成功創(chuàng)富特訓營

“三個確保”“三化銷售”模式主要內(nèi)容：

1.“三個確?！薄叭N售”的基本內(nèi)涵2、

“三個確?！薄叭N售”的目標設(shè)定

3、“三個確?！薄叭N售”的操作實踐2思考：怎樣落實差異化的經(jīng)營措施？低績效中績效高績效合理劃分差異化落實經(jīng)營措施會議經(jīng)營、活動管理、制度經(jīng)營、激勵、銷售支持、個性化輔導、職場訓練503020404020304030推動532結(jié)構(gòu)優(yōu)化3在業(yè)務發(fā)展方面：做好哪些管理?有助于推動團隊達成業(yè)務目標4在人力發(fā)展方面：招募創(chuàng)說會促成職涯規(guī)劃增員育成為什么新人在團隊的留存率遠低于培訓期間的留存率？做好哪些管理?有助于招募甄選及新人留存5在業(yè)務拓展上在組織發(fā)展上在經(jīng)營管理上

高績效團隊的不同亮點:主管有較高的業(yè)務拓展能力、團隊人力持續(xù)增長、團隊經(jīng)營管理基礎(chǔ)牢固。關(guān)注：高績效團隊的亮點？6相關(guān)思考：我們的能力源于何處？7相關(guān)思考：團隊創(chuàng)富源于何處？個人收入？團隊收入？8個人傭金主管增員獎新人育成獎管理津貼職務津貼責任津貼培育組主任獎業(yè)務拓展組織增員團隊管理思考：經(jīng)營管理的直接體現(xiàn)9新單傭金直管津貼間管津貼職務津貼責任津貼續(xù)期傭金育成新人獎主管增員獎關(guān)注:《基本法》中收入的三大帳戶個人銷售帳戶輔導管理賬戶直接增員賬戶10我們需要建立的工作模式三確三化銷售模式

以公司經(jīng)營重點為核心,針對532層次人員制定不同的目標,統(tǒng)籌兼顧人力與業(yè)績構(gòu)成。以帶動人員為管理工作對象以帶動效果開展過程追蹤以帶動效果為效果體現(xiàn)11確保個人實現(xiàn)一定的銷售業(yè)績（或FYC）確保帶動幾名屬員達成一定的銷售業(yè)績或推動幾名低業(yè)績?nèi)藛T轉(zhuǎn)化為有效人力確保本團隊人力規(guī)?；蛴行肆Τ掷m(xù)增長團隊經(jīng)營組織增員業(yè)務拓展“三個確?！钡幕緝?nèi)容12“三個確?！迸e例：2008年一季度，某支公司開展“金鼠鬧春滿堂紅”激勵方案，凡在本季度內(nèi)達成新單期交保費3萬以上的營銷員，將獎勵高檔展業(yè)包一個。確保個人實現(xiàn)一定的銷售業(yè)績（或FYC）確保帶動幾名屬員達成一定的銷售業(yè)績或推動幾名低業(yè)績?nèi)藛T轉(zhuǎn)化為有效人力確保本團隊人力規(guī)?；蛴行肆Τ掷m(xù)增長確保個人實現(xiàn)3萬首年期交保費確保帶動1名5層級人員達成期交3萬銷售業(yè)績確保本團隊有效增員1人業(yè)務拓展團隊經(jīng)營組織增員13怎樣看待“三個確?！薄叭齻€確保”的工作要求并不是附加的任務，而是我們管理過程中工作的具體化和明確化.“三個確?！笔且环N科學的工作模式業(yè)務拓展團隊經(jīng)營組織增員個人銷售能力團隊經(jīng)驗管理能力組織增員能力14“三個確保”帶來的團隊變化人力持續(xù)增長有效人力增長人力結(jié)構(gòu)優(yōu)化

低績效人力減少

團隊個人收入提高主管管理收入增加15“三個確?！钡年P(guān)注問題：帶動人員的業(yè)績要求？做多少的業(yè)務？從業(yè)務發(fā)展的角度出發(fā)，這些業(yè)務中應該有什么樣的構(gòu)成？？16關(guān)于業(yè)務構(gòu)成的問題：公司的業(yè)績構(gòu)成團隊的業(yè)績構(gòu)成個人的業(yè)績構(gòu)成取決于取決于業(yè)務結(jié)構(gòu)優(yōu)化內(nèi)涵價值提升發(fā)展后勁增強公司？？17“三化銷售”的基本內(nèi)容：以“三個確保”為基本方法以團隊銷售人力為行為載體推動團隊和個人持續(xù)追求短險期交化期交持久化主險規(guī)?；?8三化銷售是三個確保落實差異化的體現(xiàn)：532帶動對象業(yè)務構(gòu)成不同的帶動對象有不同的客戶目標市場，配予帶動人員合適的業(yè)務構(gòu)成，才能更好的鞏固帶動效果19對于個人增加客戶資源培養(yǎng)銷售習慣提升件均保費提高傭金收入增強創(chuàng)富能力對于團隊提高人員留存優(yōu)化人力結(jié)構(gòu)提升團隊實力提升團隊創(chuàng)富能力三化銷售業(yè)務構(gòu)成短險期交化·期交持久化·

主險規(guī)?；?0確保帶動1名5層級人員達成期交3萬銷售業(yè)績確保帶動1名5層級人員達成十年以上期交5000，短險800，三至五年期交2.5萬確保個人實現(xiàn)3萬首年期交保費確保本團隊有效人力增長1人“三個確保”“三化銷售”舉例：2008年一季度，某支公司開展“金鼠鬧春滿堂紅”激勵方案，凡在本季度內(nèi)達成新單期交保費3萬以上的營銷員，將獎勵高檔展業(yè)包一個。確保個人實現(xiàn)十年以上期交1萬，短險1000，三至五年期交2萬21主要內(nèi)容：

1.“三個確?！薄叭N售”的基本內(nèi)涵2、

“三個確保”“三化銷售”的目標設(shè)定

3、“三個確保”“三化銷售”的操作實踐22“三個確?！蹦繕嗽O(shè)定的要素：業(yè)務拓展團隊經(jīng)營組織增員個人業(yè)績構(gòu)成帶動對象（5/3/2）帶動對象的業(yè)績構(gòu)成增員人數(shù)23關(guān)于目標設(shè)定：一切目標的設(shè)定都離不開公司的經(jīng)營重心“三個確保”指標的制定也必須與公司的經(jīng)營重心相結(jié)合以業(yè)務促銷為重心以業(yè)務調(diào)整為重心以招募增員為重心24（各級）主管個人業(yè)績構(gòu)成帶動對象（5/3/2）帶動對象的業(yè)績構(gòu)成增員人數(shù)以業(yè)務調(diào)整為重心的指標設(shè)定（1）：業(yè)務拓展團隊經(jīng)營組織增員帶動3（促進活動量、推動準客戶積累）以短險為切入、10年為基礎(chǔ)增員1人（可適當提高招募條件）以10年及短險為主、3~5年期交為輔25以業(yè)務調(diào)整為重心的指標設(shè)定（2）：（各級）主管個人業(yè)績構(gòu)成帶動對象（5/3/2）帶動對象的業(yè)績構(gòu)成增員人數(shù)業(yè)務拓展團隊經(jīng)營組織增員帶動3（促進活動量、推動準客戶積累）以短險為切入、10年為基礎(chǔ)增員1人（可適當提高招募條件）以10年及短險為主、3~5年期交為輔先帶動3再帶動5（提高團隊達標率，防止人力流失而主管被考降）26以業(yè)務調(diào)整為重心的指標設(shè)定（3）：（各級）主管個人業(yè)績構(gòu)成帶動對象（5/3/2）帶動對象的業(yè)績構(gòu)成增員人數(shù)業(yè)務拓展團隊經(jīng)營組織增員帶動3（促進活動量、推動準客戶積累）以短險為切入、10年為基礎(chǔ)增員1人（可適當提高招募條件）以10年及短險為主、3~5年期交為輔帶動早會出席不理想的5層級人員27（各級）主管個人業(yè)績構(gòu)成帶動對象（5/3/2）帶動對象的業(yè)績構(gòu)成增員人數(shù)以招募增員為重心的指標設(shè)定（1）：業(yè)務拓展團隊經(jīng)營組織增員以10年及短險為主、3~5年期交為輔（適當降低標準）帶動5（推動低績效達標，改善團隊氛圍）以短險為切入、10年為基礎(chǔ)增員1人、本團隊人力增長2人28以招募增員為重心的指標設(shè)定（2）：（各級）主管個人業(yè)績構(gòu)成帶動對象（5/3/2）帶動對象的業(yè)績構(gòu)成增員人數(shù)業(yè)務拓展團隊經(jīng)營組織增員以10年及短險為主、3~5年期交為輔（適當降低標準）帶動5（推動低績效達標，改善團隊氛圍）以短險為切入、10年為基礎(chǔ)增員1人、本團隊人力增長2人增員1人、帶動人員增員1人、本團隊增長3人先帶動2再帶動5（帶動2層級增員）29“三個確保”指標設(shè)定的原則：服務公司經(jīng)營重心推動重點工作達成三個確保統(tǒng)籌兼顧三化銷售排列組合30主要內(nèi)容：

1.“三個確?！薄叭N售”的基本內(nèi)涵2、

“三個確?！薄叭N售”的目標設(shè)定

3、“三個確?！薄叭N售”的操作實踐3132團隊“三個確?！边_成情況追蹤榜：33案例背景：某團隊，人力有96人，2兩個處，3個分處，12個組經(jīng)理，33名業(yè)務主任，46名營銷員。團隊二季度末人力架構(gòu)情況團隊處經(jīng)理分處經(jīng)理組經(jīng)理業(yè)務主任業(yè)務員李民主處1271822趙天處1141216直管00138合計2312334634案例背景：今年四季度團隊以10年期期交業(yè)務為主，依據(jù)532經(jīng)營要求對本團隊人力進行了劃分并確定：“成功線”為每季度期交保費5萬元業(yè)績、“創(chuàng)富線”為3萬元業(yè)績。按兩線劃分出532三個產(chǎn)能層級，如下圖：35制定確保指標首先要考慮到以下幾點：2008年四季度的業(yè)務發(fā)展重心是10年期期交保費團隊主管人數(shù)有17人（2＋3＋12＝17）團隊低績效人力較多，共有46人（23＋17＋6＝46）團隊中績效人力有30人（16＋11＋3＝30）可能包含部分主管在內(nèi)為避免人力減少導致部分主管在四月份考核月中不能順利達到維持標準，需要在開展業(yè)務工作的同時加強人力招募工作的開展力度?？紤]四季度基本法考核,業(yè)務目標達成進度要提前。36案例指標制定：確保個人有一定的銷售業(yè)績（或FYC）：主管確保達成10年期期交保費?萬元，三年期交保費?萬元，短險

？元；確保帶動幾名屬員達成一定的銷售業(yè)績，或推動幾名低業(yè)績?nèi)藛T轉(zhuǎn)化為有效人力：每名主管帶動一名低績效人員，幫助其順利達成10年期期交保費?萬元，短險?元，每名主管帶動一名中績效人員，幫助其順利達成10年期期交保費?萬元，三年期交保費?萬元，短險?元，盡快營造出單氛圍。確保本團隊人力規(guī)?；蛴行肆Τ掷m(xù)增長：確保團隊每名主管在四季度，有效增員?人。離基本法考核維持條件缺口較大的主管要積極號召屬員開展招募增