008某咨詢(xún)業(yè)績(jī)管理手冊(cè)

業(yè)績(jī)績(jī)管管理理概述述與與基基本本框框架架工作手冊(cè)A本手手冊(cè)冊(cè)及及附附件件包包括括了了McKinsey公司司顧顧問(wèn)問(wèn)客客戶(hù)戶(hù)服服務(wù)務(wù)培培訓(xùn)訓(xùn)所所需需的的全全部部基基本本資資料料。。拿拿到到本本手手冊(cè)冊(cè)的的McKinsey員工工必必須須確確保保本本手手冊(cè)冊(cè)沒(méi)沒(méi)有有被被復(fù)復(fù)制制、、散散發(fā)發(fā)或或采采取取任任何何方方式式為為第第三三方方所所用用（（包包括括我我們們的的客客戶(hù)戶(hù)））。。在在您您離離開(kāi)開(kāi)McKinsey公司司時(shí)時(shí)，，有有義義務(wù)務(wù)歸歸還還本本文文件件。。SOE020408BJ(GB)-workshop業(yè)績(jī)績(jī)管管理理的的目目標(biāo)標(biāo)和和設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)原原則則應(yīng)應(yīng)體體現(xiàn)現(xiàn)以以業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)?yōu)闉轵?qū)驅(qū)動(dòng)動(dòng)的的經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)和和管管理理模模式式描述述建立立價(jià)價(jià)值值創(chuàng)創(chuàng)造造為為核核心心的的企企業(yè)業(yè)理理念念通過(guò)過(guò)業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)管管理理程程序序，，聯(lián)聯(lián)結(jié)結(jié)股股東東回回報(bào)報(bào)與與公公司司經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)清晰晰的的業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)指指標(biāo)標(biāo)與與挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)性性目目標(biāo)標(biāo)坦率率的的、、公公平平的的業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)審審核核及及反反饋饋系統(tǒng)統(tǒng)的的計(jì)計(jì)劃劃，，審審核核流流程程和和會(huì)會(huì)議議安安排排與其其它它管管理理程程序序緊緊密密相相連連，，如如戰(zhàn)戰(zhàn)略略規(guī)規(guī)劃劃、、經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)計(jì)計(jì)劃劃、、預(yù)預(yù)算算計(jì)計(jì)劃劃及及人人力力資資源源管管理理等等清晰晰地地將將業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)表表現(xiàn)現(xiàn)與與激激勵(lì)勵(lì)機(jī)機(jī)制制薪薪酬酬相相結(jié)結(jié)合合保證個(gè)人人業(yè)績(jī)表表現(xiàn)對(duì)個(gè)個(gè)人有明明確的后后果為優(yōu)秀人人才提供供市場(chǎng)薪薪酬水平平設(shè)計(jì)原則則以?xún)r(jià)值為為驅(qū)動(dòng)業(yè)績(jī)透明明性系統(tǒng)化/機(jī)構(gòu)化化以業(yè)績(jī)和和激勵(lì)為為導(dǎo)向目標(biāo)：在全組織織內(nèi)建立立有效的的以業(yè)績(jī)績(jī)?yōu)轵?qū)動(dòng)動(dòng)的經(jīng)營(yíng)營(yíng)和管理理資料來(lái)源源:麥麥肯錫分分析1SOE020408BJ(GB)-workshop典范業(yè)績(jī)績(jī)管理流流程有6個(gè)主要要步驟工作輸出挑戰(zhàn)性目目標(biāo)可行性分分析業(yè)績(jī)合同同工作計(jì)劃劃評(píng)估最終終報(bào)告薪酬結(jié)構(gòu)構(gòu)薪酬水平平2.建立立業(yè)績(jī)指指標(biāo)3.設(shè)定業(yè)績(jī)績(jī)目標(biāo)4.進(jìn)行行業(yè)績(jī)審審核5.確定定業(yè)績(jī)?cè)u(píng)評(píng)估并與與薪酬掛掛鉤1.進(jìn)進(jìn)行診斷斷宏觀差距距分析確定主要要問(wèn)題明確遠(yuǎn)大大抱負(fù)評(píng)估差距距和可行行性設(shè)定目標(biāo)標(biāo)并簽署署業(yè)績(jī)合合同對(duì)工作計(jì)計(jì)劃取得得共識(shí)進(jìn)行透明明的評(píng)估估與評(píng)級(jí)級(jí)將激勵(lì)與與業(yè)績(jī)相相掛鉤確定激勵(lì)勵(lì)/薪酬酬水平召開(kāi)反饋饋會(huì)議理解當(dāng)前前的業(yè)績(jī)績(jī)管理體體系根據(jù)最佳佳典范作作法確定定差距業(yè)績(jī)報(bào)告告工作計(jì)劃劃準(zhǔn)備業(yè)績(jī)績(jī)報(bào)告每季度審審核業(yè)績(jī)績(jī)，討論論差距解解決辦法法制定修改改工作計(jì)計(jì)劃資料來(lái)源源：麥肯肯錫分析析崗位職責(zé)責(zé)說(shuō)明關(guān)鍵業(yè)績(jī)績(jī)指標(biāo)（（KPI））工作目標(biāo)標(biāo)資質(zhì)要求求2A.明確公司司愿景和和戰(zhàn)略2B.制定明確確業(yè)務(wù)流流程、崗崗位職責(zé)責(zé)說(shuō)明2C.建立資質(zhì)質(zhì)模型2D.利用BSC逐級(jí)分解解指標(biāo)2SOE020408BJ(GB)-workshop第二步:建立立業(yè)績(jī)指指標(biāo)工作輸出崗位職職責(zé)說(shuō)說(shuō)明關(guān)鍵業(yè)業(yè)績(jī)指指標(biāo)（（KPI）工作目目標(biāo)資質(zhì)要要求2.建建立業(yè)業(yè)績(jī)指指標(biāo)3.設(shè)定業(yè)業(yè)績(jī)目目標(biāo)4.進(jìn)進(jìn)行業(yè)業(yè)績(jī)審審核5.確確定業(yè)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)評(píng)估并并與薪薪酬掛掛鉤1.進(jìn)進(jìn)行行診斷斷2A.明確公公司愿愿景和和戰(zhàn)略略2B.制定明明確業(yè)業(yè)務(wù)流流程、、崗位位職責(zé)責(zé)說(shuō)明明2C.建立資資質(zhì)模模型2D.利用BSC逐級(jí)分分解業(yè)業(yè)績(jī)指指標(biāo)2E.利用資資質(zhì)模模型為為各崗崗位設(shè)設(shè)立資資質(zhì)指指標(biāo)資料來(lái)來(lái)源：：麥肯肯錫分分析3SOE020408BJ(GB)-workshop建立業(yè)業(yè)績(jī)指指標(biāo)包包括以以下幾幾個(gè)步步驟工作詳細(xì)說(shuō)說(shuō)明2B:制定明明確業(yè)業(yè)務(wù)流流程、、崗位位職責(zé)責(zé)說(shuō)明明明確業(yè)業(yè)務(wù)流流程明確各各崗位位的主主要責(zé)責(zé)任營(yíng)業(yè)利利潤(rùn)股東權(quán)益營(yíng)業(yè)收入成本-ROE÷2C:建立資質(zhì)模模型2D:設(shè)立業(yè)績(jī)指指標(biāo)KPI目標(biāo)FinancialStrategyOperation原則建立公司的的資質(zhì)模型型制定關(guān)鍵業(yè)業(yè)績(jī)指標(biāo)制定工作目目標(biāo)制定能力指指標(biāo)指標(biāo)逐級(jí)下達(dá)到到每一個(gè)崗崗位2A:明確公司愿愿景和戰(zhàn)略明確公司愿愿景及戰(zhàn)略略目標(biāo)建立公司的的ROE樹(shù),并明明確公司的的價(jià)值驅(qū)動(dòng)動(dòng)設(shè)計(jì)原則2)時(shí)間間跨度3)業(yè)績(jī)績(jī)可衡量性性4)權(quán)重重5)目標(biāo)標(biāo)1)指標(biāo)標(biāo)類(lèi)型可選范圍短期長(zhǎng)期個(gè)人公司業(yè)務(wù)單元平等對(duì)待區(qū)別對(duì)待可達(dá)到的挑戰(zhàn)性的定量定性Primarypurposeofthejob:RolesandresponsibilitiesMetricsCapabilitiesReportinglines建立衡量公公司成功的的指標(biāo)建立衡量個(gè)個(gè)人成功的的指標(biāo)建立衡量業(yè)業(yè)績(jī)的主要要項(xiàng)目建立包括定定量和定性性相平衡的的指標(biāo)體系系4SOE020408BJ(GB)-workshop2A.明確公司愿愿景和戰(zhàn)略略/確定價(jià)值驅(qū)驅(qū)動(dòng)因素說(shuō)明業(yè)務(wù)單元的的財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)績(jī)舉例保費(fèi)收入、、經(jīng)營(yíng)性利利潤(rùn)、凈利利潤(rùn)等財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)單元目目標(biāo)長(zhǎng)期的、目目標(biāo)明確的的衡量指標(biāo)標(biāo)，以確保保業(yè)務(wù)可持持續(xù)的獲利利能力重點(diǎn)客戶(hù)細(xì)細(xì)分、客戶(hù)戶(hù)滿(mǎn)意度等等戰(zhàn)略建立一個(gè)能能吸引、保保留和激勵(lì)勵(lì)人才的強(qiáng)強(qiáng)大組織人才保留、、流程的效效率、技能能培養(yǎng)、風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)控制體體系等組織是公司區(qū)別別于同行業(yè)業(yè)者的顯著著特點(diǎn)人員培養(yǎng)、、工作理念念、專(zhuān)業(yè)化化和職業(yè)操操守公司價(jià)值5SOE020408BJ(GB)-workshop2B.制定明確業(yè)業(yè)務(wù)流程、、崗位職責(zé)責(zé)說(shuō)明6SOE020408BJ(GB)-workshop2C.建立資質(zhì)模模型7SOE020408BJ(GB)-workshop2D.設(shè)立業(yè)績(jī)指指標(biāo)——指標(biāo)的類(lèi)型型設(shè)計(jì)原則2) 時(shí)間間跨度3) 業(yè)績(jī)績(jī)可衡量性性推薦方案確保高新在在重視短期期成果的同同時(shí)，重視視長(zhǎng)期增長(zhǎng)長(zhǎng)目標(biāo)不僅衡量個(gè)個(gè)人業(yè)績(jī)，，也衡量個(gè)個(gè)人對(duì)業(yè)務(wù)務(wù)單元和集集團(tuán)成果的的貢獻(xiàn)，以以保證可衡衡量性和組組織內(nèi)部的的一致性4) 權(quán)重重在指標(biāo)中使使用不同的的權(quán)重，以以保證管理理層把重點(diǎn)點(diǎn)放在最重重要的指標(biāo)標(biāo)上面5) 目標(biāo)標(biāo)朝著更高的的挑戰(zhàn)性目目標(biāo)努力，，以進(jìn)一步步驅(qū)動(dòng)組織織結(jié)構(gòu)內(nèi)部部的業(yè)績(jī)改改善1)指指標(biāo)標(biāo)類(lèi)類(lèi)型型對(duì)有有形形的的結(jié)結(jié)果果和和無(wú)無(wú)形形的的質(zhì)質(zhì)量量都都進(jìn)進(jìn)行行衡衡量量，，以以全全面面評(píng)評(píng)估估總總體體業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)建議議位位置置可選選范范圍圍短期期長(zhǎng)期期個(gè)人人公司司業(yè)務(wù)務(wù)單單元元平等等對(duì)對(duì)待待區(qū)別別對(duì)對(duì)待待可達(dá)達(dá)到到的的挑戰(zhàn)戰(zhàn)性性的的定量量定性性8SOE020408BJ(GB)-workshop關(guān)鍵鍵業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)指指標(biāo)標(biāo)（（KPI）是是推推動(dòng)動(dòng)公公司司價(jià)價(jià)值值創(chuàng)創(chuàng)造造的的驅(qū)驅(qū)動(dòng)動(dòng)因因素素關(guān)鍵鍵業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)指指標(biāo)標(biāo)是是...關(guān)鍵鍵業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)指指標(biāo)標(biāo)能能...對(duì)公公司司戰(zhàn)戰(zhàn)略略目目標(biāo)標(biāo)的的分分解解，，并并隨隨公公司司戰(zhàn)戰(zhàn)略略的的演演化化而而被被修修正正能有有效效反反應(yīng)應(yīng)關(guān)關(guān)鍵鍵業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)驅(qū)驅(qū)動(dòng)動(dòng)因因素素的的變變化化的的衡衡量量參參數(shù)數(shù)分定定量量指指標(biāo)標(biāo)和和定定性性指指標(biāo)標(biāo)兩兩大大部部分分。。其其中中定定量量指指標(biāo)標(biāo)部部分分包包括括財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)指指標(biāo)標(biāo)和和服服務(wù)務(wù)/經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)運(yùn)運(yùn)作作指指標(biāo)標(biāo)。。定定性性指指標(biāo)標(biāo)包包括括與與業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)發(fā)發(fā)展展戰(zhàn)戰(zhàn)略略相相一一致致的的軟軟性性參參數(shù)數(shù)等等對(duì)關(guān)關(guān)鍵鍵重重點(diǎn)點(diǎn)經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)行行動(dòng)動(dòng)的的反反映映，，而而不不是是對(duì)對(duì)所所有有操操作作過(guò)過(guò)程程的的反反映映由高高層層領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)決決定定并并被被考考核核者者認(rèn)認(rèn)同同的的使高高層層領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)清清晰晰了了解解對(duì)對(duì)公公司司價(jià)價(jià)值值最最關(guān)關(guān)鍵鍵的的經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)操操作作的的情情況況使管管理理者者能能及及時(shí)時(shí)診診斷斷經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)中中的的問(wèn)問(wèn)題題并并采采取取行行動(dòng)動(dòng)有力力推推動(dòng)動(dòng)公公司司戰(zhàn)戰(zhàn)略略的的執(zhí)執(zhí)行行為業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)管管理理和和上上下下級(jí)級(jí)的的交交流流溝溝通通提提供供一一個(gè)個(gè)客客觀觀基基礎(chǔ)礎(chǔ)使經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)管管理理者者集集中中精精力力于于對(duì)對(duì)業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)有有最最大大驅(qū)驅(qū)動(dòng)動(dòng)力力的的經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)方方面面9SOE020408BJ(GB)-workshop可衡衡量量性性重大大影影響響可操操作作性性平衡衡性性性質(zhì)質(zhì)是否否可可以以得得到到這這個(gè)個(gè)數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)，，并并可可以以量量化化地地或或客客觀觀地地表表達(dá)達(dá)？？指標(biāo)標(biāo)是是否否具具有有標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)可可衡衡量量？？定義義和和計(jì)計(jì)算算方方法法是是否否明明確確、、統(tǒng)統(tǒng)一一？？量化化的的易于于衡衡量量明確確定定義義并并易易理理解解對(duì)價(jià)價(jià)值值的的驅(qū)驅(qū)動(dòng)動(dòng)力力相關(guān)關(guān)性性有重點(diǎn)的且經(jīng)經(jīng)優(yōu)先排序可控制可計(jì)算公正、公平整體性平衡取舍支持各個(gè)職能能說(shuō)明問(wèn)題關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)標(biāo)是否經(jīng)過(guò)平平衡，避免了了過(guò)多地強(qiáng)調(diào)調(diào)了業(yè)績(jī)的單單個(gè)方面？關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)標(biāo)是否會(huì)誤導(dǎo)導(dǎo)經(jīng)理人員追追求短期成果果，而非對(duì)成成長(zhǎng)的投資？？關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)標(biāo)是否體現(xiàn)了了平衡取舍(如市場(chǎng)份額額與利潤(rùn))？？關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)標(biāo)是否與各個(gè)個(gè)職能和業(yè)務(wù)務(wù)單元的目標(biāo)標(biāo)一致？指標(biāo)測(cè)量的是是短期價(jià)值創(chuàng)創(chuàng)造還是長(zhǎng)期期價(jià)值創(chuàng)造并并與經(jīng)濟(jì)價(jià)值值的創(chuàng)造相連連？關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)標(biāo)是否反映了了業(yè)務(wù)的最重重要的價(jià)值驅(qū)驅(qū)動(dòng)因素？關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)標(biāo)是否鼓勵(lì)了了所期望的行行為？所負(fù)責(zé)的具體體單位或個(gè)人人的努力是否否會(huì)影響關(guān)鍵鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)？？關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)標(biāo)是否反映了了職位的主要要責(zé)任或關(guān)鍵鍵業(yè)務(wù)流程的的業(yè)績(jī)？業(yè)績(jī)是否可以以輕易地造假假或歪曲？好的KPI應(yīng)有以下幾個(gè)個(gè)特點(diǎn)10SOE020408BJ(GB)-workshop特殊的一類(lèi)KPI——工作目標(biāo)設(shè)定定（GS）（定性指標(biāo)標(biāo)）更完整地考核核崗位的全面面工作關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)標(biāo)針對(duì)目標(biāo)崗位位的工作職責(zé)責(zé)與工作性質(zhì)質(zhì)設(shè)定由對(duì)公司戰(zhàn)略略目標(biāo)分解得得出，基于關(guān)關(guān)鍵價(jià)值驅(qū)動(dòng)動(dòng)因素反映關(guān)鍵經(jīng)營(yíng)營(yíng)活動(dòng)的效果果，而非全部部操作過(guò)程由主管經(jīng)理設(shè)設(shè)定，并經(jīng)員員工認(rèn)同共同點(diǎn)工作目標(biāo)設(shè)定定衡量定量結(jié)果結(jié)果導(dǎo)向由客觀計(jì)算公公式得出側(cè)重考察當(dāng)期期業(yè)績(jī)側(cè)重考察對(duì)經(jīng)經(jīng)營(yíng)成果有直接控制力力的工作不同點(diǎn)衡量定性的效果行為導(dǎo)向由主管經(jīng)理評(píng)評(píng)分得出可以考察長(zhǎng)期期性工作可以考察對(duì)經(jīng)經(jīng)營(yíng)成果無(wú)直接控制力力的工作KPI與GS相互結(jié)合，實(shí)實(shí)現(xiàn)對(duì)業(yè)績(jī)的的全面、客觀觀、準(zhǔn)確衡量量直接經(jīng)營(yíng)管理理及業(yè)務(wù)人員員以KPI為主應(yīng)用支持職能性人人員以GS為主11SOE020408BJ(GB)-workshop好的工工作目目標(biāo)應(yīng)應(yīng)有以以下幾幾個(gè)特特點(diǎn),并并最適適用于于支持持性部部門(mén)衡量在在該崗崗位成成功所所需的的技能能,品品質(zhì)質(zhì),和和價(jià)價(jià)值觀觀好的工工作目目標(biāo)應(yīng)應(yīng)…工作目目標(biāo)更更適用用于不易定定量衡衡量業(yè)業(yè)績(jī)的的崗位位(人人力,行行政后后勤)需要很很高的的獨(dú)特特技能能,更更應(yīng)應(yīng)衡量量專(zhuān)業(yè)業(yè)知識(shí)識(shí),而而不不是通通用技技術(shù)或或管理理能力力(審審計(jì),研研究,法法律)新業(yè)務(wù)務(wù)（如如風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)投資資）最適用用的地地方高低資料來(lái)來(lái)源：：麥肯肯錫分分析工作目目標(biāo)不不太適適用于于有定量量業(yè)績(jī)績(jī)指標(biāo)標(biāo)的崗崗位（（資產(chǎn)產(chǎn)管理理項(xiàng)目目經(jīng)理理）對(duì)業(yè)績(jī)績(jī)有更更高的的責(zé)任任的高高層管管理人人員（（業(yè)務(wù)務(wù)部經(jīng)經(jīng)理））個(gè)人業(yè)業(yè)績(jī)更更重要要的崗崗位（（銷(xiāo)售售）12衡量難難定量量的業(yè)業(yè)績(jī)組組成3與關(guān)鍵鍵業(yè)績(jī)績(jī)指標(biāo)標(biāo)最少少重復(fù)復(fù)定義評(píng)評(píng)價(jià)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn),減減少評(píng)評(píng)估中中的主主觀因因素412SOE020408BJ(GB)-workshop工作目目標(biāo)設(shè)設(shè)定由由上級(jí)級(jí)主管管在期期末評(píng)評(píng)分得得出雇員姓姓名:XXX職位:財(cái)務(wù)部部總經(jīng)經(jīng)理總得分分：2/2.5業(yè)務(wù)單單元:YYY主管經(jīng)經(jīng)理:ZZZ總權(quán)重重：50%個(gè)人工工作目目標(biāo)與與目的的每名員員工設(shè)設(shè)定3~5個(gè)工工作目目標(biāo)或或目的的。工工作目目標(biāo)應(yīng)應(yīng)反映映當(dāng)年年公司司對(duì)該該雇員員完成成工作作的期期望。。員工工和經(jīng)經(jīng)理對(duì)對(duì)評(píng)估估標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)及時(shí)時(shí)間需需達(dá)成成一致致意見(jiàn)見(jiàn)。。年初設(shè)設(shè)定年年度度總結(jié)結(jié)工作目目標(biāo)與與目的的設(shè)定定評(píng)估標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)及及時(shí)間間權(quán)重實(shí)際業(yè)業(yè)績(jī)級(jí)別1.按按時(shí)時(shí)提交交財(cái)務(wù)務(wù)分析析報(bào)告告在在季度度結(jié)束束10天內(nèi)內(nèi)提交交財(cái)務(wù)務(wù)報(bào)告告，15%財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)報(bào)表表及分分析報(bào)報(bào)告均均準(zhǔn)時(shí)時(shí)提交交無(wú)延延誤415天天內(nèi)提提交規(guī)規(guī)定的的分析析報(bào)告告2.財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)信息息準(zhǔn)確確完整整財(cái)財(cái)務(wù)報(bào)報(bào)告包包含了了全部部重要要信息息，10%財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)報(bào)告告信息息基本本完整整準(zhǔn)確確，3且統(tǒng)計(jì)計(jì)計(jì)量量規(guī)范范準(zhǔn)確確，查查詢(xún)時(shí)時(shí)能提提查查詢(xún)?cè)冎杏杏邪逵杏袛?shù)次次統(tǒng)計(jì)計(jì)口徑徑不一一致供完整整數(shù)據(jù)據(jù)及解解釋需需要要進(jìn)行行調(diào)整整3.成成功功協(xié)調(diào)調(diào)預(yù)算算談判判程序序?yàn)闉槟甓榷阮A(yù)算算談判判提供供完整整信息息、及及10%對(duì)對(duì)預(yù)預(yù)算提提供了了非常常有效效的支支持，，工作作5時(shí)協(xié)調(diào)調(diào)及充充分支支持，，按時(shí)時(shí)完成成預(yù)算算過(guò)程程日日程程安排排合理理，資資源調(diào)調(diào)動(dòng)充充分，，為管管理層提提供的的決策策支持持獲得得高度度好評(píng)評(píng)4.客客觀評(píng)評(píng)價(jià)固固定資資產(chǎn)按按時(shí)時(shí)出具具規(guī)范范的資資產(chǎn)評(píng)評(píng)估報(bào)報(bào)告5%能能按時(shí)時(shí)出具具符合合專(zhuān)業(yè)業(yè)規(guī)范范的資資產(chǎn)評(píng)評(píng)估2報(bào)告，，但對(duì)對(duì)殘值值的估估算欠欠缺周周密考考慮5.高高效管管理流流動(dòng)資資金合合理理安排排流動(dòng)動(dòng)資金金滿(mǎn)足足生產(chǎn)產(chǎn)經(jīng)營(yíng)營(yíng)需要要，10%流流動(dòng)動(dòng)資金金的調(diào)調(diào)配合合理，，未出出現(xiàn)資資金短短缺5未發(fā)生生影響響生產(chǎn)產(chǎn)事件件剩剩余流流動(dòng)資資金能能及時(shí)時(shí)用于于賺取取采購(gòu)購(gòu)折扣扣級(jí)別劃劃分(5)遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)過(guò)期望望：結(jié)果遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超超過(guò)大大部分分設(shè)定定目標(biāo)標(biāo)的期期望；；并能能對(duì)公公司的的整體體目標(biāo)標(biāo)承擔(dān)擔(dān)更多多的責(zé)責(zé)任。。對(duì)應(yīng)應(yīng)(3)達(dá)達(dá)到以以及超超過(guò)期期望：：結(jié)果達(dá)達(dá)到大大部分分的目目標(biāo)。。結(jié)果果在某某些區(qū)區(qū)域超超過(guò)期期望，，并有有助于于公司司的整整體目目標(biāo)。。(1)未未達(dá)到到期望望：結(jié)果未未達(dá)到到部分分或大大部分分目標(biāo)標(biāo)，工工作低低于可可接受受的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，，并對(duì)對(duì)公司司的整整體目目標(biāo)有有負(fù)面面的影影響。。13SOE020408BJ(GB)-workshop2D.設(shè)立業(yè)業(yè)績(jī)指指標(biāo)——指標(biāo)的的選擇擇選擇關(guān)關(guān)鍵業(yè)業(yè)績(jī)指指標(biāo)有有三個(gè)階段段第一階階段：：明確BSC和價(jià)值值樹(shù)第二步步：找出具具有重重大影影響的的關(guān)鍵鍵業(yè)績(jī)績(jī)指標(biāo)標(biāo)第三步步：給各各崗崗位位確確定定關(guān)關(guān)鍵鍵業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)指指標(biāo)標(biāo)價(jià)值值體體系系有重重大大影影響響的的指指標(biāo)標(biāo)項(xiàng)項(xiàng)目目崗位位關(guān)關(guān)鍵鍵業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)指指標(biāo)標(biāo)對(duì)公公司司效效益益和和業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)管管理理重重點(diǎn)點(diǎn)影影響響大大的的指指標(biāo)標(biāo)相對(duì)對(duì)可可控控的的指指標(biāo)標(biāo)有很很大大的的改改善善潛潛力力波動(dòng)動(dòng)性性較較大大與最最佳佳做做法法之之間間的的差差距距較較大大部門(mén)門(mén)1總總經(jīng)經(jīng)理理部門(mén)門(mén)2總總經(jīng)經(jīng)理理業(yè)務(wù)務(wù)單單元元1經(jīng)經(jīng)理理總經(jīng)經(jīng)理理...業(yè)務(wù)務(wù)單單元元2經(jīng)經(jīng)理理14SOE020408BJ(GB)-workshop第一一階階段段：：明明確確BSC和價(jià)價(jià)值值樹(shù)樹(shù)公司司愿景景和和戰(zhàn)戰(zhàn)略略客戶(hù)戶(hù)維維度度內(nèi)部部流流程程維度度財(cái)務(wù)務(wù)維維度度學(xué)習(xí)習(xí)與與發(fā)發(fā)展展維度度15SOE020408BJ(GB)-workshop第一一階階段段：：明明確確BSC和價(jià)價(jià)值值樹(shù)樹(shù)事業(yè)業(yè)本本部部投投資資資本本回回報(bào)報(bào)率率各事事業(yè)業(yè)部部息稅稅前前利利潤(rùn)潤(rùn)各事事業(yè)業(yè)部部平平均均占用用營(yíng)營(yíng)運(yùn)運(yùn)資資本本筆記記本本事事業(yè)業(yè)部部息稅稅前前利利潤(rùn)潤(rùn)其它它事事業(yè)業(yè)部部息稅稅前前利利潤(rùn)潤(rùn)筆記記本本事事業(yè)業(yè)部部流動(dòng)動(dòng)資資金金其它它事事業(yè)業(yè)部部流動(dòng)動(dòng)資資金金事業(yè)業(yè)本本部部固定定資資產(chǎn)產(chǎn)平均均應(yīng)應(yīng)付付帳帳款款平均均存存貨貨平均均應(yīng)應(yīng)收收帳帳款款費(fèi)用用毛利利率率銷(xiāo)售售收收入入銷(xiāo)量量?jī)r(jià)格格市場(chǎng)場(chǎng)費(fèi)費(fèi)用用銷(xiāo)售售管管理理費(fèi)費(fèi)用用倉(cāng)儲(chǔ)儲(chǔ)運(yùn)運(yùn)輸輸費(fèi)費(fèi)其它擴(kuò)大品牌牌知名度度發(fā)展行業(yè)業(yè)客戶(hù)維護(hù)渠道道關(guān)系和和數(shù)量廠商銷(xiāo)售售政策引引導(dǎo)，優(yōu)優(yōu)化產(chǎn)品品組合廠商關(guān)系系產(chǎn)品品牌牌知名度度行業(yè)客戶(hù)戶(hù)數(shù)量，，行業(yè)客客戶(hù)收入入增長(zhǎng)渠道數(shù)量量，渠道道收入增增長(zhǎng)產(chǎn)品目標(biāo)標(biāo)銷(xiāo)量完完成率回傭后毛毛利市場(chǎng)大客戶(hù)渠道產(chǎn)品產(chǎn)品高效策劃劃市場(chǎng)費(fèi)費(fèi)用的使使用市場(chǎng)費(fèi)用用占銷(xiāo)售售收入比比例市場(chǎng)高效使用用銷(xiāo)售管管理費(fèi)用用銷(xiāo)售管理理費(fèi)用占占收入比比例渠道優(yōu)化物流流調(diào)度減少轉(zhuǎn)儲(chǔ)儲(chǔ)次數(shù)單臺(tái)產(chǎn)的的平均直直接營(yíng)運(yùn)運(yùn)費(fèi)轉(zhuǎn)儲(chǔ)次數(shù)數(shù)運(yùn)作運(yùn)作加快應(yīng)收收帳款周周轉(zhuǎn)及時(shí)報(bào)告告應(yīng)收帳帳款信息息應(yīng)收帳款款周轉(zhuǎn)率率營(yíng)運(yùn)信息息準(zhǔn)確及及時(shí)性渠道/大大客戶(hù)運(yùn)作加快存貨貨周轉(zhuǎn)，，優(yōu)化物物流調(diào)度度準(zhǔn)確預(yù)測(cè)測(cè)產(chǎn)品銷(xiāo)銷(xiāo)售情況況及時(shí)銷(xiāo)售售庫(kù)存產(chǎn)產(chǎn)品存貨周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率存貨周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率存貨周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率運(yùn)作產(chǎn)品渠道主要業(yè)績(jī)績(jī)驅(qū)動(dòng)舉舉措對(duì)應(yīng)KPI適用崗位位XX+–+++++–+16SOE020408BJ(GB)-workshop第二階段段：利用用敏感性性分析確確定關(guān)鍵鍵業(yè)績(jī)指指標(biāo)各指標(biāo)增增加10%帶來(lái)來(lái)貢獻(xiàn)/凈運(yùn)營(yíng)營(yíng)資產(chǎn)的的變化大客戶(hù)流流失率管線(xiàn)利用用率個(gè)人用戶(hù)戶(hù)網(wǎng)絡(luò)成成本用戶(hù)號(hào)線(xiàn)線(xiàn)放裝數(shù)數(shù)應(yīng)收賬款款周轉(zhuǎn)次次數(shù)大客戶(hù)收收入和個(gè)個(gè)人用戶(hù)戶(hù)網(wǎng)絡(luò)成成本能引引起公司司效益的的較大比比例的變變化,而而傳統(tǒng)的用用戶(hù)號(hào)線(xiàn)線(xiàn)放裝指指標(biāo)對(duì)公公司效益益的影響響不是很很大+10%示意17SOE020408BJ(GB)-workshop權(quán)重設(shè)定定原則：：考察指指標(biāo)的重重要性、、影響力力、可測(cè)測(cè)性等因因素KPI––分銷(xiāo)事業(yè)業(yè)部總經(jīng)經(jīng)理神州投資資資本回回報(bào)率事業(yè)本部部投資資資本回報(bào)報(bào)率自由現(xiàn)金金流稅前利潤(rùn)潤(rùn)成熟產(chǎn)品品利潤(rùn)率率新產(chǎn)品收收入比例例流動(dòng)資金金周轉(zhuǎn)率率人均利潤(rùn)潤(rùn)人均薪酬酬收入增增長(zhǎng)渠道貼牌牌戰(zhàn)略重要性B.受約人影響力C.可測(cè)性權(quán)重比例高低以分銷(xiāo)業(yè)業(yè)務(wù)為例例5%20%10%15%5%5%15%5%10%5%權(quán)重分配18SOE020408BJ(GB)-workshop19SOE020408BJ(GB)-workshop權(quán)重設(shè)定定的一些些經(jīng)驗(yàn)20SOE020408BJ(GB)-workshop關(guān)鍵（高層））崗位關(guān)鍵鍵業(yè)績(jī)指指標(biāo)的權(quán)權(quán)重指導(dǎo)導(dǎo)原則財(cái)務(wù)類(lèi)指指標(biāo)服務(wù)類(lèi)/營(yíng)運(yùn)類(lèi)類(lèi)指標(biāo)員工管理理指標(biāo)總經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)務(wù)中心部部門(mén)網(wǎng)絡(luò)中心心部門(mén)職能部門(mén)門(mén)*（人人力資源源/綜合合部）總經(jīng)理的的財(cái)務(wù)務(wù)指標(biāo)權(quán)權(quán)重占最最大，前前端與后后端業(yè)務(wù)務(wù)部門(mén)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)的服服務(wù)類(lèi)/營(yíng)運(yùn)類(lèi)類(lèi)指標(biāo)相相應(yīng)增加加。職能能部門(mén)一一般情況況下財(cái)務(wù)務(wù)指標(biāo)比比重偏小小示例21SOE020408BJ(GB)-workshop第三階段：將將指標(biāo)層層分分解第一層關(guān)鍵業(yè)業(yè)績(jī)指標(biāo)原則公司每一層面面均有一套自自己的關(guān)鍵業(yè)業(yè)績(jī)指標(biāo)被考考核將下層的關(guān)鍵鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)匯匯總即為上一一層領(lǐng)導(dǎo)層的的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指指標(biāo)，所以上上一層領(lǐng)導(dǎo)可可以完全通過(guò)過(guò)對(duì)下一層關(guān)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)標(biāo)的管控來(lái)實(shí)實(shí)現(xiàn)管理通過(guò)透明的關(guān)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)標(biāo)管控，容易易發(fā)現(xiàn)問(wèn)題根根源所在大客戶(hù)部公司貢獻(xiàn)（準(zhǔn)準(zhǔn)利潤(rùn)）公司收入增長(zhǎng)長(zhǎng)公司營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)中心心網(wǎng)絡(luò)中心其它部門(mén)１其它部門(mén)２大客戶(hù)部貢獻(xiàn)獻(xiàn)大客戶(hù)收入增增長(zhǎng)公司的貢獻(xiàn)（（準(zhǔn)利潤(rùn)）公司的投資資資本回報(bào)率第二層關(guān)鍵業(yè)業(yè)績(jī)指標(biāo)第三層關(guān)鍵業(yè)業(yè)績(jī)指標(biāo)中小企業(yè)部……22SOE020408BJ(GB)-workshop全員業(yè)績(jī)考核核標(biāo)準(zhǔn)需根據(jù)據(jù)以上工作成成果，進(jìn)一步步自上向下逐逐層分解建立立分解細(xì)化分解細(xì)化高層管理中層基層注重綜合性財(cái)務(wù)指標(biāo)和關(guān)關(guān)鍵業(yè)績(jī)驅(qū)動(dòng)要素素提出反饋意見(jiàn)進(jìn)行微調(diào)在已定模板基礎(chǔ)上結(jié)合自身業(yè)務(wù)特點(diǎn)修改參考典型崗位考核方案進(jìn)一步細(xì)化或設(shè)計(jì)下一步工作總部職能部門(mén)經(jīng)理事業(yè)本部職能部門(mén)經(jīng)理職能部門(mén)具體工作負(fù)責(zé)人職能部門(mén)工作人員職能體系事業(yè)部總經(jīng)理事業(yè)部業(yè)務(wù)部門(mén)經(jīng)理業(yè)務(wù)部門(mén)具體工作負(fù)責(zé)人業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)體系事業(yè)本部總經(jīng)理平臺(tái)總經(jīng)理平臺(tái)具體工作負(fù)責(zé)人平臺(tái)工作人員地方管理體系總裁室效益與營(yíng)運(yùn)并并重考核相對(duì)單一一的營(yíng)運(yùn)工作內(nèi)容容23SOE020408BJ(GB)-workshop分解和權(quán)重確確定的原則24SOE020408BJ(GB)-workshop通過(guò)訪(fǎng)談確認(rèn)認(rèn)公司各崗位位人員的工作作職責(zé)和重點(diǎn)點(diǎn)訪(fǎng)談目標(biāo)了解各崗位工作職責(zé)的明確界定及與其他部門(mén)的工作配合關(guān)系確定崗位2001年工作重點(diǎn)收集各崗位KPI和工作目標(biāo)設(shè)定的建議訪(fǎng)談方式每次訪(fǎng)談至少2名小組成員參加盡量按組織結(jié)構(gòu)中自上向下的順序安排訪(fǎng)談以澄清工作職責(zé)，聽(tīng)取KPI意見(jiàn)為主要目標(biāo)，主動(dòng)提出問(wèn)題和質(zhì)詢(xún)，主動(dòng)思考對(duì)方回答的客觀準(zhǔn)確性，可以提出不成熟的指標(biāo)建議進(jìn)行檢驗(yàn)時(shí)間根據(jù)訪(fǎng)談職位的業(yè)務(wù)復(fù)雜性，在25分鐘至1小時(shí)之間及時(shí)整理當(dāng)天訪(fǎng)談結(jié)果25SOE020408BJ(GB)-workshop訪(fǎng)談典型問(wèn)題題舉例訪(fǎng)談內(nèi)容簡(jiǎn)要介紹項(xiàng)目背景對(duì)下屬各崗位/本人的業(yè)績(jī)考核的觀點(diǎn)崗位職責(zé)界定：直接下屬各崗位的主要工作職責(zé)如何界定，其參與的主要工作流程有哪些，在其中扮演多重要的角色，與哪些部門(mén)合作，其中誰(shuí)為主導(dǎo)？工作重點(diǎn)：根據(jù)公司本年度戰(zhàn)略，其主要精力用于哪些工作重點(diǎn)，其工作對(duì)完成公司今年整體利潤(rùn)和資本周轉(zhuǎn)目標(biāo)將起哪些領(lǐng)域，多大的作用？考核指標(biāo)：最合適考核各下屬崗位的量化指標(biāo)是哪些？不易量化但應(yīng)予以衡量的指標(biāo)有哪些？（請(qǐng)檢查是否能體現(xiàn)前面的工作職責(zé)和當(dāng)年重點(diǎn)）模版上列出的其他指標(biāo)是否能用來(lái)考察？有什么其它問(wèn)題有待解決？2、你對(duì)公司業(yè)績(jī)考核還有什么建議和意見(jiàn)？26SOE020408BJ(GB)-workshop根據(jù)崗位職責(zé)責(zé)和工作重點(diǎn)點(diǎn)對(duì)KPI進(jìn)行篩選事業(yè)本部總經(jīng)經(jīng)理√√√√√√√√√財(cái)務(wù)類(lèi)投資資本回報(bào)報(bào)率自由現(xiàn)金流稅前利潤(rùn)營(yíng)運(yùn)類(lèi)銷(xiāo)售額新產(chǎn)品銷(xiāo)售比比例網(wǎng)上收入比例例新渠道收入比比例市場(chǎng)份額廠商銷(xiāo)售計(jì)劃劃完成率渠道數(shù)量毛利率銷(xiāo)售費(fèi)用率管理費(fèi)用率流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率庫(kù)存周轉(zhuǎn)率成熟產(chǎn)品利潤(rùn)潤(rùn)率…組織類(lèi)人均薪酬收入入人均利潤(rùn)人均管理費(fèi)用用…工作目標(biāo)設(shè)定定渠道貼牌職責(zé)負(fù)責(zé)本部的盈盈利和運(yùn)營(yíng)效效率，培養(yǎng)本本部核心競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力2001年工工作重點(diǎn)通過(guò)加強(qiáng)市場(chǎng)場(chǎng)規(guī)劃，并拓拓展價(jià)值鏈環(huán)環(huán)節(jié)，擴(kuò)大自自制產(chǎn)品、獨(dú)獨(dú)家代理產(chǎn)品品的業(yè)務(wù)規(guī)模模通過(guò)逐步增加加產(chǎn)品線(xiàn)，豐豐富的品牌，，擴(kuò)大多家分分銷(xiāo)業(yè)務(wù)的規(guī)規(guī)模樹(shù)立渠道品牌牌，實(shí)現(xiàn)渠道道復(fù)合化、多多樣化，鞏固固銷(xiāo)售基礎(chǔ)，，強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)鞏固與重要廠廠商的合作關(guān)關(guān)系在相關(guān)事業(yè)部部培育大客戶(hù)戶(hù)27SOE020408BJ(GB)-workshop通過(guò)KPI矩陣進(jìn)行KPI系統(tǒng)性的檢查查以分銷(xiāo)業(yè)務(wù)為為例28SOE020408BJ(GB)-workshop職能部門(mén)業(yè)績(jī)績(jī)指標(biāo)的設(shè)計(jì)計(jì)以工作目標(biāo)標(biāo)（GS）的完成情況況為基礎(chǔ)業(yè)績(jī)指標(biāo)的設(shè)設(shè)計(jì)中主要考考慮職能部門(mén)門(mén)的主要工作作以及完成工工作時(shí)間、質(zhì)質(zhì)量和成本三三方面的影響響因素：時(shí)間：職能部部門(mén)完成主要要工作是否及及時(shí)？質(zhì)量：職能部部門(mén)各主要工工作的質(zhì)量如如何？成本：職能部部門(mén)完成主要要工作時(shí)的費(fèi)費(fèi)用支出是否否合理？由于工作性質(zhì)質(zhì)職能部門(mén)的的業(yè)績(jī)指標(biāo)有有較多定性指指標(biāo)，但也結(jié)結(jié)合一些定量量指標(biāo)的考量量，尤其是部部門(mén)預(yù)算/費(fèi)費(fèi)用的控制對(duì)職能部門(mén)的的考核輸入有有部分來(lái)自于于各業(yè)務(wù)部門(mén)門(mén)及其他職能能部門(mén)，以保保證其服務(wù)能能夠最大限度度地滿(mǎn)足其他他部門(mén)的需求求，保證公司司整體運(yùn)作的的最佳效應(yīng)29SOE020408BJ(GB)-workshop對(duì)職能部門(mén)的的指標(biāo)設(shè)定可可以通過(guò)定性性評(píng)分表的形形式加以量化化衡量方向?qū)Χㄐ灾笜?biāo)的的考核遠(yuǎn)超期望超過(guò)期望達(dá)到期望低于期望舉例–公司司財(cái)務(wù)部1.主導(dǎo)導(dǎo)業(yè)績(jī)考核核流程的建建立與推廣廣提前、高質(zhì)質(zhì)量地全面面推廣，運(yùn)運(yùn)作非常順順利完全按時(shí)地地進(jìn)行全面面推廣，沒(méi)沒(méi)有嚴(yán)重問(wèn)問(wèn)題基本按計(jì)劃劃進(jìn)行全面面推廣，但但有較少的的問(wèn)題無(wú)法按計(jì)劃劃全面推廣廣流程，有有較多問(wèn)題題無(wú)法解決決2.預(yù)算算計(jì)劃/程程序效用與與效率完全及時(shí)地地完成高質(zhì)質(zhì)量的年度度預(yù)算計(jì)劃劃，精確度度極高及時(shí)完成預(yù)預(yù)算計(jì)劃，，精確度較較高基本及時(shí)完完成年度預(yù)預(yù)算計(jì)劃，，但與實(shí)際際有一定差差距無(wú)法及時(shí)完完成年度預(yù)預(yù)算計(jì)劃，，計(jì)劃的質(zhì)質(zhì)量較差，，與實(shí)際差差距較大3.財(cái)務(wù)務(wù)報(bào)表的準(zhǔn)準(zhǔn)確性及及及時(shí)性一直提前提提交報(bào)表，，非常精確確按時(shí)提交數(shù)數(shù)據(jù)無(wú)差錯(cuò)錯(cuò)按時(shí)提交，，偶爾個(gè)別別數(shù)據(jù)有問(wèn)問(wèn)題經(jīng)常不能按按時(shí)提交，，數(shù)據(jù)質(zhì)量量差30SOE020408BJ(GB)-workshop舉例——綜合管理部部主任業(yè)績(jī)績(jī)管理合同同31SOE020408BJ(GB)-workshop·2E———根據(jù)資質(zhì)模模型為各個(gè)個(gè)崗位設(shè)置置資質(zhì)發(fā)展展指標(biāo)32SOE020408BJ(GB)-workshop第三步:設(shè)設(shè)定業(yè)績(jī)績(jī)目標(biāo)工作輸出2.建立業(yè)業(yè)績(jī)指標(biāo)3.設(shè)定業(yè)績(jī)目目標(biāo)4.進(jìn)行業(yè)業(yè)績(jī)審核5.確定業(yè)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估并并與薪酬掛掛鉤1.進(jìn)行行診斷資料來(lái)源：：麥肯錫分分析挑戰(zhàn)性目標(biāo)標(biāo)可行性分析析業(yè)績(jī)合同工作計(jì)劃3A.明確遠(yuǎn)大抱抱負(fù)3B.評(píng)估差距和和可行性性3C.設(shè)定目標(biāo)并并簽署業(yè)業(yè)績(jī)合同3D.對(duì)工作計(jì)劃劃取得共識(shí)識(shí)33SOE020408BJ(GB)-workshop公司總經(jīng)理理在設(shè)置合合理的目標(biāo)標(biāo)時(shí)應(yīng)綜合合考慮三方方面因素歷史增長(zhǎng)情情況銷(xiāo)售收入年份戰(zhàn)略評(píng)估(包含在經(jīng)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃中中)市場(chǎng)需求增增長(zhǎng)情況競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的的表現(xiàn)宏觀環(huán)境變變化自身能力評(píng)評(píng)估等公司的需求求集團(tuán)公司/省公司的的要求公司增長(zhǎng)的的需求公司業(yè)務(wù)組組合優(yōu)化的的需求公司財(cái)務(wù)結(jié)結(jié)構(gòu)合理的、富富有挑戰(zhàn)性性的目標(biāo)僅僅“比去去年好”是是不夠的，，應(yīng)該綜合合考慮公司司的需求以以及以事實(shí)實(shí)為依據(jù)的的戰(zhàn)略性評(píng)評(píng)估有效的目標(biāo)標(biāo)既不能過(guò)過(guò)于理想，，使絕大部部分人都無(wú)無(wú)法達(dá)到，，從而抑制制積極性；；也不能過(guò)過(guò)于保守，，使大家均均不費(fèi)努力力就可以完完成，從而而無(wú)法發(fā)揮揮公司最佳佳業(yè)績(jī)，原原則上是只只有20%以下的員員工可以達(dá)達(dá)到100分預(yù)期業(yè)績(jī)與與目標(biāo)對(duì)比比基本目標(biāo)挑戰(zhàn)性目標(biāo)標(biāo)20%20%60%在員工中的的分布100分34SOE020408BJ(GB)-workshop關(guān)鍵業(yè)績(jī)指指標(biāo)1’’’=xx關(guān)鍵業(yè)績(jī)指指標(biāo)2’’’=xx.............關(guān)鍵業(yè)績(jī)指指標(biāo)1’=xx關(guān)鍵業(yè)績(jī)指指標(biāo)2’=xx.............各主要業(yè)績(jī)績(jī)指標(biāo)設(shè)定定后的關(guān)鍵鍵在于將目目標(biāo)層層分分解公司總經(jīng)理理業(yè)務(wù)部門(mén)總總經(jīng)理單位單元負(fù)負(fù)責(zé)人一般管理人人員示意性公司整體期期望關(guān)鍵業(yè)績(jī)指指標(biāo)=xx關(guān)鍵業(yè)績(jī)指指標(biāo)1=xx關(guān)鍵業(yè)績(jī)指指標(biāo)2=xx.............35SOE020408BJ(GB)-workshop業(yè)績(jī)目標(biāo)標(biāo)的確定定是一個(gè)個(gè)互動(dòng)過(guò)過(guò)程雙方簽署署業(yè)績(jī)合合同的利利益是一一致的發(fā)約人希希望明確確受約人人的職責(zé)責(zé)受約人希希望其業(yè)業(yè)績(jī)和薪薪酬有明明確的考考核標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)最終的指指標(biāo)一般般是需要要一定努努力才能能達(dá)到的的“拔高高指標(biāo)””* 通常常與年度度經(jīng)營(yíng)計(jì)計(jì)劃同時(shí)時(shí)進(jìn)行通過(guò)對(duì)關(guān)關(guān)鍵假設(shè)設(shè)的討論論，達(dá)成成一致根據(jù)市場(chǎng)分析析歷史業(yè)績(jī)績(jī)自身能力力年度預(yù)算算根據(jù)上級(jí)目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)分析析歷史業(yè)績(jī)績(jī)年度預(yù)算算發(fā)約人：：營(yíng)銷(xiāo)服服務(wù)中心心總經(jīng)理理受約人：：大客戶(hù)部部經(jīng)理提出業(yè)績(jī)績(jī)指標(biāo)的的要求*提出達(dá)到到業(yè)績(jī)指指標(biāo)的預(yù)預(yù)測(cè)*質(zhì)詢(xún)和匯匯總業(yè)績(jī)合同同銷(xiāo)售部舉例36SOE020408BJ(GB)-workshop理想情況況下，公公司目標(biāo)標(biāo)設(shè)定的的流程是是一個(gè)反反復(fù)過(guò)程程目標(biāo)將總經(jīng)理理的期望望下達(dá)到到各層面面各層面通通過(guò)分析析，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)與目標(biāo)標(biāo)存在的的差距，，確定目目標(biāo)的可可行性通過(guò)層層層談判，，確定可可以完成成的挑戰(zhàn)戰(zhàn)性目標(biāo)標(biāo)制定完成成目標(biāo)的的行動(dòng)計(jì)計(jì)劃我們應(yīng)該該完成的的目標(biāo)是是什么？？我們是否否可以完完成期望望？我們可以以就怎樣樣的目標(biāo)標(biāo)達(dá)成共共識(shí)？我們?yōu)橥晖瓿赡繕?biāo)標(biāo)該怎么么做？總經(jīng)理分管業(yè)務(wù)務(wù)副總經(jīng)經(jīng)理傳達(dá)公司司對(duì)目標(biāo)標(biāo)的期望望確定業(yè)績(jī)目標(biāo)最終確定經(jīng)營(yíng)計(jì)劃可行性分分析與目目標(biāo)達(dá)成成分析業(yè)務(wù)部門(mén)門(mén)負(fù)責(zé)人人10月中中旬12月1月底業(yè)務(wù)小組組負(fù)責(zé)人人四周四周三周三周起始點(diǎn)溝通會(huì)達(dá)成共識(shí)識(shí)會(huì)37SOE020408BJ(GB)-workshop關(guān)鍵業(yè)績(jī)績(jī)指標(biāo)1’’=xx關(guān)鍵業(yè)績(jī)績(jī)指標(biāo)2’’=xx.............關(guān)鍵業(yè)績(jī)績(jī)指標(biāo)1’=xx關(guān)鍵業(yè)績(jī)績(jī)指標(biāo)2’=xx.............各主要業(yè)業(yè)績(jī)指標(biāo)標(biāo)目標(biāo)設(shè)設(shè)定后的的關(guān)鍵在在于將目目標(biāo)層層層分解公司總經(jīng)經(jīng)理業(yè)務(wù)部門(mén)門(mén)副總業(yè)務(wù)分部部負(fù)責(zé)人人業(yè)務(wù)小組組負(fù)責(zé)人人示意性公司整體體期望關(guān)鍵業(yè)績(jī)績(jī)指標(biāo)=xx關(guān)鍵業(yè)績(jī)績(jī)指標(biāo)1=xx關(guān)鍵業(yè)績(jī)績(jī)指標(biāo)2=xx.............38SOE020408BJ(GB)-workshop通過(guò)公司司上下坦坦誠(chéng)的談?wù)勁校钭罱K確定定各層面面的目標(biāo)標(biāo)會(huì)議輸入入會(huì)議目的的：參與者：：時(shí)間：具體內(nèi)容容：公司整體體的目標(biāo)標(biāo)期望在關(guān)鍵業(yè)業(yè)績(jī)指標(biāo)標(biāo)上建立立的各層層面初步步確定的的目標(biāo)各部門(mén)的的經(jīng)營(yíng)計(jì)計(jì)劃初稿稿各部門(mén)主主要業(yè)務(wù)務(wù)的歷史史表現(xiàn)確定總公公司、各各分部的的目標(biāo)設(shè)設(shè)定公司總經(jīng)經(jīng)理、計(jì)計(jì)劃財(cái)務(wù)務(wù)部總監(jiān)監(jiān)、人力力資源部部總監(jiān)、、各業(yè)務(wù)務(wù)部門(mén)負(fù)負(fù)責(zé)人12月，，歷時(shí)約約6個(gè)個(gè)小時(shí)每個(gè)部門(mén)門(mén)匯報(bào)建建議的目目標(biāo)，并并強(qiáng)調(diào)與與總經(jīng)理理原先設(shè)設(shè)定的期期望的不不同，著著重分析析差距原原因總經(jīng)理質(zhì)質(zhì)詢(xún)各匯匯報(bào)者，，對(duì)建議議的目標(biāo)標(biāo)以及要要求的資資源(資資本與人人力)進(jìn)進(jìn)行挑戰(zhàn)戰(zhàn)其他與會(huì)會(huì)者提出出質(zhì)詢(xún)各部門(mén)負(fù)負(fù)責(zé)人基基于可行行性分析析，逐一一回答質(zhì)質(zhì)詢(xún)?nèi)缬斜匾M(jìn)行有有關(guān)服務(wù)務(wù)水平協(xié)協(xié)議（SLA））的討論，，調(diào)整目目標(biāo)設(shè)定定以及資資源分配配如有問(wèn)題題，提出出并同意意具體解解決方案案最終確定定各層面面的目標(biāo)標(biāo)會(huì)議輸出出確認(rèn)整體體及公司司的目標(biāo)標(biāo)，簽訂訂業(yè)績(jī)合合同開(kāi)始準(zhǔn)備備修改并并最終確確定為完完成目標(biāo)標(biāo)的行動(dòng)動(dòng)計(jì)劃39SOE020408BJ(GB)-workshop設(shè)定關(guān)鍵鍵業(yè)績(jī)指指標(biāo)目標(biāo)標(biāo)值中有有幾個(gè)子子流程業(yè)績(jī)合同同+可行性分分析理由總經(jīng)理的的遠(yuǎn)景目標(biāo)標(biāo)KPIaKPIbKPI1KPI2KPI1KPI2活動(dòng)說(shuō)明把總經(jīng)理的遠(yuǎn)遠(yuǎn)景目標(biāo)分解到到每個(gè)個(gè)個(gè)人進(jìn)行管理理“延伸伸”根據(jù)目前業(yè)績(jī)績(jī)的差距進(jìn)行行可行性性分析析衡量市場(chǎng)場(chǎng)機(jī)會(huì),獲取取市場(chǎng)基基準(zhǔn)基于質(zhì)詢(xún)?cè)冇懻?，，達(dá)成對(duì)對(duì)目標(biāo)的的一致意意見(jiàn)把目標(biāo)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為業(yè)業(yè)績(jī)合同同簽定業(yè)績(jī)績(jī)合同制定恰當(dāng)當(dāng)?shù)男袆?dòng)動(dòng)計(jì)劃以以實(shí)現(xiàn)目目標(biāo)3D.一致同意意行動(dòng)計(jì)計(jì)劃行動(dòng)計(jì)劃劃3A.設(shè)立初始目標(biāo)3B.分析差距距及可行行性3C.設(shè)定目標(biāo)標(biāo)值并取取得共識(shí)識(shí)SBUKPI1KPI2...年度目標(biāo)標(biāo)實(shí)施計(jì)劃劃活動(dòng)同意的支支持XXXXXX...2.3~3.103.15~5.20..簽名業(yè)務(wù)部領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)總經(jīng)理用從上往往下的方方法建立立“延伸伸”目標(biāo)標(biāo)利用從下下往上,以事事實(shí)為根根據(jù)定立立目標(biāo)簽定業(yè)績(jī)績(jī)合同,以保保證負(fù)責(zé)責(zé)建立適當(dāng)當(dāng)?shù)男袆?dòng)動(dòng)計(jì)劃以以保證達(dá)達(dá)到目標(biāo)標(biāo)%Contractee:Jobtitle:BU:Validdate:Dateof

signature:Contractor:Jobtitle:PerformanceFinancialOperationCompanycostoverincomerationCompanyROEPeopleTopperformerretentionrate20%KPI(example)WeightUnit2001budget10%20%%%

Signature:Signature:ContracteeContractorJan1toDec31,2001CEON/AChairmanoftheboardStrategyAUMCapitalattracted20%20%RMBmillionRMBmillionCustomerAverageAUMpercustomer10%RMBmillion40SOE020408BJ(GB)-workshop設(shè)定業(yè)績(jī)績(jī)目標(biāo)是是一個(gè)從從上到下下，再?gòu)膹南碌缴仙系牧鞒坛?，大約約需要幾幾個(gè)星期期目標(biāo)基于公司司總部總總經(jīng)理的的期望訂訂立初始始目標(biāo)發(fā)現(xiàn)與目目標(biāo)存在在的差距距，確定定目標(biāo)的的可行性性確定可以以完成的的挑戰(zhàn)性性目標(biāo)制定完成成目標(biāo)的的行動(dòng)計(jì)計(jì)劃總經(jīng)理業(yè)務(wù)部主主管傳達(dá)公司司對(duì)目標(biāo)標(biāo)的期望望確定業(yè)績(jī)目標(biāo)值最終確定行動(dòng)計(jì)劃可行性分分析與目目標(biāo)達(dá)成成分析小組領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)10月下下旬12月初初12月底底各人三周二周二周二周起始點(diǎn)點(diǎn)溝通會(huì)達(dá)成共識(shí)識(shí)會(huì)我們應(yīng)該該完成的的目標(biāo)是是什么？？我們是否否可以完完成期望望？我們可以以就怎樣樣的目標(biāo)標(biāo)達(dá)成共共識(shí)？我們?yōu)橥晖瓿赡繕?biāo)標(biāo)該怎么么做？示意性41SOE020408BJ(GB)-workshop3A.總經(jīng)理的的遠(yuǎn)景目目標(biāo)應(yīng)分分解為各各業(yè)務(wù)部部和個(gè)人人的關(guān)鍵鍵業(yè)績(jī)指指標(biāo)主任總裁分公司/業(yè)務(wù)單單元負(fù)責(zé)責(zé)人經(jīng)理將遠(yuǎn)景目目標(biāo)逐級(jí)級(jí)落實(shí)示意性職員分公司160%公司100%分公司240%對(duì)公銀行行業(yè)務(wù)40%個(gè)人銀行行業(yè)務(wù)20%20%20%資料來(lái)源：麥麥肯錫分分析42SOE020408BJ(GB)-workshop溝通模式總經(jīng)理“我想要20%的利潤(rùn)增長(zhǎng),你的業(yè)務(wù)部今年應(yīng)完成XXX”業(yè)務(wù)部領(lǐng)導(dǎo)財(cái)務(wù)總監(jiān)“我明白了.我去找到實(shí)現(xiàn)的辦法,并傳達(dá)給各小組”“總經(jīng)理的20%利潤(rùn)增長(zhǎng)意味著你們部的KPI1應(yīng)為XXX”角色總經(jīng)理業(yè)務(wù)部領(lǐng)導(dǎo)財(cái)務(wù)總監(jiān)向各業(yè)務(wù)部主管傳達(dá)展望目標(biāo),并保證業(yè)務(wù)部主管理解自己的責(zé)任支持總經(jīng)理和業(yè)務(wù)部領(lǐng)導(dǎo)把展望目標(biāo)分解為關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)理解總經(jīng)理的展望目標(biāo)和如何細(xì)分到業(yè)務(wù)部舉例在展望討討論會(huì)上上,總總經(jīng)理應(yīng)應(yīng)和各業(yè)業(yè)務(wù)部主主管傳達(dá)達(dá)展望目目標(biāo),并并細(xì)分分到各業(yè)業(yè)務(wù)部輸出業(yè)務(wù)部基于展望目標(biāo)的KPI目標(biāo)KPI1′...KPIn′N(xiāo)onKPIXXX...XXXXXX43SOE020408BJ(GB)-workshop3B.業(yè)務(wù)部主主管要基于綜合分析析進(jìn)行可可行性研研究舉例業(yè)績(jī)分析析資產(chǎn)回報(bào)利潤(rùn)成本結(jié)構(gòu)構(gòu)現(xiàn)金流增長(zhǎng)戰(zhàn)略分析析主要事項(xiàng)項(xiàng)分析分析和基于事事實(shí)的目目標(biāo)設(shè)立立市場(chǎng)分析對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的分分析比較分析析貸款規(guī)模?；貓?bào)營(yíng)業(yè)利潤(rùn)潤(rùn)成本利潤(rùn)潤(rùn)率現(xiàn)金流公司分析析行業(yè)分析析需求供給客戶(hù)分析析市場(chǎng)細(xì)分分的增長(zhǎng)長(zhǎng)需求討價(jià)還價(jià)價(jià)的能力力外部因素素政府政策策技術(shù)經(jīng)濟(jì)44SOE020408BJ(GB)-workshop在分析差差距和可可行性之之后，業(yè)業(yè)務(wù)部領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該該根據(jù)數(shù)數(shù)據(jù)事實(shí)實(shí)依據(jù)實(shí)實(shí)事求是是地制定定可行的的目標(biāo)交流模式業(yè)務(wù)單元領(lǐng)導(dǎo)你的分析中的XXX等假設(shè)可能稍低了一些，你是怎樣做出這樣的假設(shè)的？你真的認(rèn)為這個(gè)根據(jù)是合理的嗎？為什么？員工財(cái)務(wù)部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)我進(jìn)行這個(gè)分析時(shí)，我考慮到XXX等預(yù)計(jì)會(huì)出現(xiàn)的新穎問(wèn)題，而我確信這種假設(shè)是正確的，因?yàn)椤澳氵@份可行性研究的最大問(wèn)題是什么？你的問(wèn)題是可以解決的，只要…角色業(yè)務(wù)部領(lǐng)導(dǎo)員工財(cái)務(wù)部領(lǐng)導(dǎo)和員工根據(jù)可行性分析報(bào)告討論分析目標(biāo)根據(jù)分析準(zhǔn)備業(yè)務(wù)單元的目標(biāo)在目標(biāo)訂立會(huì)上說(shuō)明所定的目標(biāo)幫助業(yè)務(wù)單元領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行可行性研究檢查每項(xiàng)分析的假設(shè)前提并與總經(jīng)理討論根據(jù)可行性研究向業(yè)務(wù)單元領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)明KPI的內(nèi)容及其原因

為初步KPI目標(biāo)準(zhǔn)備現(xiàn)用根據(jù)示意性輸出Gap理由可行的目標(biāo)KPI1XXX業(yè)務(wù)部KPI1...KPIn基于遠(yuǎn)大抱負(fù)的目標(biāo)可行的目標(biāo)差距XXX...XXXXXX...XXXXXX...XXX可行性分析差距45SOE020408BJ(GB)-workshop參照競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手比比較分析析是有效效的目標(biāo)標(biāo)設(shè)置工工具財(cái)務(wù)*1998數(shù)據(jù)據(jù)**香港和大大陸***估估計(jì)(1998年利利潤(rùn)約為為300萬(wàn)美元元，1999年年約為2000萬(wàn)美元元)資料來(lái)源源:年年報(bào);ThomsonFinancial;資料檢索索；訪(fǎng)談?wù)劆I(yíng)運(yùn)戰(zhàn)略股東回報(bào)報(bào)率盈利增長(zhǎng)長(zhǎng)成本收入入比率市場(chǎng)份額額大陸的股股票發(fā)行行大陸經(jīng)紀(jì)紀(jì)業(yè)務(wù)香港的經(jīng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)務(wù)香港的資資產(chǎn)管理理來(lái)自戰(zhàn)略略性交易易的收入入比例關(guān)鍵業(yè)績(jī)績(jī)指標(biāo),199911%64%35%0%<2%3.7%2%n/a27%12%85%28%49%65%3%*600%***92%*n/an/an/an/an/an/an/an/an/an/a3.4%n/an/an/aBOCI高盛摩根斯坦坦利中金示意性46SOE020408BJ(GB)-workshop3C.主要決策策者應(yīng)該該在目標(biāo)標(biāo)制定會(huì)會(huì)議上討討論并最最終完成成目標(biāo)的的定稿角色總經(jīng)理業(yè)務(wù)部領(lǐng)導(dǎo)財(cái)務(wù)部領(lǐng)導(dǎo)推動(dòng)業(yè)務(wù)單元并與之協(xié)商定立挑戰(zhàn)性目標(biāo)同意完成挑戰(zhàn)性目標(biāo)所需的支持提出問(wèn)題并對(duì)業(yè)務(wù)單元的假設(shè)前提提出質(zhì)疑向總經(jīng)理解釋挑戰(zhàn)性目標(biāo)的的影響根據(jù)自己的理由向總經(jīng)理提出質(zhì)疑并和其協(xié)商

申請(qǐng)實(shí)現(xiàn)挑戰(zhàn)性目標(biāo)所需支持示意性輸出KPI1...KPInNonKPI......目標(biāo)權(quán)重理由計(jì)算方法XXX...XXXXXX......10%...20%15%......簽字業(yè)務(wù)部領(lǐng)導(dǎo)業(yè)績(jī)合同總經(jīng)理業(yè)務(wù)部交流模式總經(jīng)理我理解你存在的問(wèn)題和你的理由，我認(rèn)為你以前提出的差距大多有所減少，但對(duì)與第二條KPI,我認(rèn)為仍舊…“業(yè)務(wù)單元領(lǐng)導(dǎo)財(cái)務(wù)部領(lǐng)導(dǎo)感謝您對(duì)我們問(wèn)題表示理解，對(duì)于第2條KPI,我有了其它完成目標(biāo)的方法我們考慮過(guò)這項(xiàng)

KPI目標(biāo)，我認(rèn)為如果我們…是會(huì)完成任務(wù)的?！?7SOE020408BJ(GB)-workshop溝通模式總經(jīng)理“你認(rèn)為這足以使你達(dá)到關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)1的目標(biāo)值?

我認(rèn)為你應(yīng)該做更多些，比如...”戰(zhàn)略業(yè)務(wù)部領(lǐng)導(dǎo)“我同意，但為了做到這些，我需要XX部門(mén)的支持…”“請(qǐng)注意，你同意的行動(dòng)計(jì)劃將用于你的考評(píng)，以及…”財(cái)務(wù)總監(jiān)3D.業(yè)務(wù)部主主管應(yīng)建建立行動(dòng)動(dòng)計(jì)劃以以實(shí)現(xiàn)目目標(biāo)最終成果戰(zhàn)略業(yè)務(wù)部KPI1...年度計(jì)劃實(shí)施安排活動(dòng)同意支持XXXXXX...2.3~3.103.15~5.20...簽字業(yè)務(wù)部領(lǐng)導(dǎo)總經(jīng)理行動(dòng)計(jì)劃角色總經(jīng)理戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元領(lǐng)導(dǎo)財(cái)務(wù)總監(jiān)了解并測(cè)試業(yè)務(wù)單元的行動(dòng)計(jì)劃是否足以實(shí)現(xiàn)目標(biāo)如有必要，則調(diào)整計(jì)劃同意行動(dòng)計(jì)劃并簽字收集最終的行動(dòng)計(jì)劃年度計(jì)劃對(duì)每個(gè)目標(biāo)準(zhǔn)備以具體行動(dòng)為基礎(chǔ)的行動(dòng)計(jì)劃調(diào)整行動(dòng)計(jì)劃同意行動(dòng)計(jì)劃并簽字示意性48SOE020408BJ(GB)-workshop在業(yè)績(jī)目目標(biāo)制定定會(huì)后，，應(yīng)該簽簽署業(yè)績(jī)績(jī)合同*業(yè)績(jī)合同同(2001年)––總總裁示意性*業(yè)績(jī)合合同簽定定后,簽簽定雙雙方應(yīng)明明確責(zé)任任和義務(wù)務(wù).雙雙方都應(yīng)應(yīng)明確如如果簽約約人達(dá)到到目標(biāo),所應(yīng)應(yīng)得到的的回報(bào),并堅(jiān)堅(jiān)持不變變.受約人姓姓名：部門(mén)：職位：合同有效效期：受約人簽簽名：日期：發(fā)約人１１姓名名職位簽簽名名發(fā)約人２２姓名名職位簽名業(yè)績(jī)指標(biāo)標(biāo)類(lèi)型關(guān)鍵業(yè)績(jī)績(jī)指標(biāo)（（KPI））權(quán)重單位預(yù)算目標(biāo)標(biāo)挑戰(zhàn)性目目標(biāo)實(shí)際完成成考核分?jǐn)?shù)數(shù)財(cái)務(wù)指標(biāo)標(biāo)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)標(biāo)組織指標(biāo)標(biāo)總公司投投資資本本回報(bào)率率總公司銷(xiāo)銷(xiāo)售收入入總公司利利潤(rùn)總公司自自由現(xiàn)金金流戰(zhàn)略的明明確性和和遠(yuǎn)見(jiàn)性性市場(chǎng)份額額品牌價(jià)值值組織體系系及各項(xiàng)項(xiàng)管理和和業(yè)務(wù)流流程的建建立與完完善總公司高高層領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的的建設(shè)與與培養(yǎng)2010101515101055％萬(wàn)元萬(wàn)元萬(wàn)元％％－總裁－－49SOE020408BJ(GB)-workshop業(yè)績(jī)合同同是公司司對(duì)各級(jí)級(jí)實(shí)施管管控的有有力工具具業(yè)績(jī)合同同的定義義業(yè)務(wù)部門(mén)門(mén)同董事事會(huì)/總總經(jīng)理之之間的一一個(gè)內(nèi)部部合同確定業(yè)務(wù)務(wù)部門(mén)的的關(guān)鍵業(yè)業(yè)績(jī)指標(biāo)標(biāo)以及主主要成果果范圍根據(jù)公司司整體規(guī)規(guī)劃與其其個(gè)人/部門(mén)過(guò)過(guò)去的業(yè)業(yè)績(jī)情況況確定每每個(gè)關(guān)鍵鍵業(yè)績(jī)指指標(biāo)的目目標(biāo)通過(guò)合同同形式，，責(zé)成業(yè)業(yè)務(wù)部門(mén)門(mén)對(duì)確定定的指標(biāo)標(biāo)目標(biāo)全全權(quán)負(fù)責(zé)責(zé)業(yè)績(jī)合同的的價(jià)值在全公司創(chuàng)創(chuàng)造業(yè)績(jī)至至上的企業(yè)業(yè)文化高層管理集集中精力解解決戰(zhàn)略議議題和業(yè)績(jī)績(jī)管理，而而不是制定定經(jīng)營(yíng)決策策保證在全公公司制定明明確的目標(biāo)標(biāo)根據(jù)關(guān)鍵業(yè)業(yè)績(jī)指標(biāo)設(shè)設(shè)定可行的的挑戰(zhàn)性目目標(biāo)50SOE020408BJ(GB)-workshop主要業(yè)績(jī)考考核方面權(quán)重單位實(shí)際完成值值目標(biāo)完成值值關(guān)鍵業(yè)績(jī)指指標(biāo)(KPI)財(cái)務(wù)指標(biāo)服務(wù)/經(jīng)營(yíng)營(yíng)指標(biāo)人員管理指指標(biāo)內(nèi)部管理%元%%元%分鐘%元評(píng)分%%次數(shù)次數(shù)凈營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)產(chǎn)貢獻(xiàn)率收入收入增長(zhǎng)率率*分公司貢獻(xiàn)獻(xiàn)/集團(tuán)貢貢獻(xiàn)*現(xiàn)金流呼叫接通率率*總話(huà)務(wù)量增增長(zhǎng)*網(wǎng)絡(luò)資源利利用率ARPU客戶(hù)滿(mǎn)意度度勞動(dòng)生產(chǎn)率率*關(guān)鍵人員流流失率安全生產(chǎn)重大投訴受約人姓名名：__________________職位：總經(jīng)理業(yè)務(wù)部門(mén)：：本地網(wǎng)發(fā)約人1姓姓名：___________職位：___________發(fā)約人2姓姓名：___________職位：___________合同有效期期：2002年年1月1日日至12月月31日簽署日期：：_______________簽名：____________受約人簽名：____________發(fā)約人1____________發(fā)約人2總經(jīng)理業(yè)績(jī)績(jī)合同得分*為監(jiān)控指指標(biāo)指標(biāo)類(lèi)型單位權(quán)重實(shí)際完成值值25%25%20%10%10%5%5%扣分扣分初步舉例51受約人姓名名：__________________職位：總經(jīng)理業(yè)務(wù)部門(mén)：：營(yíng)銷(xiāo)公司發(fā)約人1姓姓名：___________職位：___________發(fā)約約人人2姓姓名名：：___________職位位：：___________合同同有有效效期期：：2002年年1月月1日日至至12月月31日日簽署署日日期期：：_______________簽名名：：____________受約約人人簽名名：：____________發(fā)約約人人1____________發(fā)約約人人2營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)公公司司總總經(jīng)經(jīng)理理業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)合合同同主要要業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)考考核核方方面面權(quán)重重單位位實(shí)際際完完成成值值業(yè)績(jī)績(jī)分分值值目標(biāo)標(biāo)完完成成值值關(guān)鍵鍵業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)指指標(biāo)標(biāo)(KPI)財(cái)務(wù)務(wù)指指標(biāo)標(biāo)服務(wù)務(wù)/經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)指指標(biāo)標(biāo)人員員管管理理指指標(biāo)標(biāo)凈營(yíng)營(yíng)運(yùn)運(yùn)資資產(chǎn)產(chǎn)貢貢獻(xiàn)獻(xiàn)率率收入入收入入增增長(zhǎng)長(zhǎng)率率*預(yù)算算網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)成成本本貢貢獻(xiàn)獻(xiàn)率率營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)成成本本應(yīng)收收帳帳款款周周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)次次數(shù)數(shù)大客客戶(hù)戶(hù)收收入入/總總收收入入大客客戶(hù)戶(hù)ARPU*客戶(hù)戶(hù)滿(mǎn)滿(mǎn)意意度度市場(chǎng)場(chǎng)占占有有率率**總話(huà)話(huà)務(wù)務(wù)量量增增長(zhǎng)長(zhǎng)*關(guān)鍵鍵人人員員流流失失率率%元%%元次%元評(píng)分分%分鐘鐘%*為為監(jiān)監(jiān)控控指指標(biāo)標(biāo)**如如有有數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)則則可可給給予予一一定定的的權(quán)權(quán)重重10%25%15%10%10%10%10%10%初步舉例52受約人姓名：：__________________職位：集團(tuán)客戶(hù)部經(jīng)經(jīng)理業(yè)務(wù)部門(mén)：集團(tuán)客戶(hù)部發(fā)約人1姓名名：___________職位：___________發(fā)約人2姓名名：___________職位：

___________合同有效期：：2002年1月1日至12月31日日簽署日期：_______________簽名：____________受約人簽名：____________發(fā)約人1____________發(fā)約人2集團(tuán)客戶(hù)經(jīng)理理業(yè)績(jī)合同主要業(yè)績(jī)考核核方面權(quán)重單位實(shí)際完成值業(yè)績(jī)分值目標(biāo)完成值關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)標(biāo)(KPI)初步舉例財(cái)務(wù)指標(biāo)服務(wù)/經(jīng)營(yíng)指指標(biāo)人員管理指標(biāo)標(biāo)內(nèi)部管理大客戶(hù)部收入入大客戶(hù)部貢獻(xiàn)獻(xiàn)預(yù)算網(wǎng)絡(luò)成本本貢獻(xiàn)率大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)成成本大客戶(hù)部經(jīng)營(yíng)營(yíng)貢獻(xiàn)/分公公司總貢獻(xiàn)*大客戶(hù)市場(chǎng)占占有率**大客戶(hù)流失率率大客戶(hù)收入/總收入大客戶(hù)ARPU*SLA預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率新產(chǎn)品銷(xiāo)售增增長(zhǎng)客戶(hù)滿(mǎn)意度安全生產(chǎn)、重重大投訴等元元%元%%%%元%元評(píng)分次數(shù)*為監(jiān)控指標(biāo)標(biāo)；**如有有數(shù)據(jù)則可給給予小的權(quán)重重25%10%15%10%10%10%5%5%5%扣分53SOE020408BJ(GB)-workshop受約人姓名：：__________________職位：集團(tuán)客戶(hù)部客客戶(hù)經(jīng)理業(yè)務(wù)部門(mén)：集團(tuán)客戶(hù)部發(fā)約人1姓名名：___________職位：___________發(fā)約人2姓名名：___________職位：

___________合同有效期：：2002年1月1日至12月31日日簽署日期：_______________簽名：____________受約人簽名：____________發(fā)約人1____________發(fā)約人2客戶(hù)經(jīng)理業(yè)績(jī)績(jī)合同主要業(yè)績(jī)考核核方面權(quán)重單位實(shí)際完成值業(yè)績(jī)分值目標(biāo)完成值關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)標(biāo)(KPI)初步舉例財(cái)務(wù)指標(biāo)服務(wù)/經(jīng)營(yíng)指指標(biāo)人員管管理指指標(biāo)內(nèi)部管管理所管大大客戶(hù)戶(hù)收入入所管大大客戶(hù)戶(hù)收入入增長(zhǎng)長(zhǎng)率*個(gè)人營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)成成本所管大大客戶(hù)戶(hù)ARPU所管大大客戶(hù)戶(hù)流失失率所管新新產(chǎn)品品銷(xiāo)售售增長(zhǎng)長(zhǎng)對(duì)所管管大客客戶(hù)需需求預(yù)預(yù)測(cè)準(zhǔn)準(zhǔn)確率率客戶(hù)滿(mǎn)滿(mǎn)意度度元%元元%元%評(píng)分*為監(jiān)監(jiān)控指指標(biāo)；；**如有有數(shù)據(jù)據(jù)則可可給予予小的的權(quán)重重30%10%20%10%10%10%10%54SOE020408BJ(GB)-workshop主要業(yè)業(yè)績(jī)考考核方方面權(quán)重單位實(shí)際完完成值值目標(biāo)完完成值值關(guān)鍵業(yè)業(yè)績(jī)指指標(biāo)(KPI)財(cái)務(wù)指指標(biāo)服務(wù)/經(jīng)營(yíng)營(yíng)指標(biāo)標(biāo)人員管管理指指標(biāo)內(nèi)部管管理%元%評(píng)分%%%評(píng)分%次數(shù)次數(shù)凈營(yíng)運(yùn)運(yùn)資產(chǎn)產(chǎn)貢獻(xiàn)獻(xiàn)率收入實(shí)際網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)成成本/預(yù)算網(wǎng)絡(luò)成成本市場(chǎng)響應(yīng)網(wǎng)絡(luò)資源利利用率一級(jí)干線(xiàn)全全阻率網(wǎng)絡(luò)接通率率營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)中中心滿(mǎn)意度度關(guān)鍵人員流流失率重大障礙（（扣分）安全生產(chǎn)(扣分）受約人姓名名：__________________職位：總經(jīng)理業(yè)務(wù)部門(mén)：：網(wǎng)絡(luò)公司發(fā)約人1姓姓名：___________職位：___________發(fā)約人2姓姓名：___________職位：___________合同有效期期：2002年年1月1日日至12月月31日簽署日期：：_______________簽名：____________受約人簽名：____________發(fā)約人1____________發(fā)約人2網(wǎng)絡(luò)公司總總經(jīng)理業(yè)績(jī)績(jī)合同得分指標(biāo)類(lèi)型單位權(quán)重實(shí)際完成值值10%15%20%20%10%5%5%5%10%扣分扣分初步舉例55在確定考核核指標(biāo)體系系的同時(shí)，，整理業(yè)績(jī)績(jī)指標(biāo)辭典典業(yè)績(jī)指標(biāo)編編號(hào)業(yè)績(jī)指標(biāo)名名稱(chēng)定義/計(jì)算算公式指標(biāo)口徑考核對(duì)象考核期考核數(shù)據(jù)來(lái)來(lái)源/收集集人投資資本回回報(bào)率息稅前利潤(rùn)潤(rùn)/(平均均流動(dòng)資金金+平均固固定資產(chǎn))事業(yè)本部級(jí)級(jí)，平均值值取期初期期末算術(shù)平平均各事業(yè)本部部總經(jīng)理季度財(cái)務(wù)部出具具各事業(yè)本本部季度財(cái)財(cái)務(wù)報(bào)表1-1市場(chǎng)份額銷(xiāo)售收入/市場(chǎng)總規(guī)規(guī)模按產(chǎn)品，取取折扣后收收入，按權(quán)權(quán)簀發(fā)生生制XX產(chǎn)品經(jīng)理月經(jīng)營(yíng)管理部部提供IDC市場(chǎng)數(shù)據(jù)，，財(cái)務(wù)部確確認(rèn)收入數(shù)數(shù)據(jù)1-15自由現(xiàn)金流流息稅前利潤(rùn)潤(rùn)+折舊-流動(dòng)資金金增加額-資本支出出事業(yè)本部級(jí)級(jí)各事業(yè)本部部總經(jīng)理月財(cái)務(wù)部出具具各事業(yè)本本部月度財(cái)財(cái)務(wù)報(bào)表1-2。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。56SOE020408BJ(GB)-workshop業(yè)績(jī)指標(biāo)辭辭典的作用用各級(jí)各部門(mén)門(mén)對(duì)指標(biāo)的的認(rèn)識(shí)統(tǒng)一一，語(yǔ)言一一致預(yù)決算數(shù)據(jù)據(jù)來(lái)源簡(jiǎn)單單、一致，，橫向縱向向可比提供指標(biāo)增增減調(diào)整的的統(tǒng)一模塊塊對(duì)MIS的支持需求求一目了然然便于實(shí)時(shí)業(yè)業(yè)績(jī)監(jiān)控系系統(tǒng)的設(shè)計(jì)計(jì)和建立確保業(yè)績(jī)考核體系的推廣奠定決策支持系統(tǒng)的基礎(chǔ)