NIKE貨品管理基本概念

NIKE貨品品管管理理理理念念簡簡介介分享享理理念念的的意意義義NIKE是行行業(yè)業(yè)標標準準的的制制定定者者統(tǒng)一一語語義義，，提提高高溝溝通通效效果果目錄錄貨品品管管理理概概論論NIKE貨品品管管理理基基本本概概念念NIKE訂貨貨管管理理經(jīng)營營管管理理的的三三要要素素現(xiàn)金金流流/利潤潤最最大大化化運動動零零售售業(yè)業(yè)一個個籬籬笆笆三三個個樁樁一個個好好漢漢三三個個幫幫市場場管管理理貨品品管管理理營運運管管理理選址址租金金/扣點點工程程裝裝修修市場場推推廣廣人員員管管理理銷售售管管理理客戶戶管管理理店務務管管理理店鋪鋪貨貨品品管管理理關(guān)鍵鍵訂貨貨管管理理日常常貨貨品品歸歸并并管管理理貨品品銷銷售售管管理理貨品品管管理理四四階階段段循循環(huán)環(huán)科學的訂貨管理季末打折清貨貨品店鋪銷售管理日常貨品歸并管理現(xiàn)金金流流/利潤潤最最大大化化差訂貨貨管管理理是基礎礎、是是關(guān)鍵鍵貨品管管理是是經(jīng)營營管理理的關(guān)關(guān)鍵科學的訂貨管理日常貨品歸并補貨管理貨品的店鋪銷售管理季末打折清倉處理現(xiàn)金流流/利潤最最大化化差總量失失誤結(jié)構(gòu)失失誤選款失失誤貨品調(diào)調(diào)配補補貨不不及時時斷碼歸歸并不不及時時上貨時時機不不對上貨的的系列列不足足庫存、、陳列列與銷銷售不不匹配配糟糕的的貨品品管理理是如如何影影響利利潤的的？無規(guī)劃劃、無無計劃劃、渠道選選擇和和折扣扣技巧巧差NIKE貨品管管理基基本概概念產(chǎn)品結(jié)結(jié)構(gòu)銷售季季節(jié)產(chǎn)品生生命周周期售罄率率平均銷銷售折折扣/訂銷比比盈虧平平衡點點庫存質(zhì)質(zhì)量存銷比比庫存結(jié)結(jié)構(gòu)寬度與與深度度貨品結(jié)結(jié)構(gòu)進進銷存存滾動動表基本概概念的的意義義選址開店

訂貨總量訂貨結(jié)構(gòu)選款銷售管理現(xiàn)金流流/利潤最最大化化店鋪的的盈虧虧平衡衡點平平均銷銷售折折扣資金周周轉(zhuǎn)率率/投資回回報率率銷售預預測訂銷比比男女性性別比比系列比比訂貨寬寬度每款的的深度度售罄率率——好不好好賣生命周周期——如何打打折基本概概念在在經(jīng)營營過程程中的的具體體運用用產(chǎn)品結(jié)結(jié)構(gòu)圖圖——鞋NIKE07秋季系系列銷銷售比比例男鞋系列銷量占比女鞋系列銷量占比跑步37%跑步54%籃球20%訓練23%網(wǎng)球10%網(wǎng)球9%戶外5%復克10%復克9%戶外4%訓練11%

足球8%

合計100%合計100%1、男：：女=50：502、各地地區(qū)經(jīng)經(jīng)銷商商上貨貨系列列完整整，客客戶努努力推推銷，，銷售售比例例差異異不大大，占占有最最多的的運動動細分分市場場。3、塑造造NIKE專業(yè)、、綜合合的運運動品品牌形形象。。使客客戶生生意達達到最最大化化！產(chǎn)品結(jié)結(jié)構(gòu)圖圖——服（配配件略略）按系列列分系列銷銷售比比例相相對均均衡產(chǎn)品結(jié)結(jié)構(gòu)圖圖——服（配配件略略）按款式式分銷售季季節(jié)的的界定定秋季月份8910

合計銷售占比36%26%38%100%到貨占比33%30%37%100%銷售季季節(jié)的的劃分分：期貨上上市的的月份份分配配基本上上按每月月的銷銷售比比例分分配。同款不不同色色不一一定同同期上上市。。。保證每每個月月都有有足夠夠的貨貨品更更新，，保持持店鋪鋪的新新鮮度度，吸吸引老老顧客客。生命周周期的的規(guī)定定正價期期：鞋鞋上市市后3個月內(nèi)內(nèi)服服上上市后后2-3個月內(nèi)內(nèi)打折期期：超超過正正價期期后可可以打打折銷銷售清清倉。。（打打折折分分類類：：自自然然打打折折主主動動打打折折））作用用：：穩(wěn)穩(wěn)定定市市場場價價格格產(chǎn)品品生生命命周周期期越越來來越越短短：：1、求求新新求求異異的的消消費費趨趨勢勢2、內(nèi)內(nèi)外外競競爭爭的的必必然然NIKE的服裝裝庫庫存存基基本本上上不不影影響響經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的期期貨貨訂訂貨貨決決策策。。產(chǎn)品品生生命命周周期期售謦謦率率分分析析售謦謦率率：表明明產(chǎn)產(chǎn)品品從從到貨貨中售售出出的的正價價比例例。。公式式：售謦謦率率＝＝指指定定期期間間正價價銷售售量量/到貨貨量量售謦謦率率計計算算期期間間通通常常為為一一周周，，一一個個月月或或一一個個季季。。舉例例：：售謦謦率率分分析析新貨貨上上市市關(guān)關(guān)注注周周售售罄罄率率：：售罄罄率率反反映映了了產(chǎn)產(chǎn)品品的的銷售售速速度度———是否否受受歡歡迎迎，，要要充充分分關(guān)關(guān)注注新新貨貨上上市市的的售售罄罄率率，，發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)問問題題研研究究問問題題，，及及時時采采取取措措施施。。舉例例：：建議議：：在在圖圖冊冊標標注注已已訂訂貨貨品品的的周周/月售售罄罄率率售謦謦率率分分析析售罄罄率率與與銷銷售售利利潤潤：：售罄罄率率<60%，則則庫庫存存大大量量積積壓壓；；大大量量打打折折導導致致虧虧損損。。售罄罄率率>90%，則則說說明明進進貨貨量量太太少少，，出出現(xiàn)現(xiàn)脫脫銷銷，，銷銷售售利利潤潤不不能能最最大大化化。售罄罄率率與與產(chǎn)產(chǎn)品品的的價價位位基基本本無無關(guān)關(guān)。。訂貨貨額額與與銷銷售售額額舉例例：：內(nèi)內(nèi)江江某某NIKE專賣賣店店05秋季季的的銷銷售售額額為為80萬，，由由于于店店鋪鋪將將改改造造和和店店鋪鋪管管理理水水平平的的提提升升，，預預測測06年秋秋季季能能銷銷售售增增長長25%，達達到到100萬，，那那么么06秋季季的的訂訂貨貨額額是是多多少少？？100？115？120？90？訂貨貨額額與與銷銷售售額額在銷銷售售中中必必然然存存在在折扣扣損損失失———清貨貨打打折折與與會會員員價價等等，，意意味味著著銷售售額額會會小小于于訂訂貨貨額額。則則：：訂貨貨額額=預測測銷銷售售額額*訂訂銷銷比比訂銷銷比比=1/該季季貨貨品品平平均均銷銷售售折折扣扣率率該季季貨貨品品的的平平均均銷銷售售折折扣扣率率=銷售售額額/銷售售額額的的吊吊牌牌金金額額=（正正價價部部分分銷銷售售+特價價部部分分銷銷售售額額））/銷售售額額的的吊吊牌牌金金額額訂銷銷比比與與平平均均銷銷售售折折扣扣率率舉例例：：某NIKE專賣賣店店07秋季季的的銷銷售售額額為為80萬，，由由于于店店鋪鋪將將改改造造和和店店鋪鋪管管理理水水平平的的提提升升，，預預測測06年秋秋季季能能銷銷售售增增長長25%，達達到到100萬。。去年年正正價價銷銷售售70萬，，平平均均折折扣扣96%，特特價價銷銷售售10萬平平均均折折扣扣55%，預預計計06秋季季的的正正特特價價銷銷售售比比例例基基本本一一致致。。則08秋季季需需要要訂訂貨貨多多少少？？平均均折折扣扣率率=銷售售額額/銷售售吊吊牌牌金金額額=80/（正正價價銷銷售售牌牌價價金金額額+特價價吊吊牌牌金金額額））=80/（70/0.96+10/0.55）=80/91=0.88=88%訂銷比=1/88%=1.14訂貨額=100*1.14=114萬訂銷比與與平均銷銷售折扣扣率NIKE的平均銷銷售折扣扣在84%——88%(正常盈利利區(qū)間)，因此通通常平均均訂銷比比在1.14-1.19之間。有些市場場競爭激激烈（香香港），，生命周周期較短短，折扣扣損失大大，訂訂銷比也也大。盈虧平衡衡點:做多少銷銷售正好好不虧本本，選址訂貨貨額的決決策依據(jù)據(jù)店鋪成本本基本上上是固定定的，超超過盈虧虧平衡點點后的銷銷售額的的毛利基基本上就就是純利利（邊際際利潤遞遞增），，因此適適當多備備些貨做做足正價價銷售額額比缺貨貨的情況況盈利更更高。舉例：經(jīng)經(jīng)營面積積100平米的個個體戶專專賣店，，平均銷銷售折扣扣87%。銷售利潤潤近似計計算表存銷比——總量是否否合理，，宏觀指指標。庫存結(jié)構(gòu)構(gòu)——結(jié)構(gòu)是否否合理。。SKU的寬度和和深度——微觀指標標庫存質(zhì)量量存銷比=月初庫存存金額/當月銷售售額（均以零售售吊牌價價計算）意義：一一單位的的銷售額額需要多多少倍的的庫存來來支持。。反映的的是資金金使用效效率的問問題，存存銷比3就意味著著資金3個月周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)一次。。存銷比過過高，意意味著庫庫存總量量或者結(jié)結(jié)構(gòu)不合合理。資資金效率率低。存銷比過過低，意意味著庫庫存不足足，生意意難以最最大化。。庫存質(zhì)量量資金周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率=全年銷售售額/投入平均均資金貨品資金金周轉(zhuǎn)率率=全年銷售售額/平均貨品品資金≈12/存銷比/貨品進貨貨成本折折扣投資回報報率=全年利潤潤總額/投入平均均資金=平均銷售售毛利率率*資金金周轉(zhuǎn)率率貨品資金金投資回回報率=平均銷售售毛利率率*資金金周轉(zhuǎn)率率≈平均銷銷售毛利利率*12/存銷比/貨品進貨貨成本折折扣率周轉(zhuǎn)率與與投資回回報率周轉(zhuǎn)率與與投資回回報率通常大眾眾化產(chǎn)品品要比高高檔產(chǎn)品品的周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率高，，因此ANTA的周轉(zhuǎn)率率理應比比NIKE高。如果加大大庫存清清理力度度和注重重清貨技技巧，降降低存銷銷比，那那么投資資回報率率會更高高存銷比反反映的是是總量問問題，總總量合理理未必結(jié)結(jié)構(gòu)合理理。庫存結(jié)構(gòu)構(gòu)——大類結(jié)構(gòu)構(gòu)比、新新老貨比比、大類類的性別別比、系系列結(jié)構(gòu)構(gòu)比、款款式比、、價位帶帶分布等等。（稍稍后舉例例）新舊貨占占比庫存結(jié)構(gòu)構(gòu)經(jīng)營者的的關(guān)鍵是是把握結(jié)結(jié)構(gòu)研究市場需求結(jié)構(gòu)

期貨結(jié)構(gòu)/庫存結(jié)構(gòu)陳列結(jié)構(gòu)銷售結(jié)構(gòu)促銷/激勵生意最大大化經(jīng)營者要要做好店店鋪必須須要善于于把握好好4個結(jié)構(gòu)和和1個激勵SKU：每個不不同貨號號對應的的產(chǎn)品就就是不同同的SKU1個色就是是1個sku.訂貨寬度度：每季季所訂的的SKU數(shù)量。深度：每每個SKU的平均訂訂購數(shù)量量。兩者關(guān)系系：訂貨貨額一定定，兩者者成反比比。訂貨的寬寬度與深深度店鋪陳列列的SKU數(shù)：鞋SKU：鞋托數(shù)數(shù)量的70-85%，SKU數(shù)<70%，則SKU太少或者者鞋墻太太大，重重復出樣樣太多多太太單調(diào)。。SKU數(shù)>85%,重點款式式?jīng)]有足足夠的重重復出樣樣。服裝SKU:隨季節(jié)不不同，每每倉陳列列標準為為2.5（冬）-4（夏）個個SKU店鋪服裝裝陳列量量作用：1、陳列整整齊、色色彩不易易雜亂。。2、減少顧顧客由于于進倉取取貨的等等候時間間，提高高成交量量。店鋪陳列列的SKU數(shù)和陳列列量訂貨寬度度與店鋪鋪陳列關(guān)關(guān)系服裝訂貨貨寬度與與店鋪陳陳列SKU數(shù)關(guān)系NIKE服裝訂貨貨思路：：以前窄窄而深、、寬而淺淺。個性化需需求——“要保持我我們NIKE的新鮮度度”寬而淺在在一定程程度上可可以減少少選款的的風險。。訂貨寬度度與店鋪鋪陳列關(guān)關(guān)系ANTA06冬春服裝裝訂貨寬寬度與店店鋪陳列列SKU數(shù)關(guān)系貨品的訂訂貨深度度分為A\B\C\D4個等級，，A量最大，，D量最小。。不同的系系列或款款式各自自的A\B\C\D量的數(shù)值值C\D量的SKU價值往往往是：樹立品牌牌形象的的概念性性產(chǎn)品。。改善陳列列視覺效效果、完完善系列列性的產(chǎn)產(chǎn)品，吸吸引顧客客進店。。足夠數(shù)量量的SKU能保持店店鋪的新新鮮度，，吸引老老顧客多多次進店店。是樹品牌牌、吸引引顧客進進店、提提升總銷銷售額必必不可少少的產(chǎn)品品SKU的寬度與與深度進銷存滾滾動表期貨制要要求經(jīng)營營者做好好預測和和計劃，，進銷存存滾動表表是很好好的管理理工具，，主要作作用如圖圖：了解到貨狀況況做好銷售預測把握庫存總量/結(jié)構(gòu)搞好補貨/促銷/陳列實現(xiàn)現(xiàn)金流/利潤最大大化