經(jīng)銷商管理制度模板

100萬元以第四條第三條總則第一條第二條經(jīng)銷商管理制度為了規(guī)范經(jīng)銷商的選擇與管理，特制定本制度。本制度中所波及的經(jīng)銷商，指與上海香溢酒業(yè)有限公司（以下簡稱香溢酒業(yè)）簽署了正式經(jīng)銷協(xié)議的經(jīng)銷商。經(jīng)銷商的權(quán)益：經(jīng)銷商是香溢酒業(yè)產(chǎn)品銷售的主要代表者，保證經(jīng)銷商的利益是香溢酒業(yè)盈利的基本條件。香溢酒業(yè)將全力保證經(jīng)銷商的利益，為經(jīng)銷商供給擁有多種獲益方式和多重激勵舉措的商務(wù)政策，保證經(jīng)銷商的生計和發(fā)展空間。經(jīng)銷商有權(quán)益享受香溢酒業(yè)供給產(chǎn)品銷售和服務(wù)方面的支持。經(jīng)銷商的義務(wù)：經(jīng)銷商負(fù)責(zé)指定地區(qū)內(nèi)香溢酒業(yè)產(chǎn)品的實行與銷售，包括發(fā)現(xiàn)暗藏客戶、積極介紹香溢酒業(yè)的產(chǎn)品、為客戶供給銷售服務(wù)、按期走訪客戶、準(zhǔn)時反應(yīng)信息、履行下達(dá)的銷售計劃等，同時經(jīng)銷商必然嚴(yán)格恪守香溢酒業(yè)的有關(guān)管理制度。在違犯有關(guān)管理制度時，接受相應(yīng)的處分。第一章經(jīng)銷商管理模式第五條香溢酒業(yè)對經(jīng)銷商實行動向分級管理模式。第六條經(jīng)銷商的選擇：在每個銷售地區(qū)中，依據(jù)經(jīng)銷商的自己條件、資本實力、銷售經(jīng)驗等指標(biāo)，選擇適合的經(jīng)銷商作為香溢酒業(yè)的甲級經(jīng)銷商和乙級經(jīng)銷商。愿意擔(dān)當(dāng)必然銷售任務(wù)的有實力經(jīng)銷商為甲級經(jīng)銷商，其他愿意經(jīng)銷香溢系列白酒，并符合基本條件的經(jīng)銷商為乙級經(jīng)銷商。第七條經(jīng)銷商動向議論：香溢酒業(yè)每年對現(xiàn)有經(jīng)銷商進(jìn)行評估，經(jīng)銷商依據(jù)評估結(jié)果，享有不同樣的商務(wù)政策。第八條經(jīng)銷商的數(shù)量設(shè)置：依據(jù)不同樣銷售地區(qū)的實質(zhì)情況，每個銷售地區(qū)可以選擇1～5家甲級經(jīng)銷商。第二章經(jīng)銷商選擇和評級制度第九條由銷售部進(jìn)行待開發(fā)經(jīng)銷商的選擇，由市場部進(jìn)行相應(yīng)的評級，以上兩項工作分別由部門經(jīng)理審察后提交給銷售副總審察及總經(jīng)理審批。第十條新經(jīng)銷商的選擇評級標(biāo)準(zhǔn)甲級經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)銷商必然是獨立的公司法人單位或擁有法人委托書的二級法人單位，有主管部門正式贊成的酒類商品批發(fā)同意證，擁有獨立的賬號，能獨立履行對外經(jīng)營業(yè)務(wù)。經(jīng)銷商必然具備2年以上的酒類銷售經(jīng)驗，在當(dāng)?shù)赝袠I(yè)中擁有必然的出名度及影響力。3)經(jīng)銷商必然擁有法人資格，具備較強(qiáng)的資本實力，優(yōu)秀的財務(wù)情況，注冊資本上。經(jīng)銷商必然擁有優(yōu)秀的商業(yè)信用，不可以有不良記錄或許商業(yè)欺詐行為。經(jīng)銷商必然擁有必然面積的銷售場所和營業(yè)場所。經(jīng)銷商必然擁有5名以上的銷售人員，銷售人員應(yīng)具備較強(qiáng)的現(xiàn)有客戶保護(hù)能力及新客戶開發(fā)能力。愿意擔(dān)當(dāng)必然的銷售任務(wù)。經(jīng)銷商必然擁有積極的合作態(tài)度。經(jīng)銷商必然恪守雙方在商業(yè)和技術(shù)上的保密規(guī)定。經(jīng)銷商愿意接受并恪守香溢酒業(yè)的制度。乙級經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)銷商必然是獨立的公司法人單位或擁有法人委托書的二級法人單位，有主管部門正式贊成的酒類商品批發(fā)同意證，擁有獨立的賬號，能獨立履行對外經(jīng)營業(yè)務(wù)。經(jīng)銷商必然具備1年以上的酒類銷售經(jīng)驗，在當(dāng)?shù)赝袠I(yè)中擁有必然的出名度及影響力。3)經(jīng)銷商必然具備較強(qiáng)的資本實力，優(yōu)秀的財務(wù)情況，注冊資本50萬元以上。經(jīng)銷商必然擁有優(yōu)秀的商業(yè)信用，不可以有不良記錄或許商業(yè)欺詐行為。經(jīng)銷商必然擁有必然面積的銷售場所和營業(yè)場所。經(jīng)銷商必然擁有3名以上的銷售人員，銷售人員應(yīng)具備必然的現(xiàn)有客戶保護(hù)能力及新客戶開發(fā)能力。經(jīng)銷商必然擁有積極的合作態(tài)度。經(jīng)銷商必然恪守雙方在商業(yè)和技術(shù)上的保密規(guī)定。經(jīng)銷商愿意接受并恪守香溢酒業(yè)的制度。第十一條經(jīng)銷商的選擇程序采集經(jīng)銷商資料銷售部的渠道業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)認(rèn)識和察看各地區(qū)內(nèi)酒類經(jīng)銷公司的情況，關(guān)于有必然實力和經(jīng)銷香溢酒業(yè)產(chǎn)品意向的經(jīng)銷商，渠道業(yè)務(wù)員應(yīng)成立“暗藏客戶檔案——經(jīng)銷商”（見附錄），并將檔案遞交到銷售部內(nèi)勤一致管理。暗藏經(jīng)銷商的資料采集工作要隨時進(jìn)行，為新經(jīng)銷商的選擇供給基礎(chǔ)資料。確定待選經(jīng)銷商銷售部依據(jù)各地區(qū)產(chǎn)品的市場容量、產(chǎn)品的銷量、經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的實質(zhì)情況以及公司經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展規(guī)劃，依據(jù)“暗藏客戶檔案——經(jīng)銷商”所記錄的經(jīng)銷商情況和香溢酒業(yè)經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)，對暗藏經(jīng)銷商進(jìn)行精選議論，確定有可能作為香溢酒業(yè)經(jīng)銷商的經(jīng)銷商作為待選對象。待選對象應(yīng)多于香溢酒業(yè)準(zhǔn)備發(fā)展的經(jīng)銷商數(shù)量，并安排進(jìn)一步的檢查。對待選經(jīng)銷商進(jìn)行實地檢查銷售部渠道保護(hù)主管和當(dāng)?shù)厍罉I(yè)務(wù)員對目標(biāo)經(jīng)銷商進(jìn)行實地檢查。與目標(biāo)經(jīng)銷商發(fā)言，認(rèn)識并核實該經(jīng)銷商的資本實力、人員情況、銷售經(jīng)驗、經(jīng)營情況、商業(yè)信用情況和經(jīng)銷香溢產(chǎn)品的意向，初步洽談雙方合作事宜。提出新經(jīng)銷商申請在檢查結(jié)束后，依據(jù)談判情況確定該暗藏經(jīng)銷商能否可作為香溢酒業(yè)的待選經(jīng)銷商，提出新經(jīng)銷商評定建議，并填寫“新經(jīng)銷商申請表”（見附錄）。銷售部經(jīng)理將填寫的“新經(jīng)銷商申請表”，提交給總經(jīng)理審批。與目標(biāo)經(jīng)銷商談判并簽署經(jīng)銷協(xié)議總經(jīng)理贊成后，由銷售部經(jīng)理負(fù)責(zé)與目標(biāo)經(jīng)銷商的談判，核實經(jīng)銷商的實質(zhì)情況，并代表香溢酒業(yè)與其簽署“經(jīng)銷協(xié)議”，代表經(jīng)銷商方簽署“經(jīng)銷協(xié)議”的人必然是新經(jīng)銷單位的法人代表。將新經(jīng)銷商的基本資料移交市場開發(fā)部的有關(guān)部門，進(jìn)行檔案代碼設(shè)定、資料登記、存檔。第十二條對已有經(jīng)銷商的年度評估制度公司對所有的經(jīng)銷商每年要進(jìn)行一次評估，經(jīng)過評估全面地總結(jié)該經(jīng)銷商的全年經(jīng)營情況、合作情況，發(fā)現(xiàn)存在的問題并提出下一年度的整體合作對策，評估項目見“經(jīng)銷商年度評估表”渠道業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)對所管理地區(qū)內(nèi)的各個經(jīng)銷商進(jìn)行年度評估3.評估進(jìn)行時間原則上為當(dāng)年的最后一個工作周和次年的第一個工作周，詳盡時間由銷售部安排。渠道業(yè)務(wù)員必然在要求時間達(dá)成評估，將“經(jīng)銷商年度評估表”交銷售部經(jīng)理批閱并交市場部存檔4.銷售部經(jīng)理綜合各區(qū)的經(jīng)銷商的年度評估填寫“經(jīng)銷商調(diào)整報告”，提交銷售副總審察和總經(jīng)理審批贊成后，將對經(jīng)銷商進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整。第三章對經(jīng)銷商的支持制度第十三條對經(jīng)銷商的廣告、促銷宣傳支持市場部依據(jù)公司營銷規(guī)劃一致組織實行廣告宣傳、巡展和促銷活動。經(jīng)銷商有義務(wù)進(jìn)行香溢產(chǎn)品的促銷活動。香溢酒業(yè)激勵經(jīng)銷商在所轄地區(qū)進(jìn)行香溢產(chǎn)品的促銷宣傳活動，但經(jīng)銷商針對香溢產(chǎn)品的廣告、促銷宣傳活動需要提早通知香溢酒業(yè)市場部，內(nèi)容包括宣傳媒介、時間、花銷及活動內(nèi)容等。第十四條對經(jīng)銷商的培訓(xùn)支持香溢酒業(yè)免費對經(jīng)銷商供給一致培訓(xùn)和平常培訓(xùn)的支持。培訓(xùn)的目的，一是對公司形象和產(chǎn)品的推介，二是提升經(jīng)銷商的管理素質(zhì)。一致培訓(xùn)按期由市場部組織實行。平常培訓(xùn)由渠道業(yè)務(wù)員不按期進(jìn)行實行。培訓(xùn)的主要內(nèi)容包括：銷售技巧，管理能力的提升，香溢酒業(yè)形象和品牌的實行介紹，香溢酒業(yè)產(chǎn)品特點介紹，香溢酒業(yè)的銷售政策、商務(wù)政策宣傳，介紹香溢酒業(yè)的營銷策略和方法，市場環(huán)境與當(dāng)?shù)貐^(qū)目標(biāo)市場解析方法等。第四章經(jīng)銷商的地區(qū)管理制度第十五條所有經(jīng)銷商都必然嚴(yán)格依據(jù)銷售經(jīng)銷協(xié)議所簽署的地區(qū)進(jìn)行銷售，不得跨地區(qū)銷售。第十六條跨地區(qū)銷售行為系指發(fā)票仰頭所在地高出經(jīng)銷商規(guī)定銷售地區(qū)的銷售行為。如發(fā)票仰頭所在地為香溢酒業(yè)的未確定地區(qū)，則上述不一致銷售行為不視作跨地區(qū)銷售行為。關(guān)于全國性的連鎖終端的統(tǒng)一采買，全國鋪貨的情況則不受此條款的限制。第十七條在市場所區(qū)管理中，簽署經(jīng)銷協(xié)議的經(jīng)銷商自行發(fā)展的未與香溢酒業(yè)簽署經(jīng)銷協(xié)議的批發(fā)商，在經(jīng)銷過程中出現(xiàn)的跨地區(qū)銷售等違規(guī)行為一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，香溢酒業(yè)將通知該經(jīng)銷商暫停對違規(guī)批發(fā)商的供貨。否則合約經(jīng)銷商將擔(dān)當(dāng)相應(yīng)責(zé)任。第十八條跨地區(qū)銷售的判斷方法：經(jīng)過經(jīng)銷商相互檢舉、市場部檢查取證核實的方式來認(rèn)定跨地區(qū)銷售行為。第十九條關(guān)于違犯規(guī)定跨區(qū)銷售對香溢酒業(yè)的銷售造成嚴(yán)重影響的經(jīng)銷商，將視情節(jié)輕重予以警示、暫停供貨、取消年度返利直至取消經(jīng)銷資格的處分。被入侵權(quán)益的經(jīng)銷商在竄貨等取證確認(rèn)后將從違規(guī)經(jīng)銷商處獲得必然程度的補償。第二十條經(jīng)銷商有責(zé)任和義務(wù)輔助香溢酒業(yè)搞好所轄地區(qū)的市場規(guī)范工作。第二十一條香溢酒業(yè)的渠道業(yè)務(wù)員履行對所負(fù)責(zé)地區(qū)的經(jīng)銷商的每周拜會和每個月庫存報表制度，經(jīng)銷商有責(zé)任和義務(wù)供給有關(guān)的信息。詳盡信息拜會“經(jīng)銷商每周拜會表”和“經(jīng)銷商每個月庫存報表“所列。第五章經(jīng)銷商付款、提貨制度第二十二條香溢酒業(yè)原則上對經(jīng)銷商實行現(xiàn)款結(jié)算，全額支付制度，經(jīng)銷商將全額貨款轉(zhuǎn)入香溢酒業(yè)賬戶，香溢酒業(yè)在收到經(jīng)銷商貨款后，由香溢酒業(yè)物流部組織發(fā)貨。第二十三條經(jīng)銷商提貨方式分上門提貨和由香溢酒業(yè)送貨兩種，詳盡過程可拜會《銷售發(fā)貨流程》及相應(yīng)的程序言件。其中由香溢酒業(yè)送貨過程中發(fā)生的運輸花銷等原則上由香溢酒業(yè)擔(dān)當(dāng)。第六章訂價返利政策第二十四條香溢酒業(yè)對甲、乙級經(jīng)銷商實行完好一致的出貨價錢。第二十五條關(guān)于未嚴(yán)重違犯香溢酒業(yè)有關(guān)制度政策的各經(jīng)銷商按每年度達(dá)成的銷量結(jié)果，享受不同樣樣級的年關(guān)返利政策，返利政策的制定原則是達(dá)成任務(wù)的甲級經(jīng)銷商和乙級經(jīng)銷商享受的返利點數(shù)或額度應(yīng)有實質(zhì)性差別，以保證激勵的收效。第二十六條在同一級其他經(jīng)銷商之間也應(yīng)表現(xiàn)差別，達(dá)成情況較好的經(jīng)銷商應(yīng)獲得更多的返利，而達(dá)成情況較差的經(jīng)銷商則相應(yīng)降低返利點數(shù)或額度。與此同時，關(guān)于甲乙級經(jīng)銷商實行年度動向起落級制度，乙級經(jīng)銷商銷量排名前三位的原則上下一年度可直接升入甲級，甲級經(jīng)銷商銷量排名末三位的下一年度原則上降為乙級。第七章經(jīng)銷協(xié)議的停止與續(xù)簽第二十七條香溢酒業(yè)與經(jīng)銷商所簽署的經(jīng)銷協(xié)議有效期一般為一年。第二十八條經(jīng)銷協(xié)議期滿，如經(jīng)銷商不愿續(xù)簽時，由香溢酒業(yè)結(jié)算該經(jīng)銷商所得返利，停止協(xié)議；如經(jīng)銷商希望連續(xù)簽署經(jīng)銷協(xié)議，需要于合同期滿一個月前提第一版面申請，由香溢酒業(yè)依據(jù)協(xié)議有效期期間經(jīng)銷商的表現(xiàn)確定能否連續(xù)簽署協(xié)議。第二十九條經(jīng)銷協(xié)議期滿，如香溢酒業(yè)不愿續(xù)簽時，需要于經(jīng)銷協(xié)議期滿一個月前書面通知經(jīng)銷商。第八章附則第三十條本制度由銷售部制定并負(fù)責(zé)解說。第三十一條本制度未作規(guī)定或規(guī)定不明確事項，須報經(jīng)銷售副總審察和總經(jīng)理審批、銷售部履行辦理；其它未盡事宜另文規(guī)定。第三十二條本制度自宣布之日起實行。第十章附表附表一、暗藏客戶檔案——經(jīng)銷商填報人：檔案號：客戶名稱接洽人職位客戶大體地點電話傳真公司性質(zhì)成馬上間信用情況業(yè)務(wù)范圍業(yè)務(wù)現(xiàn)狀經(jīng)營酒類品種業(yè)務(wù)覆蓋業(yè)務(wù)大體地區(qū)主要客戶渠道在當(dāng)?shù)赝瑯I(yè)的地位與競爭廠家的關(guān)系已拜會次數(shù)近來一次拜會日期拜會情況對香溢的認(rèn)識及態(tài)度合作意向合作要求建議采用的對策和行動備注附表二、經(jīng)銷商年度評估表填報人：評估日期：年代日經(jīng)銷商級別所屬地區(qū)負(fù)責(zé)人開始合作時間今年度累計回款（元）銷售指標(biāo)達(dá)成情況平均存貨情況價錢管理情況評估項目財務(wù)、信用情況促銷合作程度采集、供給市場信息的合作程度業(yè)務(wù)發(fā)展情況發(fā)展?jié)摿馕龃嬖诘膯栴}下年度對策銷售部經(jīng)理署名：年代日審察署名：年代日銷售副總審察署名：年代日總經(jīng)理審批注：本表每年關(guān)由大客戶業(yè)務(wù)員填寫一次，銷售部經(jīng)理審察，并交由市場部存檔附表三、新經(jīng)銷商申請表填報人：申請日期：年代日經(jīng)銷商名稱電話經(jīng)銷商傳真地點大體公司性質(zhì)成馬上間信用情況業(yè)務(wù)范圍經(jīng)營白酒品牌數(shù)業(yè)務(wù)覆蓋地區(qū)主要客戶渠道在當(dāng)?shù)赝瑯I(yè)的地位與競爭廠家的關(guān)系業(yè)務(wù)大體流動資本上年收益上年白酒銷量（其中極品酒銷量）業(yè)務(wù)現(xiàn)狀對香溢酒業(yè)的認(rèn)識及態(tài)度合作遠(yuǎn)景合作意向合作要求銷售部經(jīng)署名：年代日理審察銷售副總署名：年代日審察總經(jīng)理審署名：年代日批附表四、現(xiàn)有經(jīng)銷商調(diào)整報告填報人：報告日期：年代日經(jīng)銷商名稱所屬地區(qū)地點開始合作日期年平均業(yè)績說明調(diào)整原因擬采用的行動步驟銷售部經(jīng)理審察銷售副總審察總經(jīng)理審批

等級負(fù)責(zé)人/職位電話署名：年代日署名：年代日署名：年代日附表五、暗藏客戶名錄——經(jīng)銷商填報人：近來填報日期：年代日地區(qū)客戶名稱

詳盡地點

負(fù)責(zé)人

電話

業(yè)務(wù)種類

規(guī)模

有否拜會

備注注：本表每季度更新一次并交由銷售部內(nèi)勤存檔，關(guān)于當(dāng)?shù)氐闹攸c暗藏客戶，必然進(jìn)行最少一次拜會并成立檔案，以便為新客戶開發(fā)供給背景資料附表六、經(jīng)銷商每周拜會表經(jīng)銷商：級別：填報人：日期：年代日本周銷量本周銷售達(dá)成百分比品種價錢（元/本周進(jìn)貨（箱）累計進(jìn)貨（箱）規(guī)格今年計劃（箱）（箱）箱）（%）香溢產(chǎn)品競爭產(chǎn)品特別事項（客戶情報，競爭敵手動向，客戶建議，質(zhì)量拜會總結(jié)問題等）應(yīng)采用的對策與行動累計回款注：1，本表必然由渠道保護(hù)專員如實填寫，每周五結(jié)束工作前