家電業(yè)的多渠道營(yíng)銷模式

5/6經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)基于物流的家電業(yè)多渠道營(yíng)銷模式摘要:目前國(guó)內(nèi)較為先進(jìn)的家電經(jīng)營(yíng)模式要緊由連鎖經(jīng)營(yíng)及渠道代理兩種—連鎖經(jīng)營(yíng)，渠道代理。實(shí)施多渠道營(yíng)銷策略，建立物流核心競(jìng)爭(zhēng)力，與大型連鎖賣場(chǎng)實(shí)施差異化競(jìng)爭(zhēng)，在競(jìng)爭(zhēng)中得以生存進(jìn)展，不失為經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)家電業(yè)有效的經(jīng)營(yíng)模式。

關(guān)鍵詞:家電業(yè)物流；多渠道營(yíng)銷模式；案例實(shí)證分析

Abstract:Themainoperationsmodelsinthehomeappliancesalesmarketareretailingchainsanddistributionsagency.Forthesmalllocalcompanyinthedevelopingareas,themulti-channelsaleswhichcombinetheretailsanddistributionbasedonthelogisticscompetitiveadvantage,istheeffectivewaytosurviveinthehardcompetition.

keywords:homeappliancelogisitics,multi-channelmarketing,logisticscasestudy

隨著家電業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，家電經(jīng)營(yíng)綜合利潤(rùn)的下降，如何查找正確的家電渠道模式成為家電行業(yè)生存的關(guān)鍵。目前國(guó)內(nèi)較為先進(jìn)的家電經(jīng)營(yíng)模式要緊由連鎖經(jīng)營(yíng)及渠道代理兩種—連鎖經(jīng)營(yíng)，渠道代理。在連鎖經(jīng)營(yíng)中，全國(guó)連鎖如國(guó)美、蘇寧，憑借市場(chǎng)消費(fèi)規(guī)模，實(shí)施低價(jià)銷售，充分體現(xiàn)其規(guī)模競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。隨著國(guó)內(nèi)國(guó)美，蘇寧等全國(guó)連鎖終端的進(jìn)展，與連鎖經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)相比較，整個(gè)渠道代理成熟的企業(yè)正在慢慢的退出競(jìng)爭(zhēng)行列。

在部分經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)，如云南，新疆等地幅員寬闊，人口密度小，區(qū)域經(jīng)濟(jì)進(jìn)展不平衡，單店銷售規(guī)模小的區(qū)域，渠道扁平化受到了挑戰(zhàn)，在這些區(qū)域內(nèi)，依舊存在著大型的家電代理商，那么，這些代理商什么緣故在渠道扁平化的主流中還依舊存在。什么緣故他們能夠與國(guó)美，蘇寧等大型終端連鎖企業(yè)在區(qū)域范圍內(nèi)處于競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)呢？本文將以云南昆百大伙兒電為案例，剖析在經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)家電渠道多樣化的特征。

一、云南家電市場(chǎng)特征

云南地州都市之間，不論在人口數(shù)量，依舊經(jīng)濟(jì)、交通等方面，都存在巨大的差異。昆明作為省會(huì)都市，經(jīng)濟(jì)進(jìn)展的向心力特不明顯，全省家電容量總額37.6億元，其中45％集中在昆明，剔除省會(huì)昆明，其余16個(gè)地州都市的家電總?cè)萘恐挥?0.51億元，平均每個(gè)二線都市消費(fèi)能力僅1.37億元。因此昆明孤島效應(yīng)明顯，要緊以家電零售賣場(chǎng)為主贏得規(guī)模效益。昆明僅100平方公里的市區(qū)范圍內(nèi)，國(guó)美自2003年進(jìn)入，在3年時(shí)刻內(nèi)在昆明增設(shè)10個(gè)店，緊接著蘇寧開(kāi)設(shè)4個(gè)店，昆明的零售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，而昆百大伙兒電在昆明只有2個(gè)門店，然而靠著與云南其余15個(gè)二線都市的代理模式相結(jié)合，依舊占據(jù)了云南全省第一的市場(chǎng)占有率。

二、昆百大伙兒電的家電代理模式

作為云南的本土企業(yè)，昆百大伙兒電深知云南家電市場(chǎng)的特征，從成立之初就創(chuàng)立了適合云南市場(chǎng)的，自身特有的贏利模式，實(shí)施零售+代理多種渠道模式相結(jié)合，昆明以零售賣場(chǎng)為主，二線都市以代理為主，以低成本，高效率的物流運(yùn)營(yíng)模式，與大型連鎖賣場(chǎng)實(shí)施差異化競(jìng)爭(zhēng)，在競(jìng)爭(zhēng)中得以生存進(jìn)展。

百大伙兒電在云南家電代理集家電資金流，物流，信息流，商流于一體，以云南家電市場(chǎng)供應(yīng)鏈集成商的角色來(lái)與國(guó)美等純家電連鎖零售商實(shí)現(xiàn)差異化競(jìng)爭(zhēng)。其具體表現(xiàn)在：（1）構(gòu)建云南家電市場(chǎng)的資金流運(yùn)作平臺(tái)。針對(duì)家電生產(chǎn)廠家對(duì)風(fēng)險(xiǎn)操縱的要求，紛紛轉(zhuǎn)變?yōu)橄瓤詈筘浗?jīng)營(yíng)方式，同時(shí)云南各地州由于消費(fèi)勁弱，各經(jīng)銷商的缺乏足夠的運(yùn)營(yíng)資金，百大伙兒電充分運(yùn)用自己的資金實(shí)力，對(duì)下游供應(yīng)商實(shí)行授信治理，給于長(zhǎng)期穩(wěn)定合作，且在當(dāng)?shù)鼐哂幸欢ㄗ璧K力的經(jīng)銷商給于一定的信用額度，對(duì)上游采取統(tǒng)一采購(gòu)，統(tǒng)一支付的方式，為經(jīng)銷商緩解資金壓力，快速成長(zhǎng)，而生產(chǎn)商在風(fēng)險(xiǎn)可控的情況下，增加了銷售規(guī)模，提升市場(chǎng)地位。搭建了一條云南家電市場(chǎng)資金運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)及成本相對(duì)較低的資金流通渠道。

（2）構(gòu)建云南家電市場(chǎng)的物流運(yùn)作平臺(tái)。云南市場(chǎng)消費(fèi)的分散性及道路交通狀況決定了云南單位銷售金額的物流成本較高，家電生產(chǎn)商物流體系難以覆蓋云南寬敞地區(qū)，各下游經(jīng)銷商單位進(jìn)貨成本較高，百大伙兒電抓住時(shí)機(jī)在各地州建立供應(yīng)站，集合上游品牌資源，對(duì)各地州實(shí)行代理品牌的統(tǒng)一倉(cāng)儲(chǔ)，統(tǒng)一配送，擴(kuò)大物流規(guī)模，優(yōu)化物流成本，降低單位銷售費(fèi)用，提高物流服務(wù)的快捷性，為云南家電市場(chǎng)打造了一條物流成本最優(yōu)的高速公路。

（3）構(gòu)建云南家電市場(chǎng)的信息共享平臺(tái)。由于云南交通及通信狀況的限制，各下游經(jīng)銷商對(duì)生產(chǎn)廠家的產(chǎn)品信息及庫(kù)存信息缺乏了解，而各上游生產(chǎn)商不能及時(shí)掌握市場(chǎng)需求及經(jīng)銷商庫(kù)存結(jié)構(gòu)，生產(chǎn)供應(yīng)打算出現(xiàn)偏差，使整個(gè)供應(yīng)鏈出現(xiàn)大量的缺貨或滯銷庫(kù)存，即供應(yīng)鏈牛鞭效應(yīng)，百大伙兒電利用自己中間商特點(diǎn)，使自己成為廠家及經(jīng)銷商間的信息交流平臺(tái)，使上下游庫(kù)存信息實(shí)現(xiàn)共享，降低牛鞭效應(yīng)阻礙，優(yōu)化供應(yīng)鏈庫(kù)存，降低整個(gè)供應(yīng)鏈成本。（4）構(gòu)建云南家電市場(chǎng)的商品流通平臺(tái)：云南家電消費(fèi)的分散性，決定了生產(chǎn)廠家高成本率的渠道開(kāi)發(fā)和維護(hù)，從而降低了經(jīng)銷商供應(yīng)渠道選擇的豐富度。廠家需要低成本率的渠道來(lái)分銷商品，經(jīng)銷商需要商品多樣性的供應(yīng)渠道，百大伙兒電作為云南最大的家電批發(fā)商，擁有12個(gè)白電品牌的全省代理經(jīng)銷權(quán)，為供應(yīng)商及經(jīng)銷商提供了一個(gè)商品供應(yīng)多樣化，銷售渠道開(kāi)發(fā)維護(hù)成本較低的商品流通平臺(tái)。

參考文獻(xiàn)：

[1]李嚴(yán)鋒.復(fù)合型商業(yè)業(yè)態(tài)價(jià)值鏈分析[J].云南財(cái)貿(mào)學(xué)院學(xué)報(bào)，2004,