商務(wù)談判-高鐵

商務(wù)談判-高鐵第一頁，共14頁。中方在談判中的成功之處與法國阿爾斯通的博弈與德國西門子的較量談判目標(biāo)與談判底線談判形勢分析商務(wù)談判的概念543216談判最終啟示7第二頁，共14頁。商務(wù)談判的概念1

商務(wù)談判：主要指經(jīng)濟領(lǐng)域中，具有法人資格的雙方或具有利益相關(guān)的當(dāng)事人，為了協(xié)調(diào)改善彼此的經(jīng)濟關(guān)系，滿足貿(mào)易的需求，圍繞涉及雙方的標(biāo)的物的交易條件，彼此交流磋商達(dá)到交易目的的行為過程3第三頁，共14頁。商務(wù)談判的概念表述可以多種多樣，但都有幾個要點：談判動機出于雙方需要、利益；參與談判的雙方都與利益有關(guān)；談判方式一定是自愿的平等的。談判中有政治談判、經(jīng)濟談判、軍事談判、文化談判、科技談判、體育談判、宗教談判、民事談判等。商務(wù)談判屬于經(jīng)濟談判第四頁，共14頁。談判形勢分析

德國西門子法國阿爾斯通加拿大龐瑪?shù)先毡韭?lián)合體中方高鐵項目組長春客車廠青島四方廠25第五頁，共14頁。談判目標(biāo)與談判底線123中國品牌全面的技術(shù)轉(zhuǎn)讓低成本國產(chǎn)化4少一條都不干1.5億歐元36第六頁，共14頁。與德國西門子的較量

PK德國西門子公司1、認(rèn)定中方必將采用其技術(shù)。2、開出高價3.9億歐元。3、態(tài)度強硬，固執(zhí)己見。中方高鐵項目組1、希望得到德國先進技術(shù)2、出價上限1.5億歐元。3、據(jù)理力爭，堅持底線雙方態(tài)勢岌岌可危47第七頁，共14頁。西門子出局受沉重打擊新的談判，中方獲得極低價結(jié)果頂住壓力，堅持底線以退為進，放眼全局啟示8第八頁，共14頁。與法國阿爾斯通的博弈

中方高鐵項目組1、反復(fù)測算，確定法方價格高出15億。2、極力迫使法方降價15億法方阿爾斯通公司1、西門子退出，認(rèn)為勝券在握。2、總統(tǒng)訪華，急切簽署訂單作為訪華成果。中方宣布退出談判組成員“人間蒸發(fā)”法方不知所措，急切萬分!59第九頁，共14頁。

結(jié)果中方砍價成功法方降價15億啟示1、知己知彼，百戰(zhàn)不殆。2、上下一心，行動一致。10第十頁，共14頁。中方在談判中的成功之處1、緊握拳頭，以少對多。中方從35家鐵路工廠中精選兩家廠參加談判，使談判隊伍陣容更為精練，便于統(tǒng)籌協(xié)調(diào)，在談判中將選擇權(quán)牢牢掌握在手中，在談判的伊始就掌握了主動。611第十一頁，共14頁。

2、深入分析，知己知彼

在與西門子公司的談判中，中方通過分析，了解對方進駐中國市場的目的，在此次談判中大膽做出讓對方出局的決定，在之后的談判中獲得了最低價。

在與阿爾斯通公司的談判中，中方通過反復(fù)測算，得出對方報價高出15億的結(jié)論，通過分析，掌握了對方急于拿下訂單的心理，在談判中采取突然放棄訂單的做法，打亂對方陣腳，最終迫使對方降價。第十二頁，共14頁。談判最終啟示71、確定談判態(tài)度2、充分了解談判對手3、設(shè)定好談判的禁區(qū)4、玩轉(zhuǎn)商務(wù)談