農(nóng)副產(chǎn)品交易市場商鋪營銷規(guī)劃案

87/88大不山農(nóng)副產(chǎn)品交易市場商鋪營銷策劃案策劃人：黃興國大不山農(nóng)副產(chǎn)品交易市場營銷策劃案【目錄】第一部分市場調(diào)研篇第二部分進(jìn)展定位篇第三部分規(guī)劃設(shè)計建議篇第四部分營銷策略篇第五部分市場推廣篇第六部分營銷團(tuán)隊(duì)建議篇第七部分項(xiàng)目開發(fā)戰(zhàn)略考慮篇第一部分市場調(diào)研篇一、近期六安地產(chǎn)行情概述2010年8月3日上午，六安市商業(yè)用地拍賣會拉開帷幕，商業(yè)用地首拍告捷，713畝地攬金5.3億。其中2宗拍賣地塊遭瘋搶，編號為六出2010-9號“二十鋪安置小區(qū)以東地塊”，總面積53371㎡，被六安市中興房產(chǎn)以總價8550萬元摘得，地面價1601.994元/㎡，樓面價800.9968元/㎡，溢價率高達(dá)137.5%。正可謂是熱火朝天，爭相斗艷！炎熱的夏季，六安樓市依舊火熱！六月銷售總套數(shù)為889套，住宅套數(shù)為604套；七月樓盤銷售總套數(shù)為1121套，住宅套數(shù)為889套，不管是銷售的總套數(shù)依舊銷售的住宅套數(shù)環(huán)比都有所增長。銷售排在前6位的樓盤為：第1名是六安國際汽車城，7月份共售出111套，均價在4400元左右（含億豐市場商鋪和金城家園住宅）。第2名是正東·凱旋名門，7月份共售出108套，均價在3550元左右，目前在售的為復(fù)式170-200平米。第3名是清華家園，7月份共售出83套，一房一價，目前一期已售完。二期開盤時刻未定。第4名是華邦·錦繡華府，7月份共售出80套，均價在4600元左右，目前在售2#、5#、7#、12#、14#、16#，面積80多到160多平方的房子。第5名是明都·陽光水岸，7月份共售出35套，均價在5000元左右，目前在售的為70-140㎡的精裝套房及復(fù)式庭院。第6名是恒生陽光城，7月份共售出34套，均價在4300元左右，目前在售的為推出一期11棟多層。在售面積為109-139平方的三房兩廳兩衛(wèi)的戶型和復(fù)式（87+40平米）。六安都市快速進(jìn)展，都市居民生活水平迅速提高，許多市民在進(jìn)行房產(chǎn)投資的時候，更多的投資者情愿投資商鋪或門面房，導(dǎo)致六安商業(yè)地產(chǎn)競爭更加激烈。如：浙東商貿(mào)城、紅街、六安大市場三期、皖西大市場、金太陽國際汽車城、光彩建材市場、億豐建材市場、義烏市場三期等一個接一個，行業(yè)涉及到汽車、建材、數(shù)碼、小商品等。盤面承受著銷售和招商的雙重壓力。項(xiàng)目同質(zhì)化與超飽和建設(shè)嚴(yán)峻。二、周邊可比性項(xiàng)目——皖西大市場項(xiàng)目介紹：皖西大市場項(xiàng)目位于安徽省六安市裕安區(qū)六佛路和312國道交匯處，占地總面積179畝，建筑總面積16萬平米，總投資2.6個億。屬于六安市“568”重點(diǎn)工程項(xiàng)目，裕安區(qū)重點(diǎn)招商引資項(xiàng)目。商鋪價格：4700元/㎡左右（內(nèi)街），6300元/㎡左右（外圍）單鋪臉蛋：大約70平方米左右銷售概況：銷售狀況一般，40%左右為自購自營戶住宅價格：2900元/㎡單風(fēng)光積：50～180平方米左右交房時刻：2011年5月交房綠化率：25%容積率：1.39開發(fā)商：六安康達(dá)房地產(chǎn)開發(fā)有限公司寶文分公司投資商：六安市工商業(yè)聯(lián)合會摩配同業(yè)商會第二部分進(jìn)展定位篇【第一章大不山農(nóng)副產(chǎn)品交易市場簡介】一、項(xiàng)目概況大不山農(nóng)副產(chǎn)品交易市場位于六安市六佛路與312國道黃金交匯處，項(xiàng)目總占地180畝，總投資5億元人民幣。市場包括“十區(qū)二街六中心”，約2000個攤位。十區(qū)：蔬菜交易區(qū)、果品交易區(qū)、糧油交易區(qū)、水產(chǎn)品交易區(qū)、肉類家禽交易區(qū)、豆制品交易區(qū)、倉儲冷藏區(qū)、南北貨副食品交易區(qū)、物流配載及加工配送區(qū)、花卉交易區(qū)。二街：生活配套服務(wù)街、綠色食品街；六中心：農(nóng)產(chǎn)品檢測檢疫中心、商務(wù)中心（含電子結(jié)算）、信息治理中心、物業(yè)治理中心、綜合服務(wù)中心、垃圾廢棄物處理中心。一期占地90畝，要緊建筑為蔬菜大棚、水果大棚、水產(chǎn)、凍品、綜合肉類、肉類大廳、綜合冷庫、糧油大廳與倉儲樓、綜合交易大廳與配送樓以及行政綜合樓、治理樓等。市場將于2010年底開工建設(shè)，一期蔬菜、水果大棚將于2011年底試運(yùn)營。屬于省國家政策重點(diǎn)支持項(xiàng)目和政府重點(diǎn)幫扶項(xiàng)目。二、地理位置位于六安市裕安區(qū)的汽車4S店集群對面，六佛路以西，312國道以南，東面為北京現(xiàn)代、日產(chǎn)尼桑、廣州本田等4S店，火車站、汽車南站近在咫尺，地理位置得天獨(dú)厚，交通四通八達(dá)。三、建設(shè)周期可能一期工程將于2011年10月完工，并投入試運(yùn)營，二期工程將于2011年底開工建設(shè)，2012年底投入運(yùn)營。四、開發(fā)公司（略）五、經(jīng)濟(jì)效益分析市場全面投入運(yùn)營后，可能年交易量達(dá)60萬噸，交易額超過20億元。利稅近億元，其直接帶動近5000人就業(yè)。輻射鄂、豫、皖三省200公里，涵蓋近7000萬的消費(fèi)群體。【第二章項(xiàng)目地塊研究】一、地理位置及交通狀況1、地理位置區(qū)域地理位置：沿淮經(jīng)濟(jì)圈核心都市、長三角經(jīng)濟(jì)區(qū)、省會經(jīng)濟(jì)圈、承接皖江都市示范區(qū)、鄂豫皖三省核心交匯處。本案地理位置：312國道、六佛路交匯處，東臨六安火車站、汽車南站，位于城南核心區(qū)域，交通便捷。2、交通狀況六安是中國十大陸路交通樞紐都市之一，國道、鐵路、高速，縱橫交錯，扼守交通動脈，財?shù)劳ㄌ焖臈l高速：寧西高速、商景高速、合武高速、合阜高速三條國道：312國道、105國道、206國道三條鐵路：寧西鐵路、滬漢蓉鐵路、阜陽--六安--安慶一條航道：淠淮航道縱橫全境機(jī)場：六安至合肥駱崗機(jī)場僅需1小時，距新建新橋機(jī)場僅需30分鐘車程公路：四通八達(dá)，公路通車總里程8426公里二、地塊資源及周邊配套1、基地資源項(xiàng)目距離六安市中心僅1公里，那個地點(diǎn)空氣清新，環(huán)境清幽；隨著市政府重心南拓策略的實(shí)施進(jìn)展，那個地點(diǎn)立即形成商業(yè)氛圍濃郁，市政配套齊全，生活便利的六安新城區(qū)，進(jìn)展前景寬敞?，F(xiàn)已開發(fā)的2平方公里已差不多實(shí)現(xiàn)“七通一平”，供電、供水滿足市場進(jìn)展需要。2、外部資源商業(yè)資源：銀行、酒店、賓館、零售等配套服務(wù)一應(yīng)俱全醫(yī)療資源：醫(yī)療衛(wèi)生院教育資源：城南小學(xué)、城南中學(xué)、裕安中學(xué)

【第三章項(xiàng)目SWOT分析】一、項(xiàng)目優(yōu)勢（S）分析1、行業(yè)政策利好：農(nóng)副產(chǎn)品交易市場是有效解決三農(nóng)問題的一個良好的平臺，是國家政策重點(diǎn)扶持的開發(fā)項(xiàng)目。在《中共中央國務(wù)院關(guān)于切實(shí)加強(qiáng)農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)建設(shè)進(jìn)一步促進(jìn)農(nóng)業(yè)進(jìn)展農(nóng)民增收的若干意見》（中發(fā)[2008]1號文件）中明確提出“接著扶持一批大型農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場”2、交通網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢：專業(yè)市場成功的關(guān)鍵取決于交通網(wǎng)絡(luò)和商業(yè)氛圍，本項(xiàng)目雖處都市部邊緣地帶，但緊鄰312國道和六佛路，路網(wǎng)便利，出入城區(qū)快捷。3、“差異化”優(yōu)勢：六安諸多專業(yè)市場和綜合市場，同質(zhì)化嚴(yán)峻，如汽車、摩托車市場有“金太陽國際汽車城”、“皖西大市場”與“六安國際汽車城”，如經(jīng)營小商品的有“六安大市場”、“義烏小商品批發(fā)市場”等。大不山農(nóng)副產(chǎn)品交易市場，不是傳統(tǒng)意義上的農(nóng)貿(mào)市場，它是一座集農(nóng)副產(chǎn)品交易、加工倉儲、物流配送、期貨品種實(shí)物交割和電子商務(wù)活動等“六位一體”的新型農(nóng)副產(chǎn)品商貿(mào)綜合體。主打“鄂、豫、皖三省交匯處最大的農(nóng)副產(chǎn)品新型交易平臺”的品牌，走“差異化”品牌戰(zhàn)略，是該項(xiàng)目的優(yōu)勢之一！二、項(xiàng)目劣勢（W）分析1、市場培育：前期經(jīng)營大多會出現(xiàn)商業(yè)氛圍不足，人氣不旺，各項(xiàng)配套服務(wù)不到位等問題，這將不利于我們招商組市工作的開展。2、市場面臨一定的壓力：要想輻射鄂豫皖及周邊省市，需要專業(yè)的招商運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，需要做大量的宣傳推廣。3、招商組市難度轉(zhuǎn)嫁給銷售壓力：本案離市區(qū)相對偏遠(yuǎn)，招商組市難度較大，這給銷售帶來一定的壓力。三、項(xiàng)目機(jī)會（O）分析1、都市規(guī)劃擴(kuò)容的機(jī)遇：六安中心城向南擴(kuò)容，城區(qū)面積2030擴(kuò)展到120平方公里，人口規(guī)模120萬人。也為本項(xiàng)目的可持續(xù)進(jìn)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。2、宏觀經(jīng)濟(jì)進(jìn)展趨好的機(jī)遇：六安社會經(jīng)濟(jì)的進(jìn)展差不多步入快車道，人民生活水平迅速提高，民以食為天，老百姓對農(nóng)副產(chǎn)品需求的質(zhì)和量也發(fā)生了本質(zhì)性的改變，對環(huán)保、綠色、無公害的專業(yè)農(nóng)貿(mào)市場更是求之若渴。3、行業(yè)競爭對手少：目前六安市規(guī)?；霓r(nóng)副市場產(chǎn)權(quán)形商鋪還沒有，本項(xiàng)目小面積分割的產(chǎn)權(quán)式商鋪可有效吸納區(qū)域內(nèi)中小投資者。四、項(xiàng)目威脅（T）分析1、宏觀政策風(fēng)險：在經(jīng)濟(jì)刺激政策等多種因素的阻礙下，國家目前房地產(chǎn)市場的調(diào)整日趨嚴(yán)厲，不利于地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)的健康穩(wěn)定進(jìn)展。2、資金風(fēng)險：隨著房價的飆升和經(jīng)濟(jì)成本的增長，對地產(chǎn)項(xiàng)目的投入也將不斷增大，這會加大本項(xiàng)目的資金風(fēng)險。3、已建項(xiàng)目形成的阻礙：合肥周谷堆市場的建設(shè)拓展對本項(xiàng)目的經(jīng)營進(jìn)展形成了專門大的制約。五、SWOT綜合分析1、本項(xiàng)目要解決的要緊問題A、本項(xiàng)目規(guī)模相對較大，而區(qū)域市場容量相對有限；B、產(chǎn)品設(shè)計在滿足客戶需求的同時，還要與競爭對手形成差異化；C、本項(xiàng)目產(chǎn)品定位能否與市場需求契合的問題；D、此區(qū)域價格定位不宜過高，而為了尋求差異化，前期要做好深入調(diào)研；E、極力尋求政府對該項(xiàng)目各項(xiàng)優(yōu)惠政策，并落到實(shí)處。2、本項(xiàng)目在開發(fā)中的注意事項(xiàng)A、客戶群應(yīng)面向整個六安市700余萬人口，甚至要面向鄂豫皖周邊省市的人口，而不只限于城區(qū)的40萬人口；B、注意開發(fā)商品牌形象的樹立；C、與政府部門協(xié)調(diào)好關(guān)系至關(guān)重要，這可為項(xiàng)目取得良好的口碑奠定基礎(chǔ)；D、依照區(qū)域情況，該項(xiàng)目市場定位不宜過高；E、市場推廣包裝要注意和當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況相適應(yīng)，要通俗易明白，賣點(diǎn)訴求簡單明了?！镜谒恼马?xiàng)目開發(fā)理念定位】一、項(xiàng)目開發(fā)定位策略規(guī)?；?guī)模化打造鄂豫皖地區(qū)最大的綠色、環(huán)保、無公害農(nóng)副產(chǎn)品專業(yè)化新型交易平臺，讓老百姓告不“馬路市場”和地攤式交易，促進(jìn)農(nóng)副產(chǎn)品流通網(wǎng)絡(luò)建設(shè)體系、推進(jìn)農(nóng)牧業(yè)產(chǎn)業(yè)化進(jìn)程、加快農(nóng)產(chǎn)品價值實(shí)現(xiàn)、促進(jìn)農(nóng)業(yè)增效。品牌化科學(xué)化、規(guī)?；南到y(tǒng)定位，體現(xiàn)前瞻性與先進(jìn)的市場建設(shè)理念，打造鄂豫皖三省農(nóng)副產(chǎn)品市場第一品牌，以“立足皖西、服務(wù)大不山、輻射鄂豫皖乃至全國”的大思路，引領(lǐng)鄂豫皖農(nóng)副產(chǎn)業(yè)進(jìn)展。物流輻射范圍涵蓋合肥、鄭州、南京、武漢乃至全國?，F(xiàn)代化市場按“十區(qū)二街六中心”功能定位——十區(qū)：蔬菜、果品、糧油、水產(chǎn)品、肉類家禽、豆制品、倉儲冷藏、南北貨、物流配載及加工配送區(qū)、花卉交易區(qū)；二街：生活配套服務(wù)街、綠色食品街；六中心：農(nóng)產(chǎn)品檢測檢疫中心、商務(wù)中心（含電子結(jié)算）、信息治理中心、物業(yè)治理中心、綜合服務(wù)中心、垃圾廢棄物處理中心。把項(xiàng)目建設(shè)成一座國內(nèi)先進(jìn)和國際接軌的新型農(nóng)副產(chǎn)品交易平臺。配套齊全化將與農(nóng)副產(chǎn)品相關(guān)的工商、稅務(wù)、銀行、保險、等治理部門引進(jìn)市場，同時完善酒店、餐飲、休閑等生活配套服務(wù)，為國內(nèi)外企業(yè)、廠商和消費(fèi)者提供"一站式"服務(wù)，樹立高效、便捷的星級服務(wù)形象。二、項(xiàng)目開發(fā)理念定位把項(xiàng)目建成鄂、豫、皖三省、大不山地區(qū)最大的農(nóng)副產(chǎn)品交易平臺。建設(shè)成一座集農(nóng)副產(chǎn)品交易、加工倉儲、物流配送、期貨品種實(shí)物交割和電子商務(wù)活動等“六位一體”的新型農(nóng)副產(chǎn)品商貿(mào)綜合體。采納智能化治理，備有監(jiān)控系統(tǒng)、火災(zāi)報警及聯(lián)動系統(tǒng)、綜合布線系統(tǒng)、閉路電視監(jiān)控及防盜報警系統(tǒng)、停車場治理系統(tǒng)、衛(wèi)星接收及有線電視系統(tǒng)、公共廣播系統(tǒng)、大屏幕及多媒體信息查詢系統(tǒng)、會議系統(tǒng)、門禁系統(tǒng)、電子巡更系統(tǒng)及智能化系統(tǒng)集成功能。項(xiàng)目建成后，將成為皖西與國內(nèi)、國際接軌的農(nóng)副產(chǎn)品最先進(jìn)的現(xiàn)代化交易平臺。三、項(xiàng)目功能定位農(nóng)副產(chǎn)品交易加工倉儲物流配送期貨品種實(shí)物交割電子商務(wù)活動四、項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)展思路市場設(shè)置蔬菜、果品、肉類、糧油、水產(chǎn)、凍品、南北貨、花卉等專業(yè)功能區(qū)，交易規(guī)模龐大，品種齊全。市場輻射力強(qiáng)大，依托大皖西及周邊省市龐大的消費(fèi)勁，連接長三角、皖江示范區(qū)和華中各省。農(nóng)副產(chǎn)品安全環(huán)保無公害，權(quán)威檢測，安全源頭操縱、全程追溯。政府大力支持，市場服務(wù)全面、治理規(guī)范、物流便捷，提供諸多優(yōu)惠政策。近期目標(biāo)年交易額20億元，遠(yuǎn)期進(jìn)展目標(biāo)為100億元。把“大不山農(nóng)副產(chǎn)品交易市場”建設(shè)成為中部區(qū)域最大的農(nóng)副產(chǎn)品交易平臺之一。五、本項(xiàng)目核心價值構(gòu)成要素〖招商、安商、興商〗1、以皖西為立足點(diǎn)，輻射鄂豫皖三省，在市場的定位上適度超前，提高本項(xiàng)目的知名度。2、通過良好的服務(wù)更有效地發(fā)覺、制造和引導(dǎo)消費(fèi)者的潛在需求，有效提升消費(fèi)者的忠誠度。在營銷模式創(chuàng)新和服務(wù)創(chuàng)新的比拼上誰能搶先一步，誰能做得更到位，誰就可能贏得市場競爭的主動權(quán)。3、新一代農(nóng)副產(chǎn)品交易市場在營銷方式、營銷理念和服務(wù)戰(zhàn)略等方面都與原有的農(nóng)貿(mào)市場有著顯著的不同。信息化手段、電子商務(wù)平臺等融入到服務(wù)中。4、在農(nóng)貿(mào)行業(yè)已差不多完成了從賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)變及消費(fèi)者消費(fèi)觀念趨于理性的今天，必須在營銷理念、方式和服務(wù)的創(chuàng)新上尋求新的突破，服務(wù)創(chuàng)新能力越強(qiáng)，就越不容易被復(fù)制，也就越能從同質(zhì)化競爭中脫穎而出。5、供應(yīng)商選擇的要點(diǎn)：國家級、省市級農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)；國內(nèi)外聞名農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)；品牌農(nóng)業(yè)合作組織；大不山地區(qū)蔬果類生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)或農(nóng)業(yè)合作組織；國內(nèi)外、各省市名特優(yōu)產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)。6、采購商的要點(diǎn)：從事二級批發(fā)市場經(jīng)營的批發(fā)商、經(jīng)銷商；具有一定規(guī)模的配送商；各大賣場，超市，標(biāo)準(zhǔn)化菜場，農(nóng)貿(mào)市場的零售商；賓館、飯店、連鎖餐飲集團(tuán)、學(xué)校、機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位的伙食團(tuán)，出口商等。7、優(yōu)先條件：從事安全綠色農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營，特不是有相當(dāng)規(guī)模的品牌企業(yè)；有生產(chǎn)基地的企業(yè)；

有國內(nèi)外銷售渠道的企業(yè)。8、統(tǒng)一招商，統(tǒng)一經(jīng)營，統(tǒng)一治理，統(tǒng)一宣傳推廣?！镜谖逭马?xiàng)目客戶定位分析】一、客戶結(jié)構(gòu)分析【自購自營戶】他們?yōu)樾袠I(yè)內(nèi)經(jīng)營戶，在完成了一定的原始積存后，希望能找一個相當(dāng)穩(wěn)定的、有產(chǎn)權(quán)的經(jīng)營場所。他們最關(guān)懷的是經(jīng)營能否真正賺到鈔票，因此他們關(guān)注市場位置、人流情況、稅收政策、治安情況、開發(fā)商實(shí)力、市場推廣情況等?！炯兺顿Y客戶】是面向大眾的返租客。其所購鋪位由開發(fā)商支付租金、統(tǒng)一經(jīng)營，他們要緊收取租金，獵取返租回報。依照六安商業(yè)項(xiàng)目從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，以下為4類為要緊投資客群體：第1類：經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)雄厚，先富起來的人☆客戶類型1）擁有家族生意，以物業(yè)轉(zhuǎn)手或出租獲利作為要緊目的投資者；2）經(jīng)濟(jì)富裕，有豐富的積蓄，以投資置業(yè)作為保值用途的投資者；3）企事業(yè)機(jī)關(guān)職員和國家干部；☆購買心理分析以上人士對投資方面有豐富經(jīng)驗(yàn)，主觀性較強(qiáng)，消費(fèi)心態(tài)上為得旺鋪不惜一擲千金。故此該客戶群購鋪預(yù)算相對較多，多至過千百萬，首要考慮的因素為商鋪位置、人流量等，其次才考慮價格及回報率的問題。對返租回報等促銷措施的需求甚高。第2類：經(jīng)濟(jì)富裕的鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民☆客戶類型1）五縣四區(qū)及鎮(zhèn)鄉(xiāng)居民，經(jīng)濟(jì)富裕，具豐富積蓄，擁有相當(dāng)資產(chǎn)及物業(yè)；2）裕安區(qū)及周邊及居民，經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)良好，擁有一定資產(chǎn)及物業(yè)?！钯徺I心理分析隨著都市的進(jìn)展建設(shè)，繼而土地出讓而獲利甚豐，同時享有政府的補(bǔ)貼，收入穩(wěn)定，多具良好投資意識，較具投資經(jīng)驗(yàn)，關(guān)于買鋪經(jīng)商將會有相當(dāng)?shù)呐d趣。約占成交客戶的20％。第3類：經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)扎實(shí)，收入豐厚，尤指專業(yè)人士☆客戶類型1）在大型企業(yè)公司或事業(yè)單位，年收入10萬以上的高層治理人士；2）營商有成之中小型私企老總、有一定經(jīng)營規(guī)模個體商戶；3）南下江浙，并已取得一定成就之外地成功人士；4）曾擁有較多房地產(chǎn)，現(xiàn)已套現(xiàn)，擁有相當(dāng)積蓄的企事業(yè)機(jī)關(guān)的中高層干部；☆購買心理分析以上人士要緊從事加工業(yè)、零售業(yè)、金融、高新技術(shù)、企業(yè)治理等專業(yè)性較強(qiáng)的工作，該類人士對投資回報的金融意識較強(qiáng)，并十分關(guān)注投資的利益點(diǎn)，對返租回報有迫切需求。約占成交客戶的20％。第4類：經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)一般，但有較穩(wěn)定收入及一定積蓄的工薪階層和中小型個體戶☆客戶類型1）在各企事業(yè)單位擔(dān)任中層治理職務(wù)之中青年生力軍；2）從事IT、保險、藝術(shù)相關(guān)職業(yè)等，較高收入的自由職業(yè)者；3）擁有一定積蓄在各企事業(yè)單位已從事單位多年要職工作的人士；4）有較多積蓄的、個體戶；5）新政下，住宅投資空間萎縮，由住宅轉(zhuǎn)投商鋪的大批新投資者的中小業(yè)主?！钯徺I心理分析以上客戶的資金積存及來源不象前幾類客戶群般豐厚，多會選購較高樓層、小面積的商鋪,該類客戶最注重返租回報及商鋪總價上的因素,其次才考慮商鋪位置和客流量等因素，其購鋪預(yù)算多在20萬左右，購買心理會類似選購債券，對回報率較為敏感，該類客戶對欲購商鋪的位置、價格、付款方式等特不注重。約占成交客戶的10％。結(jié)論：周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民是本項(xiàng)目的主力之一。營銷策略應(yīng)該依照項(xiàng)目要緊的消費(fèi)群體，研究這類人的消費(fèi)心理、消費(fèi)適應(yīng)、文化水平、消費(fèi)能力，并制定相應(yīng)的廣告推廣打算、活動的安排以及銷售策略?！景饪汀烤哂休^強(qiáng)的資金實(shí)力，采取包租經(jīng)營，大多為專業(yè)的市場經(jīng)營治理機(jī)構(gòu)。二、客戶消費(fèi)行為分析自用投資者原來的商鋪大的也就幾十個平方，小的只有十幾個平方，且商鋪不僅比較零散，而且規(guī)模也不大。隨著行業(yè)經(jīng)營的不斷擴(kuò)大，原有的規(guī)模實(shí)在沒方法滿足經(jīng)營的需要。其次是原來的經(jīng)營戶大多是以零售為主，后來隨著生意越做越大，陸續(xù)開始搞起批發(fā)生意，如此他們也需要在場地、交通方面更大的配合。對投資戶購買的商鋪，我們要考慮招商經(jīng)營的要求，建議商鋪能夠自由分割、通擴(kuò)，如此便于滿足所有商戶的經(jīng)營要求。鋪位需求，15—70㎡價位需求，4600—6400元/平米（單層）【第六章項(xiàng)目產(chǎn)品定位】本項(xiàng)目適合定位為：綜合性集貿(mào)式專業(yè)農(nóng)副產(chǎn)品交易市場（中檔次）〖定位依據(jù)〗

這一形式在相當(dāng)長時刻內(nèi)符合中國國情和消費(fèi)者需求。

大量的資金投入建設(shè)一個高檔的農(nóng)副產(chǎn)品市場，會加大流通環(huán)節(jié)的成本，轉(zhuǎn)嫁到消費(fèi)者身上，同時也得不到寬敞商戶的認(rèn)同。

此種經(jīng)營模式投入小，門檻低，比較靈活。

這類市場社會進(jìn)展的必定產(chǎn)物，流通規(guī)?；瘯a(chǎn)生專業(yè)化市場，老的農(nóng)貿(mào)市場功能不能滿足現(xiàn)代商品流通需要，必須要有大型的專業(yè)性市場代替?！拘〗Y(jié)】：中檔次且專業(yè)性較強(qiáng)的大型市場，更適合六安及周邊區(qū)域經(jīng)濟(jì)進(jìn)展的需要?！镜谄哒马?xiàng)目價格定位】一、本案市場價格從目前市場價格水平模擬得出本案銷售評估均價為5000元/m2，（內(nèi)街4200元/m2左右，外圍6000元/m2左右）考慮到以后地價走勢，綜合本案開發(fā)理念定位，憑經(jīng)驗(yàn)設(shè)定一項(xiàng)可信度權(quán)數(shù)，定為0.07,以此設(shè)定本案較為合理的均價基數(shù)：5000×（1+0.07）=5350元/m2二、客群所能承受最高售價此項(xiàng)目，依照對面皖西大市場銷售價格數(shù)據(jù)均價4300元/平方米左右，及簡單的市調(diào)——被訪問者打算購買單價低于5000元/平方米占70%，能承擔(dān)的房款總額20萬元/間，占60%。我們認(rèn)為本案價格應(yīng)在4200—6000元/m2之間略為合理.建議本案整體銷售均價：5200元/m2左右三、開盤及價格策略1、可采取5000元抵15000元、5000元抵10000元的階梯策略2、采取低開高走的價格策略【第八章項(xiàng)目賣點(diǎn)提煉】1、大不山最大的農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)零售基地2、獨(dú)立全產(chǎn)權(quán)式商鋪，帶租約發(fā)售，即買即賺3、總價低，超低門檻投資，首付僅需5萬元起4、投資無任何風(fēng)險，3年內(nèi)原價回購，6后按原價120%回購5、國家重點(diǎn)扶持項(xiàng)目，政府背景，享受各種政策優(yōu)惠6、民以食為天，我以民為天，環(huán)保、綠色、健康、朝陽產(chǎn)業(yè)7、大不山綠色食品基地，為您的健康保駕護(hù)航8、立足皖西、服務(wù)大不山、輻射鄂豫皖9、產(chǎn)權(quán)多元化，運(yùn)作企業(yè)化，服務(wù)社會化10、統(tǒng)一規(guī)劃，統(tǒng)一招商，統(tǒng)一運(yùn)營，統(tǒng)一宣傳第三部分規(guī)劃設(shè)計建議篇一、規(guī)劃設(shè)計構(gòu)思〖三大特色〗一是具有平坦劃一街道式設(shè)計，商家只要入住，即可立即開放式營業(yè)，具有規(guī)?；鸵?guī)范化；二是差不多顏色統(tǒng)一，以綠色為主調(diào)，襯托出健康、環(huán)保的優(yōu)美環(huán)境，使人們能夠在充滿生機(jī)活力的氛圍中愉悅交易；三是在建筑上采納有用、節(jié)能、環(huán)保的新技術(shù)新材料。二、項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)建議底層層高5.2米，柱距建成4~6米，大門面、大開間，水、電、公廁等配套設(shè)計科學(xué)、合理、適用，適合于市場長遠(yuǎn)經(jīng)營的需要。建成后，將成為皖西地區(qū)功能最齊全、治理最規(guī)范、服務(wù)最人性化、最具進(jìn)展?jié)摿Φ木G色農(nóng)副產(chǎn)品基地。為鄂、豫、皖三省農(nóng)副產(chǎn)品的集散搭建了一個具有廣泛阻礙力的流通平臺，為提升區(qū)域農(nóng)產(chǎn)品流通總量和速率，服務(wù)城鄉(xiāng)居民，降低社會成本和損耗，加快農(nóng)產(chǎn)品價值實(shí)現(xiàn)，促進(jìn)農(nóng)業(yè)增效、農(nóng)民增收帶來深遠(yuǎn)的意義。三、要緊功能分區(qū)及規(guī)劃建議1、空間布局大不山農(nóng)副產(chǎn)品交易市場空間布局規(guī)劃為“十區(qū)二街六中心”。十區(qū)：蔬菜交易區(qū)、果品交易區(qū)、糧油交易區(qū)、水產(chǎn)品交易區(qū)、肉類家禽交易區(qū)、豆制品交易區(qū)、倉儲冷藏區(qū)、南北貨副食品交易區(qū)、物流配載及加工配送區(qū)、花卉交易區(qū)；二街：生活配套服務(wù)街、綠色食品街；六中心：農(nóng)產(chǎn)品檢測檢疫中心、商務(wù)中心（含電子結(jié)算）、信息治理中心、物業(yè)治理中心、綜合服務(wù)中心、垃圾廢棄物處理中心。2、市場建設(shè)原則1)前瞻性原則：以科學(xué)化、規(guī)?；南到y(tǒng)定位，體現(xiàn)前瞻性與先進(jìn)的市場建設(shè)理念，打造鄂豫皖三省農(nóng)副產(chǎn)品市場第一品牌。市場建設(shè)按“立足皖西、服務(wù)大不山、輻射鄂豫皖乃至全國”的思路，引領(lǐng)鄂豫皖農(nóng)副產(chǎn)品行業(yè)進(jìn)展。物流輻射范圍涵蓋合肥、鄭州、南京、武漢乃至全國。2)安全無公害原則：讓老百姓能夠享受放心安全、無公害的農(nóng)副產(chǎn)品，為農(nóng)副產(chǎn)品可追溯機(jī)制提供硬性條件。以“建一座市場、興一批產(chǎn)業(yè)、富八方群眾”的原則，推動區(qū)域經(jīng)濟(jì)健康進(jìn)展，為建設(shè)大皖西作出貢獻(xiàn)。3)科學(xué)合理原則：建筑設(shè)計和功能規(guī)劃上，要充分體現(xiàn)流暢的交通、科學(xué)合理的功能業(yè)態(tài)規(guī)劃以及高效的土地利用率。4)可持續(xù)進(jìn)展原則：整體規(guī)劃要滿足不斷升級和可持續(xù)進(jìn)展的需要。規(guī)劃與建筑設(shè)計為適應(yīng)以后的變化和空間拓展預(yù)留一定的彈性。5)標(biāo)志性原則：得天獨(dú)厚的區(qū)位優(yōu)勢和阻礙力，決定了該項(xiàng)目其必將成為鄂豫皖區(qū)域性地標(biāo)和大皖西農(nóng)副產(chǎn)品的名片。3、具體建筑及技術(shù)指標(biāo)（略）第四部分營銷策略篇【第一章營銷總體策略】一、目前全國商業(yè)地產(chǎn)模式進(jìn)展現(xiàn)狀（一）商業(yè)模式分析就目前的商業(yè)模式來看要緊有三種：一是綜合性商業(yè)模式，二是主題性商業(yè)模式，三是專業(yè)性商業(yè)模式。（1）綜合性商業(yè)模式這一模式奉行的是購物、休閑娛樂、衣、食、住行一條龍服務(wù)。行業(yè)種類眾多、品牌蕪雜、檔次齊備，能夠滿足任一層次消費(fèi)者的任一生活需求，同時在購物的同時能夠進(jìn)行飲食、品茗等休閑活動，拉動場內(nèi)群體消費(fèi)。從這一個角度去分析，此種模式大概能夠以全面網(wǎng)絡(luò)住宅有的消費(fèi)者，而且聚人氣、提消費(fèi)，應(yīng)該是理想的商場模式。然而，實(shí)際上這以模式差不多在全球的經(jīng)濟(jì)態(tài)勢里遭遇了嚴(yán)峻考驗(yàn)，中國亦不例外，而且越是類似于深圳如此的經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，這一模式所表現(xiàn)出來的老舊之態(tài)就越明顯，所面臨的危機(jī)就越大。究其緣故，在于品牌市場的進(jìn)一步細(xì)分，消費(fèi)者的需求不斷的向個性化進(jìn)展，使得任何全面式的經(jīng)營都失去了銷售點(diǎn)的深化機(jī)會。不僅僅是因?yàn)椴磺樵?，而是因?yàn)橐阅壳暗纳虡I(yè)品種、品牌進(jìn)展速度，沒有任何一個商場的規(guī)模能夠全部承載得下。近兩年以來，各名牌綜合商場的整體銷售額持續(xù)萎縮，面對如此一種形勢，大的品牌商場利用早期積存的財力與知名度，采取了圈地擴(kuò)張、活動造勢的手法，力求站穩(wěn)腳跟，在市場重新洗牌之前充實(shí)內(nèi)力，再謀求變革性的進(jìn)展。這種綜合性商業(yè)模式適合于大規(guī)模的裙樓商場和大型純商業(yè)物業(yè)。（2）主題性商業(yè)模式主題的確定范圍專門廣，不管是從文化層次依舊人群分類亦或商品檔次等任何一個角度去發(fā)揮，都能找到相應(yīng)主題。然后以該主題為核心以及規(guī)則，展開經(jīng)營。比如女的世界、男人世界、兒童世界，確實(shí)是以人群分類為主題，圍繞某一類人群的用品，這一特定范圍對品種、品牌進(jìn)行篩選、過濾，進(jìn)行有針對性的經(jīng)營。這類模式與其它商業(yè)模式相比，要緊在于目標(biāo)客戶群以及滿足需求上的區(qū)不。它不局限于某一個行業(yè)，在商品種類上不具備占絕對優(yōu)勢的市場平臺，但它的目標(biāo)客戶群卻是一定的，或是某一文化層次、或是某一性不、或是某一經(jīng)濟(jì)群體，等等。關(guān)于這些群體來講，主題商場能夠盡可能的滿足他們的異質(zhì)化需求和個性化心理訴求，針對性強(qiáng)。但由于這種商業(yè)模式針對性強(qiáng)的負(fù)面阻礙，客戶范圍窄，以后進(jìn)展前景難以預(yù)料，市場風(fēng)險相對較高，同時這種商業(yè)模式要求：①規(guī)?；?，主題經(jīng)營獨(dú)占面積龐大，與本項(xiàng)目規(guī)模不匹配；②規(guī)范化，主題經(jīng)營從治理到經(jīng)營行為都比較規(guī)范，甚至進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)運(yùn)作，所涉及成本高昂、費(fèi)用巨大；③租金低廉，主題商場通常以較低租金吸納商家聚攏入場的經(jīng)營。（3）專業(yè)性商業(yè)模式這一類型商業(yè)以某一行業(yè)為要緊依托，加深品牌與檔次的細(xì)分，集中力量滿足全體消費(fèi)者的某一種特定需求，尤其是個性化、異質(zhì)化的心理訴求。全力攬括行業(yè)內(nèi)的品牌精英，加大消費(fèi)者的選擇余地，力求吸引每個消費(fèi)者。這類商業(yè)模式的優(yōu)勢就在于針對性強(qiáng)，專業(yè)化程度高。某一行業(yè)的進(jìn)展將直接阻礙到該行業(yè)專業(yè)市場的經(jīng)營能力與盈利空間。因此，關(guān)于大不山農(nóng)副產(chǎn)品交易市場項(xiàng)目的開發(fā)建設(shè)，必將帶動其他相關(guān)行業(yè)的蓬勃進(jìn)展，如物流運(yùn)輸、農(nóng)副經(jīng)濟(jì)的進(jìn)展。因此，關(guān)于本項(xiàng)目，進(jìn)展專業(yè)性商業(yè)模式較為可行。而專業(yè)性產(chǎn)權(quán)式商鋪的營銷模式能比較好地解決投資主體的分散與統(tǒng)一經(jīng)營的矛盾。（二）專業(yè)性產(chǎn)權(quán)商鋪模式產(chǎn)權(quán)商鋪：是指個人、單位以置業(yè)投資或經(jīng)營為目的，通過購買獲得或者通過銀行按揭支持獲得商鋪的所有權(quán)，它是一種房產(chǎn)營銷模式。投資產(chǎn)權(quán)商鋪，被稱為“最穩(wěn)賺的投資機(jī)會”，它盛行于全國各大中都市，其回報率相當(dāng)穩(wěn)定且可觀。產(chǎn)權(quán)商鋪，為寬敞中小投資者提供了一條持續(xù)與穩(wěn)定并切實(shí)可行的投資之路，將游散資金變成最有效的資本，使其成為自己能操縱并把握的中長期事業(yè)，成為生活中持久而穩(wěn)定的財寶源泉。產(chǎn)權(quán)式商鋪成為商鋪市場的主流。投資看回報，縱觀股市、債券、保險等要緊投資渠道，不管在回報速度、回報率、回報可持續(xù)性、風(fēng)險性等方面，產(chǎn)權(quán)式商鋪差不多上21世紀(jì)第一個，也可能是最后一個優(yōu)質(zhì)投資機(jī)遇。從六安近5年的房地產(chǎn)進(jìn)展來看，也證實(shí)了這一點(diǎn)。甚至有的專業(yè)化市場的產(chǎn)權(quán)商鋪價值都翻番。幾種要緊理財方式的比較：收益講明風(fēng)險專業(yè)知識投入時刻適合人群儲蓄存款2.25～3.6%1年期定期存儲存款利率最低不需要專門少所有人基金、債券4.94%2010年上半年基金收益率較低較少較少有一定積蓄的人股票、外匯不定市場變化無常高較多較多有一定積蓄和專業(yè)知識的人商鋪8%以上一般返租3～10年，高達(dá)20年最低較少專門少有一定積蓄的人（三）產(chǎn)權(quán)式商鋪風(fēng)險操縱：應(yīng)該講產(chǎn)權(quán)式商鋪的營銷模式比較好地解決了投資主體的分散與統(tǒng)一經(jīng)營的矛盾。但作為一種投資，就必定有其相應(yīng)的風(fēng)險，該模式同樣如此。（1）差價補(bǔ)貼的風(fēng)險：作為租賃者，其承租的租金必定越低越好，而進(jìn)展商為實(shí)現(xiàn)商鋪銷售，必定要提供一個使投資客戶認(rèn)同的回報率，而這兩者之間將存在一定的差距，因而就使得進(jìn)展商不得不為支持較高的回報去補(bǔ)貼一定的資金；要回避此類風(fēng)險，進(jìn)展商必須按照市場規(guī)律來制定商鋪銷售價格和回報率，不能脫離市場，一味提高售價和回報率。（2）經(jīng)營不良帶來的風(fēng)險：在承租期中，假如經(jīng)營治理不良，無法接著經(jīng)營，導(dǎo)致各商家不支付租金。而進(jìn)展商卻處于一樣支付小業(yè)主的承諾回報，由此產(chǎn)生的風(fēng)險也需通過一定的方式來回避：一方面應(yīng)選擇老經(jīng)營戶，他們在長期的經(jīng)營運(yùn)作中積存了專門多的經(jīng)驗(yàn)，具有較強(qiáng)經(jīng)營治理能力及吸引消費(fèi)能力，客戶資源較多，市場競爭能力與持續(xù)經(jīng)營的能力比較強(qiáng)；另一方面針對項(xiàng)目情況，進(jìn)行準(zhǔn)確的市場定位和產(chǎn)品定位，以確保商業(yè)項(xiàng)目的可持續(xù)經(jīng)營。（3）托付經(jīng)營期滿后產(chǎn)權(quán)分散帶來的風(fēng)險：分割銷售后所帶來的產(chǎn)權(quán)分散與商業(yè)統(tǒng)一經(jīng)營的矛盾一直是困擾商鋪營銷的要緊問題。盡管整體承租的銷售模式在一定時期內(nèi)解決了那個矛盾。但在托付經(jīng)營期滿后，也必須解決那個問題來保障眾多小業(yè)主的利益?！M(jìn)展商需提早解決好這一問題，能夠提早成立業(yè)主委員會，由業(yè)主委員會來統(tǒng)籌安排以后租賃權(quán)及經(jīng)營權(quán)，具體運(yùn)作可通過業(yè)主投資額的大小確定所有業(yè)主的分配權(quán)利，再選舉會長、執(zhí)行會長、會員等，業(yè)主委員會可通過自行運(yùn)作或托付專業(yè)商業(yè)機(jī)構(gòu)代管、代租等形式實(shí)現(xiàn)市場的統(tǒng)一經(jīng)營。或者和運(yùn)營商提早和業(yè)主簽訂長期經(jīng)營權(quán)，并按照一定比例分配租金收益，一般按照2：8原則（運(yùn)營商：業(yè)主）二、本項(xiàng)目營銷方案制定方案的原則：尊重市場規(guī)律，實(shí)事求是，積極穩(wěn)妥，突破創(chuàng)新，揚(yáng)長避短，把握時機(jī)。營銷方案：以整體分割銷售為差不多點(diǎn)，返租回報銷售為突破點(diǎn)，保值回購為增銷點(diǎn)，制定銷售策略。1、全產(chǎn)權(quán)發(fā)售（產(chǎn)權(quán)式商鋪）建議將車城商鋪整體分割成中小鋪位，每塊商鋪都有獨(dú)立產(chǎn)權(quán)，業(yè)主持有全私產(chǎn)的產(chǎn)權(quán)證，可自由進(jìn)行買賣、租賃、轉(zhuǎn)讓、抵押、繼承等相關(guān)活動。特不注意：在滿足經(jīng)營的前提下，商鋪盡量分割成小面積，因其總價低，客群投資門檻較低，從而達(dá)到迅速回籠資金的目的。2、投資返租投資返租是目前國內(nèi)最流行的一種物業(yè)投資模式。業(yè)主買下商鋪后，不用自己經(jīng)營，由治理公司統(tǒng)一運(yùn)營，定期向業(yè)主支付租金。建議本項(xiàng)目采取以下租約方式：業(yè)主買下大不山農(nóng)副產(chǎn)品交易市場商鋪時，即可簽訂3年（或以上）的商鋪?zhàn)赓U合同，保證商鋪一買下來就能收取租金，天天賺鈔票，可不能有一天閑置。3、投資回報率以目前國內(nèi)利率偏低的情形，建議本項(xiàng)目商鋪的合理市場回報率約定為9%左右。A、三年租金回報：第一年8%，第二年9%，第三年10%；B、十年返租回報：第一年8%，第二年9%，第三年10%；以后每年按照2：8分成；C、十年返租回報：每年9%，共返十年，前3年一次性返還。4、租金抵房款為吸引中小投資者，降低業(yè)主的投資門檻，采納即買即簽約，簽定購房合同的同時，簽定返租協(xié)議，并一次性返還3年租金，沖抵購房款。5、不低于原價回購，以更大的保障與承諾增強(qiáng)消費(fèi)者的信心A、三年內(nèi)原價回購B、六后按原價的120%回購6、一次性付款或分期付款可相應(yīng)減免各種交易費(fèi)和契稅等【結(jié)論】在目前市場競爭中，以上方案有絕對優(yōu)勢，目前在六安商鋪的銷售中其投資回報期和承諾的年投資回報率多為8%左右，而我們的方案略高于（能夠略微加大樓盤價格來平衡）目前市場回報，再加上我們的增值回購，極大的保障了投資者的安全性與靈活性，提高了我們的競爭能力，只要時機(jī)把握適當(dāng)，本方案可操作性和贏利性專門大?！镜诙马?xiàng)目命名】本項(xiàng)目雄踞鄂豫皖黃金交匯處，身處綠色環(huán)保的大不山腹地，為反映項(xiàng)目所處區(qū)位特質(zhì)和輻射更大的范圍，給投資者留下深刻印象，又能體現(xiàn)項(xiàng)目功能業(yè)態(tài)，我們建議案名為“大不山農(nóng)副產(chǎn)品交易市場”，有助于項(xiàng)目品牌形象的建立和提升，以達(dá)到擴(kuò)大開發(fā)商品牌形象之目的。建議項(xiàng)目案名——————大不山農(nóng)副產(chǎn)品交易市場【第三章銷售渠道策略】一、創(chuàng)新思路營銷網(wǎng)絡(luò)布局營銷網(wǎng)絡(luò)布局1、構(gòu)造“三點(diǎn)一面四網(wǎng)”戰(zhàn)略布局，實(shí)施動、靜組合的展銷策略“三點(diǎn)一面四網(wǎng)”即現(xiàn)場售樓點(diǎn)、市中心商業(yè)區(qū)接待點(diǎn)、周邊經(jīng)濟(jì)強(qiáng)鎮(zhèn)宣展點(diǎn)，形成依托城南、立足裕安區(qū)、覆蓋鄉(xiāng)鎮(zhèn)的全局型營銷模式，并以多層次多結(jié)構(gòu)的銷售人員組成龐大的營銷網(wǎng)、寬敞的咨詢網(wǎng)、強(qiáng)大的宣傳網(wǎng)、快捷的信息網(wǎng)；“動、靜組合”即在現(xiàn)場及市中心商業(yè)區(qū)為設(shè)置固定式展銷接待點(diǎn)，在周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)置滾動式宣展點(diǎn)，變被動待客式營銷為主動吸客式營銷，產(chǎn)生“城內(nèi)開花、城鄉(xiāng)呼應(yīng)”的營銷效應(yīng)，延伸廣告覆蓋面，擴(kuò)大品牌效應(yīng)，豐富客群結(jié)構(gòu)，加速樓盤銷售。2、網(wǎng)點(diǎn)功能：售樓點(diǎn)負(fù)責(zé)項(xiàng)目展示及完成認(rèn)購執(zhí)行，中心商業(yè)區(qū)售樓處及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)宣展點(diǎn)負(fù)責(zé)項(xiàng)目宣展及引導(dǎo)客流到現(xiàn)場觀摩、認(rèn)購；3、本案入市前期，以中心商業(yè)區(qū)售樓處為要緊展示點(diǎn)，項(xiàng)目開工后，現(xiàn)場及中心商業(yè)區(qū)售樓處并重為主展示點(diǎn)，周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)售樓點(diǎn)依照本案推廣需要及客戶結(jié)構(gòu)變動狀況，以滾動模式進(jìn)行宣展（售樓處和市區(qū)接待點(diǎn)各一個沙盤）。二、渠道分解銷售渠道構(gòu)成銷售渠道構(gòu)成其他銷售優(yōu)惠銷售人員銷售活動銷售現(xiàn)場銷售其他銷售優(yōu)惠銷售人員銷售活動銷售現(xiàn)場銷售信函銷售房展會售樓部售樓人員、業(yè)務(wù)員團(tuán)購優(yōu)惠信函銷售房展會售樓部售樓人員、業(yè)務(wù)員團(tuán)購優(yōu)惠重復(fù)購買優(yōu)惠電郵銷售大型商貿(mào)會看房車?yán)峡蛻?重復(fù)購買優(yōu)惠電郵銷售大型商貿(mào)會看房車?yán)峡蛻襞c各企業(yè)在現(xiàn)場舉辦聯(lián)誼會各鄉(xiāng)鎮(zhèn)分展點(diǎn)中介公司與各企業(yè)在現(xiàn)場舉辦聯(lián)誼會各鄉(xiāng)鎮(zhèn)分展點(diǎn)中介公司各大商場設(shè)咨詢點(diǎn)關(guān)系客戶各大商場設(shè)咨詢點(diǎn)關(guān)系客戶農(nóng)貿(mào)市場設(shè)咨詢點(diǎn)農(nóng)貿(mào)市場設(shè)咨詢點(diǎn)各要緊路段咨詢點(diǎn)各要緊路段咨詢點(diǎn)老社區(qū)設(shè)咨詢點(diǎn)老社區(qū)設(shè)咨詢點(diǎn)各大企業(yè)單位設(shè)咨詢點(diǎn)各大企業(yè)單位設(shè)咨詢點(diǎn)第五部分市場推廣篇【第一章銷售推廣策略】銷售策略是通過對項(xiàng)目進(jìn)行形象的設(shè)計，表達(dá)項(xiàng)目的特點(diǎn)和企業(yè)的經(jīng)營理念，處處體現(xiàn)地產(chǎn)開發(fā)商的理念意識和品牌形象，激發(fā)客戶的購買欲望。形象設(shè)計要緊包括項(xiàng)目標(biāo)志設(shè)計、工地環(huán)境包裝設(shè)計、營銷接待中心包裝設(shè)計、樣板房包裝設(shè)計、項(xiàng)目樓書、DM單頁以及看樓專線引導(dǎo)系統(tǒng)設(shè)計、銷售團(tuán)隊(duì)形象設(shè)計等。一、項(xiàng)目/公司形象識不系統(tǒng)設(shè)計1、視覺識不系統(tǒng)（VI）1）基礎(chǔ)系統(tǒng)設(shè)計：項(xiàng)目logo、標(biāo)準(zhǔn)字體、標(biāo)準(zhǔn)色、象征圖形與文字講明2）應(yīng)用系統(tǒng)設(shè)計A、工地圍墻展示、工地廣告牌、導(dǎo)示牌、立柱掛旗、條幅布幔、銷售形象展示、外賣場展示（展銷會展場設(shè)計、空飄、昭示牌、看房專車等）B、事物用品系統(tǒng)：工作證（卡）、名片、便簽、筆、紙杯、手提袋、銷售人職員作牌、購房合同封套（檔案袋）C、導(dǎo)示系統(tǒng)設(shè)計：戶型牌、業(yè)態(tài)功能牌、區(qū)位標(biāo)示牌等3）戶外廣告類：屋頂廣告、高炮、車體廣告、墻體廣告、燈箱廣告、路牌廣告等2、理念識不系統(tǒng)（1）項(xiàng)目價值定位（2）進(jìn)展戰(zhàn)略（目標(biāo)、規(guī)劃）（3）文化定位、文化內(nèi)容、核心價值觀（4）經(jīng)營理念：核心理念、企業(yè)精神、作風(fēng)特點(diǎn)、經(jīng)營方針、治理核心（5）企業(yè)口號、座右銘、形象宣傳語二、推廣策略1、推廣目標(biāo)：在目標(biāo)客戶中，項(xiàng)目名稱、品牌概念認(rèn)知度達(dá)70%。2、推廣周期規(guī)劃：（時刻待定）產(chǎn)品導(dǎo)入期，地理位置告知，樓盤主題概念滲透，蓄勢，以形象推廣為主開盤上市期，高密度、轟炸式集中推廣產(chǎn)品，全新概念及完全利益，蓄客開盤，以投資價值回報推廣為主熱銷跟進(jìn)期，連續(xù)上市期推廣，多種營銷事件，高速度消化產(chǎn)品全面尾期3、廣告表現(xiàn)：采納絕對超前的現(xiàn)代時尚物業(yè)形象推廣方式（1）平面設(shè)計：系列性現(xiàn)代時尚、環(huán)保設(shè)計語言，有概念性品味形象。（2）版面設(shè)計：采納大版面，精練簡約文案的版式風(fēng)格。（3）賣點(diǎn)設(shè)計：（依照項(xiàng)目，另具體方案）4、全方位媒體組合策略：針對各細(xì)分市場，選擇有效的媒體，開展整合營銷傳播活動，依照項(xiàng)目的有效受眾群體，重點(diǎn)突出。（1）報紙廣告：《新安晚報六安版》、《大不山晨刊》、《六安廣電報》及行業(yè)雜志（2）短信廣告：短信群發(fā)，效果特不行（3）電臺廣告：六安交通音樂臺、六安人民廣播電臺（能夠創(chuàng)辦“農(nóng)貿(mào)之聲”廣播欄目）（4）電視臺廣告：六安電視臺2、3套為主、六安電視臺1套為輔（含電視字幕），能夠在3套創(chuàng)辦“農(nóng)貿(mào)之聲”電視欄目（5）網(wǎng)絡(luò)廣告：《合房網(wǎng)》、《六安聲屏網(wǎng)》、《六安信息網(wǎng)》創(chuàng)建《大不山農(nóng)副產(chǎn)品市場網(wǎng)》，可命名“大不山”（6）流體廣告：宣傳車、長途旅客車及六安市至各縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)客車內(nèi)公布車身廣告、座套廣告等，可放置海報、樓書等印刷品（7）硬性媒體：大型戶外廣告、高炮、墻體廣告、項(xiàng)目周邊（電線桿、刀旗、道路燈箱、布幔（8）案場環(huán)境包裝：圍墻設(shè)計包裝（項(xiàng)目概念特色體現(xiàn)）、工地大型戶外廣告（項(xiàng)目形象體現(xiàn)）、工地彩旗設(shè)計（樓盤形象展示）5、項(xiàng)目售樓部選址及包裝①位置選擇A：醒目B：交通便利：a.車輛出入方便；b.臨近公交車站②建筑設(shè)計（設(shè)計外觀效果綠色、環(huán)保、大氣）A、氣派：采納透明玻璃做外墻的設(shè)計，裝修色彩環(huán)保、時尚、明快、星級檔次；B、寬敞：售樓中心的面積要寬敞，分為接待區(qū)、模型、物料及智能配套演示的展示區(qū)、洽談區(qū)和辦公區(qū)（經(jīng)理室、財務(wù)室），并設(shè)衛(wèi)生間；C、有用：面積夠用就行，總使用面積操縱在200—300平方米以內(nèi)，高度8米（兩層為宜）。③項(xiàng)目接待中心組成內(nèi)部硬性包裝A、形象墻：作為營銷中心形象標(biāo)志，要緊突出項(xiàng)目的名稱、標(biāo)志。形象墻前面是接待臺及資料臺，是銷售人員要緊接待客戶和派送資料的場所。B、展板及場地布置：系統(tǒng)地介紹本案差不多情況及銷售情況，突出項(xiàng)目優(yōu)點(diǎn)。C、展板內(nèi)容有：要緊交通及項(xiàng)目效果圖、地理規(guī)劃圖、商業(yè)氛圍渲染圖等。D、大屏幕彩電：播放三維片（項(xiàng)目差不多概況、前景展示、進(jìn)展商背景等），使客戶對項(xiàng)目有更深入的了解和認(rèn)知。增加營銷中心喧鬧氣氛，促進(jìn)銷售人員的成交速度。E、透視圖及模型：增加買家對本項(xiàng)目的立體縱觀認(rèn)識，清晰明了選購單位所在位置，給人真實(shí)的感受，令買家倍增信心。④布展包裝（原則：綠色、環(huán)保、時尚、簡潔、明快）A、售樓廣場（廣場磚、草坪、停車場、燈箱、外墻；現(xiàn)場布置彩旗、吊旗、空飄、氣球等）B、售樓大廳（外觀效果圖、沙盤模型、展板、背景音樂、發(fā)財樹、農(nóng)業(yè)高科技產(chǎn)品模型展示、模擬電子商務(wù)交易平臺等）C、沙盤模型建議書：沙盤模型是銷售現(xiàn)場唯一能直觀的反映項(xiàng)目規(guī)模、功能、業(yè)態(tài)及建筑外觀效果的實(shí)景，它在介紹、宣傳項(xiàng)目，促進(jìn)銷售中起著重要的作用。為此我們對本項(xiàng)目沙盤模型的制作提出以下建議，敬請開發(fā)商與制作方參考：a、沙盤尺寸要求：長7米，寬4.9米，高0.8—1.2米，長寬比例1：0.7；b、材質(zhì)要求：質(zhì)高、時尚、環(huán)保材料c、色調(diào)以項(xiàng)目原設(shè)計的外立面顏色為主；d、整體配置燈光，以展示夜景效果；e、設(shè)制平面交通、道路樞紐；f、建筑物以外的設(shè)計規(guī)劃配制，全部制作要有利于整體宣傳介紹；g、整體沙盤制作，要求中高檔，以提升項(xiàng)目的檔次與品牌。6、SP活動進(jìn)行：開盤當(dāng)日在黃金商業(yè)中心地帶進(jìn)行SP活動，激情音樂、現(xiàn)代舞、街舞等表演、展示樓盤形象，DM現(xiàn)場性派送。7、印刷品制：樓書（另詳細(xì)策劃文案）、DM單頁（依照項(xiàng)目的進(jìn)度，不斷更新）、餐巾紙、撲克牌、手提袋、檔案袋、便簽、信封等三、整合傳播媒介組合表媒體時期報紙短信電視網(wǎng)絡(luò)電臺展示會戶外廣告軟性報道公關(guān)活動禮品廣告項(xiàng)目導(dǎo)入期∨∨∨∨∨∨∨∨項(xiàng)目公開期∨∨∨∨∨∨∨∨持續(xù)強(qiáng)銷期∨∨∨∨∨∨∨∨∨尾盤銷售期∨∨∨∨【第二章廣告?zhèn)鞑ゲ呗浴恳弧⒖傮w戰(zhàn)略品牌統(tǒng)一化，主題多元化，市場多輪次，問鼎第一以整盤炒作，分期開發(fā)的定位上市，搶占六安專業(yè)品牌地位統(tǒng)一大品牌，多系列主題，對應(yīng)多個功能區(qū)二、總體目標(biāo)建立大不山農(nóng)副產(chǎn)品交易市場的品牌形象和產(chǎn)品形象，提高知名度和美譽(yù)度；配合銷售打算，為達(dá)成不同時期的銷售目標(biāo)制定相應(yīng)的推廣打算；開盤時取得轟動效應(yīng)，使大不山農(nóng)副產(chǎn)品交易市場成為六安商業(yè)地產(chǎn)的第一品牌和核心熱點(diǎn)三、八大核心優(yōu)勢理念優(yōu)勢大不山地區(qū)首個現(xiàn)代化新型農(nóng)副產(chǎn)品交易平臺重點(diǎn)工程國家重點(diǎn)扶持項(xiàng)目，政府背景地理優(yōu)勢沿淮經(jīng)濟(jì)圈核心都市、長三角經(jīng)濟(jì)區(qū)、省會經(jīng)濟(jì)圈、承接皖江都市示范區(qū)、鄂豫皖三省核心交匯處交通優(yōu)勢中國十大陸路交通樞紐都市，國道、鐵路、高速，縱橫交錯，扼守交通動脈，財?shù)劳ㄌ煲?guī)模優(yōu)勢大不山第一，安徽一流，填補(bǔ)皖西市場空白服務(wù)優(yōu)勢專業(yè)團(tuán)隊(duì)全程運(yùn)營，星級服務(wù)治理經(jīng)營優(yōu)勢大經(jīng)營思路，立足皖西，輻射鄂豫皖三省新型業(yè)態(tài)產(chǎn)品交易、加工倉儲、物流配送、期貨交割、電子商務(wù)“六位一體”農(nóng)副產(chǎn)品新型交易平臺四、核心宣傳語1、項(xiàng)目品牌戰(zhàn)略的角度鄂豫皖三省、大不山地區(qū)最大的農(nóng)副產(chǎn)品交易平臺大不山綠色食品基地為您的健康保駕護(hù)航專業(yè)農(nóng)副產(chǎn)品物流交易新平臺農(nóng)副產(chǎn)品流通核心商圈大不山農(nóng)副產(chǎn)品交易市場，新形象、新商機(jī)、旺市場21世紀(jì)朝陽產(chǎn)業(yè)健康產(chǎn)業(yè)2、投資理財升值的角度人人都買得起的三代旺鋪首付5萬元起，金鋪歸自己實(shí)力陣容·“鈔票”景明朗專家打理·“坐”享漁利甩手做房東，掀開理財旋風(fēng)加盟朝陽健康產(chǎn)業(yè)，財寶升值輕松積存5萬元低門檻投資，工薪階層理財?shù)淖罴巡呗约彝ネ顿Y理財打算，讓你的家庭財寶不斷增值實(shí)實(shí)在在的財寶，世世代代的搖鈔票樹開創(chuàng)百姓投資新天地財寶匯聚地，無限大商機(jī)買鋪即收3年租，即買即賺財寶堡座保障您穩(wěn)定的投資收益大不山農(nóng)副產(chǎn)品交易市場，個人投資的新金礦商業(yè)地產(chǎn)投資的終極贏家多投多得，高達(dá)9%超值回報年年收租，代代收益，坐享其成帶租約發(fā)售，簽約就付三年租金大不山農(nóng)副產(chǎn)品交易市場，圓您致富之夢坐享旺鋪，永久豐厚回報買個好旺鋪，世代搖鈔票樹3、服務(wù)治理的角度產(chǎn)權(quán)多元化/運(yùn)作企業(yè)化/服務(wù)社會化統(tǒng)一規(guī)劃統(tǒng)一招商統(tǒng)一運(yùn)營統(tǒng)一宣傳4、國家政府政策角度大政策帶動大進(jìn)展，大商業(yè)制造大財寶國家重點(diǎn)扶持項(xiàng)目，享受各種政策優(yōu)惠十月十一月十二月一月二月三月四月十月十一月十二月一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月項(xiàng)目導(dǎo)入期項(xiàng)目公開期持續(xù)強(qiáng)銷期尾盤銷售期時期劃分第一時期第二時期第三時期第四時期六、整合傳播時期目的項(xiàng)目導(dǎo)入期—項(xiàng)目公開期持續(xù)強(qiáng)銷期—進(jìn)展期尾盤銷售期目的廣泛告知提升項(xiàng)目知名度塑造高品質(zhì)、營造氣概積存市場品牌知名度利用買氣加強(qiáng)銷控促銷困難產(chǎn)品廣告重點(diǎn)強(qiáng)化項(xiàng)目概念和形象打造進(jìn)展商品提升產(chǎn)品形象塑造產(chǎn)品品牌現(xiàn)場買氣特色強(qiáng)化七、推廣實(shí)施打算1、項(xiàng)目導(dǎo)入期：2010.10～2011.1序號媒介載體宣傳載體及形式要緊講明備注1電視臺1套形象導(dǎo)入，每晚2遍15秒2套形象導(dǎo)入，每晚4遍15秒3套形象導(dǎo)入，每晚4遍15秒滾動字幕、“農(nóng)貿(mào)之聲”電視欄目專題欄目10分鐘2廣播交通音樂臺形象導(dǎo)入，每天12遍30秒人民廣播電臺形象導(dǎo)入，每天12遍30秒“農(nóng)貿(mào)之聲”廣播欄目專題欄目30分鐘3報紙大不山晨刊形象為主，硬廣+軟文4個版（其中6個半版）新安晚報形象為主，硬廣+軟文4個版（其中6個半版）六安廣電報形象為主，硬廣+軟文4個版（其中6個半版）4網(wǎng)絡(luò)合房網(wǎng)硬廣+視頻硬廣+二級頁面5戶外高炮、大型戶外廣告品牌形象導(dǎo)入形象為主6流體宣傳車擴(kuò)大阻礙力告知信息縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)巴士車擴(kuò)大阻礙力形象為主長途汽車座椅套擴(kuò)大阻礙力告知信息7案場工地圍墻、導(dǎo)視牌、彩旗等于開盤前設(shè)計并制作完成形象為主8售樓部展板、形象墻、吊旗、配套等于開盤前設(shè)計制作完成形象為主9SP活動商業(yè)旺點(diǎn)在商業(yè)核心區(qū)進(jìn)行活動產(chǎn)品導(dǎo)入宣傳10印刷品樓書、DM、折頁、戶型圖等全部在開盤前制作完成產(chǎn)品導(dǎo)入宣傳11其它硬性類刀旗、燈箱、布幔等于開盤前設(shè)計并制作完成形象為主2、項(xiàng)目公開期：2011.2～2011.4序號媒介載體宣傳載體及形式要緊講明備注1電視臺1套造勢，蓄客，積存項(xiàng)目知名度，每晚2遍30秒2套造勢，蓄客，積存項(xiàng)目知名度，每晚4遍30秒3套造勢，蓄客，積存項(xiàng)目知名度，每晚4遍30秒滾動字幕、“農(nóng)貿(mào)之聲”電視欄目專題欄目10分鐘2廣播交通音樂臺公布開盤、銷售信息，每天12遍30秒人民廣播電臺公布開盤、銷售信息，每天12遍30秒“農(nóng)貿(mào)之聲”廣播欄目專題欄目30分鐘3報紙大不山晨刊造勢，蓄客，積存項(xiàng)目知名度，硬廣+軟文5個版（其中6個半版）新安晚報造勢，蓄客，積存項(xiàng)目知名度，硬廣+軟文5個版（其中6個半版）六安廣電報造勢，蓄客，積存項(xiàng)目知名度，硬廣+軟文5個版（其中6個半版）4短信短信群發(fā)公布開盤、銷售信息告知信息5網(wǎng)絡(luò)合房網(wǎng)公布開盤、銷售信息形象+告知信息6戶外高炮、大型戶外廣告造勢，蓄客，公布開盤、銷售信息形象+告知信息7流體宣傳車造勢，蓄客，公布開盤、銷售信息告知信息縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)巴士車造勢，蓄客，公布開盤、銷售信息形象+告知信息長途汽車座椅套造勢，蓄客，公布開盤、銷售信息告知信息8案場工地圍墻、導(dǎo)視牌、彩旗等更換部分畫面，公布開盤、銷售信息形象+告知信息9售樓部展板、開盤前所有物料更換展板信息，預(yù)備所有開盤物料形象+告知信息10印刷品DM單、折頁等展示形象，公布開盤、銷售信息形象+告知信息11其它硬性類刀旗、燈箱、布幔等更換畫面，公布開盤、銷售信息形象+告知信息3、持續(xù)銷售期：2011.5～2011.8序號媒介載體宣傳載體及形式要緊講明備注1電視臺1套公布各種促銷信息，每晚2遍30秒2套公布各種促銷信息，每晚4遍30秒3套公布各種促銷信息，每晚4遍30秒滾動字幕、“農(nóng)貿(mào)之聲”電視欄目專題欄目10分鐘2廣播交通音樂臺公布各種促銷信息，每天12遍30秒人民廣播電臺公布各種促銷信息，每天12遍30秒“農(nóng)貿(mào)之聲”廣播欄目專題欄目30分鐘3報紙大不山晨刊公布各種促銷信息，硬廣+軟文3個版（6個半版）新安晚報公布各種促銷信息，硬廣+軟文3個版（6個半版）六安廣電報公布各種促銷信息，硬廣+軟文3個版（6個半版）4短信短信群發(fā)公布各種促銷信息告知信息5網(wǎng)絡(luò)合房網(wǎng)公布各種促銷信息形象+告知促銷信息6戶外高炮、大型戶外廣告形象+要緊促銷信息形象+告知促銷信息7流體宣傳車公布各種促銷信息告知促銷信息縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)巴士車公布各種促銷信息形象+告知促銷信息長途汽車座椅套公布各種促銷信息告知促銷信息8售樓部展板等公布各種促銷信息，促進(jìn)強(qiáng)銷告知促銷信息9印刷品DM單、折頁等公布各種促銷信息，促進(jìn)強(qiáng)銷形象+告知促銷信息10其它硬性類刀旗、燈箱、布幔等更換畫面，公布各種促銷信息，促進(jìn)強(qiáng)銷形象+告知促銷信息4、尾盤期：2011.9～2011.10序號媒介載體宣傳載體及形式要緊講明備注1電視滾動字幕立即售罄，把握最后財寶機(jī)會2短信短信群發(fā)立即售罄，把握最后財寶機(jī)會3網(wǎng)絡(luò)合房網(wǎng)立即售罄，把握最后財寶機(jī)會4報紙大不山晨刊立即售罄，把握最后財寶機(jī)會，硬廣+軟文1個版（2個半版）新安晚報立即售罄，把握最后財寶機(jī)會，硬廣+軟文1個版（2個半版）六安廣電報立即售罄，把握最后財寶機(jī)會，硬廣+軟文1個版（2個半版）以上為初擬媒體組合排期，具體執(zhí)行要依照項(xiàng)目的進(jìn)展、營銷戰(zhàn)況和各個節(jié)點(diǎn)展開宣傳推廣。四、費(fèi)用預(yù)算：商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目營銷宣傳推廣費(fèi)用在2.5～3%左右，新項(xiàng)目在3%左右，不含招商費(fèi)用?！镜谌麓黉N策略】一、促銷活動策略1、開工儀式即大不山農(nóng)副產(chǎn)品交易市場項(xiàng)目奠基新聞公布會2、名人主持或明星參加公開公開認(rèn)籌暨售樓部盛大開放儀式3、開盤暨“那個地點(diǎn)是綠色的田野”大不山農(nóng)副產(chǎn)品交易市場大型演唱會4、竣工儀式，暨“盛世華章”大不山農(nóng)副產(chǎn)品交易市場大型晚會5、與大企業(yè)和實(shí)力型單位定期進(jìn)行大不山農(nóng)副產(chǎn)品交易市場聯(lián)誼活動（如五一節(jié)、國慶節(jié)、中秋在售樓現(xiàn)場進(jìn)行大型演出）6、開盤、每期推盤、節(jié)假日等可舉辦大型表演附抽獎活動7、舉辦大不山首屆農(nóng)副產(chǎn)品交易博覽會。二、促銷品策略1、環(huán)保購物袋2、撲克牌3、皮包、鈔票包4、遮陽傘、雨傘5、鑰匙扣6、筆記本、圓珠筆7、餐巾紙等等促銷品一律印有大不山農(nóng)副產(chǎn)品交易市場CI系統(tǒng)標(biāo)志第六部分營銷團(tuán)隊(duì)建議篇銷售治理體制是對銷售人員和銷售環(huán)節(jié)的治理和監(jiān)控,通過治理制度來要求銷售人員的工作內(nèi)容，提高銷售環(huán)節(jié)的效率。一、銷售環(huán)節(jié)的治理及監(jiān)控1、銷售現(xiàn)場的接待銷售現(xiàn)場應(yīng)當(dāng)資料齊全、模型整潔、圖片突出、光線明亮。對不同類型顧客（投資者、炒家、用戶、同行）要善于推斷，并有所側(cè)重地表達(dá)；對來電咨詢要禮貌用語，熱情解答。2．客戶檔案記錄內(nèi)容包括記錄客戶的姓名、地址、電話、職業(yè)、喜好的戶型，了解售樓的信息渠道及其他有關(guān)樓宇的意見?？蛻魴n案記錄關(guān)于分析初期的目標(biāo)市場定位是否準(zhǔn)確，為下一期的設(shè)計和廣告策劃提供依據(jù)。3．客戶購房情況介紹及心理分析有針對地介紹樓盤情況，突出特色