客戶經(jīng)理的素質(zhì)要求與技能要求

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《銷售經(jīng)理學(xué)院》56套講座+14350份資料《銷售人員培訓(xùn)學(xué)院》72套講座+4879份資料客戶經(jīng)理從事客戶開發(fā)與治理工作，必須具備一定的素養(yǎng)、知識(shí)和技能，這些必備的素養(yǎng)、知識(shí)和技能有些是與身俱來的，有些則要通過培訓(xùn)逐步得到。一、客戶經(jīng)理的素養(yǎng)要求一個(gè)合格的客戶經(jīng)理應(yīng)該具備以下差不多素養(yǎng)：(1)情愿對(duì)運(yùn)營績效負(fù)責(zé)；(2)能夠在進(jìn)展市場(chǎng)營銷技巧以及在鼓舞他人去完善新的方法等方面比不人看得更遠(yuǎn)；(3)能夠努力做到對(duì)情況有預(yù)見性；(4)善于向他人表達(dá)其觀點(diǎn)和看法；(5)具備依照本職工作進(jìn)行廣泛而深入考慮的能力；(6)一旦確定了差不多目標(biāo)和策略，能專門快將其付諸行動(dòng)；(7)能夠有效地利用銀行內(nèi)外的一切資源；(8)能與高層治理人員建立良好的工作關(guān)系，能通過合適的渠道將其建議提交給高層治理者，能有效地講服不人同意其建議同時(shí)能明白如何從其它部門獲得必要的支持；(9)能主動(dòng)向上級(jí)治理者提供關(guān)于業(yè)務(wù)狀況的重要信息，而不是被動(dòng)地等待治理部門來詢問；(10)明白得如何去了解客戶對(duì)產(chǎn)品和營銷活動(dòng)的反應(yīng)；(11)具備良好的職業(yè)素養(yǎng)，比如敬業(yè)愛崗、守信、遵紀(jì)守法、辦事效率高、經(jīng)營作風(fēng)穩(wěn)健、具有開拓創(chuàng)新精神等。而這其中，商業(yè)銀行優(yōu)秀客戶經(jīng)理最重要的三項(xiàng)差不多功，能夠形象地概括為“銅頭、鐵嘴、茶壺肚”?！般~頭”，即客戶經(jīng)理膽子要大，不怕碰壁，不怕被拒絕。如S集團(tuán)在A銀行客戶經(jīng)理向其推舉網(wǎng)上企業(yè)銀行時(shí)以安全為由一口拒絕，毫無商量的余地。A銀行客戶經(jīng)理不甘心，一次次地為其設(shè)計(jì)使用方案。集團(tuán)前任財(cái)務(wù)總監(jiān)起初同意開通查詢功能，通過一年的使用差不多熟練了操作，后來財(cái)務(wù)總監(jiān)人事變動(dòng)，A銀行又發(fā)起了新一輪營銷攻勢(shì)?，F(xiàn)任總監(jiān)終于同意將集團(tuán)的費(fèi)用報(bào)銷用網(wǎng)上銀行解決。在通過半年的試用后，現(xiàn)已決定將集團(tuán)的支付全部通過網(wǎng)上進(jìn)行。從不行到離不開，經(jīng)歷了近兩年的時(shí)刻，其間A銀行先進(jìn)的支付工具經(jīng)受住了企業(yè)的考驗(yàn)，A銀行客戶經(jīng)理的毅力也經(jīng)受住了考驗(yàn)。但客戶經(jīng)理在面見客戶前一定要充分預(yù)備，吃透你的客戶。了解客戶和了解客戶所在的行業(yè)越充分，你越能為客戶做點(diǎn)什么，你就越可不能被輕易拒絕。作為一個(gè)客戶經(jīng)理，每個(gè)人都有專門多被拒絕的經(jīng)歷，明明挺好的一個(gè)客戶線索，下了大量的功夫，見了所有想見的人，但迎來的卻是冷冷的“拒絕”二字。其中因此緣故專門多，總結(jié)過去被拒絕的緣故時(shí)，A銀行客戶經(jīng)理發(fā)覺，常常是當(dāng)A銀行客戶經(jīng)理喋喋不休地在向客戶宣傳A銀行的產(chǎn)品多么好，A銀行的服務(wù)多么無微不至，A銀行是多么的敬業(yè)愛行的同時(shí)，客戶面向A銀行的大門差不多在緩緩地關(guān)上。直到有一次，當(dāng)A銀行客戶經(jīng)理面對(duì)一家生物工程行業(yè)的客戶，在和他交流的過程中，A銀行無意地提到疫苗的歷史價(jià)格和現(xiàn)在的價(jià)格變化、產(chǎn)品的升級(jí)換代情況等，并與他探討疫苗在進(jìn)出口過程中常常遇到的問題時(shí)，他一下子就把A銀行客戶經(jīng)理當(dāng)成了行業(yè)內(nèi)的人士來看待，在與A銀行客戶經(jīng)理談了近一個(gè)小時(shí)的生物工程后，他講：“事實(shí)上銀行的服務(wù)都差不多，但我覺得你是真正了解我們行業(yè)的人，和你們合作我會(huì)更有信心”?？蛻絷P(guān)懷的是你是否了解他，你能為他做點(diǎn)什么，而不是讓你告訴他你們銀行有多么優(yōu)秀。之后，A銀行將自己作為一個(gè)該行業(yè)的經(jīng)營者去了解該生物工程行業(yè)的每一個(gè)細(xì)節(jié)。慢慢的，老客戶經(jīng)常主動(dòng)地和A銀行客戶經(jīng)理交流業(yè)務(wù)經(jīng)營心得和遇到的難題（客戶的難題實(shí)際上確實(shí)是客戶經(jīng)理的商機(jī)），會(huì)主動(dòng)的給A銀行客戶經(jīng)理介紹新客戶，邀請(qǐng)A銀行客戶經(jīng)理參加行業(yè)會(huì)議。新客戶在與A銀行初次接觸時(shí)，會(huì)發(fā)覺雙方有較多的共同語言，往往他還發(fā)覺在同行業(yè)中還有A銀行們合作成功的他的朋友，彼此的信任在剛開始接觸時(shí)就差不多產(chǎn)生?！拌F嘴”，即客戶經(jīng)理和客戶打交道要有禮有節(jié)。不因?yàn)閷?duì)方是大客戶就一味迎合，對(duì)客戶的不當(dāng)要求堅(jiān)決拒絕，在談判中為銀行的利益據(jù)理力爭(zhēng)?？蛻舴吹箷?huì)被A銀行的敬業(yè)精神和“難纏”所感動(dòng)，贏得了他們的尊重。“茶壺肚”，即客戶經(jīng)理心胸要開闊。和客戶打交道受委屈是難免的，笑一笑就過去了，不可將情緒帶到工作中。A銀行客戶經(jīng)理有一次在電話中曾被企業(yè)財(cái)務(wù)人員的無理斥責(zé)當(dāng)場(chǎng)氣哭，可過后還得以禮相待，后來他對(duì)A銀行客戶經(jīng)理的工作有專門大的支持。二、客戶經(jīng)理的知識(shí)要求1、經(jīng)濟(jì)學(xué)知識(shí)：包括經(jīng)濟(jì)規(guī)律理論(價(jià)值規(guī)律、供求規(guī)律、競(jìng)爭(zhēng)規(guī)律)、通貨膨脹理論、宏觀調(diào)控理論、廠商理論、市場(chǎng)理論、現(xiàn)代企業(yè)制度理論、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)理論、經(jīng)濟(jì)周期理論、企業(yè)集團(tuán)理論、公司治理理論等。2、法律知識(shí)：包括《民法通則》、《公司法》、《經(jīng)濟(jì)合同法》、《企業(yè)破產(chǎn)法》、《擔(dān)保法》、《中國人民銀行法》、《商業(yè)銀行法》、《票據(jù)法》、《保險(xiǎn)法》、《貸款通則》等。3、治理學(xué)知識(shí)：包括打算、指揮、協(xié)調(diào)、操縱、激勵(lì)、決策、戰(zhàn)略、組織設(shè)計(jì)等內(nèi)容。4、會(huì)計(jì)學(xué)知識(shí)：客戶經(jīng)理應(yīng)該了解會(huì)計(jì)假設(shè)、會(huì)計(jì)科目、帳戶、會(huì)計(jì)分錄、記帳法、會(huì)計(jì)憑證、會(huì)計(jì)恒等式等。對(duì)資產(chǎn)、負(fù)債、所有者權(quán)益、收入、費(fèi)用、利潤等概念客戶經(jīng)理也應(yīng)該知曉。5、金融學(xué)知識(shí)：客戶經(jīng)理應(yīng)該了解貨幣、貨幣流通、銀行信用、利息和利息率、金融資產(chǎn)、匯率、金融體系、貨幣供給、貨幣需求、貨幣均衡、貨幣層次、國際收支、國際信貸等概念。對(duì)銀行經(jīng)營狀況如何進(jìn)行分析，客戶經(jīng)理也應(yīng)掌握。此外，作為客戶經(jīng)理還應(yīng)了解一些有關(guān)懷理學(xué)及自然科學(xué)方面的知識(shí)。三、客戶經(jīng)理的技能要求一個(gè)合格的客戶經(jīng)理不僅需要具備廣博的知識(shí)，還應(yīng)具備專業(yè)的技能?？蛻艚?jīng)理的技能要求要緊有：1、工作技能：如微機(jī)操作技能、外語會(huì)話技能、文字寫作技能等。2、營銷技能：包括講明、傾聽、反應(yīng)、解釋和觀看等技能。銀行客戶經(jīng)理需具備的五種能力客戶經(jīng)理是銀行業(yè)務(wù)營銷的代表，是銀行進(jìn)展客戶、擴(kuò)張市場(chǎng)的領(lǐng)頭人，是銀行金融產(chǎn)品的推銷人，是銀行與客戶溝通的聯(lián)系人，是銀行對(duì)客戶服務(wù)承諾的落實(shí)人，是銀行對(duì)客戶關(guān)系治理的經(jīng)理人，是銀行企業(yè)文化的傳播人，在現(xiàn)代商業(yè)銀行中占據(jù)重要地位，是商業(yè)銀行營銷團(tuán)隊(duì)的核心，其整體素養(yǎng)和業(yè)績直接關(guān)系到客戶與市場(chǎng)開發(fā)，進(jìn)而關(guān)系到市場(chǎng)占有率。因此，銀行客戶經(jīng)理應(yīng)著力培養(yǎng)以下五種能力：

一是能力多元，業(yè)務(wù)全面，能夠滿足客戶的各種金融需求，為客戶提供全方位金融服務(wù)；

二是助客理財(cái)，操縱風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)客戶的財(cái)務(wù)與治理比較了解，既能為客戶提出負(fù)責(zé)人的建議方案，給客戶以有效的關(guān)心；又能對(duì)客戶存在的風(fēng)險(xiǎn)有準(zhǔn)確的推斷和有效的操縱；

三是設(shè)計(jì)產(chǎn)品，開發(fā)市場(chǎng)，能夠依照客戶的需求設(shè)計(jì)產(chǎn)品，不斷創(chuàng)新金融產(chǎn)品，穩(wěn)定和進(jìn)展優(yōu)質(zhì)客戶，同時(shí)由一個(gè)客戶擴(kuò)大為行業(yè)客戶、集團(tuán)客戶和相關(guān)聯(lián)客戶，由單一零星客戶進(jìn)展為客戶群；

四是推介金融產(chǎn)品，刺激市場(chǎng)需求；

五是協(xié)調(diào)順暢，方便客戶，能夠協(xié)調(diào)上下左右關(guān)系，推進(jìn)業(yè)務(wù)辦理速度，并可為客戶代理各種業(yè)務(wù)。

客戶經(jīng)理的品德素養(yǎng)及其重要，直接關(guān)系到營銷的成敗和市場(chǎng)擴(kuò)張與流失。品德不行的客戶經(jīng)理是專門難與客戶保持長期合作關(guān)系。客戶經(jīng)理必須取得客戶的信任，你尊重不人，不人才尊重你；你關(guān)懷不人，不人才會(huì)關(guān)懷你；你感動(dòng)不人，不人才會(huì)感動(dòng)你；你關(guān)心客戶提高獲利能力，客戶才能提高對(duì)你的中意度；你關(guān)心客戶成功，客戶才會(huì)關(guān)心你成功。

客戶經(jīng)理是銀行的營銷中心和利潤中心，是銀行經(jīng)營的主力軍，必須擁有更高的愛行愛崗的敬業(yè)精神，有強(qiáng)烈的責(zé)任感，把客戶真正當(dāng)成上帝，與其保持良好緊密的合作關(guān)系，嚴(yán)守商業(yè)機(jī)密，為銀行保密，為客戶保密，維護(hù)銀行形象。

單個(gè)客戶經(jīng)理的知識(shí)和能力是有限的，而客戶的金融需求往往是全面的和復(fù)雜的。這就要求客戶經(jīng)理既要有獨(dú)當(dāng)一面的信心與能力，又要有與團(tuán)隊(duì)協(xié)作和協(xié)調(diào)能力。客戶經(jīng)理是銀行的形象代表，必須具有全局意識(shí)，維護(hù)全行整體利益。

客戶經(jīng)理面對(duì)的不是營銷成功確實(shí)是營銷失敗。沒有“挑戰(zhàn)自我”、“歡樂營銷”的良好心態(tài)，是專門難勝任客戶經(jīng)理工作的?？蛻艚?jīng)理是金融競(jìng)爭(zhēng)的短兵相接搏斗者。沒有敢于競(jìng)爭(zhēng)、善于競(jìng)爭(zhēng)、贏得競(jìng)爭(zhēng)的決心與信心，專門難履開疆拓土之責(zé)任。

金融競(jìng)爭(zhēng)的成敗關(guān)鍵在于服務(wù)。誰的服務(wù)能讓客戶中意而又感動(dòng)、感恩，誰就會(huì)立于不敗之地?？蛻艚?jīng)理必須放下身段，學(xué)會(huì)站在客戶的角度看問題，將心比心，服務(wù)用心、盡心，客戶才會(huì)貼心、放心。

每個(gè)客戶經(jīng)理差不多上從失敗走向成功的。營銷是個(gè)困難的過程，銀行了解客戶需要一個(gè)過程，客戶信任銀行更需要一個(gè)過程。承受不了失敗、失敗、再失敗的客戶經(jīng)理是可不能成長為優(yōu)秀客戶經(jīng)理的。

客戶經(jīng)理在營銷公關(guān)活動(dòng)中，既要儀表大方得體，友善坦誠，溫文爾雅，更要才思敏捷，善于應(yīng)變，具有危險(xiǎn)處理能力，遇事要平復(fù)，不可怕、不盲從。

二十一世紀(jì)的銀行競(jìng)爭(zhēng)是人才競(jìng)爭(zhēng)。人才競(jìng)爭(zhēng)不僅是人才個(gè)人素養(yǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，更是人才組合的競(jìng)爭(zhēng)，不是“單人賽”，而是“團(tuán)體賽”，假如沒有成功的團(tuán)隊(duì)協(xié)作，個(gè)人能力專門難轉(zhuǎn)化成有效的生產(chǎn)力和制造力。因此，選擇客戶經(jīng)理時(shí)要考慮到“團(tuán)體賽”的需要，并進(jìn)行強(qiáng)化訓(xùn)練，特不是協(xié)作能力培訓(xùn)，并通過師傅帶徒弟的方法進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練。有了一個(gè)過硬的客戶經(jīng)理隊(duì)伍，我們建設(shè)優(yōu)秀營銷團(tuán)隊(duì)才有基礎(chǔ)。成功銀行客戶經(jīng)理必備十大素養(yǎng)

成功的客戶經(jīng)理到底應(yīng)具備哪些優(yōu)秀的素養(yǎng)呢？歸納起來，應(yīng)具備十項(xiàng)。

一、應(yīng)該具備的第一項(xiàng)素養(yǎng)：強(qiáng)烈的自信心。（1）提升內(nèi)在自信心和自我價(jià)值。即是通過提高銷售技巧，通過不斷的成功來提升自信。客戶經(jīng)理最需要的是自信，自信需要通過后天的高強(qiáng)度訓(xùn)練而以形成。相信自己一定是最優(yōu)秀的客戶經(jīng)理，自己一定能夠滿足客戶的要求。（2）把注意力放在正面的情況上?？蛻艚?jīng)理經(jīng)常遇到挫折，這專門正常。不要把注意力放在這些注定要發(fā)生，你要確定無可奈何的情況上，事實(shí)上不是環(huán)境或遭遇決定我們的人生，而是由我們自己的態(tài)度決定的。告訴自己柳暗花明疑無路，拂曉前的曙光，正面的內(nèi)心暗示自然能夠帶來正面的結(jié)果。（3）堅(jiān)信在自己投資每一分鈔票差不多上值得的。不斷充電學(xué)習(xí)，不斷的往自己身上增加有價(jià)值的東西，不斷給自己投資。二、應(yīng)該具備的第二項(xiàng)素養(yǎng)：勇敢。恐懼是一種內(nèi)在的感受產(chǎn)生的情緒反應(yīng)。人類有兩大恐懼：恐懼自己不夠完美?？謶肿约翰槐徊蝗私蛹{。我們也能夠用轉(zhuǎn)換定義來克服恐懼。年輕的銀行客戶經(jīng)理最恐懼的是被拒絕。我們能夠?qū)ψ约鹤鰝€(gè)分析：1、剛才什么緣故被客戶拒絕了？什么事發(fā)生了才意味著被客戶拒絕了？2、客戶用如何樣的語氣對(duì)你講，你才感受被拒絕？3、什么緣故那個(gè)項(xiàng)目沒有獲得通過，失敗在哪里？轉(zhuǎn)換情緒：試著把負(fù)面的情緒調(diào)整為正面、積極的認(rèn)識(shí)，感激所有使你更堅(jiān)強(qiáng)的人。因此，要善于制造，勇于冒險(xiǎn)。勇者無敵。永不言敗，不服輸，不能輸，不怕輸。一次失利不要緊，要不斷地卷土重來，沖出一番新局面。三、應(yīng)該具備的第三項(xiàng)素養(yǎng)：強(qiáng)烈的進(jìn)取心。強(qiáng)烈的進(jìn)取心確實(shí)是對(duì)成功強(qiáng)烈欲望，有了強(qiáng)烈進(jìn)取心才會(huì)有足夠的決心。我們一無所有，但我們必須制造一切。培養(yǎng)強(qiáng)烈進(jìn)取心的方法能夠是學(xué)習(xí)和成功者在一起。人生是一個(gè)不斷成長的過程，我們這一生最重要的決定便是決定和誰在一起成長！

成功客戶經(jīng)理的欲望，許多來自于現(xiàn)實(shí)生活的刺激，是在外力的作用下產(chǎn)生的，而且往往不是正面的鼓舞型的。刺激的發(fā)出者經(jīng)常讓承受者感到屈辱、痛苦。這種刺激經(jīng)常在被刺激者心中激起一種強(qiáng)烈的憤懣、憤恨與抵抗精神，從而使他們做出一些“超常規(guī)”的行動(dòng)，煥發(fā)起“超常規(guī)”的能力。一些頂尖客戶經(jīng)理在獲得成功后往往會(huì)講：“我自己也沒有想到自己難道還有這兩下子?！币氤蔀閮?yōu)秀的商業(yè)銀行客戶經(jīng)理，先要改造你的意識(shí)，改造你的人生態(tài)度，你必須從思想觀念上確實(shí)是一個(gè)偉大的客戶經(jīng)理。成功的客戶經(jīng)理都有必勝的決心，都有強(qiáng)烈的成功欲望。成功的欲望源自于你對(duì)財(cái)寶的渴望，對(duì)家庭的責(zé)任，對(duì)自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)的追求。自信與欲望是客戶經(jīng)理成功的關(guān)鍵。勵(lì)志成為偉大的商業(yè)銀行客戶經(jīng)理。既然來到那個(gè)世界，就要有自己的夢(mèng)想，就要打拼出一片天下，成就一番事業(yè)。每天你要對(duì)這自己大喊，“我要演繹自己的人生傳奇”。一個(gè)人可不能苦死，可不能累死，只會(huì)窩囊死。客戶經(jīng)理應(yīng)該變得專門貪欲，一心想建功立業(yè)，專門有進(jìn)取心，希望成為人上人。在商業(yè)銀行，我們每個(gè)人有了業(yè)績就有一切。人生總得玩一次命。既然做了客戶經(jīng)理，就一定要做最好的。人不能沒有野心，沒有野心，就激發(fā)不起自己，就可不能有勁；沒有勁，潛力就挖不出來。客戶銀行客戶經(jīng)理需要野心。經(jīng)理必須時(shí)刻預(yù)備沖鋒，用勁渾身招數(shù)去力爭(zhēng)上游?！拔乙蔀橐幻麅?yōu)秀的商業(yè)銀行客戶經(jīng)理，因?yàn)槿绱?，我能夠能夠提供給客戶需要的服務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)我的價(jià)值；它將給我?guī)斫疴n票，用這些鈔票我能夠生活的專門風(fēng)光。讓我活得專門有尊嚴(yán)，專門快樂，我不希望希望過平淡如水的生活。我自信自己有實(shí)力成為最偉大的商業(yè)銀行客戶經(jīng)理，我會(huì)全力以赴做好工作。一切困難險(xiǎn)阻都嚇不倒我，荊棘叢生、亂石密布，也不能阻礙我前進(jìn)的腳步，我一定要做到第一”建議每位客戶經(jīng)理床頭都擺放一本白手起家成功人的書籍，這位成功人士最好歲數(shù)不大，具備特不傳奇的人生。能夠擺放陳天橋、俞敏洪、黃光裕、馬云等傳記圖書，激勵(lì)自己。想想我們真是專門幸運(yùn)，我們沒有必要像他們那樣冒那么大的風(fēng)險(xiǎn)，個(gè)人創(chuàng)業(yè)。在單位，舍命做存款，做業(yè)績，你同樣能夠賺的盆滿缽滿，實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值，多好。只要你確信自己能夠辦到，就能夠辦到。只要你努力堅(jiān)持自己的信念，你就會(huì)取得成功?？蛻艚?jīng)理注定不是凡人，一定是人中龍鳳才能成為優(yōu)秀的客戶經(jīng)理。不想掙大鈔票的人，不想渴望積極進(jìn)取的人，可不能成為優(yōu)秀客戶經(jīng)理的?？蛻艚?jīng)理不一定必須是能喝酒，性格極其外向的人才能做客戶經(jīng)理，只有你有旺盛的進(jìn)取心，頭腦靈活，肯學(xué)知識(shí)，能夠搭辛苦，你會(huì)成為一名優(yōu)秀的客戶經(jīng)理。新客戶經(jīng)理應(yīng)當(dāng)練習(xí)見陌生客戶的本領(lǐng)，不怵頭，專門自然的講出自己的營銷思路。老客戶經(jīng)理要保持持續(xù)的激情，百戰(zhàn)之后，仍奮勇向前。切記，激情成就以后。

四、應(yīng)該具備第四項(xiàng)素養(yǎng)：對(duì)產(chǎn)品的了解深入骨髓。熟練掌握各項(xiàng)銀行產(chǎn)品?？蛻艨刹荒鼙饶愀嘈拍愕漠a(chǎn)品。成功的客戶經(jīng)理一定差不多上他所在領(lǐng)域的專家，做好銷售就一定要具備專業(yè)的知識(shí)。專業(yè)的知識(shí)要用通俗易明白的語言來表達(dá)，才更能讓客戶同意。全面掌握本行的產(chǎn)品，掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，能準(zhǔn)確的講出本行產(chǎn)品更有優(yōu)勢(shì)的地點(diǎn)，講服本身是一種信心的轉(zhuǎn)移。信心來自了解，我們要了解我們的行業(yè)，了解我們的銀行，了解我們的產(chǎn)品。五、應(yīng)該具備第五項(xiàng)素養(yǎng)：大幅度減少犯錯(cuò)和縮短摸索時(shí)刻。學(xué)習(xí)的最大好處確實(shí)是：通過學(xué)習(xí)不人經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)，能夠大幅度減少犯錯(cuò)和縮短摸索時(shí)刻，使我們更快速走向成功。不人成功和失敗經(jīng)驗(yàn)是我們最好的老師，成功本身是一種能力的表現(xiàn)，能力是需要培養(yǎng)的。成功的客戶經(jīng)理注重學(xué)習(xí)成長的好適應(yīng)。營銷是一個(gè)不斷摸索的過程，客戶經(jīng)理難免在此過程中不斷地犯錯(cuò)誤。反省，確實(shí)是認(rèn)識(shí)錯(cuò)誤、改正錯(cuò)誤的前提。成功客戶經(jīng)理能與客戶有許多共識(shí)。這與客戶經(jīng)理本身的見識(shí)和知識(shí)分不開。有多大見識(shí)和膽識(shí)，才有多大的知識(shí)，才有多大的格局。頂尖的客戶經(jīng)理差不多上注重學(xué)習(xí)的高手，通過學(xué)習(xí)培養(yǎng)自己的能力，讓學(xué)習(xí)成為自己的適應(yīng)，因?yàn)?，成功本身是一種考慮和行為適應(yīng)。學(xué)習(xí)也要講究方法，頂尖銷售員差不多上有目的的學(xué)習(xí)。正確的學(xué)習(xí)方法分為四個(gè)步驟：（一）初步了解。對(duì)銀行產(chǎn)品都有個(gè)初步的了解，明白如何回事，能夠講出個(gè)大概。（二）開始使用。盡可能去使用大部分銀行產(chǎn)品，產(chǎn)品不使用，你是可不能深入掌握的。（三）重復(fù)是學(xué)習(xí)之母。簡(jiǎn)單的業(yè)務(wù)重復(fù)去做，在做中嘗試去掌握其精髓。（四）融會(huì)貫穿。各類銀行產(chǎn)品不是鼓舞的，應(yīng)當(dāng)學(xué)會(huì)融會(huì)貫穿，通過現(xiàn)金治理那個(gè)思路將所有的銀行產(chǎn)品能貫穿起來。

六、應(yīng)該具備第六項(xiàng)素養(yǎng)：高度的熱忱和服務(wù)心。頂尖的客戶經(jīng)理都把客戶當(dāng)成自己長期的終身朋友。關(guān)懷客戶的需求，表現(xiàn)為隨時(shí)隨地地關(guān)懷他們，提供給客戶最好的服務(wù)和產(chǎn)品，保持長久的聯(lián)系。知識(shí)不然而力量，更是企業(yè)制造財(cái)寶的核心能力。成功的銷售人員能看到客戶背后的客戶。能看到今天不是自己的客戶，但并不代表改日不是。保持高度的熱忱和真誠的服務(wù)心，關(guān)懷客戶不僅僅是一種美德，而是自身具有人格魅力的體現(xiàn)。不斷給自己鋪人脈的地基，地基要盡可能廣、盡可能結(jié)實(shí)。在今天的中國，成就一番事業(yè)，與其講是個(gè)人努力的結(jié)果，不如講是成功的人脈關(guān)系的產(chǎn)物?？赡茏鋈吮茸鍪赂又匾?。

七、應(yīng)該具備的第七項(xiàng)素養(yǎng)：非凡的親和力。在中國，許多成功的銷售都建立在友誼基礎(chǔ)上，建立在信任的基礎(chǔ)上。情愿將你作為生意伙伴專門重要。在專門多銀行經(jīng)常出現(xiàn)，同樣一個(gè)客戶，有些客戶經(jīng)理就搞不定，而換一個(gè)客戶經(jīng)理就行?？蛻艚?jīng)理銷售的第一產(chǎn)品是自己，如何獲得良好的第一印象，至為關(guān)鍵。這時(shí)候，你的人格魅力、你的信心、你的微笑、你的熱情都必須全部調(diào)動(dòng)起來，利用最初的幾秒鐘盡可能的打動(dòng)客戶，這就需要客戶經(jīng)理具備非凡的親和力。能夠見面就利用最短的時(shí)刻，讓客戶同意你，認(rèn)同你，情愿與你深交。你個(gè)人運(yùn)氣先銷售出去了，就等于打開了一條寬廣的銷售通道，其他各項(xiàng)銀行產(chǎn)品自然能夠源源不斷的流向客戶。個(gè)人先被退貨了，銷售的通道就被堵死