相宜本草網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃書

相宜本草網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃書2011年12月24日目錄一、 公司描述（一） 相宜本草公司簡(jiǎn)介（二） 品牌理念（三） 網(wǎng)絡(luò)推廣的產(chǎn)品（四） 產(chǎn)品目標(biāo)定位二、 公司目標(biāo)三、營(yíng)銷概況分析1、 市場(chǎng)環(huán)境分析2、 企業(yè)形象分析3、 產(chǎn)品分析4、 競(jìng)爭(zhēng)分析5、 消費(fèi)者分析6、 SWOT分析7、 4PS分析四、 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)及推廣方式五、 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略1、 產(chǎn)品和價(jià)格策略2、 渠道和促銷策略六、 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略的實(shí)施1、 費(fèi)用預(yù)算2、 網(wǎng)站建設(shè)3、 實(shí)施方式及步驟一、 公司描述（一） 、相宜本草公司簡(jiǎn)介：相宜本草化妝品有限公司于1999年2月成立，創(chuàng)立“相宜本草”中草藥護(hù)膚品牌。相宜本草—一個(gè)詮釋“本草養(yǎng)膚”概念的品牌。悠久燦爛、博大精深的中醫(yī)文化充滿奧妙與智慧。相宜本草深信：天然神奇的中草藥對(duì)皮膚的改善是安全的、有效的，而且高品質(zhì)的天然護(hù)膚品應(yīng)該是平易近人的，人人都能擁有。源于這份初衷，2000年“相宜本草”品牌誕生了。中醫(yī)強(qiáng)調(diào)的“標(biāo)本兼治”理念，正是相宜本草養(yǎng)膚之道的來(lái)由。因?yàn)椋说拿?，從?lái)都是由內(nèi)而外。即使外表平凡，強(qiáng)大的內(nèi)在力量亦讓美麗綻放；倘若麗質(zhì)天生，內(nèi)在力量更令你魅力加分。肌膚更是如此，強(qiáng)韌的肌膚能量，內(nèi)在的活力和健康，才是肌膚真正的美麗源泉。相宜本草與上海中醫(yī)藥大學(xué)基礎(chǔ)醫(yī)學(xué)院長(zhǎng)期合作，創(chuàng)立本草護(hù)膚研究中心。通過研究大量養(yǎng)顏古方秘方，不斷探索發(fā)現(xiàn)本草護(hù)膚養(yǎng)顏的獨(dú)到功效。歷經(jīng)十年致力于本草護(hù)膚品的研究，獨(dú)創(chuàng)“肌芯養(yǎng)膚科技”，將漢方本草和現(xiàn)代科技相結(jié)合，開發(fā)出一系列功效卓著，使用安全本草護(hù)膚品。（二） 、品牌理念女人的美從來(lái)都是由內(nèi)而外。肌膚也是如此，強(qiáng)韌內(nèi)在的肌膚能量才是肌膚真正美麗的根源！相宜本草攜手上海中醫(yī)藥大學(xué)基礎(chǔ)醫(yī)學(xué)院萃取地道本草精華添加自創(chuàng)“導(dǎo)入元”使活性成份穿透角質(zhì)層深達(dá)“肌膚芯部”調(diào)理養(yǎng)護(hù)有效改善膚質(zhì)膚色。肌膚之美，由內(nèi)綻放生生不息?。ㄈ?、網(wǎng)絡(luò)推廣的產(chǎn)品金縷梅系列、仙人掌系列、紅石榴系列相宜本草面膜心得：18歲，一片面膜，畢業(yè)照中出現(xiàn)一張鮮亮的臉；28歲，一片面膜，婚禮上那一張欣喜的臉；38歲，一片面膜，重逢聚會(huì)上一張自信的臉；（四） 、產(chǎn)品目標(biāo)定位目標(biāo)市場(chǎng)中高收入人群，年齡為20~35的女性。產(chǎn)品定位質(zhì)量最佳和多品種，外包裝采用國(guó)際綠色包裝策略。.網(wǎng)絡(luò)價(jià)格稍低于于同類傳統(tǒng)產(chǎn)品，但又具有吸引力和競(jìng)爭(zhēng)力。.服務(wù)建立一流的服務(wù)水平，服務(wù)過程標(biāo)準(zhǔn)化，網(wǎng)絡(luò)化。二、 公司目標(biāo)財(cái)務(wù)目標(biāo)今年（2011年），力爭(zhēng)銷售收入達(dá)到1000萬(wàn)元，利潤(rùn)比上年番一番（達(dá)到200萬(wàn)元）。目標(biāo)市場(chǎng)覆蓋面擴(kuò)展到國(guó)際，力圖打造國(guó)際品牌。三、 營(yíng)銷目標(biāo)及概況分析1、市場(chǎng)環(huán)境分析目前，護(hù)膚品的市場(chǎng)日趨飽和，這塊市場(chǎng)蛋糕就這么大，但被切得越來(lái)越細(xì)，像一些歐美品牌碧歐泉，倩碧，蘭蔻，藍(lán)黛，美寶蓮，玉蘭油等也擠進(jìn)中國(guó)市場(chǎng)，日韓流之風(fēng)襲來(lái)，日本的DHC、資生堂，韓國(guó)的蘭芝、TFS、VOV、Skinfood等等，再加上國(guó)內(nèi)的佰草集、大寶、美加凈、昭貴等，層出不窮，令競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)更加激烈，令消費(fèi)者眼花繚亂。各大有實(shí)力的商家不僅在電視上打廣告戰(zhàn)，在網(wǎng)絡(luò)上更是做足了宣傳，進(jìn)入了一個(gè)白熱化階段。2、 企業(yè)形象分析近年來(lái)，隨著天然與健康的護(hù)膚理念漸入人心，添加了中草藥成份的中藥護(hù)膚品也越來(lái)越受到愛美人士的青睞。許多化妝品企業(yè)也打出了“中草藥配方”的概念。例如，上海家化聯(lián)合推出的佰草集，霸王集團(tuán)的“本草堂”，以及上海相宜本草推出的以“本草養(yǎng)膚”為訴求的一系列產(chǎn)品。這其中，相宜本草用9年時(shí)間，將銷售額由100萬(wàn)元做到2008年的2.71億元，締造了本草護(hù)膚品的傳奇。相宜本草其創(chuàng)始人封帥，出身中醫(yī)名家。自幼深受中醫(yī)文化熏陶的封帥，在創(chuàng)立相宜本草品牌后，就堅(jiān)持將中醫(yī)文化與漢方美顏結(jié)合起來(lái)，開發(fā)本草養(yǎng)顏產(chǎn)品。為了確保產(chǎn)品品質(zhì)，相宜本草花巨資創(chuàng)立本草護(hù)膚研究中心，建立了六百平米的研發(fā)基地，包括萃取中心、試驗(yàn)、監(jiān)測(cè)中心，中試驗(yàn)實(shí)驗(yàn)室等，精良的設(shè)備及專家教授、技術(shù)人員組成的科研團(tuán)隊(duì)，此舉，極大提升了相宜自主高效的產(chǎn)品開發(fā)能力。同時(shí)，相宜本草還與國(guó)內(nèi)外多所科研機(jī)構(gòu)院校緊密合作。通過與上海中醫(yī)藥大學(xué)基礎(chǔ)醫(yī)學(xué)院合作，相宜本草不僅從產(chǎn)品的配方組成，技術(shù)交流，生產(chǎn)工藝，質(zhì)量監(jiān)測(cè)等方面得到全方位的監(jiān)制，而且在原料的定向采購(gòu)，萃取工藝方面都做到了專業(yè)嚴(yán)謹(jǐn)，環(huán)環(huán)把關(guān)，保證產(chǎn)品的優(yōu)良品質(zhì)。精確的市場(chǎng)定位和多年來(lái)精耕細(xì)作的產(chǎn)品質(zhì)量，使得相宜本草備受中產(chǎn)階級(jí)白領(lǐng)的認(rèn)可。但是在定價(jià)和渠道上，相宜本草一直堅(jiān)持“親民”路線。相宜本草的掌門人封帥對(duì)自己的定價(jià)策略自有一套，“我們也早就注意到客戶的消費(fèi)能力不差。其實(shí)，我們的定位初衷并不是低端的客戶，而是一群有知識(shí)內(nèi)涵、追求品質(zhì)的女性，選擇這樣的價(jià)格策略則是希望相宜在客戶中像一個(gè)鄰居一樣親切?！笔聦?shí)上，直到2007年，獲得今日資本投資之前，相宜本草在業(yè)內(nèi)一直非常低調(diào)，很少有廣告見諸報(bào)端。相對(duì)于其他化妝品品牌通過投入大規(guī)模的品牌廣告，促進(jìn)終端銷售的策略，相宜本草一直堅(jiān)持口碑傳播。直到2008年相宜本草披露其銷售增長(zhǎng)為140%，2009年銷售增長(zhǎng)在90%-100%，才被業(yè)界所熟知?；瘖y品行業(yè)的成功，重在渠道鋪設(shè)。對(duì)于一個(gè)品牌來(lái)說，它的渠道就是一個(gè)戰(zhàn)略，或者是和品牌定位相吻合的一個(gè)策略。與佰草集采取專營(yíng)店模式、傳統(tǒng)化妝品與零售商場(chǎng)合作模式不同的是，相宜本草一開始便選擇了大賣場(chǎng)這一渠道。目前其銷售網(wǎng)絡(luò)已遍布全國(guó)31個(gè)省市及地區(qū)，渠道包括家樂福、沃爾瑪?shù)?000余家國(guó)際國(guó)內(nèi)賣場(chǎng)、超市。另一方面，相宜本草的業(yè)績(jī)爆發(fā)來(lái)自于網(wǎng)絡(luò)渠道多年的培育。它不僅在自己的官方網(wǎng)站接受用戶訂單，還與其他的網(wǎng)站甚至網(wǎng)上代理渠道商進(jìn)行合作。比如采取了網(wǎng)絡(luò)社區(qū)口碑營(yíng)銷方式，它與一家新興化妝品品牌社區(qū)網(wǎng)合作，先是免費(fèi)派發(fā)品牌試用裝，這一招對(duì)女性很有誘惑力，同時(shí)在申請(qǐng)免費(fèi)試用裝的時(shí)候，網(wǎng)站收集申請(qǐng)人的數(shù)據(jù)資料（包括聯(lián)系方式、品牌消費(fèi)習(xí)慣等）。在這過程中，相宜本草對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行電話營(yíng)銷，并對(duì)潛在消費(fèi)者郵寄會(huì)員雜志，使她們對(duì)這一品牌產(chǎn)生好感。接下來(lái)，通過線上線下交叉關(guān)系，提升品牌影響力，最后環(huán)節(jié)用戶在網(wǎng)站社區(qū)上分享試用體驗(yàn)，甚至試用達(dá)人分享試用過程，從而產(chǎn)生強(qiáng)大的口碑效應(yīng)。目前，相宜本草正進(jìn)行IPO環(huán)保核查，今年的銷售目標(biāo)也已調(diào)高至15億元。計(jì)劃在年內(nèi)登陸A股市場(chǎng)，即將成為國(guó)內(nèi)的化妝品行業(yè)中第7家上市公司。3、 產(chǎn)品分析相宜本草公司旗產(chǎn)品涵蓋了面霜，乳液，化妝水，洗面奶，面膜，眼膜，BB霜。經(jīng)過2008年與唯伊網(wǎng)合作的網(wǎng)絡(luò)社區(qū)口碑營(yíng)銷，目前在市場(chǎng)上已有一定的知名度及美譽(yù)度。4、 競(jìng)爭(zhēng)分析在中國(guó)現(xiàn)有國(guó)貨藥妝護(hù)膚品上，除了相宜本草以外，主要有以下品牌：佰草集，薇姿，理膚泉，曼秀雷敦，迪豆。雖然目前藥妝護(hù)膚品市場(chǎng)在品牌林立，但是大頭仍然在外國(guó)企業(yè)，國(guó)產(chǎn)品牌的競(jìng)爭(zhēng)力仍然稍遜一籌。5、消費(fèi)者分析消費(fèi)者市場(chǎng)：目前有護(hù)膚品消費(fèi)傾向的主要群體是女性，尤其以青年女性為主，年齡層在20-35歲之間，對(duì)肌膚尤其是面部美白和補(bǔ)水的要求越來(lái)越多，職業(yè)從學(xué)生到白領(lǐng)參差不等，但購(gòu)買欲望強(qiáng)。購(gòu)買行為分析：懸念階段：在這一階段，消費(fèi)者對(duì)某種護(hù)膚產(chǎn)品產(chǎn)生了需求，但他這時(shí)還未采取行動(dòng)到店鋪去尋找這種商品。消費(fèi)者這時(shí)處在一種懸念狀態(tài)中，其情緒特點(diǎn)是不安，不安的是這種護(hù)膚品質(zhì)量如何，效果如何，價(jià)格是否合理。定向階段：在這一階段，消費(fèi)者已面向他所需求的那種護(hù)膚品。此前一階段，其對(duì)此護(hù)膚品的觀察還是初步的、籠統(tǒng)的。在這時(shí)，情緒獲得定向，也就是趨向喜歡或不喜歡，滿意或不滿意，若其對(duì)某種護(hù)膚品持有肯定態(tài)度，那么在相當(dāng)一段時(shí)間內(nèi)會(huì)繼續(xù)使用并營(yíng)造良好口碑。C.強(qiáng)化階段：如果在定向階段，消費(fèi)者的情緒趨向喜歡和滿意，那么這種情緒就會(huì)明顯強(qiáng)化，強(qiáng)烈的購(gòu)買護(hù)膚品的欲望迅速形成。在這一階段，有的消費(fèi)者在強(qiáng)烈購(gòu)買欲望的推動(dòng)下，立即就完成購(gòu)買行動(dòng)，而有些消費(fèi)者則比較冷靜，他們還會(huì)根據(jù)手頭的經(jīng)濟(jì)情況再推敲一下，然后再做出決定。d.沖突階段：在這一階段，消費(fèi)者將對(duì)各種護(hù)膚品進(jìn)行較為全面的評(píng)價(jià)，在價(jià)格、效果、氣味、品牌、好評(píng)度等方面綜合考慮。其可能會(huì)對(duì)某種護(hù)膚品產(chǎn)生一些方面感覺極為喜歡或滿意，而對(duì)另一些方面則不是那么滿意，這就形成了他情緒上的沖突狀態(tài)。消費(fèi)者在體驗(yàn)了不同情緒之間的矛盾和沖突之后，就會(huì)做出購(gòu)買或抵制的決策。購(gòu)買行為具體分析：四倍蠶絲系列的目標(biāo)群體是20~35歲的女性?！皭勖乐模私杂兄?，這句話用在女性身上尤為恰當(dāng)。不論是十幾歲的小姑娘，還是年近花甲的老人，也不管她從事哪種職業(yè)，護(hù)膚品幾乎成為所有女性的必備用品。20~35歲的女性隨著年齡增長(zhǎng)，精神壓力、環(huán)境等多方面因素影響，導(dǎo)致肌膚出現(xiàn)粗糙、發(fā)黃、干紋、松弛等問題。而四倍蠶絲系列產(chǎn)品功能是全面提升肌膚的白皙度、潤(rùn)澤度、柔軟度，締造絲滑柔嫩肌膚。從經(jīng)濟(jì)學(xué)模式角度看，購(gòu)買者追求的是“最大邊際效用”。即消費(fèi)者根據(jù)自己獲得的市場(chǎng)信息，根據(jù)個(gè)人的愿望和有限的收入，購(gòu)買那些能使自己得到最大效用的物品。從社會(huì)心理模式角度看，20~35歲間的女性消費(fèi)者有學(xué)生，也有職業(yè)女性。她們作為社會(huì)一員，在日常生活中要經(jīng)常與家庭、學(xué)校、工作單位、左鄰右舍、社會(huì)團(tuán)體等發(fā)生各種各樣的聯(lián)系。她們周圍的人，如同學(xué)同事的態(tài)度和購(gòu)買行為對(duì)她們具有直接或間接影響。她們之間會(huì)相互討論相互影響。4、影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的因素按消費(fèi)者在購(gòu)買決策過程中起支配作用的心理特征分析：.習(xí)慣型：習(xí)慣了某種品牌或信任某一品牌，將會(huì)有持續(xù)購(gòu)買的欲望。.沖動(dòng)型：看見廣告上某著名明星代言的新出現(xiàn)的護(hù)膚產(chǎn)品，躍躍欲試。.理智型：不相信廣告效果或迫于經(jīng)濟(jì)原因，對(duì)美白產(chǎn)品望而卻步。.疑慮型：對(duì)某一護(hù)膚產(chǎn)品的宣傳將信將疑，暫不決定是否購(gòu)買。.經(jīng)濟(jì)型：只能買些適合經(jīng)濟(jì)能力的護(hù)膚品，或是看見有促銷打折的才下的了手。.模仿型：看見別人用某一產(chǎn)品有效果，自己也想嘗試。.情感型：只相信某一種用過的產(chǎn)品，并能推薦親朋好友使用。?:?從消費(fèi)者所處的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境和消費(fèi)能力角度分析：網(wǎng)絡(luò)銷售產(chǎn)品的選擇相宜草本四倍蠶絲系列在各大超市中均有銷售，消費(fèi)者可以以實(shí)體店面的貨物進(jìn)行考量，再選擇購(gòu)買。也可在網(wǎng)上先進(jìn)行了解再到超市購(gòu)買。網(wǎng)絡(luò)銷售產(chǎn)品的特點(diǎn)相宜本草是一直是口碑好傳的國(guó)貨精品，四倍蠶絲系列可謂是經(jīng)典中的經(jīng)典。其質(zhì)量有保障。網(wǎng)上購(gòu)物的便捷性和安全性目前電子商務(wù)的發(fā)展到了一定的程度，技術(shù)日益成熟。其便捷性和安全性消費(fèi)者應(yīng)深有體會(huì)。個(gè)人收入：個(gè)人收入對(duì)是否使用護(hù)膚品沒有太大的影響，但對(duì)選擇何種護(hù)膚品有著重要的影響。四倍蠶絲系列價(jià)格均在50-100元之間，符合20~35歲的女性消費(fèi)水平。家庭收入：家庭平均月收入影響著居民對(duì)護(hù)膚品的關(guān)心程度，家庭收入越高的女性，對(duì)護(hù)膚品表示關(guān)心的比例越高。四倍蠶絲系列關(guān)注與20~35歲的女性所希望的保持肌膚年輕有光澤。其系列有美白、補(bǔ)水等功能。產(chǎn)品成分健康，無(wú)毒。滿足這一階段的女性的需求。?按使用頻率分析：女性消費(fèi)者對(duì)護(hù)膚品的使用具有很強(qiáng)的外部導(dǎo)向，潔面乳/霜/水，面部潤(rùn)膚霜/乳、護(hù)手霜的使用頻率比較高。四倍蠶絲系列屬于護(hù)膚品，使用護(hù)膚品的20~35歲的女性絕大部分是重度使用者，幾乎每天(一周5-7天)都會(huì)使用，使用頻率相當(dāng)之高。年齡為20~35的青年女性具有了一定的購(gòu)買能力，且購(gòu)買欲望也較強(qiáng)烈。中高收入的職業(yè)群體女性購(gòu)買護(hù)膚品的檔次和更新頻率較高。6、SWOT分析競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：技術(shù)技能優(yōu)勢(shì)：強(qiáng)大的研發(fā)能力，中醫(yī)世家與上海中醫(yī)藥大學(xué)聯(lián)合研發(fā)天然的本草護(hù)膚產(chǎn)品。有行資產(chǎn)：強(qiáng)大的終端一一商超、專柜、網(wǎng)絡(luò)全面覆蓋，雄厚的資本，先進(jìn)的生產(chǎn)線。無(wú)形資產(chǎn)：本草護(hù)膚適合中國(guó)人的天然健康的觀念，強(qiáng)大的渠道低價(jià)體驗(yàn)口碑營(yíng)銷。較高的品牌知名度。人力資源優(yōu)勢(shì)：中醫(yī)世家及上海中醫(yī)藥大學(xué)強(qiáng)大的科研后盾，化妝品市場(chǎng)運(yùn)作高級(jí)人才。領(lǐng)先的質(zhì)量控制體系，強(qiáng)大的渠道運(yùn)作系統(tǒng)，雄厚的資金做后盾。競(jìng)爭(zhēng)能力優(yōu)勢(shì)：大眾化的產(chǎn)品，層次清晰的市場(chǎng)定位，針對(duì)網(wǎng)絡(luò)銷售的主流20-40元左右的商品，針對(duì)商超的中等價(jià)格50元左右，針對(duì)專柜的較高價(jià)格80-100來(lái)元的產(chǎn)品滿足白領(lǐng)等要求較高的消費(fèi)者；強(qiáng)大的渠道拓展能力，商超專柜全面拓展多個(gè)空間展示其品牌，最大程度的曝光；傳承幾千年的中醫(yī)本草護(hù)膚的天然健康理念并將其融入品牌理念中，傳播其品牌。競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì):相宜本草在低級(jí)市場(chǎng)的開發(fā)力度明顯不足，缺少低端產(chǎn)品種類，這為相宜本草開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷帶來(lái)了不少麻煩，使得其網(wǎng)絡(luò)潛在消費(fèi)者減少。競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)：（1） 中國(guó)化妝品市場(chǎng)呈高速增長(zhǎng)狀態(tài)，消費(fèi)者也開始重視以天然健康的觀念，無(wú)疑為以中醫(yī)理論、本草護(hù)膚理念的相宜本草帶來(lái)了新的發(fā)展機(jī)會(huì)。（2） 中國(guó)電子商務(wù)的高速發(fā)展，網(wǎng)民的增多，相宜本草整合網(wǎng)絡(luò)渠道傳播品牌，銷售產(chǎn)品，一舉雙得。（3） 多種渠道的互補(bǔ)滲透培養(yǎng)用戶忠誠(chéng)度，多層次的產(chǎn)品定位把握大眾消費(fèi)，可以有更大的增長(zhǎng)空間。競(jìng)爭(zhēng)威脅：（1）新的強(qiáng)大的化妝品企業(yè)進(jìn)入電子商務(wù)，新的化妝品網(wǎng)絡(luò)品牌出現(xiàn)。（2） 類似相宜本草類功能產(chǎn)品的品牌進(jìn)入，蠶食搶占自由呼吸市場(chǎng)。（3） 消費(fèi)習(xí)慣的改變，出現(xiàn)新的理念可能代替本草類的護(hù)膚理念，對(duì)其是非常大的沖擊。SWOT分析：清晰的市場(chǎng)定位一一大眾化消費(fèi)，多層次的產(chǎn)品定位——針對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的低價(jià)產(chǎn)品迎合網(wǎng)購(gòu)人裙低價(jià)高品質(zhì)的要求，商超中等價(jià)格針對(duì)普通大眾的消費(fèi)，專柜較高價(jià)格面向?qū)ι钇焚|(zhì)有些要求的白領(lǐng)女性；多渠道市場(chǎng)運(yùn)作體系，網(wǎng)絡(luò)、商超、專柜全方位覆蓋不同人群提高購(gòu)買平率。7、4PS分析1.產(chǎn)品戰(zhàn)略（Product）一怎樣使自己的產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品更好地滿足目標(biāo)顧客的需要。本產(chǎn)品組成成分均為本草，中醫(yī)文獻(xiàn)具有記載其功效。與其他同類產(chǎn)品相比，更加安全，天然，無(wú)害，系列產(chǎn)品有四倍蠶絲凝白面膜、四倍蠶絲凝白面霜、絲蛋白瑩潤(rùn)精華霜、四倍蠶絲凝白精華素、四倍蠶絲凝白柔膚水、四倍蠶絲凝白潔面乳等等。價(jià)格戰(zhàn)略（Price）一怎樣使自己的產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品對(duì)目標(biāo)顧客有更好的性價(jià)比。相宜本草的護(hù)膚品網(wǎng)絡(luò)價(jià)格應(yīng)比同類產(chǎn)品價(jià)格低些，對(duì)廣大互聯(lián)網(wǎng)的女性消費(fèi)者更有購(gòu)買欲望，銷售價(jià)格=生產(chǎn)成本+宣傳成本+內(nèi)部固定利潤(rùn)，此外，還要考慮在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)地位、價(jià)格取向（消費(fèi)者承受能力）、消費(fèi)者喜好等，由此來(lái)構(gòu)造一個(gè)銷售價(jià)格模型。相宜本草四倍蠶絲屬于護(hù)膚品，20-35歲的女性皆可適用，當(dāng)然我們的定價(jià)要在她們可以接受并且可以長(zhǎng)期付得起的價(jià)，這樣才可以留住顧客。潔面乳價(jià)格在20-25，補(bǔ)水在25-30，面霜在40-60，精華霜在70-120面膜60-80。配銷戰(zhàn)略（Place）一怎樣使目標(biāo)顧客更方便地獲得自己的產(chǎn)品而不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。（1） 在網(wǎng)站上以網(wǎng)購(gòu)的方式，有批發(fā)和零售方式，范圍是在全國(guó)各地，需要較大的銷售力度來(lái)推廣自己的產(chǎn)品，從而出售產(chǎn)品。如：相宜本草官網(wǎng)。（2） 他人開的網(wǎng)店如：淘寶網(wǎng)，亞馬遜，時(shí)尚廣場(chǎng)，。（3）在大型的門戶網(wǎng)上打上廣告促進(jìn)銷售 如：搜狐女人寶典，愛美網(wǎng)。促銷戰(zhàn)略（Promotion）一怎樣使目標(biāo)顧客更好地知道、了解、喜歡、相信和購(gòu)買自己的產(chǎn)品而不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。進(jìn)行廣告宣傳，在網(wǎng)絡(luò)及其電視等傳播媒體上做宣傳，同時(shí)，突出本產(chǎn)品的特色，及其與其他同類產(chǎn)品的區(qū)別。A、 在網(wǎng)站上增添一項(xiàng)互動(dòng)欄，也就是在線客戶服務(wù)。說服她們來(lái)購(gòu)買重要是在于了解不用年齡階段的膚質(zhì)大體是什么樣的，這只是總體的?？梢园涯w質(zhì)劃分為油性、干性和混合性，對(duì)于網(wǎng)購(gòu)的消費(fèi)者來(lái)說在于是對(duì)產(chǎn)品的介紹是否貼切，可以把產(chǎn)品的展示出來(lái)尤其是里面的樣子，這樣可以讓消費(fèi)者清楚的看到增加購(gòu)買的概率；如：相宜本草官網(wǎng)上的相宜互動(dòng)中的在線問答。B、 網(wǎng)絡(luò)廣告：網(wǎng)絡(luò)廣告的受眾是最年輕、最具活力、受教育程度最高、購(gòu)買力最強(qiáng)的群體，網(wǎng)絡(luò)廣告可以幫您直接命中最有可能的潛在用戶。利用軟件技術(shù)，客戶還可以指定某一類專門人群作為廣告播放對(duì)象，而不必為與此廣告無(wú)關(guān)的人付錢。C、 每逢一段時(shí)間做一些特惠活動(dòng)，特別是在一些節(jié)日上。四、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)及戰(zhàn)略重點(diǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)：提高相宜本草在消費(fèi)者中的品牌知名度，而不僅僅是像以前，消費(fèi)者只知道蘭蔻、赫蓮娜這些下屬的產(chǎn)品品牌，達(dá)到讓消費(fèi)者在購(gòu)買相宜本草的產(chǎn)品時(shí)，不僅熟識(shí)產(chǎn)品。更能在見到產(chǎn)品時(shí)想到相宜本草。提高相宜本草的銷售額，利潤(rùn)。使相宜本草取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。擴(kuò)大相宜本草的品牌影響力。是相宜本草通過網(wǎng)絡(luò)便可以為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的，個(gè)性化的服務(wù)，提高消費(fèi)者滿意度。擴(kuò)大消費(fèi)者群體。雅廠萬(wàn)式：（一） 搜索引擎推廣策略搜索引擎推廣是最經(jīng)典的推廣，能在主要的搜索引擎上取的理想的排名。（二） 資源合作推廣方法通過網(wǎng)站交換鏈接、交換廣告、內(nèi)容合作、用戶資源合作等方式，在具有類似目標(biāo)網(wǎng)站之間實(shí)現(xiàn)互相推廣的目的，其中最常用的資源合作方式為網(wǎng)站鏈接策略，利用合作伙伴之間網(wǎng)站訪問量資源合作互為推廣。每個(gè)企業(yè)網(wǎng)站均可以擁有自己的資源，這種資源可以表現(xiàn)為一定的訪問量、注冊(cè)用戶信息、有價(jià)值的內(nèi)容和功能、網(wǎng)絡(luò)廣告空間等，利用網(wǎng)站的資源與合作伙伴開展合作，實(shí)現(xiàn)資源共享，共同擴(kuò)大收益的目的。在這些資源合作形式中，交換鏈接是最簡(jiǎn)單的一種合作方式，調(diào)查表明也是新網(wǎng)站推廣的有效方式之一。交換鏈接或稱互惠鏈接，是具有一定互補(bǔ)優(yōu)勢(shì)的網(wǎng)站之間的簡(jiǎn)單合作形式，即分別在自己的網(wǎng)站上放置對(duì)方網(wǎng)站的LOGO或網(wǎng)站名稱并設(shè)置對(duì)方網(wǎng)站的超級(jí)鏈接，使得用戶可以從合作網(wǎng)站中發(fā)現(xiàn)自己的網(wǎng)站，達(dá)到互相推廣的目。交換鏈接的作用主要表現(xiàn)在幾個(gè)方面：獲得訪問量、增加用戶瀏覽時(shí)的印象、在搜索引擎排名中增加優(yōu)勢(shì)、通過合作網(wǎng)站的推薦增加訪問者的可信度等。交換鏈接還有比是否可以取得直接效果更深一層的意義，一般來(lái)說，每個(gè)網(wǎng)站都傾向于鏈接價(jià)值高的其他網(wǎng)站，因此獲得其他網(wǎng)站的鏈接也就意味著獲得了于合作伙伴和一個(gè)領(lǐng)域內(nèi)同類網(wǎng)站的認(rèn)可。（三） 信息發(fā)布推廣策略將有關(guān)的網(wǎng)站推廣信息發(fā)布在其他潛在用戶可能訪問的網(wǎng)站上，利用用戶在這些網(wǎng)站獲取信息的機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)網(wǎng)站推廣的目的，適用于這些信息發(fā)布的網(wǎng)站包括在線黃頁(yè)、分類廣告、論壇、博客網(wǎng)站、供求信息平臺(tái)、行業(yè)網(wǎng)站等。信息發(fā)布是免費(fèi)網(wǎng)站推廣的常用方法之一，尤其在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展早期，網(wǎng)上信息量相對(duì)較少時(shí)，往往通過信息發(fā)布的方式即可取得滿意的效果，不過隨著網(wǎng)上信息量爆炸式的增長(zhǎng)，這種依靠免費(fèi)信息發(fā)布的方式所能發(fā)揮的作用日益降低，同時(shí)由于更多更加有效的網(wǎng)站推廣方法的出現(xiàn)，信息發(fā)布在網(wǎng)站推廣的常用方法中的重要程度也有明顯的下降，因此依靠大量發(fā)送免費(fèi)信息的方式已經(jīng)沒有太大價(jià)值，不過一些針對(duì)性、專業(yè)性的信息仍然可以引起人們極大的關(guān)注，尤其當(dāng)這些信息發(fā)布在相關(guān)性比較高。（四） 郵件推廣郵件推廣也是一種非常重要的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣方式，盡管目前的垃圾郵件很多，但郵件推廣方式也不能忽略。我們可以在qq、msn等相關(guān)即時(shí)通訊工具中找到和seo或者網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等相關(guān)的群組，然后收集郵件地址，進(jìn)行有針對(duì)性的郵件發(fā)送，這樣的效果比盲目發(fā)送郵件效果要好很多。1、 在發(fā)出的郵件中創(chuàng)建一個(gè)“簽名”，讓潛在顧客與你聯(lián)系。2、 建立郵件列表，每月向用戶發(fā)送新產(chǎn)品郵件（五） 病毒性營(yíng)銷策略病毒性營(yíng)銷方法并非傳播病毒，而是利用用戶之間的主動(dòng)傳播，讓信息像病毒那樣擴(kuò)散，從而達(dá)到推廣的目的，病毒性營(yíng)銷方法實(shí)質(zhì)上是在為用戶提供有價(jià)值的免費(fèi)服務(wù)的同時(shí)，附加上一定的推廣信息，常用的工具包括免費(fèi)電子書、免費(fèi)軟件、免費(fèi)FLASH作品、免費(fèi)賀卡、免費(fèi)郵箱、免費(fèi)即時(shí)聊天工具等可以為用戶獲取信息、使用網(wǎng)絡(luò)服務(wù)、娛樂等帶來(lái)方便的工具和內(nèi)容。如果應(yīng)用得當(dāng)，這種病毒性營(yíng)銷手段往往可以以極低的代價(jià)取得非常顯著的效果。（六） 網(wǎng)絡(luò)社區(qū)策略在有限的市場(chǎng)投入情況下，如何能夠針對(duì)現(xiàn)階段的發(fā)展產(chǎn)生最好的營(yíng)銷效果，經(jīng)過多方咨詢與溝通，相宜本草采用了網(wǎng)絡(luò)社區(qū)口碑營(yíng)銷的策略，借助互聯(lián)網(wǎng)社區(qū)營(yíng)銷新媒介，展開迎合精準(zhǔn)群體心理的營(yíng)銷策略，利用網(wǎng)絡(luò)快速傳播的特點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)低成本的廣泛傳播效應(yīng)。五、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略1、產(chǎn)品和價(jià)格策略網(wǎng)頁(yè)策略在網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)空間中，企業(yè)的網(wǎng)站即代表著企業(yè)自身的形象，因此必須：加強(qiáng)網(wǎng)址的宣傳，提高本站的知名度和企業(yè)的知名度。網(wǎng)絡(luò)廣告是目前比較普遍的促銷方式，在百度，谷歌，雅虎等網(wǎng)站上做為期一年的廣告。精心策劃網(wǎng)站結(jié)構(gòu)，如公司簡(jiǎn)介，產(chǎn)品展示，化妝品百科以及留言欄等欄目。給瀏覽者以視覺沖擊，是瀏覽者在瀏覽網(wǎng)站后能對(duì)網(wǎng)站及歐萊雅都有很深印象。定期對(duì)網(wǎng)站進(jìn)行維護(hù)和刷新資料，并進(jìn)行優(yōu)化，爭(zhēng)取網(wǎng)站訪問率。利用第三方平臺(tái)，如淘寶，ebay。開設(shè)旗艦店，挖掘潛在消費(fèi)者。廣口口策略宣傳相宜本草產(chǎn)品的覆蓋范圍廣，種類多而精，以產(chǎn)品吸引顧客，使顧客認(rèn)識(shí)到其可選擇的空間更大，更具有靈活性。在網(wǎng)站上，通過留言等形式與顧客交流，為其提供個(gè)性化的服務(wù)。因顧客的年齡和興趣愛好不同為他們推薦適合的化妝品，以達(dá)到顧客的滿意。價(jià)格策略設(shè)置市場(chǎng)價(jià)和會(huì)員價(jià)，當(dāng)瀏覽者通過免費(fèi)注冊(cè)成為會(huì)員后，購(gòu)買相宜本草化妝品時(shí)就可以享受本公司的會(huì)員價(jià)。而且，網(wǎng)站適當(dāng)時(shí)期安排促銷活動(dòng)，給予優(yōu)惠。2、渠道和促銷策略促銷策略在國(guó)家法定節(jié)日，如元旦，五一，十一等時(shí)期進(jìn)行促銷，凡在本期間購(gòu)買相宜本草產(chǎn)品者，可以享受買一贈(zèng)一的超值優(yōu)惠活動(dòng)，例如贈(zèng)送小包裝產(chǎn)品，產(chǎn)品介紹，化妝指導(dǎo)書等。在節(jié)假日里推出歌舞才藝大賽，成績(jī)優(yōu)異者可以獲得本公司的精美獎(jiǎng)品一一高雅音樂會(huì)門票一張。與非競(jìng)爭(zhēng)廠商進(jìn)行促銷聯(lián)盟，企業(yè)可以和歌劇表演團(tuán)合作，歌劇表演團(tuán)可以低價(jià)邁進(jìn)本公司的化妝品，但在本公司購(gòu)買化妝品的青年均可憑自愿到此歌劇表演團(tuán)學(xué)習(xí)一個(gè)星期。渠道策略凡購(gòu)買化妝品為北京市范圍內(nèi)，相宜本草公司均可以免費(fèi)送貨上門，若非北京市，顧客可以選擇物流托運(yùn)。顧客也可以直接通過為我留言訂購(gòu)所中意的產(chǎn)品，之后我們將會(huì)與您聯(lián)系并給消費(fèi)提供多種付款方式。六、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略的實(shí)施：確定負(fù)責(zé)部門、人員、職能及營(yíng)銷預(yù)算：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷屬營(yíng)銷工作，一般由營(yíng)銷部門負(fù)責(zé)，在營(yíng)銷副總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下工作。一般應(yīng)設(shè)立專門部門或工作小組，成員由網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人員和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)人員組成，即使是工作初期考慮精簡(jiǎn)，也應(yīng)保證有專人負(fù)責(zé)，工作初期調(diào)查、規(guī)劃、協(xié)調(diào)、組織，任務(wù)繁重，兼職很難保證工作的完成。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷費(fèi)用估計(jì)：人員工資硬件費(fèi)用：如計(jì)算機(jī)添置軟件費(fèi)用：如空間租用、網(wǎng)頁(yè)制作、web程序開發(fā)、數(shù)據(jù)庫(kù)開發(fā)其他：如上網(wǎng)費(fèi)、網(wǎng)絡(luò)廣告費(fèi)等3、 綜合各部門意見，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)建設(shè)方案1） 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)建設(shè)原則（1） 信息豐富：信息量太低是