房地產(chǎn)銷售的業(yè)務流程

PAGE房地產(chǎn)銷售的業(yè)務流程第一節(jié)尋戶客找一、客戶的來源渠道要想把房子銷售出去，首先要尋找到有效的客戶?？蛻舻膩碓从性S多渠道，如:咨詢電話、房地產(chǎn)展會、現(xiàn)場接待、促銷活動、上門拜訪、朋友介紹等?？蛻舸蠖嗤ㄟ^開發(fā)商在報紙、電視等媒體上做的廣告打來電話，或是在房展會上、促銷活動中得到項目的資料，如果感覺符合自己的要求，則會抽出時間親自到項目現(xiàn)場售樓處參觀，或是通過朋友介紹而來。一般而言，打來電話的客戶只是想對項目有一個初步的了解，如果感興趣，才會來現(xiàn)場參觀;而通過朋友介紹來的客戶，則是對項目已經(jīng)有了較多的了解，并基本符合自己的要求，購房意向性較強。二、接聽熱線電話（一）、基本動作1、任何電話在鈴響兩聲后立即接聽；2、你好?。╔X花園），請問有什么幫到你3、客戶要找的同事不在時，應主動請客戶留口訊或提供幫助；4、傾談完畢，等來電客人收線后才可放下電話。（二）、接聽電話的基本要決1、誠懇地回答：禮貌應答，體現(xiàn)誠意；2、小心地應對：說話時發(fā)音要正確，吐字要清楚，以平穩(wěn)的聲音回答問題；3、簡潔地回答：打招呼要簡短，盡快進入主題，并簡潔地回答；需較長時間翻查資料才能回復時，便請對方留下電話，待查明后迅即回復，盡量不令顧客久等。（三）、接聽電話的禮儀(1)接聽電話必須態(tài)度和藹，語音親切。一般先主動問候:"XX花園或公寓，你好"，而后再開始交談。(2)通常，客戶在電話申會問及價格、地點、面積、格局、進度、貸款等方面的問題，銷售人員應揚長避短，在回答中將產(chǎn)品的賣點巧妙地融入。(3)在與客戶交談中，設法取得我們想要的資訊:第一要件，客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等個人背景情況的資訊。第二要件，客戶能夠接受的價格、面積、格局等對產(chǎn)品的具體要求的資訊。其中，與客戶聯(lián)系方式的確定最為重要。(4)最好的做法是，直接約請客戶來現(xiàn)場看房。(5)掛電話之前應報出業(yè)務員自己的姓名(有可能的話可給客戶留下業(yè)務員自已的手機號、呼機號，以便客戶隨時咨詢)，并再次表達希望客戶來售樓處看房的愿望。(6)馬上將所得資訊記錄在客戶來電表上。2、注意事項(1)接聽電話時，要注意按公司的要求做。(2)廣告發(fā)布前，應事先了解廣告內(nèi)容，仔細研究應如何對客戶可能會涉及的問題。(3)廣告發(fā)布當天，來電特別多，時間更顯珍貴，因此接聽電話應以2到3分鐘為限，不宜過長。(4)接聽電話時，盡量由被動回答轉(zhuǎn)為主動介紹、主動詢問。(5)約請客戶應明確具體時間和地點，并且告訴他，你將專程等候。(6)應將客戶來電信息及時整理歸納，與現(xiàn)場經(jīng)理、廣告制作人員充分溝通交流。(7)切記:接聽電話的目的就是促使客戶來售樓處，做更深一步的面談和介紹。(8)清楚地指引對方來公司的路線，不一定是最短的，但一定要容易明白，便于找到為好；(9)如何處理找錯的電話不要無禮地對待撥錯電話的人，因為無論來電是誰，都可能是公司的顧客。三、參加房展會由于房展會項目集中，很多客戶無暇顧及每一個項目，這就要求每一位參展的銷售人員做到熱情主動，以給客戶留下一個良好的印象。對于每一位來展位咨詢的客戶，銷售人員應做到認真對待，對某些有購房意向的客戶，可請其留下聯(lián)絡辦法，以便今后聯(lián)系。購房意間特別強的客戶，銷售員可以邀請其回售樓處參觀樣板間，并做進一步洽談。房展會流程Sales接客有客到訪，Sales應該起立，開門，面帶笑容，雙手遞資料；Sales臺若離門口遠，Sales應輪籌站立門口；現(xiàn)場沒有客人時，Sales可分散坐，特別可與穿便裝的PIC互相交流，令到新客人以為Sales正在Sales客，解除客人對于樓盤Sales太多而卻步心理。Sales待客方式：（主指行家踩盤）1、銷售人員踩盤：盡快回答樓盤基本資料；2、策劃部人員踩盤：回答基本資料之余，此類同事還會了解展場布置，示范單位等情況，此類客人可讓他們自己看；3、發(fā)展商：1）老總：此類客人不會逗留太久，只會拿份資料，簡單了解，但Sales給他們印象最深刻；2）經(jīng)理級：Sales要較細心對待客人，因為他們在發(fā)展商內(nèi)部起承上啟下作用，他們對Sales樓盤印象亦很重要。4、代理公司老總：客人會適量提一些技巧較高的問題，目的了解Sales素質(zhì)及技巧。Sales對待踩盤客人切記要禮貌，客人少的情況下，要細心解答，客人多時要及時推薦給SIC、PIC接待，踩盤客人對房地產(chǎn)會有深入的見解，Sales給客人印象代表公司的專業(yè)形象，直接影響公司接盤的成敗。Sales的坐位1、Sales盡量對門口的位置；優(yōu)點：1）第一時間清楚客流量，控制現(xiàn)場氣氛；2）舊客未訪，可以馬上招呼，并且作好安排；3）由于客人背對門口，因此不能知道客人出入情況；2、若對門口位置給客人占，Sales應盡快挑座位可與其他同事對望，或可以看見Sales臺，可即時接收SIC、PIC及同事的信號。展銷會電話的接聽現(xiàn)場超過兩個同事空閑時，電話可由Sales接聽；如只有1、2個Sales空閑，電話一律由SIC、PIC接聽；（除非現(xiàn)場談，否則Sales可以不接聽）任何同事接聽電話都必須面對門口，尤其Sales的眼睛盯著門口客流量，做到“眼明手快兼沖動”。（第一時間看見客人手執(zhí)資料“沖”到門口迎客，切忌動作不能像賽跑）。如何對待在Sales過程中遇舊客再光臨Sales應自行判斷Sale哪臺客人，若現(xiàn)場有同事空閑時，盡量讓同事幫忙Sales一臺客人，不要留太多空余時間給客人?？匆娕f客是可向新客交待舊客再次來臨目的，圍繞“來下定，再看一次或來交款”等，有利于銷售的言詞。對待舊客時應把新客的“滿意”程度及展銷會“熱烈氣氛”成交狀況，加以“渲染”。務求令新舊客人有一個共識——展銷會的成功，為客人“下定”作鋪設，平衡“放棄”的那臺客人心理，給客人一種舒服感覺，一個好印象。Sales客過程Sales對待單獨來訪者，要盡量安排客人坐在Sales身邊，拉近彼此距離。盡快得到客人信任，對于年長者，不妨有身體“接觸”，例：拍拍膀頭，握手等；對待情侶，Sales應找與自己不同性別的人為對象入手，切記不要太刻意，并且要察顏觀色，否則適得其反；一群客人，Sales一定要找一個中心人物，此人必須有決定權，主攻此人，否則一、二小時亦找不到重點；Sales銷售過程要有重點，要有主動權，帶領客人按自己思路走；Sales最后只能給客人“二間起，一間止”的“狹窄”范圍，令到客人有一個較快決定。Sales所挑單位必須是適合客人要求，并且具備說服力的靚單位。營造下定的環(huán)境Sales座位正對門口，隨時調(diào)節(jié)現(xiàn)場氣氛，有實客洽談時，盡量留住所有客人，淡場時，不要讓客人太快離開；Sales在銷售過程中應隨時灌輸展銷會“技術用語”；Sales可利用周邊同事的客人作“適量”引導；例：客人亦挑此單位，誰先決定，單位給誰等……Sales需尋找SIC幫助，可“借故”回Sales臺，抓重點在極短時間內(nèi)向SIC說明情況，令到SIC、PIC明白應從什么方向提供幫助；有客人尚未離開，所有人員必須保持展場氛圍，切記打鬧或談論其他客人的缺點。成交步驟Sales首先向SIC要單位，然后由SIC交認購書給Sales；填認購書；Sales必須細心、認真、保持認購書整潔，填寫時間不應太長；填認購書原則上要客人身份證，如遇客人沒有帶的情況下，Sales應首先填其它內(nèi)容，不要在地址或郵政編碼方面糾纏；展銷會客人多時，可要求客人正式簽約時補；展銷會客人少時，可在客人交完錢后補；Sales填完后應主動交給客人，并且從旁由頭到尾解釋一遍，盡量簡潔、清楚、到于附加條件則不必太詳細啄磨；Sales不能答應客人在認購書上填寫格式條款以外的其他數(shù)據(jù)或文字；Sales應在客人簽完名字后，再簽上自己名字，給客人一種被尊重感覺；Sales把認購書交還SIC并交錢給財務；客人少時，由Sales跟進直至客人離開；客人多時，由SIC跟進，但客人離開時，Sales盡量與SIC打招呼，并且向新客“交代”客人已成交離去。四、朋友或客戶介紹來的客戶的洽談由于此類客戶都會對項目有一些或多或少的了解，又經(jīng)過他所信任的人介紹，因此，相對于其他客戶，這部分客戶較容易洽談成功。在帶其參觀樣板間的過程中，把其朋友認為好的優(yōu)點做重點突出介紹，會收到事半功倍的效果。此類客戶較為敏感的是價格及折扣問題，銷售人員應從實際情況出發(fā)區(qū)別對待處理。無法解決時可由銷售主管協(xié)助洽談。五、做直銷(DS)直銷作為一種銷售手段，在幾午前的樓盤銷售中運用的較多，效果也較好。但是，隨著銷售模式的改變，現(xiàn)在DS運用得較少，常用于銷售前期及銷售淡季。做DS最好直接找到目標客戶，但此種可能性較小。因此，做DS時業(yè)務員應先對自身做一簡單介紹，再對項目做」簡介。若對方并不感興趣，則應留下資料禮貌地離開。若對方感興趣，則可索取對方名片或聯(lián)絡方式，約其來售樓處做進一步洽談。切記，除非對方有需要，否則不可在其工作場所做更詳細的介紹。第二節(jié)現(xiàn)場接待現(xiàn)場接待作為銷售環(huán)節(jié)中最為重要的一環(huán)，尤其應引起銷售人員的重視。前期所有的工作都是為了客戶上門做準備。一、迎接客戶1、基本動作(1)客戶進門，每一個看見的銷售人員都應主動招呼"歡迎光臨"，提醒其他銷售人員注意。

(2)銷售人員立即上前，熱情接待。(3)幫助客戶收拾雨具、放置衣帽等。(4)通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解客戶來自的區(qū)域和來源的渠道(從何種渠道了解到本樓盤的)。(5)詢問客戶是否與其他業(yè)務員聯(lián)系過，如果是其他業(yè)務員的客戶，請客戶稍等，由該業(yè)務員接待;如果不是其他業(yè)務員的客戶或該業(yè)務員不在，應熱情為客戶做介紹。2、注意事項(1)銷售人員應儀表端正，態(tài)度親切。(2)接待客戶或一人，或一主一輔，以二人為限，不要超過三人。(3)若不是真正客戶，也應照樣提供一份資料，作簡潔而又熱情的招待。(4)未有客戶時，也應注意現(xiàn)場整潔和個人儀表，以隨時給客戶留下良好印象。3、待客技巧（1）你的待客直接影響成交：在對待客戶、同事、主管等一定要禮貌第一。“謝謝”等禮貌用語不離口；在接聽電話時，要報出樓盤名稱及個人名。（2）恭敬有禮貌主動與客人打招呼：表示你重視及尊重他們，同時會增加客人對你的好感，從而留下深刻的印象；（3）具備正確的走路姿勢及令人喜悅的笑容：接待客人的秘決就是笑容，不可暴露內(nèi)心的不快或煩躁，笑顏迎人。（4）恰談結束后，禮貌地將客人送到售樓處大門外，并使用“請您走好再見”或“謝謝您光臨，再見”等禮貌用語；（5）交談要秘：A、望住對方來說話：以柔和的眼光望住顧客，并誠意地回答對方的問題；B、經(jīng)常面帶笑容：運用微笑的魅力，將會及你帶來意想不到的效果。二、介紹項目禮貌的寒喧之后，可配合沙盤模型等做簡單的項目講解(如:朝向、樓高、配置、周邊環(huán)境等)，使客戶對項目形成一個大致的概念。1、基本動作(1)交換名片，相互介紹，了解客戶的個人資訊情況。(2)按照銷售現(xiàn)場已經(jīng)規(guī)劃好的銷售動線，配合燈箱、模型、樣板間等銷售道具，自然而又有重點地介紹產(chǎn)品(著重于地段、環(huán)境、交通、配套設施、房屋設計、主要建材等的說明).2、注意事項(1)此時側(cè)重強調(diào)本樓盤的整體優(yōu)點。(2)將自己的熱忱與誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關系。(3)通過交談正確把握客戶的真實需求，并據(jù)此迅速制定自己的應對策略。(4)當客戶超過一人時，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間的關系。(5)在模型講解過程中，可探詢客戶需求(如:面積、購買意圖等)。做完模型講解后，可邀請他參觀樣板間，在參觀樣板間的過程中，銷售人員應對項目的優(yōu)勢做重點介紹，并迎合客戶的喜好做一些輔助介紹。

三、帶看現(xiàn)場在售樓處作完基本介紹，并參觀樣板間后，應帶領客戶參觀項目現(xiàn)場。1、基本動作(1)結合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹。(2)按照房型圖，讓客戶切實感覺自己所選的戶型。(3)盡量多說，讓客戶始終為你所吸引。2、注意事項(1)帶看工地的路線應事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與安全。(2)囑咐客戶帶好安全帽(看期房)及其他隨身所帶物品。第三節(jié)談判一、初步洽談樣板間及現(xiàn)場參觀完畢后，可引導客戶到談判區(qū)進行初步洽談。1、基本動作(1)倒茶寒喧，引導客戶在銷售桌前入座，給其項目資料，并對項目的價格及付款方式做介紹。(2)在客戶未主動表示時，應該立刻主動地選擇一種戶型作試探性介紹。(3)根據(jù)客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎上，作更詳盡的說明。

(4)根據(jù)客戶要求，算出其滿意的樓層單元的價格、首付款、月均還款及各種相關手續(xù)費用。(5)針對客戶的疑惑點，進行相關解釋，幫助其逐一克服購買障礙。(6)適時制造現(xiàn)場氣氛，強化其購買欲望。(7)在客戶對產(chǎn)品有70%的認可度的基礎上，設法說服他下定金購買。2、注意事項(1)入座時，注意將客戶安置在一個視野愉悅的便于控制的空間范圍內(nèi)。(2)個人的銷售資料和銷售工具應準備齊全，以隨時應對客戶的需要。(3)了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點。(4)銷售人員在結合銷售情況，向客戶提供戶型和樓層選擇時，應避免提供太多的選擇。根據(jù)客戶意向，一般提供兩、三個樓層即可。(5)注意與現(xiàn)場同仁的交流與配合，讓現(xiàn)場經(jīng)理知道客戶在看哪個戶型。(6)注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率。(7)現(xiàn)場氣氛營造應該自然親切，掌握火候。(8)對產(chǎn)品的解釋不應有夸大、虛構的成分。(9)不是職權范圍內(nèi)的承諾應報現(xiàn)場經(jīng)理通過。上述程序完成之后，客戶會拿齊資料回去考慮，此時銷售人員可留下其聯(lián)系辦法(最好詢問客戶何時聯(lián)絡方便)，并表達希望其能盡快做出決定的意思(表達方式不宜太過直白，要嚴禁過分夸大銷售狀況)，最后，應送其出門與其道別。個別意向很強的客戶可采取收取小定金的方式，向其聲明他所中意的單元可為其保留(保留時間以不超過3天為宜)，若其放棄，可全額退還其交納的小定金。此種方式有助于客戶更早的做出購買的決定，采取這種方式的時機由銷售人員根據(jù)現(xiàn)場情況自行把握。二、談判判談是在客戶己完全認同本物業(yè)各種情況之后進行的工作，其焦點主要集中在折扣及付款方式上。折扣問題上，客戶通常會列舉出周邊一些物業(yè)的價格及折扣，此時銷售人員應根據(jù)自身項目優(yōu)勢對比其他項目，詳細向客戶說明其所購物業(yè)的價格是一個合理的價格，并應根據(jù)實際情況，盡可能守住目前折扣，以留一些余地給銷售主管，切忌一放到底。在付款方式上，一些客戶會提出希望延遲交款及提交按揭資料時間，對此種要求，業(yè)務員應酌，情處理，處理前應征求銷售主管意見，無法解決時可由銷售主管協(xié)助解決。三、暫未成交1、基本動作:(1)將銷售海報等資料備齊一份給客戶，讓其仔細考慮或代為傳播。(2)再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其作義務購房咨詢。(3)對有意的客戶再次約定看房時間。(4)送客至大門外或電梯間。2、注意事項(1)暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應態(tài)度親切，始終如一。(2)及時分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案。(3)針對暫未成交或未成交的原因，報告現(xiàn)場經(jīng)理，視具體情況，采取相應的補救措施。四、銷售須運用各類技術，消除顧客心中的疑問，促使其當場成交，這是“使之行動”。在我們了解顧客在購買前的心理變化過程后，接下來我們談談說服的方法。由于購買房屋是一件終身大事，有許多人窮其一生只能買這么一次，故考慮的因素很多，有時須追蹤說明后方能使其下決心。故如何進行說服性的工作相當重要，以下是幾種常用的方法：1、理性訴求：以充分的論據(jù)，充分的理由，讓顧客理智地判斷，最終接受我們的產(chǎn)品；2、感性訴求：即動之以情，人是有感情的動物，尤其對自己家人均有一份濃厚的情誼，此時以妻子，兒子作為訴求對象，會收到事半功倍的效果；3、善意的恐怖：適當?shù)刂圃鞊屬彋夥眨岊櫩椭廊舨涣⒓醋鳑Q定，則機會不再；4、帶動顧客：使其身臨其境：即讓顧客親自體會與操作，讓其自身先行動，則顧客在我有計劃的誘導下與我們同一步驟，終至忘我境界。大家要切記，在介紹過程中須隨機應變，一面引導顧客，一面配合顧客，最主要的莫過于把顧客內(nèi)心的想法全部挖掘出來，而非高壓的方式壓迫顧客采取行動。處理顧客異議推銷過程中，顧客常有不同的看法而對銷售員做出否定或拒絕的表示，這種異議立即使銷售員必須隨時巧妙地化解顧客的抗拒，否則將無法達到推銷的目的。特別是成交前，在要求顧客簽訂單時，這種異議抗拒更為重要。首先，我們來看看顧客異議抗拒或拒絕的原因：顧客顯然不愿意倉促下決定，畢竟房屋是如此貴重的商品：怕上當受騙，被家人責備;對房屋優(yōu)點的懷疑。這些都是表示顧客心中有不甚明白之處，希望能獲得一一滿足的回答，而通常均以否定的語氣來拒絕我們。那么我們應如何處理顧客的拒絕呢，一下有幾種較實用的方法：1、間接法：先認可顧客的觀點是對的，承認他，讓他在心理上有一種滿足感,其后再運用你豐富的專業(yè)知識針對顧客的觀點進行婉轉(zhuǎn)的說服；2、理由質(zhì)詢法：請問顧客何以有此疑問，如“先生認為價錢太貴，請教您為什么呢？”；3、比較法：即以同類型,區(qū)域的產(chǎn)品相比較，而且以差異性來突出我們的產(chǎn)品；4、避重就輕法：我們要灌輸一種觀念給顧客，那就是任何產(chǎn)品都不可能十全十美，房子亦是如此。即缺點一定會有，但只要此缺點無傷大雅，亦不影響全局，則一切皆可突破。運用此法有一要領，即我們將產(chǎn)品的缺點，大化小，小化無，然后在多多強調(diào)房子其它優(yōu)點；5、迂回法：即將正在交談的主題暫擱在一邊不談，將話題轉(zhuǎn)到與正事無關的地方或其他方面，直至與顧客對抗較緩時在轉(zhuǎn)回主題。如能適當?shù)倪\用以上方法去處理顧客的拒絕，一般說來會收到較好的效果。其實，拒絕并不可怕，只要針對顧客的問題逐項確定，則成交就希望甚大，有時顧客拒絕得越厲害則代表其購買欲望也愈強烈。因此，我們可以把拒絕當作是成功前的訊號。第四節(jié)客戶追蹤一、填寫客戶資料表1、基本動作(1)無論成交與否，每接待完一組客戶后，立刻填寫客戶資料表。(2)填寫的重點:A、客戶的聯(lián)絡方式和個人資訊;B、客戶對產(chǎn)品的要求條件;C、成交或未成交的真正原因。(3)根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類為:A、很有希望、B、有希望、C、一般、D、希望渺茫，這四個等級，以便日后有重點的追蹤詢訪。(4)一聯(lián)送交現(xiàn)場經(jīng)理檢查并備案建檔，一聯(lián)自己留存，以便日后追蹤客戶。2、注意事項(1)客戶資料表應認真填寫，越詳盡越好。(2)客戶資料表是銷售人員的聚寶盆，應妥善保存。(3)客戶等級應視具體情況，進行階段性調(diào)整。(4)每天或每周，應由現(xiàn)場銷售經(jīng)理定時召開工作會議，依客戶資料表檢查銷售情況，并采取相應的應對措施。二、客戶追蹤1、基本動作(1)繁忙間隙，依客戶等級與之聯(lián)系，并隨時向現(xiàn)場經(jīng)理口頭報告。(2)對于A、B等級的客戶，銷售人員應列為重點對象，保持密切聯(lián)系，盡一切可能，努力說服。(3)將每一次追蹤情況詳細記錄在案，便于日后分析判斷。(4)無論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。2、注意事項(1)追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。(2)追蹤客戶要注意時間的間隔，一般以二三天為宜。(3)注意追蹤方式的變化:如可以打電話，寄資料，上門拜訪，邀請參加促銷活動等。(4)二人或二人以上與同一客戶有聯(lián)系時，應該相互通氣，統(tǒng)一立場，協(xié)調(diào)行動。三、如何追蹤客戶跟蹤客戶目的——引其注意、激發(fā)其興趣，為順利轉(zhuǎn)入下一步推銷創(chuàng)條件1、一般技巧1）自我介紹2）適當恭維3）點明利益4）誘發(fā)好奇心5）引起恐慌6）迂回進攻7）單刀直入8）再次恭維9）確認客戶能回來2、公司購買的跟蹤技巧——更需要售樓員登門拜訪1）爭取獲得接見2）預約與守約3）選擇合適的時機4）使用名片5）扭轉(zhuǎn)客戶分散的注意力6）迅速消除客戶的緊張情緒7）再次訪問的技巧—不要重復話題8）避免被過早地被打發(fā)走（了解對方、所提建議切中要害、不談論同行機密、真正的專家，幫助其解決問題）第五節(jié)簽約一、成交一切推銷的安排與努力皆在希望成交，不能成交，一切皆枉然。有不少推銷員到了快成交時而“功敗垂成”“功虧一簣”，是因為處理不夠巧妙，或是操之過急，或誤斷與疏忽顧客心理。因此銷售人員必須密切注意成交信號，包括顧客的身體動作，言辭，意見等。當顧客之購買欲望呈現(xiàn)表面化時，則銷售人員應盡力促其下決心，付之行動。以下是幾個常見的顧客買賣信號：開始批評品質(zhì)或環(huán)境，交通時；開始和同伴低語商量時；開始頻頻喝茶或抽煙時；開始討價還價，索要折扣時；索取贈品時；提出“我回去考慮考慮”時；激烈提出反論后突然沉默不語時；反復詢問，巨細不遺，一副小心翼翼的樣子時。促進的方法很多，沒有一定的招式，運用之妙，各人皆有不同，以下有三法可提供參考運用：1、推定承諾法：即將顧客當作已接受我們的建議來行動，比如說“訂金一萬元，先生是付現(xiàn)金?！?；2、二選一法：此法是推定承諾的引申，即視顧客已接受房子。而提出兩個條件由客戶任選其一，如“先生，業(yè)主登記的名義是您夫人嗎?”；3、反復陳述優(yōu)點法：當顧客提出反論時，銷售人員應堅持不懈地一而再、再而三地提出我們的商品的優(yōu)點，并帶動顧客，讓其親自操作或觸摸，使其身臨其境，終至忘我境界。此法的優(yōu)點是感染力非常強烈，能幫助客戶接受我們的產(chǎn)品。成交的技巧眾多，需視當場情況，隨機應變，如一般常使用的直接請求成交時，推銷員須特別注意說話的修辭，坦率誠懇的態(tài)度以及從容和悅的表情，將可能產(chǎn)生共鳴，覺得簽訂單確是恰如其時。二、成交收定金1、基本動作(1)客戶決定購買并下定金時，利用銷控對答來告訴現(xiàn)場經(jīng)理。(2)恭喜客戶。(3)視具體情況，收取客戶小定金或大定金，并告訴客戶對買賣雙方的行為約束。(4)詳盡解釋定單填寫的各項條款和內(nèi)容。(5)收取定金、請客戶、經(jīng)辦銷售人員、現(xiàn)場經(jīng)理三方簽名確認。(6)填寫完定單，將定單連同定金送交現(xiàn)場經(jīng)理點收備案。(7)將定單第一聯(lián)(定戶聯(lián))交客戶收執(zhí)，并告訴客戶于補足或簽約時將定單帶來。(8)確定定金補足日或簽約日，并詳細告訴客戶各種注意事項和所需帶齊的各類證件。(9)再次恭喜客戶。(10)送客戶至大門外或電梯間。2、注意事項(1)與現(xiàn)場經(jīng)理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場氣氛。(2)當客戶對某套單元稍有興趣或決定購買，但未帶足資金時，鼓勵客戶支付小定金是一個行之有效的辦法。(3)小定金金額不在于多，其主要目的是使客戶牽掛我們的樓盤。(4)定金(大定金)為合約的一部分，若雙方任一方無故毀約，都將按定金的1倍予以賠償。(5)定金收取金額的下限為1萬元，上限為房屋總價款的20%。目的是確?？蛻糇罱K簽約成交。(6)定金保留日期一般以七天為限，超過時限，定金沒收，所保留的單元將自由介紹給其他客戶。(7)小定金或大定金的簽約日之間的時間間隔應盡可能地短，以防各種節(jié)外生枝的情況發(fā)生。(8)折扣或其他附加條件，應報現(xiàn)場經(jīng)理同意備案。(9)定單填寫完后，再仔細檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。(10)收取的定金須確實點收。三、定金補足1、基本動作(1)定金欄內(nèi)填寫實收補足金額。(2)將約定補足日及應補金額欄劃掉。(3)再次確定簽約日期，將簽約日期和簽約金填寫于定單上。(4)若重新開定單，大定金定單依據(jù)小定金定單的內(nèi)容來填寫。(5)詳細告訴客戶簽約日的各種注意事項和所需帶齊的各類證件。(6)恭喜客戶，送至大門外或電梯間。2、注意事項(1)在約定補足日前，再次與客戶聯(lián)系，確定日期并作好準備。(2)填寫完后，再次檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。(3)將詳盡情況向現(xiàn)場經(jīng)理匯報備案。四、換戶1、基本動作(1)定購房屋欄內(nèi)，填寫換戶后的戶別、面積、總價。(2)應補金額及簽約金，若有變化，以換戶后的戶別為主。(3)于空白處注明哪一戶換至哪一戶。(4)其他內(nèi)容同原定單。2、注意事項(1)填寫完后，再次檢查戶別、面積、總價、定金、簽約日等是否正確。(2)將原定單收回。五、簽訂合約1、基本動作(1)恭喜客戶選擇我們的房屋。(2)驗對身份證原件，審核其購房資格。(3)出示商品房預售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款:A·轉(zhuǎn)讓當事人的姓名或名稱、住所;B·房地產(chǎn)的坐落、面積、四周范圍;C·土地所有權性質(zhì);D·土地使用權獲得方式和使用期限;E·房地產(chǎn)規(guī)劃使用性質(zhì);F·房屋的乎面布局、結構、建筑質(zhì)量、裝飾標準以及附屬設施、配套設施等狀況;G·房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓的價格、支付方式和期限;H·房地產(chǎn)支付日期;1·違約責任;

J·爭議的解決方式。(4)與客戶商討并確定所有內(nèi)容，在職權范圍內(nèi)作適當讓步。(5)簽約成交，并按合同規(guī)定收取第一期房款，同時相應抵扣已付定金。(6)將定單收回，交現(xiàn)場經(jīng)理備案。(7)幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。(8)登記備案且辦好銀行貸款后，合同的一份應交給客戶。(9)恭喜客戶，送客至大門外或電梯間。2、注意事項(1)示范合同文本應事先準備好。(2)事先分析簽約時可能發(fā)生的問題，向現(xiàn)場經(jīng)理報告，研究解決的辦法。(3)簽約時，如客戶有問題無法說服，匯報現(xiàn)場經(jīng)理或更高一級主管。(4)簽合同最好由購房戶主自己填寫具體條款，并一定要其本人簽名蓋章。(5)由他人代理簽約，戶主給予代理人的委托書最好經(jīng)過公證。(6)解釋合同條款時，在情感上應側(cè)重于客戶的立場，讓其有認同感。(7)對簽約后的合同，應迅速交房地產(chǎn)交易管理機構審核，并報房地產(chǎn)登記機構登記備案。(8)簽約后的客戶，應始終與其保持接觸，幫助解決各種問題并讓其介紹客戶。(9)若客戶的問題無法解決而不能完成簽約時，請客戶先回，另約時間，以時間換取雙方的折讓。(10)及時檢查簽約情況，若有問題，應采取相應的應對措施。六、退戶1、基本動作(1)分析退戶原因，明確是否可以退戶。(2)報現(xiàn)場經(jīng)理或更高一級主管確認，決定退戶。(3)結清相關款項。(4)將作廢合同收回，交公司留存?zhèn)浒浮?5)生意不在情誼在，送客至大門外或電梯間。2、注意事項(1)有關資金移轉(zhuǎn)事項，均須由雙方當事人簽名認定。(2)若有爭議無法解決可提請仲裁機構調(diào)解或人民法院裁決。第六節(jié)入住一、客戶辦理入住需提交的資料:1、合同副本2、已交房款證明(收據(jù)或發(fā)票)3、身份證明(身份證或其他相關證件)4、交清房款尾款5、物業(yè)管理費(季或年)、公共維修基金6、裝修質(zhì)押金(可選項)、車位租金(可選項)二、開發(fā)商入住需提交的資料:1、房屋質(zhì)量檢驗合格書2、房屋使用說明書3、物業(yè)管理公約(需每位客戶與物業(yè)公司簽字認可)4、驗收項目說明書5、物業(yè)提供的物業(yè)管理收費標準三、入住流程:1、開發(fā)商入住準備工作流程竣工，測繪隊驗收，領取質(zhì)檢合格書，房屋使用說明書發(fā)入住通知書2、客戶辦理入住流程客戶憑入住通知書、身份證明、合同副本、交款證明到物業(yè)公司辦理入住手續(xù)發(fā)展商向客戶出具房屋質(zhì)量檢驗合格書、驗收項目說明(可選項)、房屋使用說明書客戶補足房款總額物業(yè)公司與客戶簽署物業(yè)管理公約物業(yè)公司向客戶提供物業(yè)管理收費標準定租車位(可選項)客戶繳納物業(yè)管理費(按物業(yè)公司要求季付或年付)、公共維修基金、車位租金(可選項)、裝修質(zhì)押金(可選項)領取所購房屋鑰匙。第七節(jié)售后服務有許多房地產(chǎn)推銷人員都易犯一個同樣的錯誤，就是跟某位顧客做完一單交易后，即不再與其保持聯(lián)絡，以為任務已經(jīng)完成了。這是非常不應該的。因為舊顧客可以說是我們做房地產(chǎn)推銷工作中最寶貴的財富。一位優(yōu)秀的推銷人員，因其出色語言表現(xiàn)及專業(yè)水平往往令顧客留下長遠深刻印象，所以顧客再行委托或介紹朋友。由舊顧客介紹的新客房成交的機會都是頗大的。因此，我們應牢記，今天的顧客不只是一個單元的買家，他們是該樓的活廣告，是最佳推銷員，將來還會對我們樓盤的推銷有一定社會推動動力。那么，因該如何跟進舊顧客呢？在平時多些跟他們聯(lián)絡，定期向他們匯報所購買樓盤的發(fā)展進度；在節(jié)假日或客戶過生日時應等向他們恭喜（可寄生日卡等）；公司若舉辦“業(yè)主聯(lián)誼會”等活動時要做到及時通知，不可遺漏；應抽時間和他們象朋友似的交談，交流情感從他們的口中了解購房者最新的市場需求，總結出適合自己樓盤的新意見供公司參考。方式有許多種，總而言之，要和舊顧客長期保持良好的關系。樓盤銷售基本流程前期準備工作熟悉銷售，樹立銷售信心前期準備工作熟悉銷售，樹立銷售信心熟悉現(xiàn)場特點，遵守現(xiàn)場管理銷售資料和工具的準備接待規(guī)范站姿接待規(guī)范站姿迎客引客模型介紹介紹外圍情況引客到洽談臺模型介紹介紹外圍情況引客到洽談臺樓盤基本介紹樣板房、示范單位實地介紹介紹樓盤情況四、洽談、計價談判過程洽談推介洽談、計價談判過程洽談推介詢問銷控求助主管促進成交寫認購書營造成交氣氛跟進已購客戶寫認購書營造成交氣氛跟進已購客戶臨訂金補足定金跟進已購客戶成交過程來客、來電登記方式六、來客、來電登記方式銷售工作－營業(yè)前準備及售樓部日常運作服務標準目標避免售樓部店內(nèi)外保持光線充足，玻璃干凈空調(diào)操作正常，空氣流通保護銷售資料齊全釘妥，陳列干潔整齊寫字臺和柜臺保持整潔寫字臺上需整齊地放置應用文具：筆記紙、筆、客戶登記表、銷售資料樣板間清潔非接待客戶不得在樣板間逗留報到準時上班，返工放工必須致電集團公司報到工作秩序售樓部任何時間一律禁止閱讀報章刊物售樓部于任何時間一律嚴禁吸煙售樓部任何時間一律禁止于店面進食售樓部任何時間禁止在店面化妝售樓部任何時間禁止大聲喧嘩、嬉戲售樓部內(nèi)禁止奔跑言談售樓部于任何時間禁止議論同事、公司、開發(fā)商的任何事售樓部于任何時間禁止與客戶、開發(fā)商、工作人員發(fā)生爭吵舒適完善的服務環(huán)境整潔干凈環(huán)境便于工作的空間設施示范單位整潔有序作好營業(yè)前準備，迎接新的一天整潔、專業(yè)的工作氛圍團隊精神、良好關系報章文具凌亂放置、擺放古怪擺設、污積的桌面四周張羅也找不到書寫工具或銷售資料銷售資料不足、不齊全或散落未穿鞋套進入隨意坐臥沙發(fā)、床，移動樣板間物品遲到或仍在吃早餐將個人情緒擴大化銷售工作－對來電咨詢顧客進行銷售服務標準目標語言非語言避免稱呼來電者以姓氏稱呼來電者、及簡單了解來電者需要簡單介紹重點介紹項目基本資料，給客戶予初部輪廓（如位置、規(guī)劃等）明白顧客需要，予留點子辨別顧客購買動機及關心點，利用有關賣點，邀請顧客親身前來理解介紹交通路線介紹交通路線，讓顧問容易找到位置，免交通迂回減低購買意欲尊重客戶，確保清楚明白客戶要求，令客戶安心、加快解決問題時間予人誠信的服務予人專業(yè)的態(tài)度予顧客體貼的服務，令顧客親臨現(xiàn)場予顧客體貼的服務X先生、您想知道XXX的資料嗎？我們位于×××××，即×××××××××××前面，看見整個×××××……X生想買個100M2單元自住，我項目因為檔次比較高，對住全個×××××，所以百多方的格間都有幾種，有2房至5房的，還有8年免息分期，月供只是￥×××××起，不如您來現(xiàn)場參觀，我?guī)タ纯礃影宸俊痢谅奋?，在××站下車……您坐出租車，在×××××賓館前向西轉(zhuǎn)入，路口會見到一個很大×××××的廣告牌……確定的口吻專業(yè)態(tài)度留意客人反應重要介紹，不忘推銷賣點長話短說，以引起對方興趣為大前題發(fā)問清晰為對方著想關心的口吻禮貌的語言有條不紊蔑視的口吻粗聲粗氣一問一答，不加闡述被動式回答只作資料提供，不作促銷無精打采地回答收線算了即時收線，不加解釋銷售工作－到訪顧客進行銷售(接見客戶)服務標準目標語言非語言避免到訪客戶到訪時，主動與他們打招呼（按不同情況，作不同招呼）如遇熟客（視乎情況而定）招呼顧客以問題詢問顧客的要求主動邀請顧客坐下自我介紹及詢問顧客姓名、送上咭片要求客戶做登記關注及留意顧客有否有親友或小朋友陪同，作恰當?shù)恼泻糁鲃犹峁╋嬈纷鹬乜蛻艏傲羁蛻舾械绞苤匾暸c顧客建立長遠關系讓顧客有受到重視的感覺及安心方便跟進細心關注的服務為顧客提供細心的服務早上好/您好！請問有什么可以幫到你呀？咦？X先生，選好了哪個單元沒有？哦！你想看一下還有什么單元可選擇，您先座座，我?guī)湍橐徊?。請坐！我姓“X”，這張是我的名片，請問先生怎么稱呼呀？陳先生，不介意替我們做個資料登記嘛，方便統(tǒng)計。您好，請坐！請先喝杯水！眼神接觸溫和語氣點頭微笑立即放下手頭工作，有禮貌地站立關心口吻微笑溫和語氣語調(diào)清晰肯定溫和語氣點頭示意明白顧客的需要有禮貌的邀請雙手有禮地以名片的正面送上有禮地送上登記表和筆友善態(tài)度眼神接觸坦頭工作不理客戶擇客機械式笑容過份熱情詐作看不見態(tài)度輕浮讓顧客一直站著命令式的語氣倒轉(zhuǎn)咭片單手送上放在臺上讓顧客自行拿起讓顧客自行拿取只集中招呼主要的一位顧客，對其身旁的親友不予理會銷售工作－對到訪顧客進行銷售(招呼客戶入店)服務標準目標語言非語言避免入店顧客入店時,主動與他們打招呼(按不同情況,用不同招呼)若顧客站在門外觀看或觀望地盤,便出外招呼主動邀請顧客入店如遇熟客(視乎情況而定)尊重顧客及令顧客感到受重視提供超越期望的服務印象與顧客建立長遠關系早上好/您好!請問有什么可以幫到你呀!你好!請問是看樓嗎?等我介紹一下資料呀!不如進來坐坐,等我介紹一下資料給你聽!X先生,今日休息呀/考慮如何呀?有什么可以幫到你呢?眼神接觸溫和語氣點頭微笑立即放下手頭工作,有禮貌地站立穩(wěn)步行出門口詢問式語氣誠意態(tài)度留意顧客的反應友善目光微笑以邀請式手勢邀請顧客入店主動替顧客推門關心口吻微笑溫和語氣埋頭工作不理顧客揀客爭客視而不見忽略顧客默不作聲若顧客說”不”時,馬上流露出不悅的臉色自行行去了機械式笑容過份熱情詐作看不見銷售工作－對到訪顧客進行銷售(招呼客戶入店續(xù))服務標準目標語言非語言避免招呼顧客以問題詢問顧客的要求主動邀請顧客坐下自我介紹及詢問顧客姓名、送上咭片關注及留意顧客有否有親友或小朋友陪同，作恰當?shù)恼泻?。讓顧客有受到重視的感覺及安心細心關注的服務你會考慮多大面積的單位？先生，請坐！我姓X，這是我咭片，請問先生怎么稱呼？請問要不要喝杯水呢？語調(diào)清晰肯定溫和語氣點頭示意明白顧客的需要有禮貌的邀請?zhí)骖櫩屠巫诱玖㈦p手有禮地以名片的正面送上詢問式語氣態(tài)度輕浮讓顧客一直站著拉椅子時動作粗魯?shù)罐D(zhuǎn)咭片單手送上放在臺上讓顧客自行拿起不予理會銷售工作-對到訪顧客進行銷售(沿途介紹)服務標準目標語言非語言避免適當距離沿途不時留意顧客的反應及保持適當距離多作閑談以便了解顧客的需要再次強調(diào)好處，并反映其他顧客意見進入樣板房或單元有禮貌地推門，讓買家入內(nèi)到達大廈大堂時，主動與保安員打招呼令顧客感到舒適令顧客更加安心顯示銷售員在任何一方面都有專業(yè)水平和禮貌這是會所，有桌球室、業(yè)主經(jīng)常來玩的，喜歡這里方便，不假外求！并排而行語氣溫和強調(diào)重點介紹邀請式手勢點頭，微笑距離太遠自顧自行嫌麻煩似的借故避開敷衍地交代粗聲的喝罵銷售工作－對到訪顧客進行銷售(介紹重點)服務標準目標語言非語言避免主動介紹資料主動提供銷售資料，介紹項目基本資料，以確認客人意欲為顧客做分析分析不同項目的資料明白顧客的需要為別顧客購買動機，投資或自住主動詢問更多的資料，了解顧客的需要，介紹適合的單元，包括：財政預算面積間格要求方向景觀要求層數(shù)偏向利用素材，作生動介紹多利用銷售資料，模型等輔助介紹，讓客人更易掌握細心聆聽，在適當時作出回應予人誠信的服務提供專業(yè)知識細心關注服務視乎客人動機決定銷售點取向輕重提供專業(yè)知識及關懷親切的服務掌握顧客心態(tài)，縮窄介紹范圍，作進一步有針對性的推介讓顧客容易理解有關資料讓顧客感到重視及尊重我們的項目位于××，是未來的××市中心，整個項目共分×期，首期多層已全部入伙……現(xiàn)在××樓價大概￥××××，××一些多層項目售￥×××，××是未來市中心，現(xiàn)只售價約￥××××，但輕軔通車后，交通會越顯方便，樓價應只貴不便考慮自已用或是投資保值呢？X先生，想看多大房間呢？2房或3房？這個單元正對××××，整個××××面積有百多平方米，十分開揚，不清楚陳生是否經(jīng)?！痢痢痢?？是呀！這里附近有很多出名之名勝及百貨商場，如××××。一邊說一邊留意顧客的反應說話時語調(diào)不徐不疾以項目優(yōu)點為出發(fā)點專業(yè)的口吻態(tài)度誠懇專業(yè)態(tài)度詳細分析逐一發(fā)問詢問式語氣詢問式語氣以朋友的角度去發(fā)問、溝通關心口吻主動介紹有關優(yōu)點如客人未有打算，把心目中預先認為好的單元作試探式介紹，收集意見，了解客人喜好點頭適當時微笑不時作出恰當?shù)幕貞?，如“是”等邊說邊弄東西心不在焉轉(zhuǎn)筆以行內(nèi)術語應對一輪咀扮醒目一輪咀為了便于銷售，便不理會顧客的要求，把心目中認為好的單元硬銷主觀、堅持自己認為優(yōu)質(zhì)的單元未能掌握客人考慮元素，被客帶著走四周張望回應過多或豪無反應，客人沒說完，又再問另一問題，不耐煩的表情銷售工作-對到訪顧客進行銷售(參觀單位)服務標準目標語言非語言避免與買家保持閑談，以減少靜默的時間電梯到達時，提示轉(zhuǎn)左或轉(zhuǎn)右介紹單元清楚說明所看單元的布局戶型面積等介紹此單元及另一選擇的好處，以作后備清楚分辦客人購買條件介紹樣板房時，簡單地介紹一下樣辦房與交樓標準之分別，免招誤會建立長遠關系及加強顧客購買信心提供細心關注服務顯示專業(yè)水平及對項目的熟悉程序提供稱心如意的服務顯示對項目的熟識，增加客戶信心提供細心體貼的服務排除任何引起誤會，打擊客人購買欲的機會出電梯轉(zhuǎn)右就是D單元了！這是D單元，建筑面積有160M2，望××××××，有5間房我們的用料全部一級一類，地板是優(yōu)質(zhì)木地板，基本上交樓時跟樣板房完全一樣，除了不配備電器等，……不過，羊毛出在羊身上，很多項目說送給您都已經(jīng)收了錢，但款式便沒有選擇余地了！目光接觸溫和語氣清楚的指示按著開門制讓顧客先行清楚的指示清晰發(fā)音目光接觸溫和語氣適當?shù)赝ｎD留意客人反應目光接觸溫和語氣清晰發(fā)音留意客人反應一步當先的行了去指示錯誤找錯單元一輪咀客有客睇，你有你講不加解釋誤導各人一輪咀銷售工作－跟進安排、簽認購書(參觀單位)服務標準目標語言非語言避免付款時間計算清楚計算出客人付款的時間表，比較會考慮的付款方法索取資料邀請出示身份證，以便把話題帶到簽署認購書，取客人地址（非身份證地址）及聯(lián)系電話（家電、辦公室、手機、BP機等）覆述資料及主動提供協(xié)助覆核資料分副本及提醒有禮貌地把認購書的所屬副本交給顧客道謝表示謝意及握手道別登記報告填寫每日成交報告，致電集團公司確認。傳達訊息及促成交易提供細心關注服務確定資料無誤訊息傳達清楚或者可以比較一下，一次過付款雖然付款時間早一點，但可以省回一大筆，以這項目的質(zhì)素，這個價錢十分超值，但如果想留點流動資金，則可以考慮免息分期，完全付清已經(jīng)是8年以后的事，但卻不收利息。兩位，我?guī)湍怯浕举Y料落合同，請借個身份證給我抄資料，麻煩寫一寫您的聯(lián)絡地址同電話兩位請看一看合同，確認您的身份證、地址、電話等正確，您現(xiàn)在購買的單元是XX軒，面積120M2……謝謝，我?guī)湍褳榉莺贤藕谩?0天后，帶備這份文件、身份證、首期款等到我們集團公司辦理正式簽約手續(xù)，到時我們客戶服務部的同事會跟您聯(lián)系的了，如有問題，請隨時給我電話！謝謝，再見！清楚的交代替買家著想的語氣禮貌地送上紙筆有禮的詢問樂意協(xié)助逐點證明確認客人清晰資料逐點說明折疊整齊及套入信封內(nèi)送客至門外誠意的握手道別清楚的交代急欲達成的生意，語帶恐嚇口吻強把自己認為好的付款方式加于客人身上馬虎了事握手時輕輕的只掂一掂對方的手雙手滿是手汗各種銷售表格的使用在銷售過中要學會運用表格來進行管理及收集資料。一、現(xiàn)場來訪客戶登記表二、來電客戶登記表三、每周（月）來訪客戶分析表四、成交客戶檔案五、項目推薦認購單位記錄表六、項目每周工作統(tǒng)計表七、每周（月）銷售統(tǒng)計表（付定金統(tǒng)計）八、每周（月）銷售統(tǒng)計表（簽約統(tǒng)計）九、項目成交周（月）報表十、銷售日報表現(xiàn)場來訪客戶登記表年月日期姓名性別年齡階段電話職業(yè)目前居住區(qū)域希望戶型面積期望價格接待人來電客戶登記表年月日期來電者姓名聯(lián)系電話所住區(qū)域咨詢事項接聽者12345678910111213141516171819202122232425262728293031每周（月）來訪客戶分析表年月日本期人數(shù)統(tǒng)計客戶期望的戶型面積分析日期星期來訪人數(shù)需求面積人數(shù)比例一80m2以內(nèi)二90~100m2三100~120m2四120~140m2五140m2以上六160m2以上日合計其他要求平均每天來訪人數(shù) 認識項目媒體/渠道分析：______報紙占：％______報紙占：％朋友介紹占：％＿＿＿電視占：％＿＿＿電視占：％業(yè)務代表占：％舉辦活動占:％其它占:％沒填占：％客戶重點了解的事項：1.2．3．本月成交戶數(shù)：；成交金額：。填報人:__________（說明：本表每周/月填報，周一下班前報送銷售經(jīng)理）項目已成交客戶檔案______年____月認購書No姓名年齡家庭結構現(xiàn)居住址職業(yè)電話交通工具認知途徑(如媒體)購買戶型/面積簽約日期付款方式銷售人員(說明：本表在成交時由銷控人員或銷售顧問逐一填寫,月底匯總報項目經(jīng)理)________項目推薦認購單位記錄表______年___月___日客戶：先生/小姐推薦單位：________號________單元________層________房；面積：_________m2，座向：________，戶型：______房______廳。付款方式：□一次性，□即供按揭，□輕松按揭，□免息分期，□建筑分期；總價：_______________元，折扣：__________，成交價:___________元。付款計劃：１.定金_________元2.首期款：3.二期款：4.三期款：5.四期款：其余房款__________萬元申請銀行按揭______年按揭，月供_________元；______年按揭，月供_________元。銀行手續(xù)費約:_____________元簽署《商品房預售合同》時繳交稅費：１.______稅_______×_____=______元2.______稅_______×_____=______元3.______費_______×_____=______元稅費總計約：________________元必備證件：1._________________________________________________________2._________________________________________________________3._________________________________________________________銷售顧問:電話/傳呼機:（注:上述計算如有錯誤,以正式商品房預售合同為準。）項目每周工作統(tǒng)計表年月日統(tǒng)計項目本周本月累計備注來電人次來訪人次成交戶數(shù)其中：____㎡____㎡____㎡____㎡成交金額臨定戶數(shù)足定戶數(shù)退定戶數(shù)撻定戶數(shù)簽約戶數(shù)退房戶數(shù)說明：本表由各組銷售主管填寫，每星期一下班前提交至銷售經(jīng)理。每周（月）銷售統(tǒng)計報表A：付定統(tǒng)計：年月日客戶姓名認購書號認購單位面積（m2）總價（萬元）付款方式已付定金（萬元）預定付首期/簽約日期銷售人員備注說明：·簽約后在備注打“√”?！っ恐芙y(tǒng)計。每周（月）銷售統(tǒng)計報表B：簽約統(tǒng)計：年月日客戶姓名簽約日期合同號認購書號認購單位面積（m2）總價（元）付款方式已付首期金額銷售人員說明：·每周統(tǒng)計?！た蛻艉灱s時逐一填寫，每周/月報送銷售經(jīng)理。項目成交周(月)報表年月日內(nèi)容項目總套數(shù)總面積總金額備注項目總量本期情況臨訂足定簽約目標金額完成比率累計足定簽約完成比率撻定情況本期累計未售情況來訪情況統(tǒng)計新客舊客總計區(qū)域客戶A類(準業(yè)主類客戶)沈河區(qū)皇姑區(qū)B類(有意向類客戶)和平區(qū)東陵區(qū)C類(一般詢問類客戶)鐵西區(qū)于洪區(qū)D類(參觀型客戶)大東區(qū)其他廣告投放媒體版面數(shù)量總結說明：每周填報。制表人：項目經(jīng)理：銷售日統(tǒng)計表日期：___年_月_日銷售代表姓名合計共接待客戶組數(shù)其中新客戶大戶型小戶型老客戶大戶型小戶型接聽電話組數(shù)留有電話組數(shù)電話跟蹤組數(shù)回訪客戶組數(shù)銷售情況戶數(shù)面積合同金額足定戶數(shù)臨定戶數(shù)附錄資料：不需要的可以自行刪除電腦快捷知識大全編輯本段一、常見用法F1顯示當前程序或者windows的幫助內(nèi)容。F2當你選中一個文件的話，這意味著“重命名”F3當你在桌面上的時候是打開“查找：所有文件”對話框F10或ALT激活當前程序的菜單欄windows鍵或CTRL+ESC打開開始菜單CTRL+ALT+DELETE在win9x中打開關閉程序?qū)υ捒駾ELETE刪除被選擇的選擇項目，如果是文件，將被放入回收站SHIFT+DELETE刪除被選擇的選擇項目，如果是文件，將被直接刪除而不是放入回收站CTRL+N新建一個新的文件CTRL+O打開“打開文件”對話框CTRL+P打開“打印”對話框CTRL+S保存當前操作的文件CTRL+X剪切被選擇的項目到剪貼板CTRL+INSERT或CTRL+C復制被選擇的項目到剪貼板SHIFT+INSERT或CTRL+V粘貼剪貼板中的內(nèi)容到當前位置ALT+BACKSPACE或CTRL+Z撤銷上一步的操作ALT+SHIFT+BACKSPACE重做上一步被撤銷的操作Windows鍵+L鎖屏鍵Windows鍵+M最小化所有被打開的窗口。Windows鍵+SHIFT+M重新將恢復上一項操作前窗口的大小和位置Windows鍵+E打開資源管理器Windows鍵+F打開“查找：所有文件”對話框Windows鍵+R打開“運行”對話框Windows鍵+BREAK打開“系統(tǒng)屬性”對話框Windows鍵+CTRL+F打開“查找：計算機”對話框SHIFT+F10或鼠標右擊打開當前活動項目的快捷菜單SHIFT在放入CD的時候按下不放，可以跳過自動播放CD。在打開word的時候按下不放，可以跳過自啟動的宏ALT+F4關閉當前應用程序ALT+SPACEBAR打開程序最左上角的菜單ALT+TAB切換當前程序ALT+ESC切換當前程序ALT+ENTER將windows下運行的MSDOS窗口在窗口和全屏幕狀態(tài)間切換PRINTSCREEN將當前屏幕以圖象方式拷貝到剪貼板ALT+PRINTSCREEN將當前活動程序窗口以圖象方式拷貝到剪貼板CTRL+F4關閉當前應用程序中的當前文本（如word中）CTRL+F6切換到當前應用程序中的下一個文本（加shift可以跳到前一個窗口）在IE中：ALT+RIGHTARROW顯示前一頁（前進鍵）ALT+LEFTARROW顯示后一頁（后退鍵）CTRL+TAB在頁面上的各框架中切換（加shift反向）F5刷新CTRL+F5強行刷新目的快捷鍵激活程序中的菜單欄F10執(zhí)行菜單上相應的命令ALT+菜單上帶下劃線的字母關閉多文檔界面程序中的當前窗口CTRL+F4關閉當前窗口或退出程序ALT+F4復制CTRL+C剪切CTRL+X刪除DELETE顯示所選對話框項目的幫助F1顯示當前窗口的系統(tǒng)菜單ALT+空格鍵顯示所選項目的快捷菜單SHIFT+F10顯示“開始”菜單CTRL+ESC顯示多文檔界面程序的系統(tǒng)菜單ALT+連字號(-)粘貼CTRL+V切換到上次使用的窗口或者按住ALT然后重復按TAB，切換到另一個窗口ALT+TAB撤消CTRL+Z編輯本段二、使用“Windows資源管理器”的快捷鍵目的快捷鍵如果當前選擇展開了,要折疊或者選擇父文件夾左箭頭折疊所選的文件夾NUMLOCK+負號(-)如果當前選擇折疊了，要展開或者選擇第一個子文件夾右箭頭展開當前選擇下的所有文件夾NUMLOCK+*展開所選的文件夾NUMLOCK+加號(+)在左右窗格間切換F6編輯本段三、使用WINDOWS鍵可以使用Microsoft自然鍵盤或含有Windows徽標鍵的其他任何兼容鍵盤的以下快捷鍵。目的快捷鍵在任務欄上的按鈕間循環(huán)WINDOWS+TAB顯示“查找：所有文件”WINDOWS+F顯示“查找：計算機”CTRL+WINDOWS+F顯示“幫助”WINDOWS+F1顯示“運行”命令WINDOWS+R顯示“開始”菜單WINDOWS顯示“系統(tǒng)屬性”對話框WINDOWS+BREAK顯示“Windows資源管理器”WINDOWS+E最小化或還原所有窗口WINDOWS+D撤消最小化所有窗口SHIFT+WINDOWS+M編輯本段四、“我的電腦”和“資源管理器”的快捷鍵目的快捷鍵關閉所選文件夾及其所有父文件夾按住SHIFT鍵再單擊“關閉按鈕（僅適用于“我的電腦”）向后移動到上一個視圖ALT+左箭頭向前移動到上一個視圖ALT+右箭頭查看上一級文件夾BACKSPACE編輯本段五、使用對話框中的快捷鍵目的快捷鍵取消當前任務ESC如果當前控件是個按鈕，要單擊該按鈕或者如果當前控件是個復選框，要選擇或清除該復選框或者如果當前控件是個選項按鈕，要單擊該選項空格鍵單擊相應的命令ALT+帶下劃線的字母單擊所選按鈕ENTER在選項上向后移動SHIFT+TAB在選項卡上向后移動CTRL+SHIFT+TAB在選項上向前移動TAB在選項卡上向前移動CTRL+TAB如果在“另存為”或“打開”對話框中選擇了某文件夾，要打開上一級文件夾BACKSPACE在“另存為”或“打開”對話框中打開“保存到”或“查閱”F4刷新“另存為”或“打開”對話框F5編輯本段六、桌面、我的電腦和“資源管理器”快捷鍵選擇項目時，可以使用以下快捷鍵。目的快捷鍵插入光盤時不用“自動播放”功能按住SHIFT插入CD-ROM復制文件按住CTRL拖動文件創(chuàng)建快捷方式按住CTRL+SHIFT拖動文件立即刪除某項目而不將其放入SHIFT+DELETE“回收站”顯示“查找：所有文件”F3顯示項目的快捷菜單APPLICATION鍵刷新窗口的內(nèi)容F5重命名項目F2選擇所有項目CTRL+A查看項目的屬性ALT+ENTER或ALT+雙擊可將APPLICATION鍵用于Microsoft自然鍵盤或含有APPLICATION鍵的其他兼容鍵編輯本段七、Microsoft放大程序的快捷鍵這里運用Windows徽標鍵和其他鍵的組合?？旖萱I目的Windows徽標+PRINTSCREEN將屏幕復制到剪貼板（包括鼠標光標）Windows徽標+SCROLLLOCK將屏幕復制到剪貼板（不包括鼠標光標）Windows徽標+PAGEUP切換反色。Windows徽標+PAGEDOWN切換跟隨鼠標光標Windows徽標+向上箭頭增加放大率Windows徽標+向下箭頭減小放大率編輯本段八、使用輔助選項快捷鍵目的快捷鍵切換篩選鍵開關右SHIFT八秒切換高對比度開關左ALT+左SHIFT+PRINTSCREEN切換鼠標鍵開關左ALT+左SHIFT+NUMLOCK切換粘滯鍵開關SHIFT鍵五次切換切換鍵開關NUMLOCK五秒QQ快捷鍵，玩QQ更方便Alt+S快速回復Alt+C關閉當前窗口Alt+H打開聊天記錄Alt+T更改消息模式Ait+J打開聊天紀錄Ctrl+A全選當前對話框里的內(nèi)容Ctrl+FQQ里直接顯示字體設置工具條Ctrl+J輸入框里回車(跟回車一個效果)Ctrl+M輸入框里回車(跟回車一個效果)Ctrl+L對輸入框里當前行的文字左對齊Ctrl+R對輸入框里當前行的文字右對齊Ctrl+E對輸入框里當前行的文字居中Ctrl+V在qq對話框里實行粘貼Ctrl+Z清空/恢復輸入框里的文字Ctrl+回車快速回復這個可能是聊QQ時最常用到的了Ctrl+Alt+Z快速提取消息Ctrl+Alt+A捕捉屏幕最常用的快捷鍵F5刷新DELETE刪除TAB改變焦點CTRL+C復制CTRL+X剪切CTRL+V粘貼CTRL+A全選CTRL+Z撤銷CTRL+S保存ALT+F4關閉CTRL+Y恢復ALT+TAB切換CTRL+F5強制刷新CTRL+W關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