高教旅行社經(jīng)營模式的探討

專題二：旅行社經(jīng)營模式探究

——線路專營與特許經(jīng)營模式

第一頁，共三十頁。旅行社線路專營模式第二頁，共三十頁。2002年4月1日，廣東國旅假期與湖北神農(nóng)架林區(qū)政府正式簽署了《神農(nóng)架旅游線路廣東專營協(xié)議》。協(xié)議中明確約定，從2002年4月1日起，國旅假期在兩年內(nèi)投入200萬元對神農(nóng)架進行包裝、宣傳、推廣；同時，花1000萬元買斷廣州至宜昌的雙程航班。為了保障國旅假期在神農(nóng)架投入的商業(yè)回報，林區(qū)政府規(guī)定，林區(qū)范圍內(nèi)的所有景點、旅館、酒店、餐館、車隊、地接社都應(yīng)給予國旅假期最優(yōu)惠的價格。這一旅行社新的經(jīng)營方式被稱為旅游線路專營。第三頁，共三十頁。一、旅游線路專營模式背景、概念與實質(zhì)（一）旅游線路專營產(chǎn)生的背景分析第一，我國旅游線路經(jīng)營的同質(zhì)化。第二，旅游線路開發(fā)中的外部經(jīng)濟性。

（二）旅游線路專營模式的概念旅游線路專營，旅行社通過買斷某條旅游線路中某些環(huán)節(jié)全部或部分產(chǎn)品和服務(wù)在某段時間內(nèi)的使用權(quán)，而形成的對線路的排他性經(jīng)營。旅游線路專營依據(jù)專營程度的大小分為完全專營和部分專營兩種。

第四頁，共三十頁。（三）旅游線路專營的實質(zhì)旅游線路專營就是旅行社買斷了旅游線路涉及的某單項旅游產(chǎn)品供應(yīng)商在某段時間內(nèi)的部分或全部產(chǎn)品的使用權(quán)。要獲得對旅游線路的專營就必須獲得對線路中關(guān)鍵單項產(chǎn)品的專營。獲得對單項產(chǎn)品的專營有兩種形式，一種是通過買斷單項產(chǎn)品的使用權(quán)，另外，就是連所有權(quán)一塊買斷。第五頁，共三十頁。二、旅游線路專營模式贏利機制研究（一）旅游線路專營的排他性

（二）旅游線路專營實現(xiàn)了規(guī)模經(jīng)濟和一體化

在旅游線路專營中，由于專營的旅行社買斷了旅游線路中某項產(chǎn)品全部或部分產(chǎn)品的使用權(quán)，因此，旅行社所購買的產(chǎn)品數(shù)量一定很大，這種大批量的提前購買一定會帶來價格上的優(yōu)勢。旅游線路專營實現(xiàn)了旅行社經(jīng)營的一體化，因此，降低了交易成本，為企業(yè)帶來了成本上的優(yōu)勢。第六頁，共三十頁。三、實施旅游線路專營模式所應(yīng)具備的條件分析（一）產(chǎn)品條件分析

實施旅游線路專營的產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)是處于非萌芽期的。（二）主體條件分析

旅行社旅游線路專營涉及的主體有兩類，一類是實施買斷的專營旅行社，另一類是線路中涉及買斷環(huán)節(jié)的旅游供應(yīng)商。

第七頁，共三十頁。1、專營旅行社條件分析（1）資金條件（2）銷售條件除了完善與旅游產(chǎn)品供應(yīng)商的退貨機制外，旅行社還要積極擴展自己的銷售渠道，不但要利用自己已有的銷售渠道，還要尋求與其它旅行社進行銷售上的合作，不但通過傳統(tǒng)的媒介進行廣泛的宣傳，還要借助現(xiàn)代信息技術(shù)，像因特網(wǎng)等多種手段來推介自己的產(chǎn)品。

第八頁，共三十頁。2、買斷環(huán)節(jié)條件分析（1）買斷環(huán)節(jié)涉及的旅行社要盡可能的少旅行社在進行線路專營時，通常是通過買斷線路中個別關(guān)鍵環(huán)節(jié)即可實現(xiàn)旅游線路專營。關(guān)鍵環(huán)節(jié)是指專營的旅游線路中不可或缺的、且可構(gòu)成多條旅游線路中重要組成部分的環(huán)節(jié)。關(guān)鍵環(huán)節(jié)中應(yīng)該涉及較少的企業(yè)。（2）選擇買斷的環(huán)節(jié)應(yīng)當(dāng)可以為專營旅行社帶來較大的降價空間第九頁，共三十頁。四、旅游線路專營中易出現(xiàn)的問題與對策（一）問題一：契約的有效性易出現(xiàn)問題簽約主體與履約主體的錯位，因此大大降低了契約履行的有效性。要使得合約得到有效的履行，就必須保證簽約主體與履約主體的一致性。

旅行社只需根據(jù)對淡、旺季不同種類、層次旅游產(chǎn)品需求差異的預(yù)測，選取一定數(shù)量、種類的供應(yīng)商進行簽約

第十頁，共三十頁。（二）問題二：旅游旺季時旅游線路的專營很難得到相應(yīng)保障旺季的最大問題是線路中某些環(huán)節(jié)的產(chǎn)品和服務(wù)供應(yīng)不足。另外，現(xiàn)在大多數(shù)的旅行社為了降低經(jīng)營的風(fēng)險性，并不與供應(yīng)商簽訂購買性合約，而是簽訂價格優(yōu)惠合約。產(chǎn)品供應(yīng)商在追求利潤最大化的動機下，會以產(chǎn)品與服務(wù)已銷售完畢為由拒絕旅行社的預(yù)定請求，最終影響旅游線路專營的順利進行

第十一頁，共三十頁。旅游線路開發(fā)商可以通過對客源市場準確的預(yù)測，與旅游產(chǎn)品和服務(wù)供應(yīng)商簽訂產(chǎn)品購買協(xié)議，尤其是在旺季以何種價格購買多少數(shù)量、品種的旅游產(chǎn)品，采取提前購買的方式。解決旅游旺季時旅游線路專營中出現(xiàn)問題的另一種辦法便是實行一體化或企業(yè)集團的組織形式。第十二頁，共三十頁。參考文獻：[1]潘永濤.我國旅行社旅游線路專營淺析.社會科學(xué)家[J]，2004-01-96.[2]潘永濤.我國大型旅行社贏利模式選擇研究[D].2004-05.[3]師紅霞.“買段”的懸念[N].中國旅游報，2002-06-10.[4]金占明.戰(zhàn)略管理---超競爭環(huán)境下的選擇[M].北京：清華大學(xué)出版社，1999.[5]郭魯芳.旅行社經(jīng)營管理[M].大連：東北財經(jīng)大學(xué)出版社，2002.[6]孫建超，譚白英.旅游線路專營的經(jīng)濟學(xué)分析.旅游學(xué)刊[J]，2002-05-61.[7]張軍.現(xiàn)代產(chǎn)權(quán)經(jīng)濟學(xué)[M].上海：上海人民出版社，1994.[8]潘永濤.旅游線路專營模式初探[J],商業(yè)經(jīng)濟文萃,2005年第五期第十三頁，共三十頁。旅行社特許經(jīng)營模式第十四頁，共三十頁。研究綜述：關(guān)于旅行社的特許經(jīng)營問題，理論界已有一些學(xué)者進行了有益的初步探討。李志剛（2001）探索了旅行社特許經(jīng)營的本質(zhì)、優(yōu)勢和經(jīng)營的原則。許靜（2002）就旅行社引入特許經(jīng)營的必要性、可行性以及內(nèi)在機制進行了研究。余一明（2007）提出了在傳統(tǒng)的特許經(jīng)營模式基礎(chǔ)上，創(chuàng)設(shè)“第二代”旅行社特許經(jīng)營戰(zhàn)略模式。本人見解，特許經(jīng)營是一種可供我國大型旅行社選擇的新型贏利模式。第十五頁，共三十頁。一、旅行社特許經(jīng)營模式的概念（一）旅行社特許經(jīng)營模式的概念我國國內(nèi)貿(mào)易部頒布的《商業(yè)特許經(jīng)營管理辦法（試行）》對特許經(jīng)營的解釋是：特許經(jīng)營是指特許經(jīng)營授予者將自己所擁有的商標（包括服務(wù)商標）、商號、產(chǎn)品、專利和專有技術(shù)、經(jīng)營模式等以特許經(jīng)營合同的形式授予特許經(jīng)營者使用，特許經(jīng)營者按合同規(guī)定，在特許經(jīng)營者統(tǒng)一的業(yè)務(wù)模式下從事經(jīng)營活動，并向特許經(jīng)營授予者支付相應(yīng)的費用。

第十六頁，共三十頁。根據(jù)國際特許經(jīng)營協(xié)會所下的定義,特許經(jīng)營是一種持續(xù)的關(guān)系。在這個關(guān)系中特許人(franchisor)提供一種被許可的經(jīng)營特權(quán),并在組織、訓(xùn)練、商品計劃和管理上提供援助,以作為從特許經(jīng)營人(franchisee)那里獲得報酬的依據(jù)。第十七頁，共三十頁。新型的特許經(jīng)營模式下的特許人和受許人之間的關(guān)系更為密切,受許人不僅被授予特許人的產(chǎn)品、品牌,還包括輸出旅行社全套的經(jīng)營模式,包括經(jīng)營思想、業(yè)務(wù)操作流程,包括產(chǎn)品的策劃和服務(wù)質(zhì)量的監(jiān)控,包括商店的選址和網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建,包括統(tǒng)一財務(wù)管理、勞動人事、激勵機制和實現(xiàn)利益捆綁。（余一明，2007）第十八頁，共三十頁。二、特許經(jīng)營模式的贏利機制研究

（一）特許經(jīng)營模式實現(xiàn)了雙贏在特許經(jīng)營模式中，特許經(jīng)營者除了向特許經(jīng)營授予者購買其在企業(yè)經(jīng)營方面的專長、經(jīng)驗和經(jīng)營之道外，通常還有償使用后者的品牌和標識。而特許經(jīng)營授予者則需要向特許經(jīng)營者提供多方面的服務(wù)。特許經(jīng)營授予者依靠特許經(jīng)營擴展了零售店的分布、擴大了企業(yè)的知名度，并取得了額外的收入；而特許經(jīng)營者則利用特許授予者的管理知識和品牌實現(xiàn)了自己企業(yè)的發(fā)展。

第十九頁，共三十頁。（二）特許經(jīng)營模式符合旅行社的經(jīng)營特點首先、旅游消費的異地性和旅游產(chǎn)品的無形性決定了品牌在消費中的重要性。企業(yè)的品牌知名度和美譽度越高，消費者在購買的過程中的心理風(fēng)險就越低。品牌成為了旅行社成功經(jīng)營的重要因素之一。

第二、特許經(jīng)營模式在商業(yè)企業(yè)中應(yīng)用時，最棘手的問題就是物流，即貨物的運輸、發(fā)送。而旅行社所經(jīng)營的產(chǎn)品是旅游線路，在旅游活動中流動的是游客，這就避免了特許經(jīng)營中的物流問題。第二十頁，共三十頁。（三）特許經(jīng)營模式擴大了旅行社的銷售規(guī)模（四）特許經(jīng)營模式實現(xiàn)了規(guī)模經(jīng)濟（五）特許經(jīng)營模式是一種知識模式知識模式是大型旅行社通過轉(zhuǎn)讓企業(yè)知識資本的使用權(quán)來獲取利潤的一種贏利模式。特許經(jīng)營轉(zhuǎn)讓的對象正是知識資本。其核心都是經(jīng)營模式和品牌、商號使用權(quán)的轉(zhuǎn)讓，而經(jīng)營模式、品牌和商號都是企業(yè)知識的一部分。

第二十一頁，共三十頁。（六）特許經(jīng)營模式是一種價值鏈模價值鏈模式是通過調(diào)整價值鏈中不同環(huán)節(jié)來尋求利潤的一種贏利模式特許經(jīng)營模式正是通過授權(quán)完成了銷售或接待鏈條的延伸，最終實現(xiàn)了特許經(jīng)營授予者銷售或接待職能的擴展，從而獲得了賺取高額利潤的機會。第二十二頁，共三十頁。三、我國旅行社發(fā)展特許經(jīng)營模式的必要性研究

（一）特許經(jīng)營模式可以實現(xiàn)大型旅行社在短時間內(nèi)的規(guī)模發(fā)展。規(guī)模問題嚴重地影響了我國旅行社的發(fā)展。旅行社的規(guī)模主要體現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)的分布和網(wǎng)點的數(shù)量上，而要自行投資發(fā)展網(wǎng)絡(luò)在我國需要解決兩大問題。第一、資金問題。第二、政策問題。

第二十三頁，共三十頁。大型旅行社的特許經(jīng)營可以實現(xiàn)旅行社的快速建網(wǎng)，在較短的時間內(nèi)實現(xiàn)企業(yè)的規(guī)模經(jīng)營。特許經(jīng)營授予者只需有償轉(zhuǎn)讓品牌、經(jīng)營模式、產(chǎn)品銷售等使用權(quán)，并不需要投入太多的資金成本。就可快速地建立起自己的銷售或接待網(wǎng)絡(luò)。國旅運通就是通過特許經(jīng)營模式得到了迅速的擴張。第二十四頁，共三十頁。（二）另外，發(fā)展特許經(jīng)營模式還可帶動我國一批中、小型旅行社的發(fā)展我國中、小型旅行社現(xiàn)在所面對的最大問題，就是缺乏科學(xué)的經(jīng)營管理和知名的品牌，而特許經(jīng)營模式正好可以彌補這些不足。

第二十五頁，共三十頁。四、我國旅行社發(fā)展特許經(jīng)營模式的可行性研究（一）我國旅行社發(fā)展特許經(jīng)營的主體條件大型旅行社特許經(jīng)營的主體是特許經(jīng)營授予者和特許經(jīng)營者。另外，我國旅行社行業(yè)存在的一部分小、弱、差的旅行社構(gòu)成了特許經(jīng)營的另一部分。

第二十六頁，共三十頁。（二）信息技術(shù)的發(fā)展為特許經(jīng)營模式提供了技術(shù)支持

旅行社經(jīng)營的特點決定了特許經(jīng)營授予者與特許經(jīng)營者保持實時聯(lián)系，共享某些數(shù)據(jù)資源。（三）特許經(jīng)營模式的法律支持

有關(guān)旅行社的特許經(jīng)營雖然并沒有專門的法律法規(guī)，但國內(nèi)貿(mào)易部頒布的《商業(yè)特許經(jīng)營管理辦法（試行）》對旅行社的特許經(jīng)營也同樣適用。因此，大型旅行社在我國實施特許經(jīng)營的贏利模式也將受到法律的保障。第二十七頁，共三十頁。第二十八頁，共三十頁。作業(yè)二：我國旅行社擴張戰(zhàn)略研究第二十九頁，共三十頁。內(nèi)容總結(jié)專題二：旅行社經(jīng)營模式探究

——線路專營與特許經(jīng)營模式。旅游線路專營實現(xiàn)了旅行社經(jīng)營