國信證券-營銷人員職業(yè)素質素養(yǎng)訓練課件

營銷人員

職業(yè)素質素養(yǎng)訓練講師：陳勁松1國信證券合肥營業(yè)部一、銷售的基本概念與含義2國信證券合肥營業(yè)部銷售人員必須知道的三件事銷售是件非常艱難的工作銷售人員必須是行動積極的人唯有不斷學習才能立足于社會3國信證券合肥營業(yè)部銷售工作的特性互通性主動性時效性靈活性服務性接觸性5國信證券合肥營業(yè)部銷售的五要素6國信證券合肥營業(yè)部銷售人員的工作職責市場調研奉公守法銷售計劃熟悉流程銷售產品售后服務銷售信息工作記錄7國信證券合肥營業(yè)部銷售人員應樹立的觀念◆市場觀念 ◆應變觀念◆競爭觀念◆系統觀念◆貢獻觀念 ◆信息觀念◆服務觀念 ◆時間觀念◆開拓觀念 ◆素質觀念8國信證券合肥營業(yè)部

銷售是一項報酬率非常高的艱難工作，也是一項報酬率最低的輕松工作。所有的決定均取決于自己，一切操之在我。我可以是一個高收入的辛勤工作者，也可以成為一個收入最低的輕松工作者。銷售就是熱情，就是戰(zhàn)斗，就是勤奮工作，就是忍耐，就是執(zhí)著的追求，就是時間的魔鬼，就是勇氣。

——原一平

10國信證券合肥營業(yè)部（2）銷售的新模式12國信證券合肥營業(yè)部提升銷售素質

Salesman&SalesmanshipS→Smile＆Speech（微笑與表達的能力）A→Action（行動快速的能力）L→Listen（聆聽的能力）E→Education（自我教育與精進的能力）S→Service（服務顧客的能力）M→Money（判斷購買的能力）A→Authority（判斷顧客購買決定的能力）N→Needs（判斷顧客購買需要的能力）S→Smart（聰明的，精干的）H→Humor（幽默的）I→Imagination&Invention&Intelligence（想象、創(chuàng)造、情報等三方面的能力）P→Passion（熱忱）14國信證券合肥營業(yè)部何謂3H1F

15國信證券合肥營業(yè)部三銷售人員如何做好自我管理1.自我管理的重要性2.如何維持自信3.健康要決4.度過低潮的妙決16國信證券合肥營業(yè)部四銷售人員如何提升個人成長【本講重點】1.提升個人成長的先決條件

2.全方位提升個人成長17國信證券合肥營業(yè)部K-A-S-H個人成長Motivation動力H習慣K知識A態(tài)度S技能18國信證券合肥營業(yè)部態(tài)度積極的態(tài)度顧問:在顧客面前我們就是顧問朋友:只有朋友才能樂于幫助你完成工作NO.1終身學習20國信證券合肥營業(yè)部銷售員必備的各種素質

勇氣 耐力毅力 信念激勵 決心21國信證券合肥營業(yè)部知識公司:對公司的理解和介紹產品:產品的獨特點制度:我公司規(guī)范的管理制度同業(yè):同業(yè)的狀態(tài)和競爭態(tài)勢23國信證券合肥營業(yè)部重視個人形象

重視個人形象，首選應做好以下幾點：◆積極的自我溝通◆認識自己◆自我分析◆自我評價24國信證券合肥營業(yè)部習慣目標管理健康形象資料管理時間管理我們沒有辦法延長時間的長度,但是,可以加大時間的寬度和深度26國信證券合肥營業(yè)部技能\技巧擬訂計劃開拓客戶說明促成拒絕處理售后服務27國信證券合肥營業(yè)部全方位的提升個人成長

28國信證券合肥營業(yè)部【本講重點】

1.全方位銷售職能測試

2.積極的心理態(tài)度

3.追求成長的自我概念

4.影響銷售業(yè)績進展的障礙

5.培養(yǎng)個人魅力

6.銷售的心理定律

7.鍛煉心理健康素質

8.持續(xù)發(fā)展個人力量

五銷售人員個人發(fā)展

30國信證券合肥營業(yè)部【自檢】

做下面的12道題目來測試你的個人發(fā)展程度。每題滿分10分，請在下圖相應題號的位置給自己打分，并將每題所得分數的相應點用光滑曲線相連接。

①積極的心理態(tài)度 □②人際關系及同仁喜歡的程度 □③身體健康以及給人的外□④對產品的認識與了解□⑤顧客開發(fā)的能力 □⑥接觸客戶的技巧 □⑦產品介紹的技巧 □⑧處理異議的技巧 □⑨結束銷售的技巧 □⑩客戶服務及管理的能力 □（11）收款的能力 □（12）自我“時間”與目標管理的能力 □31國信證券合肥營業(yè)部積極的心理態(tài)度態(tài)度與性向◆拔尖的銷售人員都是非常快樂、樂觀、積極、友善、輕松的，而且能完全地掌握自己的生活◆銷售成功的80%來自態(tài)度，20%由性向所決定◆思考的品質決定了生活的品質改變外在之前應先改變內在32國信證券合肥營業(yè)部追求成長的自我概念

33國信證券合肥營業(yè)部影響銷售業(yè)績進展的障礙自卑感無價值感缺乏自信消極的態(tài)度

34國信證券合肥營業(yè)部培養(yǎng)個人的魅力

個人能力靜默語表達力聆聽力說服力時空力人際力見識力35國信證券合肥營業(yè)部P-D-C-A管理循環(huán)36國信證券合肥營業(yè)部了解銷售的心理定律

堅信定律期望定律情緒定律吸引定律間接效用定律相關定律37國信證券合肥營業(yè)部鍛煉心理健康素質

鍛煉心理健康素質的方式包括以下幾種：(1)積極的自我對話(2)積極的形象(3)積極的健康食品(4)積極的自我訓練與發(fā)展(5)積極的人物(