銷售人員銷售激勵管理實施方案

歡迎下載內容僅供參考銷售人員銷售鼓勵管理方法第一章 總那么第一條為了適應集團企業(yè)改制的要求，充分調動銷售人員的積極性和創(chuàng)造性，特制定本案，作為公司銷售系統(tǒng)薪酬發(fā)放標準。第二條本案堅持公開、公正、公平與多勞多得的原那么。第三條本案適用于從片區(qū)經(jīng)理到銷售效勞員的全體銷售與效勞員工，以下簡稱銷售員工。第四條銷售員工的總體薪酬由根本工資、績效工資、銷售獎金、公司年終獎四第五條員工標準工資由根本工資和績效工資構成，根本工資占員工標準工資的50%。根本工資用來保障銷售員工根本生活，根據(jù)員工的職務等級按照標準發(fā)放。員工根本工資的相關規(guī)定詳見公司薪酬管理制度。第六條績效工資占員工標準工資的 50%?？冃ЧべY與員工的績效考核成績掛鉤用來考核員工銷售任務方案的銷售任務貨款回籠銷售費用控制產(chǎn)品品種構造、信息收集工作的完成情況。績效工資分為月度績效工資和年度績效工資月度績效工資占考核工資的年度績效工資占考核工資總額的 80%。月度績效工資按照員工月度績效考核成果按月發(fā)放，年度績效工資按照員工年度績效考核成果年終結算，按季度預發(fā)。員工績效考核和績效工資的相關規(guī)定參見公司考核制度和薪酬管理制度。第七條當銷售員工績效考核成績到達標準，并且超額完成銷售量任務和回款任務時，公司根據(jù)片區(qū)與員工超額完成的銷售量確定員工銷售獎金，再根據(jù)員工超額完成的回款額實際發(fā)放銷售獎金。銷售員工的銷售獎金管理依照本案執(zhí)行。第八條公司根據(jù)年度經(jīng)營情況，按照統(tǒng)一案發(fā)放年終獎金。公司年終獎的相關規(guī)定詳見公司薪酬管理制度。第二章 銷售任務確定第九條每年12表二〕進展，并且在綜合銷售部和片區(qū)二次預測值的根底上，提出事業(yè)部銷售預測值。事業(yè)部總經(jīng)理可以根據(jù)公司業(yè)績要求對預測值進展適度調整，并與各片區(qū)經(jīng)理充分溝通，將總銷售任務分解到各片區(qū)。第十條市場部將年度銷售任務按照片區(qū)進展層層分解，并在與銷售員工充分溝通根底上確定每個銷售員工的業(yè)績指標。市場部制定銷售任務方案，經(jīng)公司總經(jīng)理審批后作為銷售員工考核獎勵的依據(jù)。第十一條如果出現(xiàn)不可抗力導致的市場銷售大幅下降，公司市場營銷部和事業(yè)部可以就下降原因和影響向公司提出分析報告，并提出當年銷售指標調整案，經(jīng)公司總經(jīng)理審批，調整當年銷售任務方案。第三章 超額銷售量計算第十二條銷售獎金的計算要充分考慮到一次銷售和二次銷售的區(qū)別、配套銷售和單機銷售的區(qū)別、地區(qū)市場的區(qū)別、產(chǎn)品品種的區(qū)別，力求相對公平，最大限度地做到計算結果充分反映員工的銷售努力。第十三條員工的超額銷售任務采用業(yè)績積分法統(tǒng)計，積分法如?銷售業(yè)績統(tǒng)計表?〔附表三〕所示。后確定，由事業(yè)部總經(jīng)理審批認可。第十五條每年12經(jīng)充分協(xié)商，可以對?銷售業(yè)績統(tǒng)計表?〔附表三〕的分值進展調整，并由事業(yè)部總經(jīng)理審批認可，作為下一年超額銷售業(yè)績統(tǒng)計依據(jù)。第四章 銷售獎金發(fā)放第十六條 銷售獎金每年發(fā)放一次，事業(yè)部根據(jù)員工超額完成的銷售量確定售獎金，再根據(jù)員工超額完成的回款額實際發(fā)放銷售獎金。第十七條 事業(yè)部確定銷售獎金總額在當年銷售額中的提取系數(shù)，并計算銷獎金總額，計算公式如下：銷售獎金總額＝當年銷售額×銷售獎金提取系數(shù)〔％〕第十八條 事業(yè)部各片區(qū)的獎金總額按照以下公式確定：片區(qū)獎金總額＝事業(yè)部銷售獎金總額×該片區(qū)超額銷售業(yè)績積分〔片區(qū)超額銷售業(yè)績積分〕第十九條在片區(qū)獎金總額中，首先確定片區(qū)經(jīng)理從事片區(qū)銷售管理工作的管局部按照銷售員處理，相關計算公式如下：片區(qū)經(jīng)理管理獎金＝片區(qū)獎金總額×片區(qū)經(jīng)理管理獎金提取系數(shù)〔％〕銷售效勞員管理獎金總額＝片區(qū)獎金總額×銷售效勞員獎金提取系數(shù)〔％〕銷售員獎金總額＝片區(qū)獎金總額×〔1－經(jīng)理獎金系數(shù)－效勞員獎金系數(shù)〕第二十條 片區(qū)銷售員獎金直接按照銷售員超額工作量提取，按照如下公式算：銷售員獎金＝銷售員獎金總額×員工超額銷售業(yè)績積分片區(qū)總體超額銷售業(yè)績積分第二十一條片區(qū)銷售效勞員的業(yè)績獎金由該效勞員的業(yè)績考核結果得分確定，計算公式如下：效勞員獎金＝效勞員獎金總額×員工績效考核得分〔片區(qū)效勞員績效考核得分〕第五章 銷售費用控制第二十二條公司對事業(yè)部的銷售費用總額進展控制。公司與事業(yè)部共同確定一個比率，用以計算各事業(yè)部的銷售費用總額，財務部據(jù)此制定費用預算并進展控制。事業(yè)部銷售費用總額計算公式如下：事業(yè)部銷售費用總額＝預計年銷售量×銷售費用比率第二十三條事業(yè)部將銷售費用總額劃分為兩局部：差旅費和出差補貼、交際費用。對于差旅費和出差補貼的控制，實行實報實銷制度。事業(yè)部總經(jīng)理審批員工出差方案，財務部報銷費用。第二十四條對于交際費用，事業(yè)部通過?交際費用標準表?〔附表四〕進展控制。事業(yè)部將銷售片區(qū)按照銷售難度分為三類，分別規(guī)定這三類地區(qū)的配套銷售和單機銷售的交際費用總額。銷售員工在費用總額的交際費用由事業(yè)部財務部審核控制，在費用總額外的交際費用由事業(yè)部總經(jīng)理審批。第二十五條公司通過績效考核對銷售員工的銷售費用進展結果控制。公司將此項容作為績效考核中一項重要指標予以考核，考核結果將影響到員工的績效工資。部的費用，公司將在年終核算時將相應數(shù)額在員工的績效工資和獎金中70%用節(jié)約獎金發(fā)放給該員工。第六章 績效工資預發(fā)規(guī)定第二十七條鑒于銷售員工的年度績效考核工資在年終才能計算結果，為了不影響銷售員工的生活水平，公司采用季度預付績效工資制度。第二十八條事業(yè)局部別在前三季度末對銷售員工的銷售額進展統(tǒng)計，并計算該季度員工的銷售額/60季度預付績效工資＝季度銷售額×全年績效工資總額×60％全年方案銷售總額第二十九條事業(yè)部在年終根據(jù)員工的年度績效考核結果計算員工的年度績效工資額。如果員工的績效工資額少于預發(fā)績效工資額，公司在員工的未來工資中予以扣除；如果員工的績效工資額大于預發(fā)績效工資額，公司在年終補發(fā)其余局部績效工資。第七章 銷售回款控制第三十條公司通過績效考核控制銷售貨款回籠。在績效考核體系中設置銷售回款完成率指標，考核銷售員工的應回款任務的完成情況，計算公式如下：年度應回款任務完成率＝年應回款額完成局部年合同應回款額第三十一條公司通過銷售獎金的發(fā)放鼓勵員工及時完成回款任務。員工只有在超額回款額大于方案回款額前提下，才能領取全額銷售獎金，否那么只能領取等于超額回款額的銷售獎金。第八章 違紀處理第二十八條各片需要格按照區(qū)域銷售，不得竄貨，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，公司將相應量計入被竄貨區(qū)域。第二十九條銷售員上報的相關信息必須準確、真實。對于虛報銷售數(shù)字的業(yè)務員，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，予以肅處理，并追查片區(qū)經(jīng)理的連帶責任。附表1：銷售員工薪酬構成表工資類別工資類別占工資比例發(fā)放式考核表根本工資50%每月平均全額發(fā)放無月度考核工資 10%每月依據(jù)月度考核得分發(fā)放月度績效考核表年度考核工資 40%年終按照年度考核得分發(fā)放年度績效考核表銷售獎金按照超額銷售業(yè)績發(fā)放銷售業(yè)績統(tǒng)計表公司年終獎按照公司規(guī)定發(fā)放附表2：銷售因素預測模型銷售因素預測模型指標指標指標解釋指標可選數(shù)值〕去年同期銷售額(H)〕去年同期銷售額(H)銷售額變動趨勢(a)〔線性回歸值-上期銷售額〕/上期銷售額大客戶因素(b)前10名或前50名大客戶銷售額可能增加或減-5,-2,0,+2,+5少的程度宣傳促銷因素(c)本企業(yè)的宣傳促銷活動對銷售的可能影響0,+1,+2技術產(chǎn)品改良因素技術產(chǎn)品改良帶來的時機因子-2,0,+2,+5(d)新產(chǎn)品因素(e)新產(chǎn)品上市帶來的影響-5,-2,0,+2,+5政策因素(f)相關政策對銷售帶來的影響-10,-5,-2,0,+2,+5,10競爭對手(g)主要競爭對手未來可能帶來的影響-10,-5,-2,0,+2,+5,10行業(yè)景氣程度(h)行業(yè)開展安康因子-5,-2,0,+2,+5

Y=H〔1+a+b%+c%+d%+e%+f%+g%+h%注：依據(jù)各因素對本區(qū)域銷售影響的好壞程度來選擇不同的分值，0表示沒有影響，負值表示不利的影響，正值表示有利的影響，大小表示影響程度。附表3：銷售業(yè)績統(tǒng)計表假定事業(yè)部該年度共有三個傳統(tǒng)市場，和二個正在開拓的市場；該事業(yè)部有5個傳統(tǒng)產(chǎn)品和2個新產(chǎn)品。配套配套傳統(tǒng)市場開拓市場單機市場1市場2市場3市場4市場5傳型號1統(tǒng)型號2產(chǎn)產(chǎn)型號3品型號4型號5創(chuàng)型號6新型號7產(chǎn)品型號8一次銷售的銷售量統(tǒng)計中直接采用上述數(shù)值；二次銷售的銷售量統(tǒng)計中上述數(shù)值