環(huán)保設(shè)備營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃預(yù)案范本

41/41環(huán)保設(shè)備營(yíng)銷(xiāo)策劃方案環(huán)保設(shè)備營(yíng)銷(xiāo)策劃方案組長(zhǎng)：徐智敏（39號(hào)）組員：陳夢(mèng)華（2號(hào)）黎敏良（25號(hào)）前言環(huán)保設(shè)備是環(huán)保公司要緊生產(chǎn)的產(chǎn)品，也是環(huán)保公司要緊的業(yè)務(wù)方向，環(huán)保設(shè)備包括環(huán)境質(zhì)量水平監(jiān)測(cè)、檢測(cè)儀器，環(huán)境污染治理儀器或裝置。要緊的使用場(chǎng)合包括污水處理廠、環(huán)保監(jiān)測(cè)站、自來(lái)水廠、石油化工企業(yè)、中小型環(huán)保公司以及涉及污染排放的工廠企業(yè)。環(huán)保設(shè)備的銷(xiāo)售是基于當(dāng)今環(huán)保產(chǎn)業(yè)的迅速進(jìn)展，社會(huì)及政府對(duì)環(huán)保行業(yè)的逐年重視而產(chǎn)生的行業(yè)，他與傳統(tǒng)的商品銷(xiāo)售有較大的區(qū)不，由因此新興的產(chǎn)品銷(xiāo)售，它有著更大的市場(chǎng)空間，以及國(guó)家環(huán)保政策的推動(dòng)，社會(huì)需求逐年擴(kuò)大，因此環(huán)保設(shè)備的銷(xiāo)售前途是光明的。但同時(shí)也存在許多亟待解決的問(wèn)題，例如環(huán)保設(shè)備的正確有效的銷(xiāo)售模式、合適的銷(xiāo)售手段、合理的人員結(jié)構(gòu)、有效的培訓(xùn)機(jī)制等等差不多上環(huán)保設(shè)備銷(xiāo)售策劃中需要解決的問(wèn)題，也是各大環(huán)保設(shè)備制造企業(yè)的另一個(gè)要緊的工作。我國(guó)環(huán)保產(chǎn)業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大，僅2002年全國(guó)有15000多家企事業(yè)單位專營(yíng)或兼營(yíng)環(huán)保產(chǎn)業(yè),其中專營(yíng)單位近1300家,科研院所等事業(yè)單位2000多家,從業(yè)人員總數(shù)在250萬(wàn)以上。環(huán)保產(chǎn)業(yè)總產(chǎn)值1500多億元,比2001年增長(zhǎng)了16.3%。其中,環(huán)保設(shè)備(產(chǎn)品)產(chǎn)值40億元,占26.7%;資源綜合利用產(chǎn)值900億元,占60.0%;環(huán)境服務(wù)業(yè)產(chǎn)值200億元,占13.3%。全國(guó)環(huán)保產(chǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入1300億元,實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)總額和上繳稅金總額約200億元。環(huán)保產(chǎn)品品種增加。目前,我國(guó)生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)的環(huán)保設(shè)備(產(chǎn)品)已達(dá)4000多種。都市污水處理設(shè)備、都市垃圾焚燒設(shè)備、工業(yè)高濃度有機(jī)廢水處理設(shè)備、高效布袋除塵設(shè)備、火電廠煙氣脫硫設(shè)備、在線環(huán)境監(jiān)測(cè)儀器(儀表)以及一些性能優(yōu)良的環(huán)保材料等,有了較快的進(jìn)展;重大技術(shù)裝備,如廢鋼破裂生產(chǎn)線、都市污水處理廠自動(dòng)操縱系統(tǒng)與監(jiān)測(cè)系統(tǒng)等,已能在國(guó)內(nèi)生產(chǎn)。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì),我國(guó)60多種環(huán)保產(chǎn)品向世界30多個(gè)國(guó)家和地區(qū)出口,電除塵器、布袋除塵器等環(huán)保產(chǎn)品有較大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。專門(mén)垃圾焚燒爐的開(kāi)發(fā)和使用滿足了危險(xiǎn)廢物處理的需要。共伴生礦產(chǎn)資源、工業(yè)廢棄物和廢舊物資的綜合利用規(guī)模接著擴(kuò)大,大宗工業(yè)廢棄物綜合利用途徑不斷拓寬,產(chǎn)品種類(lèi)日益增多。因此環(huán)保設(shè)備的銷(xiāo)售前景是寬敞的，市場(chǎng)空間是巨大的，選擇環(huán)保設(shè)備的銷(xiāo)售是明智的也是可行的，接下來(lái)我將系統(tǒng)的詳細(xì)闡述環(huán)保設(shè)備銷(xiāo)售的模式、手段、可行性、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估以及銷(xiāo)售方案相關(guān)工作的安排和設(shè)計(jì)。本營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)依照長(zhǎng)沙世紀(jì)環(huán)保公司的相關(guān)資料編寫(xiě)而成，對(duì)該公司的環(huán)保設(shè)備的銷(xiāo)售情況，參考銷(xiāo)售數(shù)據(jù)制定而成。組員策劃書(shū)貢獻(xiàn)率：組長(zhǎng)：徐智敏要緊工作：編寫(xiě)整個(gè)策劃方案書(shū)、收集資料、統(tǒng)籌方案。組員：陳夢(mèng)華要緊工作：收集相關(guān)資料、協(xié)調(diào)方案、編寫(xiě)部方案書(shū)。組員黎敏良要緊工作：收集相關(guān)資料、編寫(xiě)部分方案書(shū)。策劃書(shū)差不多內(nèi)容產(chǎn)品項(xiàng)目簡(jiǎn)介1、環(huán)保設(shè)備產(chǎn)業(yè)的概念2、環(huán)保設(shè)備產(chǎn)業(yè)的特點(diǎn)二、環(huán)保設(shè)備營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目的可行性1、市場(chǎng)分析（1）我國(guó)環(huán)保行業(yè)的差不多情況（2）綜合對(duì)環(huán)保行業(yè)的的情況分析2、國(guó)家政策對(duì)環(huán)保設(shè)備的扶持3、環(huán)保設(shè)備營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)利潤(rùn)較高三、目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略1、市場(chǎng)細(xì)分2、市場(chǎng)選擇3、市場(chǎng)定位四、營(yíng)銷(xiāo)組合策略1、產(chǎn)品的總體營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)2、產(chǎn)品策略（1）產(chǎn)品的核心利益（2）產(chǎn)品的款式和種類(lèi)（3）產(chǎn)品的包裝和商標(biāo)3、價(jià)格策略4、分銷(xiāo)渠道策略（1）環(huán)保設(shè)備的營(yíng)銷(xiāo)渠道（2）渠道的合作政策和激勵(lì)政策5、促銷(xiāo)策略（1）廣告策略（2）營(yíng)業(yè)推廣策略（3）公關(guān)策略（4）人員推銷(xiāo)策略五、操縱與執(zhí)行要達(dá)到預(yù)期的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)必須做到以下操縱2、環(huán)保設(shè)備全年?duì)I銷(xiāo)打算3、環(huán)保設(shè)備全年?duì)I銷(xiāo)效果評(píng)價(jià)六、財(cái)務(wù)打算1、企業(yè)環(huán)保設(shè)備宣傳所需費(fèi)用2、環(huán)保設(shè)備銷(xiāo)售的收支情況產(chǎn)品項(xiàng)目簡(jiǎn)介1、環(huán)保設(shè)備產(chǎn)業(yè)的概念環(huán)保設(shè)備產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)是以防治污染、改善生態(tài)環(huán)境、促進(jìn)資源持續(xù)利用為目的而進(jìn)展起來(lái)的、機(jī)械工業(yè)中最富有活力的新興產(chǎn)業(yè)。環(huán)保設(shè)備產(chǎn)業(yè)要緊包括大氣污染防治設(shè)備、水污染防治設(shè)備、固體廢棄物處理與回收設(shè)備、噪聲與振動(dòng)操縱設(shè)備和環(huán)境監(jiān)測(cè)儀器儀表及監(jiān)測(cè)系統(tǒng)五個(gè)主導(dǎo)行業(yè)。我國(guó)環(huán)保設(shè)備工業(yè)的主導(dǎo)產(chǎn)品有機(jī)械除塵設(shè)備、電除塵設(shè)備、水處理設(shè)備、氣體凈化設(shè)備、噪聲操縱設(shè)備和固體垃圾處理設(shè)備等。2、環(huán)保設(shè)備產(chǎn)業(yè)的特點(diǎn)環(huán)保設(shè)備產(chǎn)業(yè)是法規(guī)政策引導(dǎo)型產(chǎn)業(yè)，環(huán)保設(shè)備產(chǎn)品使用價(jià)值的實(shí)現(xiàn)是一種政府消費(fèi)行為，它差不多上不是一種老百姓自由采購(gòu)的商品，甚至也不是治理污染用戶能夠自由采購(gòu)的商品。世界上環(huán)保設(shè)備產(chǎn)業(yè)進(jìn)展快的國(guó)家，一般都有嚴(yán)格的環(huán)境法律和法規(guī)，通過(guò)貫徹這些法律和和法規(guī)，帶的環(huán)保設(shè)備產(chǎn)品的需求，把環(huán)保設(shè)備工業(yè)推向更高的水平。二、環(huán)保設(shè)備營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目的可行性1、市場(chǎng)分析我國(guó)的環(huán)保產(chǎn)業(yè)是伴隨著環(huán)境愛(ài)護(hù)事業(yè)的進(jìn)展而逐步進(jìn)展起來(lái)的,至今己有多年的歷史，全國(guó)第一次環(huán)境愛(ài)護(hù)工作會(huì)議開(kāi)創(chuàng)了中國(guó)的環(huán)境愛(ài)護(hù)事業(yè),環(huán)保產(chǎn)業(yè)也應(yīng)運(yùn)而生"。在國(guó)家政策的大力推動(dòng)下，以及一些環(huán)保法律法規(guī)的相繼出臺(tái)，我國(guó)的環(huán)保行業(yè)日趨成熟，環(huán)保產(chǎn)業(yè)不斷蓬勃進(jìn)展，各種環(huán)保設(shè)備的不斷研發(fā)推廣，環(huán)保產(chǎn)業(yè)差不多成為了朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)。（1）我國(guó)環(huán)保行業(yè)的差不多情況環(huán)保行業(yè)在近年來(lái)進(jìn)展迅速，尤其是環(huán)保設(shè)備的研發(fā)技術(shù)的不斷提高，環(huán)保設(shè)備的多樣性、經(jīng)濟(jì)適用性也有了專門(mén)大的進(jìn)展，我國(guó)政府高度重視環(huán)保行業(yè)的進(jìn)展也逐年加大了對(duì)環(huán)保產(chǎn)業(yè)的扶持力度，下面將從幾個(gè)方面介紹環(huán)保行業(yè)的進(jìn)展現(xiàn)狀。政府對(duì)“三廢”處理的投資力度加大2002年,水處理行業(yè)產(chǎn)值約260億元,占環(huán)保產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值的17.3%,比2000年增長(zhǎng)約30%。近年來(lái)開(kāi)發(fā)研制的污水處理新技術(shù)、污水再生利用新技術(shù)、污泥處理新技術(shù)等,已得到推廣應(yīng)用,一些技術(shù)已達(dá)到國(guó)際先進(jìn)水平。一大批都市現(xiàn)代化污水處理廠相繼投入使用,一些經(jīng)濟(jì)適用、簡(jiǎn)易高效的污水處理技術(shù)工藝得到推廣應(yīng)用。中小都市污水處理廠建設(shè)項(xiàng)目成為投資熱點(diǎn),競(jìng)爭(zhēng)局面開(kāi)始形成。2002年,大氣污染防治行業(yè)的產(chǎn)值約310億元。其中,大氣污染治理裝備約130億元,工程建設(shè)約150億元,服務(wù)業(yè)產(chǎn)值約30億元。到2002年底,全國(guó)已建成600萬(wàn)千瓦裝機(jī)的火電廠煙氣脫硫裝置,煙氣脫硫裝機(jī)約占火電裝機(jī)的2.3%。除塵設(shè)備和服務(wù)市場(chǎng)的需求不斷擴(kuò)大?；痣姀S煙氣脫硫技術(shù)進(jìn)展迅速。建成了一批煙氣脫硫試驗(yàn)項(xiàng)目和示范工程。2002年,全國(guó)工業(yè)固體廢物綜合利用率達(dá)51.9%,比1991年的36.6%提高15.3個(gè)百分點(diǎn),年均提高1.28個(gè)百分點(diǎn)。環(huán)保設(shè)備技術(shù)不斷提高近年來(lái)環(huán)保設(shè)備的研發(fā)技術(shù)不斷成熟，各種環(huán)保設(shè)備的出現(xiàn)，更加豐富了國(guó)內(nèi)環(huán)保行業(yè)的進(jìn)展，環(huán)保設(shè)備的使用范圍也變得越來(lái)越廣泛，目前中國(guó)環(huán)保產(chǎn)品以空氣和水污染治理設(shè)備為主，分不占環(huán)保產(chǎn)品年總值的40%以上。固體廢物設(shè)備的年產(chǎn)值占全國(guó)環(huán)保產(chǎn)品總產(chǎn)值的比率約5%；噪聲與振動(dòng)操縱設(shè)備的年產(chǎn)值占全國(guó)環(huán)保產(chǎn)品產(chǎn)值的6.5%；環(huán)境監(jiān)測(cè)儀器年產(chǎn)值約占2.3%。2006年1-12月，我國(guó)環(huán)境愛(ài)護(hù)專用設(shè)備產(chǎn)量為106,860臺(tái)，比2005年同比增長(zhǎng)20.82％。2007年1-12月，我國(guó)環(huán)境愛(ài)護(hù)專用設(shè)備產(chǎn)量為80,208.30臺(tái)，比2006年同比增長(zhǎng)29.91％。2008年1-10月，我國(guó)環(huán)境愛(ài)護(hù)專用設(shè)備產(chǎn)量為96,069.95臺(tái)，比2005年同比增長(zhǎng)33.10％。（2）綜合對(duì)環(huán)保行業(yè)的的情況分析我國(guó)環(huán)保行業(yè)進(jìn)展迅速，政府對(duì)我國(guó)環(huán)保產(chǎn)業(yè)的進(jìn)展扶持力度逐年加大，國(guó)內(nèi)環(huán)保市場(chǎng)也趨見(jiàn)規(guī)模，行業(yè)制度也不斷完善，再者能夠看到我國(guó)的環(huán)保產(chǎn)業(yè)盡管起步較晚，但總體進(jìn)展速度較快，尤其是環(huán)保設(shè)備的研發(fā)和推廣，得到了專門(mén)大的進(jìn)展，環(huán)保設(shè)備產(chǎn)品市場(chǎng)的實(shí)現(xiàn)是政府企業(yè)愛(ài)護(hù)環(huán)境的意志和決心的體現(xiàn)，隨著政府對(duì)環(huán)境質(zhì)量的要求不斷提高和相關(guān)的環(huán)保法律法規(guī)的出臺(tái)，環(huán)保設(shè)備的銷(xiāo)售市場(chǎng)可謂是前景無(wú)限，許多的市場(chǎng)有待開(kāi)發(fā)。故從微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境都能夠認(rèn)為環(huán)保設(shè)備的銷(xiāo)售是特不有市場(chǎng)和前景的。2、國(guó)家政策對(duì)環(huán)保設(shè)備的扶持《當(dāng)前國(guó)家鼓舞進(jìn)展的環(huán)保產(chǎn)業(yè)設(shè)備（產(chǎn)品）目錄（2010年版）》已由發(fā)改委和環(huán)保部聯(lián)合公布，部分設(shè)備將獲政策支持。與此同時(shí)，工信部也在加緊制定“十二五”環(huán)保裝備進(jìn)展規(guī)劃，著力于將政策措施落到實(shí)處，使企業(yè)能夠享受到實(shí)實(shí)在在的好處。而這份《目錄》明確將燃煤電站脫硝裝備、工業(yè)窯爐煙氣脫硫裝備、電袋復(fù)合除塵設(shè)備納入鼓舞領(lǐng)域，并增加了一批具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)、有較高技術(shù)含量的設(shè)備作為鼓舞進(jìn)展重點(diǎn)。在諸多政策利好下，我國(guó)環(huán)保設(shè)備行業(yè)進(jìn)展前景可期?！笆晃濉逼陂g，中國(guó)環(huán)保裝備出口產(chǎn)品的進(jìn)展趨勢(shì)是，由單機(jī)出口為主向單機(jī)出口與設(shè)備成套出口并舉的方向進(jìn)展。近年來(lái)國(guó)家推出“節(jié)能減排，低碳經(jīng)濟(jì)”政策，加大了對(duì)企業(yè)生產(chǎn)環(huán)保的要求，同時(shí)也使得環(huán)保設(shè)備的需求加大，促進(jìn)了環(huán)保設(shè)備銷(xiāo)售行業(yè)的進(jìn)展。3、環(huán)保設(shè)備營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)利潤(rùn)較高2007-2009年中國(guó)環(huán)保設(shè)備行業(yè)產(chǎn)值增長(zhǎng)率分不為13%、17%、25%，均快于GDP增長(zhǎng)速度，2009年增速超過(guò)GDP增速的兩倍。環(huán)境污染防治專用設(shè)備制造業(yè)占我國(guó)環(huán)保設(shè)備制造業(yè)銷(xiāo)售收入的比重突出，2008年占據(jù)產(chǎn)業(yè)總體銷(xiāo)售收入的75%～77%，2009年占據(jù)產(chǎn)業(yè)總體銷(xiāo)售收入的80%。三、目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略1、市場(chǎng)細(xì)分依照環(huán)保設(shè)備的市場(chǎng)需求類(lèi)型，能夠?qū)⑹袌?chǎng)劃分為政府類(lèi)非盈利環(huán)保機(jī)構(gòu)（如環(huán)保監(jiān)測(cè)站、環(huán)境質(zhì)量監(jiān)測(cè)分析中心、高等學(xué)校實(shí)驗(yàn)室等）、排污企業(yè)單位（如石油化工類(lèi)企業(yè)、食品類(lèi)企業(yè)、化學(xué)品類(lèi)企業(yè)等）、都市水處理機(jī)構(gòu)（如污水處理廠、自來(lái)水廠等）以及中小型從事環(huán)保監(jiān)測(cè)治理的公司。2、市場(chǎng)選擇依照住房與城鄉(xiāng)建設(shè)部2010年12月的統(tǒng)計(jì)資料表明，全國(guó)建有污水處理廠的都市占設(shè)市都市的比例超過(guò)90%，全國(guó)設(shè)市都市、縣及部分重點(diǎn)建制鎮(zhèn)累計(jì)建成污水處理廠2631座，污水處理能力達(dá)到1.22億立方米／日；全國(guó)正在建設(shè)的城鎮(zhèn)污水處理項(xiàng)目達(dá)1849個(gè)，總設(shè)計(jì)能力約4660萬(wàn)立方米／日。全國(guó)已有593個(gè)都市建有污水處理廠，占設(shè)市都市總數(shù)的90.7%；累計(jì)建成污水處理廠1623座，形成污水處理能力1.04億立方米／日；36個(gè)大中都市(直轄市、省會(huì)都市和打算單列市)建有污水處理廠376座，處理能力達(dá)4368萬(wàn)立方米／日。故依照環(huán)保設(shè)備的市場(chǎng)潛力和需求量，選定污水處理廠、排污企業(yè)單位為要緊的營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)，其他位次要市場(chǎng)。3、市場(chǎng)定位環(huán)保設(shè)備作為一種中高端產(chǎn)品，只能夠賣(mài)給專門(mén)的對(duì)象，不像其他商品一樣是一般老百姓能夠隨便買(mǎi)的到得，故他的定位一定要是針對(duì)意些專門(mén)的需求對(duì)象，例如政府環(huán)保機(jī)構(gòu)、都市污水處理廠等，環(huán)保設(shè)備以其政策性的強(qiáng)制性，從而獲得銷(xiāo)售市場(chǎng)，環(huán)保設(shè)備并不是你不想買(mǎi)就能夠不買(mǎi)的，公司企業(yè)要想達(dá)標(biāo)排放污水或廢棄，必須要購(gòu)買(mǎi)相應(yīng)的環(huán)保設(shè)備用于處理企業(yè)排放廢水、廢棄、廢渣，帶有一定的強(qiáng)制性。因此環(huán)保設(shè)備的營(yíng)銷(xiāo)定位為中高端消費(fèi)者如政府環(huán)保機(jī)構(gòu)、都市污水處理廠、都市自來(lái)水廠以及大中型排污企業(yè)。市場(chǎng)定位的一般流程：產(chǎn)品市場(chǎng)定位產(chǎn)品市場(chǎng)選擇產(chǎn)品細(xì)分產(chǎn)品市場(chǎng)定位產(chǎn)品市場(chǎng)選擇產(chǎn)品細(xì)分評(píng)估細(xì)分市場(chǎng)確立產(chǎn)品特色和樹(shù)立產(chǎn)品形象確定細(xì)分變?cè)u(píng)估細(xì)分市場(chǎng)確立產(chǎn)品特色和樹(shù)立產(chǎn)品形象確定細(xì)分變量和細(xì)分市場(chǎng)四、營(yíng)銷(xiāo)組合策略闡述產(chǎn)品知名度以及美譽(yù)度、市場(chǎng)占有率、銷(xiāo)售額、利潤(rùn)等方面的目標(biāo)。1、產(chǎn)品的總體營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)（1）產(chǎn)品知名度：環(huán)保設(shè)備作為中高端的產(chǎn)品，它的技術(shù)工藝較高，研發(fā)制造復(fù)雜，故決定了它的產(chǎn)品的權(quán)威性和知名度，一般的環(huán)保設(shè)備的研發(fā)設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)差不多上有較高資質(zhì)的，有國(guó)家相關(guān)部門(mén)授權(quán)的，因此生產(chǎn)機(jī)構(gòu)差不多上比較大型的和知名度較高的，而且目前國(guó)內(nèi)有資格和能力設(shè)計(jì)制造環(huán)保設(shè)備的企業(yè)專門(mén)少，故其在業(yè)內(nèi)的實(shí)力也是顯而易見(jiàn)的，所制造的產(chǎn)品知名度差不多較高的。故我們的產(chǎn)品知名度的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)只要依托國(guó)內(nèi)知名的環(huán)保設(shè)備設(shè)計(jì)制造企業(yè)向中高端客戶推廣銷(xiāo)售，進(jìn)一步提高產(chǎn)品的知名度。（2）產(chǎn)品市場(chǎng)占有率：依托知名度較高的環(huán)保設(shè)備銷(xiāo)售商，進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，使得我所銷(xiāo)售的環(huán)保設(shè)備的知名度擴(kuò)大，及時(shí)把握客戶的需求信息，第一時(shí)刻搶占客戶資源，最大化占有市場(chǎng)，在一定的目標(biāo)時(shí)刻內(nèi)達(dá)到一定的客戶規(guī)模。（3）產(chǎn)品銷(xiāo)售額：環(huán)保設(shè)備利潤(rùn)較高，許多大型的環(huán)保設(shè)備設(shè)計(jì)制造企業(yè)差不多屬于壟斷的行業(yè)，一般的小型環(huán)保設(shè)備銷(xiāo)售的企業(yè)年銷(xiāo)售額都在100-200萬(wàn)左右，大型企業(yè)甚至能夠達(dá)到千萬(wàn)甚至億萬(wàn)利潤(rùn)。（4）產(chǎn)品利潤(rùn)：由于環(huán)保設(shè)備的技術(shù)含量較高，生產(chǎn)成本較高，加上設(shè)備運(yùn)輸?shù)雀鞣N費(fèi)用的提高，要想保證足夠的產(chǎn)品利潤(rùn)，必須查找合理的產(chǎn)品原料來(lái)源和較短的運(yùn)輸渠道。要最大的節(jié)約成本，就必須處理好原料來(lái)源和運(yùn)輸成本費(fèi)用。爭(zhēng)取產(chǎn)品利潤(rùn)的最大化。以下以長(zhǎng)沙世紀(jì)環(huán)保公司的營(yíng)銷(xiāo)情況定出利潤(rùn)目標(biāo)：年份指標(biāo)20122013201420152016銷(xiāo)售利潤(rùn)率5%10%15%15%10%資本收益率8%13%20%20%18%利潤(rùn)（萬(wàn)元）5501550315031506002、產(chǎn)品策略產(chǎn)品的核心利益、款式、種類(lèi)、包裝、品牌名以及商標(biāo)等產(chǎn)品的核心利益：環(huán)保設(shè)備的核心利益確實(shí)是通過(guò)向客戶推廣、介紹使得產(chǎn)品的功能符合客戶的需要和滿足客戶的要求。產(chǎn)品的款式和種類(lèi)：環(huán)保設(shè)備的款式和種類(lèi)依照其應(yīng)用的場(chǎng)合和功能有多種劃分，包括大氣、水質(zhì)在線監(jiān)測(cè)系統(tǒng)、大氣凈化儀器、水處理設(shè)備、水質(zhì)檢測(cè)系統(tǒng)、粉塵處理系統(tǒng)等等?？钍揭矔?huì)依照不同的使用條件進(jìn)行設(shè)計(jì)，以滿足不同的使用環(huán)境的要求。產(chǎn)品的包裝和商標(biāo)：產(chǎn)品的包裝和商標(biāo)依照具體的產(chǎn)品設(shè)計(jì)單位來(lái)設(shè)計(jì)，商標(biāo)要有其象征意義和不出心裁的設(shè)計(jì)理念，要達(dá)到讓客戶容易記住和理解的作用。價(jià)格策略定價(jià)采納的方法、出廠價(jià)、批發(fā)價(jià)以及零售價(jià)的多少以及定價(jià)的策略和技巧價(jià)格策略采納的方法：采納企業(yè)產(chǎn)品的統(tǒng)一定價(jià)，但必須要在進(jìn)行相關(guān)設(shè)備的市場(chǎng)的價(jià)格調(diào)研之后得出，公司能夠給每位銷(xiāo)售員一個(gè)可上下浮動(dòng)的價(jià)格區(qū)間，以保證銷(xiāo)售員能夠較好的掌握價(jià)格變動(dòng)規(guī)律，更好的贏得客戶訂單。出廠價(jià)格：要緊綜合考慮現(xiàn)時(shí)市場(chǎng)設(shè)備研發(fā)和制造的人員酬勞、設(shè)備制造材料價(jià)格、設(shè)備制造電費(fèi)以及機(jī)械損耗的費(fèi)用，最后得出包含一定利潤(rùn)的價(jià)格，那個(gè)價(jià)格能夠定位出廠價(jià)格，因此要提高價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力必須縮小制造成本費(fèi)用，已達(dá)到出廠價(jià)格的最低，但又必須保證企業(yè)的利潤(rùn)。出廠批發(fā)價(jià)以及零售價(jià)：環(huán)保設(shè)備的這兩種價(jià)格是不一樣的，我們應(yīng)該遵循“多買(mǎi)多優(yōu)惠”的價(jià)格原則，出廠批發(fā)價(jià)一般要比零售價(jià)低一些，已達(dá)到吸引客戶購(gòu)買(mǎi)更多的產(chǎn)品，達(dá)到促銷(xiāo)的作用。以下以長(zhǎng)沙世紀(jì)環(huán)保公司的環(huán)保設(shè)備價(jià)格參考：4、分銷(xiāo)渠道策略渠道的長(zhǎng)度結(jié)構(gòu)、寬度結(jié)構(gòu)，為該項(xiàng)目設(shè)計(jì)具體的渠道，講明渠道的合作政策、激勵(lì)政策。環(huán)保設(shè)備的營(yíng)銷(xiāo)渠道：環(huán)保設(shè)備的銷(xiāo)售對(duì)象要緊是針對(duì)中高端的客戶，故營(yíng)銷(xiāo)渠道要緊是為直銷(xiāo)模式，采取銷(xiāo)售員一對(duì)一的面對(duì)銷(xiāo)售，如此既能夠增強(qiáng)客戶對(duì)企業(yè)的信任感，也能更加詳細(xì)的向客戶介紹產(chǎn)品的差不多情況和價(jià)格，能夠提高企業(yè)銷(xiāo)售的成功率。另外企業(yè)能夠采納網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)，建立企業(yè)環(huán)保設(shè)備銷(xiāo)售網(wǎng)站，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的作用達(dá)到宣傳和聯(lián)系客戶的作用。環(huán)保設(shè)備銷(xiāo)售還能夠采納以下幾種銷(xiāo)售模式：直銷(xiāo)模式1）直銷(xiāo)模式具有專門(mén)多優(yōu)點(diǎn)，如信息反饋快，節(jié)約廣告費(fèi)用，中間費(fèi)用低，良好的服務(wù)和方便消費(fèi)者等。同時(shí)直銷(xiāo)模式中銷(xiāo)售人員直接和客戶接觸，了解客戶的需求和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，便于及時(shí)改進(jìn)產(chǎn)品。2）公司創(chuàng)業(yè)以來(lái)的要緊市場(chǎng)是本地區(qū)市場(chǎng)，且在本地區(qū)的環(huán)保行業(yè)中小有名氣。同時(shí)公司往常在本地區(qū)的銷(xiāo)售以直銷(xiāo)為主，且市場(chǎng)情況和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)都還不錯(cuò)。因此公司在此市場(chǎng)有良好的直銷(xiāo)基礎(chǔ)。3）沿海地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)、思想開(kāi)放、政策寬松，聚攏了大量的需要環(huán)保服務(wù)的企業(yè)和公司。一旦產(chǎn)品在這些地區(qū)打開(kāi)了市場(chǎng)，能夠極大提高本公司和產(chǎn)品的知名度。因此采納直銷(xiāo)模式，公司直接和客戶接觸替客戶量身定制他們的產(chǎn)品和提供最優(yōu)的服務(wù)。市場(chǎng)部直銷(xiāo)模式運(yùn)行圖：市場(chǎng)部客戶服務(wù)中心客戶服務(wù)中心北京辦事處上海辦事處廣州辦事處北京辦事處上海辦事處廣州辦事處客戶客戶客戶客戶客戶客戶客戶客戶代理模式代理模式要緊是針對(duì)中西部地區(qū)，之因此在此地區(qū)采納代理模式要緊是基于以下幾點(diǎn)考慮:1）以目前公司的能力，公司不可能在這么大的地區(qū)同時(shí)實(shí)施直銷(xiāo)模式，因此公司要依照戰(zhàn)略要求來(lái)的合理配置資源。2）由于沒(méi)有全國(guó)同一的標(biāo)準(zhǔn)，中西部地區(qū)地點(diǎn)愛(ài)護(hù)主義比較嚴(yán)峻，同時(shí)還存在比較嚴(yán)峻的“灰色營(yíng)銷(xiāo)”。因此市場(chǎng)開(kāi)發(fā)難度比較大，在沒(méi)有相當(dāng)把握的基礎(chǔ)上不宜實(shí)施直銷(xiāo)模式。3）各地區(qū)的代理商有著穩(wěn)定的客戶群和自己的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)又有自己的關(guān)系背景。因此只要代理商選取適當(dāng)公司就能夠依靠他們迅速打入市場(chǎng)，取到事半功倍的效果。渠道的合作政策和激勵(lì)政策：渠道的合作政策要緊是與相關(guān)的環(huán)保機(jī)構(gòu)溝通，通過(guò)地區(qū)的環(huán)保機(jī)構(gòu)出臺(tái)相關(guān)的購(gòu)買(mǎi)優(yōu)惠措施，返還一部分產(chǎn)品銷(xiāo)售利潤(rùn)給環(huán)保機(jī)構(gòu)用于該地區(qū)的環(huán)保事業(yè)的進(jìn)展。例如能夠采取政策鼓舞排污企業(yè)購(gòu)買(mǎi)環(huán)保設(shè)備處理系統(tǒng)或檢測(cè)監(jiān)測(cè)系統(tǒng)，能夠減少排污費(fèi)用或繳納的排污費(fèi)用。達(dá)到企業(yè)與政府的良性合作，推動(dòng)地區(qū)的環(huán)保事業(yè)的進(jìn)展。促銷(xiāo)策略廣告策略：采納網(wǎng)絡(luò)廣告方法，例如在相關(guān)的環(huán)保論壇或環(huán)保設(shè)備交流的網(wǎng)站公布公司的環(huán)保設(shè)備的廣告視頻或公司的宣傳短片，或者各大環(huán)保設(shè)備交流展覽會(huì)上展出環(huán)保設(shè)備和發(fā)放相關(guān)的廣告宣傳單。另外一個(gè)重要的廣告策略確實(shí)是在電視節(jié)目中加入廣告，具體廣告的設(shè)計(jì)臺(tái)詞在后面附錄一中。廣告語(yǔ)能夠?yàn)椋合胩旄{(lán)水更清空氣更清新嗎？那就選擇我們的xx公司研發(fā)的環(huán)保設(shè)備吧！我們始終專注于環(huán)保領(lǐng)域，做環(huán)保行業(yè)領(lǐng)跑者。能夠列舉如下廣告渠道：電視:(全國(guó)性)CCTV-1、CCTV-5、CCTV-6、CCTV-8(地點(diǎn)性)北京電視臺(tái)、廣東電視臺(tái)、江蘇電視臺(tái)等。報(bào)紙:(專業(yè)類(lèi))<<中國(guó)經(jīng)濟(jì)報(bào)>>、<<中國(guó)環(huán)保報(bào)>>等。(綜合類(lèi))<<中國(guó)電視報(bào)>>、<<企業(yè)家報(bào)>>、地區(qū)性日?qǐng)?bào)、地區(qū)性晚報(bào)等。雜志:(專業(yè)類(lèi))<<銷(xiāo)售與市場(chǎng)>>等;(綜合類(lèi))<<經(jīng)濟(jì)周刊>>、<<環(huán)保設(shè)備導(dǎo)讀>>、<<環(huán)保世界>>等④戶外廣告:各個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的路牌、燈箱和車(chē)身.營(yíng)業(yè)推廣策略：能夠分為以下幾種方式住宅小區(qū)推廣：要緊針對(duì)家庭用戶，這是環(huán)保設(shè)備中較小型和大眾化的空氣處理儀器的推廣手段，通過(guò)散發(fā)宣傳彩頁(yè)，現(xiàn)場(chǎng)特價(jià)促銷(xiāo)，現(xiàn)場(chǎng)去煙演示等各種方式，主動(dòng)出擊，銷(xiāo)售產(chǎn)品。小區(qū)的選擇一般為高中檔小區(qū)，此類(lèi)小區(qū)住戶年輕人較多，都有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，有一定的消費(fèi)能力，特不注重自身的健康，同時(shí)有部分住戶有轎車(chē)，能夠銷(xiāo)售出室內(nèi)空氣凈化器和車(chē)載空氣凈化裝置。小區(qū)促銷(xiāo)目標(biāo)人群集中，成交率較高。環(huán)保設(shè)備展銷(xiāo)會(huì)：通過(guò)參加具有一定阻礙力的環(huán)保設(shè)備交流會(huì)或者產(chǎn)品展銷(xiāo)會(huì)，能夠與其它的環(huán)保設(shè)備制造公司突出本產(chǎn)品的特色和價(jià)格優(yōu)惠得到更多的客戶認(rèn)可，同時(shí)因?yàn)檎逛N(xiāo)會(huì)人口密度大，尤其是有意向購(gòu)買(mǎi)的客戶較多。和相關(guān)行業(yè)的合作：要善于區(qū)分本行業(yè)的相關(guān)利益共存者，找到下游合作者，已達(dá)到借船出海，借雞下蛋的目的。能夠通過(guò)相關(guān)行業(yè)的合作增加客戶的關(guān)系鏈，獲得更多的客戶資源。公關(guān)策略：通過(guò)贊助政府及相關(guān)部門(mén)的活動(dòng)，拉近和政府相關(guān)部門(mén)的關(guān)系，通過(guò)邀請(qǐng)環(huán)保相關(guān)部門(mén)的負(fù)責(zé)人出席本企業(yè)的設(shè)備出廠儀式或者產(chǎn)品銷(xiāo)售推廣活動(dòng)。能夠冠名一些大型的活動(dòng)，來(lái)達(dá)到廣告效應(yīng)，增加企業(yè)知名度。人員推銷(xiāo)策略：定期開(kāi)展企業(yè)內(nèi)部的設(shè)備推銷(xiāo)人員的培訓(xùn)會(huì)議，加強(qiáng)推銷(xiāo)人員的治理和完善相關(guān)的獎(jiǎng)罰制度，和企業(yè)內(nèi)部的保密協(xié)議。產(chǎn)品銷(xiāo)售中人員的推銷(xiāo)技能是特不重要的，也是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的重要組成部分，是體現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)高效的一個(gè)重要指標(biāo)。因此建立完善的人員推銷(xiāo)流程和工作規(guī)范是保證成功銷(xiāo)售的前提。能夠采納人員面對(duì)面的銷(xiāo)售模式，如此有利于更好的與客戶溝通協(xié)商。①完善公司商務(wù)部門(mén)的結(jié)構(gòu)和治理，使之高效正常運(yùn)轉(zhuǎn)。②做好推銷(xiāo)人員的選拔、錄用和培訓(xùn)等工作。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員與供過(guò)于求的商品相反遠(yuǎn)遠(yuǎn)是供不應(yīng)求的，因此公司乃洲亥大力培養(yǎng)和選拔優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，特不是銷(xiāo)售人員在法律、道德等方面的素養(yǎng)。③做好銷(xiāo)售人員的激勵(lì)、考核工作。公司的銷(xiāo)售人員能否達(dá)到良好的業(yè)績(jī)除了銷(xiāo)售人員自己的素養(yǎng)以外，還依靠于企業(yè)內(nèi)在的動(dòng)力，通過(guò)對(duì)良好銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的確信與獎(jiǎng)勵(lì)，達(dá)到激勵(lì)銷(xiāo)售人員的目的。操縱與執(zhí)行要達(dá)到預(yù)期的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)必須做到以下操縱：(1)溝通:中國(guó)是一個(gè)受儒教阻礙專門(mén)深的國(guó)家，一般人對(duì)人情看得較重，制造商與中間商保持良好的關(guān)系、業(yè)務(wù)代表與中間商的良好的私人關(guān)系，有助于在業(yè)務(wù)方面的合作與支持。然而業(yè)務(wù)代表又不可能與中間商保持太緊密的關(guān)系，否則要損害制造商的打算執(zhí)行與利益，因此應(yīng)該把握好那個(gè)度。(2)利潤(rùn)操縱:利潤(rùn)取決于銷(xiāo)量和差價(jià)，同時(shí)與這兩項(xiàng)正相關(guān)。若該中間商加入該銷(xiāo)售渠道時(shí)，當(dāng)時(shí)既沒(méi)有社會(huì)平均利潤(rùn)率又沒(méi)有高的預(yù)期利潤(rùn)，那么它就會(huì)有怨言，長(zhǎng)期下去有可能會(huì)選擇退出渠道。因此最重要的應(yīng)是想方法擴(kuò)大其銷(xiāo)量。(3)為達(dá)到對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道治理和操縱的目的，還要依照市場(chǎng)條件和制造商市場(chǎng)地位的變化，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道不斷進(jìn)行合理的設(shè)計(jì)和改進(jìn)，爭(zhēng)取渠道主動(dòng)權(quán)和操縱權(quán)。（4）對(duì)銷(xiāo)售人員的操縱(l)銷(xiāo)售人員操縱:銷(xiāo)售人員的操縱對(duì)企業(yè)來(lái)講一直是一個(gè)比較困難的問(wèn)題，為了既不阻礙公司的既定目標(biāo)又不阻礙銷(xiāo)售人員的積極性，公司對(duì)銷(xiāo)售人員的操縱建議采納以下操縱措施:①認(rèn)真研究考慮，制定一個(gè)對(duì)企業(yè)和銷(xiāo)售人員進(jìn)展最有利的系統(tǒng)、全面、科學(xué)、合理的考核制度。對(duì)銷(xiāo)售人員的考核分定量和定性兩部分來(lái)定期考核。對(duì)綜合指標(biāo)最差的業(yè)務(wù)員進(jìn)行淘汰，同時(shí)通過(guò)內(nèi)聘或外聘的方式進(jìn)行補(bǔ)充，做到運(yùn)轉(zhuǎn)流暢。②定期隨機(jī)地請(qǐng)客戶評(píng)價(jià)銷(xiāo)售人員的服務(wù)績(jī)效，如產(chǎn)品知識(shí)、服務(wù)建議、技術(shù)指導(dǎo)、團(tuán)隊(duì)的合作精神和對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)等。③建立高效的信息治理系統(tǒng)，每周一次或每月一次的銷(xiāo)售工作打算報(bào)告，以便使銷(xiāo)售主管了解業(yè)務(wù)員的工作動(dòng)向，并比較各個(gè)業(yè)務(wù)員的打算和范圍，銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)、月度總結(jié)、書(shū)面報(bào)告，能夠讓上級(jí)主管掌握業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售打算完成情況和工作進(jìn)展。④對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行合同、信息操縱，公司與銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)信息共享，這碩士學(xué)位論文第4章世紀(jì)公司環(huán)保在線監(jiān)測(cè)系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)策略與實(shí)施方案樣能夠減少公司對(duì)銷(xiāo)售人員的依靠性，盡量做到事前防范、事中操縱、事后總結(jié)提高的良勝循環(huán)，以減少銷(xiāo)售人員的流失對(duì)公司帶來(lái)的阻礙。⑤及時(shí)發(fā)放銷(xiāo)售人員的提成，對(duì)提早收回貨款的銷(xiāo)售人員可適當(dāng)提高提成的比例;相反，對(duì)不能按時(shí)收回貨款的銷(xiāo)售人員按情況適當(dāng)降低提成比例，以增強(qiáng)銷(xiāo)售人員的積極性，加速資金回籠。⑥給長(zhǎng)期奔波在外的營(yíng)銷(xiāo)人員制造一個(gè)“家”的感受，通過(guò)一些實(shí)際的措施和服務(wù)提供(例如銷(xiāo)售后勤工作系統(tǒng)的有效對(duì)接)。讓