提高客單價的方法案例

提高客單價的方法案例提高客單價的方法案例提高客單價的方法案例xxx公司提高客單價的方法案例文件編號：文件日期：修訂次數(shù)：第1.0次更改批準審核制定方案設(shè)計，管理制度如何提高客單價門店的營業(yè)額與門店每天的來客數(shù)、交易筆數(shù)、客單價有莫大關(guān)系；在交易筆數(shù)固定的前提下，客單價的大小決定了門店營業(yè)額的高低。所以我們有必要來談一談如何提高門的客單價。

提高客單價比較直接有效方法有以下幾種：一、聯(lián)合用藥、關(guān)聯(lián)銷售、推薦療程服用1、聯(lián)合用藥是指兩個或兩個以上藥物聯(lián)合使用，從而使到藥物的療效增強或不良反應(yīng)減少的方法。例如：有風熱感冒患者來購買藥物時，我們可以推薦新康泰克+抗病毒口服液/板蘭根沖劑，這樣能讓顧客更快恢復(fù)，如果顧客癥狀稍重，可考慮聯(lián)合其它藥物。又如：女性服用避孕藥物——后定諾/媽富隆等，我們應(yīng)建議她搭配個VC+E一起服用，這樣，后者可減少前者引起的不良反應(yīng)。2、關(guān)聯(lián)銷售指不同的藥物、具備相同或近似的功效，通過不同途徑藥給藥，可起到協(xié)同作用的方法。例如：如皮膚過敏患者，來門店購買皮炎平時，我們應(yīng)適時建議顧客服用抗過敏的藥物——氯雷他定，這樣會好得快些。又如：痔瘡患者，我們可以洽他搭配：痔血膠囊+太寧栓等。3、推薦療程（周期）服用一一效果會更好。例如：有需要補鈣的者，一般我們建議他購買連續(xù)服用1—3個月的服用量。二、通過買贈活動提高客單價。例如：買滿38送XX禮品，買滿58送XX禮品，買滿98送XX禮品，買滿138送XX禮品?；虿捎觅浰蜐M原商品的方法如：買二送一，買五送二等。三、通過換購活動提高客單價。例如：當次購物滿38加1元可換購XX商品，當次購物滿68加1元可換購XX商品。當顧客購物接近我們設(shè)定的換購線，如30/50元時，別忘了提醒顧客再購買10元的商品就可以參加我們的換購活動了。四、會員購物、積分、換禮品提高客單價。

大量開發(fā)會員，可讓門店擁有忠誠、固定的消費群體；通過積分換禮品的活動能刺激顧客更多的消費。

以上活動要求我們營業(yè)人員，要對活動內(nèi)容熟悉掌握，能夠靈活運用；同時營業(yè)人員要有很強的銷售目的和潛意識，多說一句話，宣傳到位，及時提醒消費者參與到我們的活動中來。除此之外，營業(yè)人員還需具備較豐富的商品知識和臨床醫(yī)學知識，能夠準確、快速為顧客指導(dǎo)用藥；正是因為你的專業(yè)更能為消費者創(chuàng)造更大價值，為消費者所信服。

總之，當你專業(yè)、用心的運用各種銷售方式時，你的客單價就會不斷的上升，門店營業(yè)額也會不斷上升，從而能為公司創(chuàng)造更多的利潤。目前國內(nèi)大城市的內(nèi)資大（賣場），客單價一直在40元左右徘徊；而（家樂福）古北店更是超過了100元這些（公司）究竟有什么秘訣客單價，就是說顧客平均購物金額；假定有效客流不變，提高銷售的唯一方法就是提高客單價；其決定因素有2：A：顧客屬性，包括顧客生活水平，消費能力，購物習慣等；什么決定顧客屬性最直接的就是選址，當然商店定位，銷售環(huán)境風格也有影響；這些都是建店前要考慮的大問題，在此不作說明；B：商店屬性，包括（賣場）陳列，商品（Goods）價格，商品（Goods）結(jié)構(gòu)，商品（Goods）陳列，促銷策劃活動，顧客服務(wù)等；從這個角度提高客單價，有兩個基本途徑：一是提高來店顧客購買商品（Goods）的單價，也就是創(chuàng)造讓顧客購買高單價商品（Goods）的機會；二就是增加顧客單次購買商品（Goods）的個數(shù)；在（中國）大部分（賣場）都想建立低價形象；但低價形象并不意味著全面低價；我們的目標是：既強化價格形象，又保證較高的平均單價和利潤比，使顧客在不知不覺中提高購物單價；根據(jù)品類角色來定價，商店在門店里有不同的角色；角色不同，身價也不一樣；目標性品類代表商店的形象，是顧客在該店的首選，價格必須有競爭力；而常規(guī)性品類的價格與對手接近就行了，大部分不用低價銷售，稍微敏感的可采用高低價格（策略），以刺激購買；季節(jié)性商品（Goods）在旺季時獲取適當?shù)睦麧?，季?jié)一過，必然降價清倉，所以實用高低定價（策略）；品類之下也可效仿，根據(jù)品類角色定價，可以深化到次品類，甚至次單品中的品牌（Brand），以獲得更高的客單價和更多的利潤；價格帶中塞進高價貨：以定價提高品單價是基本功，我們還可以按價格帶劃分單品數(shù)，在每個品類中適當導(dǎo)入高價格，高價值的商品（Goods）；比較分析（家樂福），好又多的女拖鞋價格帶，可以發(fā)現(xiàn)他們對品單價的操作手法非常不同；(表略)購物心理調(diào)查：人們認為一雙女拖鞋6元以下就比較便宜，所以（家樂福）最低定價元，在這個價位上提供2個單品，讓顧客感覺這里有便宜的商品（Goods）；調(diào)查還說明，一雙拖鞋20以上就有些高了，所以（家樂福）27個拖鞋單品中，有22個定在了元以下；同時為了拉高品單價，又在元的價位上提供了4個單品(后來又在元價位上提供了一個單品，突破傳統(tǒng)心理價位，反襯元不貴)；反觀好又多，16個單品中最低價位在元，最高元，從區(qū)間分布上來看，明顯低向于低價位單品，所以其品單價絕對低于（家樂福），客單價自然也低；如何跟價：現(xiàn)在（賣場）之間相互查價，抄價非常普遍，往往查價員，市調(diào)員回來一（報告）對手那些商品（Goods）低價格，店里馬上跟進；但是市調(diào)的目的不單單是抄錄比我們便宜的商品（Goods），不單單是為了降價--更多的時候是為了漲價！是為了提高毛利水平！有些外資大（賣場）制定出商品（Goods）價格之后，馬上就出臺應(yīng)對競爭的跟價指數(shù)；什么是跟價指數(shù)它就是你的價格與對手價格的比值，比如跟價指數(shù)95%，意思是對手的價格現(xiàn)在調(diào)低為10元，你的價格直接跟進為元；這樣就避免了門店在上萬個單品的競爭要跟到什么程度的難題；跟價指數(shù)一般是根據(jù)不同品類的商品（Goods），分別訂出不同的指數(shù)；注意：跟價指數(shù)不一定低于100%，（家樂福）C類商品（Goods）的跟價指數(shù)高達130%！這也就是為什么我們市調(diào)時不能只抄價格的原因；摘住一切機會主推高價格，高價值的商品（Goods）：門店身處的社區(qū)購買力強，希望能夠吸引月收入2000元以上的購物群；實際上門店也做到了；但分析起衛(wèi)生巾品類，發(fā)現(xiàn)該品類吸引了大量1000元以下收入的人群；也就是說門店花費很多精力吸引來的高收入群，不在該門店購買衛(wèi)生巾；查找原因發(fā)現(xiàn)該門店衛(wèi)生巾品類的產(chǎn)品陳列，促銷策劃都偏向低檔的品牌（Brand）；門點馬上著手優(yōu)化衛(wèi)生巾品類，陳列按夜用，日用轉(zhuǎn)為按品牌（Brand）陳列，并配以柔和的粉紅色，衛(wèi)生巾品類的生意很快得到了17%的增加；在購買力低的社區(qū)，面向家庭消費的大（賣場）要考慮在促銷策劃時主推大規(guī)格，大包裝，捆綁裝的商品（Goods），讓顧客有價廉物美之感，引導(dǎo)多買多便宜的消費理念，最大限度的提高顧客單價；回想一下一線城市的大買場里，方便面更多的是不是大包裝洗衣粉的包裝是不是大包裝洗發(fā)水的促銷策劃活動是不是集中在大規(guī)格/大包裝上這些都是提高客單價的手段；現(xiàn)在很多（零售）商經(jīng)常搞雞蛋超低價，拿青菜，白菜2毛3毛一斤賺人氣；這都沒錯，但要看機會；大節(jié)期間就應(yīng)該讓它們退2線，不要在主通道，擺放這些單價低，損耗高的商品（Goods），可以的話連海報不要上；因為那段時間，顧客是不會為了雞蛋，青菜便宜拋臉的，這時門店要把有價格優(yōu)勢的商品（Goods），放在主通道上，引導(dǎo)顧客！曾經(jīng)有家（零售）商從春節(jié)前一個月開始，雜貨，（百貨）低于5元的東西，不可以做促銷策劃，不可以做堆頭，只能在排面上正常陳列；這種做法可能過于極端，但回頭想想，1年365天就那10來天的光景，如果我們還沉迷在低價位的商品（Goods），那另外355天的生意怎么做我們要盡可能一切機會，力推高價格，高價值商品（Goods）；如何提高顧客購買的單品數(shù)：靠提高品單價來提高客單價，恰恰能夠起到一定作用，一味靠它是非常困難也是不可行的，因為它可能導(dǎo)致入店顧客數(shù)和顧客購買數(shù)量的減少；你還得在顧客購買的單品數(shù)上做文章；對于一家每天顧客數(shù)千人的大型（超市）來說，如果每個顧客平均多購買2個商品（Goods），就相當于（超市）每天又增加了上千顧客；目前（超市）間競爭異常激烈，每天能增加上千顧客是多么的困難啊！那么如何增加顧客購買的單品數(shù)買送活動：我們經(jīng)?？吹降?，（百貨）（公司）的返券活動，你搞滿400送400，我就搞滿300送300，那邊馬上跟進滿100送100，底線一穿再穿；如此拉鋸的根據(jù)，往往是業(yè)務(wù)部核算一下說還有利可圖就可以操作了；購物滿A就送B，其力度要考慮2個因素，一是客單價，一是毛利比；考慮毛利比主要是為了決定送出B后，我們會不會還有利潤——業(yè)務(wù)部一般都會考慮這個因素；但他們很少考慮客單價的問題，不然的也不會在A的數(shù)字上一降再降；促銷策劃活動要提高客單價，A這個數(shù)字要適當高于客單價；如果門店的客單價平均為60元，那么就可以單票買滿80元就送/低價購買么些商品（Goods），提高交易金額；因為如果A只有50元，則幾乎人人都可以享受到這種優(yōu)惠，對客單價的促進作用不大，最多是吸引一些客流；反過來，如果略高于客單價，則正好可以刺激顧客把高于客單價抬高到80元以上；80元是（家樂福）等外資（超市）經(jīng)常用的買送數(shù)字；在這種買送活動中，送實物與送券是有一些差別的；如果是實物，就要定的高于客單價；如果是購物券，總體思路不變，但在核算上要復(fù)雜一些，因為購物券是刺激連帶消費的，不能簡單高于客單價，就要在B的確定上與品單價錯位——因為購物券在消費時是不找零的，不足部分還要補齊現(xiàn)金，這樣才利于提高客單價；比如你送的數(shù)字是200元，品單價是198，200元左右的商品（Goods）一大堆，你這次活動就沒有太大的意義，純粹讓利，除非你沒有200元左右的商品（Goods）；所以買送券時，一旦雙方價格戰(zhàn)開打，盡量不要變動A，而是要根據(jù)商品（Goods）價格狀況，在B的大小上調(diào)整，這樣才能夠刺激多買，提高客單價；關(guān)聯(lián)陳列：也可以在生提高客單價的核心方式就是關(guān)聯(lián)陳列，即根據(jù)商品（Goods）與商品（Goods）之間的關(guān)聯(lián)因素以及顧客的消費習慣，進行合理的陳列；我們可以設(shè)想：一個女性顧客進入門店，如果一開始只是想買一包餅干，但是在選擇的過程中看見了飲料，覺得吃了餅干口渴，順便就拿了一瓶，這樣客單價是不是就提高了因此，餅干和飲料這2種關(guān)聯(lián)性大的類別就應(yīng)該盡量放在同一個地方；把面包和果醬陳列在一起，方便面旁邊放上火腿腸，把大量2元3元的小家庭商品（Goods）堆積在老虎籠里，鮮區(qū)陳列一些調(diào)味盒等，都可能是好主意；組合包裝(略)把購物車主動推給顧客(略)延長客動線，增加購物機會(略)每個超市的人都知道：銷量，是超市的生命，是晉升的基石，是飯碗的保障，是老板的笑臉。而銷量又取決于客單量和客單價，這里，讓我們探討一下，如何把客單價提高一些，再提高一些

說到如何提高客單價，許多超市管理人員都會大搖頭：“這地方不行！人窮！口袋里沒錢！”其實，即使顧客的錢包并不豐滿，我們?nèi)钥刹粩嗯?，讓顧客心甘情愿地掏出更多的錢，關(guān)鍵在于我們有沒有做到：

1、動線是否有足夠的長度按超市布局的一般原則，顧客在超市內(nèi)的行走路線應(yīng)遍及每一貨區(qū)，最后大包小包地從收銀臺離開。但由于很多原因，超市的布局并不能理想化地設(shè)計，這就需要我們妥善利用現(xiàn)有的條件，讓顧客盡可能在賣場內(nèi)逗留得久些。

生鮮區(qū)永遠是一塊巨大的磁石，不但能帶來高額的毛利，也能吸引大量的人流，所以生鮮區(qū)一般應(yīng)設(shè)置在超市深處，讓顧客路過食品和非食品區(qū)時順便捎上一籃子洗衣粉、牙膏、牛奶之類的家庭用品。其次是利用特價商品來制造磁石點，如將生活必需的特價商品陳列在賣場較偏僻處，吸引顧客深入角落；成箱的牛奶和方便面在靠近超市出口處打個地堆，方便顧客攜帶；小包低價的零食懸掛在自動扶梯的兩側(cè)，引發(fā)顧客的沖動購買等，再加上明亮的燈光，悠揚的音樂……我們的目標是：建設(shè)一個讓顧客興致勃勃，行走不倦的賣場！

2、動線延長了，但顧客是否有強烈的購買欲望據(jù)權(quán)威調(diào)查，顧客70%的購買決定是在賣場內(nèi)產(chǎn)生的，這就需要生動化陳列。生動化最基礎(chǔ)的工作是清潔衛(wèi)生，特別是死角和一些周轉(zhuǎn)較慢的貨架；其次是價簽和POP，顧客如果不清楚商品的價格，是不會作出購買決定的，理貨員應(yīng)經(jīng)常巡視貨架，防止價簽錯位或被同行涂改撕毀，促銷的POP應(yīng)根據(jù)檔期準時更換，端架和地堆的位置也要定期調(diào)整，讓顧客有常來常新的感覺；最后，商品要有良好的陳列方式，同樣是蘋果橘子，為什么菜場里擺得雜亂無章，畫室里卻能擺成一幅靜物寫生圖我們應(yīng)巧妙利用各種生動化道具和陳列造型，讓無生命的商品煥發(fā)出誘人的美感，請多研究一下大公司的陳列照片和生動化手冊，你就會發(fā)現(xiàn)，生動化陳列絕對是一門藝術(shù)，而每一個理貨員都可以成為藝術(shù)家。

3、生動化陳列做好了，但顧客買的商品還是不多那你有沒有注意商品的相關(guān)聯(lián)性你是否把面包和果醬陳列在一起，方便面旁邊有沒有火腿腸把大量兩元三元的小家庭用品堆積在老虎籠里，或在生鮮區(qū)陳列一些調(diào)味盒，清潔球等，都可能是個好主意，我們一定要讓顧客一站購足，以免他的錢流失到別人的店里。

我們可以設(shè)想：一個女性顧客進入門店，如果一開始只是想買一包餅干，但在選擇的過程中看見了飲料，覺得吃了餅干口渴，順便就拿了一瓶，這樣客單價是不是就提高了因此，餅干和飲料這兩種關(guān)聯(lián)性大的類別就應(yīng)該盡量放在同一個地方。相關(guān)聯(lián)性外還有商品結(jié)構(gòu)的問題，在購買力強的社區(qū)，應(yīng)注意中高檔商品的比例，在購買力低的社區(qū)，可以主推大包裝，組合裝，捆綁裝的商品，既讓顧客有價廉物美之感，又可最大程度地提高客單價，此外，買贈，會員卡等都是提高客單價的有效手段。

4、組合包裝，例如薯片配瓜子，把想買薯片或想買瓜子的顧客，都吸引到一起。顧客拿一包，卻買了兩樣商品。冬季的火鍋節(jié)，把鍋底料和小料以及羊肉捆綁銷售，同樣是組合。當然，組合裝的定價就很有學問了，不是簡單相加兩個商品原來的售價，而要體現(xiàn)一定的組合優(yōu)勢，讓顧客在“覺得劃算中”，不知不覺提高了客單價?！岸Y尚往來”是中國的傳統(tǒng)美德，而禮品購買，對于大部分集團客戶來說是一個左右為難的問題。在一般商店購買禮品，沒有好的商品包裝；自己包裝，又過于繁瑣。這個問題常常讓團購經(jīng)手人疲于奔命，最終導(dǎo)致禮品市場大都被一些廣告和禮品公司獨占，而零售商卻難分“一杯羹”。注意到這個問題已經(jīng)很久了?？偸墙Y(jié)合相應(yīng)的節(jié)慶及活動營銷主題，準備相應(yīng)的商品組合和特別設(shè)計的禮盒。這里的關(guān)鍵是：成立豪華禮包團隊，專門負責尋找獨特的商品組合成禮包，并為每一款禮包設(shè)計相應(yīng)的禮盒。別看一個個花費不大的盒子，它們不僅更好地滿足了顧客的需求，還有效提高了客單價。

5、你在巡店時，有沒有注意過：有的顧客拿著兩瓶洗發(fā)水反復(fù)比較，神情迷茫你的員工有沒有及時上前為顧客介紹有的顧客找不到醬油在哪，你的員工是否及時為顧客指路有的顧客左手抱一個西瓜，右手拎一桶金龍魚油，你的員工是否及時送上一個購物籃超市實施自助式經(jīng)營，并不意味著可以忽視服務(wù)，良好的服務(wù)