卷煙營銷知識(shí)

22歡迎下載7戶的經(jīng)營動(dòng)態(tài)、進(jìn)貨規(guī)律和渠道進(jìn)行分析，同時(shí)對未發(fā)生業(yè)務(wù)戶進(jìn)行跟蹤訪查，根據(jù)零售戶變動(dòng)在卷煙網(wǎng)絡(luò)中做出相應(yīng)調(diào)整。（2）轄區(qū)卷煙銷量的分析。對轄區(qū)內(nèi)各線路的人員概況、經(jīng)濟(jì)總量、消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)能力等進(jìn)行全面了解，在進(jìn)行卷煙銷售計(jì)劃細(xì)分時(shí)重點(diǎn)突出；對轄區(qū)內(nèi)各線路零售戶的歷史進(jìn)貨規(guī)律、進(jìn)貨數(shù)量和結(jié)構(gòu)及周期進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，根據(jù)統(tǒng)計(jì)結(jié)果來細(xì)分當(dāng)月銷售計(jì)劃，做到計(jì)劃細(xì)化工作有據(jù)可依，細(xì)分結(jié)果科學(xué)合理。（3）卷煙銷售結(jié)構(gòu)的分析。根據(jù)零售戶的銷售情況，對轄區(qū)內(nèi)的零售戶進(jìn)行分類，考慮每一類零售戶各檔次卷煙的銷售走勢，有針對性地進(jìn)行促銷，有利于增加銷量，提高經(jīng)營效益。（4）客戶關(guān)系的分析。對轄區(qū)內(nèi)經(jīng)銷戶進(jìn)行細(xì)分，實(shí)施等級管理，實(shí)施個(gè)性化服務(wù)，拉近與客戶的關(guān)系。這樣可增強(qiáng)零售戶的信任感和接受趨向，強(qiáng)化客戶經(jīng)理在推薦新品牌，引導(dǎo)消費(fèi)的說服力度。5、卷煙銷售分析要點(diǎn)卷煙銷售分析應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注量、價(jià)、存的變化及之間的邏輯關(guān)系，把握市場運(yùn)行狀態(tài)，并針對異常狀況提出卷煙經(jīng)營調(diào)整建議?！傲俊笔侵妇頍熶N量，包括市公司銷量和零售客戶銷量兩個(gè)方面。市公司銷量可以從產(chǎn)地、價(jià)類、業(yè)態(tài)、市場類型、供應(yīng)商、卷煙品牌、區(qū)域市場等維度開展，還可對低焦油卷煙、重點(diǎn)品牌、新品、緊俏卷煙、主銷規(guī)格等重點(diǎn)品類進(jìn)行分析，分析指標(biāo)包括銷量同比/環(huán)比變動(dòng)、銷售進(jìn)度、日均銷量、上柜率、再購率、鋪貨面、斷貨率、訂單滿足率等。零售客戶銷量則重點(diǎn)分析其同比尤其是環(huán)比變動(dòng)，了解市場需求的變動(dòng)趨勢。另外，還可以對市公司銷量與零售客戶銷量變動(dòng)趨勢進(jìn)行比對分析，側(cè)面了解社會(huì)庫存的變動(dòng)及其他異常信息。“價(jià)”是指市場零售價(jià)格，大體狀態(tài)是“堅(jiān)挺”、“平穩(wěn)”還是“下滑”，從而直接反應(yīng)貨源供應(yīng)狀態(tài)是“緊”、“適度”還是“松”，可以為調(diào)整策略提供方向。另外，市場零售價(jià)格還與零售客戶毛利、客戶滿意度密切相關(guān)，還可以從零售客戶維度開展分析?！按妗笔侵妇頍煄齑?，包括商業(yè)庫存和社會(huì)庫存兩個(gè)方面。商業(yè)庫存應(yīng)重點(diǎn)分析庫存結(jié)構(gòu)域銷售結(jié)構(gòu)是否匹配，庫存總量、各品牌（規(guī)格）庫存量是否達(dá)到上限或者下限，造成庫存積壓或者斷貨。社會(huì)庫存則重點(diǎn)分析存銷比、動(dòng)銷率的變動(dòng)趨勢，并與銷量的變動(dòng)趨勢進(jìn)行比對分析，及時(shí)發(fā)現(xiàn)庫存積壓或者庫存短缺等異?，F(xiàn)象，及時(shí)調(diào)整營銷策略，避免零售價(jià)格異常波動(dòng)。此外，還應(yīng)對宏觀經(jīng)濟(jì)、政治環(huán)境及周邊市場做輔助性分析。6、卷煙提稅順價(jià)意義及作用一是重稅控?zé)煛Ｊ澜缟瞎J(rèn)的最具有成本效應(yīng)的控?zé)煷胧┦翘岣邿煵莸亩愂蘸蛢r(jià)格，這也是世界衛(wèi)生組織推薦的最為有效的單項(xiàng)控?zé)煵呗浴煵菹M(fèi)稅調(diào)整會(huì)傳導(dǎo)到卷煙價(jià)格，因此會(huì)對消費(fèi)者行為產(chǎn)生影響，中國此次調(diào)整卷煙消費(fèi)稅，迎合了當(dāng)前國際上普遍對煙草產(chǎn)品課以重稅的大趨勢，也凸現(xiàn)出我國以重稅控?zé)煹臎Q心。二是財(cái)政增收。國內(nèi)多位財(cái)稅及控?zé)煂＜以?lián)合發(fā)布的《中國的煙草稅收及潛在的經(jīng)濟(jì)影響》報(bào)告研究顯示，我國若每包卷煙增加從量稅1元，則政府財(cái)政收入將增加649億元，因此，卷煙消費(fèi)稅在我國稅收中占有舉足輕重的作用。目前經(jīng)濟(jì)增速面臨下行壓力，包括稅收在內(nèi)的財(cái)政收入出現(xiàn)下滑，上調(diào)煙草稅是增稅的一種手段。三是消費(fèi)稅改革提速。本次煙草稅的改革處于深化財(cái)稅改革的大背景之下，對于加速我國消費(fèi)稅改革意義重大。國家煙草專賣局經(jīng)濟(jì)研究所副所長李保江認(rèn)為，這次調(diào)整的重點(diǎn)是煙草批發(fā)環(huán)節(jié)，改變了過去煙草稅過度集中在生產(chǎn)環(huán)節(jié)的做法，促進(jìn)了煙草消費(fèi)稅政策的完善。四是凸顯改革新思路。與以往調(diào)整相比，此次煙草消費(fèi)稅調(diào)整最大的特點(diǎn)是實(shí)現(xiàn)了煙草調(diào)稅與調(diào)價(jià)的同步推進(jìn)。雖然我國以前實(shí)施“以稅控?zé)煛辈扇×瞬簧俅胧?，但煙草產(chǎn)品的稅、價(jià)調(diào)整不同步。本次卷煙批發(fā)環(huán)節(jié)的消費(fèi)稅率上調(diào)后，全部卷煙批發(fā)價(jià)格統(tǒng)一提高6%，同時(shí)按照零售毛利率不低于10%的原則，同步提高零售指導(dǎo)價(jià)。五是提升消費(fèi)結(jié)構(gòu)。對煙草行業(yè)而言，卷煙消費(fèi)的剛性需求并不會(huì)隨著卷煙價(jià)格的上漲而消失，并且不同收入消費(fèi)者的價(jià)格彈性也各有不同。高檔煙消費(fèi)群體對價(jià)格相對不敏感，而低檔煙消費(fèi)者價(jià)格彈性則較高，預(yù)計(jì)今年低三類煙和四、五類煙的銷量將下降，而一、二類煙將繼續(xù)保持增長，因此卷煙消費(fèi)結(jié)構(gòu)將得到進(jìn)一步提升。7、相關(guān)市場分析指標(biāo)的計(jì)算及其應(yīng)用（1）卷煙品牌（規(guī)格）市場動(dòng)態(tài)分析指標(biāo)單品牌（規(guī)格）上柜率：是反映各卷煙品牌（規(guī)格）上柜銷售覆蓋面的指標(biāo)，該指標(biāo)能反映出品牌（規(guī)格）的投放策略和零售客戶對品牌（規(guī)格）的接受程度。計(jì)算公式為：某品牌（規(guī)格）訂購客戶數(shù)/該品牌（規(guī)格）投放客戶數(shù)）X100%單品牌（規(guī)格）再購率：是反映零售客戶對某品牌（規(guī)格）的需求旺盛程度的指標(biāo)。計(jì)算公式為：某品牌（規(guī)格）訂購次數(shù)仝2的客戶數(shù)/該品牌（規(guī)格）訂購客戶總數(shù)）X100%（2）庫存分析指標(biāo)社會(huì)存銷比：是指當(dāng)前社會(huì)庫存水平可維持銷售的程度。計(jì)算公式為：本周樣本客戶庫存/（上周樣本客戶庫存+本周樣本客戶訂單-本周樣本客戶庫存）（3）零售客戶經(jīng)營分析指標(biāo)客戶毛利率：是反映零售客戶盈利水平高低的指標(biāo)。計(jì)算公式為：（銷售額-銷售成本）/銷售額*100%精品文檔精品文檔精品文