絕對成交的銷售技巧

關(guān)于絕對成交的銷售技巧第1頁，共44頁，2022年，5月20日，23點(diǎn)51分，星期五為什么選擇做銷售

銷售是所有成功人士的基本功銷售等于收入，其它都是成本銷售不是一種工作，而是一種技能所有的企業(yè)和商家都靠客戶吃飯普通人個(gè)人創(chuàng)業(yè)的最佳選擇第2頁，共44頁，2022年，5月20日，23點(diǎn)51分，星期五人們對銷售的五大誤區(qū)

做銷售沒有保障做銷售收入不穩(wěn)定做銷售沒有面子害怕被拒絕自己的職業(yè)與銷售無關(guān)，所以不用學(xué)銷售技巧第3頁，共44頁，2022年，5月20日，23點(diǎn)51分，星期五做好銷售最重要的五項(xiàng)能力開發(fā)新客戶做好產(chǎn)品介紹解除顧客的抗拒點(diǎn)成交售后服務(wù)第4頁，共44頁，2022年，5月20日，23點(diǎn)51分，星期五他（她）們是干什么的？

第5頁，共44頁，2022年，5月20日，23點(diǎn)51分，星期五他（她）們是誰？

第6頁，共44頁，2022年，5月20日，23點(diǎn)51分，星期五專業(yè)化的形象和工具

是營銷人員的第一張名片銷售任何東西之前先賣出自己你就是你自己產(chǎn)品的代言人專業(yè)化能增加你的自信增加顧客對你的信任度干什么就穿的像什么干凈整潔注重細(xì)節(jié)有禮有利

第7頁，共44頁，2022年，5月20日，23點(diǎn)51分，星期五豐富的產(chǎn)品知識和行業(yè)知識

是你的上崗證賣什么吆喝什么賣什么懂什么想成為贏家一定要成為專家和行家不斷學(xué)習(xí)是通向成功的唯一道路知己知彼才能百戰(zhàn)百勝自己一定要體驗(yàn)產(chǎn)品才有說服力和你的產(chǎn)品談戀愛第8頁，共44頁，2022年，5月20日，23點(diǎn)51分，星期五

絕對成交的十大步驟一，做好準(zhǔn)備1，我要的結(jié)果是什么？2，對方要的結(jié)果是什么？3，我的底線是什么？4，顧客可能有什么抗拒？5，我要如何解除這些抗拒？6，問自己我該如何成交？第9頁，共44頁，2022年，5月20日，23點(diǎn)51分，星期五

絕對成交的十大步驟二，調(diào)整情緒到達(dá)巔峰狀態(tài)：精力體力耐力的對決心靈預(yù)演（想象力）想象力×逼真＝事實(shí)調(diào)整3方面，讓你的情緒到達(dá)最高峰：肢體動(dòng)作焦點(diǎn)（注意力）語言第10頁，共44頁，2022年，5月20日，23點(diǎn)51分，星期五

三.建立信賴感80%建立信賴感20%成交1.善于傾聽2.贊美3.不斷認(rèn)同對方4.模仿顧客5.成為產(chǎn)品專家6.穿著7.徹底地準(zhǔn)備了解顧客的背景8.使用顧客見證

第11頁，共44頁，2022年，5月20日，23點(diǎn)51分，星期五

四.找出顧客的問題.需求與渴望三個(gè)原則：1.問題是需求的前身，找到顧客的問題才能刺激他的需求。2.顧客是基于問題而不是基于需求才做決定。3.人不解決小問題，只解決大問題。找到問題擴(kuò)大問題傷口上撒鹽第12頁，共44頁，2022年，5月20日，23點(diǎn)51分，星期五五.塑造產(chǎn)品賣點(diǎn)

沒有你賣不出去的東西產(chǎn)品好不代表賣的好賣點(diǎn)不是特點(diǎn)不是優(yōu)點(diǎn)不是產(chǎn)品成分顧客需求價(jià)值幫助解決問題產(chǎn)品的差異性和不可替代性價(jià)值一定大于價(jià)格：物超所值聽完就說“哇！”顧客見證講故事哇！第13頁，共44頁，2022年，5月20日，23點(diǎn)51分，星期五五.塑造產(chǎn)品價(jià)值的方法

一，USP:產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)二，利益三，快樂四，痛苦五，理由第14頁，共44頁，2022年，5月20日，23點(diǎn)51分，星期五六.分析競爭對手

1.了解競爭對手：取得他們的資料價(jià)目表弱勢2.決不能批評你的競爭對手3.說明你與競爭對手的差異4.展示你的優(yōu)點(diǎn)5.提醒顧客競爭對手的缺點(diǎn)6.展示對手的顧客成為你的顧客的見證第15頁，共44頁，2022年，5月20日，23點(diǎn)51分，星期五絕對成交的十大步驟七：解除顧客抗拒點(diǎn)：下章完整解釋：第16頁，共44頁，2022年，5月20日，23點(diǎn)51分，星期五絕對成交的十大步驟八：成交成交的關(guān)鍵是：只有我要求終究會(huì)得到成交的藝術(shù)是：發(fā)問的藝術(shù)1.假設(shè)成交法：永遠(yuǎn)二選一2.假設(shè)成交加續(xù)問法：隱藏同意3.分析決定成交法：分解疊加4.三選一成交法：一般選中間5.小狗成交法：試用到購買6.反問成交法：有？要？發(fā)票？自提送貨？現(xiàn)金刷卡？第17頁，共44頁，2022年，5月20日，23點(diǎn)51分，星期五絕對成交的十大步驟八：成交發(fā)問的藝術(shù)：1.成交前問簡單的問題2.成交時(shí)問說“YES"的問題3.成交問題后馬上閉嘴，誰先說話產(chǎn)品就是誰的。4.成交后問到他不后悔，重新被自己推銷一次。如果想盡千方百計(jì)無法成交？不信任你！信任感＋技巧＝成交第18頁，共44頁，2022年，5月20日，23點(diǎn)51分，星期五絕對成交的十大步驟九：售后服務(wù)1，了解顧客的抱怨:喜歡歡迎接受傾聽2，解除顧客的抱怨：立即當(dāng)場3，了解顧客的需求4，滿足顧客的需求5，超越顧客額期望好的服務(wù)花心不花錢顧客買的是服務(wù)精神第19頁，共44頁，2022年，5月20日，23點(diǎn)51分，星期五絕對成交的十大步驟十：要求顧客轉(zhuǎn)介紹1，購買之后：滿意轉(zhuǎn)介紹2，不買：也要轉(zhuǎn)介紹即使跌倒,我也要抓一把沙,再爬起來!--營銷人員必備的成功心態(tài)第20頁，共44頁，2022年，5月20日，23點(diǎn)51分，星期五

問對問題賺大錢銷售是用問的不是用說的我們賣的是幫顧客解決問題的方案把問問題當(dāng)成一種習(xí)慣而不是技巧你可以在任何時(shí)間賣任何產(chǎn)品給任何人銷售是個(gè)發(fā)問的流程引導(dǎo)顧客思考的流程一步步讓顧客說“yes”的流程銷售的兩大誤區(qū)：產(chǎn)品專家不是流程專家過分激勵(lì)而不訓(xùn)練技巧第21頁，共44頁，2022年，5月20日，23點(diǎn)51分，星期五

問對問題賺大錢

找出問題擴(kuò)大問題的兩種演練模式：對于了解產(chǎn)品的人如何溝通：第一步驟：說出一個(gè)眾所皆知不可抗拒的事實(shí)第二步驟：把這個(gè)事實(shí)演變成問題第三步驟：提出這個(gè)問題給他造成的困擾痛苦第四步驟：把解決問題的答案給他第22頁，共44頁，2022年，5月20日，23點(diǎn)51分，星期五

問對問題賺大錢

找出問題擴(kuò)大問題的兩種演練模式：對于不了解產(chǎn)品的人如何溝通：第一步驟：提出問題第二步驟：煽動(dòng)問題第三步驟：解決辦法第四步驟：產(chǎn)品介紹第23頁，共44頁，2022年，5月20日，23點(diǎn)51分，星期五

問對問題賺大錢問出購買的需求：一，需要什么樣的購買條件？二，如果今年有你會(huì)做決定嗎？三，假如我給你介紹的，你會(huì)跟我合作嗎？找到心動(dòng)按鈕：探測顧客的購買關(guān)鍵：問.聽.看第24頁，共44頁，2022年，5月20日，23點(diǎn)51分，星期五輕松化解顧客的抗拒

--顧客不買的七大原因一，沒有分辨好準(zhǔn)客戶。二，沒有找到需求三，沒有建立信賴感四，沒有針對價(jià)值觀五，塑造產(chǎn)品價(jià)值的力度不夠六，沒有準(zhǔn)備好事先解答問題的方法七，沒有遵照銷售的程序。第25頁，共44頁，2022年，5月20日，23點(diǎn)51分，星期五輕松化解顧客的抗拒

優(yōu)質(zhì)顧客的特點(diǎn)

購買實(shí)力決策權(quán)有需求切合度個(gè)人關(guān)系很好AAAAA級客戶第26頁，共44頁，2022年，5月20日，23點(diǎn)51分，星期五輕松化解顧客的抗拒

預(yù)料中的抗拒處理一，主動(dòng)提出二，夸獎(jiǎng)?lì)櫩腿?，把抗拒點(diǎn)當(dāng)成一個(gè)有利的條件四，判斷抗拒的真假：（99.9%都是借口）因?yàn)椋侯櫩团轮v出真話被說服顧客不好意思拒絕別人第27頁，共44頁，2022年，5月20日，23點(diǎn)51分，星期五輕松化解顧客的抗拒

判斷真假套出真想

經(jīng)常遇到的借口：1，我要考慮考慮2，我要和某人商量商量3，到時(shí)候我再去找你買4，我從來沒有一時(shí)沖動(dòng)就下決定5，我還沒有準(zhǔn)備好買，太快了真正的原因：沒錢舍不得花錢別家便宜不想找你買第28頁，共44頁，2022年，5月20日，23點(diǎn)51分，星期五輕松化解顧客的抗拒

判斷真假套出真想

解決方案：1，判斷真假2，確認(rèn)它是唯一的抗拒點(diǎn)3，再次確認(rèn)4，測試成交：“假如你會(huì)買嗎？”5，以完全合理的解釋回答他6，化缺點(diǎn)為優(yōu)點(diǎn)：他不買的原因正是他應(yīng)該夠買的理由

檢測→套牢→鎖定→成交第29頁，共44頁，2022年，5月20日，23點(diǎn)51分，星期五

顧客常見的推托借口

借口之一：我要考慮考慮

應(yīng)答話術(shù)：1.太好了！你想考慮一下，表示你對xx有興趣是嗎？2.這么重要的事情你要不要和別人商量商量呢？3.你好，你這樣說該不會(huì)是想打發(fā)我走吧？4.既然...你有...我又是專家，一起討論...馬上解答。5.你最想考慮的是什么事情？是不是錢的問題？6.臨走前，請你告訴我為什么沒有跟我買？（回馬槍）永遠(yuǎn)記住顧客不買的借口正是要夠買的原因第30頁，共44頁，2022年，5月20日，23點(diǎn)51分，星期五

顧客常見的推托借口

借口之二：太貴了應(yīng)答話術(shù)：1.比較法：您說我們的價(jià)格與什么產(chǎn)品比較感覺貴呢？2.價(jià)值法：價(jià)值大于價(jià)格價(jià)格和價(jià)值哪個(gè)更重要？2.代價(jià)法：失去產(chǎn)品的損失3.品質(zhì)法：好貨不便宜便宜沒好貨4.分解法：多少計(jì)算使用年份月日5.如果法：“如果”降價(jià)你買嗎？多少發(fā)票付款再降6.明確思考法：跟什么比？為什么？第31頁，共44頁，2022年，5月20日，23點(diǎn)51分，星期五

顧客常見的推托借口

第三個(gè)借口：別家更便宜應(yīng)答話術(shù)：先生，您說的可能沒錯(cuò)，現(xiàn)在社會(huì)我們都想用最少的錢買最好的東西不是嗎？同時(shí)，我們也了解到一個(gè)事實(shí)，最便宜的東西往往達(dá)不到最好的效果，不是嗎？人們在買東西時(shí)通常會(huì)考慮三點(diǎn)：1，最好的品質(zhì)，2，最佳的服務(wù)，3，最低的價(jià)格我做生意這么多年，還沒有看到那個(gè)企業(yè)能同時(shí)提供這3件事情為了讓你買的最稱心的產(chǎn)品，你愿意放棄哪一項(xiàng)呢？是....?第32頁，共44頁，2022年，5月20日，23點(diǎn)51分，星期五

顧客常見的推托借口

第四個(gè)借口：超出預(yù)算.沒錢應(yīng)答話術(shù)：1,預(yù)算：一個(gè)管理完善的企業(yè)要做好預(yù)算，因?yàn)轭A(yù)算是幫助公司達(dá)成利潤目標(biāo)的重要工具不是嗎？假如有一項(xiàng)產(chǎn)品能幫助公司帶來長期的利潤和競爭力，身為企業(yè)決策者為到達(dá)到更好的結(jié)果，你是讓預(yù)算來控制你呢？還是你來控制預(yù)算？2，沒錢：正是因?yàn)闆]有錢才，否則....增加利潤.等待的代價(jià)第33頁，共44頁，2022年，5月20日，23點(diǎn)51分，星期五

顧客常見的推托借口

第五個(gè)借口：我不需要應(yīng)答話術(shù)：1，是什么原因？2，感到意外3，如果產(chǎn)品真的能幫助你，還是值得考慮一下的，是不是？4，我給你說原來都說不需要，可是他們后來改變了決定，你知道為什么嗎？5，誰需要？你們行業(yè)里（同事，朋友，同學(xué)，等等）誰需要？6，給我一次讓我為你服務(wù)的機(jī)會(huì)，證明....第34頁，共44頁，2022年，5月20日，23點(diǎn)51分，星期五

顧客常見的推托借口

第六個(gè)借口：我很滿意我現(xiàn)在用的產(chǎn)品應(yīng)答話術(shù)：1.請問你現(xiàn)在用的是哪一個(gè)家的？2.你用XX滿意嗎？3.你使用多長時(shí)間了？4.你在這之前用的什么？5.你從使用“A”到換成“B”的時(shí)候考慮了哪些好處？6.你使用這么長時(shí)間你考慮的利益都得到了嗎？7.你真的很滿意嗎？8.既然你XX年前你做出了改變的決定，也得到了你想要的利益，證明你的選擇是智慧的，當(dāng)初的考慮帶給你更多好處，為什么你要否定跟當(dāng)初一樣的一個(gè)機(jī)會(huì)出現(xiàn)在你的面前呢？

第35頁，共44頁，2022年，5月20日，23點(diǎn)51分，星期五

顧客常見的十大推托借口

第七個(gè)借口：XX時(shí)候我再買1.XX時(shí)候你會(huì)買嗎？2.現(xiàn)在買和XX時(shí)間買有什么差別呢？3.你知道現(xiàn)在買的好處嗎？4.你知道XX時(shí)買的壞處嗎？5.計(jì)算現(xiàn)在買帶給他的好處和幫助。6.顧客還是無動(dòng)于衷，說明是假話7.套出真相。

第36頁，共44頁，2022年，5月20日，23點(diǎn)51分，星期五

顧客常見的十大推托借口

第八個(gè)借口：我要問XX人后再買應(yīng)答話術(shù)：1.如果你不用問XX人就能做決定的話，你會(huì)買嗎？2.換句話說你是很認(rèn)可我們的產(chǎn)品了？3.換句話說你會(huì)向別人推薦我們的產(chǎn)品嗎？4.也許是多余的，但允許我多問幾句，你對公司的產(chǎn)品還有問題嗎？服務(wù)有疑慮嗎？價(jià)格有疑慮嗎？對公司和我個(gè)人還有問題嗎？5.太好了！我們什么時(shí)候可以和XX見面？為什么？6.你與顧客見到XX人之后在介紹一次產(chǎn)品。7.讓顧客在中間做擔(dān)保與推薦。第37頁，共44頁，2022年，5月20日，23點(diǎn)51分，星期五

顧客常見的十大推托借口

第八個(gè)借口：經(jīng)濟(jì)不景氣應(yīng)對話術(shù)：XX先生（女士）：多年前我學(xué)到一個(gè)真理，當(dāng)別人賣出的時(shí)候，成功者買入，當(dāng)別人買入時(shí)成功者賣出，最近很多人說經(jīng)濟(jì)不景氣，但是你知道嗎？因?yàn)楹芏鄵碛胸?cái)富的人都是在不景氣的時(shí)候建立了自己的事業(yè)基礎(chǔ)，他們看到了長遠(yuǎn)的機(jī)會(huì)而不是短期的挑戰(zhàn)，他們做出了購買的決定而獲得了成功，當(dāng)然他們也一定愿意做出這樣的決定，XX先生（女士），今天有相同的機(jī)會(huì)擺在面前，可以做出相同的決定，你愿意給自己一個(gè)機(jī)會(huì)嗎？第38頁，共44頁，2022年，5月20日，23點(diǎn)51分，星期五

顧客常見的十大推托借口

第九個(gè)借口：不跟陌生人做生意應(yīng)答話術(shù)：

XX先生（女士）：我知道你的意思，并且非常理解你的意思，你不跟陌生人做生意，對不對？“同時(shí)”你知道嗎？當(dāng)我走進(jìn)這扇門的時(shí)候，我們就已經(jīng)不是陌生人了，你說是嗎？繼續(xù)下面的流程或者來個(gè)回馬槍第39頁，共44頁，2022年，5月20日，23點(diǎn)51分，星期五

顧客常見的十大推托借口

第九個(gè)借口：不想買了應(yīng)答話術(shù)：1，為什么？2，你的主意怎么改變了呢？3，我什么地方做錯(cuò)了？4，難道你不再對xx關(guān)心？5，今天還是永遠(yuǎn)？6，一定有原因？第