促銷(xiāo)實(shí)務(wù)手冊(cè)

促銷(xiāo)實(shí)務(wù)手冊(cè)目

錄一.

促銷(xiāo)概念二.

促銷(xiāo)的作用及意義1.

直接促進(jìn)銷(xiāo)量2.

防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手終端攔截3.

終端攔截競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手4.

促進(jìn)各方關(guān)系5.

提高產(chǎn)品的認(rèn)知度和美譽(yù)度6.

及時(shí)了解市場(chǎng)信息三.

促銷(xiāo)員崗位規(guī)定1.

了解自已2.

搞好環(huán)境3.

留心觀(guān)測(cè)四.

促銷(xiāo)員行為規(guī)范1.

形象2.

心理3.

語(yǔ)言五.

促銷(xiāo)三步曲1.

察顏觀(guān)色摸心理2.

對(duì)癥下藥講道理3.

看好火候加刺激六.

促銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)常用方法1.

舉例說(shuō)明法2.

以理取勝法3.

投其所好法4.

欲擒故縱法5.

以情動(dòng)人法6.

隨機(jī)應(yīng)變法七.

典型案例類(lèi)型1.

消費(fèi)者的購(gòu)物方式1)

習(xí)慣型2)

理智型3)

價(jià)格型4)

沖動(dòng)型5)

情感性6)

不定型2.

消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)角色1)

發(fā)起者2)

影響者3)

決定者4)

購(gòu)買(mǎi)者5)

使用者3.

消費(fèi)者的年齡1)

青年消費(fèi)者2)

中年消費(fèi)者3)

壯年消費(fèi)者4)

老年消費(fèi)者4.

消費(fèi)者的使用與否及其效果1)

沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)過(guò)腎藥的消費(fèi)者2)

購(gòu)買(mǎi)過(guò)補(bǔ)腎藥物的消費(fèi)者5.

市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況1)

同類(lèi)產(chǎn)品2)

相關(guān)類(lèi)6.

其它1)

女性群體2)

打工群體八.

如何成為優(yōu)秀的促銷(xiāo)員？1.

保持高度的自信2.

經(jīng)常性地積累實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)3.

掌握商品有效陳列的原則

一.促銷(xiāo)概念本手冊(cè)的促銷(xiāo)指的是站柜促銷(xiāo)和宣銷(xiāo)促銷(xiāo)以及公司員工與消費(fèi)者之間進(jìn)行其它互動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)。勸君不用鐫頑石，路上行人口似碑。成功的口碑宣傳，不僅僅是賣(mài)了幾盒歡快益腎靈，或者說(shuō)挖掘了一個(gè)消費(fèi)者，更重要的是在這個(gè)消費(fèi)者的心中種下了一顆歡快的種子，揮不去，抹不掉。

二.促銷(xiāo)的作用及意義1.

直接促進(jìn)銷(xiāo)量市場(chǎng)調(diào)研表白，補(bǔ)腎產(chǎn)品的消費(fèi)者中，有65%的購(gòu)買(mǎi)行為受到終端營(yíng)業(yè)員和促銷(xiāo)員的影響。站柜促銷(xiāo)能有效地?fù)屨妓幍杲K端這一廠(chǎng)家必爭(zhēng)之地，使“空中樓閣”的廣告宣傳轉(zhuǎn)化為實(shí)際的銷(xiāo)量。2.

防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手終端攔截目前市場(chǎng)補(bǔ)腎產(chǎn)品較多，同類(lèi)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手終端攔截較兇猛，并且消費(fèi)者對(duì)我方產(chǎn)品的忠誠(chéng)度還較低，只有少數(shù)會(huì)指牌購(gòu)買(mǎi)。站柜促銷(xiāo)可有效防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手終端攔截，防止對(duì)手侵搶我方的宣傳果實(shí)。3.

終端攔截競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手眾多補(bǔ)腎產(chǎn)品的廠(chǎng)家已做了大量補(bǔ)腎基礎(chǔ)宣傳，只要我們?cè)诮K端宣傳得當(dāng)，就可以有效地分享競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的宣傳成果，把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的消費(fèi)者轉(zhuǎn)化為我方消費(fèi)者。4.

促進(jìn)各方關(guān)系1)

促進(jìn)與終端關(guān)系人怕臉熟，經(jīng)常持之以笑臉，適時(shí)幫助他們做一些力所能及的工作，努力與營(yíng)業(yè)員、柜長(zhǎng)建立朋友般的關(guān)系，就可以成為他們不在編的一員，使產(chǎn)品得到更多的推薦機(jī)會(huì)。2)

促進(jìn)與消費(fèi)者關(guān)系a)

促銷(xiāo)可以現(xiàn)場(chǎng)對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行深度口碑宣傳，為消費(fèi)者提供藥品知識(shí)、病理知識(shí)等方面的服務(wù)，在消費(fèi)者和產(chǎn)品之間架起全面且良好的溝通橋梁；b)

可以收集到真實(shí)有效的消費(fèi)者檔案，隨時(shí)為消費(fèi)者提供售后服務(wù)，增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的信心，培養(yǎng)忠誠(chéng)消費(fèi)者，形成反復(fù)購(gòu)買(mǎi)。5.

提高產(chǎn)品的認(rèn)知度和美譽(yù)度1)

促銷(xiāo)的深度口碑宣傳，能使消費(fèi)者準(zhǔn)確地了解產(chǎn)品，提高產(chǎn)品認(rèn)知度；2)

促銷(xiāo)員淵博的知識(shí)，真誠(chéng)的服務(wù)，優(yōu)秀的表現(xiàn)，可以在消費(fèi)者的心目中形成良好的公司和產(chǎn)品形象，提高產(chǎn)品美譽(yù)度。6.

及時(shí)了解市場(chǎng)信息1)

能直接感受到我方產(chǎn)品的銷(xiāo)售狀況和宣傳方式的優(yōu)劣；2)

可以及時(shí)和連續(xù)地了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售狀況和宣傳策略；3)

能及時(shí)地反饋不斷變化著的市場(chǎng)和消費(fèi)者信息；4)

促銷(xiāo)員忠實(shí)的紀(jì)錄和及時(shí)提供的信息，是市場(chǎng)管理和策劃的重要信息來(lái)源。

你的工作，是公司銷(xiāo)售工作的非常重要的一環(huán)。你的工作的有效性，你的優(yōu)秀表現(xiàn)，你提供的第一手資料，能鑄造出犀利的宣傳武器，使我們的產(chǎn)品所向披糜。

三.促銷(xiāo)員崗位規(guī)定1.了解自已1)

了解公司概況；2)

熟記歡快益腎靈的產(chǎn)品知識(shí)；3)

掌握與歡快益腎靈相關(guān)的病理知識(shí)：在消費(fèi)者心目中，你就是一名值得信賴(lài)和尊重的補(bǔ)腎產(chǎn)品專(zhuān)家；4)

了解重要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基本情況；5)

清楚宣傳思想：掌握以“三講三代表”為核心的優(yōu)勢(shì)宣傳和權(quán)威宣傳策略，并將它在實(shí)際操作中融匯貫通，使它成為你切割競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷(xiāo)量的重要手段，使你在工作中游刃有余，你會(huì)感到工作是一種快樂(lè)和美麗；6)

掌握促銷(xiāo)方法:a)

努力學(xué)習(xí)和掌握促銷(xiāo)方法，會(huì)使你的成長(zhǎng)如春筍破土，進(jìn)步看得見(jiàn)；b)

結(jié)合實(shí)際，活學(xué)活用，會(huì)使你成為金牌促銷(xiāo)員，沉甸甸的金光閃閃的金牌，相信你也樂(lè)意品味一番。好的開(kāi)始是成功的一半。跨入促銷(xiāo)之門(mén)必須越過(guò)五道門(mén)坎：產(chǎn)品知識(shí)、病理知識(shí)、宣傳思想、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況、促銷(xiāo)常用方法。2.搞好環(huán)境1)

搞好與藥店經(jīng)理、柜長(zhǎng)、營(yíng)業(yè)員的關(guān)系人怕臉熟，經(jīng)常持之以笑臉，努力與營(yíng)業(yè)員、柜長(zhǎng)建立朋友般的關(guān)系，適時(shí)幫助他們做一些力所能及的工作，就可以成為他們不在編的一員，使產(chǎn)品得到更多的推薦機(jī)會(huì)。俗話(huà)說(shuō)：“人在屋檐下，不得不低頭?！贝黉N(xiāo)員經(jīng)常受到藥店終端的種種約束，如何才干如魚(yú)得水，分外自在呢?a)

分擔(dān)責(zé)任：幫助打掃清潔，維護(hù)環(huán)境，勞動(dòng)者總會(huì)受到歡迎；b)

幫助理貨：人總是感激幫助他的人；c)

笑口常開(kāi)：伸手不打笑臉人，讓你真誠(chéng)的笑容如同春風(fēng)拂面，蕩漾在藥店里每個(gè)人的心中；d)

禮貌待人：“早上好”、“你來(lái)了”、“我能幫你做什么嗎?”，所謂投桃報(bào)李，你的禮貌會(huì)換來(lái)別人對(duì)你的尊重；e)

關(guān)心別人：每個(gè)人都需要關(guān)心，心情不暢、工作不順時(shí)，你應(yīng)當(dāng)成為他們的傾訴對(duì)象，但要注意的是，你不要過(guò)多地打聽(tīng)或別人的生活和工作意見(jiàn)，別人只把你作為一個(gè)可以?xún)A訴的朋友，并不要你為他決定什么；f)

充實(shí)自己：“談笑有鴻儒，往來(lái)無(wú)白丁”，你淵博的知識(shí)，可以和更多的人成為朋友，并得到尊重。2)

搞好與其它促銷(xiāo)員的關(guān)系同行是冤家，在劇烈的競(jìng)爭(zhēng)中，你的成功會(huì)導(dǎo)致別人的失敗，但如何變?cè)┘覟榕笥涯?a)

不惡意襲擊別人，但也不允許別人襲擊、詆毀我方產(chǎn)品；b)

不與別人沖撞爭(zhēng)吵；c)

用你產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和掌握的知識(shí)，成為眾多促銷(xiāo)員的“老大”。老大的感覺(jué)，當(dāng)然是很有味道的喲！3)

搞好產(chǎn)品陳列好的陳列就是好的廣告形式之一，是增大消費(fèi)者接觸認(rèn)知產(chǎn)品機(jī)率的有效手段之一。a)

爭(zhēng)取讓產(chǎn)品擺放到最佳位置。b)

以多取勝。c)

時(shí)常維護(hù)，整潔干凈。4)

搞好終端包裝。搞好終端包裝會(huì)讓你減少工作的難度。顧客接觸你以前，會(huì)受到藥店內(nèi)產(chǎn)品宣傳的影響，消費(fèi)者也許和你是第一次見(jiàn)面，但他對(duì)你的產(chǎn)品已不陌生，“熟人好辦事”，這句話(huà)你不會(huì)反對(duì)吧?a)

宣傳員做的終端包裝你應(yīng)時(shí)時(shí)維護(hù)。b)

你應(yīng)學(xué)會(huì)觀(guān)測(cè)，適時(shí)增長(zhǎng)宣傳品的擺放。

每個(gè)人都渴望擁有藍(lán)天、白云、草地、海濱。好的環(huán)境會(huì)使你的工作更加輕松，你的工作因此而燦爛。3.留心觀(guān)測(cè)機(jī)會(huì)總是為有心人作準(zhǔn)備的。1)

留心自已（知已）a)

建立好周銷(xiāo)量登記表：好記憶不如爛筆頭，長(zhǎng)期作記錄，可以把握規(guī)律，分析問(wèn)題，形成經(jīng)驗(yàn)；b)

收集消費(fèi)者病例：他也許就是你的忠誠(chéng)消費(fèi)者，但要靠你培養(yǎng)。2)

留心對(duì)手（知彼）a)

記錄他的銷(xiāo)量變化：是你越來(lái)越好嗎?為什么是我局限性?凡事多問(wèn)幾個(gè)為什么；b)

發(fā)現(xiàn)他的長(zhǎng)處和短處，揚(yáng)長(zhǎng)避短乃是取勝之道也；c)

記錄對(duì)手宣傳形式的變化：如“對(duì)手有人促銷(xiāo)嗎?”、“對(duì)手的宣傳品收集了沒(méi)有?”d)

及時(shí)總結(jié)，善于總結(jié)，不斷提高；e)

對(duì)照工作規(guī)定，檢查自己：“我做到了?”、“歡快的優(yōu)勢(shì)宣傳，我尚有哪些局限性?”；f)

審閱競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，研究別人：“對(duì)手哪里做得比我好?”、“他有局限性嗎?”。你要學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)自身存在的局限性，局限性之處，就要改善，不怕錯(cuò)，就怕不知錯(cuò)。

四.促銷(xiāo)員行為規(guī)范1.形象1)

儀表：著裝干凈整齊，大方得體，不穿奇裝異服，不濃裝艷抹；2)

神情：精神飽滿(mǎn)，誠(chéng)實(shí)謙虛，目光和諧，面帶微笑；3)

舉止：得體自然，落落大方。2.心理1)

我是為消費(fèi)者服務(wù)的，應(yīng)視消費(fèi)者為親人；2)

我代表的是瑞爾康公司的形象，而不是我個(gè)人；3)

瑞爾康公司的成功有我的一份汗水；4)

冰凍三尺，非一日之寒。要贏(yíng)得消費(fèi)者的心，必須長(zhǎng)期堅(jiān)持不放松地為消費(fèi)者服務(wù)；5)

做事先要做人。用良好的職業(yè)道德去打動(dòng)消費(fèi)者，用自己的真誠(chéng)和服務(wù)使自己和產(chǎn)品進(jìn)一步消費(fèi)者的內(nèi)心，不夸大功效，不坑騙消費(fèi)者；6)

寬恕某些消費(fèi)者冷漠的態(tài)度及過(guò)激言辭，對(duì)我們的不滿(mǎn)正說(shuō)明了對(duì)我們的關(guān)心。消費(fèi)者不滿(mǎn)意說(shuō)明我們工作還不到位，要積極查找因素，及時(shí)加以更正，直到消費(fèi)者滿(mǎn)意為止。抵制是正常的，有時(shí)明顯的促銷(xiāo)嘗試會(huì)導(dǎo)致溝通上的抵制，你必須為克服它做好準(zhǔn)備。3.語(yǔ)言促銷(xiāo)員應(yīng)說(shuō)普通話(huà)，但必須能聽(tīng)懂本地語(yǔ)言，最佳能說(shuō)本地語(yǔ)言，當(dāng)消費(fèi)者用本地語(yǔ)言問(wèn)話(huà)時(shí)，用本地語(yǔ)言對(duì)答，以縮短雙方的感情距離，加強(qiáng)促銷(xiāo)效果。

1）精確、清楚地發(fā)出每一個(gè)音節(jié)；2）表達(dá)簡(jiǎn)短、清楚；3）掌握節(jié)奏。你的每一次停頓應(yīng)當(dāng)具有標(biāo)點(diǎn)符號(hào)的功能；4）避免“詞語(yǔ)胡須”，不要由于句尾綴接的不必要的語(yǔ)氣詞和緊張的支吾使你大為遜色；5）多用“請(qǐng)”、“您”、“對(duì)不起”、“請(qǐng)稍侯”、“沒(méi)關(guān)系”、“請(qǐng)放心”、“不客氣”、“謝謝”、“別著急”“慢慢說(shuō)”、“請(qǐng)走好”、“需要我?guī)椭鷷r(shí)，隨時(shí)來(lái)找我”、“效果好請(qǐng)幫我們宣傳宣傳”……6）把下面的話(huà)語(yǔ)從你的詞匯庫(kù)中刪除出去：

“聽(tīng)著”、“你懂了嗎”、“什么”、“不知道”、“為什么不說(shuō)”“看著”、“慌什么，等一下”、“你故意見(jiàn)，找領(lǐng)導(dǎo)去”、“沒(méi)錢(qián)就別買(mǎi)”、“神經(jīng)病”、“老糊涂”、“不信就算了”、“煩人”、“你問(wèn)我，我問(wèn)誰(shuí)”、“你知道我在說(shuō)什么嗎”……

當(dāng)你說(shuō)話(huà)時(shí)，你發(fā)送出兩個(gè)訊息：一是你說(shuō)的內(nèi)容；一是你說(shuō)的方式。一句內(nèi)容精妙的句子應(yīng)當(dāng)用悅耳的聲音說(shuō)出，但絕不可以用缺少熱情的呵欠、嘟嘟囔囔的、猶躊躇豫的和其它不計(jì)其數(shù)的類(lèi)似聲音表達(dá)。

五.促銷(xiāo)三步曲1.察顏觀(guān)色摸心理一方面通過(guò)觀(guān)測(cè)和試探性提問(wèn)，了解消費(fèi)者是想買(mǎi)東西還是隨意看看？1)

隨意看看這是你第一次和消費(fèi)者接觸。頭回生，二回熟，你應(yīng)消除他和你（產(chǎn)品）的陌生感，和他攀談，向他介紹一些藥品知識(shí)、藥理知識(shí)，再請(qǐng)他看我們的各種宣傳品。不要指望所有的消費(fèi)者第一次接觸，就成為你的顧客。這次不是，下次也許就是。96%的成年人是腎虛患者，他（或她）絕對(duì)不是你可以忽略的對(duì)象，哪怕他只是隨便看看。2)

準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)促成銷(xiāo)售，是你的主線(xiàn)目的。這種時(shí)機(jī)相信你不愿錯(cuò)過(guò)。但所謂欲速則不達(dá)，你應(yīng)通過(guò)衣著、言談、氣質(zhì)、談吐、形體等方面判斷：a)

他想買(mǎi)什么?（保健品、藥品）；b)

他給誰(shuí)用?（自己用、送禮）；c)

使用人的狀況；（年齡、病癥、本地或外地、男或女、經(jīng)濟(jì)條件）；d)

使用目的等。掌握了以上情況，你就可以觀(guān)測(cè)：1)

消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)得動(dòng)機(jī)或目的是什么，是為了治病還是一般保健或送禮；2)

產(chǎn)品使用人是消費(fèi)者自身還是其別人；3)

使用人的年齡及健康狀況；4)

消費(fèi)者是本地人還是外地人；5)

消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)條件如何等等。2.對(duì)癥下藥講道理2

宣傳，是一種說(shuō)服的藝術(shù)，說(shuō)服的過(guò)程，就是打消消費(fèi)者疑慮的過(guò)程；2

你了解了消費(fèi)者的需求和疑慮，你就可以運(yùn)用自己掌握的促銷(xiāo)技巧，有針對(duì)性地開(kāi)展說(shuō)服工作，此部分后面有詳述；2

需要注意的是，你要善于讓消費(fèi)者說(shuō)話(huà)，給人提供表達(dá)的機(jī)會(huì)，分析他們的話(huà)外之音，不要一味滔滔不絕，否則你就會(huì)失去對(duì)消費(fèi)者的了解，你的夸夸之談會(huì)適得其反。3.看好火候加刺激99度的水不開(kāi)，這時(shí)應(yīng)再加一把火。當(dāng)消費(fèi)者表露出購(gòu)買(mǎi)意愿時(shí)，可采用以下方法：1)

煽動(dòng)購(gòu)買(mǎi)，抓住時(shí)機(jī)，強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì)；2)

積極引導(dǎo)，帶到柜前，遞上產(chǎn)品；3)

展開(kāi)口碑攻勢(shì)，積極裝貨，謝不離口，讓消費(fèi)者不好意思拒絕。記?。菏冀K遵守這條基本準(zhǔn)則－－你說(shuō)的每一件事情都應(yīng)與

消費(fèi)者的具體利益有關(guān)。

六.促銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)常用方法1.舉例說(shuō)明法1)

要訣：引用過(guò)去成功的案例，說(shuō)服消費(fèi)者。2)

案例規(guī)定：a)

與消費(fèi)者有相同的癥狀b)

服用效果良好c)

年齡相近d)

性別相同e)

服用前顧慮相似3)

促銷(xiāo)員規(guī)定掌握:a)

對(duì)案例能倒背如流，具體記住案例中消費(fèi)者個(gè)人資料，不得模糊其辭，讓消費(fèi)者相信你說(shuō)的每一句話(huà)都是真實(shí)的；b)

準(zhǔn)備好足夠多的案例，并且能根據(jù)具體的對(duì)象選擇出一個(gè)最合適的例子；c)

你的案例最佳在本地，在本鎮(zhèn)最佳，這樣消費(fèi)者更放心。案例1一個(gè)40—45歲的中年婦女，走進(jìn)藥店后，促銷(xiāo)員與她進(jìn)行了攀談。婦女：

我丈夫每晚起夜6-7次，請(qǐng)問(wèn)歡快益腎靈管用嗎？促銷(xiāo)員：管用。歡快益腎靈有“固精縮尿”的功效，前兩周，住在石龍綠化西路的王先生，在石龍×公司上班，是一個(gè)干部。他也有這個(gè)問(wèn)題，他當(dāng)時(shí)半信半疑地買(mǎi)了二盒，吃了后，起夜只有一、二次了。他前天又來(lái)買(mǎi)了一個(gè)療程，準(zhǔn)備鞏固一下，你丈夫的起夜和他同樣，吃了應(yīng)當(dāng)有效果。您看這是他的具體情況（出示案例記錄）。我們這個(gè)產(chǎn)品對(duì)因腎虛引起的尿路方面的病癥，治療效果很好，很多消費(fèi)者都來(lái)信感謝歡快。您看（出示帶有病例的小報(bào)，引導(dǎo)顧客看）對(duì)市場(chǎng)有一定結(jié)識(shí)的消費(fèi)者對(duì)廣告和宣傳員的宣傳反映平淡，他們更相信藥品的實(shí)際功效，所以用消費(fèi)者身邊的實(shí)例宣傳更易讓消費(fèi)者接受，這也是最常使用的促銷(xiāo)方法。2.以理取勝法1)

要訣：以科學(xué)的說(shuō)理，讓人信服。2)

人群特點(diǎn)：a)

愿論理的顧客b)

文化限度高的顧客c)

對(duì)產(chǎn)品有疑慮者d)

服后感覺(jué)不佳者。3)

規(guī)定掌握：a)

熟記歡快益腎靈的組方、功效原理；b)

相關(guān)三講三代表的優(yōu)勢(shì)及理論支持點(diǎn)；c)

腎虛的基本病理；d)

病癥與療程的關(guān)系。此法重要針對(duì)樂(lè)意與我們論理的有文化消費(fèi)者，對(duì)我們產(chǎn)品有疑慮的消費(fèi)者，服用后感覺(jué)療效不佳的消費(fèi)者。案例2藥店走進(jìn)一名氣度不凡、有文化的中年男性。顧客:

我為什么要按療程服用歡快益腎靈，你不就想我多買(mǎi)一點(diǎn)嗎？促銷(xiāo)員：先生，你別誤會(huì)，買(mǎi)一盒還是買(mǎi)一個(gè)療程，當(dāng)然由您決定。我想，病的消除有一個(gè)過(guò)程，俗語(yǔ)說(shuō)“病來(lái)如山倒，病去如抽絲”，特別腎虛是慢性病，加上腎虛的輕重限度不同，個(gè)人的體質(zhì)及耐藥性也不同樣，所以治療時(shí)有一個(gè)緩慢而有差異的過(guò)程；此外，純中藥重要是通過(guò)調(diào)和陰陽(yáng)，達(dá)成標(biāo)本兼治的效果。藥物在人體內(nèi)需要一個(gè)過(guò)程，才干完全發(fā)揮作用。因此，千萬(wàn)不能因服用一盒效果不明顯就停止服用，這如同燒開(kāi)水燒到60度就釜底抽薪，這樣做不僅貽誤治病時(shí)機(jī)，并且浪費(fèi)錢(qián)財(cái)。歡快益腎靈作為國(guó)家保護(hù)的補(bǔ)腎新藥，療效是可靠的，你按療程購(gòu)買(mǎi)，既是對(duì)自己的愛(ài)惜，也是對(duì)我們這個(gè)產(chǎn)品的愛(ài)惜。經(jīng)常論理的人，也是講理的人。消費(fèi)者和你論理的時(shí)候，正是你向消費(fèi)者進(jìn)行深度口碑宣傳和推薦產(chǎn)品的絕佳時(shí)機(jī)。3.投其所好法1)

要訣：找到消費(fèi)者感愛(ài)好的話(huà)題，以此切入。2)

規(guī)定掌握：a)

通過(guò)氣質(zhì)觀(guān)測(cè)此人類(lèi)型；b)

通過(guò)談話(huà)判斷此人愛(ài)好；c)

有較廣的知識(shí)面；d)

每個(gè)人都有癖好，受到夸獎(jiǎng)，總會(huì)心情快樂(lè)，但不一定溢于言表。3)

禁忌：你不要把對(duì)方明顯的短處拿來(lái)夸獎(jiǎng)對(duì)方，否則顧客會(huì)認(rèn)為是對(duì)他的欺侮和譏笑。a)

你不要對(duì)一個(gè)身材矮小者說(shuō)他高大英俊，溢美之詞尚有很多，如矮人有風(fēng)采，瘦得有氣質(zhì)，胖得富態(tài)，黑得精神，老得健旺，女得高貴，老婦慈愛(ài)；b)

你不要對(duì)一個(gè)衣著襤褸者說(shuō)他富有，夸獎(jiǎng)的詞也有很多，如看起來(lái)真忙碌，為家人做奉獻(xiàn)，有責(zé)任感；c)

對(duì)老人不要說(shuō)他老，越老的人越希望健康、長(zhǎng)壽。老人精神好、生活充實(shí)、頤養(yǎng)天年、兒孫滿(mǎn)堂、老有所為，這些都是對(duì)方樂(lè)于接受的語(yǔ)言；d)

一個(gè)青壯年，向你抱怨工作真累、真忙、真煩，你不要誤會(huì)。其實(shí)，他是以另一種方式表達(dá)他的重要性，他是棟梁之才，上贍父母，下養(yǎng)兒女，中愛(ài)妻子，事業(yè)興旺，成就斐然；……案例3一名40來(lái)歲西裝革履的男顧客，氣宇軒昂地走進(jìn)藥店，促銷(xiāo)員立即上前打招呼，并向他遞上宣傳品。顧客：現(xiàn)在這么忙，誰(shuí)有功夫看這個(gè)！促銷(xiāo)員：

是啊，先生，看您就知道，承擔(dān)著很重要的工作，象您這樣做大事業(yè)的人，真是忙得關(guān)心自己的時(shí)間都沒(méi)有。先生，工作重要，身體也很重要，象您這么忙，今天難得有機(jī)會(huì)，您不妨看一些藥品方面的知識(shí)。”顧客：嗯，看看吧。(接過(guò)宣傳品)每一個(gè)進(jìn)入藥店的人，都必然有潛在的需求，問(wèn)題只是他買(mǎi)不買(mǎi)補(bǔ)腎類(lèi)產(chǎn)品，是今天，還是以后買(mǎi)。40歲的人，難免有腎虛癥狀，況且他的外表氣質(zhì)，決定了受制約的不會(huì)是經(jīng)濟(jì)能力，如今他與你進(jìn)入話(huà)題，下面就看你的能力啦。4.欲擒故縱法

要訣:明確告訴對(duì)方，并不一定要你買(mǎi)，為您提供藥理和產(chǎn)品知識(shí)，是我的職責(zé)之一。要深信，消費(fèi)者總有需求，哪怕只是潛在的需求，只要我們宣傳做到位，他一定會(huì)購(gòu)買(mǎi)。

反對(duì)一味為銷(xiāo)而宣，心急吃不了熱豆腐。

克服短期行為，注重長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。

消費(fèi)者對(duì)的、全面地了解、認(rèn)同歡快益腎靈，比不情愿地購(gòu)買(mǎi)幾盒意義更大。

案例4.一位消費(fèi)者積極過(guò)來(lái)詢(xún)問(wèn)歡快益腎靈的功效，促銷(xiāo)員具體地給他做了介紹，消費(fèi)者也很滿(mǎn)意、很感愛(ài)好。

消費(fèi)者：“聽(tīng)你們介紹按療程服用歡快益腎靈效果更好，但我今天沒(méi)帶足夠的錢(qián)，我明天再來(lái)買(mǎi)?！?/p>

促銷(xiāo)員見(jiàn)消費(fèi)者要走，可以說(shuō)：“沒(méi)關(guān)系，但是你可以現(xiàn)在買(mǎi)一盒，過(guò)幾天再來(lái)買(mǎi)，也可以到您方便的地方去購(gòu)買(mǎi)?！?/p>

顧客：（躊躇地）可以先買(mǎi)一盒?

促銷(xiāo)員：可以，你一盒吃完后，要立即再購(gòu)買(mǎi)一盒，否則會(huì)影響效果。這樣吧，您登記一下，留下您的聯(lián)系方法，萬(wàn)一您太忙，我可以提醒您，你看怎么樣?

顧客：好吧。（病例也到手了，只要你持之以恒……）2

消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品前，他們總是會(huì)貶低產(chǎn)品，但當(dāng)他自己做出了“這是一個(gè)我需要的好產(chǎn)品的”判斷時(shí)，他掏錢(qián)的爽快，擋都擋不住。

5.5．以情動(dòng)人法要訣：找到共同點(diǎn)，形成感情溝通。2

物以類(lèi)聚，人以群分2

你們可以是同齡人，同業(yè)者、同鄉(xiāng)、同愛(ài)好……2

每一個(gè)相同點(diǎn)，就是一個(gè)很好的切入點(diǎn)，顧客就會(huì)容納你。當(dāng)然你就有了很好的口碑機(jī)率。案例5：一位消費(fèi)者和促銷(xiāo)員穿了同一件樣式、花色的裙子，促銷(xiāo)員積極上前搭話(huà)。

促銷(xiāo)員：您好，您的裙子在哪里買(mǎi)的呀?我是在虎門(mén)服裝節(jié)買(mǎi)的。

顧客：

我也是在虎門(mén)服裝節(jié)買(mǎi)的。

促銷(xiāo)員：真巧，您花了多少錢(qián)?

顧客：

99元。你呢?

促銷(xiāo)員：還是您會(huì)買(mǎi)，我花了100元……

難道現(xiàn)在尚有什么話(huà)不能談嗎?下面要做的是找個(gè)切入點(diǎn)，把話(huà)題引向我們的產(chǎn)品。6.

6．隨機(jī)應(yīng)變法要訣：2

掌握好上述五法，綜合運(yùn)用。2

任何單一方法都無(wú)法將消費(fèi)者的類(lèi)型窮盡，但只要你能全面掌握上述知識(shí)。就能根據(jù)消費(fèi)者狀況，隨機(jī)應(yīng)變。2

你有也許判斷不準(zhǔn)，引用方法不妥，但你不能因此放棄，應(yīng)適時(shí)改用其它方法。案例6

一位氣質(zhì)高雅的白領(lǐng)中年女性進(jìn)入藥店，與你裙子相同。促銷(xiāo)員：你好！你的裙子和我同樣呢！顧客：嗯，（不太耐煩）我的裙了跟你才不同樣呢！─——碰壁了。這種女性，追求個(gè)性，自視甚高，不樂(lè)意看別人和她穿同樣的裙子，對(duì)你的話(huà)題很是反感。但你不能放棄，這種女性自視甚高，虛榮心也強(qiáng)，但你可以用“投其所好法”，適當(dāng)轉(zhuǎn)移話(huà)題：促銷(xiāo)員：（自嘲地）的確不同樣，我買(mǎi)的是水貨，穿在你的身上才顯得美麗。顧客：

（笑容綻開(kāi)）也不能這樣說(shuō)，我的裙子其實(shí)也普通，但是大家老認(rèn)為我穿的衣服都很貴。促銷(xiāo)員：當(dāng)然了，您人身材又好，又美麗。顧客：您不能這么說(shuō)……轉(zhuǎn)危為安了吧？繼續(xù)吧，該找個(gè)機(jī)會(huì)談?wù)劗a(chǎn)品了。七.典型案例類(lèi)型

二）如何面對(duì)不同類(lèi)型的消費(fèi)者2

千人千面總分類(lèi)2

兵來(lái)將擋，水來(lái)土淹2

掌握以下分類(lèi)并因人而異，你就有雄兵百萬(wàn)，辦法萬(wàn)千1.

消費(fèi)者的購(gòu)物方式消費(fèi)者可分為六大類(lèi)，按消費(fèi)者的購(gòu)物方式分為：習(xí)慣型、理智型、價(jià)格型、沖動(dòng)型、情感型、不定型。1)

習(xí)慣型

特點(diǎn)：a)

對(duì)某一特定商品比較熟悉b)

根據(jù)自己過(guò)去的使用習(xí)慣而購(gòu)買(mǎi)c)

比較迅速、果斷

對(duì)策：

針對(duì)這一類(lèi)人群應(yīng)采用如下對(duì)策：a)

抓住時(shí)機(jī)，在對(duì)方購(gòu)買(mǎi)前攔截b)

鼓勵(lì)他們嘗試新產(chǎn)品c)

具體介紹歡快益腎靈的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，以三講、三代表為主d)

假如消費(fèi)者沒(méi)有時(shí)間接受介紹，用消費(fèi)者能接受的方式給消費(fèi)

者送宣傳品，爭(zhēng)取消費(fèi)者下次購(gòu)買(mǎi)。

人，都有對(duì)新事物嘗試的愛(ài)好，只要你去激發(fā)，總是有效果。

事總有第一次，他在固定消費(fèi)某一種產(chǎn)品前，總有第一次嘗試，你何

不把他的愛(ài)好轉(zhuǎn)達(dá)成對(duì)歡快第一次嘗試呢？2)

理智型

特點(diǎn)：a)

購(gòu)買(mǎi)前慎重考慮和比較b)

不容易受流行的影響，一般廣告宣傳很難煽動(dòng)c)

反復(fù)對(duì)比中老年居多對(duì)策；a)

歡快產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)宣傳b)

三講三代表的深度闡述c)

大談選藥知識(shí)d)

緊緊對(duì)癥而談歡快不怕比較，就怕不比3)

價(jià)格型

A類(lèi)：高價(jià)型

特點(diǎn)：a)

認(rèn)為價(jià)高就一定質(zhì)優(yōu)b)

青年人為主c)

富裕者較多d)

對(duì)此類(lèi)產(chǎn)品不了解

對(duì)策：a)

價(jià)高不等于質(zhì)優(yōu)b)

介紹藥理及產(chǎn)品選藥知識(shí)c)

歡快益腎靈價(jià)廉的五大因素d)

錢(qián)多不一定要花掉富有者，也不會(huì)拒絕省錢(qián)B類(lèi)：低價(jià)型

特點(diǎn)：a)

老人多b)

婦女多c)

貧者多d)

吝嗇者多對(duì)策：a)

講清單價(jià)不低，但療程價(jià)低b)

講清藥力持久，藥效好c)

講清標(biāo)本兼治、陰陽(yáng)雙調(diào)益處大d)

國(guó)家新藥質(zhì)優(yōu)價(jià)廉e)

響應(yīng)政府號(hào)召，讓大家都買(mǎi)得起2

嫌價(jià)高，不意味著就不購(gòu)買(mǎi)，更不意味著缺少購(gòu)買(mǎi)力2

當(dāng)你買(mǎi)到一件中意的商品時(shí)，你對(duì)商家說(shuō)過(guò)“太便宜了！”嗎？此理天下同4)

沖動(dòng)型

人群特點(diǎn)；a)

以直觀(guān)感覺(jué)為主b)

易受商品外觀(guān)影響c)

趕時(shí)髦d)

注意品牌e)

易受廣告的影響f)

年輕人居多g)

購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)迅速

對(duì)策：a)

迅速攔截，不可遲疑b)

強(qiáng)調(diào)國(guó)家保護(hù)新藥的價(jià)值c)

強(qiáng)調(diào)歡快益腎靈三講、三代表以及歡快益腎靈暢銷(xiāo)宣傳為

主。你的每一句話(huà)，每一種宣傳品，都有也許實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售！5)

情感性

特點(diǎn)：a)

易受情感因素影響b)

富于想象和聯(lián)想c)

易受環(huán)境氣氛影響

對(duì)策：a)

暗示歡快益腎靈能帶來(lái)美妙的生活體驗(yàn)b)

營(yíng)造寬松交談氣氛c)

對(duì)這類(lèi)消費(fèi)者從詢(xún)問(wèn)身體狀況入手，逐步過(guò)度到歡快益腎靈產(chǎn)品自身，向他介紹產(chǎn)品，最終產(chǎn)生情感購(gòu)買(mǎi)。2

情感最復(fù)雜，又最簡(jiǎn)樸2

關(guān)心別人，別就會(huì)尊敬你！情感豐富的人特別如此

6)

不定型

特點(diǎn)：a)

購(gòu)買(mǎi)行為不定，隨意性強(qiáng)b)

此類(lèi)人少

對(duì)策：a)

直接切入產(chǎn)品功效b)

多講產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)2.

按購(gòu)買(mǎi)決定不同的角色可為五類(lèi)：發(fā)起者、影響者、決定者、購(gòu)買(mǎi)者、使用者1)

發(fā)起者

即第一個(gè)建議或想到去買(mǎi)某種商品的人。

此類(lèi)人他和你同樣想達(dá)成購(gòu)買(mǎi)，哪怕這類(lèi)產(chǎn)品不為他所用。

由于人總想自己的建議能變成現(xiàn)實(shí)，既然他建議購(gòu)買(mǎi)，他就是你的同盟軍，你應(yīng)積極地爭(zhēng)取他堅(jiān)持自己的建議，并幫助你說(shuō)服別人。2)

影響者

故意或無(wú)意地影響做出購(gòu)買(mǎi)決定的人。

此類(lèi)人也許一言不發(fā)，但他的存在會(huì)影響別人做出批準(zhǔn)或否認(rèn)的決定。

應(yīng)當(dāng)設(shè)法讓購(gòu)買(mǎi)決定者認(rèn)為。此類(lèi)人贊同購(gòu)買(mǎi)此類(lèi)產(chǎn)品，以加大購(gòu)買(mǎi)的也許性。3)

決定者

決定買(mǎi)不買(mǎi)，買(mǎi)什么，怎么買(mǎi)，何時(shí)買(mǎi)，哪兒買(mǎi)的人。

他是你重點(diǎn)說(shuō)服的對(duì)象你有很多盟友，發(fā)起者、影響者都是，你應(yīng)當(dāng)讓決定者相信，已有兩個(gè)人都有購(gòu)買(mǎi)的意愿，此時(shí)你應(yīng)迅速拋棄買(mǎi)不買(mǎi)的討論，而要與決定者直接進(jìn)入“怎么買(mǎi)“的討論程序。4)

購(gòu)買(mǎi)者

實(shí)際購(gòu)買(mǎi)的人。

他是一個(gè)購(gòu)買(mǎi)執(zhí)行者

當(dāng)決定者對(duì)你的建議沒(méi)有明確反對(duì)時(shí)，可采用逼迫法，迅速進(jìn)入購(gòu)買(mǎi)程序。5)

使用者

實(shí)際使用的人。

你應(yīng)當(dāng)充滿(mǎn)信心地告訴使用者，他將獲得滿(mǎn)意的療效

他不是可有可無(wú)所角色，以上的各類(lèi)人都是為他服務(wù)的！

更何況，你不想讓他成為你的忠誠(chéng)消費(fèi)者嗎？

認(rèn)清角色，把握輕重，適時(shí)而動(dòng)，終有所成。3.

按年齡劃分的消費(fèi)者：青年、中年、壯年、老年1)

青年消費(fèi)者a)

30歲以下b)

家庭進(jìn)入穩(wěn)定期，生活壓力大c)

事業(yè)進(jìn)入上升期，競(jìng)爭(zhēng)劇烈，工作和精神壓力大d)

腎虛癥狀：神疲乏力、失眠多夢(mèng)、頭暈耳鳴、精神不振、記憶力減退、脫發(fā)、尿頻尿急、家庭生活不和諧等。

對(duì)策：a)

歡快可有效消除以上癥狀b)

歡快純天然植物藥，能陰陽(yáng)雙調(diào)，全面補(bǔ)腎，平衡調(diào)理人體機(jī)能，改善身體狀況，無(wú)任何毒副作用。c)

年輕人假如圖一時(shí)之快，服用激素類(lèi)產(chǎn)品，如飲鳩止渴，會(huì)進(jìn)一步透支身體，影響一生。d)

歡快對(duì)限度較輕的腎虛患者有療效快的特點(diǎn)，《人民日?qǐng)?bào)》為此作了報(bào)道，那些號(hào)稱(chēng)1小時(shí)見(jiàn)效的藥，比歡快要快得多，《人民日?qǐng)?bào)》卻沒(méi)有報(bào)道，是由于兩者不在同一層次上，它有激素。e)

激素類(lèi)產(chǎn)品在奧運(yùn)會(huì)等比賽中被嚴(yán)厲查禁，就是由于它嚴(yán)重?fù)p害人的身體。2)

中年消費(fèi)者

男人四十一朵花，花兒總有凋零時(shí)

特點(diǎn):a)

年齡30-45歲之間，有自主觀(guān)點(diǎn)b)

家庭子女需撫養(yǎng)，老人要贍養(yǎng)c)

工作承受的壓力大d)

隨著年齡的增大，腎功能開(kāi)始衰退e)

對(duì)自己憂(yōu)慮加重f)

癥狀：腰脊疼痛、腿酸膝軟、足跟疼痛、尿頻尿急、夜尿頻多、尿后余瀝、神疲乏力、失眠多夢(mèng)、頭暈耳鳴、精神不振、記憶力減退、脫發(fā)、須發(fā)早白、牙齒松動(dòng)、身體衰弱、家庭生活不和諧對(duì)策：a)

講道理：腎為先天之本，五臟之首，腎虛會(huì)導(dǎo)致各種疾病b)

講配方：歡快益腎靈組方科學(xué)，配伍獨(dú)特c)

講優(yōu)勢(shì)：三講三代表d)

講長(zhǎng)遠(yuǎn)：純植物藥能解決中年人生活上的難言之隱，讓您輕松、快樂(lè)地承擔(dān)起家庭和工作的雙重重?fù)?dān)，同時(shí)為將來(lái)的健康生活打下良好基礎(chǔ)。3)

壯年消費(fèi)者——五十而知天命特點(diǎn)：a)

年齡45-60歲b)

生活事業(yè)定型c)

各種疾病增長(zhǎng)，體質(zhì)變差對(duì)老年身體狀態(tài)憂(yōu)慮

對(duì)策：a)

此時(shí)調(diào)理合法時(shí)——談補(bǔ)腎對(duì)身體的好處b)

對(duì)癥談藥——及時(shí)與病癥掛鉤c)

暢談為老年生活打下健康基礎(chǔ)d)

三講三代表e)

案例援引法4)

老年消費(fèi)者---人越老越怕死a)

60歲以上b)

風(fēng)雨辛勞一輩子c)

孤獨(dú)寂寞d)

病癥：腿酸膝軟、足跟疼痛、尿頻尿急、夜尿頻多、尿后余瀝、失眠多夢(mèng)、頭暈耳鳴、牙齒松動(dòng)、身體衰弱、家庭生活不和諧等。對(duì)策：a)

三講三代表b)

講歡快的好處：不僅使您家庭生活和諧，并且還給您一個(gè)健康的身體，讓您安享晚年。老年人健康就是財(cái)富，就是對(duì)晚輩的奉獻(xiàn)。歡快益腎靈是純天然植物藥，可長(zhǎng)期當(dāng)保健補(bǔ)品吃，能延緩衰老，更能治療腰腿痛等老年常見(jiàn)病。老年人該歡快時(shí)也應(yīng)歡快4.

按使用與否及效果來(lái)分

1)

沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)過(guò)腎藥的消費(fèi)者

特點(diǎn)：a)

腎病知識(shí)缺少b)

對(duì)腎藥產(chǎn)品的現(xiàn)狀了解甚少c)

受現(xiàn)場(chǎng)人員和氣氛影響較大d)

沒(méi)有品牌觀(guān)念對(duì)策：a)

由于顧客沒(méi)有品牌觀(guān)念，所以應(yīng)先下手為強(qiáng)，迅速攔截b)

熱情介紹腎病的危害性講述腎虛常見(jiàn)癥狀，并與消費(fèi)者對(duì)號(hào)入座，與歡快建立聯(lián)系，說(shuō)明歡快有很好的療效。c)

向消費(fèi)者講述選藥方法，宣傳三講三代表，d)

強(qiáng)調(diào)歡快價(jià)格低廉。2)

購(gòu)買(mǎi)過(guò)補(bǔ)腎藥物但效果不好的消費(fèi)者第一類(lèi)服用歡快效果不好的消費(fèi)者特點(diǎn)：a)

有腎虛癥狀b)

選藥謹(jǐn)慎，一朝被蛇咬，十年怕井繩c)

藥品知識(shí)缺少

對(duì)策：a)

強(qiáng)調(diào)歡快的權(quán)威性b)

鼓勵(lì)嘗試使用，推薦一療程c)

和消費(fèi)者一起分析因素：產(chǎn)品及其療效不佳；不堅(jiān)持療程治療；起居飲食無(wú)常；勞倦過(guò)度、有無(wú)并發(fā)癥等。d)

宣傳三講三代表。用誠(chéng)實(shí)打動(dòng)消費(fèi)者的心．不要夸大產(chǎn)品的功效．第二類(lèi)

服用效果較好的消費(fèi)者

特點(diǎn)：a)

有腎虛癥狀b)

習(xí)慣性購(gòu)買(mǎi)，對(duì)服用過(guò)的產(chǎn)品忠誠(chéng)度較高c)

有一定的補(bǔ)腎知識(shí)

對(duì)策：a)

產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)宣傳，三講三代表b)

補(bǔ)腎知識(shí)、藥理知識(shí)、選藥知識(shí)c)

鼓勵(lì)嘗試購(gòu)買(mǎi)5.

按競(jìng)爭(zhēng)狀況來(lái)分1)

同類(lèi)產(chǎn)品特點(diǎn)：藥理組方．功效相近對(duì)策：a)

強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì)宣傳：三講三代表b)

強(qiáng)調(diào)地方與國(guó)家新藥區(qū)別c)

講膠囊制劑優(yōu)勢(shì)d)

&nbs,p;選藥知識(shí)e)

鼓勵(lì)嘗試購(gòu)買(mǎi)

案例7如何面對(duì)××腎寶的忠誠(chéng)消費(fèi)者一消費(fèi)者走到柜臺(tái)前，欲買(mǎi)××腎寶。促銷(xiāo)員（走近）：您好，先生！我們公司正開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)．請(qǐng)您看看國(guó)家保護(hù)新藥歡快益腎靈。消費(fèi)者：我吃××腎寶效果還不錯(cuò)，我只想買(mǎi)××腎寶，對(duì)其它的沒(méi)有愛(ài)好。

促銷(xiāo)員：您對(duì)市場(chǎng)很了解，對(duì)產(chǎn)品有自己成熟的想法和嗜好。但是您一定不會(huì)拒絕更好的產(chǎn)品，它會(huì)給您在健康和開(kāi)支帶來(lái)更多的好處。消費(fèi)者：我又怎么知道你的產(chǎn)品更好呢？促銷(xiāo)員（遞交資料和商品）：我們的產(chǎn)品……百分之六十五的人，不會(huì)堅(jiān)持不變。機(jī)會(huì)不要錯(cuò)過(guò)喲！不要揭競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的短，理解他們的產(chǎn)品也不錯(cuò)，但我們的產(chǎn)品比他們更好。不妨告訴消費(fèi)者享受一下國(guó)家保護(hù)新藥的成果。

2)

相關(guān)類(lèi)

Ａ．春藥類(lèi)：

人群特點(diǎn)：a)

追求見(jiàn)效快b)

不知或不顧忌副作用大c)

忠誠(chéng)度不高d)

腎虛知識(shí)缺少對(duì)策：a)

歡快三講三代表b)

指出春藥危害。春藥藥力劇烈，見(jiàn)效迅速，但透支身體，易上癮，毒副作用大，并且治標(biāo)不治本。c)

治標(biāo)治本Ｂ類(lèi)食補(bǔ)類(lèi)特點(diǎn)：a)

相信食補(bǔ)，頑固b)

腎虛癥狀仍存c)

對(duì)補(bǔ)腎知識(shí)似是而非對(duì)策：a)

講藥物的治療作用，具有科學(xué)性．針對(duì)性，以及君臣佐使的原理。而食補(bǔ)的有效成分比較少，加之烹煮過(guò)程中有很多損失，食補(bǔ)的作用微乎其微。b)

食補(bǔ)具有隨意性，由于季節(jié)、工作、生活中諸多因素使食補(bǔ)斷斷續(xù)續(xù)，服用量也不能保證，這也是食補(bǔ)不明顯的因素之一。c)

食補(bǔ)花費(fèi)大6.

其它1)

女性群體特點(diǎn):