上海房地產(chǎn)銷(xiāo)售案場(chǎng)管理報(bào)告

銷(xiāo)售之道=用心之道新政下，客戶購(gòu)買(mǎi)周期延長(zhǎng)、觀望心理濃重；現(xiàn)階段對(duì)于案場(chǎng)的實(shí)際銷(xiāo)售組織及業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售水平存在極大的要求，對(duì)于業(yè)務(wù)水平的考驗(yàn)也越大；鑒于此情況，特此進(jìn)行下述銷(xiāo)售組織、管理培訓(xùn)，用于參考借鑒。前言一、房產(chǎn)銷(xiāo)售中什么最重要？人？?jī)r(jià)格？產(chǎn)品？團(tuán)隊(duì)互動(dòng)調(diào)動(dòng)員工心態(tài)產(chǎn)品競(jìng)品了解巡場(chǎng)人的因素銷(xiāo)售節(jié)奏調(diào)整目標(biāo)達(dá)成創(chuàng)新客戶房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理的職責(zé)與權(quán)限1、參與銷(xiāo)售計(jì)劃的制定銷(xiāo)售經(jīng)理的職能2、銷(xiāo)售隊(duì)伍的組織管理5、銷(xiāo)售案場(chǎng)的組織管理3、銷(xiāo)售人員的招募、培訓(xùn)7、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的評(píng)估6、確定銷(xiāo)售人員的酬勞4、客戶需求分析、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)銷(xiāo)售經(jīng)理的責(zé)任1、參對(duì)銷(xiāo)售部工作目標(biāo)的完成負(fù)責(zé)2、對(duì)銷(xiāo)售部房款及時(shí)回籠負(fù)責(zé)3、對(duì)銷(xiāo)售部指標(biāo)制定和分解的合理性負(fù)責(zé)4、對(duì)銷(xiāo)售部給企業(yè)造成的影響負(fù)責(zé)5、對(duì)所屬下級(jí)的紀(jì)律行為、工作秩序負(fù)責(zé)6、對(duì)銷(xiāo)售部預(yù)算開(kāi)支的合理支配負(fù)責(zé)7、對(duì)銷(xiāo)售部工作流程的正確執(zhí)行負(fù)責(zé)8、對(duì)銷(xiāo)售部所掌管的企業(yè)秘密負(fù)責(zé)銷(xiāo)售經(jīng)理的權(quán)限1、對(duì)于銷(xiāo)售部所屬員工及各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作的管理權(quán)2、對(duì)于上級(jí)項(xiàng)目經(jīng)理或營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)的報(bào)告權(quán)7、對(duì)限額資金有支配權(quán)3、對(duì)于開(kāi)盤(pán)式促銷(xiāo)活動(dòng)有現(xiàn)場(chǎng)指揮權(quán)4、對(duì)于直接下級(jí)崗位調(diào)配有建議權(quán)5、對(duì)所屬下級(jí)的工作有監(jiān)督權(quán)及工作爭(zhēng)議有裁決權(quán)6、對(duì)所屬下級(jí)的管理水平，業(yè)務(wù)水平和業(yè)績(jī)有考核權(quán)8、代表企業(yè)與政府相關(guān)部門(mén)和社會(huì)有關(guān)團(tuán)體聯(lián)絡(luò)的權(quán)力9、有退定換房的處理權(quán)房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理充當(dāng)?shù)娜蠼巧皫ь^人人”領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)的的角色色人際關(guān)關(guān)系方方面的的角色色聯(lián)絡(luò)者者的角角色信息交交流方方面的的角色色信息接接受者者的角角色信息傳傳播者者的角角色發(fā)言人人的角角色變革者者角色色決策方方面的的角色色故障排排除者者角色色談判者者角色色資源分分配者者角色色房地產(chǎn)產(chǎn)銷(xiāo)售售經(jīng)理理必備備的三三大核核心素素質(zhì)1良好的的工作作信念念勇于承承擔(dān)工工作責(zé)責(zé)任，，有進(jìn)進(jìn)取意意識(shí)，，思維維嚴(yán)謹(jǐn)謹(jǐn)，工工作計(jì)計(jì)劃性性強(qiáng)，，始終終以公公司利利益為為上，，具有有良好好的大大局觀觀，以以積極極樂(lè)觀觀的態(tài)態(tài)度面面對(duì)各各類(lèi)困困難。。接納納差異異，用用人所所長(zhǎng)，，把客客戶當(dāng)當(dāng)親人人。尊尊重企企業(yè)規(guī)規(guī)范，，不斷斷改進(jìn)進(jìn)，善善用整整合資資源，，善于于創(chuàng)新新突破破，有有能力力找到到解決決問(wèn)題題的辦辦法。。不回回避矛矛盾，，和諧諧管理理。2出色的管理理技能善于激勵(lì)，，有號(hào)召力力，能營(yíng)造造有效溝通通的氛圍，，讓溝通成成為習(xí)慣。。能培養(yǎng)指指導(dǎo)下屬，，能科學(xué)決決策，對(duì)壓壓力控制得得當(dāng)，做好好會(huì)議管理理。3掌握相當(dāng)?shù)牡膶?zhuān)業(yè)技能能精通房地產(chǎn)產(chǎn)行業(yè)的專(zhuān)專(zhuān)業(yè)技能并并能加以實(shí)實(shí)踐，知道道如何應(yīng)用用，有系統(tǒng)統(tǒng)得、的理理解能力，，專(zhuān)業(yè)的創(chuàng)創(chuàng)造力。如何組建成成功的銷(xiāo)售售團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)明星銷(xiāo)銷(xiāo)售人員有相對(duì)平等等的案場(chǎng)規(guī)規(guī)范明確各階段段的目標(biāo)系統(tǒng)的培訓(xùn)訓(xùn)發(fā)現(xiàn)、培養(yǎng)養(yǎng)、利用業(yè)業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)銷(xiāo)售特長(zhǎng)共同承擔(dān)壓壓力（末尾尾淘汰制））保護(hù)受排擠擠的銷(xiāo)售人人員鼓勵(lì)能力差差的業(yè)務(wù)員員在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)隊(duì)內(nèi)部培養(yǎng)養(yǎng)合作競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)模式在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)隊(duì)內(nèi)部培養(yǎng)養(yǎng)合作競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)模式開(kāi)好二會(huì)新政下，案案場(chǎng)管理五五大原則團(tuán)獎(jiǎng)嚴(yán)訓(xùn)激懲〉嚴(yán)格執(zhí)行，，把關(guān)案場(chǎng)場(chǎng)日常行為為規(guī)范，新新政下把持持案場(chǎng)嚴(yán)格格的銷(xiāo)售要要求,加強(qiáng)業(yè)務(wù)執(zhí)執(zhí)行人員的的生存危機(jī)機(jī)感！嚴(yán)BACKC〉加強(qiáng)業(yè)務(wù)培培訓(xùn)，結(jié)合合各個(gè)區(qū)域域樓市的不不同情況制制定銷(xiāo)講，，加強(qiáng)業(yè)務(wù)務(wù)員單兵及及團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)戰(zhàn)的執(zhí)行培培訓(xùn)，堅(jiān)決決執(zhí)行“模擬演練”培訓(xùn)模式，，直至符合合銷(xiāo)售需求求標(biāo)準(zhǔn)。訓(xùn)BACKC〉采用“激勵(lì)”方式，激發(fā)發(fā)銷(xiāo)售潛力力，促進(jìn)業(yè)業(yè)務(wù)執(zhí)行主主觀能動(dòng)性性；激發(fā)業(yè)業(yè)務(wù)員必勝勝的信心!激BACKC團(tuán)〉定期的團(tuán)隊(duì)隊(duì)活動(dòng)開(kāi)展展，形勢(shì)可可多樣，增增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝凝聚力，另另外現(xiàn)場(chǎng)的的團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售售配合，銷(xiāo)銷(xiāo)售狀況的的組織與實(shí)實(shí)施也尤為為重要！BACKC〉制定明確的的獎(jiǎng)罰機(jī)制制，制定最最佳銷(xiāo)售團(tuán)團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)、最最佳銷(xiāo)售員員獎(jiǎng)，逆勢(shì)勢(shì)下樹(shù)立業(yè)業(yè)務(wù)標(biāo)兵，，起到表率率作用；另另外可適當(dāng)當(dāng)制定懲罰罰機(jī)制，對(duì)對(duì)于未完成成業(yè)務(wù)指標(biāo)標(biāo)或違反案案場(chǎng)紀(jì)律的的進(jìn)行懲罰罰。獎(jiǎng)懲房地產(chǎn)銷(xiāo)售售經(jīng)理的實(shí)實(shí)戰(zhàn)領(lǐng)導(dǎo)方方法1、當(dāng)銷(xiāo)售人人員對(duì)待遇遇提出不滿滿時(shí)，怎么么辦？單獨(dú)溝通，，以公司的的發(fā)展和個(gè)個(gè)人的發(fā)展展說(shuō)服，如如還不能接接受，將其其勸退以免免影響團(tuán)隊(duì)隊(duì)。2、當(dāng)銷(xiāo)售人人員因銷(xiāo)售售遇到較大大困難與抗抗性時(shí)，怎怎么辦？首先分析抗抗性與困難難，通過(guò)自自己的專(zhuān)業(yè)業(yè)能力或動(dòng)動(dòng)腦后，設(shè)設(shè)計(jì)幾套解解決的方案案，并由自自己實(shí)際操作演示示，驗(yàn)證行行之有效后后加以推廣廣，可以增增加問(wèn)題銷(xiāo)銷(xiāo)售人員的的信心。3、案場(chǎng)明星星業(yè)務(wù)員，，暴露出驕驕傲自滿情情緒，怎么么辦？紀(jì)律方面做做到人人平平等，沒(méi)有有特殊待遇遇，記住一一點(diǎn)，有驕驕傲自滿情情緒的明星星業(yè)務(wù)員必必然有其缺陷，明明確其缺陷陷，使其進(jìn)進(jìn)一步提高高。4、當(dāng)業(yè)務(wù)員員之間因爭(zhēng)爭(zhēng)搶客戶而而發(fā)生沖突突時(shí)，怎么么辦？底線為絕不不能當(dāng)著客客戶面發(fā)生生沖突，如如有撞單發(fā)發(fā)現(xiàn)，允許許業(yè)務(wù)員間間先自行調(diào)調(diào)解。如自自行調(diào)解不不成，按既既定的客戶戶歸屬原則則來(lái)確定客客戶歸屬。。如客戶歸歸屬原則存存在一定的的漏洞，必必須馬上及及時(shí)調(diào)整，，調(diào)整過(guò)程程和處理過(guò)過(guò)程應(yīng)該是是透明的，，應(yīng)該讓整整個(gè)案場(chǎng)都都明白規(guī)則則。5、當(dāng)業(yè)務(wù)員員自恃經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)豐富，業(yè)業(yè)績(jī)突出，，不尊重你你的決定時(shí)時(shí)，怎么辦辦？必須制止這這種情況，，必須要樹(shù)樹(shù)立自己的的領(lǐng)導(dǎo)權(quán)威威，扶植其其他有潛力力的人員，，形成競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)，讓其感感受到壓力力。6、當(dāng)業(yè)務(wù)員員過(guò)分依賴賴你談客戶戶，怎么辦辦？可以限定其其找你的次次數(shù)、條件件，鼓勵(lì)其其信心，寧寧可放棄其其一段時(shí)間的業(yè)績(jī)績(jī)也要使其其成長(zhǎng)起來(lái)來(lái)。7、當(dāng)公司確確定目標(biāo)，，但現(xiàn)實(shí)完完成的可能能性較小時(shí)時(shí)，怎么辦辦？目標(biāo)是愿望望也是命令令，作為下下級(jí)只有嚴(yán)嚴(yán)格執(zhí)行，，動(dòng)足腦筋筋，設(shè)法完成。。在做時(shí)也也要實(shí)事求求是的向上上反應(yīng)，適適度對(duì)目標(biāo)標(biāo)進(jìn)行修正。8、當(dāng)項(xiàng)目銷(xiāo)銷(xiāo)售后期，，業(yè)務(wù)員松松懈，怎么么辦？適當(dāng)增加新新鮮血液，，增加案場(chǎng)場(chǎng)活力，競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)氣氛。。公司\輪123（*2）45（*4）甲

乙

甲+=-3乙+=-3甲-=3乙-=3甲+=5乙-=-5什么是銷(xiāo)售售能力？——銷(xiāo)售能力絕不是偶然得來(lái)的，而是由工作的信念、高度的目的性、全身心的努力、明確的方向和有技巧的實(shí)施所最終得到的結(jié)果。銷(xiāo)售能力是能在多種選擇前做出最明智抉擇的能力。如何成為一一名優(yōu)秀的的置業(yè)顧問(wèn)問(wèn)？?jī)?yōu)秀置業(yè)顧顧問(wèn)的成功功6因素1、工作具有有使命感——不要簡(jiǎn)單地地為了物質(zhì)質(zhì)利益而工工作，而是是因?yàn)橐环N種使命感去去工作。2、不屈不撓撓的意志力力——優(yōu)秀的銷(xiāo)售售人員都具具備百折不不撓、堅(jiān)持持到底的精精神，甚至至到最后一一刻也不放放棄努力，，在一次次次的失敗后后依然能保保持樂(lè)觀向向上的態(tài)度度，在解決決困難的艱艱苦過(guò)程中中具有超出出常人的毅毅力和斗志志。3.要有計(jì)劃，，要研究和和分析客戶戶及產(chǎn)品——銷(xiāo)售工作并并不存在什什么特別的的神奇的地地方，有的的只是嚴(yán)密密地組織和和勤奮地工工作，凡事事預(yù)則立，，不預(yù)則廢廢。4.更有主動(dòng)性性和更勤奮奮地工作——坐銷(xiāo)往往被被代表為被被動(dòng)消極地地等待，行行銷(xiāo)被冠以以積極主動(dòng)動(dòng)地采取行行動(dòng)，我們們要以行銷(xiāo)銷(xiāo)的精神來(lái)來(lái)要求自己己。5.懂得運(yùn)用人人際關(guān)系技技巧——出色的銷(xiāo)售售人員往往往具有一定定的個(gè)人魅魅力，善于于利用與客客戶建立的的人際關(guān)系系提高銷(xiāo)售售成績(jī)?！魏谓巧级伎梢酝ㄟ^(guò)過(guò)自身努力力去為公司司加分，為為公司的將將來(lái)、自己己的將來(lái)做做出貢獻(xiàn)。。6.通過(guò)過(guò)自自身身努努力力為為公公司司加加分分如何何提提高高成成交交率率？？成功功銷(xiāo)銷(xiāo)售售的的四四個(gè)個(gè)關(guān)關(guān)鍵鍵環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)第一一點(diǎn)點(diǎn)：：介介紹紹產(chǎn)產(chǎn)品品1.掌握握產(chǎn)產(chǎn)品品的的基基本本信信息息（（熟熟記記銷(xiāo)銷(xiāo)講講））2.介紹紹產(chǎn)產(chǎn)品品要要與與眾眾不不同同，，要要有有特特點(diǎn)點(diǎn)第二二點(diǎn)點(diǎn)：：了了解解客客戶戶的的需需求求1、望———觀察察客客戶戶個(gè)個(gè)人人氣氣質(zhì)質(zhì)、、言言談?wù)?、、舉舉止止和和習(xí)習(xí)慣慣，，看看他他開(kāi)開(kāi)什什么么車(chē)車(chē)、、穿穿什什么么牌牌子子的的衣衣服服、、帶什什么么表表和和包包，，注注意意與與他他同同行行的的家家人人、、友友人人和和小小孩孩等等，，做做到到信信息息收收集集與與分分析析2、聞———傾聽(tīng)聽(tīng)客客戶戶在在講講什什么么，，提提出出了了什什么么問(wèn)問(wèn)題題，，也也是是為為了了更更多多掌掌握握信信息息3、問(wèn)——提問(wèn)時(shí)銷(xiāo)售技技巧中的重要要一環(huán)，提問(wèn)問(wèn)也是溝通的的一種形式4、切——在了解客戶的的基本信息后后抓住重點(diǎn)，，做到針對(duì)性性銷(xiāo)售，促進(jìn)進(jìn)成交第三點(diǎn)：異議議處理異議就是銷(xiāo)售售過(guò)程中客戶戶提出的各種種問(wèn)題1.有分析異議的的能力2.處理異議要快快速、干脆3.有轉(zhuǎn)化異議的的能力第四點(diǎn)：逼定定1.不要怕逼定，，不逼定你就就放棄了50%的機(jī)會(huì)2.掌握好逼定的的時(shí)間，也就就是抓住客戶戶的感動(dòng)點(diǎn)3.充分利用算價(jià)價(jià)格的作用4.要用120%的信心去感染染客戶5.逼定可以利用用各種手段，，盡量避免被被客戶逼死逼定就是臨門(mén)門(mén)一腳，就是是對(duì)你前面所所有銷(xiāo)售努力力的總結(jié)，逼逼定很多情況況下是水到渠渠成的，逼定定也是門(mén)藝術(shù)術(shù)。挖掘7大途徑進(jìn)入行銷(xiāo)時(shí)期期：銷(xiāo)售如何何主動(dòng)尋找客客戶？（一）接聽(tīng)熱熱線電話1.要重視熱線電電話2.要會(huì)利用熱線線電話3.SP從熱線電話開(kāi)開(kāi)始（二）房展會(huì)會(huì)的首要目的的是給客戶留留下好印象（三）從你身