高端產(chǎn)品的銷(xiāo)售推廣方法課件

添加劑銷(xiāo)售推廣方法2022/11/17添加劑銷(xiāo)售推廣方法2022/11/12內(nèi)容銷(xiāo)售員怎樣銷(xiāo)售高端添加劑到一般客戶(hù)？銷(xiāo)售員怎樣將高端添加劑銷(xiāo)售給大客戶(hù)？銷(xiāo)售人員怎樣有效地取得廠家的支持？學(xué)習(xí)產(chǎn)品的方法（效能營(yíng)養(yǎng)學(xué)習(xí)法）2022/11/17內(nèi)容銷(xiāo)售員怎樣銷(xiāo)售高端添加劑到一般客戶(hù)？2022/11/12哪些是重要的？信任基礎(chǔ)關(guān)系程度價(jià)值描述效果評(píng)估客戶(hù)賣(mài)單前提2022/11/17哪些是重要的？信任基礎(chǔ)客戶(hù)賣(mài)單前提2022/11/12你是這樣這樣推廣高端產(chǎn)品嗎？拿出產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)，向客戶(hù)推薦詢(xún)問(wèn)客戶(hù)意見(jiàn)，是否可以使用客戶(hù)必然會(huì)詢(xún)問(wèn)價(jià)格銷(xiāo)售人員報(bào)價(jià)客戶(hù)必然抵制說(shuō)價(jià)格貴了銷(xiāo)售員解釋說(shuō)質(zhì)量好，成份多等話(huà)術(shù)辯解客戶(hù)回應(yīng)：亂寫(xiě)成份和含量的廠家多，沒(méi)品牌，沒(méi)試過(guò)銷(xiāo)售員得出結(jié)論：產(chǎn)品價(jià)格貴，品牌認(rèn)可度小，無(wú)法銷(xiāo)售2022/11/17你是這樣這樣推廣高端產(chǎn)品嗎？拿出產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)，向客戶(hù)推薦202銷(xiāo)售人員對(duì)話(huà)的兩種途徑開(kāi)場(chǎng)白了解客戶(hù)的基本情況了解客戶(hù)的需求說(shuō)明產(chǎn)品成交引導(dǎo)模式1：以銷(xiāo)售人員為中心的對(duì)話(huà)模式演示產(chǎn)品2022/11/17銷(xiāo)售人員對(duì)話(huà)的兩種途徑開(kāi)場(chǎng)白了解客戶(hù)的基本情況了解客戶(hù)的需求(1)產(chǎn)品的明顯特征(2)如何解決銷(xiāo)售的障礙(3)如何將產(chǎn)品向客戶(hù)說(shuō)清楚銷(xiāo)售行為&購(gòu)買(mǎi)行為分析(1)目前所用的產(chǎn)品和將要更新產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)(2)解決目前面臨的問(wèn)題(3)如何理解產(chǎn)品對(duì)解決自身問(wèn)題的意義銷(xiāo)售行為購(gòu)買(mǎi)行為銷(xiāo)售人員關(guān)心的問(wèn)題客戶(hù)關(guān)心的問(wèn)題結(jié)果：銷(xiāo)售行為對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為的影響是有限的結(jié)果：購(gòu)買(mǎi)行為決定著銷(xiāo)售行為2022/11/17(1)產(chǎn)品的明顯特征銷(xiāo)售行為&購(gòu)買(mǎi)行為分析(1)目前所用的產(chǎn)難以做開(kāi)市場(chǎng)不善于表達(dá)自己產(chǎn)品和解決方案的價(jià)值描述2022/11/17難以做開(kāi)市場(chǎng)不善于表達(dá)自己產(chǎn)品和解決方案的2022/11/1關(guān)健問(wèn)題問(wèn)題與客戶(hù)的關(guān)系真實(shí)與表象的關(guān)系隱藏性需求明顯性需求問(wèn)題點(diǎn)有了明顯性需求才能有利益找到了利益，產(chǎn)品才有生命力銷(xiāo)售人員因該先了解客戶(hù)需求，才能引導(dǎo)他們認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，帶來(lái)利益需求點(diǎn)利益點(diǎn)2022/11/17關(guān)健問(wèn)題問(wèn)題點(diǎn)有了明顯性需求才需求點(diǎn)利益點(diǎn)2022/11/需求開(kāi)發(fā)過(guò)程幾乎是完美的我有一點(diǎn)不滿(mǎn)意在....我遇到了困難我需要立即改變沒(méi)有意識(shí)到

隱含需求

難點(diǎn)困難不滿(mǎn)

明顯需求強(qiáng)烈愿望或需要2022/11/17需求開(kāi)發(fā)過(guò)程幾乎是完美的2022/11/12漏斗式提問(wèn)技巧一般性問(wèn)題焦點(diǎn)簡(jiǎn)明公開(kāi)的問(wèn)題疑問(wèn)式提問(wèn)題肯定式索取提問(wèn)焦點(diǎn)問(wèn)題的出現(xiàn)2022/11/17漏斗式提問(wèn)技巧一般性問(wèn)題焦點(diǎn)簡(jiǎn)明公開(kāi)的問(wèn)題疑問(wèn)式提問(wèn)題肯定式重點(diǎn)客戶(hù)工作流程生產(chǎn)或養(yǎng)殖規(guī)模采購(gòu)決策程序競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品機(jī)會(huì)點(diǎn)該客戶(hù)的理論市場(chǎng)容量2022/11/17重點(diǎn)客戶(hù)工作流程生產(chǎn)或養(yǎng)殖規(guī)模2022/11/12重點(diǎn)客戶(hù)工作流程問(wèn)題點(diǎn)＝需求點(diǎn)＝切入點(diǎn)以何種方式開(kāi)展工作：直接拜訪交流：交流主題，能給客戶(hù)解決什么具體問(wèn)題？培訓(xùn)會(huì)形式：給客戶(hù)解決哪方面問(wèn)題，需要什么樣的人參加，為什么？

2022/11/17重點(diǎn)客戶(hù)工作流程問(wèn)題點(diǎn)＝需求點(diǎn)＝切入點(diǎn)2022/11/12重點(diǎn)客戶(hù)工作流程時(shí)間地點(diǎn)目標(biāo)人物我們想達(dá)到目的：目的分解特別注意：怎樣讓客戶(hù)感受到見(jiàn)面的價(jià)值？

2022/11/17重點(diǎn)客戶(hù)工作流程時(shí)間2022/11/12重點(diǎn)客戶(hù)工作流程地點(diǎn)：辦公室內(nèi)晚餐地點(diǎn)培訓(xùn)會(huì)上人物：采購(gòu)決策人技術(shù)總監(jiān)或總經(jīng)理？2022/11/17重點(diǎn)客戶(hù)工作流程地點(diǎn)：2022/11/12重點(diǎn)客戶(hù)工作流程目的分解(在培訓(xùn)會(huì)上或辦公室)展示形象取得信任讓采購(gòu)決策人知道自己急需解決的問(wèn)題讓采購(gòu)決策人知道自己面臨到問(wèn)題的危害讓采購(gòu)決策人理解解決問(wèn)題方案的重要性讓采購(gòu)決策人了解相應(yīng)產(chǎn)品和理念憑關(guān)系向采購(gòu)決策人要訂單讓已采購(gòu)產(chǎn)品客戶(hù)學(xué)會(huì)使用和促進(jìn)上量

2022/11/17重點(diǎn)客戶(hù)工作流程目的分解(在培訓(xùn)會(huì)上或辦公室)2022/11銷(xiāo)售人員怎樣取得廠家支持研討會(huì)研討會(huì)目的分解：講清楚會(huì)前組織：組織人員聽(tīng)課和會(huì)場(chǎng)會(huì)后追蹤：產(chǎn)品使用效果回饋、訂單追蹤技術(shù)服務(wù)銷(xiāo)售促進(jìn)2022/11/17銷(xiāo)售人員怎樣取得廠家支持研討會(huì)2022/11/12銷(xiāo)售人員怎樣取得廠家支持必須明確請(qǐng)廠家來(lái)是想完成客戶(hù)賣(mài)單的哪幾個(gè)環(huán)節(jié)？最終目的：協(xié)助您完成訂單2022/11/17銷(xiāo)售人員怎樣取得廠家支持必須明確請(qǐng)廠家來(lái)是想完成客戶(hù)賣(mài)單的哪產(chǎn)品有什么效果（能解決什么問(wèn)題）？產(chǎn)品效果的評(píng)價(jià)指標(biāo)有哪些？產(chǎn)品發(fā)揮作用的原理是什么？產(chǎn)品在什么條件下起作用？影響產(chǎn)品起作用的因素有哪些?與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品相比有哪些優(yōu)勢(shì)?產(chǎn)品效能營(yíng)養(yǎng)學(xué)習(xí)法2022/11/17產(chǎn)品有什么效果（能解決什么問(wèn)題）？產(chǎn)品效能營(yíng)養(yǎng)學(xué)習(xí)法2022產(chǎn)品有什么效果(能解決什么問(wèn)題)？功能定位簡(jiǎn)單明了功能定位主題明確切忌產(chǎn)品功能大而全客戶(hù)對(duì)效果有異議時(shí)，詢(xún)問(wèn)當(dāng)時(shí)使用產(chǎn)品目的產(chǎn)品效能營(yíng)養(yǎng)學(xué)習(xí)法2022/11/17產(chǎn)品有什么效果(能解決什么問(wèn)題)？功能定位簡(jiǎn)單明了產(chǎn)品效能營(yíng)產(chǎn)品有什么效果（能解決什么問(wèn)題）？產(chǎn)品效果的評(píng)價(jià)指標(biāo)有哪些？數(shù)據(jù)化、標(biāo)準(zhǔn)化可驗(yàn)證、可重復(fù)客戶(hù)反映效果不好，詢(xún)問(wèn)客戶(hù)表現(xiàn)在哪些方面？詢(xún)問(wèn)客戶(hù)使用同類(lèi)產(chǎn)品后的效果，怎么評(píng)價(jià)的？許多客戶(hù)根本就沒(méi)有去評(píng)價(jià)過(guò)效果，卻喜歡投訴產(chǎn)品效能營(yíng)養(yǎng)學(xué)習(xí)法2022/11/17產(chǎn)品有什么效果（能解決什么問(wèn)題）？數(shù)據(jù)化、標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品效能營(yíng)養(yǎng)產(chǎn)品有什么效果（能解決什么問(wèn)題）？產(chǎn)品效果的評(píng)價(jià)指標(biāo)有哪些？產(chǎn)品發(fā)揮作用的原理是什么？產(chǎn)品在什么條件下起作用？影響產(chǎn)品起作用的因素有哪些?與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品相比有哪些優(yōu)勢(shì)?可以巧妙地把自己產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)講出來(lái)但暫時(shí)不直接講就是自己的產(chǎn)品產(chǎn)品效能營(yíng)養(yǎng)學(xué)習(xí)法2022/11/17產(chǎn)品有什么效果（能解決什么問(wèn)題）？可以巧妙地把自己產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)講產(chǎn)品有什么效果（能解決什么問(wèn)題）？產(chǎn)品效果的評(píng)價(jià)指標(biāo)有哪些？產(chǎn)品發(fā)揮作用的原理是什么？產(chǎn)品在什么條件下起作用？影響產(chǎn)品起作用的因素有哪些?與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品相比有哪些優(yōu)勢(shì)?產(chǎn)品起作用的前提條件客戶(hù)有投訴時(shí)，分析是否在此前提條件下使用？客戶(hù)反映效果不好時(shí)，詢(xún)問(wèn)使用時(shí)的情況如：抗應(yīng)激產(chǎn)品見(jiàn)效的前提是動(dòng)物有應(yīng)激產(chǎn)品效能營(yíng)養(yǎng)學(xué)習(xí)法2022/11/17產(chǎn)品有什么效果（能解決什么問(wèn)題）？產(chǎn)品起作用的前提條件產(chǎn)品效產(chǎn)品有什么效果（能解決什么問(wèn)題）？產(chǎn)品效果的評(píng)價(jià)指標(biāo)有哪些？產(chǎn)品發(fā)揮作用的原理是什么？產(chǎn)品在什么條件下起作用？影響產(chǎn)品起作用的因素有哪些?與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品相比有哪些優(yōu)勢(shì)?用法用量，操作是否正確？動(dòng)物本身的健康狀況，是否病入膏肓？反映效果不佳的操作者是什么心態(tài)？關(guān)系，，，，，，，，產(chǎn)品效能營(yíng)養(yǎng)學(xué)習(xí)法2022/11/17產(chǎn)品有什么效果（能解決什么問(wèn)題）？用法用量，操作是否正確？產(chǎn)產(chǎn)品有什么效果（能解決什么問(wèn)題）？產(chǎn)品效果的評(píng)價(jià)指標(biāo)有哪些？產(chǎn)品發(fā)揮作用的原理是什么？產(chǎn)品在什么條件下起作用？影響產(chǎn)品起作用的因素有哪些?與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品相比有哪些優(yōu)勢(shì)?產(chǎn)品效能營(yíng)養(yǎng)學(xué)習(xí)法2022/11/17產(chǎn)品有什么效果（能解決什么問(wèn)題）？產(chǎn)品效能營(yíng)養(yǎng)學(xué)習(xí)法2022添加劑銷(xiāo)售推廣方法2022/11/17添加劑銷(xiāo)售推廣方法2022/11/12內(nèi)容銷(xiāo)售員怎樣銷(xiāo)售高端添加劑到一般客戶(hù)？銷(xiāo)售員怎樣將高端添加劑銷(xiāo)售給大客戶(hù)？銷(xiāo)售人員怎樣有效地取得廠家的支持？學(xué)習(xí)產(chǎn)品的方法（效能營(yíng)養(yǎng)學(xué)習(xí)法）2022/11/17內(nèi)容銷(xiāo)售員怎樣銷(xiāo)售高端添加劑到一般客戶(hù)？2022/11/12哪些是重要的？信任基礎(chǔ)關(guān)系程度價(jià)值描述效果評(píng)估客戶(hù)賣(mài)單前提2022/11/17哪些是重要的？信任基礎(chǔ)客戶(hù)賣(mài)單前提2022/11/12你是這樣這樣推廣高端產(chǎn)品嗎？拿出產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)，向客戶(hù)推薦詢(xún)問(wèn)客戶(hù)意見(jiàn)，是否可以使用客戶(hù)必然會(huì)詢(xún)問(wèn)價(jià)格銷(xiāo)售人員報(bào)價(jià)客戶(hù)必然抵制說(shuō)價(jià)格貴了銷(xiāo)售員解釋說(shuō)質(zhì)量好，成份多等話(huà)術(shù)辯解客戶(hù)回應(yīng)：亂寫(xiě)成份和含量的廠家多，沒(méi)品牌，沒(méi)試過(guò)銷(xiāo)售員得出結(jié)論：產(chǎn)品價(jià)格貴，品牌認(rèn)可度小，無(wú)法銷(xiāo)售2022/11/17你是這樣這樣推廣高端產(chǎn)品嗎？拿出產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)，向客戶(hù)推薦202銷(xiāo)售人員對(duì)話(huà)的兩種途徑開(kāi)場(chǎng)白了解客戶(hù)的基本情況了解客戶(hù)的需求說(shuō)明產(chǎn)品成交引導(dǎo)模式1：以銷(xiāo)售人員為中心的對(duì)話(huà)模式演示產(chǎn)品2022/11/17銷(xiāo)售人員對(duì)話(huà)的兩種途徑開(kāi)場(chǎng)白了解客戶(hù)的基本情況了解客戶(hù)的需求(1)產(chǎn)品的明顯特征(2)如何解決銷(xiāo)售的障礙(3)如何將產(chǎn)品向客戶(hù)說(shuō)清楚銷(xiāo)售行為&購(gòu)買(mǎi)行為分析(1)目前所用的產(chǎn)品和將要更新產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)(2)解決目前面臨的問(wèn)題(3)如何理解產(chǎn)品對(duì)解決自身問(wèn)題的意義銷(xiāo)售行為購(gòu)買(mǎi)行為銷(xiāo)售人員關(guān)心的問(wèn)題客戶(hù)關(guān)心的問(wèn)題結(jié)果：銷(xiāo)售行為對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為的影響是有限的結(jié)果：購(gòu)買(mǎi)行為決定著銷(xiāo)售行為2022/11/17(1)產(chǎn)品的明顯特征銷(xiāo)售行為&購(gòu)買(mǎi)行為分析(1)目前所用的產(chǎn)難以做開(kāi)市場(chǎng)不善于表達(dá)自己產(chǎn)品和解決方案的價(jià)值描述2022/11/17難以做開(kāi)市場(chǎng)不善于表達(dá)自己產(chǎn)品和解決方案的2022/11/1關(guān)健問(wèn)題問(wèn)題與客戶(hù)的關(guān)系真實(shí)與表象的關(guān)系隱藏性需求明顯性需求問(wèn)題點(diǎn)有了明顯性需求才能有利益找到了利益，產(chǎn)品才有生命力銷(xiāo)售人員因該先了解客戶(hù)需求，才能引導(dǎo)他們認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，帶來(lái)利益需求點(diǎn)利益點(diǎn)2022/11/17關(guān)健問(wèn)題問(wèn)題點(diǎn)有了明顯性需求才需求點(diǎn)利益點(diǎn)2022/11/需求開(kāi)發(fā)過(guò)程幾乎是完美的我有一點(diǎn)不滿(mǎn)意在....我遇到了困難我需要立即改變沒(méi)有意識(shí)到

隱含需求

難點(diǎn)困難不滿(mǎn)

明顯需求強(qiáng)烈愿望或需要2022/11/17需求開(kāi)發(fā)過(guò)程幾乎是完美的2022/11/12漏斗式提問(wèn)技巧一般性問(wèn)題焦點(diǎn)簡(jiǎn)明公開(kāi)的問(wèn)題疑問(wèn)式提問(wèn)題肯定式索取提問(wèn)焦點(diǎn)問(wèn)題的出現(xiàn)2022/11/17漏斗式提問(wèn)技巧一般性問(wèn)題焦點(diǎn)簡(jiǎn)明公開(kāi)的問(wèn)題疑問(wèn)式提問(wèn)題肯定式重點(diǎn)客戶(hù)工作流程生產(chǎn)或養(yǎng)殖規(guī)模采購(gòu)決策程序競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品機(jī)會(huì)點(diǎn)該客戶(hù)的理論市場(chǎng)容量2022/11/17重點(diǎn)客戶(hù)工作流程生產(chǎn)或養(yǎng)殖規(guī)模2022/11/12重點(diǎn)客戶(hù)工作流程問(wèn)題點(diǎn)＝需求點(diǎn)＝切入點(diǎn)以何種方式開(kāi)展工作：直接拜訪交流：交流主題，能給客戶(hù)解決什么具體問(wèn)題？培訓(xùn)會(huì)形式：給客戶(hù)解決哪方面問(wèn)題，需要什么樣的人參加，為什么？

2022/11/17重點(diǎn)客戶(hù)工作流程問(wèn)題點(diǎn)＝需求點(diǎn)＝切入點(diǎn)2022/11/12重點(diǎn)客戶(hù)工作流程時(shí)間地點(diǎn)目標(biāo)人物我們想達(dá)到目的：目的分解特別注意：怎樣讓客戶(hù)感受到見(jiàn)面的價(jià)值？

2022/11/17重點(diǎn)客戶(hù)工作流程時(shí)間2022/11/12重點(diǎn)客戶(hù)工作流程地點(diǎn)：辦公室內(nèi)晚餐地點(diǎn)培訓(xùn)會(huì)上人物：采購(gòu)決策人技術(shù)總監(jiān)或總經(jīng)理？2022/11/17重點(diǎn)客戶(hù)工作流程地點(diǎn)：2022/11/12重點(diǎn)客戶(hù)工作流程目的分解(在培訓(xùn)會(huì)上或辦公室)展示形象取得信任讓采購(gòu)決策人知道自己急需解決的問(wèn)題讓采購(gòu)決策人知道自己面臨到問(wèn)題的危害讓采購(gòu)決策人理解解決問(wèn)題方案的重要性讓采購(gòu)決策人了解相應(yīng)產(chǎn)品和理念憑關(guān)系向采購(gòu)決策人要訂單讓已采購(gòu)產(chǎn)品客戶(hù)學(xué)會(huì)使用和促進(jìn)上量

2022/11/17重點(diǎn)客戶(hù)工作流程目的分解(在培訓(xùn)會(huì)上或辦公室)2022/11銷(xiāo)售人員怎樣取得廠家支持研討會(huì)研討會(huì)目的分解：講清楚會(huì)前組織：組織人員聽(tīng)課和會(huì)場(chǎng)會(huì)后追蹤：產(chǎn)品使用效果回饋、訂單追蹤技術(shù)服務(wù)銷(xiāo)售促進(jìn)2022/11/17銷(xiāo)售人員怎樣取得廠家支持研討會(huì)2022/11/12銷(xiāo)售人員怎樣取得廠家支持必須明確請(qǐng)廠家來(lái)是想完成客戶(hù)賣(mài)單的哪幾個(gè)環(huán)節(jié)？最終目的：協(xié)助您完成訂單2022/11/17銷(xiāo)售人員怎樣取得廠家支持必須明確請(qǐng)廠家來(lái)是想完成客戶(hù)賣(mài)單的哪產(chǎn)品有什么效果（能解決什么問(wèn)題）？產(chǎn)品效果的評(píng)價(jià)指標(biāo)有哪些？產(chǎn)品發(fā)揮作用的原理是什么？產(chǎn)品在什么條件下起作用？影響產(chǎn)品起作用的因素有哪些?與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品相比有哪些優(yōu)勢(shì)?產(chǎn)品效能營(yíng)養(yǎng)學(xué)習(xí)法2022/11/17產(chǎn)品有什么效果（能解決什么問(wèn)題）？產(chǎn)品效能營(yíng)養(yǎng)學(xué)習(xí)法2022產(chǎn)品有什么效果(能解決什么問(wèn)題)？功能定位簡(jiǎn)單明了功能定位主題明確切忌產(chǎn)品功能大而全客戶(hù)對(duì)效果有異議時(shí)，詢(xún)問(wèn)當(dāng)時(shí)使用產(chǎn)品目的產(chǎn)品效能營(yíng)養(yǎng)學(xué)習(xí)法2022/11/17產(chǎn)品有什么效果(能解決什么問(wèn)題)？功能定位簡(jiǎn)單明了產(chǎn)品效能營(yíng)產(chǎn)品有什么效果（能解決什么問(wèn)題）？產(chǎn)品效果的評(píng)價(jià)指標(biāo)有哪些？數(shù)據(jù)化、標(biāo)準(zhǔn)化可驗(yàn)證、可重復(fù)客戶(hù)反映效果不好，詢(xún)問(wèn)客戶(hù)表現(xiàn)在哪些方面？詢(xún)問(wèn)客戶(hù)使用同類(lèi)產(chǎn)品后的效果，怎么評(píng)價(jià)的？許多客戶(hù)根本就沒(méi)有去評(píng)價(jià)過(guò)效果，卻喜歡投訴產(chǎn)品效能營(yíng)養(yǎng)學(xué)習(xí)法2022/11/17產(chǎn)品有什么效果（能解決什么問(wèn)題）？數(shù)據(jù)化、標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品效能營(yíng)養(yǎng)產(chǎn)品有什么效果（能解決什么問(wèn)題）？產(chǎn)品效果的評(píng)價(jià)指標(biāo)有哪些？產(chǎn)品發(fā)揮作用的原理是什么？產(chǎn)品在什么條件下起作用？影響產(chǎn)品起作用的因素有哪些?與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品相比有哪些優(yōu)勢(shì)?可以