2022年孩子王研究報(bào)告 母嬰商品零售龍頭全數(shù)字化賦能

2022年孩子王研究報(bào)告母嬰商品零售龍頭，全數(shù)字化賦能

公司概況：母嬰商品零售龍頭，茁壯成長(zhǎng)全渠道、全品類布局，全數(shù)字化賦能孩子王創(chuàng)立于2009年，是一家基于顧客關(guān)系經(jīng)營(yíng)的創(chuàng)新型新家庭全渠道服務(wù)提供商。孩子王通過線下直營(yíng)門店和線上渠道為準(zhǔn)媽媽及0-14歲嬰童銷售食品、衣物品、易耗品、耐用品等多個(gè)品類逾萬種商品，并提供童樂園、互動(dòng)活動(dòng)、育兒服務(wù)等各類服務(wù)。公司通過搭建以業(yè)務(wù)和數(shù)據(jù)雙中臺(tái)系統(tǒng)為主，以AI中臺(tái)為輔的技術(shù)架構(gòu)實(shí)現(xiàn)對(duì)消費(fèi)者的精準(zhǔn)洞察和運(yùn)營(yíng)效率的提升，最終持續(xù)賦能公司業(yè)務(wù)發(fā)展和高效管理。截至2022年6月30日，公司在全國(guó)擁有500家直營(yíng)門店。2017-2021年，公司營(yíng)業(yè)收入由52.4億元增長(zhǎng)至90.5億元，CAGR+14.7%，2022Q1-Q3，公司營(yíng)業(yè)收入為63.8億元，同比-3.2%；2017年-2020年，公司歸母凈利潤(rùn)由0.9億元增長(zhǎng)至3.9億元，CAGR+60.9%，2021年公司歸母凈利潤(rùn)為2.0億元，同比-48.4%，2022Q1-Q3，公司歸母凈利潤(rùn)為1.5億元，同比-35.9%，主要是新租賃準(zhǔn)則的執(zhí)行導(dǎo)致新增折舊費(fèi)用和財(cái)務(wù)費(fèi)用、疫情影響門店經(jīng)營(yíng)、大量新店處于培育期所致。2021年?duì)I業(yè)收入中，母嬰商品/母嬰服務(wù)/供應(yīng)商服務(wù)/廣告/平臺(tái)服務(wù)收入分別為78.4/2.6/6.8/0.9/1.0/億元，占比分別為86.6%/2.9%/7.5%/0.9%/1.1%。2020年母嬰商品收入中，線下銷售/掃碼購(gòu)/電商平臺(tái)收入分別為30.2/38.8/4.9億元，占比分別為40.9%/52.5%/6.7%。創(chuàng)始人長(zhǎng)于創(chuàng)造零售業(yè)獨(dú)角獸，股權(quán)集中零售創(chuàng)業(yè)老將領(lǐng)銜，家電連鎖第三強(qiáng)五星電器老班底。創(chuàng)始人汪建國(guó)在1998年創(chuàng)立五星電器。根據(jù)商務(wù)部的2006年上半年國(guó)內(nèi)連鎖企業(yè)30強(qiáng)排名，五星電器在家電連鎖銷售企業(yè)中排名第三。創(chuàng)始人在2009年將五星電器的全部股份出售給百思買，并在同年與另外3位老員工創(chuàng)辦孩子王，團(tuán)隊(duì)零售運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)豐富。汪建國(guó)同時(shí)在2010年創(chuàng)辦農(nóng)村電子商務(wù)平臺(tái)匯通達(dá)，匯通達(dá)于2022年2月18日在港交所掛牌上市。創(chuàng)始人為公司實(shí)際控制人，IPO前與一致行動(dòng)人合計(jì)控制公司46.25%股份。IPO前，創(chuàng)始人汪建國(guó)通過江蘇博思達(dá)和南京子泉間接持股28.35%和4.84%，合計(jì)29.16%，同時(shí)江蘇博思達(dá)的一致行動(dòng)人南京千秒諾和南京子泉分別持股13.05%和4.84%，因此汪建國(guó)合計(jì)控制公司46.25%的股份，為公司實(shí)際控制人。孩子王于2021年10月14日在深交所創(chuàng)業(yè)板上市，公開發(fā)行股票1.09億股，發(fā)行后公司總共股本為10.9億股，發(fā)行價(jià)格為5.77元/股。IPO發(fā)行后，汪建國(guó)間接持股26.24%，江蘇博思達(dá)的一致行動(dòng)人南京千秒諾和南京子泉直接持股11.75%和4.36%，汪建國(guó)合計(jì)控制公司41.62%的股份（鎖定期36個(gè)月），公眾持股10.01%。公司激勵(lì)機(jī)制合理完善，2016年設(shè)立員工持股平臺(tái)南京維盈，由12名骨干員工持股。IPO發(fā)行前，南京維盈持股6.18%，IPO發(fā)行后，南京維盈持股5.56%。通過股權(quán)激勵(lì)，公司吸引保留了人才，調(diào)動(dòng)了員工積極性。母嬰行業(yè)分析：消費(fèi)升級(jí)推動(dòng)市場(chǎng)擴(kuò)容，行業(yè)集中度提升四萬億市場(chǎng)進(jìn)入成熟發(fā)展期，低雙位數(shù)持續(xù)增長(zhǎng)母嬰行業(yè)是面向孕產(chǎn)婦及0-14歲的嬰童群體的綜合性消費(fèi)產(chǎn)業(yè)，以商品和服務(wù)兩大板塊滿足母嬰童衣、食、住、行、用、玩、教等多元化需求。母嬰市場(chǎng)進(jìn)一步穩(wěn)速擴(kuò)容，前景廣闊。過去十年受人口增長(zhǎng)、消費(fèi)升級(jí)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)普及的驅(qū)動(dòng)，中國(guó)母嬰市場(chǎng)規(guī)模迅速成長(zhǎng)至4萬億元。艾媒咨詢2020年預(yù)計(jì)，2021年中國(guó)母嬰市場(chǎng)規(guī)模為4.9萬億元，2024年為7.6萬億元，對(duì)應(yīng)2020-2024年的5年CAGR為16.9%。母嬰產(chǎn)品與母嬰服務(wù)體量相當(dāng)，母嬰服務(wù)增速更高。根據(jù)羅蘭貝格2019年的預(yù)測(cè)，2020年母嬰產(chǎn)品和母嬰服務(wù)市場(chǎng)規(guī)模分別為1.70億元和1.73億元。從細(xì)分品類上看，食品/服裝/孕婦產(chǎn)品的份額占前三，分別為0.63/0.51/0.34億元，親子娛樂及出行/兒童教育服務(wù)/麗人2015-2020E的CAGR占前三，分別為20%/18%/17%。人口紅利漸弱，消費(fèi)升級(jí)為市場(chǎng)增長(zhǎng)主要驅(qū)動(dòng)力中國(guó)出生人口連續(xù)6年下跌，未來人口紅利驅(qū)動(dòng)漸弱。最近20年，政府陸續(xù)出臺(tái)人口生育政策，以解決中國(guó)人口老齡化問題：雙獨(dú)二胎（2002）-單獨(dú)二胎（2013）-全面二胎（2015）-全面三胎（2021）。根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局的數(shù)據(jù)，2016年為中國(guó)近十年來出生人數(shù)的峰值，達(dá)1786萬人，之后開始逐年下跌，2021年為1062萬人，人口出生率為7.52‰，創(chuàng)下了44年來的新低。全國(guó)0-14歲人口也已過峰值，2021年約為2.47億人。單獨(dú)&全面二孩政策對(duì)出生人口下跌趨勢(shì)的延后作用約為5年。2013年11月和2015年10月開始實(shí)施單獨(dú)二孩和全面二孩政策后，每年出生人口中的二孩率逐年上升至2019年達(dá)到高峰57%，出生人口則在2018年才重新低于2013年。三孩政策出臺(tái)，各地積極響應(yīng)，未來將一定程度上延緩出生人口下降速度。2021年7月，國(guó)務(wù)院發(fā)布《關(guān)于優(yōu)化生育政策促進(jìn)人口長(zhǎng)期均衡發(fā)展的決定》，決定實(shí)施三孩政策，隨后各地各級(jí)政府部門積極響應(yīng)，提出包括生育假/醫(yī)保報(bào)銷/公租房/生育補(bǔ)貼/個(gè)稅減免/普惠托位在內(nèi)各項(xiàng)配套措施。我們認(rèn)為，這有利于緩解生育壓力，提高生育意愿，因而在未來短期幾年內(nèi)將延緩出生人口的下降速度。消費(fèi)升級(jí)支撐著母嬰市場(chǎng)未來的持續(xù)增長(zhǎng)。根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)，2021年中國(guó)城鎮(zhèn)/農(nóng)村居民人均可支配收入為4.7/1.9萬元，同比增速分別為10.5%/8.2%。根據(jù)沙利文咨詢的數(shù)據(jù)（轉(zhuǎn)引自公司招股書），母嬰占年輕家庭消費(fèi)總額比例逐年提升，從2013年的15.9%預(yù)計(jì)提升至2022年的20.0%。根據(jù)尼爾森的數(shù)據(jù)（轉(zhuǎn)引自《2021年母嬰行業(yè)洞察報(bào)告》），2021年線下母嬰商品中端價(jià)格帶和高端價(jià)格帶分別上升至53%和30%。根據(jù)MobTech袤博，2021年母嬰人群中已有54%為90后和95后，這部分主體人群與上一輩不同，她們1）注重母嬰商品質(zhì)量與消費(fèi)體驗(yàn)，對(duì)價(jià)格敏感性相對(duì)較弱；2）注重科學(xué)的育兒方法，對(duì)全方位母嬰服務(wù)的需求得到充分開發(fā)，因此我們認(rèn)為在居民可支配收入持續(xù)增長(zhǎng)的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)上，母嬰群體消費(fèi)理念和習(xí)慣的改變所引發(fā)的消費(fèi)升級(jí)將成為母嬰市場(chǎng)未來增長(zhǎng)的主要驅(qū)動(dòng)力。未來母嬰主力人群95后母嬰消費(fèi)意愿最強(qiáng)。根據(jù)MobTech袤博，2021年，95后家庭月收入1萬元以下為67%，為各年齡群中最低，然而母嬰花費(fèi)比重高于30%的家庭則為53%，為各年齡群中最高。近半95后寶媽孩子年齡為0-3歲，約六成95后寶媽分布在低線城市。根據(jù)MobTech袤博，2021年，49.2%的95后寶媽養(yǎng)育著0-3歲的小孩，35.1%處于孕期/備孕狀態(tài)；59.5%的寶媽生活在三線及以下的城市。我們相信未來低線城市也將持續(xù)是出生人口的主要來源。母嬰人群消費(fèi)決策主要由寶媽作出，同時(shí)亟待引導(dǎo)。根據(jù)巨量算數(shù)，2021年，母嬰用品購(gòu)買決策者中45%是寶媽自己，而50%的母嬰人群會(huì)有因母嬰用品過于豐富帶來的選擇困難。市場(chǎng)分散，集中度將進(jìn)一步提升母嬰零售行業(yè)處于母嬰產(chǎn)業(yè)鏈中游，線下渠道為主。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)和互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的背景下，中國(guó)母嬰零售行業(yè)呈現(xiàn)多業(yè)態(tài)并存的特點(diǎn)。羅蘭貝格的數(shù)據(jù)顯示，2015年線下渠道與線上渠道占比為68%/32%，2020年預(yù)計(jì)為60%/40%，母嬰零售行業(yè)仍然以線下渠道為主。線上渠道由綜合性電商主導(dǎo)。母嬰零售行業(yè)的線上渠道主要包括綜合性電商的母嬰頻道（如天貓、京東和蘇寧）、垂直孕嬰童電商（如蜜芽和貝貝網(wǎng)）和垂直母嬰社區(qū)（如寶寶樹和媽媽網(wǎng)）。其中，綜合性電商憑借采購(gòu)上的規(guī)模效應(yīng)、品類間的協(xié)同性、龐大的沉淀流量占據(jù)母嬰零售行業(yè)線上渠道的主導(dǎo)地位，垂直孕嬰童電商靠社交分銷的微商機(jī)制推動(dòng)，垂直母嬰社區(qū)則通過母嬰專業(yè)內(nèi)容引流，再通過電商、廣告等進(jìn)行流量變現(xiàn)。線下渠道分散，行業(yè)集中度低。母嬰零售行業(yè)的線上渠道主要包括母嬰專營(yíng)連鎖零售店、超市賣場(chǎng)和其他線下渠道（個(gè)體店）。根據(jù)艾瑞咨詢的數(shù)據(jù)，三者分別占比51.28%/28.21%/20.51%。其中，由于母嬰零售行業(yè)進(jìn)入門檻低，絕大多數(shù)母嬰專營(yíng)連鎖零售店都是以小門店、局部區(qū)域內(nèi)小范圍連鎖的形式存在，市場(chǎng)集中度低。根據(jù)CBME2019年的對(duì)全國(guó)母嬰企業(yè)抽樣調(diào)研統(tǒng)計(jì)，母嬰專營(yíng)連鎖零售店中門店數(shù)量在50家及以上的大型連鎖企業(yè)僅占9.4%，500平米以上的門店僅占6.5%。從消費(fèi)端看，母嬰用品商店是目前和未來第一大渠道。根據(jù)巨量算數(shù)，2021年78%的消費(fèi)者會(huì)在母嬰商店購(gòu)買母嬰用品，在所有渠道中排第一。同時(shí)，越年輕的寶媽越常在母嬰商店購(gòu)買母嬰用品，95后/90后/85后/80后/80前分別為81%/78%/77%/74%/62%。母嬰用品商店契合消費(fèi)者對(duì)質(zhì)量的需求。由于母嬰商品種類眾多，同時(shí)又很難直接分辨其真?zhèn)魏唾|(zhì)量，客戶在消費(fèi)過程中往往需要親身體驗(yàn)，并獲取一定的專業(yè)建議和指導(dǎo)，而母嬰線下實(shí)體店基于品牌和渠道的雙重背書，提供精選優(yōu)質(zhì)的商品、專業(yè)的知識(shí)交流與疑難解答、全品類一站式購(gòu)物體驗(yàn)，可以與消費(fèi)者快速建立信任感，構(gòu)成了有別于電商的吸引力。此外，當(dāng)前的母嬰零售行業(yè)不僅僅以商品為核心，還包括兒童娛樂、教育等多種體驗(yàn)業(yè)態(tài)，線上平臺(tái)無法滿足上述需求。線下渠道中，全國(guó)連鎖和區(qū)域龍頭初現(xiàn)。即便母嬰專營(yíng)連鎖零售店的市場(chǎng)集中度不高，但主要玩家們已經(jīng)顯現(xiàn)。其中，全國(guó)連鎖龍頭包括孩子王、樂友和愛嬰島，區(qū)域連鎖龍頭包括愛嬰室（華東地區(qū)）和麗家寶貝（北京市）。這些企業(yè)主要是通過加盟店模式經(jīng)營(yíng)，單店面積平均在600平米以下，以街邊店為主。全直營(yíng)+全渠道+大店模式，孩子王獨(dú)樹一幟。與其他主要母嬰連鎖企業(yè)不同，孩子王的線下門店采取全直營(yíng)模式，對(duì)每一門店產(chǎn)品和服務(wù)的管控更強(qiáng)，同時(shí)門店主要集中在大型綜合購(gòu)物中心內(nèi)，定位中高端化；全渠道布局，線上渠道包括APP、小程序、微信公眾號(hào)、微商城和PC官網(wǎng)，與線下相互賦能；深耕大店模式，平均單店面積約2,500平米（最大單店面積超過7,000平米），為消費(fèi)者提供一站式購(gòu)物體驗(yàn)。競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：數(shù)字化新零售，深耕會(huì)員經(jīng)濟(jì)全渠道、全品類、全場(chǎng)景觸達(dá)消費(fèi)者線上線下渠道融合，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。公司大力發(fā)展全渠道戰(zhàn)略，截至2021年末，公司已在20個(gè)?。ㄊ校?、142個(gè)城市開設(shè)了495家線下實(shí)體門店，線上則構(gòu)建了移動(dòng)端APP、微信公眾號(hào)、小程序、微商城等渠道，形成線上線下全覆蓋，從而成功打造“無界”的經(jīng)營(yíng)模式。線下門店是集商品銷售、兒童游樂、互動(dòng)活動(dòng)、育兒服務(wù)和異業(yè)合作為一體的互動(dòng)社交載體，而線上渠道則不受時(shí)空限制方便快捷、品類齊全滿足小眾商品需求、價(jià)格較為優(yōu)惠，全渠道融合戰(zhàn)略使得線上與線下渠道實(shí)現(xiàn)了優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。孩子王與愛嬰室均搭建了自有電商平臺(tái)和第三方電商平臺(tái)，但孩子王的線下消費(fèi)方式多元，包括觸屏終端/掃碼購(gòu)/店配速達(dá)，同時(shí)線下消費(fèi)方式與線上APP和小程序相互打通，真正實(shí)現(xiàn)了渠道融合，相互引流。獨(dú)創(chuàng)大店模式，一站式購(gòu)物體驗(yàn)。公司從成立以來就創(chuàng)新性地采用大店模式經(jīng)營(yíng)，平均單店面積約2,500平米，多開設(shè)在萬達(dá)廣場(chǎng)、萬象城等大型購(gòu)物中心內(nèi)。公司除了提供包括食品（奶粉、零食輔食、營(yíng)養(yǎng)保?。⒁挛锲罚▋?nèi)衣家紡、外服童鞋）、易耗品（紙尿褲、洗護(hù)用品）、耐用品（玩具、文教智能、車床椅）等多個(gè)品類、逾萬種的商品外，還提供童樂園、互動(dòng)活動(dòng)、育兒服務(wù)等各類母嬰童服務(wù)，以滿足客戶購(gòu)物、服務(wù)、社交的多元化需求，創(chuàng)造一站式購(gòu)物體驗(yàn)。公司的商品品類多于同行。對(duì)比其他主要母嬰連鎖店，孩子王的經(jīng)營(yíng)范圍覆蓋了母嬰行業(yè)所有的商品品類，而主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手則明顯在孕婦商品（如孕婦營(yíng)養(yǎng)品和孕婦裝）的布局上有所空缺。公司對(duì)母嬰服務(wù)的布局領(lǐng)先于同行。孩子王提供的母嬰服務(wù)涵蓋行業(yè)里的絕大多數(shù)品類，僅不包含課外輔導(dǎo)和打疫苗等補(bǔ)充醫(yī)療服務(wù)，而其他同行僅零星覆蓋了約一半的服務(wù)品類。場(chǎng)景化布置增強(qiáng)與顧客的互動(dòng)，提升用戶黏性。傳統(tǒng)母嬰商品門店的商品僅按類別陳列在貨架，孩子王為優(yōu)化顧客體驗(yàn)，促進(jìn)一站式消費(fèi)，對(duì)門店進(jìn)行了場(chǎng)景化布置，打造出孩子時(shí)尚區(qū)、孩子探索區(qū)、孩子呵護(hù)區(qū)、孩子力量區(qū)以及綜合專區(qū)，同時(shí)專設(shè)育兒服務(wù)中心、成長(zhǎng)教室、成長(zhǎng)繽紛營(yíng)、媽媽交流休閑區(qū)等以提供專業(yè)的客戶服務(wù)。另外，孩子王針對(duì)孩子不同成長(zhǎng)階段提供多項(xiàng)線下互動(dòng)活動(dòng)，如新媽媽學(xué)院、孕嬰童展、爬爬賽、冬夏令營(yíng)。全方位數(shù)字化運(yùn)營(yíng)，降本增效完善的數(shù)字化系統(tǒng)全方位覆蓋業(yè)務(wù)。數(shù)字化是指利用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、人工智能等創(chuàng)新技術(shù)，圍繞客戶消費(fèi)需求和行為特點(diǎn)，重塑業(yè)務(wù)流程，提升零售效率和體驗(yàn)。孩子王是一家數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的，基于顧客關(guān)系經(jīng)營(yíng)的創(chuàng)新型新家庭全渠道服務(wù)提供商。公司搭建了全面的數(shù)字化系統(tǒng)，包括五大前臺(tái)系統(tǒng)、三大中臺(tái)系統(tǒng)、七大后臺(tái)系統(tǒng)以及兩大終端，實(shí)現(xiàn)了用戶數(shù)字化、員工數(shù)字化和管理數(shù)字化，為業(yè)務(wù)發(fā)展和高效管理充分賦能。強(qiáng)大的中臺(tái)系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)管理數(shù)字化。公司搭建了以業(yè)務(wù)和數(shù)據(jù)雙中臺(tái)系統(tǒng)為主，以AI中臺(tái)為輔的中臺(tái)系統(tǒng)。中臺(tái)系統(tǒng)在管理數(shù)字化上最直接體現(xiàn)在倉(cāng)儲(chǔ)體系和自動(dòng)補(bǔ)貨系統(tǒng)。公司建立了包括中央倉(cāng)CDC)、區(qū)域倉(cāng)(RDC)和城市中心倉(cāng)(FDC)在內(nèi)的三級(jí)倉(cāng)儲(chǔ)體系。通過設(shè)置多層級(jí)倉(cāng)庫(kù)，公司有效改善了門店配送半徑，同時(shí)釋放了門店經(jīng)營(yíng)面積，提高了存貨周轉(zhuǎn)效率。數(shù)字化降本增效顯著。孩子王的存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)顯著低于同行業(yè)可比公司愛嬰室，且近年來一直維持在60天的低位水平，高存貨周轉(zhuǎn)效率體現(xiàn)出數(shù)字化賦能下的強(qiáng)大供應(yīng)鏈管理能力。同時(shí)孩子王的期間費(fèi)用率也逐年降低，至2020年的25.6%，2021年則上升至29.0%，而其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手愛嬰室的期間費(fèi)用率則逐年提升至2021年的27.6%。沉淀客流，深挖會(huì)員價(jià)值打造閉環(huán)體系管理會(huì)員。公司始終將自身定位為一家重度的會(huì)員經(jīng)濟(jì)公司。依據(jù)多年對(duì)會(huì)員關(guān)系的深入研究和管理，公司建立了一套會(huì)員閉環(huán)管理體系，包含會(huì)員獲取、會(huì)員互動(dòng)、會(huì)員分類、會(huì)員增值和會(huì)員評(píng)估5個(gè)方面，打造了“互動(dòng)產(chǎn)生情感—情感產(chǎn)生黏性—黏性帶來高產(chǎn)值會(huì)員—高產(chǎn)值會(huì)員口碑影響潛在消費(fèi)會(huì)員”的整套“單客經(jīng)濟(jì)”模型，并在全業(yè)務(wù)體系推廣。推出付費(fèi)會(huì)員，深度綁定高價(jià)值客戶。公司在原有積分兌換權(quán)益的普通會(huì)員基礎(chǔ)上，于2018年5月推出付費(fèi)產(chǎn)品——黑金PLUS會(huì)員。公司通過付費(fèi)會(huì)員產(chǎn)品深度綁定高價(jià)值客戶，全面滲透其日常生活場(chǎng)景，從而提高單客價(jià)值。相比愛嬰室，孩子王的付費(fèi)會(huì)員年費(fèi)門檻較高，為199元和399元。付費(fèi)會(huì)員大幅提升單客產(chǎn)值，仍然處于快速發(fā)展期。截至2021年末，公司會(huì)員人數(shù)超過5,000萬人，貢獻(xiàn)公司母嬰商品銷售收入的96%以上。截至2021年末，公司付費(fèi)會(huì)員人數(shù)超過76萬人，貢獻(xiàn)公司母嬰商品銷售收入的16.1%，低于愛嬰室的33.2%。單客年產(chǎn)值為1654.8元，是普通會(huì)員的10倍左右，而愛嬰室的單客銷售為1718.8元，是普通會(huì)員的6倍。強(qiáng)大的專業(yè)育兒顧問借助“人客合一”APP對(duì)會(huì)員顧客進(jìn)行精準(zhǔn)導(dǎo)購(gòu)。截至2021年末，公司擁有近4,700名持有國(guó)家育嬰職業(yè)資格的育兒顧問，擔(dān)任營(yíng)養(yǎng)師、母嬰護(hù)理師、兒童成長(zhǎng)培訓(xùn)師、全方位專業(yè)咨詢等多重角色，提供一站式育兒服務(wù)，包括孕嬰童商品推薦、孕期咨詢、新生兒產(chǎn)后護(hù)理、育兒經(jīng)驗(yàn)專業(yè)指導(dǎo)、催乳、小兒推拿等。當(dāng)會(huì)員顧客進(jìn)店后，可在進(jìn)店大屏簽到并獲取當(dāng)日門店活動(dòng)信息，與此同時(shí)專屬育兒顧問將收到顧客到店通知，顧客可使用自己手機(jī)掃碼讀取商品電子價(jià)錢以獲得商品促銷、庫(kù)存、價(jià)格和評(píng)價(jià)等信息，育兒顧問也將通過“人客合一”APP進(jìn)行精準(zhǔn)化導(dǎo)購(gòu)。結(jié)賬操作也可由顧客通過掃碼購(gòu)自助完成。大數(shù)據(jù)分析消費(fèi)者行為，精準(zhǔn)營(yíng)銷提高單客價(jià)值?！叭丝秃弦弧笔羌?jīng)營(yíng)分析、社群工具、門店工具、掃碼購(gòu)工具、育兒服務(wù)、互動(dòng)活動(dòng)、日常辦公、巡店等11大模塊，150余個(gè)經(jīng)營(yíng)工具構(gòu)成的資源共享平臺(tái)。公司的技術(shù)團(tuán)隊(duì)采集梳理會(huì)員的基本屬性、瀏覽、交易、社交、互動(dòng)活動(dòng)等行為數(shù)據(jù)，并通過大數(shù)據(jù)平臺(tái)清洗，從而獲得各種會(huì)員標(biāo)簽畫像，并同步到會(huì)員管理工具“人客合一”終端APP中供育兒顧問洞察會(huì)員行為和購(gòu)物服務(wù)需求。同時(shí)系統(tǒng)根據(jù)不同會(huì)員的標(biāo)簽畫像，定期自動(dòng)推送個(gè)性化的精準(zhǔn)營(yíng)銷任務(wù)指令到“人客合一”APP中，育兒顧問可以依據(jù)任務(wù)指令實(shí)現(xiàn)對(duì)會(huì)員的維護(hù)溝通與消費(fèi)刺激。目前公司已建立用戶畫像標(biāo)簽400+個(gè)和1,000+個(gè)智能模型。未來發(fā)展：擴(kuò)張規(guī)模、完善物流體系、加強(qiáng)數(shù)字化持續(xù)展店擴(kuò)規(guī)模公司原計(jì)劃每年凈開100家店。根據(jù)公司招股說明書，為進(jìn)一步完善公司的門店布局，提高市場(chǎng)份額和盈利能力，公司計(jì)劃3年內(nèi)（2021年為第1年）在22個(gè)?。ㄊ校╅_設(shè)300家直營(yíng)數(shù)字化門店。公司預(yù)計(jì)新增門店面積約70.1萬平方米，平均單店面積約2337.3平米；選址上，公司將通過開設(shè)店鋪加強(qiáng)一線城市核心商圈的滲透力度，以及填補(bǔ)二三線城市發(fā)展?jié)摿^大的重要商圈，建設(shè)輻射全國(guó)各區(qū)域核心或重要商圈的渠道網(wǎng)絡(luò)。目前為三級(jí)倉(cāng)儲(chǔ)體系。截至2021年末，公司已在南京自建了1個(gè)全自動(dòng)化中央倉(cāng)；在武漢、成都、天津、佛山等地設(shè)有4個(gè)核心區(qū)域倉(cāng)，主要覆蓋華中、華北、華南和西南區(qū)域；在鹽城、常州、鄭州等地設(shè)有15個(gè)城市中心倉(cāng)，形成了“中央倉(cāng)（CDC）+區(qū)域倉(cāng)（RDC）+城市中心倉(cāng)（FDC）”的三級(jí)倉(cāng)儲(chǔ)體系。倉(cāng)網(wǎng)加密，倉(cāng)點(diǎn)加大，未來將建成四級(jí)倉(cāng)儲(chǔ)體系。根據(jù)其招股說明書，公司原計(jì)劃未來三年（2021年為第1年）：第1年將新建前置倉(cāng)1個(gè)和城市中心倉(cāng)10個(gè)；第2年將新建前置倉(cāng)2個(gè)、新建城市中心倉(cāng)11個(gè)，擴(kuò)建城市中心倉(cāng)17個(gè)；第3年將擴(kuò)建區(qū)域倉(cāng)5個(gè)。最終形成“CDC（中央倉(cāng)）+RDC（區(qū)域中心倉(cāng)）+FDC（城市中心倉(cāng)）+SDC（前置倉(cāng)）”的四級(jí)倉(cāng)儲(chǔ)物流布局，通過提升發(fā)貨、配送時(shí)效，最終提高全國(guó)范圍內(nèi)產(chǎn)品配送的快速響應(yīng)能力和服務(wù)水平。全方位升級(jí)數(shù)字化平臺(tái)根據(jù)其招股說明書，公司將來在現(xiàn)有數(shù)字化平臺(tái)的基礎(chǔ)上，對(duì)C端和中臺(tái)系統(tǒng)進(jìn)行升級(jí)，同時(shí)新增B端產(chǎn)品，進(jìn)一步支撐公司全業(yè)務(wù)發(fā)展，增強(qiáng)企業(yè)數(shù)字化運(yùn)營(yíng)能力。C端：公司的C端數(shù)字化平臺(tái)主要包括APP、小程序、微商城、公眾號(hào)、成長(zhǎng)加、云POS、智慧門店、智能大屏、智能客服、小慧機(jī)器人、人客合一等11個(gè)模塊，主要圍繞客戶需求，未來將通過具體的升級(jí)計(jì)劃，提升客戶維護(hù)、精準(zhǔn)營(yíng)銷、提升客戶體驗(yàn)、增加客戶粘性等功能。中臺(tái)：公司中臺(tái)包括業(yè)務(wù)中臺(tái)、數(shù)據(jù)中臺(tái)、AI中臺(tái)和基礎(chǔ)平臺(tái)。未來公司將加強(qiáng)業(yè)務(wù)中臺(tái)和數(shù)據(jù)中臺(tái)的建設(shè)，實(shí)現(xiàn)品牌廠商、媒體推廣、活動(dòng)營(yíng)銷、線下門店等全域數(shù)據(jù)的融合，進(jìn)一步精準(zhǔn)有效的開展會(huì)員互動(dòng)和銷售活動(dòng)；同時(shí)，雙中臺(tái)的建設(shè)，能實(shí)現(xiàn)全場(chǎng)景下B端、C端一體化，提升母嬰行業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈的運(yùn)營(yíng)效率。此外，公司還將通過AI中臺(tái)的建設(shè)，加入智能營(yíng)銷、智能識(shí)別、智能推薦等人工智能模塊，能更高效、更智能化地運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)資產(chǎn)。B端：是指面向商家端的工作平臺(tái)。為提高商家工作臺(tái)的易用性和便捷性，完成全產(chǎn)業(yè)鏈串聯(lián)，公司計(jì)劃新增開發(fā)管理平臺(tái)（入駐、開賬戶、計(jì)費(fèi)）、流量產(chǎn)品（鉆展、直通車、“分享+”、互動(dòng)冠名、超級(jí)品牌等）、經(jīng)營(yíng)服務(wù)（一件開店、智慧樹、會(huì)員經(jīng)營(yíng)）、工具產(chǎn)品（人客合一、拼團(tuán)、互動(dòng)）四大模塊。他山之石：少子化下亦可逆流而上日本先富慢少子，中國(guó)后富快少子日本少子危機(jī)由來已久。根據(jù)日本統(tǒng)計(jì)局、日本厚生勞動(dòng)省的數(shù)據(jù)，日本從1990年起人口出生率就一直維持在10‰以下，至今已經(jīng)有32年。2018年中國(guó)人口出生率開始跌破10‰，至今僅4年。中國(guó)少子危機(jī)極速凸顯。根據(jù)中國(guó)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局的數(shù)據(jù)，從歷史上看，同時(shí)期中國(guó)人口出生率一直高于日本人口出生率，但兩者差距在逐步收窄。2021年中國(guó)人口出生率為7.52‰（相當(dāng)于日本2017年水平），日本人口出生率為6.70‰，差距僅為0.82‰，創(chuàng)1949年以來新低，未來數(shù)年或?qū)⒆菲健Ｖ袊?guó)后富于日本，仍處于爬坡階段。根據(jù)世界銀行的數(shù)據(jù)，2020年日本人均GDP（現(xiàn)價(jià)美元）約為40193美元，2021年中國(guó)人均GDP（現(xiàn)價(jià)美元）約為12556美元，與日本1985-1986年水平相當(dāng)。日本處于第四消費(fèi)時(shí)代，消費(fèi)降級(jí)。日本消費(fèi)根據(jù)日本社會(huì)學(xué)家三浦展2014年所著的《第四消費(fèi)時(shí)代》，從2005年開始，日本邁過消費(fèi)升級(jí)的第三消費(fèi)時(shí)代進(jìn)入到追求質(zhì)樸、消費(fèi)降級(jí)的第四消費(fèi)時(shí)代（四個(gè)消費(fèi)時(shí)代特征分別為從無到有、從有到多、從多到好、從好到簡(jiǎn)）。中國(guó)仍處于消費(fèi)升級(jí)的第三消費(fèi)時(shí)代。我們認(rèn)為中國(guó)處于多個(gè)消費(fèi)時(shí)代并存，但總體處于消費(fèi)升級(jí)的階段——第三消費(fèi)時(shí)代，年輕人重視個(gè)性化、體驗(yàn)化和品質(zhì)化，消費(fèi)承擔(dān)者主要為單身者和啃老單身。少子危機(jī)下日本連鎖母嬰店高速發(fā)展從成立時(shí)間上看：日本母嬰連鎖專賣店企業(yè)集中在日本第一波嬰兒潮（1947-1949），和第二波嬰兒潮（1971-1974）先后成立；中國(guó)母嬰連鎖專賣店企業(yè)則為95后和00后。從擴(kuò)張時(shí)間上看：日本母嬰連鎖專賣店企業(yè)維持著地方連鎖狀態(tài)數(shù)十年，直至20世紀(jì)90年代開始（正值日本人口出生率跌破10‰大關(guān)）向日本各個(gè)地區(qū)擴(kuò)張，形成全國(guó)連鎖，快速拓展的勢(shì)頭在臨近2020年減慢，快速擴(kuò)張時(shí)間長(zhǎng)達(dá)20年；中國(guó)母嬰連鎖專賣店企業(yè)則在2010年開始快速展店階段，持續(xù)至今，晚于日本近20年。從上市時(shí)間上看：日本母嬰連鎖專賣店西松屋在1999年上市，阿卡醬則在2007年被上市公司SEVEN&i收購(gòu)；中國(guó)母嬰連鎖專賣店愛嬰室2018年上市，孩子王則在2021年上市，平均晚于近17年。日本母嬰零售龍頭西松屋實(shí)現(xiàn)獨(dú)立增長(zhǎng)現(xiàn)階段，日本出生人數(shù)減少還未導(dǎo)致市場(chǎng)空間縮小。新生兒減少未影響1990s-2010s母嬰專賣店行業(yè)的崛起，直到近年才開始導(dǎo)致行業(yè)的整體增長(zhǎng)減緩。根據(jù)日本矢野經(jīng)濟(jì)研究所的數(shù)據(jù)，日本母嬰商品市場(chǎng)在2007年-2018年穩(wěn)定維持在2萬億日元以上，進(jìn)入平臺(tái)期。公司即便行業(yè)整體市場(chǎng)空間不再增長(zhǎng)，日本母嬰零售龍頭西松屋仍然憑借其靈活的經(jīng)營(yíng)策略取得獨(dú)立表現(xiàn)，2010-2021年?duì)I收CAGR為3.0%。行業(yè)第二的阿卡醬雖營(yíng)業(yè)收入有所下降，但門店數(shù)量依然從2003年52間增加至2021年121間。龍頭西松屋走出獨(dú)立增長(zhǎng)。西松屋是日本母嬰零售行業(yè)龍頭，1993-2006年為其高速擴(kuò)張階段，營(yíng)收CAGR為26.3%，門店數(shù)量也從FY1997的58家擴(kuò)展至FY2006的480家。在此階段，西松屋成功上市、成為全國(guó)連鎖、成為行業(yè)龍頭。由2007年至今西松屋處于低速增長(zhǎng)階段，F(xiàn)Y2007-FY2022期間CAGR為3.0%，但仍開店不斷，門店數(shù)量也從FY2007的553家擴(kuò)展至FY2022的1036家。在此階段，公司不斷推陳出新，實(shí)施包括升級(jí)門店、創(chuàng)立自有品牌、超級(jí)店長(zhǎng)制度、高兼職員工比重等戰(zhàn)略來維持公司的增長(zhǎng)。策略一：加密門店數(shù)量，加大門店面積。跨過1993-2006的營(yíng)收高增階段，在已經(jīng)覆蓋日本全國(guó)各大區(qū)域的基礎(chǔ)上，西松屋繼續(xù)在“沒有競(jìng)爭(zhēng)的區(qū)域”繼續(xù)開店，實(shí)現(xiàn)了總體門店數(shù)量的翻倍。西松屋原本標(biāo)準(zhǔn)單店面積均在250坪（約800平方米）以下，從2012年開始，公司實(shí)施大店策略，提出將在新增門店中提高300坪（約1000平方米）以上大店的比例以配合更多SKU的進(jìn)入（包括后續(xù)的自有品牌商品和面向高齡兒童的商品）。FY2009西松屋平均單店面積為627平方米，從FY2014開始穩(wěn)定在700平方米以上。選址上，2012年以前，西松屋門店選址以居民街邊店和交通便利區(qū)域?yàn)橹?；?shí)施大店策略