面向決策者銷售

面向決策者銷售●李大瑋●1957年出生的臺(tái)灣人●從業(yè)務(wù)助理干起，當(dāng)過業(yè)務(wù)經(jīng)理、付總經(jīng)理、總經(jīng)理等職務(wù)。涉及的產(chǎn)業(yè)包括貿(mào)易、機(jī)械設(shè)備、金屬制造、建材、工程、不動(dòng)產(chǎn)開發(fā)、商業(yè)流通等領(lǐng)域?！?989年到國(guó)內(nèi)工作至今，分別在三個(gè)臺(tái)灣上市的公司擔(dān)任中國(guó)地區(qū)總經(jīng)理職務(wù)。我是誰(shuí)請(qǐng)各位花一點(diǎn)時(shí)間告訴大家你是誰(shuí)●姓名●服務(wù)單位●從事業(yè)務(wù)工作的年資●對(duì)本次課程的期望你是誰(shuí)◆請(qǐng)把手機(jī)關(guān)閉，或打到震動(dòng)的位置。課中請(qǐng)不要講，如要回電，請(qǐng)利用課間休息時(shí)間?！粽n中有任何疑問或意見，歡迎舉手提問或表達(dá)，我們樂于聽取大家的想法?！羧绻娴暮芷＞?，可以到講堂外面伸腿活動(dòng)，但請(qǐng)不要影響其他人的課程進(jìn)行。以上事項(xiàng)，謝謝合作。請(qǐng)各位配合事項(xiàng)在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)與客戶的關(guān)系，已不是單純的供給與需求，而是一種新的共生關(guān)系。只有開發(fā)出客戶的價(jià)值，才能建立與維持這種共生關(guān)系。而客戶最終的價(jià)值認(rèn)定，是來自于客戶決策者的主觀判斷。英國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)人報(bào)-2004企業(yè)決策者篇課程導(dǎo)言掌握需求–發(fā)現(xiàn)需求-創(chuàng)造需求–開發(fā)價(jià)值-戰(zhàn)略伙伴–相互共生課程安排理論基礎(chǔ)篇銷售實(shí)務(wù)篇課程導(dǎo)入–需求與效益向決策者銷售的實(shí)務(wù)決策模式與決策特質(zhì)-掌握客戶信息向決策者銷售的基本認(rèn)識(shí)-做好前期準(zhǔn)備-做好前期準(zhǔn)備-如何接觸決策者-如何與決策者維持互動(dòng)

結(jié)論篇與客戶共生課程目標(biāo)★了解對(duì)決策者銷售的重要性★了解決策者與中、低層主管有什么不同★如何掌握決策者特質(zhì)，如何成為決策者的共生伙伴★如何接觸與拜訪決策者★如何維持與決策者互動(dòng)，如何建立長(zhǎng)期關(guān)系哪一個(gè)企業(yè)能把資源分配到最重要的地方，同時(shí)做最有效的運(yùn)用，這個(gè)企業(yè)就會(huì)成為市場(chǎng)上的羸家。企業(yè)所面對(duì)的共同問題

-有限資源的分配與運(yùn)用課程導(dǎo)入篇●企業(yè)中的每一個(gè)職能部門，無論是生產(chǎn)、技術(shù)、研發(fā)、行銷、業(yè)務(wù)、客服、行政、人事、財(cái)務(wù)、公關(guān)，都希望取得更多的資源來開展工作，達(dá)成工作目標(biāo)?！竦琴Y源是有限的，具有排他性。資源不足時(shí)就要由決策者來考慮分配的優(yōu)先順序和分配比例?！駴Q策者分配資源的考量點(diǎn)一定是從下面幾個(gè)角度來看：◎各職能部門對(duì)資源需求的急迫性◎資源被投在那里會(huì)產(chǎn)生最大效益資源分配的前提是需求與效益！課程導(dǎo)入篇洲際房產(chǎn)需求是什么？需求是企業(yè)對(duì)現(xiàn)狀感到不滿，想要改善現(xiàn)狀；或是企業(yè)想要改變現(xiàn)狀，尋求自我突破的動(dòng)機(jī)與想法。對(duì)改善現(xiàn)狀的需求--有不滿但不自覺–不是真正的需求--自覺不滿但尚能容忍–不是真正的需求--自覺不滿且要求改善–真正的需求對(duì)自我突破的需求--追趕竟?fàn)幷擗C最大需求強(qiáng)度--超越竟?fàn)幷?-保持領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)有了真正的需求，決策者才會(huì)投入資源，有了資源才會(huì)有采購(gòu)意圖，才會(huì)啟動(dòng)采購(gòu)流程，最后進(jìn)入采購(gòu)決策。所以需求是銷售的原動(dòng)力。課程導(dǎo)入篇PVC送料控制M-zone太平人壽團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)滿足了客戶那種需求？客戶為何要向你買保險(xiǎn)？你的銷售滿足了客戶那些需求？請(qǐng)列舉一個(gè)實(shí)際案例：

客戶名稱

保險(xiǎn)內(nèi)容

客戶買保險(xiǎn)的動(dòng)機(jī)

你的銷售如何滿足客戶的需求課程導(dǎo)入篇效益是什么？◆商品本身的質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)并不是效益。如果你把這些定位成效益，你和其他供應(yīng)商有何不同？◆效益是除商品本身外衍生出來的價(jià)值，這種價(jià)值讓你和其他供應(yīng)商出現(xiàn)差異化?！粜б嬉欢ㄒ寷Q策者認(rèn)知是對(duì)他有利的，它可以是私利，也可以是公利。◆效益不僅是一種抽象的觀念，它應(yīng)該盡可能被量化成具體的數(shù)字。效益是決策者的最愛,它是創(chuàng)造差異的方法，也是決策者拍板的決定性因素。課程導(dǎo)入篇美國(guó)Walmart與特力中國(guó)的案例效益=利益–成本/風(fēng)險(xiǎn)利益=增加正面的東西銷售收入市場(chǎng)份額客戶滿意度存貨周轉(zhuǎn)率人員忠誠(chéng)度與穩(wěn)定性股東價(jià)值客戶基礎(chǔ)無形資產(chǎn)……..成本/風(fēng)險(xiǎn)=減少負(fù)面的東西成本訂單完成時(shí)間費(fèi)用開支退貨率與不良率損耗供貨或存貨周轉(zhuǎn)期人員流動(dòng)率無形負(fù)債……….管理成本購(gòu)置成本制造成本銷售成本財(cái)務(wù)成本政治成本機(jī)會(huì)成本課程導(dǎo)入篇太平人壽團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)可帶給客戶的效益是什么？你賣給客戶的保險(xiǎn)為你的客戶創(chuàng)造了什么效益？請(qǐng)列舉一個(gè)實(shí)際案例：

客戶名稱

保險(xiǎn)內(nèi)容

你的銷售為客戶創(chuàng)造了什么效益課程導(dǎo)入篇決策模式篇:了解客戶決策模式的第一步--了解客戶公司的組織架構(gòu)◆正式組織架構(gòu)–推演采購(gòu)流程及決策者◆非正式結(jié)構(gòu)–是否有地下決策影響者◆結(jié)構(gòu)的核心–理清關(guān)鍵業(yè)務(wù)攻關(guān)對(duì)象◆結(jié)構(gòu)的衍生關(guān)系–防止影響銷售的雜音馬斯洛需求等級(jí)生理-P安全-S歸屬-B尊重-E自我實(shí)現(xiàn)-SA決策模式篇對(duì)待變革的態(tài)度革新主義者高瞻遠(yuǎn)矚者實(shí)用主義者保守主義者落后者

保持現(xiàn)狀相關(guān)成功案例他們想要的他們想買的你的價(jià)值定位不要落后解決問題的進(jìn)展革新被公認(rèn)技術(shù)發(fā)展領(lǐng)先水平創(chuàng)新嘗試客戶化解決方案整體解決方案低價(jià)格沒有風(fēng)險(xiǎn)的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)現(xiàn)有服務(wù)的增進(jìn)產(chǎn)品優(yōu)越性變革未來競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)投資回報(bào)保證投資保護(hù)決策模式篇繪制對(duì)待變革的態(tài)度圖I:革新主義者V:

高瞻遠(yuǎn)矚者P:

實(shí)用主義者C:

保守主義者L:

落后者CEOSeniorVPSales&MarketingSeniorVPCFOVPFieldOperationsMarketingDirectorDirectorofR&DDirectorofMfg.DirectorofITControllerSAESABBSAEEBBVVVPPIILCC決策模式篇決策關(guān)注點(diǎn)“我們的客戶基于什么因素做決定”？財(cái)務(wù)$技術(shù)T關(guān)系R業(yè)務(wù)B決策模式篇繪制決策關(guān)注點(diǎn)的地圖B:

業(yè)務(wù)R:關(guān)系F:財(cái)務(wù)T:技術(shù)

CEOSeniorVPSales&MarketingSeniorVPCFOVPFieldOperationsMarketingDirectorDirectorofR&DDirectorofMfg.DirectorofITControllerSAESABBSAEEBBVVVPPIILCCBBBBRTFFTR決策模式篇聯(lián)系緊密度沒有聯(lián)系!聯(lián)系較少%聯(lián)系較多*聯(lián)系深入@“我們多久與他見一次面?”

決策模式篇對(duì)我們的態(tài)度反對(duì)者X非支持者<中立者#支持者>“與客戶相處，我們處在什么位置?”

指導(dǎo)者M(jìn)決策模式篇對(duì)我們的態(tài)度的地圖X:反對(duì)者<:非支持者#:中立者>:支持者M(jìn):指導(dǎo)者CEOSeniorVPSales&MarketingSeniorVPCFOVPFieldOperationsMarketingDirectorDirectorofR&DDirectorofMfg.DirectorofITControllerSAESABBSAEEBBVVVPPIILCCBBBBRTFFTR!!!!!%%!!#><#XM##MM%決策模式篇決策模式篇:了解客戶決策模式的第二步--了解客戶公司的采購(gòu)流程產(chǎn)生需求–取得資源-采購(gòu)計(jì)劃–采購(gòu)規(guī)范尋找供應(yīng)商–規(guī)范審查、比較與修正

比價(jià)與議價(jià)–合約討論–批準(zhǔn)–簽約–交貨驗(yàn)收–付款對(duì)照組織架構(gòu)了解采購(gòu)流程中牽涉的部門與人員，他們都是決策影響者，成事不一定足，但敗事一定有余。SPIN決策采購(gòu)I:確認(rèn)需求

V

隨時(shí)間而發(fā)展新需求IV實(shí)施安裝III

解決疑慮II

評(píng)估方案采購(gòu)周期決策模式篇:了解客戶決策模式的第三步--了解客戶公司的決策者所謂決策者是指在客戶組織內(nèi)能使你的銷售成立，或使之不成立的人。因此決策者有兩種不同的定義：廣義的決策者：在采購(gòu)過程中能影響或改變采購(gòu)的人狹義的決策者：對(duì)這項(xiàng)采購(gòu)最終拍板的人決策模式篇:了解客戶決策模式的第四步--了解客戶公司的決策模式組織型決策模式的特色：◆公司組織分工較細(xì)◆較符合現(xiàn)代化企業(yè)管理原則◆公司規(guī)模較大◆領(lǐng)導(dǎo)者較尊重專業(yè)意見◆決策多由下而上形成對(duì)銷售的影響：◆影響決策者較多◆業(yè)務(wù)時(shí)間較長(zhǎng)◆專業(yè)要求較高◆較難面對(duì)最高決策者向決策者銷售的重要性◆無論客戶的決策模式如何，向決策者銷售都幫助你取得決定性的決策影響力?！粝驔Q策者銷售有助于和客戶業(yè)務(wù)關(guān)系的持續(xù)性?！粝驔Q策者銷售有助于你擴(kuò)展業(yè)務(wù)廣度?！粝驔Q策者銷售有助于你日后業(yè)務(wù)發(fā)展的深度?；菊J(rèn)識(shí)篇:向決策者銷售的基本觀念絕不要從單一銷售的角度看待決策人員他是你長(zhǎng)期業(yè)務(wù)拓展的【資產(chǎn)】基本認(rèn)識(shí)篇:你在決策者面前扮演什么角色決策者關(guān)注點(diǎn)階段1階段2階段3階段4你的目的在向我銷售提供的是一種貢獻(xiàn)提供了一種見識(shí)和洞察力可權(quán)衡和有影響意義的你的貢獻(xiàn)對(duì)我工作的打擾邏輯思考者重要的思考者有戰(zhàn)略意義的資源你與決策者的關(guān)系間歇性的單向聯(lián)系互動(dòng)的高度興趣的相互依賴的你在決策者心中的位置一般供應(yīng)商首選供應(yīng)商有價(jià)值的資源可信任的顧問能夠被決策者采用的程度不被考慮的，打發(fā)給下級(jí)人員處理被考慮的特殊的持續(xù)的基本認(rèn)識(shí)篇:商業(yè)關(guān)系層級(jí)基本認(rèn)識(shí)篇:向決策者銷售前的心理建設(shè)◆向決策者銷售必需讓他發(fā)覺、強(qiáng)化、確認(rèn)需求的存在，而你能夠滿足他的需求?！粝驔Q策者銷售絕不僅在銷售你的產(chǎn)品，更重要的是產(chǎn)品可帶給他的效益?！裘鎸?duì)決策者時(shí)，你和他只有頭銜不同，沒有身份差異，記得你是幫他解決問題，帶給他效益的人?！魶Q策者也是〈人〉，只要是人就能找出切入的方法。◆向決策者銷售不是你個(gè)人行為，而是團(tuán)隊(duì)力量的整合，甚至是你所有可用資源的總動(dòng)員。馬達(dá)生產(chǎn)線整廠輸出申花球迷博靈格英格漢大藥廠基本認(rèn)識(shí)篇:向決策者銷售最忌諱的行為◆不做不實(shí)或夸大的陳述◆不做無法或沒有把握能否兌現(xiàn)的承諾◆急于取得業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)◆不對(duì)竟?fàn)帉?duì)手做負(fù)面或攻擊性的評(píng)論◆不在決策者面前評(píng)述他的屬下，無論正面或負(fù)面◆不在決策者面前述說其他企業(yè)的商業(yè)機(jī)密或缺點(diǎn)◆不使用決策者慣用或了解的語(yǔ)言◆不要自認(rèn)關(guān)系到位，在公開場(chǎng)合里使用逾矩的言語(yǔ)或態(tài)度決策者的共同特質(zhì)◆領(lǐng)袖氣質(zhì)◆使命感◆自信心◆視野寬闊◆自我中心◆杈威性格◆利益取向◆決斷性強(qiáng)◆容易接受新觀念◆懷疑性格◆不懂裝懂◆愿意承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)基本認(rèn)識(shí)篇:了解決策者特質(zhì)基本認(rèn)識(shí)篇:了解決策者樂見的結(jié)果◆決策者樂見公司營(yíng)業(yè)規(guī)模擴(kuò)大◆決策者樂見公司獲利增加◆決策者樂見公司成本變低◆決策者樂見公司效率提升◆決策者樂見公司員工忠誠(chéng)、勤奮、工作品質(zhì)良好◆決策者樂見公司形象在業(yè)界被贊許◆決策者樂見個(gè)人領(lǐng)導(dǎo)權(quán)力穩(wěn)固，被屬下、上級(jí)或業(yè)界認(rèn)為是好領(lǐng)導(dǎo)?；菊J(rèn)識(shí)篇請(qǐng)舉一個(gè)實(shí)際案例來說明1、客戶名稱2、決策模式為何？為什么？3、決策者是誰(shuí)？姓名和職稱4、你認(rèn)為這個(gè)決策者主要的人格特質(zhì)為何？5、除了你的產(chǎn)品外，決策者和你談的最多的話題是什么？6、你認(rèn)為決策者最終決定向你采購(gòu)的原因是什么？客戶信息來源親友介紹客戶介紹網(wǎng)上查詢報(bào)章雜志行業(yè)協(xié)會(huì)上級(jí)交付盲目拜訪業(yè)務(wù)信息何其多，但只有其中少數(shù)信息值得你進(jìn)行；更只有少數(shù)中的少數(shù)會(huì)進(jìn)行到最高層銷售信息要被整理、過濾、深化，確認(rèn)有價(jià)值才進(jìn)行客戶信息篇：向決策者銷售的第一步-取得客戶信息你的人際關(guān)系網(wǎng)路好嗎？客戶信息篇：客戶信息的分級(jí)管理-整理、過濾、深化明確的客戶定義法律上定義的強(qiáng)制客戶財(cái)務(wù)能力上允許的企業(yè)公眾形象上吻合的企業(yè)符合其他定義的企業(yè)為你自己設(shè)計(jì)一個(gè)客戶信息管理表將所有業(yè)務(wù)信息填入表內(nèi)-【整理】檢驗(yàn)與你的客戶定義的吻合度-【過濾】對(duì)吻合的客戶信息做深入了解-【深化】如果你沒做過深化工作，不要輕易啟動(dòng)向決策者銷售定義與客戶基礎(chǔ)有關(guān)，要由窄而寬。客戶信息篇：如何深化客戶信息-調(diào)查與訪談企業(yè)網(wǎng)站客戶的客戶客戶的供應(yīng)商客戶的竟?fàn)幷呓?jīng)營(yíng)年報(bào)／媒體企業(yè)員工介紹關(guān)系人上級(jí)主管單位調(diào)查訪談對(duì)象與方法經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)績(jī)效與規(guī)模市場(chǎng)地位與評(píng)價(jià)組織規(guī)模與架構(gòu)人力資源與福利政策決策者風(fēng)格與評(píng)價(jià)未來發(fā)展計(jì)劃調(diào)查訪談目的與內(nèi)容客戶信息篇：請(qǐng)實(shí)際制作一個(gè)客戶信息管理表

經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)績(jī)效與規(guī)模市場(chǎng)地位與評(píng)價(jià)組織規(guī)模與架構(gòu)人力資源與福利政策決策者風(fēng)格與評(píng)價(jià)未來發(fā)展計(jì)劃說明你的客戶定義用一個(gè)實(shí)際客戶案例完成客戶深化資料前期準(zhǔn)備篇：如何完成前期準(zhǔn)備完成前期準(zhǔn)備的不二法門–前期拜訪拜訪什么人–與你業(yè)務(wù)有關(guān)的承辦人、承辦主管及其他決策影響者。了解需求狀況收集客戶資訊建立內(nèi)部人際關(guān)系拜訪目的前期拜訪不是只做一次，它該被不斷的進(jìn)行，直到你確定前期準(zhǔn)備己經(jīng)完成。重中之重前期準(zhǔn)備篇:前期拜訪的重點(diǎn)–需求前期拜訪中能否確定客戶的需求？Yes–代表你有業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)別高興太早，弄清楚是真正的需求，還是隱性需求。No–代表你沒有業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)不要失望，能否動(dòng)員內(nèi)部人員爭(zhēng)取形成需求。還是無法形成需求別輕言放棄己做過的努力，在完成前期準(zhǔn)備后，爭(zhēng)取拜訪決策者，說服決策者來形成需求。改善現(xiàn)狀的需求–有不滿但不自覺–不是真正的需求--自覺不滿但尚能容忍–不是真正的需求--自覺不滿且要求改善–真正的需求對(duì)自我突破的需求–追趕竟?fàn)幷擗C最大需求強(qiáng)度--超越竟?fàn)幷?-保持領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)●由上發(fā)動(dòng)的需求–非決策者很難了解需求的定義，只有接觸決策者才能真正了解需求。除非它己被交付下級(jí)執(zhí)行，換言之已經(jīng)是公司政策?！裼上露袭a(chǎn)生的需求–因執(zhí)行工作遭遇困難產(chǎn)生的需求，可在中、下層拜訪中了解到?！耧@性需求–政策上己同意投入資源進(jìn)行改善，是明確的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)?！耠[性需求–有痛苦但還在忍受，銷售者應(yīng)去誘導(dǎo)、強(qiáng)化這種痛苦，讓中、下層擴(kuò)大痛苦，形成決策壓力，同意改善痛苦。前期準(zhǔn)備篇前期準(zhǔn)備篇:前期拜訪的重點(diǎn)–客戶資訊利用前期拜訪收集客戶資訊，除了補(bǔ)充客戶信息管理表的相關(guān)內(nèi)容外，最重要是著重于掌握牽涉采購(gòu)決策流程中的影響因素，其中包括：◆決策模式◆牽涉決策的人◆相關(guān)人員的人格特質(zhì)◆非正式組織或非正式流程中會(huì)影響決策的人或事這些資訊都應(yīng)記錄到你的客戶信息管理表中前期準(zhǔn)備篇:前期拜訪的重點(diǎn)–人際關(guān)系利用前期拜訪建立客戶內(nèi)部人際關(guān)系，除了最基本的業(yè)務(wù)承辦人及承辦主管外，盡可能接觸與采購(gòu)流程有關(guān)或非正式組織的【決策影響者】。拜訪這些人員的目的是：◆尋求內(nèi)部支持意見◆形成創(chuàng)造需求的內(nèi)部壓力◆了解竟?fàn)帉?duì)手動(dòng)態(tài)◆掌握誰(shuí)是唱反調(diào)的人◆布置內(nèi)線信息來源◆非正式諮詢他們對(duì)你產(chǎn)品的意見決策影響者喜歡的話題：技術(shù)方面：特征、功效、外形和未來的產(chǎn)品你的產(chǎn)品方案怎樣適合實(shí)際的或可能的需要你的方案在實(shí)際工作中怎樣運(yùn)作，如果沒有如預(yù)期運(yùn)作會(huì)發(fā)生什么決策影響者想要看見的結(jié)果：與權(quán)力一樣累積的知識(shí)在可能的情況下，最正確、完美、零缺點(diǎn)的方案你的方案是對(duì)他個(gè)人或部門有利的決策影響者的成功：得到最佳價(jià)格提升的技術(shù)和知識(shí)基礎(chǔ)被認(rèn)為能解決所有問題持續(xù)不斷的工作保證對(duì)產(chǎn)品和技術(shù)比銷售人員知道的更多前期準(zhǔn)備篇:決策影響者的真面目前期準(zhǔn)備篇:對(duì)決策影響者作更多的觀察決策影響者們不喜歡作決定決策影響者們是分析者決策影響者們視野狹窄決策影響者們喜愛技術(shù)決策影響者們可能永遠(yuǎn)不會(huì)因度假而放棄影響決策決策影響者們通常比較敏感，他們不接受批評(píng)決策影響者永遠(yuǎn)是挑毛病的人決策影響者最在意他在決策者面前的影響力前期準(zhǔn)備篇:決策影響者是重要的信息來源決策影響者不介意會(huì)誤導(dǎo)你，在公司里，他們是最不可能在你銷售時(shí)對(duì)你誠(chéng)實(shí)的人。決策影響者不會(huì)注意到公司里新的重要商業(yè)計(jì)劃，而這些計(jì)劃可能經(jīng)理、高管、甚至消息靈通的客戶都已經(jīng)知道了。決策影響者是公司里那些最喜歡悄悄與你交換信息的人，他們以此作為阻礙你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的手段。決策影響者會(huì)經(jīng)常改變立場(chǎng)，他最終的立場(chǎng)是努力向決策者靠攏。決策影響者開始可能各自意見不同，但會(huì)發(fā)展成少數(shù)幾個(gè)不同意見組。這個(gè)現(xiàn)象幫助你觀察誰(shuí)是意見領(lǐng)袖，同時(shí)掌握組織內(nèi)的政治生態(tài)。前期準(zhǔn)備篇:前期拜訪的重點(diǎn)–人際關(guān)系◆前期拜訪中一定要找到至少一位能于日后協(xié)助你見到?jīng)Q策者的人，例如秘書、親信、副手，并與他維持良好互動(dòng)關(guān)系?！羟捌诎菰L要致力于【三摸】，摸預(yù)算、摸竟?fàn)帉?duì)手、摸成交底線。◆花較多的時(shí)間和唱反調(diào)的人打交道，爭(zhēng)取他改變立場(chǎng)，就算不能轉(zhuǎn)換他為你的業(yè)務(wù)助力，至少努力讓他不是阻力?！羟捌诎菰L中多聽少說，多問少答。透過聽與答了解客戶的真正想法。◆前期拜訪中多談產(chǎn)品方案，聽取意見，避免報(bào)價(jià)，尤其不釋出自己的底線。前期準(zhǔn)備篇：準(zhǔn)備產(chǎn)品方案針對(duì)客戶需求內(nèi)容，準(zhǔn)備你打算推薦的產(chǎn)品方案◆至少要有一個(gè)以上的替代方案◆確認(rèn)你的方案可以滿足客戶的需求◆產(chǎn)品方案盡可能在前期拜訪中與相關(guān)人員溝通◆進(jìn)入正式采購(gòu)流程后，產(chǎn)品方案的文本制作要專業(yè)，內(nèi)容要與客戶需求呼應(yīng)，并說明可能的效益◆產(chǎn)品方案不是報(bào)價(jià)，未進(jìn)入正式報(bào)價(jià)階段前不要提示正式報(bào)價(jià)?！舢a(chǎn)品方案是你推薦給客戶的產(chǎn)品內(nèi)容?！舫水a(chǎn)品內(nèi)容外，要在方案中明確指出該方案與客戶需求的連結(jié)性?！粼诜桨钢凶C實(shí)你所提供的方案能滿足客戶的需求◆方案可以被一再修正，直到你確認(rèn)它最能讓客戶接受。未到達(dá)這個(gè)階段，避免讓方案價(jià)格化。即使客戶要求價(jià)格，也只給予模糊化概念?！粼诋a(chǎn)品方案中說明除產(chǎn)品本身外的附加服務(wù)◆進(jìn)入正式采購(gòu)程序時(shí)，價(jià)格表是以產(chǎn)品方案的附件面貌出現(xiàn)。前期準(zhǔn)備篇：產(chǎn)品方案是什么前期準(zhǔn)備篇:產(chǎn)品方案示例為減少貴公司每月影印耗材使用量防止設(shè)備私用需求說明本公司推薦加裝一套智能數(shù)控記錄器產(chǎn)品方案詳細(xì)規(guī)格及操作說明如下：XXXXX這套設(shè)備將發(fā)給必要使用影印設(shè)備者磁卡只有透過磁卡才能操作影印設(shè)備而每次刷卡影印時(shí)都會(huì)在記錄器內(nèi)留下記錄與滿足需求管理人員可從記錄以追蹤及查核使用情形相互連紿如此可以有效防止非必要性使用影印設(shè)備本公司負(fù)責(zé)記錄器安裝、操作培訓(xùn)及一年保修服務(wù)承諾以上方案如蒙采納，詳細(xì)報(bào)價(jià)如附件。報(bào)價(jià)前期準(zhǔn)備篇：準(zhǔn)備你的效益說帖◆效益說帖是產(chǎn)品方案的延伸?！舢a(chǎn)品方案著重與滿足需求的連結(jié)性，但效益說帖是證明你的產(chǎn)品方案除了滿足需求外，還能夠創(chuàng)造的衍生效益與附加價(jià)值?！暨@種衍生效益除了文字陳述外，盡可能轉(zhuǎn)化為可量化的數(shù)字?！粜б嬲f帖要有足夠的說服力和合理性，所以最好能提供佐證。請(qǐng)用一個(gè)實(shí)際案例制作一份產(chǎn)品方案與效益說帖前期準(zhǔn)備篇接觸決策篇：接觸決策者◆一而盛，再而衰，三而竭。沒有做好事前準(zhǔn)備，不要輕易接觸決策者?！羰虑皽?zhǔn)備愈完整，你愈有與決策者接觸的機(jī)會(huì)，因?yàn)槟愕臏?zhǔn)備工作己將你放到不能忽略的竟?fàn)幍匚?。決策影響者不能不把你放進(jìn)最終考慮名單內(nèi)◆與決策者第一次接觸對(duì)業(yè)務(wù)成敗影響鉅大，所以請(qǐng)你回顧向決策者銷售的基本認(rèn)識(shí)。◆與決策者接觸時(shí)，弄清楚自己要扮演的角色和所處的商業(yè)關(guān)系層級(jí)–記得你不是去做銷售。接觸決策篇：接觸決策者的方法直接式直接進(jìn)入式的方法主要通過、郵件

內(nèi)部支持者通過客戶組織內(nèi)部可靠的支持者安全切入外部推薦者通過客戶組織外部的推薦者，如顧問、合作伙伴或朋友信息門衛(wèi)把信息門衛(wèi)如助理、秘書等看作是一種資源，利用他們安全切入透過第三者安排去拜訪決策者，表示你己有登堂入室的機(jī)會(huì)，難度是較小的，剩下的是你如何把握見面的過程。不過你要知道，第三者安排也是有一定風(fēng)險(xiǎn)的。相對(duì)來說，靠自己直接創(chuàng)造拜訪決策者的機(jī)會(huì)，難度是最高的。接觸決策篇：直接接觸的方法直接接觸決策者的方法：下面方法都是手段，透過這些方法爭(zhēng)取當(dāng)面拜訪決策者才是目的◆使用信件–信件到達(dá)決策者的機(jī)率低，即便到達(dá)決策者，也必需讓他產(chǎn)生興趣?！羰褂猫C約訪是最佳方法，但如何在中爭(zhēng)取面談機(jī)會(huì)，可是一門學(xué)問?！粽Z(yǔ)音留言–這是決策者一定會(huì)收到你的訊息的方法，但是否回應(yīng)得看你的留言是否打動(dòng)得了他?！糁苯由祥T–決策者最排斥的方法。但當(dāng)其他方法都無效時(shí)，它還是值得一試的?！粜挪灰L(zhǎng)，一張信紙就好。格式要工整，重點(diǎn)內(nèi)容要突顯?！粜诺膬?nèi)容分成幾個(gè)部份：-利益的陳述，說明自己的產(chǎn)品能夠提供效益。-做出的努力，說明自己在前期準(zhǔn)備中己做的努力。-見面的期望，明確見面請(qǐng)求。-附注,給見面保留彈性?！舨灰褂脹Q策者可能不了解的專業(yè)術(shù)語(yǔ)◆注意你的信封◆信見先發(fā)，跟進(jìn)。接觸決策篇：使用信件接觸決策篇:信件示例尊敬的XXX總經(jīng)理，本公司的影印機(jī)智能計(jì)數(shù)控制器成功的為XXX公司節(jié)約了30%的影印量，同時(shí)也提升了該公司職工5%的工作時(shí)效。本公司在過去兩個(gè)月己多次拜訪貴公司相關(guān)部門與人員，說明并展示這個(gè)設(shè)備的功能，得到普遍的認(rèn)可與好評(píng)，相信它不但可以滿足貴公司的需求,也能為貴公司創(chuàng)造相同的效益。我們懇切的希望能有機(jī)會(huì)向您當(dāng)面報(bào)告這個(gè)設(shè)備的特性，以做為您決策的參考。同時(shí)也希望能有機(jī)會(huì)在未來為貴公司提供更多的服務(wù)，為貴公司創(chuàng)造更高的效益。XXX公司姓名/職稱/日期附注：我將于X月X日X點(diǎn)打給您，與您約定您方便見面的時(shí)間。如您這個(gè)時(shí)間不方便，請(qǐng)將您方便的時(shí)間告訴張三，我會(huì)再與您確認(rèn)，謝謝。突顯重點(diǎn)內(nèi)容效益陳述已做出的努力見面的期望附注???接觸決策篇：使用的開場(chǎng)白決策者姓名風(fēng)趣的話利益引導(dǎo)介紹結(jié)束問題交談的橋梁最初15~20秒，你通話的首要目標(biāo)：鼓勵(lì)決策者打斷你。第二個(gè)目標(biāo)是交談你的語(yǔ)句不要使決策者感覺與銷售談話是：浪費(fèi)他的時(shí)間你在挑戰(zhàn)他的權(quán)力、控制欲和權(quán)威。開場(chǎng)白必須容許決策者保持權(quán)力控制欲和權(quán)威接觸決策篇：開場(chǎng)白示例決策者姓名幽默的話利益引導(dǎo)介紹結(jié)束問題XXX總經(jīng)理能與您說話，這真是太好了上周我與xxx公司的主管XXX終理交談過，他告訴我在使用本公司的設(shè)備后他們確實(shí)降低了30%的使用量而且人員工作效率也提高了

YYY先生告訴我

貴公司也有計(jì)劃要降低這方面的使用量您是否有興趣了解這樣的產(chǎn)品？說話永遠(yuǎn)用敬稱，永遠(yuǎn)記得說【謝謝】接觸決策篇:目標(biāo)-更多利益利益種類：滿意的結(jié)果現(xiàn)有條件外的可視發(fā)展增加價(jià)值獲得滿意的指導(dǎo)超出預(yù)期的投資回報(bào)取得新機(jī)會(huì)的進(jìn)展決策者希望得到的有形利益提高效率增長(zhǎng)回報(bào)率增加銷量增大市場(chǎng)份額穩(wěn)定減少固定或可變支出縮短上市時(shí)間減少銷售成本決策者希望得到的無形利益降低風(fēng)險(xiǎn)及憂慮增加便利，易于完成每天的任務(wù)能開創(chuàng)新趨勢(shì)能首先發(fā)現(xiàn)新的市場(chǎng)得到行業(yè)、社會(huì)的認(rèn)可、稱贊及尊重提高客戶忠誠(chéng)度改善員工的士氣和積極性，改善勞資關(guān)系。接觸決策篇:目標(biāo)-更多利益接觸決策篇:使用語(yǔ)音留言◆客戶有語(yǔ)音留言系統(tǒng)，而你確實(shí)無法聯(lián)絡(luò)客戶時(shí)不妨使用語(yǔ)音留言?！粽Z(yǔ)音留言壓力小，因?yàn)椴粫?huì)直接面對(duì)客戶？◆語(yǔ)音留言是更簡(jiǎn)短精致的拜訪，如何在15秒內(nèi)引起決策者興趣。◆留言內(nèi)容要事先寫好并演練，留言時(shí)一氣呵成，記得你只有15秒，無法浪費(fèi)。猛吃螺絲，如何引起興趣？◆留言后等三天，如果沒回應(yīng)，隔三天留言一次。每次內(nèi)容要有所修正。我是誰(shuí)為何留言【釋出誘因】我的聯(lián)絡(luò)方法打攪了謝謝！語(yǔ)音留言的內(nèi)容接觸決策篇：注意守門員無論郵件、或上門拜訪，你一定會(huì)碰到守門員擋道。過不了守門員這一關(guān)，你無法破門得分?！羰亻T員的職責(zé)就是保護(hù)決策者，因此絕對(duì)不要為難守門員。得罪守門員對(duì)你一點(diǎn)好處都沒有?！羰亻T員的關(guān)系應(yīng)該在前期準(zhǔn)備階段就搞定?！艚?jīng)常性聯(lián)系，一點(diǎn)小禮物是突破守門員的方法?！艟退闶亻T員不讓進(jìn)，也要請(qǐng)守門員遞入信息。最常見的守門員是秘書、助理、副手、接待。接觸決策篇:拜訪的實(shí)際演練找兩組同學(xué)，每組三人。角色分配：甲同學(xué)：團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員–設(shè)法突破秘書的把關(guān)，直接與總經(jīng)理對(duì)話，爭(zhēng)取總經(jīng)理同意與你見面。乙同學(xué)：總經(jīng)理秘書–幫總經(jīng)理過濾，避免老板被不必要的人打擾。

丙同學(xué)：ABC公司總經(jīng)理背景說明：ABC公司是桶裝水配送公司，員工送水過程經(jīng)常有車禍意外，職代會(huì)建議公司為員工辦理團(tuán)體意外險(xiǎn)，公司同意考慮此事。業(yè)務(wù)人員己多次拜訪，和承辦主管溝通保險(xiǎn)方案，并聽取職工意見。承辦主管告訴業(yè)務(wù)人員己簽報(bào)給總經(jīng)理，現(xiàn)等總經(jīng)理批示。接觸決策篇：與決策者見面當(dāng)你取得與決策者見面的機(jī)會(huì)時(shí)：◆重新整理你的產(chǎn)品方案及效益說帖，模擬應(yīng)如何筒潔有力的口述方式–尤其要如何突顯效益?！魩Ш盟性搸У馁Y料，不要丟三落四。如果有小禮物–帶著◆檢視你的客戶資訊管理表，針對(duì)你了解到的決策者特質(zhì)，思考見面時(shí)的應(yīng)對(duì)進(jìn)退方式?！艋厮菽阍谇捌跍?zhǔn)備階段與決策者下屬的溝通內(nèi)容以及你曾做過的承諾?！暨x擇一套適合的服裝，整理自已的儀態(tài)?！羟杏洸灰蜃约旱囊蛩馗蓴_或中斷談話?！羟f(wàn)不要遲到，在對(duì)的時(shí)間出現(xiàn)。給自己打打氣信心！決心！接觸決策篇：與決策者單獨(dú)見面的場(chǎng)景◆好好珍惜這個(gè)機(jī)會(huì)?！舢a(chǎn)品介紹不是重點(diǎn)，建立你的價(jià)值和可信度最重要?！糇屗私饽悴皇谴碜约?，你是代表整個(gè)團(tuán)隊(duì)來為他服務(wù)?！魮岄_場(chǎng)白的先機(jī)，開完場(chǎng)后把主導(dǎo)杈交給決策者?！粢欢ㄒ龉P記，注意聽，順著決策者的想法找對(duì)策?！羯朴肶es…But…方