摩登COM銷售工作辦法

PAGE/r/n63/r/n//r/nNUMPAGES/r/n63/r/n摩登COM銷售工作手冊/r/n銷售人員差不多要求/r/n禮儀服飾/r/n●/r/n服飾/r/n

/r/n銷售人員的服裝應(yīng)該落落大方。具體而言，不穿無袖服裝，不穿奇裝異服，不穿拖鞋（無帶之鞋），不穿鞋跟過高之鞋等等。/r/n

/r/n銷售人員裝扮應(yīng)該符合自己身份。不涂抹指甲，不濃妝艷抹；經(jīng)常剪修自己的指甲和頭發(fā)。不佩帶引人爭議的首飾。/r/n

/r/n總之，嚴(yán)格按照白領(lǐng)身份要求自己。/r/n言談舉止/r/n講話聲音、語調(diào)要適中。/r/n態(tài)度應(yīng)和氣可親；永久不要與客戶爭辯：不要武斷否定客戶的意見，不要輕易打斷客戶的發(fā)言，在客戶打電話時(shí)應(yīng)保持沉默；不可顯示自己比客戶更聰慧。/r/n不管何時(shí)，包括與同事講話或接聽電話，要面帶微笑。/r/n電話。/r/n打電話的姿勢應(yīng)端正：不可左右搖晃軀體，或前仰后合，或手腳抖動(dòng)；不可坐在桌子上打電話。/r/n打電話的聲音應(yīng)甜美，讓對(duì)方感到熱情，不可疾言歷色，不可發(fā)出令人不愉快的笑聲。/r/n打電話注意時(shí)刻，私人電話做到簡短，不可旁若無人，喃喃私語。/r/n接電話應(yīng)迅速：在電話鈴響2-3聲一定抓起話筒。/r/n行走姿勢：當(dāng)客戶走進(jìn)銷售中心時(shí)，要快步、精神抖擻、充滿自信、面帶微笑地走向客戶，首先向客戶問好。不可將手臂交叉至胸前，或倒背雙手至身后，雙手應(yīng)自然下垂。/r/n社交禮貌/r/n與客戶交談時(shí)，目光應(yīng)凝視講話者。/r/n應(yīng)停止手頭工作，全神貫注傾聽客戶發(fā)言；不管客戶的觀點(diǎn)如何荒唐、可笑或錯(cuò)誤，/r/n絕對(duì)不能夠強(qiáng)行打斷客戶的發(fā)言，或試圖用重復(fù)、提高聲音的方式壓倒客戶。/r/n進(jìn)、出門時(shí)應(yīng)主動(dòng)開門，請(qǐng)客戶先行。/r/n與客戶道不時(shí)，應(yīng)站立在門口（或分手處）目送客戶遠(yuǎn)去（或上車）。/r/n工作紀(jì)律/r/n嚴(yán)格遵守工作時(shí)刻。/r/n報(bào)紙僅限于在中午休息時(shí)刻閱讀（假如想看報(bào)，請(qǐng)?jiān)绯刻嵩绲戒N售中心）。/r/n在銷售中心禁止吃任何食品（休息時(shí)刻除外/r/n,/r/n但必須做到不留異味和殘?jiān)?r/n認(rèn)真登記《客戶記錄》和《銷售記錄》。/r/n有事必須請(qǐng)假，獲準(zhǔn)后方可離開或暫不到崗。/r/n工作原則/r/n

/r/n客戶至上。為客戶提供最周全的服務(wù)，要/r/n用心售房/r/n。/r/n要成為一名合格的房地產(chǎn)銷售人員，并不是一件簡單的情況，必須用心售房才能取得非凡的效果。/r/n如同圍棋選手有九段之分，房地產(chǎn)銷售人員可劃分為三個(gè)檔次。/r/n第一種是客戶差不多下定決心購房（通過廣告或者口碑的阻礙，或者因?yàn)楣菊诟愦黉N活動(dòng)），銷售人員僅僅是關(guān)心客戶簽定合作，毋需任何解釋和講服工作。/r/n第二種情況是客戶自己走進(jìn)銷售現(xiàn)場，銷售人員僅僅作一些解釋和講明工作，回答客戶一些簡單問題，客戶是否購買只能聽天由命。/r/n第三種情況是客戶無意購買，但經(jīng)銷售人員的分析和關(guān)心，客戶改變初衷作出購買決定，或者客戶全然就不明白本樓盤銷售，完全被銷售人員的主動(dòng)工作所吸引，從而使成交成為可能。/r/n第一情況的銷售人員無足輕重，任何人都能夠取而代之；第二種情況的銷售人員是售貨員的水平，沒有方法主動(dòng)拓展客戶，也沒有能力減少客戶流失率，只是守株待兔；第三情況的銷售人員是真正的推銷家，能夠無中生有地制造客戶，能夠化腐朽為奇妙地大幅度提高銷售業(yè)績，能夠成為客戶親熱無間、能夠信賴的朋友，這是銷售人員的最高境地。/r/n在房地產(chǎn)平均利潤率只有7%、全國商品房普遍大量積壓的情況下，即便是知名房地產(chǎn)進(jìn)展公司，假如想保持理想的銷售水平，也只有依靠高水平銷售人員的關(guān)心才能達(dá)到目標(biāo)。/r/n那么，如何才能成為一名合格的房地產(chǎn)銷售人員？唯有用心售房而不無其它。/r/n決心。做好任何一件工作，最重要的三個(gè)因素是知識(shí)、技能和態(tài)度，商品知識(shí)與推銷技巧只是推銷大師的外衣，正確的態(tài)度與推銷自己才是成就銷售事業(yè)最重要的一環(huán)。一定要有關(guān)心客戶做出正確的選擇的決心。誠如世上沒有完全相同的兩片樹葉一樣，市場上也沒有完全相同的房子可供比較：地理位置不同、戶型結(jié)構(gòu)不同、進(jìn)展商的名氣不同、價(jià)位不同等等。即便是專業(yè)人士亦無法對(duì)市場上不同的樓盤作出客觀的評(píng)價(jià)，因此，關(guān)于一般購房者而言，選擇房子無疑是一件特不痛苦的情況。銷售人員應(yīng)該抱有一種將客戶從選房的痛苦中挽救出來的決心，依靠自己良好的職業(yè)素養(yǎng)關(guān)心客戶選擇到真正中意的房子，或者關(guān)心他清晰地勾畫出心目中理想房子的輪廓。/r/n銷售人員/r/n“/r/n救客戶于水深火熱中/r/n”/r/n的決心，無疑會(huì)使他在客戶面前樹立了良好的形象：態(tài)度誠懇而可信，技能專業(yè)而可靠，自己正在推銷的房子老實(shí)而可選。/r/n二、動(dòng)心。銷售人員在向客戶介紹房子的時(shí)候，一定要注意用不同的語言將房子的特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)分不予以介紹。介紹房子的特點(diǎn)時(shí)要用簡潔明了的語言和具體數(shù)字，介紹房子的優(yōu)點(diǎn)時(shí)要多使用感官性的語言。特點(diǎn)是有不與其它地產(chǎn)的地點(diǎn)，優(yōu)點(diǎn)是客戶能夠?qū)崒?shí)在在享受的好處；通過修飾的語言使自己推銷的樓盤在客戶頭腦中留下鮮亮的印象，針對(duì)不同客戶使用不同感官性的詞語使客戶產(chǎn)生強(qiáng)烈的購買欲望。使客戶動(dòng)心是推銷工作的第一步。/r/n三、用心。銷售人員在向客戶講解產(chǎn)品時(shí)，一定要注意客戶的微妙反應(yīng)從而時(shí)刻調(diào)整自己的推銷策略。一旦在與客戶的交流過程中撲捉到新的信息，那么就要立即有針對(duì)性的介紹，假如客戶對(duì)銷售人員的講解專門中意，那么成交的概率就比較大了。相反，假如不注意客戶的反應(yīng)，不論客戶的類型，只是按照自己固有的程式講解，其效果是可想而知的。/r/n四、耐心。由于房地產(chǎn)單件產(chǎn)品價(jià)值較大，因此客戶在同意銷售人員服務(wù)的時(shí)候往往會(huì)詢問許多細(xì)微的問題，諸如付款方式、物業(yè)治理收費(fèi)、價(jià)位高低、本地區(qū)樓盤進(jìn)展趨勢、樓盤的價(jià)格走向、配套服務(wù)設(shè)施等等，這就要求銷售人員要自始自終地用心回答。事實(shí)上，在客戶選擇不同樓盤舉棋不定的情況下，往往依照他對(duì)銷售人員的喜惡作出最終的推斷。幾乎在所有的樓盤銷售過程中，我們都能夠聽到如此的故事：某某客戶確實(shí)是沖著某位銷售人員才作出了購買決策。/r/n五、快樂。選購房子是一件特不/r/n“/r/n痛苦/r/n”/r/n的情況，由于當(dāng)個(gè)購房者與進(jìn)展商相比，力量對(duì)比相差懸殊，因此購房者無不小心翼翼，惟恐落入進(jìn)展商的/r/n“/r/n陷阱/r/n”/r/n：因?yàn)檫M(jìn)展商違約、購房者又無法討還公道的報(bào)導(dǎo)屢見不鮮。這就要求銷售人員運(yùn)用自己的語言藝術(shù)和誠懇的態(tài)度化解客戶的抵觸心理，在談話中多涉及一些令人輕松愉快的話題。假如客戶在你那個(gè)地點(diǎn)感到比在其它房地產(chǎn)銷售部更使人愉快，感到銷售人員更像一位朋友，則成交的可能性會(huì)大大增加。/r/n六、放心。購房者會(huì)對(duì)建筑質(zhì)量、建筑工期、付款方式、物業(yè)治理水平及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)特不關(guān)懷，因此銷售人員應(yīng)該對(duì)相關(guān)情況做好預(yù)備，并盡可能詳細(xì)介紹有關(guān)情況，假如方便能夠介紹客戶與現(xiàn)有業(yè)主認(rèn)識(shí)，請(qǐng)業(yè)主自己談?wù)勄熊|體會(huì)，如此講服力會(huì)更強(qiáng)一些，客戶也會(huì)因此放心購房。/r/n七、攻心。如同餐飲業(yè)面臨的眾口難調(diào)一樣的難題，任何進(jìn)展商的房子亦無法滿足所有人的需求：有人喜愛客廳大，有人卻偏偏喜愛廚房大等等。事實(shí)上這些都不應(yīng)該成為問題，因?yàn)槭袌龈偁?，從本質(zhì)而言，就不是產(chǎn)品之間的競爭，而是觀念的競爭。一旦客戶對(duì)所銷售的房子比較感興趣，就不要將注意力再集中在房子本身，要針對(duì)客戶進(jìn)行更高層次的講服工作。例如對(duì)開創(chuàng)型的人（性格外向、做事主動(dòng)，渴望被人重視，懼怕被忽視）能夠介紹講/r/n“/r/n依照您的社會(huì)地位和經(jīng)濟(jì)能力，除了我們的樓盤，您幾乎不無選擇/r/n”/r/n；對(duì)促進(jìn)型的人（性格外形、做事被動(dòng)，喜愛關(guān)系和諧，懼怕沖突）的人能夠介紹：/r/n“/r/n選擇我們的樓盤，您的家人和朋友都會(huì)喜愛/r/n”/r/n；關(guān)于操縱型的人（性格內(nèi)向、做事主動(dòng)，渴望成功、懼怕失?。┠軌蛉绱私榻B/r/n“/r/n選擇我們的樓盤，絕對(duì)是一次成功的、可不能使您后悔的選擇/r/n”/r/n；對(duì)分析型的人（性格內(nèi)向、做事被動(dòng)，渴望更詳盡的數(shù)據(jù)，懼怕因信息不全而作出錯(cuò)誤的決策）能夠如此介紹/r/n“/r/n我給您提供了詳細(xì)的數(shù)據(jù)，您依照經(jīng)驗(yàn)應(yīng)該能作出購買我們樓盤的正確決定/r/n”/r/n。/r/n八、偷心。一般而言，客戶都有自己感到特不成功、經(jīng)歷深刻的經(jīng)驗(yàn)，如一次成功的創(chuàng)業(yè)，一次關(guān)鍵的訂單，一次中意的購車，上一次購房經(jīng)驗(yàn)等等。假如銷售人員能夠巧妙地發(fā)問而洞察這一切，則可使時(shí)刻倒流，客戶會(huì)回到某種令他興奮、心曠神怡、自我陶醉的境地。這時(shí)，銷售人員只需悄悄地提示：選擇我們的房子，如同您上次購車（創(chuàng)業(yè)）一樣，差不多上您正確的選擇。/r/n九、不可灰心。推銷界有句格言：確實(shí)是摔倒了，也要抓一把沙子。因此，一個(gè)稱職的房地產(chǎn)銷售人員應(yīng)該對(duì)所有的客戶一視同仁，即便是正在接待的客戶缺乏明顯的購房力也應(yīng)該如此。如何播種，如何收獲，向所有的人傳播你的形象，所有的人會(huì)感謝你的關(guān)心，你同樣會(huì)獲得非凡的成功。/r/n總之，要成為一名房地產(chǎn)專職銷售人員，必須用心售房，應(yīng)該為自己的工作而驕傲，應(yīng)該為自己關(guān)心不人成功購房而自豪。/r/n/r/n

/r/n堅(jiān)持最后原則/r/n不管你對(duì)客戶的購買力和購買欲望的推斷如何，請(qǐng)不要輕易下任何結(jié)論，竭盡全力與客戶建立良好的個(gè)人關(guān)系。/r/n要珍惜客戶資源，/r/n堅(jiān)持、堅(jiān)持、再堅(jiān)持。/r/n假如還有疑問，請(qǐng)不要用能否成交作為衡量自己業(yè)績的標(biāo)準(zhǔn)，而用你與客戶交流的時(shí)刻和感情作為評(píng)論標(biāo)準(zhǔn)！請(qǐng)記住，要讓客戶喜愛你，讓他感到必須為你做點(diǎn)什么才足以回報(bào)你對(duì)他的好意。/r/n即使做了購房決定，也僅僅代表一個(gè)客戶而已；假如能爭取一個(gè)客戶為你作宣傳，能成為你的朋友，則你增加的不僅僅是一個(gè)、二個(gè)客戶的問題，而是增加了一個(gè)忠實(shí)的義務(wù)宣傳員。/r/n一定要堅(jiān)持到最后。努力讓客戶多停留1分鐘，多詢問幾個(gè)問題，多參觀幾次，多帶幾個(gè)朋友一起來。/r/n讓客戶感到銀都花園的銷售人員好，房子好，即便是不買，要讓他留下更多的遺憾。/r/n房地產(chǎn)銷售的差不多知識(shí)/r/n容積率：一定面積的土地與在該土地上修建房子建筑面積的比值。/r/n斷水：房子的主體工程差不多完成，開始進(jìn)入內(nèi)、外裝修時(shí)期。/r/n封頂：建筑主體達(dá)到最高度。/r/n武城碧云天項(xiàng)目概況/r/n碧云天項(xiàng)目位置/r/n碧云天項(xiàng)目位于成都市二環(huán)路西一段內(nèi)雙楠小區(qū)的中心地帶，東接商業(yè)旺地/r/n——/r/n紅牌樓，西連武侯大道路口。是日益引起成都市民關(guān)注的居家旺地。由于近期以置信房產(chǎn)為代表的各大房地產(chǎn)開發(fā)商的紛紛介入，使雙楠/r/n——/r/n這一片原本不為人知的寂寞田野日漸進(jìn)展成為一個(gè)繁華的新興居住小區(qū)，人氣旺盛，配套設(shè)施日益完善，整個(gè)社區(qū)也日漸成熟，成為蓉城許多消費(fèi)者首選的區(qū)域，能夠講目前雙楠小區(qū)已成為二環(huán)路內(nèi)最引人關(guān)注的住宅小區(qū)。/r/n武城集團(tuán)的背景資料/r/n成都武城實(shí)業(yè)（集團(tuán)）股份有限公司是一家以房地產(chǎn)開發(fā)為主業(yè)的大型現(xiàn)代化企業(yè)集團(tuán)，始創(chuàng)于1991年，隨著公司的不斷進(jìn)展壯大，目前公司的業(yè)務(wù)已涉及高科技、電子產(chǎn)品、市政工程、建筑裝飾等多個(gè)領(lǐng)域。集團(tuán)旗下?lián)碛腥易庸?、七家合資公司以及三家控股和參股公司。集團(tuán)擁有國家壹級(jí)房地產(chǎn)開發(fā)資質(zhì)等級(jí)，投資開發(fā)的多個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目已成為響譽(yù)西南地區(qū)的明星樓盤。集團(tuán)以高素養(yǎng)的人才、規(guī)范化的治理、高效率的運(yùn)行機(jī)制在多年的商海沉浮中始終立于不敗之地，并在業(yè)界樹立起了良好的企業(yè)風(fēng)范，享有較高的商譽(yù)。截止1999年底，公司累計(jì)開發(fā)的各類房地產(chǎn)項(xiàng)目總面積達(dá)70多萬平方米，在西南地區(qū)的投資總金額已達(dá)15億元人民幣，集團(tuán)投資的多個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目都開創(chuàng)了成都房地產(chǎn)界的先河，其中錦繡花園項(xiàng)目被評(píng)為全國物業(yè)治理優(yōu)秀示范小區(qū)，芳草地項(xiàng)目被評(píng)為國家優(yōu)秀物業(yè)治理小區(qū)，同時(shí)公司還獨(dú)立承擔(dān)了成都市南北干線之一的漿洗街的拆遷擴(kuò)建工程，以實(shí)際行動(dòng)回饋社會(huì)，實(shí)踐著/r/n“/r/n武城房屋，營造幸福/r/n”/r/n的企業(yè)理念。/r/n武城碧云天項(xiàng)目的地位/r/n作為一家知名的房地產(chǎn)企業(yè)，武城集團(tuán)有著光輝的開發(fā)歷史和雄厚的開發(fā)實(shí)力，在成都市房地產(chǎn)界有著較高的知名度和專門高的企業(yè)聲譽(yù)。武城碧云天項(xiàng)目是目前雙楠小區(qū)內(nèi)規(guī)模最大、配套最全的小區(qū)，且門前有一條近2萬平方米的高壓走廊綠化帶實(shí)為雙楠地區(qū)乃至成都房地產(chǎn)項(xiàng)目中少見，武城碧云天項(xiàng)目的出現(xiàn)將把雙楠地區(qū)地產(chǎn)項(xiàng)目的水準(zhǔn)提升到一個(gè)更高的境地。/r/n成都南部差不多形成了以銀都花園為首領(lǐng)的深受成功人士歡迎的高尚社區(qū)。/r/n●/r/n武城碧云天項(xiàng)目的規(guī)劃/r/n碧云天占地120畝，容積率只有1.8，總設(shè)計(jì)戶數(shù)為738戶。/r/n建筑面積/r/n116800平方米/r/n，其中住宅建筑面積為/r/n92300平方米/r/n，商業(yè)用房面積為/r/n11900平方米/r/n，會(huì)所為/r/n4100平方米/r/n，地下車庫面積為/r/n8500平方米/r/n，地下停車位為341個(gè)。/r/n銀都花園綠化面積超過/r/n60/r/n,/r/n銀都花園總投資為3億元人民幣，在2001年全部完成。/r/n武城碧云天項(xiàng)目的配套設(shè)施/r/n擁有/r/n8500平方米/r/n的地下停車場一座，可提供341個(gè)地下車位；擁有近200個(gè)地面停車位，差不多達(dá)到戶均0.73個(gè)車位可充分保證業(yè)主之需要。/r/n擁有1個(gè)標(biāo)準(zhǔn)網(wǎng)球場。/r/n附屬商業(yè)面積超過/r/n10000平方米/r/n，可滿足業(yè)主日常生活、精神方面種種需求。/r/n露天泳池面積達(dá)/r/n700平方米/r/n，晨跑、散步路徑超過/r/n3000米/r/n。/r/n會(huì)所建筑面積為/r/n5000平方米/r/n，內(nèi)設(shè)餐飲娛樂、茶房、卡拉OK、健身保健、桑拿、經(jīng)營論壇、專題沙龍等等。/r/n武城碧云天項(xiàng)目大綱/r/n進(jìn)展商：成都武城實(shí)業(yè)（集團(tuán)）有限公司/r/n規(guī)劃設(shè)計(jì)：中國建筑西南設(shè)計(jì)研究院/r/n環(huán)境設(shè)計(jì)：重慶英才景觀設(shè)計(jì)建筑有限公司/r/n建筑設(shè)計(jì)：中國建筑西南設(shè)計(jì)研究院/r/n物業(yè)治理：成都武城物業(yè)治理有限公司/r/n自我進(jìn)展欲望/r/n武城碧云天項(xiàng)目的銷售人員不是一般的營銷人員。/r/n武城集團(tuán)為國家級(jí)一級(jí)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，在成都市的房地產(chǎn)界擁有較高的知名度與美譽(yù)度，在武城碧云天項(xiàng)目中公司依照自己的實(shí)力采取了高標(biāo)準(zhǔn)的開發(fā)要求和對(duì)客戶高度負(fù)責(zé)的開發(fā)態(tài)度來進(jìn)行項(xiàng)目的開發(fā)，并在成都的房地產(chǎn)界領(lǐng)先提出/r/n“/r/n無條件/r/n”/r/n退房的承諾，將成都市房地產(chǎn)企業(yè)對(duì)客服務(wù)的水準(zhǔn)提高到一個(gè)前所未有的高度，將公司利益與客戶自身的利益高度結(jié)合，開創(chuàng)了成都房地產(chǎn)企業(yè)的先河，我們應(yīng)該為能成為這家企業(yè)的一員而感到自豪與驕傲，我們也應(yīng)該為公司預(yù)定的銷售奇跡而負(fù)責(zé)。/r/n武城碧云天項(xiàng)目的銷售人員一定要注重自己的專門身份，用實(shí)際行動(dòng)提高自身的能力。每天時(shí)刻要發(fā)問：/r/n我還能再做點(diǎn)什么？/r/n我如何才能做得更好？/r/n非凡的企業(yè)造就傳奇的產(chǎn)品，傳奇的產(chǎn)品磨煉出時(shí)代的精英。每一位參與項(xiàng)目品牌鑄造過程的人，每一位參與碧云天項(xiàng)目銷售工作的人，只要他情愿，必將取得令人矚目的成績。/r/n每一位碧云天項(xiàng)目的銷售人員應(yīng)該時(shí)?？紤]以下問題：/r/n我們項(xiàng)目與眾不同的地點(diǎn)是什么？/r/n其他銷售業(yè)績比較好樓盤的銷售人員，其水平比我高嗎？/r/n我能有資格講自己是最出色的房地產(chǎn)銷售人員嗎？/r/n我今天比昨天有進(jìn)步嗎？我今天從客戶（同伴）身上學(xué)習(xí)到什么？/r/n我能發(fā)覺同伴的缺點(diǎn)嗎？他的缺點(diǎn)在我身上有反映嗎？/r/n3年后，我能做什么？到時(shí)我能不后悔嗎？/r/n唯有學(xué)習(xí)方能進(jìn)步。書本的學(xué)習(xí)必不可少，建議閱讀以下書籍：/r/n《人類的弱點(diǎn)》/r/n《22條商規(guī)》/r/n《市場營銷原理、過程和操縱》（美國西北大學(xué)市場營銷專家菲力蒲/r/n·/r/n科特勒著）/r/n其他治理學(xué)、戰(zhàn)略治理的書籍。/r/n雜志和報(bào)紙可經(jīng)常閱讀《市場與銷售》、《商界》《中國經(jīng)營報(bào)》《商業(yè)周刊》等。/r/n努力開拓自己的知識(shí)面，方可能與客戶進(jìn)行更深層次的交流，方能贏得客戶的尊敬。/r/n碧云天項(xiàng)目的銷售程序/r/n請(qǐng)按照接待、陳述、處理反對(duì)意見、試探成交和成交五個(gè)時(shí)期進(jìn)行武城碧云天項(xiàng)目的推介工作。在每一時(shí)期要爭取客戶講/r/n“/r/n是/r/n”/r/n，即同意你的觀點(diǎn)。/r/n客戶的接待/r/n當(dāng)客戶立即走進(jìn)碧云天項(xiàng)目銷售中心時(shí)，值班（輪值）銷售人員應(yīng)起身到門口迎接，主動(dòng)將門打開并關(guān)好（可保證室內(nèi)冷氣不泄露和隔離噪音）。/r/n屆時(shí)將有物業(yè)治理公司配合營銷部做好營銷中心客戶的接待工作，物管人員將提供熱情周到的即時(shí)服務(wù)，物管保安將用自己的行動(dòng)展示公司的形象與精神面貌，這一切將在細(xì)微之處讓客戶體會(huì)到武城公司的專業(yè)化精神與極具人性化的公司理念。/r/n因?yàn)榭蛻舨畈欢嘧咴L了一些樓盤，我們一定要給客戶留下最佳的印象，讓他感到只有在武城碧云天得到的服務(wù)，才是最好的，不人沒有像我們一樣對(duì)他好。/r/n客戶確實(shí)是貴賓，我們要自信、小心翼翼地接待。/r/n面對(duì)客戶進(jìn)行陳述/r/n“/r/n武城碧云天項(xiàng)目是由成都武城實(shí)業(yè)（集團(tuán)）有限公司投資興建的，公司是成都市為數(shù)不多的國家級(jí)一級(jí)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，目前成都市只有七家。/r/n”/r/n“/r/n公司曾經(jīng)參與開發(fā)了諸如錦繡花園、芳草地、重慶芳草地以及成都市的一級(jí)改造工程/r/n——/r/n漿洗街的改造工程，均為成都市知名的高尚住宅區(qū)。/r/n”/r/n“/r/n武城碧云天項(xiàng)目占地120畝，總設(shè)計(jì)住戶只有738戶。/r/n”/r/n/r/n“/r/n武城碧云天項(xiàng)目的要緊優(yōu)點(diǎn)有三個(gè)。/r/n”/r/n“/r/n第一，她是真正的花園，每人擁有/r/n20平方米/r/n綠化（按每戶4口人計(jì)算），一年四季，有48種植物和鮮花。/r/n”/r/n“/r/n第二，一流的物業(yè)治理是生活舒適和地產(chǎn)升值的保障。/r/n”/r/n“/r/n第三，武城碧云天項(xiàng)目目前是雙楠地區(qū)規(guī)模最大、配套最全的項(xiàng)目。/r/n”/r/n“/r/n項(xiàng)目全部采納框架式結(jié)構(gòu)，按照建筑規(guī)范磚混結(jié)構(gòu)的建筑壽命為50年，框架結(jié)構(gòu)的建筑壽命為70年，而且框架結(jié)構(gòu)的建筑物在修建過程中質(zhì)量要緊取決于建筑設(shè)備與施工人員的責(zé)任心，而磚混結(jié)構(gòu)在施工過程中建筑質(zhì)量不但要取決于以上兩個(gè)因素外還取決于施工人員的手藝，這將是最難操縱的一點(diǎn)。/r/n”/r/n挖掘客戶的潛在需求/r/n重要的不是我們賣什么，而是客戶需要什么。/r/n按照以上原則，在介紹武城碧云天項(xiàng)目的時(shí)候，要站在中立的第三者立場上，僅僅是客觀介紹，不可逼客戶下任何結(jié)論。/r/n詢問客戶需要什么樣的房子：喜愛節(jié)約時(shí)刻和追求舒適的能夠選擇電梯，重視過程和喜愛自我標(biāo)榜的能夠考慮頂層躍層的大戶型。/r/n客戶差不多看過哪些房子，對(duì)差不多看過的房子哪些地點(diǎn)表示中意，哪些地點(diǎn)存在疑慮。了解客戶的偏好，我們就能夠有針對(duì)性地予以重點(diǎn)介紹。/r/n了解客戶對(duì)好房子的推斷標(biāo)準(zhǔn)是什么，我們能夠引用他自己的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)評(píng)價(jià)武城碧云天。/r/n處理客戶反對(duì)意見/r/n客戶不可能在一開始就同意我們的觀點(diǎn)，他有種種理由反駁或搪塞我們。/r/n武城碧云天項(xiàng)目的價(jià)太高了/r/n○/r/n是碧云天的價(jià)值高，而不是碧云天的價(jià)格高。在超級(jí)市場，一聽可樂只要2元，但在星級(jí)賓館，卻值十幾元；什么緣故？要緊是環(huán)境和服務(wù)不同。碧云天也一樣，真正的花園式設(shè)計(jì)、優(yōu)勢的建筑結(jié)構(gòu)和高水平的物業(yè)治理等都會(huì)使項(xiàng)目的成本升高，不一樣的東西因此價(jià)鈔票不一樣。因此我們從房屋的價(jià)值來看碧云天應(yīng)比雙楠地區(qū)的其他項(xiàng)目高出20%，但事實(shí)上際價(jià)格只高出其他項(xiàng)目10%，的確物超所值。/r/n○/r/n單從價(jià)格上看，不考慮環(huán)境因素，碧云天比其它類似的房子要高10%左右，然而在真正的花園居住70年的時(shí)刻，多付出10%是太值了。往常買房子注重位置和面積，要緊考慮購物方便和解決最起碼的居住問題，現(xiàn)在交通便利，更追求居住環(huán)境。/r/n○/r/n假如是購買彩電，大伙兒都會(huì)隨便選擇，不喜愛確實(shí)是扔掉也不惋惜；買汽車，就不同了，盡管只能使用10年，但是大伙兒憑經(jīng)驗(yàn)都明白多花100%的價(jià)格買進(jìn)口車是特不劃算的。由于大伙兒購買房子的經(jīng)驗(yàn)相對(duì)不足，對(duì)能使用100年的房子考慮的因素相對(duì)較少和不成熟。碧云天的房子比同類產(chǎn)品價(jià)格僅僅高了10多個(gè)點(diǎn)，不應(yīng)該因?yàn)楸砻鎯r(jià)格放棄對(duì)碧云天的深入考察。/r/n○/r/n日本的凌志車性能與德國的奔馳相當(dāng)，但價(jià)格只有奔馳的一半；但是什么緣故大伙兒依舊情愿選擇奔馳？因?yàn)殚_奔馳的感受不一樣。碧云天也是如此，不人會(huì)因?yàn)槟诒淘铺炀幼≡黾訉?duì)您的信任。/r/n武城碧云天確實(shí)不錯(cuò)，我回去考慮考慮。/r/n○/r/n房子是一件大的的投資，應(yīng)該特不慎重和反復(fù)比較。假如選擇不當(dāng)，不僅自己后悔，家人不中意，確實(shí)是朋友也會(huì)感到驚奇；因此，買房子是一件特不令人痛苦的情況，前思后慮，挺折磨人的。假如確實(shí)中意，就應(yīng)該當(dāng)即立斷。/r/n○/r/n選擇到好戶型和價(jià)格較低的業(yè)主，差不多上在早期交款的一批人，后來買房的人對(duì)他們的選擇都特不艷羨。況且武城公司的實(shí)力、國家一級(jí)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的牌子以及目前武城集團(tuán)與銀行的合作模式等差不多上您目前購買期房的信心所在。/r/n○/r/n做任何情況都要相信自己的眼光，假如您確實(shí)喜愛武城碧云天，喜愛那個(gè)地點(diǎn)充滿鮮花的花園，我們建議您立即訂購?？春帽淘铺斓t遲沒有購買，因而后悔的人太多了！而且目前又有這么優(yōu)惠的付款形式，如此適中的價(jià)位。/r/n試探成交/r/n假如感到客戶對(duì)武城碧云天比較中意，就應(yīng)該鼓足勇氣，試探著讓用戶首先交定金，而不是把客戶放走，等他以后再來主動(dòng)找我們。/r/n能夠如此開始：/r/n“/r/n武城碧云天的購房程序是：第一步選好自己的房子并簽定認(rèn)購書，第二步繳納房款總額的30%，第三步是辦理銀行按揭手續(xù)。/r/n”/r/n“/r/n任何情況總要分時(shí)期進(jìn)行，我們先開始第一步。/r/n”/r/n這時(shí)應(yīng)拿出兩份認(rèn)購書，鼓舞客戶與我們一起填寫。/r/n客戶的跟蹤/r/n假如客戶沒有當(dāng)場簽定認(rèn)購書，而是要回去考慮考慮，那么，我們應(yīng)該讓客戶留下聯(lián)系電話，并在第二天進(jìn)行電話回訪。/r/n“××/r/n先生（小姐、老總、大姐），特不感謝您昨天到武城碧云天參觀，昨天與您在一起，真讓我學(xué)了許多東西。/r/n”/r/n“/r/n晚上我們開會(huì)的時(shí)候，大伙兒都問我您是做什么的，大伙兒講您的氣質(zhì)真好（假如帶小孩，就夸獎(jiǎng)小孩真漂亮）。/r/n”/r/n/r/n“/r/n講確實(shí)，我真艷羨您，事業(yè)這么成功；有機(jī)會(huì)好好向您請(qǐng)教。不知到什么時(shí)候，我自己也能買的起武城碧云天的房子。/r/n”/r/n/r/n“/r/n我的客戶差不多上公司老總，他們做什么生意的都有，您能夠把您公司的簡介帶給我，或許我能幫你做點(diǎn)什么。/r/n”/r/n成交/r/n假如客戶預(yù)備交納定金，就不要在妄談其它了，趕快開收據(jù)，收鈔票（收鈔票后把鈔票放到客戶注意不到的地點(diǎn)），簽認(rèn)購合同。/r/n多談與房子無關(guān)的其它情況。/r/n客戶記錄/r/n請(qǐng)?jiān)敿?xì)記錄與客戶有關(guān)的信息，記住這些信息對(duì)您的關(guān)心將是巨大的。/r/n請(qǐng)參照以下《客戶檔案》，努力了解客戶，你對(duì)他的了解越多及越能支配他，他也能越喜愛你。/r/n客戶檔案/r/n日期/r/n/r/n最新修訂時(shí)刻/r/n/r/n填表人/r/n/r/n/r/n客戶/r/n姓名/r/n/r/n昵稱（小名）/r/n/r/n/r/n/r/n職稱/r/n/r/n公司名稱地址/r/n/r/n住址/r/n/r/n電話（公）/r/n/r/n/r/n/r/n（宅）/r/n/r/n傳呼/r/n/r/n/r/n手機(jī)/r/n/r/n5．出生年月日/r/n/r/n出生地/r/n/r/n籍貫/r/n/r/n6．身高/r/n/r/n/r/n/r/n體重/r/n/r/n/r/n/r/n軀體五官特征/r/n/r/n/r/n（禿頭、關(guān)節(jié)炎、近視等）。/r/n教育背景/r/n高中名稱與就讀時(shí)刻/r/n/r/n/r/n/r/n大專（學(xué)）名稱/r/n/r/n/r/n專業(yè)/r/n/r/n畢業(yè)日期/r/n/r/n學(xué)位/r/n/r/n/r/n/r/n大學(xué)時(shí)代引以自豪的成績/r/n/r/n/r/n擅長運(yùn)動(dòng)是/r/n/r/n課外活動(dòng)、社團(tuán)/r/n/r/n/r/n/r/n/r/n/r/n/r/n假如客戶未上過大學(xué)，他是否在意學(xué)位/r/n /r/n/r/n其它教育背景/r/n/r/n/r/n/r/n兵役軍種/r/n/r/n退役時(shí)軍階/r/n/r/n/r/n/r/n家庭/r/n婚姻狀況/r/n/r/n配偶姓名/r/n/r/n/r/n/r/n/r/n/r/n配偶教育程度/r/n/r/n/r/n配偶興趣/活動(dòng)/社團(tuán)/r/n/r/n/r/n結(jié)婚紀(jì)念日/r/n/r/n/r/n/r/n子女姓名、年齡/r/n/r/n/r/n/r/n子女教育程度/r/n/r/n/r/n/r/n子女喜好/r/n/r/n/r/n/r/n業(yè)務(wù)背景資料/r/n客戶的前一個(gè)工作/r/n/r/n公司名稱/r/n/r/n地址/r/n/r/n/r/n/r/n目前公司的前一個(gè)職銜/r/n/r/n/r/n在辦公室有何/r/n“/r/n地位/r/n”/r/n象征/r/n/r/n/r/n參與的職業(yè)及貿(mào)易團(tuán)體/r/n/r/n/r/n/r/n所任職位/r/n/r/n/r/n是否聘顧問及專業(yè)廣告代理公司/r/n/r/n/r/n/r/n客戶對(duì)自己公司的態(tài)度/r/n/r/n/r/n/r/n客戶長期事業(yè)目標(biāo)為/r/n/r/n/r/n/r/n客戶目前最關(guān)切的公司前途或個(gè)人前途/r/n/r/n/r/n/r/n專門興趣/r/n是否熱衷于社區(qū)(公益)活動(dòng)/r/n/r/n如何參與/r/n/r/n對(duì)本客戶特不機(jī)密且不宜談?wù)摰氖录ㄈ珉x婚等/r/n）/r/n/r/n/r/n/r/n客戶對(duì)什么主題有意見（生意除外）/r/n/r/n/r/n/r/n生活方式/r/n病歷（目前健康狀況）/r/n/r/n飲酒適應(yīng)/r/n/r/n所嗜好酒類與份量/r/n/r/n是否吸煙/r/n/r/n適應(yīng)煙品牌/r/n/r/n最偏愛的菜式/r/n/r/n嗜好與娛樂/r/n/r/n喜愛讀什么書(哪一類)/r/n/r/n喜愛的度假(休閑)方式/r/n/r/n喜愛觀賞的運(yùn)動(dòng)/r/n/r/n汽車型號(hào)/r/n/r/n車牌號(hào)/r/n/r/n喜愛的話題/r/n/r/n你會(huì)用什么來形容本客戶/r/n/r/n客戶自認(rèn)最得意的成就/r/n/r/n你認(rèn)為客戶長期目標(biāo)為/r/n/r/n你認(rèn)為客戶眼前個(gè)人目標(biāo)為/r/n/r/n/r/n客戶與你/r/n在客戶眼中最關(guān)鍵的問題有哪些/r/n/r/n/r/n/r/n/r/n/r/n客戶的要緊產(chǎn)品或服務(wù)/r/n/r/n/r/n/r/n你認(rèn)為如何樣關(guān)心客戶提高業(yè)績/r/n/r/n /r/n/r/n/r/n其他注意事項(xiàng)：/r/n/r/n目標(biāo)營銷策略簡介/r/n客戶之間是有區(qū)不的，我們絕對(duì)不應(yīng)該將同樣的銷售方式用于不同的客戶；要努力發(fā)覺客戶的特點(diǎn)（社交類型），然后采納最佳的講服方式，才能效果斐然。/r/n以下內(nèi)容特不重要，希望大伙兒認(rèn)真閱讀和考慮，成為自己行動(dòng)的指南。/r/n希望大伙兒將社交類型理論用于自己和周邊熟悉的人，包括往常接待過的客戶。/r/n自己是哪一類型的人？自己的弱點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)是什么？/r/n同事的社交類型？如何樣才能與他們保持更好的關(guān)系？/r/n往常接待客戶的方法和策略是最有效的嗎？/r/n●/r/n銷售時(shí)運(yùn)用社交類型理論的好處/r/n所有的銷售人員都明白，為了使交易成功，必須付給買方一些好處。假如你付的好處不能滿足消費(fèi)者的需要，就難以使銷售成功。/r/n假如運(yùn)用得當(dāng)，社交類型模式會(huì)帶來以下好處：/r/n它會(huì)使你更容易地建立起與各種類型的客戶之間的有效的工作關(guān)系；/r/n你會(huì)被看成一個(gè)值得信賴、有商量余地、方式靈活多變、情愿關(guān)心客戶解決問題的人；/r/n你將能夠進(jìn)展更多有效的技巧，既能使銷售獲得成功，又能使客戶心中意足；/r/n使用這一技巧將使你比那些沒有使用它的同事更有自信心和滿足感；/r/n使銷售隊(duì)伍具有明顯有利的競爭優(yōu)勢并能勝過競爭對(duì)手；/r/n更容易完成更多的銷售任務(wù)。/r/n●/r/n銷售時(shí)有效溝通的重要性/r/n在專門多情況下，銷售時(shí)由于缺乏清晰、有效、有意義的交流而使買賣雙方覺得無法進(jìn)行下去。因此，像產(chǎn)品展示、報(bào)價(jià)及產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)是專門重要的。但實(shí)際上它們也是不同的交流方法。假如在錯(cuò)誤的層次上進(jìn)行交流，它們也可能變得毫無效果。假如我們的談話不在同一個(gè)層次上進(jìn)行，交流錯(cuò)誤，或是用一種生硬、模糊不清的表達(dá)方式，那么這些交流的作用就失去了。而在銷售中，我們不能忽視這種作用，在工作中必須借助這種作用。/r/n社交類型在銷售中尤為有用。因?yàn)槟阍搅私饪蛻?，就?huì)交流得越好，工作也就越有成效。/r/n●/r/n社交類型/r/n/r/n◆/r/n行為的兩個(gè)方面/r/n在那個(gè)關(guān)系中，那個(gè)人想操縱我多少？/r/n在那個(gè)關(guān)系中包含了多少那個(gè)人的感性因素？/r/n/r/n◆/r/n操縱指標(biāo)/r/n操縱指標(biāo)用來衡量一個(gè)人的主動(dòng)性或被動(dòng)性。/r/n主動(dòng)行為/r/n這一指標(biāo)高的人（那些被認(rèn)為主動(dòng)型的人）通常被描述成：/r/n好強(qiáng)的/r/n武斷的/r/n健談的/r/n愛支配不人的/r/n不可抗拒的/r/n強(qiáng)制的/r/n好打斷不人的/r/n有抱負(fù)的/r/n自信的/r/n具有挑戰(zhàn)精神的/r/n直接了當(dāng)?shù)?r/n固執(zhí)己見的/r/n被動(dòng)行為/r/n指標(biāo)的另一個(gè)極端是那些不被認(rèn)為有統(tǒng)治力的人（即不武斷的、謙恭的、順從的人）。他們通常被描述成如此：/r/n安靜的/r/n依從的/r/n附和的/r/n注意傾聽的/r/n隨和的/r/n易合作的/r/n平和的/r/n和氣的/r/n不確信的/r/n優(yōu)柔寡斷的/r/n謙恭的/r/n溫柔的/r/n/r/n◆/r/n情緒指標(biāo)/r/n情緒指標(biāo)用來衡量人際交往過程中的情緒成份：/r/n外向的行為/r/n這一指標(biāo)的高端被描述成情緒的外相，也可能會(huì)被典型地描繪成：/r/n開放的/r/n熱情的/r/n友善的/r/n歡樂的/r/n感情豐富的/r/n沖動(dòng)的/r/n善于表達(dá)的/r/n具有制造性的/r/n想向力豐富的/r/n善交際的/r/n合群的/r/n外向的/r/n/r/n★/r/n內(nèi)向的行為/r/n這一指標(biāo)的另一個(gè)極端是那些被人們講成內(nèi)向的人，他們可能會(huì)表現(xiàn)出如下的行為：/r/n封閉的/r/n保守的/r/n慎重的/r/n迂腐的/r/n小心翼翼的/r/n沒有感情的/r/n井井有條的/r/n難以交流的/r/n邏輯性強(qiáng)的/r/n守紀(jì)律的/r/n奇妙的/r/n固執(zhí)的/r/n到底是什么在驅(qū)使人們的行為？我們能夠?qū)⑺鼈兇笾路殖赏獠康暮蛢?nèi)部的因素。/r/n外部因素包括以下：/r/n教養(yǎng)/r/n物質(zhì)環(huán)境/r/n文化/r/n//r/n種族背景/r/n所受教育/r/n出身/r/n軀體情況/r/n內(nèi)部因素包括：/r/n價(jià)值觀/r/n信仰/r/n態(tài)度/r/n抱負(fù)/r/n感情/r/n需要/r/n各種類型的要緊需要/r/n操縱者：成就、結(jié)果，成功，取勝/r/n開創(chuàng)者：被認(rèn)同、被注意，贊揚(yáng)/r/n促進(jìn)者：關(guān)系，協(xié)調(diào)，友誼/r/n分析者：信息、完美，精確/r/n各種類型的要緊懼怕/r/n操縱者：失敗，損失/r/n開創(chuàng)者：不被認(rèn)同或贊揚(yáng)，被忽視/r/n促進(jìn)者：拒絕，對(duì)抗，不和，個(gè)人批判/r/n分析者：錯(cuò)誤，提供錯(cuò)誤的或不全面的信息/r/n進(jìn)一步探討社交類型組成要素/r/n各種類型的人有更多的典型行為和特點(diǎn)/r/n如何針對(duì)各種不同類型人的虛報(bào)策略，以提高銷售效率/r/n★/r/n操縱型的人/r/n操縱型的人喜愛成功，喜愛取得結(jié)果并獲得成就。專門多經(jīng)由這類性格的人在諸如體育運(yùn)動(dòng)、藝術(shù)、政治及慈善等非商業(yè)領(lǐng)域內(nèi)獲得成功。我們能夠從操縱型的人的身上觀看到行為能反映出促使他們成功的動(dòng)力。/r/n操縱型的人所談?wù)摰氖牵?r/n成果、產(chǎn)量、成就、獲勝、領(lǐng)導(dǎo)、行動(dòng)路線/r/n能力、權(quán)威性、命令、操縱/r/n操縱型的人的舉止是：/r/n武斷的、愛挑釁的、獨(dú)立的、強(qiáng)有力的、操縱的、不可抗拒的/r/n/r/n☆/r/n操縱型的人想從你那個(gè)地點(diǎn)得到的是：/r/n結(jié)果、表現(xiàn)/r/n操縱型的人明白他們自己需要什么，也明白如何得到它。他們想要的是，要么你給他完成，要么你就走開讓他們自己去做。/r/n因此，簡單而言，經(jīng)商的操縱型的在言語或態(tài)度上會(huì)有如下表現(xiàn)：/r/n告訴，而不是詢問/r/n照我講的去做/r/n讓開道由我來做/r/n我想要的是/r/n……/r/n我們來接著下去/r/n/r/n在銷售場合，這些轉(zhuǎn)化成兩個(gè)關(guān)鍵要素，對(duì)合作極為有利：/r/n操縱型的人幾乎總是明白他們想要什么。他們通過一些事實(shí)以及何處需要建議，差不多有了透徹的考慮，也作出了決定。假如你想改變他們的方法，你最好有一個(gè)另人信服的理由，不然他們可不能聽到里面去的。而且那個(gè)令人信服的理由還必須配以更好的實(shí)施方法，更好的最終結(jié)果或更出色的表現(xiàn)。/r/n他們的態(tài)度晴朗明確，簡明扼要。他們或許被認(rèn)為是武斷，然而他們明白他們想要什么，也會(huì)清晰地將它們表達(dá)出來。你只只是需要表明你明白他們所需要的，然后去做就行了。/r/n爭取一個(gè)操縱型的人/r/n為了爭取一個(gè)操縱型的人，你就應(yīng)該：/r/n表明你的建議是卓有成效的；/r/n將是合情合理的；/r/n設(shè)想處于買者同樣權(quán)力位置；/r/n給予專門有限的（一個(gè)或二個(gè)）選擇余地/r/n讓他們?nèi)プ霾ь^/r/n加快工作節(jié)奏；/r/n擺出事實(shí)；/r/n支持他們的結(jié)論，或提出一套完整的看法，使他們另作選擇。/r/n★/r/n開創(chuàng)型的人/r/n開創(chuàng)型的人在行動(dòng)上處處要操縱一切，同時(shí)又具有開放的特點(diǎn)。他們具有如下特點(diǎn)：/r/n/r/n☆/r/n開創(chuàng)型的人所談?wù)摰氖牵?r/n地位、形象、聲譽(yù)、思想、新穎、社會(huì)和群體問題/r/n/r/n☆/r/n開創(chuàng)型人的舉止是：/r/n外向的、大聲的、歡樂的、沖動(dòng)的、好幻想的、有制造力的/r/n是一個(gè)實(shí)干家而不是一個(gè)空想家/r/n/r/n☆/r/n開創(chuàng)型的人想從你那個(gè)地點(diǎn)得到的是：/r/n對(duì)其行為的認(rèn)可、對(duì)其觀點(diǎn)的認(rèn)可/r/n開創(chuàng)型的人喜愛自己成為注意的焦點(diǎn)，為了達(dá)到此目的，他們在談話時(shí)往往口若懸河，盡管他們的觀點(diǎn)絕大部分經(jīng)不起推敲。但這并不能難倒他們，即使他們沒有因此而得到認(rèn)可，這看起來有些好笑。這些人樂意化任何代價(jià)以得到大伙兒的注意，甚至不考慮它是否可行。/r/n/r/n◆/r/n爭取一個(gè)開創(chuàng)型的人/r/n假如你想要爭取一個(gè)開創(chuàng)型的人，你要做到下面一些或全部情況：/r/n表達(dá)你的觀點(diǎn)/r/n陳述時(shí)表現(xiàn)你的熱情和興奮/r/n盡量運(yùn)用能夠看見的形象或圖畫講明/r/n使陳述和討論迅速進(jìn)展/r/n詢問他們的方法以及他們?nèi)绾卫媚愕姆椒ǎ顾麄儏⑴c進(jìn)來。/r/n從人們獲得信息的方法來看，開創(chuàng)型的人更情愿看到他們?nèi)绾芜\(yùn)用他們得到的信息。如此，就他們而言，這些信息是看得見、摸的著的，他們就能夠看到如何樣把它們運(yùn)用到行動(dòng)中。反過來講，這也符合他們自然的處事行為，而且也增加了他們得到認(rèn)可的機(jī)會(huì)。/r/n★/r/n促進(jìn)型的人/r/n促進(jìn)型的人既有被動(dòng)行為，又有外向行為，這就意味著他們既能充分展示自己（外向），卻又不試圖支配和操縱不人（被動(dòng)），這兩者結(jié)合起來而成的新類型表現(xiàn)如下：/r/n/r/n☆/r/n促進(jìn)型人所談?wù)摰氖?r/n人、團(tuán)隊(duì)、個(gè)人問題、友誼和關(guān)系、感受、關(guān)懷和培育/r/n支持和關(guān)心的行為和舉動(dòng)/r/n/r/n☆/r/n促進(jìn)型的人的舉止是：/r/n友好的、支持的、投入感情的、理解的/r/n柔和的、輕聲細(xì)語同時(shí)不冒犯他人的/r/n/r/n☆/r/n促進(jìn)型的人想從你那個(gè)地點(diǎn)得到：/r/n回報(bào)的友誼/r/n溫暖，討論個(gè)人問題和情感的時(shí)刻/r/n在商業(yè)領(lǐng)域，促進(jìn)型的人熱情友好，看上去專門容易相處。他們會(huì)有以下的言行：/r/n談?wù)撃銈冸p方對(duì)一個(gè)問題的感受/r/n花時(shí)刻建立起穩(wěn)固的工作關(guān)系/r/n更多的詢問而不是告訴/r/n眼神中充滿鼓舞和溫暖/r/n令人愉悅且樂于助人/r/n/r/n◆/r/n爭取一個(gè)促進(jìn)型的人/r/n要贏得促進(jìn)型的人，顯然需要從建立一種牢固的工作關(guān)系著手。這就意味著要花費(fèi)一些時(shí)刻，操縱你立即就談?wù)碌挠?，直到你確信他已預(yù)備好了談生意。與此同時(shí)，你需要操練你的耐心，花時(shí)刻聽對(duì)方講他們的感受和不的情況，你會(huì)更了解他們，也是對(duì)方更了解你。/r/n分析型的人/r/n分析型的人往往是最困難的銷售對(duì)象，因?yàn)樗麄兲焐幌矏勖半U(xiǎn)和作出決定，尤其是當(dāng)要他們作出最后決定時(shí)。分析型的人常常會(huì)以各種借口而幸免作出決定。/r/n分析型的人所談?wù)摰氖牵?r/n信息，數(shù)據(jù)，事實(shí)，依照，證明；/r/n可靠性和準(zhǔn)確性；/r/n細(xì)節(jié)，完善；/r/n第一次就做對(duì)。/r/n/r/n☆/r/n分析型人的舉止是：/r/n慢條斯理、學(xué)究式的、富于邏輯的思維、注重細(xì)節(jié)/r/n冷漠、保守/r/n幸免目光接觸/r/n不喜愛錯(cuò)誤/r/n分析型的人想從你那個(gè)地點(diǎn)得到的信息是：/r/n分析型的人想要的是有根有據(jù)的準(zhǔn)確信息，可靠可信、有效、正確的技術(shù)資料，同時(shí)希望能夠?qū)Y(jié)果及證據(jù)進(jìn)行檢驗(yàn)。/r/n

/r/n社交類型的推斷/r/n內(nèi)向/r/n有操縱的行為/r/n在談話中較少使用手勢/r/n在業(yè)務(wù)洽談中要緊談業(yè)務(wù)/r/n在決定前通常盡力查找所有有關(guān)事實(shí)依據(jù)/r/n平靜的聲音/r/n通常專門守時(shí)/r/n冷淡、慎重的交流/r/n有限的面部表情/r/n以工作及程序?yàn)橹行?r/n眼神嚴(yán)肅/r/n稍保守/r/n外向/r/n外向的行為/r/n談話中通常使用手勢/r/n業(yè)務(wù)洽談中常談及私事/r/n通?？恐庇X來決定/r/n興奮的聲音/r/n通常不在乎時(shí)刻/r/n熱情、開放的交流/r/n生動(dòng)的面部表情/r/n以人及感情中中心/r/n眼神友善/r/n通常開放而大方/r/n/r/n被動(dòng)/r/n慢而通過考慮的講話/r/n猶豫不決/r/n合作的/r/n不直接，大致的/r/n提問題/r/n通常隨大伙決定/r/n通常幸免堅(jiān)持己見/r/n不張狂/r/n支持的/r/n通常幸免矛盾/r/n慢節(jié)奏，小心慎重/r/n主動(dòng)/r/n快節(jié)奏的講話/r/n反應(yīng)快/r/n競爭的/r/n直接、特指的/r/n陳講見解/r/n常常想左右他們的決定或見解/r/n通常堅(jiān)持己見/r/n舉動(dòng)獨(dú)斷/r/n挑戰(zhàn)的/r/n通常喜愛矛盾/r/n快節(jié)奏，快動(dòng)作/r/n/r/n即便是同陌生人第一次見面，我們依舊能夠運(yùn)用觀看力，結(jié)合我們對(duì)各種類型的描述，迅速對(duì)他們所屬的類型作出推斷。/r/n通過行為暗示推斷所屬類型/r/n暗示/r/n操縱者/r/n開創(chuàng)者/r/n促進(jìn)者/r/n分析者/r/n辦公室陳設(shè)/r/n整齊有次序/r/n獎(jiǎng)品獎(jiǎng)?wù)?r/n舒適、友善/r/n權(quán)威、信息/r/n面部表情/r/n嚴(yán)肅、自制/r/n開放、有表現(xiàn)力/r/n溫暖、友善/r/n封閉、無反應(yīng)/r/n音量/r/n大而洪亮/r/n大/r/n溫暖/r/n安靜/r/n服飾/r/n保守，得體/r/n新潮/r/n舒適/r/n不修邊幅/r/n

/r/n4./r/n武城碧云天的特色與優(yōu)點(diǎn)/r/n●/r/n不同類型的人看到的產(chǎn)品特色與優(yōu)點(diǎn)（以瑞士手表為例）/r/n操縱型的人所看到的產(chǎn)品特色和優(yōu)點(diǎn)/r/n產(chǎn)品：手表/r/n特色優(yōu)點(diǎn)/r/n瑞士產(chǎn)的機(jī)芯走時(shí)精確/r/n14K金不怕磨損/r/n清晰的數(shù)字表盤讀數(shù)迅速簡單/r/n分析型的人所看到的產(chǎn)品特色和優(yōu)點(diǎn)/r/n產(chǎn)品：手表/r/n特色優(yōu)點(diǎn)/r/n瑞士產(chǎn)的機(jī)芯手表可靠的證據(jù)/r/n14K金真金表明物有所值/r/n清晰的數(shù)字表盤能準(zhǔn)確、容易地讀出時(shí)刻/r/n開創(chuàng)型的人所看到的產(chǎn)品特色和優(yōu)點(diǎn)/r/n產(chǎn)品：手表/r/n特色優(yōu)點(diǎn)/r/n瑞士產(chǎn)的機(jī)芯世界上最好的手表是由瑞士機(jī)芯組成的/r/n14K金真金，只用在最好的手表上/r/n清晰的數(shù)字表盤最時(shí)髦的樣式/r/n促進(jìn)型的人所看到的產(chǎn)品特色和優(yōu)點(diǎn)/r/n產(chǎn)品：手表/r/n特色優(yōu)點(diǎn)/r/n瑞士產(chǎn)的機(jī)芯感受到瑞士產(chǎn)品所帶來的驕傲/r/n14K金大多數(shù)人都喜愛真金/r/n清晰的數(shù)字表盤每個(gè)人都能容易地讀出時(shí)刻/r/n

/r/n開創(chuàng)型的人看到武城碧云天的特點(diǎn)與優(yōu)點(diǎn)/r/n特色/r/n優(yōu)點(diǎn)/r/n雙楠小區(qū)以后的附中心/r/n也許比原先的雙楠檔次更高，規(guī)劃更合理/r/n1.98低容積率/r/n提供絕對(duì)舒適和優(yōu)雅的休閑空間/r/n規(guī)范的物業(yè)治理/r/n高尚生活的保證/r/n小高層電梯（僅有9層）/r/n既有高度又絕對(duì)沒有壓抑感/r/n小高層僅為一梯兩戶/r/n提供了整潔、幽靜的生活環(huán)境/r/n帶衛(wèi)生間的主人房/r/n與眾不同、特不氣派的私人空間/r/n1.8米/r/n觀景平臺(tái)的主臥房/r/n最令人艷羨的設(shè)計(jì)/r/n7000平方米中心廣場/r/n真正適合居住的環(huán)境，與眾不同的選擇/r/n超大規(guī)模的地下車庫/r/n停車回家只有一步之遙，完全人車分流/r/n每戶0.78個(gè)車位的超前設(shè)計(jì)/r/n解決居家停車的后顧之憂/r/n超過48種的花草植物/r/n“/r/n名符事實(shí)上/r/n”/r/n的花園/r/n服務(wù)設(shè)施齊全的會(huì)所/r/n在家里就能夠享受周全的服務(wù)/r/n小區(qū)全框架結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)/r/n方便間隔，質(zhì)量保證/r/n周邊小學(xué)、中學(xué)林立/r/n高質(zhì)量、家長隨時(shí)可監(jiān)督、放心的基礎(chǔ)教育/r/n周邊超市、菜市齊全/r/n生活用品、蔬菜無奇不有，主婦最愛/r/n交通便捷/r/n絲毫不耽擱重要情況的處理/r/n2萬平方米的集中園林/r/n氣派非凡/r/n方便、有用的戶型設(shè)計(jì)/r/n動(dòng)靜分利，休息娛樂各得其所/r/n優(yōu)惠、實(shí)際的付款方式/r/n既有面子，又有底子/r/n“/r/n無條件退房/r/n”/r/n承諾/r/n開發(fā)商有信心，我更有信心/r/n多層全框架設(shè)計(jì)/r/n裝修風(fēng)格盡可隨意，建筑質(zhì)量得到最大限度保證/r/n客廳落地寬幅觀景突窗/r/n開窗見景/r/n網(wǎng)球場和泳池/r/n不人難得的高貴運(yùn)動(dòng)可隨時(shí)進(jìn)行/r/n晨跑、散步路徑超過/r/n3000米/r/n幽雅的環(huán)境保證思維敏捷、軀體健康/r/n客廳遠(yuǎn)離臥房的戶型設(shè)計(jì)/r/n同時(shí)擁有兩種不同環(huán)境/r/n良好的人文氣息/r/n居住在武城碧云天差不多是身份的象征/r/n國家一級(jí)房地產(chǎn)企業(yè)/r/n只有這種企業(yè)才敢做這種承諾/r/n以往的開發(fā)業(yè)績/r/n牛/r/nⅩ/r/n操縱型的人看到武城碧云天的特點(diǎn)與優(yōu)點(diǎn)/r/n特色/r/n優(yōu)點(diǎn)/r/n雙楠小區(qū)以后的附中心/r/n好的地段才能提供最有價(jià)值的房子/r/n1.98低容積率/r/n小區(qū)整體質(zhì)量最關(guān)鍵的因素/r/n規(guī)范的物業(yè)治理/r/n高尚生活的保證/r/n小高層電梯（僅有9層）/r/n即保證生活舒適，同時(shí)又有良好的環(huán)境/r/n電梯公寓僅一梯兩戶/r/n既快速又安靜，因此成本要高一些/r/n帶衣帽間的主人房/r/n特不有用的私人空間/r/n1.8米/r/n觀景平臺(tái)的主臥房/r/n充分保證采光和觀賞風(fēng)景的設(shè)計(jì)/r/n7000平方米小區(qū)中心廣場/r/n適合居住的環(huán)境/r/n超大規(guī)模的地下車庫/r/n停車回家只有一步之遙/r/n每戶0.78個(gè)車位的超前設(shè)計(jì)/r/n近期家庭車輛的擺放問題能夠解決/r/n超過48種的花草植物/r/n“/r/n名符事實(shí)上/r/n”/r/n的花園/r/n服務(wù)設(shè)施齊全的會(huì)所/r/n在家里就能夠享受周全的服務(wù)/r/n周邊幼兒園、小學(xué)、中學(xué)林立/r/n高質(zhì)量、家長隨時(shí)可監(jiān)督、放心的基礎(chǔ)教育/r/n周邊超市、菜市林立/r/n生活用品、蔬菜無奇不有，只供應(yīng)本社區(qū)/r/n交通便捷/r/n絲毫不耽擱重要情況的處理/r/n入戶酒店式的大堂/r/n氣派非凡/r/n多種優(yōu)惠的付款方式/r/n既是開發(fā)商實(shí)力的表現(xiàn)，又是對(duì)客戶體貼的表現(xiàn)/r/n“/r/n無條件退房/r/n”/r/n承諾/r/n有這條買房簡直沒風(fēng)險(xiǎn)/r/n客廳落地寬幅觀景突窗/r/n開窗見景/r/n網(wǎng)球場和泳池/r/n不人難得的高貴運(yùn)動(dòng)可隨時(shí)進(jìn)行/r/n晨跑、散步路徑超過/r/n3000米/r/n幽雅的環(huán)境保證思維敏捷、軀體健康/r/n客廳遠(yuǎn)離臥房的戶型設(shè)計(jì)/r/n同時(shí)擁有兩種不同環(huán)境/r/n良好的人文氣息/r/n居住在銀都花園差不多是身份的象征/r/n小區(qū)全框架結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)/r/n質(zhì)量確信有保證，成本因此要高一些/r/n國家一級(jí)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)/r/n他總該為自己的名譽(yù)負(fù)責(zé)/r/n以往的開發(fā)業(yè)績/r/n“/r/n國家一級(jí)/r/n”/r/n并非浪得虛名/r/n分析型的人看到武城碧云天的特點(diǎn)與優(yōu)點(diǎn)/r/n特色/r/n優(yōu)點(diǎn)/r/n以后雙楠地區(qū)的附中心/r/n雙楠地區(qū)最好的位置和最大的鮮花廣場/r/n1.98低容積率/r/n舒適和優(yōu)雅的休閑空間的差不多保證/r/n規(guī)范的物業(yè)治理/r/n生活舒適和物業(yè)升值的差不多因素/r/n小高層電梯（僅有9層）/r/n既有高度又絕對(duì)沒有壓抑感/r/n電梯公寓僅一梯兩戶/r/n要想舒適就得多花鈔票/r/n帶衣帽間的主人房/r/n最合理的空間利用/r/n1.8米/r/n觀景平臺(tái)的主臥房/r/n充分保證采光和觀賞光景/r/n7000平方米噴泉藝術(shù)廣場/r/n如此大的廣場才是真正的花園電梯/r/n超大規(guī)模得地下車庫/r/n人車完全分流/r/n每戶0.78個(gè)車位的超前設(shè)計(jì)/r/n以后5年內(nèi)是夠用了/r/n超過48種的花草植物/r/n“/r/n名符事實(shí)上/r/n”/r/n的花園/r/n服務(wù)設(shè)施齊全的會(huì)所/r/n在家里就能夠享受周全的服務(wù)/r/n周邊幼兒園、小學(xué)、中學(xué)林立/r/n高質(zhì)量、家長隨時(shí)可監(jiān)督、放心的基礎(chǔ)教育/r/n超市、菜市僅幾步之遙/r/n生活用品、蔬菜無奇不有，夫人確信喜愛/r/n交通便捷/r/n絲毫不耽擱重要情況的處理/r/n入戶酒店式的大堂/r/n氣派非凡/r/n方式多樣的付款方式/r/n看來開發(fā)商考慮我們多一些/r/n全框架結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)/r/n裝修風(fēng)格盡可隨意，建筑質(zhì)量得到最大限度保證/r/n客廳落地寬幅觀景突窗/r/n開窗見景/r/n網(wǎng)球場和泳池/r/n在同等價(jià)位的房子里面的確難得/r/n晨跑、散步路徑超過/r/n3000米/r/n幽雅的環(huán)境保證思維敏捷、軀體健康/r/n客廳遠(yuǎn)離臥房的戶型設(shè)計(jì)/r/n同時(shí)擁有兩種不同環(huán)境/r/n良好的人文氣息/r/n開發(fā)商的品位專門高/r/n國家一級(jí)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)/r/n這家公司的產(chǎn)品將可不能存在最差不多的問題/r/n以往的開發(fā)業(yè)績/r/n底氣專門足/r/n促進(jìn)型的人看到武城碧云天的特點(diǎn)與優(yōu)點(diǎn)/r/n特色/r/n優(yōu)點(diǎn)/r/n以后雙楠地區(qū)的附中心/r/n時(shí)代總是不斷進(jìn)步，確信不是往常雙楠的概念/r/n1.98超低容積率/r/n充足的空間保證和諧的生活/r/n規(guī)范的物業(yè)治理/r/n社區(qū)良好風(fēng)尚的保證，對(duì)開發(fā)商有信心/r/n小高層電梯（僅有9層）/r/n既有高度又絕對(duì)沒有壓抑感/r/n電梯公寓僅一梯兩戶/r/n這種環(huán)境、這種價(jià)位、這種房子的確不多/r/n帶衣帽間的主人房/r/n與眾不同、特不氣派的私人空間/r/n1.8米/r/n觀景平臺(tái)的主臥房/r/n最令人艷羨的設(shè)計(jì)/r/n7000平方米小區(qū)中心廣場/r/n真正適合居住的環(huán)境，與眾不同的選擇/r/n超大規(guī)模的地下車庫/r/n人車分流，使愛車免受風(fēng)雨之苦/r/n每戶0.78個(gè)車位的超前設(shè)計(jì)/r/n起碼我的車位是沒有問題/r/n超過48種的花草植物/r/n我們的社區(qū)是花園，花園的花兒真鮮艷/r/n服務(wù)設(shè)施齊全的會(huì)所/r/n朋友三四的有去處/r/n周邊幼兒園、小學(xué)、中學(xué)林立/r/n高質(zhì)量、家長隨時(shí)可監(jiān)督、放心的基礎(chǔ)教育/r/n超市、菜市僅一步之遙/r/n生活用品、蔬菜無奇不有，真方便/r/n交通便捷/r/n絲毫不耽擱重要情況的處理/r/n入戶酒店式的大堂/r/n氣派非凡/r/n全框架結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)/r/n裝修風(fēng)格盡可隨意，建筑質(zhì)量得到最大限度保證/r/n客廳落地寬幅觀景突窗/r/n開窗見景/r/n網(wǎng)球場和泳池/r/n不人難得的高貴運(yùn)動(dòng)可隨時(shí)進(jìn)行/r/n晨跑、散步路徑超過/r/n3000米/r/n幽雅的環(huán)境保證思維敏捷、軀體健康/r/n客廳遠(yuǎn)離臥房的戶型設(shè)計(jì)/r/n同時(shí)擁有兩種不同環(huán)境/r/n良好的人文氣息/r/n開發(fā)商的企業(yè)文化決定小區(qū)的社區(qū)文化/r/n多種優(yōu)惠的付款方式/r/n這方面開發(fā)商比我們想的多/r/n“/r/n無條件退房/r/n”/r/n承諾/r/n成都還沒有那一家開發(fā)商敢于如此做/r/n國家一級(jí)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)/r/n原來如此/r/n以往的開發(fā)業(yè)績/r/n原來成都還有如此一個(gè)開發(fā)商/r/n5.催眠術(shù)介紹和在銷售武城碧云天項(xiàng)目過程中的具體運(yùn)用/r/n●/r/n/r/n成功來自人的魅力/r/n不管在單位或者朋友之間，都令人驚奇地發(fā)覺：有一種討人喜愛和人緣專門好的人。這種人即使沒有特不值得一提的才能，可總有吸引人的魅力。比起那種具有驚人機(jī)智和超眾才能的幸運(yùn)者，這種人或許在其一生中更能占到更多的廉價(jià)。/r/n在工作單位中，與同事關(guān)系不協(xié)調(diào)的人，不管有多少個(gè)人才能，也可不能獲得專門大的進(jìn)展。一個(gè)單位的工作，多半靠大伙兒協(xié)作才能完成。因此，不能與同事協(xié)調(diào)一致的人，其本身工作既不能順利完成，又會(huì)給整體的工作效率帶來不良阻礙。在領(lǐng)導(dǎo)看來，如此的人也不受歡迎，結(jié)果遲遲得不到晉升加薪，因此不滿情緒油然而生，被周圍同事疏遠(yuǎn)。與此相反，能使人愉快的人，不僅能使整個(gè)單位空氣活躍，且能吸引周圍眾多合作者出色完成超過自身才能的工作。/r/n在當(dāng)今大量生產(chǎn)的年代，產(chǎn)出差不多大于需求，銷售工作的好壞差不多成為一個(gè)企業(yè)能否生存和進(jìn)展的先決條件，所謂/r/n“/r/n沒有銷售便沒有事業(yè)/r/n”/r/n。而銷售業(yè)績50%到95%的成功率又取決于與人打交道的能力。/r/n因此，銷售人員自己對(duì)商品知識(shí)也極為重要，但只要稍加學(xué)習(xí)，這種知識(shí)誰都能掌握。有打算地進(jìn)行每天的工作也是成功的條件，這是每個(gè)認(rèn)確實(shí)實(shí)干家必須注意的問題。/r/n問題在于同顧客打交道的能力，其中也包括吸引人的魅力，成功的業(yè)務(wù)人員無一例外地具有這種能力。/r/n“/r/n產(chǎn)生魅力的原則/r/n”/r/n事實(shí)上確實(shí)是/r/n“/r/n暗示的規(guī)律/r/n”/r/n。所謂暗示，并非命令人家/r/n“/r/n如此做、那樣做/r/n”/r/n，而是讓對(duì)方自然地接收我方的方法。只要他接收我方的方法，以后便會(huì)自己實(shí)行。受命而為，令人索然無味；自己主動(dòng)去做，即使感到為難也會(huì)毫不介意。/r/n讓人毫無抵觸地接收我方方法的思想的技術(shù)確實(shí)是暗示法。讓人從/r/n“/r/n毫無抵觸/r/n”/r/n開始，進(jìn)而/r/n“/r/n自愿/r/n”/r/n地同意才是真本領(lǐng)。/r/n如能悉心領(lǐng)會(huì)暗示的規(guī)律并運(yùn)用自如，不僅能就能改造自己的性格，討人喜愛，而且能運(yùn)用自己的暗示力量使自己的方法讓他人自愿同意。/r/n所謂暗示，確實(shí)是催眠/r/n催眠在武城碧云天項(xiàng)目銷售過程中的應(yīng)用/r/n要讓客戶隨著你的語言和手勢，讓他感受他正在參與你所描述的全部過程或者正在重溫往日的喜悅和成功。/r/n應(yīng)用舉例一。（電梯的好處）/r/n“×/r/n總，您的車是什么牌子？/r/n”“/r/n紅旗/r/n”/r/n“/r/n假如您選擇了武城碧云天，那么你就能夠開著您的紅旗車到花園正門；您不用下車，碧云天的保安會(huì)認(rèn)識(shí)您，他會(huì)給你老遠(yuǎn)就敬禮，讓您進(jìn)入花園。/r/n”/r/n“/r/n你一點(diǎn)都不用像其它人一樣為查找車位發(fā)愁，直接將紅旗車開進(jìn)地下車庫，您的車位一直在哪里等著您呢！/r/n”/r/n“/r/n不管您給小孩或太太買多少東西，或者您多么希望回家，都沒有問題；高速電梯直達(dá)車庫，不用1分鐘，您就能夠出現(xiàn)在太太面前了。/r/n”/r/n應(yīng)用舉例二。（人車分流的好處）/r/n“/r/n武城碧云天的花園內(nèi)沒有任何車輛，您能夠不受任何限制地散步，因此不能夠走進(jìn)草坪里面（笑）；完全