中糧萬科長陽半島半年銷售策略課件

中糧萬科長陽半島

下半年銷售策略2011年7月為滿足公司運(yùn)營要求長陽半島全年銷售目標(biāo)35億31.5億40億報(bào)集團(tuán)全年銷售額北京萬科內(nèi)控銷售額努力沖刺目標(biāo)??！開盤時(shí)間開盤資源套數(shù)主力戶型均價(jià)金額（億元）已完成2010年結(jié)轉(zhuǎn)84088—961607612.4225.3第五、六、七、八次開盤776

85—95/120—135

1640012.88認(rèn)購未簽約第六、七、八次開盤3785—95/120—135181400.67合計(jì)25.97開盤時(shí)間開盤資源開盤套數(shù)推售戶型均價(jià)金額（億元）2011-1-161#地03-1、2、3#樓25285二居C、F154363.52011-3-65#地1、2#樓11885二居G；100-135三居B、C

178932.6

2011-4-171#地10-1、2、8、9#樓30880-88二居F、D、G；100-120三居B、H；135四居J172045.62011-6-123#地08-1、4#樓22085二居F；99三居A、B、D177613.3——

898————15本年度開盤情況銷售完成情況銷售完成情況長陽半島項(xiàng)目目前已經(jīng)完成簽約額26億元我們的建議按照此銷售計(jì)劃，可以完成公司內(nèi)控35億目標(biāo)。我們努力沖刺40億！開盤順序開盤

時(shí)間開盤資源貨源金額

（億元）套數(shù)主力戶型具體

套數(shù)銷售目標(biāo)銷售金額

（億元）銷售方式銷售計(jì)劃完成時(shí)間2011年已完成--------------26------第七次第八次

開盤剩余房源4.17

/6.121#地10-1、2、8、9#樓/3#地08-1、4#樓1.559184-100BDFA72今年售罄1.510.1特價(jià)房活動(dòng)10套/周11月底135JH13順銷、周末特價(jià)房今年售罄12月底第九次開盤7.311#地10-3、4、5、6、7#樓8.7249280—100BDFG294銷售80%6.9集中開盤

當(dāng)日力保80套沖刺150套20套/周9月底116-133HJ19810套/周11月底第十次開盤9.253#地08-2、3#樓4.4428885、93、100BDF288銷售60%2.7自然開盤20套/周11月底合計(jì)--------------37.1------第十一次開盤12.15#地01-3、4#樓2.5911880-100BFD28沖40億目標(biāo)--自然開盤----135C90----------3#地08-5、7#樓、10-1#樓3.2620885—95208----------各階段推廣細(xì)案7月10月9月8月7月31日第九次開盤（集中開盤）開盤資源推廣主題11月12月9月25日第十次開盤（自然開盤）一號(hào)地10地塊3、4、5、6、7#樓三號(hào)地08地塊2、3#樓下半年兩次開盤，以開盤為節(jié)點(diǎn)分割營銷動(dòng)作，貫穿整個(gè)營銷過程開盤一周年/教育奠基教育奠基中秋節(jié)活動(dòng)工地開放日交房準(zhǔn)備活動(dòng)配合買長陽半島上北京四中推廣配合戶外、網(wǎng)絡(luò)、路引、地鐵、短信、微博、內(nèi)部郵件、巡展其他配合戶外、網(wǎng)絡(luò)、路引、地鐵、短信、微博、內(nèi)部郵件、巡展暖場活動(dòng)、看房團(tuán)、老帶新優(yōu)惠、銷售保障動(dòng)作四中榮譽(yù)展、奠基活動(dòng)展、簽約文件公示、暖場活動(dòng)、看房團(tuán)、促銷手段戶外、網(wǎng)絡(luò)、路引、地鐵、短信、微博、內(nèi)部郵件、巡展售樓處、樣板間、工地園林等物業(yè)服務(wù)展、暖場活動(dòng)、看房團(tuán)、特價(jià)房戶外、網(wǎng)絡(luò)、路引、短信、微博、內(nèi)部郵件、巡展售樓處、樣板間、工地園林等施工工藝展、暖場活動(dòng)、看房團(tuán)、老帶新優(yōu)惠綜述促銷手段特價(jià)房考生購房送筆記本七夕購房送婚紗照第八次開盤房源特價(jià)第九次開盤3471#地10地塊561#地塊二居小三居三居四居合計(jì)套數(shù)占比%

GFDBHJ地塊樓號(hào)81858310311513510#30000545410822%10#420000454511022%10#506432320012826%10#61000000102%10#706834340013628%總合計(jì)5棟3013266669999492100%總占比100%6%27%13%13%20%20%總面積

24301122054786798113851336550676

預(yù)估單價(jià)

172001720017200172001720017200

總銷售額（億元）

0.421.930.941.171.962.308.72

第九次開盤產(chǎn)品線豐富，涵蓋80-135㎡二居、三居、四居，客戶可選余地大，但推售量較多，此次開盤需較長時(shí)間的去化期。7月31日開盤一號(hào)地10—3、4、5、6、7#樓，共計(jì)492套房源，總貨值約8.72億元。7月31日時(shí)間節(jié)點(diǎn)7.11-7.177.18-7.247.25-7.31計(jì)劃成交15套15套10套促銷主題九折特價(jià)房九折特價(jià)房九折特價(jià)房促銷原因結(jié)合暖場活動(dòng)主題，加強(qiáng)邀約力度結(jié)合暖場活動(dòng)主題，加強(qiáng)邀約力度沖刺開盤，促銷從簡業(yè)務(wù)員獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制第七次H1套、F1套，在此時(shí)間段成功認(rèn)購的獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金200元/套，第八次A6套，在此時(shí)間段成功認(rèn)購的獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金500元/套獎(jiǎng)勵(lì)目的鼓勵(lì)順銷期盡快消化剩余房源，同時(shí)避免與第九次開盤產(chǎn)品沖突處罰措施當(dāng)周無成交者停休項(xiàng)目組自7月2日開始辦卡，辦卡目標(biāo)450張第八次開盤庫存銷售目標(biāo)第九次開盤辦卡目標(biāo)目標(biāo)分解鼓勵(lì)順銷期盡快消化剩余房源，避免與第九次開盤產(chǎn)品沖突明確個(gè)人辦卡目標(biāo)，沖刺辦卡數(shù)量活動(dòng)時(shí)間2011年7月16日-2011年7月30日活動(dòng)地點(diǎn)售樓處活動(dòng)內(nèi)容老客戶到場，憑有效證件可得食用油一瓶；老帶新排卡可獲得額外1%優(yōu)惠?；顒?dòng)目的邀約老業(yè)主和意向客戶，維護(hù)老業(yè)主，促成老帶新，助力第九次開盤排卡蓄客工作；向客戶傳達(dá)長陽區(qū)域、長陽半島從無到有，從荒涼走向繁華的發(fā)展之路。主題活動(dòng)開盤一周年大型促銷活動(dòng)，邀約新老客戶，助力第九次開盤排卡蓄客工作活動(dòng)優(yōu)惠售樓處現(xiàn)場相聲、歌舞等，充分帶動(dòng)現(xiàn)場氣氛。周年生日party，品嘗美味蛋糕，感受長陽周年喜悅。開盤一周年暖場活動(dòng)以客戶需求為導(dǎo)向，現(xiàn)場舉辦客戶感興趣的暖場活動(dòng)，制造邀約點(diǎn)，邀約客戶到訪，提升參與度，留住客戶，保證成交。1、婚紗秀，針對(duì)新婚客戶，現(xiàn)場走秀；2、一周年系列活動(dòng)，主打周年慶典；3、主題暖場活動(dòng)之外，增加DIY類活動(dòng)，延長客戶停留時(shí)間；4、…………線上推廣1、戶外廣告，主題“首付10萬買長陽半島上北京四中”2、網(wǎng)絡(luò)推廣，以新浪、搜房為主，愛房網(wǎng)配合。主題打近期活動(dòng)和“首付10萬”；3、道路指引，增加趙辛店出口、長韓路道路指引系統(tǒng)；4、增加4號(hào)線沿線地鐵廣告投放，主打“教育”形象。營銷推廣上半月推廣圍繞“開盤一周年”活動(dòng)，20號(hào)逐步開始教育奠基活動(dòng)預(yù)熱線下手段1、短信，市場短信內(nèi)容強(qiáng)調(diào)“首付10萬買長陽半島上北京四中”，每周不少于40萬；持續(xù)發(fā)送活動(dòng)短信；2、微博炒作，以“每周一星”類似的話題炒作銷售人員，以活動(dòng)為契機(jī)，炒作一周年和教育奠基；3、內(nèi)部推介郵件，增加“首付10萬買長陽半島上北京四中”主題畫面的內(nèi)容，在萬科、思源和其他大型企事業(yè)單位發(fā)送；4、老帶新拓展，維護(hù)老客戶，禮品、溫馨短信等滿意度維護(hù)；巡展活動(dòng)1、巡展，寫字樓、商超巡展7月4日開始執(zhí)行，工作日在寫字樓，周末進(jìn)行商超巡展，每兩天一個(gè)場地，持續(xù)四周，后期視巡展效果調(diào)整場地。2、外展場，設(shè)置金源燕莎外展場，按照以往經(jīng)驗(yàn)，金源燕莎對(duì)來電來訪具有很強(qiáng)的支撐；3、企業(yè)拓展，聯(lián)系高校、企業(yè)等，可以前往對(duì)方單位宣講，并且現(xiàn)場辦卡，最大限度拓展客戶；營銷推廣常規(guī)手段之外，積極拓展客群，改變坐等客戶的傳統(tǒng)方法，走出去尋找客戶1、接電要求每日接電進(jìn)行考評(píng)，末位接電人員次日早班+站門崗一次；每日電開增加PS環(huán)節(jié)，即：每組組員集中在一個(gè)密閉空間統(tǒng)一追電，增加追電緊張氛圍，便于檢查、管理；當(dāng)日晚會(huì)反饋人均接電、電開情況，末位人員名單張貼在接電室公示以作督促提醒；2、每日例會(huì)內(nèi)容增加當(dāng)日每人電、訪情況反饋；當(dāng)日辦卡、成交客戶案例及經(jīng)驗(yàn)分享；來訪客戶問題反饋及解決方案或應(yīng)對(duì)說辭；當(dāng)日推廣效果反饋；3、當(dāng)日工作匯報(bào)將當(dāng)日工作情況結(jié)合例會(huì)整理內(nèi)容即時(shí)反饋領(lǐng)導(dǎo)及策劃部，指導(dǎo)推廣方向；4、建議整理第六次以后的成交客戶工作居住地，進(jìn)行針對(duì)性區(qū)域主打或推介；銷冠獎(jiǎng)勵(lì)以個(gè)人業(yè)績完成為準(zhǔn)，更能直接刺激到業(yè)務(wù)員努力沖刺；

5、備注結(jié)合目前營銷手段及推廣排期，重新制定接訪任務(wù)；銷售任務(wù)分解根據(jù)近期開展的各項(xiàng)營銷手段及推廣排期，讓業(yè)務(wù)員重新制定每人銷售保底任務(wù)及目標(biāo)任務(wù)，明日進(jìn)行任務(wù)分解反饋；考慮到銷售團(tuán)隊(duì)從今年一月以來一直未發(fā)放過傭金，因此所有罰則暫不考慮罰款，待傭金發(fā)放后恢復(fù)罰款制。銷售保障以推廣手段為基礎(chǔ)，配合銷售要求，提高認(rèn)購、辦卡率，高標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)要求，一切為了成交第九次開盤——即7月推廣主題及排期

第一周（7.1-7.10）第二周（7.11-7.17）第三周（7.18-7.24）第四周（7.25-7.31）來訪（周）營銷節(jié)點(diǎn)辦理祥云卡7.2-7.27辦理祥云卡一周年活動(dòng)7月23日項(xiàng)目開盤7月31日線上渠道戶外廣告首付10萬北京四中——項(xiàng)目形象：三環(huán)、京石高速、鎮(zhèn)政府推廣主題全面上線5網(wǎng)絡(luò)廣告首付10萬北京四中——新浪為主，愛房網(wǎng)為輔開盤信息40道路指引長陽半島——京石高速趙辛店出口、長周路5地鐵廣告首付10萬北京四中——四號(hào)線中關(guān)村站附近5線下渠道短信首付10萬北京四中+活動(dòng)信息開盤信息50微博炒作首付10萬北京四中——開盤信息、項(xiàng)目信息開盤信息——內(nèi)部郵件首付10萬北京四中思源、萬科、銀行等企事業(yè)單位開盤信息5巡展寫字樓、商超巡展+金源燕莎外展場15朋介/路過40營銷事件一周年活動(dòng)針對(duì)老帶新的周年慶?；顒?dòng)項(xiàng)目開盤7月31日一號(hào)地10地塊3、4、5、6、7#樓座看房團(tuán)新浪待定5暖場活動(dòng)婚紗秀周年慶周年慶——30實(shí)現(xiàn)目標(biāo)項(xiàng)目重獲2010年市場影響力，形成開盤熱銷200總結(jié)圍繞每月的一個(gè)大活動(dòng)，配合推廣手段，力求活動(dòng)效果和推廣效果最大化，實(shí)現(xiàn)預(yù)定目標(biāo)第十次開盤第十次開盤二居產(chǎn)品占75%，其中F戶型占50%，根據(jù)第八次開盤F戶型定價(jià)和去化情況分析，F(xiàn)戶型的定價(jià)成為其能否順利銷售的重要條件。9月27日開盤三號(hào)地08-2、3#樓，總計(jì)288套，總貨值約為4.44億元。9月27日3#地區(qū)域圖10#08#3#地塊二居

小三居合計(jì)套數(shù)占比%

FD2B地塊樓號(hào)859310008#272363614450%08#372363614450%總合計(jì)2棟1447272288100%總占比100%50%25%25%總面積

122406696720026136

預(yù)估單價(jià)

170001700017000

總銷售額（億元）

2.081.141.224.44

32活動(dòng)時(shí)間9月中旬中秋假期活動(dòng)地點(diǎn)售樓處活動(dòng)內(nèi)容舉行盛大的中秋賞月活動(dòng)，現(xiàn)場準(zhǔn)備冷餐等老帶新辦卡、認(rèn)購客戶享有額外優(yōu)惠折扣和禮品等活動(dòng)目的維持項(xiàng)目持續(xù)熱度，促成老帶新成交以中秋節(jié)為節(jié)點(diǎn)，舉辦老業(yè)主聯(lián)誼活動(dòng)，維持項(xiàng)目持續(xù)，促成認(rèn)購，促成老帶新主題活動(dòng)中秋節(jié)活動(dòng)售樓處、工地設(shè)置展示系統(tǒng)配合；線上線下推廣、活動(dòng)全面配合；9月開始工地預(yù)開放活動(dòng)，造勢工地開放日節(jié)點(diǎn)活動(dòng)主題活動(dòng)工地預(yù)開放自9月開始執(zhí)行工地預(yù)開放活動(dòng)，持續(xù)到10月末，每周邀請(qǐng)10—20組客戶參觀工地，為10月末工地開放日大活動(dòng)預(yù)熱，全面?zhèn)鬟_(dá)中糧、萬科高品質(zhì)住宅概念，堅(jiān)定購房信息，促進(jìn)認(rèn)購簽約。暖場活動(dòng)圍繞“北京四中”奠基和工地開放日活動(dòng)，圍繞教育、工程制定暖場活動(dòng)。1、紅黃藍(lán)，借助紅黃藍(lán)資源，主打幼兒牌，形成良好的售樓處氛圍；2、北京四中，邀請(qǐng)四中教育專家、名?？忌?，現(xiàn)場講解學(xué)習(xí)方法，子女教育問題等客戶最關(guān)注的話題；3、有關(guān)住宅的系列講座活動(dòng)，如風(fēng)水講座等。其他手段1、巡展，持續(xù)金源燕莎外展場，增加更多來訪渠道；2、說辭調(diào)整，根據(jù)奠基活動(dòng)和工地開放日活動(dòng)，更新銷售說辭，解答客戶最為關(guān)注的有關(guān)四中和工程質(zhì)量的問題；3、LED展示，LED制作奠基活動(dòng)、工地開放相關(guān)視頻文件，循環(huán)播放；4、……….營銷推廣暖場活動(dòng)圍繞節(jié)點(diǎn)活動(dòng)舉行，同時(shí)輔以其他造勢手段促銷手段七夕“浪漫”之約共慶“金榜題名”2011年8月1日-2011年8月14日，七夕“浪漫之約”，客戶在此時(shí)間段期間，定婚房即可得價(jià)值5000元精美婚紗照一套。2011年8月1日之后，2011年中、客戶憑家中，中、高考考生相應(yīng)中高等學(xué)校錄取通知書，購房即可獲得價(jià)值4000元筆記本一臺(tái)。七夕浪漫之約共慶金榜題名第十次開盤——即8—9月推廣主題及排期

8月（8.1-8.31）9月（9.1-9.30）營銷節(jié)點(diǎn)辦理祥云卡8.20-9.26辦理祥云卡教育奠基活動(dòng)8月2日項(xiàng)目開盤9月27日推廣渠道戶外廣告教育形象主題——項(xiàng)目形象：三環(huán)、京石高速、鎮(zhèn)政府推廣主題網(wǎng)絡(luò)廣告全面鋪開奠基活動(dòng)信息中秋節(jié)活動(dòng)+開盤信息道路指引長陽半島京石高速趙辛店出口、長周路地鐵廣告首付10萬北京四中四號(hào)線中關(guān)村站附近短信奠基活動(dòng)信息中秋節(jié)活動(dòng)+開盤信息微博炒作奠基活動(dòng)信息中秋節(jié)活動(dòng)+工地開放日+開盤信息巡展金源燕莎外展場展示四中榮譽(yù)展售樓處長時(shí)間排放四中榮譽(yù)展（墻）奠基活動(dòng)展奠基活動(dòng)結(jié)束后，現(xiàn)場展示活動(dòng)照片等工地開放日展示現(xiàn)場展示四中最新入住信息營銷事件教育奠基活動(dòng)邀約政府、教委領(lǐng)導(dǎo)舉行奠基活動(dòng)中秋節(jié)節(jié)點(diǎn)活動(dòng)項(xiàng)目開盤8月27日三號(hào)地08地塊2、3#樓座看房團(tuán)待定待定待定待定暖場活動(dòng)四中夏令營系列講座實(shí)現(xiàn)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)教育大盤得進(jìn)一步深化，實(shí)現(xiàn)開盤熱銷總結(jié)圍繞每月的一個(gè)大活動(dòng)，配合推廣手段，力求活動(dòng)效果和推廣效果最大化，實(shí)現(xiàn)預(yù)定目標(biāo)第十一次開盤第十一次開盤距第十次開盤時(shí)間非常近，產(chǎn)品多為135㎡三居大戶型，并且對(duì)比第六次開盤（五號(hào)地）定價(jià)問題成為首要問題，銷售難度增大。12月10日開盤五號(hào)地01—3、4#樓，共計(jì)118套房源，總貨值約2.59億元。12月10日5#地區(qū)域圖01#08#5#地塊二居小三居三居合計(jì)套數(shù)占比%

BCAE地塊樓號(hào)908010013501#3000545451%01#49109366425%總合計(jì)2棟910990118100%總占比100%8%8%8%76%總面積

8108009001215014660

預(yù)估單價(jià)

17700177001770017700

總銷售額（億元）

0.140.140.162.152.59

34本次開盤作為沖刺40億元目標(biāo)備選房源視實(shí)際銷售情況，房源不足或戶型配比不均時(shí)作為補(bǔ)充房源10.111.1310.3010.16銷售目標(biāo)推廣方向推廣執(zhí)行上半月主推教育奠基活動(dòng)，20號(hào)以后逐漸轉(zhuǎn)向9月物業(yè)服務(wù)月活動(dòng)和工地開放日的預(yù)熱推廣手段戶外、網(wǎng)絡(luò)、路引、地鐵、短信、微博、內(nèi)部郵件、巡展暖場活動(dòng)工程相關(guān)的講座、風(fēng)水等11.27主題活動(dòng)工地開放日工地開放日長陽半島“城熟了”（交房）周均銷售25套，10周共計(jì)250套配合手段四中榮譽(yù)展、奠基活動(dòng)展、文件公示、工地開放預(yù)熱+說辭調(diào)整、LED展示12.1112.2512.31交房準(zhǔn)備每周10套，計(jì)入2012年宣傳推廣從8月開始逐步滲透，強(qiáng)度不斷加強(qiáng)，至9月下旬，全面鋪開“工地開放日”；工地開放日活動(dòng)以后，項(xiàng)目工作重心全部轉(zhuǎn)向“交房”。1、網(wǎng)絡(luò)推廣，形成活動(dòng)專題頁，持續(xù)跟新炒作；2、短信，活動(dòng)前短信全面鋪開，形成市場聲音，彰顯萬科優(yōu)良建筑品質(zhì)；3、微博，微博持續(xù)炒作奠基活動(dòng)，內(nèi)部轉(zhuǎn)發(fā)，要求覆蓋面廣；公示配合1、售樓處內(nèi)部公示，售樓處內(nèi)公示開放流程、注意事項(xiàng)等，系統(tǒng)宣傳工地開發(fā)活動(dòng)；2、工地圍擋公示，一號(hào)地圍擋更換為工地開放內(nèi)容，形成外圍的視覺傳播；3、彩旗、道旗，開發(fā)日活動(dòng)前后，售樓處與地塊周邊設(shè)立道旗等；4、LED內(nèi)容公示，售樓處內(nèi)部制作萬科其他項(xiàng)目工地開放活動(dòng)