2022年市場-針對銷售人員的績效考評

銷售人員的績效考評學(xué)習(xí)的目的與要求：1、掌握銷售人員績效考評的方法和銷售效率雷達(dá)圖分析法；2、熟悉銷售人員績效考評的內(nèi)容和銷售人員績效考評的原則與標(biāo)準(zhǔn)；3、了解銷售人員績效考評的作用和銷售人員績效考評的指標(biāo)體系描述銷售效率雷達(dá)圖的繪制方法；②回款（或稱應(yīng)收賬款回收）應(yīng)根據(jù)80/20原則、以影響銷售利潤和效率為主其他指標(biāo)為輔，對銷售工作進(jìn)行考評。在此基礎(chǔ)上再對銷售業(yè)績進(jìn)行考評。（三）考評是發(fā)掘銷售人才的有效手段14、他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。10月-2210月-22Thursday,October27,2022績效考核出現(xiàn)于20世紀(jì)７0年代，它被稱為結(jié)果趨向的評估。如交通費(fèi)、住宿費(fèi)、招待費(fèi)等。銷售費(fèi)用比率=費(fèi)用/銷售額（一）個(gè)人特點(diǎn)：如工作態(tài)度、個(gè)人能力、人際關(guān)系、團(tuán)隊(duì)精神、溝通能力等10月-2210月-2210:00:2410:00:24October27,2022二、銷售效率雷達(dá)圖分析方法的具體指標(biāo)第一節(jié)銷售績效考評概述企業(yè)競爭優(yōu)勢：成本領(lǐng)先：產(chǎn)品特色：這兩種特色是誰創(chuàng)造出來的？是人！而能夠吸引、發(fā)展和保留人的企業(yè)才是最有競爭力的。一、銷售績效考評的作用（一）考評是完成銷售目標(biāo)的有力保障（二）考評是給予公平報(bào)酬的依據(jù)（三）考評是發(fā)掘銷售人才的有效手段（四）考評有利于加強(qiáng)對銷售活動(dòng)的管理.（.....）沒有考評的管理，就是沒有管理。二、績效考核和績效管理

（一）績效考核績效考核出現(xiàn)于20世紀(jì)７0年代，它被稱為結(jié)果趨向的評估。即績效考核最終是要考評員工為公司做了什么。（二）績效管理是將組織的和個(gè)人的目標(biāo)聯(lián)系或整合，以獲得組織效率的一種過程。.（.....）績效管理與績效考評的主要區(qū)別績效管理績效考評·一個(gè)完整的管理過程·管理過程中的局部環(huán)節(jié)和手段側(cè)重于信息溝通與績效提高側(cè)重于判斷和評估伴隨管理活動(dòng)的全過程·只出現(xiàn)在特定的時(shí)期事先的溝通與承諾事后的評估三、考評條件與考評原則（一）考評條件1、必須有明確的考評標(biāo)準(zhǔn)；2、必須有完整的信息；3、必須有科學(xué)權(quán)威的考評組織；【案例】一名銷售員，對其評估最重要的或最相關(guān)的要素應(yīng)當(dāng)是：①銷售額②回款（或稱應(yīng)收賬款回收）③每月報(bào)表、報(bào)告④拜訪次數(shù)或頻率⑤銷售費(fèi)用控制情況⑥新客戶開發(fā)情況對銷售員的評估主要是看他是否或在多大程度上達(dá)成了這些指標(biāo)。這些指標(biāo)可以直接反映出績效考評。（二）考評的原則1、實(shí)事求是；要求考評的標(biāo)準(zhǔn)、數(shù)據(jù)的記錄等建立在客觀實(shí)際的基礎(chǔ)上。客觀標(biāo)準(zhǔn)、主觀標(biāo)準(zhǔn)的準(zhǔn)確性。2、重點(diǎn)突出；應(yīng)根據(jù)80/20原則、以影響銷售利潤和效率為主其他指標(biāo)為輔，對銷售工作進(jìn)行考評。3、獎(jiǎng)優(yōu)罰劣要求獎(jiǎng)懲分明。業(yè)績考評工作重要的目的就對銷售人員進(jìn)行獎(jiǎng)懲。.（.....）第二節(jié)銷售人員績效考評的標(biāo)準(zhǔn)考評的標(biāo)準(zhǔn)是根據(jù)企業(yè)設(shè)立的各項(xiàng)經(jīng)營指標(biāo)和數(shù)據(jù)案例：醫(yī)藥企業(yè)對銷售人員的月、季度、年的考評。一、定量標(biāo)準(zhǔn)（一）訂單指標(biāo)如：醫(yī)藥企業(yè)簽定的購銷合同。（二）客戶指標(biāo)案例：醫(yī)藥企業(yè)的醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)銷售和OTC網(wǎng)絡(luò)銷售。（三）銷售訪問指標(biāo)主要指標(biāo)有：訪問次數(shù)、計(jì)劃內(nèi)訪問次數(shù)、計(jì)劃外訪問次數(shù)等。（四）銷售費(fèi)用銷售工作的費(fèi)用支出也是一個(gè)重要的指標(biāo)。銷售成本的核算。如交通費(fèi)、住宿費(fèi)、招待費(fèi)等。（五）工作時(shí)間和時(shí)間分配在許多企業(yè)，工作的天數(shù)以及每天訪問的次數(shù)，已經(jīng)成為評價(jià)銷售人員工作努力程度的例行指標(biāo)。.（.....）（六）比率指標(biāo)常用的比率有：1、費(fèi)用比率：銷售費(fèi)用比率=費(fèi)用/銷售額每次訪問的平均費(fèi)用=費(fèi)用/訪問次數(shù)2、客戶開發(fā)與服務(wù)比率客戶滲透率=購貨客戶數(shù)目/所有潛在客戶數(shù)目新客戶轉(zhuǎn)化率=新客戶/客戶總數(shù)3、訪問比率每天訪問次數(shù)/工作天數(shù)客戶評價(jià)訪問次數(shù)=訪問次數(shù)/客戶總數(shù)4、貨款回收比率貨款回收率=已收貨款/應(yīng)收貨款額貨款回收效率=已收貨款筆數(shù)/應(yīng)收貨款筆數(shù)現(xiàn)金回收率=回收現(xiàn)金總額/銷售總額二、定性標(biāo)準(zhǔn)（一）個(gè)人特點(diǎn)：如工作態(tài)度、個(gè)人能力、人際關(guān)系、團(tuán)隊(duì)精神、溝通能力等（二）業(yè)務(wù)知識(shí)：如推銷技巧、產(chǎn)品知識(shí)、企業(yè)政策等。（三）銷售區(qū)域管理：包括銷售訪問計(jì)劃、費(fèi)用控制、銷售文件紀(jì)錄和處理。（四）客戶與企業(yè)關(guān)系：包括對于客戶、與企業(yè)客戶關(guān)系的處理等。.（.....）第三節(jié)銷售人員績效考評方法銷售績效考評涉及兩方面的內(nèi)容：銷售隊(duì)伍整體績效和銷售人員個(gè)人業(yè)績的考評。（一）客觀考評客觀考評方法使用的指標(biāo)主要有三大類：產(chǎn)出指標(biāo)、投入指標(biāo)、產(chǎn)出/投入比率指標(biāo)1、產(chǎn)出指標(biāo)：訂單數(shù)、客戶數(shù)等；2、投入指標(biāo)：考查銷售人員付出的努力；銷售訪問次數(shù)、工作時(shí)間和時(shí)間分配、費(fèi)用、非銷售活動(dòng)（合理化建議、電話等）3、比率指標(biāo)：費(fèi)用比率、客戶開發(fā)與服務(wù)比率、訪問比率（P347）.（.....）二、主觀考評

（一）主觀考評的內(nèi)容：1、銷售成果：銷售額（量）、對新客戶的銷售額、產(chǎn)品線銷售額等。2、工作知識(shí)：包括企業(yè)政策、產(chǎn)品知識(shí)、推銷技巧等。3、銷售區(qū)域管理：訪問計(jì)劃、費(fèi)用控制、銷售文件記錄和處理。4、客戶與企業(yè)關(guān)系：與客戶、同事以及企業(yè)關(guān)系的處理。5、個(gè)人特點(diǎn)：工作態(tài)度、個(gè)性、能力等。（二）主觀考評的評估方法評分法、圖標(biāo)尺度法和BARS法。.（.....）1、評分法（P349）就是考核人員對銷售人員的銷售行為進(jìn)行打分，分值是百分制。如：銷售態(tài)度、產(chǎn)品知識(shí)、推銷技巧、外表與風(fēng)度、溝通技巧、進(jìn)取心、計(jì)劃能力、時(shí)間管理、競爭知識(shí)、創(chuàng)造能力、公司政策了解程度、銷售報(bào)告的準(zhǔn)備和遞交、等方面的評估打分。案例：某企業(yè)評分考評標(biāo)準(zhǔn)：2、圖標(biāo)尺度法是指用圖標(biāo)尺度來衡量銷售人員的銷售行為。如在衡量銷售人員的時(shí)間管理能力時(shí)可采用圖標(biāo)尺度。時(shí)間管理|——|——|——|——|——|——|——|——|——|差優(yōu).（.....）3、BARS法（行為錨尺法）能解決評分法和圖標(biāo)法均受考評人員主觀因素的影響的問題。是指以行為作為基礎(chǔ)的分級法。BARS系統(tǒng)以行為為評價(jià)尺度，評價(jià)尺度上的每一個(gè)判斷點(diǎn)，都可以由與工作有關(guān)的具體實(shí)際行為來說明。主要特點(diǎn)：首先確定哪些對銷售成功起關(guān)鍵作用的行為；然后，恰當(dāng)?shù)孛枋鲞@些行為，并給予一個(gè)分值（0——10）；在此基礎(chǔ)上再對銷售業(yè)績進(jìn)行考評。步驟：1、由第一組專家確定銷售業(yè)績有哪些表現(xiàn)形式；2、由第二組專家回億以前的好與壞的業(yè)績實(shí)例，并詳細(xì)分析原因，確定哪些行為是決定業(yè)績好壞的關(guān)鍵行為。3、由第三組專家將各種關(guān)鍵行為與相應(yīng)的業(yè)績表現(xiàn)聯(lián)系起來，并根據(jù)業(yè)績表現(xiàn)的有效性大小給予評分（0——10）作為評價(jià)尺度。4、用這一評價(jià)尺度來評價(jià)現(xiàn)實(shí)行為。存在的問題：作為評價(jià)尺度的行為取決于工作的特殊性。只有在評價(jià)從事相似工作的銷售人員的業(yè)績才有效。成本較高。如果說帶來的好處不能彌補(bǔ)成本，開發(fā)一個(gè)精確的BARS體系是不經(jīng)濟(jì)的。.（.....）第四節(jié)銷售效率雷達(dá)圖分析法一、銷售效率雷達(dá)圖的評價(jià)指標(biāo)銷售效率雷達(dá)圖分析法：是指利用標(biāo)圖來直觀分析銷售人員銷售能力的一種方法。可以作為銷售經(jīng)理管理下屬的工具，也可以用作銷售人員的自我分析與診斷的手段。在銷售分析中，雷達(dá)圖的意義在于可以多角度多因素地進(jìn)行組合分析比較。比如，銷售區(qū)域間的比較、銷售團(tuán)隊(duì)或個(gè)人間的比較等。銷售效率分析雷達(dá)圖銷售目標(biāo)達(dá)成率非常不好不好普通好非常好60%80%100%120%140%6810141810，000150，000200，000250，0000%25%50%75%100%80%85%90%95%100%65055045035025020，00030，00040，00050，00060，0005075100125150毛利目標(biāo)達(dá)成率日平均訪問件數(shù)每件訪問平均銷售額每件訪問平均費(fèi)用應(yīng)收帳款回收率現(xiàn)金回收率每件訪問平均訂貨單.（.....）二、銷售效率雷達(dá)圖分析方法的具體指標(biāo)每日平均訪問數(shù)、每戶平均訂貨額、現(xiàn)金回收率、賬款回收率、每次訪問平均費(fèi)用、每次訪問的平均銷售額、毛利目標(biāo)達(dá)成率、銷售目標(biāo)達(dá)成率等指標(biāo)。銷售人員的銷售績效和能力可用以上銷售效率指標(biāo)來考評。銷售效率雷達(dá)圖分析法的數(shù)據(jù)來源于銷售點(diǎn)人員的各種相關(guān)信息。如：銷售月報(bào)表、銷售日報(bào)表。銷售管理人員應(yīng)建立銷售點(diǎn)人員的信息收集信息。要通過各種渠道獲得銷售人員的信息。其中最重要的渠道是通過銷售人員提供的各種報(bào)表獲取信息。制定雷達(dá)圖的四個(gè)步驟：(1)確定評定的對象；(2)根據(jù)每個(gè)評定對象的確定關(guān)鍵指標(biāo)并進(jìn)行維度上的分類，并將這些維度平均分布在整個(gè)圓周上；(3)確定軸向上的水平等級，并且各等級都與一個(gè)數(shù)字相關(guān)聯(lián)，以反映不同的能力水平；（4）然后連接各點(diǎn)構(gòu)成一個(gè)雷達(dá)圖。例如，在對兩個(gè)區(qū)域的銷售情況進(jìn)行比較，我們先得到以下相關(guān)的指標(biāo)數(shù)據(jù)：.（.....）從數(shù)據(jù)中也可以大概比較出A、B兩個(gè)區(qū)域的優(yōu)劣，但通常容易進(jìn)行一對一的比較，而不容易得到直觀的總體感覺。特別是，需要比較分析的對象超過兩個(gè)時(shí)，統(tǒng)計(jì)表的直觀性和整體性就更顯不足了。課堂討論：描述銷售效率雷達(dá)圖的繪制方法；中華營銷網(wǎng)www.5、什么是銷售雷達(dá)圖分析法？怎樣進(jìn)行分析？12、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。第二節(jié)銷售人員績效考評的標(biāo)準(zhǔn)（一）個(gè)人特點(diǎn)：如工作態(tài)度、個(gè)人能力、人際關(guān)系、團(tuán)隊(duì)精神、溝通能力等（一）主觀考評的內(nèi)容：5、個(gè)人特點(diǎn)：工作態(tài)度、個(gè)性、能力等。1、掌握銷售人員績效考評的方法和銷售效率雷達(dá)圖分析法；（一）主觀考評的內(nèi)容：08:43:5408:43:5408:4310/27/20228:43:54AM十月228:43上午10月-2208:43October27,2022銷售人員績效考評的內(nèi)容；②回款（或稱應(yīng)收賬款回收）·一個(gè)完整的管理過程·銷售管理人員應(yīng)建立銷售點(diǎn)人員的信息收集信息。教學(xué)重點(diǎn)與難點(diǎn)：銷售人員績效考評的原則與標(biāo)準(zhǔn)；銷售人員績效考評的內(nèi)容；銷售人員績效考評的方法；銷售效率雷達(dá)圖分析法；.（.....）參考資料：中國營銷傳播網(wǎng)..emkt..

中華營銷網(wǎng)

中國市場營銷網(wǎng)思考題1、對銷售人員考評作用中什么？2、銷售人員考評的條件和原則是什么？3、銷售人員的客觀考評有哪些指標(biāo)？4、主觀考評怎樣進(jìn)行？如何避免主觀考評中的人為因素？5、什么是銷售雷達(dá)圖分析法？怎樣進(jìn)行分析？6、描述銷售效率雷達(dá)圖的繪制方法；7、了解醫(yī)藥企業(yè)對銷售人員績效考評的方法和內(nèi)容。.（.....）9、靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。。11月-2211月-22Tuesday,November22,202210、雨中黃葉樹，燈下白頭人。。15:03:1815:03:1815:0311/22/20223:03:18PM11、以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。。11月-2215:03:1815:03Nov-2222-Nov-2212、故人江海別，幾度隔山川。。15:03:1815:03:1815:03Tuesday,November22,202213、乍見翻疑夢，相悲各問年。。11月-2211月-2215:03:1815:03:18November22,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。。22十一月20223:03:18下午15:03:1811月-2215、比不了得就不比，得不到的就不要。。。十一月223:03下午11月-2215:03November22,202216、行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。。2022/11/2215:03:1815:03:1822November202217、做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。。3:03:18下午3:03下午15:03:1811月-229、沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。11月-2211月-22Tuesday,November22,202210、很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。。15:03:1815:03:1815:0311/22/20223:03:18PM11、成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。。11月-2215:03:1815:03Nov-2222-Nov-2212、世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。。15:03:1815:03:1815:03Tuesday,November22,202213、不知香積寺，數(shù)里入云峰。。11月-2211月-2215:03:1815:03:18November22,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。22十一月20223:03:19下午15:03:1911月-2215、楚塞三湘接，荊門九派通。。。十一月223:03下午11月-2215:03November22,202216、少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。。2022/11/2215:03:1915:03:1922November202217、空山新雨后，天氣晚來秋。。3:03:19下午3:03下午15:03:1911月-229、楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。。11月-2211月-22Tuesday,November22,202210、閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。15:03:1915:03:1915:0311/22