商務策劃（優(yōu)秀3篇）

第商務籌劃〔優(yōu)秀3篇〕

商務籌劃篇一

一、談判主題

已談判雙方能夠接受的價格，達成某某室300臺電腦的采購協(xié)議及其后續(xù)兩年免費維修效勞協(xié)議。

二、談判團隊人員組成〔甲方：乙方：中國惠普成都分公司〕主談：某某，川某某全權委托代表

決策人：，負責重大問題的決斷；

電腦及其售后技術參謀：

法律事務：某某，負責法律問題；

三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

我方核心利益：1、要求對方已盡可能低的價格達成協(xié)議，并提供優(yōu)質的售后效勞。

2、盡快交貨并完成安裝調試。

2、探索與拓展與對方建立長期合作關系。

商務談判籌劃書對方利益：盡可能高的要價，與我方建立長期合作關系。

我方優(yōu)勢：1、我學院在成都乃至四川具有良好的聲譽，充足的資金，在電腦方面巨大的市場

前景，對方與我方無法達成合作將會把蛋糕拱手送給競爭對手，對其造成

巨大損失

我方劣勢：1、急需使用電教室，在較近范圍內，有實力的電腦廠商不多

2、對方延遲交貨對我學院在教學質量，學生家長口碑的影響

3、影響學院長期建設的開展規(guī)劃。

對方優(yōu)勢：1、強大的自身技術效勞實力，良好的社會口碑。

2、在電腦領域市場份額領先。

對方劣勢：在學校市場中缺乏突破口，學校市場份額不夠。競爭對手眾多。

四、談判目標

1、戰(zhàn)略目標：務實地達成此次采購合同，維護與平衡雙方利益，探索開展雙方長期合作關系原因分析：與對方建立長期合作關系比此次采購壓低價風有意義。

2、協(xié)議：

報價：①總價：100萬元人民幣

②交貨期：一周后，即簽訂合同后第七天。

③技術支持：要求對方派一技術參謀小組到我學院提供技術指導安裝調試。④優(yōu)惠待遇：在此以后的采購合同中提供采購總價3%優(yōu)惠。

⑤價格目標：為彌補我方損失，向對方提出單價降5%的要求。

底線：①總價95萬元

②盡快交貨

③對方與我方長期合作

五、程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過暢想雙方合作后的未來廣闊前景，形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中

方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，強硬地堅守己方的報價，報出95萬元人民

幣的價格，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。

對方提出有關產(chǎn)品本身技術領先質量良好及其售后效勞問題：

1)借題發(fā)揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破

2)找其競爭對手同檔產(chǎn)品來反駁。

2、中期階段：

1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從眼前成交價格的定位轉移到交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動

2)層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益；

3)把握讓步原那么：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓報價來換取其它更大利益；

4)突出優(yōu)勢:以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼

施，暗示對方假設與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失；

5)打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否認方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調整

4、最后談判階段：

1)把握底線:適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略

2)埋下契機：在談判