如何開展差異化市場培訓(xùn)

釣魚有什么樣的技巧?。酷烎~的技巧水溫、水流、水質(zhì)、風(fēng)向、季節(jié)、時(shí)間、魚群種類、陽光、魚餌、魚竿、魚線、浮子......釣金魚、鯽魚、黃魚、大頭魚、混子、青魚......糯米團(tuán)子、拉水草、放小魚、踩泥子.........培訓(xùn)：是指將有價(jià)值的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、技能、技巧等精神財(cái)富，通過一種有效的途徑，有償或無償?shù)膫魇诮o接受人，并能使接受人因此而獲得利益的一種行為。如何開展差異化市場培訓(xùn)美的制冷集團(tuán)中國營銷總部4目錄C、培訓(xùn)體系的建立A、終端陣地戰(zhàn)A-1、導(dǎo)購員的角色A-2、廣義終端培訓(xùn)A-3、導(dǎo)向性培訓(xùn)會(huì)議A-4、終端實(shí)戰(zhàn)概論A-5、激勵(lì)與自我激勵(lì)B、渠道伏擊戰(zhàn)B-1、渠道市場分析B-2、渠道市場消費(fèi)心理B-3、物料融入培訓(xùn)B-4、渠道培訓(xùn)模式B-5、渠道關(guān)系學(xué)A、終端陣地戰(zhàn)陣地戰(zhàn)就是兩軍面對(duì)面，在一個(gè)區(qū)域內(nèi)，進(jìn)行攻防推進(jìn)，這種戰(zhàn)爭方式，一般適應(yīng)于雙方勢(shì)均力敵，武器、裝備、人員都差不多；陣地戰(zhàn)通常情況下是一種消耗戰(zhàn)，看誰的彈藥、糧草充足，雙發(fā)在各地的戰(zhàn)壕里相互扔手榴彈，直到有一方扔完了，對(duì)方就會(huì)發(fā)起沖鋒。陣地戰(zhàn)是非常重要的，他是消滅敵人主要力量、取得全國勝利的最終途徑；比如新中國成立前的遼沈、淮海、平津戰(zhàn)役一樣。我們的終端賣場，就是我們品牌與其他品牌開展陣地戰(zhàn)的場所；我們投入大量的武器資源，比如高額的進(jìn)場費(fèi)，制作精良的展臺(tái)，充足的贈(zèng)品，優(yōu)秀的戰(zhàn)士——導(dǎo)購員，不計(jì)成本的促銷等等。在賣場陣地戰(zhàn)中，我們營銷總部就是軍事委員會(huì)，大區(qū)總監(jiān)就是集團(tuán)軍司令，各分部總經(jīng)理就是方面軍軍長，市場部部長就是方面軍參謀長，銷售部長就是主力團(tuán)團(tuán)長，業(yè)務(wù)就是突擊隊(duì)隊(duì)長，導(dǎo)購員就是拼殺在一線的優(yōu)秀戰(zhàn)士，而我們終端主管是什么？

教官我們的任務(wù)就是，把我們的導(dǎo)購員訓(xùn)練成狼一樣的戰(zhàn)士，一頂十，十頂百，在賣場中將敵人趕盡殺絕。我們要相信，沒有教不好的“戰(zhàn)士”，只有不會(huì)教的“教官”，別跟我說導(dǎo)購員能力層次不齊，沒有誰生下來就是特種部隊(duì)里的戰(zhàn)士，靠的就是我們?nèi)ビ?xùn)練。下面整個(gè)篇幅，就在說如何做好教官這個(gè)職位？A-1、導(dǎo)購員的角色導(dǎo)購員是一線最勇敢的戰(zhàn)士；為什么要清楚的認(rèn)識(shí)導(dǎo)購員角色？導(dǎo)購員是顧客接觸廠家的第一人，他的形象、服務(wù)態(tài)度直接決定顧客對(duì)品牌的認(rèn)識(shí)；導(dǎo)購員是品牌宣貫的流動(dòng)載體，他不僅在給廠家賣貨，還在一直向顧客做品牌傳播。認(rèn)識(shí)導(dǎo)購員的角色，你才能有針對(duì)性的對(duì)她進(jìn)行培訓(xùn)。1、戰(zhàn)斗力2、服務(wù)形象3、品牌忠實(shí)度A-2、廣義的終端培訓(xùn)培訓(xùn)是一種知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、技巧、技能等精神財(cái)富的傳授方式傳授方式=培訓(xùn)會(huì)？？其他方式：小組式管理、知識(shí)比賽、終端物料、資料收集、飛信、拓展訓(xùn)練、分部圖書館、分部茶吧會(huì)、洗腦式培訓(xùn)等小組式管理：通過分組管理的模式，可以增加導(dǎo)購員之間的溝通，可以讓他們互相學(xué)習(xí)，共同進(jìn)步，還可以避免他們之間的惡性競爭；知識(shí)比賽：比賽可以激發(fā)人性中的“虛榮心”，增強(qiáng)導(dǎo)購員自學(xué)的積極性；終端物料：組織編寫產(chǎn)品導(dǎo)購手冊(cè)、賣點(diǎn)匯編手冊(cè)、賣場案例手冊(cè)、賣場實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)等等口袋物料，篇幅短小、內(nèi)容精悍、便于攜帶，當(dāng)導(dǎo)購員在導(dǎo)購過程中遇到困難時(shí)，他會(huì)第一時(shí)間求助這些物料；資料收集：是通過收集報(bào)紙上的品牌廣告信息，用作終端賣場的武器，這些資料里，有很多講產(chǎn)品和品牌的，可以直接利用起來當(dāng)說辭。飛信：飛信一種快捷且不用花錢的聯(lián)絡(luò)方式，建立一個(gè)飛信群，有好的說辭，立馬群發(fā)所有導(dǎo)購員。拓展訓(xùn)練：導(dǎo)購員的拓展訓(xùn)練，特別是在旺季，任務(wù)特別重的時(shí)候，拓展訓(xùn)練可以提高導(dǎo)購員的“拼殺”熱情。分部圖書館：分部可設(shè)立自己的微型圖書館，圖書不需要多，幾十本就可以了，用于內(nèi)部人員充電外，可用于導(dǎo)購員的自學(xué)，特別是關(guān)于賣場實(shí)戰(zhàn)、如何搞定顧客此類圖書，對(duì)導(dǎo)購員的成長非常有利。分部茶吧會(huì)：分批次，可以選一個(gè)時(shí)間，在分部開一個(gè)茶吧會(huì)，人數(shù)不多，買點(diǎn)點(diǎn)心、飲料，準(zhǔn)備些小禮品，大家一起閑聊、探討、以及做知識(shí)型測試的小游戲、情景在線游戲等。洗腦式的培訓(xùn)：定期要給導(dǎo)購員進(jìn)行洗腦式培訓(xùn)，洗腦式培訓(xùn)參考“安利”培訓(xùn)模式；洗腦式培訓(xùn)的要點(diǎn)是：絕對(duì)的居高臨下、樹立神化的典型人物、適當(dāng)?shù)幕貧w群眾。10A-3、導(dǎo)向型培訓(xùn)會(huì)議無論哪種模式，我們首先應(yīng)該知道，我們想讓導(dǎo)購員達(dá)到一個(gè)什么樣狀態(tài)？1、我們想讓導(dǎo)購員時(shí)刻保持高昂的工作激情2、我們想讓導(dǎo)購員有很專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)3、我們想讓導(dǎo)購員能很好的把握消費(fèi)者的心理4、我們想讓導(dǎo)購員對(duì)我們的品牌有一個(gè)很好的認(rèn)知結(jié)果導(dǎo)向性的培訓(xùn)會(huì)議內(nèi)容要少而精，針對(duì)專項(xiàng)問題，進(jìn)行特訓(xùn)，如：進(jìn)行滯銷品如何消化培訓(xùn)、針對(duì)如何打擊海爾某幾款型號(hào)的培訓(xùn)。這類培訓(xùn)主要針對(duì)問題的解決，跟狙擊手一樣，精確的瞄準(zhǔn)一個(gè)問題，將它徹底解決。建議多開這類狙擊式的短會(huì)，少開裹腳布似的長會(huì)！導(dǎo)向型的培訓(xùn)會(huì)議如何開？1、專項(xiàng)問題的調(diào)研（調(diào)研并不是一個(gè)很高端的詞語）比如這兩天我走了四五個(gè)賣場，發(fā)現(xiàn)導(dǎo)購員都反映海爾用三句話來打擊我們，2、專項(xiàng)問題的確立如何打擊海爾上述的“海三點(diǎn)”3、會(huì)議溝通與協(xié)調(diào)跟銷售公司總經(jīng)理匯報(bào)情況，將問題嚴(yán)重性夸大一點(diǎn)，說的動(dòng)情一點(diǎn)4、會(huì)議安排和組織找個(gè)會(huì)議室，打幾個(gè)通知電話，要說的嚴(yán)重一些，敵軍深入、軍情告急5、主題安排及準(zhǔn)備自己找個(gè)安靜的地方，想想看如何打擊，做個(gè)簡單的課件6、會(huì)議互動(dòng)請(qǐng)導(dǎo)購員集思廣義，大家共同想如何攻擊這海三點(diǎn)7、效率第一一個(gè)小時(shí)過后，大家各自領(lǐng)著一張紙，上面寫了10個(gè)以上攻擊“海三點(diǎn)的句子”閃人........A-4、終端實(shí)戰(zhàn)概論理性人概念：追求最小成本，獲取最大價(jià)值；信息對(duì)稱：對(duì)平臺(tái)性賣場，信息相對(duì)來說，是對(duì)稱的；青年人的消費(fèi)心理：1、追求時(shí)尚和新穎2、表現(xiàn)自我和體現(xiàn)個(gè)性3、容易沖動(dòng)、感情用事中年人的消費(fèi)心理：1、理智性消費(fèi)2、計(jì)劃性消費(fèi)3、實(shí)用性消費(fèi)4、購買有主見5、隨俗求穩(wěn)

男性的消費(fèi)心理：1、動(dòng)機(jī)形成迅速、果斷，具有較強(qiáng)的自信心2、購買動(dòng)機(jī)具有被動(dòng)性3、購買動(dòng)機(jī)感情色比較淡薄女性的消費(fèi)心理：1、追求時(shí)髦、追求美觀2、感情強(qiáng)烈、喜歡從眾3、喜歡炫耀，自尊心強(qiáng)針對(duì)以上消費(fèi)者心理，如何對(duì)他們施加影響力因素？對(duì)比：心理落差感（美國女孩給父母寫的信）互惠：小禮品，熱情周到的服務(wù)一致：不愿否定自己認(rèn)同：被別人認(rèn)同、被社會(huì)認(rèn)同喜好：心理偏好權(quán)威：保障性措施短缺：排隊(duì)理論A-5、激勵(lì)與自我激勵(lì)激勵(lì)六要素愿景信心目標(biāo)毅力團(tuán)隊(duì)充滿誘惑力的未來，最形象最具體美好憧憬肯定別人的工作，幫助他或她找到自己的價(jià)值點(diǎn)具體的任務(wù)指南和行動(dòng)準(zhǔn)則，以及每個(gè)階段需要完成的進(jìn)度執(zhí)行力重要性、樹立標(biāo)桿歸屬感、責(zé)任感、有激情自我激勵(lì)自我調(diào)整狀態(tài)，每天以最激情、最有毅力、最具責(zé)任心的狀態(tài)去感染每個(gè)人B、渠道伏擊戰(zhàn)先拿美的冰箱來說，美的冰箱就如同中國共產(chǎn)黨，起步比較晚、武器裝備也不是很好，雖然有蘇聯(lián)老大哥美的空調(diào)撐腰，但在終端賣場的實(shí)力并不是很強(qiáng)，所以我們也采取了跟中國共產(chǎn)黨一樣的策略，以農(nóng)村包圍城市；如同前面所說，陣地戰(zhàn)是兩軍處在同一個(gè)平臺(tái)上的戰(zhàn)爭，他其實(shí)也是一種消耗戰(zhàn)，就比如格力空調(diào)和美的空調(diào)虧本投標(biāo)一樣，陣地戰(zhàn)屬于成熟的有實(shí)力的品牌之間的消耗戰(zhàn)，他在打擊敵人的同時(shí)，也消耗了自己；中國共產(chǎn)黨在長征后，就清醒的意識(shí)到這個(gè)問題，目前打消耗戰(zhàn)，還有點(diǎn)吃力，那就先在農(nóng)村上打伏擊戰(zhàn)、游擊戰(zhàn)，由此來養(yǎng)精蓄銳。中國農(nóng)村市場的銷量在一步步的打開，農(nóng)村市場主要就是渠道，我們現(xiàn)在實(shí)施的一系列渠道政策，就是在一步步抓住渠道市場，給足渠道的利潤，養(yǎng)肥經(jīng)銷商，幫他們做推廣，重視他們的培訓(xùn)等等；這就如同土地革命時(shí)期，共產(chǎn)黨把地主的田分給農(nóng)民一樣，給利益農(nóng)民，只有獲得了農(nóng)民的支持，在淮海戰(zhàn)役上，他們才會(huì)推著獨(dú)輪車，給共產(chǎn)黨保障供給！因?yàn)槲覀兿嘈?，渠道一定時(shí)候會(huì)反哺終端，渠道發(fā)展到一定程度后也會(huì)變成終端。B-1、渠道市場分析渠道市場的特點(diǎn)渠道經(jīng)銷商的特點(diǎn)渠道消費(fèi)者的特點(diǎn)分散、差異性大、穩(wěn)定性相對(duì)較差、利益支配性、信息不對(duì)稱、品牌意識(shí)不強(qiáng)、接受能力弱。知識(shí)水平普遍較低、易浮躁、接受能力弱、經(jīng)營能力有限、利益支配、感情用事。品牌認(rèn)識(shí)相對(duì)較弱，購買力相對(duì)較低，更注重很直接的實(shí)惠，相信權(quán)威部門推薦，易形成跟風(fēng)消費(fèi)。B-2、渠道市場消費(fèi)心理因需求而緩慢產(chǎn)生購買動(dòng)機(jī)，需求不容易被立刻刺激出來。但這并不等于說渠道市場的促銷不重要，正是因?yàn)檫@種緩慢購買動(dòng)機(jī)，才使得渠道市場的促銷顯的尤其重要你說我是買還是不買呢？買了能有什么用？夏天可以喝點(diǎn)涼啤酒，這個(gè)喝涼啤酒不一定買冰箱啊，可以方到隔壁老王家的冰箱里..........兩種極端，一個(gè)只認(rèn)品牌，一個(gè)是根本不認(rèn)品牌，誰便宜買誰的。由于信息面窄，農(nóng)村市場關(guān)于品牌的認(rèn)識(shí)，幾乎局限于下午農(nóng)村“茶吧會(huì)”的閑聊以及自己之前用過某個(gè)品牌產(chǎn)品的切身感受。老李買空調(diào)只會(huì)買美的，因?yàn)樗|女用的就是美的，美的空調(diào)特別好老李買洗衣機(jī)，就沒那么多要求了，誰便宜買誰的注重物超所值，注重最直接的實(shí)惠。最直接的實(shí)惠要根據(jù)他們的生活習(xí)慣，考慮到目前這個(gè)階段他們最需求什么，比如夏天買冰箱可以送電蚊香、啤酒券、冷飲券，如果他們這些物品都有，那就直接送錢，送錢不能直接從貨款里減，要把他的錢拿來，通過填寫一個(gè)表格，再把錢給回他，雖然多了一道手續(xù)，給顧客的感覺是不一樣的（咖啡機(jī)）贈(zèng)品一大桶調(diào)合油我覺得還是油實(shí)用B-3、物料融入培訓(xùn)一二級(jí)市場物料是品牌的宣貫，是品牌調(diào)性的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，它的設(shè)計(jì)，及其需要靈感、藝術(shù)感、整體層次美觀，所用材料要絕對(duì)高檔，是企業(yè)形象的象征；而三四級(jí)市場物料雖然也是一種品牌的宣貫，但更注重它傳達(dá)的信息，傳播的實(shí)際效果，如同美的冰箱的三四級(jí)市場立牌機(jī)身貼一樣！B-4、渠道培訓(xùn)模式導(dǎo)向型，渠道培訓(xùn)要達(dá)到什么目的？1、經(jīng)銷商的品牌忠實(shí)度（激勵(lì)）2、對(duì)產(chǎn)品的熟悉程度，知悉本品的差異化賣點(diǎn)3、知悉店面形象的重要性，努力改善店面形象4、知悉促銷活動(dòng)的重要性，并基本學(xué)會(huì)如何做促銷，什么樣的市場節(jié)奏做什么樣的促銷5、基本熟悉區(qū)域的消費(fèi)結(jié)構(gòu)，能合理鋪貨進(jìn)貨；目的1目的2目的3目的4目的5品牌忠實(shí)度專業(yè)知識(shí)店面形象理解促銷深層次針對(duì)上述目的，我們可以根據(jù)目的制定相應(yīng)的培訓(xùn)模式：品牌忠實(shí)度：會(huì)議培訓(xùn)（安利產(chǎn)品展示會(huì)—炫耀會(huì)）產(chǎn)品知識(shí)及專業(yè)知識(shí)：手冊(cè)物料培訓(xùn)、一對(duì)一培訓(xùn)、集中學(xué)習(xí)式培訓(xùn)店面形象、促銷活動(dòng)、進(jìn)貨鋪貨等深層次素質(zhì)：進(jìn)行現(xiàn)場參觀培訓(xùn)、成功經(jīng)銷商經(jīng)驗(yàn)分享會(huì)。B-5、渠道關(guān)系學(xué)一表人才、兩套西裝、