如何開展差異化市場培訓

釣魚有什么樣的技巧啊？釣魚的技巧水溫、水流、水質(zhì)、風向、季節(jié)、時間、魚群種類、陽光、魚餌、魚竿、魚線、浮子......釣金魚、鯽魚、黃魚、大頭魚、混子、青魚......糯米團子、拉水草、放小魚、踩泥子.........培訓：是指將有價值的知識、經(jīng)驗、技能、技巧等精神財富，通過一種有效的途徑，有償或無償?shù)膫魇诮o接受人，并能使接受人因此而獲得利益的一種行為。如何開展差異化市場培訓美的制冷集團中國營銷總部4目錄C、培訓體系的建立A、終端陣地戰(zhàn)A-1、導購員的角色A-2、廣義終端培訓A-3、導向性培訓會議A-4、終端實戰(zhàn)概論A-5、激勵與自我激勵B、渠道伏擊戰(zhàn)B-1、渠道市場分析B-2、渠道市場消費心理B-3、物料融入培訓B-4、渠道培訓模式B-5、渠道關(guān)系學A、終端陣地戰(zhàn)陣地戰(zhàn)就是兩軍面對面，在一個區(qū)域內(nèi)，進行攻防推進，這種戰(zhàn)爭方式，一般適應(yīng)于雙方勢均力敵，武器、裝備、人員都差不多；陣地戰(zhàn)通常情況下是一種消耗戰(zhàn)，看誰的彈藥、糧草充足，雙發(fā)在各地的戰(zhàn)壕里相互扔手榴彈，直到有一方扔完了，對方就會發(fā)起沖鋒。陣地戰(zhàn)是非常重要的，他是消滅敵人主要力量、取得全國勝利的最終途徑；比如新中國成立前的遼沈、淮海、平津戰(zhàn)役一樣。我們的終端賣場，就是我們品牌與其他品牌開展陣地戰(zhàn)的場所；我們投入大量的武器資源，比如高額的進場費，制作精良的展臺，充足的贈品，優(yōu)秀的戰(zhàn)士——導購員，不計成本的促銷等等。在賣場陣地戰(zhàn)中，我們營銷總部就是軍事委員會，大區(qū)總監(jiān)就是集團軍司令，各分部總經(jīng)理就是方面軍軍長，市場部部長就是方面軍參謀長，銷售部長就是主力團團長，業(yè)務(wù)就是突擊隊隊長，導購員就是拼殺在一線的優(yōu)秀戰(zhàn)士，而我們終端主管是什么？

教官我們的任務(wù)就是，把我們的導購員訓練成狼一樣的戰(zhàn)士，一頂十，十頂百，在賣場中將敵人趕盡殺絕。我們要相信，沒有教不好的“戰(zhàn)士”，只有不會教的“教官”，別跟我說導購員能力層次不齊，沒有誰生下來就是特種部隊里的戰(zhàn)士，靠的就是我們?nèi)ビ柧殹Ｏ旅嬲麄€篇幅，就在說如何做好教官這個職位？A-1、導購員的角色導購員是一線最勇敢的戰(zhàn)士；為什么要清楚的認識導購員角色？導購員是顧客接觸廠家的第一人，他的形象、服務(wù)態(tài)度直接決定顧客對品牌的認識；導購員是品牌宣貫的流動載體，他不僅在給廠家賣貨，還在一直向顧客做品牌傳播。認識導購員的角色，你才能有針對性的對她進行培訓。1、戰(zhàn)斗力2、服務(wù)形象3、品牌忠實度A-2、廣義的終端培訓培訓是一種知識、經(jīng)驗、技巧、技能等精神財富的傳授方式傳授方式=培訓會？？其他方式：小組式管理、知識比賽、終端物料、資料收集、飛信、拓展訓練、分部圖書館、分部茶吧會、洗腦式培訓等小組式管理：通過分組管理的模式，可以增加導購員之間的溝通，可以讓他們互相學習，共同進步，還可以避免他們之間的惡性競爭；知識比賽：比賽可以激發(fā)人性中的“虛榮心”，增強導購員自學的積極性；終端物料：組織編寫產(chǎn)品導購手冊、賣點匯編手冊、賣場案例手冊、賣場實戰(zhàn)手冊等等口袋物料，篇幅短小、內(nèi)容精悍、便于攜帶，當導購員在導購過程中遇到困難時，他會第一時間求助這些物料；資料收集：是通過收集報紙上的品牌廣告信息，用作終端賣場的武器，這些資料里，有很多講產(chǎn)品和品牌的，可以直接利用起來當說辭。飛信：飛信一種快捷且不用花錢的聯(lián)絡(luò)方式，建立一個飛信群，有好的說辭，立馬群發(fā)所有導購員。拓展訓練：導購員的拓展訓練，特別是在旺季，任務(wù)特別重的時候，拓展訓練可以提高導購員的“拼殺”熱情。分部圖書館：分部可設(shè)立自己的微型圖書館，圖書不需要多，幾十本就可以了，用于內(nèi)部人員充電外，可用于導購員的自學，特別是關(guān)于賣場實戰(zhàn)、如何搞定顧客此類圖書，對導購員的成長非常有利。分部茶吧會：分批次，可以選一個時間，在分部開一個茶吧會，人數(shù)不多，買點點心、飲料，準備些小禮品，大家一起閑聊、探討、以及做知識型測試的小游戲、情景在線游戲等。洗腦式的培訓：定期要給導購員進行洗腦式培訓，洗腦式培訓參考“安利”培訓模式；洗腦式培訓的要點是：絕對的居高臨下、樹立神化的典型人物、適當?shù)幕貧w群眾。10A-3、導向型培訓會議無論哪種模式，我們首先應(yīng)該知道，我們想讓導購員達到一個什么樣狀態(tài)？1、我們想讓導購員時刻保持高昂的工作激情2、我們想讓導購員有很專業(yè)的產(chǎn)品知識3、我們想讓導購員能很好的把握消費者的心理4、我們想讓導購員對我們的品牌有一個很好的認知結(jié)果導向性的培訓會議內(nèi)容要少而精，針對專項問題，進行特訓，如：進行滯銷品如何消化培訓、針對如何打擊海爾某幾款型號的培訓。這類培訓主要針對問題的解決，跟狙擊手一樣，精確的瞄準一個問題，將它徹底解決。建議多開這類狙擊式的短會，少開裹腳布似的長會！導向型的培訓會議如何開？1、專項問題的調(diào)研（調(diào)研并不是一個很高端的詞語）比如這兩天我走了四五個賣場，發(fā)現(xiàn)導購員都反映海爾用三句話來打擊我們，2、專項問題的確立如何打擊海爾上述的“海三點”3、會議溝通與協(xié)調(diào)跟銷售公司總經(jīng)理匯報情況，將問題嚴重性夸大一點，說的動情一點4、會議安排和組織找個會議室，打幾個通知電話，要說的嚴重一些，敵軍深入、軍情告急5、主題安排及準備自己找個安靜的地方，想想看如何打擊，做個簡單的課件6、會議互動請導購員集思廣義，大家共同想如何攻擊這海三點7、效率第一一個小時過后，大家各自領(lǐng)著一張紙，上面寫了10個以上攻擊“海三點的句子”閃人........A-4、終端實戰(zhàn)概論理性人概念：追求最小成本，獲取最大價值；信息對稱：對平臺性賣場，信息相對來說，是對稱的；青年人的消費心理：1、追求時尚和新穎2、表現(xiàn)自我和體現(xiàn)個性3、容易沖動、感情用事中年人的消費心理：1、理智性消費2、計劃性消費3、實用性消費4、購買有主見5、隨俗求穩(wěn)

男性的消費心理：1、動機形成迅速、果斷，具有較強的自信心2、購買動機具有被動性3、購買動機感情色比較淡薄女性的消費心理：1、追求時髦、追求美觀2、感情強烈、喜歡從眾3、喜歡炫耀，自尊心強針對以上消費者心理，如何對他們施加影響力因素？對比：心理落差感（美國女孩給父母寫的信）互惠：小禮品，熱情周到的服務(wù)一致：不愿否定自己認同：被別人認同、被社會認同喜好：心理偏好權(quán)威：保障性措施短缺：排隊理論A-5、激勵與自我激勵激勵六要素愿景信心目標毅力團隊充滿誘惑力的未來，最形象最具體美好憧憬肯定別人的工作，幫助他或她找到自己的價值點具體的任務(wù)指南和行動準則，以及每個階段需要完成的進度執(zhí)行力重要性、樹立標桿歸屬感、責任感、有激情自我激勵自我調(diào)整狀態(tài)，每天以最激情、最有毅力、最具責任心的狀態(tài)去感染每個人B、渠道伏擊戰(zhàn)先拿美的冰箱來說，美的冰箱就如同中國共產(chǎn)黨，起步比較晚、武器裝備也不是很好，雖然有蘇聯(lián)老大哥美的空調(diào)撐腰，但在終端賣場的實力并不是很強，所以我們也采取了跟中國共產(chǎn)黨一樣的策略，以農(nóng)村包圍城市；如同前面所說，陣地戰(zhàn)是兩軍處在同一個平臺上的戰(zhàn)爭，他其實也是一種消耗戰(zhàn)，就比如格力空調(diào)和美的空調(diào)虧本投標一樣，陣地戰(zhàn)屬于成熟的有實力的品牌之間的消耗戰(zhàn)，他在打擊敵人的同時，也消耗了自己；中國共產(chǎn)黨在長征后，就清醒的意識到這個問題，目前打消耗戰(zhàn)，還有點吃力，那就先在農(nóng)村上打伏擊戰(zhàn)、游擊戰(zhàn)，由此來養(yǎng)精蓄銳。中國農(nóng)村市場的銷量在一步步的打開，農(nóng)村市場主要就是渠道，我們現(xiàn)在實施的一系列渠道政策，就是在一步步抓住渠道市場，給足渠道的利潤，養(yǎng)肥經(jīng)銷商，幫他們做推廣，重視他們的培訓等等；這就如同土地革命時期，共產(chǎn)黨把地主的田分給農(nóng)民一樣，給利益農(nóng)民，只有獲得了農(nóng)民的支持，在淮海戰(zhàn)役上，他們才會推著獨輪車，給共產(chǎn)黨保障供給！因為我們相信，渠道一定時候會反哺終端，渠道發(fā)展到一定程度后也會變成終端。B-1、渠道市場分析渠道市場的特點渠道經(jīng)銷商的特點渠道消費者的特點分散、差異性大、穩(wěn)定性相對較差、利益支配性、信息不對稱、品牌意識不強、接受能力弱。知識水平普遍較低、易浮躁、接受能力弱、經(jīng)營能力有限、利益支配、感情用事。品牌認識相對較弱，購買力相對較低，更注重很直接的實惠，相信權(quán)威部門推薦，易形成跟風消費。B-2、渠道市場消費心理因需求而緩慢產(chǎn)生購買動機，需求不容易被立刻刺激出來。但這并不等于說渠道市場的促銷不重要，正是因為這種緩慢購買動機，才使得渠道市場的促銷顯的尤其重要你說我是買還是不買呢？買了能有什么用？夏天可以喝點涼啤酒，這個喝涼啤酒不一定買冰箱啊，可以方到隔壁老王家的冰箱里..........兩種極端，一個只認品牌，一個是根本不認品牌，誰便宜買誰的。由于信息面窄，農(nóng)村市場關(guān)于品牌的認識，幾乎局限于下午農(nóng)村“茶吧會”的閑聊以及自己之前用過某個品牌產(chǎn)品的切身感受。老李買空調(diào)只會買美的，因為他閨女用的就是美的，美的空調(diào)特別好老李買洗衣機，就沒那么多要求了，誰便宜買誰的注重物超所值，注重最直接的實惠。最直接的實惠要根據(jù)他們的生活習慣，考慮到目前這個階段他們最需求什么，比如夏天買冰箱可以送電蚊香、啤酒券、冷飲券，如果他們這些物品都有，那就直接送錢，送錢不能直接從貨款里減，要把他的錢拿來，通過填寫一個表格，再把錢給回他，雖然多了一道手續(xù)，給顧客的感覺是不一樣的（咖啡機）贈品一大桶調(diào)合油我覺得還是油實用B-3、物料融入培訓一二級市場物料是品牌的宣貫，是品牌調(diào)性的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，它的設(shè)計，及其需要靈感、藝術(shù)感、整體層次美觀，所用材料要絕對高檔，是企業(yè)形象的象征；而三四級市場物料雖然也是一種品牌的宣貫，但更注重它傳達的信息，傳播的實際效果，如同美的冰箱的三四級市場立牌機身貼一樣！B-4、渠道培訓模式導向型，渠道培訓要達到什么目的？1、經(jīng)銷商的品牌忠實度（激勵）2、對產(chǎn)品的熟悉程度，知悉本品的差異化賣點3、知悉店面形象的重要性，努力改善店面形象4、知悉促銷活動的重要性，并基本學會如何做促銷，什么樣的市場節(jié)奏做什么樣的促銷5、基本熟悉區(qū)域的消費結(jié)構(gòu)，能合理鋪貨進貨；目的1目的2目的3目的4目的5品牌忠實度專業(yè)知識店面形象理解促銷深層次針對上述目的，我們可以根據(jù)目的制定相應(yīng)的培訓模式：品牌忠實度：會議培訓（安利產(chǎn)品展示會—炫耀會）產(chǎn)品知識及專業(yè)知識：手冊物料培訓、一對一培訓、集中學習式培訓店面形象、促銷活動、進貨鋪貨等深層次素質(zhì)：進行現(xiàn)場參觀培訓、成功經(jīng)銷商經(jīng)驗分享會。B-5、渠道關(guān)系學一表人才、兩套西裝、