采購(gòu)談判終極手冊(cè)

精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業(yè)專心---專注---專業(yè)精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業(yè)談判談判編制時(shí)間：一九九九年八月十八號(hào)

培訓(xùn)課程：談判培訓(xùn)課程：談判––––––使用正確的策略和方法，輕松、巧妙實(shí)現(xiàn)我們的目標(biāo)––––––使用正確的策略和方法，輕松、巧妙實(shí)現(xiàn)我們的目標(biāo)目的：進(jìn)行事前規(guī)劃運(yùn)用有效的方式進(jìn)行事前規(guī)劃運(yùn)用有效的方式堅(jiān)定成功的信心訓(xùn)練課程結(jié)束后，你將有能力做到：––––助理、組長(zhǎng)以上人員––––助理、組長(zhǎng)以上人員有關(guān)人員––處長(zhǎng)、主管–投影膠片 –投影膠片 –小組討論 –互動(dòng)式訓(xùn)練者訓(xùn)練方式訓(xùn)練方式時(shí)間時(shí)間–15–15小時(shí)

談判的定義談判的定義這是滿福來(lái)與供應(yīng)商之間的交易。供應(yīng)商希望按平價(jià)出售所有的產(chǎn)品，但滿福來(lái)只愿以折扣價(jià)采購(gòu)高回轉(zhuǎn)率的商品我們應(yīng)該在談判過程中極力為滿福來(lái)多爭(zhēng)取利益。作為談判員，您應(yīng)成為一位頂尖的談判高手，這既是本次培訓(xùn)的目的所在。通過談判之獲益來(lái)強(qiáng)化我們的價(jià)格形象及/或績(jī)效。

原則原則談判分為兩個(gè)主題：準(zhǔn)備： 談判：花費(fèi)80%的時(shí)間 花費(fèi)20%的時(shí)間供應(yīng)商分為三類全國(guó)性供應(yīng)商區(qū)域性供應(yīng)商地方性供應(yīng)商

如何準(zhǔn)備會(huì)面如何準(zhǔn)備會(huì)面●收集信息市場(chǎng)調(diào)查市場(chǎng)報(bào)價(jià)詢問團(tuán)隊(duì)成員是否有尚待同供應(yīng)商解決的問題（內(nèi)部資訊收集、實(shí)際工作中的錯(cuò)誤）從其他店、其他分公司那里得到供應(yīng)商的信息設(shè)定目標(biāo)：沒有目標(biāo)=無(wú)成效=失敗 2、設(shè)定可衡量的雙重目標(biāo)范列：理想目標(biāo)：你所能爭(zhēng)取到最好的合理目標(biāo)：通常如你預(yù)期的必要時(shí)采購(gòu)助理與采購(gòu)主管一起談

別讓對(duì)方岔開話題*牢記自己的目標(biāo)別讓對(duì)方岔開話題*牢記自己的目標(biāo)提問*收集那些能夠左右供應(yīng)商決策的信息范列供應(yīng)商可能透露一些事后不易獲得的信息;有些可能為談判時(shí)王牌*探聽常見信息––關(guān)于供應(yīng)商及滿福來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)者––市場(chǎng)信息(比重、成長(zhǎng)、市場(chǎng)占有率、新市場(chǎng)自信是你最大的資產(chǎn)有禮貌要準(zhǔn)時(shí)–否則一開始你便處于下風(fēng)相互介紹*確認(rèn)你會(huì)見的人有決策權(quán)*非適當(dāng)?shù)娜栓C>盡快結(jié)束會(huì)談表現(xiàn)出足夠的尊敬陳述會(huì)談的目的*端架陳列費(fèi) *促銷費(fèi) *爭(zhēng)議告訴供應(yīng)商，與滿福來(lái)合作是互利的強(qiáng)調(diào)同滿福來(lái)合作后供應(yīng)商可以得到的益處，同時(shí)盡量夸大其收益自信

自信若無(wú)法接受供應(yīng)商的提議若無(wú)法接受供應(yīng)商的提議保持沉默詢問供應(yīng)商的原由試著反駁這些理由向其表明他所提供的條件無(wú)法實(shí)現(xiàn)共同目標(biāo)而后說出你理想的目標(biāo)合作關(guān)系合作關(guān)系談判是種交換，其中您應(yīng)有一定的付出（營(yíng)業(yè)額、市場(chǎng)占有率），而供應(yīng)商提供您好的進(jìn)價(jià)、促銷價(jià)、端架陳列費(fèi)、退傭。。。。。。切記，供應(yīng)商供貨，沒有供應(yīng)商就沒有貨物有四種不同的談判結(jié)果–供應(yīng)商認(rèn)為你在耍他們 輸家/贏家–所以，下次他會(huì)試著贏回來(lái) 贏家/輸家–而后，雙方都不再努力改善關(guān)系，對(duì)彼此都有不好 輸家/輸家–雙方都認(rèn)為達(dá)成一筆好交易 贏家/贏家盡可能爭(zhēng)取更多的東西，但同時(shí)也讓供應(yīng)商明白他也達(dá)成了一筆不錯(cuò)的交易牢記雙贏觀念

范列：某個(gè)單品的包裝變了，你尋求將所有舊庫(kù)存退還給供應(yīng)商的可能性。無(wú)論如何，供應(yīng)商拒絕你的要求但同意給你贊助金，使你得以打折處理存貨。如果贊助金額夠大可供你作誘人的折扣，你可以考慮接受并由此來(lái)增加營(yíng)業(yè)額。

增加要求增加要求要求，得到越到。例如：*對(duì)供應(yīng)商而言，要求針對(duì)三個(gè)不同的要求達(dá)到3%+2%+5%的折扣要比對(duì)同一個(gè)要求達(dá)到10%折扣要容易接受。對(duì)每個(gè)要求舉出一至二個(gè)理由：*理由明確 讓供應(yīng)商明白你的意思。若有任何疑問，馬上詢問，避免誤解 對(duì)每個(gè)條件說明*不要對(duì)每個(gè)要求進(jìn)行過多的解釋，解釋越多，理由越薄弱

供應(yīng)商會(huì)“哭窮訴苦”+指責(zé)、抱怨我們的工作為什么？*想要得到有利條件以補(bǔ)償不便之處*試圖想使我們感到內(nèi)疚應(yīng)付方法：*他們對(duì)我們的指責(zé)是否合理*是否你澄清得還不夠？尋找機(jī)會(huì)以便澄清*以誠(chéng)懇得態(tài)度傾聽，但要牢牢堅(jiān)持自己的利益

供應(yīng)商保持沉默為什么？*使你不安*促使你不斷地說話*獲得有用的信息應(yīng)付方法：*提出問題 如：“你的沉默是否意味著我們還有什么問題沒有解決？”

供應(yīng)商經(jīng)常會(huì)吹毛求疵為什么？*想讓你同意做出重大的讓步，在某些方面達(dá)成共識(shí)總比一點(diǎn)也沒有好應(yīng)付方法*建議集中在關(guān)鍵問題上，細(xì)節(jié)問題可以以后再談

供應(yīng)商會(huì)拖延、控制談判時(shí)間信號(hào)：*“我們需要你們現(xiàn)在決定”*在作出保證之前，我得和我的老板談?wù)劇！?在發(fā)表意見之前，我們需要研究一下你們的提議?！皯?yīng)付方法*事先周密計(jì)劃*堅(jiān)守你們的目標(biāo)

供應(yīng)商會(huì)以最后通牒的形式給予壓力信號(hào)：*“要么接受，要么算了”*我已盡全力了“*“價(jià)錢不能再低了“為什么？*試探你們的反應(yīng)*為了使談判進(jìn)行下去，你們會(huì)做什么讓步？應(yīng)付方法*不要做任何反應(yīng)，你的對(duì)手此刻正密切注視著你*尋找一個(gè)機(jī)會(huì)，轉(zhuǎn)移到另一個(gè)新問題上*如果對(duì)方是認(rèn)真的，則考慮放棄供應(yīng)商使用紅臉/白臉策略為什么？*擾亂你的心緒*使你同意紅臉人的觀點(diǎn)應(yīng)付方法*根據(jù)你的目標(biāo)衡量一下紅臉人的要求*努力轉(zhuǎn)變白臉人的態(tài)度，少去注意紅臉人

供應(yīng)商以“我的職權(quán)有限“為借口為什么？*使你完全地投入，而對(duì)方可以隨時(shí)以次來(lái)否決應(yīng)付方法*建議你去和有實(shí)權(quán)的人面談表明雙方責(zé)任不平等的談判是毫無(wú)意義的*繼續(xù)談判，假設(shè)如果你們達(dá)成“原則“上的協(xié)議，每個(gè)人都會(huì)接受

供應(yīng)商態(tài)度堅(jiān)決為什么*他們想尋求輸–贏的局面應(yīng)付方法*分析一下所面臨的威脅 –能起作用嗎？ –對(duì)方威脅我們，他們自己將付出什么代價(jià)*不要正面地應(yīng)付挑戰(zhàn)*虛張聲勢(shì)：走開

當(dāng)供應(yīng)商做出讓步時(shí)反問自己：對(duì)我們是否有什么真正的價(jià)值？這是否是他們所用的一種手段，以避免做出對(duì)我方真正有利的讓步？

可交換的條件除價(jià)格外，可商議的問題可以怎樣改變產(chǎn)品？針對(duì)不同的用途，功能有所不同嗎？付款方式數(shù)量質(zhì)量–意味著什么？對(duì)于誰(shuí)？對(duì)于不同的質(zhì)量水平增加價(jià)格差距可以加上或去掉什么運(yùn)輸?shù)陌才啪S修、服務(wù)、售后服務(wù)保證或擔(dān)保

談判主題交易條件促銷談判/端架陳列費(fèi)新產(chǎn)品談判其它

新商品的洽談我們何時(shí)必須采購(gòu)新商品配套商品（地區(qū)性、區(qū)域性、全國(guó)性）季節(jié)性商品取代銷售量小的商品確定一系列單品依據(jù)全國(guó)性商品組織來(lái)采購(gòu)商品依據(jù)市場(chǎng)動(dòng)向來(lái)采購(gòu)商品選擇高回轉(zhuǎn)率的商品*對(duì)滿福來(lái)而言 *更加便于管理*執(zhí)行補(bǔ)貨方便 *避免缺貨*提高回轉(zhuǎn)率