公司營銷方案文件

營銷策劃方案第一章營銷治理文案市場營銷是現(xiàn)代成功企業(yè)的核心和基礎，市場營銷文案精心匯合了中外600多家知名企業(yè)的營銷調研、營銷戰(zhàn)略、營銷價格、營銷渠道、售后服務、客產治理、新產品開發(fā)、產品質量、常用合同及常用信函等企業(yè)必備市場營銷治理文案。本章案例經典，材料權威，具有極強的有用性和可操作一、營銷策劃方案概念解講策劃確實是企業(yè)的策略規(guī)劃，為了企業(yè)整體性和以后性的策略進行的規(guī)劃，它包括從構想、分析、歸納、推斷，一直到擬定策略、方案的實施、事后的追蹤與評估的全過程。或者講，激發(fā)創(chuàng)意，有效地運用手中的資源，選定可行的方案，達成預定目標或解決一個難題，這確實是策劃。策劃和打算不同，它有為達到目的的各種構想，這些構想和創(chuàng)意是新穎的，是要與目標保持一致的方向，有實現(xiàn)的可能。在市場的營銷中，把策劃過程用文字完整地書寫出來確實是營銷策劃方案。寫作指導①標題營銷策劃方案的標題通常有兩部分構成：策劃的對象名稱和文種。如宇通調查大客車南方市場的營銷與廣告策劃方案。策劃案的標題必須清晰具體，比如講，“如何開拓鞋油市場”如此的標題就不夠完整、明確，應該改為“某某市2000年6月至12月某某鞋油營銷策劃方案”。②文頭在標題的下方依次排列的內容：策劃案的名稱、策劃者的姓名、策劃案完成的日期、策劃案的目標。策劃案的名稱和標題相同，策劃者的姓名除了策劃者的名字之外，隸屬的單位、職位均應一一寫明。策劃完成的日期假如有修改，也要寫明修改日期。策劃案的目標寫得越明確、具體越好。比如：在2000年6月至12月間，某某市某某鞋油國內市場占有量提高20％。③正文營銷策劃案的正文由策劃案的詳細講明、市場狀況分析、策劃案文本三個部分組成。a．策劃案的詳細講明這是策劃案的開頭部分，也是最要緊的部分。它包括：策劃的緣起、背景資料、問題點與機會點、創(chuàng)意的關鍵等，加以概括的講明。一般將這些內容放在前言中。b．市場狀況分析市場狀況分析包括如下內容：整個產品市場的規(guī)模。各競爭品牌的銷售量與銷售值的比較分析。競爭品牌各營業(yè)渠道的銷售量與銷售值的比較分析。各競爭品牌市場占有量的比較分析。消費者年齡、性不、籍貫、職業(yè)、學歷、收入、家庭結構的分析。各競爭品牌市場區(qū)隔與產品定位的比較分析。各競爭品牌廣告費用與廣告表現(xiàn)的比較分析。各競爭品牌促銷活動的比較分析。各競爭品牌公關活動的比較分析。各品牌的定價策略的比較分析。公司的利潤結構分析。公司過去5年的損益分析。c．策劃案的本文一份完整的營銷策劃案，除了市場狀況的分析之外，還要有公司以后的經營方針策略，如：價值是采納低價、高價，依舊追隨價格；量化的銷售目標；推廣打算（推廣打算包括目標、策略、每一策略的實施打算）；市場調查打算；營銷治理打算；損益預估。范例“百信鞋業(yè)”鄭州市場行銷與廣告策劃案名稱：“百信鞋業(yè)”鄭州市場行銷與廣告策劃案策劃單位：河南省黑馬廣告有限公司策劃人：魏海泉李鵬撰稿人：魏海泉完成日期：1999年10月22日一、前言鄭州人民的生活水平，隨著改革開放的逐步深入與市場經濟的進展而迅速提高，日常消費品的消費需求也日益加大。作為河南省省會的鄭州，幾年來，在江澤民總書記“把鄭州建設成為高度文明高度繁榮的現(xiàn)代化商貿城”的指導下，在河南省委省政府的努力推動下，商貿城的建設已初具規(guī)模，鄭州人民也在外部強勢沖擊力的阻礙下，逐步同意了許多新的消費觀念，如“量販”這一臺灣百貨連鎖銷售在鄭州乃至河南迅猛進展，而大規(guī)模的鞋業(yè)連鎖經營在河南尚屬首次。關于如此一個新生事物，消費觀念逐步開放的鄭州人民必將給其以更多的關注，它對喧囂的商城也必將注入一股清新的空氣。從百信鞋業(yè)5年來的進展狀況看，百信在規(guī)模上的進展是較為迅速的，它代表著以后中國零售業(yè)的進展方向，前景異常寬敞。但就目前而言，尤其是針對一個區(qū)域市場來講，如何充分發(fā)揮團體以及規(guī)模優(yōu)勢，最大限度地開拓市場，才是至關重要的問題。另外，從宏觀方面來看，加速進展連鎖經營已是勢在必行。首先，中國可能加快加入WTO的步伐，入世后的中國零售業(yè)市場，必將會受到外資零售業(yè)巨頭的沖擊；其次，國家外經貿部目前已透漏：將外商投資零售商業(yè)企業(yè)試點區(qū)域擴大到全國省會都市、直轄市、打算單列市和經濟特區(qū)，進一步加快對外開放步伐；再次，目前，國內的重點零售企業(yè)還在虧損與負債中硬撐門面，但全國的許多都市已被日本的崇光、伊藤洋華堂、法國的巴黎春天、加樂福拉法耶特，荷蘭的萬客隆，美國的沃爾瑪特相繼搶灘登陸了。在這種形勢下，加快進展步伐，樹立品牌形象，搶在外資巨頭大規(guī)模“入侵”以及其他國內重點零售業(yè)“蘇醒”之前盡快占據(jù)市場已是大勢所趨。因此，在鄭州如此一個商廈林立、超級市場繁多、批發(fā)市場混亂的內陸都市，如何才能使百信鞋業(yè)從諸多商場中脫穎而出獨占鰲頭呢？（一）本建議的主旨1．讓更多的人樹立連鎖經營店購物的消費觀念；2．連鎖經營要突出購物方便，服務周到的特色；3．規(guī)模經營，降低成本，價格低廉；4．統(tǒng)一配貨中心，質量可靠，渠道順暢，款式新穎；5．免費維修，解除后顧之憂。6．擴大百信鞋業(yè)的阻礙力，樹立百信鞋業(yè)的品牌形象。（二）本策劃書建議實施期自1999年11月1日至1999年12月1日（三）本策劃書廣告預算以RMB70萬元為范圍。二市場信息（一）市場性1．鞋作為生活消費品，關于每個人而言都必不可少，且每人日常擁有量在4—8雙之間。2．由于收入差不決定了消費層次的差不，高、中、低檔鞋的市場被人為的購物環(huán)境所分割。3．大商場內存在加價的隨意性和質量的以次充好，使人們逐漸對綜合性商場的鞋質產生懷疑。4．批發(fā)市場的魚目混珠現(xiàn)象使許多消費者望而卻步。5．售后服務工作在此行業(yè)尚未引起商家重視，關于消費者是可望卻不可及的情況。因此可推斷鞋業(yè)連鎖經營的市場進展差不多到了可開發(fā)的時期，同時可可能市場的起飛期將迅速來臨。（二）商業(yè)機會1．近幾年，鄭州各大商廈除極個不外，普遍處于虧損狀態(tài)，市場攻勢受挫。2．在目睹了亞細亞等泡沫商場的由盛到衰的迅速蛻變之后，鄭州人的消費觀念正日趨理性。3．由于近年來鄭州商業(yè)零售市場比較混亂，因此可能在發(fā)動強大宣傳攻勢的兩個月之后才能樹立起較為清晰的品牌形象。4．百信鞋業(yè)有著良好的競爭優(yōu)勢和先進的連鎖經營模式，在各個商場廣告投入量均處于弱勢期內發(fā)起強勢攻擊，著重宣傳百信的與眾不同之處，即運用USP理論指導宣傳與攻勢，足可起到立竿見影之效。（三）市場成長1．“百信鞋業(yè)”5年來的良好業(yè)績，可講明連鎖經營導入市場的安全性。2．“百信鞋業(yè)”導入市場后受到普遍性地同意，講明了傳統(tǒng)經營模式的缺陷以及連鎖經營的進展前景之寬敞。3．鞋業(yè)屬生活必需品，連鎖經營普及后的市場量及市場規(guī)模龐大。4．生活水平的提高，收入中上階層迅速增多，且更注重生活質量的提高以及購物過程便捷和購物環(huán)境的舒適性。（四）消費者同意性1．鞋類銷售市場較為雜亂，處于群龍無首的狀態(tài)。2．連鎖經營屬新生事物，容易激起人們的好奇心理。3．百信鞋業(yè)的USP和濃郁的企業(yè)文化可給受眾以深刻印象。三市場研究（一）設定對象1．“0—10歲”：此年齡層屬無購買能力或不能決定購買場所的人，予以排除。2．“11—17歲”：此年齡層忙于上學及或升學考試，但自主性或自立性已較強烈，成為阻礙家長購物決策的重要力量。3．“18—28歲”未婚男女：整處在戀愛季節(jié)對穿著較為重視，在此方面的開銷較大，乃為重要對象。4．“29—50歲”已婚女性：不僅自身對穿著重視，而且會決定“0—10歲”兒童乃至“11—17歲”青年以及5中已婚男性的購買，乃為重中之重之對象。5．“29—50歲”已婚男性：此層人群家庭壓力較大，工作繁重，可不能花費許多時刻去購買，至多是陪同，乃次要對象。6．“50歲”以上：除了專門身份（如高級主管）外，在此方面可不能過于重視，然而由于鞋是必需品，仍不失為一潛在消費群體，但至多列為次要對象。（二）市場預估1．導入期市場：以“18—28歲”未婚男女和“29—50歲”已婚女性為潛在目標消費群，其中20％的中上階層為要緊目標消費群。2．成長期市場：加上“11—17歲”青年以及“50歲”以上老人為目標群。3．飽和期：再加上“29—50歲”已婚男性，為目標群。（三）競爭環(huán)境1．競爭對象（1）市內各大商廈及周邊鞋城均為競爭對象，但大部分商場處于虧損或負債狀態(tài)，市場攻勢不強，應把金博大、丹尼斯列為要緊競爭對象。（2）百信鞋業(yè)以全新面孔出現(xiàn)，經營方式靈活，應占據(jù)或逐步擴大鄭州市鞋業(yè)高、中、低檔消費市場。2．廣告力量（1）金博大、丹尼斯等商場往常多投入POP方行，現(xiàn)多投報紙廣告。（2）百信鞋業(yè)宜從電視、戶外、報紙三方面發(fā)起高密集度的全面攻勢。3．競爭分析（1）金博大、丹尼斯系先導品牌，自有其穩(wěn)固地位。（2）百信鞋業(yè)尚處前期導入，品牌宣傳時期。（3）金博大、丹尼斯在鄭州的購物場所中已取得臨時的領導地位。四、消費者研究（潛在目標消費群體）（一）動機1．嘗試新的消費方式。2．享受周到服務與公平價格。3．感受連鎖經營下購買環(huán)境與文化理念。（二）性格1．容易同意新生事物。2．追求時髦，緊隨消費潮流。3．購物挑剔，但對價格不是特不關懷。4．注重生活質量，希望與眾不同。（三）適應1．不定期地大量購物。2．喜愛逛市場。3．一般不與小商販購物樣去討價還價。五、營銷上的不利點與有利點（一）不利點1．要緊競爭對手占據(jù)市場時刻長，市場強，財力足，市場阻礙力大。因此我們不論在營銷策略廣告表現(xiàn)上均采取超高格調，并使用高密集的預算戰(zhàn)略來克制競爭對手。2．消費者適應于到百貨商場及綜合性商場購物。（解決方法）引導消費者樹立新的消費觀念，讓其明白片面追求方便會付出價格高與質量次的雙重代價，以瓦解競爭市場現(xiàn)有實力。3．初期目標較大，不易達成。（解決方法）運用攻擊性的宣傳主題，以USP忠實顧客，爭取客戶。4．產品單價低，開發(fā)費用過弱（解決方法）針對要緊目標消費群，采取多方攻勢，以求量與質的密集效果，甚至在第一期登陸成功后，追加預算乘勝追擊。（二）有利點1．連鎖經營，成本較低。2．規(guī)模經營，易產生知名度。3．品牌代理，無質量問題。4．其他商場經營有缺陷。5．售后服務良好，以取得受眾信任。六、營銷途徑（一）導入期的途徑指導原則：在全面發(fā)起高密集度的廣告宣傳攻勢的同時，輔之以獨特標新立異的營銷及促銷策略。以下是8種營銷策略，可全面同步進行，亦可有選擇地配合廣告推進來進行。1．以“穿好鞋來百信啦！”為傾訴主題，以《大河報》廣告為輔助，在商場門口或大廳展開促銷活動，以吸引客戶。此處需極具吸引力的報紙廣告夸張性的平面廣告以及專業(yè)的服裝界人士緊密配合。2．贈單只文化鞋：設計制作出極具個性和表現(xiàn)力以及較高文化品位的裝飾鞋（亦可實穿）贈給客戶，以傳播百信鞋業(yè)的文化理念經營理念與經營模式，并可在一定程度上擴大銷售。3．贈百信襪：依照產品互補性原則，設計制作出精美的百信襪，贈送給顧客。（此乃配合性小活動，可有多種選擇）4．征文活動：與大河報社或都市早報社聯(lián)辦主題為“鞋的故事”征文活動，融親情、愛情于一體，借以弘揚百信文化，擴大百信的社會阻礙力和社會美譽度。5．尋鞋活動：在全鄭州市乃至全省范圍內展開“查找最老的鞋”的活動，掀起一股潮流。可從歷史式樣等方面把關，而后在此基礎上舉辦“百信鞋業(yè)文化展”。6．“百信模式”宣傳月：在鄭州市各大公司廣場舉辦“百信鞋業(yè)”、“百信模式”宣傳活動。7．公益活動：在鄭州市各重要十字路口警亭處設置“百信便民服務站”，設置水瓶、水杯、氣筒等物品，并與下崗職工相聯(lián)系，以設置宣傳點。8．高校巡禮：以贊助或承辦“河南省首屆高校畢業(yè)生就業(yè)培訓系列報告會”的形式，在河南省各個高校進行巡講，以宣傳連鎖經營，弘揚百信理念。如活動能夠安排在澳門回歸及元旦節(jié)，則上述活動可與大氣候相結合，擴大宣傳攻勢。（二）成長期的途徑該步之行動應在導入期結束之后，對前期工作作一全面檢測與評估，再行安排鞏固性的宣傳與廣告攻勢以及長期性的營銷策略。七、廣告創(chuàng)意（一）指導原則：追求與眾不同，標新立異，產生強烈的吸引力和震撼力。（二）設定戰(zhàn)略1．為造就高的廣告注目率（Attention），使用極具殺傷力的否定攻擊法。2．為誘發(fā)消費者需求及加速購買行動的感性訴求及利益督促法。3．為提高差異性的確信法。4．為增進廣告經歷，使用“一步一個腳印”的音效與字體的突出表現(xiàn)。（三）廣告主題1．電視篇畫面一：一健壯的成年人背著行囊在山間小路上前進，滿臉汗珠，但步伐強勁有力。畫外音：“闊步前提！”畫面二：一年輕漂亮的小姐與一男士在跳舞（重點突出女郎），舞姿優(yōu)美，滿臉微笑。畫外音：“輕舞飛揚！”畫面三：一西裝革履的商人神采奕奕地走進會議室，腳步鏗鏘有力，滿臉自信。畫外音：“足下生輝！”畫面四：一群兒童在做游戲，口唱兒歌“你拍一，我拍一，穿百信布鞋，真快樂”天真爛漫，爽朗可愛。畫外音：“健康成長！”畫面五：一足球運動員在球場上帶球疾進，大力抽射，球應聲落網。畫外音：“步步為贏！”（注：以上畫面均把人物腳部設為特寫。）畫面六：（百信標志）（字幕）百信鞋業(yè)，連鎖經營（字幕疊加，轉換顏色）百信，一步一個腳印！畫外音：（男中音，渾厚有力）：“百信，一步一個腳??！2．戶外篇方案一：（1）市區(qū)燈桿懸掛之條幅：廣告詞：“您明白嗎，百信來咱鄭州啦！”“百信，一步一個腳?。　绷硗?，設計制作兩支超規(guī)格鞋的模型，固定在條幅的兩邊，造成立體感，給人以強烈的視覺沖擊力。（2）設計制作一只巨型模具鞋，懸掛在二七廣場顯要位置，模型上可打上“百信，一步一個腳印！”及百信標志。（3）面的車：流淌的面的車可到達市區(qū)的每一個角落，將會給更多的人帶去百信的信息。廣告詞統(tǒng)一設置，另可打上地址。方案二：（1）把市區(qū)燈桿懸掛之條幅改制為一只大型模具（即一只鞋的模樣，可視為皮鞋布鞋或卡通鞋），外印廣告詞及標志，讓鄭州市的主干道上全部掛上“百信鞋”，足可引起轟動效應及媒體關注。但此舉易引起爭議，有待進一步討論。（2）與方案一中的1、2相同。（3）報紙篇。因報紙廣告要配合營銷措施的進度投放，因此，在此，暫不予設計報紙廣告，有待活動內容確定后再行確定。八、媒體預算（一）電視廣告從電視臺的收視率潛在目標消費人群的分布與適應以及廣告效果等因素考慮，建議從都市頻道、商都頻道、鄭州有線3家電視臺來投放。1．都市頻道據(jù)1998年3月都市頻道鄭州地區(qū)大規(guī)模問卷調查結果顯示，90．26％的觀眾把都市頻道作為收看的首選頻道。都市頻道大套餐18次／天聯(lián)播，15秒532次／月報價66萬元／月優(yōu)惠70％，合計19．8萬元／月時刻：7∶358∶00（衛(wèi)視重播）8∶3010∶0010∶3011∶5012∶3012∶5013∶0014∶10（衛(wèi)視重播）14∶3016∶3018∶1518∶3018∶5019∶1021∶5022∶302．商都頻道商都熱線前15秒，60次／月，報價10．5萬元／月，優(yōu)惠50％合計5．25萬元／月時刻：20：17…20：20（首播）12：20（次日重播）3．鄭州有線新聞后4次／天，一分鐘專題，報價2000元／天，優(yōu)惠53％合計2．82萬元／月3．1＋2＋3＝27．87萬元（二）戶外廣告1．市區(qū)燈桿懸掛條幅（3．5m×1．5m）：報價800元／周／條優(yōu)惠45％，440元／周／條建議懸掛100條，4周時刻，共計17．6元／月2．巨型模型鞋懸掛費用另計。3．面的車：35元／輛／月，建議安排1000輛，合計3．5萬元／月（三）報紙廣告考慮到鄭州地區(qū)的實際情況，建議只投放《大河報》?！洞蠛訄蟆?，半版，報價3萬元，優(yōu)惠27％，即2．19萬元，投放次數(shù)視每周促銷活動量與周期而定，暫定為6期，合計13．14萬元。5．促銷活動費用另計。

二、營銷打算概念解講營銷打算是企業(yè)按照預先打算的經營目標，依照市場調查、預測與決策等，對商品銷售活動從時刻、空間和人力、財力上作出具體安排時所形成的文字材料。市場營銷打算的差不多內容通常包括：商品打算、成本打算、渠道打算、銷售結構組織打算、銷售數(shù)額打算以及促銷打算、行銷方案等。營銷打算的一般格式有表格式、文件式、表格文件結合式三種。寫作指導營銷打算的編寫通常包括打算概要、當前經營情況、威脅與機會、營銷目標、營銷策略、營銷方案、活動預算、營銷監(jiān)控等方面。

范例營銷打算（長期）為關心分銷商迎接新的挑戰(zhàn)，全面推進分銷商的生意，公司在××年××月推出了“分銷商2005打算”。2005打算指明了分銷商的生意定位和進展方向，詳細地介紹了公司關心分銷商向生意定位和進展方向過渡的措施。第一章分銷商的定位和進展方向一、現(xiàn)代化的分銷儲運中心。分銷商是其零售和批發(fā)客戶提供寶潔產品與服務的首要供應商，由于提供有價值的產品和服務（產品儲運、信用等），分銷商從客戶那兒賺取合理的利潤。以后分銷商將具備完善的基礎設施、充足的獎金、標準化的運作、高效的治理，能夠向其客戶提供更新奇、更穩(wěn)定、更及時的產品。二、向廠商提供覆蓋服務的潛在供應商。分銷商向廠商提供覆蓋服務，依照覆蓋服務水平，相應地獲得廠商提供的覆蓋服務費。分銷商負責招聘、培訓、治理覆蓋隊伍。三、向中小客戶提供治理服務的潛在供應商。分銷商將通過向中小客戶提供電子商務治理、店鋪宣傳、品類治理、促銷治理等服務，收取相應治理服務費。第二章2005分銷商的特點四、規(guī)模。在分銷和覆蓋生意領域，規(guī)模的競爭是顯而易見的。五、效率。效率是利潤的來源。技術的運用和生意方式的變革是效率提高的要緊途徑。降低成本，提高勞動生產率是每日功課。六、專業(yè)服務。建立專業(yè)形象，提供專業(yè)服務，讓商店中意，讓公司中意是分銷商工作目標。七、規(guī)范。規(guī)范是長期、健康進展的保證。第三章分銷商轉變?yōu)楣靖采w服務供應商八、覆蓋是分銷商提供的服務，依照覆蓋目標及其完成情況，公司提供覆蓋服務費。這種以覆蓋商店為基數(shù)，以覆蓋方法和結果為衡量方法的覆蓋服務體系，具有公開、透明、公正的特點。分銷商有更大的支配權，除支付覆蓋人員的工資、獎金、福利外，剩余部分可由分銷商可自主支配。分銷商是覆蓋人員的雇主，負責招聘培訓和治理覆蓋人職員作。這一變革，為分銷商開發(fā)了第二財源，即增加了分銷商收入，又明確了分銷商的角色定位，確立了分銷商進展方向。它極大地提高了分銷商做好覆蓋服務的積極性，減少低于成本價競爭行為。由于覆蓋人員與分銷商簽訂了勞動合同，從而提高了工作安全感和工作積極性，保證了覆蓋人員的穩(wěn)定。第四章分銷商網絡結構優(yōu)化九、公司的策略是建設由戰(zhàn)略性客戶組成的分銷商網絡。分銷商除具備規(guī)模、效率、專業(yè)服務和規(guī)范的特點之外，還需要有專門強的融資能力。分銷商必須將本公司生意置于優(yōu)先進展的地位。戰(zhàn)略性一致是分銷商與本公司共同進展的關鍵。十、依照以上原則，在1999年上半年，公司將分銷商數(shù)目削減了40％，推出14天付款優(yōu)惠條款，推出600箱訂單優(yōu)惠條款，又在1999年11月，推出核心生意進展基金（CBDF），以這些措施改善分銷商生意環(huán)境，使公司戰(zhàn)略性客戶獲得極大信心。十一、減少分銷商的措施為現(xiàn)有分銷商的生意拓展提供了空間。自1999年7月到2000年6月，在全國范圍內，分銷商一共建立了70個分公司。十二、分銷商權利公開招標，此舉受到分銷商的廣泛歡迎。通過競標，使分銷商更加關注自己的競爭力，促進分銷商的改革。同時，分銷商也認識到公司分銷權利是極大的無形資產，是必須通過競爭才能獲得的。第五章進行投資使分銷商治理和覆蓋方式實現(xiàn)初級現(xiàn)代化十三、公司投資1億元人民幣，用于分銷商電腦系統(tǒng)建設和車輛購置，資助分銷商購買依維柯約400輛，在全國的分銷商總部以及其分公司差不多完成電腦系統(tǒng)的安裝。覆蓋服務費、車輛銷售、IDS和掌上電腦構筑起分銷商對二級客戶的標準化、機械化、簡單化的覆蓋體系，分銷商與寶潔及其客戶實現(xiàn)初級的電子商務。第六章向分銷商提供全方位、專業(yè)化的指導十四、公司已建立多部門工作組，開始向分銷商提供有關財務、人事、法律、信息技術、儲運等方面的專業(yè)化指導，以全面提高分銷商的治理水平和運作效率，從而提高分銷商的競爭力。十五、公司認為，在過去的一年，分銷商和公司一道經歷了深刻的變革，分銷商生意取得了突破性進展。變革也不可幸免地帶來震蕩和陣痛。重要的是分銷商與公司達成戰(zhàn)略性共識和協(xié)作，這將關心公司實現(xiàn)最終的勝利———實現(xiàn)分銷商治理和運作的全面現(xiàn)代化，全面提升分銷商的市場競爭力。營銷打算（年度）一季度月份市場目標政策廣告支持終端支持1月1．一季度目標銷量80％的貨款進賬2．各零售點銷貨率目標的實現(xiàn)3．C類店存貨目標的實現(xiàn)1．預付款和淡季價2．針對零售店的進貨促銷政策中央臺品質廣告的低投入維持，無地點廣告中央臺和其他媒體的非廣告宣傳（奧運代表團指定用水啟動）1．差不多理貨人員的規(guī)劃和打算實施2．用于理貨員與店頭溝通的小禮物到位3．A、B場陳列規(guī)劃2月1．一季度目標銷量的貨款全部進賬2．各類售點產品生動化目標的實現(xiàn)3．C類店存貨目標維持和經銷商合理庫存的維持1．2月底淡季價結束2．視競爭產品的情況快速反應（對策）同上，視各地過節(jié)習俗，春節(jié)期間不絕對排除地點廣告1．店頭終端品的到位2．A、B場陳列打算的實施3月1．專門群體（學生）的品牌好感度積存2．評估經銷商的一季度表現(xiàn)并進行獎懲3．掌握和預測零售店二季度對農民和競品的態(tài)度和行為1．3月初公布一季超額完成目標（在不違規(guī)的情況下）的專門獎勵2．對違規(guī)和目標未達成者實施相應處罰地點臺廣告開始進入正式投放期1．利用開學機會，進行全面宣傳。2000年糖酒會二季度4月1．保持各類售點的鋪貨率和生動化2．五一和六一節(jié)日市場份額的搶占和集團消費的開發(fā)3．經銷商每月庫存額的實現(xiàn)和治理4．零售店銷售熱情飽滿5．市場規(guī)范化，對沖貨的嚴懲1．除年初承諾的差不多通路獎金措施外，差不多上不出臺其他獎勵政策2．依照競品動態(tài)，及時出臺通路對策3．消費者促銷廣場量的集中投放時期1．借助一個事件（奧運），圍繞一個核心（健康水），從店頭、戶外廣告（固定和流淌）、廣場現(xiàn)場宣傳和主題活動等幾方面配合媒體廣告、展開立體攻勢2．爭取產品在當?shù)馗黝惛咭?guī)格、大阻礙的會議和活動中的頻繁亮相3．各類場合終端品的到位三季度7月1．最量銷月份專門銷量目標的實現(xiàn)2．確保各類零售點不斷貨3．旅游市場的占據(jù)1．7月初告知前半年獎勵將在8月份競現(xiàn)，條件是：評估合格（包括半年量與規(guī)范度），且7月份完成本月目標2．消費者促銷廣告大量投放期1．理貨制度的嚴格、規(guī)范操作2．店頭用終端品的供應3．確保戶外廣告的有效實施8月1．店頭俏銷、不斷貨和物資供應緊張的平衡2．市場規(guī)范化3．旅游市場的占據(jù)1．短期適量的控貨政策2．消費者促銷同上同上9月1．經銷商9月專門目標的實現(xiàn)（補8月間歇期和為9、10月份進貨）2．中秋、國慶市場的爭奪3．市場規(guī)范化實現(xiàn)9月份銷量的專門獎勵（條件：規(guī)范同時完成第三季度的總量目標）廣告開始遞減同上。利用開學機會進行全面宣傳四季度10月1．經銷商冬季合理庫存的安排和10月底整季度目標總量的貨款進賬2．國慶市場的地面戰(zhàn)役3．各類售點鋪貨率目標4．秋季專門渠道的維持和再開發(fā)1．1—9月經銷商評估2．10月份各省分不召開經銷商會議，聯(lián)絡、溝通、評估；商量冬季安排3．充分運用經銷權和年終獎勵的兌現(xiàn)這兩個強有力的操縱手段廣告差不多停止投入1．理貨制度的接著實施2．必要理貨人員和店頭終端品的供應11月1．經銷商年度評估和重新確認經銷權2．專門渠道的維持3．下一年度規(guī)范完成4．培訓12月

三、市場推廣營銷方案概念解講市場推廣營銷方案是企業(yè)推銷其產品或服務的一種營銷推廣打算。市場推廣營銷方案必須具備可操作性，在編制前首先要做好前期的市場調研，從而真正達到務實可行。寫作指導在編寫市場推廣方案時，必須注意消費群分析、營銷策略、具體操作、網點建設、現(xiàn)場促銷等五個方面的內容。范例××集團農村市場推廣方案一、消費群分析目標消費群構成1．有一定經濟收入者，購車的目的是改善交通條件，方便工作。2．城鎮(zhèn)與鄉(xiāng)村的公務人員，如：行政、稅務、公安、郵政人員，一般由單位或共同出資購買，其目的是方便工作。3．從事貿易、販運的個體戶，購車的目的是節(jié)約時刻，方便運輸，提高工作效率。4．追求時尚的青年男女，購車的目的是享受生活，方便工作。農村市場消費群心理分析1．有明顯的從眾心理和趨同性，聽熟人介紹或看他人購買。2．購買前是理性的，但由于受自身經濟收入及對摩托車的知識了解程度的限制，在購買過程中容易因營業(yè)員的介紹而被誘導，因此又是感性的。3．阻礙產品購買因素的排序依次是價格、款式、質量、品牌、服務。4．選購時喜愛找已有摩托車的用戶或明白摩托車、汽車維修的技術人員聯(lián)同選擇。對摩托車的需求特征1．價位及排量：跨騎式：3000～4000元，90～100CC四沖程；5000～6000元，125CC四沖程。坐騎式：2000～4000元，50～60CC小踏板；3500～5000元，90～100CC大踏板。2．性能：結構簡單、堅實耐用、操作簡單、外觀華麗。問題點1．消費觀念、消費適應專門難改變。2．信息量少，且分散，信息傳播慢。3．密集縣鎮(zhèn)網點要耗費較大人力、物力和財力。營銷狀況分析1．優(yōu)勢（機會點）：（1）品牌知名度，品牌價值31．02億元，居行業(yè)之首。（2）網絡全，60個異地業(yè)務部，621個專賣店，4500余個銷售網點；2800余個服務網點。（3）品種多，100余個品種。2．劣勢（問題點）：（1）由于產品結構的緣故，以往只重視在重點地區(qū)都市市場的宣傳推廣，品牌并沒有深入人心，特不是農村市場知之甚少甚至產生誤解。（2）產品價格、政策、分銷策略變化太快，網絡不穩(wěn)定，網點雖多，但至少有一半作用專門小或不發(fā)揮作用（包含專賣店）。（3）產品雖多，但真正的品牌產品并不多，除了個不產品在全國有些阻礙外，在西北、華北等地某個品牌現(xiàn)在已落得和雜牌車相提并論。二、營銷策略營銷模式：消費者購買的心理過程，是一個信息獵取、理解、比較、推斷過程。據(jù)調查，目前至少有70％的農村消費者對××（品牌名稱）不甚了解，××（品牌名稱）在農村消費者心目中沒有一個固定的、鮮亮的、良好的形象，因此專門難產生聯(lián)想、經歷。找到一種簡單易行、花鈔票少、見效快的讓農民直接獵取信息的營銷策略，已成為第一個需要解決的重要問題。通過調查了解到，70％以上的農民購車是通過熟人介紹的。由此推論，假如那個熟人是一位有一定聲望、較有阻礙力的人，由那個人進行信息傳播，將會對購車者產生極大的阻礙。初步設定營銷傳播步驟如下：××（品牌名稱）產品———村長———村民———××（品牌名稱）產品。實戰(zhàn)經驗：1999年1月某業(yè)務部實現(xiàn)銷售回款640萬元，2月份480萬元，該業(yè)務部剛成立時刻回款不足100萬元。經驗在于“拉網式宣傳，地毯式銷售”。具體方法：（略）三、具體操作設定范圍：以全國72萬個村計算，除去：（1）西藏、云南、貴州、四川、廣西等山高路遠，不適合摩托車騎乘及不明白漢語的少數(shù)民族地區(qū)。（2）內蒙古、新疆、遠離經銷點的地區(qū)；（3）甘肅、陜西、寧夏、青海等沒有能力購買的窮困地區(qū)。（4）廣東、浙江、蘇南等不宜采納這種營銷方式推廣的經濟發(fā)達地區(qū)。選擇所在的縣和鄰近地點有××經銷點或專賣店的20萬個村，通過郵局，給這些村的村長（書記）寄關于××的資料。資料內容：寄給村長、書記的××（品牌名稱）集團的資料包括：（1）品牌內涵詮釋：中國馳名商標證明復印件；四連冠金橋獎證書復印件；世界名牌消費品證明復印件；1998年實際購買品牌第一證明復印件；1999年購物首選品牌復印件；連續(xù)三年產銷量、出口量全國第一證明復印件；售后服務全國優(yōu)秀單位，全國首推0公里服務證明復印件。（2）企業(yè)進展歷程，所獲榮譽。（3）產品介紹，幾個典型的適合農村市場的車型。（4）服務宗旨，措施：0公里服務、巡回檢修、上門服務等。（5）導購手冊：摩托車有關知識如選購、駕駛維修保養(yǎng)等，并巧妙地聯(lián)系到本品牌產品。資料形式：（1）企業(yè)介紹。（2）各種設計新穎的宣傳海報、帶年歷、老黃歷（農村有人迷信），注重裝飾性、有用性。（3）導購手冊。（4）企業(yè)畫冊（精美，有保存價值）。為了使更多的農村消費者對郵寄的宣傳資料感興趣，增加對信息的同意量，采納了有獎問答形式，具體方法如下：（1）在海報的一角印上設計統(tǒng)一的問答題（10題左右），并注明答案在企業(yè)介紹綜合折頁和導購手冊中，請向村長（書記）借閱查詢。村民可另附紙回答問題，寄往××集團，參加抽獎。（2）農村一般以村（組）為最小單位混合居住，由于勞動協(xié)作關系，彼此都專門熟悉，喜愛互相走動，且農民有串門的適應，因此在同一個村信息傳播專門快。（3）海報數(shù)量少，村長一般會將資料首先借給和自己關系較好的人，采納這種方法是為了讓更多的人留心閱讀海報有關信息，查找答案，此方法會在村中形成一個熱點。獎項設置：（略）四、網點建設網點建設的關鍵是重點捕撈，樹立典型，制造熱點。依照每個地區(qū)的銷售情況建立××（品牌名稱）村、××（品牌名稱）鄉(xiāng)、××（品牌名稱）縣。目前情況：已有業(yè)務部60個；專賣店621個，118個在縣鎮(zhèn)。1999年預備建立300多個××（品牌名稱）縣，上半年建成100個，第三季度建成100個，第四季度建成100個。銷售網點增加至4500余個，服務網點2800余個。成為××（品牌名稱）縣的必要條件：1．市場占有率在30以上，同時逐年增加。2．市場占有率在20％以上，但通過一系列促銷，使該縣××車的認知率明顯提高，且增長率在10％年以上。3．該縣有3個村被確定為××（品牌名稱）村，引起鄰近鄉(xiāng)村的注意。以上滿足一條，均可進展為××（品牌名稱）縣。成為××（品牌名稱）縣的充分條件：1．該縣（含縣級市、地級市周邊）有××（品牌名稱）經銷店，且經銷店對經銷××（品牌名稱）專門有信心。2．該縣所屬××（品牌名稱）業(yè)務部工作認真，熱心組織或全力支持總公司促銷活動。3．最好能得到該縣領導的重視，對此事感興趣。成為××（品牌名稱）村的條件；1．××（品牌名稱）車市場占有率在40％以上，且逐年增加。2．××（品牌名稱）車市場占有率在30％以上，但通過搞活動，××（品牌名稱）車銷量倍增。實施方法1．選擇重點開發(fā)的農村市場，如山東、江蘇、浙江、安徽、河北、山西、甘肅、寧夏、湖北、湖南、遼寧、吉林、黑龍江等，由業(yè)務部選擇有市場潛力、重點開發(fā)的縣鎮(zhèn)，集中兵力，重點攻破。2．銷售總部和代理廣告公司組織促銷服務人員，分成小組同業(yè)務部工作人員到重點開發(fā)建設的××（品牌名稱）村，開展全方位的宣傳促銷活動。方法有：（1）媒體以縣鎮(zhèn)（轉播臺）的電視為主，選擇當?shù)剞r民喜好的電視劇（農村人多喜愛港臺武打片或言情片），在片頭中打出“贊助播出”字幕及企業(yè)形象、產品廣告。（2）在經銷店、摩托車銷售集中地點、維修店懸掛××（品牌名稱）彩色橫幅、彩旗、張貼宣傳畫。（3）組織大篷車到各村鎮(zhèn)進行展示宣傳，介紹新產品，巡回服務。（4）組織各業(yè)務部、經銷單位訪問縣、鎮(zhèn)、村有關領導，宣傳介紹產品、本企業(yè)。（5）與這以利，讓鄉(xiāng)長在鎮(zhèn)上播放××（品牌名稱）的電視廣告，在村上播放××（品牌名稱）的廣播廣告。五、現(xiàn)場促銷聯(lián)合所有的××品牌專賣店開展“百城千店××（品牌名稱）”活動。具體做法如下：1．懸掛統(tǒng)一的“百城千店贊××（品牌名稱）”的彩色橫幅2～3條，（店外1條，店內1～2條）。2．店內張貼“傳播摩托知識，推舉國優(yōu)名牌，服務千家萬戶”的海報2～3張。3．每個星期天確定為“服務咨詢日”。4．每個星期六定為“巡回服務日”，有條件的專賣店可在各鎮(zhèn)上開展宣傳活動，也能夠到××（品牌名稱）車比較集中的村上開展上門服務。5．在銷售現(xiàn)場，在較大的專賣店（含店中店）安排兩名小姐佩帶“百城千店贊××（品牌名稱）的綬帶，進行導購。6．為營造氣氛，還可搞游戲活動。以上方式由專賣店進行細化治理、組織實施。其他宣傳方法1．增加刷墻廣告，1999年要再刷寫1000條。必須統(tǒng)一形式，提高檔次，統(tǒng)一宣傳口號，在一些國道、省道由總公司統(tǒng)一組織人員刷寫。2．通過在各鄉(xiāng)鎮(zhèn)的中巴車體上做車體廣告，車內派發(fā)××（品牌名稱）的宣傳資料。3．在各縣鎮(zhèn)“摩的”（鄉(xiāng)鎮(zhèn)常用的摩托出租車）上刷寫××（品牌名稱）廣告，向“摩的”司機贈送印有“××（品牌名稱）”字樣的××（品牌名稱）文化衫（贈送）。4．通過《摩托車商情》網絡給各地經銷單位寄企業(yè)宣傳畫冊，加深其對××（品牌名稱）的全面了解。5．有條件的專賣店可配置電視、VCD機，現(xiàn)場播放××（品牌名稱）廣告介紹××（品牌名稱），VCD光盤由總公司統(tǒng)一制作。資金預算不超過500萬元。效果評估銷售收入同比增長30％以上，市場占有率提高3％～5％；××（品牌名稱）的知名度提高一倍上下；全面提升了品牌形象。四、市場調查報告概念解講市場調查報告是依照市場調查研究活動及調查成果而寫出的有情況有分析的書面報告。寫作指導①標題標題即報告的題目。有直接在標題中寫明調查的單位、內容和調查范圍的，如：《天津自行車在國內外市場地位的調查》；有的標題直接揭示調查結論。如：《首都自行車市場進入飽和期》、《出口商品包裝不容忽視》等等。還有的標題除正題之外，再加副題，如《“泥巴換外匯”———陶瓷品出口情況調查》。②前言前言部分和簡明扼要的文字寫出調查報告撰寫的依據(jù)，報告的研究目的或是主旨，調查的范圍、時刻、地點及所采納的調查方法、方式。除此之外，有的調查報告為了使讀者迅速、明確地了解調查報告的全貌，還在前言里極簡要地列出一個報告的摘要。③主體主體部分是報告的正文。它要緊包括三部分內容。a．情況部分該部分是對調查結果的描述與解釋講明。能夠用文字、圖表、數(shù)字加以講明。對情況的介紹要詳盡而預備，為結論和對策提供依據(jù)。b．結論或預測部分該部分通過對資料的分析研究，得出針對調查目的的結論，或者預測市場以后的進展、變化趨勢。該部分為了條理清晰，往往分為若干條敘述，或列出小標題。c．建議和決策部分通過調查資料的分析研究，發(fā)覺了市場的問題，預測了市場以后的變化趨勢后，應為預備采取的市場對策提出建議或看法。④結尾這是全文的結束部分。一般寫有前言的市場調查報告，要有結尾，以與前言互相照顧，綜述全文重申觀點或是加深認識。范例市場定位準確是取得經營成果的關鍵厲玲杭州大廈購物中心是杭城聞名的大型零售商場之一。幾年來在市場激烈競爭中，由于重視調查研究，搞好市場定位，掌握商戰(zhàn)主動取得了明顯成果。1993年杭州大廈購物中心重新裝修后，即以中高檔定位作為目標市場。為了驗證購物中心市場定位是否準確，揭示經營效果與市場定位的相關性，我們開展了商場客源的調查，并通過對顧客的差不多情況及其購物動機的統(tǒng)計分析，對上述問題作出一個客觀的結論性的推斷。一、調查目的考察顧客的性不、年齡、居住地職業(yè)和經濟收入等顧客的差不多情況；調查顧客的購物動機。二、調查方法1．調查對象。以來購物中心購物的顧客為調查總體，從中隨機抽取1487名顧客作為調查的具體對象。2．調查問卷。問卷分性不、年齡、居住地、職業(yè)、經濟收入及購物動機6個項目。各題均采納封閉式設計，要求調查對象依照實際情況在各題所列的選擇項中選取一項，作為對該題的回答。3．調查問卷的分發(fā)。調查問卷由商場工作人員在商場內隨機分發(fā)，當場回收。回收率為100％。4．數(shù)據(jù)處理。調查回卷數(shù)據(jù)由SPSS統(tǒng)計軟件處理。三、調查結果分析1．顧客的性不構成。1487名調查對象中男顧客699人，占總數(shù)的47％，女顧客為788人，占總數(shù)的53％?？ǚ剑▁2）擬合度檢驗不同性不的顧客人數(shù)之間有顯著差異（顯著性水平為0．05）。來商場購物的女性顧客明顯多于男性顧客。2．顧客的年齡組成。如表1所示，34歲以下的顧客1106人，占總數(shù)的74．4％；而35歲以上的顧客僅有381人，占總數(shù)的25．6％。卡方（x2）擬合度檢驗不同年齡顧客人數(shù)之間有顯著差不（顯著性水平為0．05）。來商場購物的顧客要緊是年輕人。表1顧客的年齡組成25歲以下26—34歲35—54歲55歲以上511（34．4％）395（40．4％）333（22．4％）48（3．2％）（注：表中括號內為該年齡組人數(shù)在1487名調查對象中所占的百分比數(shù)。以下各表相同。）3．顧客的居住地分布。如表2所示，來自杭州市區(qū)的顧客有956人，占顧客總數(shù)的64．4％?？ǚ剑▁2）擬合度檢驗不同居住地顧客人數(shù)之間有顯著差不（顯著性水平為0．05）。來商場購物的顧客要緊是杭州市區(qū)的顧客。表2顧客的居住地分布杭州市區(qū)杭州地區(qū)各縣市省內其他縣市省外956（64．4％）173（11．6％）177（11．9％）181（12．2％）4．顧客的職業(yè)分類。如表3所示，顧客職業(yè)是公司企業(yè)職員、事業(yè)單位職員和工人的人數(shù)分不為447人、349人和198人，三種職業(yè)的顧客人數(shù)占總人數(shù)的66．9％?？ǚ剑▁2）擬合度檢驗不同職業(yè)顧客人數(shù)之間有顯著差不（顯著性水平為0．05）。來商場購物的顧客職業(yè)要緊是公司的企業(yè)職員、事業(yè)單位職員和工廠工人。表3顧客的職業(yè)分類職業(yè)人數(shù)百分數(shù)（％）職業(yè)人數(shù)百分數(shù)（％）公司企業(yè)職員44730．1其他職業(yè)664．4事業(yè)單位職員34923．5軍人412．8工人19813．3退休人員392．6個體經營者1107．4農民332．2教師1047．0學生1006．7總數(shù)14781005．顧客的月薪收入。如表4所示，月薪在501—1000元范圍內的顧客有748人，占總數(shù)的50．3％；在1001—2000元范圍內的顧客有376人，占25．3％?？ǚ剑▁2）擬合度檢驗不同月薪的顧客人數(shù)之間有顯著差不（顯著性水平為0．05）。有75．6％的顧客月薪在501—2000元范圍內。表4顧客的月薪收入顧客月薪人數(shù)百分比（％）顧客月薪人數(shù)百分比（％）501—1000元74850．33000元以上976．51001—2000元37625．32001—3000元825．5500元以下18412．4總數(shù)14781006．顧客購物動機的分析。如表5所示，顧客購物動機要緊是商品檔次高（22．4％），購物環(huán)境好（19．9％），對品質量好（14．1％）和服務好（13％）?？ǚ剑▁2）擬合度檢驗不同購物動機顧客的人數(shù)之間有顯著差不（顯著性水平為0．05）。表5顧客的購物動機購物動機人數(shù)百分比（％）購物動機人數(shù)百分比（％）商品檔次高33322．4商品品種齊全1429．5購物環(huán)境好29619．9商品信譽好896商品質量好20914．1交通便利362．4服務好19313其他1711價格合理17211．6不同性不顧客的要緊購物動機排序如表6所示。在前三位動機中男性顧客比女性顧客更注重的購物環(huán)境和商場的服務，而女性顧客則更注重商品的檔次和商品的質量。另據(jù)卡方（x2）獨立性檢驗，不同性不顧客的購物動機明顯不同，差異特不顯著（顯著性水平為0．001）。表6不表性不顧客要緊購物動機的排序動機排序第一位動機第二位動機第三位動機男性顧客購物環(huán)境好（143，20．5％）商品檔次高（130，18．6％）服務好（103，14．7％）女性顧客商品檔次高（203，25．8％）購物環(huán)境好（153，19．4％）商品質量好（128，16．2％）（注：表中括號內第一個數(shù)字表示具有該動機的人數(shù)，第二個數(shù)字表示具有該動機的人數(shù)在總人數(shù)中所占的百分比數(shù)，如“（143，20．5％）”表示購物動機是購物環(huán)境好的男性顧客有143人，20．5％表示143人在男性顧客總數(shù)699人中的20．5％。下表相同。）不同年齡組顧客購物動機的排序如表7所示。年輕顧客更注重商品檔次和購物環(huán)境，而老年顧客則更多地考慮商場的服務和商品的質量。另據(jù)卡方（x2）獨立性檢驗，不同年齡顧客的購物動機明顯不同，差異顯著（顯著性水平為0．05）。表7不同年齡組顧客要緊購物動機的排序動機排序第一位動機第二位動機第三位動機25歲以下顧客商品檔次高（124，24．3％）購物環(huán)境好（102，20％）商品質量好（71，13．9％）25—34歲顧客商品檔次高（142，23．9％）購物環(huán)境好（121，20．3％）商品質量好（83，13．9％）35—54歲顧客購物環(huán)境好（66，19．8％）商品檔次高（63，18．9％）服務好（50．15％）35歲以上顧客服務好（12，25％）商品質量好（11，22．9％）商場信譽好（8，16．7％）表8不同居住地顧客要緊購物動機的排序動機排序第一位動機第二位動機第三位動機杭州市區(qū)顧客商品檔次高（237，24．8％）購物環(huán)境好（211，22．1％）商品質量好（130，13．6％）杭州地區(qū)各縣市顧客價格合理（31，17．9％）商品檔次高（28，16．2％）商品質量好（26，15％）省內其他縣市顧客商品檔次高（35，19．8％）商品質量好（27，15．3％）價格合理（26，14．7％）省外顧客服務好（38，21％）購物環(huán)境好（33，18．2％）商品檔次高（37，20．4）不同居住地顧客購物動機的排序如表8所示。杭州地區(qū)和省內其他縣市的顧客更注重商品檔次，杭州市郊的顧客注重商品價格的合理，而省外的顧客則把商場的服務放到了第一位。其次，杭州市區(qū)和省外的顧客還較多地注重購物環(huán)境因素；各地區(qū)的顧客都較著重商品質量因素。另據(jù)卡方（x2）獨立性檢驗，不同年齡顧客的購物動機明顯不同，差異特不顯著（顯著性水平為0．001）。不同要緊職業(yè)（若該職業(yè)的顧客占總顧客數(shù)的7％以上為要緊職業(yè)）顧客購物動機的排序（表略）：公司企業(yè)職員和個體經營者的購物動機完全相同；工廠工人、教師和事業(yè)單位職員的購物動機差不多類似，但工廠工人更注重價格合理，而教師更注重商品質量。另據(jù)卡方（x2）獨立性檢驗，不同職業(yè)的顧客購物動機各不相同，差異特不顯著（顯著性水平為0．001）。不同經濟收入顧客購物動機的排序（表略）：經濟收入不同的顧客購物動機的排序雖有不同，但購物動機差不多類似，如月薪501—1000元的顧客動機和月薪為1001—2000元的顧客動機完全相同。除了購物環(huán)境好和商品檔次高這兩個動機外，月薪較低的顧客和月薪較高的顧客都較注重商場的服務和商品齊全。另據(jù)卡方（x2）獨立性檢驗，不同月薪顧客的購物動機雖有不同，但差異并不顯著（顯著性水平為0．05）。這次顧客差不多情況的調查，共計發(fā)出調查表1487份，回收1487份，回收率100％。統(tǒng)計分析表明，在杭州大廈購物中心的顧客中按性不構成分，男性顧客699人，占47％，女性顧客788人，占53％；按年齡構成分，34歲以下顧客1106人，占74．4％，35歲以上顧客381人，占25．6％；按居住地分，杭州市區(qū)的956人，占65．4％；按職業(yè)分，公司、事業(yè)單位職員占53．6％；按月薪分，501—2000元的占75．6％；按購物動機分，認為商品檔次高、購物環(huán)境好、商品質量好和服務好的占69．4。由上可見，杭州大廈購物中心的顧客群中，以女性為主，34歲以下的年輕人為主，杭州當?shù)厥忻駷橹?，公司及事業(yè)單位職員為主，月薪501—2000元的為主。無須多加解釋，如此的一個顧客群主體，其購物動機必定是要求商品檔次高、購物環(huán)境好、商品質量好和服務好。換一個角度講，正是杭州大廈購物中心把目標市場定位在中高檔，并以此不斷努力制造出特色，因而在公眾心目中留下了一個中高檔商場的形象，久而久之使之成了一批追求中高檔顧客的購物去處。因此，我們完全能夠如此講，杭州大廈購物中心3年前的中高檔市場定位是準確的，今后的任務是在經營商品和服務上再下一番功夫，以更好地迎合自己固有的顧客群，在鞏固和進展有一定檔次和個性的顧客的同時，爭取精神文明和物質文明的雙豐收。五、可行性研究報告概念解講可行性研究報告是在制定某一建設或科研項目之前，對該項目實施的可能性、有效性、技術方案及技術政策進行具體、深入、細致的技術論證和經濟評價，以求確定一個“技術上合理、經濟上合算”的最優(yōu)方案和最佳時機而寫的書面報告。寫作指導通?？尚行匝芯繄蟾娌畈欢嗌蠁为毘蓛陨蠄蟮?。它的一般格式包括：①封面；②摘要；③目錄；④圖表目錄；⑤術語表；⑥前言；⑦正文；⑧結論和建議；⑨參考文獻；10附件?？尚行匝芯繄蟾娴姆饷妫瑳]有固定的要求，然而項目名稱、報告單位、報告時刻等內容不可缺少。第②③④⑤⑨等項可依照報告的需要進行選擇，下面詳細介紹一下⑥⑦⑧的寫作要求：⑥前言可行性研究報告的前言，要緊是為了使讀者了解本報告的來龍去脈和要緊內容，因此前言部分一般包括項目的來由、目的、范圍以及本項目的承擔者和報告人，可行性研究的簡況等等。⑦正文可行性研究報告的正文確實是差不多內容。它的結論和建議賴以產生的基礎。要求以全面、系統(tǒng)的分析為要緊方法，經濟效益為核心，圍繞阻礙項目的各種因素，運用大量的數(shù)據(jù)資料論證擬建項目是否可行。⑧結論與建議當項目的可行性研究完成了所有系統(tǒng)的分析之后，應對整個可行性研究提出綜合分析評價，指出優(yōu)缺點和建議。10附件為了結論的需要，往往還需要加上一些附件，例如試驗數(shù)據(jù)、論證材料、計算圖表、附圖等，以增強可行性報告的講明力。范例可行性研究報告（一）總講明1．項目名稱：上海××廠與美國西高有限公司合資經營××產品的可行性研究報告。2．項目主辦單位：上?！痢翉S，負責人廠長×××。3．可行性研究技術負責人：總工程師×××。4．可行性研究經濟負責人：總會計師×××。5．托付咨詢單位：上海會計師事務所。上?！痢凉I(yè)設計院。6．本項目建議書業(yè)經上海市對外經濟貿易委員會于××年×月×日以滬×字×號批準。（二）中方合營者的差不多情況上?！痢翉S是一個具有職工××人，以生產××產品為主的×型廠，行政上隸屬上海市××工業(yè)局××公司；營業(yè)執(zhí)照為××號；地址為上海市××路××號，電話××，電報掛號××，電傳××。全廠占地××市畝，建筑面積×××平方米，共有××設備×××臺，1983年底固定資產為××萬元，定額流淌資金為×××萬元，完成總產值××萬元，實現(xiàn)利潤××萬元。全廠共有工程技術人員×××名，其中高級×××名，中級×××名。共有經濟治理人員××名，其中高級××名，中級××名。全廠共設××科，下屬××車間。（三）外方合營者的差不多情況美國西高股份有限公司創(chuàng)建于××年，共有職工××人。廠址在美國××州××市××號。電話×××，電傳×××。營業(yè)執(zhí)照××號。要緊產品為×××，1983年產量為×××，占世界比重為×％，銷售金額為××萬美元，要緊銷售市場為××地區(qū)。母公司在美國××州×市，世界各地共有9個子公司，注冊資本×××萬美元，投資總額×××萬美元。1983年資產為××萬美元，負債××萬美元，資本××萬美元。（四）籌辦合資經營的理由與依據(jù)，合營方案總的分析與結論我國海域寬闊，石油資源豐富，海上石油開發(fā)已列為國家重點進展項目之一。海上石油鉆探要緊設備是鉆井平臺，據(jù)了解每口井需要消耗性設備為50萬美元。各種設備我國沒有生產過，國家經委已決定由上?！痢翉S生產，以適應石油生產的需要。國際上生產各種消耗性設備，差不多上集中在美國5家大公司，其中西高股份有限公司的產品要占一半左右，技術、質量差不多上比較先進的。我國要填補那個空白，必須從國外引進技術，而美國西高公司是理想的合作伙伴，而且該公司與上?！痢翉S過去已有交易，雙方已有合作基礎。投資雙方確定成立合營公司，注冊資本為××萬美元，其中中方占40％，外方占60％，雙方均以現(xiàn)金投資（中方以人民幣折成美元投資），以合營公司名義購進國外設備。合營公司總投資額為××萬美元，其中固定資產為××萬美元，流淌資金為××萬美元。投資總額為注冊資本外，不足之數(shù)向國內外銀行貸款。合營期限為20年，公司地點設在中國上海市。（五）市場1．國內市場調查預測表，編制要緊產品銷售量分年預測表和要緊產品銷售金額分年預測表。預測依據(jù)市場商業(yè)信息與歷史資料。以合資經營制冷劑為例。依照輕、商兩部1980年市場調查，我國家用電冰箱都市普及率不到2‰，與國外比較，差異專門大?？赡艿?000年，我國家用電冰箱都市普及率達到50％，所需要制冷劑的數(shù)量比現(xiàn)在增加7．4倍。年均增加速度為31％左右。如制冷劑按15％年增長率計算，每年需要6—7萬噸，而我廠現(xiàn)年生產量還不到110。由此能夠斷定，合營制冷劑，該產品的市場銷售是沒問題的。2．國外市場調查預測表。同樣編制上述兩表，資料應由外方合營者提供。制表時須講明：①合營公司要緊產品內外銷比例；②外銷是由外方合營者包銷依舊代銷，外銷價格如何確定；③外匯牌價可按貿易補貼價計算。外匯收入額應以外銷產品的銷售凈額計算。3．進入國際市場的設想措施。據(jù)外方合營者提供的信息得知，制冷劑外銷要緊是亞太地區(qū)。該地區(qū)年需要量為××萬噸，但有15家廠商競爭，外方合營者占的比例為×％，可能合營企業(yè)生產的產品分年打入亞太地區(qū)的數(shù)量為××萬噸。（六）生產1．產品生產能力的選定，編制要緊產品生產能力分年選定表。產品生產能力選定的理由：以2000年需要為目標，從1985年開始，××產品年遞增率為×％。在市場預測基礎上，最低可供銷售量是生產打算的依據(jù)，也是保持合營公司的最低水平，據(jù)此可測算出公司盈虧。但那個產量不代表公司的生產能力，生產能力是以設備、人員、物資三者的利用為條件，可能市場上升的變化，作出最高可供銷售量，即公司的生產綱領。生產綱領一般按一班（8小時）編制。如市場銷售量增加時，可采取措施增加部分設備，人員增為兩班制，產量亦可相應增加。因此生產綱領是以市場銷售為基礎的，它包括三種打算：最低銷售打算，最高銷售打算，生產能力打算?？尚行匝芯拷洕б娴姆治鲆缘谝环N為核算依據(jù)，以第二種為投資總額計算基礎，以第三種為產銷平衡的依據(jù)。2．要緊產品分年產銷方案表。該表格為：要緊產品分年產銷方案產品名稱1985年1985年……2000年合計×××生產量最高銷售量最低銷售量（七）原材料供應1．要緊原材料、動力、燃料供應打算表。其表頭為：要緊原材料名稱1985年1985年……2000年供應來源供應情況2．要緊原材料規(guī)格質量要求，例如甲醇（BG338—76）：比重0．791—0．792，初餾點＞0．764C，游高酸＜0．002％，游離堿＜0．0005％，醛與酮＞0．001％，水分＜0．05％……3．物資供應分年打算表（略）。（八）人員、工資預測表（略）。（九）廠址選擇合營公司地址設在×××，現(xiàn)有面積××m2，廠房建筑面積×××m2。選擇理由：①地處上海市近郊××中心，協(xié)作比較方便。②交通運輸方便，廠內只要鋪設鐵路2公里，就可與鐵路干線相連，通往全國；廠址鄰近黃浦江，外運便利。③附近有熱電廠，電力供應充沛。（十）技術與設備1．技術引進與選定的理由；2．技術轉讓的特點；3．支付技術轉讓費的條件；4．產品技術指標匯總表；5．技術轉讓及費用匯總表；6．引進設備清單（包括名稱、要緊規(guī)格、數(shù)量及從何國引進）；7．設備價格選擇的依據(jù)；8．固定資金打算，其中技術轉讓及費用匯總表的編制舉例如下：上?！痢翉S與美國西高技術轉讓內容及費用表:合作產品：D×80D×100技術轉讓范圍：合同年限：從合同簽約生效起10年入門費總額：××萬美元合同生效支付：15％資料提供完畢支付：65％產品合格時支付：20％提成年限：從合同生效日起10年提成費：1％提成費計算：按合作產品使用引進技術后的銷售凈額打算專家派遣指導費：每人每天××美元，差旅費由合營企業(yè)負擔技術人員培訓費……（十一）生產組織、勞動定員1．合營公司組織機構（略）；2．工時定額（分工種制定）；3．人員配備（略）；4．人員培訓（國外培訓打算每年為40人次，在前2—3年進行，共計80人次，平均每人按4個月計算；國內培訓，要緊采取短期訓練方式。）（十二）差不多建設已編制差不多建設設計任務書，其中的征地、拆遷、安置、土地平坦，以及修建內外的基礎設施和配套的公共設施，均已取得了有關市政、規(guī)劃部門的支持與同意。（十三）橫向配套合營公司對下列內容均已作了安排：1．橫向配套的質量、價格、供貨等要求；2．要緊原材料需要量及來源；3．橫向國產率打算；4．橫向配套件廠技術改造所需資金。（十四）環(huán)境愛護環(huán)境愛護與籌辦合營工作同步進行。在建設過程中，及時注意解決廢水、廢氣、廢渣問題，到建成時應達到我國有關環(huán)保規(guī)范要求。（十五）投資估算與資金籌措1．投資估算。①固定資產投資，共計××萬元人民幣（合外匯人民幣××萬元）。②流淌資金，按照流淌資金周轉天數(shù)估算，最高額為××萬元，達到生產綱領年為××萬元。項目總投資費用為××萬元?？尚行匝芯恐胁杉{的匯率除經講明者外均固定為1美元＝2．1元人民幣。2．資金籌措。資金要緊來源有：①各方投入股金××萬元；②長期銀行借款××萬元；③短期銀行借款××萬元；④合營公司內部積存××萬元。3．外匯平衡。［按：合營企業(yè)在合營初期一般外匯支出較多，收入較少，必須落實解決差額的措施。因此編制詳盡外匯收支平衡表常常是一個專門重要的工作。外匯收支平衡表的內容包括收入與支出兩大部分。其中收入部分包括中方投資、外方投資、產品返銷、借入外匯、外匯存款利息、其他等合計；支出部分包括進口機器設備、合營公司工程設計費、進口零部件、償還外匯借款和利息、許可證及咨詢費、外籍職工薪金及費用，出國培訓費、產品反銷費用（包括運輸費、保險費、交際費）、技術轉讓費、投資人分利、外匯投資還本提存、其他等合計。然后依照收入與支出的合計數(shù)分不計算出當年余缺和累計余缺。關于外匯缺額問題，假如合營企業(yè)生產的產品，屬于中國急需要進口的，以中國國內市場為其要緊銷售市場的，外匯不平衡由有關省、自治區(qū)、直轄市人民政府或國務院主管部門在留成外匯中調劑解決，不能解決的，由對外經濟貿易部會同中華人民共和國國家打算委員會審批后納入打算解決。〕（十六）財務與經濟分析從產品成本、利潤、資產負債等情況來分析，合營公司財務上的前景是樂觀的，正常生產年度稅后利潤率為15％，平均每年可供分配利潤額為注冊資本的20％，通過采納投資回收期、投資利潤率、凈現(xiàn)值、內部盈利率、盈虧臨界點等指標進行分析，合營公司的投資效益是理想的，投產后所獲利潤能達到公司的目標。（十七）社會經濟效益〔按：社會經濟效益的分析是為國家對該合營企業(yè)作出批準與否的宏觀決策提供依據(jù)。對目前可能提供的數(shù)據(jù)和能夠有依照地進行預測的數(shù)據(jù)進行定量分析，對目前無法提供的或無法測定的數(shù)據(jù)進行定性分析?！常ㄊ耍╉椖繉嵤┐蛩闩c進度要求1．簽訂合同、章程、協(xié)議，協(xié)商董事會名單以及報批的打算進度；2．廠內外工程打算進度；3．引進技術、進口設備的打算進度；4．試生產和正式投產的打算進度。（均略）附錄：（略）

六、促銷打算書概念解講促銷打算是指制定促銷打算的過程中所形成的書面材料，既為客戶及潛在客戶的購買而制定的一種打算。寫作指導①組成一個專門小組，決定打算原則、打算進度等事項；②要加強縱向及橫向的溝通；③由專門小組進行各子打算的書面審核，并提出建議；④對促銷打算進行修正、定稿。范例促銷打算書第一條為促使目前既有客戶及以后預定客戶的購買，以董事長名義向客戶寄發(fā)托付函。（一）函件內容須依收件人的具體情況而決定。（二）函件內容包括介紹公司的現(xiàn)狀、以后的進展前景等等。第二條常務董事及經理須擬定日程，訪問要緊客戶，并借機了解市場情況及抱怨問題，加強彼此的聯(lián)絡與友好關系。（一）了解客戶的不滿，聽取意見以設法改善現(xiàn)狀；（二）訪問之前，應先與負責人員進行討論以研究訪問方法。第三條邀請主力客戶及購買能力可能增加的客戶，進行洽談會，以促成交易。（一）洽談會以董事長或常務董事為主體；（二）問候方式須巧妙得當，掌握銷售打算的全然主題；（三）洽談會應依地區(qū)、產品種類，分不進行。第四條開拓新交易或提高現(xiàn)有的交易額，除要積極實行打算外，還要致力設置有一定基礎條件的代理店。（一）通過工商名錄、專業(yè)廠商名錄、電話簿或其他方式取得批發(fā)商、銷售店、加工業(yè)者等的名單資料后，應立即制定開拓打算；（二）有效地與協(xié)會、交易銀行、相關公司往來，憑借其關心來拓展交易；（三）關于新開發(fā)的客戶，應事前進行充分的信用調查；（四）確立代理店的交易規(guī)定，以充實代理店的體制。代理店體制應依商品種類來建立。第五條銷售設有特賣制，采取自主誘導購買的方式。這種方式應在交易的清淡時期及產品推出太慢時采納。（一）特賣的對象區(qū)分為零售商與代理店，并設定特賣期間；（二）關于特賣地區(qū)、特賣品種、數(shù)量及獎勵內容都須認真研究。第六條對交易客戶設立交易獎勵制度，以此促進購買欲望。（一）實施時，先以特定地點為主，接著再依順序逐漸對外擴大。（二）將每個客戶的平均購買額區(qū)分等級，再依等級發(fā)給獎金或按比例退還部分金額。獎勵期間以一個月左右為主，每段期間再各自制定截止日期。（三）交易方式另采納預約制度，利用預約方式進行交易者，屆時可依比例退還部分優(yōu)待額。不依規(guī)定時刻交接貨品時，依本公司的另行規(guī)定處理。（四）關于銷售業(yè)績良好的交易客戶，公司將為其負擔半額的廣告費，或另外贈送其他商品，以示獎勵。第七條關于新聞公布或新產品推廣，公司將進行單獨或聯(lián)合展示會、樣品展示會，以擴大宣傳。原則上按下列四點實施：（一）展示會由公司單獨進行，或借助其他單位的關心，或協(xié)同批發(fā)商共同進行，也可由業(yè)務部負責舉辦；（二）會場展示適用于本公司的新產品；（三）進行展示會時，除了要選擇會場場地之外，關于展示內容也須加以考慮；（四）樣品展示會及展示會中，可直接同意訂單或預約。第八條關于銷售人員應依開拓新市場，提高銷售額等績效加以區(qū)分，發(fā)給獎金，以示激勵。（一）本獎勵以一定期間為限。（二）關于開發(fā)新客戶一項，必須令其事前提出有關對方的調查資料。獎金應于交易拓展成功后的第3個月，以不同等級的平均額作為激勵獎金。（三）當過去3個月的平均額超過上年度同月份一個月平均額的3成時，則視為對提高銷售有貢獻，并依據(jù)一定的比率（或一定的金額）發(fā)給獎金。第九條業(yè)務部應依照客戶不（或商品不），將銷售額、收款、銷路不佳商品與暢銷商品等等，做成當月份的合計，并累計、增減統(tǒng)計資料，再將此統(tǒng)計數(shù)字與過去實績進行比較，以掌握銷售額及回籠資金的情況。預估確定后，指示給各負責人并進行督促（在每月例行銷售會議上，也應督促要求）。第十條業(yè)務部須就各地區(qū)、客戶及業(yè)界的需求動向等狀況進行調查，以便修正自己的銷售打算并督促、指示銷售人員增加銷售。第十一條業(yè)務部須針對各銷售人員的活動及實績，制作有關其能力與實際績效的比較統(tǒng)計表，同時提出批判與檢查，借此提高銷售人員的效率及業(yè)績。

七、增產節(jié)約打算概念解講企業(yè)依照年度生產經營目標制定增產節(jié)約指標以保證年度打算的實現(xiàn)。增產節(jié)約打算是企業(yè)挖掘潛力的行動打算。它是企業(yè)按廠部、車間、科室、小組并按年度、季度、月度編制和執(zhí)行的。寫作指導①標題寫為××單位增產節(jié)約打算即可。②正文其內容包括：前言（指導思想）、明確的任務指標、為實現(xiàn)任務指標而采取的具體步驟措施、任務指標的完成時刻。③落款注明日期，以此作為憑證與存檔。范例：××變壓器廠20××年增產節(jié)約打算為了做好轉移工作，努力增加產量，不斷提高產品質量，降低消耗，增加積存，用最少的物化勞動和活勞動為社會主義建設多做貢獻，要發(fā)動全廠職工深入、廣泛地開展增產節(jié)約運動。我們的奮斗目標是：全年變壓器比去年增產28％以上，費用節(jié)約25萬元。一、努力增加生產，產量增加28％以上變壓器是進展電力工業(yè)，支援工農業(yè)生產的重要產品。我們決心努力增加生產，為國家多作貢獻。去年完成了變壓器140萬千伏安，今年打算180萬千伏安，增產40萬千伏安。增長率為28．5％。具體措施是：1．認真改革不適應生產進展的生產關系和不適應經濟基礎的上層建筑，加強對經濟工作的領導。調整編制、體制，特不要加強對政治思想工作、技術工作、企業(yè)治理和生產指揮系統(tǒng)的領導，正確處理好軍用品和民用品的關系。2．從小生產的適應下努力解放出來，向專業(yè)化方向努力。發(fā)動全廠職工開動腦筋、想方法、開展雙革四新，向自動化、科學化、機械化進軍，擴大生產能力。3．加強科學治理，按照工時定額、設備能力、工藝裝備組織生產，充分發(fā)揮生產能力。4．狠抓關鍵，集中力量攻克高電壓、大容量變壓器。安排生產，堅持易難結合，做到均衡生產。5．深入開展以優(yōu)質、高產、低耗、安全、多積存為要緊內容的社會主義勞動競賽，嚴格獎懲制度，廠部與車間簽訂經濟合同，做到多貢獻多得獎。二、進一步提高產品質量，減少返工損失2萬元1．組織全廠職工學技術、學治理、提高技術水平，使每個操作工人能掌握現(xiàn)代化生產的技術，以適應生產進展的需要和提高產品質量的需要。2．健全產品工藝，制造專機和工夾模具，保證產品質量的提高，全年減少返工工時5000個，節(jié)約返工損失2萬元。3．在質量治理中做好三接三檢工作，做到不合格零件不到下道工序，不合格產品不出廠。進行用戶訪問，實行三包，不斷改進產品設計，不斷提高質量，穩(wěn)定一等品水平，爭取創(chuàng)優(yōu)等品。三、努力降低消耗，全年節(jié)約材料費用17萬元從我廠變壓器成本的構成因素來分析，19××年原材料比重已占83．19％。因此，19××年我們把降低消耗節(jié)約原材料作為增產節(jié)約的一個重要方面來抓。1．提高鋼材、矽鋼片利用率，加強材料套裁利用，做到投料罷了用，大小套了用，余角邊料綜合用。我廠鋼材利用率去年為93．71％，今年爭取提高到94％；矽鋼片利用率由去年95．39％提高到95．50％。全年可能用鋼材2000噸。從利用率提高上節(jié)約7．5噸，節(jié)約額1萬元。2．建立第一車間和第一倉庫，即修舊利廢車間和倉庫。全年修復開關、閘刀、電氣設備、電動機、工具等，使用價值2萬元。3．做好廢舊物資回收工作，全年回收廢鋼材70噸，有色金屬10噸，廢料加工改制回收金額10萬元。4．進行產品設計改革，從改進產品設計中要材料，全部節(jié)約材料費用4萬元。5．逐步做好輔料的定額治理工作，試行輔料限額發(fā)放。四、努力節(jié)約用電，全年節(jié)約電力4萬度，金額3000元去年我廠變壓器每萬元產值用電量由19××年的1398．8度降為973．94度；今年打算再降低23．94度。使每萬元產值用電量降到950度，全年節(jié)約用電4萬度。1．采納新技術，在上漆爐和有關方面推廣遠紅外線工藝，以節(jié)約用電。2．加強用電最高負荷的操縱，力爭做到均勻用電，每月平均最高負荷掌握在880千瓦內比19××年×月平均899．17千瓦每月降低19．17千瓦，節(jié)約1400元。3．做好有功和無功用電的力率調整工作，力爭全年獲得獎金2000元。4．加強節(jié)約用電的宣傳教育工作，做到不開空車，不開無人燈，嚴格操縱電爐的使用。5．加強電力的治理工作，合理調整輸入電線路，消滅漏電、確保安全，每天抄表加強記錄，及時分析執(zhí)行情況，采取有效措施，降低用電量。五、節(jié)約費用14000元貫徹好勤儉辦企業(yè)的精神，做到少花鈔票，多辦事，辦好事，千方百計節(jié)約支出。1．節(jié)約利息支出。去年變電器方面每月支出利息22700元，今年要加強資金治理，合理調度資金，把資金搞活，減少積壓物資。加速產品配套。努力發(fā)運產品，減少銀行貸款，每月節(jié)約利息支出700元，全年節(jié)約8400元。2．節(jié)約旅差費。加強出差外地和市內交通費的審核，去年變壓器方面旅差費支出為88397元，今年節(jié)約2％，全年節(jié)約1768元。3．節(jié)約辦公費。加強長途電話的操縱，節(jié)約全用辦公印刷品。去年支出辦公費19184元，今年節(jié)約2％，計384元。4．節(jié)約倉庫費用。加強倉庫治理，減少消耗材料的領用。去年支用47740元，今年打算降為47000元，降低740元。六、挖掘勞動潛力，增產工時1萬個，多做貢獻4萬元1．全面修訂工時定額，以工時定額測定勞動力，調動勞動力，不斷提高企業(yè)科學治理水平。2．發(fā)動群眾深入開展雙革四新，成立雙革四新辦公室，抓大型變壓器關鍵項目，擴大生產能力。3．提高工時利用率，減少非生產工時；加強設備維護保養(yǎng)，減少停臺；添置必要的工模具，提高工效；及時保證生產所需要的原材料，消滅停工待料等等，全年工時利用率爭取達80％以上，每月增產工時80個。4．貫徹預防為主，醫(yī)療為輔的醫(yī)療方針，做好職工保健工作，使全年出勤率達95％以上。七、搞好安全生產，加強安全生產的教育，采取必要措施，消滅隱患，減少事故損失1000元。×年×月八、銷售打算概念解講銷售打算是企業(yè)在打算期內產品銷售的數(shù)量和銷售收入的打算。銷售打算，按時刻長短可分為短期打算（一般是年度打算）和長期打算（一般是五年打算）。按商品種類的多少，可分為專項銷售打算和綜合銷售打算。寫作指導一般采納文字講明加表格的方式，有的也可單獨采取表格的方式。表格的構成要素要緊有：用戶、產品名稱、規(guī)格型號、訂貨數(shù)量、物資單價和銷售金額、成本、利潤等。范例銷售打算表××××（單位）銷售打算（20××－20××年）用戶產品名稱規(guī)格型號訂貨數(shù)量單位單價金額成本利潤123456千萬百萬十萬萬元千元百元十元元角分合計講明：1．××期間，推出新產品××××。使新產品的比重由11％上升到22％。2．每×月進行一次市場預測，每×月進行一次產品分析。3．××期間召開訂貨會議。4．做好價格決策工作。出廠價定為××××，批發(fā)價定為××××，零售價為××××。5．設立門市部，年銷售額為××××。

九、技術改造打算概念解講技術改造打算是在國家統(tǒng)一打算指導下，依照部門、行業(yè)、地區(qū)、企業(yè)需要技術改造的項目，統(tǒng)籌安排、分時期實施的比較長遠的打算。技術改造打算要緊有：技術改造總體規(guī)劃、行業(yè)技術改造打算、地區(qū)技術改造打算、企業(yè)技術改造打算。寫作指導技術改造打算的差不多內容是：①標題標題由打算單位＋打算時域＋打算名稱組成。②正文正文一般包括前言和打算事項兩部分。前言簡要概述差不多情況，講明打算的指導思想。打算事項要緊講明技術改造的差不多任務和目標以及為實現(xiàn)目標而采取的具體措施、方法、步驟。③落款結尾要講明制訂打算的日期，如要上送下達，需加蓋公章。范例××市電器工業(yè)公司近遠期技術改造規(guī)劃本公司擁有37家工廠、一個研究所和一所職工大學，職工35000人，其中工程技術人員近3000人、工程師800余名。全公司生產的產品共有23個大類、813個系列、2