銷售之開場白

90/90銷售之開場白目錄1.

銷售開場白－12.

銷售開場白－電話銷售3.

銷售開場白－十二種制造性4.

銷售開場白－35.

營銷人員必備9大銷售話術6.

你的話術有套路嗎？7.

楊光訪談

1.

銷售開場白－1當代世界最富權威的推銷專家戈德曼博士強調(diào)，在面對面的推銷中，講好第一句話是十分重要的。顧客聽第一句話要比聽以后的話認真得多。聽完第一句話，許多顧客就自覺不自覺地決定是盡快打發(fā)銷售員走依舊接著談下去。因此，銷售員要盡快抓住顧客的注意力，才能保證推銷訪問的順利進行。銷售開場白是銷售人員與客戶見面時前1-2分鐘要講的話（假如是電話銷售，您的開場白時刻只有30秒鐘，否則客戶會走神和不耐煩）。客戶往往會通過您在短短幾十秒中的表現(xiàn)，來決定是否聽您講下去，因此大伙兒要用好開場白技巧。傳統(tǒng)銷售開場白公式假設，您得到了客戶應允而見面，開場白能夠包括這幾個部分：1.感謝對方提供見面機會。（快速拉近距離，借機PMP-拍馬屁）2.自我介紹。3.介紹來訪之目的、來訪關于客戶的價值。（要關聯(lián)客戶利益）4.轉(zhuǎn)向挖需求。（可關注"巧用提問挖需求"）下面，用案例來講明：銷售人員如約來到客戶辦公室，開場白："張總，您好！感謝您抽出寶貴時刻來接待我?。ǜ兄x接見）哇！張總，您的辦公室是既簡潔又有品位啊，能夠想象，您是一個做事干練的人?。≒MP）這是我的名片，請多關照?。ǔ噬厦瑸榻榻B業(yè)務作鋪墊）張總，我是安防監(jiān)控方案供應商。我們了解到現(xiàn)在的企業(yè)不僅關注增加市場占有率和利潤，也越來越重視安防工作了。您作為企業(yè)負責人，可能會特不關懷如何樣合理配置安防資源，花最少的成本來營造安全的經(jīng)營環(huán)境，因此今天專門前來與您交流一下，看有沒有我們公司能協(xié)助得上的。（介紹來訪之目的。注意，在那個部分要關聯(lián)客戶利益）貴公司目前有沒有安防設備？使用情況如何樣？（以背景問題結束，挖掘客戶需求，使客戶開口）開場白的目標有二，1,介紹清晰自己。2,介紹來訪可給客戶提供的利益可能。實現(xiàn)這兩個目標的開場白，才能引起客戶關注，引發(fā)交流興趣。電話銷售開場白要更簡煉假如客戶需求不明確，給賣家的感受是購買意愿不強，猶豫不決，"我只是想了解一下""我就看看""我就問問".此類客戶屬于持"隱藏需求"者，假如現(xiàn)在就推銷和報價，成功率不高。遇到這種需求不明確的"隱藏需求"者如何辦？方法是將他的"隱藏需求"轉(zhuǎn)化為"明確需求"（明確需求代表客戶有改變的愿望），有愿望就好銷售了。如何轉(zhuǎn)化呢？同樣用提問的方式：1,問現(xiàn)狀了解客戶的差不多信息，產(chǎn)品知識，采購意愿等背景信息。2,問難點客戶對現(xiàn)狀的不滿，困難和擔憂。3,問后果若不解決"難點問題"會有如何樣的阻礙和后果。（暗示后果）4,問效益通常在銷售的后期提問，通過提問效益問題，讓客戶講出解決方案對他的價值，強化需求。看一個照相機的銷售案例：一個攝影器材店里來了一位年輕的先生，銷售員前來接待。賣家：先生您好！有什么能夠幫您的嗎？顧客：我就來看看。賣家：先生您是想看相機嗎？顧客講：嗯，看看再講。賣家：您買相機要緊是自己用依舊用于什么方面？（點評：假設成交，問購買初衷，獵取需求信息。）顧客：也講不行，我剛剛有了小孩，我夫人想為我們的小孩拍特寫，讓我來看看。賣家：恭喜您當爸爸了哈，寶寶一定專門可愛吧?。c評：PMP,拉近與顧客的距離。）賣家：那您太太對拍寶寶的照片有什么要求嗎？（點評：問現(xiàn)狀，了解購買要求、意愿。）顧客：我夫人要給小孩拍特寫，拍專門近距離的那種。賣家：哦，那您原來有相機嗎？一般用于什么呢？（點評：問現(xiàn)狀，了解背景信息。）顧客：有的，要緊是旅游的時候用一下。賣家：那也是能夠用來給小孩拍照的呀，什么地點不中意呢？（點評：問難點，讓客戶講出對現(xiàn)狀原有相機的不滿，發(fā)掘隱藏需求。）顧客：要緊是沒法近距離攝影，我現(xiàn)在這相機拍特寫專門模糊。我夫人不中意。賣家：卡片機拍特寫，由于焦距和成像的緣故，圖片會模糊，不顯效果。您原來有用過能近距離拍照的相機嗎？（點評：賣家作分析，顯示專業(yè)性；問現(xiàn)狀，了解客戶對產(chǎn)品的認識水平。）顧客：我原先用過，確實是朋友的一個尼康單反機。賣家：那個相機使用起來感受如何樣？（點評：開放式提問，能收集背景和難點信息。）顧客：拍攝效果特不行，確實是太沉了，太重！賣家：相機太重了攜帶不方便，會可不能錯過給寶寶拍照的最佳時機？現(xiàn)在寶寶只能生一個，在你們的精心呵護下，長得快，假如錯過了拍攝他成長的漂亮瞬間那就太惋惜了?。c評：擴大顧客對朋友相機太重的不滿，依據(jù)客戶喜好，強化"輕便"相機意愿。）顧客：是啊。我夫人確實是打算給寶寶建成長相冊，這些相片是要發(fā)給在國外的爺爺奶奶看的（有鈔票人）。我夫人講，假如沒有合適的相機，就請專業(yè)影樓來拍了，但我覺得那太貴了。賣家：請影樓來拍也是一個方法，但您有沒有核算過請影樓拍所花的代價成本？依據(jù)經(jīng)驗，幾乎拍兩三套相冊所花的鈔票就能夠買一個新相機了。況且寶寶的表情之美往往是需要作為父母的你們才能發(fā)覺的。（點評：暗示顧客的替代方案成本太高，始終圍繞給寶寶拍照來強化自購相機需求。）顧客：對對對。賣家：照這么講來，有一臺輕便的又能近距離拍照的相機，對您專門重要？（點評：此問句屬于"效益問題",可強化買家需求，開發(fā)"明確需求".）顧客：對對對，我就不明白市場上哪種相機好。賣家：對您而言，那種輕巧的、攜帶方便的、能近距離拍攝照片的相機，對你為寶寶拍特寫，還有出門使用的方便性都有好處的，對嗎？（點評：為客戶總結需求，屬于"效益問題",效果同上。）顧客：是的，我想買如此的相機。你有什么好推舉嗎？（點評：客戶從剛進店的"我就來看看","我看看再講","我也不明白"到最后的"是的，我想要……你那個地點有什么好推舉嗎",客戶的需求已被開發(fā)出來，開發(fā)的方法確實是巧用提問。）總結通過案例我們能夠?qū)W習到，巧問難點問題，能夠開發(fā)客戶的隱藏需求，假如銷售的產(chǎn)品價值不高，這時候開始介紹產(chǎn)品，銷售有可能成功。但假如你銷售的產(chǎn)品價值比較高，客戶所要付出的改變成本（購買成本）高于客戶認識到的改變緊迫性，你就學會問后果（暗示后果）。問難點和問后果，講的通俗點，確實是"先揭傷疤",再"往傷疤上撒鹽",將客戶的痛楚擴大化、困難嚴峻化，使客戶產(chǎn)生強烈的改變現(xiàn)狀的愿望，情愿為改變現(xiàn)狀付出（購買的）代價，那銷售就容易成功了。開發(fā)客戶需求的過程，是通過一系列提問技巧將客戶從"我完全中意-我有一點不中意-問題嚴峻了，我越來越不中意-我必須查找解決方案，我要趕忙改變"的過程.請大伙兒多關注客戶需求，學習行業(yè)知識，勤練提問技巧，提高銷售業(yè)績教您解決價格異議，公式化可套用：客戶嫌貴如何辦？客戶總講同行的價格比我低如何辦？關于客戶嫌貴，往往有兩種情況，一是客戶擔心您的報價有水分，不肯一次同意報價，想還價。另一種情況是，客戶拿您的產(chǎn)品和同行作比較，發(fā)覺同行比您廉價，"我到其它地點買會更廉價".關于"我到其它地點買會更廉價"的異議，假如您不想降價銷售，就必須向?qū)Ψ阶C明，您的產(chǎn)品價格是合理的，是產(chǎn)品價值的正確反映，使對方覺得您的產(chǎn)品值那個價鈔票。強化價值，弱化價格具體如何做呢？方法分兩步：第一步，把客戶的注意力放在兩種產(chǎn)品的價值差不上，強調(diào)比同行多出的價值是什么。比如，您的出價是790元，而同行出價是750元。您能夠講："王經(jīng)理，我們現(xiàn)在講一下這40塊帶來的差不。僅僅40塊，您將得到……".第二步，"強化價值"后，我們再來"弱化價格"."王經(jīng)理，您可能那個產(chǎn)品能夠使用多長時刻？您認為是兩年，那么也確實是每年多花20塊鈔票，一個月多花兩塊鈔票不到，您就能夠多得到那么多的好處。"把差價除以使用壽命，給客戶造成"只需付出小小代價就能得到多多好處的感受",使價格劣勢對客戶作出購買決定的阻力降到最低。以后大伙兒能夠拿那個套路去套。前提是要做足預備，把產(chǎn)品和競品的區(qū)不排列出來，并找到能引起客戶關注的價值區(qū)不，然后精心設計話術。最后再給大伙兒講一個經(jīng)典的營銷案例：美國有一個自行車廠家，生產(chǎn)的自行車比不的廠家貴一些，要180美元，同行的只要150美元。貴的緣故是，從安全的角度考慮，在剎車方面做了專門的設計，造價成本比較貴。結果他們銷售了專門久，業(yè)績并不行。他們?yōu)榇苏伊艘患易稍児?，想明白什么緣故他們的產(chǎn)品打不出市場。咨詢公司通過了解，明白他們的產(chǎn)品確實比不人的優(yōu)越，也明白為此付出的成本要高，但不能降價，必須維持原價。因此咨詢公司通過調(diào)研，給他們制定出了一個銷售模式，確實是讓所有門店里的銷售人員在推銷這種自行車時，使用三個問題：第一，"您覺得一輛自行車什么東西最重要呢？是不是安全最重要？"（這句話既包括問題也包括答案，什么緣故要如此設計：1假如對方一下子答不上來，會有困惑感。2假如答案與推銷策略不符合就達不到引導的效果了。）對方會講："是呀，因此了。"第二，"那么什么東西最阻礙自行車的安全呢？是不是剎車？""是呀，是剎車。"第三。"您覺得一輛自行車大概能使用多久呢？3年，5年，7年？"（又是問題又是答案。）對方講，"最少用三年吧。""好，我們以最少3年來算，我們的自行車比不人的貴30元，也確實是每年比不人多花10塊鈔票，一年有12個月，每月只多花了不到1塊鈔票，您就買了輛安全、耐用的自行車了。您看這多值得呢。而且這輛自行車的使用壽命會更長，如此算下來，您一個月只要多花幾角鈔票就能夠騎回家了。"結果銷路大增。因此講同樣的產(chǎn)品、同樣的價格，在不同的銷售方式下，會產(chǎn)生不同的銷售效果。2.

銷售開場白－電話銷售電話銷售的開場白要更簡煉，要體現(xiàn)開場的高效和高利益化。我做了五年半的電話銷售工作，喜愛剖析銷售流程"流水線",以提升銷售效率。我發(fā)覺，在開場白環(huán)節(jié)，假如能用30秒時刻做完問候、自介、來電目的、來電能提供的利益，客戶將饒有興致地與您溝通。假如超過30秒，客戶會認為您在"喋喋不休"而不耐煩，甚至掛斷電話；經(jīng)驗還表明，電話銷售進行到第4分鐘時，客戶會進入"走神期".因此，電話銷售講辭設計要更精煉，銷售人員要掌握更多的互動和挖需求技巧。我目前在做講師工作，我發(fā)覺當課堂進入到第10分鐘時，學生會進入第一個"走神期",在此就需要做一個互動了。扯遠了，咱總結一下開場白公式：問候+自介+介紹來訪來電之目的、來訪來電之于客戶的價值+轉(zhuǎn)向挖需求=開場白。開場白最難做到、恰是最需要做到的是快速引發(fā)客戶關注?？蛻糇铌P懷的永久是他自己的利益，比如減少成本，提高利潤，提升效率等等（我們將之合稱為利益）。就因為如此，我建議大伙兒在開場白時要關聯(lián)客戶利益。關聯(lián)客戶利益的方法專門多，比如講："張總，您一定會特不喜愛我今天給您帶來的東西，因為它將為您解決XX問題，也能為您減少XX成本！""陳小姐，假如有一種方法能夠為您提升20%的利潤，而那個方法通過驗證真正有效，您是否情愿花幾分鐘時刻來了解一下？"第一，"您覺得一輛自行車什么東西最重要呢？是不是安全最重要？"（這句話既包括問題也包括答案，什么緣故要如此設計：1假如對方一下子答不上來，會有困惑感。2假如答案與推銷策略不符合就達不到引導的效果了。）對方會講："是呀，因此了。"第二，"那么什么東西最阻礙自行車的安全呢？是不是剎車？""是呀，是剎車。"第三。"您覺得一輛自行車大概能使用多久呢？3年，5年，7年？"（又是問題又是答案。）對方講，"最少用三年吧。""好，我們以最少3年來算，我們的自行車比不人的貴30元，也確實是每年比不人多花10塊鈔票，一年有12個月，每月只多花了不到1塊鈔票，您就買了輛安全、耐用的自行車了。您看這多值得呢。而且這輛自行車的使用壽命會更長，如此算下來，您一個月只要多花幾角鈔票就能夠騎回家了。"結果銷路大增。因此講同樣的產(chǎn)品、同樣的價格，在不同的銷售方式下，會產(chǎn)生不同的銷售效果。3.

銷售開場白－十二種制造性銷售員與準顧客交談前，需要適當?shù)拈_場白。開場白的好壞，幾乎能夠決定這一次訪問的成敗，換言之，好的開場，確實是銷售員成功的一半。推銷高手常用以下幾種制造性的開場白。1．金鈔票幾乎所有的人都對鈔票感興趣，省鈔票和賺鈔票的方法專門容易引起客戶的興趣。2．真誠的贊美每個人都喜愛聽好話，客戶也不例外。因此，贊美就成為接近顧客的好方法。贊美準顧客必須要找出不人可能忽略的特點，而讓準顧客明白你的話是真誠的。贊美的話若不真誠，就成為拍馬屁，如此效果因此可不能好。贊美比拍馬屁難，它要先通過思索，不但要有誠意，而且要選定既定的目標與誠意。“王總，您這房子真漂亮。”這句話聽起來像拍馬屁?！巴蹩偅@房子的大廳設計得真不致。”這句話確實是贊美了。下面是二個贊美客戶的開場白實例?！傲纸?jīng)理，我聽華美服裝廠的張總講，跟您做生意最痛快只是了。他夸贊您是一位熱心爽快的人?！薄肮材?，李總，我剛在報紙上看到您的消息，祝賀您當選十大杰出企業(yè)家?！?．利用好奇心現(xiàn)代心理學表明，好奇是人類行為的差不多動機之一。美國杰克遜州立大學劉安彥教授講：“探究與好奇，大概是一般人的天性，關于奇妙奧妙的事物，往往是大伙兒所熟悉關懷的注目對象?！蹦切╊櫩筒皇煜?、不了解、不明白或與眾不同的東西，往往會引起人們的注意，推銷員能夠利用人人皆有的好奇心來引起顧客的注意。一位銷售員對顧客講：“老李，您明白世界上最懶的東西是什么嗎?”顧客感到迷惑，但也專門好奇。這位推銷員接著講，“確實是您藏起來不用的鈔票。它們本來能夠用來購買我們的空調(diào)，讓您度過一個涼快的夏天?！蹦车靥和其N員對顧客講：“每天只花一毛六分鈔票就能夠使您的臥房鋪上地毯?！鳖櫩蛯Υ烁械襟@奇，推銷員接著講道：“您臥房12平方米，我廠地毯價格每平方米為24．8元，如此需297．6元。我廠地毯可鋪用5年，每年365天，如此平均每天的花費只有一角六分鈔票?！蓖其N員制造奇妙氣氛，引起對方的好奇，然后，在解答疑問時，專門巧妙地把產(chǎn)品介紹給顧客。4．提及有阻礙的第三人告訴顧客，是第三者(顧客的親友)要你來找他的。這是一種迂回戰(zhàn)術，因為每個人都有“不看僧面看佛面”的心理，因此，大多數(shù)人對親友介紹來的推銷員都專門客氣。如：“何先生，您的好友張安平先生要我來找您，他認為您可能會對我們的印刷機械感興趣，因為，這些產(chǎn)品為他的公司帶來專門多好處與方便?！贝蛑蝗说钠焯杹硗平樽约旱姆椒ǎM管專門管用，但要注意，一定要確有其人其事，絕不可能自己杜撰，要不然，顧客一旦查對起來，就要露出馬腳了。為了取信顧客，若能出示引薦人的名片或介紹信，效果更佳。5．舉聞名的公司或人為例人們的購買行為常常受到其他人的阻礙，銷售員若能把握顧客這層心理，好好地利用，一定會收到專門好的效果。如：“李廠長，××公司的張總采納了我們的建議后，公司的營業(yè)狀況大有起色?！迸e聞名的公司或人為例，能夠壯自己的聲勢，特不是，假如您舉的例子，正好是顧客所景仰或性質(zhì)相同的企業(yè)時，效果就更會顯著。6．提出問題銷售員直接向顧客提出問題，利用所提的問題來引起顧客的注意和興趣。如：“張廠長，您認為阻礙貴廠產(chǎn)品質(zhì)量的要緊因素是什么?”產(chǎn)品質(zhì)量自然是廠長最關懷的問題之一，銷售員這么一問，無疑將引導對方逐步進入面談。在運用這一技巧時應注意，銷售員所提問題，應是對方最關懷的問題，提問必須明確具體，不可言語不清晰、模棱兩可，否則，專門難引起顧客的注意。7．向顧客提供信息銷售員向顧客提供一些對他們有關心的信息，如市場行情、新技術、新產(chǎn)品知識等，會引起對方的注意。這要求銷售員站到顧客的立場上，為顧客著想，盡量閱讀報刊，掌握市場動態(tài)，充實自己的知識，把自己訓練成為自己這一行業(yè)的專家。顧客或許對銷售員應付了事，但是對專家卻是特不尊重的。如對顧客講：“我在某某刊物上看到一項新的技術發(fā)明，覺得對您專門有用?！变N售員為顧客提供了信息，關懷了顧客的利益，也將獲得顧客的尊敬與好感。8．表演展示銷售員利用各種戲劇性的動作來展示產(chǎn)品的特點，是最能引起顧客的注意。一位消防用品銷售員見到顧客后，并不急于開口講話，而是從提包里拿出一件防火衣，將其裝入一個大紙袋，旋即用火點燃紙袋，等紙袋燒完后，里面的衣服仍完好無損。這一戲劇性的表演，使顧客產(chǎn)生了極大的興趣。賣高級領帶的售貨員，光講：“這是金鐘牌高級領帶”，這沒什么效果，然而，假如把領帶揉成一團，再輕易地拉平，講“這是金鐘牌高級領帶”，就能給人留下深刻的印象。9．利用產(chǎn)品銷售員利用所推銷的產(chǎn)品來引起顧客的注意和興趣。這種方法的最大特點確實是讓產(chǎn)品作自我介紹，用產(chǎn)品的魅力來吸引顧客。河南省一鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)廠長把該廠生產(chǎn)的設計新穎、做工考究的皮鞋放到鄭州華聯(lián)商廈經(jīng)理辦公桌上時，經(jīng)理不禁眼睛一亮，問：“哪產(chǎn)的?多少鈔票一雙?”廣州表殼廠的銷售員到上海手表三廠去推銷，他們預備了一個產(chǎn)品箱，里面放上制作精美、琳瑯滿目的新產(chǎn)品，進門后不講太多的話，把箱子打開，一下子就吸引住了顧客。10．向顧客求教銷售員利用向顧客請教問題的方法來引起顧客注意。有些人好為人師，總喜愛指導、教育不人，或顯示自己。銷售員有意找一些不明白的問題，或明白裝不明白地向顧客請教。一般顧客是可不能拒絕虛心討教的銷售員的。如：“王總，在計算機方面您但是專家。這是我公司研制的新型電腦，請您指導，在設計方面還存在什么問題?”受到這番高看，對方就會接過電腦資料信手翻翻，一旦被電腦先進的技術性能所吸引，推銷便大功告成。11．強調(diào)與眾不同銷售員要力圖制造新的推銷方法與推銷風格，用新奇的方法來引起顧客的注意。日本一位人壽保險推銷員，在名片上印著“76600”的數(shù)字，顧客感到驚奇，就問：“那個數(shù)字什么意思?”銷售員反問道：“您一生中吃多少頓飯?”幾乎沒有一個顧客能答得出來，銷售員接著講：“76600頓嗎?假定退休年齡是55歲，按照日本人的平均壽命計算，您還剩下19年的飯，即20805頓??”，這位銷售員用一張新奇的名片吸引住了顧客的注意力。12．利用贈品每個人都有貪小廉價的心理，贈品確實是利用人類的這種心理進行推銷。專門少人會拒絕免費的東西，用贈品作敲門磚，既新奇，又有用。4.

銷售開場白－3一、問句開場白假如你能夠總是把客戶的利益與自己的利益相結合，問問題將特不有用，顧客是向你購買方法、觀念、物品、服務或產(chǎn)品的人。當你問問題時將帶領你的潛在客戶為他的最佳利益做出選擇。曾有一名某圖書公司的銷售人員總是從容不迫、平心靜氣地以提出問題的方式來接近顧客?！凹偃缥宜徒o您一套有關個人效率的書籍，您打開書發(fā)覺內(nèi)容十分有味，您會讀一讀嗎？”“假如您讀了之后特不喜愛這套書，您會買下嗎？”“假如您沒有發(fā)覺其中的樂趣，您把書重新塞進那個包里給我寄回，行嗎？”這位銷售員的開場白簡單明了，使客戶幾乎找不出講“不”的理由。后來這三個問題被該公司的全體銷售員所采納，成為標準的接近顧客的方式。二、建立期待心理開場白這是一種特不有效的開場白，會激起顧客的好奇與興趣，同時會抓住準客戶的全部注意力。你能夠如此講：“你一定會喜愛我?guī)斫o你看的東西！”“我?guī)斫o你看的東西是一套**性的作業(yè)方法！”“我們公司進展了一套能在三十天之內(nèi)降低你一半電腦成本的系統(tǒng)！”不管你用哪一句，都會激起對方不自覺的反應：“那確實是我要的東西”或是“我等不及了！”假如對方的業(yè)務責任涵蓋了對你產(chǎn)品或服務的決定權，他就會熱烈地想對你賣的東西多了解一些。好的開場白應該會引發(fā)客戶的第二個問題，當你花了30秒的時刻講完你的開場白以后，最佳的結果是讓客戶問你的東西是什么？每當客戶問你是干什么的時候，就表示客戶差不多對你的產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣。假如沒有讓客戶對你的產(chǎn)品或服務產(chǎn)生好奇或是興趣，那就表示你這30秒的開場白是無效的，你應該趕快設計另外一個更好的開場白來替代。三、假設開場白假設問句開場白指的是將產(chǎn)品最終能帶給客戶的利益及好處，轉(zhuǎn)換成一種問句的方式來詢問客戶，借此讓客戶在你一開始進行產(chǎn)品介紹時，就能產(chǎn)生好奇心及期待感。舉例來講，假設你的產(chǎn)品最終能帶給客戶的利益點是能夠節(jié)約他們的某些成本開支和增加他們的某些利潤，那么在一開始接觸客戶時，我們能夠直接問：“先生/小姐，假如我有一種方法能夠關心您每月提高1000元的利潤或節(jié)約1000元的開支，請問您會有興趣抽出10分鐘的時刻來了解嗎？”使用此種問句方式，讓客戶給你一個機會，開始介紹你的產(chǎn)品。而當你介紹完你的產(chǎn)品之后，只要你能夠證明你的產(chǎn)品或服務能夠達到當初所承諾的效果，那么那個客戶就可不能講“沒有興趣”?；蛘吣隳軌騿枺骸凹僭O我有一種方法能夠關心你們公司提高20%——30%的業(yè)績，而且這一方法通過驗證之后真正有效，你情愿不情愿花幾百元鈔票來投資在這件情況上面呢？”在這種情況下，假如客戶的回答是確信的，那么接下來你所要做的產(chǎn)品介紹和講明，確實是專門簡單地去驗證你的產(chǎn)品和服務是否能關心客戶提高他們的業(yè)績，那么自然而然地他們就能夠做出購買決定了。找出在你的產(chǎn)品銷售過程中最常見的客戶抗拒點，能夠使用假設問句法來詢問你的客戶。例如你所銷售的是健康食品，而一般客戶可能最常見的抗拒點是懷疑產(chǎn)品的有效性，那么你能夠一開始就問他：“假如我能證明這一產(chǎn)品確實有效，您是不是會有興趣購買呢？”使用這種假設問句法，讓客戶自己回答講：“只要……，我就會買?！弊尶蛻糇约鹤龀龀兄Z。如此之后，只要你能證明產(chǎn)品是有效的，客戶購買的意愿自然就會增加。任何一位顧客都不能被不人講服的，能夠講服他的只有他自己。四、打消準客戶不明白的開場白日本銷售之神原一平對打消準客戶的不明白，取得準客戶對自己的信任有一套獨特的方法：“先生，您好！”“你是誰啊？”“我是明治保險公司的原一平，今天我到貴地，有兩件事專程來請教您這位附近最有名的老總?！薄案浇钣忻睦峡?？”“是?。∫勒瘴掖蚵牭慕Y果，大伙兒都講那個問題最好請教您?！薄班?！大伙兒都講是我啊！真不敢當，到底什么問題呢？”“實不相瞞，是如何有效的規(guī)避稅收和風險的事。”“站著不方便，請進來講話吧！”“……”突然地銷售，未免顯得有點唐突，而且專門容易招致不人的反感，以至于拒絕。先拐彎抹角地恭維準客戶，打消準客戶的不明白，取得準客戶的信賴感，銷售便成了順理成章的事了。打消準客戶不明白的方式有：1、贊美、恭維準客戶；2、利用顧客見證；3、切中對方要害。提出相關的問題，并善意地為準顧客解決問題，做準顧客的朋友，是打消準顧客懷疑的有效方法。因為朋友會跟朋友購買。五、感激開場白在初次見面的時候，你能夠以感激作為開場白?！啊痢料壬瑢ｉT快樂你能夠接見我。我明白你專門忙，我也特不感謝你在百忙之中能夠給我?guī)追昼姟Ｎ視ｉT簡要地講明?！碑斈惴彩露枷蛉酥轮x的時候，你就會引起他們的自我確信心態(tài)，并讓他們對你心生好感。不管準客戶為你做了些什么，你都要講聲“感謝”，如此會讓準客戶更喜愛你，更尊重你。六、解決問題開場白有位銷售人員去我朋友的辦公室銷售他公司的服務，他一進門就自我介紹：“我叫××，我是××公司的銷售顧問，我能夠確信我的到來不是為你們添苦惱的，而是來與你們一起處理問題，幫你們賺鈔票的?！比缓髥柟窘?jīng)理：“您對我們公司特不了解嗎？”他是講：“您對我們公司特不了解嗎？”他用那個簡單的問題，主導了銷售訪談，并獲得了準顧客的全部注意力，他接著講：“我們公司在這市場區(qū)域內(nèi)是規(guī)模最大的。我們在本區(qū)的經(jīng)營已有10年歷史，而在過去10年里，我們的職員人數(shù)由10人擴張至260人。我們占有35%的市場，其中大部差不多上客戶中意之后再度惠顧的?！薄啊痢料壬?，您有沒有看到××經(jīng)理采納了我們的產(chǎn)品，公司營運狀況已大有起色？”用如此一個簡單的開場白，他差不多為自己和他的公司，以及他的服務建立了從零到最大的信賴度。他差不多回答了“它安全嗎？”“它可靠嗎？”這兩個問題。他打開了準顧客的心，同時降低了準顧客的抗拒，因此準顧客立即就專門興趣地想明白他的過去客戶得到哪些利益而顧客也會從他的服務中得到哪些好處。準顧客從開始的抗拒變成后來的開放與同意。七、反問句開場白當你在銷售時感受對方傳來一股強大的抗拒心理時，你就能夠用這種方法。準客戶可能過去曾經(jīng)對一些強迫而又強勢的銷售人員留下惡劣的印象，因此當他覺得自己置身相同的狀況時，他就會感到壓力，對來者產(chǎn)生反感。反問句的開場白能夠這么講：“××先生，在我開始往常，我要讓你了解，我不是來那個地點銷售任何產(chǎn)品的。在我們今天短短幾分鐘的會面里，我要做的只是問一些問題，來看看我們公司是否在哪些方面能夠關心你達成目標。”假如你確實要給準客戶留下深刻印象，就應該在你們見面的時候，預備好一張你想和他討論的三到五個問題的議程表。給他一份如此的議程表，并告訴他你想進一步了解的范圍。問他這些問題是否能夠問。假如他的回答是確信的，你就能夠用這些話作開場白：“在我們開始往常，我能請教您一個問題嗎？你在公司中真正的任務是什么？”當你把談話焦點偏離銷售，轉(zhuǎn)到一系列探究性的問題上，然后再問與他工作及職業(yè)生涯直接相關的問題時，他一定會完全放松同時敞快樂胸。從那時開始，把你的注意力放在他以及他的處境上，問他一些有水準的問題，同時專門用心地聽他回答。也許是能夠讓客戶放松，并讓他開始講話的一種最佳解除武器的問題確實是“你如何會進入這一行（或做這種工作）？”大多數(shù)的人都會對自己的職業(yè)生涯津津樂道，因此假如你問他那個問題，他通常都會專門快樂地與你談論自己，而讓你有機會去傾聽及博得客戶的依靠。八、激發(fā)準顧客興趣開場白“您有一種差不多證實能夠在六個月當中，增加銷售業(yè)績達20%——30%的方法感興趣嗎？”關于這種問題，大部分人都會回答有興趣。因此當你問完類似問題后，接下來必須立即講：“我只占用您大概10分鐘的時刻來向您介紹這種方法，當您聽完后，您完全能夠自行地來推斷這種方法是不是適合您?！痹谶@種情況下，你一方面要提早告訴客戶你可不能占用他太多的時刻，而同時你了讓客戶能夠比較清晰地明白，你在銷售的過程中可不能對他們進行強迫式的銷售。顧客之因此情愿購買，是因為他有足夠的購買動機。購買動機是促成購買行為的原動力。九、深刻印象開場白有一位銷售顧問去某家公司作了一次產(chǎn)品介紹，他確實是用了這種問題及這種回答：“我們是本市顧客業(yè)里最大的一家公司。我們在那個產(chǎn)業(yè)中已有二十八年的歷史，而且我們的母公司是業(yè)界一個擁有一百二十家最優(yōu)秀關系企業(yè)的世界性集團。我們的名氣是來自我們每收客戶一塊鈔票，就會為他省下五塊鈔票?！斑@是一個特不令人印象深刻、引人注意的開場白。他讓自己及他的公司被視為業(yè)界重量級的角色，最后他做成了價值好幾萬元的大型買賣。這位顧問在產(chǎn)品介紹中提到了決定準客戶是否向你購買的三大阻礙力：你的公司規(guī)模、公司在行業(yè)中的歷史，以及產(chǎn)品服務的市場占有率。十、引起注意開場白康寧玻璃公司的一位頂尖銷售人員有這么一則有名的故事。他是全國安全玻璃銷售量的總冠軍。當他被問及如何去打開銷售對話時，他講，他會一走進會議室就問：“您有沒有看過一種破了卻不曾碎掉的玻璃？”當準客戶表示不曾見過的時候，他拿一塊完整的玻璃樣本，把它放在客戶的桌上，然后用一個榔頭用力敲。準客戶會往后跳開以躲避玻璃碎片，但卻發(fā)覺全然沒有任何碎片。這位銷售人員就得到客戶完全的注意力，從此活動就能迅速進行了。他在全國會議中把這種銷售安全下班的方法分享給所有的銷售人員。從此以后，他們出動的時候，都會攜帶安全玻璃的樣本和一把榔頭去向客戶做示范。到了第二年，他仍然是全國銷售總冠軍。有人問道，即使不人都使用了同樣的技巧，他如何依舊能夠賣出更多的產(chǎn)品。他解釋講他在第二年略微改變了做法?，F(xiàn)在，當他去見一位準客戶的時候，他會問：“你想不到看一下你敲不碎的玻璃？”然后就把榔頭交給準客戶，請準客戶自己敲碎玻璃。十一、兩分鐘開場白“您有兩分鐘嗎？我想向您介紹一項讓您既省鈔票又提高生產(chǎn)力的產(chǎn)品?！碑斈阒v這句話的時候，拿下你的手表，放在客戶的桌子上。當你講至一分鐘又五十秒的時候，盡管還沒講完，一定要打住，然后講：“我的時候到了，我希望告訴你一件事：本公司言出必行，假如您同意的話，我能夠再接著。要不然，就此告辭。我明白您專門忙，這是我的名片?！蹦銜@奇的發(fā)覺，多數(shù)時候你會被留下，而且拿到訂單。5.

營銷人員必備9大銷售話術營銷人如何與客戶進行有效快速的溝通，把握客戶心理，做到心中有數(shù)，營銷人員必備的９大銷售話術案例將給你帶來新的銷售啟發(fā)。銷售話術一我要考慮一下成交法當顧客講他要考慮一下時，我們該如何講？銷售員銷售話術：××先生（小姐），專門明顯的，你可不能花時刻考慮那個產(chǎn)品，除非你對我們的產(chǎn)品確實感興趣，對嗎？我的意思是：你告訴我要考慮一下，該可不能是只為了躲開我，是嗎？因此我能夠假設你確實會考慮一下那個情況，對嗎？可不能夠讓我了解一下，你要考慮一下的到底是什么呢？是產(chǎn)品品質(zhì)，依舊售后服務，依舊我剛才到底漏講了什么？××先生（小姐），老實講會可不能因為鈔票的問題呢？銷售話術二鮑威爾成交法當顧客喜愛某個產(chǎn)品，但適應拖延做出購買決定時，我們?nèi)绾无k？推銷員銷售話術：美國國務卿鮑威爾講過，他講拖延一項決定比不做決定或做錯誤的決定，讓美國損失更大?，F(xiàn)在我們討論的不確實是一項決定嗎？假如你講是，那會如何？假如你講不是，沒有任何情況會改變，改日將會跟今天一樣。假如你今天講是，這是你立即得到的好處：1、……2、……3、……顯然講好比講不行更有好處，你講是嗎？銷售話術三不景氣成交法當顧客談到最近的市場不景氣，可能導致他們可不能做出購買決策時，你如何辦？銷售員：××先生（小姐），多年前我學到一個人生的真理，成功者購買時不人都在拋售，當不人都在買進時他們卻賣出。最近專門多人都談到市場不景氣，而在我們公司，我們決定不讓不景氣來困擾我們，你明白什么緣故嗎？因為現(xiàn)在擁有財寶的人，大部份差不多上在不景氣的時候建立了他們事業(yè)的基礎。他們看到的是長期的機會，而不是短期的挑戰(zhàn)。因此他們做出購買決策而成功了。因此他們也必須要做如此的決定?！痢料壬ㄐ〗悖悻F(xiàn)在也有相同的機會做出相同的決定，你情愿嗎？銷售話術四不在預算內(nèi)成交法當顧客（決策人）以他們公司沒有足夠預算為借口，預備拖延成交或壓價，你如何辦？推銷員：××經(jīng)理，我完全理解你所講的，一個治理完善的公司都必須認真地編制預算。預確實是引導一個公司達成目標的工具，但工具通常本身需要具備有彈性，你講是嗎？假現(xiàn)在天我們討論的這項產(chǎn)品能幫你的公司擁有長期的競爭力或帶來直接利潤的話，作為一個公司的決策者，××經(jīng)理，在這種情況下，你是情愿讓預算來操縱你呢，依舊由您自己來主控預算？銷售話術五殺價顧客成交法當顧客適應于對你的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品進行殺價時，你如何辦？銷售員：××先生（小姐），我理解你的這種方法，一般顧客在選擇一樣產(chǎn)品時，他會注意三件事：1、產(chǎn)品的品質(zhì)；2、優(yōu)良的售后服務；3、最低的價格。但現(xiàn)實中，我從來沒有見過一家公司能同時提供最優(yōu)秀的品質(zhì)、最優(yōu)良的售后服務、最低的價格給顧客。也確實是這三項條件同時擁有的情況是不太可能的，就好比奔馳汽車不可能賣桑塔那的價格一樣。因此你現(xiàn)在要選擇產(chǎn)品的話，你是情愿犧牲哪一項呢？情愿犧牲我們產(chǎn)品優(yōu)秀的品質(zhì)，依舊我們公司優(yōu)良的售后服務呢？因此有時候我們多投資一點，能得到你真正想要的東西依舊蠻值得的，你講是嗎？（我們什么時候開始送貨呢？）銷售話術六NOCLOSE成交法當顧客因為某些問題，對你適應講：NOCLOSE，你該如何辦？推銷員：××先生（小姐），在生活當中，有許多推銷員他們都有足夠理由和足夠的自信講服你購買他們的產(chǎn)品。因此，你能夠?qū)λ型其N員講不。在我的行業(yè)，我的經(jīng)驗告訴我一個無法抗拒的事實，沒有人會向我講不，當顧客對我講不的時候，他不是向我講的，他們是向自己以后的幸福和歡樂講不。今天假如你有一項產(chǎn)品，顧客也確實專門想擁有它，你會可不能讓你的顧客因為一些小小的問題而找任何的理由和借口而對你講不呢？因此今天我也可不能讓你對我講不！銷售話術七不可抗拒成交法當顧客對產(chǎn)品或服務的價值還不太清晰，感受價格太高，仍有一定的抗拒點時，你如何辦？銷售員：上了那個課你感受能夠持續(xù)用多久，你覺得能夠在以后的生活里讓你多賺多少鈔票？顧客：1000萬！銷售員：以后5年多賺1000萬，那你情愿出多少鈔票來提高這些能力呢？顧客：××？（10萬）銷售員：假如不用10萬，我們只要5萬呢？假如不用5萬，只需1萬？不需1萬，只需4000元？假如現(xiàn)在報名，我們只需要2000元你認為如何樣呢？能夠用20年，一年只要100元，一年有50周，一周只要2元，平均每天只要投資0、3元。0.3元/天，假如你連0.3元/天都沒有方法投資，你就更應該來上課了，您同意嗎？銷售話術八經(jīng)濟的真理成交法當顧客想要最低的價格購買最高品質(zhì)的產(chǎn)品，而你的產(chǎn)品價格不能商量，如何辦？銷售員：××先生（小姐），有時候以價格引導我們做購買的決策是不完全正確的，對嗎？沒有人會想為一件產(chǎn)品投資過多的金鈔票，然而有時候投資太少，也有它的問題。投資太多，最多你損失了一些鈔票，但投資太少，你損失的可就更多了，因為你買的產(chǎn)品不能帶給你預期的滿足。那個世界上，我們專門少發(fā)覺能夠用最低價格買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是經(jīng)濟社會的真理，在購買任何產(chǎn)品時，有時多投資一點，也是專門值得的，對嗎？假如你同意我的看法，什么緣故不多投資一點，選擇品質(zhì)，比較好一點的產(chǎn)品呢？怎么講選擇一般產(chǎn)品所帶來的不是你能滿足的。當你選擇較好的產(chǎn)品所帶來的好處和滿足時，價格就差不多不專門重要了，你講是不是呢？銷售話術九十倍測試成交法當顧客對產(chǎn)品價值還沒有完全認識，不敢冒然決定的時候，你的產(chǎn)品或服務又經(jīng)的起十倍測試的考驗，你能夠用那個方法。銷售員：××先生（小姐），多年前我發(fā)覺完善測試某件情況價值的方法，確實是看這件情況是否經(jīng)得起10倍測試的考驗。比如，你可能投資在住宅、車子、衣物、珠寶或其它為你帶來歡樂的情況上，但在擁有一陣子之后，你是否能夠確信回答那個問題：你現(xiàn)在愿不情愿為那個產(chǎn)品支付比過去多10倍的價鈔票呢？就象今天你上了一個課程，關心你增加了個人形象和收入，或投資了某件產(chǎn)品改善了你的健康，那你所付出的就值得了。在我們?nèi)粘Ｉ钪?，有些情況我們認為我們享受所帶來的好處之后，我們情愿付他10倍價鈔票？你講是嗎？

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你的話術有套路嗎？電話銷售中，話術是否重要？我想做過電話銷售的人都應該清晰其價值。但你認真看看呼叫中內(nèi)心的崗位，有外呼，接單，質(zhì)檢，市場，數(shù)據(jù)分析等等。但有多少呼叫中內(nèi)心有話術設計那個崗位。在實際企業(yè)里，那個工作被所謂的產(chǎn)品培訓人員做成了問題匯編，而不是一線的銷售。因此遍出來的QA一點有用性都沒有，全是空洞的知識點。我今天想談的不是按產(chǎn)品思路寫出來的Q&A,這只能確實是一種知識或信息，但缺沒有轉(zhuǎn)化成能夠被應用的實際執(zhí)行話術，而能夠融合這些信息和知識的才是話術的核心，那個我把他稱為話術的引導套路。舉個例子來講，客戶打電信公司詢問有沒有優(yōu)惠的寬帶套餐，標準的Q&A里面寫的確實是各種套餐的優(yōu)惠方案，電話銷售被教育老實的回答：尊敬的客戶，目前的寬帶有1兆、2兆、3兆、4兆，請問先生要哪一種，那個單子你覺得成功率有多少，假如客戶的標準回答往往是：我每一種都想了解一下，沒有套路的電話銷售就一一介紹，但客戶往往面臨太多的選擇，就猶豫起來，反而沒法做出決定。事實上專門多類似如此的一問一答性的電話確實是我們沒有抓住客戶真正的心理需求，沒有抓住客戶真正想要的答案，只是被動的從表面上回答，只明白照著Q＆A上面寫的來念，才導致了定單的死掉，也確實是講，這些銷售或客戶服務代表被訓練成了產(chǎn)品知識的復讀人員，而不記得了這是在銷售，不記得了提問和引導客戶才是最重要的。有經(jīng)驗的電話銷售能夠從自己的經(jīng)驗中明白，客戶來電講手機話費太高，最好的方法不是一直糾纏在到底話費高依舊低，而是介紹一個新的套餐，讓客戶今后可不能再遇上話費高的問題，因為他們明白，就算當下把客戶的話費高問題解決了，但今后依舊會發(fā)生，把客戶的注意力移轉(zhuǎn)到預防這問題再度發(fā)生，才是最好的處理方法。呼叫中心的專家在研究中發(fā)覺，阻礙客戶中意度的因素當中，有一個特不關鍵的，那個因素就叫做主動服務意識。電信公司中有經(jīng)驗的銷售明白，假如客戶來電詢問寬帶套餐優(yōu)惠，不能把自己的產(chǎn)品像是展覽一樣，全部列出來讓客戶選，而是要直接問客戶講，請問你寬帶的用途是什么，然后從客戶的答案中推舉一款寬帶套餐，引導客戶的需求。呼叫中心的銷售都明白，電話銷售是特不折磨人的工作，每天工作量大，最寶貴的確實是時刻，如何在有限的時刻里有效地完成銷售，那就必須要有可復制的套路，有了那個套路，對待客戶就會主動，就會處于引導地位，同時也容易提高客戶對自己的信任，因此在那個地點就有了有味的發(fā)覺。通常有套路的銷售的平均通話時刻都比較短同時穩(wěn)定，通常保持在3.5到5分鐘左右。這些優(yōu)秀的銷售專門清晰自己時刻的價值。講什么話會導致客戶的拖延，講什么話能夠加速客戶的成交，這些才是呼叫中心的治理人員需要總結的東西。不管你現(xiàn)在的組織里有沒有話術的引導設計人員，你都應該現(xiàn)在開始搜集這方面的資料和素材。能夠先從客戶的問題開始入手，但千萬不要做成一問一答，這沒有用，而是先弄出一個引導的套路，這是話術的骨架，然后在每個步驟和流程中，告訴他們解決問題的方法，但解決成功的標準是一定要讓雙方對話的思路回到話術的引導套路之中。我在之前有篇文章也介紹過我往常在辦公用品行業(yè)的經(jīng)驗。我們賣的產(chǎn)品專門多，和剛才介紹的電信服務一樣，有復印紙，耗材，機器設備等。當我們的外呼遇到一個新的客戶，我們絕對可不能講，您看過我們的目錄，覺得有什么產(chǎn)品需要在我們那個地點購買的呢？那個問題是傻問題，也是沒有技術含量的問題，問出去差不多那個單子會死掉。我們的策略是不論客戶有沒有需要，先從推銷復印紙開始，因為那個是所有企業(yè)都會用到的產(chǎn)品，而且先問他們目前用什么品牌，是什么價格，通?？蛻魰容^價格，只要他講出了一個，就會有第二個。接下來我們從紙張過渡問到其辦公設備用的是什么，好紙配好機器嗎？問完機器再問耗材。依照各產(chǎn)品線之間的關聯(lián)我們逐步把相關的產(chǎn)品機會多探究一邊。也只有如此，各相關產(chǎn)品的銷售才有最大可能的機會。這確實是套路，但使用那個套路，每個人會依照自己的經(jīng)驗遇到各種不同的客戶問題，有客戶不中意回答的，有呼叫禮儀行為方面的缺陷的，有通話時刻超長的，有不能及時一次性成交的。我們總結問題關鍵確實是總結這些問題。然后把常見問題的套路應答方法給找出來，用平均通話的時刻來檢驗話術設計的好壞。有人問，這些問題的套路要如何開始查找呢？給大伙兒一個建議，事實上這些話術的內(nèi)核就存在這些有經(jīng)驗的電話銷售身上，這些客戶中意度高，平均通話時長又短的銷售身上，他們每天在跟客戶搏殺，每天的物競天擇的淘汰之后，他們能活下來，你能講他們身上沒有套路嗎？這些人才是呼叫中內(nèi)心最寶貴的財寶。當你不明白該講什么，或如何講的時候，就去問問他們吧，一線銷售的實戰(zhàn)經(jīng)驗是最寶貴的，比任何所謂的銷售培訓都來得實在一點。7.

楊光訪談(14:02:48)主持人講：給大伙兒打個招呼？(14:02:53)楊光講：各位友愛的朋友大伙兒下午好。(14:03:03)主持人講：今天重點我們探究一下你的身份，三項銷售記錄的保持人，而不是公司總裁的身份，先請楊老師做一下主題演講，銷售員如何鍛煉自己的銷售話術，今天主題演講在14：30分左右結束，(14:03:35)楊光講：我認為一個銷售人員要想提升自己的銷售話術，在那個問題回答之前，我談到兩個事，一個確實是“道”，道德的“道”，也確實是道德經(jīng)里面談到的“道”，那個道確實是一些自然的規(guī)律，一些大的東西，(14:03:43)楊光講：第二個字確實是“術”，所謂的“術”的確實是方法，依照不同的學科呢，有不同的見解，今天我談到的這些問題呢全部差不多上實踐在楊光自己身上，把它拿出來，(14:03:55)楊光講：用出來對辯證是有效的，正是由于我用到這些方法，讓我自己制造三項全國銷售記錄，這些方法我相信用在您的身上一定會起到作用，那么關于道和術的問題，在那個地點我想分不談兩點，第一點我要談的是任何的話術都專門重要，(14:04:05)楊光講：然而在重要的話術之前一定是一個心態(tài)的問題，因為俗話講態(tài)度決定了一切，這是我要談到的第一個問題，第二個問題確實是一個好的銷售的人員，在擁有良好的道的基礎上也要去多多的修正自己的術，那個確實是方法技巧，今天談到話術的問題，(14:04:15)楊光講：我認為一個優(yōu)秀的銷售人員最最重要的確實是態(tài)度，一個優(yōu)秀的銷售人員要有三大態(tài)度，第一個態(tài)度我認為是為客戶著想的態(tài)度，因為作為朋友你也去買一些東西，然后拿回來用，(14:04:22)楊光講：那到底什么才能夠最吸引你的眼球，到底什么才能最吸引你，我認為第一個是產(chǎn)品的包裝，第二個可能是那個品牌，第三個可能是一些銷售的方案，然而我想這三點不是最重要的，最最最重要的確實是一種感受，因為我們談到銷售是一種感受，(14:04:25)楊光講：那反過頭來，作為一個銷售人員來講，應該擁有服務顧客的如此一種態(tài)度，假如你沒有如此的態(tài)度，那顧客專門容易就會看出來，(14:04:30)楊光講：哇，他們在你的眼神當中看出來，我的目的確實是賺取你的傭金，我的目的確實是賺取你的鈔票，眼睛是心靈的窗口，(14:04:33)楊光講：我們抱著完完全全服務客戶的態(tài)度，如此表現(xiàn)出來的肢體動作，表現(xiàn)出來的語言，差不多上針對顧客的，差不多上真真誠誠面對顧客的，如此顧客才能感受到我們的真誠。(14:06:22)主持人講：你的真實方法顧客都會看到的，打一個最簡單的比方，我們到商場里面去，銷售員會殷勤推銷，我們總覺得有人認為是真誠的有的人認為是虛偽的，(14:06:25)主持人講：有的明擺著是推銷衣服化妝品，都往你那個地點推銷，假如多給你一個建議，多給你一個參考的話效果會好專門多，那個確實是心態(tài)的問題，不同的行為體現(xiàn)。(14:06:32)楊光講：對，前兩天我?guī)ｉT多朋友去馬來西亞參加世界行銷大師第一名的演講課程，我們主導四星級的酒店，一個服務員跟我們打招呼，我也沒有留意，第二天早上起床，下來吃早餐的時候剛好發(fā)覺一個服務生打掃好房間，(14:06:40)楊光講：面對面碰到了，講三句話，第一句話是這位先生早上好，第二句話你吃早餐了沒有，第三句話是希望你有特不行的心情，我感受特不行，第一個這位朋友所做的一切，所講的東西好多人在講，在其他的服務生那個地點感受不到真誠。(14:06:45)主持人講：指的差不在哪里？(14:06:50)楊光講：感受到這份真誠。(14:06:54)主持人講：什么緣故有如此不一樣的區(qū)不，講同樣的話？(14:07:50)楊光講：這點跟我的朋友分享，話術是一模一樣的，不同的人講出來確實是不一樣，我分析緣故是三個，第一個不人把這些話術，當成跟不人打交道是一對一的，認為是工作，那個服務生任務這是他的使命，讓顧客快樂、發(fā)自內(nèi)心這是他的使命，第二那個人他熱愛自己的工作，(14:07:56)楊光講：熱愛自己工作本身他也熱愛顧客，他把每個顧客當成上帝來看，他要找到的不是上帝的感受，他要找到的是上帝的爺爺?shù)哪欠N感受。那個感受特不行，一切差不多上發(fā)自內(nèi)心，不是虛的，不是假的。(14:08:01)主持人講：我事實上也能夠分享楊光老師一下我的感受，昨天我在北京一家四星級賓館，然后那個服務生都有一套話術，比方講賓館的餐廳走到里面去，他講“小姐您貴姓”，我講我姓胡，他講胡小姐您請，把您請到那個餐廳里面，(14:09:34)主持人講：然后包括之后會講胡小姐如何樣，等到結帳之后如何樣，把您的那個姓記住了，之間發(fā)生一個專門小的細節(jié)，當我剛落坐的時候，要點菜了，他們過了專門久，過十分鐘過來，(14:09:49)主持人講：才是我叫的，她講不行意思胡小姐，她只是學到那個形，沒有學到那個神，那個形確實是一個姓，那個神確實是為客戶著想，也許餐廳有專門多人，把你這桌不記得掉了，我們感受到你對我的忽視，這方面專門重要，確實是楊光老師講的由態(tài)度轉(zhuǎn)變到自己的行為。(14:09:58)楊光講：這是第一個的態(tài)度，第二個態(tài)度確實是堅持的態(tài)度，太多的銷售人員第一次到顧客那邊，第二次到顧客那邊，顧客會講那個、講那個，會給他拒絕，(14:10:07)楊光講：給他充分足夠的拒絕理由，專門多的銷售人員都會心灰意冷，他不敢、也不意再面對顧客，我認為這一點依舊出現(xiàn)在心態(tài)方面，因為我們的目的確實是滿足顧客的需求，我們唯一的目的確實是熱愛我們的顧客。(14:10:18)楊光講：想象一下假如我們的目的，是賺取到傭金，那可能一次、兩次、三次，碰到拒絕的時候，那我們以后再講，(14:10:22)楊光講：假如你抱著服務態(tài)度的顧客，那他們就想沒有方法使用到我們優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品跟我們良好的服務，(14:10:26)楊光講：那我們想顧客一定有損失，那么我們抱著百分之百服務顧客的態(tài)度，抱著堅持的態(tài)度，那么我們一次又一次跟客戶服務，那直到顧客享受到我們精美的服務，第二個確實是堅持的態(tài)度。(14:10:30)楊光講：一個服務的人員一定要堅持的態(tài)度，我認為第三個確實是你要做任何的情況都要目標明確。(14:11:14)楊光講：那個地點我跟大伙兒分享一個小小的故事，一位父親帶三個小孩到沙漠里打駱駝，那個父親問老大，講老大你看到了什么，那個老大講我看到獵槍、駱駝、沙漠，父親搖搖頭，父親問同樣的問題問老二，老二講我看到爸爸、弟弟、獵槍、沙漠，(14:11:18)楊光講：父親搖頭講不對，又問老三，(14:12:09)楊光講：老三講我只看到駱駝，父親講你答對了，制定任何目標都能產(chǎn)生效果，然而一定要目標明確，成功的目標我認為是要明確的，作為每一個銷售人員來講，目標也應該是明確的。(14:12:21)主持人講：那個地點我提問兩個問題，你所指的目標是什么，是指本身銷售的產(chǎn)品還你銷售的人群？(14:12:30)楊光講：我想在那個地點談的目標，確實是講你抱著一種什么樣的目的去服務我們的銷售人員，那一般二流的銷售人員他每天看到的確實是我的這句話講出來顧客會可不能快樂，(14:12:45)楊光講：然后我的眼神、我的動作表現(xiàn)出來顧客會可不能中意啊，如此我想就屬于一個不明確的目標，我認為一流的銷售人員，他只有一個目的，確實是服務我們的客戶。確實是以一種真誠的心態(tài)服務我們的客戶。(14:12:54)主持人講：而不是為客戶馬首是瞻。(14:14:03)楊光講：對。(14:14:07)主持人講：你講唯恐這句話有沒有講錯，那個產(chǎn)品有沒有介紹完全，你的意思不必抱著小小意義的態(tài)度對待客戶，而是本著服務客戶的態(tài)度。(14:14:20)楊光講：我們的目的假如服務客戶，我們把整個的焦點放在顧客身上。而考慮到這句話講出來如何樣，然后我的動作如何樣，如此依舊把焦點放在自己身上。(14:14:24)楊光講：當你把焦點房在自己身上，你所留意到的是自身的一些東西，當你把目標放在顧客身上，你所感受到的是顧客現(xiàn)在對你的產(chǎn)品是否有信心，顧客的需求能不能滿足，顧客現(xiàn)在此刻的心情如何樣。(14:14:31)楊光講：關注不一樣，目標點不一樣，一個好的銷售人員一定要滿足顧客的需求，服務到我們的顧客。那個確實是講明一個態(tài)度。我再重復一下，第三個確實是明確，我們的唯一目的就服務我們的顧客。(14:15:09)主持人講：我請問一下楊老師，在銷售界有一句話，見人講人話、見鬼講鬼話，什么意思呢？那個人是人，那就講人話，顧客是鬼，就講鬼話，你贊成嗎？(14:15:20)楊光講：中國還有一句話，叫做同流，不是合污，要交流，觀世音菩薩講比如講它想要變成一個魔王，首先要有魔王的模樣，要變成猴子，首先要有猴子的模樣，那個是道的問題，(14:15:52)楊光講：下面我談術的問題，銷售人員一定要有三個術，第一個剛才主持人提到的，見人講人話、見鬼講鬼話、見神講神話，這是一個概念，確實是一定要跟顧客是同一個頻道，舉例那個顧客講話速度特不快，我們也應該配合起來，(14:19:43)楊光講：設想顧客講話速度專門慢，你講話速度專門快，如此顧客就有一種逼迫感，即便再好的產(chǎn)品，不能讓我們的顧客有良好的感受，我認為你的產(chǎn)品也是賣不出去的，只有100%良好的態(tài)度，假如不掌握技巧的話，也沒有用。(14:19:49)主持人講：合顧客的腳步，客戶慢半拍你就慢半拍，顧客要快三拍，你也要快三拍。(14:19:59)楊光講：那個地點有三個角度，第一個角度是講的內(nèi)容，第二個角度確實是你的肢體動作，第三個角度就你的語音語調(diào)和語速。這三個我認為一流的銷售人員都必須配合。(14:20:04)楊光講：關鍵還有一些肢體動作，要比顧客慢三十秒，你做插手的動作，你有插手的話，顧客趕忙覺得你在模仿他，(14:20:07)楊光講：肢體動作也好、語音語調(diào)也好，那個模仿在神經(jīng)語音學里面明白的，那個地點確實是要有潛意識的方法去學。模仿顧客肢體語言、他的話術、語音語調(diào)和語速。(14:20:22)主持人講：要模仿，讓客戶產(chǎn)生同流感，同流才能交流。(14:20:26)楊光講：對，只有產(chǎn)生同流感，才能決定信賴度，(14:20:31)主持人講：那個地點我倒覺得，剛才楊光老師講到同流才能交流，同流更高一層確實是情流，確實是“情流感”。(14:20:39)主持人講：grace：銷售員如何對待客戶，是以上帝的心態(tài)依舊朋友與朋友之間相處的心態(tài)呢？(14:21:35)楊光講：作為一流的銷售人員這兩個都必須有。把顧客當成上帝，才能最大的尊重到客戶的需求，只有你跟戶做朋友，顧客才情愿你聊，他才情愿把他的需求講給你，我們服務的態(tài)度要尊重，加上讓顧客認同。我認為是如此的。(14:21:50)主持人講：我看到一個閑逛網(wǎng)友，想提一個意見，主持人話太多，建議嘉賓演講完之后再講，好的，請楊老師接著演講。(14:21:57)楊光講：我對這位網(wǎng)友的話持保留態(tài)度，我想我跟主持人、學員的互動會摩擦出更優(yōu)質(zhì)的火花，大伙兒互動起來比單獨演講好專門多。(14:22:03)主持人講：待會兒我也會讓老師跟網(wǎng)友進行充分的互動。(14:22:17)楊光講：剛才談到術的文化，確實是情流感，同流才能交流，交流才能交心，交心才有交情，有交情才有交易，這是一個概念。第二個我認為所謂的術確實是你必須了解顧客的需求，這一點是需要你一開始接觸顧客，就需要做到的情況。(14:22:28)楊光講：確實是多問顧客一些需求，那如何問顧客一些需求呢，你能夠有如此的一個公式，第一個你能夠問問現(xiàn)在的狀況，第二個問問他購買產(chǎn)品，他認為最重要的是什么。第三個你能夠問你的顧客，一般顧客買什么，產(chǎn)品是他同意的，(14:22:33)楊光講：如此問來問去的話，如此清晰地了解，顧客買產(chǎn)品的模式，他喜愛的方式，他希望同意的價位，(14:22:38)楊光講：我們專門多二流的銷售員，我們到商場買東西，顧客講三句話，第一個是歡迎您，第二個是有什么我能夠幫到你，這兩句話專門好，糟糕在第三句，拿一件商品的時候，那個顧客是你好有眼光，我們這幾款產(chǎn)品正在打折。(14:22:40)楊光講：打折是好事，然而打折沒好貨，好貨不廉價，銷售員問你專門多的問題，你買這款產(chǎn)品什么最重要，是產(chǎn)品最重要、品牌最重要依舊顏色最重要，(14:22:49)楊光講：顧客一般會回答你，回答你的時候，我們只需要講明什么緣故這些產(chǎn)品符合你的要求，什么緣故我們的產(chǎn)品適合你，如此銷售起來比較容易，(14:23:24)楊光講：第三個確實是你必須了解你的競爭對手，因為我發(fā)覺太多的推銷員談到自己的產(chǎn)品，口若懸河沒有問題，通過良好的訓練，然而顧客接收到的不僅僅是你一家公司的產(chǎn)品，可能他接觸到你的競爭對手，也許問你一句某某公司的牌子如何樣，某某公司的產(chǎn)品如何樣，(14:23:28)楊光講：你不太清晰的話，顧客依舊沒有信賴度，分析我們的競爭對手，找到我們產(chǎn)品的獨特賣點，我認為這是最重要的第三個術。(14:24:09)楊光講：因此講我認為銷售人員掌握到這三道，也掌握到這三術，事實上你優(yōu)質(zhì)的服務和優(yōu)質(zhì)的銷售開始了。(14:24:14)主持人講：請楊老師重復這三點，讓我們網(wǎng)友有個數(shù)。(14:24:20)楊光講：第一個確實是同流，確實是情流，第二個我們必須了解顧客的需求，必須了解顧客購買產(chǎn)品的模式和他同意到的一些概念。(14:24:32)楊光講：第三個了解競爭對手。對，第三個了解我們的競爭對手，如此才會讓顧客有一種原來那個銷售人員他對每家公司都了解，他什么緣故要銷售那個產(chǎn)品，可見他對那個產(chǎn)品依舊熱愛的，(14:24:36)楊光講：那個是三道和三術。(14:24:40)主持人講：顧客也覺得對這些產(chǎn)品那么了解，然而你選擇賣那個產(chǎn)品，那個產(chǎn)品一定有獨特的賣點。(14:25:11)主持人講：我提交一個網(wǎng)友的的問題，網(wǎng)友講如何把高檔的商品推銷出去？(14:25:18)楊光講：我不明白那個朋友所謂的高檔是什么概念，(14:25:24)楊光講：他所講的高檔可能是三個意思，第一個產(chǎn)品的品質(zhì)比較高，第二個是價格可能比較貴，第三個是產(chǎn)品的一些價位、品質(zhì)，這位推銷員認為高于顧客能夠接觸到的那種最高檔的價位，如此我想按照這三點，(14:26:33)楊光講：一個確實是講假如產(chǎn)品的品質(zhì)比較高，事實上每個人都情愿購買產(chǎn)品質(zhì)量比較高的商品，那個顧客有鈔票的話寧愿買萬寶龍筆，也不希望買一般的商品，(14:26:42)楊光講：第一個問題不是問題，誰都希望買高檔的商品，第二個價位比較高，事實上要求我們的銷售人員先分析我們的客戶，我的感受假如超出顧客購買能力太多的話，那除非你有超強的講服力，除非顧客急需他的產(chǎn)品才會購買，(14:26:51)楊光講：比如從來不打車的人，舉例他的愛人病了，這時候特不緊急，他的愛人需要緊急去醫(yī)院，這時候忘掉打車需要多支付多少鈔票，那個地點談到的價格確實是第一個不要懸殊太大，(14:26:56)楊光講：比如講你推舉一個產(chǎn)品八萬，那你推錯人了，假如大差不差的，那個產(chǎn)品1500，顧客可能最多能夠同意到1000，就差500塊鈔票，這是有一個專門有效的方法，教育我們的顧客什么緣故那個產(chǎn)品物超所值。(14:27:19)楊光講：最好你把產(chǎn)品的價格塑造成價格的10倍以上，如此顧客有可能去購買，而且購買的幾率比較高，第三個問題確實是我們自己感受顧客可能他可不能購買這么好的產(chǎn)品，(14:28:04)楊光講：這一點我送給所有朋友一句話，確實是不要算命，因為有專門多的人他跟你談天的過程，舉例他只能是1500塊鈔票的購買者，然而有可能那個購買者有可能購買10000，(14:28:08)楊光講：因此在跟顧客完完全全溝通之前不要給自己設限。(14:28:20)主持人講：不要有算命的感受，那個顧客看去土土的，不一定購買高檔的產(chǎn)品，在購買之前不要給自己設限。(14:28:24)主持人講：事實上我覺得也是一個心理因素。(14:28:29)楊光講：對，是一個心理因素。(14:28:40)主持人講：我給各位網(wǎng)友分享一個例子，我的博客同事他們邀請名人去寫博，那新浪博客也專門有名的，如何樣讓他引到阿里巴巴來寫博呢，她也明白那個名人嘉賓的電話，不敢打，她想會可不能拒絕，我想也沒有關系，(14:28:50)主持人講：最多碰壁也沒有如何樣，也不丟人，她掙扎猶豫一天，(14:30:37)主持人講：打鼓起勇氣去打電話，沒想到一下子就承諾了，專門多的網(wǎng)友講開口就怕跟陌生人打交道，事實上你硬著頭皮去碰一鼻子灰又如何樣，你又沒有什么損失。(14:30:41)楊光講：之因此他有如此的方法，他把焦點放在顧客身上，那就可不能想這些。(14:30:46)主持人講：不是把焦點放在自己身上，該不該去，應該不應該去，會可不能被掃地出門，擺正一個心態(tài)。(14:30:52)楊光講：就像剛才我講的老大跟老二，看到的不僅僅是駱駝、還看到爸爸、哥哥、弟弟和沙漠，焦點依舊不夠明確。(14:30:56)主持人講：關注點太多。(14:31:01)楊光講：關注點太多你只能夠亂。(14:31:06)主持人講：楊老師講了道和術，你的演講還有嗎？(14:31:11)楊光講：最后我能夠跟大伙兒總結一下，能夠嗎？(14:31:17)主持人講：好的，請講。(14:31:22)楊光講：我認為銷售是一個過程，那么銷售并不是一個結果，因為你前面有如此一個過程，因此你后來才會有一個好的結果，那個過程的起點一定是一個完美的心態(tài)。(14:31:30)楊光講：在那個過程當中可能剛剛我們談到有三術的問題，那么我認為還有三點是專門重要的，那第一個確實是那個銷售員的銷售員，叫做服裝和精神，你的服裝不太好，(14:31:35)楊光講：你的服裝不入流，你的精神不太好，你的精神不夠巔峰的話，顧客依舊可不能留下一個專門深的印象，我認為這是我們感受談到三術之外的另外一個問題，確實是服裝和精神的問題。(14:31:48)楊光講：第二個我給大伙兒分享一個概念，你講出去的每一句話都應該讓顧客快樂，你講出去的每一句話都應該讓顧客開開信心，開快樂心，這一點特不重要，第三個我送給大伙兒一句話，成功就等于顧客的中意度。(14:32:01)楊光講：也確實是講我們把產(chǎn)品賣出去的前前后后，事實上差不多上在服務我們的顧客，產(chǎn)品沒賣之前是良好的服務，產(chǎn)品賣出去之后我們依舊要提供最精良、最良好的服務，我認為如此才能夠。(14:33:24)主持人講：好的，銷售最大的幸福感可能也是來源于顧客幸福感。(14:33:29)楊光講：這依舊一個心態(tài)的問題。(14:33:37)主持人講：好的，在之前半個小時我們請楊光老師分享了銷售員特不行的道和術，之后一個半小時請楊老師跟網(wǎng)友充分互動，網(wǎng)友能夠把銷售心得和困惑發(fā)給我們，提交給楊光老師，或者你對楊光老師不同的看法在下面告訴我們，(14:33:41)主持人講：同樣提交給楊光老師，大伙兒盡量進行一個思維的碰撞。(14:33:47)主持人講：接下來直播內(nèi)容全部差不多上以網(wǎng)友的內(nèi)容為主了。(14:33:54)主持人講：sam：我是一名大學生，請問如何樣才能練成安東尼-羅賓和楊光老師的聲音？(14:34:04)楊光講：聲音在口才訓練當中特不重要，練習聲音給大伙兒三個概念，第一個個概念你內(nèi)心要裝著你服務的人員，發(fā)自內(nèi)心，(14:34:08)楊光講：如此讓自己就會專門有情緒，舉例我們今天做一個采訪，可能我今天上午從11：30開始坐在電腦旁邊跟學員互動，在那個地點預備今天下午的演講，(14:34:15)楊光講：我每次演講都當成生命當中的最后一次演講來對待，如此擁有一個良好的態(tài)度爆發(fā)出來的能力是最強的，這是第一個，確實是你內(nèi)心永久要裝著你的顧客和你的聽眾，第二個我認為確實是模仿，(14:34:18)楊光講：因為在早年我也是去模仿我的老師安東尼羅賓，我也是在模仿專門多大牌的講師，(14:35:51)楊光講：第三個最重要的確實是去訓練和練習，因為你假如不參加，舉例你要播音的話，那也許你60-70%感受找大，還有一些出不來，那你要去廣播科班學習，至少進行自身的修煉，(14:35:54)楊光講：方向不對努力白費，有專門多人的情愿自己摸索，摸索當然專門好，然而最快的方法一定是學習不人的經(jīng)驗。(14:35:57)楊光講：一定是學習不人的方法。(14:36:03)主持人講：摸索您走的可能是一條曲線，你模仿、你復制的話走的一定是快車道。(14:36:08)楊光講：一定是快車道，ope確實是講學習不人的經(jīng)驗。(14:36:16)主持人講：講實話，楊光老師的聲音仿佛綜合了好幾位老師的聲音。(14:36:23)主持人講：郭炳文：請問老師如何樣給客戶留下一個專門好的第一印象？(14:36:41)楊光講：給你三點，第一個有嬰兒般燦爛的微笑，也許那個老太太講什么不明白，然而她燦爛的笑容會記一輩子。第二個我認為確實是我們剛才談到的講出來每一句話都讓顧客快樂，(14:36:46)楊光講：同樣的一句話，用不同的方法講出來，顧客快樂得程度是不一樣的。(14:37:59)楊光講：我舉個例子，比方講我們到商店里面去買一個T恤衫，有兩種問法，第一種問發(fā)是那個體恤衫不錯，第二個那個體恤衫比較適合你，不妨我們采訪五個人，我相信五個人都講太棒了，太適合你了，同樣兩句話，顧客的感受是不一樣的。(14:38:03)主持人講：一個關注點在產(chǎn)品，一個關注點在客戶。(14:38:08)楊光講：一個是在微笑，一個是在講的每一句話，還有一個確實是模仿，你模仿的越像、越逼真，你的那個頻率產(chǎn)生共振的話，他會莫名其妙地感受比較好。(14:38:22)主持人講：銷售里面還有一句話確實是PMP，怕馬屁啊，你覺得應該討好客戶嗎？另外我們講PMP要如何樣拍馬屁才能拍有的技巧呢？(14:38:35)楊光講：事實上前面我聽到的版本是pmpmp，確實是舍命拍馬屁，我認為是如此的，所謂的拍馬屁確實是這些銷售人員總結出來的一個經(jīng)驗和經(jīng)歷，事實上拍馬屁它的本質(zhì)確實是贊美，贊美是建立跟顧客良好信賴度一個必備的東西，(14:38:44)楊光講：因為任何一個人他都喜愛被不人贊美，然而太多太多理性的顧客當你贊美他的時候，他依舊認為你有利可圖，事實上在那個話題上我們談到了贊美的幾個概念，(14:38:49)楊光講：我認為談到贊美，也應該有三點，第一個這是我今天被邀請采訪講的最多的一個詞“發(fā)自內(nèi)心”，(14:40:54)楊光講：確實是發(fā)自內(nèi)心的去贊美，舉例有一個人他長的不漂亮，他的左眼還瞎掉，有三個不同的人，他講了三句不同的話，大伙兒來猜猜看那個瞎眼的人對哪句比較感興趣，(14:40:58)楊光講：對哪句比較快樂，第一句他講張?zhí)M管你的的左眼瞎掉了，然而你還有一只漂亮的右眼，第二個是張?zhí)?，你盡管是殘疾人，然而世界也會給殘疾人一種關懷，給殘疾人一種命運，第三句話是張?zhí)阌袥]有發(fā)覺到，原本你的耐心和那份愛心，是世界上的人少有的，(14:41:02)楊光講：我之因此跟你打交道，確實是我從來沒有見過像你如此真誠對待不人的人，難道張?zhí)瑳]有人跟你談到過嗎？這三句話就不言而喻了，張?zhí)_實是喜愛他。(14:41:08)楊光講：首先是夸到不人的內(nèi)心去，第二個你必須認認真真認確實觀看。你不認真認確實觀看的話，不人獨特的一些優(yōu)勢你是發(fā)覺不了的。(14:41:25)楊光講：假如為了贊美而贊美的話，不人一定感受出你的人比較功利，假如你發(fā)自內(nèi)心講一些顧客的優(yōu)點，如此你的感受會更好。發(fā)自內(nèi)心贊美顧客本身差不多有的東西。(14:42:27)楊光講：送給這位朋友一句話，三句話離開本行，有的銷售員目的性太強，建立一個關系，而不是單純賣一個產(chǎn)品。(14:42:34)主持人講：12530：請問初次和陌生客戶打電話，如何樣叫陌生客戶產(chǎn)生興趣？(14:42:46)楊光講：我認為第一個在跟那個客戶打電話之前，你有多少了解那個顧客，你有多少了解那個顧客的公司和職業(yè)，第二個你能不能透過簡短的問句了解他的需求，第三個你的價值塑造的夠不夠巧妙。(14:43:45)楊光講：確實是對產(chǎn)品的價值。(14:43:50)主持人講：能夠給我們舉例嗎？(14:44:10)楊光講：塑造產(chǎn)品價格，第一個有一個順勢，第二個有一個逆勢。什么是瞬勢，什么是逆勢，前兩天我推出一個課程，確實是世界第一行銷大師亞布拉罕的課程，那個課程2500人民的馬來西亞課程。(14:44:15)楊光講：瞬勢必就要是告訴他的好處，我推銷專門多學員來上那個課程，他們差不多上頂尖中的頂尖，他們無非談三個問題，第一個是我們公司太小，沒有必要去上，還有是時刻太緊，還有是2500上三天有沒有必要。(14:44:34)主持人講：25000是專門多人的年薪，你2500是一個年薪。(14:44:40)楊光講：第一個我保證推舉的顧客是對的，他們都有自己的公司，都有自己的資產(chǎn)，碰到鈔票的問題，我如此講，(14:45:25)楊光講：假設王太太，我們平常有沒有做錯決定的時候，他講有啊，我講你做錯一個決定損失多少鈔票，他講可能損失十萬，今天我們做錯一個決定讓我們損失更多，一個課程好的策略，讓我們大量減少一些失誤的話，會可不能因為課程多賺十萬。(14:45:31)楊光講：以后可能接著做錯誤的的決定，因此先提到他的痛苦。談到客戶的一些痛苦，因為顧客逃離痛苦的壓力要大于追求歡樂的壓力。(14:46:01)楊光講：這是我談到的三點，不妨我再舉個例子，還有一個朋友講太緊了，鈔票沒有問題，課程沒有問題，時刻太緊了，我講你情愿不情愿讓自己一直忙碌下去，把講誰想啊，誰想讓自己一直忙碌下去，(14:46:24)楊光講：我講你參加亞伯拉罕的的課程，這些上課的人比你悠閑，第二這些悠閑的人比你做得大，(14:46:28)楊光講：你想明白他們?nèi)绾沃卫砉镜?，他講對啊，我是不是該去聽一下，(14:46:49)楊光講：相比起來時刻更重要，假如你把產(chǎn)品價值塑造到價格的十倍以上，他就把時刻的的因素排后。(14:47:1