資深業(yè)務員培訓課程系列課件

資深業(yè)務員培訓課程系列需求分析及成交面談1資深業(yè)務員培訓課程系列需求分析及成交面談1課前訓練準主顧拜訪演練2課前訓練準主顧拜訪演練2需求分析銷售面談SeniorAgentDevelopmentProgramSeries接觸面談（講授）成交面談（研討）資深業(yè)務員培訓課程系列3需求分析銷售面談SeniorAgentDevelop課程目標通過對銷售面談的步驟、話術及相關工具的學習和運用，幫助業(yè)務員掌握以客戶需求為導向的銷售理念和方法。掌握“搜集客戶資料”和“疏通保險理念”和“拒絕處理”有機的合為一體的高效拜訪流程4課程目標通過對銷售面談的步驟、話術及相關工具的學習和運用，幫課程大綱需求分析的重要性銷售面談的目的銷售面談的內容銷售面談的步驟和話術分析5課程大綱需求分析的重要性5很多人往往意識不到自己的需求所在人的需求是多樣化的，就是同一個人處在不同的時間、地點，其需求點都是不一樣的點燃思考6很多人往往意識不到自己的需求所在點燃思考6我們?yōu)槭裁匆鲂枨蠓治?？站在客戶的立場站在銷售團隊的立場站在公司的立場7我們?yōu)槭裁匆鲂枨蠓治?？站在客戶的立?我們?yōu)槭裁匆餍枨蠓治?？處于不同的人生階段，不同的職業(yè)、不同的家庭結構，客戶對于保險的需求是不同的。提高保費投入的價值比客戶立場8我們?yōu)槭裁匆餍枨蠓治?？處于不同的人生階段，不同的職業(yè)、不同30歲退休醫(yī)療需求有計劃儲蓄應急現金個人保障需求家庭保障計劃子女教育計劃退休養(yǎng)老計劃應急現金計劃有計劃的蓄儲資產保值增值醫(yī)療需求資產保值增值養(yǎng)老計劃22歲不同人生階段,需求不同.30歲至退休為人生收入的頂峰期,同時家庭負擔最重,因而保障需求缺口最大.所需保障最多.930歲退休醫(yī)療需求家庭保障計劃醫(yī)療需求22歲不同人生階段,需我們?yōu)槭裁匆餍枨蠓治觯扛淖円酝匿N售習慣提高單位拜訪效率銷售團隊的立場10我們?yōu)槭裁匆餍枨蠓治?？改變以往的銷售習慣10關系銷售產品銷售需求銷售意念銷售形象銷售引致高退保率我們過往的銷售習慣：11關系銷售產品銷售需求銷售意念銷售形象銷人力增長比技能提升對保費規(guī)模的增長見效更快指導思想人力X人均件數X件均保費=保費見效快一抓就靈大規(guī)模運動式增員大力推進組織發(fā)展效果不明顯借產品和降息炒作推動時斷時續(xù)推動活動管理難以堅持難度大任其自然主要靠產品拉動，主觀努力少限制險種的銷售份數行為動作技能提升人力增長原始社會SDPS12人力增長比技能提升對保費規(guī)模的增長見效更快指導思想人力X應需供給客戶從我們手上買去的，是他們需要的產品，而不是我們推銷的產品。站在客戶的立場去分析客戶的需求是促成的關鍵。13應需供給客戶從我們手上買去的，是他們需要的產品，而不是我們推我們?yōu)槭裁匆餍枨蠓治?？公司的立場誠信為本，服務領先提高保單質量，保證續(xù)收利益提高團隊發(fā)展意愿，擴大公司規(guī)模14我們?yōu)槭裁匆餍枨蠓治觯空\信為本，服務領先14目前新華銷售隊伍的現狀沒有明確的個人發(fā)展目標處在以產品為導向的銷售初級階段沒有一套適用于競爭性市場的系統(tǒng)、完整的銷售面談話術銷售技能低缺乏有效的銷售面談工具※※※※15目前新華銷售隊伍的現狀沒有明確的個人發(fā)展目標處在以產品為導向我們必須轉型16我們必須轉型16管理層銷售隊伍客戶明確必須不斷提高技能才能真正幫助隊伍解決問題從干預型轉變成支持型建立銷售管理和支持平臺精通營銷技能，善于把握市場機會，提出適合當地的營銷戰(zhàn)略善于分析掌握隊伍情況，從支持者角色幫助隊伍發(fā)現和解決問題我為什么要買保險客戶的問題我為什么要買新華的保險我為什么要從你這買保險我為什么要買這種保險我為什么要買這么多保險具備以客戶需求為導向的專業(yè)化銷售技能提高主顧開拓、增員技能17管理層銷售隊伍客戶明確必須不斷提高技能才能真正幫助隊伍解提高主管輔導、訓練的意愿和能力我們的目標改變銷售模式，以客戶需求為導向，提高績效改變培訓模式，提升銷售技能強化二次早會的功能改變管理層和銷售隊伍的觀念18提高主管輔導、訓練的意愿和能力我們的目標改變銷售模式，以客戶銷售經典話術------SDPS資深業(yè)務員培訓課程系列----需求分析及成交面談SeniorAgentDevelopmentProgramSeriesSDPS銷售經典話術國際經驗主要內容通過培養(yǎng)業(yè)務員特別是主管和績優(yōu)業(yè)務員的需求分析與成交促成能力，顯著提高產能經友邦、宏利等國際領先保險公司長期運用，成效卓著在平安的運作非常成功。平安廣州分公司何錫堅總多年來使用這套話術工具，領導團隊取得很大成功以需求分析為基礎的銷售面談技巧緊緊抓住客戶心理的成交面談話術采用背誦、講解、通關、演練等形式循環(huán)往復，直至鞏固19銷售經典話術------SDPS資深業(yè)務員培訓課程系銷售經典話術SDPS不僅僅是銷售話術銷售經典話術SDPS不僅僅是銷售話術它是清晰、實用、理性的銷售流程它是完善的訓練系統(tǒng)專業(yè)、規(guī)范以準客戶基本需求進行銷售面談針對客戶心理進行成交面談圖文結合細節(jié)積累，環(huán)環(huán)相扣配備專業(yè)行銷輔助工具20銷售經典話術SDPS不僅僅是銷售話術銷售經典話術SDPS不僅專業(yè)的行銷輔助工具1.公司簡介2.收入保障計算表3.需求分析記錄表（大）4.需求分析記錄表（小）5.建議書6.我的服務承諾7.專業(yè)服務評估問卷8.方向性尋找準主顧9.行銷金句SDPS21專業(yè)的行銷輔助工具1.公司簡介2.收入保障計算表3.需求分析專業(yè)的銷售方法——需求分析銷售面談SDPS22專業(yè)的銷售方法SDPS22銷售面談時：

說些什么？

做些什么？23銷售面談時：

說些什么？

做些什么？23銷售面談的目的業(yè)務員通過搜集客戶的資料，能了解客戶的需求點通過銷售面談讓客戶了解、明確自己的需求，并能將需求轉化成渴求SDPS24銷售面談的目的業(yè)務員通過搜集客戶的資料，能了解客戶的需求點S準備行銷工具個人準備?衣著、談吐、禮儀?輕松愉快的心情?守時銷售面談前的準備SDPS25準備行銷工具個人準備?衣著、談吐、禮儀銷售面談道明來意建立輕松良好關系安排雙方坐位介紹公司背景資料收集道明下次面談的目的重申客戶的需要及預算確定下次會面時間自我介紹銷售面談的九個步驟

SDPS26道明來意建立輕松良好關系安排雙方坐位介紹公司背景資料安排座位面談內容約定時間確認保額自我介紹拉近關系道明來意公司介紹資料收集7．設計計劃所需資料銷售面談流程圖6．客戶對壽險需求排序5．壽險的保障范圍4．家庭收入分配圖3．家庭背景2．了解客戶投保狀況1、公司福利訓練要點：先記框架后記內容口手并用邊說邊畫成交面談SDPS27安排座位面談內容約定時間確認保額自我介紹拉近關系道明來意公司輕松一下28輕松一下28你是“左左”

還是“右右”還是“左右”確認一下你是左腦還是右腦使用者吧29你是“左左”

還是“右右”還是“左右”確認一下你是左腦還是右確認一下你是左腦還是右腦使用者吧像祈禱一般,將雙手交握起來...

就是這個模樣!!!看看你的雙手!!!

30確認一下你是左腦還是右腦使用者吧像祈禱一般,將雙手交握起來.確認一下你是左腦還是右腦使用者吧

左手拇指被押在右手拇指下的---------------------->左腦使用者

右手拇指被押在左手拇指下的---------------------->右腦使用者

31確認一下你是左腦還是右腦使用者吧

左手拇指被押在右確認一下你是左腦還是右腦使用者吧將你的雙手交叉環(huán)在胸前(請揣摩一下"我生氣了喔=)的感覺)就是這個模樣!!!在看看你的雙手!!!

32確認一下你是左腦還是右腦使用者吧將你的雙手交叉環(huán)在胸前32確認一下你是左腦還是右腦使用者吧

右手臂壓住左手臂的------------------------------>左腦使用者

左手臂壓住右手臂的------------------------------>右腦使用者33確認一下你是左腦還是右腦使用者吧

右手臂壓住左從1+2來看你的結果*

(要照1→2順序看唷~)右左人

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善于體貼他人的傳統(tǒng)溫婉類型能直覺了解對方的心情,并自然和善對應的右左人。雖然無法主動積極的向前,但卻會

后退一步來支持他人,生性穩(wěn)重且貼心,給人一股〔凡事都會好好照顧＊〕的安心感。不過

一旦被拜托過一次,往后就很難再對他人說〔NO〕就是最大的缺點。不管自己有多么的痛苦會為他人鞠躬盡瘁....這種熱情堪稱天下第一！34從1+2來看你的結果*

(要照1→2順序看唷~)右左人

-從1+2來看你的結果*

(要照1→2順序看唷~)右右人

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最愛自己的挑戰(zhàn)類型

生性勇往直前,一旦認定〔就是這個！〕時就會馬上采取行動！這就是好奇心旺盛最愛挑戰(zhàn)的右右人。憑著一股氣勢就能夠坦然挑戰(zhàn)危險事物的魯莽一族。但另一方面亦具有被抓住弱點時就很容易被打動的鮮細脆弱一面...?；旧?不聽他人的話,會跳著聽談話的內容,也很容易就以主觀意識說話。不過也因這般充滿個性的緣故而備受眾人喜愛,往往能成為人氣者?。?/p>

35從1+2來看你的結果*

(要照1→2順序看唷~)右右人

-從1+2來看你的結果*

(要照1→2順序看唷~)左左人

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認真又冷酷的完美主義者

雖頗有女人(男人)味,但卻是在這四種類型中最具有男子氣概！凡事都能條理分明的理論性思考,會憑著一篇大道理迅速打敗他,可說相當具有〔鋼鐵之女〕的感覺。自尊心極高,正義感也比他人多上一倍。做為朋友是很值得信賴,但若與之為敵就會很棘手的類型。只不過,因生性認真又是完美主義者,常會讓初次見面的人留下〔難以相處〕的不好印象。

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(要照1→2順序看唷~)左左人

-從1+2來看你的結果*

(要照1→2順序看唷~)左右人

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喜歡照顧人,領導型

具有冷靜的觀察力能看透對方或現場的氣氛,但亦具有能體貼入微照顧對方的一面,這兼具冷靜與溫情的左右人。因生性冷靜,頗具男子氣概且責任感強烈,像個”大姐頭”般常會受到同性的愛慕。能自然聚集人群并與之利落相處。只不過,有時也會忍不住太愛照顧他人。相當在意世人如何看待自己,總是保持警覺心。

37從1+2來看你的結果*

(要照1→2順序看唷~)左右人

-環(huán)環(huán)緊相扣內里有乾坤1自我介紹建立自信及專業(yè)形象2建立輕松良好關系贊美觀察5年今天來是分析,如果有需要會提供資料給你參考如果今后您或朋友有需要也知道聯絡我保密3道明來意時間,好處SDPS38環(huán)環(huán)緊相扣內里有乾坤1建立自信及專業(yè)形象2贊美今天來是步驟一：自我介紹業(yè)：陳先生，您好，我叫艾新華，是新華人壽保險公司的區(qū)域服務專員

（遞上名片）。很高興認識您?？停赫堊DPS39步驟一：自我介紹業(yè)：陳先生，您好，我叫艾新華，是新華人壽保險環(huán)環(huán)緊相扣內里有乾坤1自我介紹建立自信及專業(yè)形象2建立輕松良好關系贊美觀察5年今天來是分析,如果有需要會提供資料給你參考如果今后您或朋友有需要也知道聯絡我保密3道明來意時間,好處SDPS40環(huán)環(huán)緊相扣內里有乾坤1建立自信及專業(yè)形象2贊美今天來是步驟二：建立輕松良好關系業(yè)：陳先生，您的辦公室挺開闊的，您桌面上的這些獎杯有什么來歷嗎？客：那是這幾年在公司拿的獎杯。業(yè)：陳先生您真厲害，您在公司里做了很久嗎？客：是啊，有五年了。SDPS41步驟二：建立輕松良好關系業(yè)：陳先生，您的辦公室挺開闊的，您桌環(huán)環(huán)緊相扣內里有乾坤1自我介紹建立自信及專業(yè)形象2建立輕松良好關系贊美觀察5年今天來是分析,如果有需要會提供資料給你參考如果今后您或朋友有需要也知道聯絡我保密3道明來意時間,好處SDPS42環(huán)環(huán)緊相扣內里有乾坤1建立自信及專業(yè)形象2贊美今天來是步驟三：道明來意業(yè)：陳先生，首先很感謝您給我的時間，我今天來見您的目的就是我在電話里所說，希望用大約15—20分鐘的時間，向您提供一個有關閣下保險狀況的分析，經過分析之后，如果您認為有需要的話，我會提供一些資料及建議給您作進一步的參考。無論如何，我們認識后，您自己或是您的朋友有這方面的需要時，也知道怎樣聯絡我。

另外，陳先生今天您和我所說的一切資料，我會絕對保密。SDPS43步驟三：道明來意業(yè)：陳先生，首先很感謝您給我的時間，我今天來4安排座位涉及數字坐近一點5介紹公司背景聽說過新華嗎?保險是長遠計劃/了解公司實力非常重要留下資料5年;福利狀況/供款情況一份工作不是終身的更好的發(fā)展機會/自己做生意/人事變動一份好的保障計劃,應該是自己控制的6-1資料收集環(huán)環(huán)緊相扣內里有乾坤SDPS444涉及數字5聽說過新華嗎?5年;福利狀況/供款情況6-1步驟四：安排座位業(yè)：陳先生，由于待會我們會涉及到一些數字，您介不介意我們坐近些吧？客：沒問題。SDPS45步驟四：安排座位業(yè)：陳先生，由于待會我們會涉及到一些數字，您4安排座位涉及數字坐近一點5介紹公司背景聽說過新華嗎?保險是長遠計劃/了解公司實力非常重要

2000億,1700萬留下資料5年;福利狀況/供款情況一份工作不是終身的更好的發(fā)展機會/自己做生意/人事變動一份好的保障計劃,應該是自己控制的6-1資料收集環(huán)環(huán)緊相扣內里有乾坤SDPS464涉及數字5聽說過新華嗎?5年;福利狀況/供款情況6-1SDPS步驟五：介紹公司背景（工具：新華保險公司介紹）業(yè)：陳先生，不知道您有沒有聽說過我們新華保險公司呢？因為購買保險是一個比較長遠的計劃，所以了解投保公司的實力背景很重要。不如現在讓我為您介紹一下新華的背景！業(yè)：陳先生，這是我們公司的簡介，一會我會留下來給您仔細看的。47SDPS步驟五：介紹公司背景業(yè)：陳先生，不知道您有沒有聽說過4安排座位涉及數字坐近一點5介紹公司背景聽說過新華嗎?保險是長遠計劃/了解公司實力非常重要留下資料5年;福利狀況/供款情況一份工作不是終身的更好的發(fā)展機會/自己做生意/人事變動一份好的保障計劃,應該是自己控制的6-1資料收集（公司福利）環(huán)環(huán)緊相扣內里有乾坤SDPS484涉及數字5聽說過新華嗎?5年;福利狀況/供款情況6-1安排座位面談內容約定時間確認保額自我介紹拉近關系道明來意公司介紹資料收集銷售面談流程圖6．客戶對壽險需求排序5．壽險的保障范圍4．家庭收入分配圖3．家庭背景2．了解客戶投保狀況1、公司福利訓練要點：先記框架后記內容口手并用邊說邊畫成交面談SDPS7．設計計劃所需資料49安排座位面談內容約定時間確認保額自我介紹拉近關系道明來意公司步驟六：資料收集

工具：《需求分析記錄表》）業(yè)：陳先生，剛才您說您在公司已經服務了五年，那公司提供了什么員工福利呢？例如有沒有買社會養(yǎng)老保險呢？客：有。業(yè)：要不要每月供款呢？客：要供8%（可進一步問供款8%大概是多少錢）業(yè)：有沒有員工人壽保險呢？客：沒有。業(yè)：您有沒有其他醫(yī)療福利呢？客：沒有。資料一：公司福利50步驟六：資料收集

工具：《需求分析記錄表》）業(yè)：陳先生，剛才步驟六：資料收集

工具：《需求分析記錄表》）業(yè)：陳先生，不知道您同不同意，一份工作不一定是終生的，將來如果有更好的發(fā)展機會或者自己做生意，甚至因為公司人事上的變動令您離開這間公司，那現在這家公司給您的保障和福利，就會完全失去，一個好的保障計劃，應該由自己控制，無論去到哪里您的利益都不會受到影響，不知道陳先生您同不同意呢？資料一：公司福利51步驟六：資料收集

工具：《需求分析記錄表》）業(yè)：陳先生，不知6-2個人保險個人保障計劃?分析后會考慮嗎?6-3配偶婚否?姓名/職業(yè)個人保險計劃?子女/年齡準備教育基金確認現在至獨立年齡及責任期其他負擔(撫養(yǎng)對象)6-3子女環(huán)環(huán)緊相扣內里有乾坤SDPS526-2個人保障計劃?6-3婚否?子女/年齡6-3環(huán)環(huán)緊相步驟六：資料收集

工具：《需求分析記錄表》）業(yè):那請問陳先生，現在有沒有個人的保險計劃呢？客:有??！業(yè):陳先生，您介不介意告訴我您以前擁有的保險是哪些?客:幾年前我買過5萬的“美好明天”。業(yè):這是一個很好的產品，可惜現在已經沒有賣了?？?是啊,早知道多買一點了。業(yè):很佩服您那么早就有保障意識,已經擁有了5萬保額的美好明天。但是,陳先生，如果經過今天的分析，發(fā)現您有進一步保障方面需求的時候，您會不會考慮呢？資料二：了解客戶個人保險計劃-153步驟六：資料收集

工具：《需求分析記錄表》）業(yè):那請問陳先生步驟六：資料收集

工具：《需求分析記錄表》）業(yè):那請問陳先生，現在有沒有個人的保險計劃呢？客:沒有。業(yè):

陳先生，您介不介意告訴我是什么原因令您到現在還沒有人壽保險計劃呢?客:因為我覺得暫時不需要。業(yè):那也是，其實不是每個人都認為自己有保險的需要。但是，陳先生，如果經過今天的分析，發(fā)現您有這方面的需要的時候，您會不會考慮呢？客：如果有需要的話，我會考慮的。資料二：了解客戶個人保險計劃-2(如果買過其他公司的產品，可詳細詢問其投保公司\購買時間\險種\保額\保費等資料,并做相關的保單整理工作。）54步驟六：資料收集

工具：《需求分析記錄表》）業(yè):那請問陳先生6-2個人保險個人保障計劃?分析后會考慮嗎?6-3配偶婚否?姓名/職業(yè)個人保險計劃?子女/年齡準備教育基金確認現在至獨立年齡及責任期其他負擔(撫養(yǎng)對象)6-3子女環(huán)環(huán)緊相扣內里有乾坤SDPS556-2個人保障計劃?6-3婚否?子女/年齡6-3環(huán)環(huán)緊相步驟六：資料收集

工具：《需求分析記錄表》）業(yè)：陳先生，為了給您提供一個詳細的分析，您介不介意我了解一些您的基本情況？不過請陳先生您放心，這些資料我會絕對保密。業(yè)：陳先生，不知道您結婚了嗎？客：結婚了。業(yè)：那您太太怎樣稱呼呢？客：她叫吳曉青。業(yè)：那您太太在哪工作呢？客：在一家地產公司做文員。業(yè)：那您太太有沒有參加什么個人壽險計劃呢？客：沒有資料三：家庭背景----配偶56步驟六：資料收集

工具：《需求分析記錄表》）業(yè)：陳先生，為了6-2個人保險個人保障計劃?分析后會考慮嗎?6-3配偶婚否?姓名/職業(yè)個人保險計劃?子女/年齡準備教育基金確認現在至獨立年齡及責任期其他負擔(撫養(yǎng)對象)6-3子女環(huán)環(huán)緊相扣內里有乾坤SDPS576-2個人保障計劃?6-3婚否?子女/年齡6-3環(huán)環(huán)緊相步驟六：資料收集

工具：《需求分析記錄表》）業(yè)：陳先生，不知道您有沒有小孩呢？客：我小孩6歲了。業(yè)：您小孩子叫什么名字？客：他叫小明。業(yè)：陳先生，那不知道您有沒有為小明準備教育基金呢？客：小孩還小，我還沒有考慮。業(yè)：陳先生，不知道您認為您的小孩在接受高等教育的情況下，到多少歲才能夠自立呢？客：大約22歲左右吧。資料三：三：家庭背景----子女58步驟六：資料收集

工具：《需求分析記錄表》）業(yè)：陳先生，不知步驟六：資料收集

工具：《需求分析記錄表》）業(yè)：陳先生，從現在到您小孩22歲還有16年的時間，在這16年里，您要照顧小明的起居飲食及支付他的教育經費，不知道陳先生您同不同意？資料三：家庭背景----子女6歲22歲飲食起居教育經費59步驟六：資料收集

工具：《需求分析記錄表》）業(yè)：陳先生，從現步驟六：資料收集

工具：《需求分析記錄表》）業(yè)：陳先生，從現在到您小孩22歲還有16年的時間，在這16年里，您要照顧小明的起居飲食及支付他的教育經費，不知道陳先生您同不同意？客：同意。業(yè)：除了太太和小明外，您需不需要在經濟上照顧其他人呢？例如父母或兄弟姐妹呢？客：父母。業(yè)：照顧他們需要多少錢？客：他們還沒有退休，只是給些零花錢而已。資料三：家庭背景----子女60步驟六：資料收集

工具：《需求分析記錄表》）業(yè)：陳先生，從現6-4家庭收入分配圖家庭收入分配摸清楚基本收入導入保險理念6-3利息表推算責任準備金有,不僅放在銀行沒有,更應該準備環(huán)環(huán)緊相扣內里有乾坤SDPS616-4家庭收入分配6-3有,不僅放在銀行環(huán)環(huán)緊相扣內里步驟六：資料收集《需求分析記錄表》《利息計算表》）業(yè)：陳先生，如果現在您有一筆錢拿去投資，您覺得穩(wěn)定的年收益能有多少個點呢？客：大概4個百分點吧！業(yè)：陳先生，這里有一個利息計算表，如果您要在銀行里每月拿10元，拿滿16年，而銀行可以給您4厘息，您現在就要存1416元。換句話說，如果您今天把1416元存進銀行，銀行給您4厘息，您就可以每月去銀行，好象發(fā)工資，連本帶息每個月拿10元，拿滿16年。但我相信陳先生您現在的基本生活費用一定不止10元，請問您現在最基本的家庭支出要多少錢？客：大約2000元。62步驟六：資料收集《需求分析記錄表》《利息計算表》）62年份利率2%3%4%5%6%7%8%9%10%11%11191181171171161161151141141132235233230228226223221219217215334934433933432932431931431030544614524434344264184104023943875571557543530517505493482471460667865863962160358757055554052577837577327086856636426226025848886853820790761733707683659637998894590686883380076873871068410108710369889439018618247897577261111841123106610149659198768367997641212791208114210811025972924879837798131373129012151145108110229689188718281414641370128512061135106910099539028551515541448135212651185111310469869318801616421523141613201232115310811016956902171728159614781372127711911113104397992118181316671538142213191226114310681000939利息計算表（在指定期間內，每月提供10元入息的所需金額）63年份利步驟六：資料收集業(yè)：2000元是10的200倍，200乘于1416元就是283200元，這個就是陳先生您的基本保障額了。因為如果有29萬存在銀行，銀行又給您4%的利息的話，那就算是有什么事發(fā)生，您都不用擔心，因為您太太可以每個月去銀行拿2000元，拿滿16年，直到小明22歲為止。但我相信您也會同意，一個人如果有29萬不會都只存在銀行，而是會盡量利用這筆錢去投資。而如果沒有這筆錢的話，就更加需要一個人壽保險計劃來保障生活。64步驟六：資料收集業(yè)：2000元是10的200倍，200乘于16-4家庭收入分配圖家庭收入分配摸清楚基本收入導入保險理念6-3利息表推算責任準備金有,不僅放在銀行沒有,更應該準備環(huán)環(huán)緊相扣內里有乾坤656-4家庭收入分配6-3有,不僅放在銀行環(huán)環(huán)緊相扣內里步驟六：資料收集（工具：《需求分析記錄表》）業(yè)：陳先生，今天我有一個想法同能您分享。這是一般人的家庭收入分配圖：大概40-50%用于衣食住行等基本生活費用支出，不知道陳先生每個月的基本生活費用是多少錢？客：大概是2000元左右。業(yè)：另外一般人還會用15—20%來交稅，除此之外還會用一部分收入作為個人投資，比如股票、住房、珠寶等，不知道陳先生您現在的房子是租的還是買的？客：是買的。業(yè)：不知道每月要不要供款呢？客：每月要供款1000元。業(yè)：不知道要供款多少年？客：還有5年。66步驟六：資料收集（工具：《需求分析記錄表》）業(yè)：陳先生，今天步驟六：資料收集

工具：《需求分析記錄表》）業(yè)：那就是說，陳先生還要供款給銀行是1000*12*5=60000元，不知道是不是？客：是的。業(yè)：一般人收入里還會每個月存一點起來，不知道陳先生每個月會存多少錢呢？業(yè)：大約是1000元吧！業(yè)：那到目前為止您存了多少錢？客：差不多10萬元吧。業(yè)：另外，一般人最重要的是會將儲蓄中的一部分，大概占收入的10-15%來做一個家庭的保障計劃。一個好的家庭保障計劃會給您帶來以下優(yōu)點。資料四：收入分配圖67步驟六：資料收集

工具：《需求分析記錄表》）業(yè)：那就是說，陳陳先生,其實一般人的收支…日常開支衣食住行儲蓄各種投資稅（養(yǎng)老金、公積金）68陳先生,其實一般人的收支…日常開支儲蓄各種稅（養(yǎng)老金、公積金其實我們可以支配的錢是多了喲…保額一個完整而健全的家庭收支平衡表,會有一個很細但很重要的部分.一般人會用收入的10%至15%作為家庭保障計劃儲蓄,該計劃可帶來以下….日常開支衣食住行各種投資稅日常開支衣食住行各種投資稅儲蓄69其實我們可以支配的錢是多了喲…保額一個完整而健全的家庭收15-20%稅費40-50%衣食住行等家庭基本生活支出各種投資住房、股票、基金、珠寶等儲蓄每月收入10%-15%家庭保障計劃資料4－收入分配圖7015-20%40-50%各種投資儲蓄每月收入10%-15%家在家庭收入分配的基礎上達成共識

進而導入保險理念五顆愛心?(LOVE)休息一下下！71在家庭收入分配的基礎上達成共識

6-5第二顆愛心教育基金

10萬無論如何子女不會受影響6-5第三顆愛心退休金準備你希望何時退休?退休收入有三年輕時就應該儲蓄6-5第一顆愛心家庭保障子女責任期意外/傷殘不能控制穩(wěn)定收入保證子女自立為止環(huán)環(huán)緊相扣內里有乾坤726-510萬6-5你希望何時退休?6-5子女責任期環(huán)環(huán)緊步驟六：資料收集

工具：《需求分析記錄表》）業(yè)：第一個方面就是家庭保障方面。陳先生，您是一家之主，在您的關懷和照顧之下，您的太太和孩子都生活得很舒適?，F在您的家人都在您的保護之下生活得很好，因為您就是他們的保險。但一個人無論多有本事，有兩種事情是不能控制的，一個是疾病，另外一個是意外。假使有一天突然您不能照顧他們，對您家人來講，您太太不僅失去了一個丈夫，您兒子不僅僅失去了一個父親，最重要的是他們都失去了一個持續(xù)穩(wěn)定的收入，您的家人會失去保障。但如果您擁有了這個計劃，就會保障您的家人在出現意外的情況之下生活也不受影響。您太太仍然可以每個月領取2000元，維持基本的生活，一直到小明22歲自立為止。資料五：壽險的保障范圍（一）73步驟六：資料收集

工具：《需求分析記錄表》）業(yè)：第一個方面就壽險的保障范圍家庭保障持續(xù)收入1、疾病2、意外74壽險的保障范圍持續(xù)收入1、疾病74家庭保障①您是一家之主……②太太和小孩生活得很舒適……③因為您就是他們的保險……④有兩件事情不能控制……⑤您突然不能照顧他們……⑥他們失去了一份持續(xù)穩(wěn)定的收入……您配偶子女持續(xù)收入①

②

②

③

（1）疾?。?）意外④

⑤

⑥

⑥

⑥

75家庭保障①您是一家之主……您配偶子女持續(xù)收入①②②③6-5第二顆愛心教育基金

10萬無論如何子女不會受影響6-5第三顆愛心退休金準備你希望何時退休?退休收入有三年輕時就應該儲蓄6-5第一顆愛心家庭保障子女責任期意外/傷殘不能控制穩(wěn)定收入保證子女自立為止環(huán)環(huán)緊相扣內里有乾坤766-510萬6-5你希望何時退休?6-5子女責任期環(huán)環(huán)緊步驟六：資料收集

工具：《需求分析記錄表》）業(yè)：第二個方面就是教育基金。陳先生相信您也同意，現在的社會，多讀點書很重要，如果將來小明有能力讀大學，但因為經濟的原因使他不能完成，以致影響了他的前途，是很可惜的。一個完善的教育基金計劃應該保障小明在接受高等教育時，一定要有一筆錢幫助他完成學業(yè)。根據資料顯示，2010年復旦大學的學費、住宿費、生活費等加起來，一個本科生一年需要兩萬到兩萬五左右的費用，四年就要10—12萬左右。這筆錢說多不多，說少不少，可一下子拿出來也是一個不小的問題。為了小明著想，陳先生您現在應該馬上做好準備，保證將來可以有一個足夠教育基金給他。如果將來一旦有事發(fā)生在身上，而這筆教育基金沒有準備好，就會使得小明未來的前途受到一定的影響。我相信陳先生您都不希望見到這種情況出現的。資料五：壽險的保障范圍（二）77步驟六：資料收集

工具：《需求分析記錄表》）業(yè)：第二個方面就資料5－壽險的保障范圍教育基金6歲18歲22歲10-12萬元高等教育費用78資料5－壽險的保障范圍6歲18歲教育基金①多讀點書是很重要的……②將來小明有能力讀大學……③因為經濟的原因…不能完成④以致影響了他的前途…可惜⑤一個完善的教育基金計劃……⑥四年就要10-12萬左右……⑦斜線條紋---說多不多,說少不少,可一下子拿出來也是一個不小的問題.①

①

②

④

⑤

6歲18歲

22歲③

10-12萬高等教育費用⑤

⑥

⑦

79教育基金①多讀點書是很重要的……①①②④⑤66-5第二顆愛心教育基金

10萬無論如何子女不會受影響6-5第三顆愛心退休金準備你希望何時退休?退休收入有三年輕時就應該儲蓄6-5第一顆愛心家庭保障子女責任期意外/傷殘不能控制穩(wěn)定收入保證子女自立為止環(huán)環(huán)緊相扣內里有乾坤806-510萬6-5你希望何時退休?6-5子女責任期環(huán)環(huán)緊壽險的保障范圍退休金？收入大幅減少30歲60歲1、退休金和儲蓄2、兒女錢3、社會養(yǎng)老金經驗學問81壽險的保障范圍？收入大30歲60歲1、退休金和儲蓄經驗學問步驟六：資料收集資料五：壽險的保障范圍（三）業(yè)：第三個方面就是退休金。陳先生，請問您現在多大了？您有沒有想過什么時候退休呢？客：我現在30歲，預計60歲退休吧。業(yè)：人生的旅程會有多長我們大家都無法預測，不過我很相信陳先生您未來的收入會隨著您的經驗和學問一起增加，但到您60歲退休之后，您的收入可能會大幅減少，甚至為零。其實我們辛辛苦苦工作了這么多年，都希望退休之后可以安享晚年。而退休之后收入主要來自三方面，82步驟六：資料收集資料五：壽險的保障范圍（三）82步驟六：資料收集資料五：壽險的保障范圍（三）首先就是自己的退休金和儲蓄，第二就是兒女給錢您花，第三是社會養(yǎng)老保險。陳先生，我相信您也同意，社會養(yǎng)老保險是不夠維持您的生活水準的。現在生活指數這么高，我們兒女照顧自己的家庭已經很不容易，更何況還要供養(yǎng)我們？所以退休時有筆自己可以支配的錢來安享晚年是很重要的?，F在年輕，有工作能力，沒有錢不要緊，但年紀大了又沒有錢，生活就會困難。一個好的保障計劃，基本上可以把年輕時候的錢一點一點存起來，到年紀大的時候自己可以拿來用，我相信您也希望退休之后，自己有筆錢可以做您想做的事。

83步驟六：資料收集資料五：壽險的保障范圍（三）83退休金①您現在多大了(30歲)②什么時候退休?(60歲)……③人生究竟有多長我們誰都無法預測……④我相信陳先生未來的收入⑤隨經驗學問增長而增加.⑥退休后收入可能大幅減少,甚至為零⑦退休后收入主要來自三方面…….①

②

③

④

⑤

收入大幅減少---30歲

60歲

？---（1）退休金和儲蓄（2）兒女？（3）社會養(yǎng)老金？①

⑥

⑦

84退休金①您現在多大了(30歲)①②③④⑤收入大幅6-5第五顆愛心計劃儲蓄買車/裝修/旅游先儲蓄后消費(10%的人與90%的人)能保證計劃實施6-6資料收集緩急排序五個好處哪個最重要?順境/逆境大病/失業(yè)平常沒儲蓄逆境難應付靠誰?(單位/朋友/家人/保險)6-5第四顆愛心應急的現金環(huán)環(huán)緊相扣內里有乾坤856-5買車/裝修/旅游6-6五個好處順境/逆境6-5環(huán)環(huán)步驟六：資料收集資料五：壽險的保障范圍（四）業(yè)：第四個方面就是應急的現金。陳先生您現在30歲，這是您的生命線，人生到什么時候我們都不知道。但我相信您也同意人生會有起有落，順境的時候您可能有好的收入，好的投資機會，但如果平常沒有積蓄的話可能機會就會錯過。在逆境的時候，可能因為大病、失業(yè)等，也需要一筆錢去應付困難，否則處境會更加狼狽。我們不奢求能夠好上加好但相信我們都不會拒絕有人雪中送炭，幫助我們應付困難。我相信陳先生您也會同意，需要用錢的時候，能夠自己拿出來總比跟別人商量要好。一個好的保障計劃，基本上可以提供一筆應急錢，令您可以把握好機會或者應對困境。86步驟六：資料收集資料五：壽險的保障范圍（四）86壽險的保障范圍應急的現金？收入大病投資失業(yè)30歲好+好雪中送炭87壽險的保障范圍？收入大病投資失業(yè)30歲好+好雪中送炭8應急現金①現在30歲,這是您的生命線……②人生到什么時候我們都不知道③相信人生有起有落……④好的收入,好的投資機會……⑤可能因為大病、失業(yè)……①

②

③

④

收入投資？30歲①

④

⑤

大病失業(yè)⑤

88應急現金①現在30歲,這是您的生命線……①②③④6-5第五顆愛心計劃儲蓄買車/裝修/旅游先儲蓄后消費(10%的人與90%的人)能保證計劃實施6-6資料收集緩急排序五個好處哪個最重要?順境/逆境大病/失業(yè)平常沒儲蓄逆境難應付靠誰?(單位/朋友/家人/保險)6-5第四顆愛心應急的現金環(huán)環(huán)緊相扣內里有乾坤896-5買車/裝修/旅游6-6五個好處順境/逆境6-5環(huán)環(huán)步驟六：資料收集資料五：壽險的保障范圍（五）業(yè)：第五個方面是有計劃的儲蓄。一般人儲蓄的習慣都差不多，一開始很有決心，但儲到一段時間，就因為想買車、裝修房子，或者去一次旅行，就用了很大一部份。又要重新從頭開始存錢，始終沒辦法達到目標。我們這個計劃是先確定一個目標，然后用一個完善的計劃和充分的時間去完成的。中途如果發(fā)生意外的話，也可以保證到這個計劃一步一步地完成。甚至乎更加不幸，如果我們身故，這筆錢就會作為一個賠償金，馬上送到您指定的受益人手里。換句話說，這個儲蓄計劃是可以百分之百成功的。90步驟六：資料收集資料五：壽險的保障范圍（五）90壽險的保障范圍有計劃的儲蓄買車裝修房始終無法達成目標91壽險的保障范圍買車裝修房始終無法達成目標91意外目標計劃時間身故百分之百成功92意外目標計劃時間身故百分之92有計劃的儲蓄①一開始很有決心，但存到一定程度.②就因為想買車、裝修房子.③用了很大一部分.④又要重新開始存錢.⑤始終沒有辦法達到目標..⑥先確定一個目標.⑦用一個完善的計劃和充分的時間去完成的.⑧中途發(fā)生意外,一步一步達成(畫⑦線上箭頭)⑨如果我們身故.⑩百分百成功.①

⑦

②

③

④

⑤

買車裝修房目標計劃時間始終無法達成目標百分之百成功②

⑤

⑥

⑦

⑦

⑦

意外

身故⑧

⑨

⑩

93有計劃的儲蓄①一開始很有決心，但存到一定程度.①⑦②6-5第五顆愛心計劃儲蓄買車/裝修/旅游先儲蓄后消費(10%的人與90%的人)能保證計劃實施6-6資料收集緩急排序五個好處哪個最重要?順境/逆境大病/失業(yè)平常沒儲蓄逆境難應付靠誰?(單位/朋友/家人/保險)6-5第四顆愛心應急的現金環(huán)環(huán)緊相扣內里有乾坤946-5買車/裝修/旅游6-6五個好處順境/逆境6-5環(huán)環(huán)業(yè)：陳先生，如果一個計劃能夠提供以上五個優(yōu)點，您覺得對您是否有用呢？客：當然有用！業(yè)：如果以上五個問題之中其中一個發(fā)生，您覺得哪個對您的影響最大？客：太太和兒子以后的生活費。步驟六：資料收集（工具：《需求分析記錄表》）資料六：讓客戶將自己的的壽險需求要按緩急輕重排序95業(yè)：陳先生，如果一個計劃能夠提供以上五個優(yōu)點，您覺得對您是否環(huán)環(huán)緊相扣內里有乾坤7確認保額預算根據資料設計合適計劃保額為XX萬(資產凈值為負數)讓愛沒有缺口8約定下次會面時間需要兩天時間二擇一帶計劃詳細解釋大約要45分鐘留下公司簡介道謝9說明下次面談目的出生年月吸煙習慣及健康確認保費預算6-7資料收集保費預算96環(huán)環(huán)緊相扣內里有乾坤7根據資料設計合適計劃8需要兩天時業(yè)：陳先生，我為您設計這個計劃，需要三個資料。第一，是陳先生您的出生日期？第二，您抽煙嗎？過去五年有沒有做過手術？第三，一般人都會預留10--15%作為家庭保障計劃的預算，輕輕松松，在不影響日常開支的情況下，不知道陳先生您每個月可以預留多少錢來參加這個計劃呢？客：500元吧！步驟六：資料收集（工具：《需求分析記錄表》）資料七：詢問客戶的資料97業(yè)：陳先生，我為您設計這個計劃，需要三個資料。步驟六：資料收環(huán)環(huán)緊相扣內里有乾坤7確認保額預算根據資料設計合適計劃保額為XX萬(資產凈值為負數)讓愛沒有缺口8約定下次會面時間需要兩天時間二擇一帶計劃詳細解釋大約要45分鐘留下公司簡介道謝9說明下次面談目的出生年月吸煙習慣及健康確認保費預算6-7資料收集保費預算98環(huán)環(huán)緊相扣內里有乾坤7根據資料設計合適計劃8需要兩天時業(yè)：陳先生，我會根據這幾個資料，給您設計一個最適合您的計劃。陳先生，剛才您都同意您的基本家庭保障需要大約29萬元，房子的按揭是6萬，小明的教育基金是10萬元，除去您現有的儲蓄10萬無，現有的美好明天5萬元，那就是說總共暫時需要的保障額是300000元。步驟七：重申客戶的需要及預算（一）（版本一）99業(yè)：陳先生，我會根據這幾個資料，給您設計一個最適合您的計劃。業(yè)：陳先生，我會根據這幾個資料，給您設計一個最適合您的計劃。陳先生，剛才您都同意您的基本家庭保障需要大約29萬元，房子的按揭是6萬，小明的教育基金是10萬元，除去您現有的儲蓄10萬無，那就是說總共暫時需要的保障額是35萬元。步驟七：重申客戶的需要及預算（二）（版本二）100業(yè)：陳先生，我會根據這幾個資料，給您設計一個最適合您的計劃。環(huán)環(huán)緊相扣內里有乾坤7確認保額預算根據資料設計合適計劃保額為XX萬(資產凈值為負數)讓愛沒有缺口8約定下次會面時間需要兩天時間二擇一帶計劃詳細解釋大約要45分鐘留下公司簡介道謝9說明下次面談目的出生年月吸煙習慣及健康確認保費預算6-7資料收集保費預算101環(huán)環(huán)緊相扣內里有乾坤7根據資料設計合適計劃8需要兩天時步驟八：約定下次會面時間業(yè)：陳先生，我需要兩天的時間給您做這份計劃，我們后天同樣的時間，或者下午四點哪個時間比較方便？客：下午四點吧！102步驟八：約定下次會面時間業(yè)：陳先生，我需要兩天的時間給您做這環(huán)環(huán)緊相扣內里有乾坤7確認保額預算根據資料設計合適計劃保額為XX萬(資產凈值為負數)讓愛沒有缺口8約定下次會面時間需要兩天時間二擇一帶計劃詳細解釋大約要45分鐘留下公司簡介道謝9說明下次面談目的出生年月吸煙習慣及健康確認保費預算6-7資料收集保費預算103環(huán)環(huán)緊相扣內里有乾坤7根據資料設計合適計劃8需要兩天時步驟九：道明下次面談的目的業(yè)：到時我?guī)в媱潄碓敿毥忉尳o您聽，下次見面的時候我們需要大約四十五分鐘。這里是一份關于我們公司的簡介，我送給陳先生您，請您有時間看一看。到時見，謝謝您。104步驟九：道明下次面談的目的業(yè)：到時我?guī)в媱潄碓敿毥忉尳o您聽，如何能發(fā)揮話術的最高效用？銷售面談步驟分析1、熟讀話術2、使用〈家庭理財需求分析表〉3、靈活運用話術105如何能發(fā)揮話術的最高效用？銷售面談步驟分析1、熟讀話術105銷售面談總結面談前作好一切的準備熟讀話術靈活運用話術面談有系統(tǒng)成交機會使用＜＜家庭理財需求分析表＞＞106銷售面談總結面談前作好一切的準備面談有系統(tǒng)成交機會使用＜＜家附件：銷售面談異議處理1、沒需要客：我不需要考慮保險，就算有意外發(fā)生，我的太太還有工作。業(yè)：(聆聽反應)陳先生，您很有福氣，有個這么能干的太太。除此之外，您還有沒有其他原因呢？客：沒有。業(yè)：其實，您有沒有想過，如果您發(fā)生什么意外，只有您太太一個人支持一個家，每天不但要花大量的時間在工作上，還要照顧小孩子和做家務，她會很辛苦的！陳先生您想一想，如果您今天有一份保險，不但可以幫您儲蓄，而且還可以在您發(fā)生意外時保障您家人的正常生活，是不是一舉兩得?!107附件：銷售面談異議處理1、沒需要1072、沒有錢客：我沒錢買。業(yè)：(點頭回應)陳先生，我理解您的想法，其實很多人都有同樣的顧慮，除此之外，有沒有其他原因令您不考慮保險呢？客：沒有。業(yè)：城市生活競爭是很激烈的，我們及家人的生活費基本全賴于收入，正因為這樣，這個保險計劃就更加重要了。因為您只需要將您每月開支的10%-15%用于這個保障計劃上，并不影響到您現在的生活，但是一旦發(fā)生意外，您和家人就可以得到保障了。附件：銷售面談異議處理1082、沒有錢附件：銷售面談異議處理1083、不用急客：我會買的，但不用這樣急。業(yè)：(點頭回應)陳先生，我明白您的想法，我們都相信意外是我們無法預料及無法控制的，既然您已經接受保險，不如現在就做這件事，然后您就可以安枕無憂了，受益人填寫您太太可以嗎？附件：銷售面談異議處理1093、不用急附件：銷售面談異議處理109附件：銷售面談異議處理4、年底雙薪再說吧客：不如等我年底拿了雙薪再說吧。業(yè)：陳先生，我也很明白您的想法，想清楚也好的。除此之外不知道還有沒有其他原因呢？客：沒有了。業(yè)：保險可以遲點買，但是您可不可以把家人的風險延遲呢？為什么還要等到年底呢？不如我先幫您填些資料吧。110附件：銷售面談異議處理4、年底雙薪再說吧110附件：銷售面談異議處理5、要還房屋貸款沒有錢客：我要還房屋貸款，不想加重負擔。業(yè)：(點頭回應)陳先生，我理解您的想法，其實很多人都有同樣的想法，除此之外，有沒有其他原因令您不考慮保險呢？客：沒有。業(yè)：我們都相信意外是我們無法預料及控制的，既然今日您已經認同了保險可以幫助您和家人，如果今天投保，就不用多擔心幾個月。如果有事，新華發(fā)放的保險金就可以幫您繼續(xù)供樓，起碼您和家人不用擔心住房問題。讓我?guī)湍顚戀Y料好嗎?111附件：銷售面談異議處理5、要還房屋貸款沒有錢1116、維持家庭生活客：我的收入都用來維持家庭生活，沒有多余的錢來買保險啊！業(yè)：陳先生，現在上海的消費這么高，要維持一家人的生活真是不容易。除此之外，您還有其他原因嗎？客：沒有了！業(yè)：您現在的全部收入都用來維持生活，一旦發(fā)生意外，您的家人怎么辦？所以您更加需要保險，其實保險種類很多，您沒有聽過未必知道您自己有什么需要，讓我們一起看看那些最適合您。附件：銷售面談異議處理1126、維持家庭生活附件：銷售面談異議處理112成交面談113成交面談113課程目標理解并掌握專業(yè)行銷話術確立正確的行銷理念養(yǎng)成高效的行銷習慣更易簽到大單114課程目標理解并掌握專業(yè)行銷話術確立正確的行銷理念養(yǎng)成高效的行成交面談前的準備115成交面談前的準備115

本客戶：供樓

醫(yī)療

意外傷害

子女教育準備一：設計適合客戶需求的建議書116本客戶：供樓準備一：設計適合客戶需求的建議書1

工具：兩書兩表一問卷白紙文具計算器

自身：心態(tài)形象知識準備二：

自我準備117準備二：自我準備117成交面談的步驟118118介紹公司背景解釋產品的優(yōu)點概述保單福利引出建議書建立輕松良好關系安排雙方坐位暗示的允諾嘗試成交119介紹公司背景解釋產品的優(yōu)點概述保單福利引出建議書建立輕松良好公司介紹嘗試成交暗示允諾強化購買打開話題導入說明安排座位產品介紹7．減額繳清成交面談流程圖不斷嘗試…6．重大疾病保障5．身故及意外保障4．生存返還金3．紅利2．保證現金價值1、計劃書內容總述訓練要點：先記框架后記內容口手并用邊說邊畫120公司介紹嘗試成交暗示允諾強化購買打開話題導入說明安排座位產品時間情緒(利益)(擔憂)異義處理成交傳統(tǒng)的成交順序121時間情緒(利益)(擔憂)異時間情緒金牌(擔憂)異義處理成交SDPS的成交順序確認擔憂優(yōu)先處理強化利益水到渠成122時間情緒金牌(擔環(huán)環(huán)緊相扣內里有乾坤1建立輕松良好關系打開話題,拉近關系謝謝您再次給機會2引出建議書根據您的情況精心為您設計強調最合適您方便客戶聆聽方便客戶看清楚3安排座位123環(huán)環(huán)緊相扣內里有乾坤1打開話題,拉近關系2根據您的情況業(yè)：陳先生，您好！謝謝您再次給我時間與您面談。步驟一：建立輕松良好的關系124業(yè)：陳先生，您好！謝謝您再次給步驟一：建立輕松良好的關系12環(huán)環(huán)緊相扣內里有乾坤1建立輕松良好關系打開話題,拉近關系謝謝您再次給機會2引出建議書根據您的情況精心為您設計強調最合適您方便客戶聆聽方便客戶看清楚3安排座位125環(huán)環(huán)緊相扣內里有乾坤1打開話題,拉近關系2根據您的情況業(yè)：經過上次見面，我了解了您的一些基本情況。根據上次您給我的資料，經過分析之后，我已經為您精心設計了一份建議書，相信以您目前的情況來看，這份建議書是最適合您的。步驟二：引出建議書126業(yè)：經過上次見面，我了解了您的一些基本情況。根據上次您給我的環(huán)環(huán)緊相扣內里有乾坤1建立輕松良好關系打開話題,拉近關系謝謝您再次給機會2引出建議書根據您的情況精心為您設計強調最合適您方便客戶聆聽方便客戶看清楚3安排座位127環(huán)環(huán)緊相扣內里有乾坤1打開話題,拉近關系2根據您的情況業(yè)：因為以下我們會談到一些數字，如果您不介意的話，那我就坐近一些好嗎？客：沒問題。步驟三：安排雙方座位128業(yè)：因為以下我們會談到一些數字，如步驟三：安排雙方座位14-1介紹公司背景4-2介紹公司背景上次的資料看了嗎?保險是長遠計劃了解公司實力非常重要終身有效第一次保費立即有資產為您成立自動的計劃儲蓄為您成立本計劃為您準備了醫(yī)療基金5-1介紹產品優(yōu)點產險/壽險/證券/信托/海外控股/19941447億;1800萬強化信心環(huán)環(huán)緊相扣內里有乾坤1294-14-2上次的資料看了嗎?終身有效5-1產險/壽險/步驟四：介紹公司背景業(yè)：陳先生，上次我給您留下的公司介紹，不知您有沒有時間看過？客：沒有業(yè)：其實參加一份人壽保險計劃是一個比較長遠的計劃，所以了解投保公司的實力背景非常重要，不如現在讓我再為您介紹一下新華公司的背景：新華于……陳先生，如果我有什么地方解釋得不清楚，或者講得太快的話，請您告訴我?！?30步驟四：介紹公司背景業(yè)：陳先生，上次我給您留下的公司介紹，不4-1介紹公司背景4-2介紹公司背景上次的資料看了嗎?保險是長遠計劃了解公司實力非常重要終身有效第一次保費立即有資產為您成立自動的計劃儲蓄為您成立本計劃為您準備了醫(yī)療基金5-1介紹產品優(yōu)點1996；匯金2000億;1700萬強化信心環(huán)環(huán)緊相扣內里有乾坤1314-14-2上次的資料看了嗎?終身有效5-11996；匯業(yè)：陳先生，我為您設計的這個保險計劃是一個終身有效的計劃，它叫做新華鴻利分紅兩全保險，將為您帶來很多優(yōu)點。我已經列舉了這份保險的特色和好處，當我解釋這個計劃的時候，每一點都會著重介紹，這里有點是比較重要的：第一，……第二，……第三，……；這個計劃

主要分為以下幾部分：第一，是……；第二是……；第三……；第四是……；第五是……。步驟五：解釋產品的優(yōu)勢132業(yè)：陳先生，我為您設計的這個保險計劃是一個終身有效的計劃5-2介紹產品保額遞增保額遞增年度及終了紅利(15.03%)列出20年和以后每5年您可以隨時動用這筆錢,保證資金流動建議您最多用70%,全取出來就像銀行注銷帳戶,保單就失效了,保障也沒有了只要留下一部分保單仍然有效.方便的時候將現金價值補回(或差額)象征性收取利息打開話題拉近關系細節(jié)鑄就完美1335-2保額遞增打開話題拉近關系細節(jié)鑄就完美133業(yè)：首先我解釋一下保額遞增?！ぁぁぁぁぁり愊壬恢辣ｎ~遞增這部分我解釋得是否清楚呢？步驟五：解釋產品的優(yōu)勢1-----保額遞增舉例，僅作為參考134業(yè)：首先我解釋一下保額遞增。步驟五：解釋產品的優(yōu)勢1---5-4介紹產品生存返還除了保額遞增和紅利外每二年*****元錦上添花,生活多姿多彩5-6重大疾病保障25種大病3萬5-5介紹產品身故及意外如果…33萬強調保障功能細節(jié)鑄就完美1355-4除了保額遞增和紅利外5-625種大病5-5如果…細節(jié)業(yè)：綜合來講，這個計劃為您提供了四項福利：第一是生活補貼（生存金返還）；第二是家庭保障（身故及疾病賠償）；第三是流動資金（保單貸款）；第四是這個計劃富有彈性（減額繳清）。步驟六：概述保單福利，加強客戶購買信心舉例，僅作為參考136業(yè)：綜合來講，這個計劃為您提供了四項福利：步驟六：概述保單福業(yè)：整體來講，不知道整個計劃我解釋的是否清楚呢？或者哪里要加大保額呢？客：沒有了，都很清楚了。業(yè)：您對這個計劃是否滿意呢？客：不錯。步驟七：暗示的允諾137業(yè)：整體來講，不知道整個計劃我解釋的是否清楚呢？或者哪里要8嘗試成交見好就收陳先生,紅利通知書是寄到您家還是寫字樓呢?這里郵編…?嘗試,再嘗試…1.本人已認真閱讀并理解產品說明書，對投保須知、所投保險種的條款尤其是保險人責任免除條款、合同解除處理條款均已理解并同意遵守。2………3………投保人簽名：被保險人\法定監(jiān)護人簽名：其他被保險人\法定監(jiān)護人簽名：投保申請日期：年月日日期：年月日日期：年月日初審員代碼、簽章及日期1040100008艾新華精度保險細節(jié)鑄就完美1388陳先生,紅利通知書是寄到您家1.本人已認真閱讀并理解產品說業(yè)：陳先生，您希望每年的紅利通知書寄到您府上還是寫字樓呢？客：寄到我家里吧。業(yè)：請問地址是……？（…不斷嘗試，再接再厲…）步驟八：嘗試成交139業(yè)：陳先生，您希望每年的紅利通知步驟八：嘗試成交139成交面談說明次序:先難后易漸入佳境水到渠成客戶感受:峰回路轉錦上添花

140成交面談說明次序:先難后易140時間情緒金牌(利益)德國牧羊犬(擔憂)異義處理成交總結---精度保險141時間情緒金牌(利益)德國牧羊犬(擔憂)異義處理成交總配套工具1.公司簡介2.收入保障計算表3.需求分析記錄表（大）4.需求分析記錄表（?。?.建議書6.我的服務承諾7.專業(yè)服務評估問卷8.方向性尋找準主顧9.行銷金句142配套工具1.公司簡介6.我的服務承諾142注重細節(jié)注重過程注重工具143注重細節(jié)143有用沒用用了才能說專業(yè)與否客戶說了算144有用沒用用了才能說144資深業(yè)務員培訓課程系列需求分析及成交面談145資深業(yè)務員培訓課程系列需求分析及成交面談1課前訓練準主顧拜訪演練146課前訓練準主顧拜訪演練2需求分析銷售面談SeniorAgentDevelopmentProgramSeries接觸面談（講授）成交面談（研討）資深業(yè)務員培訓課程系列147需求分析銷售面談SeniorAgentDevelop課程目標通過對銷售面談的步驟、話術及相關工具的學習和運用，幫助業(yè)務員掌握以客戶需求為導向的銷售理念和方法。掌握“搜集客戶資料”和“疏通保險理念”和“拒絕處理”有機的合為一體的高效拜訪流程148課程目標通過對銷售面談的步驟、話術及相關工具的學習和運用，幫課程大綱需求分析的重要性銷售面談的目的銷售面談的內容銷售面談的步驟和話術分析149課程大綱需求分析的重要性5很多人往往意識不到自己的需求所在人的需求是多樣化的，就是同一個人處在不同的時間、地點，其需求點都是不一樣的點燃思考150很多人往往意識不到自己的需求所在點燃思考6我們?yōu)槭裁匆鲂枨蠓治?？站在客戶的立場站在銷售團隊的立場站在公司的立場151我們?yōu)槭裁匆鲂枨蠓治觯空驹诳蛻舻牧?我們?yōu)槭裁匆餍枨蠓治?？處于不同的人生階段，不同的職業(yè)、不同的家庭結構，客戶對于保險的需求是不同的。提高保費投入的價值比客戶立場152我們?yōu)槭裁匆餍枨蠓治?？處于不同的人生階段，不同的職業(yè)、不同30歲退休醫(yī)療需求有計劃儲蓄應急現金個人保障需求家庭保障計劃子女教育計劃退休養(yǎng)老計劃應急現金計劃有計劃的蓄儲資產保值增值醫(yī)療需求資產保值增值養(yǎng)老計劃22歲不同人生階段,需求不同.30歲至退休為人生收入的頂峰期,同時家庭負擔最重,因而保障需求缺口最大.所需保障最多.15330歲退休醫(yī)療需求家庭保障計劃醫(yī)療需求22歲不同人生階段,需我們?yōu)槭裁匆餍枨蠓治?？改變以往的銷售習慣提高單位拜訪效率銷售團隊的立場154我們?yōu)槭裁匆餍枨蠓治觯扛淖円酝匿N售習慣10關系銷售產品銷售需求銷售意念銷售形象銷售引致高退保率我們過往的銷售習慣：155關系銷售產品銷售需求銷售意念銷售形象銷人力增長比技能提升對保費規(guī)模的增長見效更快指導思想人力X人均件數X件均保費=保費見效快一抓就靈大規(guī)模運動式增員大力推進組織發(fā)展效果不明顯借產品和降息炒作推動時斷時續(xù)推動活動管理難以堅持難度大任其自然主要靠產品拉動，主觀努力少限制險種的銷售份數行為動作技能提升人力增長原始社會SDPS156人力增長比技能提升對保費規(guī)模的增長見效更快指導思想人力X應需供給客戶從我們手上買去的，是他們需要的產品，而不是我們推銷的產品。站在客戶的立場去分析客戶的需求是促成的關鍵。157應需供給客戶從我們手上買去的，是他們需要的產品，而不是我們推我們?yōu)槭裁匆餍枨蠓治?？公司的立場誠信為本，服務領先提高保單質量，保證續(xù)收利益提高團隊發(fā)展意愿，擴大公司規(guī)模158我們?yōu)槭裁匆餍枨蠓治?？誠信為本，服務領先14目前新華銷售隊伍的現狀沒有明確的個人發(fā)展目標處在以產品為導向的銷售初級階段沒有一套適用于競爭性市場的系統(tǒng)、完整的銷售面談話術銷售技能低缺乏有效的銷售面談工具※※※※159目前新華銷售隊伍的現狀沒有明確的個人發(fā)展目標處在以產品為導向我們必須轉型160我們必須轉型16管理層銷售隊伍客戶明確必須不斷提高技能才能真正幫助隊伍解決問題從干預型轉變成支持型建立銷售管理和支持平臺精通營銷技能，善于把握市場機會，提出適合當地的營銷戰(zhàn)略善于分析掌握隊伍情況，從支持者角色幫助隊伍發(fā)現和解決問題我為什么要買保險客戶的問題我為什么要買新華的保險我為什么要從你這買保險我為什么要買這種保險我為什么要買這么多保險具備以客戶需求為導向的專業(yè)化銷售技能提高主顧開拓、增員技能161管理層銷售隊伍客戶明確必須不斷提高技能才能真正幫助隊伍解提高主管輔導、訓練的意愿和能力我們的目標改變銷售模式，以客戶需求為導向，提高績效改變培訓模式，提升銷售技能強化二次早會的功能改變管理層和銷售隊伍的觀念162提高主管輔導、訓練的意愿和能力我們的目標改變銷售模式，以客戶銷售經典話術------SDPS資深業(yè)務員培訓課程系列----需求分析及成交面談SeniorAgentDevelopmentProgramSeriesSDPS銷售經典話術國際經驗主要內容通過培養(yǎng)業(yè)務員特別是主管和績優(yōu)業(yè)務員的需求分析與成交促成能力，顯著提高產能經友邦、宏利等國際領先保險公司長期運用，成效卓著在平安的運作非常成功。平安廣州分公司何錫堅總多年來使用這套話術工具，領導團隊取得很大成功以需求分析為基礎的銷售面談技巧緊緊抓住客戶心理的成交面談話術采用背誦、講解、通關、演練等形式循環(huán)往復，直至鞏固163銷售經典話術------SDPS資深業(yè)務員培訓課程系銷售經典話術SDP