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各位同學(xué)，大家晚上好，歡迎來(lái)到我的微課堂。我叫王立教，從事企業(yè)管理咨詢這個(gè)領(lǐng)域已經(jīng)超過(guò)十五年了。而且主要做的就是戰(zhàn)略與商業(yè)模式。服務(wù)過(guò)數(shù)百名顧客。同時(shí)，我積累了經(jīng)驗(yàn)，在五年前，在中國(guó)各個(gè)大學(xué)EMBA開(kāi)始講授商業(yè)模式創(chuàng)新與設(shè)計(jì)這門(mén)課。非常高興的是，這門(mén)課得到了EMBA學(xué)員，很高的評(píng)價(jià)，所以我今天看到群里面有部分朋友是過(guò)去老同學(xué)，謝謝你們。歡迎你們。這是今天第一次授課，所以我講一下這個(gè)課的大體設(shè)計(jì)。這個(gè)課我打算講十講。會(huì)把EMBA商業(yè)模式設(shè)計(jì)這門(mén)課的核心知識(shí)點(diǎn)全部都系統(tǒng)性的梳理一遍。所以這個(gè)對(duì)于老學(xué)員來(lái)說(shuō)是一個(gè)非常非常好的機(jī)會(huì)，可以借此來(lái)復(fù)習(xí)后續(xù)課堂中講授的內(nèi)容。但是對(duì)于新學(xué)員來(lái)說(shuō)這也是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)，你們可以用一個(gè)非常簡(jiǎn)單的方式來(lái)獲取商業(yè)模式最基本的這個(gè)入門(mén)系統(tǒng)。當(dāng)然這個(gè)微課，受這形式的限制它無(wú)法取代課堂，無(wú)法取代課堂上的一對(duì)一的研討、面對(duì)面的指導(dǎo)以及案例的深入研討。但是微課依然是一種非常高效的方式，所以也歡迎新學(xué)員，歡迎你們能夠以這樣的方式開(kāi)始介入商業(yè)模式！

我們今天的課程的題目，叫做《商業(yè)模式入此門(mén)》！

這是一扇什么樣的門(mén)呢？門(mén)有很多，這扇門(mén)有什么好處呢？我要說(shuō)的就是，這扇門(mén)走出了很多中國(guó)著名的企業(yè)，以及極其成功的商業(yè)案例。

這里我賣(mài)一個(gè)關(guān)子，在之后的課程里面，我會(huì)逐步逐步的開(kāi)始剖析他們的案例這講有一個(gè)主標(biāo)題，叫做：“升維！”商業(yè)模式它就是讓企業(yè)能夠升到更高的維度。從而能夠使得你對(duì)于現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手能做降維打擊。商業(yè)模式的體系，商業(yè)模式的框架。能夠建立起扎實(shí)的基本功，從而使得我們?cè)趯?lái)的商業(yè)模式的學(xué)習(xí)歷程上，能夠借助這個(gè)基本功，把商業(yè)模式的威力充分的發(fā)揮出來(lái)。這個(gè)就是我們今天晚上想帶給大家的東西！讓大家從這扇門(mén)里面去看到商業(yè)模式的威力！

今天是2016年，商業(yè)模式似乎是一個(gè)很新的詞，但，我今天打算從一個(gè)古人身上開(kāi)始講。這個(gè)人叫做——愛(ài)迪生！如果我問(wèn)有愛(ài)迪生發(fā)明了什么？我相信所有人都，腦子里面跳出來(lái)——燈泡！小時(shí)候就知道，老師說(shuō)過(guò)愛(ài)迪生發(fā)明了燈泡！沒(méi)錯(cuò)，愛(ài)迪生最廣為人知的，就是燈泡。他發(fā)了大財(cái)，賺最多錢(qián)的也是因?yàn)闊襞荨Ｔ诋?dāng)時(shí)的美國(guó)，他被稱為“電燈大王！”那么，還被稱為大王的人，有“鐵路大王！”有“石油大王！”……，等等。那么，我們知道，凡是叫“大王”的人的特點(diǎn)就是超級(jí)有錢(qián)。愛(ài)迪生不光超級(jí)有錢(qián)，而且他還超級(jí)帥氣！超級(jí)有錢(qián)，超級(jí)帥氣還不算，他還超級(jí)聰明！因?yàn)樗簧l(fā)明了很多東西。他又被稱為“發(fā)明大王！”但所有的東西里面，最最重要的給他帶來(lái)最多經(jīng)濟(jì)價(jià)值的，就是燈泡。而且，由于他發(fā)明了燈泡，他在社會(huì)上還享有極其廣泛的聲譽(yù)！他被稱為“點(diǎn)亮世界的人”、“把光明帶給世界的人”。所以從這個(gè)角度來(lái)看，當(dāng)時(shí)的愛(ài)迪生在美國(guó)，在世界上的聲望跟聲譽(yù)比起今天的喬布斯，在世界上的聲譽(yù)要高的多，畢竟喬布斯并沒(méi)有發(fā)明手機(jī)！他只是重新定義了手機(jī)。而愛(ài)迪生是真正劃時(shí)代的發(fā)明者。愛(ài)迪生，我們知道的他的故事很不錯(cuò)。很棒！對(duì)嗎？天之驕子！長(zhǎng)的又帥，又有錢(qián)，又聰明，社會(huì)聲望又好……但是今天我要說(shuō)的是這只是一個(gè)童話故事！真實(shí)的故事是什么呢？

真實(shí)的故事是：愛(ài)迪生并不是第一個(gè)發(fā)明燈泡的人！他是第23個(gè)！是第23個(gè)發(fā)明燈泡的人。在他之前，有22個(gè)人已經(jīng)成功的發(fā)明出了燈泡。甚至，愛(ài)迪生的燈泡并不是質(zhì)量最好的那個(gè)！他推向市場(chǎng)的所謂“愛(ài)迪生燈泡”他的核心專(zhuān)利其實(shí)是買(mǎi)來(lái)的！是從一個(gè)英國(guó)人，叫做“斯旺”的人手頭上買(mǎi)來(lái)的！所以，如果說(shuō)嚴(yán)格的來(lái)講，愛(ài)迪生賣(mài)出的燈泡不應(yīng)該叫“愛(ài)迪生燈泡”應(yīng)該叫“斯旺燈泡”！這是真實(shí)的故事。那么，問(wèn)題就來(lái)了！如果愛(ài)迪生既沒(méi)有第一個(gè)發(fā)明燈泡，也不是發(fā)明最好燈泡的人，那為什么，其他22個(gè)人都默默無(wú)聞？唯有愛(ài)迪生享有這項(xiàng)榮譽(yù)？而且，只有愛(ài)迪生從發(fā)明燈泡這件事情上賺到了非常、非常、非常多的錢(qián)？為什么？一個(gè)可能最簡(jiǎn)單的答案，有人會(huì)說(shuō)：“因?yàn)閻?ài)迪生懂營(yíng)銷(xiāo)！”可是，我們看一看我們周邊的事件。我們幾乎沒(méi)辦法看到有一家公司可以僅僅靠營(yíng)銷(xiāo)能夠做到通吃！能夠做到自己有路可走，別人無(wú)路可走！你營(yíng)銷(xiāo)再出色，最好的情況，就是你成為市場(chǎng)第一名。你能夠占到百分之三十，四十，乃至于五十的市場(chǎng)份額。但是，你不可能一家獨(dú)大！而我們看到了什么？事實(shí)確是，愛(ài)迪生基本上變成了什么？電燈的代名詞！其他22個(gè)人我們幾乎一無(wú)所知！這個(gè)背后到底發(fā)生了什么事情？讓我們把眼睛，時(shí)間穿越一下，穿越到愛(ài)迪生的那個(gè)時(shí)代。

在愛(ài)迪生那個(gè)時(shí)代，已經(jīng)是發(fā)明了電的了。電燈是第一個(gè)真正具有實(shí)用性的電力產(chǎn)品。當(dāng)時(shí)那個(gè)時(shí)代的每一個(gè)人都知道這是一個(gè)劃時(shí)代的產(chǎn)品！都知道這預(yù)示著未來(lái)，所以，非常多的這個(gè)投資者跟商人，都想把這個(gè)燈泡的成功的推向市場(chǎng)，能夠借此呢發(fā)大財(cái)。他們找到的第一個(gè)市場(chǎng)，叫做大企業(yè)，他們把發(fā)電機(jī)、輸配電線路連同燈泡打成一個(gè)整包，整套的賣(mài)給了那些大型的公司。比如說(shuō)礦山，汽車(chē)廠。最廣為中國(guó)人知道的一個(gè)博覽會(huì)，叫巴拿馬萬(wàn)國(guó)博覽會(huì)。這個(gè)博覽會(huì)很成功的，很知名的一個(gè)原因就是，這個(gè)博覽會(huì)是第一次用燈泡點(diǎn)亮全場(chǎng)的博覽會(huì)。所以當(dāng)時(shí)的人去了巴拿馬萬(wàn)國(guó)博覽會(huì)，都覺(jué)得非常非常驚訝，覺(jué)得：“這簡(jiǎn)直去了未來(lái)世界！”這是一個(gè)非常主要的原因，因?yàn)楫?dāng)時(shí)是第一屆，那么多人看到了燈，看到了光明！這是一個(gè)很重要的市場(chǎng)，其實(shí)這個(gè)市場(chǎng)，愛(ài)迪生占比并不高。其實(shí)我們認(rèn)真的想一下，能夠像這樣成套購(gòu)買(mǎi)的企業(yè)其實(shí)不多！能夠把發(fā)電機(jī)，整個(gè)輸、配電線路連同燈泡一起去買(mǎi)回家的企業(yè)，你不要說(shuō)一百年前的美國(guó)，就算今天的美國(guó)，這樣的企業(yè)也是非常少的。真正廣闊的市場(chǎng)在哪里呢？是中小企業(yè)和居民！對(duì)嗎？在面對(duì)中小企業(yè)跟居民的時(shí)候，所有人立刻就遇到了一個(gè)非常大的障礙——這個(gè)障礙是什么？你們家的祖祖輩輩都是用油燈的，所以在家里面是沒(méi)有電線的。也沒(méi)有開(kāi)關(guān)的。所以呢，此時(shí)，你家里面并沒(méi)有通電，沒(méi)有通電，你就不會(huì)去買(mǎi)燈泡。對(duì)不對(duì)？可是你沒(méi)有燈泡，你也不會(huì)對(duì)電產(chǎn)生需求。此時(shí)就產(chǎn)生了一個(gè)先有雞還是先有蛋的問(wèn)題：我沒(méi)有電我就不需要燈泡，沒(méi)有燈泡我就不需要電，沒(méi)有電不需要燈泡，沒(méi)有燈泡不需要電……這是一個(gè)死結(jié)，所有的人都被困在這個(gè)死節(jié)里面。此時(shí)，就是展現(xiàn)愛(ài)迪生天才的時(shí)候！想一想，如果換成是你，你會(huì)怎么做？

那么，愛(ài)迪生的天才展現(xiàn)在什么地方呢？真正做出了屬于他個(gè)人的那一項(xiàng)獨(dú)一無(wú)二的發(fā)明，這項(xiàng)發(fā)明的名字叫做：電表！

電表的唯一專(zhuān)利主人就是愛(ài)迪生。換而言之，現(xiàn)在我們用的所有電表，追根溯源，都在愛(ài)迪生那里。其實(shí)，電表這玩藝兒，在技術(shù)史上，確是一個(gè)無(wú)足輕重的發(fā)明，為什么呢？

因?yàn)樗目萍己刻土?！他的原理太?jiǎn)單了！甚至我們從工程學(xué)的角度來(lái)看一看，原來(lái)的傳統(tǒng)技術(shù)系統(tǒng)，他的基本構(gòu)建就是三個(gè)：一個(gè)叫做：發(fā)電，一個(gè)叫做：輸電，一個(gè)叫做：電燈，用電。這是原來(lái)的技術(shù)系統(tǒng)，現(xiàn)在我們把輸電跟用電之間，夾了一個(gè)電表進(jìn)去?，F(xiàn)在我們變成了四樣?xùn)|西。各位比較一下，這兩套系統(tǒng)從技術(shù)的角度來(lái)講，電表，是必須的？還是多余的？我們很容易發(fā)現(xiàn)，電表是百分之百多余的東西。為什么這樣講？沒(méi)有它這個(gè)電照樣用！燈泡照樣會(huì)亮。有了它之后，電表本身會(huì)耗電，而且本身是一個(gè)故障源。對(duì)不對(duì)？所以從技術(shù)的角度來(lái)講，電表完全是一個(gè)多余的東西！但你換一個(gè)角度，從商業(yè)上來(lái)看，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，電表帶出了極其巨大的價(jià)值！他最重要的價(jià)值是什么？使得電的計(jì)量成為可能。在發(fā)明電表之前，電是無(wú)法計(jì)量的。因此，只能大企業(yè)搞成套設(shè)備自己全部搞定，從發(fā)電到輸電，到用電，全部搞定，所以電這個(gè)問(wèn)題，是自給自足的！可是當(dāng)我們面對(duì)消費(fèi)者的時(shí)候呢，我們又發(fā)現(xiàn)，這些居民，這些中小企業(yè)，他沒(méi)有辦法去買(mǎi)電廠！那怎么辦呢？必須有人先建電廠，于是，電表這個(gè)時(shí)候產(chǎn)生的極其巨大的作用——可以使得這些中小企業(yè)跟消費(fèi)者能夠做到：先用后付！所以，正是這么一個(gè)東西，使得燈泡，使得電這個(gè)東西能夠成功的進(jìn)入到了千家萬(wàn)戶，能夠讓成千上萬(wàn)的家庭，能讓全世界的人們，因此而受惠！所以能夠點(diǎn)亮世界的東西，能夠讓世界充滿光明的東西，各位認(rèn)真想一想，到底是燈泡還是電表？以電表為核心構(gòu)建的這套商業(yè)系統(tǒng)。我想答案是后者。答案是后者。這是我們故事的前半段，我們會(huì)看到，愛(ài)迪生在原有的一個(gè)技術(shù)系統(tǒng)上面，增加了一個(gè)電表這種東西，從而使得一套雖然潛力巨大，但是應(yīng)用極其受限的技術(shù)系統(tǒng)，現(xiàn)在轉(zhuǎn)而成為什么？能夠受惠千家萬(wàn)戶，應(yīng)用前景無(wú)限廣闊的一套極其成功的商業(yè)系統(tǒng)。這套商業(yè)系統(tǒng)有多成功呢？成功到我們到今天，全世界的電力公司還在用這套商業(yè)系統(tǒng)。故事的前半段說(shuō)完了，我們已經(jīng)看到愛(ài)迪生的天才，我們?cè)賮?lái)往深處看一看，我們看一看愛(ài)迪生是怎么對(duì)于其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手構(gòu)成毀滅性打擊的？現(xiàn)在我們來(lái)看看一個(gè)假設(shè)性的實(shí)驗(yàn)。假設(shè)當(dāng)時(shí)所有人都只生產(chǎn)一種型號(hào)的燈泡，這個(gè)燈泡的生產(chǎn)成本都是十塊錢(qián)。愛(ài)迪生也是十塊錢(qián)。那請(qǐng)問(wèn)？這個(gè)燈泡的定價(jià)，我應(yīng)該定到多少呢？既然你的成本是十塊錢(qián)，所以你定價(jià)不可能低于十塊錢(qián)。所有人都是這個(gè)樣子的。我們來(lái)看一看愛(ài)迪生，愛(ài)迪生比起其他人，他除了燈泡之外，他還擁有另外一項(xiàng)收入——電費(fèi)的收入。那，所以對(duì)于愛(ài)迪生來(lái)講，他可以采取什么樣的定價(jià)措施策略？也就意味著，其實(shí)他可以把他的燈泡的定價(jià)，定到低于十塊錢(qián)，對(duì)嗎？用他燈泡的人越多，也就意味著什么？用電的人越多，他的電費(fèi)收入就會(huì)越高。換而言之，愛(ài)迪生某種程度上可以放棄電燈帶給他的利潤(rùn)！當(dāng)別人都必須高于十塊錢(qián)，而愛(ài)迪生可以低于十塊，甚至是遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于十塊，甚至是以零的價(jià)格進(jìn)行銷(xiāo)售燈泡的時(shí)候，請(qǐng)問(wèn)？關(guān)于燈泡的差異化優(yōu)勢(shì)還有什么作用？比如說(shuō)，A公司說(shuō)我的燈泡質(zhì)量比愛(ài)迪生更好，壽命更長(zhǎng)，亮度更高，這些所謂的差異化優(yōu)勢(shì)，在這種巨大的價(jià)格懸殊面前，你會(huì)發(fā)現(xiàn)怎么樣？一切歸零！毫無(wú)意義！

這種攻擊方式，我們就稱為降維攻擊！也就是說(shuō)在另外一個(gè)維度攻擊。稱為跨界打劫！我來(lái)到你的界限里面去賺你的錢(qián)。為什么能賺呢？因?yàn)槲以谖业慕缦蘩锩姹饶愣嗔艘环蒎X(qián)賺。那，這個(gè)就是所謂的商業(yè)模式的力量。這樣的故事，大家會(huì)不會(huì)覺(jué)得有點(diǎn)兒似曾相識(shí)？似乎來(lái)到我們今天的世界，很多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)就是這么干的！這種干法，我們把它稱為：顛覆式創(chuàng)新！把它稱為：跨界打劫、降維攻擊、免費(fèi)時(shí)代！你會(huì)看到，雖然這些詞語(yǔ)是今天才出現(xiàn)的，但是這樣的做法早在一百多年前就出現(xiàn)了。商業(yè)模式，是超越我們這個(gè)時(shí)代的一個(gè)理論，商業(yè)模式是過(guò)去一百多年商業(yè)智慧的結(jié)晶。也就是當(dāng)你在你的領(lǐng)域里面有一個(gè)更先進(jìn)，更好的商業(yè)模式的時(shí)候，往往你能夠取得如愛(ài)迪生一般的成就！你能夠做到，對(duì)其他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做出毀滅性的打擊。其他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在一個(gè)先進(jìn)的商業(yè)模式面前，幾乎毫無(wú)還手之力。這種力量，我們把它稱之為：贏家通吃。那我們多看幾個(gè)例子。第一個(gè)，我們來(lái)看一看，優(yōu)酷跟土豆，優(yōu)酷跟土豆是中國(guó)最領(lǐng)先，最早上市規(guī)模最大的視頻網(wǎng)站。但這二家公司從上市那一天開(kāi)始利潤(rùn)情況就不好。一直陷入虧損。在2012年的3月13號(hào)，二家公司虧的實(shí)再受不了了，土豆，2011年虧了5億多，優(yōu)酷虧了1.72億，二家公司加起來(lái)虧了8億！于是，二家公司的股東決定把它們合并成一家公司。記住，這可是中國(guó)最早上市，規(guī)模最大的管理最好的視頻網(wǎng)站。這里就帶出了一個(gè)疑問(wèn)，如果說(shuō)一個(gè)行業(yè)里面第一名的公司都是虧損的，而且是連續(xù)虧損，我要說(shuō)的是，從2012年合并之后，一直到2014年、2015年，他們依然虧損。那么這樣的一個(gè)行業(yè)還有贏利的前景嗎？似乎情況是悲觀的，對(duì)不對(duì)？可是我們來(lái)看一看另外一家公司，這家公司叫做樂(lè)視，樂(lè)視在2011年的時(shí)候是一家很小的公司，2011年的時(shí)候，他們的總收入只有6個(gè)億。記住，土豆加優(yōu)酷加起來(lái)他們虧損了快7個(gè)億。而樂(lè)視的總收入才6個(gè)億。但是6個(gè)億的收入里面，凈利潤(rùn)高達(dá)1.31億！也就是說(shuō)樂(lè)視是一家高凈利的公司。這就奇怪了：憑什么一家規(guī)模如此之小的公司，能取得如此之高的凈利潤(rùn)？而規(guī)模大很多的行業(yè)領(lǐng)先者，他的利潤(rùn)卻是虧損的呢？我要指出的是，這不是單一事件，樂(lè)視在2012年，2013年，2014年大步向前，今天，樂(lè)視的整個(gè)規(guī)模，以及市值，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)優(yōu)酷跟土豆了！這就是商業(yè)模式贏家通吃的力量。商業(yè)模式第二講商業(yè)模式的哲學(xué)觀【中】我們分別舉三個(gè)例子，讓同學(xué)們加深一下理解。第一個(gè)例子。叫做資源投入基本沒(méi)變，但是用戶價(jià)值大幅增加。胰島素發(fā)明之后，糖尿病就不再是一種能危及生命的病了。但是糖尿病病人一度很痛苦。

為什么？因?yàn)樗麄儙缀醣仨毭刻於急仨毜结t(yī)院去注射胰島素。注射胰島素的量很重要，必須不多不少。所以到醫(yī)院的時(shí)候，他們必須先測(cè)他們的血糖情況。血糖的指標(biāo)。根據(jù)血糖指標(biāo)來(lái)確定今天的注射量。所以對(duì)于糖尿病的病人來(lái)講，非常痛苦的是每天得花大量的時(shí)間去醫(yī)院來(lái)接受這樣的一個(gè)痛苦的治療過(guò)程。后面有一家公司，他聰明的整合了兩樣?xùn)|西：一個(gè)是整合了血糖檢測(cè)，另外一個(gè)是整合了注射器。把這三樣?xùn)|西整合在一起，創(chuàng)造出一種全新的產(chǎn)品，這種產(chǎn)品是什么呢？可以讓患者自己來(lái)檢測(cè)血糖水平。同時(shí)依據(jù)這個(gè)血糖水平來(lái)確定今天的注射量。那么這個(gè)注射量，又是在注射器里面被整合好的，患者可以自行完成這個(gè)注射。于是，它就把一個(gè)非常痛苦，需要去醫(yī)院地治療過(guò)程簡(jiǎn)化成一個(gè)不到一分鐘就可以完成的自助的過(guò)程。這就是第一類(lèi)創(chuàng)新，叫做，成本即投入資源沒(méi)變，但是用戶價(jià)值卻能夠大幅度的提升。

OK！我們?cè)賮?lái)看一看，第二種情況。第二種情況叫做，用戶價(jià)值基本沒(méi)變，但是，企業(yè)投入的資源卻能夠大幅度的減少。最典型的例子是經(jīng)濟(jì)型酒店。經(jīng)濟(jì)型酒店里面，我們最熟悉的是如家。對(duì)于一個(gè)這種價(jià)格在二百塊錢(qián)左右的酒店，傳統(tǒng)上來(lái)看，我們把它跟三星級(jí)酒店做比較。對(duì)于三星級(jí)酒店來(lái)講，最常見(jiàn)的客人就是商務(wù)出差客人。這種客人的典型行為特征是：晚飯后，五六點(diǎn)、七八點(diǎn)才進(jìn)店，然后早上七八點(diǎn)吃完早餐就出去……就離店了。他們對(duì)酒店最多的一個(gè)要求，最根本的一個(gè)要求，就是交通便利，然后，能洗個(gè)熱水澡，能睡個(gè)好覺(jué)?？墒俏覀儠?huì)看到，在傳統(tǒng)的三星級(jí)酒店里面呢，有很多不需要，跟浪費(fèi)的設(shè)備。比如說(shuō)，他們有一個(gè)很大的一個(gè)大堂。甚至?xí)鋫湟恍?huì)議室。這樣子的一些公用設(shè)施。在他們的大多數(shù)的房間里面，都是二張床。作為“標(biāo)準(zhǔn)間”。而很多老的三星級(jí)酒店呢，還配有從來(lái)沒(méi)有人使用的浴缸。

如家的變革在哪里呢？如家把所有資源都放到了：讓你洗個(gè)熱水澡。然后床上，讓你有一個(gè)舒適的床，你睡個(gè)好覺(jué)。然后挑選好的地理位置，讓你很方便的找到如家。但是，他去掉了什么東西呢？沒(méi)有大堂，沒(méi)有任何公用設(shè)施，會(huì)議室，健身房之類(lèi)的公用設(shè)施。甚至早餐間也變得很小。而且都是付費(fèi)的。如家的大多數(shù)房間被稱為“大床房”。也就是一人一間房。那一人一張床這個(gè)非常符合商務(wù)客人。因?yàn)榇蠖鄶?shù)商務(wù)客人，我們出差，一般都是一人一間，而另外一張床卻在空置。通過(guò)這種方式，如家可以用同樣的面積，提供更多的房間，以及更好的睡眠。更舒適的熱水澡。但同時(shí)他的成本卻是大幅下降。這是第二類(lèi)，就是我們得到的東西，還是睡覺(jué)，還是洗澡，還是交通便利，但是對(duì)于服務(wù)的提供者面言呢，他的這個(gè)資源利用率確是大大提高的！再來(lái)看看第三個(gè)例子：第三個(gè)例子就是給用戶創(chuàng)造前所未有的體驗(yàn)。我們回憶一下十多年前，我們家里面是怎么買(mǎi)電視、看電視的？在十多年前我們買(mǎi)來(lái)一臺(tái)電視，我們是無(wú)法直接看的。我們還需要到廣電，各地的廣電局去開(kāi)一個(gè)賬戶，去買(mǎi)一個(gè)……拉一條錢(qián)或者買(mǎi)一個(gè)機(jī)頂盒。要把這個(gè)機(jī)頂盒接通電視，我們的電視才會(huì)有內(nèi)容。否則我們的電視是沒(méi)有內(nèi)容的。這種事情過(guò)了很多年，我們都習(xí)以為常。突然之間出現(xiàn)了一家公司，這家公司叫做“樂(lè)視”。樂(lè)視是把電視和內(nèi)容做了一個(gè)直接的連接。所以樂(lè)視的電視，我們叫做：“開(kāi)機(jī)即看！”；“開(kāi)機(jī)即用！”不需要再去廣電去拉一根錢(qián)，再去廣電去開(kāi)這個(gè)賬戶。拿來(lái)樂(lè)視，回家打開(kāi)電源，立刻就有節(jié)目可以看。樂(lè)視的這個(gè)做法在行業(yè)里面引起了軒然大波！這個(gè)軒然大波——你原來(lái)做內(nèi)容的怎么開(kāi)始做硬件呢？或者說(shuō)，原來(lái)做硬件的，怎么開(kāi)始做內(nèi)容了呢？大家把這個(gè)行為稱之為“跨界！”

對(duì)于跨界這件事情，我要多說(shuō)二句：第一個(gè)，跨界是一條創(chuàng)新的簡(jiǎn)潔路徑。為什么？當(dāng)你跨界的時(shí)候，往往意味著什么？你的消費(fèi)者就可以得到前所未有的體驗(yàn)。這種體驗(yàn)在短期里面是其他的你的競(jìng)爭(zhēng)者沒(méi)有提供的。所以你很容易引起消費(fèi)者的關(guān)注。

比如說(shuō)十多年前，當(dāng)有書(shū)店第一次在書(shū)店里面放入咖啡廳的時(shí)候，于是這個(gè)書(shū)店也變的與眾不同了！當(dāng)然，今天書(shū)店里面植入咖啡廳已經(jīng)是一個(gè)很常見(jiàn)的模式，但是在十多年前，這是一個(gè)巨大的跨界創(chuàng)新。那么，我要更深入的跟大家講一個(gè)東西是“跨界”二個(gè)字。所謂的“跨界”在我們看來(lái)是：“本來(lái)他不應(yīng)該在界內(nèi)，他跨過(guò)去了！”那我好奇的是，我要問(wèn)一句：“這個(gè)‘界’是哪里來(lái)的？”“這個(gè)‘界’是由誰(shuí)規(guī)定的？”所以，我們認(rèn)為，在我們社會(huì)里面，真正的各種各樣的行業(yè)，比如說(shuō)以電視這個(gè)行業(yè)來(lái)講，我們就有什么？我們就有電視的硬件制造商。有內(nèi)容提供商。有網(wǎng)絡(luò)傳輸商。這種分類(lèi)的標(biāo)準(zhǔn)是哪兒來(lái)的？難道是天經(jīng)地義的嘛？注意，這些所謂跨界的人，他跨的是條什么界？他跨的并不是一個(gè)客觀存在的，所謂天經(jīng)地義的界，他跨的只是一個(gè)我們習(xí)慣。我們過(guò)去的歷史，在我們腦子里面刻下來(lái)的習(xí)慣的界。所以呢，當(dāng)樂(lè)視這個(gè)模式出來(lái)以后，我們可以再想象一下，再隔三年五年，甚至是到了今天，如果說(shuō)今天還有一臺(tái)電視，這臺(tái)電視拿回家的時(shí)候，他是里面是沒(méi)有內(nèi)容的。我們還需要接入廣電的盒子才能看，我會(huì)覺(jué)得很奇怪！對(duì)不對(duì)？此時(shí)我們認(rèn)為硬件跟軟件的整個(gè)跟內(nèi)容的整合，這個(gè)時(shí)候我們會(huì)認(rèn)為他是天經(jīng)地義的！所以，這里，我們要明白的是界本身并不存在！界本身就在我們的腦子里面。所謂的“跨界”是跨越你腦子里面的一條界！并不是一條什么不可逾越的，這個(gè)客觀存在的界！剛才我們學(xué)習(xí)了三條商業(yè)模式的創(chuàng)新路徑。我們也知道了衡量商業(yè)模式有效創(chuàng)新的唯一標(biāo)準(zhǔn)就是來(lái)看資源向價(jià)值的轉(zhuǎn)化率是否得以真正的提高。那么，這個(gè)提高我們把它稱之為“商業(yè)模式的進(jìn)化觀”。那么在“進(jìn)化”這個(gè)詞里面呢，他含有時(shí)間的維度。現(xiàn)在我要把時(shí)間的維度并進(jìn)來(lái)，讓大家更深入的理解一下什么叫做“商業(yè)模式的進(jìn)化觀”？我們需要從歷史發(fā)展的階段來(lái)看，農(nóng)業(yè)社會(huì)，工業(yè)社會(huì)乃至于信息化社會(huì)有不同的商業(yè)模式。那么，當(dāng)然，我們說(shuō)社會(huì)在進(jìn)步，說(shuō)的是工業(yè)時(shí)代比農(nóng)業(yè)時(shí)代資源向價(jià)值轉(zhuǎn)化率更高。那么當(dāng)然，信息時(shí)代也是比工業(yè)時(shí)代的轉(zhuǎn)化率更高。同樣，不同的國(guó)家，發(fā)達(dá)國(guó)家，發(fā)展中國(guó)家以及貧窮國(guó)家也是，商業(yè)模式不同，以及這個(gè)，所謂的這個(gè)不同就是指他們的轉(zhuǎn)化率有著非常大的差別跟差異。不同的行業(yè)，不同的商業(yè)模式。同一行業(yè)里面的不同企業(yè)也有不同的商業(yè)模式?，F(xiàn)在請(qǐng)同學(xué)們和我一起把時(shí)間這個(gè)維度并進(jìn)來(lái)。那么，把時(shí)間這個(gè)維度并進(jìn)來(lái)之后，你需要知道最重要的事情是商業(yè)模式不是一成不變的！他是會(huì)隨著時(shí)間不斷進(jìn)化。這個(gè)“進(jìn)化”和任何單個(gè)的企業(yè)，單個(gè)的企業(yè)家，或者和單個(gè)的國(guó)家沒(méi)有任何關(guān)系！商業(yè)模式的不斷進(jìn)化，這是一個(gè)獨(dú)立于任何國(guó)家、任何企業(yè)、任何行業(yè)之外的客觀發(fā)展經(jīng)歷。換而言之，就是不管這個(gè)國(guó)家怎么樣，或者這個(gè)行業(yè)怎么樣，或者這個(gè)企業(yè)怎么樣，整個(gè)人類(lèi)社會(huì)平均的商業(yè)模式的進(jìn)化水平是在不斷提高的。這個(gè)進(jìn)化水平就體現(xiàn)在資源向價(jià)值轉(zhuǎn)換率。這個(gè)“轉(zhuǎn)化率”是一個(gè)客觀外在于任何國(guó)家任何行業(yè)任何企業(yè)之外的一個(gè)獨(dú)立的指標(biāo)。這個(gè)指標(biāo)他本身，每天，每天都會(huì)在不斷的提高。你理解了這一點(diǎn)，那，下面我們給大家看看會(huì)帶給一些什么思維：第一個(gè)思維，就是我們今天不管去設(shè)計(jì)或者去建造一個(gè)多么牛逼，多么好的商業(yè)模式，這個(gè)商業(yè)模式……按照今天2016年也許他資源向價(jià)值轉(zhuǎn)化率是世界最高的，是最牛逼的。但是這種模式隨著時(shí)間的流逝，來(lái)到2020年，2025年，2050年……的時(shí)候，今天的商業(yè)模式他就一定什么？他會(huì)老化！我們指的“老化”是什么？今天我們?cè)O(shè)計(jì)出來(lái)的這個(gè)商業(yè)模式他所能夠達(dá)到的資源向價(jià)值的轉(zhuǎn)化水平，即便今天他是高的，可是整個(gè)社會(huì)的資源向價(jià)值轉(zhuǎn)化水平在每天每天不斷的往前走。也就是說(shuō)，今天你是領(lǐng)先的，也許三年五年之后你只是社會(huì)的平均水平。再隔三年五年如果你的商業(yè)模式?jīng)]有得到較大的革新跟變革的話，那么此時(shí)你就會(huì)落后于整個(gè)時(shí)代所能達(dá)到的那個(gè)平均的轉(zhuǎn)化水平！那，當(dāng)你有了這種進(jìn)化觀之后，你會(huì)去看很多事情會(huì)變的很清楚。第一個(gè)事情是什么？當(dāng)年2005年我創(chuàng)辦了我的企業(yè)，當(dāng)時(shí)我曾經(jīng)有過(guò)一段黃金時(shí)間，各種的日子都非常好過(guò)?？墒牵骸袄蠋?，為什么這些年我的日子難過(guò)了呢？”“為什么錢(qián)不如以前好賺了呢？”我們常規(guī)的答法是什么？回答方法是說(shuō)：“環(huán)境變了！”其實(shí)你若是了解商業(yè)模式的時(shí)間維度你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，這是必然會(huì)發(fā)生的情況。因?yàn)槟愕纳虡I(yè)模式是2005年建立的，那個(gè)時(shí)候不管怎么先進(jìn)，已經(jīng)，時(shí)間已經(jīng)過(guò)去了十年，這十年整個(gè)社會(huì)有他自己的一個(gè)平均商業(yè)模式。這個(gè)商業(yè)模式本身是在進(jìn)化的。那么，我們用今天的這個(gè)水平去衡量你十年前建立的那個(gè)商業(yè)模式，那你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，當(dāng)時(shí)先進(jìn)的東西，今天落后了！所以，商業(yè)模式的老化，跟人的老化是一樣的這是一個(gè)客觀過(guò)程。所以，我們從這個(gè)角度來(lái)講，任何一個(gè)企業(yè)的商業(yè)模式大致上來(lái)講，每隔五到十年左右就必須經(jīng)歷一次變化。不存在一勞永逸的商業(yè)模式！第二點(diǎn)。你明白了這一點(diǎn)之后，你不用懼怕任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你不用去看今天，百度、阿里或者騰訊他們有多厲害，多牛逼，你會(huì)明白是——他們也有老的那一天?。∷麄円灿欣匣哪且惶欤∷?，今天他們的商業(yè)模式再牛逼，無(wú)非是什么??？在當(dāng)前的這個(gè)時(shí)間底下，他們的資源向價(jià)值的轉(zhuǎn)化率還算比較高。高于社會(huì)的平均水平。

但是你會(huì)明白，這件事情不是一成不變的。商業(yè)模式第二講商業(yè)模式的哲學(xué)觀【下】本文為商業(yè)模式EMBA微課第二講，第三部分的內(nèi)容，文末可找到查看全文的方式。

我們今天看蘋(píng)果，我們會(huì)覺(jué)得蘋(píng)果沒(méi)有以前那么酷了！前兩天蘋(píng)果悄悄的上線了新款的MacbookAIR，很多期待2016AIR的消費(fèi)者，直接吐槽“這也叫升級(jí)？”，明顯現(xiàn)在蘋(píng)果對(duì)消費(fèi)者也沒(méi)有以前那么吸引人了，原因也是一樣。無(wú)非是商業(yè)模式的老化。那么在整個(gè)商業(yè)模式的老化的過(guò)程中呢，有少數(shù)企業(yè)能夠一次又一次的更迭自己的商業(yè)模式，這樣的企業(yè)呢，我們稱為“長(zhǎng)青型的企業(yè)”！但是大多數(shù)企業(yè)，我們可能在一次更迭、二次更迭之后，我們商業(yè)模式會(huì)停止更迭，或者更迭失?。∧敲催@樣的企業(yè)呢，就會(huì)走向衰亡！

現(xiàn)在讓我們把注意力，移到整個(gè)模型的左邊。模型的左邊是資源！中國(guó)人非常重視資源。所以我們的社會(huì)上有很多講資源整合的老師，也有很多資源整合的圈子，各種同學(xué)會(huì)，各種協(xié)會(huì)等等。我們的很多企業(yè)家也花了很多的時(shí)間和精力去做所謂的“資源整合”。那么到底如何整合資源呢？或者說(shuō)你整合了資源，一定等于你能夠賺到錢(qián)嘛？那么這就需要我們研究一下資源的規(guī)律！對(duì)于資源的規(guī)律，第一點(diǎn)需要知道的是：資源他是動(dòng)態(tài)的，不是靜態(tài)的。任何人無(wú)法令得資源完全靜止下來(lái)！

我們說(shuō)資源有三種，一種是土地以及土地上面附屬的各種自然衍生物。第二種是——人！那第三種是——錢(qián)！以及錢(qián)能買(mǎi)到的這些各種資產(chǎn)、設(shè)備！

那我們就來(lái)看一個(gè)簡(jiǎn)單的人好了。人是靜止的還是運(yùn)動(dòng)的？很簡(jiǎn)單嘛，我們?nèi)硕伎梢赞o職。所以……那么我們辭職的理由是什么呢？肯定是別的地方讓我工作的更開(kāi)心?；蛘呓o我更高的錢(qián)。資源一定是流動(dòng)的！那么資源的流動(dòng)，他有沒(méi)有規(guī)律可尋呢？有！資源的流動(dòng)有一個(gè)確定的方向，這個(gè)確定的方向是什么？資源一定要流向最有利于自身增值的方向。換而言之，他一定會(huì)從資源轉(zhuǎn)化率低的模式，流向轉(zhuǎn)化率高的模式！這個(gè)就是資源流動(dòng)的基本定律！讓我們從正、反二面來(lái)看一看這個(gè)資源流動(dòng)的基本定律。

從反面來(lái)看，當(dāng)你拿著資源的時(shí)候，其實(shí)你要明白的是如果說(shuō)是你不能夠給這個(gè)資源提供價(jià)值轉(zhuǎn)化模式，資源在手頭上是成本！資源不會(huì)直接變成錢(qián)。資源并不會(huì)直接產(chǎn)生價(jià)值。資源需要通過(guò)某種特定的轉(zhuǎn)化模式才能夠變成價(jià)值。

所以，你要占有資源，或者你要整合資源的前題是你手中必須有一個(gè)好模式。如果你手中沒(méi)有好的模式，那么，你手中拿有的資源會(huì)成為你的成本！會(huì)成為你的負(fù)擔(dān)。所以，在商業(yè)課程里面我們會(huì)有一句話，叫做：“很多人不是被餓死，而是被撐死的！”說(shuō)的就是這個(gè)意思。他并不是因?yàn)闆](méi)有資源而被餓死。而是因?yàn)槭诸^上資源太多，而不知道如何處理被撐死！這樣的例子簡(jiǎn)直是比比皆是！

我們?cè)購(gòu)恼?，看一看這條定律。

曾經(jīng)，前二年，這個(gè)“滴滴”打車(chē)，Uber，鬧的比較兇的時(shí)候，我們都聽(tīng)說(shuō)各地的出租車(chē)司機(jī)，上市政府去抗議。甚至跟這個(gè)Uber、的的的車(chē)主發(fā)生了一些沖突。有一次，我在成都，這是前二年的事情了，這個(gè)坐出租車(chē)，我就跟出租車(chē)的司機(jī)閑聊。我說(shuō)：“你怎么看待這個(gè)事情啊？”這個(gè)出租車(chē)的司機(jī)的回答讓我大感意外！他的回答是這樣子的，他說(shuō)：“一開(kāi)始我也很……我也很氣憤呀！我也參加了這個(gè)各種，這種示威呀，罷市呀，不開(kāi)車(chē)呀，過(guò)去圍堵人家的優(yōu)伯兒車(chē)主呀……后來(lái)突然有一天我想明白了一件事情。我跟他們叫什么勁兒呢？我自己去注冊(cè)Uber車(chē)主，自己注冊(cè)一個(gè)迪迪打車(chē)的一個(gè)司機(jī)，這個(gè)事情不就完了嘛？我兩邊的車(chē)一起開(kāi)，兩邊的車(chē)一起賺，這不就結(jié)了嘛？”

這個(gè)答案，這個(gè)讓我大感意外。但是仔細(xì)想想看，這是什么意思？出租車(chē)司機(jī)本身就是資源！所以，他為什么會(huì)和Uber，會(huì)和滴滴發(fā)生沖突呢？因?yàn)閁ber，跟滴滴是一種更高效的模式，對(duì)嘛？對(duì)于出租車(chē)行業(yè)的生存造成了危機(jī)。對(duì)嘛？可是，人本身是一種資源。他突然之間發(fā)現(xiàn)：其實(shí)，沒(méi)有任何人規(guī)定：說(shuō)：“我必須一輩子坐出租車(chē)呀！我這個(gè)資源是可以流動(dòng)的呀！那我流動(dòng)到那邊去不就完事兒了嘛？”

這就叫做資源的流動(dòng)定律！流動(dòng)定律。所以政府管這個(gè)事情是管不住的！他繼續(xù)管下去不會(huì)是所有人都不開(kāi)出租車(chē)，都跑去開(kāi)滴滴或者開(kāi)Uber。從這個(gè)觀點(diǎn)再來(lái)看一看，中國(guó)式的腐敗，你也會(huì)能夠看的很清楚。中國(guó)是一個(gè)很特殊的國(guó)家，是一個(gè)國(guó)有為主的國(guó)家。甚至土地這種最基本的資源，法律上來(lái)講，是全部屬于國(guó)家的。

但是，中國(guó)的整個(gè)這個(gè)經(jīng)濟(jì)生活又是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)為基本規(guī)則的一個(gè)國(guó)家。所以這就帶來(lái)了一個(gè)非常有趣的東西——就是，這個(gè)社會(huì)上絕大多數(shù)資源都在政府或者國(guó)家手中掌握著。但是呢，市場(chǎng)才是真正變現(xiàn)價(jià)值的場(chǎng)所。所以，這個(gè)資源跟價(jià)值之間，跟這個(gè)市場(chǎng)之間，他就需要一些通道。讓這個(gè)資源能夠有效的流入市場(chǎng)。但是這些通道呢又不夠順暢。于是這些資源就會(huì)自己找出一些……創(chuàng)造出一些路徑，找出一些路徑來(lái)，讓自己從靜止的狀態(tài)，從被政府，被國(guó)家控制住的靜止?fàn)顟B(tài)，鉆著各種各樣的縫隙跑到市場(chǎng)里面去，變成一個(gè)流動(dòng)的，增值的狀態(tài)。

那么這種事情，就演變成了各種各樣的腐敗。所以在經(jīng)濟(jì)學(xué)里面，對(duì)于中國(guó)式的腐敗呢，一直有一種觀點(diǎn)，就是認(rèn)為中國(guó)式的腐敗其實(shí)在過(guò)去三十年的改革開(kāi)放跟經(jīng)濟(jì)成長(zhǎng)當(dāng)中，是有著……就是我們不談他的道德上的一個(gè)價(jià)值判斷，在經(jīng)濟(jì)成長(zhǎng)上，是有他的正面價(jià)值的。

商業(yè)模式這套哲學(xué)觀的指導(dǎo)底下，我們把企業(yè)分成二種：

一種企業(yè)稱為“價(jià)值流出型企業(yè)”。也就是這種企業(yè)的商業(yè)模式已經(jīng)老化，他的價(jià)值在不斷流出。那么另外一種企業(yè)呢，稱為“價(jià)值流入型企業(yè)”。說(shuō)明什么？在當(dāng)前實(shí)踐底下，他的商業(yè)模式較為先進(jìn)，各種價(jià)值都在向它流入。

在價(jià)值流出型企業(yè)。當(dāng)一個(gè)企業(yè)處于價(jià)值流出型這個(gè)區(qū)間的時(shí)候，那么這個(gè)企業(yè)會(huì)發(fā)現(xiàn)一切內(nèi)部管理的改善努力，都是無(wú)效的。不管它花多少時(shí)間去培訓(xùn)員工，去做員工的激勵(lì)。去做企業(yè)文化，花多少時(shí)間去做產(chǎn)品改善，去提高服務(wù)質(zhì)量，去關(guān)懷客戶。結(jié)果發(fā)現(xiàn)這些努力統(tǒng)統(tǒng)是蒼白無(wú)力的。統(tǒng)統(tǒng)無(wú)效。他只能眼睜睜的看著這個(gè)企業(yè)一點(diǎn)一點(diǎn)的衰落下去！

換另外一類(lèi)企業(yè)呢，如果這類(lèi)企業(yè)是價(jià)值流入型企業(yè)。剛好就是另外一方境界！如果你屬于強(qiáng)烈的價(jià)值流入，那么你會(huì)發(fā)現(xiàn)，說(shuō)這類(lèi)企業(yè)可能內(nèi)部管理是混亂的。甚至連個(gè)……啊，連個(gè)像樣的考勤制度都沒(méi)有，但是整個(gè)公司卻欣欣向榮！那個(gè)錢(qián)非常容易掙。員工也很容易招聘。這個(gè)就是這個(gè)價(jià)值流入型企業(yè)！

舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)，我們來(lái)看零售業(yè)。零售業(yè)最典型的冰火二重天。一方面?zhèn)鹘y(tǒng)零售業(yè)，比如說(shuō)類(lèi)似于沃爾瑪，我們一些傳統(tǒng)的巴黎春天百貨，近二年，無(wú)論是銷(xiāo)售額，還是利潤(rùn)都是大幅度縮水，大幅度下滑。但另外一方面呢，各種電商，各種社交電商啊，包括淘寶啦，京東，那些業(yè)務(wù)連年都在創(chuàng)新的記錄。生意似乎多的做不完，多的做不完。消費(fèi)者似乎有無(wú)窮的消費(fèi)潛力在上面去買(mǎi)東西。

同屬于零售業(yè)?。∧敲次覀?cè)賮?lái)看一看，同屬于城市交通：以“滴滴”為代表的一種新型交通方式，也是蓬勃舉起，廣受歡迎。但是，和他非常類(lèi)似的出租車(chē)行業(yè)呢，又發(fā)現(xiàn)，怎么樣？在不斷的沒(méi)落。在不斷的沒(méi)落。這就是價(jià)值流出跟價(jià)值流入。其實(shí)不只是企業(yè)是這樣。連城市都是這樣。城市里面我們?cè)趺磁袛鄡r(jià)值流出跟流入呢？非常非常簡(jiǎn)單！我們看二個(gè)指標(biāo)：一個(gè)叫做城市的凈人口增加。另外一個(gè)看城市大學(xué)生的凈增加值。用這二個(gè)指標(biāo)我們可以把城市分成二類(lèi)：

一類(lèi)是這個(gè)城市的人口在增加，同時(shí)，他的大學(xué)生的流入多過(guò)他的大學(xué)生的流出。像這種城市，很典型就是屬于價(jià)值流入型城市。典型的“北、上、廣”呢，一些“廈門(mén)”，“深圳”之類(lèi)的，好的一線城市，一、二線城市都屬于價(jià)值流入。那么在價(jià)值流入里面，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)公司會(huì)變得越來(lái)越多，政府的稅收變得越來(lái)越多，房?jī)r(jià)也在不停的漲。這個(gè)叫做價(jià)值流入。

我們也會(huì)看到有另外一類(lèi)城市：這類(lèi)城市人口在……甚至出現(xiàn)了負(fù)增長(zhǎng)。那么最要命的是，他的大學(xué)生的流出遠(yuǎn)遠(yuǎn)大過(guò)了大學(xué)生的流入。那么這種城市，就屬于價(jià)值流出型城市。

那么，你會(huì)看到這種城市里面，經(jīng)濟(jì)會(huì)越加蕭條。房?jī)r(jià)也在下跌。人們?cè)絹?lái)越難找工作。地方政府的稅收也在減少。所以，我在商業(yè)模式的角度來(lái)看，我們?cè)诮?jīng)濟(jì)生活當(dāng)中，我們就會(huì)把各種各樣的經(jīng)濟(jì)實(shí)體分成這二類(lèi)。如果說(shuō)，當(dāng)你屬于價(jià)值流出型的這個(gè)區(qū)間的時(shí)候，你最需要明白的一件事情是：一切內(nèi)部的努力，把注意力，資源放到內(nèi)部上的努力，傳統(tǒng)的改善產(chǎn)品，改善服務(wù)，激勵(lì)員工，培訓(xùn)員工——這一類(lèi)手段，會(huì)通通無(wú)效！

你需要下定決心去改變你的商業(yè)模式。使得你的商業(yè)模式從資源流出型，價(jià)值流出型的這種商業(yè)模式，能夠改變成為資源流入，價(jià)值流入型的商業(yè)模式。

當(dāng)然，這前后二種商業(yè)模式，回到我們最基本的哲學(xué)觀，他“改”，改在哪里呢？

不在于你采用了多少新技術(shù)，不在于你采用了多少新思想、新觀點(diǎn)。重要的是，資源向價(jià)值轉(zhuǎn)化率要能得以真正提高！

今天的課就到這里。我給大家留個(gè)課后作業(yè)。

課后作業(yè)貼到群里面了。簡(jiǎn)單的說(shuō)，就是要求大家應(yīng)用本堂課上所學(xué)習(xí)的哲學(xué)觀，判斷一下傳銷(xiāo)算不算有效的商業(yè)模式創(chuàng)新？有一個(gè)人叫做金朝陽(yáng)，他發(fā)明了一套財(cái)商系統(tǒng)，這套財(cái)商系統(tǒng)，算不算有效的商業(yè)模式創(chuàng)新？可口可樂(lè)，有一個(gè)細(xì)分品牌，叫做零度可樂(lè)，就是不含糖的可樂(lè)，他算不算商業(yè)模式的創(chuàng)新？“滴滴”出行呢？

好！我講的這些公司，或者產(chǎn)品，不管你的判斷是什么，你可以說(shuō)他算，也可以說(shuō)他不算，最重要的是你要簡(jiǎn)潔的陳述你的理由。有興趣的同學(xué)做一做，把你們的答案發(fā)到公眾號(hào)后臺(tái)來(lái)，我會(huì)給你一些反饋。

好！謝謝大家。今天的微課到此為止。鞠凌云：“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代，得用戶者得天下3月29-31日，非常榮幸我參加了鞠凌云博士的《企業(yè)家英雄之旅》的課程，這是一個(gè)企業(yè)家、互聯(lián)網(wǎng)、未來(lái)商業(yè)發(fā)展方向相關(guān)的課程，在這三天的課程里給我打開(kāi)了另一扇門(mén)，讓我接觸到了商業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)。

我之前一直是在心理學(xué)、身心靈領(lǐng)域。我學(xué)了四年的應(yīng)用心理學(xué)，畢業(yè)一年后進(jìn)入培訓(xùn)行業(yè)，開(kāi)始接觸NLP、九型人格、薩提亞、催眠等，總的來(lái)說(shuō)都是在身心靈領(lǐng)域，其他領(lǐng)域接觸的比較少。所以一下子從身心靈領(lǐng)域進(jìn)入到互聯(lián)網(wǎng)和商業(yè)中，多多少少感覺(jué)不適應(yīng)?，F(xiàn)在我說(shuō)說(shuō)這三天我學(xué)到了哪些東西。當(dāng)一個(gè)人長(zhǎng)期只接觸一類(lèi)事情的時(shí)候，想法難免固化。例如當(dāng)你覺(jué)得你是錘子的時(shí)候，你看什么都是釘子的。長(zhǎng)時(shí)間只關(guān)注一個(gè)角度，你會(huì)忽略其他的359度。所以，有時(shí)間需要換個(gè)頻道，換個(gè)角度，拓寬人生。

鞠博說(shuō)他是顧問(wèn)，不是講師。他是服務(wù)于企業(yè)家，服務(wù)于公司。企業(yè)家是跟著企業(yè)走的，而不是跟著顧問(wèn)走的，當(dāng)企業(yè)家被框住的時(shí)候，顧問(wèn)可以在旁提點(diǎn)一二。企業(yè)家有他自己的格局，作為一個(gè)成功的顧問(wèn)，是支持企業(yè)家實(shí)現(xiàn)他的格局而不是讓企業(yè)家跟著顧問(wèn)的格局走。有些企業(yè)家的格局比我的格局還大，如果我讓企業(yè)家按照我的要求去做，那不是找死嗎？作為顧問(wèn)，是要靠業(yè)績(jī)靠效果說(shuō)話的。我只是一個(gè)支持者而已，企業(yè)家永遠(yuǎn)都是主角。鞠凌云博士為我們解剖了企業(yè)發(fā)展的八個(gè)步驟，這是從坎貝爾神學(xué)家那里演化過(guò)來(lái)的概念。好萊塢大片也是按照這個(gè)套路去講述他們自己的英雄故事的。企業(yè)發(fā)展的八個(gè)步驟為：一、聆聽(tīng)召喚：這是一個(gè)互“聯(lián)網(wǎng)+”的時(shí)代，你感知到了嗎？“時(shí)代”意味著什么？社會(huì)秩序（商業(yè)秩序）重新洗牌；勇敢者的機(jī)遇，怯懦者的墳?zāi)?；有人背?fù)使命浴火而生，有人逆勢(shì)而行被淘汰；日新月異，讓人興奮、眼花繚亂、不知所措、迷失；時(shí)代和英雄的雙向選擇?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”時(shí)代來(lái)了。鞠凌云博士帶我們回顧了中國(guó)的歷史，從70年代、80年代、90年代，到現(xiàn)在的10年代，不同的時(shí)代，有不同的節(jié)拍。很多時(shí)候，一個(gè)人之所以能夠成為英雄，僅僅是因?yàn)樵谇‘?dāng)?shù)臅r(shí)候，和時(shí)代做了雙向的選擇。看準(zhǔn)時(shí)代的契機(jī)，敢于幻想，勇于行動(dòng)，就是時(shí)代的寵兒，就是時(shí)代的英雄。“互聯(lián)網(wǎng)+”是從連接到融合的高效新業(yè)態(tài)。連接就是連接一切，融合就是融為一體，高效就是產(chǎn)出高效?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”改變商業(yè)模式，改變消費(fèi)習(xí)慣，改變信息傳遞，改變生活，改變一切。每一個(gè)新時(shí)代的到來(lái)，都會(huì)有激烈的碰撞。有人固守，被時(shí)代淘汰；有人顫抖，被歲月遺忘；有人擁抱，成了時(shí)代的英雄。

互聯(lián)網(wǎng)三個(gè)字代表了什么意思呢？通過(guò)一張圖片為大家講解?；ヂ?lián)網(wǎng)有三個(gè)層面，第一個(gè)是工具，第二層面是融合，比如滴滴打車(chē)、uber等，第三層面是理念，用互聯(lián)網(wǎng)的思維經(jīng)營(yíng)企業(yè)。沒(méi)有孰優(yōu)孰劣，只有合適不合適。我互聯(lián)網(wǎng)了嗎？聯(lián)，代表的是連接，你和你的客戶連接了嗎？你的客戶和你的客戶有連接嗎？你的客戶和你的產(chǎn)品有連接嗎？互：代表互動(dòng)，你與客戶互動(dòng)嗎？你的客戶和客戶之間有互動(dòng)嗎？你的客戶和你的產(chǎn)品有互動(dòng)嗎？網(wǎng)：網(wǎng)絡(luò)，你的客戶之間形成網(wǎng)絡(luò)了嗎？二、克服障礙：是什么阻礙了我們？自負(fù)者：對(duì)過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)深信不疑，自負(fù)、自傲，甚至是狂妄；面對(duì)新事物，嗤之以鼻，甚至加以排斥、撻伐；過(guò)去的成功蒙蔽了雙眼，固閉自封，看不到更廣闊的世界。就如枷鎖一樣，僅僅束縛了他們的蛻變、成功。怯懦者：他們是天生的膽小怯懦者，是“裝在套子里的人”，害怕改變，拒絕新事物；在新事物面前，他們往往選擇逃避，自欺欺人；他們還會(huì)聯(lián)合起來(lái)，對(duì)新事物進(jìn)行嘲笑，對(duì)敢于嘗試新事物的人進(jìn)行無(wú)情打擊。

傳統(tǒng)模式：生產(chǎn)什么，消費(fèi)者就使用什么，能夠生產(chǎn)讓消費(fèi)者用得著的產(chǎn)品，就是我創(chuàng)造的價(jià)值。

“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代：客戶需要什么，我們就提供什么。能滿足客戶需求，就是我們創(chuàng)造的價(jià)值。使用價(jià)值的轉(zhuǎn)換，背后是話語(yǔ)權(quán)從產(chǎn)品生產(chǎn)者到使用者的轉(zhuǎn)換。功能消費(fèi)時(shí)代：我生產(chǎn)什么，你用什么；體驗(yàn)消費(fèi)時(shí)代：你們需要什么，我生產(chǎn)什么；個(gè)性消費(fèi)時(shí)代：你需要什么，我生產(chǎn)什么；到參與消費(fèi)：你想要什么，我們一起生產(chǎn)什么。不同的時(shí)代有不同的消費(fèi)方式，不同的時(shí)代，客戶的需求也在相應(yīng)的變化。所以，用戶價(jià)值決定了最終的贏家。

三、改變遲疑：改變遲疑只需要做兩件事：推翻過(guò)去，轉(zhuǎn)型（革命）；看準(zhǔn)未來(lái)，創(chuàng)業(yè)。如果說(shuō)改變遲疑只需要做一件事，那就是行動(dòng)。在現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的時(shí)代，商機(jī)是瞬息萬(wàn)變的，速度就是一切，你可以先行動(dòng)再慢慢改變。商業(yè)的時(shí)代永遠(yuǎn)都是第一個(gè)吃螃蟹的人盈利大，之后在跟風(fēng)的人空間利潤(rùn)很小。轉(zhuǎn)型不是打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而是滿足消費(fèi)者的需求。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不是阻礙成功的障礙，而是互相提升的助力。滿足客戶的需求，特別是滿足客戶不斷改變的新需求，不斷更新迭代，這才是轉(zhuǎn)型的目的。

四、遇見(jiàn)導(dǎo)師：導(dǎo)師，象征有相當(dāng)?shù)闹R(shí)和智慧，是知識(shí)和道德的傳播者，是診療人世傷痛的行醫(yī)人，在現(xiàn)代的意義中，指在大事業(yè)中指示方向、啟蒙帶領(lǐng)、激發(fā)團(tuán)隊(duì)潛能的人才。每一位偉大的人物，都擁有一個(gè)真知灼見(jiàn)的導(dǎo)師。這里說(shuō)的導(dǎo)師，并不僅僅是培訓(xùn)行業(yè)里的導(dǎo)師，還包括事業(yè)中對(duì)你有影響力的同事、朋友、伙伴等，甚至是在關(guān)鍵時(shí)刻支持你，影響你的人；可能還包括事業(yè)上的前輩，兄弟、父母等。因?yàn)槊總€(gè)人都存在盲點(diǎn)，我們的眼睛只看到前面的路，看不到后面的事情，如果有個(gè)人在你背后提醒你后面發(fā)生的事情，那這個(gè)就是你的導(dǎo)師。

五、轉(zhuǎn)化改變：在這里，鞠凌云博士提出了一個(gè)重要的概念：產(chǎn)品向左，平臺(tái)向右。產(chǎn)品思維靠的是匠心精神，需要專(zhuān)注，需要卓越，需要耐得住寂寞，需要花5年甚至10年的時(shí)間在打磨產(chǎn)品，直到你能做出讓客戶尖叫的產(chǎn)品。如果你是產(chǎn)品人，那需要專(zhuān)注，需要對(duì)你的產(chǎn)品負(fù)責(zé)。而平臺(tái)的思維恰好相反。平臺(tái)是做大，是整合市場(chǎng)、整合資源，是需要拓寬產(chǎn)業(yè)鏈，實(shí)現(xiàn)平臺(tái)化的。平臺(tái)主要是靠圈住更多的用戶，讓用戶在平臺(tái)里消費(fèi)。所以，你是如何定義你自己？如何定義你的公司呢？在公司還沒(méi)有發(fā)展到一定的階段，鞠博的建議是根據(jù)二八法則，把80%的時(shí)間、精力放在產(chǎn)品或者放在平臺(tái)，切不可兩手都抓，因?yàn)檫@樣你會(huì)經(jīng)營(yíng)得很累，效果不好，甚至?xí)皴e(cuò)亂。這給我很大的啟示：我在培訓(xùn)行業(yè)5年了，也跟隨了很多大師在學(xué)習(xí)，因?yàn)槲矣袀€(gè)信念，我覺(jué)得人生是一個(gè)體驗(yàn)的過(guò)程，我的體驗(yàn)決定了我生命的寬度和厚度，所以我想盡可能多的體驗(yàn)。比如我想成為像李中瑩老師一樣的導(dǎo)師；成為卓越的企業(yè)家；成為暢銷(xiāo)書(shū)作家；成為流浪者；成為周游世界的人……我有很多的想法。但是在這些想法了，有些是不能同一時(shí)間段存在的，可能需要隔個(gè)10年甚至20年或者更長(zhǎng)的時(shí)間。比如成為導(dǎo)師，需要我花5年、10年的時(shí)間慢慢的自我成為，需要設(shè)計(jì)課程，需要了解客戶的需求，我能滿足客戶的什么需求，需要我聚焦、專(zhuān)注。而如果我想成為卓越的企業(yè)家，那需要我用另一種思維，我需要學(xué)習(xí)商業(yè)，學(xué)習(xí)如何創(chuàng)業(yè)，如何經(jīng)營(yíng)，需要學(xué)會(huì)整合資源，他們的方式是不一樣的。所以，這讓我重新對(duì)自己有了一份思考和審視，在目前的階段，哪個(gè)隊(duì)我來(lái)說(shuō)是最重要的？如何做好互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的好產(chǎn)品？得用戶者得天下。用戶需要的是孔，而不是鉆頭。滿足用戶需求和創(chuàng)造用戶價(jià)值是商業(yè)的根本目的。六、發(fā)展強(qiáng)大：成功法則：成功需妙用“敬天愛(ài)人”，持有“利他”心。成功是一種磨難，有人成功了，領(lǐng)悟到只憑自己無(wú)法有此成就，因而更加努力，也就進(jìn)一步提升了自己的人性。真正的勝利者，無(wú)論是成功或者失敗，都會(huì)利用機(jī)會(huì)，磨煉出純凈美麗的心靈。英雄的法則：內(nèi)外兼修，改變自己的才能，改變他人；接受新思想、新思維、新挑戰(zhàn)；順勢(shì)而為，迎刃而解。

七、完成蛻變：用戶主權(quán)，虛實(shí)結(jié)合，去中心化，萬(wàn)物互聯(lián)?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代，萬(wàn)物互聯(lián)，用戶和企業(yè)之間的距離被大大縮短，渠道和中介的價(jià)值被極大地削弱，我們終于進(jìn)入了用戶主權(quán)時(shí)代。產(chǎn)品為王，創(chuàng)造價(jià)值+渠道為王，傳遞價(jià)值=用戶主權(quán)，用戶價(jià)值。

用戶聚合，思維聚合，消費(fèi)者不再只是消費(fèi)，而是滲入到設(shè)計(jì)、檢驗(yàn)等企業(yè)內(nèi)部?jī)r(jià)值中；互聯(lián)網(wǎng)把任何一個(gè)偶然任何一個(gè)創(chuàng)意都變成了價(jià)值。萬(wàn)物皆為用，萬(wàn)物皆有用。情緒聚合，過(guò)去有著共同情緒的人在天涯各方，現(xiàn)在手機(jī)讓有著共同情緒的人找到共同的情緒平臺(tái)，情緒從此成為強(qiáng)大的力量。社區(qū)聚合，人與人之間認(rèn)同的存在形式是“社區(qū)化”，社區(qū)中內(nèi)容是由用戶所聽(tīng)過(guò)的，內(nèi)容一旦聚合起來(lái)，就能夠創(chuàng)造非常巨大的力量?；ヂ?lián)網(wǎng)的思想是合作，在客戶價(jià)值面前，你沒(méi)有敵人，只有如何組合資源，重構(gòu)供應(yīng)鏈，給客戶提供解決方案，我們稱為聚合倒閉供應(yīng)鏈。這最終產(chǎn)生一種新的商業(yè)模式：訂單+消費(fèi)者參與的產(chǎn)品定制+電商平臺(tái)。

互聯(lián)網(wǎng)信息對(duì)稱之后，會(huì)把中間行業(yè)都干掉，直接B2C。把中間模式去掉，就是所謂的“去中心化”。

八、成功回歸：新生模式：“互聯(lián)網(wǎng)+”的新生力量，管理模式：速度比質(zhì)量更重要，天下武功為快不破；商業(yè)模式：免費(fèi)——羊毛出在豬身上，讓狗來(lái)買(mǎi)單；思維模式：長(zhǎng)尾理論，對(duì)二八定律的徹底叛逆；行業(yè)形勢(shì)：完美的管理導(dǎo)致大企業(yè)走向失敗。

這是一個(gè)重新定義的時(shí)代，你如何重新定義你的產(chǎn)品？定義你的客戶？定義你的公司？定義你的行業(yè)？從經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品到經(jīng)營(yíng)用戶，得用戶者得天下，讓客戶、讓錢(qián)追著你跑，而不是你追著客戶追著錢(qián)跑。

鞠凌云博士還和我們分享了一個(gè)社會(huì)學(xué)的概念：強(qiáng)關(guān)系和弱關(guān)系。利潤(rùn)都是發(fā)生在弱關(guān)系里的，而不是強(qiáng)關(guān)系。強(qiáng)關(guān)系會(huì)造成競(jìng)爭(zhēng)，而弱關(guān)系則會(huì)產(chǎn)生利潤(rùn)。什么是弱關(guān)系呢，在他那里購(gòu)買(mǎi)之后還會(huì)在我這里購(gòu)買(mǎi)的，這就是弱關(guān)系。如果在他那里購(gòu)買(mǎi)之后就不會(huì)在我這里消費(fèi)的，那是同行，是強(qiáng)關(guān)系，強(qiáng)關(guān)系里很難產(chǎn)生利潤(rùn)。所以，你的弱關(guān)系在哪里呢？鞠博的課堂非常的精彩，就如鞠博對(duì)自己的定位：我是顧問(wèn)，而不是講師一樣，雖然鞠博沒(méi)有很多導(dǎo)師一樣會(huì)用很華麗的語(yǔ)言來(lái)描述，沒(méi)有很好的口才，但是從鞠博平實(shí)的語(yǔ)言背后，我看到了真正的互聯(lián)網(wǎng)。通過(guò)這個(gè)課程，我從身心靈領(lǐng)域慢慢的一只腳踏入了互聯(lián)網(wǎng)。我真的明白我是活生生的活在互聯(lián)網(wǎng)的世界里，而不是活在我給自己創(chuàng)造的虛擬的世界里。在互聯(lián)網(wǎng)的世界里，我們?nèi)绾斡没ヂ?lián)網(wǎng)的思維經(jīng)營(yíng)我們的事業(yè)經(jīng)營(yíng)我們的生活？如果在互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代里，我們還采用以前傳統(tǒng)的思維經(jīng)營(yíng)，效果會(huì)怎樣呢？還是用新瓶裝舊酒的模式或者換湯不換藥的模式嗎？

所以，請(qǐng)記得我們是活在互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代里！得用戶者得天下，你的用戶在哪里？如何經(jīng)營(yíng)你的用戶？老鞠社群營(yíng)銷(xiāo)第1節(jié)-課堂重點(diǎn)摘錄對(duì)老鞠及【老鞠說(shuō)】都是一次值得紀(jì)念的日子

于老鞠

這是他個(gè)人的首次線上課程直播“處女秀”

于【老鞠說(shuō)】

是上線以來(lái)首次群發(fā)“圖片文件”送福利其實(shí)吧

顧問(wèn)出身的老鞠擅長(zhǎng)的是面對(duì)面的直接交流

對(duì)于這種線上“自言自語(yǔ)”的“演出”還是有些陌生

在小編看來(lái)

對(duì)于天生有點(diǎn)“完美主義”的產(chǎn)品人

老鞠這次線上直播算是一次勇敢的“自我顛覆”

【請(qǐng)自行腦補(bǔ)以下畫(huà)面

一個(gè)對(duì)自己作品有完美強(qiáng)迫癥的人，看到作品有瑕疵時(shí)的抓狂樣】

連他自己都忍不住在群里“坦白”了

當(dāng)然

除了親切的調(diào)侃外，還是不少人給予點(diǎn)贊與認(rèn)可

1、社群作為新興的一種商業(yè)形態(tài)，越來(lái)越受到各行業(yè)的各種青睞。

老鞠認(rèn)為，社群營(yíng)銷(xiāo)即將成為商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的主旋律，而且將是營(yíng)銷(xiāo)歷史上的一個(gè)拐點(diǎn)。然而，在執(zhí)筆寫(xiě)《社群營(yíng)銷(xiāo)》一書(shū)時(shí)，成功案例非常少。嚴(yán)格意義上來(lái)說(shuō)，當(dāng)時(shí)被熱議為社群營(yíng)銷(xiāo)的邏輯思維，并不是老鞠所理解和認(rèn)可的社群營(yíng)銷(xiāo)。

2、老鞠的實(shí)踐與案例

I.漣影職業(yè)女裝

嘗試著脫離電商平臺(tái)來(lái)運(yùn)營(yíng)社群營(yíng)銷(xiāo)，不到一個(gè)月時(shí)間便引爆售樓小姐職業(yè)女裝群體，原為雙十一備的貨被售罄，現(xiàn)在正在建設(shè)專(zhuān)業(yè)的社群營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，開(kāi)始打造導(dǎo)師職業(yè)形象的社群。

II.尚芭菲拉丁舞服

通過(guò)精準(zhǔn)定位和精細(xì)策劃，用一條辮子引爆了校園拉丁舞這個(gè)社群，目前其校園銷(xiāo)售規(guī)模已經(jīng)遠(yuǎn)超線上的平臺(tái)店鋪（尚芭菲天貓旗艦店）。

III.圣托智能廚房設(shè)備

非高頻低價(jià)產(chǎn)品，過(guò)千甚至上萬(wàn)價(jià)格，已通過(guò)社群營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)始轉(zhuǎn)化銷(xiāo)售額。

IV.佳來(lái)平臺(tái)

培訓(xùn)類(lèi)產(chǎn)品平臺(tái)，春節(jié)期內(nèi)不到一個(gè)星期，兩位創(chuàng)始人不花一分錢(qián)發(fā)展了500多位分銷(xiāo)合作伙伴和10000多名會(huì)員。

V.并非只有快銷(xiāo)品或高頻低價(jià)產(chǎn)品才適合做社群營(yíng)銷(xiāo)，老鞠認(rèn)為所有產(chǎn)品都可以做社群營(yíng)銷(xiāo)。

3、2月27日-3月15日期間的社群營(yíng)銷(xiāo)微課堂一共分為基本理念、前期策劃和運(yùn)營(yíng)引爆三大模塊?；纠砟钚枰匾暎绻麩o(wú)法掌握，后面就會(huì)聽(tīng)不懂或似懂非懂，知其然而不知其所以然。如果只是截取某個(gè)片段去照著葫蘆畫(huà)瓢，是達(dá)不到預(yù)期效果！必須理解現(xiàn)象背后的真相，先看到本質(zhì)，掌握好規(guī)律，在之后社群營(yíng)銷(xiāo)的策劃與運(yùn)營(yíng)時(shí)才能事半功倍。

4、中國(guó)改革開(kāi)放之前叫做計(jì)劃經(jīng)濟(jì)，基本無(wú)商可言；80年代商品經(jīng)濟(jì)，需求開(kāi)始釋放，擴(kuò)大產(chǎn)能和提高效率就能掙錢(qián)；90年代以后開(kāi)始市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，是渠道為王、終端為王、營(yíng)銷(xiāo)為王的時(shí)代。這些都是一個(gè)商品通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)找到人來(lái)購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程。

5、無(wú)論是在商品經(jīng)濟(jì)時(shí)代，還是在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，都是從產(chǎn)品到人?，F(xiàn)在，一方面是信息不對(duì)稱，產(chǎn)品嚴(yán)重過(guò)剩，另一方面，消費(fèi)者的真實(shí)意愿與需求沒(méi)有滿足。因此，真實(shí)情況并不是產(chǎn)品過(guò)剩，而是不能滿足消費(fèi)者個(gè)性化需求的產(chǎn)品過(guò)剩。微商的出現(xiàn)只是暫時(shí)緩解了這一矛盾，并沒(méi)有改變從產(chǎn)品到人的過(guò)程。只有真正能滿足每個(gè)人的個(gè)性化消費(fèi)需求，實(shí)現(xiàn)從人到產(chǎn)品的過(guò)程，才是我們所說(shuō)的社群經(jīng)濟(jì)，它變現(xiàn)的環(huán)節(jié)是老鞠所說(shuō)的社群營(yíng)銷(xiāo)，也是老鞠所闡述的新的商業(yè)邏輯。

6、社群并不是一個(gè)什么新鮮詞，有了人類(lèi)，就有了社群。得益于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，特別是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)與發(fā)展，消費(fèi)者能夠自由快捷將自己的需求表達(dá)出來(lái)，并傳達(dá)給商品生產(chǎn)者。聰明的產(chǎn)品生產(chǎn)者也開(kāi)始有意識(shí)搜集消費(fèi)者的需求，為其量身定制他們需要的產(chǎn)品。

7、直播中跨界打劫案例的套路提煉

I.通過(guò)平臺(tái)與合作，流量變成用戶，以借船出海形式和極致體驗(yàn)建立信任關(guān)系；

II.通過(guò)商家合作免費(fèi)試吃和長(zhǎng)期利益點(diǎn)，把用戶變成會(huì)員；

III.再通過(guò)有溫度的互動(dòng)娛樂(lè)和有趣過(guò)癮的主題內(nèi)容，把會(huì)員變成粉絲；

IV.組織粉絲互動(dòng)，團(tuán)購(gòu)利益保障，把粉絲變成社員；

簡(jiǎn)單的套路改變了關(guān)系，由當(dāng)初的交易關(guān)系轉(zhuǎn)變成了社交關(guān)系?？偨Y(jié)歸納：首先以某種共好讓人聚集起來(lái)，通過(guò)一些共好的持續(xù)內(nèi)容形成一個(gè)社群，然后從這個(gè)社群中研究相關(guān)需求，把需求轉(zhuǎn)化成主題讓社員參與，再根據(jù)響應(yīng)及參與程度決定需求項(xiàng)目取舍，引爆真實(shí)需求并統(tǒng)計(jì)需求量，最后整合產(chǎn)品的供應(yīng)鏈。從而避免產(chǎn)品過(guò)剩。未來(lái)已來(lái)，我們已經(jīng)進(jìn)入了社群經(jīng)濟(jì)時(shí)代，當(dāng)社群經(jīng)濟(jì)替代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)以后，整個(gè)商業(yè)模式也會(huì)隨之而改變。

8、社團(tuán)與社群的區(qū)別很大，表現(xiàn)如下：

I.首先是兩者形成的機(jī)制不同

促使社團(tuán)形成的力量都是物理性質(zhì)的，是由于某種原因讓一群人僅僅是在空間上被聚合到了一起，他們的是認(rèn)知能力、觀點(diǎn)、習(xí)慣都不同。而促使社群形成的力量大多是意識(shí)層面的，一定是在某一個(gè)方面氣味相投、志同道合的人。同一個(gè)社群的人有可能在空間上相隔十萬(wàn)八千里，但是在意識(shí)層面卻有著某種極其相似之處，這種氣味相投、志同道合的力量比有形的物理力量要強(qiáng)大得多。

II.促使組織內(nèi)部凝聚的力量不同

讓一個(gè)社團(tuán)內(nèi)部團(tuán)結(jié)起來(lái)的力量往往是一個(gè)中心，這個(gè)中心可能是一個(gè)人或是一個(gè)產(chǎn)品，無(wú)論是哪一類(lèi)，其中都有“個(gè)人崇拜”的意思，這樣形成的組織極不穩(wěn)定，一旦這個(gè)人或者這個(gè)產(chǎn)品出現(xiàn)某種瑕疵，或者有更好的替代品，成員立馬會(huì)離散、社團(tuán)崩潰，忠誠(chéng)度非常低。在社群內(nèi)部沒(méi)有一個(gè)共同的中心，大家各自都是各自的中心，以一種自發(fā)、自覺(jué)的形式聚合在一起，而且一般不會(huì)因?yàn)橥獠康牧α慷l(fā)生改變。社群比社團(tuán)要穩(wěn)定得多，社群的成員也要比社團(tuán)的成員忠誠(chéng)得多。

III.組織內(nèi)部活動(dòng)的動(dòng)力不同

社團(tuán)內(nèi)部組織架構(gòu)成熟的而嚴(yán)謹(jǐn)，上下級(jí)界限分明，組織內(nèi)部活動(dòng)的開(kāi)展，多采用上級(jí)指揮，下屬聽(tīng)命令被動(dòng)執(zhí)行的狀態(tài)；社群組織內(nèi)部活動(dòng)的動(dòng)力源自于成員發(fā)自內(nèi)心的自愿，內(nèi)部活動(dòng)的開(kāi)展往往都是成員自發(fā)的，起點(diǎn)沒(méi)有指示，沒(méi)有命令。

IV.信息傳播遵循的邏輯不同

在社團(tuán)中，信息傳播遵循的邏輯路徑是一對(duì)多大喇叭式的傳播，這很像政府所頒發(fā)的紅頭文件，每往下傳一級(jí)，信息的內(nèi)容都會(huì)收到損耗，直到完全銷(xiāo)聲匿跡。而社群內(nèi)信息的傳播是多對(duì)多的傳播，信息在傳播的過(guò)程中內(nèi)容被社群成員自覺(jué)逐漸豐富。

綜上所述，社群不是社團(tuán)，他們有著本質(zhì)的區(qū)別，兩者形成的機(jī)制不同、組織內(nèi)部凝聚的力量不同、組織內(nèi)部活動(dòng)的動(dòng)力不同、信息傳播邏輯和方式不同等。（更多具體的理論闡述，在《社群營(yíng)銷(xiāo)》書(shū)都有，小編我就略過(guò)了哈）

9、粉絲經(jīng)濟(jì)，是典型的單邊經(jīng)營(yíng)模式，是一對(duì)多關(guān)系，依靠一個(gè)中心輸出內(nèi)容，并以此中心建立信任關(guān)系，這時(shí)候的彼此之間的關(guān)系是不均衡的，信息傳播也不對(duì)等，這屬于大喇叭式傳播信息。信息的傳播力由會(huì)逐漸遞減，真實(shí)性也會(huì)隨之改變。因此，老鞠認(rèn)為，羅永浩的錘子手機(jī)、赫暢的煎餅、雕爺?shù)呐ｋ?、羅振宇的月餅、馬佳佳的避孕套，并不是社群經(jīng)濟(jì)或社群營(yíng)銷(xiāo)。

10、隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，信息傳播逐漸擺脫了原來(lái)的中心化和整體性，但去中心化并不是沒(méi)有中心，而是有N個(gè)有機(jī)鏈接的中心。

11、社群經(jīng)濟(jì)由粉絲經(jīng)濟(jì)發(fā)展而來(lái)，在發(fā)展初期具有粉絲經(jīng)濟(jì)的基本特征，但真正的社群經(jīng)濟(jì)，必然是社群成員之間的多向互動(dòng)關(guān)系，因?yàn)檫@種交互，社群發(fā)展到一定程度會(huì)自我運(yùn)作，不斷分享、自主創(chuàng)造，從而進(jìn)行各種產(chǎn)品和價(jià)值的生產(chǎn)和再生產(chǎn)。因?yàn)椋嬲纳缛菏且粋€(gè)能自行運(yùn)轉(zhuǎn)的生態(tài)圈。社群經(jīng)濟(jì)的實(shí)質(zhì)，就是社群自身的生產(chǎn)力和價(jià)值增值能力。真正的社群經(jīng)濟(jì)，是為特定群體提供產(chǎn)品和服務(wù)，促進(jìn)群?jiǎn)T深度交互和情感體驗(yàn)，激發(fā)群?jiǎn)T的自主參與度、傳播力和創(chuàng)造力，通過(guò)有創(chuàng)意的運(yùn)營(yíng)，形成可持續(xù)性的情感價(jià)值和商業(yè)價(jià)值。所以，所謂的社群經(jīng)濟(jì)，就是等于圈層加電商。

12、社群與粉絲、社群經(jīng)濟(jì)與粉絲經(jīng)濟(jì)的區(qū)別：

粉絲經(jīng)濟(jì)利用的是用戶個(gè)人崇拜、盲從，具有脆弱性，社群是因?yàn)楣餐膬r(jià)值觀和生活態(tài)度而聚合在一起；粉絲經(jīng)濟(jì)存在中心化，社群經(jīng)濟(jì)去中心化；粉絲經(jīng)濟(jì)是一對(duì)多的結(jié)構(gòu)，社群經(jīng)濟(jì)是多對(duì)多的網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)；社群經(jīng)濟(jì)和粉絲經(jīng)濟(jì)的區(qū)別是猿猴和人的區(qū)別。老鞠社群營(yíng)銷(xiāo)微課堂第2節(jié)-重點(diǎn)摘錄【老鞠微課堂】之社群營(yíng)銷(xiāo)第二節(jié)課

筆記來(lái)咯~

相比第一節(jié)課

這節(jié)的理論部分少了

以后會(huì)更少

因?yàn)榘?/p>

老鞠接下來(lái)的課程將更多實(shí)操部分

更多的是在線的互動(dòng)，群內(nèi)的探討來(lái)為大家分享

甚至答疑解惑這里小編也再次提醒愛(ài)學(xué)習(xí)的童鞋們收聽(tīng)直播一定一定一定要到網(wǎng)絡(luò)十分穩(wěn)定暢通的環(huán)境

出現(xiàn)卡頓不要猶豫，退出重進(jìn)筆記如下一、上次課程內(nèi)容回顧

1、上節(jié)課，我們通過(guò)一些案例和以往營(yíng)銷(xiāo)方式的比較，來(lái)簡(jiǎn)單認(rèn)識(shí)并理解什么是社群營(yíng)銷(xiāo)，這個(gè)請(qǐng)大家務(wù)必重視，不然大家還是會(huì)繼續(xù)用“社群營(yíng)銷(xiāo)”的殼，來(lái)做“傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)”的內(nèi)容。這是達(dá)不到效果的。

2、傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)和社群營(yíng)銷(xiāo)的標(biāo)簽（具體標(biāo)簽內(nèi)容可以參考PPT），歸納來(lái)說(shuō)，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)是從產(chǎn)品生產(chǎn)到消費(fèi)者（從物到人），社群營(yíng)銷(xiāo)是從人的需求到產(chǎn)品的生產(chǎn)（從人到物）；傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)是物以類(lèi)聚的品類(lèi)，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)是人以群分的共好；傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)非常注重推銷(xiāo)的話術(shù)，和銷(xiāo)售的技巧，社群營(yíng)銷(xiāo)注重的是與消費(fèi)者之間連接的內(nèi)容和情感；在傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)里面，講的是品牌，社群營(yíng)銷(xiāo)講的是情懷等，傳統(tǒng)VS社群，就是交易關(guān)系Vs

社交關(guān)系。標(biāo)簽是用來(lái)識(shí)別你目前進(jìn)行中的是傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)、還是社群營(yíng)銷(xiāo)，在策劃和運(yùn)營(yíng)社群營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，還可作參考標(biāo)準(zhǔn)。

3、如果你希望以傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的模式和方法，想要達(dá)成社群營(yíng)銷(xiāo)的效果，那是不可能的。二、上節(jié)課學(xué)員的問(wèn)題的互動(dòng)回應(yīng)

1、賣(mài)月餅為什么從粽子開(kāi)始

第一節(jié)課舉的例子中，有不少同學(xué)都好奇，為什么從粽子開(kāi)始。其實(shí)是有個(gè)背景的，它是一個(gè)知名品牌月餅的經(jīng)銷(xiāo)商，然而，該品牌卻不允許其在互聯(lián)網(wǎng)上銷(xiāo)售時(shí)作任何的價(jià)格改動(dòng)，在促銷(xiāo)方式手段等方面也有很多制約。因此借了條船，先從粽子開(kāi)始（中秋節(jié)之前比較重要的節(jié)日就是端午節(jié)，而且當(dāng)?shù)氐聂兆右埠艹雒谑蔷投兆恿耍?/p>

2、什么樣的品類(lèi)適合做社群營(yíng)銷(xiāo)

在我的觀念當(dāng)中，我認(rèn)為所有的品類(lèi)都適合做社群營(yíng)銷(xiāo)，并不單只有消費(fèi)品。我認(rèn)為工業(yè)用品更適合做社群營(yíng)銷(xiāo)。

3、培訓(xùn)行業(yè)如何做社群營(yíng)銷(xiāo)

社群營(yíng)銷(xiāo)是培訓(xùn)最好的模式。如何來(lái)做策劃運(yùn)營(yíng)呢？首先得先確定一下你做培訓(xùn)的商業(yè)模式是如何的。舉個(gè)形象的栗子，我們舉個(gè)醫(yī)院的商業(yè)模式作為參考，也比較好理解：你究竟想從后期的治療、藥品上賺錢(qián)，還是從前期的診斷上賺錢(qián)？因?yàn)閮烧叩哪Ｊ郊笆找姝h(huán)節(jié)是不同的，先要確認(rèn)商業(yè)模式，然后才是社群營(yíng)銷(xiāo)的策劃方向。

4、社群營(yíng)銷(xiāo)路徑是否太長(zhǎng)了？

是的。目前各大平臺(tái)（如天貓?zhí)詫殹⒕〇|當(dāng)當(dāng)），他們都是一種交易關(guān)系，而社群營(yíng)銷(xiāo)是一種社交關(guān)系。一種是暴力型的“一手交錢(qián)一手交貨”很直接的方法，另一種則不同。舉個(gè)通俗易懂的栗子，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)就像西藥，簡(jiǎn)單暴力、見(jiàn)效快，可治標(biāo)不治本；社群營(yíng)銷(xiāo)像中藥，你在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中已經(jīng)不知不覺(jué)建立了強(qiáng)關(guān)系，甚至令到你的客戶很難離開(kāi)你，從治本來(lái)治標(biāo)。所以“長(zhǎng)”是正常的。

5、網(wǎng)紅是不是社群營(yíng)銷(xiāo)

網(wǎng)紅是典型社群營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)階段。三、第二節(jié)課主要內(nèi)容

1、什么是社群營(yíng)銷(xiāo)，歸納起來(lái)用概念來(lái)說(shuō)，就是內(nèi)容情感鏈接社員（共好內(nèi)容）互聯(lián)網(wǎng)（進(jìn)行交易的實(shí)現(xiàn)）。這是一個(gè)公式。

2、今天我們的內(nèi)容是講社群營(yíng)銷(xiāo)的策劃，我們?nèi)绾蝸?lái)策劃社群營(yíng)銷(xiāo)。講到商業(yè)策劃一定會(huì)要思考接觸的，就是商業(yè)的兩個(gè)端點(diǎn)：產(chǎn)品、消費(fèi)者。任何的商業(yè)活動(dòng)都離不開(kāi)這兩個(gè)點(diǎn)，都是在這兩個(gè)點(diǎn)，或兩個(gè)點(diǎn)之間的關(guān)系上做文章。

3、互聯(lián)網(wǎng)是用來(lái)作交易實(shí)現(xiàn)的。沒(méi)有交易就不叫商業(yè)活動(dòng)，也不叫一場(chǎng)商業(yè)活動(dòng)，那只能算學(xué)習(xí)型社群、服務(wù)型社群等等，比如現(xiàn)在我們老鞠微課的群，這不屬于商業(yè)型社群。

4、社群里一定有社員，他們是因?yàn)楣埠谜J(rèn)同而聚在一起的。為什么我要和你聚在一起？為什么我要實(shí)現(xiàn)這個(gè)交易？為什么我要把錢(qián)支付給你？為什么我要消費(fèi)你的產(chǎn)品和服務(wù)？所以，這決定我們首先得要做的，是情感連接，做內(nèi)容。而內(nèi)容是如何形成的呢？用產(chǎn)品！

5、社群營(yíng)銷(xiāo)的起點(diǎn)是用內(nèi)容來(lái)連接客戶，然后達(dá)成交易，甚至達(dá)成永久性的長(zhǎng)期交易！其源點(diǎn)與核心點(diǎn)，依舊是產(chǎn)品。

6、如何用產(chǎn)品來(lái)連接客戶？歸納來(lái)說(shuō)5個(gè)點(diǎn)。

I.要功能，更要有溫度

科技如此發(fā)達(dá)的今天，技術(shù)參數(shù)已不再是核心競(jìng)爭(zhēng)力，因?yàn)樾枰墓δ芑揪鼙粷M足，要的是有溫度的情感、有溫度的產(chǎn)品

II.要品牌，更要講情懷

千萬(wàn)不要任性去編造空泛的品牌故事，里邊不是軟文就是故事，現(xiàn)在的消費(fèi)者更喜歡喚起內(nèi)心共鳴的情懷，得到很好的傳播后，才能做到“一個(gè)情懷成就一個(gè)品牌”

III.要專(zhuān)業(yè)，更要有趣味

品牌，要的是通過(guò)有趣的方式去令別人放松、接納，而非騷擾用戶；要的是將我們的專(zhuān)業(yè)以有趣的方式呈現(xiàn)給用戶，而非生硬滴塞給用戶

IV.要利益，更要有成就三個(gè)字，參與感

7、絕大多數(shù)企業(yè)的失敗都是因?yàn)楫a(chǎn)品的失敗，絕大多數(shù)產(chǎn)品的失敗，都是因?yàn)楫a(chǎn)品戰(zhàn)略的失敗，產(chǎn)品需要戰(zhàn)略思維，產(chǎn)品的內(nèi)涵和外延需要精心設(shè)計(jì)！

很多人可以設(shè)計(jì)出來(lái)很好的產(chǎn)品，可是就是在里面找不到產(chǎn)品的內(nèi)涵與外延，或者說(shuō)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品生產(chǎn)者弄出來(lái)的內(nèi)涵和外延根本不理睬、不接納?。ㄓ捎谶@一塊屬于產(chǎn)品方面，不是今天的重點(diǎn)，老鞠建議直接閱讀《戰(zhàn)略單品》一書(shū)，里面各種方法告訴你如何打造有內(nèi)涵或有外延的產(chǎn)品，如何規(guī)劃有戰(zhàn)略性的產(chǎn)品。小編略過(guò)）

8、羅輯思維的案例分享，提醒：在第三點(diǎn)用游戲體驗(yàn)做社群時(shí)，游戲一定要簡(jiǎn)單，不要搞成智力競(jìng)賽的難度。

9、經(jīng)典互動(dòng)截圖老鞠社群營(yíng)銷(xiāo)微課堂第3節(jié)直播需重視，且聽(tīng)且珍惜1、上節(jié)課我們提到，整個(gè)商業(yè)策劃也就兩端：產(chǎn)品和消費(fèi)者兩端。出現(xiàn)變化的，就是從原來(lái)的直線到現(xiàn)在的閉環(huán)，去思考。

3月3日這節(jié)課的主題是，在現(xiàn)在我們的社群營(yíng)銷(xiāo)中，從消費(fèi)者角度如何來(lái)做策劃，小編建議童鞋們?cè)谡n后要結(jié)合前兩節(jié)課的內(nèi)容來(lái)思考消化。

2、無(wú)論在社會(huì)學(xué)、心理學(xué)、還是在經(jīng)濟(jì)學(xué)里面，馬斯洛需求層次理論都非常受用。在社群里也一樣，除了基本的生理需求，安全需求得到保障之后，他們所要的是被社交、尊重和自我（找存在感，被認(rèn)可、實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值）

3、如何從消費(fèi)者角度做策劃并得到他們的認(rèn)可，愿意在同一個(gè)頻道一起玩？

答案是：從“三感”——?dú)w屬感、存在感、使命感。

4、先談?wù)剼w屬感

這是研究消費(fèi)者、社群營(yíng)銷(xiāo)必須要去思考的。商家們往往也會(huì)漏掉這一環(huán)節(jié)。歸屬感就是要把我們的消費(fèi)者及我們的品牌聚在一起玩。哪些人才能在一起玩呢？閨蜜、兄弟哥們。也就是說(shuō)，要讓消費(fèi)者感覺(jué)我們是一伙的，是自己人！是閨蜜、兄弟、戰(zhàn)友等。只有自己人，才會(huì)有歸屬感?，F(xiàn)在的社群營(yíng)銷(xiāo)是借助互聯(lián)網(wǎng)作為鏈接的工具，與現(xiàn)實(shí)生活當(dāng)中的面對(duì)面的鏈接的感覺(jué)不同。那如何通過(guò)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)來(lái)令消費(fèi)者感覺(jué)我們彼此之間是自己人呢？三個(gè)方面：具象化、儀式感、規(guī)則。具象化：在同一個(gè)群體里有一個(gè)統(tǒng)一的標(biāo)志，這個(gè)標(biāo)志是被大家所認(rèn)可的，對(duì)內(nèi)的統(tǒng)一性，對(duì)外的區(qū)分性，讓群體成員看到后對(duì)自己身份的一種識(shí)別。比如國(guó)徽、國(guó)旗對(duì)于中國(guó)人的歸屬感，吉祥物Vs品牌等。儀式感：比如，軍人行軍禮，入黨要宣誓，都是一種標(biāo)志，做了這個(gè)動(dòng)作代表你已經(jīng)自愿認(rèn)同進(jìn)入這個(gè)群體。規(guī)則：是大家彼此間相互做的一個(gè)承諾，擰成一股繩，從而更好激發(fā)形成歸屬感。比如我們的這個(gè)微課群，規(guī)則是可以自由發(fā)表對(duì)社群營(yíng)銷(xiāo)的學(xué)習(xí)心得、感悟，自己目前的執(zhí)行進(jìn)展，可以分享學(xué)習(xí)的資訊，尤其以社群營(yíng)銷(xiāo)方面的知識(shí)，群內(nèi)不可以打廣告，發(fā)軟文。因?yàn)槿绻裉炷惆l(fā)一個(gè)連接、明天他發(fā)一個(gè)廣告，群就亂套了，大家也會(huì)覺(jué)得沒(méi)意思，還受到騷擾，然后紛紛離群！所以必須要有個(gè)規(guī)則。實(shí)時(shí)互動(dòng)：“先做兄弟，再做生意”老鞠回應(yīng)：認(rèn)可！也解釋得比較通俗易懂。以往的交易都是一錘子買(mǎi)賣(mài)，完事之后分道揚(yáng)鑣，你走你的路，我過(guò)我的橋。這是一種交易關(guān)系。而社群營(yíng)銷(xiāo)是社交關(guān)系。

5、再談?wù)劥嬖诟?/p>

如果一個(gè)群體彼此間出現(xiàn)了“我走了，你不知道，我來(lái)了，你沒(méi)看見(jiàn)”的現(xiàn)象，這不叫社群，你說(shuō)話，我只是發(fā)個(gè)表情表示歡迎，討論時(shí)刻大家潛水，這就不叫社群營(yíng)銷(xiāo)。

如何通過(guò)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)建立社群理念，從而形成存在感呢？請(qǐng)看下圖附一個(gè)大家都通的栗子，比如淘寶店主運(yùn)營(yíng)時(shí)，通過(guò)努力經(jīng)營(yíng)，從獲得了心心，到之后的鉆石、皇冠等級(jí)，每往上走一步，你的感受是？（更多栗子可以回顧一下直播時(shí)老鞠提到的栗子）身份認(rèn)可、任務(wù)擔(dān)當(dāng)、積極反饋串起來(lái)之后，讓大家愿意一起參與、繼續(xù)愉快滴玩耍。

6、歸屬感和存在感有了之后，我們要做一件事，就是讓他具有使命感。使命感要有以下幾點(diǎn)

1）要有強(qiáng)烈的價(jià)值，這個(gè)價(jià)值是大家所認(rèn)可的；

2）這個(gè)價(jià)值要是社群里的每位社員都能深刻感知到的，而不是依據(jù)空泛的口號(hào)。

3）這個(gè)使命感是需要社員高度認(rèn)同的，即使傻，也是一群人一起傻，一起為同一個(gè)使命、愿景奮不顧身地戰(zhàn)斗。

(Ps:如何強(qiáng)烈地有價(jià)值感？童鞋們可以回想一下老鞠在直播時(shí)的各種舉例哈)使命感一旦形成，當(dāng)你的品牌出現(xiàn)了缺陷，消費(fèi)者會(huì)包容你，或者和其他品牌進(jìn)行激烈競(jìng)爭(zhēng)撕逼的時(shí)候，因?yàn)槭姑校苣愕那閼迅腥荆缛壕蜁?huì)維護(hù)你；消費(fèi)者會(huì)義不容辭站到你這邊，甚至對(duì)外進(jìn)行開(kāi)戰(zhàn)！

實(shí)時(shí)互動(dòng)：“情人眼里出西施”老鞠回應(yīng)：對(duì)！消費(fèi)者愛(ài)你的品牌時(shí)，是不講道理的。（小編覺(jué)得，有點(diǎn)類(lèi)似愛(ài)情，能說(shuō)得出理由的愛(ài)，就不是真愛(ài)）

7、所有營(yíng)銷(xiāo)策劃都是情緒策劃，如果都很理性去策劃，你所策劃的方案帶給大家的感受感知都是更加的理性，那這個(gè)策劃是失敗的。

8、偽社群是變相營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售，愚弄一般人，這不是老鞠認(rèn)可的。老鞠認(rèn)可的真正的社群，是“我要我們?cè)谝黄稹保热缧∶住Ｗ詈螅P(guān)于舉例具體產(chǎn)品案例來(lái)說(shuō)明以上各點(diǎn)及策劃技巧請(qǐng)看下圖收聽(tīng)了直播的童鞋們，請(qǐng)搭配以上PPT，回顧直播內(nèi)容再次復(fù)習(xí)理解；

錯(cuò)過(guò)直播的童鞋，請(qǐng)看以上PPT先自行理解，如果有疑問(wèn)，可以再在群里提問(wèn)，說(shuō)不定聽(tīng)過(guò)課的同學(xué)都可以即時(shí)給了你很好的答復(fù)了哦~

9、還有一句比較逗但卻很真實(shí)的：你要你的粉絲腦殘，首先你要腦殘；你都不腦殘你的粉絲怎腦殘?。?/p>

10、種子客戶一定要好好挖掘用心維護(hù)，因?yàn)樗麄兊牟粌H忠誠(chéng)度高，開(kāi)發(fā)新客戶的速度還特別快（直播里，老鞠已經(jīng)用他如何挑選種子客戶，并用盡他的心思全心全力服務(wù)他的種子客戶，成功鋪開(kāi)120萬(wàn)的顧問(wèn)服務(wù)的例子說(shuō)明了）?！独暇仙缛籂I(yíng)銷(xiāo)微課堂》第4節(jié)上節(jié)課我們說(shuō)了社群策劃的幾個(gè)基本原則，三感！

今天老鞠聊的是社群運(yùn)營(yíng)的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

就是從流量、用戶、會(huì)員、粉絲到社員

這幾個(gè)步驟的策劃，是如何運(yùn)營(yíng)的

為了更通俗易懂

還是會(huì)以老鞠親手操刀的案例來(lái)貫穿講解

1、有三個(gè)概念是必須要理解，而且是要正確理解。種子社員、鏈路、生態(tài)。

2、種子客戶Vs種子社員

談到種子時(shí)，很多人都會(huì)想到“種子客戶”的概念。我們這里談到的“種子客戶”和剛才提到的“種子社員”是有質(zhì)的區(qū)別的。種子社員不等于種子客戶。在做社群營(yíng)銷(xiāo)的小伙伴，是否可以清晰回答：你有多少種子社員？

清晰回答的標(biāo)準(zhǔn)：你知道他們的姓名、年齡、喜好，共同標(biāo)簽是什么？

如果以上問(wèn)題無(wú)法清晰回答，或許你操作社群營(yíng)銷(xiāo)也不會(huì)有太明顯的效果（績(jī)效不高）種子客戶：消費(fèi)你的，購(gòu)買(mǎi)你產(chǎn)品的客戶。

可以在客戶里挑選出的最大的VIP客戶，他或能購(gòu)買(mǎi)并保持復(fù)購(gòu)、或能帶來(lái)新客戶（比如自己買(mǎi)了，然后去影響自己的七大姑八大姨，都喊過(guò)來(lái)一起買(mǎi)）。

種子社員：在外面主動(dòng)的、迫切的、有榮譽(yù)感地為你傳播，并且以此為樂(lè)的人。

Ta不一定能貢獻(xiàn)大單，也不一定能保持產(chǎn)生復(fù)購(gòu)，有時(shí)候，種子社員還不一定是你的消費(fèi)者或大客戶，但對(duì)你的潛在消費(fèi)者和現(xiàn)有消費(fèi)者能打成一片，深入溝通，對(duì)你的品牌口碑有較大的影響。影響力不僅僅體現(xiàn)在銷(xiāo)售額和用戶數(shù)量等數(shù)字層面，更多在消費(fèi)觀念等精神層面上，不斷讓更多人對(duì)品牌產(chǎn)生了認(rèn)同感。種子客戶最終是發(fā)展成為種子社員。（更多栗子可以回顧一下老鞠在直播里談的淳魅尚芭菲案例，小編就不廢話了）

3、尋找種子客戶的幾種方法

I.喚醒老客戶

（小編建議：成熟品牌、已有大批量老客戶等適用）

喚醒老客戶的目的不是為了讓Ta又來(lái)完成一筆購(gòu)買(mǎi)，迅速達(dá)成交易，而是為了更好滴了解Ta，了解Ta的特征（性格、社交、朋友圈等），然后貼標(biāo)簽，進(jìn)行種子客戶的篩選，為之后的有溫度互動(dòng)、傳播做好鋪墊。（栗子請(qǐng)回顧直播中對(duì)77queen的剖析）

思考：

如果貼標(biāo)簽會(huì)貼哪些標(biāo)簽？每個(gè)標(biāo)簽下有多少有著共同屬性的人？

有3個(gè)、4個(gè)、5個(gè)….共同標(biāo)簽的分別有多少人？

以往，比如不少做電商的朋友，在喚醒老客戶時(shí)所用的CRM軟件、會(huì)員管理等，不是說(shuō)徹底無(wú)效，而是給人的感覺(jué)更多是冷冰冰的，客戶感受到的多半是“你無(wú)非就是要我買(mǎi)東西”、“賣(mài)東西的時(shí)候才想到我而已”“我買(mǎi)了你東西你也不知道我是誰(shuí)”。這種用利益、以交易關(guān)系進(jìn)行喚醒，同時(shí)卻Ta們這撥老客戶的感受“視而不見(jiàn)”，為了忙于達(dá)成交易而忽略了互動(dòng)這撥已成交并對(duì)品牌有了好感的人，小編弱弱問(wèn)一句，是否有點(diǎn)撿了芝麻丟了西瓜的感覺(jué)？

II.在潛在客戶中挖掘

（小編建議：新老品牌均適用，視情況而定）

客服在售前售后溝通過(guò)程中，通過(guò)觀察總結(jié)，發(fā)現(xiàn)一些身上有著某種屬性特征的客戶（比如感覺(jué)活潑、活躍、多話、有趣、開(kāi)放、有感染力等），尤其和品牌能相關(guān)聯(lián)的，可以重點(diǎn)關(guān)注打標(biāo)簽，這些是有可能成為種子客戶的；

線下的還可以在各種產(chǎn)品使用場(chǎng)景中去接觸、挖掘、尋找

III.招募志愿者

新品牌可以使用這種方法進(jìn)行