現(xiàn)代商業(yè)模式

現(xiàn)代商業(yè)模式KP關鍵合作KA關鍵業(yè)務VP價值主張CR客戶關系CS客戶細分KP核心資源CH渠道通路C$成本結構R$收入來源客戶細分：我們正在為誰創(chuàng)造價值?誰是我們最重要的客戶？大眾市場利基市場大眾市場利基市場區(qū)隔化市場多元化市場多變平臺或多邊市場價值主張：我們該向客戶傳遞什么樣的價值？我們正在幫助我們的客戶解決哪一類的問題？我們正在滿足哪些客戶需求？我們正在提供給客戶細分群體哪些系列的產品和服務?便可風成價品設把定性新

利達險本格牌計事制能穎性性抑消身可制減份用地性位渠路通道：通過哪些渠道可以接觸我們的客戶細分群體？我們現(xiàn)在如何接觸他們？我們的渠道如何整合?哪些渠道最有效？呢些渠道成本效益最好？如何把我們的渠道與客戶的例行程序進行整合?自有渠道直接渠道銷售隊伍在線銷售渠道階段1.認知2.評估3.購買4.傳遞5.售后自由店鋪我們如何我們如何我們如何我們如何我們如提合作伙伴在客戶中幫助客戶協(xié)助客戶把價值主供售后支合作伙伴渠道非直接渠道店鋪批發(fā)商提升公司產品和服務的認知評估公司價值主張購買特定的產品和服務張傳遞給客戶持客戶關系：我們每個客戶細分群體希望我們與之建立和保持何種關系?哪些關系我們已經(jīng)建立了？這些關系成本如何？如何把它們與商業(yè)模式的其余部分進行整合？個人助理專用個人助理自助服務個人助理專用個人助理自助服務自動化服務社區(qū)共同創(chuàng)造收入來源：什么樣的價值能讓客戶愿意付費?它們現(xiàn)在付費買什么？它們是如何支付費用的？它們更愿意如何支付費用？每個收入來源占總收入的多少?費費費費費費售定價機制廣經(jīng)授租訂使資告紀權憑閱用產收收收收收收銷費費費費費費售定價機制固定定價根據(jù)靜態(tài)變量而預設價格的定價動態(tài)定價根據(jù)市場情況變化而調整的價格標價單獨產品、服務或其他價值主張的固定價格協(xié)商定價（談判定價）雙方或多方面定價格，最終的價格取決于談判能力或談判技巧基于產品基于價值主張?zhí)匦缘臄?shù)量或收益管理定價基于庫存量和購買時間的定價特性的定價質量的定價（通常用于易損資源，例如旅館的房間和飛機的座位）基于客戶基于客戶細分群體的實時市場定價價格基于市場供給的動態(tài)關系細分的定價類型和特點的定價決定數(shù)量定價基于客戶購買的數(shù)量定價拍賣定價價格根據(jù)競拍結果決定核心資源：我們的價值主張需要什么樣的核心資源?我們的渠路通道需要什么樣的核心資源?我們的客戶關系呢？收入來源呢？實體資產

知識資產

人力資源

金融資產關鍵業(yè)務：我們的價值主張需要哪些業(yè)務？我們的渠路通道需要哪些關鍵業(yè)務?我們的客戶關系呢？收入來源呢？制造產品問題解決平臺網(wǎng)絡重要合作：誰是我們的重要伙伴？誰是我們的重要供應商?我們正在從伙伴那里獲取哪些核心資源？合作伙伴都執(zhí)行哪些關鍵業(yè)務？商業(yè)模式的優(yōu)化和規(guī)模經(jīng)濟的應用

風險和不確定性的降低

特定資源和業(yè)務的獲取成本結構：什么是我們商業(yè)模式中最重要的固有成本?哪些核心資源花費最多?哪些關鍵業(yè)務花費最多?成本驅動

價值驅動

固定成本

可變成本

規(guī)模經(jīng)濟

范圍經(jīng)濟式樣:非綁定式商業(yè)模式長尾式商業(yè)模式多變平臺式商業(yè)模式成本驅動

價值驅動

固定成本

可變成本

規(guī)模經(jīng)濟

范圍經(jīng)濟式樣:非綁定式商業(yè)模式長尾式商業(yè)模式多變平臺式商業(yè)模式免費式商業(yè)模式開放式商業(yè)模式非綁定式商業(yè)模式：非綁定式概念：存在三種不同的基本業(yè)務類型：客戶關系型業(yè)務、產品創(chuàng)新型業(yè)務和基礎設施型業(yè)務。每種類型都包含不同的經(jīng)濟驅動因素、競爭驅動因素和文化驅動因素。綁定的三種核心的業(yè)務類型產品創(chuàng)新客戶關系管理基礎設施管理經(jīng)濟更早地進入市場可以保證索要溢價價格，并獲得巨大的市場份額；速度是關鍵。獲取客戶的高昂成本決定了必須獲取大規(guī)模的市場份額；范圍經(jīng)濟是關鍵。高昂的固定成本決定了通過大規(guī)模生產達到單位成本降低的必要性；規(guī)模是關鍵。競爭針對人才而競爭；進入門檻低；許多小公司繁榮興旺。針對范圍而競爭；快速鞏固；寡頭占領市場。針對規(guī)模而競爭；快速鞏固；寡頭占領市場。文化以員工為中心；鼓勵創(chuàng)新人才。高度而向服務；客戶至上心態(tài)。關注成本；統(tǒng)一標準；可預測和有效性。例：私人銀行其他產品供應商咨詢產品研發(fā)營銷平臺管理量定定制的資產管理服務金融產品交易管理親密的個人關系關鍵客戶管理最富有的個人與親友私人銀行私人銀行獨立財務咨詢師品牌\信任產品專利交易平臺個人網(wǎng)絡銷售團隊交易平臺平臺管理研發(fā)人力成本私人銀行經(jīng)理人力成本管理和咨詢費產品與績效收費交通費用關系業(yè)務產品創(chuàng)新業(yè)務基礎設施業(yè)務移動電信行業(yè)的業(yè)務分拆:網(wǎng)絡維修服務提供網(wǎng)絡基礎設施經(jīng)營與維修電信運營商網(wǎng)絡規(guī)模經(jīng)濟長尾式商業(yè)模式：長尾式商業(yè)模式的核心是多樣少量。圖書出版行業(yè)的變革:傳統(tǒng)模式內容購買出版銷售品牌內容（理想的熱點圖書）廣泛的讀者出版知識內容零售網(wǎng)絡出版/營銷批發(fā)收入新的模式平臺開發(fā)物流自主出版服務興趣社區(qū)在線資料利基作者平臺按需印刷基礎知識利基市場市場L網(wǎng)絡利基讀者銷售提成（低）平臺管理和開發(fā)發(fā)行服務收費

樂高（LEGO）的新長尾：樂高工廠：客戶設計（玩具）套件KP設計全新樂高產品并把它們發(fā)到網(wǎng)上的客戶，成為（樂高）生產內容和價格的關鍵伙伴KA樂高需要提供和管理平臺和物流（服務），允許可以包裝和交付客戶定制的樂高（積木）套件VP樂高通過將用戶引入到設計過程，拓展了自己的產品線CR樂高工廠為客戶建立了一個長尾社區(qū)，這些客戶都對利基內容真正感興趣并想超越成品零售（玩具）套件CS成千上萬個新的客戶通過（玩具）套件成為樂高標準積木套件的完美補充。樂高工廠把客戶連接在一起，創(chuàng)作著客戶化的設計，就這樣樂高工廠成為一個客戶間匹配的平臺，同時提高收入KR樂高還沒有完全調整它的資源和業(yè)務，這些主要是大眾市場做優(yōu)化的CH樂高工廠的存在很大程度上依賴網(wǎng)絡渠道R$樂高工廠的目標是從大量用戶設計的套件中產生一些小的收入。這意味著對傳統(tǒng)大批量零售收入的重要補充C$樂高工廠利用了在傳統(tǒng)零售模式中已經(jīng)引發(fā)了的生產和物流成本多邊平臺式商業(yè)模式：多邊平臺將兩個或者更多有明顯區(qū)別但又相互依賴的客戶群體集合在一起。Google的商業(yè)模式:定向廣告免費搜索貨幣化內1容定向廣告免費搜索貨幣化內1容A廣告主網(wǎng)民內容擁有者「關鍵字拍賣』'免費,『Google有一個主要的收入來源，這個收入來源補貼平臺的其它邊。（收入來源被“免費”替換掉）平臺管理管理服務拓展研究定向廣告?廣告主免3貨F容日搜索E化內網(wǎng)民內容擁護者平臺成本關鍵字拍賣免費?Wii對決PSP/Xbox相同模式，不同關注點:成功：（1）產品（運動控制）的低成本差異化；（2）關注尚未開發(fā)又很少關心技術（休閑玩家）的新市場；（3）Wii可以從兩邊都產生收入的雙邊平臺（商業(yè)模式）式樣。蘋果的平臺運營商演變:切換到了多邊平臺商業(yè)模式平臺商業(yè)模式的強化鞏固1Ipod1ipod和iTune1iphone和AppStoreIr1f11*200120032008CD\\iPodiTune音樂商店iphone手機推出自有互聯(lián)網(wǎng)下載的音樂『應用商店（APPStone）

免費式商業(yè)模式：至少有一個龐大的客戶細分群體可以享受持續(xù)的免費服務。廣告：多邊平臺模式Metro公共交通場所分銷協(xié)議日報的編寫和印刷分發(fā)高人流的廣告位免費報紙免費全市通勤報紙讀者獲取讀者保存廣告主通勤乘客品牌分發(fā)網(wǎng)絡及物流廣告銷售隊伍公共交通火車站公交車站日報的內容、設計及打印分發(fā)免費報紙報紙上廣告位收費通過裁減編輯團隊，以最大限度地消減成本的方法制作報紙，品質剛好可以滿足通勤閱讀。通過免費供應和集中在人流量大的公共區(qū)和交通網(wǎng)絡發(fā)放來確保高流動性。大規(guī)模用戶箱動的廣告收入Facebook高流量社交網(wǎng)絡上的廣告位免費社交網(wǎng)絡規(guī)模定制化廣告主全球網(wǎng)絡讀者廣告銷售隊F網(wǎng)站免費賬號Facebook上廣告位的收費免費增收商業(yè)模式：基礎收費，增值收費。

Flickr平臺管理雅虎Flickr平臺品牌「免費基礎照

片共享額外付費的照片共享規(guī)模定制Flickr平臺管理雅虎Flickr平臺品牌「免費基礎照

片共享額外付費的照片共享規(guī)模定制轉換成本F網(wǎng)站Y網(wǎng)站非正式用戶越大量用戶A平臺開發(fā)費用存儲成本免費受限的基本賬號年訂閱免費的高級賬號開源：變形的免費增收模式RedHat（Linux）開源軟件支持服務軟件版本化和測試基于（Linux）t開源的免費軟件自助服務和直接接觸工程師自主用戶|開發(fā)社區(qū)RedHat（Linux）軟件持續(xù)升級服務和有保障的軟'件R網(wǎng)站RedHat全球分支、企業(yè)客戶成本結構包含服務類公司的成本要素—一專業(yè)訂購免費軟件-

Skype支付業(yè)務提供商分銷伙伴電信運營商伙伴軟件開發(fā)免費互聯(lián)網(wǎng)和視頻呼叫到電話的廉價呼叫（SkypeOut）大規(guī)模定制全球網(wǎng)絡用戶想打電話的人群軟件開發(fā)人員軟件S網(wǎng)站配件伙伴軟件開發(fā)投訴管理免費SkypeOut預付費或訂閱硬件銷售超過90%的Skype用戶訂閱免費服務付費SkypeOut呼叫賬號少于總用量的10%.Skype對決電信運營商最大限度的外包軟件開發(fā)和網(wǎng)絡維修（相比傳統(tǒng)運營商）大體相同的（質量）的語音服務自動化規(guī)模定制沒有網(wǎng)絡限制，在全球可達的通話沒有基礎設施100%的低成本軟件分銷渠道軟件公司的成本結構90%免費使用10%付費保險模式：顛倒的免費增收REGA保險公司提供資助的贊助人救援行動救援“保險”十贊助人會員提供資助的贊助t人1其他需救援的遇難者直升機和飛機編隊救援行動」網(wǎng)絡出版物直升機和飛機編隊救援贊助費—來自保險公司的支付費用■*免費救援仃為多數(shù)的用戶承擔少數(shù)索賠客戶的成本

誘釣模式免費移動電話的誘釣模式設備制造服務」免費電話合同契約鎖定商網(wǎng)絡訂閱客戶』網(wǎng)絡電話|服務N*每月訂閱1*免費—剃刀與刀片：吉列制造商零售商營銷研發(fā)物流剃須刀架刀片內建“鎖定”客戶品牌專利零售營銷制造物流、研發(fā)1*刀架購買頻繁更換刀片開放式商業(yè)模式：開放式商業(yè)模式可以用于那些通過與外部伙伴系統(tǒng)性創(chuàng)造，來創(chuàng)造和捕捉價值的企業(yè)。創(chuàng)新的原則：封閉的開放的讓處于本領域的人才為我們工作我們需要與企業(yè)內部和外部的人在一起工作為了從研發(fā)中獲益，我們必須自己來調研、開發(fā)和銷售外部的研發(fā)可以創(chuàng)造巨大的價值，內部的研發(fā)需要成為這種價值中的一部分如果我們掌控了行業(yè)內絕大多數(shù)最好的研究，我們就會贏我們不必從頭開始研究，坐享其成即可如果我們創(chuàng)造了行業(yè)內絕大多數(shù)最好的創(chuàng)意，我們就會贏如果我們能最好地利用內部和外部的創(chuàng)意，我們就會贏我們需要控制自己的創(chuàng)新過程，避免競爭對手從我們的創(chuàng)意中獲益我們應該從其他組織使用我們的創(chuàng)意中獲益，并且，無論何時，只要其他組織的知識產權可以擴大我們的利益時，我們就應該購買過來

寶潔：鏈接和發(fā)展決寶潔內部挑戰(zhàn)。通過互聯(lián)網(wǎng)平臺，寶潔與世界各地的問題求解專家建立聯(lián)系，通過像InnoCentives那樣的平臺，寶潔把自己研究上的難題暴露給了全球各地的寶潔以外的的科學家，成功開發(fā)了解決方案即可以獲得現(xiàn)金獎勵。寶潔通過YourE網(wǎng)站從退休專家那里征求知識，這是一個由保潔公司專門推出的作為連接外部世界開放創(chuàng)新橋梁的平臺。葛蘭素史克的專利池疑難病癥相關知識產權收購保留外部研究在這種專利池授權書連接器：Innocentive主要的求解者平臺管理獲取“解決者”和“求解者”接觸廣泛的科學家“解決者”網(wǎng)絡聯(lián)合“求解者”和“解決者”接觸現(xiàn)金懸賞的科學難題在線資料“求解者”（公司）“解決者”（科學家）Innocentive包括“解決者”和“求解者”的平臺I網(wǎng)站平臺管理“解決者”和“求解者”的獲取免費接觸難題針對在列難題以獎勵方式發(fā)放的解決傭金費用

式樣總覽:非綁定式商業(yè)模式長尾式商業(yè)模式多邊平臺式商業(yè)模式免費式商業(yè)模式開放式商業(yè)模式傳統(tǒng)模式（之前）一種包含了基礎設施管理，產品創(chuàng)新和客戶關系的整合性商業(yè)模式價值主張僅針對大多數(shù)有利可圖的客戶一種價值主張只針對一個客戶細分群體高價值、高成本的價值主張僅提供給付費客戶研發(fā)資源和關鍵業(yè)務都被集中在企業(yè)內部；創(chuàng)意只能在內部產生；成果也只能在內部應用挑戰(zhàn)成本太高。多種相互沖突的企業(yè)文化被整合到一個實體中，帶來不利的權衡取舍針對低價值的客戶細分群體提供特定價值主張成本太高企業(yè)無法獲得潛在新客戶，這些客戶感興趣的是接觸企業(yè)現(xiàn)有客戶群（例如希望接觸用戶的開發(fā)商）高價格擋住了客戶研發(fā)成本過高抑或生產率低解決方案將業(yè)務拆分成三中獨立但又相互聯(lián)系的模型來處理：基礎設施管理；產品創(chuàng)新；客戶關系針對之前的大量低價值的利基客戶細分群體提供新的或附加的價值主張所產生的累計收入同樣可以有利可圖增加“接觸”企業(yè)現(xiàn)有客戶細分群體的價值主張（例如游戲機廠商為軟件開發(fā)商提供接觸其客戶的方法）針對不同的客戶細分提供幾個含有不同收入來源的價值主張，其中一個是免費的（或極低成本的）通過利用外部合作伙伴來提高內部研發(fā)資源和業(yè)務效率。內部的研發(fā)成果被轉化為價值主張，提供給感興趣的客戶細分群體原理工廠和管理工具的發(fā)展允許以更低成本分拆并在不同的商業(yè)模式中協(xié)作，進而消除了不利的權衡取舍工廠和運營管理的發(fā)展，允許以低成本針對數(shù)量龐大的新客戶發(fā)布量身定制的價值主張在兩個或多個客戶細分群體之間搭建的中介運營平臺，這些客戶細分可以給最初的模型增加收入來源付費客戶群體為免費客戶細分群體提供補貼，以便最大限度地吸引客戶從外部資源獲取的研發(fā)成果成本會更小，并且可以縮短上市時間。未被利用的創(chuàng)新出售給外部后可能帶來更多案例私人銀行移動營業(yè)廳出版社樂高Google任天堂、索尼、微軟的家用游戲機蘋果iPod、iTune、iPhone廣告和報紙MetroFlickr開源RedHatSkype（對決電信運營商）吉列剃須刀和刀片寶潔葛蘭素史克InnoCentive設計客戶洞察創(chuàng)意構思可視思考原型制作故事講述情景推測客戶洞察----移情圖她的想法和感覺是什么？什么是她最關注的問題?憂慮和期望她聽到的是什么？她的朋友都說什么?老板都說什么？影響者都說什么？行為外在表現(xiàn)公開的態(tài)度她是怎么說，于是怎么做的?她看到的是什么？環(huán)境朋友市場上能提供什么？痛苦恐懼挫折障礙獲得愿望和需求成功的衡量標準障礙她看到的是什么？痛苦恐懼挫折障礙》環(huán)境看起來像什么？》誰在她周圍？》誰是她的朋友？》她每天接觸什么類型的產品和服務（相對于所有市場產品或服務）》他遭遇到的問題是什么？她聽到的什么？描述客戶所處環(huán)境是如何影響客戶的？》她的朋友說什么？她的配偶呢？》誰能真正影響她？如何影響？》哪些媒體渠道能影響她？她真正的想法和感覺是什么？設法概述你的客戶所想的是什么？》對她來說，什么是最重要的（她可能不公開說）》想象一下她的情感，什么能感動她？》什么能讓她失眠？》嘗試著描述她的夢想和愿望。她說些什么又做些什么？想象這位客戶可能會說什么或者在公開場合可能的行為?！匪膽B(tài)度是什么？》她會給別人講什么？》要特別留意在客戶所說和她真正想法與感受之間的潛在沖突。

這個客戶的痛苦是什么？》她最大的挫折是什么？》在她和她想要事物或需求達到的目標之間有什么障礙?》她會害怕承擔哪些風險？這個客戶想得到什么？》她真正想要和希望達到的是什么？》她如何衡量成功？》猜想一些她可能用來實現(xiàn)其目標的策略。創(chuàng)意構思資源驅動型創(chuàng)新起源于一個組織現(xiàn)有的基礎設施，抑或轉變現(xiàn)有商業(yè)模式的價值主張的方式來影響其他商業(yè)模客戶驅動財務驅動客戶驅動創(chuàng)新是基于客戶需求，降低獲取成本或提高便利性的。就像所有從單一集中點所引發(fā)的創(chuàng)新一樣，來自客戶驅動的創(chuàng)新同樣可以影響商業(yè)財務驅動創(chuàng)新是由收入來源、定價機制或成本結構來驅動的。同樣影響商業(yè)模式的其他構造塊式構造塊

模式的構造塊多中心驅動創(chuàng)新是有多個集中點驅動的，并會顯著影響商業(yè)模式的其他多個構造塊創(chuàng)新構思的過程的價值主張的方式來影響其他商業(yè)?？蛻趄寗迂攧镇寗涌蛻趄寗觿?chuàng)新是基于客戶需求，降低獲取成本或提高便利性的。就像所有從單一集中點所引發(fā)的創(chuàng)新一樣，來自客戶驅動的創(chuàng)新同樣可以影響商業(yè)財務驅動創(chuàng)新是由收入來源、定價機制或成本結構來驅動的。同樣影響商業(yè)模式的其他構造塊模式的構造塊團隊構成關鍵構成：我們的團隊是否有足夠的多樣性來創(chuàng)造新的商業(yè)模式構思？全情投入關鍵問題：在創(chuàng)造新的商業(yè)模式創(chuàng)意之前，我們需要研究哪些要素？拓展關鍵問題：針對商業(yè)模式的每個構造塊，我們都能想到哪些創(chuàng)新？條件篩選關鍵問題：什么是我們商業(yè)模式創(chuàng)新排序的最重要準則？“原型制作”關鍵問題：每個入圍創(chuàng)意的完整商業(yè)模式是什么樣子的？召集多樣化的團隊成員組成：來自不同業(yè)務部門年齡不同具備不同領域的專業(yè)技能有不同層次的資歷擁有不同經(jīng)營閱歷來自不同文化背景頭腦風暴的規(guī)則保持聚焦執(zhí)行規(guī)則---“暫緩判決”、“一次一議”、“爭取數(shù)量”、“視覺化”和“鼓勵瘋狂創(chuàng)意”可視思考做好準備熱身：蠢牛練習具體做法：指導與會者用奶牛勾勒出三種不同的商業(yè)模式。首先定義一些奶牛的特征（可以生產牛奶、整天不停的吃、每天早晨都叫等等）。讓她們根據(jù)這些特征設計一個關于奶牛

的創(chuàng)意商業(yè)模式，給她們三分鐘可視思考通過便利貼實現(xiàn)視覺化指導準則：使用粗的馬克筆；每張便利貼上只寫一個元素；每張便利貼上只寫幾個詞以便捕捉要點通過繪圖來實現(xiàn)視覺化理解本質視覺化的語法；抓住大局；查看關系促進對話收集參考點；共同的語言；共同的理解探索創(chuàng)意靈感出發(fā)器；演示促進交流建立全企業(yè)范圍內的共同理解；內部推銷；外部推銷針對不同需求的不同類型的視覺化講述視覺化的故事視覺化的故事講述活動繪制出你的商業(yè)模式；畫出每個商業(yè)模式元素；設定故事情節(jié)；講述故事陳舊的見解少數(shù)幾個商業(yè)模式主導著行業(yè)由外到內：行業(yè)決定商業(yè)模式線性思考過早選擇商業(yè)模式關注實現(xiàn)關注效率全新的見解原型制作多個商業(yè)模式共存和交叉于行業(yè)之間由內到外：商業(yè)模式轉變行業(yè)隨機思考探索性選擇商業(yè)模式關注設計同時關注價值和效率不同程度的原型：餐巾描述;詳細繪制畫布；商業(yè)案例；現(xiàn)場測試故事講述陳舊的見解少數(shù)幾個商業(yè)模式主導著行業(yè)由外到內：行業(yè)決定商業(yè)模式線性思考過早選擇商業(yè)模式關注實現(xiàn)關注效率全新的見解為什么要講故事?介紹新事物；推銷給投資者；鼓勵員工參與其中要講得清晰、易懂讓新創(chuàng)意不在抽象調動員工積極性讓商業(yè)模式變得不在抽象客戶視角客戶的工作讓未來變得不再抽象當前的商業(yè)模式未來的商業(yè)模式是什么樣的?激發(fā)創(chuàng)意證明變革1.訂單執(zhí)行（處理）服務2.IT設施軟件開發(fā)維護3.IT設施和軟件4.訂單處理系統(tǒng)倉儲配送系統(tǒng)技術和內容訂單執(zhí)行（處理）服務（市場營銷）—7.在線零售商店9.A9.消費市場10.銷售利潤11.亞馬遜網(wǎng)站服務S3，EC2，SQS,其他Web服務13.公司和開發(fā)組12.ADIS14.效能計算費用技巧:何時:小組或會議報告面向大批觀眾的廣播或何時:小組或會議報告面向大批觀眾的廣播或內部討論事關財務狀況的決策再有參與者介紹新設計的商業(yè)模式的研討會上面向大批觀眾的報告或廣播面向大批觀眾的報告或廣播談話和圖紙視頻片段角色扮演文本和圖畫連環(huán)圖畫描述：用一幅或借助視頻講述讓人們扮演用文字和圖畫用一系列的連兒幅畫講主人公的故事故事中的主來描述主人公環(huán)畫來生動具述主人公和他所處的環(huán)人公的角色，的故事和所處體地講述主人的故事和境模糊現(xiàn)實和呈現(xiàn)真實而的環(huán)境公的故事他所處的虛構現(xiàn)實的界具