商務(wù)談判(第5章)-商務(wù)談判的人員構(gòu)成

各位同學(xué)們大家好！第1頁，共42頁。第五單元：商務(wù)談判的人員第2頁，共42頁。第五單元：商務(wù)談判的人員一、根本因素——人談判者不是一方抽象的代表，談判是由人組成的。人的因素涉及多方面：1、人是具有情感的2、有既定的價值觀3、不同的人具有不同的文化和教育背景、不同的觀點(diǎn)，從而導(dǎo)致其行為有時的確會深不可測。我們經(jīng)常聽到有些談判者會講“生意不成，仁義在”，足以看出談判者對人的因素的重視程度。第3頁，共42頁。注意在有些情況下，關(guān)系比任何談判結(jié)果更重要：如長期商業(yè)伙伴、同事、與政府的關(guān)系、外交關(guān)系等。為了有利于處理人的問題，建議談判者一定要將人的問題與實質(zhì)利益問題區(qū)分開來對待。第4頁，共42頁。1、從質(zhì)的方面說：談判主體必須是具有談判資格的法人或者是法人授權(quán)的代理人。2、素質(zhì)要求：頭腦清楚，充滿自信，剛毅果斷，有理有節(jié)，精明機(jī)智，豁達(dá)大度，深諳專業(yè)，知識廣博，能言善辯。二、談判人員的素質(zhì)要求第5頁，共42頁。3、優(yōu)秀談判人員的特質(zhì)A、他有能力與自己部門的同事談判，并取得信賴B、有意愿并承諾去仔細(xì)計劃、了解產(chǎn)品及替代方案，有勇氣去刺探及證實情報C、良好的商務(wù)判斷力，能找出真正的底線及癥結(jié)D、能承受矛盾及晦暗不明的壓力E、有勇氣去承諾更高的目標(biāo)，并承擔(dān)相應(yīng)的風(fēng)險第6頁，共42頁。3、優(yōu)秀談判人員的特質(zhì)F、有耐心等待真相揭露的智慧G、愿意與對手及其同事們接觸交流，以便談判能照顧到公、私兩層面H、堅定支持對雙方互惠、雙贏的理念I(lǐng)、有接受不同意見的能力J、有從個人角度透視談判的洞察力，亦即能體察出個人影響談判的潛伏因素第7頁，共42頁。3、優(yōu)秀談判人員的特質(zhì)K、有基于知識、規(guī)劃和良好的內(nèi)部談判能力而產(chǎn)生的自信L、愿意運(yùn)用團(tuán)隊的專才M、穩(wěn)重的個性，從談判中學(xué)得到如何和自己談判，并能帶些幽默，喜歡自己，但又不強(qiáng)烈地期望別人也喜歡他第8頁，共42頁。4、優(yōu)秀談判人員的良好習(xí)慣種下想法，你產(chǎn)生了行為種下行為，你養(yǎng)成了習(xí)慣種下習(xí)慣，你培育了個性種下個性，你成就了整個人生-CharlesReade第9頁，共42頁。三、談判人員的數(shù)量談判的人數(shù)：根據(jù)談判內(nèi)容需要定，一般1-41、人數(shù)多優(yōu)勢：給對手以壓力不足：人多難以協(xié)調(diào)，顧此失彼，主談難于有效控制2、人數(shù)少：優(yōu)勢：易于控制，精明強(qiáng)干，便于統(tǒng)一和協(xié)調(diào)不足：對于涉及面廣、持續(xù)時間長的談判則會給小組成員造成負(fù)擔(dān)過重或出現(xiàn)人員短缺現(xiàn)象第10頁，共42頁。四、談判人員的選擇及組成1、談判人員的分工——一般分為兩部分：A、一部分從事背景資料的準(zhǔn)備(人數(shù)可以適當(dāng)多一些)B、另一部分直接上談判場(人員與對手相當(dāng))第11頁，共42頁。四、談判人員的選擇及分工2、談判人員的選擇：通常由經(jīng)驗豐富、精通商務(wù)、具有嫻熟的策略技能、思維敏捷善于隨機(jī)應(yīng)變的主談判代表與具備專業(yè)知識的專家的結(jié)合A、主談判——富有創(chuàng)造能力和組織協(xié)調(diào)能力可以發(fā)揮談判小組的團(tuán)隊精神B、專家——在思想和行動上與主談判代表保持一致，有攻有守，發(fā)揮各自專長。第12頁，共42頁。3、商務(wù)談判的主談A、主談人的職責(zé)（1）紐帶作用（2）指揮作用（3）接口作用（4）尋找妥協(xié)點(diǎn)第13頁，共42頁。3、商務(wù)談判的主談B、主談?wù)勁械囊罁?jù)（1）談判目標(biāo)（2）談判對手（3）談判時間（4）談判環(huán)境（5）投入談判的人員第14頁，共42頁。3、商務(wù)談判的主談C、主談的步驟（1）談判前的準(zhǔn)備（2）談判的開場（3）談判的引導(dǎo)（4）談判的總結(jié)（5）談判的收尾第15頁，共42頁。[課堂案例1]

某年夏天，H市木炭公司經(jīng)理柯女士到G市金屬硅廠談判其木炭的銷售合同。H市木炭公司是生產(chǎn)術(shù)炭專業(yè)廠，想擴(kuò)大市場范圍，對這次談判很重視。會面那天，柯經(jīng)理臉上粉底打得較厚，使涂著腮紅的臉尤顯白嫩，帶著垂吊式的耳環(huán)、金項鏈、右手戴有兩個指環(huán)、一個鉆戒、穿著大黃襯衫、紅色大花真絲裙。G市金屬硅廠銷售科的馬經(jīng)理和業(yè)務(wù)員小李接待了柯經(jīng)理。馬經(jīng)理穿著布質(zhì)夾克衫、勞動布的褲子，皮鞋不僅顯舊，還蒙著車間的硅灰。他的胡茬發(fā)黑，使臉色更顯蒼老。第16頁，共42頁。[課堂案例1]（續(xù)）

柯經(jīng)理與馬經(jīng)理在會議室見面時，互相握手致意，馬經(jīng)理伸出大手握著柯經(jīng)理白凈的小手，馬上就收回了，并抬手檢查手上情況。原來柯女士右手的戒指、指環(huán)扎了馬經(jīng)理的手?？粗R經(jīng)理收回的手，柯經(jīng)理眼中掠過一絲冷淡。小李眼前一亮，覺得柯經(jīng)理與馬經(jīng)理反差大王些。雙方就供貨量及價格進(jìn)行了談判，G廠想獨(dú)占H廠的術(shù)炭供應(yīng)，以加強(qiáng)與別的金屬硅廠的競爭力，而H廠提出了最低保證量及預(yù)先付款作為滾動資金的要求。馬經(jīng)理對最低訂量及預(yù)付款原則表示同意，但在“量”上與柯經(jīng)理分歧很大。第17頁，共42頁。[課堂案例1]（續(xù)）

柯經(jīng)理為了不空手而回，提出暫不討論獨(dú)家問題，那么預(yù)付款也可放一放，等于雙方各退一步，先談眼下的供貨合同問題。馬經(jīng)理問業(yè)務(wù)員小李，小李沒應(yīng)聲。原來他在觀察研究柯經(jīng)理的服飾和化妝，柯經(jīng)理也等小李的回話，發(fā)現(xiàn)小李在觀察自己不禁一陣臉紅。但小李沒提具體合同條件，只是將G工廠“一攬子交易條件“介紹了一遍。第18頁，共42頁。[課堂案例1]（續(xù)）柯經(jīng)理對此未做積極響應(yīng)。于是小李提出，若談判依單訂貨，可能要貨比三家，愿先昕H廠的報價，依價下單口柯經(jīng)理一看事情復(fù)雜化了，心中直著急，加上天熱,額頭汗珠匯集成流，順著臉頰淌下來，汗水將粉底沖出了一條溝，使原本白嫩的臉變得花了。見狀，馬經(jīng)理說道：“柯經(jīng)理別著急，若貴方價格能靈活，我方可以先試訂一批貨，也讓您回去有個交待”?？陆?jīng)理說:“為了長遠(yuǎn)合作，我們可以在這筆交易上讓步，但還請貴方多考慮我廠的要求?！彪p方就第一筆訂單做成了交易，并同意就“一攬子交易條件”存在的分歧繼續(xù)研究，擇期再談。第19頁，共42頁。[課堂案例1]（續(xù)）分析題:1、柯經(jīng)理與馬經(jīng)理在禮儀上做得如何?2、他們在談判中的追求是什么?3、該例中談判人的感情表現(xiàn)在何處?第20頁，共42頁。[課堂案例1]（續(xù)）參考題解:柯經(jīng)理在服飾上想到了要體現(xiàn)重視該場談判，但在技術(shù)上存在“艷”的問題。具體講，裝飾品太多，如耳環(huán)、項鏈、指環(huán)、戒指等；衣服顏色太扎眼，沒有體現(xiàn)人的品位與魅力，反而招來對方的“觀戲”。馬經(jīng)理在服裝上不夠得體，鞋臟，胡茬未刮；在舉止上不夠紳士，握手時被扎，不應(yīng)馬上抽手，讓對方難堪。

第21頁，共42頁。[課堂案例1]（續(xù)）參考題解:柯經(jīng)理的追求為企業(yè)，她是為本廠的生產(chǎn)發(fā)展，同時怕空手而回對自己不利。馬經(jīng)理為工作，完成該項交易即滿足，致使在“一攬子交易條件”談判中并不想深究。不行，則停，能與對手簽一筆合同也很滿足。在上例談判中，柯經(jīng)理憂慮的感情流露充分，擔(dān)心談不下合同空手而歸。第22頁，共42頁。[課堂案例2]香港S公司欠沈陽T公司一筆貸款。在沈陽T公司多次催促下，S公司同意派人到廣州與T公司代表討論還款事宜。T公司派了一名部門副經(jīng)理高先生去廣州，S公司經(jīng)理帶了一個女秘書和一個女助手三人到廣州。雙方約定了會談地點(diǎn)，一天談判下來，只有態(tài)度，沒有具體計劃。T公司高副經(jīng)理擔(dān)心此次南下毫無結(jié)果，對S公司的態(tài)度很惱火。晚上S公司經(jīng)理請高副經(jīng)理吃晚飯，四人吃完飯后，S公司經(jīng)理說他還有約會，請其助手與秘書繼續(xù)與高先生談。高先生正擔(dān)心任務(wù)完不成，自然同意。次日，沈陽T公司接到廣州公安部門來的電話，讓去領(lǐng)人。第23頁，共42頁。[課堂案例2]（續(xù)）分析題:1、T公司的高先生在催款談判中的追求是什么?2、如何評價高先生的行為?3、如何評價S公司的談判?第24頁，共42頁。[課堂案例2]（續(xù)）參考題解:1、T公司的高先生在催款談判中所持的追求應(yīng)僅為工作，要回錢即完事。但在談判過程中,該追求又有變化，攙雜進(jìn)了個人之利。2、高先生在赴廣州之前，作為部門副經(jīng)理應(yīng)具備一定的商業(yè)道德觀，其談判倫理中應(yīng)有社會地位道德觀。但經(jīng)過與S公司交鋒后，思想觀念起了變化，私利影響了視野，在談判過程倫理偏位，從實走向了虛，置集團(tuán)利益于不顧，使談判流產(chǎn)，自己還觸犯了法律。第25頁，共42頁。[課堂案例2]（續(xù)）參考題解:3、S公司在談判中，利用了T公司高先生的追求變化，使催債又流產(chǎn)，拖延了還款時間。但在談判中的倫理觀存在很大問題，缺乏禮、誠信。從談判結(jié)果看，可能一時有利，但對長遠(yuǎn)利益有損害，因為T公司不會原諒S公司在高先生身上使的手段。或許S公司對此另有解釋。第26頁，共42頁。[課后案例1]天津A工廠委托C公司采購一條電子器件的生產(chǎn)設(shè)備及技術(shù)。經(jīng)過談判，A工廠已與香港B公司達(dá)成了初步協(xié)議，雙方正準(zhǔn)備合同文本，以最終簽訂合同。這時香港D公司負(fù)責(zé)人到天津拜訪了A工廠的上級及主管部門，希望給D公司一次機(jī)會，也可以讓A工廠在競爭中得到好處。主管部門認(rèn)為此話在理，于是通知A工廠再與D公司談一次。A工廠雖覺晚了點(diǎn)，但不好違背上級指令，只好將此意通知了C公司。C公司同意再組織一次談判，并提出如下組織方式：天津A工廠和其主管部門一同與C公司人員組成談判組，與香港B公司、D公司約好時間，同時到C公司來談判。天津A工廠及主管部門均表示同意，B、D公司也同意了。談判按時舉行，c公司主談把與B公司的談判安排在9:00開始，D公司10:00開始。訂了三個談判間，C公司與天津A工廠、主管部門代表用一間、香港B公司代表用一間，D公司代表用一間。C公司主談與天津A工廠代表先去B公司代表所在談判間開始談判。天津主管部門代表留在會談間聽消息。第27頁，共42頁。[課后案例1]（續(xù)）

C公司主談先讓天津A工廠代表講還要與B公司再談的原因，主要闡明兩點(diǎn)：行政干預(yù)與競爭對手的出現(xiàn)。B公司代表很驚訝，認(rèn)為談判已結(jié)束了，要談的只是如何簽合同的事。C公司主談解釋道:“談判的確已結(jié)束，但目前的問題不解決，合同也難簽。貴方至少應(yīng)給我方一個理由去回復(fù)上級部門。”并表示對B公司的努力與誠意會充分注意，也會向主管部門轉(zhuǎn)達(dá)。B公司代表:“那競爭對手又出了什么條件？有我們的條件好嗎？我方不知道該做什么了。C公司代表:“競爭對手出什么條件，我也不知道。一會兒我就去和他們談。我也不知道您該干什么，但有一點(diǎn)可以肯定，他們來者不善。如果貴方有什么可以做的事，能否再改善交易條件，貴方自己考慮，我方也不勉強(qiáng)?！比缓螅珻公司代表讓B公司考慮還能做什么改善，暫時與之告別，約好一會兒見。第28頁，共42頁。[課后案例1]（續(xù)）

離開B公司會議室，進(jìn)了D公司所在的會議室。雙方簡單寒喧之后，C公司代表即先開口:“該項目談判已結(jié)束，貴方找了天津A工廠上級領(lǐng)導(dǎo)，促成了今天的談判，看來貴方面子不小，我也愿意配合貴方充分利用這次機(jī)會。貴方想必已有準(zhǔn)備，我洗耳恭聽?！盌公司代表:“非常感謝貴方給我公司這個機(jī)會。我公司比B公司更有競爭力，根據(jù)A工廠的要求，我們己做出了建議方案。”D公司代表拿著報價建議，向D公司代表逐一說明，A工廠代表又將技術(shù)指標(biāo)核對了一遍。建議D公司暫時休息，一會再談。c公司與A工廠代表回到A工廠主管部門所在房間，一起分析D公司的建議。由于抓主要點(diǎn)(技術(shù)水平、價格)對比，結(jié)論較快：總體技術(shù)水平相當(dāng)，價格還稍差一點(diǎn)。于是C公司代表與A工廠代表又回到B公司所在會談間。第29頁，共42頁。[課后案例1]（續(xù)）C公司代表:“對不起，比計劃時間晚了點(diǎn)。D公司已提出建議，其條件的確具有競爭性，我們一是通報情況，二是看貴方有何建議?！盉公司代表:“請貴方告訴我，D公司競爭性體現(xiàn)在哪兒?”C公司代表:“這是秘密，不好直說口但可以說，他們的方案影響我方下決心與貴方簽約。我個人認(rèn)為貴方必須給我替貴方說話的理由?！盉公司代表:“我們是老朋友了，我們也不扭扭捏捏做事。剛才我反復(fù)核算，我所能做的是再降價5萬美元，另增加近5萬美元的設(shè)備備件和服務(wù)量。希塑貴方能考慮我方的誠意?！盋公司代表:“貴方的努力令人欽佩，我們會關(guān)注它的分量。但目前尚不能馬上答復(fù)行還是不行，必須匯報天津A工廠主管部門后才能定，請稍候”。第30頁，共42頁。[課后案例1]（續(xù)）

C公司、A工廠代表離開B公司進(jìn)了D公司的會議室:“貴方條件，我們已仔細(xì)分析，也向您的老朋友報告過了。目前的條件還難以定與貴方簽約。不知貴方還有沒有力量改善條件?有，請直說；沒有，也請直說，千萬別為難?！盋公司代表先發(fā)制人：“這已是我們的競爭性條件了。如還不行，我們最后的底線就這么些了。”說著D公司代表就將價格從各部分調(diào)整，總價值再降了10萬美元。且一再強(qiáng)調(diào):“這是我方最后的立場了。行，就簽約；不行，我們也盡力了口”。拿著從B公司和D公司得到的新條件，回到天津A工廠主管部門代表處，C公司、A工廠代表一齊做了分析，認(rèn)為D公司最后條件與B公司的條件相當(dāng)，不具明顯優(yōu)勢，應(yīng)予以放棄，仍維持與B公司簽約。第31頁，共42頁。[課后案例1]（續(xù)）C公司與A工廠的代表再次回到B公司處，C公司代表講:“貴公司的條件，天津主管部門認(rèn)為還欠點(diǎn)力量，希望再降5萬美元?！薄斑@5萬美元雖不多，但在我方目前的條件下的確難以承受?！薄澳f的也對。不過，對手不弱，給我方造成麻煩。本來貴我雙方早已結(jié)束談判,這次再談是競爭造成的。難是難了點(diǎn),可事已到這一步,貴方放棄更可惜。”“唉!真為難?！薄笆请y,怎么辦呢?您讓我怎么回復(fù)天津方面呢?”“麻煩您替我公司說明目前狀況?！薄拔以敢?可這要求就這么回絕了?”“我也不想回絕,可的確沒這么大力量。”“有沒有這樣的可能,你能做多大就說多大?！薄罢f少又不好意思,說大了又做不到?！薄皩嵤虑笫悄茏龆啻缶驼f多大吧。”“那再降1萬美元?！薄笆切×它c(diǎn)，我也不好去說，2.5萬美元呢?”“這吃力了些，若您認(rèn)為可以去替我方說話，那我聽您的。”第32頁，共42頁。[課后案例1]（續(xù)）

C公司與A工廠代表隨后進(jìn)了D公司代表所在房間。進(jìn)門坐定后，c公司代表開門見山:“我先問一句，貴方條件還能再改善嗎?”“不能。”“肯定不能?”“是的。”“那好，根據(jù)貴方目前的條件，仍不能與B公司條件相比。謝謝貴方參與競爭。希望下次還有機(jī)會合作。一會兒天津A工廠主管部門代表會來見您，詳細(xì)情況由他告訴您?！斑^了五分鐘，天津A工廠代表陪主管部門代表來到D公司會議室，彼此又交換了各方意思，氣氛很融洽。這時，C公司代表又回到了B公司所在會議室，宣布:“天津A工廠及主管部門已同意了最后再降2·5萬美元的條件，準(zhǔn)備盡快完成簽約手續(xù)。”B公司代表長吁了一口氣，緊握著C公司代表的手表示感謝。第33頁，共42頁。[課后案例1]（續(xù)）分析題:

如何評價各方談判主談的效果?第34頁，共42頁。[課后案例1]（續(xù)）參考題解:c公司主持該項談判效果良好。最終又改善了與B公司已達(dá)成的成交條件，獲得了7.5萬美元降價，增加了5萬美元的備件量，同時又維系了與D公司的友好關(guān)系。該案例值得總結(jié)的地方較多，突出點(diǎn)有:第一、重視并遵循了談判類別特在。如重建談判、主座、買方地位談判的特征要求。第二、主持的依據(jù)運(yùn)用準(zhǔn)確。如談判目標(biāo)、環(huán)境、時間等因素的運(yùn)用。第三、主持引導(dǎo)得當(dāng)。如對內(nèi)，人員的出場安排、任務(wù)的分配，針對性極強(qiáng)。對外的引導(dǎo)，使B、D兩公司工作方向明確，配合積極。在收尾之時，再還一手，又?jǐn)U大了戰(zhàn)果，在談判主持上還顯得順理成章。第35頁，共42頁。[課后案例2]

日本M公司向中國N公司購買電石。雙方已合作多年，逐步形成了穩(wěn)定的關(guān)系，并養(yǎng)成了一年一定銷售價的習(xí)慣。年底快到了，雙方又積極聯(lián)絡(luò)，準(zhǔn)備談判明年的價格。去年談判電石價格時，M公司每噸壓價30美元，今年又提出每噸再降20美元的要求，即從410美元/噸降到390美元/噸。據(jù)M公司代表講，他們已拿到中國其他公司報價，有430美元/噸，也有390美元/噸，最低還有370美元/噸。言下之意，其要求還是比較客氣的。據(jù)N公司了解，430美元/噸的單位系生產(chǎn)能力較小的工廠，而報370美元/噸的單位系個體生產(chǎn)者，成本低，質(zhì)量不穩(wěn)。由于是年度訂貨、定價，生產(chǎn)工廠十分重視。廠長及技術(shù)人員也要參加談判，于是N公司與工廠廠長等四人組成了談判小組，N公司代表為主談。為了拿到訂單，工廠廠長表示，390美元/噸可成交。第36頁，共42頁。[課后案例2]（續(xù)）N公司代表告訴廠長:這是絕密，千萬別對外講。談判在什么價成交是關(guān)鍵，為此N公司主談與工廠人員一齊分析了市場形勢、M公司采購計劃，并共同準(zhǔn)備了一個方案，然后向N公司主管領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行了匯報口工廠廠長表了決心，說了可以接受的底線。N公司領(lǐng)導(dǎo)與談判組一齊進(jìn)行分析，最后達(dá)成統(tǒng)一談判目標(biāo):我們不取最低價，因為是大公司、大廠，講究信譽(yù)與質(zhì)量。最高價也不可取，要質(zhì)優(yōu)價廉?？扇≈虚g價，既考慮M公司意見又不全同意。極限價在400美元/噸。具體談判安排:N公司主談與工廠廠長相互支持，論述市場與工廠成本。態(tài)度需靈活，但是讓步要小。若M公司態(tài)度強(qiáng)硬，則把價鎖定在405美元/噸~410美元/噸之間；若態(tài)度靈活，則談判組可以在400美元/噸~405美元/噸結(jié)束談判。若談判形式如前者，實現(xiàn)后者的價格條件需領(lǐng)導(dǎo)出面。談判結(jié)果是以400美元/噸成交，工廠、日方均滿意。第37頁，共42頁。[課后案例2]（續(xù)）分析題:如何評價談判主持結(jié)果?設(shè)想主談如何主持才以實現(xiàn)預(yù)期的成交目標(biāo)?

第38頁，共42頁。[課后案例2]（續(xù)）參考題解:上述談判屬談判小組的組織形式。N公司進(jìn)行的是賣方地位、主座談判。M公司進(jìn)行的是買方地位、客座談判。N公司主持結(jié)果不錯，為工廠多掙了10美元/噸，拿到了長期合同，M公司也滿意，價格又降了10美元/噸，是個雙贏的結(jié)果。首先,從N公司主談與工廠廠長商量開始，主持中既注意了依據(jù)一一環(huán)境條件因素及談判對象因素，同時，對己方的需求和最壞準(zhǔn)備也有關(guān)注，使談判小組心中有數(shù)。其次，主持中主談的領(lǐng)導(dǎo)指揮作用到位，控制了工廠底線的保密。在主持的準(zhǔn)備中，充分利用各方力量:工廠與領(lǐng)導(dǎo)，使方案合法，又得到指導(dǎo)。此外主持人在與M公司對陣中，會充分利用關(guān)系、長遠(yuǎn)利