動(dòng)作分解打造銷售執(zhí)行力二

動(dòng)作分解打造銷售執(zhí)行力二理論培訓(xùn)：管理的概念建立

觀念教育：管理的概念建立

——管理是什么

有一名經(jīng)理，他管了一個(gè)不太大也不太小的區(qū)域/部門，公司有不少人在講這位經(jīng)理不夠敬業(yè)。原因是該經(jīng)理似乎工作都不太緊張，整天談笑生風(fēng)，從不主動(dòng)加班———工作節(jié)奏似乎挺悠閑。但他的下屬看起來工作節(jié)奏都很忙、很緊張（至少看起來比這位長官忙），而且整個(gè)部門的業(yè)績不算太好、也不算差。如果你是這個(gè)經(jīng)理的老板，你會(huì)怎樣評價(jià)/對待這位經(jīng)理？烏鴉的思考方式

——銷售經(jīng)理的觀念轉(zhuǎn)變思路轉(zhuǎn)換：

突破勤勞有余策略不足的瓶頸先做人后做事，得人心者的天下當(dāng)官要為民做主烏鴉和兔子的關(guān)系：

——銷售經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)變被管理、執(zhí)行者策略思考：團(tuán)隊(duì)率領(lǐng)：教授指導(dǎo)：完成各項(xiàng)指標(biāo)：協(xié)調(diào)各種關(guān)系：烏鴉的價(jià)值觀轉(zhuǎn)變

作為一個(gè)銷售經(jīng)理，我們的價(jià)值是什麼？

管理1%的變化成本減少1%+價(jià)格提高1%+銷量提高1%

利潤的變化？

銷售額可變成本費(fèi)用固定成本利潤

銷售經(jīng)理的難度——辛苦的“烏鴉”要讓“兔子”跑快“兔子”并不聽話，而且“兔子”很聰明有時(shí)候“兔子”又好像神志不清“兔子”跑不快，“烏鴉”被處罰不能替老板賺錢的不是好“烏鴉”具體應(yīng)用行動(dòng)計(jì)劃：

銷售經(jīng)理的觀念轉(zhuǎn)變管理是管人達(dá)到理事的目的管理者要突破勤勞有余而策略不足的瓶頸管理不是比人緣當(dāng)官只為民做主，干脆回家賣紅薯

銷售經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)變銷售經(jīng)理工作內(nèi)容轉(zhuǎn)變管理者的價(jià)值觀的轉(zhuǎn)變銷售經(jīng)理的難度——給自己洗腦、形成習(xí)慣銷售經(jīng)理的管理技能——領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)兩個(gè)數(shù)學(xué)成績差的小學(xué)生在數(shù)學(xué)考試前三天的故事銷售隊(duì)伍的執(zhí)行力打造

公司激勵(lì)資源有限，士氣低落怎么辦？管理職位有限、員工看不到發(fā)展空間怎么辦？用哪些具體的動(dòng)作可以激勵(lì)下屬工作熱情？員工直接頂撞或者消極怠工怎么辦？員工總在抱怨領(lǐng)導(dǎo)的命令不合理怎么辦？怎樣實(shí)現(xiàn)銷量任務(wù)分配的絕對公平？員工功過各半怎么辦？鐵腕管理和人性化管理到底如何取舍？員工總是在鉆制度漏洞怎么辦？外埠人員出假差怎么辦？員工報(bào)假報(bào)表怎么辦？聰明的不老實(shí)、老實(shí)的不聰明怎么辦？員工總是有“廢話”怎么辦？主管面對市場沒有思路怎么辦？領(lǐng)導(dǎo)主勞臣逸，到處救火怎么辦？授權(quán)的結(jié)果又讓人失望怎么辦？培訓(xùn)似乎沒有效果怎么辦？完善制度動(dòng)作：管理其實(shí)是理管、而“理”是一個(gè)沒有終點(diǎn)的工程你從系統(tǒng)制度的角度去思考的時(shí)候，才是一個(gè)管理者主管首先能充分熟悉每位業(yè)代的工作內(nèi)容業(yè)務(wù)骨干提出日常業(yè)務(wù)管理制度之框架。召集全體人員確定管理制度內(nèi)容草案。于實(shí)踐中不斷摸索，增刪修正；

完善制度課后應(yīng)用行動(dòng)計(jì)劃：思考：尋找制度盲點(diǎn)行動(dòng)：1、當(dāng)你從系統(tǒng)制度的角度去思考時(shí)，你才是一個(gè)管理者——自我洗腦2、制定本部門的管理手冊——馬上行動(dòng)3、控制市外/市內(nèi)業(yè)代的方法、呆滯品管理、私人借貸管控——尋找可借鑒之處應(yīng)用

課后應(yīng)用行動(dòng)計(jì)劃：思考：你的團(tuán)隊(duì)是否正在被老資格現(xiàn)象困擾行動(dòng)：1、企業(yè)需要“老革命”但不需要“老資格”——拿回去洗腦2、應(yīng)對方案新工具打破老資格的溫柔環(huán)境平衡之中找突出、突出之中找平衡老人現(xiàn)象的激勵(lì)

——拿回去做

制造風(fēng)浪——利用鲇魚效應(yīng)小心官僚病現(xiàn)象：英雄遲暮、反應(yīng)遲鈍下屬總是很“無辜”分析：一線拜訪是銷售思路的源泉

執(zhí)行力首先是老板的身體力行小心官僚病課后應(yīng)用行動(dòng)計(jì)劃：

思考：有沒有官僚癥行動(dòng)：1、一線拜訪永遠(yuǎn)是銷售思路的源泉盡可能了解競品信息經(jīng)驗(yàn)會(huì)讓你變蠢——給自己洗腦

民主的尺度現(xiàn)象：下屬總是很有“思想”分析：業(yè)代永遠(yuǎn)是老師業(yè)代執(zhí)行者、業(yè)代是耳目業(yè)代的站位不同培訓(xùn)現(xiàn)象：業(yè)代的執(zhí)行力太差，上級的指令落實(shí)結(jié)果總是差強(qiáng)人意。分析：

1、不要寄期望與員工的自學(xué)能力2、培訓(xùn)管理者的管理工具如何培訓(xùn)呢？培訓(xùn)員工培訓(xùn)的方向和方法：基層員工培訓(xùn)密宗拳的修煉主管首先要培養(yǎng)學(xué)習(xí)和總結(jié)的好習(xí)慣；培訓(xùn)內(nèi)容以實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)為主、要落實(shí)到動(dòng)作分解結(jié)合實(shí)際工作尋找培訓(xùn)焦點(diǎn)培訓(xùn)應(yīng)該成為日常工作的任務(wù)；營造學(xué)習(xí)總結(jié)的部門文化對培訓(xùn)的內(nèi)容要有考核的方法；

專業(yè)輔導(dǎo)學(xué)——用合作優(yōu)化服從——訓(xùn)練下屬的獨(dú)立思考能力——促進(jìn)業(yè)代的自覺主動(dòng)性——從命令者變成盟友培訓(xùn)

拜訪前對話——

經(jīng)過組織的對話、要以達(dá)成共識為目的培訓(xùn)

拜訪中的觀察：集中主題、詳細(xì)觀察主管保持觀察者的姿態(tài)；對業(yè)代的暗示；簡單筆記必要時(shí)的現(xiàn)場示范；必要時(shí)的拜訪形式轉(zhuǎn)換培訓(xùn)

拜訪后對話：培訓(xùn)銷售主管協(xié)同拜訪輔導(dǎo)記錄目前熟練程度及例證需精進(jìn)項(xiàng)目及例證具體行動(dòng)步驟后期跟進(jìn)及衡量標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作動(dòng)作關(guān)鍵指標(biāo)關(guān)鍵指標(biāo)需求支援

培訓(xùn)啟發(fā)式的教育——教化人心思想行為習(xí)慣命運(yùn)激勵(lì)現(xiàn)象：士氣低糜，員工無學(xué)習(xí)欲望，無信心、無主動(dòng)性、無責(zé)任心，對工作，對主管諸多抱怨，甚至?xí)r刻準(zhǔn)備跳槽。分析：

任何偉大的策略都要以鼓勵(lì)人心為前提

激勵(lì)理念：何謂激勵(lì)——激發(fā)人的動(dòng)機(jī)和積極性。

《太公兵法》：“夫用兵之要，在崇禮而重祿。禮崇則智士至，祿崇則義士輕死……故，禮者士之所歸，賞者士之所死。禮賞不倦，則士爭死?！比绾渭ぐl(fā)？激勵(lì)動(dòng)作1：讓員工覺得自己深受領(lǐng)導(dǎo)信任和欣賞

讓員工參與決策過程來增加他們的成就感贊揚(yáng)和認(rèn)可——功勞全是下屬的、誠與嘉許、寬以稱道

激勵(lì)動(dòng)作3：遠(yuǎn)景利好

培訓(xùn)制度\品牌力企業(yè)前景？小結(jié)——員工看到期望動(dòng)作1、領(lǐng)導(dǎo)的欣賞和信任動(dòng)作2、企業(yè)的重視動(dòng)作3、實(shí)力的增加激勵(lì)激勵(lì)“控制”、“操縱”這些詞匯對許多人來說都是有貶義的。然而，當(dāng)你接受了一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者的角色的時(shí)候，你同時(shí)也承擔(dān)了一個(gè)為獲得集體的成功而引導(dǎo)他人行為的責(zé)任。員工的成就感動(dòng)作5：競爭激勵(lì)動(dòng)作6：壓力和挑戰(zhàn)是最好的激勵(lì)方法之一任何人在清晰而且有望達(dá)成的目標(biāo)壓力之下都會(huì)更努力給員工方向感、引導(dǎo)和約束員工的注意力嚴(yán)格的監(jiān)控、持續(xù)的壓力

激勵(lì)

員工的現(xiàn)實(shí)利益動(dòng)作7：讓員工感到收益上的滿意降低期望值有效的薪酬制度激勵(lì)

檔別級別FFGGHHIIIGGKKLLLMMNNNOOOPPPQQQRRRSSSTTUU高級員工基本工資部長經(jīng)理主任主管初級員工市場銷售部工資級別表示意營銷工資考評——晉升渠道檔別級別FFGGHHIIIGGKKLLLMMNNNOOOPPPQQQRRRSSSTTUU高級員工基本工資部長經(jīng)理主任主管初級員工市場銷售部工資級別表示意營銷工資考評——晉升渠道注意：授權(quán)技巧為什么要講給被授權(quán)的人聽？

有效授權(quán)

動(dòng)作：1、授權(quán)的基本原則意愿問題：授權(quán)不是懲罰不要有太多的事中干涉能力問題：不要自己嚇自己承擔(dān)必要的成本準(zhǔn)確度問題適度授權(quán)因人授權(quán)

成本問題：成本最小化——全程控制

有效授權(quán)動(dòng)作：授權(quán)基本原則——因人授權(quán)

有積極性有能力無積極性有能力有積極性無能力無積極性無能力

授權(quán)的執(zhí)行力生命線

a、事前干涉：b、事中控制：c、事后干涉：有效授權(quán)有效授權(quán)課后應(yīng)用行動(dòng)計(jì)劃：

思考：目前有無必要授權(quán)，授權(quán)的切入點(diǎn)行動(dòng)：1、給自己洗腦——授權(quán)不是懲罰、更不是用來擺脫自己不喜歡的工作授權(quán)是管理者的時(shí)間效率倍增：不要自己嚇自己承擔(dān)必要的成本換來組織的進(jìn)步授權(quán)者要承擔(dān)責(zé)任因人授權(quán)、適度授權(quán)放權(quán)+控制=授權(quán)授權(quán)—控制=棄權(quán)

有效授權(quán)課后應(yīng)用行動(dòng)計(jì)劃：

思考：目前有無必要授權(quán)，授權(quán)的切入點(diǎn)行動(dòng)：2、采取行動(dòng)授權(quán)法則：事前建立標(biāo)準(zhǔn)、分解步驟始終維護(hù)被授權(quán)人的責(zé)任、跟蹤進(jìn)度事后總結(jié)、獎(jiǎng)懲、承擔(dān)應(yīng)付的責(zé)任命令現(xiàn)象：1、期望員工自覺性2、無效的指責(zé)

分析：

1、不要完全寄希望于員工的自覺性2、領(lǐng)導(dǎo)力是一種團(tuán)隊(duì)狀態(tài)怎樣的領(lǐng)導(dǎo)命令更有效率

領(lǐng)導(dǎo)是好人、值得擁護(hù)領(lǐng)導(dǎo)有真才實(shí)學(xué)、值得尊敬領(lǐng)導(dǎo)下的命令可執(zhí)行、切合實(shí)際領(lǐng)導(dǎo)下的命令非常合理領(lǐng)導(dǎo)有威嚴(yán)、讓人敬畏領(lǐng)導(dǎo)說一不二、獎(jiǎng)罰分明、手段嚴(yán)厲命令動(dòng)作2：領(lǐng)導(dǎo)有威嚴(yán)、讓人敬畏

官架子的相對論維護(hù)位階秩序建立管理倫常觀念：官威與官僚維護(hù)管理倫常注意：基層主官要注意尺度！命令動(dòng)作3：領(lǐng)導(dǎo)有威嚴(yán)、讓人敬畏營造勢能用律不用刑檢核力度信息靈敏合適的演講內(nèi)容動(dòng)作4：領(lǐng)導(dǎo)說一不二、獎(jiǎng)罰分明、有理有據(jù)

培養(yǎng)員工負(fù)責(zé)任的態(tài)度以身作則處罰有效——注重檢核、獎(jiǎng)罰有據(jù)推倒部門的墻、改善流程言前三思、精準(zhǔn)描述、處罰在前命令