采購商務(wù)談判與成本控制

商務(wù)談判與成本控制

主講：朱向偉第1頁，共58頁。2022/12/3目錄第一講：商務(wù)談判技巧第二講：如何降低采購成本第2頁，共58頁。2022/12/3第一講商務(wù)談判技巧第3頁，共58頁。2022/12/3制造業(yè)成本結(jié)構(gòu)第4頁，共58頁。2022/12/3談----交流溝通語言藝術(shù)判---判斷結(jié)果達(dá)成共識(shí)什么是談判？第5頁，共58頁。2022/12/3什么是談判？買方“合”賣方“合”談判伙伴雙贏共創(chuàng)未來“同”第6頁，共58頁。2022/12/3商務(wù)談判定義：

指為了協(xié)調(diào)彼此之間的商務(wù)關(guān)系，滿足各自的商務(wù)需求，通過協(xié)商對(duì)話以爭取達(dá)到某項(xiàng)商務(wù)交易的行為和過程.目的：

勸說對(duì)方做出對(duì)我方有利的行動(dòng)雙方不斷調(diào)整自身需要，最終達(dá)成一致第7頁，共58頁。2022/12/3要素：1.兩個(gè)以上關(guān)系方2.為某種需要或利益，而不是無的放失3.要有一定方式(談判、交換意見、磋商)4.談判雙方都具備一定的決策權(quán)第8頁，共58頁。2022/12/3特點(diǎn)：1.期望2.自愿3.讓步、妥協(xié)4.合作第9頁，共58頁。2022/12/3分類：贏取勝利贏取勝利第10頁，共58頁。182022/12/3尋找共同利益第11頁，共58頁。2022/12/3第12頁，共58頁。2022/12/3經(jīng)常聽到的話。。。希望贏利：在這個(gè)價(jià)格上，我們賺不到什么錢。。。。。。防守策略：我只能做這些了，請(qǐng)你接受。。。。。拖延：請(qǐng)?jiān)徫覀兺七t會(huì)議，我們需要更多的準(zhǔn)備時(shí)間。。恭維：你是我們最喜歡的客戶。。。。。。制定政策障礙：很抱歉，我們有規(guī)定。。。。。。藝術(shù)性地運(yùn)用法律政策：我們必須以同樣的價(jià)格銷售給每個(gè)客戶權(quán)利變化：我只被授權(quán)提供。。。。。。。。第13頁，共58頁。2022/12/3談判—難？爭吵代替說服短期策略對(duì)待長期關(guān)系對(duì)人不對(duì)事進(jìn)入談判卻沒特定目標(biāo)和底線逐步讓步到底線卻沾沾自喜讓步卻沒有得到回報(bào)讓步太容易太快，沒有找出對(duì)方的需求接受對(duì)方的第一次的開價(jià)自以為對(duì)方知道你的弱點(diǎn)從最難的問題切入談判第14頁，共58頁。2022/12/3談判態(tài)度第一：主張對(duì)事強(qiáng)硬，對(duì)人溫和，把事和人區(qū)分；第二：主張開誠布公，在談判中不采用詭計(jì)，也不故作姿態(tài)；第三：主張?jiān)谡勁兄屑纫_(dá)到目的，又要不失風(fēng)度；第四：主張盡量保持公平、正直、同時(shí)又要讓別人無法占你的便宜；第15頁，共58頁。2022/12/3對(duì)談判者的素質(zhì)要求1.豐富的專業(yè)知識(shí)2.熟練的技巧3.成熟的經(jīng)驗(yàn)4.應(yīng)變能力5.人際關(guān)系處理能力第16頁，共58頁。2022/12/3談判過程1.準(zhǔn)備階段2.試探階段3.報(bào)價(jià)階段4.還價(jià)/僵持階段5.拍板定案階段第17頁，共58頁。2022/12/31.內(nèi)容確定議題設(shè)定談判目標(biāo)（最低目標(biāo)、最高目標(biāo)）確定雙方的談判人員談判議程表-時(shí)音、地點(diǎn)、人員收集情報(bào)、準(zhǔn)備材料評(píng)估已方的實(shí)力（知已）評(píng)估對(duì)方的實(shí)力（知彼）多種解決方案角色分工及談判策略籌劃場地環(huán)境及人員著裝準(zhǔn)備階段第18頁，共58頁。2022/12/32.知已知彼對(duì)方人員的構(gòu)成及背影/授權(quán)分析談判截止日期需求的迫切性是否多家供貨、是否有潛在的替代選擇雙方公司的規(guī)模、讓對(duì)方了解我司的規(guī)模及情況，居高臨下談判地點(diǎn)的選擇（我方/供方）了解供應(yīng)商的成本構(gòu)成買方市場/賣方市場供應(yīng)商的庫存狀況供應(yīng)商的財(cái)務(wù)及銷售狀況供應(yīng)商產(chǎn)品的缺點(diǎn)，其競爭對(duì)手產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)準(zhǔn)備階段第19頁，共58頁。2022/12/3不要表露對(duì)供應(yīng)商的認(rèn)可和對(duì)商品的興趣無論遇到多好的商品和價(jià)格，都不過度表露內(nèi)心的看法。旁敲側(cè)擊、避實(shí)就虛對(duì)供商第一次提出的條件，有禮貌地拒絕或持以反對(duì)意見?？梢哉f：“什么??？”或者“你該不是開玩笑吧？！”從而使對(duì)方產(chǎn)生心理負(fù)擔(dān)，降低談判標(biāo)準(zhǔn)和期望。試探階段第20頁，共58頁。2022/12/3你拖延的區(qū)域你急于推動(dòng)的區(qū)域潛在的可以達(dá)成妥協(xié)的區(qū)域你對(duì)手急于推動(dòng)的區(qū)域你對(duì)手可以拖延的區(qū)域利用圖解分析談判的區(qū)域第21頁，共58頁。2022/12/3成為一個(gè)好的傾聽者：

一般而言，供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員總認(rèn)為自己能言善到，比較喜歡講話。

盡量讓他們講，從他們的言談舉止之中，采購人員可聽出他們的優(yōu)勢和缺點(diǎn)，也可以了解他們談判的立場。報(bào)價(jià)階段第22頁，共58頁。2022/12/3案例：愛迪生在做某公司電器師時(shí)，他的—項(xiàng)發(fā)明獲得丁專利。一天，公司經(jīng)理派人把愛迪生叫到辦公室，表示愿意購買愛迪生的專利，并讓愛迪生出個(gè)價(jià)。愛迪生想了想，回答道：“我的發(fā)明對(duì)公司有怎樣的價(jià)值，我不知道，請(qǐng)您先開個(gè)價(jià)吧。”，“那好吧，我出40萬，怎么樣?”經(jīng)理爽快地先報(bào)了價(jià)。談判順利結(jié)束了。事后愛迪生這樣說：“我原來只想把專利賣5000美元，因?yàn)?，以后的?shí)驗(yàn)還要用很多錢，所以再便宜些我也是肯賣的。讓對(duì)方先報(bào)盤，使愛迪生多獲得了三十多萬的收益。讓誰先報(bào)價(jià)第23頁，共58頁。2022/12/3盡量從對(duì)方的立場說話：

很多人誤以為在談判時(shí)，應(yīng)趕盡殺絕，毫不讓步。但事實(shí)證明，大部分成功的采購談判都要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。在相同交涉條件上，要站在對(duì)方的立場上去說明，往往更有說服力。還價(jià)/僵持階段第24頁，共58頁。2022/12/3以數(shù)據(jù)和事實(shí)說話，提高權(quán)威性：

以事實(shí)為依據(jù)。這里說的事實(shí)主要是指：充分運(yùn)用準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)分析,如銷售額分析、市場份額分析、品類表現(xiàn)分析、毛利分析等，進(jìn)行橫向及縱向的比較。永遠(yuǎn)保持職業(yè)化的風(fēng)格，讓對(duì)手在無形中加深“他說的是對(duì)的，因?yàn)樗麑?duì)這方面很內(nèi)行”的感覺。第25頁，共58頁。2022/12/3控制談判時(shí)間：

談判時(shí)間一到，就應(yīng)結(jié)束談判離開，讓對(duì)方緊張，做出更大的讓步。可能的話，把他的競爭對(duì)手也同時(shí)約談過來，讓你的助理故意進(jìn)來告訴你下一個(gè)約談的對(duì)象（即他的競爭對(duì)手）已經(jīng)在等待。第26頁，共58頁。2022/12/3簽定商務(wù)合同：

1.標(biāo)的物:規(guī)格型號(hào)、數(shù)量、材質(zhì)、價(jià)格、稅率2.運(yùn)輸方式:供方負(fù)責(zé)運(yùn)輸、需方自提3.驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn):行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)/國家標(biāo)準(zhǔn)/雙方協(xié)商/圖紙等4.到貨地點(diǎn):需方倉庫、第三方5.付款方式:現(xiàn)結(jié)、月結(jié)、預(yù)付款6.違約責(zé)任:延期交貨、質(zhì)量不達(dá)標(biāo)……拍板定案階段第27頁，共58頁。2022/12/3以虛假的合同主體身份與他人訂立合同，以偽造、假冒、作廢的票據(jù)或其他虛假的產(chǎn)權(quán)證明

作為合同擔(dān)保；接受給付的貨款、預(yù)付款，擔(dān)保財(cái)產(chǎn)后逃之夭

夭，或不履行合同。簽訂空頭合同，而供貨方本身是“皮包公司”

，將騙來的合同轉(zhuǎn)手倒賣，從中謀利，而所需

的物資則無法保證。供應(yīng)商設(shè)置的合同陷阱，如供應(yīng)商無故中止合

同，違反合同規(guī)定等可能性及造成損失。風(fēng)險(xiǎn)控制第28頁，共58頁。2022/12/3合同條款模糊不清，盲目簽約；違約責(zé)任約束

簡化，口頭協(xié)議，君子協(xié)定；鑒證、公證合同

比例過低等等。合同行為不正當(dāng)。賣方為了改變?cè)谑袌龈偁幹?/p>

的不利地位，往往采取一系列不正當(dāng)手段，如

對(duì)采購人員行賄，套取企業(yè)采購標(biāo)底；給予虛假優(yōu)惠，以某以些好處為誘餌公開兜售

假冒偽劣產(chǎn)品。風(fēng)險(xiǎn)控制第29頁，共58頁。2022/12/3有理、有利、有節(jié)團(tuán)隊(duì)配合、協(xié)調(diào)一致自信、沉著、良好的心理素質(zhì)集中注意力避免人際沖突、不摻雜私人感情跨文化的理解能力、思維方式建立互信關(guān)系：塑造誠實(shí)的形象不議論競爭對(duì)手保密與安全對(duì)等原則會(huì)議紀(jì)錄談判中的注意事項(xiàng)第30頁，共58頁。2022/12/3第二講：如何降低采購成本第31頁，共58頁。2022/12/3第32頁，共58頁。2022/12/3成本結(jié)構(gòu)因素市場結(jié)構(gòu)因素供應(yīng)商成本：生產(chǎn)成本規(guī)格與品質(zhì)：采購數(shù)量：規(guī)模效益交貨條件：運(yùn)輸方式、交貨期的緩急付款條件：現(xiàn)金折扣、期限折扣采購物品的供需關(guān)系生產(chǎn)季節(jié)與采購時(shí)機(jī)供應(yīng)市場中競爭對(duì)手的數(shù)量：客戶與供應(yīng)商的關(guān)系供應(yīng)價(jià)格影響因素第33頁，共58頁。2022/12/3

成本導(dǎo)向

競爭導(dǎo)向

需求導(dǎo)向供應(yīng)商定價(jià)的導(dǎo)向第34頁，共58頁。2022/12/3產(chǎn)品價(jià)格影響因素構(gòu)成產(chǎn)品類型成本結(jié)構(gòu)為主側(cè)重于成本結(jié)構(gòu)50％成本結(jié)構(gòu)、50％市場結(jié)構(gòu)側(cè)重于市場結(jié)構(gòu)市場結(jié)構(gòu)為主原材料√√工業(yè)半成品√√標(biāo)準(zhǔn)零部件√√√非標(biāo)準(zhǔn)零部件√√√成品√√√MRO產(chǎn)品√√√服務(wù)√√√√√第35頁，共58頁。2022/12/3

成本就是價(jià)格、越低越好。

成本管理就是談判、壓價(jià)。

供應(yīng)商的成本我們永遠(yuǎn)不清楚，

我們只能貨比三家。采購成本的認(rèn)識(shí)誤區(qū)：Price=Cost?第36頁，共58頁。2022/12/3

價(jià)格物流成本訂購成本維修成本質(zhì)量成本采購管理成本庫存成本整體采購成本供應(yīng)績效成本物料的整體采購成本（TC）到貨成本第37頁，共58頁。2022/12/3設(shè)備的整體擁有成本（TCO）營運(yùn)成本In-HouseCost:StoragecostOperatingcostMaintenancecost購入成本First-inCost:CostofsourcingNegotiatedpriceTransportationcostInspectioncostStart-upcostLifeCycleCost生命周期成本報(bào)廢成本DisposalCostTotalCostofOwnershipTCO整體擁有成本第38頁，共58頁。2022/12/3降低采購成本的思路：優(yōu)化整體供應(yīng)商結(jié)構(gòu)及供應(yīng)配套體系通過對(duì)現(xiàn)有供應(yīng)商的改進(jìn)來降低采購成本通過運(yùn)用采購技巧和戰(zhàn)術(shù)來降低采購成本降低采購成本第39頁，共58頁。2022/12/3集中采購批量采購供應(yīng)商整合研發(fā)早期參與成本結(jié)構(gòu)分析長期合約新材替代降低采購成本的方法第40頁，共58頁。2022/12/31、控制訂購點(diǎn)●訂購點(diǎn)(ReorderPoint):在考量訂購前置時(shí)間所述的條件下,可以推斷訂購點(diǎn)為:訂購點(diǎn)=安全存量+訂購前置時(shí)間被領(lǐng)用量如:安全存量為150kg，設(shè)定正常訂購前置時(shí)間:國內(nèi)10天，國外30天，每日平均用量為30kg。則訂購點(diǎn):國內(nèi):150kg+(30kg/天x10天)=450kg國外:150kg+(30kg/天x30天)=1050kg第41頁，共58頁。2022/12/3●安全存量:提供緊急之用,動(dòng)用安全存量時(shí),須辦理緊急購料,以迅速補(bǔ)充存量。安全存量=辦理緊急訂貨到入貨所需時(shí)間(天數(shù))╳平均一天的耗用量如:1天耗用約30kg,緊急訂貨需5天入貨則安全存量=30kg/天x5天=150kg第42頁，共58頁。2022/12/3●訂購前置時(shí)間(LeadTime):從下訂購單給廠商到材料入庫,這個(gè)中間所經(jīng)歷的時(shí)間，包括:供料廠商備料時(shí)間；供料廠商生產(chǎn)時(shí)間；送到交貨地點(diǎn)所需時(shí)間；第43頁，共58頁。2022/12/32、控制訂購量通常使用經(jīng)濟(jì)訂購量(EconomicOrderQuantity;EOQ)、配套批量、期間平衡法。第44頁，共58頁。2022/12/3經(jīng)濟(jì)訂購量(EOQ)成本總成本儲(chǔ)存成本訂購成本訂購量EOQ(經(jīng)濟(jì)訂購量)第45頁，共58頁。2022/12/3Q*=√（2DS/H）

Q*是每次訂貨的最佳訂貨量

D是該存貨項(xiàng)目的年需求量

S是每次訂貨的準(zhǔn)備或訂貨成本

H是每年件產(chǎn)品的持有或置存成本

第46頁，共58頁。2022/12/3●案例：持有成本=1元/每周；準(zhǔn)備成本=100元；每周平均總需求=27；生產(chǎn)周期=1周●

年用量（52周）=1404件?！?/p>

D=年用量=1，404件●

S=準(zhǔn)備成本=100元●

H=每件產(chǎn)品每年的持有成本=1元×52周=52元●

Q*=（√2DS/H）=73件第47頁，共58頁。2022/12/33、供應(yīng)商整合整合供應(yīng)商可產(chǎn)生以下好處：1、優(yōu)中選優(yōu)；2、采購的規(guī)模擴(kuò)大，可獲得價(jià)格的優(yōu)勢；3、可提高產(chǎn)品質(zhì)量，減少隱性成本和質(zhì)量驗(yàn)收成本；4、可得到更多、更好的服務(wù)。如及時(shí)交貨、降低庫存、消耗一部分呆滯品等；第48頁，共58頁。2022/12/3第49頁，共58頁。2022/12/34、建立合作伙伴的供應(yīng)商關(guān)系供應(yīng)商的關(guān)系從交易性轉(zhuǎn)變成合作伙伴。戰(zhàn)略目標(biāo)及考核對(duì)供應(yīng)商分類供應(yīng)市場調(diào)研確定戰(zhàn)略伙伴制定行動(dòng)方案月度考核改進(jìn)進(jìn)度跟蹤及調(diào)整建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系流程圖第50頁，共58頁。2022/12/35、供應(yīng)商早期參與產(chǎn)品的開發(fā)與研究所結(jié)合針對(duì)新產(chǎn)品研發(fā)過程所需技術(shù)、物料、功能、選型、品牌等提供合理化建議與服務(wù)，從研發(fā)階段即開始進(jìn)行供應(yīng)商開發(fā)、商務(wù)洽談等動(dòng)作為導(dǎo)入批量生產(chǎn)的物料供給打下基礎(chǔ)，為后續(xù)產(chǎn)品價(jià)格結(jié)構(gòu)優(yōu)化做好鋪墊，以達(dá)到主動(dòng)成本控制。第51頁，共58頁。2022/12/35、供應(yīng)商早期參與產(chǎn)品的開發(fā)OverallValuepotentialHighLow開發(fā)與技術(shù)選擇產(chǎn)品開發(fā)階段制定采購策略確定需求預(yù)測談判與合約訂單訂單下達(dá)前訂單下達(dá)后績效監(jiān)控About70%costdesignedin第52頁，共58頁。2022/12/36、創(chuàng)意采購采購在交易過程中不僅僅只注重價(jià)格，要知道降低合同價(jià)格只是采購成功的一個(gè)方面，而增加合同價(jià)值或降低風(fēng)險(xiǎn)有時(shí)候比降低合同價(jià)格所節(jié)省的成本還要多。JIT采購就是另外一個(gè)絕好的方法，如果JIT進(jìn)行順利的話，即便為此采購價(jià)格稍有增加，但最終的成本節(jié)省將大大超過單單價(jià)格上的節(jié)省。在采購過程中不可只注重價(jià)格，通盤考慮所有的因素甚至潛在的因素及對(duì)公司的影響才是更可取的。第53頁，共58頁。2022/12/36、創(chuàng)意采購要做到創(chuàng)意采購，需要做到以下幾點(diǎn)：1．對(duì)你所要購買的產(chǎn)品進(jìn)行盡可能多的了解，包括它們的用途，儲(chǔ)存，操作，包裝等。2．整理出一份要采購的合同的要點(diǎn)，這可以幫助你整理思路，并有助于產(chǎn)生新的設(shè)想。3．不要和你自己較勁，如果你認(rèn)為自己已經(jīng)知道結(jié)果而不提出來的話，這意味著你自動(dòng)放棄了。如果你不問的話永遠(yuǎn)不會(huì)知道答案。4．花點(diǎn)時(shí)間與同事或其它人進(jìn)行頭腦風(fēng)暴，以便能夠找出可能的其它方案。第54頁，共58頁。2022/12/3一家企業(yè)的采購偶然發(fā)現(xiàn)他們定購的一種特殊的固封件是3個(gè)一包裝的，