2020年k12教育培訓(xùn)之咨詢師入門(mén)手冊(cè)

培訓(xùn)機(jī)構(gòu)咨詢師入門(mén)手冊(cè)目錄TOC\o"1-2"\h\u18358第一講咨詢前做好四方面的準(zhǔn)備 232163第二講電話咨詢 213563第三講咨詢中（面對(duì)面）的方法和技巧 330985第四講咨詢后跟進(jìn)和提高 320049第一講咨詢前做好四方面的準(zhǔn)備 52830第一講咨詢前做好四方面的準(zhǔn)備 531815第二講電話咨詢 3823231第三講咨詢中（面對(duì)面）的方法及技巧 6528575第三講咨詢中（面對(duì)面）的方法及技巧 663088（請(qǐng)見(jiàn)第一章~第三章） 668634第一章開(kāi)始階段 6627450第二章中間階段 6819702第三章結(jié)束階段 745113第四章咨詢中常見(jiàn)問(wèn)題分析 7617782第四講咨詢后跟進(jìn)和提高 9231714第一章咨詢師工作機(jī)制的建立 927338第一節(jié)工作機(jī)制的概念 9216413第二節(jié)咨詢師資源庫(kù)的建立 923726第二章自我工作總結(jié) 9423119第一節(jié)電話咨詢后自我總結(jié) 9428032第二節(jié)現(xiàn)場(chǎng)咨詢后自我總結(jié) 9515738第三節(jié)部門(mén)成員及時(shí)溝通學(xué)習(xí) 9610776第三章余款繳納 1018975第四章后期維護(hù) 10315974第一節(jié)后期維護(hù)的必要性 10320891第二節(jié)維護(hù)周期 10316515第三節(jié)維護(hù)的方式及技巧 10412708第四節(jié)維護(hù)的效益 105什么是咨詢師職業(yè)定義運(yùn)用專業(yè)知識(shí)、技能和經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)咨詢的技術(shù)與方法，幫助個(gè)人或組織解決問(wèn)題或提供方案的專業(yè)人員。比如教育咨詢師、心理咨詢師、求職咨詢師、管理咨詢師、營(yíng)銷(xiāo)咨詢師、戰(zhàn)略咨詢師等。職業(yè)要求知識(shí)要求：一般都要求有碩士以上學(xué)歷。在知識(shí)結(jié)構(gòu)方面應(yīng)同時(shí)具備心理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、社會(huì)學(xué)和管理學(xué)等多方面的專業(yè)知識(shí)。技能要求：毋庸置疑，溝通能力是第一位的；分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的能力、信息運(yùn)用能力、人際交往能力和自身的敏感性都是咨詢師所應(yīng)該具備的。經(jīng)驗(yàn)要求：需要有對(duì)各行各業(yè)全面綜合的把握，在一問(wèn)一答之間調(diào)動(dòng)自己的全部知識(shí)儲(chǔ)備；從事過(guò)相關(guān)工作的經(jīng)驗(yàn)；熟練各種測(cè)評(píng)工具和方法，切實(shí)地根據(jù)咨詢者的需求加以引導(dǎo)。什么是教育咨詢師教育咨詢起源于20世紀(jì)初的美國(guó)，在日本教育咨詢師已經(jīng)成為最受歡迎的職業(yè)之一，同時(shí)在西歐也得到了廣泛應(yīng)用。隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，教育意識(shí)的加強(qiáng)，教育咨詢師作為國(guó)內(nèi)的新興職業(yè)，越來(lái)越受到重視。有專家預(yù)測(cè),我國(guó)目前至少需要上百萬(wàn)教育咨詢師才能緩解當(dāng)前的需求。教育咨詢師“Educationcounselor"至今還沒(méi)有一個(gè)公認(rèn)的概念，一般來(lái)說(shuō)，教育咨詢是在對(duì)教育要素進(jìn)行全面調(diào)查、科學(xué)測(cè)評(píng)、系統(tǒng)研究的基礎(chǔ)上，綜合應(yīng)用教育學(xué)、心理學(xué)、管理學(xué)等專業(yè)知識(shí)，為個(gè)人(家庭)或機(jī)構(gòu)提供切實(shí)可行的教育策劃、設(shè)計(jì)或規(guī)劃方案，并依需要給予推薦、推進(jìn)或督導(dǎo)等系列智力服務(wù)活動(dòng)。而教育咨詢師是教育咨詢從業(yè)人員的統(tǒng)稱。也就是說(shuō)教育咨詢師包括以下內(nèi)容：教育咨詢師是對(duì)不同人群在不同階段的教育心態(tài)、教育方法、教育手段、教育目的及職業(yè)規(guī)劃進(jìn)行咨詢和指導(dǎo)的教育服務(wù)專業(yè)人才。教育咨詢師分為兩種，一種是給個(gè)人提供咨詢的，主要給個(gè)人提供人生規(guī)劃、職業(yè)規(guī)劃等等。一種是給教育機(jī)構(gòu)，如學(xué)校、教委、教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)等等。教育咨詢師是在對(duì)教育者及受教育者全面調(diào)研或科學(xué)測(cè)評(píng)的基礎(chǔ)上，綜合應(yīng)用教育、心理、管理、法律等專業(yè)知識(shí)，通過(guò)有關(guān)咨詢技術(shù)與方法，為個(gè)人、團(tuán)體、機(jī)構(gòu)提供教育及發(fā)展方面的咨詢、指導(dǎo)與幫助的人員。教育咨詢，作為一種新興專業(yè)技能，是以應(yīng)用教育心理學(xué)，神經(jīng)語(yǔ)言程序?qū)W為基礎(chǔ)，并與教育實(shí)踐相整合，從而實(shí)現(xiàn)激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣，提升學(xué)生學(xué)習(xí)技能，促進(jìn)學(xué)生身心健康；提升教師教學(xué)水平，增強(qiáng)教師學(xué)習(xí)指導(dǎo)能力；改善親子教育，促進(jìn)家庭和諧；倡導(dǎo)終身學(xué)習(xí)，激發(fā)潛能，優(yōu)化生涯發(fā)展。教育咨詢能夠通過(guò)專業(yè)的心理咨詢溝通能力，迅速了解咨詢者的成長(zhǎng)需求和職業(yè)生涯規(guī)劃需求，能夠通過(guò)自身對(duì)教育行業(yè)市場(chǎng)的深度與廣度的理解，以及對(duì)職業(yè)發(fā)展和行業(yè)信息的洞察力，為咨詢者制定個(gè)人終身式的學(xué)習(xí)計(jì)劃。專業(yè)：是指教育咨詢師對(duì)教育理解的專業(yè)性，對(duì)各年級(jí)的學(xué)生心理把我的專性，對(duì)現(xiàn)有的考試政策和考試信息的專業(yè)性。越來(lái)越多中小學(xué)生課外輔導(dǎo)企業(yè)的開(kāi)設(shè)，給了我們學(xué)生家長(zhǎng)更多的選擇機(jī)會(huì)，在這一背景下，如果只停留在過(guò)去的思維上，怎么能給孩子家長(zhǎng)更好的咨詢呢？如果我們自己對(duì)南洋個(gè)性教育都認(rèn)識(shí)不夠，對(duì)今年的錄取分?jǐn)?shù)錄取人數(shù)不懂裝知道的對(duì)家長(zhǎng)孩子解釋，那么他們的信任感就沒(méi)有了。優(yōu)秀教育咨詢師的基本條件1、 具備教育學(xué)、心理學(xué)、銷(xiāo)售學(xué)知識(shí)和背景；2、 學(xué)科知識(shí)；3、 熟悉了解中小學(xué)教學(xué)工作流程和教育考試政策，深刻領(lǐng)會(huì)了解南洋個(gè)性個(gè)性化教育理念和服務(wù)流程；4、 良好的溝通表達(dá)、分析判斷能力，性格開(kāi)朗，樂(lè)觀自信，幽默，耐挫折、抗壓能力強(qiáng)；5、 良好的心態(tài)，必勝的信心，具有接受挑戰(zhàn)的激情和勇氣。與高水平的咨詢師相比能提高的不能提高的能快提高的慢提高的針對(duì)單個(gè)客戶第一講咨詢前做好四方面的準(zhǔn)備第一講咨詢前做好四方面的準(zhǔn)備?物質(zhì)準(zhǔn)備?身體準(zhǔn)備?知識(shí)準(zhǔn)備?心理準(zhǔn)備問(wèn)題：1、常見(jiàn)的咨詢工具是什么？2、如何用好咨詢道具?3、如何布置環(huán)境有利于咨詢成功？第一章物質(zhì)準(zhǔn)備第一節(jié)個(gè)人資料夾準(zhǔn)備俗話說(shuō)，不打無(wú)準(zhǔn)備之仗，接待學(xué)生及家長(zhǎng)前，有許多問(wèn)題需要考慮，做好準(zhǔn)備。如果計(jì)劃不周，準(zhǔn)備不到位，學(xué)生及家長(zhǎng)一到，就會(huì)手忙腳亂，甚至?xí)霈F(xiàn)令自己和家長(zhǎng)十分尷尬的局面。當(dāng)然，我們費(fèi)了很大力氣實(shí)現(xiàn)的上門(mén)，就會(huì)失敗。這是絕對(duì)不能允許的。所以，接待前一定要做好必要的準(zhǔn)備工作。一、道具的應(yīng)用（一）什么叫咨詢道具在咨詢過(guò)程中，咨詢師主要借助一些工具進(jìn)行獨(dú)立咨詢，用咨詢工具幫助解決咨詢中的問(wèn)題。常見(jiàn)的咨詢工具（文件夾中必備）：1、 錯(cuò)題本（文科、理科）；2、 記憶本（定期復(fù)習(xí)）；3、 計(jì)劃書(shū)（各個(gè)年級(jí)的寒暑假計(jì)劃書(shū)）；4、 耕耘（教育信息的說(shuō)明）；5、 各種南洋個(gè)性的刊物，如《南洋高分秘笈》、報(bào)刊等（優(yōu)秀學(xué)生、學(xué)習(xí)方法）;6、 一些權(quán)威報(bào)道上出現(xiàn)南洋個(gè)性的品牌；7、 報(bào)刊（公司的信息影響）；8、 STCS個(gè)性化測(cè)評(píng)書(shū)及測(cè)評(píng)表（個(gè)性化測(cè)試問(wèn)卷）；9、 南洋個(gè)性老師的教案，個(gè)性化教案（我們的后期服務(wù)有那些，我們能夠提供的服務(wù)有那些，老師的教學(xué)水平和責(zé)任心，只有這些東西才能夠保證教學(xué)的質(zhì)量）△同一個(gè)學(xué)生一年中上同一個(gè)老師的教案；△同一個(gè)學(xué)生報(bào)多科目老師的教案；△同一個(gè)老師同一時(shí)間帶不同學(xué)生的教案；△依據(jù)家長(zhǎng)類型拿出相對(duì)應(yīng)的教案10、 電腦（演示南洋個(gè)性STCS個(gè)性化測(cè)評(píng)，學(xué)生或家長(zhǎng)感謝信的視頻資料）11、 筆記本（咨詢師需要記錄談話內(nèi)容）12、 工具：計(jì)算器、三支筆（咨詢師、家長(zhǎng)、孩子各一支）、收據(jù)文件夾必備13、 南洋個(gè)性教育冊(cè)子（家長(zhǎng)走進(jìn)咨詢室內(nèi)，先讓家長(zhǎng)了解，然后做自我介紹和基本情況的介紹）14、 現(xiàn)場(chǎng)情況登記表格△學(xué)生情況登記表格（利用學(xué)生情況登記表了解孩子的家庭情況，父母的職業(yè)，工作單位，職位，學(xué)歷，進(jìn)而判斷收入情況，以便于為簽多大的單做準(zhǔn)備。）15、 月輔導(dǎo)教案（課程的講述要有計(jì)劃，也就是我們個(gè)性化分析里面所提到的規(guī)劃性是怎么來(lái)幫助孩子形成的）16、 階段性輔導(dǎo)計(jì)劃書(shū)（學(xué)習(xí)是一個(gè)日積月累的過(guò)程，孩子的學(xué)習(xí)本身就是一個(gè)過(guò)程，不僅僅是知識(shí)的接受，更重要的是學(xué)習(xí)能力的提高，那么我們才能夠得到一個(gè)好的成績(jī)，在以后的學(xué)習(xí)之中自己去處理這些新的學(xué)習(xí)問(wèn)題）17、 協(xié)議建檔表格（關(guān)于每個(gè)孩子我們都有一份檔案，比較簡(jiǎn)單的記錄這個(gè)學(xué)生的基本情況，可以對(duì)我們自己簽定的單子有一份比較好的備份，我們也可以更好的去維護(hù)和發(fā)展轉(zhuǎn)介紹的學(xué)員。）18、 相關(guān)的其他學(xué)生的檔案（比較具有說(shuō)服力，會(huì)使家長(zhǎng)信服）。19、 自己為學(xué)生準(zhǔn)備的一些題。（如果有必要的話可以標(biāo)注是哪個(gè)學(xué)校的）20、 百寶箱、黃金記憶法△要利用好現(xiàn)有資料，作為很好的咨詢輔助資料。如感謝信、一學(xué)年定向輔導(dǎo)計(jì)劃、個(gè)性化分析報(bào)告、錯(cuò)題本、個(gè)性化學(xué)習(xí)計(jì)劃、宣傳手冊(cè)、個(gè)性化教案、最新學(xué)考信息、成功案例、收據(jù)、協(xié)議等21、 各區(qū)、學(xué)校的相關(guān)考試政策、錄取分?jǐn)?shù)線、相關(guān)人數(shù)等等。大學(xué)的今年各學(xué)校一，二，三本的分?jǐn)?shù)線等等，一些熱門(mén)專業(yè)的信息等22、現(xiàn)有學(xué)生的回訪日記（學(xué)生進(jìn)步大的，體現(xiàn)學(xué)生報(bào)名時(shí)間長(zhǎng)的，班主任寫(xiě)的回訪詳細(xì)的）23、一些大單的課時(shí)安排計(jì)劃?可以根據(jù)個(gè)人情況另外增加的1、 用過(guò)的錯(cuò)題本（學(xué)生們上課過(guò)后用過(guò)的錯(cuò)題本，告訴家長(zhǎng)每個(gè)孩予都曾經(jīng)是在學(xué)習(xí)中犯過(guò)錯(cuò)誤的，錯(cuò)誤不怕，錯(cuò)誤也是我們的學(xué)習(xí)積累）；2、 模擬合同（個(gè)性化輔導(dǎo)委托協(xié)議樣本，費(fèi)用單；已簽過(guò)的同類學(xué)生的協(xié)議書(shū)，好像隨意放，其實(shí)是設(shè)計(jì)好的，利用已經(jīng)簽約的合同展示給家長(zhǎng)，這個(gè)效果非常好。需要注意的是：如果咨詢的家長(zhǎng)是比較謹(jǐn)慎的，應(yīng)該把給其所看的合同家長(zhǎng)的具體信息一欄盡量遮擋住）；3、 新合同、價(jià)目表（5A,3A的價(jià)格單有時(shí)候也是非常好的道具，讓家長(zhǎng)看到貴的價(jià)格，咨詢師卻不推薦，讓家長(zhǎng)知道咨詢老師切實(shí)的為家長(zhǎng)考慮而非強(qiáng)制推銷(xiāo)，而且接受價(jià)位會(huì)比較自然）；4、 自己為學(xué)生準(zhǔn)備的一些題（如果有必要的話可以標(biāo)注是哪個(gè)學(xué)校的）；5、 和任課老師之間簽訂的乙方責(zé)任和義務(wù)的復(fù)印版。（有很多家長(zhǎng)會(huì)問(wèn)我們?nèi)绾渭s束老師的，說(shuō)合同是霸王條款等，此時(shí)拿出這樣的道具會(huì)比較好）6、 各學(xué)校校歷（或者說(shuō)每個(gè)城市一般來(lái)講學(xué)校里時(shí)間安排表，如考試時(shí)間，放假時(shí)間，運(yùn)動(dòng)會(huì)時(shí)間等；家長(zhǎng)通常以問(wèn)問(wèn)學(xué)校近期安排為由回去考慮）7、 各校區(qū)周?chē)鞔笾行W(xué)的學(xué)校名稱，地址，校長(zhǎng)姓名8、 所在城市各校區(qū)現(xiàn)有學(xué)生的EXCEL統(tǒng)計(jì)9、 在網(wǎng)上下載相關(guān)如的知識(shí)點(diǎn)的總結(jié)，感覺(jué)和老師熟悉，為家長(zhǎng)著想10、 周邊校區(qū)行車(chē)路線圖，四面八方，開(kāi)車(chē)，坐車(chē)11、 手機(jī)里一些編好的短信，比如介紹的，上課效果好的，和孩子關(guān)系好的12、勵(lì)志方面的小故事書(shū)（二） 道具的幾點(diǎn)好處：用咨詢工具解決咨詢問(wèn)題是對(duì)咨詢師能力的要求，當(dāng)然，能找到一套好的工具尤為關(guān)鍵，沒(méi)有工具的情況下只好多下點(diǎn)苦功夫；有了方便的工具，就可比較輕松一些，更好更快完成咨詢?nèi)蝿?wù)。1、 讓家長(zhǎng)看到自然的價(jià)格，降低心理的抵觸；2、 別的家長(zhǎng)能做到我也能做到；3、 讓家長(zhǎng)感覺(jué)到南洋個(gè)性的收費(fèi)是正規(guī)的，有利于增強(qiáng)可信度；4、 讓家長(zhǎng)有美好向往。（三） 如何使用道具需要提醒大家的是，上述所列道具如單獨(dú)使用就可以出單的，切忌面面俱到，如每種道具都涉及但又對(duì)其說(shuō)不透，會(huì)有適得其反的作用。例如，說(shuō)明各項(xiàng)工具的具體應(yīng)用，在用每一個(gè)道具前，要鋪墊好，舉例實(shí)際應(yīng)用，突出它的重要性，讓學(xué)生及學(xué)生家長(zhǎng)一目了然，例如：寫(xiě)出一道數(shù)學(xué)題，指出學(xué)生的錯(cuò)題步驟，并進(jìn)行講解，將錯(cuò)題本的原題、錯(cuò)誤解題步驟、正確解題步驟、老師建議、備注及錯(cuò)誤歸類進(jìn)行系統(tǒng)講解，突出學(xué)習(xí)工具的可操作性。突出在南洋個(gè)性老師不僅要教給學(xué)生一定的知識(shí)，而且還要讓學(xué)生學(xué)會(huì)學(xué)習(xí)，讓他們借助學(xué)習(xí)工具去掌握知識(shí)，學(xué)生在學(xué)習(xí)階段的主要任務(wù)還是應(yīng)該學(xué)會(huì)怎樣學(xué)習(xí)。咨詢師只有會(huì)用工具了，才能更好的提升和發(fā)展，咨詢師如果靈活的運(yùn)用道具，就會(huì)更讓家長(zhǎng)和學(xué)生信服，突出咨詢師的專業(yè)性。道具的應(yīng)用：聽(tīng)、說(shuō)、用。首先，要學(xué)會(huì)傾聽(tīng)別人交談，要會(huì)聽(tīng)。會(huì)聽(tīng)別人說(shuō)話這也要講究技巧，要善于抓住講話者的重要語(yǔ)句，要學(xué)會(huì)辨別輕重,學(xué)會(huì)領(lǐng)悟講話者所要表達(dá)的意思，若能把別人講過(guò)的話抓重點(diǎn)轉(zhuǎn)述給別人聽(tīng),使其聽(tīng)懂，那你就會(huì)聽(tīng)了，也會(huì)說(shuō)了。在用的過(guò)程中結(jié)合學(xué)生的情況會(huì)靈活的調(diào)整應(yīng)用，作為咨詢師最重要的是靈活和感悟。關(guān)于信息方面：系統(tǒng)將孩子情況進(jìn)行整理簡(jiǎn)明扼要的記錄重點(diǎn)內(nèi)容，作為談話的切入點(diǎn)。第二節(jié)環(huán)境準(zhǔn)備?室內(nèi)環(huán)境準(zhǔn)備1、 南洋個(gè)性教師培訓(xùn)照片（專家、一線老師給南洋個(gè)性老師的培訓(xùn)，或南洋個(gè)性老師出去學(xué)習(xí)的照片，解決學(xué)生及其家長(zhǎng)對(duì)南洋個(gè)性專職老師對(duì)學(xué)校教學(xué)不了解的疑問(wèn)，說(shuō)明，我們南洋個(gè)性的老師對(duì)學(xué)校教學(xué)非常了解，照片證明這一點(diǎn)）2、 全國(guó)布局圖，公司組織結(jié)構(gòu)圖、烘托南洋個(gè)性公司是大公司，目標(biāo)是上市。目的：（1）我們的收費(fèi)做鋪墊，為什么價(jià)格會(huì)高，因?yàn)檎?guī)商場(chǎng)里買(mǎi)的東西肯定比路邊的小攤貴（但是各地的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是因地質(zhì)疑的，不是都和北京一樣的收費(fèi)，我們是考慮到了地區(qū)的差異性的，有的家長(zhǎng)誤認(rèn)為和北京一樣的收費(fèi)是需要提醒的）；（2）打消有的家長(zhǎng)怕一次交這么多錢(qián)，公司卷錢(qián)跑的擔(dān)憂。我們這么大的公司，這么大的規(guī)模，不可能跑。）3、 融資成功的照片和報(bào)道4、 學(xué)生或家長(zhǎng)送的錦旗、感謝信5、 孩子的涂鴉畫(huà)畫(huà)等，體現(xiàn)學(xué)校的溫馨6、 不同類型的孩子在南洋個(gè)性的學(xué)習(xí)生活歷程等7、 公司的正面媒體報(bào)道公司的一些獎(jiǎng)狀等有說(shuō)服力的獎(jiǎng)牌擺放在明顯的位置。使用顧客見(jiàn)證使用名人見(jiàn)證使用媒體見(jiàn)證權(quán)威見(jiàn)證；一大堆名單見(jiàn)證熟人顧客的見(jiàn)證讓一切烘托公司實(shí)力的資料放在咨詢室，讓身邊的物件幫助我們建立信賴感。?室外環(huán)境準(zhǔn)備掛在墻上的道具（依個(gè)人咨詢風(fēng)格而異，有些道具可以放在個(gè)人資料夾中）第二章身體準(zhǔn)備問(wèn)題：1、咨詢師的形象要求有哪些？2、咨詢的肢體語(yǔ)言要求是什么？第一節(jié)咨詢師的內(nèi)在要求成功的專業(yè)形象：干啥你得有個(gè)啥打扮，這叫職業(yè)。你不能當(dāng)醫(yī)生的穿個(gè)屠夫的衣服，那還不把病人都給嚇跑了？同時(shí)作為教育咨詢師我們也不能穿的跟個(gè)農(nóng)民工似的，家長(zhǎng)看到你還不從信心上大打折扣。咨詢師的形象是非常重要的，你照照鏡子，看看自己夠職業(yè)化嗎？作為咨詢師的我們，作為企業(yè)的第一形象，更能體現(xiàn)出企業(yè)的規(guī)模和正規(guī)度，所以，我們對(duì)自己的形象一定要有要求。我們不要求一個(gè)人有多帥，但是，我們一定要求你要有氣質(zhì)；我們不要求你多有明星相，但是，我們一定要求你有魅力。我們一起來(lái)學(xué)習(xí)一下：1、 衣著：西方的服裝設(shè)計(jì)大師認(rèn)為：“服裝不能造出完人，但是第一印象的80%來(lái)自著裝，'先看羅衣后看人"，也有推銷(xiāo)專家說(shuō)“推銷(xiāo)的成功開(kāi)始于推銷(xiāo)自己”可見(jiàn)，教育咨詢師，要想有效的推銷(xiāo)自己，進(jìn)而讓家長(zhǎng)買(mǎi)單,掌握一定的著裝知識(shí)是非常必要的。員工的衣著、服飾要符合公司的要求，千萬(wàn)不要穿奇裝異服，做到潔凈、規(guī)范，并配戴工作牌，形成獨(dú)特的個(gè)性與共性的和諧統(tǒng)一，塑造出優(yōu)雅的形象，給別人(顧客)留下良好的第一印象。2、 儀容：男咨詢師的儀容重在“潔"，最佳的儀態(tài)要整潔，人方，干凈。女咨詢師的儀容重在“雅"表現(xiàn)出成熟，干練又親切的職業(yè)形象，讓家長(zhǎng)孩子感到值得信賴。3、 姿態(tài)：標(biāo)準(zhǔn)站姿：站立時(shí)，一般應(yīng)做到抬頭、挺胸、直背，雙手交叉放在腹部或自然下垂，面向家長(zhǎng)，男咨詢師的重心位于兩腿中間，雙腳稍微分開(kāi)，最多與肩同寬；女咨詢師雙腳成“J"形，重心側(cè)后。標(biāo)準(zhǔn)坐姿：入坐及站起動(dòng)作要輕。入坐時(shí)，雙腳平落地上，男子可稍微分開(kāi)，女子雙膝腳根緊并。頭要平穩(wěn)，上身要直，肩要放松，自然下垂，雙手扶椅子邊，或輕放于膝上。（3）標(biāo)準(zhǔn)走姿：走動(dòng)時(shí)應(yīng)做到步履輕盈，抬頭挺胸，提腰收腹，腳跟著地,步幅應(yīng)均勻，擺臂自然，雙手自然從肩膀處前后擺動(dòng)，不要聳肩，臀部擺動(dòng)不宜過(guò)大。第二節(jié)咨詢師的外在形象要求一、 肢體語(yǔ)言要求1、目光：眼睛是心靈的窗口，目光是一種交流語(yǔ)言。要用真誠(chéng)的目光與顧客進(jìn)行交流。注視對(duì)方時(shí)，時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)。不宜直視，以看到對(duì)方鼻尖較為適宜。注意眼神在過(guò)去，我們有句老話，“顧客就是上帝"。但是在教育咨詢行業(yè)巾，我們要求的是把家長(zhǎng)孩子當(dāng)作自己的親朋好友那樣對(duì)待。我們來(lái)設(shè)想下，假如我們來(lái)接待的是自己的好朋友和親人，就是非常熱情的打招呼，請(qǐng)進(jìn)門(mén)屋子里坐，產(chǎn)生的是一種良好的氛圍。咨詢也是一樣的，尤其是初次見(jiàn)面，不要吝嗇你的笑容。3聲音講話時(shí)的語(yǔ)氣、聲調(diào)、語(yǔ)速、音質(zhì)等也是傳遞信息的符號(hào)，如發(fā)音不準(zhǔn)、聲調(diào)失常、音色欠佳、語(yǔ)氣煩人特別是說(shuō)話沒(méi)有聲音起伏輕重等毛病都會(huì)影響傳遞信息的效果。二、 咨詢信息傳輸?shù)挠行栽谧稍冞^(guò)程中咨詢師通過(guò)一定的方法和藝術(shù)手段對(duì)學(xué)生及其家長(zhǎng)輸出咨詢信息。咨詢過(guò)程也就是由咨詢師頭腦中的知識(shí)（貯存狀態(tài)的知識(shí)信息）通過(guò)傳輸（傳輸狀態(tài)的知識(shí)信息），成為學(xué)生及其家長(zhǎng)頭腦中的知識(shí)（貯存狀態(tài)的知識(shí)信息）的過(guò)程。在這一傳輸過(guò)程中為了保證咨詢的有效性至少應(yīng)注意三個(gè)環(huán)節(jié)：一、 解決好信息的變換問(wèn)題。咨詢師準(zhǔn)備過(guò)程中所要解決的主要問(wèn)題，即準(zhǔn)備將貯存狀態(tài)的知識(shí)重新組合，以便變換成傳輸狀態(tài)的信息而輸出，這要根據(jù)咨詢的要求和特點(diǎn)，結(jié)合學(xué)生及其家長(zhǎng)的具體情況，解決好如何講解及表達(dá)方式和順序的問(wèn)題。其基本要求是簡(jiǎn)化信號(hào)、合理編碼。二、 解決好信息的傳輸問(wèn)題。在咨詢過(guò)程中學(xué)生及其家長(zhǎng)主要是通過(guò)視、聽(tīng)、觸覺(jué)來(lái)接受咨詢師所傳來(lái)的信息，而一般認(rèn)為以視覺(jué)最為有效。單一的形式不如綜合傳輸?shù)男Ч茫@已是許多實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)證明了的，如心理學(xué)研究表明：一個(gè)正常人用眼接收的信息約占85%；用耳接收的信息約占11%；用鼻子聞接收的信息約占3.5%；用舌頭嘗占1%：用于和身體接觸占1.5%o顯然視聽(tīng)結(jié)合多渠道的信息傳輸是能提高效率的。三、掌握好對(duì)咨詢過(guò)程的調(diào)控。對(duì)咨詢過(guò)程的調(diào)控是咨詢師主導(dǎo)作用的重要表現(xiàn)。雖然沒(méi)有輸出就沒(méi)有輸入，但咨詢效果如何卻不能用咨詢師輸出多少來(lái)加以判別，它取決于學(xué)生及其家長(zhǎng)的有效輸入。這里關(guān)鍵是咨詢師對(duì)咨詢過(guò)程的有效調(diào)控，要使整個(gè)過(guò)程處于最優(yōu)狀態(tài)取得最優(yōu)效果。咨詢過(guò)程的調(diào)控既要調(diào)動(dòng)學(xué)生及其家長(zhǎng)參與的積極性，又要注意提高學(xué)生及其家長(zhǎng)自我調(diào)控的能力。1、 調(diào)控的原則一一掌握咨詢平衡。在咨詢過(guò)程中只有使咨詢師、學(xué)生及其家長(zhǎng)、知識(shí)三方面都處于動(dòng)態(tài)平衡中，始終保持信息流的暢通，才能使學(xué)生及其家長(zhǎng)的有效輸入大幅度的增加。咨詢平衡要求咨詢師和學(xué)生及其家長(zhǎng)必須處于同題、同步(即咨詢師在全心全意地講、學(xué)生及其家長(zhǎng)在一心一意地聽(tīng))，只有這樣才會(huì)收到較好的效果。2、 調(diào)控的方法咨詢反饋信息。咨詢反饋的形勢(shì)是多種多樣的，學(xué)生及其家長(zhǎng)在咨詢室的表情、眼神、動(dòng)作是一般的反饋信息；而對(duì)問(wèn)題的回答則屬于高級(jí)反饋回路。3、 調(diào)控的目的一一實(shí)現(xiàn)最優(yōu)化。就是指在一定咨詢條件下，依靠咨詢反饋信息，采取最優(yōu)的措施，進(jìn)行最優(yōu)的調(diào)控，取得最優(yōu)的咨詢效果。在咨詢情景中要確保咨詢傳遞信息的有效性，咨詢師必須努力做到：明確輸出信息的目的。心理學(xué)的研究表明，目的性行為明顯高于無(wú)目的性行為的效率。每一次咨詢都應(yīng)有明確的目的和任務(wù)，要明確：學(xué)生及其家長(zhǎng)應(yīng)當(dāng)從咨詢師輸出的豐富的信息中接受什么。我們認(rèn)為咨詢師輸出信息的目的應(yīng)有層次之分：指導(dǎo)性目的、粗略目的和詳細(xì)目的。其次，咨詢師輸出信息的目的應(yīng)有范圍之分：認(rèn)識(shí)性目的、精神運(yùn)動(dòng)性目的和情感性目的。區(qū)分咨詢師輸出信息的目的的層次和范圍，有利于輸出信息的設(shè)計(jì)和分析，因此咨詢之始，咨詢師必須明確輸出咨詢信息的目的，盡可能把咨詢的主題轉(zhuǎn)化成具體的詳細(xì)目的，并且十分清楚重點(diǎn)放在哪里。選好輸出信息的突破口。輸出信息是一門(mén)藝術(shù)，必須選好突破口，使學(xué)生及其家長(zhǎng)從接受信息到加工信息、儲(chǔ)存信息之間有一個(gè)好的過(guò)渡。選好突破口能在幾分鐘內(nèi)激發(fā)學(xué)生及其家長(zhǎng)興趣、產(chǎn)生強(qiáng)烈的探求欲。突破口可以是一張照片，可以是我們經(jīng)歷中某一動(dòng)人的情節(jié)、環(huán)境和人物?？傊瑢W(xué)生及其家長(zhǎng)最感興趣的便可選作突破口，以此帶動(dòng)全部咨詢內(nèi)容的輸出。輸出咨詢信息要清晰流暢。在咨詢中咨詢師輸出的信息不應(yīng)模糊、不確定、似是而非。清晰流暢的關(guān)鍵在于咨詢師大量的知識(shí)經(jīng)驗(yàn)的儲(chǔ)備，而且在運(yùn)用時(shí)還應(yīng)考慮學(xué)生及其家長(zhǎng)已有的知識(shí)經(jīng)驗(yàn)水平。為此咨詢師在輸出咨詢信息時(shí)應(yīng)注意：1、運(yùn)用易于接受且適合實(shí)際的語(yǔ)言；2、運(yùn)用簡(jiǎn)潔而規(guī)范的描述；3、運(yùn)用有吸引力的新聞報(bào)道式的語(yǔ)言；4、保持語(yǔ)言的流暢不間斷性；5、把抽象的東西講得生動(dòng)形象，把深?yuàn)W的問(wèn)題講得淺顯易懂。三、咨詢交往的有效性咨詢是我們和學(xué)生及其家長(zhǎng)雙邊活動(dòng)的過(guò)程，其相互影響和交織構(gòu)成了咨詢活動(dòng)的復(fù)合主體。咨詢活動(dòng)的成效在很大程度上取決于這一復(fù)合主體中雙邊的關(guān)系。如融洽的程度、了解的程度等。作為南洋個(gè)性咨詢師應(yīng)該運(yùn)用心理規(guī)律去組織咨詢，獲取咨詢的高效率。運(yùn)用心理規(guī)律組織咨詢應(yīng)做好以下幾點(diǎn)：一、提高學(xué)生及其家長(zhǎng)的注意力1、 無(wú)意注意一一不需要任何努力的注意。主要與刺激物的強(qiáng)度、刺激物的新異性、刺激物的對(duì)比關(guān)系和刺激物的運(yùn)動(dòng)變化有關(guān)。創(chuàng)造一個(gè)良好的咨詢環(huán)境(雜音、整潔、布置)。咨詢師的儀表(端莊、從容、充沛；力避新異、力避浮躁和漫不經(jīng)心)。咨詢師的視線(環(huán)視學(xué)生或家長(zhǎng)、表示關(guān)切、平衡情感、觀察并及時(shí)調(diào)整咨詢內(nèi)容和進(jìn)度)。咨詢師的表情和動(dòng)作(精神飽滿、必勝的信心、豐富的表情、恰當(dāng)?shù)膭?dòng)作和姿勢(shì)；力避過(guò)份滑稽的表情和動(dòng)作)。咨詢師的語(yǔ)言(力避平淡的語(yǔ)調(diào)、 恒定的音量；為了最大限度發(fā)揮語(yǔ)言藝術(shù)效應(yīng)，達(dá)到“弦外之音"的效果)。咨詢師的非語(yǔ)言溝通。借助于動(dòng)作中、表情、姿態(tài)等非語(yǔ)言因素所構(gòu)成的符號(hào)系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)的溝通。心理學(xué)家麥熱賓研究認(rèn)為：信息傳遞的總效果等于7%的言語(yǔ)信息+38%的聲音信息+55%的面部表情?？梢?jiàn)非語(yǔ)言信息在傳播中起著非常重要的作用。非語(yǔ)言溝通的主要方式包括：目光溝通、距離溝通、體態(tài)溝通、輔助性語(yǔ)言的溝通等。2、 有意注意——即是自覺(jué)的、有目的性的注意，需要意志努力的注意，是人類所特有的心理現(xiàn)象。有意注意和無(wú)意注意的轉(zhuǎn)化。兩種性質(zhì)不同的注意不能截然分開(kāi)，二者可相互轉(zhuǎn)化，有意注意需要緊張的意志努力、消耗能量多，持續(xù)時(shí)間過(guò)長(zhǎng)會(huì)使人產(chǎn)生疲勞；無(wú)意注意無(wú)需主觀努力，不易疲勞，但易受新異刺激干擾。所以，現(xiàn)場(chǎng)咨詢?nèi)坑幸庾⒁鈦?lái)維持高度緊張的咨詢是有困難的，應(yīng)該有意和無(wú)意交替進(jìn)行，把學(xué)生及其家長(zhǎng)的注意力始終集中在咨詢內(nèi)容上?！耙粋€(gè)咨詢師創(chuàng)造性的勞動(dòng)和咨詢的基本功就在于講解抽象的事物時(shí)而讓學(xué)生及其家長(zhǎng)感到不抽象"二、除上述注意事項(xiàng)外，還應(yīng)當(dāng)注意發(fā)型、化妝、佩戴、裝飾品等方面。1、 發(fā)型應(yīng)大眾化，化妝要淡、佩戴裝飾品要少。2、 指甲：指甲要常剪，不要有污垢。女咨詢師最好不要美甲。3、 刷牙漱口：注意工作期間不要吃味道比較大的的食物，尤其不能吃蒜,不能喝酒。4、 狀態(tài)好：保證睡眠時(shí)間，休息好，精神飽滿，氣色良好，給人朝氣蓬勃的感受。5、 在接待學(xué)生和家長(zhǎng)前，照照鏡子，調(diào)節(jié)一下面部肌肉，讓面部表情豐富起來(lái)，同時(shí)對(duì)自己積極暗示，鼓勵(lì)自己，給自己打氣。像演員一樣快速地笑起來(lái)。做輕微的熱身運(yùn)動(dòng)，做好身體準(zhǔn)備。第三章知識(shí)準(zhǔn)備問(wèn)題：隧凸個(gè)性教育的優(yōu)勢(shì)？常見(jiàn)的家長(zhǎng)類型？咨詢師的“三會(huì)”？咨詢師的責(zé)任?咨詢師必備的學(xué)科儲(chǔ)備有哪些？問(wèn)題：1、咨詢師的形象要求有哪些？2、咨詢的肢體語(yǔ)言要求是什么？寫(xiě)在前面的話：我在賣(mài)什么誰(shuí)會(huì)買(mǎi)我們的服務(wù)（產(chǎn)品）誰(shuí)不會(huì)買(mǎi)我們的服務(wù)（產(chǎn)品）為什么買(mǎi)或不買(mǎi)誰(shuí)是我的強(qiáng)勢(shì)對(duì)手我與他的可比性和差異是什么我有什么核心優(yōu)勢(shì)可以吸引家長(zhǎng)并能阻止對(duì)手介入第一節(jié)自己的服務(wù)（產(chǎn)品）知識(shí)的準(zhǔn)備一、 服務(wù)（授課教師可以通過(guò)“圖書(shū)館"一項(xiàng)看到具體的介紹）二、 優(yōu)勢(shì)1、 時(shí)間：南洋個(gè)性教育是中國(guó)最早的個(gè)性化教育學(xué)校。南洋個(gè)性教育做了7年的一對(duì)一，時(shí)間長(zhǎng)代表著南洋個(gè)性辦學(xué)管理經(jīng)驗(yàn)豐富，師資積累雄厚,在7年里一直處于教育培訓(xùn)領(lǐng)頭軍的地位，說(shuō)明我們的教學(xué)質(zhì)量是經(jīng)受的住家長(zhǎng)和市場(chǎng)考驗(yàn)的。2、 規(guī)模：南洋個(gè)性教育是最大的個(gè)性化學(xué)校。南洋個(gè)性總部設(shè)在上海，南洋個(gè)性教育在個(gè)性化教育市場(chǎng)上的突出表現(xiàn)，資金用于改善軟硬件教學(xué)設(shè)施、人才招募選拔及培養(yǎng)、教學(xué)產(chǎn)品研發(fā)以及開(kāi)拓市場(chǎng)等方面，為快速發(fā)展做好全方位準(zhǔn)備。這些優(yōu)勢(shì)都是那些小機(jī)構(gòu)所不能比的。3、 專業(yè)性：南洋個(gè)性教育有自己的個(gè)性教育化研究院。南洋個(gè)性是專門(mén)做一對(duì)一的，只做這一種形式，教學(xué)方法、管理模式、各部門(mén)之間的配合都是圍繞一對(duì)一來(lái)做的。4、 師資：龐人的教師隊(duì)伍。南洋個(gè)性聘用的都是經(jīng)驗(yàn)豐富的一線教師，常年在教學(xué)一線上，對(duì)考試方向、題型、知識(shí)點(diǎn)、考點(diǎn)把握的都很到位。因?yàn)槟涎髠€(gè)性的學(xué)生是來(lái)自各區(qū)各校的，學(xué)生的學(xué)習(xí)情況是不一樣的，所以實(shí)際的經(jīng)驗(yàn)及針對(duì)各類學(xué)生輔導(dǎo)的經(jīng)驗(yàn)，老師也是抓的很到位的。5、 責(zé)任心：南洋個(gè)性的老師上課前都會(huì)在課前和咨詢老師，學(xué)管師有課前交流會(huì)，針對(duì)孩子的輔導(dǎo)內(nèi)容做好教案，課后對(duì)學(xué)生所學(xué)習(xí)的內(nèi)容留作業(yè)練習(xí)題，并且班主任會(huì)定期和家長(zhǎng)交流溝通學(xué)生情況，對(duì)學(xué)生的學(xué)習(xí)進(jìn)行全程跟蹤。6、 教學(xué)環(huán)境：南洋個(gè)性都是在高檔寫(xiě)字樓，租下一整層的地方來(lái)安排學(xué)生上課，教師寬敞明亮，還有自習(xí)室供學(xué)生免費(fèi)上自習(xí)。7、 獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)：個(gè)性化教學(xué)處方8、 差異性：個(gè)性化模式相對(duì)于對(duì)于大班的差異性，南洋相對(duì)于其他個(gè)性化的差異性（有處方）9、 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：小學(xué)三年級(jí)到高三的全方位學(xué)習(xí)規(guī)劃10、 性價(jià)比第二節(jié)客戶知識(shí)的準(zhǔn)備——沒(méi)有我說(shuō)服不了的家長(zhǎng)，只有我對(duì)他了解不夠。了解家長(zhǎng)（學(xué)生）的基本情況了解家長(zhǎng)（學(xué)生）需求和興趣了解家長(zhǎng)（學(xué)生）是否存在特殊情況了解家長(zhǎng)（學(xué)生）不接受的潛在原因一、了解最基本的信息1、 來(lái)訪者（學(xué)生）的姓名咨詢師對(duì)于來(lái)訪者（家長(zhǎng)及學(xué)生）會(huì)有一定的了解，盡量記住學(xué)生的名字,以便第一次見(jiàn)面更好的溝通，拉近彼此的距離，讓學(xué)生及家長(zhǎng)感受到親切感,否則出現(xiàn)尷尬的低級(jí)錯(cuò)誤。2、 來(lái)訪學(xué)生的性別、年齡、愛(ài)好不同年齡的學(xué)生會(huì)有著他們特有的時(shí)代特征，有效的去攻破，從學(xué)生及家長(zhǎng)最習(xí)慣、最喜歡的交流方式入手，對(duì)于促進(jìn)了解，在短短的見(jiàn)面寒喧時(shí)間中得到學(xué)生及家長(zhǎng)的認(rèn)同感十分重要！甚至，了解客人的教育背景、成長(zhǎng)環(huán)境，安排風(fēng)格相似的咨詢內(nèi)容，把咨詢關(guān)系努力變成朋友關(guān)系，很有效果。3、 咨詢者的問(wèn)題及目的咨詢師在咨詢時(shí)總是想方設(shè)法的去發(fā)現(xiàn)或是試圖了解學(xué)生及家長(zhǎng)的真實(shí)意圖，如果學(xué)生家長(zhǎng)認(rèn)為習(xí)慣很重要，那么分析的過(guò)程中突出我們的學(xué)習(xí)工作（錯(cuò)題本、計(jì)劃書(shū)等）并且說(shuō)明它的作用和效果；如果家長(zhǎng)既考慮效果有考慮費(fèi)用，那么咨詢師就提前準(zhǔn)備好輔導(dǎo)方案兩種即可，告訴家長(zhǎng)方案的不同之處，等等各種問(wèn)題咨詢問(wèn)題及目的提前準(zhǔn)備好。說(shuō)這些，是想強(qiáng)調(diào)“目的"的重要性，咨詢師能在前期了解客戶的需求和目的，所用之商戰(zhàn)兵法就清楚明了。比如：了解家長(zhǎng)的學(xué)習(xí)支出預(yù)算就能把握制定方案價(jià)格的幅度；了解家長(zhǎng)看重的師資，那么，我就突出南洋個(gè)性師資的專業(yè)權(quán)威性。客戶來(lái)訪總會(huì)提出這樣或是那樣的一尊筐問(wèn)題，只要了解他的真實(shí)意圖,這些個(gè)問(wèn)題好好回應(yīng)，無(wú)需太放心上視為阻力。總之，如果接待工作如果僅停留在表層的接待解答上面就沒(méi)多大意義了。家長(zhǎng)和咨詢師是協(xié)作關(guān)系，是搭檔，需要一致的默契，對(duì)南洋個(gè)性文化、產(chǎn)品相同的認(rèn)同和了解，所以，咨詢師應(yīng)該謹(jǐn)慎的做好接待前的準(zhǔn)備工作。二、教育咨詢師對(duì)客戶的了解：總的來(lái)講，教育咨詢師是一份研究人的工作，人是教育咨詢師研究和交流的核心，而如果把我們研究群體做下分類的話，可以分成2類：第一、家長(zhǎng)。第二、學(xué)生。對(duì)于學(xué)生家長(zhǎng)，我們應(yīng)當(dāng)從以下幾個(gè)方面了解：1、 年齡2、 性別3、 職業(yè)4、 受教育程度5、 社會(huì)角色6、 興趣愛(ài)好7、 ??????在這里我們首先要聲明的是，我們的學(xué)生和家長(zhǎng)都是環(huán)境的產(chǎn)物，包括他們的心理、習(xí)慣、性格等都是因?yàn)楹铜h(huán)境的磨合和互動(dòng)形成的。所以，在研究我們的研究群體之前，我們先未了解一些必要的概念：1、 心理：心理是人腦對(duì)客觀現(xiàn)實(shí)的反映，是宇宙問(wèn)最復(fù)雜的一種...個(gè)性心理傾向包括：需要，動(dòng)機(jī)，興趣和人生觀。人的心理是在客觀現(xiàn)實(shí)的作用下由腦產(chǎn)生的。2、 智商：智商就是IQ（IntelligenceQuotient的簡(jiǎn)稱）。通俗地可以理解為智力，具體是指數(shù)字、空間、邏輯、詞匯、記憶等能力。某種意義上智商就像電腦的硬件如CPU,—個(gè)智商高的人在短時(shí)間內(nèi)能夠做很復(fù)雜的事情。3、 習(xí)慣：習(xí)以為常的意識(shí)和行為在無(wú)意識(shí)的狀態(tài)下的慣性表現(xiàn)，就體現(xiàn)為習(xí)慣。很多時(shí)候習(xí)慣決定的事情是很難改正的，因?yàn)椋坏┮恍┦虑榱?xí)慣后，你不這么做就難受，不舒服，甚至?xí)　?、 性格：性格中的性可以用性質(zhì)來(lái)形容，既然涉及到性質(zhì)，那就有個(gè)好壞之分；而格是做規(guī)格講，那就有大小之分。如此來(lái)分解，那么，性格就是這樣了，性質(zhì)好壞、大小的程度即為性格。如此，我們不難看出，通過(guò)性格我們是能看出人越人之間的差異的，不用解釋，更不用掩飾，是啥樣的，第一眼就能看出來(lái)，裝啥??？“眼睛是心靈的窗戶，口乃心之門(mén)戶"，性格的規(guī)格小了，裝大也裝不出來(lái)。性格的規(guī)格大了，不用裝人也壓場(chǎng)子，俗話不是這樣講嗎？當(dāng)然，這都是性格所決定的。其實(shí)，談到這里，我相信朋友們肯定也都能想起“性格決定命運(yùn)”這句話來(lái)。（一）家長(zhǎng)了解了上面的概念后，我們?cè)賮?lái)看看我們要研究的第一類客戶一一家長(zhǎng),家長(zhǎng)作為社會(huì)人，他們必然會(huì)有自己的性格、心理、心智、習(xí)慣等，而了解了以上的知識(shí)，我們?cè)儆龅揭粋€(gè)人的時(shí)候，我們就可以根據(jù)他的表現(xiàn)推測(cè)他的過(guò)去，這個(gè)人有可能是做什么的。在我們做咨詢師的過(guò)程中，將家長(zhǎng)按感知模式及職業(yè)判斷各分為4種類型來(lái)學(xué)習(xí)：類別類型主要表現(xiàn)我們的對(duì)策從感知覺(jué)模式來(lái)看思考型思考型的人很看重邏輯、觀點(diǎn)以及系統(tǒng)性的調(diào)查。咨詢師在談單之前，必須提前準(zhǔn)備好大量的事實(shí)和有說(shuō)服力的道具，而且要井井有條、富有邏輯性。在談單結(jié)束時(shí)，一定要說(shuō)：“您可以好好的考慮一下，家長(zhǎng)，我們會(huì)隨時(shí)和您聯(lián)系的"無(wú)論如何，不要輕易放棄爭(zhēng)取定單。這樣的人一般是理工科的人比較多，像經(jīng)常接觸合同的人、做財(cái)彖的等）直覺(jué)型很看重觀念、革新、概念、理論以及長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮。關(guān)鍵是談單的時(shí)候我們要將孩子的未來(lái)向他描繪的非常的好，咨詢師應(yīng)盡可能地把家長(zhǎng)的概念和目標(biāo)體現(xiàn)在談單過(guò)程中。在交談過(guò)程中，一定要留有充裕的時(shí)問(wèn)。談單過(guò)程中，一定要強(qiáng)調(diào)時(shí)間和老師都有限

等等。比較好的說(shuō)法是：“家長(zhǎng)今天上午的那個(gè)家長(zhǎng)已經(jīng)報(bào)名了，在您之后還有一個(gè)家長(zhǎng)是轉(zhuǎn)介紹的，他會(huì)在您之后等*的電話，然后，過(guò)來(lái)就直接繳費(fèi)，不瞞您講家長(zhǎng)，您今吳報(bào)思估計(jì)還有老師，但是，明天我真的不敢保證?！焙退麄兇蚪坏?，關(guān)鍵在于強(qiáng)調(diào)你的豐意對(duì)人帶來(lái)的影響。感覺(jué)型的人喜歡進(jìn)行簡(jiǎn)短的交談，因此要注意和他交談時(shí)，時(shí)刻察言觀色準(zhǔn)備開(kāi)感強(qiáng)調(diào)以人為本并且對(duì)別人的始進(jìn)入談單的正題。因?yàn)檫@樣的人覺(jué)需要很敏感是比較敏感和注重感覺(jué)的，所以，型我們?cè)谡麄€(gè)談單的過(guò)程中，一定要把重心側(cè)重到我們?nèi)诵曰姆?wù)方面上來(lái)，同時(shí)，我們還要注重細(xì)節(jié)，另外，要多舉一些成功的案例，以讓家長(zhǎng)感覺(jué)良好。知覺(jué)極為強(qiáng)調(diào)行動(dòng)的重要性和知覺(jué)型的人打交道，關(guān)鍵在于直截了當(dāng)，開(kāi)門(mén)見(jiàn)山。圖表、模型、樣品可以讓知覺(jué)型的人對(duì)你的談單更容易有直觀的認(rèn)識(shí)。談單時(shí)，應(yīng)以概括性結(jié)論或結(jié)果開(kāi)場(chǎng)，輔以必要的數(shù)據(jù)支持。要建議立即行動(dòng)一型“我們現(xiàn)在就開(kāi)始吧”這樣他就會(huì)的覺(jué)得你是個(gè)心里有數(shù)的人。結(jié)束時(shí)，人要給出一種最好的途徑.不到萬(wàn)不得已不要提供其他選擇.對(duì)知覺(jué)型的人比較有效的結(jié)束語(yǔ)是：“我知道您平時(shí)比較忙，那么家長(zhǎng)我們現(xiàn)在就定下來(lái)吧”。從決性格上自尊心極高、易怒；在這樣的家長(zhǎng)面前，推銷(xiāo)我們的服職策希望別人直接回答務(wù)要直接了當(dāng)，快速解決。以結(jié)果

業(yè)性質(zhì)和判物角度來(lái)看型開(kāi)場(chǎng)，輔助以數(shù)據(jù)說(shuō)明。把我們服務(wù)的真實(shí)價(jià)值和構(gòu)成，價(jià)格拿出來(lái)讓他看（通過(guò)對(duì)他的觀察只拿出一件自己覺(jué)得合適的，不要給他過(guò)多的選擇）對(duì)這樣的人，比較有效的結(jié)束語(yǔ)是：“您看您平時(shí)比較忙，時(shí)間對(duì)您來(lái)說(shuō)是非常寶貴的，不如我們今天就定下來(lái)，另外，今天我們總部的一個(gè)朋友給我電話說(shuō)，很有可能我們的服務(wù)在最近2天還要漲價(jià)，那樣您就更不劃算了，我今天跟您談的比較投機(jī)，就順便把我們這個(gè)消息告訴給您了."情商型這種人是好好先生，溫文爾雅極為親切隨和，極易相處。這類型的人最好相處卻最難成交，咨詢師和他說(shuō)什么，他都說(shuō)好，咨詢師問(wèn)他產(chǎn)品或服務(wù)感覺(jué)怎么樣，他都說(shuō)好，但就是不買(mǎi)。這種人握手正式溫和緩慢溫柔；避免目光接觸。陳述少，善傾聽(tīng)。為人寬容，情緒平穩(wěn)，希望維持現(xiàn)狀。咨詢師在談單過(guò)程中最好以服務(wù)提前體驗(yàn)方式來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售或者用正在南洋個(gè)性輔導(dǎo)的學(xué)生的例子打消他的顧慮。對(duì)待這樣的家長(zhǎng)，我們可以拿出2個(gè)或者多個(gè)方案讓他選擇，然后，在服務(wù)的保障上給家長(zhǎng)信心進(jìn)而成交。公關(guān)型這一類人表情生動(dòng)，肢體語(yǔ)言豐富，他們只重視感覺(jué)不喜歡細(xì)節(jié)，與所有的人都很投緣喜歡交朋友，是公眾人物和開(kāi)心果。同這種類型的家長(zhǎng)打交道，和他們談?wù)摰脑掝}可以是天南地北，天文地理等各種輕松的話題；這類人人不喜歡數(shù)字和細(xì)節(jié)，在做服務(wù)介紹時(shí)，應(yīng)該多借助圖片、實(shí)物演示等形式；讓他們喜歡咨詢師，再以比較輕松的方式展開(kāi)談單。這樣

的話，我們最好在準(zhǔn)備道具的時(shí)候能有一些圖片性的文件，如果有電腦的可以做成ppt,事先準(zhǔn)備好，盡量避免通過(guò)簡(jiǎn)單的數(shù)字羅列來(lái)讓對(duì)方喜歡。分這種類型的人是那種注重細(xì)節(jié)，高標(biāo)準(zhǔn)，完美主義者，經(jīng)常被認(rèn)為是沉默寡言、感情冷淡型的人，批評(píng)式傾聽(tīng)。在面對(duì)這樣的家長(zhǎng)的時(shí)候，我們的咨詢師首先要把我們仝方位的道具準(zhǔn)備好。和他們談?wù)摰脑掝}以工作析他們天生對(duì)人不信任。希望性的話題為主，最好不要談?wù)搨€(gè)人型咨詢師提供詳細(xì)資料，喜歡話題。對(duì)我們的服務(wù)，要舉出各種以書(shū)面的協(xié)議方式將各種細(xì)節(jié)確定下來(lái)。成功的案例和能夠幫助孩子提高的措施，以讓家長(zhǎng)比較放心。（詳細(xì)了解見(jiàn)附錄p）（二）孩子了解了家長(zhǎng)，我們?cè)谝黄饋?lái)看看學(xué)生，學(xué)生都有什么樣的類型，而每種類型該如何去“搞定"？在了解學(xué)生的類型之前，我們先學(xué)習(xí)一些心理方面的知識(shí)，伴隨著這些知識(shí)我們一起米看看將我們的學(xué)生如何分類，如何咨詢？心理學(xué)中所說(shuō)的氣質(zhì)，并非日常生活中所指的一個(gè)人的風(fēng)度或儀表，而是俗稱的“脾氣"。每個(gè)人都有各自不同的性情脾氣，如有的人活潑好動(dòng)、反應(yīng)機(jī)敏；有的人則安靜沉穩(wěn)、反應(yīng)退緩；有的人情緒容易激動(dòng)、一觸即發(fā)；有的人則情緒柔弱、不露聲色等等。這都是人氣質(zhì)的表現(xiàn)，它體現(xiàn)了人與人個(gè)性差異的另一個(gè)側(cè)面。第三節(jié)銷(xiāo)售知識(shí)的準(zhǔn)備問(wèn)題：南洋個(gè)性教育的優(yōu)勢(shì)？常見(jiàn)的家長(zhǎng)類型？咨詢師的“三會(huì)"？咨詢師的責(zé)任？請(qǐng)記住銷(xiāo)售六大永恒不變的問(wèn)句你是誰(shuí)？你要跟我談什么？你談的事情對(duì)我有什么好處？如何證明你講的是事實(shí)？為什么我要跟你買(mǎi)？為什么我要現(xiàn)在跟你買(mǎi)？別人會(huì)拒絕你的商品，但是沒(méi)有一個(gè)人會(huì)拒絕你的關(guān)心，特別是你在真心幫助他，比他自己還著急的時(shí)候，所有的客戶都會(huì)感動(dòng)。這會(huì)創(chuàng)造營(yíng)銷(xiāo)的奇跡，所以銷(xiāo)售的過(guò)程，應(yīng)該是給客戶提供價(jià)值的過(guò)程。一、咨詢師業(yè)務(wù)基本條件（三會(huì)）（一）會(huì)講故事（故事包括寓言故事、有意義的故事、你的親身經(jīng)歷等等，只要能感動(dòng)學(xué)生）例如：1、在大海上航行的船沒(méi)有不帶傷的。英國(guó)勞埃德保險(xiǎn)公司曾從拍賣(mài)市場(chǎng)買(mǎi)下一艘船，這艘船1894年下水，在大西洋上曾138次遭遇冰山，116次觸礁，13次起火，207次被風(fēng)暴扭斷桅桿，然而它從沒(méi)有沉沒(méi)過(guò)。勞埃德保險(xiǎn)公司基于它不可思議的經(jīng)歷及在保費(fèi)方面給帶來(lái)的可觀收益，最后決定把它從荷蘭買(mǎi)回來(lái)捐給國(guó)家。現(xiàn)在這艘船就停泊在英國(guó)薩倫港的國(guó)家船舶博物館里。不過(guò)，使這艘船名揚(yáng)天下的卻是一名來(lái)此觀光的律師。當(dāng)時(shí)，他剛打輸了一場(chǎng)官司，委托人也于不久前自殺了。盡管這不是他的第一次失敗辯護(hù)，也不是他遇到的第一例自殺事件，然而，每當(dāng)遇到這樣的事情，他總有一種負(fù)罪感。他不知該怎樣安慰這些在生意場(chǎng)上遭受了不幸的人。當(dāng)他在薩倫船舶博物館看到這艘船時(shí)，忽然有一種想法，為什么不讓他們來(lái)參觀參觀這艘船呢？于是，他就把這艘船的歷史抄下來(lái)和這艘船的照片一起掛在他的律師事務(wù)所里，每當(dāng)商界的委托人請(qǐng)他辯護(hù)，無(wú)論輸贏，他都建議他們?nèi)タ纯催@艘船。它使我們知道：在大海上航行的船沒(méi)有不帶傷的。提示：雖然屢遭挫折，卻能夠堅(jiān)強(qiáng)地百折不撓地挺住，這就是成功的秘密2、 夜深了，一位商人走在黑漆漆的山路上，突然，有個(gè)神秘的聲音傳來(lái):“彎下腰，多撿些小石子，會(huì)有用的！"商人便彎腰撿起幾顆石子。到了第二天，當(dāng)商人從袋中掏出“石子"看時(shí)，才發(fā)現(xiàn)那所謂的“石子"原來(lái)是亮晶晶的寶石！天！昨晚怎么就沒(méi)有多撿些呢？這是科學(xué)家巴甫洛夫講的一個(gè)故事。提示：“教育就是這么回事一一當(dāng)我們長(zhǎng)大成人之后，才會(huì)發(fā)現(xiàn)以前學(xué)的科學(xué)知識(shí)是珍貴的寶石，但同時(shí)，我們也會(huì)覺(jué)得可惜，因?yàn)槲覀儗W(xué)的畢竟太少了！”3、 耶穌帶著他的門(mén)徒彼得遠(yuǎn)行，途中發(fā)現(xiàn)一塊破爛的馬蹄鐵，耶穌就讓彼得把它撿起來(lái)。不料彼得懶得彎腰假裝沒(méi)聽(tīng)見(jiàn)，耶穌沒(méi)說(shuō)什么就自己彎腰撿起馬蹄鐵，用它從鐵匠那兒換來(lái)3文錢(qián)，用這錢(qián)買(mǎi)了18顆櫻桃。出了城,兩人繼續(xù)前進(jìn)，經(jīng)過(guò)的全是茫茫的荒野。耶穌猜到彼得渴得夠嗆，就讓藏于袖中的櫻桃悄悄地掉出一顆，彼得一見(jiàn)，趕緊撿起來(lái)吃。耶穌邊走邊丟，彼得也就狼狽地彎了18次腰。于是耶穌笑著對(duì)他說(shuō)：“要是你剛才彎一次腰，就不會(huì)在后來(lái)沒(méi)完沒(méi)了地彎腰。小事不干，將來(lái)就會(huì)在更小的事情上操勞。”提示：人要能吃苦并磨練意志力；人需要勇氣戰(zhàn)勝自我，才能獲得重生。學(xué)生想要蛻變，有個(gè)新的自我，就應(yīng)該“重生"。★努力就是簡(jiǎn)單!成功就是簡(jiǎn)單的事重復(fù)做！★籃球天王喬丹的成功秘訣就是“投籃不偷懶”?！镫m然成功的方法很簡(jiǎn)單，你相信每個(gè)人隨便都可以成功立業(yè)嗎？當(dāng)然不會(huì)相信?！镂覀兌枷朐?分鐘內(nèi)學(xué)好英文，在5分鐘內(nèi)解決所有難題，難道成功是那么容易的嗎？我們可以三分鐘掌握方法，但我們不能三分鐘內(nèi)學(xué)好英文。這樣的故事在我們的身邊有很多很多，在咨詢的時(shí)候講給你的學(xué)生聽(tīng)，會(huì)勝過(guò)你太多的像“你要好好學(xué)習(xí)現(xiàn)在不學(xué)習(xí)你以后做什么去"等等這樣蒼白無(wú)力的語(yǔ)言。這樣的話在學(xué)生的耳朵里已經(jīng)都灌滿了，聽(tīng)不進(jìn)去了，咨詢師再說(shuō)成單得機(jī)會(huì)就真是不大了！（二） 會(huì)舉例子當(dāng)你了解到接到電話得學(xué)生或是新接的學(xué)生的情況和你了解的一個(gè)在校學(xué)生的情況大概一致的時(shí)候，就舉出這個(gè)學(xué)生的例子，在初次接觸的時(shí)候就舉出來(lái)，隨著談話的深入，舉的例子也在深入，面談的時(shí)候如果再能拿出此學(xué)生的檔案，這個(gè)例子就舉的比較成功了?。ㄅe的例子可以是跟新接的學(xué)生是一個(gè)學(xué)校的，可以是一個(gè)學(xué)習(xí)程度的，可以是一個(gè)住在一個(gè)小區(qū)的，等等，咨詢師自己安排）。1、 新家長(zhǎng)在電話中，說(shuō)孩子上高一了，各科成績(jī)都不是特別的理想，擇校上的目前的學(xué)校，各科成績(jī)?cè)诎嗉?jí)里中下等，擔(dān)心孩子跟不上的困惑。舉例子，家長(zhǎng)，我曾經(jīng)也遇到過(guò)有同樣困惑需要幫忙的家長(zhǎng)，孩子從初中到高中成績(jī)跟不上的原因可能是多方面的原因造成的。初中更多的是老師要我學(xué)的思想，而到了高中就得轉(zhuǎn)化成我要學(xué)的理念。曾經(jīng)接待過(guò)一個(gè)從北京的大興區(qū)考到北京8中的學(xué)生，因?yàn)槭墙紖^(qū)考到市里的學(xué)校是低于30分的成績(jī)靠進(jìn)的，所以這個(gè)男孩子雖然學(xué)習(xí)用功但是也同樣面臨著到了新環(huán)境下成績(jī)落后的情況。那么南洋個(gè)性的老師根據(jù)小孩的情況，給孩子做個(gè)性化的輔導(dǎo)，讓其迅速的跟上搬進(jìn)的講課步伐，不掉隊(duì)，并在期末考試的時(shí)候成為了班級(jí)前20的學(xué)生。2、 新家長(zhǎng)是北京的101中學(xué)初2的孩子，說(shuō)孩子的數(shù)學(xué)難題做的不是很好，分?jǐn)?shù)一直在70—80分左右徘徊。舉例子。家長(zhǎng)是這樣的，您的心情我們能夠非常的理解，類似孩子教育方面的問(wèn)題，我們已經(jīng)接觸過(guò)很多這樣的案例了。您像現(xiàn)在雖然都說(shuō)是新課改，難度降4kT,但是中考高考仍然是選拔人才的一個(gè)衡量指標(biāo)啊。書(shū)本的難度現(xiàn)在逐漸的減低，那么更多的家庭就會(huì)走進(jìn)個(gè)性化的學(xué)校里，找適合的老師給孩子做即時(shí)的補(bǔ)充。您像101中學(xué)的他們學(xué)年的某某和某某某啊，在這里上課都快一年的時(shí)間了，原來(lái)在班級(jí)里大概是中等偏下左右，現(xiàn)在他們學(xué)校剛剛結(jié)束的月考中，分別是第7名和第16名。（三） 會(huì)講個(gè)人經(jīng)歷家長(zhǎng)走進(jìn)南洋個(gè)性教育，了解南洋個(gè)性教育，最先都是通過(guò)我們的咨詢老師的。在咨詢的現(xiàn)場(chǎng)，很多時(shí)候家長(zhǎng)并不能馬上的知道南洋個(gè)性教育的權(quán)威性和或者說(shuō)專業(yè)性，那么這個(gè)單子能不能成交很大一方面取決于我們老師的教育專業(yè)性，還有一方面就是對(duì)我們咨詢老師個(gè)人的一種認(rèn)可了。家長(zhǎng)覺(jué)得我可以對(duì)南洋個(gè)性不了解，但是把孩子交給我面前的這位老師一定不會(huì)錯(cuò)的。意識(shí)到這一點(diǎn)，咨詢師在咨詢的過(guò)程中是可以把自己的個(gè)人求學(xué)經(jīng)歷或者工作經(jīng)歷講給這個(gè)家長(zhǎng)聽(tīng)，讓孩子覺(jué)得眼前的這位老師也是我的榜樣，讓家長(zhǎng)覺(jué)得孩子跟他在一起很陽(yáng)光，很積極，潛移默化帶給孩子的會(huì)很多。二、教育咨詢師的責(zé)任（一） 對(duì)自己的責(zé)任（二） 對(duì)單位的責(zé)任（三） 對(duì)客戶的責(zé)任作為一個(gè)社會(huì)人，我們首先要學(xué)會(huì)對(duì)自己負(fù)責(zé)，那就是不能讓自己的每天白活，要讓每天都過(guò)的有意義。因?yàn)?，我們非常的清楚，我們這樣做不僅僅是為了我們自己，同時(shí)，我們還是為了關(guān)心我們，呵護(hù)我們的父母、家庭和孩子。小時(shí)候在家靠父母，父母以他們偉大而無(wú)私的雙手呵護(hù)我們成人，隨著歲月的流失，等父母需要我們的時(shí)候，我們拿什么來(lái)回報(bào)我們的父母呢?我想這應(yīng)該是我們每個(gè)人都會(huì)想的問(wèn)題。成家立業(yè)了，社會(huì)中我們不具備競(jìng)爭(zhēng)的能力，我們的父母、家庭和孩子都必將陪伴著我們一起受到別人的歧視和怠慢，我們沒(méi)有更好的辦法，因?yàn)?，歷史已經(jīng)告訴我們落后就要挨打。而真正的富強(qiáng)之道就是讓自己強(qiáng)硬起來(lái)。讓自己強(qiáng)大起來(lái)這是齊家孝敬父母的前提和必要條件。自己的強(qiáng)大就是自己對(duì)自己最大的負(fù)責(zé)，同時(shí)，也只有自己強(qiáng)大了，自己才能實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值的最大化。作為教育咨詢師一定要為企業(yè)負(fù)責(zé)，因?yàn)?，是企業(yè)支付了我們薪水，才使得我們得到了衣食住行，小時(shí)候我們的衣食住行是靠家，父母的能力決定著我們的生活質(zhì)量，然而，工作之后就要靠單位了，單位業(yè)績(jī)的好壞，會(huì)決定我們所獲得報(bào)酬的不同，我們報(bào)酬的多少也會(huì)影響我們的生活質(zhì)量。所以，我們每個(gè)人都?jí)粝胫幸患掖霰容^好的企業(yè)，自己可以得到的報(bào)酬多一些。但是，我在這里想說(shuō)的是，任何的事物之間的關(guān)系都是相互的，不可能是單方面的。我想我們誰(shuí)都會(huì)想以最少的付出獲得最豐厚的回報(bào)，同時(shí)，我們誰(shuí)也都會(huì)想我們的想法是多么的荒謬。而如何才能真正的實(shí)現(xiàn)我們的目標(biāo)呢？其實(shí)，最簡(jiǎn)單的一點(diǎn)就是我們每個(gè)人能夠把企業(yè)的事情當(dāng)成自己的事情去做，企業(yè)變成了我們的家，那么，我想我們的企業(yè)是不可能發(fā)展不好的。員工和企業(yè)就是羊毛和羊皮的關(guān)系，羊皮能得到足夠的影響的時(shí)候，我想羊毛肯定能夠長(zhǎng)的很漂亮。最可怕的是，有些人有這樣的想法，反正這事情不是我自己的，我干嘛那么的拼命呢？因?yàn)?，思路決定出路，你這樣的思路就決定著你不會(huì)有出路了。很簡(jiǎn)單，消極怠工在企業(yè)優(yōu)化的時(shí)候肯定第一個(gè)走的是你，而你走到另外一個(gè)企業(yè)，又得從零開(kāi)始，以前的努力就等于白費(fèi)了。而真正在企業(yè)里做的，把自己的能力在平時(shí)的已經(jīng)鍛煉的非常的純熟，這樣在考核的時(shí)候，他肯定脫穎而出，進(jìn)而得到發(fā)展的機(jī)會(huì)。所以，我們生活中有很多人這樣講，任何的事情都是相互的，任何事情的發(fā)生都比將由他的道理，任何事物不會(huì)平白無(wú)故的有，當(dāng)然，任何的事情也不回平白無(wú)故的無(wú)。所以，能為企業(yè)負(fù)責(zé)的人才是企業(yè)真正需要的人。其實(shí)，換位角度考慮也是一樣的,你自己是老板，你喜歡不真心為自己干活的人嗎？道理是一樣的。如果我們的心智足夠的成熟，我想我們能很容易明白這個(gè)問(wèn)題。同時(shí)畢業(yè)的小王和小李同時(shí)進(jìn)入一家單位，都是做文字編輯工作，開(kāi)始的3個(gè)月2個(gè)人工作的都非常的拼命，因?yàn)椋?個(gè)月試用期過(guò)后，他們才可以轉(zhuǎn)正，通過(guò)他們不懈的努力，3個(gè)月后2個(gè)人都同時(shí)被單位留下來(lái)，繼續(xù)做文字編輯工作。知識(shí)不同的是，任務(wù)量比以前大大增多，這個(gè)時(shí)候2個(gè)人還是都是能接受?？墒?，隨著時(shí)間的不斷的往后走，他們2個(gè)人的工作量持續(xù)增加，這個(gè)時(shí)候小李受不了了，他開(kāi)始抱怨，?；^，說(shuō)這個(gè)不好，那個(gè)不好,每天上班工作都是牢騷滿腹的。并且，下班越來(lái)越早，有的時(shí)候甚至礦工，最不能接受的是，很多他做完的工作，小王還得幫他返工，每天下班，小王是最早的，走的是最晚，你從沒(méi)有聽(tīng)到他抱怨過(guò)，老板讓做的，他做的很好,老板沒(méi)有讓做的，他根據(jù)實(shí)際需要都能做出相應(yīng)的處理，自己在不忙的時(shí)候,還在不斷的學(xué)習(xí)管理方面的知識(shí)。這個(gè)今小李非常的不理解，經(jīng)常罵小王是個(gè)榆木腦袋，不靈活，這樣的待遇，還干的這么賣(mài)命，吃飽撐的。每當(dāng)這個(gè)時(shí)候小王總是不說(shuō)話，默默的干著自己該干的活，學(xué)習(xí)自己要學(xué)習(xí)的知識(shí)。但是，今他們誰(shuí)也沒(méi)有想到的是，他們2個(gè)人的每天的舉動(dòng)和談話，都被他們的老板一一看在眼里，老板看在眼里，記在心里，只是他并沒(méi)有鼓勵(lì)他們當(dāng)中的任何一個(gè)，批評(píng)任何一個(gè)。很快一年的考核期到來(lái)，按著他們老板的話說(shuō)，小李很自然的被解雇，而小王很自然的被提升新開(kāi)分公司的總經(jīng)理。小李很不服氣，就去找老板，老板沒(méi)有說(shuō)太多，只是，微笑著問(wèn)他，如果你是我，你會(huì)選擇你這樣的員工嗎？你認(rèn)為你這一年的工作時(shí)間里，對(duì)自己的生命負(fù)責(zé)了嗎？對(duì)單位的工作負(fù)責(zé)了嗎？你對(duì)自己都不負(fù)責(zé)，你怎么讓我對(duì)你負(fù)責(zé)？小李沒(méi)有話說(shuō)，到了另外一個(gè)單位，還是從文字編輯開(kāi)始。這個(gè)故事，寫(xiě)到這里就不做評(píng)論了，供我們有才的咨詢師們自己去感悟吧，相信大家都能悟出自己認(rèn)為最正確的道理來(lái)。對(duì)家長(zhǎng)和孩子負(fù)責(zé)是教育咨詢師的職業(yè)道德。我們經(jīng)常聽(tīng)到有人說(shuō)，作為人可以無(wú)知，但不可無(wú)德，因?yàn)?，無(wú)知我們可以通過(guò)針對(duì)性的教育讓他有知，但是，無(wú)德之人我們很難通過(guò)教育讓他變的有德，因?yàn)?，這不是知識(shí)的問(wèn)題了，他涉及到了人品的問(wèn)題。孩子作為我們未來(lái)的希望，他是活生生、有生命、有靈性的人，他們都是非常有可塑性的，我們作為孩子的老師，作為他們成長(zhǎng)的輔助老師，我們必須把對(duì)孩子負(fù)責(zé)的重?fù)?dān)挑起來(lái)。教育是一種需要體力的工作，但，它更是一種需要良心的工作。我們可以讓家長(zhǎng)更多的付出，但是，我們不能無(wú)視孩子的不進(jìn)步，這就是教育咨詢師工作的核心。我們必須通過(guò)諸多的途徑的學(xué)習(xí)和努力，讓自己的知識(shí)、個(gè)人魅力、處理問(wèn)題的技巧日益的豐富，我們必須用真正的實(shí)力幫助我們更多的需要幫助的孩子。作為教育咨詢師，我們的負(fù)責(zé)度決定著我們的職業(yè)壽命長(zhǎng)度，如果我們能把孩子負(fù)責(zé)好，我們的每個(gè)孩子都能進(jìn)步，那么，就我們每個(gè)月的家長(zhǎng)轉(zhuǎn)介紹，根據(jù)人脈鏈的250法則，單子就讓你簽不過(guò)來(lái)，而如果不能負(fù)責(zé)，即便是我們把電話打爛，我想我們能約上來(lái)的客戶也是有限的。所以，對(duì)孩子和家長(zhǎng)負(fù)責(zé)是教育咨詢工作的靈魂。孩子是什么情況，怎么輔導(dǎo)才有效果，我們一定要做到能夠較為認(rèn)真全面的把握，我們給孩子的輔導(dǎo)方案一定要切實(shí)可行，切實(shí)有效，不能糊弄了事，因?yàn)椋陀^現(xiàn)實(shí)我們是誰(shuí)都糊弄不了的，有什么樣的原因就會(huì)有什么樣的結(jié)果。所以，教育咨詢師必須要扛起為家長(zhǎng)和孩子負(fù)責(zé)的大旗，全面的武裝自己，讓自己能夠真正的經(jīng)受的起孩子和家長(zhǎng)需求考研，做一個(gè)合格的教育人,做一個(gè)負(fù)責(zé)任的教育人，只有這樣你才能真正的做好教育咨詢師。因?yàn)椋覀冋l(shuí)都清楚，品牌不是來(lái)自于廣告，也不是來(lái)自于銷(xiāo)售，而是來(lái)自于實(shí)力。你的實(shí)力準(zhǔn)備好了嗎？你的實(shí)力夠嗎？第四節(jié)學(xué)科知識(shí)的準(zhǔn)備何為專業(yè)咨詢知識(shí)，就是要了解你所在校區(qū)甚至城市的課程內(nèi)容知識(shí)。如北京中小學(xué)生學(xué)生所學(xué)習(xí)的學(xué)校課本知識(shí)，如什么版本，進(jìn)度，課時(shí)數(shù)，還要了解學(xué)生的課外學(xué)習(xí)，如奧數(shù)、華數(shù)、劍橋英語(yǔ)、新概念英語(yǔ)、以前還有公共英語(yǔ)，這些都要有所了解。這其中比較常見(jiàn)的奧數(shù)，里面包括純數(shù)的問(wèn)題，圖形問(wèn)題，應(yīng)用題（鐘表問(wèn)題，流水問(wèn)題，抽屜問(wèn)題，牛吃草問(wèn)題，相遇問(wèn)題等等）。這都需要咨詢師去了解，去熟知。有學(xué)科知識(shí)，對(duì)學(xué)習(xí)內(nèi)容比較熟悉，如函數(shù)針對(duì)各個(gè)年級(jí)的學(xué)生，講對(duì)應(yīng)的知識(shí)，可能的話，增加各類知識(shí)的積累。咨詢師努力去掌握一科自己可以當(dāng)場(chǎng)就分析的學(xué)科，主要用于和與孩子之間的溝通，給家長(zhǎng)看。一、會(huì)一科學(xué)科知識(shí)會(huì)一個(gè)學(xué)科的學(xué)科知識(shí)，當(dāng)然多科更好，但最好要精通一科，何為精通 就是可以解答此學(xué)科的多數(shù)問(wèn)題，可以給出此學(xué)習(xí)的有效的學(xué)習(xí)方法，能講題解題更佳！這樣在給學(xué)生制定課時(shí)，在推出長(zhǎng)期輔導(dǎo)的重要性上都是很有必要的。例如：語(yǔ)文上安排課時(shí)，要了解其中包括基礎(chǔ)知識(shí)，文學(xué)常識(shí)，閱讀理解（現(xiàn)代文閱讀和文言文閱讀），作文。單獨(dú)說(shuō)要輔導(dǎo)一年，語(yǔ)言很沒(méi)有力氣，但是分開(kāi)來(lái)講，這四個(gè)部分就每個(gè)是一個(gè)季度，就少了很多，單獨(dú)講完還有結(jié)合在一起，只是到最后都要融會(huì)貫通的，學(xué)習(xí)是綜合的，而不是分開(kāi)的，把知識(shí)分開(kāi)是沒(méi)有能力的，所以這樣就能推15個(gè)月了。因?yàn)槲覀冸m然是一個(gè)銷(xiāo)售人員，但我們更是一名老師，一名教育咨詢師,更重要的還是學(xué)科知識(shí)，家長(zhǎng)最關(guān)心的是學(xué)生在南洋個(gè)性學(xué)習(xí)能否成績(jī)提高,這份信心在沒(méi)有了解南洋個(gè)性沒(méi)有認(rèn)識(shí)南洋個(gè)性的時(shí)候，就是咨詢師給的，那這份自信從何而來(lái)，就是從咨詢師的專業(yè)知識(shí)和對(duì)南洋個(gè)性的承認(rèn)上。如果你不是一位老師，可以從語(yǔ)文這門(mén)學(xué)科上著手。語(yǔ)文是最能引導(dǎo)長(zhǎng)期的課程，而且語(yǔ)文又是萬(wàn)科之母，推起來(lái)也比較好推，也可以用語(yǔ)文來(lái)講解其他科目。比如說(shuō)大多數(shù)學(xué)生理科分?jǐn)?shù)不高，家長(zhǎng)都認(rèn)為是就是該科學(xué)的不好，其實(shí)一部分原因是學(xué)生計(jì)算錯(cuò)誤（如果是理化，就可以推數(shù)學(xué)學(xué)科），一部分原因是審題不清，還有一部分是根本就沒(méi)有讀懂題意，這一部分就可以推上語(yǔ)文學(xué)科，因?yàn)樗喿x理解不行。我們都知道理科大綜合里有一道題是理化生綜合題，題目篇幅很長(zhǎng)，大多數(shù)同學(xué)做不出來(lái)，其實(shí)這道題很容易，這其中絕大多數(shù)原因都是因?yàn)閷W(xué)生讀不懂提議而丟的分?jǐn)?shù)。二、 會(huì)分析學(xué)科試卷咨詢師在接家長(zhǎng)電話的時(shí)候，通常都會(huì)說(shuō)讓家長(zhǎng)來(lái)的時(shí)候帶著學(xué)生的卷子，那么會(huì)分析學(xué)生的試卷也是必不可少的一項(xiàng)基礎(chǔ)。比如還是以語(yǔ)文學(xué)科為例，學(xué)生在選擇題上失分太多，就說(shuō)明學(xué)生的語(yǔ)文基礎(chǔ)和文學(xué)常識(shí)這都不是很扎實(shí)，這樣后面的閱讀理解和作文，以及文學(xué)賞析肯定都不是很好?；瘜W(xué)卷子一般是實(shí)驗(yàn)推理題錯(cuò)的比較多，說(shuō)明學(xué)生綜合能力比較弱，也能體現(xiàn)出學(xué)生的基礎(chǔ)只是也不是很扎實(shí)，如果他能夠熟練的記得什么跟什么能生成什么顏色的沉淀，是渾濁還是不溶于水，還是微溶于水這實(shí)驗(yàn)題就不會(huì)出現(xiàn)這么多的錯(cuò)誤。后面的大題錯(cuò)的較多說(shuō)明一是讀題理解問(wèn)題，一是數(shù)學(xué)計(jì)算問(wèn)題，一是難度較高的問(wèn)題的分析能力。英語(yǔ)這方面，學(xué)生只要是成績(jī)不理想，不管他怎么說(shuō)，說(shuō)出什么理由，最終的原因都是因?yàn)閷W(xué)生自身的懶惰造成的，英語(yǔ)這門(mén)學(xué)科是最不能耍小聰明的一門(mén)學(xué)科，也不能走捷徑的一門(mén)學(xué)科，唯有下功夫去認(rèn)真的記認(rèn)真的背，認(rèn)真的練才有可能有好的成績(jī)。它與聰明不聰明的關(guān)系不是很大，學(xué)生多記一個(gè)單詞他的卷面就有可能多一分。還有一部分就是從家長(zhǎng)的嘴里了解到學(xué)生問(wèn)題之所在，咨詢師的工作說(shuō)的簡(jiǎn)單點(diǎn)就是發(fā)現(xiàn)需求（了解家長(zhǎng)的苦惱，最需要解決學(xué)生的問(wèn)題）、擴(kuò)大需求、解決需求。直接問(wèn)未免不是一條捷徑，但有時(shí)候家長(zhǎng)說(shuō)的也不一定是真是的，這需要咨詢師自己把握。這就是“書(shū)山有路勤為徑，學(xué)海無(wú)涯苦作舟"。（注意以上我說(shuō)的每一點(diǎn)都會(huì)引用一個(gè)句子，這就是我前面所說(shuō)的，語(yǔ)言上的基礎(chǔ)，說(shuō)話要像一個(gè)老師）。三、 相關(guān)升學(xué)知識(shí)、擇校知識(shí)了解你所在校區(qū)甚至城市的相關(guān)升學(xué)知識(shí)、擇校知識(shí)，對(duì)所在城市、區(qū)的學(xué)校有全面清晰的了解，需要建立學(xué)校檔案庫(kù)，內(nèi)容包括學(xué)校名稱、地址、交通路線、網(wǎng)址、領(lǐng)導(dǎo)姓名、公用電話、照片、學(xué)生和老師人數(shù)，近三年中高考的升學(xué)率，錄取分?jǐn)?shù)等一切有效信息，初中、高巾的重點(diǎn)分?jǐn)?shù)線，如數(shù)家珍，叫學(xué)生和家長(zhǎng)信服。對(duì)《考試大綱》、《考試說(shuō)明》及考試資訊要有相當(dāng)?shù)牧私?，越熟悉越好。四?會(huì)多種學(xué)習(xí)方法在咨詢的時(shí)候家長(zhǎng)難免會(huì)問(wèn)你某一個(gè)學(xué)科應(yīng)該怎么學(xué)，這時(shí)候咨詢師就要多掌握一些好的學(xué)習(xí)方法，和每個(gè)學(xué)科的學(xué)習(xí)精髓。比如語(yǔ)文，語(yǔ)文中最難的是閱讀理解，而閱讀理解又直接影響作文，這兩大問(wèn)題是相輔相成的。閱讀理解是給你一篇文章讓你找出中心，而作文是給你一個(gè)中心讓你寫(xiě)文章。閱讀中又包括現(xiàn)代文和文言文。首先現(xiàn)代文的學(xué)習(xí)方法就是多讀，多練，多積累。古語(yǔ)說(shuō)“讀書(shū)百遍，其義自現(xiàn)"這里書(shū)也是一本書(shū)也是多本書(shū)，書(shū)讀的多了意思自然就了解了，見(jiàn)的樣式多了，文章見(jiàn)個(gè)開(kāi)頭就知道結(jié)尾了，就是這個(gè)意思。在應(yīng)試的時(shí)候方法就是先看問(wèn)題，帶著問(wèn)題去讀題，在每個(gè)段落中找字眼、題眼等。那么文言文閱讀，就是多讀，熟讀，熟記，多歸納總結(jié)，主要是掌握虛詞的用法和意義。在應(yīng)試的時(shí)候，首先也是先看題，帶著問(wèn)題再讀文章，根據(jù)作者的時(shí)代背景來(lái)解讀文章。作文的學(xué)習(xí)方法多數(shù)都是靠平時(shí)的多讀，多積累，多動(dòng)筆。我們說(shuō)“讀書(shū)破萬(wàn)卷，下筆如有神"，不但要多讀書(shū)，還要把平時(shí)讀的好的句子、”好的詞語(yǔ)、好的例子都記錄下來(lái)。告訴學(xué)生讀了一本書(shū)你可以不記得里面寫(xiě)的是什么但是你要有所積累，有幾個(gè)好的句子你記住了，能在你的文章中用到，這本書(shū)你就沒(méi)有白讀。就如朱熹所說(shuō)：“讀書(shū)之法，在循序而漸進(jìn)，熟讀而精思"。應(yīng)試中作文最關(guān)鍵的要抓住兩點(diǎn)：一，立意，“意，當(dāng)存高遠(yuǎn)。"，立意要深刻，要高，要遠(yuǎn)，要有意義;二，文章要有感情的流露，要有真情實(shí)感。等等。(英語(yǔ)、物理、歷史等科目也有相同的學(xué)習(xí)方法，詳細(xì)信息請(qǐng)咨詢區(qū)域經(jīng)理)南洋個(gè)性個(gè)性化教育研究院賈智會(huì)院長(zhǎng)寫(xiě)的《南洋個(gè)性十大黃金記憶法》上面介紹了多種學(xué)習(xí)記憶方法，很通俗，很實(shí)用，大家可以學(xué)會(huì)并應(yīng)用，相信會(huì)收到好的效果。收集如何提高孩子學(xué)習(xí)的自信心，或者是如何培養(yǎng)及提高孩子的學(xué)習(xí)成績(jī)方面的知識(shí)。五、利用互聯(lián)網(wǎng)學(xué)習(xí)相關(guān)資源鏈接(相關(guān)網(wǎng)站資源):各大門(mén)戶(新浪、網(wǎng)易、搜狐、TOM)網(wǎng)站教育頻道中國(guó)高考報(bào)考咨詢網(wǎng)(http：///)中華高考報(bào)考咨詢網(wǎng)(http：///)中國(guó)高考咨詢網(wǎng)(http：//www.m~n&/)中考網(wǎng)(http：//www.zhongkao.on/)中考論壇(http：///?h=http%3A///g_forum/00/2E/01/&g=6)百度搜索(http：//www.baidu.tom)奧數(shù)網(wǎng)(http：//www.aoshu.tom/)作文網(wǎng)(http：//www.zuowen.tom/)愛(ài)高考網(wǎng)(http：///cdr/www.igaokao.tom/)小升初論壇(http：///)各地教育局官方網(wǎng)站以上網(wǎng)站可以獲取有關(guān)教育學(xué)、心理學(xué)、銷(xiāo)售學(xué)知識(shí)、中小學(xué)教學(xué)工作流程和教育考試政策、南洋個(gè)性個(gè)性化教育理念和服務(wù)流程介紹。第五節(jié)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)構(gòu)的了解★不打無(wú)準(zhǔn)備之仗，對(duì)當(dāng)?shù)氐母?jìng)爭(zhēng)機(jī)構(gòu)要有了解★對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不詆毀，不否定★尊重了解的原則，用專業(yè)性及權(quán)威性引導(dǎo)客戶★咨詢師要通過(guò)南洋個(gè)性各地市場(chǎng)部及時(shí)準(zhǔn)確了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況★根據(jù)各分公司實(shí)際情況，總結(jié)各競(jìng)爭(zhēng)機(jī)構(gòu)的相關(guān)情況第四章心理準(zhǔn)備問(wèn)題：咨詢師的11種必備心態(tài)？實(shí)現(xiàn)優(yōu)秀頂級(jí)的必備心理?xiàng)l件？第一節(jié)銷(xiāo)售人員必備的11種心態(tài)一、積極的心態(tài)積極的心態(tài)就是把好的，正確的方面擴(kuò)張開(kāi)來(lái)，同時(shí)第一時(shí)間投入進(jìn)去。一個(gè)國(guó)家，一個(gè)企業(yè)肯定都有很多好的方面，也有很多不夠好的地方，我們就需要用積極的心態(tài)去對(duì)待。貪污犯還有，可是我們應(yīng)該看見(jiàn)國(guó)家已經(jīng)大力的整頓了；企業(yè)有很多不盡合理的管理，可是我們應(yīng)該看到企業(yè)管理風(fēng)格的改變。也許你在銷(xiāo)售巾遇到了很多困難，可是我們應(yīng)該看到克復(fù)這些困難后的一片藍(lán)天。同時(shí)，我們應(yīng)該就正確的、好的事情第一時(shí)間去投入，唯有第一時(shí)間去投入才會(huì)喚起你的激情，唯有第一時(shí)間投入才會(huì)使困難在你面前變的渺小，好的地方在你眼前光大。積極的人像太陽(yáng)，走到那里那里亮。消極的人像月亮，初一十五不一樣。某種陰暗的現(xiàn)象、某種困難出現(xiàn)在你的面前時(shí)，如果你去關(guān)注這種陰暗，這種困難，那你就會(huì)因此而消沉，但如果你更加關(guān)注著這種陰暗的改變，這種困難的排除，你會(huì)感覺(jué)到自己的心中充滿陽(yáng)光，充滿力量。同時(shí)，積極的心態(tài)不但使自己充滿奮斗的陽(yáng)光，也會(huì)給你身邊的人帶來(lái)陽(yáng)光。二、主動(dòng)的心態(tài)主動(dòng)是什么？主動(dòng)就是“沒(méi)有人告訴你而你正做著恰當(dāng)?shù)氖虑?。在競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的時(shí)代，被動(dòng)就會(huì)挨打，主動(dòng)就可以占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位。我們的事業(yè)、我們的人生不是上天安排的，是我們主動(dòng)的去爭(zhēng)取的。在企業(yè)里，有很多的事情也許沒(méi)有人安排你去作，有很多的職位空缺。如果你去主動(dòng)的行動(dòng)起來(lái),你不但鍛煉了自己，同時(shí)也為自己爭(zhēng)取這樣的職位積蓄了力量，但如果什么事情都需要?jiǎng)e人來(lái)告訴你時(shí)，你已經(jīng)很落后了，這樣的職位也擠滿了那些主動(dòng)行動(dòng)著的人。主動(dòng)是為了給自己增加機(jī)會(huì)，增加鍛煉自己的機(jī)會(huì)，增加實(shí)現(xiàn)自己價(jià)值的機(jī)會(huì)。社會(huì)、企業(yè)只能給你提供道具，而舞臺(tái)需要自己搭建,演出需要自己排練，能演出什么精彩的節(jié)目，有什么樣的收視率決定權(quán)在你自己三、空杯的心態(tài)人無(wú)完人。任何人都有自己的缺陷，自己相對(duì)較弱的地方。也許你在某個(gè)行業(yè)已經(jīng)滿腹經(jīng)綸，也許你已經(jīng)具備了豐富的技能，但是你對(duì)于新的企業(yè)，對(duì)于新的經(jīng)銷(xiāo)商，對(duì)于新的客戶，你仍然是你，沒(méi)有任何的特別。你需要用空杯的心態(tài)重新去整理自己的智慧，去吸收現(xiàn)在的、別人的正確的、優(yōu)秀的東西。企業(yè)有企業(yè)的文化，有企業(yè)發(fā)展的思路，有自身管理的方法，只要是正確的，合理的，我們就必須去領(lǐng)悟，去感受。把自己融入到企業(yè)之中，融入到團(tuán)隊(duì)之中，否則，你永遠(yuǎn)是企業(yè)的局外人。四、雙贏的心態(tài)殺頭的事情有人干，但虧本的買(mǎi)賣(mài)沒(méi)人作，這是商業(yè)規(guī)則。你必須站在雙贏的心態(tài)上去處理你與企業(yè)之間的、企業(yè)與商家之間的、企業(yè)和消費(fèi)者之間的關(guān)系。你不能為了自身的利益去損壞企業(yè)的利益。沒(méi)有大家且有小家？企業(yè)首先是一個(gè)利潤(rùn)中心，企業(yè)都沒(méi)有了利益，你也肯定沒(méi)有利益。同樣，我們也不能破壞企業(yè)與商家之間的雙贏規(guī)則，只要某一方失去了利益，必定就會(huì)放棄這樣的合作。消費(fèi)者滿足自己的需求，而企業(yè)實(shí)現(xiàn)自己的產(chǎn)品價(jià)值，這同樣也是一個(gè)雙贏，任何一方的利益受到損壞都會(huì)付出代價(jià)。五、 包容的心態(tài)作為銷(xiāo)售人員，你會(huì)接觸到各種各樣的經(jīng)銷(xiāo)商，也會(huì)接觸到各種各樣的消費(fèi)者。這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商有這樣的愛(ài)好，那個(gè)消費(fèi)者有那樣的需求。我們是為客戶提供服務(wù)的，滿足客戶需求的，這就要求我們學(xué)會(huì)包容，包容他人的不同喜好，包容別人的挑剔。你的同事也許與你也有不同的喜好，有不同的做事風(fēng)格，你也應(yīng)該去包容。水至清則無(wú)魚(yú)，海納百川有容乃大。我們需要鍛煉同理心，我們需要去接納差異，我們需要包容差異。六、 自信的心態(tài)自信是一切行動(dòng)的源動(dòng)力，沒(méi)有了自信就沒(méi)有的行動(dòng)。我們對(duì)自己服務(wù)的企業(yè)充滿自信，對(duì)我們的產(chǎn)品充滿自信，對(duì)自己的能力充滿自信，對(duì)同事充滿自信，對(duì)未來(lái)充滿自信。自己是將優(yōu)良的產(chǎn)品推薦給我們的消費(fèi)者去滿足他們的需求，我們的一切活動(dòng)都是有價(jià)值的。很多銷(xiāo)售人員自己都不相信自己的產(chǎn)品，又怎么樣說(shuō)服別人相信自己的產(chǎn)品。很多銷(xiāo)售人員不相信自己的能力，不相信自己的產(chǎn)品，所以在客戶的門(mén)外猶豫了很久都不敢敲開(kāi)客戶的門(mén)。如果你充滿了自信，你也就會(huì)充滿了干勁，你開(kāi)始感覺(jué)到這些事情是我們可以完成的，是我們應(yīng)該完成的。七、 行動(dòng)的心態(tài)行動(dòng)是最有說(shuō)服力的。千百句美麗的雄辯勝不過(guò)真實(shí)的行動(dòng)。我們需要用行動(dòng)去證明自己的存在，證明自己的價(jià)值；我們需要用行動(dòng)去真正的關(guān)懷我們的客戶；我們需要用行動(dòng)去完成我們的目標(biāo)。如果一切計(jì)劃、一切目標(biāo)、一切愿景都是停留在紙上，不去付諸行動(dòng)，那計(jì)劃就不能執(zhí)行，目標(biāo)就不能實(shí)現(xiàn)，愿景就是肥皂泡。八、 給予的心態(tài)要索取，首先學(xué)會(huì)給予。沒(méi)有給予，你就不可能索取。我們要給予我們的同事以關(guān)懷；我們要給予我們的經(jīng)銷(xiāo)商以服務(wù)；我們要給予消費(fèi)者滿足需求的產(chǎn)品。給予，給予，還是給予。唯有給予是永恒的，因?yàn)榻o予不會(huì)受到別人的拒絕，反而會(huì)得到別人的感激。九、學(xué)習(xí)的心態(tài)干到老，學(xué)到老。競(jìng)爭(zhēng)在加劇，實(shí)力和能力的打拼將越加激烈。誰(shuí)不去學(xué)習(xí)，誰(shuí)就不能提高，誰(shuí)就不會(huì)去創(chuàng)新，誰(shuí)的武器就會(huì)落后。同事是老師；上級(jí)是老師；客戶是老師；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是老師。學(xué)習(xí)不但是一種心態(tài)，更應(yīng)該是我們的一種生活方式。二 世紀(jì)，誰(shuí)會(huì)學(xué)習(xí)，誰(shuí)就會(huì)成功，學(xué)習(xí)成為了自已競(jìng)爭(zhēng)力，也成為了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。十、老板的心態(tài)象老板一樣思考，象老板一樣行動(dòng)。你具備了老板的心態(tài)，你就會(huì)去考慮企業(yè)的成長(zhǎng)，考慮企業(yè)的費(fèi)用，你會(huì)感覺(jué)到企業(yè)的事情就是自己的事情。你知道什么是自己應(yīng)該去作的，什么是自己不應(yīng)該作的。反之，你就會(huì)得過(guò)且過(guò)，不付責(zé)任，認(rèn)為自己永遠(yuǎn)是打工者，企業(yè)的命運(yùn)與自己無(wú)關(guān)。你不會(huì)得到老板的認(rèn)同，不會(huì)得到重用，低級(jí)打工仔將是你永遠(yuǎn)的職業(yè)H、感恩的心態(tài)我們要感恩父母、感恩周?chē)娜?，幫助過(guò)我們啟發(fā)過(guò)我們的人。都要懷著一顆感恩的心去面對(duì)，用一顆執(zhí)著的信念去努力，回報(bào)父母、回饋南洋個(gè)性、回報(bào)我們的朋友。只有學(xué)會(huì)感恩，我們?nèi)松穆凡艜?huì)走的更寬、更遠(yuǎn)。第二節(jié)教育咨詢師必須具備的心理?xiàng)l件一、強(qiáng)烈的自信自信源于基礎(chǔ)，沒(méi)有基礎(chǔ)的人是不可能有自信的，尤其是作為剛?cè)肼毜淖稍儙煾豢赡苷勛孕?，因?yàn)?，你沒(méi)有相應(yīng)的工作基礎(chǔ)，如果你以前做過(guò)類似的工作，你可能比沒(méi)有從事過(guò)的要稍微有些自信，但是，你的自信絕對(duì)由你的基礎(chǔ)決定，有什么樣的基礎(chǔ)就有什么樣的自信。舉一個(gè)最簡(jiǎn)單的例子：一加一等于幾，超級(jí)簡(jiǎn)單的一道題，我們不用算就知道是二。所以，在做這樣的題的時(shí)候，只要不是癡呆，我們每個(gè)人都很自信的寫(xiě)出了答案，為什么呢？因?yàn)?，我們每個(gè)人都有能夠掌握計(jì)算一加一的基礎(chǔ)。而要想做一個(gè)優(yōu)秀的、項(xiàng)級(jí)的咨詢師，那么，首先得必須有優(yōu)秀的、頂級(jí)的基礎(chǔ)。而強(qiáng)烈的自信絕對(duì)是來(lái)源于堅(jiān)不可摧的基礎(chǔ)，如果沒(méi)有堅(jiān)不可摧的基礎(chǔ)是不可能有強(qiáng)烈的自信的。而作為我們教育咨詢師如果想做好這份工作，基礎(chǔ)真的非常重要。那么,教育咨詢師的基礎(chǔ)又是什么呢？我們一起來(lái)看看教育咨詢師的基本條件：1、 愛(ài)上咨詢工作咨詢就是人生，首先，作為一個(gè)教育咨詢師，在意識(shí)上就要有一個(gè)高度。你可以逃避咨詢工作，但你能逃避人生嗎？所以愛(ài)上銷(xiāo)售就是愛(ài)上了你的人生，愛(ài)上你的人生吧，它是燦爛而又奪目的！那么需要我們的基本條件是什么呢？2、 心理基本條件必不可少，做好銷(xiāo)售工作，你必須克服自卑，樹(shù)立強(qiáng)有力得自信心，拋棄懦弱，學(xué)會(huì)堅(jiān)強(qiáng)和執(zhí)著，遠(yuǎn)離偏狹，懂得寬容和理解。3、 咨詢師的工作是意義重大的，是必不可少的，是艱難而又枯燥的，它需要你始終如一的工作態(tài)度、嚴(yán)禁細(xì)膩的工作狀態(tài)和堅(jiān)定頑強(qiáng)的工作信念。也許你會(huì)遇到一個(gè)又一個(gè)的拒絕，一次又一次的失敗，一層又一層的壓力，可你只要記住一點(diǎn)，這一切都會(huì)過(guò)去，就夠了！堅(jiān)持你所堅(jiān)持的，你就會(huì)成功。4、 語(yǔ)言：教師用語(yǔ)，不卑不亢，擲地有聲，普通話標(biāo)準(zhǔn)（這一點(diǎn)最為重要，做一名教育咨詢師一定要說(shuō)一口流利的普通話）。5、 文字：咨詢師如果能力可以達(dá)到，要練就一手好字（因?yàn)槲覀円炇鸷贤o家長(zhǎng)留聯(lián)系方式，咨詢師隨手寫(xiě)些咨詢記錄等等，都要展示給家長(zhǎng)你的字跡，所以這是作為優(yōu)秀咨詢師的前提）?？偨Y(jié)：80%的業(yè)績(jī)是由20%的咨詢師完成的，這20%就是人們常說(shuō)的超級(jí)推銷(xiāo)員，也是所有從事銷(xiāo)售工作的人努力爭(zhēng)當(dāng)?shù)慕巧Ｊ聦?shí)上，人人都可以成為超級(jí)推銷(xiāo)員，正如人人皆可成佛。然而，亦如不是人人都成了佛，在銷(xiāo)售行業(yè)當(dāng)中也只有20%的人悟到了“800%"的真諦，堅(jiān)持走到了頂點(diǎn)。去悟，去實(shí)踐，你就能成為下一個(gè)“首席咨詢師”。自信來(lái)源于源源不斷自我對(duì)基礎(chǔ)的沉淀，希望我們每個(gè)咨詢師都能夠擁有專業(yè)基礎(chǔ)和強(qiáng)烈的自信。二、強(qiáng)烈的企圖“企"字的構(gòu)成是一個(gè)“人"字和一個(gè)“止"字，所以，我們這樣講，人止為企；而圖有預(yù)謀、設(shè)限的意思。這詞看前面一個(gè)字看不出什么來(lái)，如果要看后面這就厲害了。一個(gè)人停下來(lái)什么都不干了，專門(mén)在想著一個(gè)預(yù)謀,正在咬牙切齒的設(shè)下一個(gè)個(gè)圈套，記住，不是一個(gè)，而是一個(gè)個(gè)圈套等著某人賴鉆呢。你想著可怕不可怕？當(dāng)然，這就是企圖，《狼圖騰》中作者把狼性求生的企圖寫(xiě)的非常逼真，狼，尤其是一只有智慧的狼，為了自己的食物它可以在關(guān)鍵的地方潛伏很長(zhǎng)時(shí)間，不達(dá)目的決不罷休。而做咨詢工作也必須得有這種精神，為了我們的咨詢工作，我們必須停止手巾的一切和自己的咨詢沒(méi)有關(guān)系的事情，而把自己的主要的精力全部運(yùn)用到自己的咨詢中來(lái)。而成功的企圖就在于，你能停止一切可以停止的活動(dòng)，而專門(mén)從事自己目前必須從事的工作：這匹狼不小心被獵人設(shè)下的鐵夾，夾住了前腿，而同時(shí)這匹狼也意識(shí)到了獵人的靠近，為了求生，這匹狼拼命的掙扎，結(jié)果，掙斷7拴在草根上的繩子，狼就拼命的逃命，但是，夾在腿上的鐵夾每當(dāng)自己跑一步就會(huì)在草上擋一下，大大阻止了狼前進(jìn)的速度，就在這個(gè)時(shí)候，一件令我們誰(shuí)都沒(méi)有想到的事情發(fā)生了，這只狼連猶豫都沒(méi)有猶豫一下，果斷的把鐵夾夾住的那條腿咬斷，拼命逃走了。等獵人趕到的時(shí)候，他也不得不為狼為了活命的企圖而折服。所以，現(xiàn)在有很多的團(tuán)隊(duì)和企業(yè)都打著發(fā)揚(yáng)狼性精神的口號(hào)，我不知道他們是怎么理解的，但是，最終歸到一點(diǎn)就是強(qiáng)烈的企圖心，能不能停下那些太多的慢性自殺的東西，而全身心于一件事情上，這非常的重要。三、克服被拒絕的恐懼恐懼是結(jié)束很多咨詢師職業(yè)壽命的最大殺手。很多咨詢師結(jié)束自己的咨詢生涯不是自己沒(méi)有能力做了，而是，自己被如何克服恐懼搞得筋疲力盡了。而作為咨詢師，我們最集中的恐懼主要體現(xiàn)咋客戶的拜訪上，尤其是陌生客戶的電話拜訪上，困擾著本來(lái)就很有能力的咨詢師，使得他們沒(méi)有辦法繼續(xù)堅(jiān)持下去?？梢?jiàn)，恐懼的影響是致命的。給大家講個(gè)故事吧：甲乙兩個(gè)人去醫(yī)院做體檢，甲的檢查結(jié)果是癌癥，而乙是沒(méi)事的很健康,但是，醫(yī)生在向2為介紹病情的時(shí)候，不巧的是把2個(gè)人搞錯(cuò)了，所以，他就告訴甲你很健康，身體沒(méi)有問(wèn)題，回去多注意休息就是了。而對(duì)身體健康的乙說(shuō)他得了癌癥，讓他回家準(zhǔn)備辦理住院治療的手續(xù)。就這樣奇怪的事情發(fā)生了，甲聽(tīng)到醫(yī)生這么講后，感覺(jué)本來(lái)疼痛的身體好像好多了，回到家里,按著醫(yī)生給的建議，天天運(yùn)動(dòng)，心情很好。而乙因?yàn)橐?/p>