溫泉XX年度營銷策劃方案

溫泉年度營銷策劃方案一、營銷目標力求在年度內將陽西咸水礦溫泉順利被市場所接受，打開目前運營不佳的被動局面，逐步將企業(yè)導入正軌、提高企業(yè)的經濟效益是我們在年營銷主要的目標。營銷初步階段的工作在不斷發(fā)展的良性運轉下，那么這個營銷規(guī)劃將在半年到一年之間得以實現(xiàn)，估計在半年后（進入年溫泉旺季時）出現(xiàn)正面的結果。二、現(xiàn)狀分析A劣勢分析：①、陽西咸水礦溫泉在主流客源地市場的知名度不夠，不為客人所認知，原因在于我們在宣傳廣告方面的推廣力度跟不上有著直接的關聯(lián)。雖然各地都有著許多旅行社在與我們合作，也都在幫助我們推廣及做市場。但我們應該要清楚的認識到，任何一家旅行社基于風險的考慮，不大可能會為任何一家景區(qū)作大規(guī)模廣告宣傳來開發(fā)市場，而雙方的合作是建立在風險互擔以及互相配合的基礎上，所以不難理解年度我們在與各地區(qū)旅行社的合作基本上是失敗的，是不成功的。②、因為年度我們的景區(qū)正處于完善的過程中間，各種的硬件配套設施及軟件服務都沒能做到盡善盡美，甚至出現(xiàn)人為的對客服務過失，很大程度制約了我們的接待能力與水平，不能滿足客人需求，也就造成我們流失了一定量的客戶。③、過去的一年里我們曾走進了一個經營的誤區(qū)一一沒有作好連貫的整體營銷策略，單位團體的開發(fā)沒能真正起到聯(lián)動的作用，針對旅行社的許多政策是隨機即興性質，不穩(wěn)定以及做市場時急于求成的戰(zhàn)略思想給市場造成了一定的混亂，對方的信心不強（如廣州地區(qū)市場一度混亂，茂名國旅放棄合作等等的一系列問題事件），合作期間對于對方而言沒有十分的保證，這就形成了我們不斷開發(fā)新客戶，但部份老客戶卻打退堂鼓的反?，F(xiàn)象。④、我們溫泉區(qū)內的客房雖說上了一定的檔次，也具備了休閑度假的各種基本條件，但可做團隊的客房數(shù)量有限，加上溫泉區(qū)外兩家賓館用房在運營過程中得不到很好的養(yǎng)護，設施殘舊及距溫泉區(qū)有一定距離給予客人直觀上的感覺不是很好。⑤、恩平的數(shù)家溫泉、陽江溫泉、春都溫泉等是我們沿高速公路軸心線最大的競爭對手，而目前分階段他們都處于成熟發(fā)展期，無論是知名度或接待水平，甚至于地理位置都對我陽西咸水礦溫泉打開市場帶來了直接的壓力。⑥、目前我們山莊的銷售隊伍及后勤支持隊伍的業(yè)務及對客服務技巧都比較薄弱，不能滿足山莊快速發(fā)展的需要。B優(yōu)勢分析：①、目前我們溫泉擁有省內諸多溫泉景區(qū)少有的高感官的私第第頁共9頁家溫泉，桃泉小筑客房很大程度上迎合了許多高端消費人群的需求。②、在溫泉產品中，我們擁有兩套獨立的供水系統(tǒng)，水上樂園等項目能一定程度上緩解了溫泉淡季所帶來的壓力。③、隨著我們溫泉養(yǎng)生水療世界的開放、新會議室交付使用，在建中的新酒店及補充客房等項目的不斷補充，令我們接待能力有了很大幅度的提高，場內的可游玩項目較以住更能滿足客人需求。C機會①、上述的幾家對手溫泉開業(yè)都有了相當一段時間，而我們相對客人而言是一個新的景區(qū)，只要我們的各類硬軟件都跟上了，那么在搶奪客源時，我們較上述對手而言更有優(yōu)勢，因為客觀上客人出游都存在著獵新獵奇的心理。②、陽江、湛江、茂名等地區(qū)的社會消費水平偏低，人均可支配的的額外收入較少，對手陽江溫泉高價位的消費不可能完全滿足各層次客人的需求，春都溫泉條件雖然與我們相當，但我們的地理位置和交通都比對方相對優(yōu)勢，所以我們還是有著很大條件、機會來與對手陽江溫泉、春都溫泉搶奪更多的本地客源的。三、營銷戰(zhàn)略中的宣傳推廣方式應用年我們的營銷戰(zhàn)略思想是無論需要投入多大的力氣與財力都一定要做旺我們溫泉景區(qū)，這需要一個漫長的過程，根據長期可持續(xù)發(fā)展的思路，我們不得不加大我們的宣傳推廣力度，而且得放棄先前大幅讓利給旅行社，任其自行為我做廣告宣傳推廣這種一廂情愿的手法。A在原先與合作開來的旅行社繼續(xù)加強深入合作外，在年度里采用大膽的連續(xù)的大篇幅廣告投放，投放廣告有兩種方法：一是與旅游主流社（建議廣州的南湖國旅、廣之旅其中一家）戰(zhàn)略合作；另外就是與媒介直接接觸合作，但無論選擇哪種方法，都需要連續(xù)及大篇幅的廣告來燒熱這個市場，進入年以后，我們一定要搶得這個勢頭，而不是作曇花一現(xiàn)的點綴宣傳。只有連貫的廣告推廣，才能達到我們想要的宣傳效果。這種做法有一定的保證，我們也可以很直接地隨時向市場、向客人傳導我們的信息，但這也意味著高成本，希望公司在年度里下定決心投入占全年營業(yè)總收入的（約萬萬元的成本）來做熱這個市場，為來年打好堅實的基礎。當然這一定得要遵循不多投入現(xiàn)金，采用溫泉門票及平日房間費用來沖抵絕大部份廣告投入費用的原則。B考慮到公司目前階段的實際情況，在選擇戰(zhàn)略合作伙伴的方面，年里我們不大可能同時在所有的客源地進行如此大規(guī)模的宣傳動作，所以區(qū)域的選定為廣州、佛山兩地，而深圳、東莞、珠海等地區(qū)的開發(fā)推廣需要暫保持在讓利獨家旅行社做線路的層面上，尋找其他更好更直接的辦法來與之合作。在廣州、佛山兩地選定《廣州日報》來作為我們的媒介平臺，因為《廣州日報》在兩地的發(fā)行量巨大，同行尋找信息也是通過其周二旅游版來獵取的，所以相對其他媒介而言，《廣州日報》有著絕對的宣傳影響力。我們選擇的戰(zhàn)略合作對象可考慮與“廣之旅”、“南湖國旅一一西部假期”這兩家中的其中一家，借其絕對的宣傳優(yōu)勢來助我在廣州佛山等地渲染造勢。C與戰(zhàn)略伙伴的合作方式選定伙伴后與對方深度洽談，讓對方在其廣告版塊大幅上我陽西咸水礦溫泉的宣傳廣告（每周二旅游版至少一個/篇幅的廣告），所需的費用由我們以溫泉門票（不限平日周末）及平日住房、會議室消費沖抵贊助，而周末用房及其他諸如餐飲消費等服務性項目費用均不在沖抵之列，在協(xié)議價格上按旅行社協(xié)議價格盡可能不再下調。與其協(xié)商開通陽西咸水礦溫泉為目的地的旅游直通車，每周必須對開車次以上。D湛江與茂名一帶暫不可采用上述方式來操作（但可視方案實施的實際情況來定奪是否轉型營銷），選定的重點合作伙伴也只能是各地一家，不予多設，建議可以找國旅假期談，媒介建議選擇《南方日報》或當?shù)厝請?。E年需要制作萬份以上的精巧、主題突出的宣傳單張（大小，要求雙面，材料為克以上銅版紙）以配合外聯(lián)業(yè)務員的撒網式復合營銷外聯(lián)。F年度我們與陽江市場信息產業(yè)局合作，將陽西咸水礦溫泉的網站做開，并由我公司派出專人負責維護并接受網絡預訂。四、營銷全年大概行動計劃（未含季度營銷行動細則表述）A擬定在四月份上旬召開一次大型的同行推介會，由我公司召集珠三角地區(qū)主流旅行社的負責人或線路負責人到我們這里來采風踩線，做線路時采用陽西咸水礦溫泉為目的地，西部與中部兩條高速公路軸線沿點串線的做法來向各地區(qū)旅行社提供合理的線路計劃書。B每月都不間斷的派出業(yè)務人員在廣東范圍內的主要城市用撒網式復合營銷的外聯(lián)手法告知性地與其他旅行社進行業(yè)務聯(lián)系。將我們的溫泉逐個推銷給珠三角地區(qū)所有大大小小的旅行社（含門市收客組團社、組團社、地接社等DC建立完整的商務單位客戶資料檔案庫，制定一套合理的商務合作機制，與商務單位建立長期合作關系。如本地凡有接待任務的單位，不論是部委辦局或企事業(yè)單位一律與之簽定長期商務合作協(xié)議，引導其與其的客戶不論多少，只要有接待首選就是陽西咸水礦溫泉。D制定實施合理的《全員營銷激勵方案》，鼓勵公司全體員工一同來推銷我們的溫泉產品（主要是本地散客）。E與廣州地區(qū)（含佛山）最主要的收客旅行社—-“南湖國旅”或“廣之旅”結盟為戰(zhàn)略合作伙伴，深圳地區(qū)與“港澳旅游集團”（下屬含深圳世紀運通旅行社、港澳旅游（集團）香港有限公司、泰運通（香港）有限公司）結盟為戰(zhàn)略合作伙伴，初步擬定雙方合作期為年，具體合作事項由營銷部與對方深度溝通后于月下旬將方案提交公司審批。五、營銷行動任務目標與營業(yè)收益預測我們在進入年以后，營銷的戰(zhàn)略思維及發(fā)展大略方向鎖定為：旅行社團隊為宣傳為重中之重，效益為輔，注重創(chuàng)造景區(qū)人氣；商務團隊及散客為效益之重，力創(chuàng)占公司總體收益達以上；另外在年月份景區(qū)火熱了之后，除本地散客溫泉門票可隨市場隨機調整外，對外一律為門市價或靈活門市折（除團隊預定與?？屯猓?，如果不是如此我們無法大幅度提高經濟收益，但這必須得基于我們的產品及服務能給予客人直接感受到性價比高的享受：A年是我們最關鍵的一年，營銷戰(zhàn)略計劃實施順利與否都直接影響著以后的經營管理，本年度是我們不惜血本打造基礎的一年，直接的經濟收益對我們來說是至關重要的，但我們必須得正視自身的優(yōu)勢與劣勢所在，不能脫離實際，所以綜合各方面的市場信息與公司的運營狀況，年可不以淡旺季來劃分營業(yè)效益段，而以戰(zhàn)略季度來區(qū)分，以下是各季度的營業(yè)收益預測：

①、第一季度（月月）：屬溫泉旺季時期但也屬市場預熱期，預計月平均整體營業(yè)額可達萬元月萬元月左右。②、第二季度（月月）：屬市場接受期但已逐漸進入溫泉淡季，預計月平均整體營業(yè)額萬元月左右。③、第三季度（月月）：本季度已進入溫泉淡季，預計月平均整體營業(yè)額仍可保持在萬元月以上。④、第四季度（月月）：本季度預計月平均整體營業(yè)額萬元月萬元月以上。⑤、預測在進入年以后，全年的平均整體營業(yè)收益需可⑤、預測在進入年以后，全年的平均整體營業(yè)收益需可達萬元月萬元月以上。注：上述營業(yè)額內已含與戰(zhàn)略合作伙伴的沖抵消費金