電力信息化行業(yè)投資潛力及發(fā)展前景分析

電力信息化行業(yè)投資潛力及發(fā)展前景分析營銷部門與內部因素企業(yè)營銷系統(tǒng)指作為營銷者的企業(yè)整體，微觀營銷環(huán)境包括企業(yè)外部所有參與營銷活動的利益關系者。但從營銷部門的角度看，營銷活動能否成功，首先要受企業(yè)內部各種因素的直接影響。因此，營銷部門在分析企業(yè)的外部營銷環(huán)境前，必須先分析企業(yè)的內部因素或內部條件。企業(yè)為開展營銷活動，必須設立某種形式的營銷部門。市場營銷部門一般由市場營銷副總裁、銷售經理、推銷人員、廣告經理、營銷研究與計劃以及定價專家等組成。營銷部門在制定和實施營銷目標與計劃時，不僅要考慮企業(yè)外部環(huán)境力量，而且要爭取高層管理，部門和其他職能部門的理解和支持，調動企業(yè)內部各方面的資源，充分運用企業(yè)內部環(huán)境，力量，使內部優(yōu)勢和劣勢與外部機會和威脅相平衡。營銷部門不是孤立存在的，它還面對著其他職能部門以及高層管理部門。企業(yè)營銷部門與財務、采購、制造、研究與開發(fā)等部門之間既有多方面的合作，也存在爭取資源方面的矛盾。這些部門的業(yè)務狀況如何，它們與營銷部門的合作以及它們之間是否協調發(fā)展，對營銷決策的制定與實施影響極大。例如，生產部門對各生產要素的配置、生產能力和所需要的人力、物力的合理安排有著重要的決策權，營銷計劃的實施，必須取得生產部門的充分支持；市場營銷調研預測和新產品的開發(fā)工作，需要研究與開發(fā)部門的配合和參與。高層管理部門由董事會、總經理及其辦事機構組成，負責確定企業(yè)的任務、目標、方針政策和發(fā)展戰(zhàn)略。營銷部門在高層管理部門規(guī)定的職責范圍內做出營銷決策，市場營銷目標從屬于企業(yè)總目標，并為總目標服務的次級目標，營銷部門所制定的計劃也必須在高層管理部門的批準和推動下實施。電力信息化行業(yè)人才壁壘電力信息化領域技術涉及面廣、技術難度高，對行業(yè)人才提出了較高的綜合素質要求。行業(yè)從業(yè)人員需要在電氣自動化、微機繼電保護技術、計算機網絡與控制技術、通信技術、軟件開發(fā)技術、測量與控制、高壓絕緣等方面均有著較好的專業(yè)基礎。因此，電力信息化行業(yè)的綜合型專業(yè)人才的培育必須經過大量的知識體系訓練和長期的行業(yè)經驗積累，企業(yè)面對競爭必須擁有大量的高綜合素質人才作保障。新的競爭企業(yè)想要吸引更多的行業(yè)人才，需要付出更高的成本。電力信息化行業(yè)的技術水平及特點在電力設計領域，各電力設計企業(yè)普遍推廣應用勘察設計項目管理系統(tǒng)，有效提高設計項目管理水平；滿足可行性研究規(guī)劃的區(qū)域電網GIS系統(tǒng)也得到普遍推廣應用，將電網信息、相關發(fā)展規(guī)劃信息與地理信息有機結合，利用可視化技術進行電網路徑規(guī)劃。在電力信息化集成領域，本行業(yè)技術水平總體較高，行業(yè)關鍵業(yè)務系統(tǒng)中的硬件、系統(tǒng)軟件和平臺軟件采購傾向于知名品牌，廠商通過開發(fā)適合客戶使用習慣的應用軟件，為客戶提供綜合解決方案。在應用軟件開發(fā)方面，一方面要滿足產品功能需求，進行一般應用軟件開發(fā)；另一方面要考慮到電力行業(yè)的特殊性，滿足產品的安全需求進行特殊應用軟件的開發(fā)，特殊應用軟件的開發(fā)能力已成為行業(yè)競爭力的重要組成部分。電力系統(tǒng)集成產業(yè)屬于知識密集型、技術密集型行業(yè)，體現了硬件綜合控制技術、通信技術、應用軟件技術和網絡技術的綜合運用。各種技術的綜合運用并非是對技術和產品的簡單集成與疊加，而是在深入了解行業(yè)應用的基礎上，針對電力企業(yè)經營管理中存在的客觀現實和業(yè)務需求進行軟硬件平臺一體化，實現高效的管理決策與應用。順應橫向集成、縱向貫通為核心的電力企業(yè)信息化建設，近年來，系統(tǒng)集成行業(yè)呈現出應用軟件開發(fā)與信息系統(tǒng)整合技術以及處理復雜業(yè)務技術的趨勢，更加貼合電力行業(yè)客戶需求多樣、業(yè)務種類繁多的行業(yè)特點，從而滿足不同客戶、不同業(yè)務種類的具體需求。在電力工程施工及運維業(yè)務領域，傳統(tǒng)的電力運維和管理模式漸漸不能適應智能電網快速發(fā)展的需求，傳統(tǒng)施工和運維服務與智能化技術深入融合，滿足行業(yè)業(yè)務需求而制造的機器人、無人機等智能化設備應運而生；同時電力系統(tǒng)施工運維業(yè)務的系統(tǒng)工程，需要基礎信息數據的支持，行業(yè)朝著信息化方向深入發(fā)展，為電力企業(yè)提供實時數據采集、傳輸與儲存，海量多源數據快速分析處理為主的大數據運用成為行業(yè)內企業(yè)取得競爭優(yōu)勢的核心力量。電力信息化行業(yè)進入壁壘國內電力信息化行業(yè)經過多年的發(fā)展，已經形成了一定的產業(yè)基礎和行業(yè)格局，對于從業(yè)者的行業(yè)經驗和技術能力、資金、人才、品牌等方面都形成了較為完善的規(guī)范要求，這些因素使得行業(yè)新進入者的進入壁壘較高。電力信息化行業(yè)市場情況（一）電力行業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展保障電力信息化投入的持續(xù)、穩(wěn)步增長電力行業(yè)關系國民經濟命脈，為保持電力行業(yè)穩(wěn)定和發(fā)展，近幾年國家對電力行業(yè)保持著大規(guī)模投資，盡管受總體宏觀經濟形勢影響增幅有所波動，但總體投資規(guī)模持續(xù)居于高位。隨著我國經濟的持續(xù)發(fā)展，將持續(xù)帶動電力建設改造投資的增長，為電力信息化領域的持續(xù)投入提供了保障。2009年至2018年期間我國電力投資整體保持在較高水平，年均投資為7，941億元。自2014年開始，我國電網投資規(guī)模和增速均有較明顯提升，電源投資規(guī)模逐漸縮減。統(tǒng)計期間，我國電網投資規(guī)模從3，898億元增至5，373億元，年均增長率為3．63%，投資規(guī)模占電力總投資比重從50．62%增至66．38%，表明我國電力行業(yè)的投資重心正從發(fā)電能力建設向輸電、配電能力建設轉移。2011年我國電力信息化投資規(guī)模已突破200億元，2018年我國電力信息化投資規(guī)模達到了785．40億元，2011年到2018年期間我國電力信息化投資規(guī)模年均復合增長率為20．65%。電力行業(yè)的發(fā)展離不開信息化的支撐，總投資增加必然帶來配套新建信息化系統(tǒng)建設以及存量信息化系統(tǒng)的升級改造，隨著國家電網電力物聯網和南方電網數字化轉型建設的全面推開，勢必將帶動電力信息化投資的快速增長。（二）智能電網的建設依賴于信息化的支撐智能電網已成為21世紀電網的發(fā)展方向，是對傳統(tǒng)電網的技術升級和創(chuàng)新，包括了電力系統(tǒng)的發(fā)電、輸電、變電、配電、用電和調度等各個環(huán)節(jié)，覆蓋所有電壓等級，能夠實現電力流、信息流、業(yè)務流高度融合?！蛾P于加快培育和發(fā)展戰(zhàn)略性新興產業(yè)的決定》中，智能電網屬于規(guī)定的新一代信息技術產業(yè)中重要基礎設施智能化改造組成部分，是國民經濟實現快速發(fā)展的重點建設領域。根據國家電網于2010年3月發(fā)布的《國家電網智能化規(guī)劃總報告》，國家電網第三階段（2016-2020年）總投資為14，000億元，其中智能化投資為1，750億元，占第三階段總投資的12．5%。其中2018年電網智能化投資超過600億元，基于未來數年智能電網的建設和運營更新需求，預計未來行業(yè)還將保持穩(wěn)定的增長。（三）配電網建設改造將為電力信息化發(fā)展注入新的活力配電網是國民經濟和社會發(fā)展的重要公共基礎設施。近年來，我國配電網建設投入不斷加大，配電網發(fā)展取得顯著成效，但用電水平相對國際先進水平仍有差距，城鄉(xiāng)區(qū)域發(fā)展不平衡，供電質量有待改善。國家能源局于2015年發(fā)布了《配電網建設改造行動計劃（2015-2020年）》。根據該行動計劃，2015-2020年，配電網建設改造投資不低于2萬億元，其中2015年投資不低于3，000億元，十三五期間累計投資不低于1．7萬億元。在加強配電自動化建設方面。持續(xù)提升配電自動化覆蓋率，提高配電網運行監(jiān)測、控制能力，實現配電網可觀可控，變被動報修為主動監(jiān)控，縮短故障恢復時間，提升服務水平。中心城市（區(qū)）、城鎮(zhèn)地區(qū)推廣集中式配電自動化方案，合理配置配電終端，縮短故障停電時間，逐步實現網絡自愈重構；鄉(xiāng)村地區(qū)推廣簡易配電自動化，提高故障定位能力，切實提高實用化水平。2020年，我國配電自動化覆蓋率達到90%。在加強配電通信網支撐方面。堅持一二次協調的原則，同步規(guī)劃建設配電通信網；確保通信帶寬容量裕度，提高對相關業(yè)務的支撐能力；中心城市（區(qū)）加強10千伏通信接入網的光纖建設，有效支撐配電自動化遙控可靠動作和用電信息采集業(yè)務；城鎮(zhèn)及鄉(xiāng)村地區(qū)加強35千伏電網的配套光纖建設，10千伏通信接入網主要采用無線、載波通信方式；積極探索電力光纖通信全業(yè)務和增值信息服務模式，全面支撐智能電網建設。2020年，我國配電通信網覆蓋率達到95%。配電網升級改造將帶來電網領域新一輪大規(guī)模投資，作為增量市場，配電網建設改造將為電力信息化行業(yè)發(fā)展注入新的活力。（四）能源互聯網帶來新的信息化機遇能源互聯網是一種互聯網與能源生產、傳輸、存儲、消費以及能源市場深度融合的能源產業(yè)發(fā)展新形態(tài)，具有設備智能、多能協同、信息對稱、供需分散、系統(tǒng)扁平、交易開放等主要特征。在全球新一輪科技革命和產業(yè)變革中，互聯網理念、先進信息技術與能源產業(yè)深度融合，正在推動能源互聯網新技術、新模式和新業(yè)態(tài)的興起。能源互聯網是推動我國能源革命的重要戰(zhàn)略支撐，對提高可再生能源比重，促進化石能源清潔高效利用，提升能源綜合效率，推動能源市場開放和產業(yè)升級，形成新的經濟增長點，提升能源國際合作水平具有重要意義。2016年發(fā)改委發(fā)布《關于推進互聯網+智慧能源發(fā)展的指導意見》，明確2019-2025年著力推進能源互聯網多元化、規(guī)?；l(fā)展目標，把推進綜合能源網絡基礎設施建設和推動能源與信息通信基礎設施深度融合等列為重點任務。提出建設以智能電網為基礎，與熱力管網、天然氣管網、交通網絡等多種類型網絡互聯互通，多種能源形態(tài)協同轉化、集中式與分布式能源協調運行的綜合能源網絡；優(yōu)化能源網絡中傳感、信息、通信、控制等元件的布局，與能源網絡各種設施實現高效配置。推進能源網絡與物聯網之間信息設施的連接與深度融合。對電網、氣網、熱網等能源網絡及其信息架構、存儲單元等基礎設施進行協同建設，實現基礎設施的共享復用，避免重復建設。推進電力光纖到戶工程，完善能源互聯網信息通信系統(tǒng)。在充分利用現有信息通信設施基礎上，推進電力通信網等能源互聯網信息通信設施建設。能源互聯網的建設任務帶來了大量新的智能化應用需求，各種新模式、新業(yè)態(tài)的建設和推廣離不開信息技術的支撐，只有依賴于信息化手段才可實現能源的智能化、互聯化。因此，能源互聯網的發(fā)展將帶來新的信息化機遇。電力信息化行業(yè)面臨的機遇（一）國家政策對產業(yè)發(fā)展的支持國家已將信息化提升為國家戰(zhàn)略，大力發(fā)展軟件和信息技術服務業(yè)，有利于服務實體經濟，推動信息化和工業(yè)化深度融合，培育和發(fā)展戰(zhàn)略性新興產業(yè)。多部門出臺相關配套政策，涵蓋戰(zhàn)略發(fā)展方向、具體行業(yè)規(guī)劃、產業(yè)政策、財稅優(yōu)惠、引導產業(yè)基金投資等多個方面，為信息化發(fā)展提供支持與引導。電力信息化是國家信息化的重要組成部分，電力信息化將與國家信息化同步發(fā)展。（二）電力能源的重要地位與能源互聯網帶來的機遇能源是國家發(fā)展和社會運轉的關鍵與重要保障，在未來一段時間里，電力能源在我國的能源結構中仍將穩(wěn)居重要地位。十三五期間，國家電網將基本建成堅強智能電網，國家電網智能化水平達到國際領先。智能電網的建設將覆蓋發(fā)電、輸電、變電、配電、調度和用電管理的各個環(huán)節(jié)，信息化作為智能電網的基本特征之一，將成為各業(yè)務環(huán)節(jié)實現智能化的重要手段。十三五規(guī)劃綱要提出，要建設‘源—網—荷—儲’協調發(fā)展、集成互補的能源互聯網。能源互聯網是要構建一個以電力系統(tǒng)為核心與紐帶，多類型能源網絡和交通運輸網絡的高度整合，具有橫向多能源體互補，縱向源—網—荷—儲協調和能量流與信息流雙向流動特性的大能源互聯圈，是要實現更廣泛意義上的源—網—荷—儲協調互動。智能電網的建設和能源互聯網的建設將產生新一輪信息化投資需求，為電力信息化的發(fā)展帶來新的機遇。（三）新技術的應用促進了新一輪的信息化建設投資近年來，云計算、大數據、人工智能、5G通信和物聯網等新技術通過與傳統(tǒng)行業(yè)的融合，極大的推動社會經濟的發(fā)展和產業(yè)升級。云計算、大數據、人工智能、5G通信和物聯網等新技術與信息化建設密切相關，該等新技術應用于電力行業(yè)將拉動新一輪的大規(guī)模電力信息化投資建設。制訂計劃和實施、控制營銷活動對目標市場、定位和營銷組合的思考與決策，最后要形成營銷計劃，作為營銷行動的依據?！盃I銷計劃”是一個統(tǒng)稱，一般分為品牌營銷計劃，即關于單個品牌的營銷計劃；產品類別營銷計劃，關于一類產品、產品線的營銷計劃，已經完成、認可的品牌計劃應納入其中；新產品計劃，在現有產品線增加新產品項目、進行開發(fā)和推廣活動的營銷計劃；細分市場計劃，面向特定細分市場、顧客群的營銷計劃；區(qū)域市場計劃，面向不同國家、地區(qū)、城市等的營銷計劃；客戶計劃，是針對特定的主要顧客的營銷計劃。這些不同層面的營銷計劃，相互之間需要協調、整合。從時間跨度看，營銷計劃可分長期的戰(zhàn)略性計劃和年度營銷計劃。戰(zhàn)略性計劃要考慮哪些因素會成為今后驅動市場的力量，可能發(fā)生的不同情境，企業(yè)希望在未來市場占有的地位及應采取的措施。它是一個基本框架，由年度營銷計劃使之具體化。必要時，企業(yè)需要每年對戰(zhàn)略性計劃進行審計和修訂。制訂營銷計劃之后，企業(yè)或戰(zhàn)略業(yè)務單位需組織力量落實，并對營銷進程進行控制，以保證達成預定的營銷目標。市場營銷學的研究方法市場營銷學的研究方法很多，主要有以下幾種。（一）傳統(tǒng)研究法1、產品研究法產品研究法即對產品（商品），如農產品、機電產品、紡織品等的營銷問題分門別類的研究方法。其優(yōu)點是具體實用，缺點是有許多共同的方面造成重復。這一方法的研究結果形成了各大類產品的市場營銷學，如農產品市場營銷學。2、機構研究法機構研究法即對分銷系統(tǒng)的各個環(huán)節(jié)（機構），如生產者、代理商、批發(fā)商、零售商等進行研究的方法。側重分析研究流通過程的這些環(huán)節(jié)或層次的市場營銷問題。其研究結果形成了批發(fā)學、零售學等。3、職能研究法職能研究法即研究市場營銷的各類職能以及在執(zhí)行這些職能中所遇到的問題及解決方法。如將營銷功能劃分為交換職能、供給職能和便利職能三大類，并將之細分為購、銷、運、存、金融、信息等內容，分別和綜合進行研究。這一方法在西方學術界頗為流行。（二）歷史研究法這是從發(fā)展變化過程來分析闡述市場營銷問題的研究方法。如分析市場營銷的含義及其變化，工商企業(yè)100多年來營銷管理哲學（觀念）的演變過程，零售機構的生命周期現象等，從中找出其發(fā)展變化的原因和規(guī)律性。市場營銷學者一般都重視研究對象的歷史演變過程，但不把它作為唯一的研究方法。（三）管理研究法這是戰(zhàn)后西方營銷學者和企業(yè)界采用較多的一種研究方法。它是從管理決策角度研究市場營銷問題。其研究框架是：將企業(yè)營銷決策分為目標市場和營銷組合兩大部分，研究企業(yè)如何根據其“不可控變數”即市場環(huán)境因素的要求，結合自身資源條件（企業(yè)可控因素），進行合理的目標市場決策和市場營銷組合決策。管理研究法廣泛采用了現代決策論的相關理論，將市場營銷決策與管理問題具體化、科學化，對營銷學科的發(fā)展和企業(yè)營銷管理水平的提高起了重要作用。（四）系統(tǒng)研究法這是一種將現代系統(tǒng)理論與方法運用于市場營銷學研究的方法。在管理導向的營銷研究中，常常采用這一方法。企業(yè)市場營銷管理系統(tǒng)是一個復雜系統(tǒng)。在這個系統(tǒng)中，包含了許多相互影響、相互作用的因素，如企業(yè)（供應商）、渠道伙伴（中間商）、目標顧客（買主）、競爭者、社會公眾、宏觀環(huán)境力量等。一個真正面向市場的企業(yè)，必須對整個系統(tǒng)進行協調和整合，使企業(yè)外部系統(tǒng)和企業(yè)內部系統(tǒng)步調一致、密切配合，達到系統(tǒng)優(yōu)化，產生增效作用，提高經濟效益。市場營銷學的研究方法正在不斷創(chuàng)新和發(fā)展，這也是這門學科的生命力源泉之一。競爭戰(zhàn)略選擇競爭者的反應模式、實力等特征決定了本公司競爭戰(zhàn)略選擇。1、競爭者反應模式與競爭戰(zhàn)略選擇競爭者反應模式指本公司對競爭者的攻擊戰(zhàn)略實施之后競爭者的回應方式。競爭者常見的反應模式有以下四種。（1）從容型競爭者。從容型競爭者指競爭者對某些特定的攻擊行為沒有迅速反應或強，烈反應。這類競爭者“從容不迫”的原因是多種多樣的。一是認為自己的顧客忠誠度高，不會轉換購買。這類競爭者通常實力強大，市場份額高，品牌知名度高，市場掌控能力強。對于其他同類企業(yè)可能不放在眼里，認為小泥鰍掀不起大風浪。企業(yè)選擇此類競爭者作為攻擊對象，應當進行投入產出分析，測定所投入的競爭資金能否收到預期效果，能否吸引競爭者顧客轉換購買。如果競爭者的顧客果真不會轉換購買，則本公司的競爭戰(zhàn)略和策略就是無效或低效的，競爭資金投入就是不值得的。二是競爭者正在對該業(yè)務進行收割榨取。競爭者或者認為該產品已經處于衰退期，沒有大力發(fā)展的價值，沒有必要費力地爭奪市場擴大份額；或者正在進行戰(zhàn)略轉移，減少甚至放棄該業(yè)務。因此，不打算繼續(xù)投入資金應對競爭，能銷多少就銷多少，能得多少利潤就得多少利潤。企業(yè)選擇這類競爭者作為攻擊對象，首先要分析該業(yè)務是否已經進入衰退期，如果已經進入衰退期，本公司是否有必要投入資金爭奪市場擴大份額？如果競爭者是因為戰(zhàn)略轉移而不作反應，則可以成為本公司乘虛而入搶占市場的有利時機，攻擊戰(zhàn)略就易于收到顯著效果。三是競爭者反應遲鈍，舉棋不定，對于受到攻擊之后的可能效果缺乏認識，同時也缺乏做出迅速反應或強烈反應的條件，比如資金不足，等等。這類競爭者的一般實力不強，市場開拓能力不強。選擇這類競爭者作為攻擊對象易于取得顯著效果。（2）選擇型競爭者。選擇型競爭者指競爭者只對某些類型的攻擊做出反應，而對其他類型的攻擊無動于衷。企業(yè)如果尚不具備與競爭者正面決戰(zhàn)的實力，就應當分析競爭者在哪些方面反應敏感，在哪些方面反應不敏感，以制定最為可行的攻擊戰(zhàn)略，避免引起競爭者強烈反應。（3）兇狠型競爭者。兇狠型競爭者指競爭者對所有的攻擊行為都做出迅速而強烈的反應。這類競爭者意在警告其他企業(yè)最好停止任何攻擊。選擇這類競爭者作為攻擊對象必須慎之又慎，除非本公司的實力遠在競爭者之上，有把握一舉擊潰而不畏懼它的兇猛反撲。否則，就會損失慘重或者兩敗俱傷。（4）隨機型競爭者。指對競爭攻擊的反應具有隨機性，有無反應和反應強弱無法根據其以往的情況加以預測。此類競爭者大多是實力弱小的企業(yè)。本公司在具備一定實力的條件下，選擇此類競爭者作為進攻對象易于取勝并實現預期效果。2、競爭者的其他特征與競爭戰(zhàn)略選擇企業(yè)要攻擊的競爭者不外乎下列三類之一。（1）強競爭者與弱競爭者。攻擊弱競爭者在提高市場占有率的每個百分點方面所耗費的資金和時間較少，但能力提高和利潤增加也較少。在自身實力強大的條件下，攻擊強競爭者可以提高自己的生產、管理和促銷能力，更大幅度地擴大市場占有率和利潤水平。（2）近競爭者和遠競爭者。多數公司重視同近競爭者對抗并力圖摧毀對方，但是競爭勝利可能招來更難對付的競爭者。美國的戰(zhàn)略研究專家波特舉了兩個毫無意義的“勝利”的例子：鮑希和隆巴公司曾積極同其他軟鏡頭生產商對抗并且取得了很大的成功，導致失敗者紛紛把資產賣給露華濃、強生和謝林一普洛夫等較大的公司，使自己面對更強大的競爭者。一家橡膠特種用品生產商把另一家橡膠特種用品生產商當作不共戴天的仇敵來攻擊并抽走股份，給這家公司造成很大損失，結果幾家大型輪胎公司的特種用品部門乘虛而入，很快打入了特種橡膠制品市場，傾銷產品。（3）“良性”競爭者與“惡性”競爭者?！傲夹浴备偁幷叩奶攸c是：遵守行業(yè)規(guī)則；對行業(yè)增長潛力提出切合實際的設想；按照成本合理定價；喜愛健全的行業(yè)，把自己限制在行業(yè)的某一部分或某一細分市場中；推動他人降低成本，提高差異化；接受為他們的市場份額和利潤規(guī)定的大致界限?！皭盒浴备偁幷叩奶攸c是：違反行業(yè)規(guī)則；企圖靠花錢而不，是靠努力去擴大市場份額；敢于冒大風險；生產能力過剩仍然繼續(xù)投資?？傊?，他們打破了行業(yè)平衡。公司應支持良性競爭者，攻擊惡性競爭者。更重要的是，競爭者的存在會給公司帶來一些戰(zhàn)略利益，如增加總需求，導致產品更多的差別，為效率較低的生產者提供了成本保護傘，分攤市場開發(fā)成本，服務于吸引力不大的細分市場，減少了違背反托拉斯法的風險等。創(chuàng)建學習型企業(yè)彼得˙德魯克在1988年就指出：“我們正在進入變革的第三階段：從命令一控制型組織、分成許多部門與科室的組織，轉變?yōu)橐孕畔榛A、由知識專家組成的組織……但是，我們還遠沒有做到真正建立起以信息為基礎的組織—這是將來會遇到的管理上的挑戰(zhàn)?！睘橛又R經濟時代的挑戰(zhàn)，企業(yè)必須以知識作為決策及決策之后的資源分配工作的根據和基礎。也就是說，企業(yè)要建立新的組織機制，使之懂得如何傾聽市場的條件信號，從所聽到的內容及其經驗中學習，然后在所學知識的基礎上提高其自身能力，以其創(chuàng)造并滿足顧客的產品和服務領先于他人。企業(yè)對傾聽、學習和領先這三項挑戰(zhàn)性工作做得如何，將決定其業(yè)務經營的成功或失敗程度。（一）傾聽傾聽，或稱探察，是指企業(yè)感知外部世界的所有活動。企業(yè)傾聽有明確的目的性，就是建立知識基礎，以便作出面向市場的決策。市場調研一直是企業(yè)常用的感知手段。但過分依賴市場調研部門，乃至完全依賴營銷部門來傾聽，并不能保證企業(yè)通過有效的傾聽達到成功決策。通過相當狹小的感知渠道尋求眾多對象的反映，調研機構和信息處理人員對信息的控制、保管和理解，都會成為企業(yè)有效傾聽的障礙。要克服這些障礙，企業(yè)需要建立跨職能決策體系，設計出能促進信任、共享信息、積累知識和建立學習制度的各種決策方法。有效傾聽必須保證企業(yè)能聽取多種聲音。這些聲音主要來自與企業(yè)決策休戚相關的三，組群體：顧客、社區(qū)和企業(yè)。其中，顧客包括消費者和相關銷售系統(tǒng)中的個人；社區(qū)包括政府有關部門、特殊利益集團和競爭者；企業(yè)除自身外，也包括供應商和投資者。傾聽多種聲音的目的是協調不同群體之間的利益關系。多種聲音往往會互相沖突，如洗衣粉生產商可能發(fā)現顧客想要含磷的洗衣粉洗出“更加潔白”的效果，而社區(qū)則要求禁止磷化物污染公共水源，使水“更加干凈”。這時，企業(yè)（股東和員工）則要求生產一種既令顧客滿意，又符合企業(yè)對環(huán)保的責任感，而且還能盈利的產品。企業(yè)的責任是，充分聽取三大群體的意見，了解和分析它們之間存在的進行合作和造成沖突的可能性和條件，以作出面向市場的決策。（二）學習通過傾聽取得的信息，需要轉化為進行決策所需要的情報、知識、理解和智慧，否則就不會使企業(yè)得到任何改善。解決問題的辦法就是建立企業(yè)的學習體系。企業(yè)欲在快速變化的復雜環(huán)境中獲得成功，必須要求其每一個成員不斷地學習、快速地學習，同時也必須要求這些個人學習有益于強化企業(yè)對內部和外部環(huán)境所擁有的共同知識（即組織知識），促進個人行為與建立在組織知識之上的集體行動保持一致。組織知識是每一個組織成員在解決具體問題時，與集體相關的知識中得到一致認可、共同擁有的那部分知識。組織知識不是所有人知識的總和，而是相關的和共同的知識，是個人知識的有機綜合。它比任何個人知識豐富得多，而且為所有與之相關的人深刻理解和內部化。企業(yè)學習系統(tǒng)不僅要重視解決將個人學習和建立的知識轉化為組織知識（共識）問題，而且要解決彼此獨立的職能部門的組織知識與其他組織成員的共享問題，亦即將部門相對福狹的各自“共識”，轉化為企業(yè)組織知識問題。為此，加強各職能部門的溝通和相互學習，就顯得十分重要。企業(yè)還必須將每一項業(yè)務程序視為學習過程，明確地將業(yè)務程序設計成鼓勵學習并從中獲得知識的程序。完成一項業(yè)務程序要求具備一定的知識狀態(tài)。例如，在開發(fā)和設計一種新型汽車時，來自銷售和服務、生產工藝、工程制造等部門和設計室的人需要有共同知識，以便能夠共同明確規(guī)定設計過程所需要的信息和要求。這個共享知識的過程應當使他們每個人都能充分利用各自的知識狀態(tài)，包括其根據經驗獲得的信息。這些人一致同意共享的信息就是該業(yè)務程序的組織知識狀態(tài)。企業(yè)可以通過連續(xù)執(zhí)行共同業(yè)務過程，不斷地學習和更新組織知識狀態(tài)，提高適應市場的能力。（三）領先傾聽和學習的結果，必須落實到做出更好的決策而實現“領先”上。這里的領先是指通過決策過程而比競爭對手做得更好。許多企業(yè)都有領先的追求。實踐證明，達到領先不易，保持領先更難。能持續(xù)領先的企業(yè)，大都具有下列共性。（1）系統(tǒng)地傾聽顧客和社區(qū)、競爭對手及企業(yè)內部的聲音；（2）系統(tǒng)地學習上述聲音隨時間變化而變化的道理，以及把這些聲音綜合起來的方法；（3）擁有促進傾聽和學習以及對變化做出快速反應的共同業(yè)務程序；（4）企業(yè)要具備這些領先要素，就必須建立一個決策網絡，把組織的戰(zhàn)略方針同資源分配和許多為實行該方針必須做出的決策緊密地結合起來。企業(yè)的這種決策網絡的主要特征有下面兩點。（1）以資源分配來定義決策。即認為決策實質上是決定如何分配資金、信息、人員、時間及其他企業(yè)資源。這一認識將有利于決策的執(zhí)行和分清責任。如提高市場占有率決策就是用具體的資源分配來降低價格、加強促銷、改進產品特性等。這樣定義決策，有利于經理執(zhí)行并對其執(zhí)行結果負責。另外，也有利于決策者明確地解決相關的各種沖突。如決定提高市場份額，就意味著用于其他業(yè)務單位的資源有可能減少。決策者必須預先解決這些沖突，否則，決策的執(zhí)行就會受到干擾。（2）建立以市場為依據的決策方法。這種方法是組織負責做決策和負責執(zhí)行決策的兩組人員進行有條理的對話。這兩組人員共同學習、工作，建立起決策所依據的知識，在決策過程的四個階段（即確定問題、提出備選方案、分析和建立聯系）充分對話。企業(yè)決策網絡最終使組織知識得以不斷增加，并以此加強了部門之間的聯系與合作，保證了企業(yè)能更好地實施市場（顧客）導向的營銷觀念。定位的概念和方式（一）市場定位的概念“定位”一詞，是由艾爾?里斯和杰克，特勞特在1972年提出的。他們對定位的解釋是：定位起始于產品，一件商品、一項服務、一家公司、一個機構，甚至是一個人。定位并不是對產品本身做什么事，而是針對潛在顧客的心理采取的行動，即把產品在潛在顧客的心中確定一個適當的位置。他們強調定位不是改變產品本身，改變的是名稱和溝通等要素。定位理論最初是被當作一種純粹的傳播策略提出來的。隨著市場營銷理論的發(fā)展，定位理論對營銷影響已超過了原先把它作為一種傳播技巧的范疇，而演變?yōu)闋I銷策略的一個基本步驟。這反映在營銷大師科特勒對定位所下的定義中：定位是對企業(yè)的產品和形象的策劃行為，目的是使它在目標顧客的心理上占據一個獨特的、有價值的位置。因此營銷人員必須開發(fā)所有的營銷組合因素，使產品特色確實符合所選擇的目標市場（即實體定位），并在此基礎上進行心理定