世界保險(xiǎn)大師MDR終身會(huì)員梅第大師分享

（一）梅第大師成功故事分享從英語(yǔ)門外漢到美國(guó)“保險(xiǎn)教父”

1949年，到了美國(guó)的梅第由于英文不好，有語(yǔ)言上的限制，使得他的學(xué)習(xí)變得相當(dāng)困難。當(dāng)?shù)谝淮紊暾?qǐng)柏萊芬揚(yáng)大學(xué)未成時(shí)，學(xué)校堅(jiān)持讓他必須要參加高中預(yù)備英語(yǔ)課程時(shí)，如果他的意志不夠堅(jiān)定，可能會(huì)選擇放棄。而梅第下定決心到高中選修英語(yǔ)課程，老師發(fā)給他的全是密密麻麻的英文作業(yè)，而他只能看懂六十四個(gè)單詞而已。一開(kāi)始非常吃力，他每讀三到四個(gè)單詞，就必須停下來(lái)查字典，然后再重讀一遍，字典隨時(shí)帶在身上，每天都要翻來(lái)覆去地查。所以初期梅第的學(xué)習(xí)速度不快，因?yàn)橐ê芏鄷r(shí)間在查字典上。盡管遭遇到困境，但他仍未停止學(xué)習(xí)，反而更加信心滿滿。他每天清晨五點(diǎn)半起床到街上散步，一邊重復(fù)背誦單詞，一個(gè)學(xué)期后他就為就讀柏萊芬揚(yáng)大學(xué)所需資格做好準(zhǔn)備，之后順利拿到經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士學(xué)位。在五十一個(gè)碩士學(xué)分里，有三十一個(gè)學(xué)分是A，二十個(gè)學(xué)分是B。感悟：如果我們不肯學(xué)習(xí)，那么永遠(yuǎn)都學(xué)不會(huì)，當(dāng)我們意志堅(jiān)定，一定可以學(xué)到我們想學(xué)的知識(shí)，完成我們的既定目標(biāo)。學(xué)習(xí)是為自己而學(xué)習(xí)的，不是為了他人，不是為了得到別人的贊許，學(xué)習(xí)是一種自我的提升。從收費(fèi)員做起的壽險(xiǎn)大師

在梅第學(xué)習(xí)英語(yǔ)的過(guò)程中，可以看到他面對(duì)苦難與挫折的積極態(tài)度。在梅第的成功五大原則中，“絕不氣餒”也一直是他堅(jiān)持的——

他在33歲時(shí)進(jìn)入美國(guó)大都會(huì)人壽，從收費(fèi)員做起，工作范圍涵蓋曼哈頓西四十七街的八個(gè)街區(qū)，總長(zhǎng)有四分之一英里，其中還跨越一個(gè)名為“地獄廚房”的貧民區(qū)，他卻以樂(lè)觀的心態(tài)告訴父親自己服務(wù)于世界上規(guī)模最大的保險(xiǎn)公司、服務(wù)于公司最大的部門。由于“地獄廚房”的居民相當(dāng)粗暴無(wú)禮，讓梅第這么溫文而雅的人都經(jīng)常會(huì)被激怒。雖然他本來(lái)很不喜歡這份工作，覺(jué)得自己擁有高學(xué)歷，卻得挨家挨戶收錢，但他既來(lái)之，則安之，他還是每天勤快地去收帳。感悟：“地獄廚房”的收費(fèi)員，讓人聽(tīng)著就覺(jué)得害怕，可是正因?yàn)樗目膳?，也便成為了梅第先生的?zhǔn)客戶，因?yàn)閯e人都不敢去做，而梅第先生卻勇敢去做，努力去做，所以他才可以成功。如果只做別人輕易可以做到的事情，那么也就沒(méi)有了自我的價(jià)值，市場(chǎng)也會(huì)越做越狹窄。中國(guó)的保險(xiǎn)業(yè)，還不成熟，雖然有一些很大的公司已經(jīng)得到成功，但是我們也會(huì)做得很好。大型超市沃爾瑪、家樂(lè)福可以成功，但是屈臣氏也做得非常好，客戶細(xì)分，帶來(lái)的不是市場(chǎng)狹窄化，而應(yīng)該是更多的發(fā)展機(jī)會(huì)。萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究保險(xiǎn)大師的第一張保單-1梅第早期在美國(guó)大都會(huì)人壽，除了積極認(rèn)真扮演好收費(fèi)員的角色外，也開(kāi)始向“地獄廚房”的居民推薦新保單。當(dāng)然，他總是被拒絕。當(dāng)梅第的同事自動(dòng)要放棄一件十分錢保單時(shí)，他就自告奮勇地接下這個(gè)在“地獄廚房”附近開(kāi)店生意人的case。

“算了吧，這樣做沒(méi)什么好處的，梅第放棄這個(gè)案子吧。住在貧民區(qū)的人又窮、又難溝通、小心又被趕出來(lái)啊……”同事潑他的冷水，梅第喜歡挑戰(zhàn)別人認(rèn)為不可能、很難、無(wú)法達(dá)成的事，所以盡管同事一直叫他不要去，他依然決定去拜訪這位住在“地獄廚房”的生意人。

面對(duì)客戶的叱責(zé)和不耐煩，第一次拜訪的梅第站在門外，以謙虛有禮貌的態(tài)度，不斷請(qǐng)客戶開(kāi)門借他五分鐘，幾分鐘后，客戶終于同意讓他進(jìn)門?！澳阏f(shuō)5分鐘，就5分鐘，講完就快走，免得我的晚餐冷掉了……”雖然客戶開(kāi)門讓他進(jìn)來(lái)，但是態(tài)度仍舊非常冷酷。

結(jié)果他們不但超過(guò)原來(lái)說(shuō)五分鐘的三十六倍時(shí)間，更在三個(gè)小時(shí)里相談甚歡，生意人還意猶未盡地不斷詢問(wèn)梅第問(wèn)題，有關(guān)資產(chǎn)、負(fù)債、遺產(chǎn)稅，以及當(dāng)時(shí)對(duì)現(xiàn)金的需求……當(dāng)然生意人的晚餐也早已冷掉了，但這對(duì)他而言，已完全不重要。萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究保險(xiǎn)大師的第一張保單-2最后，梅第帶著保額十萬(wàn)美元的投保單愉快地走出生意人家的大門，成交了這位生意人每年四千美元的保費(fèi)。這份保單順利地獲準(zhǔn)通過(guò)公司核保。更令梅第開(kāi)心的是，一年之后，這個(gè)生意人打電話給他，要再加保十萬(wàn)美元。這真是令人愉快的case，當(dāng)時(shí)有誰(shuí)知道貧民區(qū)附近的街上，竟然住著一位有錢的生意人？又有誰(shuí)相信，原來(lái)只要收十分錢的保費(fèi)，梅第竟然成交了四千美元？感悟：如果在梅第先生與這位商人談話之前，他就斷定自己一定不會(huì)銷售出去保單，那么也許他連十分錢的保費(fèi)也無(wú)法收回來(lái)。但是正是因?yàn)槊返谙壬膱?jiān)持完成了這份4千美元的保單。我們對(duì)待每一位客戶的時(shí)候都應(yīng)該以相同的態(tài)度去面對(duì)，不能因?yàn)榭蛻舻呢毟F而歧視他們，保險(xiǎn)是愛(ài)心事業(yè)，貧窮的人們也更需要保險(xiǎn)，因此更需要我們的服務(wù)。我們做保險(xiǎn)事業(yè)，不能每次都希望簽一筆大單，而應(yīng)該積少成多，對(duì)待每一位客戶都以誠(chéng)相待，根據(jù)客戶的需求，去談保單，以客戶的風(fēng)險(xiǎn)為本。萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究破冰——把困難變機(jī)會(huì)梅第與客戶面談時(shí)，第一個(gè)重點(diǎn)是：前二十分鐘都在關(guān)心客戶，絕對(duì)不會(huì)一見(jiàn)面就立刻談保險(xiǎn)，這樣會(huì)讓對(duì)方有壓力甚至厭煩。第二個(gè)重點(diǎn)是：一定會(huì)跟對(duì)方談他有興趣的話題，而不是只顧著滔滔不絕的講保險(xiǎn)。梅第拜訪客戶前通常會(huì)先做功課，大概了解客戶的興趣和愛(ài)好，如果客戶在忙，他會(huì)很客氣地問(wèn)客戶：“對(duì)不起，我是不是占用你很多的時(shí)間呀？”通常客戶會(huì)笑著說(shuō)不會(huì)。接著梅第會(huì)慢慢觀察，在與這客戶的前二十分鐘會(huì)談之間，他對(duì)于自己與保險(xiǎn)的信任是否還有障礙。這二十分鐘的交談，梅第稱之為破冰，完成銷售的破冰動(dòng)作后，客戶會(huì)漸漸喜歡上自己，再開(kāi)始講保險(xiǎn)。在破冰的過(guò)程中，梅第會(huì)很自然地聊到，自己在保險(xiǎn)界的一些成功經(jīng)驗(yàn)與得獎(jiǎng)記錄，比如他經(jīng)常是美國(guó)大都會(huì)人壽全公司的銷售第一名，經(jīng)常受邀到全世界各國(guó)演講等等，不是用夸張的、炫耀的方式來(lái)講，而是在自然而然的愉快對(duì)話中輕松表達(dá)。

感悟：能夠讓客戶相信你，喜歡你，客戶自然愿意從你這里購(gòu)買保險(xiǎn)。如果在與陌生客戶第一次見(jiàn)面的時(shí)候，就談保險(xiǎn)，會(huì)讓人馬上產(chǎn)生逆反心理，我們?cè)隈R路上行走的時(shí)候，別人跑過(guò)來(lái)對(duì)你推銷東西的時(shí)候，我們的第一反應(yīng)，一定是擺手，搖頭。這種拒絕并不是真的拒絕，而是一種自我防衛(wèi)。如果我們能與客戶建立良好的關(guān)系，彼此先了解熟悉對(duì)方，讓客戶認(rèn)可，那再談到保險(xiǎn)，就是順其自然的事情了，客戶也會(huì)非常愿意接受。雖然我們強(qiáng)調(diào)以結(jié)果為導(dǎo)向，但是如果一味得追求結(jié)果，反而會(huì)適得其反。破冰的環(huán)節(jié)至關(guān)重要，是我們能不能取得成功的關(guān)鍵梅第的第一件“百萬(wàn)美元”保單-1當(dāng)時(shí)美國(guó)大都會(huì)人壽，在一個(gè)度假區(qū)招待杰出的業(yè)務(wù)人員，并舉辦行銷討論會(huì)。公司要求除了早上和下午的會(huì)議必須出席外，其他課程是自由參加。許多人趁機(jī)快樂(lè)地在度假區(qū)中游泳、打高爾夫球、打網(wǎng)球、散步……，梅第沒(méi)有將寶貴時(shí)間花在任何玩樂(lè)上，而是把握住每一個(gè)學(xué)習(xí)的好機(jī)會(huì)。

他專注地研讀保險(xiǎn)行銷新概念與銷售秘訣的筆記。其中有一堂課，是邀請(qǐng)當(dāng)年保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員中的佼佼者——法蘭克?蘇利文（FrankSullivan）擔(dān)任講師。部分的業(yè)務(wù)員因?yàn)槿ビ斡?、打球，沒(méi)有來(lái)參加演講會(huì)，梅第端坐在第一排的位置上心想：“有這樣好的講師，怎么有人為了玩樂(lè)，而錯(cuò)過(guò)這么精彩的演講？”萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究頂尖的業(yè)務(wù)人員都知道，在一場(chǎng)演講、一篇文章或一本書(shū)上，只要能獲得一個(gè)不錯(cuò)的概念，那真是終身受益。梅第在蘇利文的演說(shuō)中，聽(tīng)到了一個(gè)令他獲益匪淺的概念：“大多數(shù)的人比他們想象中更需要保險(xiǎn)。如果你的客戶買了十萬(wàn)元的保單，他極有可能需要的是一份二十萬(wàn)元的保單。所以拿到一張申請(qǐng)書(shū)后，先提交另一份更高額的保單給公司，等到公司同意以相同費(fèi)率簽訂這張合約時(shí)，你就回頭告訴客戶，他可用優(yōu)惠的費(fèi)率獲得更大的保險(xiǎn)范圍，同時(shí)跟他解釋這么做有什么好處？……在百分之九十九的案例中，你都會(huì)成交更高額的保單?！甭?tīng)到蘇利文這段話，梅第如獲至寶，這是價(jià)值一百萬(wàn)美元的好點(diǎn)子。在演講會(huì)后的幾周內(nèi)，他運(yùn)用蘇利文談的銷售技巧，成功銷售出他的第一件百萬(wàn)美元保單，這位百萬(wàn)客戶是一家進(jìn)出口貿(mào)易公司的老板。感悟：梅第成功的銷售出了他的第一件百萬(wàn)保單，是因?yàn)樗軌蚩紤]到客戶的需求，以客戶為尊。同時(shí)也離不開(kāi)他平時(shí)孜孜不倦地學(xué)習(xí)，能夠抓住每一個(gè)學(xué)習(xí)的好機(jī)會(huì)。很多人，一生都在追求享樂(lè)的生活，覺(jué)得這才是人生奮斗的目標(biāo)?？墒亲屑?xì)想一想，人生的奮斗目標(biāo)，不就是自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)么？享樂(lè)是應(yīng)該由成功帶來(lái)的附屬品，而不應(yīng)該是主旋律。如果我們能將更多的時(shí)間用在學(xué)習(xí)而非享樂(lè)上，那么相信我們當(dāng)中會(huì)有更多的成功者。梅第的第一件“百萬(wàn)美元”保單-2萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究1960年，梅第為客戶湯姆?史密斯規(guī)劃一份小保單。成交幾個(gè)月后，史密斯有突發(fā)的緊急狀況，他請(qǐng)梅第先借他五十美元，梅第同意了。幾個(gè)星期后，史密斯打電話給梅第：“梅第，不好意思我沒(méi)有辦法馬上還錢，因?yàn)槭诸^還是很緊，而且我還需要錢，來(lái)繳我的保費(fèi)?！薄安患?、不急，沒(méi)關(guān)系的，你還是趕快付你的保費(fèi)比較重要，如果保險(xiǎn)失效了，你之前所繳的錢就泡湯了?！泵返诟嬖V他真的不要擔(dān)心。

隔了一陣子，史密斯并沒(méi)有依約歸還五十美元，梅第曾考慮要打電話詢問(wèn)他，但后來(lái)想想，還是決定算了，不打這個(gè)電話，梅第心想他有錢時(shí)自然會(huì)歸還的，現(xiàn)在他可能比較缺錢，需要用這五十美元，來(lái)做更重要的事情。于是梅第沒(méi)將這件事放在心上，過(guò)了幾個(gè)月時(shí)間，有一次，梅第在餐廳吃午飯時(shí)無(wú)意中遇到史密斯，他立刻上前熱情打招呼：“史密斯，你好，嫂夫人和小孩都好吧？”只見(jiàn)史密斯?jié)M臉尷尬，他可能很不好意思，因?yàn)榍访返谖迨涝獩](méi)還，所以梅第也絕口不提錢的事。梅第想如果他有錢的話早就還了，若此時(shí)提起還錢的事，可能會(huì)令他感到尷尬。接下來(lái)他們又有幾次碰面的機(jī)會(huì)，史密斯都沒(méi)有要還錢的意思，梅第一樣絕口不提，對(duì)他依舊很有禮貌。意外的轉(zhuǎn)介紹-1萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究時(shí)光匆匆，很快一年過(guò)去了，當(dāng)梅第幾乎已經(jīng)遺忘這件事時(shí)，某天早上意外接到一通史密斯的電話。他說(shuō)：“梅第，告訴你一個(gè)好消息，我昨天晚上在宴會(huì)中碰到一個(gè)朋友，他說(shuō)想要買保險(xiǎn)，但卻不相信和他接洽的業(yè)務(wù)員，所以我向他推薦你，請(qǐng)你記下他的電話號(hào)碼是……”梅第立刻打電話聯(lián)系這位先生，并約好面談的時(shí)間和地點(diǎn)，最后成交十萬(wàn)美元。隨后，這位客戶又熱心推薦梅第為他的朋友服務(wù)，他們一個(gè)介紹一個(gè)，成交的客戶轉(zhuǎn)介紹新客戶，像粽子般一大串，梅第陸續(xù)成交了約五百多萬(wàn)美元保額的保險(xiǎn)。感悟：錦上添花沒(méi)有什么，雪中送炭才難能可貴。我們總是會(huì)看見(jiàn)富足的人身邊總是有很多追隨者，卻很少看到貧困潦倒的人身邊仍有擁護(hù)者。這到底是人們太現(xiàn)實(shí)了還是生活所迫呢？梅第先生為湯姆留有面子，也為自己留有余地。這50元對(duì)于梅第先生也許無(wú)關(guān)緊要，但是也許對(duì)湯姆先生卻至關(guān)重要。一個(gè)有良知的人，在欠下別人錢的時(shí)候，心里一定是沉甸甸的，會(huì)每夜睡不安穩(wěn)。如果我們?cè)趧e人最需要幫助的時(shí)候過(guò)河拆橋，那么我們也不應(yīng)該做保險(xiǎn)業(yè)了，保險(xiǎn)是關(guān)愛(ài)先行的行業(yè)，我們應(yīng)該在別人最需要幫助的時(shí)候伸出援助之手，在別人家庭不幸的時(shí)候送去救命錢。意外的轉(zhuǎn)介紹-2萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究梅第第大大師師誠(chéng)實(shí)實(shí)至至上上將心心比比心心知識(shí)識(shí)就就是是力力量量工作作也也是是娛娛樂(lè)樂(lè)決不不氣氣餒餒萬(wàn)一一網(wǎng)網(wǎng)制制作作收收集集整整理理，，未未經(jīng)經(jīng)授授權(quán)權(quán)請(qǐng)請(qǐng)勿勿轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載載轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)發(fā)發(fā)，，違違者者必必究究（二二））梅第第大大師師成成功功故故事事分分享享會(huì)說(shuō)說(shuō)““故故事事””的的保保險(xiǎn)險(xiǎn)大大師師-1在行行銷銷的的過(guò)過(guò)程程中中，，梅梅第第會(huì)會(huì)使使用用生生動(dòng)動(dòng)活活潑潑的的話話語(yǔ)語(yǔ)，，運(yùn)運(yùn)用用耳耳熟熟能能詳詳?shù)牡牡涞涔使?，，讓讓話話題題變變得得更更加加投投機(jī)機(jī)。。因因?yàn)闉闊o(wú)無(wú)論論你你推推銷銷的的產(chǎn)產(chǎn)品品是是什什么么，，都都要要使使它它普普遍遍受受歡歡迎迎，，要要相相信信自自己己從從事事的的是是一一份份高高水水準(zhǔn)準(zhǔn)的的事事業(yè)業(yè)。。例如如在在與與客客戶戶面面談?wù)劚１ｋU(xiǎn)險(xiǎn)時(shí)時(shí)，，梅梅第第會(huì)會(huì)以以父父母母強(qiáng)強(qiáng)調(diào)調(diào)孩孩子子教教育育問(wèn)問(wèn)題題為為基基礎(chǔ)礎(chǔ)，，談?wù)劚１ｋU(xiǎn)險(xiǎn)在在面面對(duì)對(duì)意意外外、、疾疾病病與與死死亡亡事事件件對(duì)對(duì)家家庭庭保保障障的的重重要要性性。。梅第第建建議議向向寓寓言言家家伊伊索索學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)，，伊伊索索是是最最偉偉大大的的推推銷銷員員之之一一，，他他推推銷銷過(guò)過(guò)很很多多概概念念，，但但從從不不以以生生硬硬的的方方式式來(lái)來(lái)表表達(dá)達(dá)，，而而是是以以說(shuō)說(shuō)好好聽(tīng)聽(tīng)的的故故事事來(lái)來(lái)美美化化、、生生動(dòng)動(dòng)抽抽象象概概念念。。請(qǐng)請(qǐng)問(wèn)問(wèn)有有誰(shuí)誰(shuí)不不喜喜歡歡聽(tīng)聽(tīng)故故事事呢呢？？客戶需要要他們所所能理解解的概念念，必須須盡可能能說(shuō)他們們知道及及能聽(tīng)懂懂的話。。千萬(wàn)不不要對(duì)客客戶滔滔滔不絕，，講些晦晦澀難懂懂的抽象象概念，，效果肯肯定大打打折扣。。梅第會(huì)會(huì)以淺顯顯易懂的的類比法法，向客客戶解釋釋價(jià)值的的概念。。例如：““湯姆假假設(shè)你一一天花一一點(diǎn)六美美元買兩兩包煙，，一年總總計(jì)五百百八十四四美元。。今年三三十五歲歲的你，，若能省省下煙錢錢，以同同樣的金金額，你你可以投投保十萬(wàn)萬(wàn)美元的的保額。。抽煙對(duì)對(duì)身體無(wú)無(wú)益，但但擁有保保險(xiǎn)的保保障，你你的人生生將更有有價(jià)值。?！贝朔N種說(shuō)法會(huì)會(huì)讓湯姆姆清楚，，原來(lái)一一年要抽抽掉五百百八十四四美元的的煙錢，，真是可可怕的開(kāi)開(kāi)銷。假假如將這這筆錢，，投資在在保險(xiǎn)上上，那么么人生將將立即變變得更好好。感悟：孩子在在兒時(shí)學(xué)習(xí)寓寓言故事的原原因，是因?yàn)闉樵⒀怨适驴煽梢酝ㄟ^(guò)淺顯顯的故事帶來(lái)來(lái)深刻的寓意意。我們?cè)谛行袖N過(guò)程中也也應(yīng)該借鑒這這一點(diǎn)?？梢砸酝ㄟ^(guò)淺顯易易懂的故事來(lái)來(lái)告訴客戶自自己的風(fēng)險(xiǎn)所所在。我們面面對(duì)的客戶層層次迥異，每每天都在重復(fù)復(fù)著大道理，，說(shuō)著專業(yè)術(shù)術(shù)語(yǔ)，客戶未未必明白，不不明白自然無(wú)無(wú)法認(rèn)同。相相反，簡(jiǎn)單的的故事，能產(chǎn)產(chǎn)生共鳴，讓讓客戶靜下心心來(lái)考慮自己己的問(wèn)題。要要讓客戶主動(dòng)動(dòng)愿意來(lái)購(gòu)買買保險(xiǎn)，而不不是被動(dòng)去接接受保險(xiǎn)。而而我們要做的的，就是如何何讓客戶明白白保險(xiǎn)的意義義。會(huì)說(shuō)“故事””的保險(xiǎn)大師師-2梅第先生四個(gè)個(gè)方法成就““轉(zhuǎn)介紹”-1我的客戶在哪哪里？我沒(méi)有有豐富的人脈脈，朋友也都都買過(guò)保險(xiǎn)了了，怎么辦？？成功業(yè)務(wù)員的的座右銘：““準(zhǔn)客戶永遠(yuǎn)遠(yuǎn)都是準(zhǔn)客戶戶，直到他變變成客戶為止止。成為客戶戶之后，他就就是新客戶線線索的來(lái)源中中心?！毕旅婷媸敲返谶\(yùn)用用“顧客介紹紹他的顧客法法”。第一個(gè)好方法法是：顧客轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介紹客戶。。設(shè)法跟客戶有有共同興趣，，并主動(dòng)去認(rèn)認(rèn)識(shí)他的顧客客，讓他成為為下一個(gè)，您您可能成交的的新客戶。第二個(gè)好方法法是：完整的的拜訪記錄。。所謂成功是靠靠記錄，而不不只是靠記錄錄。一定要養(yǎng)養(yǎng)成每天都詳詳細(xì)記載客戶戶的拜訪記錄錄，不論是成成功的或是失失敗的例子，，請(qǐng)仔仔細(xì)細(xì)細(xì)的記載清楚楚，這些資料料肯定讓你受受益良多。梅梅第會(huì)記下客客戶沒(méi)有成交交的原因，及及未來(lái)他可能能會(huì)對(duì)保險(xiǎn)感感興趣的時(shí)間間。絕對(duì)不要要?jiǎng)h除尚未成成交客戶的資資料，請(qǐng)堅(jiān)持持拜訪，總有有一天會(huì)成交交的。萬(wàn)一網(wǎng)制作收收集整理，未未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，，違者必究第三個(gè)好方法法是：善用促促銷的良效。。梅第會(huì)給每一一位客戶寄送送生日和節(jié)慶慶賀卡，且與與他的家人保保持密切聯(lián)系系。梅第常會(huì)會(huì)請(qǐng)客戶推薦薦新名單，在在愉快面談中中，不時(shí)地問(wèn)問(wèn)：“誰(shuí)是你你最好的朋友友？誰(shuí)是你認(rèn)認(rèn)識(shí)最優(yōu)秀的的人？誰(shuí)是你你覺(jué)得最有影影響力的人？？”立即將這這些名單記下下來(lái)，銷售成成功與否，關(guān)關(guān)鍵在于客源源人脈的不斷斷擴(kuò)張。所謂謂“客戶贊美美您的一句話話，勝過(guò)業(yè)務(wù)務(wù)員自夸的一一百句話?！薄边\(yùn)用好口碑碑，讓客戶群群樂(lè)意為您口口耳相傳。新人沒(méi)有豐富富的人脈，沒(méi)沒(méi)有足夠的準(zhǔn)準(zhǔn)客戶群，大大家都一樣。。想當(dāng)年梅第第是一個(gè)連英英文都說(shuō)不好好的伊朗人，，只身來(lái)到美美國(guó)從事保險(xiǎn)險(xiǎn)時(shí)連一個(gè)認(rèn)認(rèn)識(shí)的準(zhǔn)客戶戶都沒(méi)有。然然而他秉持：：“無(wú)懼：天天下無(wú)難事；；堅(jiān)持：凡事事做得到?！薄彼言诒ｋU(xiǎn)險(xiǎn)業(yè)快樂(lè)經(jīng)營(yíng)營(yíng)五十四年。。梅第先生四個(gè)個(gè)方法成就““轉(zhuǎn)介紹”-2萬(wàn)一網(wǎng)制作收收集整理，未未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，，違者必究第四個(gè)好方法法是：親自送送保單，增加加投保機(jī)會(huì)。。只要時(shí)間許可可，梅第一定定親自送保單單給客戶。一一則詳細(xì)解釋釋保單內(nèi)容，，二則多一次次讓客戶加買買第二張保險(xiǎn)險(xiǎn)的機(jī)會(huì)。感悟：在主顧顧開(kāi)拓的時(shí)候候，我們總是是抱怨市場(chǎng)被被占有的太多多，緣故客戶戶很少，認(rèn)識(shí)識(shí)的人少，范范圍狹窄。也也許，這是真真的，但是這這并不妨礙我我們?nèi)ラ_(kāi)拓市市場(chǎng)。中國(guó)市市場(chǎng)的人均保保額比之發(fā)達(dá)達(dá)國(guó)家還相差差甚遠(yuǎn)，所以以我們更應(yīng)該該堅(jiān)信保險(xiǎn)業(yè)業(yè)是朝陽(yáng)行業(yè)業(yè)。梅第先生四個(gè)個(gè)方法成就““轉(zhuǎn)介紹”-3梅第在行銷尾尾聲“強(qiáng)勢(shì)促促成”的技巧巧-1有次梅第向佛佛瑞得?杰克森解釋退退休年金保險(xiǎn)險(xiǎn)計(jì)劃，相談?wù)勆鯕g后，梅梅第做出結(jié)論論：“佛瑞得得，大都會(huì)人人壽會(huì)在你到到達(dá)退休年紀(jì)紀(jì)后，每年付付給你一萬(wàn)八八千美元。如如果在那之前前有任何意外外發(fā)生，你老老婆將得到110萬(wàn)美元，而你你每年只需繳繳納四千美元元的保費(fèi)?！薄薄懊返冢@聽(tīng)聽(tīng)起來(lái)很吸引引人?！彼羧粲兴嫉恼f(shuō)說(shuō)。此刻梅第拿出出保單申請(qǐng)書(shū)書(shū)，并問(wèn)佛瑞瑞得：“你最最近搭過(guò)飛機(jī)機(jī)嗎？”“我覺(jué)得這個(gè)個(gè)計(jì)劃不錯(cuò)，，但保費(fèi)太高高，似乎已超超出我能負(fù)擔(dān)擔(dān)的范圍?！薄彼q豫說(shuō)。。“佛佛瑞瑞得得，，隨隨著著年年紀(jì)紀(jì)的的增增加加，，你你的的開(kāi)開(kāi)銷銷也也會(huì)會(huì)增增多多。。目目前前你你的的健健康康狀狀況況良良好好，，才才可可能能獲獲得得這這么么優(yōu)優(yōu)惠惠的的費(fèi)費(fèi)率率。。再再過(guò)過(guò)一一年年、、兩兩年年、、三三年年、、五五年年，，到到時(shí)時(shí)候候你你要要繳繳納納的的保保費(fèi)費(fèi)就就更更高高了了。。因因保保險(xiǎn)險(xiǎn)費(fèi)費(fèi)率率會(huì)會(huì)隨隨著著年年紀(jì)紀(jì)增增加加而而變變高高，，平平均均每每年年往往上上提提高高三三個(gè)個(gè)百百分分點(diǎn)點(diǎn)。。以以你你現(xiàn)現(xiàn)在在的的納納稅稅費(fèi)費(fèi)率率來(lái)來(lái)看看，，你你必必須須每每年年加加薪薪百百分分之之六六才才劃劃得得來(lái)來(lái)。?！薄泵访返诘诮饨忉屷尅?。萬(wàn)一一網(wǎng)網(wǎng)制制作作收收集集整整理理，，未未經(jīng)經(jīng)授授權(quán)權(quán)請(qǐng)請(qǐng)勿勿轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載載轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)發(fā)發(fā)，，違違者者必必究究“這這些些我我都都知知道道，，但但保保費(fèi)費(fèi)還還是是太太高高了了。。””他他答答。?！昂煤冒砂?，，佛佛瑞瑞得得，，你你想想清清楚楚，，我我們們現(xiàn)現(xiàn)在在談?wù)劦牡氖鞘敲棵磕昴晁乃那烂涝?，，也也就就是是每每月?30美元元，，或者者說(shuō)說(shuō)是是每每天天11美元元。。你你覺(jué)覺(jué)得得無(wú)無(wú)法法負(fù)負(fù)擔(dān)擔(dān)每每天天11美元元的的開(kāi)開(kāi)銷銷，，是是嗎嗎？？如如果果你你一一天天只只要要支支付付1美元元，，你你就就能能接接受受是是嗎嗎？？””“是是的的，，那那沒(méi)沒(méi)有有問(wèn)問(wèn)題題。?！薄彼f(shuō)說(shuō)。?！罢?qǐng)請(qǐng)教教你你一一些些問(wèn)問(wèn)題題。。你你抽抽煙煙嗎嗎？？花花多多少少錢錢來(lái)來(lái)買買煙煙絲絲？？平平均均一一天天一一塊塊錢錢嗎嗎？？””梅梅第第請(qǐng)請(qǐng)教教他他。?！安畈畈徊欢喽啵?，我我抽抽煙煙斗斗。?！薄彼f(shuō)說(shuō)。。“你你坐坐地地鐵鐵上上班班嗎嗎？？每每天天來(lái)來(lái)回回要要花花1塊錢錢。。如如果果政政府府決決定定提提高高價(jià)價(jià)格格，，單單程程就就要要75分或或1美元元，，請(qǐng)請(qǐng)問(wèn)問(wèn)你你負(fù)負(fù)擔(dān)擔(dān)得得起起嗎嗎？？””“負(fù)負(fù)擔(dān)擔(dān)不不起起也也得得付付，，總總得得搭搭地地鐵鐵去去上上班班呀呀?。　薄彼f(shuō)說(shuō)。。梅第第在在行行銷銷尾尾聲聲““強(qiáng)強(qiáng)勢(shì)勢(shì)促促成成””的的技技巧巧-2萬(wàn)一一網(wǎng)網(wǎng)制制作作收收集集整整理理，，未未經(jīng)經(jīng)授授權(quán)權(quán)請(qǐng)請(qǐng)勿勿轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載載轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)發(fā)發(fā)，，違違者者必必究究“很很好好，，佛佛瑞瑞得得，，你你可可以以輕輕而而易易舉舉地地一一天天省省下下1美元元、、甚甚至至2或3美元元，，對(duì)對(duì)嗎嗎？？假假設(shè)設(shè)每每天天省省下下3美元元，，再再加加上上節(jié)節(jié)省省在在交交通通與與煙煙絲絲上上的的花花費(fèi)費(fèi)，，也也許許你你一一天天就就能能省省下下5到6美元元。。保保守守估估計(jì)計(jì)，，你你一一天天省省下下5美元元，，那那么么一一年年省省下下1800美元元，，在在你你退退休休時(shí)時(shí)，，大大都都會(huì)會(huì)人人壽壽會(huì)會(huì)支支付付你你一一年年將將近近8000美元元，，而而你你一一年年的的保保費(fèi)費(fèi)，，只只需需要要繳繳1800美元元。。我我相相信信你你一一定定會(huì)會(huì)同同意意，，這這是是一一個(gè)個(gè)很很棒棒的的保保險(xiǎn)險(xiǎn)計(jì)計(jì)劃劃。?！薄泵访返诘诜址治鑫稣f(shuō)說(shuō)。?！班培?，，聽(tīng)聽(tīng)起起來(lái)來(lái)很很好好，，但但我我還還是是要要考考慮慮考考慮慮。。””他他說(shuō)說(shuō)。?？蛻魬艨偪偸鞘菚?huì)會(huì)有有一一堆堆借借口口，，對(duì)對(duì)行行銷銷而而言言，，這這意意味味著著買買賣賣即即將將成成交交。。梅梅第第一一邊邊回回應(yīng)應(yīng)客客戶戶的的借借口口，，一一邊邊已已經(jīng)經(jīng)將將要要保保書(shū)書(shū)填填妥妥：：““請(qǐng)請(qǐng)問(wèn)問(wèn)你你在在哪哪出出生生？？””“匹匹茲茲堡堡。?！薄彼鸫鸬玫酶筛纱啻?。。梅第第在在行行銷銷尾尾聲聲““強(qiáng)強(qiáng)勢(shì)勢(shì)促促成成””的的技技巧巧-3萬(wàn)一一網(wǎng)網(wǎng)制制作作收收集集整整理理，，未未經(jīng)經(jīng)授授權(quán)權(quán)請(qǐng)請(qǐng)勿勿轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載載轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)發(fā)發(fā)，，違違者者必必究究“我我們們先先將將投投保保書(shū)書(shū)填填好好，，請(qǐng)請(qǐng)你你再再好好好好考考慮慮，，核核保保需需要要時(shí)時(shí)間間，，你你還還有有足足夠夠時(shí)時(shí)間間仔仔細(xì)細(xì)想想清清楚楚，，這這是是一一個(gè)個(gè)重重要要的的決決定定。。你你現(xiàn)現(xiàn)在在馬馬上上投投保保，，在在保保費(fèi)費(fèi)費(fèi)費(fèi)率率上上絕絕對(duì)對(duì)占占優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)，，因因?yàn)闉槟隳悻F(xiàn)現(xiàn)在在身身體體健健康康狀狀況況最最好好，，誰(shuí)誰(shuí)知知道道幾幾個(gè)個(gè)月月后后會(huì)會(huì)發(fā)發(fā)生生什什么么事事呢呢？？這這張張投投保保書(shū)書(shū)通通過(guò)過(guò)后后，，我我會(huì)會(huì)通通知知你你，，到到時(shí)時(shí)我我們們?cè)僭僦鹬鹨灰弧?、仔仔?xì)細(xì)地地將將計(jì)計(jì)劃劃內(nèi)內(nèi)容容看看一一遍遍好好嗎嗎？？””梅梅第第說(shuō)說(shuō)。?！昂煤玫牡?。?！薄彼鸫稹?。感悟悟：：梅梅第第先先生生在在客客戶戶猶猶豫豫不不決決的的時(shí)時(shí)候候，，沒(méi)沒(méi)有有直直接接勸勸說(shuō)說(shuō)客客戶戶應(yīng)應(yīng)該該投投保保，，而而是是針針對(duì)對(duì)客客戶戶所所質(zhì)質(zhì)疑疑的的問(wèn)問(wèn)題題，，一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)解解釋釋，，說(shuō)說(shuō)保保費(fèi)費(fèi)太太貴貴的的人人一一定定不不是是沒(méi)沒(méi)有有錢錢，，而而只只是是有有錢錢人人拖拖延延保保單單的的借借口口。。商商業(yè)業(yè)保保險(xiǎn)險(xiǎn)作作為為社社會(huì)會(huì)保保險(xiǎn)險(xiǎn)的的有有力力補(bǔ)補(bǔ)充充，，通通常常是是針針對(duì)對(duì)那那些些擁?yè)碛杏辛肆松缟鐣?huì)會(huì)保保險(xiǎn)險(xiǎn)保保障障之之后后，，有有經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)能能力力并并且且計(jì)計(jì)劃劃享享受受更更多多個(gè)個(gè)性性化化保保障障需需求求的的人人群群。。因因此此，，保保費(fèi)費(fèi)太太貴貴的的說(shuō)說(shuō)法法一一方方面面取取決決于于客客戶戶的的經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)實(shí)實(shí)力力，，另另一一方方面面則則取取決決于于客客戶戶對(duì)對(duì)保保險(xiǎn)險(xiǎn)的的理理解解。?？涂蛻魬粽f(shuō)說(shuō)考考慮慮考考慮慮只只是是一一個(gè)個(gè)借借口口，，真真正正的的原原因因是是他他有有點(diǎn)點(diǎn)茫茫然然，，一一時(shí)時(shí)拿拿不不定定主主意意。。所所以以我我們們需需要要列列出出購(gòu)購(gòu)買買行行為為時(shí)時(shí)常常見(jiàn)見(jiàn)的的疑疑問(wèn)問(wèn)，，逐逐一一解解釋釋，，并并詢?cè)儐?wèn)問(wèn)客客戶戶是是否否理理解解或或滿滿意意，，適適時(shí)時(shí)地地幫幫助助客客戶戶理理出出頭頭緒緒，，讓讓客客戶戶下下定定決決心心購(gòu)購(gòu)買買。。讓讓自自己己成成為為成成交交時(shí)時(shí)的的主主導(dǎo)導(dǎo)者者，，而而不不是是由由客客戶戶拉拉著著到到處處跑跑。。梅第在行行銷尾聲聲“強(qiáng)勢(shì)勢(shì)促成””的技巧巧-4萬(wàn)一網(wǎng)制制作收集集整理，，未經(jīng)授授權(quán)請(qǐng)勿勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)發(fā)，違違者必究究萬(wàn)一網(wǎng)制制作收集集整理，，未經(jīng)授授權(quán)請(qǐng)勿勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)發(fā)，違違者必究究梅第先生生的一天天-1梅第每一一天的行行程都是是經(jīng)過(guò)規(guī)規(guī)劃，每每周、每每月、每每年的銷銷售目標(biāo)標(biāo)也是如如此。在在每年的的一月梅梅第就設(shè)設(shè)訂整年年的短、、中、長(zhǎng)長(zhǎng)程目標(biāo)標(biāo)。梅第每天天早上四四點(diǎn)半起起床。先先虔誠(chéng)祈祈禱后，，再做半半小時(shí)暖暖身操，，接著自自己準(zhǔn)備備營(yíng)養(yǎng)美美味的早早餐，換換上整齊齊的西裝裝，自己己開(kāi)車前前往辦公公室。早早上七點(diǎn)點(diǎn)前，梅梅第已在在明亮的的辦公室室，快樂(lè)樂(lè)展開(kāi)美美好一天天的工作作。早上上七點(diǎn)前前，很多多人可能能才剛起起床，甚甚至還在在溫暖的的被窩中中賴床。。而梅第第早已超超越一般般人早上上九點(diǎn)才才意興闌闌珊開(kāi)始始工作的的上班時(shí)時(shí)間。套套句成語(yǔ)語(yǔ)說(shuō)：早早起的鳥(niǎo)鳥(niǎo)兒有蟲(chóng)蟲(chóng)吃。如如此每天天梅第就就比別人人多出兩兩個(gè)小時(shí)時(shí)的工作作時(shí)間，，以一周周工作五五天來(lái)計(jì)計(jì)算，一一年梅第第就比其其他人多多出將近近五百小小時(shí)的工工作時(shí)間間。從早上九九點(diǎn)到下下午五點(diǎn)點(diǎn)之間，，是與客客戶見(jiàn)面面的重要要黃金時(shí)時(shí)段，盡盡量安排排與客戶戶面談，，包括成成交新客客戶與服服務(wù)客戶戶。梅第第常自己己開(kāi)車去去拜訪及及服務(wù)客客戶，偶偶爾遇到到紅燈時(shí)時(shí)，旁