世界保險大師MDR終身會員梅第大師分享

（一）梅第大師成功故事分享從英語門外漢到美國“保險教父”

1949年，到了美國的梅第由于英文不好，有語言上的限制，使得他的學(xué)習(xí)變得相當(dāng)困難。當(dāng)?shù)谝淮紊暾埌厝R芬揚(yáng)大學(xué)未成時，學(xué)校堅持讓他必須要參加高中預(yù)備英語課程時，如果他的意志不夠堅定，可能會選擇放棄。而梅第下定決心到高中選修英語課程，老師發(fā)給他的全是密密麻麻的英文作業(yè)，而他只能看懂六十四個單詞而已。一開始非常吃力，他每讀三到四個單詞，就必須停下來查字典，然后再重讀一遍，字典隨時帶在身上，每天都要翻來覆去地查。所以初期梅第的學(xué)習(xí)速度不快，因為要花很多時間在查字典上。盡管遭遇到困境，但他仍未停止學(xué)習(xí)，反而更加信心滿滿。他每天清晨五點(diǎn)半起床到街上散步，一邊重復(fù)背誦單詞，一個學(xué)期后他就為就讀柏萊芬揚(yáng)大學(xué)所需資格做好準(zhǔn)備，之后順利拿到經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士學(xué)位。在五十一個碩士學(xué)分里，有三十一個學(xué)分是A，二十個學(xué)分是B。感悟：如果我們不肯學(xué)習(xí)，那么永遠(yuǎn)都學(xué)不會，當(dāng)我們意志堅定，一定可以學(xué)到我們想學(xué)的知識，完成我們的既定目標(biāo)。學(xué)習(xí)是為自己而學(xué)習(xí)的，不是為了他人，不是為了得到別人的贊許，學(xué)習(xí)是一種自我的提升。從收費(fèi)員做起的壽險大師

在梅第學(xué)習(xí)英語的過程中，可以看到他面對苦難與挫折的積極態(tài)度。在梅第的成功五大原則中，“絕不氣餒”也一直是他堅持的——

他在33歲時進(jìn)入美國大都會人壽，從收費(fèi)員做起，工作范圍涵蓋曼哈頓西四十七街的八個街區(qū)，總長有四分之一英里，其中還跨越一個名為“地獄廚房”的貧民區(qū)，他卻以樂觀的心態(tài)告訴父親自己服務(wù)于世界上規(guī)模最大的保險公司、服務(wù)于公司最大的部門。由于“地獄廚房”的居民相當(dāng)粗暴無禮，讓梅第這么溫文而雅的人都經(jīng)常會被激怒。雖然他本來很不喜歡這份工作，覺得自己擁有高學(xué)歷，卻得挨家挨戶收錢，但他既來之，則安之，他還是每天勤快地去收帳。感悟：“地獄廚房”的收費(fèi)員，讓人聽著就覺得害怕，可是正因為它的可怕，也便成為了梅第先生的準(zhǔn)客戶，因為別人都不敢去做，而梅第先生卻勇敢去做，努力去做，所以他才可以成功。如果只做別人輕易可以做到的事情，那么也就沒有了自我的價值，市場也會越做越狹窄。中國的保險業(yè)，還不成熟，雖然有一些很大的公司已經(jīng)得到成功，但是我們也會做得很好。大型超市沃爾瑪、家樂福可以成功，但是屈臣氏也做得非常好，客戶細(xì)分，帶來的不是市場狹窄化，而應(yīng)該是更多的發(fā)展機(jī)會。萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究保險大師的第一張保單-1梅第早期在美國大都會人壽，除了積極認(rèn)真扮演好收費(fèi)員的角色外，也開始向“地獄廚房”的居民推薦新保單。當(dāng)然，他總是被拒絕。當(dāng)梅第的同事自動要放棄一件十分錢保單時，他就自告奮勇地接下這個在“地獄廚房”附近開店生意人的case。

“算了吧，這樣做沒什么好處的，梅第放棄這個案子吧。住在貧民區(qū)的人又窮、又難溝通、小心又被趕出來啊……”同事潑他的冷水，梅第喜歡挑戰(zhàn)別人認(rèn)為不可能、很難、無法達(dá)成的事，所以盡管同事一直叫他不要去，他依然決定去拜訪這位住在“地獄廚房”的生意人。

面對客戶的叱責(zé)和不耐煩，第一次拜訪的梅第站在門外，以謙虛有禮貌的態(tài)度，不斷請客戶開門借他五分鐘，幾分鐘后，客戶終于同意讓他進(jìn)門?！澳阏f5分鐘，就5分鐘，講完就快走，免得我的晚餐冷掉了……”雖然客戶開門讓他進(jìn)來，但是態(tài)度仍舊非常冷酷。

結(jié)果他們不但超過原來說五分鐘的三十六倍時間，更在三個小時里相談甚歡，生意人還意猶未盡地不斷詢問梅第問題，有關(guān)資產(chǎn)、負(fù)債、遺產(chǎn)稅，以及當(dāng)時對現(xiàn)金的需求……當(dāng)然生意人的晚餐也早已冷掉了，但這對他而言，已完全不重要。萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究保險大師的第一張保單-2最后，梅第帶著保額十萬美元的投保單愉快地走出生意人家的大門，成交了這位生意人每年四千美元的保費(fèi)。這份保單順利地獲準(zhǔn)通過公司核保。更令梅第開心的是，一年之后，這個生意人打電話給他，要再加保十萬美元。這真是令人愉快的case，當(dāng)時有誰知道貧民區(qū)附近的街上，竟然住著一位有錢的生意人？又有誰相信，原來只要收十分錢的保費(fèi)，梅第竟然成交了四千美元？感悟：如果在梅第先生與這位商人談話之前，他就斷定自己一定不會銷售出去保單，那么也許他連十分錢的保費(fèi)也無法收回來。但是正是因為梅第先生的堅持完成了這份4千美元的保單。我們對待每一位客戶的時候都應(yīng)該以相同的態(tài)度去面對，不能因為客戶的貧窮而歧視他們，保險是愛心事業(yè)，貧窮的人們也更需要保險，因此更需要我們的服務(wù)。我們做保險事業(yè)，不能每次都希望簽一筆大單，而應(yīng)該積少成多，對待每一位客戶都以誠相待，根據(jù)客戶的需求，去談保單，以客戶的風(fēng)險為本。萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究破冰——把困難變機(jī)會梅第與客戶面談時，第一個重點(diǎn)是：前二十分鐘都在關(guān)心客戶，絕對不會一見面就立刻談保險，這樣會讓對方有壓力甚至厭煩。第二個重點(diǎn)是：一定會跟對方談他有興趣的話題，而不是只顧著滔滔不絕的講保險。梅第拜訪客戶前通常會先做功課，大概了解客戶的興趣和愛好，如果客戶在忙，他會很客氣地問客戶：“對不起，我是不是占用你很多的時間呀？”通?？蛻魰χf不會。接著梅第會慢慢觀察，在與這客戶的前二十分鐘會談之間，他對于自己與保險的信任是否還有障礙。這二十分鐘的交談，梅第稱之為破冰，完成銷售的破冰動作后，客戶會漸漸喜歡上自己，再開始講保險。在破冰的過程中，梅第會很自然地聊到，自己在保險界的一些成功經(jīng)驗與得獎記錄，比如他經(jīng)常是美國大都會人壽全公司的銷售第一名，經(jīng)常受邀到全世界各國演講等等，不是用夸張的、炫耀的方式來講，而是在自然而然的愉快對話中輕松表達(dá)。

感悟：能夠讓客戶相信你，喜歡你，客戶自然愿意從你這里購買保險。如果在與陌生客戶第一次見面的時候，就談保險，會讓人馬上產(chǎn)生逆反心理，我們在馬路上行走的時候，別人跑過來對你推銷東西的時候，我們的第一反應(yīng)，一定是擺手，搖頭。這種拒絕并不是真的拒絕，而是一種自我防衛(wèi)。如果我們能與客戶建立良好的關(guān)系，彼此先了解熟悉對方，讓客戶認(rèn)可，那再談到保險，就是順其自然的事情了，客戶也會非常愿意接受。雖然我們強(qiáng)調(diào)以結(jié)果為導(dǎo)向，但是如果一味得追求結(jié)果，反而會適得其反。破冰的環(huán)節(jié)至關(guān)重要，是我們能不能取得成功的關(guān)鍵梅第的第一件“百萬美元”保單-1當(dāng)時美國大都會人壽，在一個度假區(qū)招待杰出的業(yè)務(wù)人員，并舉辦行銷討論會。公司要求除了早上和下午的會議必須出席外，其他課程是自由參加。許多人趁機(jī)快樂地在度假區(qū)中游泳、打高爾夫球、打網(wǎng)球、散步……，梅第沒有將寶貴時間花在任何玩樂上，而是把握住每一個學(xué)習(xí)的好機(jī)會。

他專注地研讀保險行銷新概念與銷售秘訣的筆記。其中有一堂課，是邀請當(dāng)年保險業(yè)務(wù)員中的佼佼者——法蘭克?蘇利文（FrankSullivan）擔(dān)任講師。部分的業(yè)務(wù)員因為去游泳、打球，沒有來參加演講會，梅第端坐在第一排的位置上心想：“有這樣好的講師，怎么有人為了玩樂，而錯過這么精彩的演講？”萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究頂尖的業(yè)務(wù)人員都知道，在一場演講、一篇文章或一本書上，只要能獲得一個不錯的概念，那真是終身受益。梅第在蘇利文的演說中，聽到了一個令他獲益匪淺的概念：“大多數(shù)的人比他們想象中更需要保險。如果你的客戶買了十萬元的保單，他極有可能需要的是一份二十萬元的保單。所以拿到一張申請書后，先提交另一份更高額的保單給公司，等到公司同意以相同費(fèi)率簽訂這張合約時，你就回頭告訴客戶，他可用優(yōu)惠的費(fèi)率獲得更大的保險范圍，同時跟他解釋這么做有什么好處？……在百分之九十九的案例中，你都會成交更高額的保單。”聽到蘇利文這段話，梅第如獲至寶，這是價值一百萬美元的好點(diǎn)子。在演講會后的幾周內(nèi)，他運(yùn)用蘇利文談的銷售技巧，成功銷售出他的第一件百萬美元保單，這位百萬客戶是一家進(jìn)出口貿(mào)易公司的老板。感悟：梅第成功的銷售出了他的第一件百萬保單，是因為他能夠考慮到客戶的需求，以客戶為尊。同時也離不開他平時孜孜不倦地學(xué)習(xí)，能夠抓住每一個學(xué)習(xí)的好機(jī)會。很多人，一生都在追求享樂的生活，覺得這才是人生奮斗的目標(biāo)。可是仔細(xì)想一想，人生的奮斗目標(biāo)，不就是自我價值的實現(xiàn)么？享樂是應(yīng)該由成功帶來的附屬品，而不應(yīng)該是主旋律。如果我們能將更多的時間用在學(xué)習(xí)而非享樂上，那么相信我們當(dāng)中會有更多的成功者。梅第的第一件“百萬美元”保單-2萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究1960年，梅第為客戶湯姆?史密斯規(guī)劃一份小保單。成交幾個月后，史密斯有突發(fā)的緊急狀況，他請梅第先借他五十美元，梅第同意了。幾個星期后，史密斯打電話給梅第：“梅第，不好意思我沒有辦法馬上還錢，因為手頭還是很緊，而且我還需要錢，來繳我的保費(fèi)?！薄安患薄⒉患?，沒關(guān)系的，你還是趕快付你的保費(fèi)比較重要，如果保險失效了，你之前所繳的錢就泡湯了?！泵返诟嬖V他真的不要擔(dān)心。

隔了一陣子，史密斯并沒有依約歸還五十美元，梅第曾考慮要打電話詢問他，但后來想想，還是決定算了，不打這個電話，梅第心想他有錢時自然會歸還的，現(xiàn)在他可能比較缺錢，需要用這五十美元，來做更重要的事情。于是梅第沒將這件事放在心上，過了幾個月時間，有一次，梅第在餐廳吃午飯時無意中遇到史密斯，他立刻上前熱情打招呼：“史密斯，你好，嫂夫人和小孩都好吧？”只見史密斯?jié)M臉尷尬，他可能很不好意思，因為欠梅第五十美元沒還，所以梅第也絕口不提錢的事。梅第想如果他有錢的話早就還了，若此時提起還錢的事，可能會令他感到尷尬。接下來他們又有幾次碰面的機(jī)會，史密斯都沒有要還錢的意思，梅第一樣絕口不提，對他依舊很有禮貌。意外的轉(zhuǎn)介紹-1萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究時光匆匆，很快一年過去了，當(dāng)梅第幾乎已經(jīng)遺忘這件事時，某天早上意外接到一通史密斯的電話。他說：“梅第，告訴你一個好消息，我昨天晚上在宴會中碰到一個朋友，他說想要買保險，但卻不相信和他接洽的業(yè)務(wù)員，所以我向他推薦你，請你記下他的電話號碼是……”梅第立刻打電話聯(lián)系這位先生，并約好面談的時間和地點(diǎn)，最后成交十萬美元。隨后，這位客戶又熱心推薦梅第為他的朋友服務(wù)，他們一個介紹一個，成交的客戶轉(zhuǎn)介紹新客戶，像粽子般一大串，梅第陸續(xù)成交了約五百多萬美元保額的保險。感悟：錦上添花沒有什么，雪中送炭才難能可貴。我們總是會看見富足的人身邊總是有很多追隨者，卻很少看到貧困潦倒的人身邊仍有擁護(hù)者。這到底是人們太現(xiàn)實了還是生活所迫呢？梅第先生為湯姆留有面子，也為自己留有余地。這50元對于梅第先生也許無關(guān)緊要，但是也許對湯姆先生卻至關(guān)重要。一個有良知的人，在欠下別人錢的時候，心里一定是沉甸甸的，會每夜睡不安穩(wěn)。如果我們在別人最需要幫助的時候過河拆橋，那么我們也不應(yīng)該做保險業(yè)了，保險是關(guān)愛先行的行業(yè)，我們應(yīng)該在別人最需要幫助的時候伸出援助之手，在別人家庭不幸的時候送去救命錢。意外的轉(zhuǎn)介紹-2萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究梅第第大大師師誠實實至至上上將心心比比心心知識識就就是是力力量量工作作也也是是娛娛樂樂決不不氣氣餒餒萬一一網(wǎng)網(wǎng)制制作作收收集集整整理理，，未未經(jīng)經(jīng)授授權(quán)權(quán)請請勿勿轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載載轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)發(fā)發(fā)，，違違者者必必究究（二二））梅第第大大師師成成功功故故事事分分享享會說說““故故事事””的的保保險險大大師師-1在行行銷銷的的過過程程中中，，梅梅第第會會使使用用生生動動活活潑潑的的話話語語，，運(yùn)運(yùn)用用耳耳熟熟能能詳詳?shù)牡牡涞涔使?，，讓讓話話題題變變得得更更加加投投機(jī)機(jī)。。因因為為無無論論你你推推銷銷的的產(chǎn)產(chǎn)品品是是什什么么，，都都要要使使它它普普遍遍受受歡歡迎迎，，要要相相信信自自己己從從事事的的是是一一份份高高水水準(zhǔn)準(zhǔn)的的事事業(yè)業(yè)。。例如如在在與與客客戶戶面面談?wù)劚１ｋU險時時，，梅梅第第會會以以父父母母強(qiáng)強(qiáng)調(diào)調(diào)孩孩子子教教育育問問題題為為基基礎(chǔ)礎(chǔ)，，談?wù)劚１ｋU險在在面面對對意意外外、、疾疾病病與與死死亡亡事事件件對對家家庭庭保保障障的的重重要要性性。。梅第第建建議議向向寓寓言言家家伊伊索索學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)，，伊伊索索是是最最偉偉大大的的推推銷銷員員之之一一，，他他推推銷銷過過很很多多概概念念，，但但從從不不以以生生硬硬的的方方式式來來表表達(dá)達(dá)，，而而是是以以說說好好聽聽的的故故事事來來美美化化、、生生動動抽抽象象概概念念。。請請問問有有誰誰不不喜喜歡歡聽聽故故事事呢呢？？客戶需要要他們所所能理解解的概念念，必須須盡可能能說他們們知道及及能聽懂懂的話。。千萬不不要對客客戶滔滔滔不絕，，講些晦晦澀難懂懂的抽象象概念，，效果肯肯定大打打折扣。。梅第會會以淺顯顯易懂的的類比法法，向客客戶解釋釋價值的的概念。。例如：““湯姆假假設(shè)你一一天花一一點(diǎn)六美美元買兩兩包煙，，一年總總計五百百八十四四美元。。今年三三十五歲歲的你，，若能省省下煙錢錢，以同同樣的金金額，你你可以投投保十萬萬美元的的保額。。抽煙對對身體無無益，但但擁有保保險的保保障，你你的人生生將更有有價值。?！贝朔N種說法會會讓湯姆姆清楚，，原來一一年要抽抽掉五百百八十四四美元的的煙錢，，真是可可怕的開開銷。假假如將這這筆錢，，投資在在保險上上，那么么人生將將立即變變得更好好。感悟：孩子在在兒時學(xué)習(xí)寓寓言故事的原原因，是因為為寓言故事可可以通過淺顯顯的故事帶來來深刻的寓意意。我們在行行銷過程中也也應(yīng)該借鑒這這一點(diǎn)?？梢砸酝ㄟ^淺顯易易懂的故事來來告訴客戶自自己的風(fēng)險所所在。我們面面對的客戶層層次迥異，每每天都在重復(fù)復(fù)著大道理，，說著專業(yè)術(shù)術(shù)語，客戶未未必明白，不不明白自然無無法認(rèn)同。相相反，簡單的的故事，能產(chǎn)產(chǎn)生共鳴，讓讓客戶靜下心心來考慮自己己的問題。要要讓客戶主動動愿意來購買買保險，而不不是被動去接接受保險。而而我們要做的的，就是如何何讓客戶明白白保險的意義義。會說“故事””的保險大師師-2梅第先生四個個方法成就““轉(zhuǎn)介紹”-1我的客戶在哪哪里？我沒有有豐富的人脈脈，朋友也都都買過保險了了，怎么辦？？成功業(yè)務(wù)員的的座右銘：““準(zhǔn)客戶永遠(yuǎn)遠(yuǎn)都是準(zhǔn)客戶戶，直到他變變成客戶為止止。成為客戶戶之后，他就就是新客戶線線索的來源中中心?！毕旅婷媸敲返谶\(yùn)用用“顧客介紹紹他的顧客法法”。第一個好方法法是：顧客轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介紹客戶。。設(shè)法跟客戶有有共同興趣，，并主動去認(rèn)認(rèn)識他的顧客客，讓他成為為下一個，您您可能成交的的新客戶。第二個好方法法是：完整的的拜訪記錄。。所謂成功是靠靠記錄，而不不只是靠記錄錄。一定要養(yǎng)養(yǎng)成每天都詳詳細(xì)記載客戶戶的拜訪記錄錄，不論是成成功的或是失失敗的例子，，請仔仔細(xì)細(xì)細(xì)的記載清楚楚，這些資料料肯定讓你受受益良多。梅梅第會記下客客戶沒有成交交的原因，及及未來他可能能會對保險感感興趣的時間間。絕對不要要刪除尚未成成交客戶的資資料，請堅持持拜訪，總有有一天會成交交的。萬一網(wǎng)制作收收集整理，未未經(jīng)授權(quán)請勿勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，，違者必究第三個好方法法是：善用促促銷的良效。。梅第會給每一一位客戶寄送送生日和節(jié)慶慶賀卡，且與與他的家人保保持密切聯(lián)系系。梅第常會會請客戶推薦薦新名單，在在愉快面談中中，不時地問問：“誰是你你最好的朋友友？誰是你認(rèn)認(rèn)識最優(yōu)秀的的人？誰是你你覺得最有影影響力的人？？”立即將這這些名單記下下來，銷售成成功與否，關(guān)關(guān)鍵在于客源源人脈的不斷斷擴(kuò)張。所謂謂“客戶贊美美您的一句話話，勝過業(yè)務(wù)務(wù)員自夸的一一百句話?！薄边\(yùn)用好口碑碑，讓客戶群群樂意為您口口耳相傳。新人沒有豐富富的人脈，沒沒有足夠的準(zhǔn)準(zhǔn)客戶群，大大家都一樣。。想當(dāng)年梅第第是一個連英英文都說不好好的伊朗人，，只身來到美美國從事保險險時連一個認(rèn)認(rèn)識的準(zhǔn)客戶戶都沒有。然然而他秉持：：“無懼：天天下無難事；；堅持：凡事事做得到?！薄彼言诒ｋU險業(yè)快樂經(jīng)營營五十四年。。梅第先生四個個方法成就““轉(zhuǎn)介紹”-2萬一網(wǎng)制作收收集整理，未未經(jīng)授權(quán)請勿勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，，違者必究第四個好方法法是：親自送送保單，增加加投保機(jī)會。。只要時間許可可，梅第一定定親自送保單單給客戶。一一則詳細(xì)解釋釋保單內(nèi)容，，二則多一次次讓客戶加買買第二張保險險的機(jī)會。感悟：在主顧顧開拓的時候候，我們總是是抱怨市場被被占有的太多多，緣故客戶戶很少，認(rèn)識識的人少，范范圍狹窄。也也許，這是真真的，但是這這并不妨礙我我們?nèi)ラ_拓市市場。中國市市場的人均保保額比之發(fā)達(dá)達(dá)國家還相差差甚遠(yuǎn)，所以以我們更應(yīng)該該堅信保險業(yè)業(yè)是朝陽行業(yè)業(yè)。梅第先生四個個方法成就““轉(zhuǎn)介紹”-3梅第在行銷尾尾聲“強(qiáng)勢促促成”的技巧巧-1有次梅第向佛佛瑞得?杰克森解釋退退休年金保險險計劃，相談?wù)勆鯕g后，梅梅第做出結(jié)論論：“佛瑞得得，大都會人人壽會在你到到達(dá)退休年紀(jì)紀(jì)后，每年付付給你一萬八八千美元。如如果在那之前前有任何意外外發(fā)生，你老老婆將得到110萬美元，而你你每年只需繳繳納四千美元元的保費(fèi)。””“梅第，這聽聽起來很吸引引人。”他若若有所思的說說。此刻梅第拿出出保單申請書書，并問佛瑞瑞得：“你最最近搭過飛機(jī)機(jī)嗎？”“我覺得這個個計劃不錯，，但保費(fèi)太高高，似乎已超超出我能負(fù)擔(dān)擔(dān)的范圍。””他猶豫說。。“佛佛瑞瑞得得，，隨隨著著年年紀(jì)紀(jì)的的增增加加，，你你的的開開銷銷也也會會增增多多。。目目前前你你的的健健康康狀狀況況良良好好，，才才可可能能獲獲得得這這么么優(yōu)優(yōu)惠惠的的費(fèi)費(fèi)率率。。再再過過一一年年、、兩兩年年、、三三年年、、五五年年，，到到時時候候你你要要繳繳納納的的保保費(fèi)費(fèi)就就更更高高了了。。因因保保險險費(fèi)費(fèi)率率會會隨隨著著年年紀(jì)紀(jì)增增加加而而變變高高，，平平均均每每年年往往上上提提高高三三個個百百分分點(diǎn)點(diǎn)。。以以你你現(xiàn)現(xiàn)在在的的納納稅稅費(fèi)費(fèi)率率來來看看，，你你必必須須每每年年加加薪薪百百分分之之六六才才劃劃得得來來。。””梅梅第第解解釋釋。。萬一一網(wǎng)網(wǎng)制制作作收收集集整整理理，，未未經(jīng)經(jīng)授授權(quán)權(quán)請請勿勿轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載載轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)發(fā)發(fā)，，違違者者必必究究“這這些些我我都都知知道道，，但但保保費(fèi)費(fèi)還還是是太太高高了了。?！薄彼鸫?。?！昂煤冒砂?，，佛佛瑞瑞得得，，你你想想清清楚楚，，我我們們現(xiàn)現(xiàn)在在談?wù)劦牡氖鞘敲棵磕昴晁乃那烂涝?，也也就就是是每每月?30美元元，，或者者說說是是每每天天11美元元。。你你覺覺得得無無法法負(fù)負(fù)擔(dān)擔(dān)每每天天11美元元的的開開銷銷，，是是嗎嗎？？如如果果你你一一天天只只要要支支付付1美元元，，你你就就能能接接受受是是嗎嗎？？””“是是的的，，那那沒沒有有問問題題。?！薄彼f說。?！罢堈埥探棠隳阋灰恍┬﹩枂栴}題。。你你抽抽煙煙嗎嗎？？花花多多少少錢錢來來買買煙煙絲絲？？平平均均一一天天一一塊塊錢錢嗎嗎？？””梅梅第第請請教教他他。。“差差不不多多，，我我抽抽煙煙斗斗。?！薄彼f說。。“你你坐坐地地鐵鐵上上班班嗎嗎？？每每天天來來回回要要花花1塊錢錢。。如如果果政政府府決決定定提提高高價價格格，，單單程程就就要要75分或或1美元元，，請請問問你你負(fù)負(fù)擔(dān)擔(dān)得得起起嗎嗎？？””“負(fù)負(fù)擔(dān)擔(dān)不不起起也也得得付付，，總總得得搭搭地地鐵鐵去去上上班班呀呀??！””他他說說。。梅第第在在行行銷銷尾尾聲聲““強(qiáng)強(qiáng)勢勢促促成成””的的技技巧巧-2萬一一網(wǎng)網(wǎng)制制作作收收集集整整理理，，未未經(jīng)經(jīng)授授權(quán)權(quán)請請勿勿轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載載轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)發(fā)發(fā)，，違違者者必必究究“很很好好，，佛佛瑞瑞得得，，你你可可以以輕輕而而易易舉舉地地一一天天省省下下1美元元、、甚甚至至2或3美元元，，對對嗎嗎？？假假設(shè)設(shè)每每天天省省下下3美元元，，再再加加上上節(jié)節(jié)省省在在交交通通與與煙煙絲絲上上的的花花費(fèi)費(fèi)，，也也許許你你一一天天就就能能省省下下5到6美元元。。保保守守估估計計，，你你一一天天省省下下5美元元，，那那么么一一年年省省下下1800美元元，，在在你你退退休休時時，，大大都都會會人人壽壽會會支支付付你你一一年年將將近近8000美元元，，而而你你一一年年的的保保費(fèi)費(fèi)，，只只需需要要繳繳1800美元元。。我我相相信信你你一一定定會會同同意意，，這這是是一一個個很很棒棒的的保保險險計計劃劃。?！薄泵访返诘诜址治鑫稣f說。?！班培?，，聽聽起起來來很很好好，，但但我我還還是是要要考考慮慮考考慮慮。?！薄彼f說。。客戶戶總總是是會會有有一一堆堆借借口口，，對對行行銷銷而而言言，，這這意意味味著著買買賣賣即即將將成成交交。。梅梅第第一一邊邊回回應(yīng)應(yīng)客客戶戶的的借借口口，，一一邊邊已已經(jīng)經(jīng)將將要要保保書書填填妥妥：：““請請問問你你在在哪哪出出生生？？””“匹匹茲茲堡堡。?！薄彼鸫鸬玫酶筛纱啻?。。梅第第在在行行銷銷尾尾聲聲““強(qiáng)強(qiáng)勢勢促促成成””的的技技巧巧-3萬一一網(wǎng)網(wǎng)制制作作收收集集整整理理，，未未經(jīng)經(jīng)授授權(quán)權(quán)請請勿勿轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載載轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)發(fā)發(fā)，，違違者者必必究究“我我們們先先將將投投保保書書填填好好，，請請你你再再好好好好考考慮慮，，核核保保需需要要時時間間，，你你還還有有足足夠夠時時間間仔仔細(xì)細(xì)想想清清楚楚，，這這是是一一個個重重要要的的決決定定。。你你現(xiàn)現(xiàn)在在馬馬上上投投保保，，在在保保費(fèi)費(fèi)費(fèi)費(fèi)率率上上絕絕對對占占優(yōu)優(yōu)勢勢，，因因為為你你現(xiàn)現(xiàn)在在身身體體健健康康狀狀況況最最好好，，誰誰知知道道幾幾個個月月后后會會發(fā)發(fā)生生什什么么事事呢呢？？這這張張投投保保書書通通過過后后，，我我會會通通知知你你，，到到時時我我們們再再逐逐一一、、仔仔細(xì)細(xì)地地將將計計劃劃內(nèi)內(nèi)容容看看一一遍遍好好嗎嗎？？””梅梅第第說說。?！昂煤玫牡?。。””他他答答。。感悟悟：：梅梅第第先先生生在在客客戶戶猶猶豫豫不不決決的的時時候候，，沒沒有有直直接接勸勸說說客客戶戶應(yīng)應(yīng)該該投投保保，，而而是是針針對對客客戶戶所所質(zhì)質(zhì)疑疑的的問問題題，，一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)解解釋釋，，說說保保費(fèi)費(fèi)太太貴貴的的人人一一定定不不是是沒沒有有錢錢，，而而只只是是有有錢錢人人拖拖延延保保單單的的借借口口。。商商業(yè)業(yè)保保險險作作為為社社會會保保險險的的有有力力補(bǔ)補(bǔ)充充，，通通常常是是針針對對那那些些擁擁有有了了社社會會保保險險保保障障之之后后，，有有經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)能能力力并并且且計計劃劃享享受受更更多多個個性性化化保保障障需需求求的的人人群群。。因因此此，，保保費(fèi)費(fèi)太太貴貴的的說說法法一一方方面面取取決決于于客客戶戶的的經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)實實力力，，另另一一方方面面則則取取決決于于客客戶戶對對保保險險的的理理解解。?？涂蛻魬粽f說考考慮慮考考慮慮只只是是一一個個借借口口，，真真正正的的原原因因是是他他有有點(diǎn)點(diǎn)茫茫然然，，一一時時拿拿不不定定主主意意。。所所以以我我們們需需要要列列出出購購買買行行為為時時常常見見的的疑疑問問，，逐逐一一解解釋釋，，并并詢詢問問客客戶戶是是否否理理解解或或滿滿意意，，適適時時地地幫幫助助客客戶戶理理出出頭頭緒緒，，讓讓客客戶戶下下定定決決心心購購買買。。讓讓自自己己成成為為成成交交時時的的主主導(dǎo)導(dǎo)者者，，而而不不是是由由客客戶戶拉拉著著到到處處跑跑。。梅第在行行銷尾聲聲“強(qiáng)勢勢促成””的技巧巧-4萬一網(wǎng)制制作收集集整理，，未經(jīng)授授權(quán)請勿勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)發(fā)，違違者必究究萬一網(wǎng)制制作收集集整理，，未經(jīng)授授權(quán)請勿勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)發(fā)，違違者必究究梅第先生生的一天天-1梅第每一一天的行行程都是是經(jīng)過規(guī)規(guī)劃，每每周、每每月、每每年的銷銷售目標(biāo)標(biāo)也是如如此。在在每年的的一月梅梅第就設(shè)設(shè)訂整年年的短、、中、長長程目標(biāo)標(biāo)。梅第每天天早上四四點(diǎn)半起起床。先先虔誠祈祈禱后，，再做半半小時暖暖身操，，接著自自己準(zhǔn)備備營養(yǎng)美美味的早早餐，換換上整齊齊的西裝裝，自己己開車前前往辦公公室。早早上七點(diǎn)點(diǎn)前，梅梅第已在在明亮的的辦公室室，快樂樂展開美美好一天天的工作作。早上上七點(diǎn)前前，很多多人可能能才剛起起床，甚甚至還在在溫暖的的被窩中中賴床。。而梅第第早已超超越一般般人早上上九點(diǎn)才才意興闌闌珊開始始工作的的上班時時間。套套句成語語說：早早起的鳥鳥兒有蟲蟲吃。如如此每天天梅第就就比別人人多出兩兩個小時時的工作作時間，，以一周周工作五五天來計計算，一一年梅第第就比其其他人多多出將近近五百小小時的工工作時間間。從早上九九點(diǎn)到下下午五點(diǎn)點(diǎn)之間，，是與客客戶見面面的重要要黃金時時段，盡盡量安排排與客戶戶面談，，包括成成交新客客戶與服服務(wù)客戶戶。梅第第常自己己開車去去拜訪及及服務(wù)客客戶，偶偶爾遇到到紅燈時時，旁