世聯(lián)：如何當(dāng)好房地產(chǎn)新軍的參謀官

世聯(lián)—

如何當(dāng)好房地產(chǎn)新軍的參謀官版權(quán)聲明：本文僅供客戶內(nèi)部使用，版權(quán)歸世聯(lián)地產(chǎn)顧問（中國）有限公司所有，未經(jīng)世聯(lián)地產(chǎn)顧問（中國）有限公司書面許可，不得擅自向其它任何機構(gòu)和個人傳閱、引用、復(fù)制和發(fā)布報告中的部分或全部內(nèi)容。向房地產(chǎn)，進軍>>地產(chǎn)新生力已經(jīng)初具規(guī)模2定義地產(chǎn)新軍所謂新軍首次進入房地產(chǎn)領(lǐng)域進行項目開發(fā)的發(fā)展商，以及開發(fā)面積不足50萬平米的經(jīng)驗欠缺型開發(fā)企業(yè)；屬于快速成長型企業(yè)，對房地產(chǎn)行業(yè)的求知欲強，具備較高的學(xué)習(xí)能力，對項目有較高的期望值；房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)驗不足，對項目操作流程把控力不足，決策能力弱；對資金和人才的需求非常高；關(guān)鍵詞

首次開發(fā)、快速成長、經(jīng)驗欠缺、資金、人才3世聯(lián)服務(wù)的地產(chǎn)新軍企業(yè)掃描開發(fā)商湛江華德力置業(yè)有限公司

申港置業(yè)南昌汪氏集團江西民生集團有限公司

所在城市湛江合肥南昌九江項目名稱湛江項目200畝項目南昌新區(qū)項目淮南項目項目占地44163.1平米200畝250畝2700畝項目類型住宅住宅住宅住宅、公建服務(wù)階段整體定位及物業(yè)發(fā)展建議整體定位及物業(yè)發(fā)展建議規(guī)劃方案調(diào)整及啟動區(qū)策略、營銷戰(zhàn)略與策略定位及發(fā)展戰(zhàn)略、物業(yè)發(fā)展建議、營銷開發(fā)商特征描述企業(yè)背景；溫州私企土地獲取；關(guān)系目標(biāo)：需求：問題；缺乏先進房地產(chǎn)思維企業(yè)背景；土地獲取；目標(biāo)；需求；問題；企業(yè)背景；土地獲??；目標(biāo)；需求；問題；企業(yè)背景；土地獲??；目標(biāo)；需求；問題；4世聯(lián)服務(wù)的地產(chǎn)新軍企業(yè)掃描開發(fā)商重慶旭慶房地產(chǎn)開發(fā)有限公司

七匹狼實業(yè)晉江萬祥置業(yè)有限公司煙臺大地房地產(chǎn)開發(fā)有限公司廣西中強置業(yè)投資有限公司所在城市重慶晉江煙臺貴港項目名稱江灣國際花都項目

萬祥?濱海新城項目貴族城項目中強貴港項目項目占地55萬23.32萬1080畝570畝項目類型住宅、酒店住宅住宅住宅服務(wù)階段規(guī)劃方案市場論證及調(diào)整建議、營銷策略規(guī)劃方案市場論證及調(diào)整建議舊項目改造、物業(yè)發(fā)展建議、營銷定位及發(fā)展戰(zhàn)略、物業(yè)發(fā)展建議、營銷開發(fā)商特征描述企業(yè)背景；土地獲取；關(guān)系目標(biāo)；利潤需求；快速回款問題；管理不規(guī)范，老板一人說了算，過于關(guān)注項目細節(jié)企業(yè)背景；服裝是支柱產(chǎn)業(yè)土地獲?。荒繕?biāo)；利潤、區(qū)域復(fù)興需求；快速回款問題；資金壓力大、陌生區(qū)域大盤開發(fā)企業(yè)背景；土地獲取；轉(zhuǎn)手項目目標(biāo)；舊項目改造，需求；保姆式全方位服務(wù)問題；爛尾項目改造，項目重新定位入市；管理不規(guī)范企業(yè)背景；紡織品產(chǎn)業(yè)為主土地獲取:市場渠道目標(biāo)；風(fēng)險規(guī)避，利潤最大化需求；全方位服務(wù)問題；缺乏經(jīng)驗、沒有成熟團隊、小市場大項目、價格突破困難5世聯(lián)服務(wù)的地產(chǎn)新軍企業(yè)掃描開發(fā)商香港風(fēng)水隆新華地產(chǎn)徽商地產(chǎn)合肥金大地所在城市無錫合肥合肥重慶項目名稱圣芭芭拉新華學(xué)府城市庭院金地國際城項目占地40萬平米13.8萬平米9萬項目類型住宅住宅、公寓住宅住宅、公寓、商業(yè)服務(wù)階段營銷顧問營銷顧問營銷顧問營銷顧問開發(fā)商特征描述企業(yè)背景：以It產(chǎn)品生產(chǎn)銷售為主業(yè)土地獲?。号馁u目標(biāo)：利潤需求：指導(dǎo)性服務(wù)，方向把握問題：有營銷情結(jié)，管理混亂、沒有專業(yè)團隊、主觀企業(yè)背景：以教育產(chǎn)品為主業(yè)土地獲?。宏P(guān)系目標(biāo)：打造第二支柱產(chǎn)業(yè)需求：建立新華地產(chǎn)品牌問題：執(zhí)行力弱、經(jīng)營模式固化、計劃性弱企業(yè)背景：無支柱產(chǎn)業(yè)土地獲?。汉献鏖_發(fā)目標(biāo)；利潤需求；保姆式服務(wù)、幫助執(zhí)行問題：內(nèi)部架構(gòu)混亂、資金運作不成熟、忽視銷售、資金運作能力弱企業(yè)背景:無支柱產(chǎn)業(yè)土地獲取；關(guān)系目標(biāo)；利潤、項目品牌建立需求；代理式顧問服務(wù)、協(xié)助決策問題；快速膨脹，沒有企業(yè)的戰(zhàn)略考慮、架構(gòu)混亂、無資金積累6新軍房地產(chǎn)企業(yè)特點速描關(guān)鍵詞

經(jīng)驗不足關(guān)系取地第二產(chǎn)業(yè)發(fā)展利潤最大化架構(gòu)混亂流程混亂基于房地產(chǎn)市場高額利潤的驅(qū)使和一定的地方關(guān)系基礎(chǔ)而進入本行業(yè)，對房地產(chǎn)項目沒有足夠的開發(fā)經(jīng)驗大部分企業(yè)已經(jīng)擁有自己的支柱產(chǎn)業(yè)，擁有一定的資金來源，期望開拓房地產(chǎn)市場，構(gòu)建本企業(yè)的另一產(chǎn)業(yè)關(guān)注項目開發(fā)風(fēng)險，對現(xiàn)金流和利潤有很高的要求獲取的土地多處于二三線城市，專業(yè)人才的缺失成為企業(yè)的最大瓶頸，沒有團隊意識習(xí)慣沿用原有企業(yè)的經(jīng)營架構(gòu)和模式，不能適應(yīng)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的矛盾突出，經(jīng)常會出現(xiàn)大老板說了算的非正規(guī)管理模式管理層決策能力不足，執(zhí)行層推進能力弱決策層容易落入執(zhí)行細節(jié)，對項目開發(fā)流程沒有統(tǒng)籌意識7地產(chǎn)新軍的成長之路>>發(fā)展與困惑的遭遇戰(zhàn)8開發(fā)商容易進入的誤區(qū)誤區(qū)一：我有關(guān)系，我怕誰？“關(guān)系地產(chǎn)”時代已經(jīng)結(jié)束，中國房地產(chǎn)的規(guī)范化進程正在加快誤區(qū)二：受銷售情結(jié)影響，過于關(guān)注營銷環(huán)節(jié)而忽視了產(chǎn)品本身誤區(qū)三：企業(yè)盲目多元化，沒有穩(wěn)定現(xiàn)金流產(chǎn)業(yè)的多元化會導(dǎo)致資金鏈的隨時斷裂誤區(qū)四：忽視企業(yè)研發(fā)能力的提升，對于行業(yè)長遠發(fā)展來說，產(chǎn)品研發(fā)的價值絲毫不亞于“土地”和“資金”誤區(qū)五：盲目擴張，無視風(fēng)險的全國擴張必將帶來資金的嚴(yán)重壓力，順馳地產(chǎn)就真實的說明了盲目追求速度就等于追逐"死亡。誤區(qū)六：產(chǎn)品單一，隨著國家對90平米和70%的限制，足以說明了以住宅開發(fā)為主的黃金時代已經(jīng)過去，房地產(chǎn)企業(yè)需要向商業(yè)地產(chǎn)、旅游地產(chǎn)、休閑地產(chǎn)、教育地產(chǎn)、體育地產(chǎn)、工業(yè)地產(chǎn)等發(fā)展9誤區(qū)七：融資開發(fā)，隨著國際政策的更加規(guī)范，企業(yè)自有資金從30%調(diào)至35%，導(dǎo)致很多資金不足的企業(yè)不得不出讓土地誤區(qū)八：漠視未來，開發(fā)商往往只關(guān)注一個項目的拿地、立項、設(shè)計、施工、銷售周期。售樓處撤銷之日，就是企業(yè)死亡之時。往往未來對企業(yè)的發(fā)展會起到至關(guān)重要的作用誤區(qū)九：財大氣粗，忽略利潤和成本管理的重要性誤區(qū)十：積重難返，對待現(xiàn)代企業(yè)管理制度態(tài)度暖昧誤區(qū)十一：天馬行空，漠視計劃和目標(biāo)管理誤區(qū)十二：息事寧人，對客戶的過度維權(quán)行為一味退讓誤區(qū)十三：華而不實，人力資源管理與房地產(chǎn)實際業(yè)務(wù)脫節(jié)……開發(fā)商容易進入的誤區(qū)10老牌牌開開發(fā)發(fā)企企業(yè)業(yè)尚尚且且危危機機四四伏伏，，新新軍軍力力量量何何去去何何從從？？面對對高高利利潤潤，，是是按按兵兵不不動動還還是是勇勇者者無無畏畏向利利潤潤進進軍軍，，抵抵御御風(fēng)風(fēng)險險，，如如履履薄薄冰冰六大大關(guān)關(guān)鍵鍵戰(zhàn)戰(zhàn)役役，，一一決決輸輸贏贏11發(fā)展展的的遭遭遇遇戰(zhàn)戰(zhàn)之之————流流程程問問題題土地地獲獲取取定位位規(guī)規(guī)劃劃營銷銷工程程施施工工低成成本本、、高高利利潤潤驅(qū)驅(qū)使使下下獲獲取取土土地地，，缺缺少少前前期期研研判判對于于項項目目后后期期開開發(fā)發(fā)風(fēng)風(fēng)險險預(yù)預(yù)估估不不足足地塊塊通通常常存存在在硬硬傷傷，，且且不不具具備備位位置置優(yōu)優(yōu)勢勢對市市場場有有簡簡單單認(rèn)認(rèn)識識，，但但是是缺缺少少系系統(tǒng)統(tǒng)思思考考缺乏乏對對專專業(yè)業(yè)公公司司的的整整合合能能力力，，容容易易被被引引導(dǎo)導(dǎo)缺失失對對專專業(yè)業(yè)公公司司的的評評價價能能力力專業(yè)業(yè)能能力力不不足足導(dǎo)導(dǎo)致致決決策策力力較較弱弱施工工成成本本高高工程程質(zhì)質(zhì)量量把把控控不不足足工程程進進度度控控制制力力弱弱規(guī)劃劃的的不不斷斷調(diào)調(diào)整整導(dǎo)導(dǎo)致致的的反反復(fù)復(fù)施施工工增增加加施施工工成成本本有營營銷銷情情結(jié)結(jié)，，為為了了營營銷銷而而營營銷銷往往往往無無法法達達到到預(yù)預(yù)期期的的目目標(biāo)標(biāo)忽視視銷銷售售部部門門計劃劃性性差差，，喜喜歡歡創(chuàng)創(chuàng)意意營營銷銷對地產(chǎn)營營銷認(rèn)知知度低一切以回回款為第第一目標(biāo)標(biāo)開發(fā)流程程的規(guī)范范管理是是開發(fā)商商有效把把控項目目的關(guān)鍵鍵從土地獲獲取到產(chǎn)產(chǎn)品設(shè)計計，最后后進入市市場銷售售，每個個環(huán)節(jié)都都不可忽忽視，而而且環(huán)環(huán)環(huán)相扣首次開發(fā)發(fā)企業(yè)在在這四個個階段會會被眾多多問題困困擾，往往往知道道關(guān)鍵步步驟，但但是對各各個步驟驟的關(guān)鍵鍵點缺乏乏認(rèn)知。。不能統(tǒng)統(tǒng)籌監(jiān)管管關(guān)鍵節(jié)節(jié)點并解解決關(guān)鍵鍵問題，，項目往往往會遇遇到障礙礙，無法法順利推推進流程認(rèn)知知有限知道關(guān)鍵鍵步驟但對各步步驟銜接接缺乏認(rèn)認(rèn)知對具體細細節(jié)欠缺缺敏感度度12發(fā)展的遭遭遇戰(zhàn)之之———架架構(gòu)問題題非科學(xué)的的組織架架構(gòu)必然然導(dǎo)致較較弱的管管理能力力企業(yè)在發(fā)發(fā)展的初初期階段段一般都都是邊做做邊摸索索，內(nèi)部部管理極極不完善善層級和和職責(zé)責(zé)的混混亂管管理導(dǎo)導(dǎo)致內(nèi)內(nèi)部意意見不不統(tǒng)一一，決決策只只能依依賴于于關(guān)鍵鍵人物物老板執(zhí)行層執(zhí)行層執(zhí)行層問題模模式一一：老板啥啥都管管，一一人說說了算算問題模模式二二：老板關(guān)關(guān)注大大方向向職業(yè)經(jīng)經(jīng)理人人對老老板負負責(zé)，，集權(quán)權(quán)式管管理老板職業(yè)經(jīng)理人執(zhí)行層執(zhí)行層執(zhí)行層沿用原原有產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的的管理理模式式對項目目期望望值高高，但但缺乏乏足夠夠的信信心老板的的學(xué)習(xí)習(xí)欲望望極強強企業(yè)資資金能能力有有限企業(yè)有有較現(xiàn)現(xiàn)代的的管理理理念念有過開開發(fā)經(jīng)經(jīng)歷，，對項項目有有一定定的把把控能能力有具備備較高高專業(yè)業(yè)素質(zhì)質(zhì)的人人員承承擔(dān)項項目管管理工工作XX13發(fā)展的的遭遇遇戰(zhàn)之之————人的的問題題專業(yè)人人才缺缺失始始終成成為企企業(yè)發(fā)發(fā)展的的瓶頸頸，人人才的的問題題也始始終伴伴隨存存在于于項目目開發(fā)發(fā)的整整個過過程當(dāng)當(dāng)中企業(yè)在在項目目開發(fā)發(fā)初期期也通通常不不會關(guān)關(guān)注對對專業(yè)業(yè)團隊隊的組組建和和培養(yǎng)養(yǎng)專業(yè)能能力的的薄弱弱最終終導(dǎo)致致了決決策能能力的的薄弱弱企業(yè)內(nèi)部管理不夠成熟非一線城市開發(fā)無儲備土地后續(xù)開發(fā)專業(yè)人才缺失招人，，用人人，留留人是是三大大關(guān)鍵鍵人的問問題制制約了了項目目和企企業(yè)的的快速速發(fā)展展14發(fā)展的的遭遇遇戰(zhàn)之之————資金金問題題企業(yè)用用于開開發(fā)的的自有有資金金有限限，因因此對對項目目啟動動有時時間要要求，，對銷銷售回回款也也有現(xiàn)現(xiàn)金流流要求求項目啟啟動初初期開開發(fā)商商往往往只關(guān)關(guān)注回回款，，現(xiàn)金金流和和高利利潤一一度成成為項項目后后期開開發(fā)的的命脈脈。保保證穩(wěn)穩(wěn)定的的現(xiàn)金金流成成為項項目開開發(fā)初初期的的核心心問題題，開開發(fā)商商生死死一線線，如如何安安全度度過這這個危危險期期？企業(yè)容容易被被較低低的地地價沖沖昏頭頭腦，，對后后續(xù)的的資金金風(fēng)險險缺乏乏預(yù)期期成本意識過過強導(dǎo)致項項目營銷價價值發(fā)揮有有限，無法法做到利潤潤最大化15發(fā)展的遭遇遇戰(zhàn)之———開開發(fā)理念問問題缺乏市場分分析能力，，沒有市場場概念，抓抓不準(zhǔn)開發(fā)發(fā)的關(guān)鍵問問題聘請當(dāng)?shù)赜杏虚_發(fā)經(jīng)驗驗的員工以顧問形式式聘請外部部人員開發(fā)發(fā)商商領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)的的自自身身想想法法迷信信世世聯(lián)聯(lián)，，認(rèn)認(rèn)為為世世聯(lián)聯(lián)方方案案解解決決一一切切對外外部部建建議議疑疑心心很很重重，，猶猶豫豫不不決決有什什么么問問題題？？有什什么么問問題題？？使世世聯(lián)聯(lián)承承擔(dān)擔(dān)過過多多難難以以承承擔(dān)擔(dān)的的責(zé)責(zé)任任使世世聯(lián)聯(lián)方方案案遲遲遲遲得得不不到到完完善善落落實實16發(fā)展展的的遭遭遇遇戰(zhàn)戰(zhàn)之之————執(zhí)執(zhí)行行力力問問題題對項項目目開開發(fā)發(fā)流流程程不不熟熟悉悉專業(yè)業(yè)公公司司及及資資源源整整合合能能力力弱弱關(guān)鍵鍵節(jié)節(jié)點點控控制制能能力力差差辦事效率低，，影響合作、、方案落實企業(yè)執(zhí)行力弱弱，影響合作作企業(yè)傳統(tǒng)、領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)人習(xí)慣17小結(jié)基于目標(biāo)的管管理體系，對對可能出現(xiàn)的的問題進行規(guī)規(guī)避新軍企業(yè)項目目開發(fā)容易遇遇到的關(guān)鍵問問題KPI企業(yè)戰(zhàn)略層面面執(zhí)行層面老板總管模式式經(jīng)理人總管模模式系統(tǒng)的流程認(rèn)認(rèn)知有限關(guān)鍵節(jié)點關(guān)鍵鍵問題把控不不住迷信權(quán)威決策層猶豫專業(yè)人才缺失失專業(yè)團隊缺失失沿用企業(yè)傳統(tǒng)統(tǒng)辦事方式整合能力弱，，執(zhí)行力差缺乏資金風(fēng)險險管理如何保證穩(wěn)定定現(xiàn)金流架構(gòu)問題開發(fā)理念問題題人的問題資金問題流程問題執(zhí)行力問題18如何當(dāng)好地產(chǎn)產(chǎn)新軍的參謀謀官>>世聯(lián)服務(wù)模塊塊的新思考19幫助客戶明確確目標(biāo)———從項目目目標(biāo)到企業(yè)戰(zhàn)戰(zhàn)略目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo)項目目標(biāo)走多元化戰(zhàn)略略，開拓企業(yè)業(yè)的盈利范圍圍將房地產(chǎn)業(yè)運運作成為企業(yè)業(yè)支柱產(chǎn)業(yè)完善企業(yè)組織織架構(gòu)，培養(yǎng)養(yǎng)一支專業(yè)穩(wěn)穩(wěn)定的高效團團隊顯性：建立穩(wěn)定的現(xiàn)現(xiàn)金流項目獲得可觀的利利潤降低開發(fā)風(fēng)險險打造項目的行行業(yè)影響力隱性：通過項目提升升人員的專業(yè)業(yè)素養(yǎng)形成成熟的開開發(fā)運營模式式20基于目標(biāo)世聯(lián)聯(lián)如何做好參參謀官21設(shè)計最合適的的服務(wù)方式點對點的問題題導(dǎo)向服務(wù)——以提交報報告合格為目目的，適合于于成熟發(fā)展商商合作保障項目成功功、協(xié)助發(fā)展展商成長的深深度服務(wù)——提供關(guān)鍵鍵節(jié)點的過程程服務(wù)，幫助助團隊執(zhí)行方方案，報告只只是表現(xiàn)形式式之一更具價價值的工作則則是為發(fā)展商商提供的后續(xù)續(xù)服務(wù)上成功超越項目目層面對發(fā)展商而言言：提升開發(fā)發(fā)理念和決策策能力，優(yōu)化化組織執(zhí)行能能力對世聯(lián)：培養(yǎng)養(yǎng)牢固的戰(zhàn)友友關(guān)系、臂膀膀關(guān)系，帶來來“忠誠”而不僅僅是是“滿意”的客戶22提供“保障項項目成功、協(xié)協(xié)助發(fā)展商成成長的深度服服務(wù)”的關(guān)鍵鍵環(huán)節(jié)角色定位建立信任后續(xù)服務(wù)報告提交23我們的服務(wù)———角色臂膀關(guān)系、戰(zhàn)戰(zhàn)友關(guān)系而不不是單純商業(yè)業(yè)關(guān)系不僅是點對點點地提供單獨獨問題的解決決方案，而是是全程服務(wù)不僅是要一個個“滿意”的的客戶，而是是塑造“忠誠誠”的客戶建立專業(yè)權(quán)威威給予開發(fā)商更更多的指導(dǎo)性性建議，溝通通工作方法和和系統(tǒng)的專業(yè)業(yè)知識，用專專業(yè)素養(yǎng)把控控開發(fā)商話語權(quán)建立平等話語語權(quán)，主動要要求于決策層層對話，準(zhǔn)確確找到企業(yè)的的目標(biāo)和需要要解決的問題題立足于客戶角角度，站在企企業(yè)層面，替替客戶找到最最佳的解決方方案角色定位建立信任后續(xù)服務(wù)提交報告24我們的服務(wù)———建立信信任加強世聯(lián)品牌牌影響力通過世聯(lián)團隊隊的專業(yè)素養(yǎng)養(yǎng)樹立品牌形形象，立勢注意對對方背背景的把握關(guān)注企業(yè)背景景，尤其是關(guān)關(guān)鍵人物的個個人特點對世聯(lián)提供的的服務(wù)內(nèi)容和和方式進行清清晰界定對我們能解決決、能指導(dǎo)的的和不能涉及及的問題事先先和開發(fā)商明明確和關(guān)鍵人物溝溝通并建立信信任關(guān)系溝通關(guān)鍵人物物，保持有效效溝通，通過過前期的工作作進一步通過過確立信任關(guān)關(guān)系，提升話話語權(quán)角色定位建立信任后續(xù)服務(wù)提交報告25我們的服務(wù)———提交報報告不是簡單針對對項目細節(jié)問問題，而是方方向問題對于不成熟開開發(fā)商，我們們要把方向性性的東西講清清楚，對于細細節(jié)在報告中中要關(guān)注，但但更多工作是是放在后續(xù)服服務(wù)中去協(xié)助助開發(fā)商推進進整個流程問題題以及關(guān)鍵節(jié)節(jié)點的把控比如什么時候候確定規(guī)劃設(shè)設(shè)計院，什么么時候接觸廣廣告公司提供資源，比比如規(guī)劃設(shè)計計院介紹，廣廣告公司推薦薦溝