業(yè)務(wù)代表培訓(xùn)教材1課件

業(yè)代專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)系列消費(fèi)者行為業(yè)代專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)系列消費(fèi)者行為02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列課程目標(biāo)了解消費(fèi)者決策過(guò)程及步驟舉出影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的因素02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列課程目標(biāo)了解消費(fèi)者決策過(guò)程及步02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列課程大綱一、消費(fèi)者決策過(guò)程二、問(wèn)題認(rèn)識(shí)三、找尋過(guò)程四、方案評(píng)估五、購(gòu)買(mǎi)及結(jié)果六、家庭購(gòu)買(mǎi)影響七、社會(huì)影響02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列課程大綱一、消費(fèi)者決策過(guò)程02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列市場(chǎng)交易的特性市場(chǎng)交易是一種價(jià)值（VALUE）消費(fèi)者的欲望與期望是豐富的、多變的行銷(xiāo)不斷創(chuàng)造一個(gè)產(chǎn)品滿(mǎn)足消費(fèi)者需求的能力（效用UTILITY）02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列市場(chǎng)交易的特性市場(chǎng)交易是一種價(jià)02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列影響消費(fèi)者主動(dòng)收集資料及問(wèn)題解決的因素

重要性(Importance)

差異性(Differentiation)

時(shí)間壓力(TimePressure)02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列影響消費(fèi)者主動(dòng)收集資料及問(wèn)題解02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列消費(fèi)者決策過(guò)程問(wèn)題認(rèn)識(shí)尋找資料方案評(píng)估訊息處理購(gòu)買(mǎi)及結(jié)果02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列消費(fèi)者決策過(guò)程問(wèn)題認(rèn)識(shí)02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列問(wèn)題認(rèn)知實(shí)際狀況理想狀況問(wèn)題認(rèn)知落差實(shí)際狀況理想狀況問(wèn)題認(rèn)知=02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列問(wèn)題認(rèn)知實(shí)際狀況理想狀況問(wèn)題認(rèn)02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列問(wèn)題認(rèn)知簡(jiǎn)單問(wèn)題認(rèn)知：葉司用完賣(mài)吐司稍具復(fù)雜問(wèn)題：NESTLE咖啡用完欲賣(mài)MAXWELL咖啡復(fù)雜問(wèn)題認(rèn)知：賣(mài)一部28寸彩色電視機(jī)02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列問(wèn)題認(rèn)知簡(jiǎn)單問(wèn)題認(rèn)知：02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列問(wèn)題認(rèn)識(shí)和影響因素問(wèn)題認(rèn)識(shí)行銷(xiāo)力量（從記憶來(lái)）動(dòng)機(jī)生理的安全歸屬及愛(ài)自尊及地位自我實(shí)現(xiàn)參考團(tuán)體家庭情境改變02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列問(wèn)題認(rèn)識(shí)和影響因素問(wèn)題認(rèn)識(shí)參考02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列找尋過(guò)程：內(nèi)部找尋滿(mǎn)意程度購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)間的時(shí)間選擇方案的變化02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列找尋過(guò)程：內(nèi)部找尋滿(mǎn)意程度02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列找尋過(guò)程：外部找尋外部找尋的決定因素訊息的價(jià)值決策重要性：高價(jià)格，使用期間，明顯性，安全其他訊息可用性對(duì)決策能力的信心找尋的成本決策延遲機(jī)會(huì)成本訊息太多心理成本02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列找尋過(guò)程：外部找尋外部找尋的決02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列訊息來(lái)源型態(tài)①一般②行銷(xiāo)控制來(lái)源面對(duì)面

大眾媒體個(gè)人影響 一般目的的 媒體個(gè)人推銷(xiāo) 廣告 店頭POP02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列訊息來(lái)源型態(tài)來(lái)02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列資訊處理步驟爆光(Exposure)引起注意(Attention)理解及認(rèn)知(Comprehension/Perception)放棄或接受(Yielding/Acceptance)保留(Retention)02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列資訊處理步驟爆光(Exposu02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列決定“注意”的個(gè)人因素需求或動(dòng)機(jī)態(tài)度接受程度02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列決定“注意”的個(gè)人因素需求或動(dòng)02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列決定“注意”的刺激因素大小顏色密集度位置對(duì)比方向指示運(yùn)動(dòng)隔離介紹問(wèn)題小玩物名人02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列決定“注意”的刺激因素大小運(yùn)動(dòng)02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列認(rèn)知理解的決定要素(DeterminantsofPerception)需求(Needs)情境(Context)順序效果(OrderEffects)期望語(yǔ)言02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列認(rèn)知理解的決定要素(Deter02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列方案評(píng)估A（一）1、方案評(píng)估過(guò)程信念評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)態(tài)度意向購(gòu)買(mǎi)02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列方案評(píng)估A（一）1、方案評(píng)估過(guò)02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列方案評(píng)估A（二）2、評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格品牌名聲方便性3、評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)特性數(shù)字顯著性4、利益點(diǎn)市場(chǎng)區(qū)隔——牙膏減少蛀牙口齒清香價(jià)格便宜02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列方案評(píng)估A（二）2、評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列方案評(píng)估A（三）5、了解消費(fèi)者的信念信念——品牌形象了解自己品牌的強(qiáng)點(diǎn)及弱點(diǎn)策略運(yùn)用6、推論式的信念——價(jià)格及品質(zhì)的關(guān)系7、感覺(jué)性風(fēng)險(xiǎn)02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列方案評(píng)估A（三）5、了解消費(fèi)者02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列購(gòu)買(mǎi)因素購(gòu)買(mǎi)意向需要：口渴，餓思想：想像，望梅止渴情境影響實(shí)體環(huán)境：噪音，燈光，溫度社會(huì)環(huán)境購(gòu)買(mǎi)理由時(shí)間因素事前條件：心情，金錢(qián)02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列購(gòu)買(mǎi)因素購(gòu)買(mǎi)意向02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列人格及生活形態(tài)人格(Personality)一個(gè)人行為對(duì)環(huán)境刺激的固定反應(yīng)生活形態(tài)(LifeStyle)人們生活，花時(shí)間，及花金錢(qián)的形態(tài)活動(dòng)(Activity)對(duì)媒體，購(gòu)物，待人接物等行動(dòng)興趣(Interest)對(duì)東西，事物，主題，某種程度的注意意見(jiàn)(Opinion)人們對(duì)刺激的反應(yīng)，它是來(lái)描述一種解釋?zhuān)谕霸u(píng)估02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列人格及生活形態(tài)人格(Perso02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列家庭購(gòu)買(mǎi)行為提議者影響者決定者購(gòu)買(mǎi)者使用者02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列家庭購(gòu)買(mǎi)行為提議者02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列購(gòu)買(mǎi)者的種類(lèi)（一）理性購(gòu)買(mǎi)者(ObjectiveShopper)高度教育夫妻共同決策放棄許多購(gòu)買(mǎi)方案拜訪很多零售店不易接受個(gè)人影響或訊息乖乖牌購(gòu)買(mǎi)者(ModerateShopper)很少拜訪超過(guò)二家店頭低教育程度年齡高滿(mǎn)足過(guò)去購(gòu)買(mǎi)02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列購(gòu)買(mǎi)者的種類(lèi)（一）理性購(gòu)買(mǎi)者(02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列購(gòu)買(mǎi)者的種類(lèi)（二）貨比三家不吃虧購(gòu)買(mǎi)者(StoreIntensiveShopper)年輕教育程度高使用個(gè)人資訊許多購(gòu)買(mǎi)方案拜訪四家以上店頭才決定購(gòu)買(mǎi)人云亦云購(gòu)買(mǎi)者(PersonalAdviceSeeker)只拜訪一定店使用個(gè)人資訊02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列購(gòu)買(mǎi)者的種類(lèi)（二）貨比三家不吃02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列價(jià)格價(jià)格代表產(chǎn)品的價(jià)值與消費(fèi)者交易的平衡點(diǎn)。消費(fèi)者心里對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值感與價(jià)格敏感度。新產(chǎn)品第一印象產(chǎn)品價(jià)值認(rèn)定的習(xí)慣領(lǐng)域與競(jìng)品之間的差異比較對(duì)品牌、品質(zhì)的認(rèn)可程度02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列價(jià)格價(jià)格代表產(chǎn)品的價(jià)值與消費(fèi)者02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列社會(huì)影響1、社會(huì)影響的形態(tài)規(guī)范性的社會(huì)影響資訊性的社會(huì)影響2、意見(jiàn)領(lǐng)袖的特質(zhì)人口統(tǒng)計(jì)社會(huì)活動(dòng)一般態(tài)度人格及生活形態(tài)產(chǎn)品關(guān)連

3、參考群體規(guī)范角色02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列社會(huì)影響1、社會(huì)影響的形態(tài)02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列購(gòu)買(mǎi)后的結(jié)果滿(mǎn)意不滿(mǎn)意02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列購(gòu)買(mǎi)后的結(jié)果滿(mǎn)意02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列購(gòu)買(mǎi)后不和諧

(PostChoiceDissonance)會(huì)產(chǎn)生的可能狀況不和諧的緊急超越界線購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)無(wú)法喚回沒(méi)選上的方案有吸引人屬性并有品質(zhì)上差異有好幾個(gè)不錯(cuò)的方案同時(shí)存在高關(guān)心度自愿的決定解決方法：重新評(píng)估沒(méi)有選擇的方案并降低它的熱切度尋找資扭強(qiáng)化已選擇的方案02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列購(gòu)買(mǎi)后不和諧

(PostCh02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列行銷(xiāo)啟示繼續(xù)追蹤購(gòu)買(mǎi)者的滿(mǎn)意程度產(chǎn)品品質(zhì)是行銷(xiāo)責(zé)任嚴(yán)肅及負(fù)責(zé)處理客戶(hù)抱怨建立實(shí)際的消費(fèi)者期望提供產(chǎn)品使用訊息讓品質(zhì)成為銷(xiāo)售重點(diǎn)提供售后保證02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列行銷(xiāo)啟示繼續(xù)追蹤購(gòu)買(mǎi)者的滿(mǎn)意程業(yè)代專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)系列推銷(xiāo)技巧（II）業(yè)代專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)系列推銷(xiāo)技巧（II）02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列課程目標(biāo)建立推銷(xiāo)說(shuō)明技巧強(qiáng)化推銷(xiāo)概念02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列課程目標(biāo)建立推銷(xiāo)說(shuō)明技巧02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列推銷(xiāo)訪問(wèn)的程序設(shè)定目標(biāo)訪前計(jì)劃 訪問(wèn)顧客訪后分析改善下次訪問(wèn)02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列推銷(xiāo)訪問(wèn)的程序設(shè)定目標(biāo)02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列訪問(wèn)顧客分成開(kāi)場(chǎng)，商談，締結(jié)三個(gè)階段。各有不同的目的與目標(biāo)。開(kāi)場(chǎng)：目的在贏得顧客的好感，并建立融洽和諧的氣氛后造成易于商談的相互關(guān)系。商談：目的在于幫助顧客分析其需求，并以充實(shí)需求的方式將產(chǎn)品提供的利益去說(shuō)服顧客，然后幫助解決反對(duì)意見(jiàn)而達(dá)成溝通。締結(jié)：目的在為顧客充實(shí)已經(jīng)顯在化的需求，而完成推銷(xiāo)工作。如果短程目標(biāo)為非訂貨的工作時(shí)以達(dá)成目標(biāo)而締結(jié)訪問(wèn)。02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列訪問(wèn)顧客分成開(kāi)場(chǎng)，商談，締結(jié)三02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列PDCA管理循環(huán)計(jì)劃Plan：事先把自己想做的工作，明確化并把想要完成的狀況設(shè)定好目標(biāo)，同時(shí)也訂好步驟，程序等。執(zhí)行Do：依照計(jì)劃的內(nèi)容按部就班地做下去，達(dá)成結(jié)果。檢討Check：以達(dá)成的結(jié)果去比對(duì)分析原先訂定的計(jì)劃，查出偏差及檢討再加以糾正。查問(wèn)自己AskYourself：?jiǎn)枂?wèn)自己“如果從頭再來(lái)一次要在什麼地方做得不同？”并且再問(wèn)自己“如果要做得更好，我要在何處再加以裝備或?qū)W習(xí)。推銷(xiāo)訪問(wèn)就是這種管理技巧的應(yīng)用。02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列PDCA管理循環(huán)計(jì)劃Plan：02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列推銷(xiāo)前的準(zhǔn)備：目的擴(kuò)大推銷(xiāo)之效果:把握推銷(xiāo)對(duì)象及方向加速推銷(xiāo)之效率:較少投入而有較高生產(chǎn)力從思考中揀出良好的策略，因?yàn)樵诩ち腋?jìng)爭(zhēng)之下即興的策略不易成功。事先預(yù)測(cè)可能遭遇的障礙，事先準(zhǔn)備排除才能減少溝通上的障礙。周詳?shù)目紤]可以增加臨場(chǎng)變化時(shí)能夠伸縮自如去應(yīng)變。有了充分的準(zhǔn)備以后，在情緒方面自然比較穩(wěn)定，可以在訪問(wèn)中不慌不亂專(zhuān)心討論。02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列推銷(xiāo)前的準(zhǔn)備：目的擴(kuò)大推銷(xiāo)之效02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列訪前計(jì)劃的次序檢討每個(gè)月的訪問(wèn)計(jì)劃，并按客戶(hù)資料卡整理次日的訪問(wèn)計(jì)劃擬定次日的巡訪地區(qū)，店數(shù)以及對(duì)每個(gè)客戶(hù)的各種品牌的販賣(mài)標(biāo)準(zhǔn)以及收款目標(biāo)查核前次訪問(wèn)內(nèi)容,參考顧客以及業(yè)務(wù)內(nèi)容的有關(guān)事項(xiàng)及有無(wú)約定辦理事項(xiàng),如果需要補(bǔ)辦,立即辦理。查核最佳訪問(wèn)時(shí)間,如果可能的話(huà)事先以電話(huà)約定時(shí)間。依據(jù)長(zhǎng)程目標(biāo)確定此次訪問(wèn)的短程目標(biāo)。以過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)或以想像方式暫定顧客需求以及開(kāi)場(chǎng)方式。準(zhǔn)備應(yīng)用之“FAB敘述詞”及支持資料。預(yù)測(cè)可能提出之反對(duì)意見(jiàn)及處理方法。暫定的締結(jié)訪問(wèn)方式。02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列訪前計(jì)劃的次序檢討每個(gè)月的訪問(wèn)02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列擬定推銷(xiāo)目標(biāo)（一）針對(duì)每個(gè)客戶(hù)擬定推銷(xiāo)目標(biāo)時(shí)，請(qǐng)注意下列事項(xiàng)：提高店面占有率并非以平均的營(yíng)業(yè)額設(shè)定銷(xiāo)售目標(biāo),應(yīng)該把該種商品的全部營(yíng)業(yè)額,放在腦子里來(lái)設(shè)定目標(biāo)。關(guān)于有販賣(mài)促進(jìn)活動(dòng)之商品當(dāng)然按販促之種類(lèi)也有區(qū)別，但通?？善诖骄鶢I(yíng)業(yè)額的2──3倍之成效。按客戶(hù)之別，要設(shè)法達(dá)到該販促所能達(dá)到的最大作用之目標(biāo)。關(guān)于想強(qiáng)調(diào)的商品新產(chǎn)品其他商店銷(xiāo)得很好，該店卻無(wú)法成長(zhǎng)的商品。02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列擬定推銷(xiāo)目標(biāo)（一）針對(duì)每個(gè)客戶(hù)02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列擬定推銷(xiāo)目標(biāo)（二）考慮全面的鋪貨業(yè)務(wù)員的基本任務(wù)(使命)應(yīng)該是把被托付的所有商品的所有大小包裝,在地區(qū)內(nèi)所有的店鋪貨。推銷(xiāo)目標(biāo)及制造理由按客戶(hù)之別，可能有依你的推介數(shù)量而完全接受的，也有總是要討價(jià)還價(jià)才決定數(shù)量的，假如是后者的話(huà)，在可能容許某些程度的調(diào)整時(shí)，可以事先先設(shè)定較高的目標(biāo)。02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列擬定推銷(xiāo)目標(biāo)（二）考慮全面的鋪02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列走進(jìn)店里以前的準(zhǔn)備走進(jìn)店里之前,要迅速敏捷的把每一天所準(zhǔn)備的訪問(wèn)計(jì)劃,作全面的總檢點(diǎn)。核對(duì)店名及店?yáng)|的名字，在開(kāi)始談話(huà)時(shí)，要能正確的叫出對(duì)方的姓名。再查查收款單據(jù)以及是否超過(guò)信用限額，或現(xiàn)金折扣之適用期限。02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列走進(jìn)店里以前的準(zhǔn)備走進(jìn)店里之前02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列開(kāi)場(chǎng)交涉注意事項(xiàng)不要忘記經(jīng)常保持微笑，必要時(shí)要清晰的自我介紹。造成友好而抑郁談話(huà)的氣氛02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列開(kāi)場(chǎng)交涉注意事項(xiàng)不要忘記經(jīng)常保02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列良好的開(kāi)場(chǎng)白能夠捉住注意力把結(jié)論提示在前以顧客利益為焦點(diǎn)導(dǎo)入商談?wù)莆崭?jìng)爭(zhēng)問(wèn)題的重點(diǎn)可以處理一些反對(duì)意見(jiàn)的02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列良好的開(kāi)場(chǎng)白能夠捉住注意力02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列柔和式開(kāi)場(chǎng)話(huà)題天氣興趣新聞旅游名譽(yù)家庭球賽02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列柔和式開(kāi)場(chǎng)話(huà)題天氣02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列專(zhuān)業(yè)式開(kāi)場(chǎng)白話(huà)題稱(chēng)贊：讓對(duì)方覺(jué)得舒服探詢(xún)：澄清對(duì)方的需求引發(fā)好奇心：引發(fā)對(duì)于新鮮的事情發(fā)生好奇的心理訴諸于好強(qiáng)：滿(mǎn)足向別人炫耀的自尊提供服務(wù)：協(xié)助顧客處理事物或解決問(wèn)題建議創(chuàng)意：為顧客提供創(chuàng)意而獲得好感戲劇化的表演：訴諸于聽(tīng)覺(jué)，視覺(jué)，味覺(jué)，嗅覺(jué)，觸覺(jué)等五感官的表演，讓顧客親自體會(huì)商品的感覺(jué)以第三者去影響：將第三者滿(mǎn)足的實(shí)例歷歷如繪地提出來(lái)證實(shí)驚異的敘述：以驚異的消息引發(fā)顧客的注意力02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列專(zhuān)業(yè)式開(kāi)場(chǎng)白話(huà)題稱(chēng)贊：讓對(duì)方覺(jué)02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列建立可靠性：初次見(jiàn)面初見(jiàn)面時(shí)相互間的猜忌影響接受性從顧客的立場(chǎng)來(lái)看：這是何種人？會(huì)不會(huì)浪費(fèi)我的時(shí)間這個(gè)人的來(lái)訪對(duì)我是有益還是有害？我用目前的產(chǎn)品很好我現(xiàn)在很忙，我沒(méi)有心思去應(yīng)付業(yè)務(wù)人員這是今天來(lái)訪的第五位推銷(xiāo)人員我目前并無(wú)任何購(gòu)買(mǎi)的需求02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列建立可靠性：初次見(jiàn)面初見(jiàn)面時(shí)相02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列建立可靠性：初次見(jiàn)面從推銷(xiāo)人員的立場(chǎng)來(lái)看：這人會(huì)不會(huì)喜歡我？會(huì)不會(huì)對(duì)我不客氣？不知道他是何類(lèi)人，是不是不容易應(yīng)付？這人會(huì)不會(huì)有成見(jiàn)，會(huì)不會(huì)聽(tīng)得進(jìn)我要說(shuō)的話(huà)？我不知道要從何種角度來(lái)開(kāi)始說(shuō)明才會(huì)說(shuō)服對(duì)方我要如何去探詢(xún)對(duì)方的需求我要如何去說(shuō)明產(chǎn)品的特征，功效與利益02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列建立可靠性：初次見(jiàn)面從推銷(xiāo)人員02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列建立可靠性：再次見(jiàn)面再次見(jiàn)面或者是經(jīng)常往來(lái)的人也會(huì)互相猜忌從顧客的立場(chǎng)來(lái)看：會(huì)不會(huì)又要來(lái)浪費(fèi)我的時(shí)間，我剛好把事情做了一半上次我拒絕過(guò)，這次又來(lái)了上次訂的或還沒(méi)啟用，怎麼又來(lái)了上次訂的貨使用過(guò)后還不怎麼滿(mǎn)意，而且不好用，有困難我手中還有貨，我不需要它希望這個(gè)人不要再纏住我，我很忙02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列建立可靠性：再次見(jiàn)面再次見(jiàn)面或02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列建立可靠性：再次見(jiàn)面從推銷(xiāo)人員的立場(chǎng)來(lái)看：上次被拒，這次得格外努力才行我這次要更了解對(duì)方上次已購(gòu)的產(chǎn)品不知道用了以后是否滿(mǎn)意希望這次訂購(gòu)，不知道有沒(méi)有什麼疑問(wèn)我上次向他說(shuō)明的他是否還記得02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列建立可靠性：再次見(jiàn)面從推銷(xiāo)人員02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列顧客冷淡的可能想法認(rèn)為業(yè)務(wù)代表僅只關(guān)心自己的產(chǎn)品而并不關(guān)心顧客或顧客的業(yè)務(wù)認(rèn)為業(yè)務(wù)代表只能主觀強(qiáng)調(diào)自己優(yōu)點(diǎn)，不會(huì)提供客觀看法，片面之詞不能信任對(duì)前任業(yè)務(wù)代表的偏好，或者討厭前任業(yè)務(wù)代表對(duì)公司的成見(jiàn)或偏見(jiàn)，競(jìng)爭(zhēng)者的中傷，以前不成功的經(jīng)歷，客訴處理未妥善顧客自己的心理或生理障礙02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列顧客冷淡的可能想法認(rèn)為業(yè)務(wù)代表02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列您“為提前的態(tài)度以對(duì)方的立場(chǎng)設(shè)身處地去構(gòu)想，而不是僅止于談話(huà)的句子中加入很多“您。穿一穿別人的鞋子去體會(huì)其感覺(jué)?！澳睘榍疤岬膽B(tài)度，是衷誠(chéng)關(guān)心顧客的需求，盼望或期待；努力協(xié)助去充實(shí)，并在同時(shí)也滿(mǎn)足自己完成推銷(xiāo)的任務(wù)。衡量“您”為前提的態(tài)度，應(yīng)該包括談話(huà)的聲音、語(yǔ)調(diào)、表情、舉動(dòng)等的身體語(yǔ)言，以及跟顧客有關(guān)的代名詞，諸如：您、您的、您府上、貴公司、您寶春等，以及關(guān)照的方式等02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列您“為提前的態(tài)度以對(duì)方的立場(chǎng)設(shè)02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列引用第三者當(dāng)業(yè)務(wù)人員向顧客強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特征或功效時(shí)，為了加強(qiáng)可信度而引用自己或公司以外的第三者的意見(jiàn)來(lái)證實(shí)。既然是為了加強(qiáng)可信度，引證的第三者就必須是顧客所熟悉的人才會(huì)發(fā)揮效果。諸如：具有權(quán)威性的專(zhuān)家、各人、評(píng)論家、名流，或者顧客的親友、校友、社交團(tuán)體之會(huì)友，同業(yè)界的先輩等等都有作用。02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列引用第三者當(dāng)業(yè)務(wù)人員向顧客強(qiáng)調(diào)02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列顧客購(gòu)買(mǎi)的不是產(chǎn)品是產(chǎn)品所發(fā)揮的功效,提供給顧客以利益。是產(chǎn)品的功效，因?yàn)樗軌虺鋵?shí)其需求。一家公司以產(chǎn)品為中心所提供的服務(wù)，在別家無(wú)法獲得而可以充分信賴(lài)。02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列顧客購(gòu)買(mǎi)的不是產(chǎn)品是產(chǎn)品所發(fā)揮02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列顧客為什么購(gòu)買(mǎi)一種特定的產(chǎn)品相信這種產(chǎn)品可以充實(shí)需求獲得利益。相信這種產(chǎn)品的優(yōu)異功效，貢獻(xiàn)不同。相信這種產(chǎn)品有其價(jià)值（價(jià)值觀因人而異）。相信這種產(chǎn)品值得信賴(lài)、安全。顧客對(duì)上述各點(diǎn)綜合的認(rèn)識(shí)與價(jià)格接近。02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列顧客為什么購(gòu)買(mǎi)一種特定的產(chǎn)品相02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列何謂推銷(xiāo)實(shí)際上你并不是去向顧客推銷(xiāo)。你是要去幫助顧客明確化其需求。促使顧客建立充實(shí)需求的程序。讓顧客相信我們的產(chǎn)品可以滿(mǎn)足其需求。02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列何謂推銷(xiāo)實(shí)際上你并不是去向顧客02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列優(yōu)異功效的影響因素產(chǎn)品：品質(zhì)、包裝、大小（尺寸），濃淡、用法、功效、副作用、用后獲益（附加價(jià)值）。條件：付款條件、授信制度、價(jià)格政策、售后/售后服務(wù)、送貨安排、年度契約.分批交貨。業(yè)務(wù)代表：推銷(xiāo)技巧、可靠性、談話(huà)內(nèi)容、解決疑難、專(zhuān)業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品使用方法、技術(shù)指導(dǎo)能力、管理能力、事務(wù)處理能力。公司：經(jīng)營(yíng)宗旨、行銷(xiāo)策略、顧客政策、社會(huì)性、對(duì)業(yè)界之貢獻(xiàn)、廣告（內(nèi)容，方法）推廣用品、說(shuō)明書(shū)、電話(huà)應(yīng)接。有關(guān)人員：技術(shù)講解能力及內(nèi)容，技術(shù)指導(dǎo)能力。02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列優(yōu)異功效的影響因素產(chǎn)品：品質(zhì)、02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列當(dāng)一種產(chǎn)品無(wú)優(yōu)異功效時(shí)，價(jià)格是唯一的問(wèn)題應(yīng)該對(duì)準(zhǔn)的焦點(diǎn)是顧客，而非產(chǎn)品。了解顧客的現(xiàn)狀，滿(mǎn)足哪些事，不滿(mǎn)足哪些事。你能夠提供些什么以促成顧客更多的滿(mǎn)足？特別是你看得出來(lái)，而顧客卻看不出來(lái)的。以設(shè)身處地的想法，去深入了解顧客能夠從我們包括產(chǎn)品在內(nèi)的各種服務(wù)中得到什么利益。溝通才是最重要的。推銷(xiāo)訪問(wèn)的目的在于幫助顧客。02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列當(dāng)一種產(chǎn)品無(wú)優(yōu)異功效時(shí)，價(jià)格是02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列FAB從哪些角度去想推銷(xiāo)說(shuō)明之原則：推銷(xiāo)說(shuō)明在美國(guó)有一貫用通行之邏輯，那是幫我們做推銷(xiāo)說(shuō)明之文章或語(yǔ)言說(shuō)明，這個(gè)原則是FAB（Feature特點(diǎn)，Advantage功能，Benefit利益）。因?yàn)? 特點(diǎn)你將能夠功能你可以有利益02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列FAB從哪些角度去想推銷(xiāo)說(shuō)明02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列FAB原則安全性（Safety）產(chǎn)品對(duì)顧客的安全性有何貢獻(xiàn)效能性(Performance)產(chǎn)品給顧客發(fā)揮預(yù)期的效果外表性(Appearance)造型耐看，促成別人敬仰舒適/方便性(Comfort/Convenience)愉快舒適的心情,易于使用經(jīng)濟(jì)性(Economy)省錢(qián)，賺錢(qián)更多耐久性(Durability)繼續(xù)提供利益，結(jié)果可期02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列FAB原則安全性（Safety02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列探詢(xún)與聆聽(tīng)

PROBINGANDLISTENING02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列探詢(xún)與聆聽(tīng)

PROBINGA02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列推銷(xiāo)探詢(xún)的程序請(qǐng)求允許開(kāi)始問(wèn)話(huà)。問(wèn)詢(xún)“查詢(xún)事實(shí)的問(wèn)話(huà)”查清人、地、事、如何、原因、時(shí)、量等…問(wèn)詢(xún)“間接查詢(xún)感覺(jué)的問(wèn)話(huà)”說(shuō)明別人的感覺(jué)、做法、請(qǐng)對(duì)方表示看法…問(wèn)詢(xún)“直接查詢(xún)感覺(jué)的問(wèn)話(huà)”。從不同角度歸結(jié)對(duì)方的談話(huà)。02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列推銷(xiāo)探詢(xún)的程序請(qǐng)求允許開(kāi)始問(wèn)話(huà)02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列需求意識(shí)化的程序02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列需求意識(shí)化的程序02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列需求的培養(yǎng)步聚02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列需求的培養(yǎng)步聚處理反對(duì)意見(jiàn)首先要把抗拒明確化處理反對(duì)意見(jiàn)首先要把抗拒明確化02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列處理反對(duì)意見(jiàn)的基本程序02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列處理反對(duì)意見(jiàn)的基本程序02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列顧客異議的目的解除心理上購(gòu)買(mǎi)的義務(wù)反對(duì)推銷(xiāo)員的態(tài)度和意見(jiàn)畏懼推銷(xiāo)員所展開(kāi)的猛烈攻勢(shì)閃避推銷(xiāo)員的糾纏故意掩飾購(gòu)買(mǎi)的心意02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列顧客異議的目的解除心理上購(gòu)買(mǎi)的02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列顧客異議的類(lèi)型產(chǎn)品異議價(jià)格異議貨源異議寡欲異議籍故拖延02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列顧客異議的類(lèi)型產(chǎn)品異議02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列可以解決的反對(duì)意見(jiàn)習(xí)慣性的反應(yīng)防守的本能,從經(jīng)驗(yàn)中學(xué)到應(yīng)付的好辦法。逃避決策不喜歡業(yè)務(wù)代表公司;躲過(guò)就好,越快越好。需求未認(rèn)清同類(lèi)品太多，并無(wú)特別的感覺(jué)期望更多資料有興趣購(gòu)買(mǎi)，但未盡理解，對(duì)某些重點(diǎn)需要了解抗拒變化變化導(dǎo)致?lián)p失的憂(yōu)慮,促使采取抗拒心理利益不夠顯著核對(duì)之下覺(jué)得劃不來(lái),只要足夠的利益就會(huì)同意02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列可以解決的反對(duì)意見(jiàn)習(xí)慣性的反應(yīng)02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列具有實(shí)際困難的反對(duì)意見(jiàn)缺乏金錢(qián)或信用付款能力有困難，潛力不夠去開(kāi)發(fā)。確實(shí)不需要產(chǎn)品具有真正不需要的理由缺乏購(gòu)買(mǎi)權(quán)限找錯(cuò)了對(duì)象02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列具有實(shí)際困難的反對(duì)意見(jiàn)缺乏金錢(qián)02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列處理反對(duì)意見(jiàn)：

明確的反對(duì)意見(jiàn)（一）主要原因在于需求或利益需求溝通FAB，從顧客的立場(chǎng)去說(shuō)明，舉出別人獲得利益的實(shí)例，列出足夠的證據(jù)。利益要具體化，含糊不清，就不易說(shuō)明，對(duì)顧客來(lái)說(shuō)，不能馬虎，人們不會(huì)糊糊涂涂去花錢(qián)的。幫助比較，解決疑點(diǎn)。要有耐心，運(yùn)用探詢(xún)的方式深入了解，詳細(xì)解說(shuō)。02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列處理反對(duì)意見(jiàn)：

明確的反對(duì)02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列處理反對(duì)意見(jiàn)：

明確的反對(duì)意見(jiàn)（二）提供產(chǎn)品的深入知識(shí)。如果需求不明，又在了解上有困難，或者利益不明顯，資料是最佳的解決來(lái)源。別人滿(mǎn)足的實(shí)例，越接近越好。別人真正獲得利益的實(shí)例是不能動(dòng)搖的證據(jù)。建立足夠的信心。除非業(yè)務(wù)代表的外表上看得出信心十足，否則怎么相信他們說(shuō)的話(huà)？02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列處理反對(duì)意見(jiàn)：

明確的反對(duì)02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列處理反對(duì)意見(jiàn)：

難于捉摸的反對(duì)意見(jiàn)拖延的抗拒──不相信會(huì)有利益假藉理由的抗拒──耐心探詢(xún)?nèi)フ{(diào)察沉默的抗拒──還是要探詢(xún)，然后FAB轉(zhuǎn)換話(huà)題的抗拒──聆聽(tīng)，伺機(jī)導(dǎo)入商談反對(duì)層出的抗拒──探詢(xún)后重新結(jié)構(gòu)倦態(tài)的抗拒──探詢(xún)，反省是否安排不佳混亂的抗拒──整理內(nèi)容，定好程序02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列處理反對(duì)意見(jiàn)：

難于捉摸的02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列締結(jié)訪問(wèn)的心理準(zhǔn)備:

業(yè)務(wù)人員的正確心理幫助顧客盡快獲得產(chǎn)品而享受其利益幫助顧客解除心理障礙這是商業(yè)行為中公平的溝通機(jī)會(huì)02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列締結(jié)訪問(wèn)的心理準(zhǔn)備:

02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列締結(jié)訪問(wèn)的心理準(zhǔn)備:

業(yè)務(wù)人員的正確心理幫助顧客盡快獲得產(chǎn)品而享受其利益幫助顧客解除心理障礙這是商業(yè)行為中公平的溝通機(jī)會(huì)02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列締結(jié)訪問(wèn)的心理準(zhǔn)備:

02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列顧客購(gòu)買(mǎi)意向的積極訊號(hào):

非言辭的訊號(hào)在聽(tīng)你的說(shuō)明過(guò)程中眼睛發(fā)亮注意傾聽(tīng)，并且以若有所思的反應(yīng)好象一面在聽(tīng)一面在想些別的事情，或不安定的眼神談話(huà)間點(diǎn)頭示意的次數(shù)增加，也有澄清要點(diǎn)的反應(yīng)（配合言辭的）表情放松而面帶笑容或安詳?shù)乃伎荚鹊淖耸呛笱龅脑?huà)，逐漸采取前傾或略為挺直的姿勢(shì)開(kāi)始有舉手核算或?qū)懽值鹊呐e動(dòng)停止翻弄手指，停止搖擺，停止抽煙請(qǐng)抽煙，請(qǐng)喝茶，或請(qǐng)吃飯?jiān)俨榭凑f(shuō)明書(shū)，或注視特定的重點(diǎn)02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列顧客購(gòu)買(mǎi)意向的積極訊號(hào):

02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列顧客購(gòu)買(mǎi)意向的積極訊號(hào):

言辭的訊號(hào)開(kāi)始有詢(xún)問(wèn)價(jià)錢(qián)，付款方式或者購(gòu)買(mǎi)，送貨時(shí)間，條件等說(shuō)出別人以?xún)?yōu)厚條件買(mǎi)到的故事，表示希望以較優(yōu)條件買(mǎi)到的心愿探詢(xún)服務(wù)條件，保養(yǎng)條件，使用產(chǎn)品的方法，要領(lǐng)等要求查看事物或樣品，別人使用產(chǎn)品的心得，經(jīng)驗(yàn)等對(duì)特定的重點(diǎn)表示同意的見(jiàn)解自言自語(yǔ)說(shuō)“不行”或者“麻煩了”“怎麼辦”等開(kāi)始說(shuō)明自己的情況跟公司的其他人或朋友親戚等探詢(xún)意見(jiàn)等02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列顧客購(gòu)買(mǎi)意向的積極訊號(hào):

02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列締結(jié)訪問(wèn)時(shí)間的注意事項(xiàng)除了必要的話(huà)以外不要多講，說(shuō)溜了嘴可能影響決定如果有大量的金額，要平靜，不可以表露出興奮合約或定單內(nèi)容要明確而簡(jiǎn)單締結(jié)是有第三者在場(chǎng)，常會(huì)導(dǎo)致失敗，主要的是對(duì)商品及其利益并無(wú)切身感覺(jué)所致。最好避免第三者在場(chǎng)簽約完成后，盡早告辭，不宜多留要表示謝意02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列締結(jié)訪問(wèn)時(shí)間的注意事項(xiàng)除了必要02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列訪問(wèn)締結(jié)方法（一）試探法以發(fā)問(wèn)的方式去探詢(xún)顧客訂購(gòu)意愿，以重復(fù)實(shí)施。霸王硬上弓法假設(shè)顧客已經(jīng)確定要購(gòu)買(mǎi)而開(kāi)始提起定貨后的步驟。選擇法以?xún)煞N不同條件的購(gòu)買(mǎi)方式，讓顧客選擇，例如：現(xiàn)金與期票行動(dòng)法以實(shí)際采取訂購(gòu)或發(fā)貨手續(xù)去促成顧客決策。02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列訪問(wèn)締結(jié)方法（一）試探02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列訪問(wèn)締結(jié)方法（二）單刀直入法直接了當(dāng)要求顧客定貨，或者直接請(qǐng)求顧客同意發(fā)貨。個(gè)個(gè)擊破法將有關(guān)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的要項(xiàng)逐點(diǎn)提出讓顧客同意，以促成同意訂購(gòu)。建議法提議一些使用產(chǎn)品的創(chuàng)意，以其增加的利益有時(shí)顧客下決定。指示法以教導(dǎo)性的口吻替顧客安排采用產(chǎn)品后的方式。引誘法以時(shí)效性或特別條件鼓勵(lì)顧客即時(shí)訂購(gòu)。02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列訪問(wèn)締結(jié)方法（二）單刀直入02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列接受訂貨時(shí)會(huì)話(huà)的進(jìn)行方式提販賣(mài)促銷(xiāo)活動(dòng)情況或電視廣告提起客戶(hù)的話(huà)適當(dāng)?shù)倪\(yùn)用數(shù)量折扣籍鋪貨的談話(huà)確認(rèn)訂購(gòu)02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列接受訂貨時(shí)會(huì)話(huà)的進(jìn)行方式提販賣(mài)02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列接受訂貨時(shí)機(jī)被刺激購(gòu)買(mǎi)意欲的客戶(hù)心理上會(huì)有兩個(gè)想法看起來(lái)買(mǎi)它也不錯(cuò)呀買(mǎi)多少才好呢而接受訂貨的最恰當(dāng)時(shí)效是當(dāng)客戶(hù)決定“看起來(lái)買(mǎi)它也不錯(cuò)呀?！钡臅r(shí)候。02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列接受訂貨時(shí)機(jī)被刺激購(gòu)買(mǎi)意欲的客02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列接受定貨訂貨計(jì)劃表要仔細(xì)的列記下列事項(xiàng)：客戶(hù)名稱(chēng)各品牌之推介數(shù)量（以往的營(yíng)業(yè)額實(shí)績(jī)，該店之潛力，現(xiàn)行的販賣(mài)促進(jìn)活動(dòng)以及庫(kù)存數(shù)量等全部都考慮到之后，你認(rèn)為最正確的數(shù)量）。有關(guān)特別強(qiáng)調(diào)的品牌之推介要點(diǎn)數(shù)量折扣與現(xiàn)金折扣販賣(mài)促銷(xiāo)活動(dòng)02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列接受定貨訂貨計(jì)劃表要仔細(xì)的列記02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列收?qǐng)錾系暮酶屑坝押?2-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列收?qǐng)錾系暮酶屑坝押?2-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列訪問(wèn)成果之分析檢討作為業(yè)務(wù)員在巡訪自己的領(lǐng)域時(shí)，會(huì)逐漸的明了自己的每個(gè)客戶(hù)的狀態(tài)，所以每一次訪問(wèn)時(shí)，客觀的自我評(píng)價(jià)是保證更有效的成果及成長(zhǎng)的原動(dòng)力。對(duì)所謂的“棘手客戶(hù)”的推銷(xiāo)獲得成功之時(shí)，“為什么成功了？”或者相反的沒(méi)有得到訂單時(shí)，“為什么沒(méi)有成功”要時(shí)時(shí)反身自省。找出自己的缺點(diǎn)，并找出克服之方法，是成為你成長(zhǎng)的關(guān)鍵。02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列訪問(wèn)成果之分析檢討作為業(yè)務(wù)員在02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列訪后分析要項(xiàng)對(duì)比訪前計(jì)劃與實(shí)際訪問(wèn)的績(jī)效,確認(rèn)達(dá)成的要點(diǎn)與未達(dá)成的要點(diǎn)。分析未達(dá)成的要點(diǎn),其原因所在,如何才能達(dá)成等。以顧客的立場(chǎng)重新想一想被訪問(wèn)的感覺(jué)，商談的印象與感覺(jué)。分析自己在訪問(wèn)過(guò)程中的態(tài)度及行為是否為買(mǎi)方有所貢獻(xiàn)。記錄要點(diǎn)，約定事項(xiàng)之按排預(yù)定，下次訪問(wèn)時(shí)間預(yù)定。進(jìn)一步想一想：如果再?gòu)念^來(lái)一次的話(huà)，何處要做得不同。02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列訪后分析要項(xiàng)對(duì)比訪前計(jì)劃與實(shí)際業(yè)代專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)系列生動(dòng)化演練業(yè)代專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)系列生動(dòng)化演練02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列課程目標(biāo)實(shí)際擺設(shè)商品動(dòng)作符合基本要求02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列課程目標(biāo)實(shí)際擺設(shè)商品02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列商品陳列的功用增加商品回轉(zhuǎn)率。提高貨架占有率。刺激、便利消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。建立良好的通路關(guān)系。樹(shù)立良好企業(yè)形象。賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售活性化。02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列商品陳列的功用增加商品回轉(zhuǎn)率。02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列商品陳列的基本手法充分利用空間，占有更大空間。陳列所有規(guī)格系列產(chǎn)品，位置有效集中。擺置人潮流動(dòng)最頻繁處，及接近消費(fèi)者的視覺(jué)位置及觸手可及之處。保持商品價(jià)值產(chǎn)品的清潔與整齊碼放，正面迎客。產(chǎn)品的損壞品、過(guò)期、滯銷(xiāo)品更換。保持不缺貨、不斷貨。02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列商品陳列的基本手法充分利用空間02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列商品陳列材料（POP）介紹恰當(dāng)使用POP，銷(xiāo)售量可增加30%-50%

POP就是指在賣(mài)場(chǎng)的廣告物品，用吸引顧客注意產(chǎn)品工具。02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列商品陳列材料（POP）介紹恰當(dāng)02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列POP廣告物的作用POP可強(qiáng)化廣告的基本訊息POP可提醒消費(fèi)者有促銷(xiāo)活動(dòng)舉行（例如：減價(jià)，抽獎(jiǎng)，或贈(zèng)送農(nóng)產(chǎn)品等）POP可使陳列更為突出POP或鞏固寶貴的陳列空間貨品陳列位置不佳時(shí)，可籍POP增加吸引力。02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列POP廣告物的作用POP可強(qiáng)化02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列POP廣告物的種類(lèi)A、廠商提供：懸掛式POP柜臺(tái)式POP海報(bào)吊旗標(biāo)簽，貼紙陳列專(zhuān)柜

B、店頭自制：自行設(shè)計(jì)海報(bào)貼紙促銷(xiāo)通訊

C、商品本身外箱或商品本身02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列POP廣告物的種類(lèi)A、廠商提02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列POP廣告物的基本原則POP切勿遮蓋貨品或阻礙顧客拿取貨品POP使用需照顧到店內(nèi)環(huán)境及需要POP應(yīng)保持清潔，避免過(guò)期02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列POP廣告物的基本原則POP切02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列店頭管理A、在計(jì)劃上：必須對(duì)區(qū)域內(nèi)客戶(hù)進(jìn)行盤(pán)點(diǎn)分級(jí)選定POP張貼對(duì)象選定完成日期和時(shí)間表

B、在執(zhí)行上：引導(dǎo)助理業(yè)代正確使用POP重視業(yè)務(wù)執(zhí)行，并隨時(shí)追蹤督導(dǎo)，列入考核盡量配合電視廣告或SP活動(dòng)進(jìn)行02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列店頭管理A、在計(jì)劃上：02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列主要的陳列地點(diǎn)入門(mén)第一眼看到的地方架頭陳列位置顧客必經(jīng)之路線位置同類(lèi)貨品中的相對(duì)位置02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列主要的陳列地點(diǎn)入門(mén)第一眼看到的02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列產(chǎn)品生動(dòng)化管理范圍貨架 冰櫥 落地陳列 02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列產(chǎn)品生動(dòng)化管理范圍貨架02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列落地陳列管理原則 依據(jù)動(dòng)線，擺設(shè)在所有競(jìng)品之前。所有陳列須有清楚、明顯之價(jià)格標(biāo)示與相關(guān)促銷(xiāo)POP。產(chǎn)品不可放在接近熱源或有陽(yáng)光照射的地方。每次拜訪時(shí)需清潔陳列區(qū)域。移走每一包非屬本公司之產(chǎn)品及不良品。補(bǔ)充產(chǎn)品由后而前，由下面上。每一包產(chǎn)品均須正面朝前。02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列落地陳列管理原則 依據(jù)動(dòng)線，擺02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列冰櫥管理原則永遠(yuǎn)將冰的產(chǎn)品放在前面，新補(bǔ)的貨品放在后面（先進(jìn)先出）。將產(chǎn)品放置于動(dòng)線與視線的最佳位置。產(chǎn)品排面必須多于或等于主要競(jìng)爭(zhēng)者排面。所有產(chǎn)品均須有清楚、明顯之價(jià)格標(biāo)示。每次拜訪均須整理此一區(qū)域并移走破損及不良之產(chǎn)品。 每一包產(chǎn)品均須正面朝前。 產(chǎn)品依實(shí)際需求集中或放置于市場(chǎng)第一品牌旁邊。02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列冰櫥管理原則永遠(yuǎn)將冰的產(chǎn)品放在02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列一般商品陳列架演練130cm90cm50m02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列一般商品陳列架演練130cm02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列陳列改善計(jì)劃方案之執(zhí)行POP材料運(yùn)用最佳地點(diǎn)取得最佳陳列布置取得合理空間02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列陳列改善計(jì)劃方案之執(zhí)行POP材02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列落地陳列執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)零售為主整箱為主02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列落地陳列執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)零售為主02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列陳列方式島型梯型壁型端架陳列 02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列陳列方式島型02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列產(chǎn)品可見(jiàn)度與動(dòng)線（一）02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列產(chǎn)品可見(jiàn)度與動(dòng)線（一）02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列產(chǎn)品可見(jiàn)度與動(dòng)線（二）02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列產(chǎn)品可見(jiàn)度與動(dòng)線（二）02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列優(yōu)良的擺設(shè)地點(diǎn)動(dòng)線開(kāi)始的地方，即最多消費(fèi)者經(jīng)過(guò)和最先看見(jiàn)我們產(chǎn)品的地方。例如：收銀臺(tái)、入口、周?chē)叩馈⒍思堋? 02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列優(yōu)良的擺設(shè)地點(diǎn)動(dòng)線開(kāi)始的地方，02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列活動(dòng)：現(xiàn)場(chǎng)演練02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列活動(dòng)：現(xiàn)場(chǎng)演練業(yè)代專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)系列貨架管理業(yè)代專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)系列貨架管理02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列課程目標(biāo)了解貨架管理的重要性了解貨架管理的注意事項(xiàng)會(huì)計(jì)算合理的貨架空間02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列課程目標(biāo)了解貨架管理的重要性02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列貨架管理的目的增加鋪貨面積，提高市場(chǎng)占有率建立良好的銷(xiāo)售溝通增加商品回轉(zhuǎn)及坪效02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列貨架管理的目的增加鋪貨面積，提02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列貨架管理原則產(chǎn)品必須陳列于動(dòng)線與視線最佳的位置。產(chǎn)品必須集中，上輕下重垂直陳列，前小后大水平陳列。 所有產(chǎn)品均須有價(jià)格標(biāo)示。產(chǎn)品如須依品種陳列則須放置于動(dòng)線、視線最佳位置或第一品牌之旁邊。產(chǎn)品陳列面需與銷(xiāo)售成正比。 產(chǎn)品陳列需將正面朝前。 每次拜訪需進(jìn)行產(chǎn)品回轉(zhuǎn)及清潔工作。02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列貨架管理原則產(chǎn)品必須陳列于動(dòng)線02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列貨架管理的方法將每一品牌以垂直方式將產(chǎn)品陳列于貨架上，形成系列產(chǎn)品的陳列面。優(yōu)點(diǎn)：外觀整齊，可制造立體廣告效果，爭(zhēng)取最大的視覺(jué)吸引力。可鞏固產(chǎn)品陳列空間，明顯抵御競(jìng)爭(zhēng)品牌入侵?？蓽p低缺貨現(xiàn)象，貨品一不足，馬上可察覺(jué)。有助顧客購(gòu)物，因包裝規(guī)則，口味等一目了然。02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列貨架管理的方法將每一品牌以垂直02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列合理的貨架空間談判方法1：按銷(xiāo)售量而定方法2：按利潤(rùn)率而定02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列合理的貨架空間談判方法1：按銷(xiāo)02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列陳列空間管理的步驟設(shè)定陳列標(biāo)準(zhǔn)空間定期評(píng)估追蹤改善成果02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列陳列空間管理的步驟設(shè)定陳列標(biāo)準(zhǔn)業(yè)代專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)系列客戶(hù)管理業(yè)代專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)系列客戶(hù)管理02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列課程目標(biāo)了解客情維護(hù)技巧了解客戶(hù)服務(wù)工作內(nèi)容了解客戶(hù)分級(jí)管理實(shí)施方式了解經(jīng)銷(xiāo)商權(quán)利與義務(wù)的內(nèi)容02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列課程目標(biāo)了解客情維護(hù)技巧02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列客情建立的重要性開(kāi)發(fā)一位新客戶(hù)所花的力量是老客戶(hù)的六倍02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列客情建立的重要性開(kāi)發(fā)一位新客戶(hù)02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列客情管理客情影響你銷(xiāo)售進(jìn)展?？颓槟芫S系以后繼續(xù)跟你交易，把該收的帳收回來(lái)。把握關(guān)鍵時(shí)刻。服務(wù)的工作要發(fā)自?xún)?nèi)心，養(yǎng)成習(xí)慣，點(diǎn)點(diǎn)滴滴投入。02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列客情管理客情影響你銷(xiāo)售進(jìn)展。02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列拜訪客戶(hù)應(yīng)執(zhí)行工作項(xiàng)目（1）定期拜訪（2）張貼海報(bào)（3）清潔產(chǎn)品 （4）落地陳列 （5）產(chǎn)品回轉(zhuǎn)（6）商情收集 （7）記錄庫(kù)存（8）換不良品（9）訊息傳達(dá) （10）拿取訂單（11）貨款回收（12）建立客情02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列拜訪客戶(hù)應(yīng)執(zhí)行工作項(xiàng)目（1）定02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列什么是“好客戶(hù)”1、好客戶(hù)從不挑剔

2、好客戶(hù)逆來(lái)順受

3、好客戶(hù)作人宰割

4、好客戶(hù)是童養(yǎng)媳

5、好客戶(hù)可以軟土深挖

6、好客戶(hù)真的好嗎？02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列什么是“好客戶(hù)”1、好客戶(hù)02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列銷(xiāo)售上的三個(gè)基本概念怎樣幫助客戶(hù)買(mǎi)好產(chǎn)品，以得到最大利益?？蛻?hù)喜歡自己做決定，討厭任人擺布。贏得并留信客戶(hù)的方法——建立客情。02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列銷(xiāo)售上的三個(gè)基本概念怎樣幫助客02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列好的服務(wù)工作好與壞由誰(shuí)來(lái)評(píng)分好的服務(wù)就進(jìn)讓他感覺(jué)很“爽“因?yàn)椤八皶?huì)變成購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。服務(wù)做得好可以減少抱怨處理。自愿的，發(fā)片面人心的。02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列好的服務(wù)工作好與壞由誰(shuí)來(lái)評(píng)分02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列好的服務(wù)工作進(jìn)貨，訂貨，庫(kù)存。翻倉(cāng)。退換貨處理。促銷(xiāo)活動(dòng)及后續(xù)服務(wù)。商品陳列客戶(hù)交代事情處理。即進(jìn)服務(wù)。偶而提供一些非工作相關(guān)的服務(wù)。不必付出金錢(qián)而你能邦他做的事。02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列好的服務(wù)工作進(jìn)貨，訂貨，庫(kù)存。02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列客戶(hù)在什么情況下不再購(gòu)買(mǎi)1、頂讓不再經(jīng)營(yíng)2、與其也同業(yè)有交情3、因?yàn)閮r(jià)錢(qián)高4、因?yàn)槠焚|(zhì)不佳5、因?yàn)榉?wù)不好，印象惡劣6、其它原因你只會(huì)聽(tīng)到4%抱怨，其余96%則默默離去，91%絕不再跟你打交道02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列客戶(hù)在什么情況下不再購(gòu)買(mǎi)1、頂02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列哪些行為可看出客戶(hù)不滿(mǎn)02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列哪些行為可看出客戶(hù)不滿(mǎn)02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列如何適當(dāng)處理客戶(hù)不滿(mǎn)02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列如何適當(dāng)處理客戶(hù)不滿(mǎn)02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列客戶(hù)管理銷(xiāo)售責(zé)任區(qū)客戶(hù)等級(jí)的劃分客戶(hù)目標(biāo)設(shè)定時(shí)間投次客戶(hù)等級(jí)客戶(hù)目標(biāo)02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列客戶(hù)管理銷(xiāo)售責(zé)任區(qū)02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列客戶(hù)業(yè)種別一、一般通路 二、餐飲通路： 三、封閉通路 四、批發(fā)通路： 02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列客戶(hù)業(yè)種別一、一般通路 02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列客戶(hù)業(yè)種別：一般通路商場(chǎng)連鎖便民商店地區(qū)超市連鎖超市倉(cāng)儲(chǔ)式超市連鎖面包店 02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列客戶(hù)業(yè)種別：一般通路商場(chǎng)02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列客戶(hù)業(yè)種別：餐飲通路 連鎖餐廳飯店大型餐飲娛樂(lè)場(chǎng)所 02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列客戶(hù)業(yè)種別：餐飲通路 連鎖餐02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列客戶(hù)業(yè)種別：封閉通路 學(xué)校交通航站單位小賣(mài)部風(fēng)景點(diǎn)單位統(tǒng)購(gòu)其它 02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列客戶(hù)業(yè)種別：封閉通路 學(xué)校02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列客戶(hù)業(yè)種別：批發(fā)通路 經(jīng)銷(xiāo)商大批小批批發(fā)市場(chǎng) 02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列客戶(hù)業(yè)種別：批發(fā)通路 經(jīng)銷(xiāo)02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列分級(jí)原則每半年進(jìn)行升級(jí)評(píng)估（1月及7月）評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)以半年平均月銷(xiāo)量為基準(zhǔn)以通路別為分級(jí)原則，銷(xiāo)量達(dá)標(biāo)準(zhǔn)者可升級(jí)，未達(dá)者不降級(jí) 此分級(jí)設(shè)定作為促銷(xiāo)、活動(dòng)及主管客戶(hù)拜訪之主要依據(jù) 02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列分級(jí)原則每半年進(jìn)行升級(jí)評(píng)估（102-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列客戶(hù)A、B、C分級(jí)原則

批發(fā)客戶(hù)02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列客戶(hù)A、B、C分級(jí)原則

批發(fā)客02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列客戶(hù)A、B、C分級(jí)原則

直營(yíng)客戶(hù)02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列客戶(hù)A、B、C分級(jí)原則

直營(yíng)客02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列拜訪頻率設(shè)定

批發(fā)客戶(hù)02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列拜訪頻率設(shè)定

批發(fā)客戶(hù)02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列拜訪頻率設(shè)定原則拜訪頻率級(jí)別以客戶(hù)分級(jí)為標(biāo)準(zhǔn) 每周2訪之客戶(hù)拜訪間隔需具邏輯性，如周（1、4）、（2、5） 拜訪頻率調(diào)整須依分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)調(diào)整后隨同調(diào)整 02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列拜訪頻率設(shè)定原則拜訪頻率級(jí)別以02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列拜訪頻率設(shè)定

直營(yíng)客戶(hù)02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列拜訪頻率設(shè)定

直營(yíng)客戶(hù)02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列經(jīng)銷(xiāo)商績(jī)效指標(biāo)02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列經(jīng)銷(xiāo)商績(jī)效指標(biāo)02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)方法確保合理利潤(rùn)明確獎(jiǎng)金制度02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)方法確保合理利潤(rùn)02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列經(jīng)銷(xiāo)商的義務(wù)確認(rèn)銷(xiāo)售責(zé)任區(qū)提升產(chǎn)品形象經(jīng)營(yíng)管理的支援指導(dǎo)協(xié)助區(qū)域性促銷(xiāo)活動(dòng)02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列經(jīng)銷(xiāo)商的義務(wù)確認(rèn)銷(xiāo)售責(zé)任區(qū)業(yè)代專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)系列目標(biāo)管理業(yè)代專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)系列目標(biāo)管理02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列課程目標(biāo)了解目標(biāo)內(nèi)容了解目標(biāo)設(shè)定方法了解區(qū)域規(guī)劃，路線規(guī)劃與營(yíng)業(yè)目標(biāo)設(shè)定的關(guān)系02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列課程目標(biāo)了解目標(biāo)內(nèi)容02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列目標(biāo)金字塔組織使命組織目標(biāo)部門(mén)目標(biāo)所目標(biāo)組目標(biāo)個(gè)人目標(biāo)02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列目標(biāo)金字塔組織使命02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列目標(biāo)管理項(xiàng)目銷(xiāo)售：達(dá)成比新開(kāi)客戶(hù)鋪貨率 帳款：應(yīng)收帳款逾期帳壞帳收現(xiàn)比 表報(bào)：客戶(hù)卡日?qǐng)?bào)表專(zhuān)案追蹤表市場(chǎng)：定期拜訪客戶(hù)關(guān)系促銷(xiāo)執(zhí)行同業(yè)動(dòng)態(tài)店頭執(zhí)行不良品 其它：出勤狀況服裝儀容參與感向心力02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列目標(biāo)管理項(xiàng)目銷(xiāo)售：市場(chǎng)：02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列目標(biāo)設(shè)定基本原則具體的 可計(jì)量的 切合實(shí)際的 可達(dá)成的 有時(shí)間性的 02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列目標(biāo)設(shè)定基本原則具體的 02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列目標(biāo)設(shè)定基本考慮市場(chǎng)規(guī)模 產(chǎn)品在市場(chǎng)之占有率 產(chǎn)品在市場(chǎng)之成長(zhǎng)機(jī)會(huì) 競(jìng)品的市場(chǎng)活動(dòng) 客戶(hù)數(shù) 季節(jié)指數(shù) 區(qū)域性差異 新產(chǎn)品上市 促銷(xiāo) 企圖心 02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列目標(biāo)設(shè)定基本考慮市場(chǎng)規(guī)模 02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列目標(biāo)管理：比較 1、與去年同期比

2、與上個(gè)月比

3、與競(jìng)品比02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列目標(biāo)管理：比較 1、與去年同期02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列區(qū)域規(guī)劃要素（一）合理的工作時(shí)間 距離客戶(hù)數(shù)拜訪頻率 適當(dāng)?shù)某砷L(zhǎng)空間 水平成長(zhǎng)垂直成長(zhǎng)通路組織發(fā)展02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列區(qū)域規(guī)劃要素（一）合理的工作時(shí)02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列區(qū)域規(guī)劃要素（二）有效的市場(chǎng)管理 市場(chǎng)反饋客戶(hù)滿(mǎn)意度同業(yè)動(dòng)態(tài) 高度的成本效益 拜訪效率配送效益路線數(shù) 02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列區(qū)域規(guī)劃要素（二）有效的市場(chǎng)管02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列區(qū)域規(guī)劃要素（三）其他地理?xiàng)l件特殊限制行政區(qū)域 02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列區(qū)域規(guī)劃要素（三）其他02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列路線規(guī)劃資料搜集 頻率/時(shí)間/銷(xiāo)量分析 路線規(guī)劃 新路線頻率/時(shí)間分析 新路線編排/拜訪日編排 財(cái)務(wù)/貸帳/合約移交清冊(cè)之建立完成依各路線拜訪日重組成冊(cè)02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列路線規(guī)劃資料搜集 02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列路線規(guī)劃流程02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列路線規(guī)劃流程02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列頻率、時(shí)間、銷(xiāo)量分析依據(jù)“協(xié)同拜訪記錄表”及“銷(xiāo)量表” 進(jìn)行分析 使用銷(xiāo)售頻率分析表（日表、匯總表） 每條拜訪路線單獨(dú)使用表單 分級(jí)及頻率設(shè)定依標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行 使用分割前現(xiàn)有客戶(hù)頻率及時(shí)間分析表 02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列頻率、時(shí)間、銷(xiāo)量分析依據(jù)“協(xié)同02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列路線規(guī)劃與分析 依據(jù)路線設(shè)立之頻率/戶(hù)數(shù)/時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行計(jì)算，得出應(yīng)有路線別 將現(xiàn)有路線完整顯示于地圖上 依據(jù)合理性、邏輯性分割原則將新設(shè)路線資料與地圖上試行作業(yè)填入路線規(guī)劃表 匯總路線規(guī)劃表資料轉(zhuǎn)入分割后客戶(hù)頻率時(shí)間分析表，進(jìn)行合理性分析，并作必要性之調(diào)整。 依據(jù)路線規(guī)劃表資料再行轉(zhuǎn)入路線日拜訪規(guī)劃進(jìn)行拜訪日分割。02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列路線規(guī)劃與分析 依據(jù)路線設(shè)立之02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列銷(xiāo)售目標(biāo)設(shè)定之流程每月20日各工作科組依據(jù)目標(biāo)設(shè)定之基本考慮與原則，由下往上提出預(yù)估目標(biāo)量與達(dá)成作法。所長(zhǎng)于報(bào)告提出后，召開(kāi)所內(nèi)業(yè)務(wù)會(huì)議，就報(bào)告之可行性進(jìn)行討論并要求清楚地說(shuō)明銷(xiāo)售預(yù)估來(lái)源。所長(zhǎng)依據(jù)季節(jié)指數(shù)、區(qū)域特性及市場(chǎng)行銷(xiāo)策略對(duì)預(yù)估目標(biāo)提出合理性之修正，并于會(huì)中討論次月工作重點(diǎn)與執(zhí)行進(jìn)度，達(dá)成共識(shí)，共同執(zhí)行。并將目標(biāo)結(jié)果于22日前提報(bào)至分公司。 分公司于收到呈報(bào)目標(biāo)后，須再確認(rèn)與評(píng)估，并于24日前呈報(bào)至總公司。02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列銷(xiāo)售目標(biāo)設(shè)定之流程每月20日各02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列銷(xiāo)售目標(biāo)擬訂演練02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列銷(xiāo)售目標(biāo)擬訂演練02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列銷(xiāo)貨周轉(zhuǎn)與通路庫(kù)存客戶(hù)別月回轉(zhuǎn)率品項(xiàng)別月回轉(zhuǎn)率 客戶(hù)別通路庫(kù)存數(shù)量02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列銷(xiāo)貨周轉(zhuǎn)與通路庫(kù)存客戶(hù)別月回轉(zhuǎn)02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列鋪貨率目標(biāo)設(shè)定及追蹤攤點(diǎn)數(shù)競(jìng)品鋪貨率 品項(xiàng)差異02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列鋪貨率目標(biāo)設(shè)定及追蹤攤點(diǎn)數(shù)業(yè)代專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)系列協(xié)同拜訪業(yè)代專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)系列協(xié)同拜訪02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列課程目標(biāo)了解協(xié)同拜訪的程序及注意事項(xiàng)練習(xí)協(xié)同拜訪技巧02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列課程目標(biāo)了解協(xié)同拜訪的程序及注02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列目的提升助理業(yè)代銷(xiāo)售技巧了解客戶(hù)需求及解決問(wèn)題02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列目的提升助理業(yè)代銷(xiāo)售技巧02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列技巧：進(jìn)入店前助理業(yè)代復(fù)述推銷(xiāo)說(shuō)明準(zhǔn)備事項(xiàng)重點(diǎn)提示客戶(hù)資料銷(xiāo)售目標(biāo)上次問(wèn)題點(diǎn)解決對(duì)策02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列技巧：進(jìn)入店前助理業(yè)代復(fù)述推銷(xiāo)02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列技巧：入店由助理業(yè)代主導(dǎo)對(duì)于助理業(yè)代任何表現(xiàn)均不評(píng)論回答問(wèn)題以助理業(yè)代為主主要任務(wù)：觀察/記錄記錄重點(diǎn)為助理業(yè)代的具體說(shuō)法和身體語(yǔ)言，以及客戶(hù)的反應(yīng)。02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列技巧：入店由助理業(yè)代主導(dǎo)02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列技巧：出店后分析未達(dá)成及未達(dá)成的要點(diǎn),其原因所在以客戶(hù)的立場(chǎng)重新檢討，給客戶(hù)商談的印象與感覺(jué)與助理業(yè)代討論，如果再?gòu)念^來(lái)一次的話(huà)，何處要做得不同02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列技巧：出店后分析未達(dá)成及未達(dá)成業(yè)代專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)系列人員管理業(yè)代專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)系列人員管理02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列課程目標(biāo)了解路線規(guī)劃原則了解公司日常管理規(guī)定掌握人事處理流程02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列課程目標(biāo)了解路線規(guī)劃原則02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列組會(huì)實(shí)施參加人員內(nèi)容宣達(dá)公司的行銷(xiāo)政策 各項(xiàng)銷(xiāo)售進(jìn)度的達(dá)成檢討 接受主管任務(wù)分配 問(wèn)題點(diǎn)溝通及協(xié)調(diào) 02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列組會(huì)實(shí)施參加人員02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列對(duì)助理業(yè)代的工作管理項(xiàng)目路線規(guī)劃與銷(xiāo)售目標(biāo)繳款 定貨記錄客戶(hù)拜訪記錄 客戶(hù)（市場(chǎng)）反應(yīng)及交辦事項(xiàng)回報(bào)生動(dòng)化實(shí)施 02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列對(duì)助理業(yè)代的工作管理項(xiàng)目路線規(guī)02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列一般管理服裝儀容公文包內(nèi)容物及工具辦公文具檔案管理費(fèi)用管理02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列一般管理服裝02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列人事管理節(jié)假日工作與工作責(zé)任制考勤規(guī)定請(qǐng)假規(guī)定獎(jiǎng)金發(fā)放與考核獎(jiǎng)懲規(guī)定02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列人事管理節(jié)假日工作與工作責(zé)任制02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列常發(fā)生的人員管理案例出勤異常請(qǐng)假遲到早退溜班不服命令業(yè)績(jī)未達(dá)成02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列常發(fā)生的人員管理案例出勤異常業(yè)代專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)系列表報(bào)管理（Ⅰ）業(yè)代專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)系列表報(bào)管理（Ⅰ）02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列課程目標(biāo)正確填寫(xiě)報(bào)表02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列課程目標(biāo)正確填寫(xiě)報(bào)表02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列日常個(gè)人使用報(bào)表客戶(hù)卡及新客戶(hù)資料卡帳單借出表工作日?qǐng)?bào)表月工作進(jìn)度表出差計(jì)劃表 月銷(xiāo)售進(jìn)度表 鋪貨率調(diào)查表應(yīng)收帳款明細(xì)表預(yù)收貨款明細(xì)表下月銷(xiāo)量預(yù)估表02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列日常個(gè)人使用報(bào)表客戶(hù)卡及新客戶(hù)02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列作業(yè)報(bào)表客戶(hù)拜訪記錄卡路順圖客戶(hù)總表客戶(hù)拜訪記錄卡日?qǐng)?bào)表周報(bào)表月報(bào)表02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列作業(yè)報(bào)表客戶(hù)拜訪記錄卡02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列管理報(bào)表新開(kāi)客戶(hù)明細(xì)表工作日?qǐng)?bào)表及周報(bào)表應(yīng)收帳款明細(xì)表預(yù)收貨款明細(xì)表逾期帳明細(xì)表經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)貨統(tǒng)計(jì)表客戶(hù)卡查核表 生動(dòng)化抽查表 協(xié)同拜訪表 促銷(xiāo)專(zhuān)案追蹤表下月銷(xiāo)量預(yù)估表02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列管理報(bào)表新開(kāi)客戶(hù)明細(xì)表客戶(hù)卡查02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列管理評(píng)估一、項(xiàng)目銷(xiāo)售鋪貨陳列客情預(yù)估二、比較

1、與去年同期比

2、與上個(gè)月比

3、與競(jìng)品比02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列管理評(píng)估一、項(xiàng)目業(yè)代專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)系列客訴處理業(yè)代專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)系列客訴處理02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列課程目標(biāo)建立積極處理客訴的正確態(tài)度了解處理客訴的流程及表單02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列課程目標(biāo)建立積極處理客訴的正確02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列客戶(hù)抱怨的標(biāo)的品質(zhì)成本交期服務(wù)02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列客戶(hù)抱怨的標(biāo)的品質(zhì)02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列長(zhǎng)期客戶(hù)帶來(lái)持續(xù)的利潤(rùn)客戶(hù)對(duì)你越了解，從你這里買(mǎi)的東西越多你對(duì)客戶(hù)越了解，越能更好地服務(wù)客戶(hù)如果你擁有忠誠(chéng)客戶(hù)，就可以收費(fèi)更高滿(mǎn)意的客戶(hù)能“一傳十，十傳百”，幫你做廣告02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列長(zhǎng)期客戶(hù)帶來(lái)持續(xù)的利潤(rùn)客戶(hù)對(duì)你02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列正確處理客訴80%的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)來(lái)自現(xiàn)有客戶(hù)60%的新客戶(hù)來(lái)自現(xiàn)有客戶(hù)的推薦02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列正確處理客訴80%的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)來(lái)02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列客戶(hù)在意的事項(xiàng)溝通能力持續(xù)一致彈性誠(chéng)實(shí)可靠迅速價(jià)值02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列客戶(hù)在意的事項(xiàng)溝通誠(chéng)實(shí)02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列處理客訴的原則客戶(hù)滿(mǎn)意面對(duì)問(wèn)題依照客戶(hù)希望的方式完成工作建立溝通管道互利的觀點(diǎn)解決內(nèi)部限制即時(shí)回饋進(jìn)度02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列處理客訴的原則客戶(hù)滿(mǎn)意02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列處理客訴的策略目標(biāo)市場(chǎng)占有率的取得客戶(hù)的持續(xù)交易02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列處理客訴的策略目標(biāo)市場(chǎng)占有率的02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列客訴處理內(nèi)部作業(yè)流程使用專(zhuān)案追蹤表02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列客訴處理內(nèi)部作業(yè)流程使用專(zhuān)案追業(yè)代專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)系列通路精耕業(yè)代專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)系列通路精耕02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列課程目標(biāo)了解現(xiàn)階段通路精耕之涵義02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列課程目標(biāo)了解現(xiàn)階段通路精耕之涵02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列名詞定義營(yíng)業(yè)所(庫(kù)所合一）經(jīng)營(yíng)城區(qū)二階經(jīng)銷(xiāo)商與郊縣三階經(jīng)銷(xiāo)商，并設(shè)有倉(cāng)庫(kù)發(fā)貨，其功能為產(chǎn)品配送，同時(shí)可針對(duì)客戶(hù)做陳列POP張貼、新品推廣、商情搜集。辦事處（總經(jīng)銷(xiāo)）借用經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)貨倉(cāng)庫(kù)之處所成立辦事處，為將來(lái)設(shè)所準(zhǔn)備。零售點(diǎn)有固定地址營(yíng)業(yè)之場(chǎng)所。02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列名詞定義營(yíng)業(yè)所(庫(kù)所合一）02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列名詞定義二階經(jīng)銷(xiāo)商公司的經(jīng)銷(xiāo)商直接出貨給零售點(diǎn)，具備資金周轉(zhuǎn)能力及倉(cāng)儲(chǔ)空間三階經(jīng)銷(xiāo)商公司的經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)一層批發(fā)商到達(dá)零售點(diǎn)，具備資金周轉(zhuǎn)能力及較大之倉(cāng)儲(chǔ)空間郵差與信箱具有拜訪配送能力之經(jīng)銷(xiāo)商稱(chēng)為郵差（行批），反之成為信箱（坐批）02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列名詞定義二階經(jīng)銷(xiāo)商02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列名詞定義業(yè)務(wù)代表直接服務(wù)二階經(jīng)銷(xiāo)商與大型批市攤床之服務(wù)人員，具備產(chǎn)品推廣說(shuō)明、陳列（堆箱）、

POP張貼、路順執(zhí)行、指導(dǎo)助理業(yè)代等工作內(nèi)容助理業(yè)代協(xié)助責(zé)任區(qū)內(nèi)二階經(jīng)銷(xiāo)商及批市攤床向零售點(diǎn)作商品陳列、POP張貼、市場(chǎng)訊息收集、新品鋪市及轉(zhuǎn)單服務(wù)。02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列名詞定義業(yè)務(wù)代表02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列名詞定義總經(jīng)銷(xiāo)公司直接掌握下手客戶(hù)運(yùn)用經(jīng)銷(xiāo)商的倉(cāng)儲(chǔ)、配送功能，以服務(wù)末端（下手）客戶(hù)的作法。二階半若批零市場(chǎng)的零售行為超過(guò)50%以上銷(xiāo)量時(shí)，則可在該批零市場(chǎng)各攤床中委托一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)負(fù)責(zé)供貨上的價(jià)位控制。02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列名詞定義總經(jīng)銷(xiāo)02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列名詞定義半直營(yíng)指業(yè)代管理二階經(jīng)銷(xiāo)商，同時(shí)由助理業(yè)代來(lái)掌握其所覆蓋零售點(diǎn)的作法。前進(jìn)倉(cāng)庫(kù)為服務(wù)大型批發(fā)市場(chǎng)之?dāng)偞才c郵差、信箱，而于附近設(shè)立之倉(cāng)庫(kù)。發(fā)貨倉(cāng)庫(kù)為服務(wù)城區(qū)及郊縣之經(jīng)銷(xiāo)商及直營(yíng)客戶(hù)而設(shè)立之倉(cāng)庫(kù)。02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列名詞定義半直營(yíng)02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列批市直營(yíng)前進(jìn)倉(cāng)庫(kù)之設(shè)置完成。降低原經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存。與原經(jīng)銷(xiāo)商之良性溝通，即取得經(jīng)銷(xiāo)商的諒解。與經(jīng)銷(xiāo)商結(jié)清前期返利。（約定時(shí)間付款）批市價(jià)格平移（以小攤點(diǎn)進(jìn)價(jià)為準(zhǔn)）02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列批市直營(yíng)前進(jìn)倉(cāng)庫(kù)之設(shè)置完成。02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列頂益業(yè)代通路能力敬業(yè)資金地方關(guān)系倉(cāng)庫(kù)配送專(zhuān)屬經(jīng)銷(xiāo)商能力評(píng)估02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列頂益通路敬資地方倉(cāng)配專(zhuān)02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列伙伴關(guān)系頂新與其區(qū)域總經(jīng)銷(xiāo)/專(zhuān)屬經(jīng)銷(xiāo)商是命運(yùn)共同體，是親密的伙伴關(guān)系，雙方互利互助，共同經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)。頂新業(yè)代是推動(dòng)通路精耕成功的關(guān)鍵因素（核心），各地應(yīng)重視其教育訓(xùn)練，創(chuàng)造出高質(zhì)量的核心因素。02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列伙伴關(guān)系頂新與其區(qū)域總經(jīng)銷(xiāo)/專(zhuān)02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列外埠三階經(jīng)銷(xiāo)商之評(píng)估與選擇至少要對(duì)三個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行調(diào)查與評(píng)估填寫(xiě)評(píng)估表最后優(yōu)選出其中的一個(gè)02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列外埠三階經(jīng)銷(xiāo)商之評(píng)估與選擇至少02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列與外埠三階經(jīng)銷(xiāo)商溝通話(huà)術(shù)重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)其片區(qū)市場(chǎng)規(guī)模?？捎?lt;牛奶人均公斤數(shù)*人口數(shù)=市場(chǎng)規(guī)模>之思路與其溝通。要求經(jīng)銷(xiāo)商不要賣(mài)競(jìng)品。強(qiáng)調(diào)三階毛利，通路利潤(rùn)分為暢銷(xiāo)品、一般品和新品三類(lèi)解釋。將經(jīng)銷(xiāo)商視為我們的“區(qū)域總經(jīng)銷(xiāo)”，其為頂新一份子。強(qiáng)調(diào)如果簽約成功，我們將派遣業(yè)代幫助其經(jīng)營(yíng)片區(qū)市場(chǎng)。02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列與外埠三階經(jīng)銷(xiāo)商溝通話(huà)術(shù)重點(diǎn)強(qiáng)業(yè)代專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)系列進(jìn)銷(xiāo)存退貨管控業(yè)代專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)系列進(jìn)銷(xiāo)存退貨管控02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列課程目標(biāo)02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列課程目標(biāo)02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列受訂單使用格式注意事項(xiàng)02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列受訂單使用格式02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列電話(huà)訂貨管理使用表單：電話(huà)定貨記錄電訂輪值人員下班前須收集電訂單呈交所主管所主管須于第一時(shí)間優(yōu)先閱畢電訂記錄，并作必要性之處理或結(jié)果追蹤。業(yè)代于回所后應(yīng)先行閱畢電訂單，并于對(duì)應(yīng)位置簽章確認(rèn)及作出處理。電訂記錄須存檔30天。02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列電話(huà)訂貨管理使用表單：電話(huà)定貨02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列出貨帳務(wù)在收到訂單后,審核庫(kù)存并確認(rèn)該業(yè)代當(dāng)日貨款無(wú)誤 帳務(wù)將訂單輸入電腦并列印[出貨單]帳務(wù)將[出貨單]蓋章簽字,交庫(kù)長(zhǎng)審核庫(kù)長(zhǎng)簽字并根據(jù)實(shí)際情況排車(chē) 若遇缺貨、短貨應(yīng)及時(shí)通知業(yè)代 若變更出貨品種應(yīng)征得業(yè)代同意 02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列出貨帳務(wù)在收到訂單后,審核庫(kù)存02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列送貨倉(cāng)管根據(jù)[出貨單]監(jiān)裝、發(fā)貨 雇用車(chē)輛送貨至經(jīng)銷(xiāo)商 司機(jī)為營(yíng)業(yè)所送貨車(chē)隊(duì)之司機(jī),比另外雇用司機(jī)保險(xiǎn)系數(shù)高 若貨送到后收款有問(wèn)題,則須將貨物全部拉回 當(dāng)日訂貨必須在當(dāng)日送貨完畢,無(wú)論是幾點(diǎn)接到訂單 02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列送貨倉(cāng)管根據(jù)[出貨單]監(jiān)裝、發(fā)02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列收款貨物送至經(jīng)銷(xiāo)商后,客戶(hù)收貨并在[出貨單]上簽字確認(rèn) 業(yè)代收取現(xiàn)金,并用隨身攜帶之微型驗(yàn)鈔機(jī)檢驗(yàn) 業(yè)代填寫(xiě)[繳款單],經(jīng)庫(kù)長(zhǎng)簽字審核后,將款項(xiàng)及[繳款單]交出納確認(rèn) 02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列收款貨物送至經(jīng)銷(xiāo)商后,客戶(hù)收貨02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列繳款單使用格式注意事項(xiàng)02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列繳款單使用格式02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列退換貨：業(yè)代作業(yè)客戶(hù)若有退/換貨需求，應(yīng)向業(yè)代提出，其中退貨客戶(hù)必須返回原發(fā)票或持有稅務(wù)局退稅證明?？蛻?hù)提出退/換貨需求后，由業(yè)代填寫(xiě)《退換貨申請(qǐng)單》，注明退/換貨品種、數(shù)量、原因及發(fā)票退回等情況。02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列退換貨：業(yè)代作業(yè)客戶(hù)若有退/換02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列退換貨發(fā)票處理客戶(hù)可退回發(fā)票，由財(cái)會(huì)部作廢發(fā)票，重新開(kāi)立新發(fā)票?？蛻?hù)不能退回發(fā)票，若在當(dāng)月發(fā)生，可由財(cái)會(huì)部開(kāi)負(fù)票沖紅，再開(kāi)新票；若不在當(dāng)月發(fā)生，要求客戶(hù)提供退稅證明，再開(kāi)立負(fù)票沖紅?？蛻?hù)如進(jìn)行換貨作業(yè)，應(yīng)按同品項(xiàng)、同價(jià)格原則作業(yè)，若不同單價(jià)則須總金額相同。02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列退換貨發(fā)票處理客戶(hù)可退回發(fā)票，02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列零數(shù)退換處理帳務(wù)將退貨折合成金額輸入繳款之折讓欄目。庫(kù)存帳暫不做調(diào)整（只作記錄），月末做報(bào)廢處理。02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列零數(shù)退換處理帳務(wù)將退貨折合成金02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列成品領(lǐng)用成品領(lǐng)用時(shí)，申請(qǐng)單位先填寫(xiě)《成品領(lǐng)用單》，依《核決權(quán)限》核準(zhǔn)?！冻善奉I(lǐng)用單》核準(zhǔn)后，由生管部或營(yíng)業(yè)所帳務(wù)列印《出貨單》，成品庫(kù)據(jù)依以出貨。月底生管部及業(yè)所帳務(wù)將《成品領(lǐng)用單》及《出貨單》匯總返給財(cái)會(huì)部。02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列成品領(lǐng)用成品領(lǐng)用時(shí)，申請(qǐng)單位先02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列銷(xiāo)售業(yè)績(jī)計(jì)算公式表單02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列銷(xiāo)售業(yè)績(jī)計(jì)算公式02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列不良品結(jié)算作業(yè)準(zhǔn)則各項(xiàng)費(fèi)用及其不良品須于次月第一次拜訪時(shí)結(jié)清。結(jié)算各項(xiàng)費(fèi)用及不良品須檢附完整憑證。各項(xiàng)結(jié)算費(fèi)用及不良品不得從貨款中抵扣。各項(xiàng)費(fèi)用及不良品結(jié)算須完整填寫(xiě)附件表格。申報(bào)不良品銷(xiāo)毀須加附正面及側(cè)面清晰可見(jiàn)之照片（其中產(chǎn)品須整齊置放，并于正面張貼書(shū)寫(xiě)品種、數(shù)量、日期、倉(cāng)位之海報(bào)。如報(bào)廢產(chǎn)品散置、不齊則不予認(rèn)列受理）及不良品報(bào)廢掩埋作業(yè)照片。 所有不良品只得持用壓碎或割包掩埋法報(bào)廢，其它方法不予認(rèn)列受理。 02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列不良品結(jié)算作業(yè)準(zhǔn)則各項(xiàng)費(fèi)用及其業(yè)代專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)系列信用調(diào)查及債權(quán)確保業(yè)代專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)系列信用調(diào)查及債權(quán)確保02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列課程目標(biāo)了解信用調(diào)查程序避免損害公司權(quán)益02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列課程目標(biāo)了解信用調(diào)查程序02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列債權(quán)之種類(lèi)合同之債侵權(quán)之債不當(dāng)?shù)美畟鶡o(wú)因管理之債02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列債權(quán)之種類(lèi)合同之債02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列合同之債權(quán)確保與追索確保簽定合同前，對(duì)債務(wù)人履約資質(zhì)進(jìn)行審查。依照擔(dān)保法規(guī)，簽定擔(dān)保合同：保證，定金，抵押，質(zhì)押，留置（附件一）。合同公證追索債務(wù)人協(xié)商解決。若合同中定有仲裁條款，或與債務(wù)人事后達(dá)成仲裁協(xié)議，即可向約定之仲裁機(jī)構(gòu)申請(qǐng)仲裁。向有管轄權(quán)之法院提起拆訟?？蛇\(yùn)用拆訟保全相關(guān)規(guī)定。02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列合同之債權(quán)確保與追索確保02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列侵權(quán)之債權(quán)確保與追索確保侵犯知識(shí)產(chǎn)權(quán)—對(duì)擁有之商標(biāo)，專(zhuān)利依法申請(qǐng)注冊(cè)，取得權(quán)屬證書(shū)；依法使用，維護(hù)商標(biāo)，專(zhuān)利，著作權(quán)，版權(quán)。追索向侵權(quán)行為地（侵權(quán)行為實(shí)施地/侵權(quán)行為結(jié)果發(fā)生地）人民法院提起拆訟。02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列侵權(quán)之債權(quán)確保與追索確保02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列不當(dāng)?shù)美畟鶛?quán)確保與追索沒(méi)有法律上的原因而獲得利益即為不當(dāng)?shù)美４_保作為企業(yè)一方，為防止不當(dāng)?shù)美畟l(fā)生，應(yīng)逐步完善監(jiān)督執(zhí)行企業(yè)內(nèi)部各項(xiàng)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)規(guī)章制度。如運(yùn)輸合同中，將貨物錯(cuò)發(fā)至其他客戶(hù)，因而產(chǎn)生不當(dāng)?shù)美弥畟?，即為企業(yè)內(nèi)部管理不善所致。追索與不當(dāng)?shù)美絽f(xié)調(diào)要求返還，不成則向有管轄權(quán)之人民法院提起拆訟。沒(méi)有法定或約定的義務(wù)，為避免他人利益受損失進(jìn)行管理或服務(wù)，即為無(wú)因管理。追索——向收益人要求償付因管理而支付的必要費(fèi)用，不成則向有管轄權(quán)之人民法院提起拆訟。02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列不當(dāng)?shù)美畟鶛?quán)確保與追索沒(méi)有法02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列客戶(hù)基本資料之建立業(yè)代應(yīng)于《客戶(hù)基本資料調(diào)查表》注明客戶(hù)之各種基本資料。營(yíng)管應(yīng)留存客戶(hù)以下資料之影印本：營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證明、銀行開(kāi)戶(hù)證明。對(duì)直營(yíng)客戶(hù)或有放帳之客戶(hù)，應(yīng)再留存經(jīng)營(yíng)者個(gè)人身份證影印件。資料提供及建檔分別由營(yíng)業(yè)部及營(yíng)管部負(fù)責(zé)。營(yíng)管如發(fā)現(xiàn)資料不全應(yīng)及時(shí)補(bǔ)全。02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列客戶(hù)基本資料之建立業(yè)代應(yīng)于《客02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列相關(guān)單據(jù)之存檔保管經(jīng)銷(xiāo)商出貨單回執(zhí)聯(lián)，由車(chē)隊(duì)交回營(yíng)管部，作為運(yùn)費(fèi)結(jié)算之憑證，并由營(yíng)管存檔。送貨單位應(yīng)于當(dāng)日或次日早晨將直營(yíng)客戶(hù)出貨單回執(zhí)聯(lián)交回營(yíng)管保存，避免遺失。直營(yíng)出貨單回執(zhí)聯(lián)及發(fā)票在結(jié)款前由營(yíng)管存檔保管。客戶(hù)簽回之對(duì)帳單，營(yíng)管應(yīng)妥善保存，尤其針對(duì)未結(jié)回款之客戶(hù)簽回對(duì)帳單更應(yīng)注意保存。02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列相關(guān)單據(jù)之存檔保管經(jīng)銷(xiāo)商出貨單02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列收款作業(yè)注意事項(xiàng)業(yè)代收款以收票據(jù)為原則，不得收現(xiàn)金。客戶(hù)若用支票繳款，則支票須填有公司抬頭。繳款的執(zhí)行及復(fù)核分別由業(yè)代及營(yíng)管負(fù)責(zé)。業(yè)代如有延遲繳款情況，營(yíng)管應(yīng)反饋其權(quán)責(zé)主管。02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列收款作業(yè)注意事項(xiàng)業(yè)代收款以收票02-5-18營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列與客戶(hù)確認(rèn)收貨及付款新客戶(hù)第一次出