2020年企業(yè)存儲(chǔ)競(jìng)爭(zhēng)分析課件

競(jìng)爭(zhēng)分析

前10個(gè)FUD

面對(duì)挑戰(zhàn)－－借力打力

競(jìng)爭(zhēng)分析

前10個(gè)FUD

面對(duì)挑戰(zhàn)－－借力打力FUD策略FUD就是恐懼（Fear）不確定（Uncertainty）懷疑（Doubt）FUD策略是行業(yè)壟斷巨頭對(duì)付知名度相對(duì)較低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)使用的競(jìng)爭(zhēng)手段之一。通過直接嚇唬對(duì)手及膽敢與對(duì)手合作的公司，同時(shí)利用各種手段動(dòng)搖競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶的信心，使其產(chǎn)生先動(dòng)搖，進(jìn)而產(chǎn)生懷疑的心理，擠掉質(zhì)量和技術(shù)優(yōu)于自己的產(chǎn)品，難以有效形成市場(chǎng)力量，從而確保獨(dú)家壟斷。使得用戶無法得到最佳的產(chǎn)品和服務(wù)，整個(gè)行業(yè)的創(chuàng)新也被阻礙。公司越強(qiáng)大，效果越佳。2FUD策略FUD就是恐懼（Fear）2一個(gè)FUD故事有一次，一段時(shí)間后…

HDS告訴我的客戶FAS2040不支持8GbFC接口,所以它應(yīng)該比他們的機(jī)器慢。顧客購買HDS因?yàn)樽罱K原因是：從紙面上看我們比較“慢”！3然而，客戶不需要超過100MB／s。教訓(xùn)：不要讓微不足道的差異影響你解決手頭的問題。一個(gè)FUD故事有一次，一段時(shí)間后…3然而，客戶不需要超過另外一個(gè)FUD故事EMC告訴客戶…他們可以通過自動(dòng)分層到SATA磁盤的技術(shù)可以支持所有客戶的應(yīng)用程序（Exchange，SQL，VMware），而我們更貴，由于我們技術(shù)不好，因此我們?nèi)啃枰褂肧AS硬盤。我通過EMC自己的文檔打敗了EMC，EMC自己的文檔指出自動(dòng)分層到SATA磁盤的而技術(shù)是不推薦用于這些應(yīng)用環(huán)境的。教訓(xùn)：有時(shí)你需要做一些基本的搜索－－使用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的文件對(duì)他們來說都是令人驚訝的強(qiáng)大的，因?yàn)樗谴_鑿的證據(jù)。4另外一個(gè)FUD故事EMC告訴客戶…4對(duì)付FUD的策略5行為范本不要驚慌－－FUD，打開門，不要拒絕它分析－－關(guān)于FUD所指出的問題，客戶關(guān)心的到底是什么？問問題－－更多的去了解客戶所面對(duì)的挑戰(zhàn)借力打力－－快速定位客戶關(guān)心的問題，并盡快轉(zhuǎn)到你的優(yōu)勢(shì)信息上準(zhǔn)備好－－掌握信息了解客戶－－你在與正確的人交談嗎？淡化負(fù)面信息，重新定向談話方向，轉(zhuǎn)移客戶注意點(diǎn)…讓他們?nèi)プC明重定向談話方向借力打力質(zhì)疑他們的動(dòng)機(jī)反擊他們的說法對(duì)付FUD的策略5行為范本淡化負(fù)面信息，重新定向談話方向，轉(zhuǎn)6I. 轉(zhuǎn)向FUD的技術(shù)6I. 轉(zhuǎn)向FUD的技術(shù)問題投票你認(rèn)為什么是你丟單最頻繁的原因？FUD價(jià)格實(shí)際能力不知道如何銷售賣點(diǎn)/客戶關(guān)系不好7問題投票你認(rèn)為什么是你丟單最頻繁的原因？7當(dāng)你面對(duì)FUD的時(shí)候，什么是你的第一反應(yīng)？8你會(huì)…立即開始防守或駁斥與技術(shù)要點(diǎn)…或改變談話的方向問問題把焦點(diǎn)集中在如何解決業(yè)務(wù)問題上或者你會(huì)…降低影響和轉(zhuǎn)移注意力，甚至更好，再降低詆毀的影響，轉(zhuǎn)移注意力“如果X公司說的是真的，那就意味著在雅虎，蘋果，Verizon，SAP，T-System，澳洲電訊，BT，西門子，奔馳，大多數(shù)金融公司，一些軍事和秘密組織，等等，等等，的存儲(chǔ)團(tuán)隊(duì)都是無能的！我不知道我們?nèi)绾螤恐１亲幼?！為何我們一直向他們出售NetApp產(chǎn)品與技術(shù)！

”當(dāng)你面對(duì)FUD的時(shí)候，什么是你的第一反應(yīng)？8你會(huì)…或者你會(huì)…故事：幽默有很長(zhǎng)的路要走“EMC告訴我，你們的東西很差，你們的那些東西就像餓肚子的小孩在生氣的踢小狗那樣幼稚。他們給我看了一些很有說服力的文檔?！薄谶@時(shí)候，你拿出你的筆記本電腦讓我們一起正式使用PowerPoint模板來看看，那些描述EMC如何導(dǎo)致蛀牙，全球變暖和其他疾病的一些摘要?！翱纯?，客戶先生－－

這才是真相，不是嗎？證據(jù)就像EMC告訴你的事情一樣多?，F(xiàn)在，咱們還是回來好好看看如何幫助你解決你所面對(duì)的問題吧?！?故事：幽默有很長(zhǎng)的路要走“EMC告訴我，你們的東西很差，你們這是一個(gè)心理游戲不要讓FUD動(dòng)搖你的信心NetApp在業(yè)界是最優(yōu)秀的NetApp的技術(shù)是經(jīng)過實(shí)踐證明的FUD正是反映出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)保持長(zhǎng)久的客戶關(guān)系老鼠洞會(huì)浪費(fèi)每個(gè)人的時(shí)間好斗的反應(yīng)會(huì)危害客戶關(guān)系與正確的人交談CxOs,所有的利益相關(guān)者(例如：管理員、負(fù)責(zé)人、采購部)10保持你的注意利，專注于讓我們的東西更有價(jià)值。價(jià)格是不是你失敗的原因。想想蘋果公司。這是一個(gè)心理游戲不要讓FUD動(dòng)搖你的信心10保持你的注意利，這是一個(gè)機(jī)會(huì)與客戶保持聯(lián)系了解他們的關(guān)注點(diǎn)客戶會(huì)關(guān)注FUD所指向的問題嗎？性能，功能，承受能力，可用性？了解更多關(guān)于他們所面對(duì)的挑戰(zhàn)客戶的真正所面對(duì)的挑戰(zhàn)是什么？探索他們的看法和意見11這是一個(gè)機(jī)會(huì)與客戶保持聯(lián)系11先發(fā)制人了解客戶的目標(biāo)及所面對(duì)的挑戰(zhàn)如果可能的話，在FUD浮出水面前就將它關(guān)閉:展示我們的

SPC-1和

SPECSFS性能測(cè)試結(jié)果，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較。解釋響應(yīng)遲延的影響來反擊IOPS方面的攻擊說明我們防止“靜默寫錯(cuò)誤”（silentwriteerrors）如“寫丟失”（

lostwrites），“頁損”（

tornpages）和寫磁道錯(cuò)位（misplacedwrites），這些處理方式與大多數(shù)的陣列完全不同建立我們的不同及它應(yīng)有的價(jià)值問引領(lǐng)性的問題，邀請(qǐng)客戶參與討論－－主導(dǎo)話語權(quán)12先發(fā)制人了解客戶的目標(biāo)及所面對(duì)的挑戰(zhàn)12利用NetApp的成功事跡市場(chǎng)份額–我們的市場(chǎng)是巨大的，你根本不需要更多的證據(jù)。例如，我們是蘋果公司、雅虎和Verizon的主要存儲(chǔ)平臺(tái)。我們最大的客戶已部署超過650PB（EMC最大才50PB）。世界上最大的，最關(guān)鍵和最繁忙的數(shù)據(jù)庫運(yùn)行在我們的設(shè)備上，例如，在德國(guó)的T-System公司，世界上最大的SAP實(shí)例（超過600TB）運(yùn)行在NetApp系統(tǒng)上；或是在美國(guó)的Sprint公司，世界上最大的數(shù)據(jù)倉庫（700TB）也是運(yùn)行在NetApp系統(tǒng)之上。Gartner魔力象限，榮譽(yù)和獎(jiǎng)項(xiàng)。我們?cè)贠NTAP上投入的研發(fā)費(fèi)用比EMC花在任何單一平臺(tái)上的投入都多。13利用NetApp的成功事跡市場(chǎng)份額–我們的市場(chǎng)是巨大的，你根NetApp的成功事跡:按照每個(gè)系統(tǒng)賣出的TB數(shù)

NetApp,EMC,HP,Dell14數(shù)據(jù)來源:IDC存儲(chǔ)追蹤報(bào)告.NetApp的成功事跡:按照每個(gè)系統(tǒng)賣出的TB數(shù)

NetNetApp成功事跡:全球領(lǐng)導(dǎo)力NetApp公司是一個(gè)全球性的數(shù)據(jù)與存儲(chǔ)管理，公司以技術(shù)創(chuàng)新從而推動(dòng)客戶成功而聞名12,000

個(gè)員工,150

個(gè)國(guó)家,總部在美國(guó)桑尼維爾（Sunnyvale,CA）2012=“創(chuàng)新20年”NetApp存儲(chǔ)已經(jīng)在很多知名品牌的背后在為大家提供服務(wù)。可能你已經(jīng)就是NetApp的客戶了：如果你在ebay上銷售什么東西，或通過PayPal購買什么東西你乘坐美國(guó)西南航空公司的飛機(jī)你使用iTunes商店你在一張照片中加入好朋友的信息*Non-GAAPRevenueFY12:$6.2B+22%YOY$1B$3B$4B$2B0706050411080910$5B$6B1215NetApp成功事跡:全球領(lǐng)導(dǎo)力NetApp公司是一個(gè)全NetApp成功事跡:越來越多的市場(chǎng)份額及品牌力NetApp23.4%EMC27.2%Hitachi7.5%IBM10.2%HP9.0%包括了SAN和NAS市場(chǎng)Source:IDC,June2012Dell8.1%16NetApp成功事跡:越來越多的市場(chǎng)份額及品牌力NetAp分類和解析FUD的攻擊點(diǎn)17大多數(shù)普通FUD指向客戶關(guān)注點(diǎn)“NetApp最佳實(shí)踐建議

100%空間預(yù)留”容量效率“WAFL碎片”性能“不是自動(dòng)分層”“故障切換及回切比較慢”功能及能力“軟件使用許可非常昂貴”負(fù)擔(dān)能力（成本）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手使用FUD作為一種吸引客戶的手段。分類和解析FUD的攻擊點(diǎn)17大多數(shù)普通FUD指向客戶關(guān)注點(diǎn)“使用“借力打力”的方法18傾聽和學(xué)習(xí)了解客戶的顧慮問一些問題，了解更多直接回答（簡(jiǎn)化處理）技術(shù)規(guī)格，最佳實(shí)踐第三方驗(yàn)證客戶推薦和參考轉(zhuǎn)換回你的議程安排問一些開放式的問題聚焦在NetApp的優(yōu)勢(shì)點(diǎn)上使用“借力打力”的方法18傾聽和學(xué)習(xí)準(zhǔn)備好19了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手他們的戰(zhàn)術(shù)是什么?他們喜歡什么樣的FUD?奠定基礎(chǔ)建立NetApp獨(dú)有的優(yōu)勢(shì)證明NetApp的高效存儲(chǔ)能力驗(yàn)證，驗(yàn)證了解客戶找到可能增加價(jià)值的地方盡最大可能了解一切與客戶需求相關(guān)的事情立足點(diǎn)聚焦在如何幫助他們實(shí)現(xiàn)他們自己的目標(biāo)和面對(duì)挑戰(zhàn)上引導(dǎo)，共享信息準(zhǔn)備好19了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手20II.應(yīng)對(duì)前10個(gè)

FUD的挑戰(zhàn)20II.應(yīng)對(duì)前10個(gè)

FUD的挑戰(zhàn)與EMC競(jìng)爭(zhēng)策略EMC…占主導(dǎo)地位的公司“我們?cè)陬I(lǐng)導(dǎo)行業(yè)發(fā)展方向”“我們比NetApp的技術(shù)多得多”“我們擁有VMware”從功能上包圍NetApp－－有些技術(shù)他們沒有懷疑他們的能力－－FUD,FUD,FUD21開始反擊…NetApp設(shè)備安裝在要求最苛刻的環(huán)境中在Gartner魔力象限，NetApp超出EMC在性能方面NetApp擊敗EMCNetApp正在從EMC手中奪取市場(chǎng)份額NetApp是存儲(chǔ)操作系統(tǒng)的領(lǐng)導(dǎo)者－－遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過EMC任何存儲(chǔ)操作系統(tǒng)的銷量按平臺(tái)統(tǒng)計(jì)NetApp每平臺(tái)銷售出去的容量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過EMC與EMC競(jìng)爭(zhēng)策略EMC…21開始反擊…企業(yè)級(jí)SAN和NAS環(huán)境的技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)者222011，2010年綜合排名贏家2009年總冠軍92%的客戶說他們還會(huì)再買NetApp產(chǎn)品綜合排名：企業(yè)級(jí)陣列StorageMagazine:Vol.10No1,March2011,“QualityAwards:EnterpriseStorage”Gartner魔力象限：

中端和高端模塊化存儲(chǔ)Source:Gartner,Inc.Nov2011RogerW.Cox,JimmieChang,PushanRinnen,StanleyZaffos企業(yè)級(jí)SAN和NAS環(huán)境的技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)者222011，2010年EMCFUD－－性能退化23關(guān)鍵事實(shí):基本的幾何物理知識(shí)，所有的文件系統(tǒng)都會(huì)發(fā)生標(biāo)準(zhǔn)測(cè)試驗(yàn)證了我們的性能從先進(jìn)的數(shù)據(jù)服務(wù)來看，沒有明顯的影響EMC:“WAFL類似于文件卷，導(dǎo)致性能降低。”

策略:要求證明機(jī)會(huì):出據(jù)我們大客戶的證據(jù)，交談關(guān)于WAFL和RAID-DP的先進(jìn)效率，及NetApp通過先進(jìn)數(shù)據(jù)服務(wù)提供的高性能EMCFUD－－性能退化23關(guān)鍵事實(shí):EMC:“WAF你可以使用更深入的參考:

雙擊鏈接訪問EMC自己的文檔24客戶說：EMC有自動(dòng)分層到SATA的技術(shù)，因此很便宜。注意EMC自己的文檔鏈接，文檔中沒有說自動(dòng)分層到SATA的技術(shù)適合SQL或VMware由于你更關(guān)心客戶和客戶的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，向客戶展示你創(chuàng)建的配置。EMC和其他供應(yīng)商的配置就會(huì)處于下風(fēng)說“不”也非常強(qiáng)大。通過拒絕因?yàn)閮r(jià)格而降低一個(gè)配置的方法反倒會(huì)吸引客戶，讓客戶知道低配并不是長(zhǎng)久之計(jì)?！癊MC有沒有向客戶展示它的尺碼，符合客戶的真實(shí)需求嗎，充分考慮了客戶未來的發(fā)展嗎？”你可以使用更深入的參考:

雙擊鏈接訪問EMC自己的文檔24WAFL

性能退化25這是非常重要的部分老生常談－－當(dāng)我們滿載的時(shí)候，仍然比EMCR10要快詢問客戶是否已經(jīng)看到了EMC的分配工具或者RAID6性能結(jié)果！WAFL性能退化25這是非常重要的部分老生常談－－當(dāng)我們EMCFUD－－快照和克隆駐留在生產(chǎn)盤上26關(guān)鍵事實(shí):如果客戶真有分開存儲(chǔ)的需求，我們有SnapVault技術(shù)EMC在VNX上的新軟件中具有“重新定向?qū)憽笨煺占夹g(shù)與我們的技術(shù)很相似，那他又為何把數(shù)據(jù)駐留在同一塊磁盤上？！基于指針的設(shè)計(jì)消除了性能影響重復(fù)數(shù)據(jù)刪除技術(shù)為快照（Snap）和克隆（Clone）及其他數(shù)據(jù)減少了空間占用EMC:“不能把二級(jí)數(shù)據(jù)移動(dòng)到低成本的磁盤上。使用昂貴的存儲(chǔ)，并且在做備份和恢復(fù)的時(shí)候?qū)π阅苡杏绊??！辈呗?四兩撥千斤（“模仿是最真誠的奉承。”）

機(jī)會(huì):開始與客戶交談如果開啟NetApp先進(jìn)數(shù)據(jù)服務(wù)功能將獲得卓越性能EMCFUD－－快照和克隆駐留在生產(chǎn)盤上26關(guān)鍵事實(shí):EMEMCIsilonFUD

－－NetAppCluster-Mode做不到27關(guān)鍵事實(shí):Isilon

只是整體解決方案的一個(gè)點(diǎn)，單單只是專為

順序I/O和大文件系統(tǒng)應(yīng)用而設(shè)計(jì)，設(shè)計(jì)思路非常狹窄。通過硬件加速。飛速增長(zhǎng)的空間占用。隨著容量增長(zhǎng)的變化，性能變得不可預(yù)知。需要計(jì)劃停機(jī)時(shí)間。

FAS

是為混合負(fù)載大規(guī)模整合而設(shè)計(jì)的。一致的和可預(yù)測(cè)的高性能。巨大的可擴(kuò)展性－－包括性能和容量。零停機(jī)時(shí)間。20PB容器。Vmware應(yīng)用的首選。EMC:“DataONTAPCluster-Mode不能分擔(dān)個(gè)體的工作負(fù)載到多個(gè)節(jié)點(diǎn)上，吞吐率根本無法接近Isilon?！辈呗?

重新引導(dǎo)交談方向(相對(duì)于那種只是針對(duì)某個(gè)點(diǎn)的狹隘的設(shè)計(jì)思路，通用的綜合解決方案是業(yè)界最受歡迎的。)

機(jī)會(huì):

談?wù)撚嘘P(guān)NetAppFlexVols,InfiniteVols及E系列的話題。EMCIsilonFUD

－－NetAppCluste與HP競(jìng)爭(zhēng)策略整體堆棧與基于一點(diǎn)的解決方案對(duì)比跨界整合端到端的認(rèn)證部署和使用簡(jiǎn)易更好的服務(wù)和支持很多現(xiàn)代的新產(chǎn)品(例如：

3PAR

架構(gòu))“我們有真正不同的路徑”敗壞他們杰出的能力－－FUD,FUD,FUD28開始反擊…最好血統(tǒng)的價(jià)值更深層次的存儲(chǔ)領(lǐng)域內(nèi)整合跨異構(gòu)領(lǐng)域的互操作性更有效的解決方案更強(qiáng)大的管理能力借力打力與HP競(jìng)爭(zhēng)策略整體堆棧與基于一點(diǎn)的解決方案對(duì)比28開始反擊…HPFUD－－

WAFL和Dedupe有讀性能問題

29關(guān)鍵事實(shí):NetAppVST技術(shù)，內(nèi)嵌在我們的軟件中，免費(fèi)，完全對(duì)重復(fù)數(shù)據(jù)刪除感知，通過flash介質(zhì)使我們提供PB級(jí)的高效讀操作。利用系統(tǒng)空余時(shí)間，在后臺(tái)，通過磁盤上的恢復(fù)引用地址方式，我們飛速再優(yōu)化數(shù)據(jù)布局（再分配）HP:“重復(fù)數(shù)據(jù)消除結(jié)合WAFL寫優(yōu)化產(chǎn)生了一個(gè)低洼區(qū)，造成低水平。通常對(duì)NetApp讀操作影響20-50%?！辈呗?要證明這不是惠普寫的或惠普贊助的

機(jī)會(huì):

開始與客戶談?wù)揘etApp重復(fù)數(shù)據(jù)刪除的能力和結(jié)果HPFUD－－WAFL和Dedupe有讀性能問題29關(guān)HPFUD－－NetApp備份不完整30關(guān)鍵事實(shí):NetAppSnapProtect軟件提供簡(jiǎn)單的管理平臺(tái)，給客戶提供端到端的D2D2RD2T備份整體解決方案。這就是我們與HP不同的地方：應(yīng)用和文件瞬間恢復(fù)準(zhǔn)持續(xù)數(shù)據(jù)保護(hù)（

Near-CDP）恢復(fù)點(diǎn)目標(biāo)（RPO）－－或日常多個(gè)恢復(fù)點(diǎn)目標(biāo)（RPO)HP:“當(dāng)做備份的時(shí)候，NetApp有缺口。必須與其他廠家的技術(shù)組合起來才能支持完整的工作流程?！辈呗?

四兩撥千斤機(jī)會(huì):談?wù)揅ommVault，

Symantec和Suncsort，通過Gartner魔力象限與HP數(shù)據(jù)保護(hù)方案進(jìn)行比較。HPFUD－－NetApp備份不完整30關(guān)鍵事實(shí):HP:與Dell競(jìng)爭(zhēng)策略更低，更低的價(jià)格(有時(shí)候免費(fèi));好的特色包“我們比NetApp更有價(jià)值?！闭w堆棧與基于一點(diǎn)的解決方案對(duì)比端到端的認(rèn)證部署和使用簡(jiǎn)易更好的服務(wù)和支持?jǐn)乃麄兘艹龅哪芰Γ璅UD,FUD,FUD31開始反擊…業(yè)界領(lǐng)先的存儲(chǔ)效率遠(yuǎn)勝過Dell價(jià)值觀點(diǎn)的性價(jià)比最好血統(tǒng)的價(jià)值卓越的可擴(kuò)展性更高效更有效的軟件更好的可管理性--對(duì)于公司的新手來說足夠簡(jiǎn)單借力打力與Dell競(jìng)爭(zhēng)策略更低，更低的價(jià)格(有時(shí)候免費(fèi));好的特色DellCompellentFUD

－－NetApp不能自動(dòng)分層32關(guān)鍵事實(shí)：VST利用

flash介質(zhì)提供讀和寫兩方面的加速－－Comellent只提供很小的寫分層。

輸出結(jié)果是直接的－－

Comellent

延遲了輸出結(jié)果?？捎胒lash容量的利用率放大10倍－－

Comellent在flash上使用鏡像的RAID技術(shù)！作用：可以是整個(gè)陣列或者指定的某個(gè)獨(dú)立工作負(fù)載－－

Comellent主要用于小負(fù)載的寫操作Dell:“NetApp利用SSD僅做為對(duì)緩存。我們數(shù)據(jù)連續(xù)處理能力為數(shù)據(jù)寫操作提供零級(jí)存儲(chǔ)。”

策略:

借力打力：詢問ROI和

SPC-1

性能測(cè)試的證據(jù)(Compellent和EqualLogic根本就沒有

)。機(jī)會(huì):

談?wù)撘恍〤omellent

在自動(dòng)分層功能方面的一些警告。DellCompellentFUD

－－NetAppDellCompellentFUD

－－我們的Snapshot與NetApp相同,還比他好33關(guān)鍵事實(shí):根本就不同－－太多區(qū)別了:NetApp

更有效－－4KBvs.2MB

塊尺寸NetApp

天生的就支持文件和數(shù)據(jù)塊－－Compellent

只支持?jǐn)?shù)據(jù)塊NetApp磁盤保護(hù)只是整體多級(jí)數(shù)據(jù)保護(hù)方案中的一部分，與容災(zāi)，業(yè)務(wù)連續(xù)性，D2D2RD2T整體保護(hù)方案相結(jié)合，所有應(yīng)用都是一致的，－－Compellent

并沒有做到多種數(shù)據(jù)保護(hù)手段集成統(tǒng)一Dell:“我們使用重定向?qū)懠夹g(shù)，但我們從生產(chǎn)磁盤將快照移除，NetApp不能這樣做。同時(shí)，我們的快照數(shù)量是無限的，NetApp快照數(shù)量是有限的?！辈呗?

反擊機(jī)會(huì):

談?wù)揘etApp在快照方面領(lǐng)先Compellent的技術(shù)優(yōu)勢(shì)DellCompellentFUD

－－我們的Snaps快照技術(shù):NetApp與Compellent

對(duì)比34在NetApp的客戶群中，在單一系統(tǒng)中有大約120,000客戶使用NetApp快照技術(shù),其中有些客戶保留快照備份數(shù)據(jù)已達(dá)7年之久(Citibank–下圖所示)。

“客戶先生，請(qǐng)問Compellent給你看過同樣的例子嗎？按照這樣的規(guī)模，如果他們比NetApp好，那現(xiàn)存的例子應(yīng)該很多很多，不是嗎?”Compellent

快照的案例有我們的1/10嗎？快照技術(shù):NetApp與Compellent對(duì)比34在NDellEqualLogic

FUD

－－NetApp

軟件非常昂貴，需要額外費(fèi)用35關(guān)鍵事實(shí):NetApp有業(yè)界最有能力的軟件。StorageEssentials軟件包不需要額外費(fèi)用。PremierDFR技術(shù)和數(shù)據(jù)保護(hù)功能不收費(fèi)。每個(gè)系統(tǒng)的Add-onbundles軟件包是負(fù)擔(dān)得起的。EqualLogic就沒有同樣的節(jié)省－－例如：在D2D2RD2T和

DR中每一步的應(yīng)用一致性功能。Dell:“NetApp軟件是昂貴的和復(fù)雜的。幾乎每樣?xùn)|西都要額外的費(fèi)用。包括從快照恢復(fù)的能力。”策略:

借力打力機(jī)會(huì):

可以討論一下Compellent

與EqualLogic

產(chǎn)品線的重疊，及兩產(chǎn)品線之間沒有升級(jí)方法的問題。DellEqualLogicFUD

－－NetApp軟DellEqualLogic

FUD

－－NetApp的統(tǒng)一存儲(chǔ)存在警告事項(xiàng)36關(guān)鍵事實(shí)：統(tǒng)一存儲(chǔ)架構(gòu)…為您提供最佳的控制數(shù)據(jù)的部署及提供服務(wù)水平的方式支持靈活的存儲(chǔ)池大規(guī)模擴(kuò)展－－支持縱向擴(kuò)展和橫向擴(kuò)展EqualLogic…整個(gè)擴(kuò)展都受到再條帶化和技術(shù)設(shè)計(jì)策略的限制NAS是分開的設(shè)備借力打力:對(duì)于目前的環(huán)境，EqualLogic有什么好的整合計(jì)劃那？

注：EqualLogic需要為SAN，NAS，重復(fù)數(shù)據(jù)刪除和備份環(huán)境準(zhǔn)備分開的、不同的系統(tǒng)Dell:“主張統(tǒng)一的存儲(chǔ)是一個(gè)關(guān)鍵的優(yōu)勢(shì)，但建議你把文件和數(shù)據(jù)塊部署在不同的存儲(chǔ)控制器或不同的存儲(chǔ)系統(tǒng)上?！彬?yàn)證點(diǎn):測(cè)試整合的環(huán)境－－3個(gè)機(jī)柜，4個(gè)人，節(jié)省$1,5M/documents/examworks.pdfDellEqualLogicFUD

－－NetApp的統(tǒng)DellEqualLogic

FUD

NetAppFAS2200系列升級(jí)注意事項(xiàng)37關(guān)鍵事實(shí):最廣泛的升級(jí)路徑FAS2220里面的SATA磁盤可以再利用，F(xiàn)AS2240可以變成磁盤擴(kuò)展柜…通過軟件工具實(shí)現(xiàn)無打擾的升級(jí)磁盤資源都是可再利用的EquaiLogic—只有SMB-scale;需要通過叉車式升級(jí)方式升級(jí)到下一個(gè)級(jí)別驗(yàn)證點(diǎn):ESG實(shí)驗(yàn)室證實(shí):NetAppFAS2240部署和管理都很簡(jiǎn)易/documents/ar-esg-lab-validation-netapp-fas2240.pdf反擊:你的存儲(chǔ)增長(zhǎng)的快嗎?

注意:

EquaiLogic沒有提供超過SMB級(jí)別的存儲(chǔ)升級(jí)選項(xiàng)Dell:“FAS2200系列不支持data-in-place升級(jí)。同時(shí)，對(duì)硬件的再利用是有限的?！?/p>

DellEqualLogicFUD

NetAppFAIII.準(zhǔn)備面對(duì)挑戰(zhàn)－－把你的游戲帶入新的級(jí)別III.準(zhǔn)備面對(duì)挑戰(zhàn)－－把你的游戲帶入新的級(jí)別FUD最佳實(shí)踐39行為范本小結(jié)不要驚慌－－FUD，打開門，不要拒絕它分析－－關(guān)于FUD所指出的問題，客戶關(guān)心的到底是什么？問問題－－更多的去了解客戶所面對(duì)的挑戰(zhàn)借力打力－－快速定位客戶關(guān)心的問題，并盡快轉(zhuǎn)到你的優(yōu)勢(shì)信息上準(zhǔn)備好－－掌握信息了解客戶－－你在與正確的人交談嗎？淡化負(fù)面信息，重新定向談話方向，轉(zhuǎn)移客戶注意點(diǎn)…讓他們?nèi)プC明重定向談話方向借力打力質(zhì)疑他們的動(dòng)機(jī)反擊他們的說法FUD最佳實(shí)踐39行為范本小結(jié)淡化負(fù)面信息，重新定向談話方新的FieldPortal網(wǎng)站

競(jìng)爭(zhēng)分析的好幫手40所有競(jìng)爭(zhēng)分析的相關(guān)文檔新的FieldPortal網(wǎng)站

競(jìng)爭(zhēng)分析的好幫手40所有競(jìng)CAT核心內(nèi)容41OnerJust-in-timeresponsesPresentationsAnnotatedNarratedCAT核心內(nèi)容41OnerJust-in-timIV.NetApp贏單策略IV.NetApp贏單策略NetApp的王牌43敏銳數(shù)據(jù)基礎(chǔ)架構(gòu)存儲(chǔ)效率可靠性性能擴(kuò)展能力靈活性簡(jiǎn)易管理硬件的重新利用真正的統(tǒng)一架構(gòu)NetApp的王牌43敏銳數(shù)據(jù)基礎(chǔ)架構(gòu)練習(xí)練習(xí)EMC聲稱，NetApp集群（

Cluster-Mode

）沒有為企業(yè)應(yīng)用做好準(zhǔn)備，Isilon是一個(gè)更好的投資。45問題－－FUDEMC聲稱，NetApp集群（Cluster-Mode）企業(yè)級(jí)SAN和NAS環(huán)境的技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)者462011，2010年綜合排名贏家2009年總冠軍92%的客戶說他們還會(huì)再買NetApp產(chǎn)品綜合排名：企業(yè)級(jí)陣列StorageMagazine:Vol.10No1,March2011,“QualityAwards:EnterpriseStorage”Gartner魔力象限：

中端和高端模塊化存儲(chǔ)Source:Gartner,Inc.Nov2011RogerW.Cox,JimmieChang,PushanRinnen,StanleyZaffos企業(yè)級(jí)SAN和NAS環(huán)境的技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)者462011，2010年EMCIsilonFUD

－－NetAppCluster-Mode做不到47關(guān)鍵事實(shí):Isilon

只是整體解決方案的一個(gè)點(diǎn)，單單只是專為

順序I/O和大文件系統(tǒng)應(yīng)用而設(shè)計(jì)，設(shè)計(jì)思路非常狹窄。通過硬件加速。飛速增長(zhǎng)的空間占用。隨著容量增長(zhǎng)的變化，性能變得不可預(yù)知。需要計(jì)劃停機(jī)時(shí)間。

FAS

是為混合負(fù)載大規(guī)模整合而設(shè)計(jì)的。一致的和可預(yù)測(cè)的高性能。巨大的可擴(kuò)展性－－包括性能和容量。零停機(jī)時(shí)間。20PB容器。Vmware應(yīng)用的首選。EMC:“DataONTAPCluster-Mode不能分擔(dān)個(gè)體的工作負(fù)載到多個(gè)節(jié)點(diǎn)上，吞吐率根本無法接近Isilon?！辈呗?

重新引導(dǎo)交談方向(相對(duì)于那種只是針對(duì)某個(gè)點(diǎn)的狹隘的設(shè)計(jì)思路，通用的綜合解決方案是業(yè)界最受歡迎的。)

機(jī)會(huì):

談?wù)撚嘘P(guān)NetAppFlexVols,InfiniteVols及E系列的話題。EMCIsilonFUD

－－NetAppCluste戴爾銷售代表說，NetApp的解決方案是非常昂貴的，NetApp將用那些我不需要的特性向我收額外的費(fèi)用。

48問題－－FUD戴爾銷售代表說，NetApp的解決方案是非常昂貴的，NetADellEqualLogic

FUD

－－NetApp

軟件是一個(gè)非常昂貴的額外費(fèi)用49關(guān)鍵事實(shí):NetApp有業(yè)界最有能力的軟件。StorageEssentials軟件包不需要額外費(fèi)用。PremierDFR技術(shù)和數(shù)據(jù)保護(hù)功能不收費(fèi)。每個(gè)系統(tǒng)的Add-onbundles軟件包是負(fù)擔(dān)得起的。EqualLogic就沒有同樣的節(jié)?。纾涸贒2D2RD2T和

DR中每一步的應(yīng)用一致性功能。Dell:“NetApp軟件是昂貴的和復(fù)雜的。幾乎每樣?xùn)|西都要額外的費(fèi)用。包括從快照恢復(fù)的能力?！辈呗?

借力打力機(jī)會(huì):

可以討論一下Compellent

與EqualLogic

產(chǎn)品線的重疊，及兩產(chǎn)品線之間沒有升級(jí)方法的問題。DellEqualLogicFUD

－－NetApp軟我對(duì)EMC公司的FAST功能印象深刻，他們說NetApp沒有分層存儲(chǔ)的能力。50問題－－FUD我對(duì)EMC公司的FAST功能印象深刻，他們說NetApp沒有EMCFUD－－快照和克隆駐留在生產(chǎn)盤上51關(guān)鍵事實(shí):如果客戶真有分開存儲(chǔ)的需求，我們有SnapVault技術(shù)EMC在VNX上的新軟件中具有“重新定向?qū)憽笨煺占夹g(shù)與我們的技術(shù)很相似，那他又為何把數(shù)據(jù)駐留在同一塊磁盤上？！基于指針的設(shè)計(jì)消除了性能影響重復(fù)數(shù)據(jù)刪除技術(shù)為快照（Snap）和克?。–lone）及其他數(shù)據(jù)減少了空間占用EMC:“不能把二級(jí)數(shù)據(jù)移動(dòng)到低成本的磁盤上。使用昂貴的存儲(chǔ)，并且在做備份和恢復(fù)的時(shí)候?qū)τ行阅?。”策?四兩撥千斤（“模仿是最真誠的奉承?！保?/p>

機(jī)會(huì):開始與客戶交談如果開啟NetApp先進(jìn)數(shù)據(jù)服務(wù)功能將獲得卓越性能EMCFUD－－快照和克隆駐留在生產(chǎn)盤上51關(guān)鍵事實(shí):EM5252ClusteredONTAP沒有7-Mode里面的一些特性，因此，它還不是一個(gè)成熟的產(chǎn)品。53問題－－FUDClusteredONTAP沒有7-Mode里面的一些特NetApp的FlashCache只為讀加速，EMC的FASTCache為讀和寫加速。54問題－－FUDNetApp的FlashCache只為讀加速，EMC的FA戴爾Equalogic比NetApp便宜多了。我可以買很多Equalogic系統(tǒng)，那么我為什么要選擇NetApp？

55問題－－FUD戴爾Equalogic比NetApp便宜多了。我可以買很多E

競(jìng)爭(zhēng)分析

前10個(gè)FUD

面對(duì)挑戰(zhàn)－－借力打力

競(jìng)爭(zhēng)分析

前10個(gè)FUD

面對(duì)挑戰(zhàn)－－借力打力FUD策略FUD就是恐懼（Fear）不確定（Uncertainty）懷疑（Doubt）FUD策略是行業(yè)壟斷巨頭對(duì)付知名度相對(duì)較低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)使用的競(jìng)爭(zhēng)手段之一。通過直接嚇唬對(duì)手及膽敢與對(duì)手合作的公司，同時(shí)利用各種手段動(dòng)搖競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶的信心，使其產(chǎn)生先動(dòng)搖，進(jìn)而產(chǎn)生懷疑的心理，擠掉質(zhì)量和技術(shù)優(yōu)于自己的產(chǎn)品，難以有效形成市場(chǎng)力量，從而確保獨(dú)家壟斷。使得用戶無法得到最佳的產(chǎn)品和服務(wù)，整個(gè)行業(yè)的創(chuàng)新也被阻礙。公司越強(qiáng)大，效果越佳。57FUD策略FUD就是恐懼（Fear）2一個(gè)FUD故事有一次，一段時(shí)間后…

HDS告訴我的客戶FAS2040不支持8GbFC接口,所以它應(yīng)該比他們的機(jī)器慢。顧客購買HDS因?yàn)樽罱K原因是：從紙面上看我們比較“慢”！58然而，客戶不需要超過100MB／s。教訓(xùn)：不要讓微不足道的差異影響你解決手頭的問題。一個(gè)FUD故事有一次，一段時(shí)間后…3然而，客戶不需要超過另外一個(gè)FUD故事EMC告訴客戶…他們可以通過自動(dòng)分層到SATA磁盤的技術(shù)可以支持所有客戶的應(yīng)用程序（Exchange，SQL，VMware），而我們更貴，由于我們技術(shù)不好，因此我們?nèi)啃枰褂肧AS硬盤。我通過EMC自己的文檔打敗了EMC，EMC自己的文檔指出自動(dòng)分層到SATA磁盤的而技術(shù)是不推薦用于這些應(yīng)用環(huán)境的。教訓(xùn)：有時(shí)你需要做一些基本的搜索－－使用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的文件對(duì)他們來說都是令人驚訝的強(qiáng)大的，因?yàn)樗谴_鑿的證據(jù)。59另外一個(gè)FUD故事EMC告訴客戶…4對(duì)付FUD的策略60行為范本不要驚慌－－FUD，打開門，不要拒絕它分析－－關(guān)于FUD所指出的問題，客戶關(guān)心的到底是什么？問問題－－更多的去了解客戶所面對(duì)的挑戰(zhàn)借力打力－－快速定位客戶關(guān)心的問題，并盡快轉(zhuǎn)到你的優(yōu)勢(shì)信息上準(zhǔn)備好－－掌握信息了解客戶－－你在與正確的人交談嗎？淡化負(fù)面信息，重新定向談話方向，轉(zhuǎn)移客戶注意點(diǎn)…讓他們?nèi)プC明重定向談話方向借力打力質(zhì)疑他們的動(dòng)機(jī)反擊他們的說法對(duì)付FUD的策略5行為范本淡化負(fù)面信息，重新定向談話方向，轉(zhuǎn)61I. 轉(zhuǎn)向FUD的技術(shù)6I. 轉(zhuǎn)向FUD的技術(shù)問題投票你認(rèn)為什么是你丟單最頻繁的原因？FUD價(jià)格實(shí)際能力不知道如何銷售賣點(diǎn)/客戶關(guān)系不好62問題投票你認(rèn)為什么是你丟單最頻繁的原因？7當(dāng)你面對(duì)FUD的時(shí)候，什么是你的第一反應(yīng)？63你會(huì)…立即開始防守或駁斥與技術(shù)要點(diǎn)…或改變談話的方向問問題把焦點(diǎn)集中在如何解決業(yè)務(wù)問題上或者你會(huì)…降低影響和轉(zhuǎn)移注意力，甚至更好，再降低詆毀的影響，轉(zhuǎn)移注意力“如果X公司說的是真的，那就意味著在雅虎，蘋果，Verizon，SAP，T-System，澳洲電訊，BT，西門子，奔馳，大多數(shù)金融公司，一些軍事和秘密組織，等等，等等，的存儲(chǔ)團(tuán)隊(duì)都是無能的！我不知道我們?nèi)绾螤恐１亲幼?！為何我們一直向他們出售NetApp產(chǎn)品與技術(shù)！

”當(dāng)你面對(duì)FUD的時(shí)候，什么是你的第一反應(yīng)？8你會(huì)…或者你會(huì)…故事：幽默有很長(zhǎng)的路要走“EMC告訴我，你們的東西很差，你們的那些東西就像餓肚子的小孩在生氣的踢小狗那樣幼稚。他們給我看了一些很有說服力的文檔?！薄谶@時(shí)候，你拿出你的筆記本電腦讓我們一起正式使用PowerPoint模板來看看，那些描述EMC如何導(dǎo)致蛀牙，全球變暖和其他疾病的一些摘要?！翱纯?，客戶先生－－

這才是真相，不是嗎？證據(jù)就像EMC告訴你的事情一樣多?，F(xiàn)在，咱們還是回來好好看看如何幫助你解決你所面對(duì)的問題吧。”64故事：幽默有很長(zhǎng)的路要走“EMC告訴我，你們的東西很差，你們這是一個(gè)心理游戲不要讓FUD動(dòng)搖你的信心NetApp在業(yè)界是最優(yōu)秀的NetApp的技術(shù)是經(jīng)過實(shí)踐證明的FUD正是反映出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)保持長(zhǎng)久的客戶關(guān)系老鼠洞會(huì)浪費(fèi)每個(gè)人的時(shí)間好斗的反應(yīng)會(huì)危害客戶關(guān)系與正確的人交談CxOs,所有的利益相關(guān)者(例如：管理員、負(fù)責(zé)人、采購部)65保持你的注意利，專注于讓我們的東西更有價(jià)值。價(jià)格是不是你失敗的原因。想想蘋果公司。這是一個(gè)心理游戲不要讓FUD動(dòng)搖你的信心10保持你的注意利，這是一個(gè)機(jī)會(huì)與客戶保持聯(lián)系了解他們的關(guān)注點(diǎn)客戶會(huì)關(guān)注FUD所指向的問題嗎？性能，功能，承受能力，可用性？了解更多關(guān)于他們所面對(duì)的挑戰(zhàn)客戶的真正所面對(duì)的挑戰(zhàn)是什么？探索他們的看法和意見66這是一個(gè)機(jī)會(huì)與客戶保持聯(lián)系11先發(fā)制人了解客戶的目標(biāo)及所面對(duì)的挑戰(zhàn)如果可能的話，在FUD浮出水面前就將它關(guān)閉:展示我們的

SPC-1和

SPECSFS性能測(cè)試結(jié)果，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較。解釋響應(yīng)遲延的影響來反擊IOPS方面的攻擊說明我們防止“靜默寫錯(cuò)誤”（silentwriteerrors）如“寫丟失”（

lostwrites），“頁損”（

tornpages）和寫磁道錯(cuò)位（misplacedwrites），這些處理方式與大多數(shù)的陣列完全不同建立我們的不同及它應(yīng)有的價(jià)值問引領(lǐng)性的問題，邀請(qǐng)客戶參與討論－－主導(dǎo)話語權(quán)67先發(fā)制人了解客戶的目標(biāo)及所面對(duì)的挑戰(zhàn)12利用NetApp的成功事跡市場(chǎng)份額–我們的市場(chǎng)是巨大的，你根本不需要更多的證據(jù)。例如，我們是蘋果公司、雅虎和Verizon的主要存儲(chǔ)平臺(tái)。我們最大的客戶已部署超過650PB（EMC最大才50PB）。世界上最大的，最關(guān)鍵和最繁忙的數(shù)據(jù)庫運(yùn)行在我們的設(shè)備上，例如，在德國(guó)的T-System公司，世界上最大的SAP實(shí)例（超過600TB）運(yùn)行在NetApp系統(tǒng)上；或是在美國(guó)的Sprint公司，世界上最大的數(shù)據(jù)倉庫（700TB）也是運(yùn)行在NetApp系統(tǒng)之上。Gartner魔力象限，榮譽(yù)和獎(jiǎng)項(xiàng)。我們?cè)贠NTAP上投入的研發(fā)費(fèi)用比EMC花在任何單一平臺(tái)上的投入都多。68利用NetApp的成功事跡市場(chǎng)份額–我們的市場(chǎng)是巨大的，你根NetApp的成功事跡:按照每個(gè)系統(tǒng)賣出的TB數(shù)

NetApp,EMC,HP,Dell69數(shù)據(jù)來源:IDC存儲(chǔ)追蹤報(bào)告.NetApp的成功事跡:按照每個(gè)系統(tǒng)賣出的TB數(shù)

NetNetApp成功事跡:全球領(lǐng)導(dǎo)力NetApp公司是一個(gè)全球性的數(shù)據(jù)與存儲(chǔ)管理，公司以技術(shù)創(chuàng)新從而推動(dòng)客戶成功而聞名12,000

個(gè)員工,150

個(gè)國(guó)家,總部在美國(guó)桑尼維爾（Sunnyvale,CA）2012=“創(chuàng)新20年”NetApp存儲(chǔ)已經(jīng)在很多知名品牌的背后在為大家提供服務(wù)?？赡苣阋呀?jīng)就是NetApp的客戶了：如果你在ebay上銷售什么東西，或通過PayPal購買什么東西你乘坐美國(guó)西南航空公司的飛機(jī)你使用iTunes商店你在一張照片中加入好朋友的信息*Non-GAAPRevenueFY12:$6.2B+22%YOY$1B$3B$4B$2B0706050411080910$5B$6B1270NetApp成功事跡:全球領(lǐng)導(dǎo)力NetApp公司是一個(gè)全NetApp成功事跡:越來越多的市場(chǎng)份額及品牌力NetApp23.4%EMC27.2%Hitachi7.5%IBM10.2%HP9.0%包括了SAN和NAS市場(chǎng)Source:IDC,June2012Dell8.1%71NetApp成功事跡:越來越多的市場(chǎng)份額及品牌力NetAp分類和解析FUD的攻擊點(diǎn)72大多數(shù)普通FUD指向客戶關(guān)注點(diǎn)“NetApp最佳實(shí)踐建議

100%空間預(yù)留”容量效率“WAFL碎片”性能“不是自動(dòng)分層”“故障切換及回切比較慢”功能及能力“軟件使用許可非常昂貴”負(fù)擔(dān)能力（成本）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手使用FUD作為一種吸引客戶的手段。分類和解析FUD的攻擊點(diǎn)17大多數(shù)普通FUD指向客戶關(guān)注點(diǎn)“使用“借力打力”的方法73傾聽和學(xué)習(xí)了解客戶的顧慮問一些問題，了解更多直接回答（簡(jiǎn)化處理）技術(shù)規(guī)格，最佳實(shí)踐第三方驗(yàn)證客戶推薦和參考轉(zhuǎn)換回你的議程安排問一些開放式的問題聚焦在NetApp的優(yōu)勢(shì)點(diǎn)上使用“借力打力”的方法18傾聽和學(xué)習(xí)準(zhǔn)備好74了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手他們的戰(zhàn)術(shù)是什么?他們喜歡什么樣的FUD?奠定基礎(chǔ)建立NetApp獨(dú)有的優(yōu)勢(shì)證明NetApp的高效存儲(chǔ)能力驗(yàn)證，驗(yàn)證了解客戶找到可能增加價(jià)值的地方盡最大可能了解一切與客戶需求相關(guān)的事情立足點(diǎn)聚焦在如何幫助他們實(shí)現(xiàn)他們自己的目標(biāo)和面對(duì)挑戰(zhàn)上引導(dǎo)，共享信息準(zhǔn)備好19了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手75II.應(yīng)對(duì)前10個(gè)

FUD的挑戰(zhàn)20II.應(yīng)對(duì)前10個(gè)

FUD的挑戰(zhàn)與EMC競(jìng)爭(zhēng)策略EMC…占主導(dǎo)地位的公司“我們?cè)陬I(lǐng)導(dǎo)行業(yè)發(fā)展方向”“我們比NetApp的技術(shù)多得多”“我們擁有VMware”從功能上包圍NetApp－－有些技術(shù)他們沒有懷疑他們的能力－－FUD,FUD,FUD76開始反擊…NetApp設(shè)備安裝在要求最苛刻的環(huán)境中在Gartner魔力象限，NetApp超出EMC在性能方面NetApp擊敗EMCNetApp正在從EMC手中奪取市場(chǎng)份額NetApp是存儲(chǔ)操作系統(tǒng)的領(lǐng)導(dǎo)者－－遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過EMC任何存儲(chǔ)操作系統(tǒng)的銷量按平臺(tái)統(tǒng)計(jì)NetApp每平臺(tái)銷售出去的容量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過EMC與EMC競(jìng)爭(zhēng)策略EMC…21開始反擊…企業(yè)級(jí)SAN和NAS環(huán)境的技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)者772011，2010年綜合排名贏家2009年總冠軍92%的客戶說他們還會(huì)再買NetApp產(chǎn)品綜合排名：企業(yè)級(jí)陣列StorageMagazine:Vol.10No1,March2011,“QualityAwards:EnterpriseStorage”Gartner魔力象限：

中端和高端模塊化存儲(chǔ)Source:Gartner,Inc.Nov2011RogerW.Cox,JimmieChang,PushanRinnen,StanleyZaffos企業(yè)級(jí)SAN和NAS環(huán)境的技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)者222011，2010年EMCFUD－－性能退化78關(guān)鍵事實(shí):基本的幾何物理知識(shí)，所有的文件系統(tǒng)都會(huì)發(fā)生標(biāo)準(zhǔn)測(cè)試驗(yàn)證了我們的性能從先進(jìn)的數(shù)據(jù)服務(wù)來看，沒有明顯的影響EMC:“WAFL類似于文件卷，導(dǎo)致性能降低?！?/p>

策略:要求證明機(jī)會(huì):出據(jù)我們大客戶的證據(jù)，交談關(guān)于WAFL和RAID-DP的先進(jìn)效率，及NetApp通過先進(jìn)數(shù)據(jù)服務(wù)提供的高性能EMCFUD－－性能退化23關(guān)鍵事實(shí):EMC:“WAF你可以使用更深入的參考:

雙擊鏈接訪問EMC自己的文檔79客戶說：EMC有自動(dòng)分層到SATA的技術(shù)，因此很便宜。注意EMC自己的文檔鏈接，文檔中沒有說自動(dòng)分層到SATA的技術(shù)適合SQL或VMware由于你更關(guān)心客戶和客戶的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，向客戶展示你創(chuàng)建的配置。EMC和其他供應(yīng)商的配置就會(huì)處于下風(fēng)說“不”也非常強(qiáng)大。通過拒絕因?yàn)閮r(jià)格而降低一個(gè)配置的方法反倒會(huì)吸引客戶，讓客戶知道低配并不是長(zhǎng)久之計(jì)。“EMC有沒有向客戶展示它的尺碼，符合客戶的真實(shí)需求嗎，充分考慮了客戶未來的發(fā)展嗎？”你可以使用更深入的參考:

雙擊鏈接訪問EMC自己的文檔24WAFL

性能退化80這是非常重要的部分老生常談－－當(dāng)我們滿載的時(shí)候，仍然比EMCR10要快詢問客戶是否已經(jīng)看到了EMC的分配工具或者RAID6性能結(jié)果！WAFL性能退化25這是非常重要的部分老生常談－－當(dāng)我們EMCFUD－－快照和克隆駐留在生產(chǎn)盤上81關(guān)鍵事實(shí):如果客戶真有分開存儲(chǔ)的需求，我們有SnapVault技術(shù)EMC在VNX上的新軟件中具有“重新定向?qū)憽笨煺占夹g(shù)與我們的技術(shù)很相似，那他又為何把數(shù)據(jù)駐留在同一塊磁盤上？！基于指針的設(shè)計(jì)消除了性能影響重復(fù)數(shù)據(jù)刪除技術(shù)為快照（Snap）和克?。–lone）及其他數(shù)據(jù)減少了空間占用EMC:“不能把二級(jí)數(shù)據(jù)移動(dòng)到低成本的磁盤上。使用昂貴的存儲(chǔ)，并且在做備份和恢復(fù)的時(shí)候?qū)π阅苡杏绊?。”策?四兩撥千斤（“模仿是最真誠的奉承。”）

機(jī)會(huì):開始與客戶交談如果開啟NetApp先進(jìn)數(shù)據(jù)服務(wù)功能將獲得卓越性能EMCFUD－－快照和克隆駐留在生產(chǎn)盤上26關(guān)鍵事實(shí):EMEMCIsilonFUD

－－NetAppCluster-Mode做不到82關(guān)鍵事實(shí):Isilon

只是整體解決方案的一個(gè)點(diǎn)，單單只是專為

順序I/O和大文件系統(tǒng)應(yīng)用而設(shè)計(jì)，設(shè)計(jì)思路非常狹窄。通過硬件加速。飛速增長(zhǎng)的空間占用。隨著容量增長(zhǎng)的變化，性能變得不可預(yù)知。需要計(jì)劃停機(jī)時(shí)間。

FAS

是為混合負(fù)載大規(guī)模整合而設(shè)計(jì)的。一致的和可預(yù)測(cè)的高性能。巨大的可擴(kuò)展性－－包括性能和容量。零停機(jī)時(shí)間。20PB容器。Vmware應(yīng)用的首選。EMC:“DataONTAPCluster-Mode不能分擔(dān)個(gè)體的工作負(fù)載到多個(gè)節(jié)點(diǎn)上，吞吐率根本無法接近Isilon?！辈呗?

重新引導(dǎo)交談方向(相對(duì)于那種只是針對(duì)某個(gè)點(diǎn)的狹隘的設(shè)計(jì)思路，通用的綜合解決方案是業(yè)界最受歡迎的。)

機(jī)會(huì):

談?wù)撚嘘P(guān)NetAppFlexVols,InfiniteVols及E系列的話題。EMCIsilonFUD

－－NetAppCluste與HP競(jìng)爭(zhēng)策略整體堆棧與基于一點(diǎn)的解決方案對(duì)比跨界整合端到端的認(rèn)證部署和使用簡(jiǎn)易更好的服務(wù)和支持很多現(xiàn)代的新產(chǎn)品(例如：

3PAR

架構(gòu))“我們有真正不同的路徑”敗壞他們杰出的能力－－FUD,FUD,FUD83開始反擊…最好血統(tǒng)的價(jià)值更深層次的存儲(chǔ)領(lǐng)域內(nèi)整合跨異構(gòu)領(lǐng)域的互操作性更有效的解決方案更強(qiáng)大的管理能力借力打力與HP競(jìng)爭(zhēng)策略整體堆棧與基于一點(diǎn)的解決方案對(duì)比28開始反擊…HPFUD－－

WAFL和Dedupe有讀性能問題

84關(guān)鍵事實(shí):NetAppVST技術(shù)，內(nèi)嵌在我們的軟件中，免費(fèi)，完全對(duì)重復(fù)數(shù)據(jù)刪除感知，通過flash介質(zhì)使我們提供PB級(jí)的高效讀操作。利用系統(tǒng)空余時(shí)間，在后臺(tái)，通過磁盤上的恢復(fù)引用地址方式，我們飛速再優(yōu)化數(shù)據(jù)布局（再分配）HP:“重復(fù)數(shù)據(jù)消除結(jié)合WAFL寫優(yōu)化產(chǎn)生了一個(gè)低洼區(qū)，造成低水平。通常對(duì)NetApp讀操作影響20-50%?！辈呗?要證明這不是惠普寫的或惠普贊助的

機(jī)會(huì):

開始與客戶談?wù)揘etApp重復(fù)數(shù)據(jù)刪除的能力和結(jié)果HPFUD－－WAFL和Dedupe有讀性能問題29關(guān)HPFUD－－NetApp備份不完整85關(guān)鍵事實(shí):NetAppSnapProtect軟件提供簡(jiǎn)單的管理平臺(tái)，給客戶提供端到端的D2D2RD2T備份整體解決方案。這就是我們與HP不同的地方：應(yīng)用和文件瞬間恢復(fù)準(zhǔn)持續(xù)數(shù)據(jù)保護(hù)（

Near-CDP）恢復(fù)點(diǎn)目標(biāo)（RPO）－－或日常多個(gè)恢復(fù)點(diǎn)目標(biāo)（RPO)HP:“當(dāng)做備份的時(shí)候，NetApp有缺口。必須與其他廠家的技術(shù)組合起來才能支持完整的工作流程?！辈呗?

四兩撥千斤機(jī)會(huì):談?wù)揅ommVault，

Symantec和Suncsort，通過Gartner魔力象限與HP數(shù)據(jù)保護(hù)方案進(jìn)行比較。HPFUD－－NetApp備份不完整30關(guān)鍵事實(shí):HP:與Dell競(jìng)爭(zhēng)策略更低，更低的價(jià)格(有時(shí)候免費(fèi));好的特色包“我們比NetApp更有價(jià)值。”整體堆棧與基于一點(diǎn)的解決方案對(duì)比端到端的認(rèn)證部署和使用簡(jiǎn)易更好的服務(wù)和支持?jǐn)乃麄兘艹龅哪芰Γ璅UD,FUD,FUD86開始反擊…業(yè)界領(lǐng)先的存儲(chǔ)效率遠(yuǎn)勝過Dell價(jià)值觀點(diǎn)的性價(jià)比最好血統(tǒng)的價(jià)值卓越的可擴(kuò)展性更高效更有效的軟件更好的可管理性--對(duì)于公司的新手來說足夠簡(jiǎn)單借力打力與Dell競(jìng)爭(zhēng)策略更低，更低的價(jià)格(有時(shí)候免費(fèi));好的特色DellCompellentFUD

－－NetApp不能自動(dòng)分層87關(guān)鍵事實(shí)：VST利用

flash介質(zhì)提供讀和寫兩方面的加速－－Comellent只提供很小的寫分層。

輸出結(jié)果是直接的－－

Comellent

延遲了輸出結(jié)果?？捎胒lash容量的利用率放大10倍－－

Comellent在flash上使用鏡像的RAID技術(shù)！作用：可以是整個(gè)陣列或者指定的某個(gè)獨(dú)立工作負(fù)載－－

Comellent主要用于小負(fù)載的寫操作Dell:“NetApp利用SSD僅做為對(duì)緩存。我們數(shù)據(jù)連續(xù)處理能力為數(shù)據(jù)寫操作提供零級(jí)存儲(chǔ)。”

策略:

借力打力：詢問ROI和

SPC-1

性能測(cè)試的證據(jù)(Compellent和EqualLogic根本就沒有

)。機(jī)會(huì):

談?wù)撘恍〤omellent

在自動(dòng)分層功能方面的一些警告。DellCompellentFUD

－－NetAppDellCompellentFUD

－－我們的Snapshot與NetApp相同,還比他好88關(guān)鍵事實(shí):根本就不同－－太多區(qū)別了:NetApp

更有效－－4KBvs.2MB

塊尺寸NetApp

天生的就支持文件和數(shù)據(jù)塊－－Compellent

只支持?jǐn)?shù)據(jù)塊NetApp磁盤保護(hù)只是整體多級(jí)數(shù)據(jù)保護(hù)方案中的一部分，與容災(zāi)，業(yè)務(wù)連續(xù)性，D2D2RD2T整體保護(hù)方案相結(jié)合，所有應(yīng)用都是一致的，－－Compellent

并沒有做到多種數(shù)據(jù)保護(hù)手段集成統(tǒng)一Dell:“我們使用重定向?qū)懠夹g(shù)，但我們從生產(chǎn)磁盤將快照移除，NetApp不能這樣做。同時(shí)，我們的快照數(shù)量是無限的，NetApp快照數(shù)量是有限的?！辈呗?

反擊機(jī)會(huì):

談?wù)揘etApp在快照方面領(lǐng)先Compellent的技術(shù)優(yōu)勢(shì)DellCompellentFUD

－－我們的Snaps快照技術(shù):NetApp與Compellent

對(duì)比89在NetApp的客戶群中，在單一系統(tǒng)中有大約120,000客戶使用NetApp快照技術(shù),其中有些客戶保留快照備份數(shù)據(jù)已達(dá)7年之久(Citibank–下圖所示)。

“客戶先生，請(qǐng)問Compellent給你看過同樣的例子嗎？按照這樣的規(guī)模，如果他們比NetApp好，那現(xiàn)存的例子應(yīng)該很多很多，不是嗎?”Compellent

快照的案例有我們的1/10嗎？快照技術(shù):NetApp與Compellent對(duì)比34在NDellEqualLogic

FUD

－－NetApp

軟件非常昂貴，需要額外費(fèi)用90關(guān)鍵事實(shí):NetApp有業(yè)界最有能力的軟件。StorageEssentials軟件包不需要額外費(fèi)用。PremierDFR技術(shù)和數(shù)據(jù)保護(hù)功能不收費(fèi)。每個(gè)系統(tǒng)的Add-onbundles軟件包是負(fù)擔(dān)得起的。EqualLogic就沒有同樣的節(jié)?。纾涸贒2D2RD2T和

DR中每一步的應(yīng)用一致性功能。Dell:“NetApp軟件是昂貴的和復(fù)雜的。幾乎每樣?xùn)|西都要額外的費(fèi)用。包括從快照恢復(fù)的能力。”策略:

借力打力機(jī)會(huì):

可以討論一下Compellent

與EqualLogic

產(chǎn)品線的重疊，及兩產(chǎn)品線之間沒有升級(jí)方法的問題。DellEqualLogicFUD

－－NetApp軟DellEqualLogic

FUD

－－NetApp的統(tǒng)一存儲(chǔ)存在警告事項(xiàng)91關(guān)鍵事實(shí)：統(tǒng)一存儲(chǔ)架構(gòu)…為您提供最佳的控制數(shù)據(jù)的部署及提供服務(wù)水平的方式支持靈活的存儲(chǔ)池大規(guī)模擴(kuò)展－－支持縱向擴(kuò)展和橫向擴(kuò)展EqualLogic…整個(gè)擴(kuò)展都受到再條帶化和技術(shù)設(shè)計(jì)策略的限制NAS是分開的設(shè)備借力打力:對(duì)于目前的環(huán)境，EqualLogic有什么好的整合計(jì)劃那？

注：EqualLogic需要為SAN，NAS，重復(fù)數(shù)據(jù)刪除和備份環(huán)境準(zhǔn)備分開的、不同的系統(tǒng)Dell:“主張統(tǒng)一的存儲(chǔ)是一個(gè)關(guān)鍵的優(yōu)勢(shì)，但建議你把文件和數(shù)據(jù)塊部署在不同的存儲(chǔ)控制器或不同的存儲(chǔ)系統(tǒng)上。”驗(yàn)證點(diǎn):測(cè)試整合的環(huán)境－－3個(gè)機(jī)柜，4個(gè)人，節(jié)省$1,5M/documents/examworks.pdfDellEqualLogicFUD

－－NetApp的統(tǒng)DellEqualLogic

FUD

NetAppFAS2200系列升級(jí)注意事項(xiàng)92關(guān)鍵事實(shí):最廣泛的升級(jí)路徑FAS2220里面的SATA磁盤可以再利用，F(xiàn)AS2240可以變成磁盤擴(kuò)展柜…通過軟件工具實(shí)現(xiàn)無打擾的升級(jí)磁盤資源都是可再利用的EquaiLogic—只有SMB-scale;需要通過叉車式升級(jí)方式升級(jí)到下一個(gè)級(jí)別驗(yàn)證點(diǎn):ESG實(shí)驗(yàn)室證實(shí):NetAppFAS2240部署和管理都很簡(jiǎn)易/documents/ar-esg-lab-validation-netapp-fas2240.pdf反擊:你的存儲(chǔ)增長(zhǎng)的快嗎?

注意:

EquaiLogic沒有提供超過SMB級(jí)別的存儲(chǔ)升級(jí)選項(xiàng)Dell:“FAS2200系列不支持data-in-place升級(jí)。同時(shí)，對(duì)硬件的再利用是有限的?！?/p>

DellEqualLogicFUD

NetAppFAIII.準(zhǔn)備面對(duì)挑戰(zhàn)－－把你的游戲帶入新的級(jí)別III.準(zhǔn)備面對(duì)挑戰(zhàn)－－把你的游戲帶入新的級(jí)別FUD最佳實(shí)踐94行為范本小結(jié)不要驚慌－－FUD，打開門，不要拒絕它分析－－關(guān)于FUD所指出的問題，客戶關(guān)心的到底是什么？問問題－－更多的去了解客戶所面對(duì)的挑戰(zhàn)借力打力－－快速定位客戶關(guān)心的問題，并盡快轉(zhuǎn)到你的優(yōu)勢(shì)信息上準(zhǔn)備好－－掌握信息了解客戶－－你在與正確的人交談嗎？淡化負(fù)面信息，重新定向談話方向，轉(zhuǎn)移客戶注意點(diǎn)…讓他們?nèi)プC明重定向談話方向借力打力質(zhì)疑他們的動(dòng)機(jī)反擊他們的說法FUD最佳實(shí)踐39行為范本