醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃精細(xì)化招商管理及招商趨勢

醫(yī)藥企業(yè)管理經(jīng)驗探討

鄭關(guān)盈

醫(yī)藥企業(yè)管理中三個重點問題一、中小企業(yè)管理和領(lǐng)先企業(yè)的核心差距

二、醫(yī)藥企業(yè)精細(xì)化招商管理經(jīng)驗分享三、創(chuàng)新：新形勢下招商模式趨勢探討

中國兩大企業(yè)教父：任正非、柳傳志

深圳華為技術(shù)有限公司1988年注冊資金2.4萬元；1991年產(chǎn)值4.1億；1997年50億；1999年100億人民幣，2011年銷售收入324億美元，華為是一個創(chuàng)造奇跡的企業(yè)中小企業(yè)管理和領(lǐng)先企業(yè)的核心差距

《豺狼的微笑》：人，只有兩種，一種是兔子，一種是豺狼；豺狼的微笑就是成功者的微笑。

任正非：企業(yè)發(fā)展就是要發(fā)展一批狼，狼有三大特征：一是敏銳的嗅覺，二是不屈不撓、奮不顧身的進(jìn)取精神，三是群體奮斗的意識。

華為狼性管理就是塑造了一個有紀(jì)律性、組織性構(gòu)建的規(guī)范化的狼群，軍事化管理體制的超強(qiáng)執(zhí)行力保證了組織能及時應(yīng)對各種突發(fā)的危險

中小企業(yè)管理和領(lǐng)先企業(yè)的核心差距

中小企業(yè)管理和領(lǐng)先企業(yè)的核心差距一、企業(yè)核心競爭力的欠缺二、缺乏戰(zhàn)略規(guī)劃，企業(yè)很難持續(xù)高速增長三、中小企業(yè)極具缺乏危機(jī)管理體系四、中小企業(yè)往往沒有企業(yè)文化管理五、中小企業(yè)很容易忽略品牌管理六、中小企業(yè)對資本運作認(rèn)知不足

中小企業(yè)管理和領(lǐng)先企業(yè)的核心差距企業(yè)核心競爭力

擁有共同的文化理念，具備相同的行為特點，具備超強(qiáng)的執(zhí)行力，能夠為客戶提供獨特的服務(wù)中小企業(yè)管理和領(lǐng)先企業(yè)的核心差距佳誠的提升需求：佳誠的產(chǎn)品競爭力超越朗依產(chǎn)品競爭力網(wǎng)站反應(yīng)不出來：專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣體系

營銷服務(wù)模式

品牌管理戰(zhàn)略

企業(yè)發(fā)展愿景中小企業(yè)管理和領(lǐng)先企業(yè)的核心差距二、缺乏戰(zhàn)略規(guī)劃，企業(yè)很難持續(xù)高速增長王者之狼：任正非的華為戰(zhàn)略規(guī)劃1、聚焦戰(zhàn)略：有所為有所不為，只做自己擅長的事情，只進(jìn)入最高附加值的領(lǐng)域：數(shù)字程控交換機(jī)設(shè)備；移動智能網(wǎng)、CPRS等方面取得領(lǐng)先優(yōu)勢。2、變革戰(zhàn)略：華為以希望獲得市場能力為目標(biāo)，在1998-2003年耗資10億，歷時5年全面導(dǎo)入IBM的“IT策略與規(guī)劃”項目中小企業(yè)管理和領(lǐng)先企業(yè)的核心差距二、缺乏戰(zhàn)略規(guī)劃，企業(yè)很難持續(xù)高速增長王者之狼：任正非的華為戰(zhàn)略規(guī)劃3、立足核心：為客服服務(wù)是華為存在的唯一理由；堅持發(fā)展核心技術(shù)，得到了通信行業(yè)的認(rèn)可，奠定了在通信行業(yè)的核心地位。4、以法治企：人治：領(lǐng)導(dǎo)者意志為企業(yè)管理的意志法治：決策科學(xué)化、流程標(biāo)準(zhǔn)化、考核系統(tǒng)化的管理模式---《華為基本法》，也是華為企業(yè)文化落實的過程。中小企業(yè)管理和領(lǐng)先企業(yè)的核心差距三、中小企業(yè)極具缺乏危機(jī)管理體系中小企業(yè)管理和領(lǐng)先企業(yè)的核心差距四、中中小企企業(yè)往往往沒沒有企企業(yè)文文化管管理中小企企業(yè)管管理和和領(lǐng)先先企業(yè)業(yè)的核核心差差距常人精精英英是→→→→→→→→→得非→→→→→→→→→失曲→→→→→→→→→利直→→→→→→→→→弊創(chuàng)新思思維---中國偉偉人的的思維維把山西西煤老老板父父親畫畫像掛掛上天天安門門管理心心得：：創(chuàng)新，，改變變不了了A就改變變B或者C，從容容易改改變的的薄弱弱環(huán)節(jié)節(jié)入手手，只只要辦辦成事事情，，就是是硬道道理老和尚尚的移移山大大法故事啟啟示方法總總比困困難多多目標(biāo)不不變方方法變變最終目目的是是達(dá)成成目標(biāo)標(biāo)目標(biāo)共共識：：目標(biāo)標(biāo)不變變方法法變工作目目標(biāo)不不可變變而方方法可可萬變變徹底鎖鎖定目目標(biāo)，，自會會有無無窮的的方法法階段目目的是是為了了最終終目的的服務(wù)務(wù)責(zé)任思思維管理者者要：：以身身作則則身身教大大于言言教兩種思維模式式：1、內(nèi)向型2、外向型責(zé)任承擔(dān)是解解決問題的開開始責(zé)任承擔(dān)是真真正成長的開開始責(zé)任承擔(dān)是提提升團(tuán)隊執(zhí)行行力的開始責(zé)任思維的操操作建議：我是一切的根根源！成果思維把有績效的結(jié)結(jié)果稱之為成成果價值決定價錢錢執(zhí)行的定義：：就是負(fù)起百分分之百的責(zé)任任，不折不扣扣的拿到成果果做了做完了=任務(wù)思維做好做到位=成果思維做了X100=0做到X1=100結(jié)論：你強(qiáng)調(diào)什么，，團(tuán)隊的焦點點就是什么，，企業(yè)的結(jié)果就就是什么。思維共識：對對待工作要用用“結(jié)果思維”社會交往要用用邏輯思維對待工作要用用結(jié)果思維超越經(jīng)驗要用用創(chuàng)新思維狼性思維——適者生存建立一套合理理的淘汰及晉晉升機(jī)制人進(jìn)步是因為為有危機(jī)感人分四品：1、有德有才2、有德無才3、無德無才4、無德有才精品半成品廢品毒品重用開發(fā)培養(yǎng)堅決不用雙開原則（先開發(fā)，后后開除）能人中的首善善要大肆表揚揚能人中的首惡惡要堅決拿下下硬氣氣人氣朗依三氣之霸霸氣氣朗依三氣幫你你頂住壓力，，創(chuàng)造財富人氣霸氣硬氣優(yōu)秀是一種習(xí)習(xí)慣！完成任任務(wù)也也是一一種帶帶來豐豐厚收收益的好習(xí)習(xí)慣！這句話話是古古希臘臘哲學(xué)學(xué)家亞亞里士士多德德說的的。如如果說說優(yōu)秀秀是一一種習(xí)習(xí)慣，，那么么懶惰惰也是是一種種習(xí)慣慣。人人出生生的時時候，，除了了脾氣氣會因因為天天性而而有所所不同同，其其他的的東西西基本本都是是后天天形成成的，，是家家庭影影響和和教育育的結(jié)結(jié)果。。所以以，我我們的的一言言一行行都是是日積積月累累養(yǎng)成成的習(xí)習(xí)慣。。年度依依然能能夠接接受表表彰的的只有有完成成任務(wù)務(wù)，具具備良良好習(xí)習(xí)慣的的優(yōu)秀秀省區(qū)區(qū)經(jīng)理理王國維維人生生的三三個階階段組織情情商的的成功功推廣廣昨夜西西風(fēng)調(diào)調(diào)碧樹樹，獨獨上高高樓，，望盡盡天涯涯路衣帶漸漸寬終終不悔悔，為為伊消消得人人憔悴悴眾里尋尋他千千百度度，暮暮然回回首，，那人人卻在在燈火火闌珊珊處職場的的三個個階段段組織情情商的的成功功推廣廣問題都都是別別人的的問題是是雙方方的問題都都是自自己的的讓組織織愉悅悅是下下屬的的重要要工作作職責(zé)責(zé)組織情情商的的成功功推廣廣讓組織織愉悅悅；讓讓領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)愉悅悅讓同級級愉悅悅；讓讓下屬屬愉悅悅讓客戶戶愉悅悅，最最終自自己長長期愉愉悅組織情情商經(jīng)經(jīng)典案案例組織情情商的的成功功推廣廣五、中中小企企業(yè)很很容易易忽略略品牌牌管理理朗依制制藥品品牌管管理經(jīng)經(jīng)驗分分享朗依婦婦科品品牌目目標(biāo)：：5年內(nèi)成成為中中國高高端婦婦科抗抗感染染第一一品牌牌朗依從從國家家、省省市、、地區(qū)區(qū)、重重點目目標(biāo)醫(yī)醫(yī)院來來多層層次的的進(jìn)行行品牌牌塑造造和管管理國家：：白云云會；；醫(yī)師師協(xié)會會的廣廣泛合合作省市：：婦科科、兒兒科年年會合合作，，權(quán)威威專家家維護(hù)護(hù)和論論文發(fā)發(fā)表地區(qū)：：通過過地區(qū)區(qū)會、、城市市會、、高端端學(xué)術(shù)術(shù)沙龍龍、圓圓桌學(xué)學(xué)術(shù)會會議重點目標(biāo)標(biāo)醫(yī)院：：科室會會、品牌牌推廣會會、各科科室聯(lián)誼誼會等中小企業(yè)業(yè)管理和和領(lǐng)先企企業(yè)的核核心差距距六、中小小企業(yè)對對資本運運作認(rèn)知知不足中小企業(yè)業(yè)管理和和領(lǐng)先企企業(yè)的核核心差距距醫(yī)藥企業(yè)業(yè)精細(xì)化化招商管管理經(jīng)驗驗分享一、實施施基礎(chǔ)：：專業(yè)化化招商模模式二、適合合企業(yè)的的代理商商篩選標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)三、醫(yī)藥藥企業(yè)對對代理商商的工作作支持能能力四、代理理商的精精細(xì)化管管理及措措施五、招商商隊伍的的精細(xì)化化管理與與考核六、執(zhí)行行力是企企業(yè)銷量量超速發(fā)發(fā)展關(guān)鍵鍵因素精細(xì)化招招商管理理分享一、實施施基礎(chǔ)：：專業(yè)化化招商模模式專業(yè)招商商模式的的核心，，就是基基于對產(chǎn)產(chǎn)品和市市場的分分析、定定位、策策劃、靶靶向性的的選擇合合作伙伴伴并洞察察其合作作動機(jī)和和真實情情況，通通過銷售售和推廣廣體系、、市場支支持和終終端協(xié)銷銷等逐步步把控代代理商的的行為和和資源精細(xì)化招招商管理理分享二、適合合企業(yè)的的代理商商篩選標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)朗依制藥藥的代理理商篩選選標(biāo)準(zhǔn)一、認(rèn)同同公司文文化，接接受朗依依營銷服服務(wù)模式式二、對公公司產(chǎn)品品高度關(guān)關(guān)注，作作為主流流產(chǎn)品運運作三、擁有有相關(guān)產(chǎn)產(chǎn)品產(chǎn)品品的運營營經(jīng)（鼓鼓勵競爭爭對手替替換）四、代理理商要具具備自己己的銷售售團(tuán)隊和和分銷體體系五、具備備一定的的學(xué)術(shù)推推廣能力力，具備備市場團(tuán)團(tuán)隊最佳佳六、年銷銷售規(guī)模模在5000萬以上，，VIP客戶超億億元精細(xì)化招招商管理理分享三、醫(yī)藥藥企業(yè)對對代理商商的工作作支持能能力一、學(xué)術(shù)術(shù)支持：：擁有相相關(guān)的學(xué)學(xué)術(shù)推廣廣團(tuán)隊和和計劃學(xué)術(shù)推廣廣有利于于佳誠產(chǎn)產(chǎn)品銷量量提升和和品牌建建立二、社保保、物價價申報等等政府事事務(wù)工作作的支持持三、招投投標(biāo)工作作支持四、樣品品與資料料支持五、保護(hù)護(hù)代理商商利益六、協(xié)助助代理商商指定適適合的營營銷策略略七、幫助助代理商商進(jìn)行醫(yī)醫(yī)院銷售售診斷精細(xì)化招招商管理理分享四、代理理商的精精細(xì)化管管理及措措施一、代理理商選擇擇\考核\篩選\價值與潛潛力評估估二、代理理商的分分類管理理和合理理獎懲組組合三、代理理商的選選擇、布布局和整整合管理理四、代理理商的數(shù)數(shù)據(jù)、信信息管理理五、代理理商管理理之銷量量管理、、任務(wù)管管理六、代理理商的學(xué)學(xué)術(shù)推廣廣管理（（核心目目標(biāo)醫(yī)院院管理））精細(xì)化招招商管理理分享五、招商商隊伍的的精細(xì)化化管理與與考核一、具備備激勵性性的銷售售激勵體體系（朗朗依團(tuán)隊隊任務(wù)管管理）二、完善善的報表表管理、、會議管管理體系系三、銷售售團(tuán)隊的的績效考考核管理理（月、、季度考考核）四、銷售售團(tuán)隊與與市場推推廣團(tuán)隊隊的融合合管理五、銷售售團(tuán)隊的的執(zhí)行力力和督導(dǎo)導(dǎo)體系管管理六、銷售售與市場場團(tuán)隊的的目標(biāo)責(zé)責(zé)任書管管理精細(xì)化招招商管理理分享五、招商商隊伍的的精細(xì)化化管理與與考核銷售團(tuán)隊隊的績效效考核管管理（月月、季度度考核））1、對各個個產(chǎn)品的的完成率率進(jìn)行考考核2、對產(chǎn)品品線完成成的均衡衡率考核核3、對新客客戶拓展展和醫(yī)院院開發(fā)進(jìn)進(jìn)行考核核4、對原有有目標(biāo)醫(yī)醫(yī)院銷量量提升考考核5、對市場場管理和和代理商商掌控進(jìn)進(jìn)行考核核6、對推廣廣工作支支持和溝溝通進(jìn)行行考核精細(xì)化招招商管理理分享五、招商商隊伍的的精細(xì)化化管理與與考核銷售團(tuán)隊隊的績效效考核管管理（月月、季度度考核））1、對各個個產(chǎn)品的的完成率率進(jìn)行考考核2、對產(chǎn)品品線完成成的均衡衡率考核核3、對新客戶拓拓展和醫(yī)院開開發(fā)進(jìn)行考核核4、對原有目標(biāo)標(biāo)醫(yī)院銷量提提升考核5、對市場管理理和代理商掌掌控進(jìn)行考核核6、對推推廣工工作支支持和和溝通通進(jìn)行行考核核精細(xì)化化招商商管理理分享享創(chuàng)新：：新形形式下下招商商模式式趨勢勢探討討一、新新形勢勢產(chǎn)生生的政政策背背景二、新新形勢勢下的的醫(yī)藥藥招商商模式式面臨臨新的的風(fēng)險險三、招招商模模式轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型與與創(chuàng)新新招商模模式趨趨勢探探討新形勢勢產(chǎn)生生的政政策背背景1、《藥品流流通環(huán)環(huán)節(jié)價價格管管理暫暫行辦辦法》、《藥品出出廠價價格調(diào)調(diào)查辦辦法（（試行行）》2、福建建兩票票制、、廣東東“三三控””理解解及后后期推推行預(yù)預(yù)判3、《反洗錢錢法》對終端端推廣廣行為為、代代理制制劑藥藥企財財務(wù)的的沖擊擊與影影響4、反商商業(yè)賄賄賂、、醫(yī)藥藥糾紛紛運動動對代代理制制的沖沖擊5、公立立醫(yī)院院