醫(yī)藥代表的崗位職責培訓(xùn)

醫(yī)藥代表崗位職責培訓(xùn)

醫(yī)藥代表的基本崗位職責在負責區(qū)域內(nèi)科學(xué)推廣公司產(chǎn)品，確保在實現(xiàn)銷售目標的同時，建立公司產(chǎn)品在醫(yī)生心目中的藥品定位。概念醫(yī)藥代表的基本崗位職責1、醫(yī)藥代表必須熟悉每一產(chǎn)品的產(chǎn)品知識，保證準確無誤地向客戶傳達藥品的信息，建立公司專業(yè)、負責的良好形象；2、學(xué)習(xí)并掌握每一產(chǎn)品的有效銷售技巧，通過對客戶專業(yè)化地面對面拜訪和產(chǎn)品演講，說服客戶接受我公司產(chǎn)品；3、必須在所轄區(qū)域醫(yī)院努力完成公司下達的銷售目標；要求14、作為企業(yè)的代表必須積極與醫(yī)院、商業(yè)等客戶建立良好的合作關(guān)系，并保持密切聯(lián)系；5、必須親自制定并實施所轄區(qū)域的行動計劃，積極組織醫(yī)院內(nèi)各類推廣活動；6、堅持以最低成本創(chuàng)造最大的銷售額和市場份額；醫(yī)藥代表的基本崗位職責要求2制藥企業(yè)對醫(yī)藥代表的工作評估1、醫(yī)藥代表在所負責的區(qū)域市場內(nèi)銷售指標的完成情況；2、公司產(chǎn)品在各個醫(yī)院覆蓋率3、不同醫(yī)院用藥的增長率4、總體目標醫(yī)生的覆蓋率5、區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品推廣活動的完成情況6、銷售報表的填寫情況專業(yè)化醫(yī)藥代表的職業(yè)標準與工作要求（1）

內(nèi)容工作要求產(chǎn)品知識熟悉每一產(chǎn)品的產(chǎn)品知識掌握每一產(chǎn)品的有效銷售技巧負責尋找、選擇和確定目標醫(yī)生保證醫(yī)院拜訪的次數(shù)、質(zhì)量和應(yīng)有的頻率銷售拜訪快速和恰當?shù)靥幚硗话l(fā)事件擴大和增加醫(yī)生使用公司產(chǎn)品保證醫(yī)院銷售額的持續(xù)增長

專業(yè)化醫(yī)藥代表的職業(yè)標準與工作要求（2）

內(nèi)容工作要求?實施和監(jiān)測臨床試驗的進程?進行創(chuàng)造性的銷售活動，組織各種形式的群體銷售研討會?在負責區(qū)域內(nèi)進行促銷活動：?面對面拜訪、幻燈演講、區(qū)域會銷售通路?保證藥房購進公司產(chǎn)品管理?建立和疏通醫(yī)院與商業(yè)流通渠道專業(yè)化醫(yī)藥代表的職業(yè)標準與工作要求（3）

內(nèi)容工作要求?依據(jù)公司總體銷售策略，制定和實施所轄區(qū)域的行動計劃區(qū)域管理?制訂好拜訪月計劃、周計劃?負責所轄區(qū)域費用的預(yù)算和管理，以最低成本產(chǎn)出最大銷售?完成既定的區(qū)域銷售目標和市場份額目標

專業(yè)化醫(yī)藥代表的職業(yè)標準與工作要求（4）

內(nèi)容工作要求?收集和反饋醫(yī)院數(shù)據(jù)和信息行政管理?建立目標醫(yī)院檔案并及時更新?按要求及時準確提供所有的報告?遵循公司的政策

醫(yī)藥代表的區(qū)域市場管理（一）概念：是在所轄區(qū)域中確定最重要的管理目標并制定相應(yīng)的管理方法。

醫(yī)藥代表在負責區(qū)域內(nèi)，選擇有潛力的客戶，運用有效的市場策略，通過適當?shù)陌菰L頻率和拜訪質(zhì)量，使更多的醫(yī)生接受并不斷增加所推薦產(chǎn)品的使用，達到推廣產(chǎn)品的目的。成功的銷銷售來自自于四個個正確：：?客戶戶??拜訪頻頻率??產(chǎn)品品信息??銷銷售代表表醫(yī)藥代表表增加銷銷售有三三個途徑徑：?增加加客戶數(shù)數(shù)量?提高高拜訪頻頻率和質(zhì)質(zhì)量?擴大大產(chǎn)品的的使用范范圍；區(qū)域管理理目標包包括五個個方面：：?時間??客客戶??產(chǎn)品品??競爭產(chǎn)產(chǎn)品??數(shù)據(jù)據(jù)管理醫(yī)藥代表表的區(qū)域域市場管管理（二二）醫(yī)藥代表表的時間間管理（（一）如何分辨辨輕重緩緩急與培培養(yǎng)組織織能力，，是時間間管理的的精髓；；把每天要要做的事事由“我我應(yīng)該””轉(zhuǎn)到““我必須須”醫(yī)藥代表表的時間間管理（（二）時間管理理矩陣A.急迫迫B.不不急迫迫緊急狀況況準備工作作計劃迫切的問問題預(yù)防措施施限期完成成的會議議價值觀的的澄清人際關(guān)系系的建立立增強自已已的能力力C.D.造成干預(yù)預(yù)的事、、電話忙碌瑣碎碎的事情情信件、報報告，會會議廣告函件件，電話話多迫在眉眉睫的急急事浪費時間間符合別人人期望的的事逃避性活活動時間管理理之時間間投入重重點20、80定理理醫(yī)藥代表表的時間間管理（（三）時間管理理之月拜拜訪計劃劃表的制制定（1）第一步：：制定月月初、月月中、月月底的工工作計劃劃不同潛力力醫(yī)院的的拜訪時時間級別門門診量（（人次））醫(yī)醫(yī)生數(shù)數(shù)拜拜訪天天數(shù)AAA>3000約約3008-10AA1500-2999約約1004-6A1000-1499約約602-3B500-999約約402C<500約約201-2第二步：：決定時時間分配配方案每天拜訪訪15位位，每月月350次左右右，制定定月拜訪訪計劃，，每周的的拜訪計計劃已經(jīng)包包含在內(nèi)內(nèi)。時間管理理之月拜拜訪計劃劃表的制制定（2）第一步：：計劃拜拜訪哪家家醫(yī)院或或藥店第二步：：確定計計劃拜訪訪醫(yī)生數(shù)數(shù)量第三步：：確定計計劃拜訪訪哪幾位位醫(yī)生第四步：：確定拜拜訪醫(yī)生生最佳時時間、地地點第五步：：檢查上上次拜訪訪的情況況，設(shè)定定本次拜訪的目目的時間管理理之日拜拜訪計劃劃表的制制定1、重點點客戶預(yù)預(yù)約拜訪訪2、、計計劃劃好好介介紹紹主主要要產(chǎn)產(chǎn)品品和和搭搭車車產(chǎn)產(chǎn)品品的的重重點點和次次序序3、、明明確確對對每每位位醫(yī)醫(yī)生生拜拜訪訪的的目目標標和和介介紹紹產(chǎn)產(chǎn)品品的目目標標4、、認認真真準準備備拜拜訪訪所所需需資資料料及及物物品品5、、確確定定拜拜訪訪的的目目標標醫(yī)醫(yī)生生數(shù)數(shù)量量時間間管管理理之之拜拜訪訪前前的的準準備備時間間管管理理之之增增加加面面對對面面拜拜訪訪頻頻率率的的方方法法合理理安安排排路路途途上上時時間間事先先電電話話約約定定拜拜訪訪時時間間確定定讓讓客客戶戶需需要要時時能能找找到到你你拜訪訪結(jié)結(jié)束束時時約約定定下下次次拜拜訪訪時時間間在客客戶戶較較空空閑閑時時拜拜訪訪，，在在等等待待時時安安排排其其它它事事務(wù)務(wù)分享享同同事事的的經(jīng)經(jīng)驗驗保持持事事先先計計劃劃的的良良好好習(xí)習(xí)慣慣醫(yī)藥藥代代表表的的客客戶戶管管理理（（一一））目標標客客戶戶管管理理系系統(tǒng)統(tǒng)1、、目目標標醫(yī)醫(yī)院院管管理理系系統(tǒng)統(tǒng)常用用目目標標醫(yī)醫(yī)院院等等級級劃劃分分法法級別別床床位位日日門門診診量量月月藥藥品品購購該該類類藥藥占占（張張））（（人人次次））進進額額（（萬萬元元））總總銷銷售售額額（（））A級級>500>1500>500B級級200-500500-1500100-500C級級<200<500<100醫(yī)藥藥代代表表的的客客戶戶管管理理（（二二））2、、目目標標醫(yī)醫(yī)生生管管理理系系統(tǒng)統(tǒng)目標標醫(yī)醫(yī)生生等等級級劃劃分分法法（（以以門門診診醫(yī)醫(yī)生生為為例例））級別別病病人人數(shù)數(shù)處處方方權(quán)權(quán)限限支支持持度度拜拜訪訪頻頻率率A級級>50人人次次/天天>100元元/處處方方良良好好4次次/月月B級級30-50人人次次/天天>50元元/處處方方一一般般2次次/月月C級級<30人人次次/天天<50元元/處處方方無無興興趣趣1次次/月月在客客戶戶管管理理系系統(tǒng)統(tǒng)中中進進行行目目標標客客戶戶定定位位時時應(yīng)應(yīng)注注意意考考慮慮以以下下幾幾個個因因素素：：1、、患患者者數(shù)數(shù)量量多多少少2、、患患者者類類型型3、、學(xué)學(xué)術(shù)術(shù)影影響響力力4、、未未來來用用藥藥潛潛力力5、、合合作作歷歷史史醫(yī)藥藥代代表表的的客客戶戶管管理理（（三三））目標標醫(yī)醫(yī)生生拜拜訪訪策策略略與與拜拜訪訪頻頻率率（（1）客戶戶潛潛力力與與現(xiàn)現(xiàn)狀狀評評估估表表項目目使使用用現(xiàn)現(xiàn)狀狀項項目目使使用用潛潛力力0不不使使用用0））無無潛潛力力1嘗嘗試試1））潛潛力力小小2保保守守2））部部分分潛潛力力3二二線線3））較較大大潛潛力力4首首選選4））高高潛潛力力不使使用用的的，，嘗嘗試試使使用用的的和和潛潛力力小小的的客客戶戶客戶戶類類別別拜訪訪策策略略拜拜訪訪次次序序拜拜訪訪頻頻率率0，，1））客客戶戶主主動動需需要要時時才才拜拜訪訪低低頻頻率率1次次/1-2個個月月不定定期期郵郵寄寄資資料料放放棄棄或1，，1））使使用用名名片片/品品牌牌提提示示物物重新新評評估估或或停停止止往往來來目標標醫(yī)醫(yī)生生拜拜訪訪策策略略與與拜拜訪訪頻頻率率（（2）不使使用用的的，，保保守守使使用用的的和和部部分分潛潛力力的的客客戶戶客戶戶類類別別拜拜訪訪策策略略拜拜訪訪次次序序拜拜訪訪頻頻率率0，，2））或或定定期期郵郵寄寄資資料料中中等等頻頻率率2次次/月月2，，2））電電話話、、傳傳真真拜拜訪訪或或低低頻頻率率或或1次次/月月順路路拜拜訪訪目標標醫(yī)醫(yī)生生拜拜訪訪策策略略與與拜拜訪訪頻頻率率（（3）不使使用用的的，，嘗嘗試試使使用用的的和和較較大大潛潛力力、、高高潛潛力力的的客客戶戶客戶戶類類別別拜拜訪訪策策略略拜拜訪訪次次序序拜拜訪訪頻頻率率0,3)或或增增加加其其對對產(chǎn)產(chǎn)品品知知名名度度認認識識中中等等頻頻率率2次次/月月或或2,4)增增加其對對產(chǎn)品的的興趣或或高高頻率4次/月月1,3)或努努力力發(fā)掘客客戶需求求1,4)積積極運用用文獻、、資料目標醫(yī)生生拜訪策策略與拜拜訪頻率率（4）保守使用用的和較較大潛力力、高潛潛力的客客戶客戶類別別拜拜訪策略略拜拜訪訪次序拜拜訪頻頻率1,3)或開開發(fā)新的的適應(yīng)癥癥或用法法高高頻率4次/月月2,4)產(chǎn)產(chǎn)品關(guān)關(guān)鍵賣點點提醒積極鼓勵勵增加使使用選擇性使使用文獻獻資料鼓勵試用用樣品目標醫(yī)生生拜訪策策略與拜拜訪頻率率（5）二線使用用的、首首選使用用的和較較大潛力力、高潛潛力的客客戶客戶類別別拜訪策略略拜拜訪訪次序拜拜訪訪頻率3，3））或保保持持、推進進使用現(xiàn)現(xiàn)狀高高頻頻率4次/月月4，4））提提醒產(chǎn)品品關(guān)鍵利利益適當獎勵勵推廣其使使用經(jīng)驗驗積極使用用品牌提提示物積極進行行群體銷銷售目標