如何做好衛(wèi)浴專賣店銷售課件

衛(wèi)浴市場部企劃處如何做好衛(wèi)浴專賣店銷售衛(wèi)浴市場部企劃處如何做好衛(wèi)浴1前言中國家居建材行業(yè)整體市場容量已過萬億元，每年的復(fù)合增長率達18%，前景非?？捎^。據(jù)權(quán)威機構(gòu)統(tǒng)計，目前中國城市居民家庭中，整體衛(wèi)浴的概念還遠遠低于歐美發(fā)達國家的平均水平。未來五年內(nèi)，我國整體衛(wèi)浴的市場容量將達到2600萬套，平均每年520萬套;若按平均每套5000元計算，每年僅衛(wèi)浴方面就有近260億元的市場空間。市場需求市場份額財富價值拉動轉(zhuǎn)化前言中國家居建材行業(yè)整體市場容量已過萬億元，每年的復(fù)合增長率2Contents目錄優(yōu)質(zhì)高效的專賣店團隊及營銷策略靈活富有競爭力考核機制Contents目錄優(yōu)質(zhì)高效的專賣店團隊及營銷策略靈活富有競3優(yōu)質(zhì)高效的專賣店01如何打造一個標準高效的專賣店優(yōu)質(zhì)高效的專賣店01如何打造一個標準高效的專賣店4選好址如何打造一個標準高效的專賣店？01優(yōu)質(zhì)高效的專賣店用好料化好妝上好樣標準的衛(wèi)浴專賣店選好址如何打造一個標準高效的專賣店？01優(yōu)質(zhì)高效的專賣店用好5為什么同樣大小店面，位置不同，租金差別很大？01優(yōu)質(zhì)高效的專賣店—選好址好店面盡早搶占市場更好截流客戶資源及時到位宣傳展示品牌形象提高品牌銷量為什么同樣大小店面，位置不同，租金差別很大？01優(yōu)質(zhì)高效的專601優(yōu)質(zhì)高效的專賣店—用好料

所謂用好料就是在裝修過程中經(jīng)銷商應(yīng)嚴格按照圖紙要求進行施工用料，材料的好壞直接決定了店面的使用壽命和展示效果。但在現(xiàn)實的過程中一部分經(jīng)銷商往往出于成本的考慮而只做表面功夫選擇偷工減料。要想專賣店效果好就必須具備以下條件。看懂施工圖紙1做好施工過程監(jiān)理，確保用料、施工質(zhì)量，防患未然2嚴格按公司標準施工，統(tǒng)一VI能讓你店面在眾多品牌中脫穎而出301優(yōu)質(zhì)高效的專賣店—用好料所謂用好料就是在裝修701優(yōu)質(zhì)高效的專賣店—化好妝

為店面選擇合適的軟裝，能夠起到點綴陪襯的作用，使整個展廳變得豐滿起來，彰顯品牌檔次，烘托店面的氛圍，同時向消費者購買有指引作用。店面的氛圍是指店面的設(shè)計、裝修的檔次、產(chǎn)品展示、軟裝的襯托、產(chǎn)品與品牌的宣傳物料（如：櫥窗、海報、產(chǎn)品賣點標貼與立牌、地貼、吊旗、新品和明星產(chǎn)品包裝、價格標貼等）與售前、售中服務(wù)給消費者帶來的感受。

住刺激消費者走進你的店并實現(xiàn)購買的，不是某一個產(chǎn)品，而是店面的整個氛圍給消費者帶來的感受。記01優(yōu)質(zhì)高效的專賣店—化好妝為店面選擇合適的軟裝，801優(yōu)質(zhì)高效的專賣店—上樣品A全產(chǎn)品配套展示，出效果、成大單。上樣的過程就是把展廳變得充實飽滿使它變得有血有肉。在這里應(yīng)注意以下幾點：B淘汰產(chǎn)品及時撤樣。C問題產(chǎn)品及時調(diào)換.D寄生品牌及時清理。E產(chǎn)品的正確展示，體驗式終端的營造。

產(chǎn)品配套化展示規(guī)模化活水生動化組合生活化01優(yōu)質(zhì)高效的專賣店—上樣品A全產(chǎn)品配套展示，出效果、成大單901優(yōu)質(zhì)高效的專賣店—用好料單店業(yè)績=客流量*進店率*成交率*客單價*回頭率

所處商圈店面形象產(chǎn)品組合配套率服務(wù)水平

所處賣場品牌推廣促銷活動店員導(dǎo)購產(chǎn)品感知

店面位置促銷POP店員導(dǎo)購現(xiàn)場體驗品牌忠誠

品牌關(guān)注賣場氛圍銷售流程異業(yè)聯(lián)盟顧客維護01優(yōu)質(zhì)高效的專賣店—用好料單店業(yè)績=客流量*進店10團隊及營銷策略02第一節(jié)：完善及高素質(zhì)的團隊第二節(jié)：恰當設(shè)置組織機構(gòu)并配備人員第三節(jié)：建立健全有效的管理制度、業(yè)務(wù)流程、工作標準第四節(jié)：渠道建設(shè)與管理第五節(jié)：傳統(tǒng)零售渠道、分銷渠道的改造與精耕細作。第六節(jié)：推廣策略的規(guī)劃與實施團隊及營銷策略02第一節(jié)：完善及高素質(zhì)的團隊第二節(jié)：恰當設(shè)置11完善及高素質(zhì)的團隊02團隊及營銷策略1、完善組織功能，做到事事有人（部門）管。代理商必備的組織功能：（1）行政后勤功能；（2）計劃、物流功能；（3）人力資源功能；（4）財務(wù)、會計；以上1~4項為非營銷類的基礎(chǔ)職能第一節(jié)完善及高素質(zhì)的團隊02團隊及營銷策略1、完善組織功能，做到事12完善及高素質(zhì)的團隊？021、完善組織功能，做到事事有人（部門）管。代理商必備的組織功能：（5）市場調(diào)研功能；（6）渠道業(yè)務(wù)開發(fā)管理功能；（7）自營零售功能；（8）服務(wù)功能；（9）企劃推廣功能。以上5~9項為核心的營銷類職能團隊及營銷策略第一節(jié)完善及高素質(zhì)的團隊？021、完善組織功能，做到事事有人（部門1302（1）根據(jù)代理商規(guī)模、資金實力等合理確定部門設(shè)置，規(guī)模大的可將功能進一步細分，規(guī)模小的可將功能合并，用崗位代替部門；（2）在預(yù)算的基礎(chǔ)上確定部門人員編制的合理數(shù)量，并要保證人員的專業(yè)素質(zhì)。團隊及營銷策略恰當設(shè)置組織機構(gòu)并配備人員第二節(jié)

建立健全有效的管理制度、業(yè)務(wù)流程、工作標準第三節(jié)02（1）根據(jù)代理商規(guī)模、資金實力等合理確定部門設(shè)置，規(guī)模大1402團隊及營銷策略02

渠道建設(shè)與管理第四節(jié)1）、通過專業(yè)化的銷售隊伍，打造多元化的銷售渠道?！套誀I零售；√分銷渠道；√小區(qū)、工程銷售；2）、廣泛播種、重點耕耘，綜合考慮區(qū)域特點、渠道價值、競爭強度、風險代價與自身實力、特長，集中資源打造強勢渠道。從單一渠道逐步滲透延伸到其它渠道，最終完成多元化渠道建設(shè)。02團隊及營銷策略02渠道建設(shè)與管15針對目前各級市場情況的建議：多渠道發(fā)展，以門店、分銷為主，家裝、小區(qū)為輔。以門店、分銷為主，小區(qū)為輔多渠道發(fā)展，以門店、分銷為主，工程、區(qū)、家裝為輔。省級市場地級市場縣級市場0202團隊及營銷策略針對目前各級市場情況的建議：多渠道發(fā)展，以門店、分銷為主，家1602團隊及營銷策略02

渠道建設(shè)與管理第四節(jié)1）、通過專業(yè)化的銷售隊伍，打造多元化的銷售渠道?！套誀I零售；√分銷渠道；√小區(qū)、工程銷售；2）、廣泛播種、重點耕耘，綜合考慮區(qū)域特點、渠道價值、競爭強度、風險代價與自身實力、特長，集中資源打造強勢渠道。從單一渠道逐步滲透延伸到其它渠道，最終完成多元化渠道建設(shè)。02團隊及營銷策略02渠道建設(shè)與管170202團隊及營銷策略（1）提升網(wǎng)點“硬件”質(zhì)量（位置、面積、裝修及展示陳列），合理部署網(wǎng)點，有效管理網(wǎng)絡(luò)?！獭叭Φ剡\動”：迅速占領(lǐng)最好的零售終端，專賣店與專區(qū)專柜相結(jié)合密集布點，多開店、開好店；√良好的終端銷售人員（導(dǎo)購技巧、個人素質(zhì)、職業(yè)素養(yǎng)等）（2）大力加強終端導(dǎo)購與服務(wù)培訓(xùn)；（3）定期對各部門人員培訓(xùn)、交流、評比表揚與聯(lián)誼活動，塑造企業(yè)文化，挖掘員工工作熱情與對公司的忠誠度傳統(tǒng)零售渠道、分銷渠道的改造與精耕細作第五節(jié)0202團隊及營銷策略（1）提升網(wǎng)點“硬件”質(zhì)量（位置、面積18

推廣策略的規(guī)劃與實施第六節(jié)團隊及營銷策略021）、推廣形式：√開業(yè)儀式、周年慶典、大型節(jié)假日促銷√家裝文化節(jié)、衛(wèi)浴節(jié)等√新品推廣會√裝飾公司溝通會、設(shè)計師推廣會√事件營銷2）、戶外推廣活動。形式：√大型戶外廣場路演（如節(jié)假日的推廣、店慶等）；√小區(qū)流動展示；√公交車巡游推廣策略的規(guī)劃與實施第六節(jié)團隊19團隊及營銷策略02總體原則：重質(zhì)量、重創(chuàng)新、輕數(shù)量；3）、廣告新品上市期節(jié)假日及銷售旺季重大新聞事件期間

促銷集中時間4）、促銷。主要集中在：慶典、儀式，如周年慶典、旗艦店開業(yè)期間團隊及營銷策略02總體原則：重質(zhì)量、重創(chuàng)新、輕數(shù)量；3）、廣20團隊及營銷策略02

5)、終端服務(wù)系統(tǒng)建設(shè)√、終端人員及服務(wù)人員的裝修、服務(wù)知識培訓(xùn)，向顧客提供完整的裝修方案、滿意的裝修效果，而不僅僅是優(yōu)質(zhì)建材，實現(xiàn)從被動服務(wù)到主動增值服務(wù)的轉(zhuǎn)變；√、服務(wù)創(chuàng)新，通過施工（設(shè)計、安裝、指導(dǎo)使用及維護、維修保養(yǎng)等）服務(wù)將終端延伸，擴大利潤來源；√、送貨、安裝、質(zhì)量保證、投訴處理等基礎(chǔ)服務(wù)的標準化；√、培養(yǎng)熟練的服務(wù)人員。團隊及營銷策略025)、終端服務(wù)系統(tǒng)建設(shè)√、終端人員及服務(wù)21靈活富有競爭力考核機制03靈活富有競爭力考核機制032203靈活富有競爭力考核機制人的潛力是無限的，關(guān)鍵是怎么去挖掘，一個好的考核與激勵機制能使員工為企業(yè)創(chuàng)造更大的財富價值，相反，員工將工作無激情、抱怨重重。各個企業(yè)根據(jù)自身條件的不同采取不同的考核與激勵機制，但目是相同的，一般來說，考核與激勵可以分為物質(zhì)和精神兩大類。人的潛能03靈活富有競爭力考核機制人的潛力是無限的，關(guān)鍵是怎么去挖掘2303靈活富有競爭力考核機制學習、培訓(xùn)表彰提成社保意外險工作餐旅游休假考核與激勵03靈活富有競爭力考核機制學習、培訓(xùn)表彰提成社保意外險工作餐24謝謝觀看謝謝觀看25衛(wèi)浴市場部企劃處如何做好衛(wèi)浴專賣店銷售衛(wèi)浴市場部企劃處如何做好衛(wèi)浴26前言中國家居建材行業(yè)整體市場容量已過萬億元，每年的復(fù)合增長率達18%，前景非?？捎^。據(jù)權(quán)威機構(gòu)統(tǒng)計，目前中國城市居民家庭中，整體衛(wèi)浴的概念還遠遠低于歐美發(fā)達國家的平均水平。未來五年內(nèi)，我國整體衛(wèi)浴的市場容量將達到2600萬套，平均每年520萬套;若按平均每套5000元計算，每年僅衛(wèi)浴方面就有近260億元的市場空間。市場需求市場份額財富價值拉動轉(zhuǎn)化前言中國家居建材行業(yè)整體市場容量已過萬億元，每年的復(fù)合增長率27Contents目錄優(yōu)質(zhì)高效的專賣店團隊及營銷策略靈活富有競爭力考核機制Contents目錄優(yōu)質(zhì)高效的專賣店團隊及營銷策略靈活富有競28優(yōu)質(zhì)高效的專賣店01如何打造一個標準高效的專賣店優(yōu)質(zhì)高效的專賣店01如何打造一個標準高效的專賣店29選好址如何打造一個標準高效的專賣店？01優(yōu)質(zhì)高效的專賣店用好料化好妝上好樣標準的衛(wèi)浴專賣店選好址如何打造一個標準高效的專賣店？01優(yōu)質(zhì)高效的專賣店用好30為什么同樣大小店面，位置不同，租金差別很大？01優(yōu)質(zhì)高效的專賣店—選好址好店面盡早搶占市場更好截流客戶資源及時到位宣傳展示品牌形象提高品牌銷量為什么同樣大小店面，位置不同，租金差別很大？01優(yōu)質(zhì)高效的專3101優(yōu)質(zhì)高效的專賣店—用好料

所謂用好料就是在裝修過程中經(jīng)銷商應(yīng)嚴格按照圖紙要求進行施工用料，材料的好壞直接決定了店面的使用壽命和展示效果。但在現(xiàn)實的過程中一部分經(jīng)銷商往往出于成本的考慮而只做表面功夫選擇偷工減料。要想專賣店效果好就必須具備以下條件?？炊┕D紙1做好施工過程監(jiān)理，確保用料、施工質(zhì)量，防患未然2嚴格按公司標準施工，統(tǒng)一VI能讓你店面在眾多品牌中脫穎而出301優(yōu)質(zhì)高效的專賣店—用好料所謂用好料就是在裝修3201優(yōu)質(zhì)高效的專賣店—化好妝

為店面選擇合適的軟裝，能夠起到點綴陪襯的作用，使整個展廳變得豐滿起來，彰顯品牌檔次，烘托店面的氛圍，同時向消費者購買有指引作用。店面的氛圍是指店面的設(shè)計、裝修的檔次、產(chǎn)品展示、軟裝的襯托、產(chǎn)品與品牌的宣傳物料（如：櫥窗、海報、產(chǎn)品賣點標貼與立牌、地貼、吊旗、新品和明星產(chǎn)品包裝、價格標貼等）與售前、售中服務(wù)給消費者帶來的感受。

住刺激消費者走進你的店并實現(xiàn)購買的，不是某一個產(chǎn)品，而是店面的整個氛圍給消費者帶來的感受。記01優(yōu)質(zhì)高效的專賣店—化好妝為店面選擇合適的軟裝，3301優(yōu)質(zhì)高效的專賣店—上樣品A全產(chǎn)品配套展示，出效果、成大單。上樣的過程就是把展廳變得充實飽滿使它變得有血有肉。在這里應(yīng)注意以下幾點：B淘汰產(chǎn)品及時撤樣。C問題產(chǎn)品及時調(diào)換.D寄生品牌及時清理。E產(chǎn)品的正確展示，體驗式終端的營造。

產(chǎn)品配套化展示規(guī)?；钏鷦踊M合生活化01優(yōu)質(zhì)高效的專賣店—上樣品A全產(chǎn)品配套展示，出效果、成大單3401優(yōu)質(zhì)高效的專賣店—用好料單店業(yè)績=客流量*進店率*成交率*客單價*回頭率

所處商圈店面形象產(chǎn)品組合配套率服務(wù)水平

所處賣場品牌推廣促銷活動店員導(dǎo)購產(chǎn)品感知

店面位置促銷POP店員導(dǎo)購現(xiàn)場體驗品牌忠誠

品牌關(guān)注賣場氛圍銷售流程異業(yè)聯(lián)盟顧客維護01優(yōu)質(zhì)高效的專賣店—用好料單店業(yè)績=客流量*進店35團隊及營銷策略02第一節(jié)：完善及高素質(zhì)的團隊第二節(jié)：恰當設(shè)置組織機構(gòu)并配備人員第三節(jié)：建立健全有效的管理制度、業(yè)務(wù)流程、工作標準第四節(jié)：渠道建設(shè)與管理第五節(jié)：傳統(tǒng)零售渠道、分銷渠道的改造與精耕細作。第六節(jié)：推廣策略的規(guī)劃與實施團隊及營銷策略02第一節(jié)：完善及高素質(zhì)的團隊第二節(jié)：恰當設(shè)置36完善及高素質(zhì)的團隊02團隊及營銷策略1、完善組織功能，做到事事有人（部門）管。代理商必備的組織功能：（1）行政后勤功能；（2）計劃、物流功能；（3）人力資源功能；（4）財務(wù)、會計；以上1~4項為非營銷類的基礎(chǔ)職能第一節(jié)完善及高素質(zhì)的團隊02團隊及營銷策略1、完善組織功能，做到事37完善及高素質(zhì)的團隊？021、完善組織功能，做到事事有人（部門）管。代理商必備的組織功能：（5）市場調(diào)研功能；（6）渠道業(yè)務(wù)開發(fā)管理功能；（7）自營零售功能；（8）服務(wù)功能；（9）企劃推廣功能。以上5~9項為核心的營銷類職能團隊及營銷策略第一節(jié)完善及高素質(zhì)的團隊？021、完善組織功能，做到事事有人（部門3802（1）根據(jù)代理商規(guī)模、資金實力等合理確定部門設(shè)置，規(guī)模大的可將功能進一步細分，規(guī)模小的可將功能合并，用崗位代替部門；（2）在預(yù)算的基礎(chǔ)上確定部門人員編制的合理數(shù)量，并要保證人員的專業(yè)素質(zhì)。團隊及營銷策略恰當設(shè)置組織機構(gòu)并配備人員第二節(jié)

建立健全有效的管理制度、業(yè)務(wù)流程、工作標準第三節(jié)02（1）根據(jù)代理商規(guī)模、資金實力等合理確定部門設(shè)置，規(guī)模大3902團隊及營銷策略02

渠道建設(shè)與管理第四節(jié)1）、通過專業(yè)化的銷售隊伍，打造多元化的銷售渠道?！套誀I零售；√分銷渠道；√小區(qū)、工程銷售；2）、廣泛播種、重點耕耘，綜合考慮區(qū)域特點、渠道價值、競爭強度、風險代價與自身實力、特長，集中資源打造強勢渠道。從單一渠道逐步滲透延伸到其它渠道，最終完成多元化渠道建設(shè)。02團隊及營銷策略02渠道建設(shè)與管40針對目前各級市場情況的建議：多渠道發(fā)展，以門店、分銷為主，家裝、小區(qū)為輔。以門店、分銷為主，小區(qū)為輔多渠道發(fā)展，以門店、分銷為主，工程、區(qū)、家裝為輔。省級市場地級市場縣級市場0202團隊及營銷策略針對目前各級市場情況的建議：多渠道發(fā)展，以門店、分銷為主，家4102團隊及營銷策略02

渠道建設(shè)與管理第四節(jié)1）、通過專業(yè)化的銷售隊伍，打造多元化的銷售渠道?！套誀I零售；√分銷渠道；√小區(qū)、工程銷售；2）、廣泛播種、重點耕耘，綜合考慮區(qū)域特點、渠道價值、競爭強度、風險代價與自身實力、特長，集中資源打造強勢渠道。從單一渠道逐步滲透延伸到其它渠道，最終完成多元化渠道建設(shè)。02團隊及營銷策略02渠道建設(shè)與管420202團隊及營銷策略（1）提升網(wǎng)點“硬件”質(zhì)量（位置、面積、裝修及展示陳列），合理部署網(wǎng)點，有效管理網(wǎng)絡(luò)?！獭叭Φ剡\動”：迅速占領(lǐng)最好的零售終端，專賣店與專區(qū)專柜相結(jié)合密集布點，多開店、開好店；√良好的終端銷售人員（導(dǎo)購技巧、個人素質(zhì)、職業(yè)素養(yǎng)等）（2）大力加強終端導(dǎo)購與服務(wù)培訓(xùn)；（3）定期對各部門人員培訓(xùn)、交流、評比表揚與聯(lián)誼活動，塑造企業(yè)文化，挖掘員工工作熱情與對公司的忠誠度傳統(tǒng)零售渠道、分銷渠道的改造與精耕細作第五節(jié)0202團隊及營銷策略（1）提升網(wǎng)點“硬件”質(zhì)量（位置、面積43

推廣策略的規(guī)劃與實施第六節(jié)團隊及營銷策略021）、推廣形