短險(xiǎn)市場分析與銷售策略

短險(xiǎn)市場分析與銷售策略

1精選課件團(tuán)體短期目標(biāo)市場短險(xiǎn)目標(biāo)市場區(qū)別銷售屬性渠道銷售學(xué)生平安類建筑工程類法人團(tuán)體類機(jī)車乘意類出行保障類游樂景點(diǎn)類醫(yī)療相關(guān)類家庭相關(guān)類職業(yè)保障類社會管理類2精選課件

適用險(xiǎn)種《學(xué)生幼兒平安人身意外險(xiǎn)》《學(xué)生幼兒平安附加意外醫(yī)療險(xiǎn)》《學(xué)生幼兒附加住院醫(yī)療險(xiǎn)》攻關(guān)對象

大專院校---團(tuán)體投保，校方自行決定，學(xué)工處/財(cái)務(wù)處

中小學(xué)幼兒園---當(dāng)?shù)亟涛?，學(xué)生家長（告家長書、廣告影響）

民辦和私立---學(xué)校董事會成員

其他（企事業(yè)單位職工子女/工會）---員工福利計(jì)劃的捆綁產(chǎn)品學(xué)生平安類3精選課件拓展策略壟斷程度高的市場--共保、高層公關(guān)和社會輿論、找準(zhǔn)市場突破口；市場化程度較高的市場--提高公司形象的宣傳和慈善活動、產(chǎn)品組合包裝、三大渠道并舉、靈活多樣的價(jià)格手段及手續(xù)費(fèi)返還方式。目前發(fā)達(dá)地區(qū)對學(xué)生投保方向具有直接決定作用的是學(xué)校，但在欠發(fā)達(dá)地區(qū)各級教育行政管理部門甚至縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府對中小學(xué)校的影響很大，容易出現(xiàn)壟斷。針對上面兩種情況應(yīng)當(dāng)區(qū)別采取對策。在學(xué)校自主權(quán)較大的地區(qū)，重點(diǎn)是完善保險(xiǎn)方案并提高業(yè)務(wù)人員的競標(biāo)能力。在壟斷現(xiàn)象較嚴(yán)重的地區(qū)，一方面密切注意主管部門主管領(lǐng)導(dǎo)的變動，注意及時(shí)跟進(jìn)；另一方面可以借助輿論的力量，精心策劃打破壟斷的行動。學(xué)生平安類4精選課件建筑工程類適用險(xiǎn)種

《建筑工程團(tuán)體人身意外傷害保險(xiǎn)(B款)》重點(diǎn)關(guān)注本地區(qū)每年的新建工程數(shù)量，合同總造價(jià)，總建筑面積；重大建筑工程的招投標(biāo)及開工建設(shè)情況；主管部門及中介單位的人事變化情況。5精選課件土建市政道路橋梁建筑工程類建筑工程子市場水利重點(diǎn)攻關(guān)對象及策略建設(shè)廳/建管局/工程建設(shè)質(zhì)量安全監(jiān)督總站/安監(jiān)站代理點(diǎn)/發(fā)放安全許可證的政府管理部門，一把手親自攻關(guān)，一級對一級進(jìn)行維護(hù)6精選課件渠道

城鄉(xiāng)建委市政公共局---市政工程施工人員人意險(xiǎn)

交通廳---高速公路等交通系統(tǒng)建工人意險(xiǎn)

地礦廳---地下勘探、隧道工程施工人員人意險(xiǎn)

水利廳---水利工程人意險(xiǎn)土管局---農(nóng)村建房人意險(xiǎn)建筑工程類7精選課件法人團(tuán)體類適用險(xiǎn)種《團(tuán)體綜合意外傷害保險(xiǎn)》《團(tuán)體人身意外傷害險(xiǎn)》《附加團(tuán)體意外傷害醫(yī)療保險(xiǎn)》《附加團(tuán)體意外傷害住院津貼保險(xiǎn)》目標(biāo)市場

機(jī)關(guān)、團(tuán)體及企事業(yè)單位，為在職員工提供一年期綜合保障

渠道直銷－－在挖掘現(xiàn)有客戶基礎(chǔ)上，開發(fā)新的大中小客戶群交叉銷售－－充分利用其龐大的客戶資源8精選課件拓展策略單獨(dú)銷售---以行業(yè)化分為基礎(chǔ)，抓龍頭企業(yè)，再做系統(tǒng)開發(fā)。捆綁銷售---與財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)和有關(guān)健康險(xiǎn)捆綁銷售。團(tuán)意險(xiǎn)的市場競爭需要產(chǎn)品靈活組合，價(jià)格合理，費(fèi)用處理和單證管理方面比較簡單，應(yīng)該綜合合理利用各種銷售手段和攻關(guān)方式。創(chuàng)新銷售—該渠道的最大優(yōu)點(diǎn)就是可以彌補(bǔ)公司產(chǎn)品數(shù)量的不足，進(jìn)行對基礎(chǔ)險(xiǎn)種的演變，引入有形產(chǎn)品促銷和捆綁的銷售方式，比如小額信貸附加意外傷害保險(xiǎn)、訂牛奶贈保險(xiǎn)、訂報(bào)紙贈保險(xiǎn)、買基金送保險(xiǎn)、購物增保險(xiǎn)、股民保險(xiǎn)、軍隊(duì)軍屬保險(xiǎn)以及各類銀行卡、會員卡、功能卡附屬意外保險(xiǎn)等等。利用其他行業(yè)的銷售渠道來進(jìn)行合作銷售。另外近期還流行利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行“一鍵式”保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售。法人團(tuán)體類9精選課件機(jī)車乘意類適用險(xiǎn)種

《乘客人身意外傷害綜合保險(xiǎn)》攻關(guān)對象

乘客意外險(xiǎn)——交通部門、客運(yùn)站、快客公司、運(yùn)管處、車管所

中介單位——則是針對各客運(yùn)站點(diǎn)，這些站點(diǎn)可能由交通部門、運(yùn)管處、車管所等主管部門直接管理10精選課件機(jī)車乘意類拓展策略運(yùn)用主管部門的管理優(yōu)勢，加大對客運(yùn)站點(diǎn)攻關(guān)力度，利用窗口優(yōu)勢可以實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)，積極探索通過車輛座位投保新的操作模式。重點(diǎn)關(guān)注當(dāng)?shù)乜瓦\(yùn)站點(diǎn)數(shù)量、客流量；數(shù)量巨大的單證管理需進(jìn)一步加強(qiáng)，同時(shí)結(jié)合市場的特點(diǎn)可以在報(bào)總公司后適當(dāng)簡化相關(guān)流程。11精選課件出行保障類適用險(xiǎn)種

《航空旅客意外險(xiǎn)》《路路通意外傷害保險(xiǎn)》《定期航空意外傷害保險(xiǎn)》《暢游神州交通意外傷害保險(xiǎn)》攻關(guān)對象售票網(wǎng)點(diǎn)、旅行社、酒店票務(wù)中心、銀行郵政網(wǎng)點(diǎn)柜面。拓展策略主要通過有關(guān)兼業(yè)代理網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)代理相關(guān)出行保障產(chǎn)品，也可直接通過直銷渠道針對企事業(yè)單位的差旅人員、商務(wù)人士進(jìn)行銷售；更可以通過數(shù)量龐大的營銷員隊(duì)伍以及公司內(nèi)勤管理人員進(jìn)行卡式產(chǎn)品銷售，不僅可以充分利用公司內(nèi)部資源，而且運(yùn)作得當(dāng)還可以形成一定的規(guī)模。12精選課件游樂景點(diǎn)類適用險(xiǎn)種

《旅游意外傷害保險(xiǎn)》《旅游景點(diǎn)及娛樂場所意外險(xiǎn)》攻關(guān)對象旅行社——代理游客人身意外險(xiǎn)景點(diǎn)公園管理部門——統(tǒng)保轄內(nèi)景點(diǎn)游客人身意外險(xiǎn)娛樂場所——游藝、競技、索道等相關(guān)游客的意外險(xiǎn)13精選課件拓展策略利用日益升溫的“五一、十一、春節(jié)黃金周”效應(yīng)，積極策劃運(yùn)作方案，力爭形成規(guī)模效應(yīng)，同時(shí)結(jié)合國內(nèi)外有關(guān)景點(diǎn)意外慘劇案列，引導(dǎo)有關(guān)管理部門的重視。重點(diǎn)關(guān)注摸清當(dāng)?shù)貖蕵肪包c(diǎn)數(shù)量、客流量，收集歷年風(fēng)險(xiǎn)事故發(fā)生的經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)，同時(shí)應(yīng)該搞好有關(guān)單證管控，提供相應(yīng)的單證支持簡化景點(diǎn)險(xiǎn)的保單樣式。游樂景點(diǎn)類14精選課件醫(yī)療相關(guān)類

由于新的醫(yī)療事故處理?xiàng)l列加強(qiáng)了醫(yī)院和患者的風(fēng)險(xiǎn)意識，可有效緩解醫(yī)患糾紛，為我們提供的很好的市場機(jī)會，但該目標(biāo)市場在我司尚處未開發(fā)狀態(tài)，也沒有相對應(yīng)的有關(guān)險(xiǎn)種。

適用險(xiǎn)種

《視力康復(fù)手術(shù)意外保險(xiǎn)》《母嬰平安意外保險(xiǎn)》《母嬰平安意外保險(xiǎn)附加疾病津貼保險(xiǎn)》《女性關(guān)愛團(tuán)體疾病保險(xiǎn)》攻關(guān)對象醫(yī)療行政管理部門、醫(yī)學(xué)會、醫(yī)保機(jī)構(gòu)、各大醫(yī)院拓展策略積極與當(dāng)?shù)蒯t(yī)療管理機(jī)構(gòu)展開全方位的接觸，在開展醫(yī)院繳費(fèi)業(yè)務(wù)的同時(shí)也不忽略患者個(gè)人保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，力爭通過醫(yī)療機(jī)構(gòu)代辦或統(tǒng)一投保15精選課件家庭相關(guān)類適用險(xiǎn)種

《個(gè)人意外傷害保險(xiǎn)》《居民生活用電意外傷害險(xiǎn)》《附加夫妻同時(shí)意外身故保險(xiǎn)》拓展策略設(shè)計(jì)各式各樣的綜合保障定額保單，滿足不同層次的個(gè)人及家庭的保障需求，積極利用銀行郵政網(wǎng)點(diǎn)、企業(yè)、工會、社區(qū)、街道、物業(yè)以及煤氣公司代理各種保障需求的個(gè)人或家庭組合保障定額保單產(chǎn)品。16精選課件職業(yè)保障類適用險(xiǎn)種

《機(jī)動車輛指定駕乘人員意外傷害保險(xiǎn)》。

拓展策略

本保險(xiǎn)的共同特征是為特殊職業(yè)的人員提供特定的保障，有些險(xiǎn)種還為職業(yè)風(fēng)險(xiǎn)提供了雙倍保障以及家庭連帶人員；可通過相關(guān)行政機(jī)關(guān)團(tuán)體或行業(yè)協(xié)會如企業(yè)家協(xié)會、體委、企業(yè)工會統(tǒng)一辦理。重點(diǎn)關(guān)注正確衡量各類特殊職業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)因素，建立相關(guān)的理賠經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)。17精選課件適用險(xiǎn)種

《住宿旅客意外傷害保險(xiǎn)》。個(gè)人意外傷害附加醫(yī)療，津貼保險(xiǎn)。

社會管理類攻關(guān)對象國家商務(wù)部、勞務(wù)輸出機(jī)構(gòu)——代理外派勞務(wù)人員意外險(xiǎn)外事機(jī)構(gòu)、出入境管理機(jī)構(gòu)——代理出國人員意外險(xiǎn)公安局、派出所——住宿旅客意外險(xiǎn)拓展策略積極尋求相關(guān)行政管理部門的支持，同時(shí)業(yè)務(wù)協(xié)助相關(guān)部門共同管理，切實(shí)合法保障出國、外派人員的人身安全