如何經(jīng)營掙錢的藥店

如何經(jīng)營賺錢的藥店

1、賺錢的藥店有哪些特征？做強(qiáng)做大加強(qiáng)內(nèi)部管理加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)加強(qiáng)營運(yùn)管理加強(qiáng)市場拓展加強(qiáng)營運(yùn)管理加強(qiáng)財(cái)務(wù)管理如何贏利加強(qiáng)物流管理加強(qiáng)物流管理加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)加強(qiáng)財(cái)務(wù)管理經(jīng)營掙錢顧客員工店長總部總經(jīng)理營運(yùn)部、企業(yè)部、質(zhì)量管理部、財(cái)務(wù)部、信息部、配送中心、綜合管理部、人力資源部、采購部、拓展部商品服務(wù)顧客品牌商品服務(wù)供應(yīng)商員工三個(gè)善待善待顧客善待員工善待供應(yīng)商以“顧客”為中心以“商品”為中心以“門店”為中心三個(gè)中心藥品銷售日用品銷售藥妝銷售會(huì)員服務(wù)器械銷售賺錢藥店的利潤模式賺錢藥店的特點(diǎn)顧客忠誠度高銷售能力強(qiáng)現(xiàn)金周轉(zhuǎn)率高贏利模式多2、賺錢藥店的經(jīng)營之“道”你的明眸是否否真正認(rèn)清了了“雙目”？？你開藥店的目目的是什么？？A賺錢B賣藥C滿足周周圍群群眾的的健康康需求求客戶來來你藥藥店的的目的的是什什么？？A買藥B閑逛C尋求解解決健健康需需求藥店賺賺錢之之“道道”：：你的的目的的=客戶的的目的的！如何滿滿足顧顧客需需求經(jīng)營藥藥店之之“道道”：：您所做做的是是他想想要的的（滿滿足顧顧客需需求））顧客對對心目目中理理想藥藥店的的“7個(gè)關(guān)注注”關(guān)注1：我經(jīng)經(jīng)常要要買的的藥（（包括括家里里人的的用藥藥）能能買到到“我””來自自何方方？（（商圈圈調(diào)查查）？顧客首先要要解決決什么么問題題什么方式？你的顧客在那里？干什么？關(guān)系？你的顧顧客在在哪里里？步行？自行車？汽車（私車）摩托車？公交車？時(shí)間、公里自己藥藥店的的商圈圈是什什么狀狀況？？作戰(zhàn)圖圖通過以以下圖圖片對對自己己有什什么啟啟發(fā)？？藥店的的競爭爭實(shí)際際就是是顧客客的競競爭關(guān)注1：我經(jīng)經(jīng)常要要買的的藥（（包括括家里里人的的用藥藥）能買到到我經(jīng)常常買些些什么么藥？？（商圈圈多發(fā)發(fā)病及及用藥藥習(xí)慣慣調(diào)查查，包包括附附近醫(yī)醫(yī)院用用藥習(xí)習(xí)慣調(diào)調(diào)查，，做好好基礎(chǔ)礎(chǔ)品類類管理理，與與有醫(yī)醫(yī)院推推廣部部的品品牌產(chǎn)產(chǎn)家合合作，，例如如益普普生，，可獲獲得真真實(shí)資資料））謹(jǐn)防產(chǎn)產(chǎn)品齊齊全的的誤區(qū)區(qū)！關(guān)注1：我經(jīng)經(jīng)常要要買的的藥（（包括括家里里人的的用藥藥）能買到到主動(dòng)服服務(wù)與與被動(dòng)動(dòng)服務(wù)務(wù)的關(guān)關(guān)系銷售與與購買買是一一場戰(zhàn)戰(zhàn)爭！關(guān)注2：我在在這里里買藥藥很方方便1、是否否考慮慮送藥藥上門門？2、是否否考慮慮延長長營業(yè)業(yè)時(shí)間間？或或晚上上有人人值班班營業(yè)業(yè)？3、合理理建立立家庭庭藥箱箱“每組組設(shè)計(jì)計(jì)一個(gè)個(gè)家庭庭小藥藥箱””比賽賽案例關(guān)于家家庭備備藥：：思密密達(dá)1、常見見病多多發(fā)病病的治治療備備藥：：腹瀉瀉2、季節(jié)節(jié)性疾疾病備備藥：：春季季腹瀉瀉、秋秋季腹腹瀉3、老藥藥新用用小創(chuàng)創(chuàng)新：：思密密達(dá)治治胃病??？思思密達(dá)達(dá)解酒酒？關(guān)注2：我在這這里買藥藥很方便便案例：某大賣場場避免自自身“服服務(wù)便捷捷”的缺缺陷，根根據(jù)季節(jié)節(jié)變化推推出特色色家庭小小藥箱組組合銷售售，取得得良好效效果。關(guān)注3：我及家家人的小小病在這這里能治治好1、要注重重產(chǎn)品的的品質(zhì)方法：品類管理理（品牌牌藥的作作用）總部采購購案例：思思密達(dá)對對提高藥藥店的盈利能力力起什么么作用關(guān)注3：我及家家人的小小病在這這里能治治好2、工作人人員的專專業(yè)需不不斷提高高方法：常規(guī)化專專業(yè)培訓(xùn)訓(xùn)常見病的的協(xié)定處處方尋求產(chǎn)家家支持是是可行的的方法之之一關(guān)注4：我在這這里買藥藥也不貴貴顧客對價(jià)價(jià)格的認(rèn)認(rèn)知≠員工對價(jià)價(jià)格的認(rèn)認(rèn)知品牌藥的的價(jià)值？？品牌藥的的維價(jià)？？關(guān)注4：我在這這里買藥藥也不貴貴解決方法法：1、關(guān)注競競爭對手手（打壓壓、共生生）2、品類管管理例：為解解決銷售售毛利和和合理庫庫存為目目的的品品類管理理，采用用毛利率率和動(dòng)銷銷值的矩矩形工具具進(jìn)行。。高毛利低動(dòng)銷高毛利高動(dòng)銷低毛利低動(dòng)銷低毛利高動(dòng)銷為解決交交易人次次為目的的的品類類管理，，1、品牌產(chǎn)產(chǎn)品（輝輝瑞產(chǎn)品品廠家維維價(jià)很必必要）2、廉價(jià)產(chǎn)產(chǎn)品，3、特殊產(chǎn)產(chǎn)品（輝輝瑞萬艾艾可）4、定點(diǎn)銷銷售產(chǎn)品品。關(guān)注5：我和家家人有不不舒服的的時(shí)候經(jīng)經(jīng)常問這這里的工工作人員員也能幫幫助解決決常見疾病病的診療療專業(yè)知知識是否否掌握？？形成習(xí)慣慣性消費(fèi)費(fèi)關(guān)注6：這里的的工作人人員經(jīng)常常問問我我的健康康情況，，給我推推薦的預(yù)預(yù)防疾病病的方法法很管用用（主動(dòng)動(dòng)出擊））1、老顧客客的定期期專業(yè)回回訪；2、慢性病病顧客的的定期專專業(yè)回訪訪；3、健康管管理的實(shí)實(shí)施。關(guān)注7：我或家家里人一一旦有什什么健康康問題就就喜歡找找他們樹立健康康顧問的的專家形形象藥店的經(jīng)經(jīng)營之道道：滿足足顧客需需求藥店從被被動(dòng)到主主動(dòng)地轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化關(guān)注1：我經(jīng)常常要買的的藥（包包括家里里人的用用藥）能能買到關(guān)注2：我在這這里買藥藥很方便便關(guān)注3：我及家家人的小小病在這這里能治治好關(guān)注4：我在這這里買藥藥也不貴貴關(guān)注5：我和家家人有不不舒服的的時(shí)候經(jīng)經(jīng)常問這這里的工工作人員員也能幫幫助解決決關(guān)注6：這里的的工作人人員經(jīng)常常問問我我的健康康情況，，給我推推薦的預(yù)預(yù)防疾病病的方法法很管用用關(guān)注7：我或家家里人一一旦有什什么健康康問題就就喜歡找找他們關(guān)注1—4，顧客占占主動(dòng)地地位關(guān)注5—7，藥店占占主動(dòng)地地位3、賺錢藥藥店的經(jīng)經(jīng)營之““術(shù)”第一部分分你你的目的的如何實(shí)實(shí)現(xiàn)？核算好盈盈虧平衡衡點(diǎn)。認(rèn)識并處處理好交交易人次次、客單單價(jià)、毛毛利率和和利潤的的主次關(guān)關(guān)系。是否關(guān)注注客戶維維系率？？如何提高高交易人人次？如何提高高客單價(jià)價(jià)？如何提高高毛利率率？第二部分分：如何何滿足客客戶的需需求？反思經(jīng)營營利潤最最大化。。反思經(jīng)營營掙錢的的藥店的的目標(biāo)是是掙錢。。顧客對藥藥店的望望、聞、、問、切切。每天交易人次的平衡點(diǎn)每天毛利率的平衡點(diǎn)每天利潤的平衡點(diǎn)每天客單價(jià)的平衡點(diǎn)核算好盈盈虧平衡衡點(diǎn)四項(xiàng)指標(biāo)標(biāo)排行利潤交易人次次客單價(jià)毛利率誰是老大大？！是否關(guān)注注客戶維維系率？？客戶維系系率是什什么？在一個(gè)核核算周期期內(nèi)在本本店第二二次以上上消費(fèi)客客戶數(shù)所所占總客客戶數(shù)量量的比值值品牌藥思思密達(dá)對提高客客戶維系系率有用用嗎？客戶維系系率是企企業(yè)經(jīng)營營好壞的的綜合體體現(xiàn)案例：亞亞馬遜與與巴諾的的案例客戶維系系至關(guān)重重要經(jīng)營過程程中的舍舍與得：：利益沖突突：客戶利益益老板利益益效果：員工專家理智型客戶專業(yè)型客戶膽汁型客戶客戶分類類管理如何提高高交易人人次？整店促銷銷：會(huì)員日活活動(dòng)，節(jié)假日促促銷，店慶促銷銷，專家巡診診等；?？拼黉N銷：高血壓病病用藥促促銷周，，兒童保健用藥藥周，女性保健用藥藥周等；定點(diǎn)銷售產(chǎn)品品促銷：努力成為定點(diǎn)點(diǎn)產(chǎn)品銷售平平臺；開展社區(qū)活動(dòng)動(dòng)：專家咨詢，科普宣傳，公益活動(dòng)等。。促銷管理策略略藥店促銷活動(dòng)動(dòng)的幾點(diǎn)理由由：提升來客數(shù)和和客單價(jià)提升藥店形象象和知名度推薦新商品清除庫存商品品吸引新顧客增加營業(yè)外收收入、增加對對供應(yīng)廠商的的控制力度促銷計(jì)劃書促銷效果分析析促銷商品銷售售額+600%促銷商品客流流量+300%銷售額+76％商品銷售變化化情況：27286.8029090.1017906.5013972.3005000100001500020000250003000035000促銷前二周促銷前一周促銷第一周促銷第二周總銷售額+22％+600%+76%+22%+22%銷售、毛利變變化情況：促銷效果分析析促銷深度分層層普通促銷：降降價(jià)5%-8%，新產(chǎn)品及極極度價(jià)格敏感感產(chǎn)品特別促銷：降降價(jià)10%-15%，價(jià)格敏感產(chǎn)產(chǎn)品及高毛利利產(chǎn)品深度促銷：降降價(jià)20%以上，季節(jié)性性產(chǎn)品及切貨貨提高促銷頻率率改不定期為每每月一到二次次改臨時(shí)促銷為為全年有計(jì)劃劃促銷如何提高交易易人次天天有促銷時(shí)時(shí)有驚喜2022/12/854如何提高交交易人次？？（案例））案例一抓抓住住部分人群群做深度促促銷“過年了，，我把孝心心帶回家””歲末貴重重中藥禮品品促銷活動(dòng)動(dòng)。方案關(guān)鍵點(diǎn)點(diǎn)：1、部分產(chǎn)品品價(jià)格很優(yōu)優(yōu)惠；2、享受優(yōu)惠惠價(jià)格的條條件是必須須是帶回家家送長輩（（代辦郵寄寄）；3、必須留下下贈(zèng)送對象象的詳細(xì)地地址，我方方贈(zèng)寄賀卡卡，陳述晚輩盡盡孝事實(shí)。。2022/12/855如何何提提高高交交易易人人次次？？（（案案例例））案例例二二因因地地制制宜宜做做廣廣度度促促銷銷（（與與品品牌牌藥藥企企合合作作））“向向勞勞動(dòng)動(dòng)者者致致敬敬，，五五一一趣趣味味運(yùn)運(yùn)動(dòng)動(dòng)會(huì)會(huì)，，大大家家一一起起樂樂，，健健康康又又快快樂樂””2022/12/856如何提高高交易人人次？（（案例））案例三開開展展有特色色的社區(qū)區(qū)活動(dòng)“XX大藥房服服務(wù)質(zhì)量量流動(dòng)投投訴站””2022/12/857如何提高高客單價(jià)價(jià)？開發(fā)客戶戶資源的的常用手手段：1、聯(lián)合用用藥2、關(guān)聯(lián)銷銷售（最最重要））2022/12/858如何提高高客單價(jià)價(jià)？2022/12/859實(shí)際操作中如何實(shí)施聯(lián)合用藥與關(guān)聯(lián)銷售設(shè)計(jì)科學(xué)化模式格式化培訓(xùn)常規(guī)化執(zhí)行制度化激勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)化如何提高高客單價(jià)價(jià)？（案案例）您血壓有有多高？？（專業(yè)業(yè)關(guān)心））血壓平穩(wěn)穩(wěn)后斷藥藥嗎？推推介斷藥藥后維持持血壓平平穩(wěn)的保保健方案案。（關(guān)關(guān)聯(lián)銷售售：保健健品）經(jīng)常胸悶悶氣促嗎嗎？了解解吸氧可可預(yù)防腦腦血栓、、腦溢血血的發(fā)生生嗎？（（關(guān)聯(lián)銷銷售：制制氧機(jī)））經(jīng)常測血血壓嗎？？誰幫助助檢測？？家里是是否備有有血壓計(jì)計(jì)？（關(guān)關(guān)聯(lián)銷售售：血壓壓計(jì)）除了服用用尼群地地平還用用什么藥藥？（展展開聯(lián)合合用藥)案例：某某藥店來來了一位位顧客需需要購買買尼群地地平（高血壓壓顧客））店員與顧顧客溝通通提問的的順序：：以上案例例如何實(shí)實(shí)施：針針對高血血壓病1、處方藥藥營業(yè)員員的專業(yè)業(yè)知識培培訓(xùn)；2、實(shí)戰(zhàn)演演練；3、策劃成成立“高高血壓顧顧客養(yǎng)生生俱樂部部”活動(dòng)動(dòng)，派贈(zèng)贈(zèng)禮品填填寫詳細(xì)細(xì)會(huì)員資資料。會(huì)會(huì)員資料料中全面面涵蓋聯(lián)聯(lián)合用藥藥及所用用關(guān)聯(lián)銷銷售。這樣把店店員的執(zhí)執(zhí)行變得得簡單化化，可操操作，易易推行。。如何提高高客單價(jià)價(jià)？品牌藥在在提高客客單價(jià)的的作用：：1、需懂得得客戶資資源的利利用來區(qū)區(qū)別對待待利潤與與毛利率率的關(guān)系。2、客戶對對品牌藥藥的價(jià)值值認(rèn)同。。3、家庭備備藥的切切入點(diǎn)。。進(jìn)行以提提高毛利利為目的的的品類管管理全場品類類分析?？破奉愵惙治鲆M(jìn)高毛毛利品種種，制定定推廣方方案引進(jìn)缺項(xiàng)項(xiàng)品種調(diào)整低毛毛利品種種的銷售售方式每季度做做?？破菲奉惙治鑫鰣?jiān)持貫徹徹品類分析析結(jié)果堅(jiān)持定期期進(jìn)行品類類分析每年度做做全場品品類分析析如何提高高毛利率率？反思經(jīng)營利利潤最大化化利潤與增值值服務(wù)藥店不能賺賺取最大利利潤的原因因：1、藥店是坐坐商，服務(wù)務(wù)的顧客是是基本固定定人群；2、藥店經(jīng)營營的都是特特殊商品，，來消費(fèi)的的顧客都有有特殊需求求，需要專專業(yè)服務(wù)。。一旦發(fā)生生顧客不滿滿的事件，，相比顧客客的不滿程程度會(huì)大大大高于其它它商品。反思經(jīng)營掙掙錢的藥店店的目標(biāo)是是掙錢開設(shè)藥店：：投資者目的的：賺錢。。政府管理理部門的的目的：：滿足廣廣大群眾眾的用藥藥需求。。顧客的需需求：解解決健康康問題，，有效，，便捷。。藥店工作作人員的的目的：：提高專專業(yè)服務(wù)務(wù)水平，，滿足顧顧客需求求。因此：賺錢不是是我們的的工作??！望聞問問切切醫(yī)生給病病人看病病有“望”““聞”““問”““切”的過程，，顧客來來藥店消消費(fèi)也有有同樣的的過程。。1、藥店的的整體感感：位置置、招牌牌、廣告告、店堂堂案例：某某小區(qū)兩兩藥店，，分別在在小區(qū)街街道的左左右兩側(cè)側(cè)，因改改變小區(qū)區(qū)保安亭亭的行人人放行通通道，而而改變生生意。2、藥店的的近觀感感：望人：工工作人員員的衣著著，神情情；望物：整整店的布布置技巧巧，商品品陳列技技巧。顧客“望望”的期期待望聞問切1、口碑：：要做到到好事傳傳千里，，壞事不不出門。。做好口碑碑宣傳，，案例宣宣傳；處理好客客戶投訴訴。2、DM宣傳：主主動(dòng)做好好好事傳傳千里的的工作顧客對藥藥店的““聞”望聞問

切漏斗式的的提問方方法，逐逐漸縮少少范圍，，最終得得出顧客客的“需需要”讓顧客暢暢所欲言言，說出出自已的的需要。幫助您收收集資料料，了解解顧客情情況，發(fā)掘掘銷