營銷拜訪培訓(xùn)講義課件

主講人:潘宏亮2013年5月16日·

河南·新鄉(xiāng)營銷拜訪主講人:潘宏亮2013年5月16日·河南·新營銷拜訪的13個魔鬼細(xì)節(jié)1、兩個人去正好

商業(yè)拜訪時，人員的數(shù)量要有所控制。單人去不合適，很容易讓對方認(rèn)為你實力太小或是不夠重視；若是去的人數(shù)超過三個以上，也不合適，又不是上門砸場子，過多的人會給人有壓力感。一般來說，上門的人數(shù)最好控制在兩人，或者與對方的出場人數(shù)相對應(yīng)。另外，人員還得有所分工：有人負(fù)責(zé)主談，有人負(fù)責(zé)副談，切忌大家都搶著和對方老板說話。營銷拜訪的13個魔鬼細(xì)節(jié)1、兩個人去正好

商業(yè)拜訪時，人2.別小看前臺

前臺人員有項工作就是替老板擋駕，有推銷嫌疑的人等，一概推掉。俗話說，“老大好見，小鬼難纏”，許多上門拜訪的人說話含糊不清，直接被前臺接待認(rèn)定是推銷員，以老板不在家等理由給打發(fā)了。一定要簡明扼要向前臺工作人員說明來意，請其與老板確認(rèn)或是直接帶領(lǐng)進(jìn)入老板辦公室。與前臺工作人員說話時，態(tài)度上要禮貌，語言要簡單明了。失敗率高達(dá)100%的一句話是，“我想找你們老板談?wù)劇薄l知道你是來追債還是干嘛的？前臺往往是一家公司的八卦中心。你的穿著打扮、言行舉止若有不妥之處，會迅速變成笑話在公司里傳播，并會傳到老板耳朵里面去。若是前臺去找老板請你稍等時，要注意自己的行為舉止。有些公司在前臺安裝了攝像頭，如果你這個時候開始摳鼻屎，老板也許在辦公室里可以直接看到——天哪，我真的要和這個人握手嗎？2.別小看前臺

前臺人員有項工作就是替老板擋駕，有推銷3.先去一趟廁所

若是沒有前臺，也別自己找到老板的辦公室，而是一定要抓個路過的公司人員進(jìn)行詢問。問老板辦公室在哪里是次要目的，關(guān)鍵是觀察其員工的精神面貌，并通過其語言表達(dá)能力大概了解其職業(yè)素質(zhì)。有一個非常管用的技巧：進(jìn)入公司以后，先去洗手間。好處一是輕裝上陣，有助于穩(wěn)定情緒；好處二是通過洗手間的衛(wèi)生狀況，大概了解該公司的內(nèi)部管理水平；好處三是在找?guī)倪^程中可以大概看到該公司的全貌，內(nèi)部環(huán)境、員工面貌都能略窺一二。3.先去一趟廁所

若是沒有前臺，也別自己找到老板的辦公4.學(xué)會看手相

雙方見面，第一個動作就是握手。要是會看手相，就能從中看出不少信息。首先，從禮儀的角度來說，要等對方老板把手伸出來后，拜訪人員再隨即把手伸出去，不能主動先伸手。這時候，要迅速觀察對方伸出來的手，看兩點：一看手指是并攏的，還是分開的；二看手掌是打開的，還是向手心彎曲的。若是手指分開，手掌張開，說明其心情較為愉快，對這次會面和你的來訪是有一定興趣和期望的。反之，若是手指并攏，且向手心彎曲，則說明這個老板現(xiàn)在的心情不是很好，或是對這次會面沒什么太大興趣，之所以接見你，可能只是應(yīng)付。4.學(xué)會看手相

雙方見面，第一個動作就是握手。要是會看5.別換座位

老板請你坐在某個位置上，可是有講究的，讓你坐在什么位置有不同的寓意。若是讓你坐在老板桌子對面（這里一般會有一兩把職員椅），老板自己坐在老板椅上，與你隔著一張老板桌，這說明老板是在以一種居高臨下的態(tài)度來看待你。若是大家一起坐在沙發(fā)上，那又是另外一種意思了，沙發(fā)是平等的，也是老板所表示的一種客氣和誠心。這里需要提醒的是，無論老板讓你坐在哪里，從始至終都只能坐在那里，千萬不能換座位。5.別換座位

老板請你坐在某個位置上，可是有講究的，讓6.只拿一張名片出來

在拿出名片時，標(biāo)準(zhǔn)動作是從自己口袋拿出一張雙手遞上。別拿個名片夾，再從厚厚的一堆名片中抽出一張來，這樣會讓對方感覺你準(zhǔn)備了很多名片，打算四處散發(fā)的……

拿到名片，一定要當(dāng)場看，并輕聲念出名片上的名字，然后迅速地裝起來。直接扔在桌子上，或是無意中把老板的名片拿起來把玩都是大忌諱。更重要的是，如果把老板名片放在桌子上，告辭時遺忘拿走的幾率高達(dá)八成。6.只拿一張名片出來

在拿出名片時，標(biāo)準(zhǔn)動作是從自己口7.根據(jù)時間來談話

正式開始商談之前，最好問一下對方接下來的時間安排，這樣才能知道大概會有多少時間來交流。根據(jù)時間安排，可以調(diào)整自己的談話內(nèi)容。如果時間很緊迫，許多準(zhǔn)備的廢話就不必了。

7.根據(jù)時間來談話

正式開始商談之前，最好問一下對方接8.寧嚴(yán)謹(jǐn)，勿玩笑

有些人談生意喜歡見面自來熟，初次見面也亂開玩笑，試圖以此來活躍氣氛，消除大家的陌生感。其實，如果不是相熟到一定程度，你根本無法知道對面的人是個什么脾氣和性格，或者當(dāng)時的心情也不好琢磨。在商務(wù)活動中隨便開玩笑是很不恰當(dāng)?shù)?。?yán)肅認(rèn)真的態(tài)度永遠(yuǎn)不會給你帶來麻煩，一個不恰當(dāng)?shù)耐嫘s可能導(dǎo)致全盤皆輸。當(dāng)然，見面后迅速判斷老板當(dāng)時的心情也很關(guān)鍵，這能幫助你決定接下來采取什么樣的溝通形式。8.寧嚴(yán)謹(jǐn)，勿玩笑

有些人談生意喜歡見面自來熟，初次見9.小心陪同人員

有的老板在接待時會帶個陪同人員在身邊，這個陪同人員在公司的地位自然不會一般。從談判的角度來說，陪同人員就是第三者，往往是成事不足，敗事有余，一定要小心對待。在現(xiàn)場溝通中，至少保持有三分之一的時間要與陪同人員溝通。若是出現(xiàn)陪同人員主動搶話或是提些難題的，那說明這陪同人員已經(jīng)很不高興了。有一點要注意，若陪同人員是女性，千萬別妄自判斷，在稱呼上直接把對方定位成老板娘，除非老板給你明示。9.小心陪同人員

有的老板在接待時會帶個陪同人員在身邊10.留意沖進(jìn)來的人

一般來說，在公司里，有權(quán)不敲門就直接沖到老板辦公室的，要么是老板的親屬，要么是股東或高層骨干。在這類人進(jìn)門后，往往會直接找到老板，說個什么事情，這時，廠家業(yè)務(wù)人員要主動站起來，拿張名片出來，等著，別說話。在絕大多數(shù)情況下，經(jīng)銷商老板看到你站起來并拿出名片，會主動向你介紹這位不敲門進(jìn)來的人，這時你再把名片雙手遞給對方，趁此機會與對方認(rèn)識一下——這種不敲門沖進(jìn)來的人，往往能成為你成敗的關(guān)鍵人物。

10.留意沖進(jìn)來的人

一般來說，在公司里，有權(quán)不敲門就11.不要交頭接耳

在拜訪過程中，切忌當(dāng)著對方的面交頭接耳小聲說話。這樣的行為很容易惹得老板不舒服，并且還會有猜疑之心，總覺得這些人在私下里商量什么見不得人的東西，甚至有挖坑下套的嫌疑。11.不要交頭接耳

在拜訪過程中，切忌當(dāng)著對方的面交頭12.半小時結(jié)束戰(zhàn)斗

不管雙方談得多么投機，興致有多濃，除非對方招呼你留下來用膳，到半個小時后，務(wù)必結(jié)束會談。當(dāng)然，這是以高效簡練的談判內(nèi)容為前提的，如果半小時還講不清楚，多余的時間也是浪費。

12.半小時結(jié)束戰(zhàn)斗

不管雙方談得多么投機，興致有多濃13.殺個回馬槍

起身告辭，在對方負(fù)責(zé)人把你送到門口時，一定要再問一個問題：“我這就先走了，您還有什么問題想了解的？”這個時候，他往往會稍微遲疑一下，然后問出一個問題來。前面半個小時的溝通，大家有可能都很客氣，都在打太極拳，在明確要走時，再給對方留出最后一次的提問機會，如果確有誠意合作的商業(yè)對象，都不會放過這個機會。因此這個問題的價值度很高，甚至可以說是他們當(dāng)前最關(guān)心的問題。到此，你的拜訪才算真正有所收獲。

13.殺個回馬槍

起身告辭，在對方負(fù)責(zé)人把你送到門口時業(yè)務(wù)拜訪，十句一說就錯的話好銷售在表述同一件事情的時候，即使時間、地點、對象都發(fā)生了變化，他表述的方法和邏輯是基本不變的；而壞銷售在表述同一件事情的時候，即使重回到那個時間點、重回到那個場景、仍然還是那群敘述對象，他表達(dá)事情的邏輯和方法可能都大相徑庭，表達(dá)效果的好壞，完全取決于壞銷售當(dāng)時的心情和發(fā)揮。業(yè)務(wù)拜訪，十句一說就錯的話好銷售在表述同一件事情的時第一句：老板！最近生意還好吧??？銷售人員的日常業(yè)務(wù)拜訪，很多人喜歡用這句話開頭，以為用這句類似寒暄的話，能夠拉近與門店老板之間的距離。但這句話在邏輯語式上最大的問題在于，它是一個總結(jié)式的問句，相當(dāng)于問話者自問自答，對話者無論怎么接，都顯得多余，反而容易把談話引入到一個尷尬的境地。所以在實際情境中，業(yè)務(wù)人員如果這么問的話，要么是店老板毫無表情地敷衍一句：還行！要么就是根本不搭理你。其實，無論是熟客拜訪還是陌生拜訪，這句話都不是最好的開場語。第一句：老板！最近生意還好吧?。夸N售人員的日常業(yè)務(wù)拜訪，很熟客這么問，顯得你進(jìn)店之前根本沒有做功課，連這家店的進(jìn)銷存數(shù)據(jù)都沒有仔細(xì)研究過，就在做走店拜訪，既不尊重人家也不尊重自己。如果是陌生拜訪，進(jìn)門就問人家生意好不好，有些話有些事，大家沒熟到那個程度還真不方便隨口說。在開場白的選擇上，如果是熟客，寧可選擇生意以外的話題來進(jìn)行寒暄，也不要使用這樣蹩腳的問題開場，或者單刀直入也是一個不錯的選擇：趙老板，上個月就你的新品進(jìn)貨缺了兩萬的缺口，害得我獎金都泡湯了，今天蹭不到你們家的盒飯，我是絕對不會走的！而對于陌生客戶的初次拜訪，問人家老板生意好不好，還不如直接跑到人家店里，以示弱者的狀態(tài)討口水喝，反而更有時間和機會坐下來和目標(biāo)客戶慢慢聊。熟客這么問，顯得你進(jìn)店之前根本沒有做功課，連這家店的進(jìn)銷存數(shù)第二句：你不能把別人的產(chǎn)品放到我們的展示區(qū)！

對于某些專區(qū)、甚至專賣展示的產(chǎn)品，銷售人員進(jìn)行門店拜訪時，經(jīng)常會發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商將其他品牌的產(chǎn)品擺放到了自己的展區(qū)。品牌強勢的銷售人員有時會直接指出經(jīng)銷商不該這樣做，不該那樣做；品牌弱勢的銷售人員則容易睜一只眼閉一只眼，權(quán)當(dāng)沒有看見。需要明確的是，除非直營，經(jīng)銷商的展示區(qū)到底應(yīng)該怎樣展示，決定權(quán)一定在經(jīng)銷商手里。即使廠家給了一定的裝修補貼，和有些地方一年幾十萬的店鋪租金相比，也只是小巫見大巫。第二句：你不能把別人的產(chǎn)品放到我們的展示區(qū)！對于別人的產(chǎn)品擺放到了自己品牌的展區(qū)，要么是自己的產(chǎn)品品類，至少在這個店鋪所在的區(qū)域，產(chǎn)品競爭力不如其他品牌，要么是銷售人員日常拜訪的品類維護(hù)工作沒有持之以恒。競品出現(xiàn)在自己品牌的展示區(qū)，銷售人員絕不應(yīng)該是開口指責(zé)經(jīng)銷商：你不能把別的品牌產(chǎn)品放到我們展示區(qū)！這個時候最明智的應(yīng)對方法應(yīng)該是“做”而不是“說”。早年帶領(lǐng)業(yè)務(wù)人員做檳榔鋪貨，我們提供給門店的柜臺貨架，經(jīng)常會看到被擺放了其他品牌的檳榔。而且檳榔這種產(chǎn)品，隨機消費的比例比較高，越被擺在前面的品牌越容易被消費者購買。另外，由于檳榔屬于快速消費品，一般都是在臨街的門店和柜臺擺放，所以擺放的產(chǎn)品或多或少都會沾上些灰塵。別人的產(chǎn)品擺放到了自己品牌的展區(qū)，要么是自己的產(chǎn)品品類，至少有些聰明的銷售人員每次進(jìn)到小店，第一件事就是拿著抹布一邊和店老板閑聊，一邊找塊抹布一包一包檳榔地給放在貨架上的檳榔擦灰，擦著擦著就將檳榔的擺放順序換了過來。臨走時還特意叮囑老板：產(chǎn)品越干凈越有賣相，記得有空經(jīng)常擦擦灰呦！有些聰明的銷售人員每次進(jìn)到小店，第一件事就是拿著抹布一邊和店第三句：別跟其他人說，這個月我去給你申請些特殊政策，你配合我把任務(wù)完成！月底、年底壓貨，對很多銷售人員和經(jīng)銷商來說，都是一場噩夢。早年我在區(qū)域市場做業(yè)務(wù)，月底、年底的最后一天，手機一天24小時基本沒有消停過，貼在耳朵上都發(fā)燙，往來電話都是為了壓貨和完成任務(wù)。晚上9點之前能吃上第一頓飯算是幸福的事情了。有些銷售人員為了完成任務(wù)，用特殊政策和口頭承諾，換取銷量的方式也是屢見不鮮。我想說的是，用特殊政策換銷量的事，至少在業(yè)務(wù)思想上是顯得不太成熟的。第三句：別跟其他人說，這個月我去給你申請些特殊政策，你配合我其一，世上沒有不透風(fēng)的墻，厚此薄彼的做法，不僅讓那些主動完成任務(wù)的經(jīng)銷商覺得吃虧上當(dāng)，也會讓享受特殊政策的經(jīng)銷商覺得，這小子每次都能搞到特殊政策，估計給其他經(jīng)銷商也一樣，虧得我能捱，不然就吃虧了；其二，不促不銷，有促才銷的“促銷依賴癥”多半是在這種狀況下形成的。對于不給政策不進(jìn)貨的經(jīng)銷商，用特殊政策換取銷量，無疑是在飲鴆止渴，最后這個坑只會越挖越大，也會讓這個經(jīng)銷商與廠家越走越遠(yuǎn)。其實，對于市場銷售比較良性的品牌，那些死扛不給政策不進(jìn)貨的經(jīng)銷商，倒不如干脆晾TA兩個月，絕不給政策也減少拜訪，多做外圍的敲打，讓經(jīng)銷商自己反思，連續(xù)三個月不完成任務(wù)，很多經(jīng)銷商自己也知道意味著什么。而對于市場初創(chuàng)的品牌，如果有個別經(jīng)銷商挾銷量之余威，就更不應(yīng)該給政策了，相反那些主動完成任務(wù)的經(jīng)銷商倒應(yīng)該多些資源和政策，用樹立樣板的方式，先進(jìn)帶動后進(jìn)。其一，世上沒有不透風(fēng)的墻，厚此薄彼的做法，不僅讓那些主動完成第四句話：我改天（下次）過來拜訪您！許多銷售人員在離開門店時，出于禮貌，都會有意無意地用這句話給店老板道別。這是一句看似很禮貌但其實隱患四伏的門店拜訪用語。我們的銷售人員自己可以仔細(xì)想想，這句話出自你的口，入得經(jīng)銷商的耳，你們兩個人有多大程度會把這句話放在心上？有人會說，這本來就是一句客套話，下次拜訪來不來，什么時候來都得看時機！所以把這句話放在一說就錯的十句話里面，實在太較真。我需要提醒銷售人員的是，如果這句話放在朋友間走動時的客套話當(dāng)然沒有問題，問題就在于這是一句應(yīng)用在業(yè)務(wù)拜訪時結(jié)束語，它在某種程度上算得上一種商業(yè)承諾。第四句話：我改天（下次）過來拜訪您！許多銷售人員在離開門店時在一次銷售拜訪中，經(jīng)銷商對什么內(nèi)容記得更牢？最開始說的話，最后說的話，以及對他來說最重要的事情回復(fù)。作為最后走時留下的一句話，一句模棱兩可的改天拜訪，會給經(jīng)銷商留下個什么印象：一是別把這句話放在心上，這小子只是說著玩玩的；二是鬼才知道TA什么時候又會竄過來，反正他也沒有什么重要的事情?，F(xiàn)在為什么很多企業(yè)推行門店拜訪的SOP，其實就是要杜絕這種拜訪的無計劃性，既約束銷售人員的行為，也是要每個門店的經(jīng)銷商心中有數(shù)。所以這句話的標(biāo)準(zhǔn)用法應(yīng)該是：趙老板，下次拜訪您的時間大約是x月x日到x月x日，到時候我會提前給您電話預(yù)約，您這次提到的費用核銷問題我也會一并給您準(zhǔn)信，這次我就先走，不打擾您了！在一次銷售拜訪中，經(jīng)銷商對什么內(nèi)容記得更牢？最開始說的話，最第五句（“三示弱”之一）：你那個特價申請是應(yīng)該支持下，都怪我那個領(lǐng)導(dǎo)王八蛋，死活不肯批……凡是做過銷售的，都應(yīng)該對這句話比較熟悉。在日常的銷售管理中，經(jīng)常會碰到個別經(jīng)銷商為了完成廠家提出的某項指標(biāo)，討價還價式地要求獲得超出政策范圍的特價或特殊資源。更為頭疼的是，敢于提出這些要求的，多半是市場份額比較大，又或者自認(rèn)為自己市場做得比較好的經(jīng)銷商。對于某些大企業(yè)的業(yè)務(wù)人員來說，可能一句話就能給經(jīng)銷商頂回去，但對于很多中小企業(yè)的銷售人員，可能好不容易看到了完成銷售任務(wù)的希望，不答應(yīng)下來，經(jīng)銷商可能就撂挑子；答應(yīng)吧，公司領(lǐng)導(dǎo)不僅不會批，還有可能會被罵個狗血淋頭。

第五句（“三示弱”之一）：你那個特價申請是應(yīng)該支持下，都怪我自作聰明的銷售人員要么不將經(jīng)銷商的特殊訴求匯報給公司，要么在匯報時，也是避重就輕，免得被領(lǐng)導(dǎo)臭罵。待到下次見到經(jīng)銷商要回復(fù)這個問題的時候，先是一通拐彎抹角，表達(dá)自己是多么堅定地與經(jīng)銷商站在一邊，上次那個特價申請沒有下來，完全是因為有一個既不了解當(dāng)?shù)厥袌?、又狗屁不懂的領(lǐng)導(dǎo)從中作梗。這類銷售人員天真地認(rèn)為，自己堅定地支持經(jīng)銷商，又將各種責(zé)任推給了上級領(lǐng)導(dǎo)，經(jīng)銷商即使不把我當(dāng)自己人，也會把賬記到領(lǐng)導(dǎo)頭上。這些不成熟的銷售人員心里盤算的是，領(lǐng)導(dǎo)估計半年都和經(jīng)銷商見不上一面，即使見面也不會聊到這樣的話題。所以自己兩頭糊弄，兩頭都不得罪。自作聰明的銷售人員要么不將經(jīng)銷商的特殊訴求匯報給公司，要么在抱有這樣思想的銷售人員，犯了兩個根本性錯誤：其一是在區(qū)域市場，你即企業(yè)，企業(yè)即你，在某些問題上選擇和經(jīng)銷商站在一邊沒有錯，錯就錯在與企業(yè)形成對立。結(jié)果是，經(jīng)銷商不僅對企業(yè)有意見，從心里也會覺得你小子是墻頭草，你在公司沒啥地位。要記住，與經(jīng)銷商的交往中，沒有企業(yè)，你啥都不是，別信經(jīng)銷商那些，“萬一哪天你不在公司干了，咱兄弟還有很多的合作空間”一類的鬼話；其二還是要記住，這個世界沒有不透風(fēng)的墻，兩頭糊弄的結(jié)果，要么讓人覺得你小子辦事不牢靠，要么讓人覺得你人品有問題。記住，經(jīng)銷商和領(lǐng)導(dǎo)之間說了什么，你極有可能是最后知道的人。抱有這樣思想的銷售人員，犯了兩個根本性錯誤：其一是在區(qū)域市場正確的做法是，和經(jīng)銷商充分溝通為什么要這個特價，曉之以理算清賬是方法之一（可惜很多業(yè)務(wù)人員連這個基本技能都不具備），動之以情拉關(guān)系是方法之二（這又是溝通技巧的范疇）。讓經(jīng)銷商在這件事上看到你的專注、專業(yè)和態(tài)度，讓他看到你給他申請這個特價不是說著玩玩的。正確的做法是，和經(jīng)銷商充分溝通為什么要這個特價，曉之以理算清第六句（“三示弱”之二）：趙哥，這個月能否幫幫忙，幫我把任務(wù)搞完，下個月你想做多少就做多少！

在銷售任務(wù)完成無望的某些月底，很多“聰明”的銷售人員就開始動起歪腦筋了。在一波又一波的壓貨運動中，創(chuàng)造式地發(fā)明了所謂的“波浪式壓貨”。也就是壓一個月貨，放一個月的水，經(jīng)銷商的進(jìn)貨曲線形成明顯的波峰波谷。美其名曰，給經(jīng)銷商壓了一個月的貨，也多給點時間讓他賣賣，讓經(jīng)銷商清清庫存。

這看似是一個理由充分，做法充滿人情味的折中方案，而且似乎是充分尊重了本地市場實際情況。而且對公司而言，他們不屬于連續(xù)完不成銷售任務(wù)，應(yīng)當(dāng)被處以“極刑”的一類，銷售人員再怎么混日子也能混到年底算總賬的時候?！爱?dāng)一天和尚撞一天鐘”，這樣的銷售人員在某種程度上，在一家企業(yè)、甚至行業(yè)的銷售職業(yè)生涯也就到頭了。第六句（“三示弱”之二）：趙哥，這個月能否幫幫忙，幫我把任務(wù)別把任何人當(dāng)傻子，尤其是在商場打滾多年的經(jīng)銷商面前。當(dāng)你說出這句話的時候，你以為經(jīng)銷商會領(lǐng)你的情，讓他下個月想做多少就做多少？作為弱勢企業(yè)，作為弱勢的銷售人員，人家首先記住的是，這個月他在幫你把任務(wù)搞完。首先，這個任務(wù)是你的，不是經(jīng)銷商的，他在給你幫忙，所以你才投桃送李。最后的結(jié)果是，很多經(jīng)銷商認(rèn)為這些任務(wù)本來就不是他的，是你強壓給他的，所以越往后壓越難壓，我甚至見過有得意忘形的經(jīng)銷商，在酒桌上以“你不把這瓶酒干了，我這個月銷售任務(wù)肯定完不成”給銷售人員灌酒。其次，一旦你開始所謂的“波浪式壓貨”，經(jīng)銷商難道不知道你小子掌管的整個區(qū)域進(jìn)貨出現(xiàn)了困難？所謂的壓貨方式，經(jīng)銷商們經(jīng)歷的比你見到的還要多，這樣的放水式壓貨，多少也說明你兄弟在壓貨上都有些黔驢技窮了。別把任何人當(dāng)傻子，尤其是在商場打滾多年的經(jīng)銷商面前。當(dāng)你說出記住，經(jīng)銷商也是人，而且是一個商人，他們更愿意幫助對自己有價值的人，而不是那些“哪管他死后洪水滔天”的人。即便這個月他真“幫你”把任務(wù)搞完了，他一定是出于自己的利益和目的考慮，比如正好暢銷品庫存缺口較大，比如有一個十拿九穩(wěn)的工程已經(jīng)開始供貨了。別認(rèn)為經(jīng)銷商是因為可以“下個月想做多少就做多少”才完成任務(wù)的，他這個月的進(jìn)貨動機可能跟你說的理由一毛錢關(guān)系都沒有。對于已經(jīng)陷入困境的問題市場，到底應(yīng)該怎么辦？個人覺得正確的做法是，對公司開誠布公，尋求上級的幫助和支持，拿出落地的計劃尋求三個月到半年的市場調(diào)整期。這樣做的結(jié)果，即使公司沒有資源支持，時間也不允許，至少公司覺得你是在腳踏實地干活，而不是混日子，領(lǐng)導(dǎo)也不是傻子，你是一個什么樣的人，每個人心里都有一桿秤。記住，經(jīng)銷商也是人，而且是一個商人，他們更愿意幫助對自己有價記住，不要懷疑你現(xiàn)在做的任何問心無愧的事情，因為你不知道你現(xiàn)在做的有意義的事情，未來會以何種形式回報于你。至于對那些喜歡在酒桌上用銷量來灌酒經(jīng)銷商，你大可以理直氣壯、笑哈哈地告訴他：沒事，如果趙哥進(jìn)我們的貨賺不到錢，你下個月是可以一分錢貨都不用進(jìn)。進(jìn)不進(jìn)你的產(chǎn)品、賺不賺得到錢，每個經(jīng)銷商心里也有一桿秤，這桿秤不會因為你喝不喝酒有任何變化。你也得學(xué)會讓那些得意忘形的經(jīng)銷商明白：每一個經(jīng)銷商老板都是值得尊重的，但是，每一個人，包括銷售人員都應(yīng)該被平等的對待。記住，不要懷疑你現(xiàn)在做的任何問心無愧的事情，因為你不知道你現(xiàn)第七句（“三示弱”之三）：趙總，您說怎么弄就怎么弄，我們?nèi)ε浜夏?！?jīng)銷商選擇品牌，最看重的一個資源就是廠家資源。聰明的經(jīng)銷商知道有形的資源總是有限的，而無形的資源卻可以取之不盡、用之不竭。企業(yè)之所以比經(jīng)銷商站得高、看得遠(yuǎn)，就是因為企業(yè)、尤其是品牌企業(yè)花費了大量費用在雇傭人的腦力資源上。這些腦力資源可能是、或者應(yīng)該就是行業(yè)的各類專家型人才。而經(jīng)銷商受制于平臺和資源的問題，基本不可能花費大量費用在人力資源上；或者說即使花費了大量費用，也可能招不到非常優(yōu)秀的人才。通過和企業(yè)接觸，聰明的經(jīng)銷商一方面要借助企業(yè)的有形資源，另一方面更希望充分利用企業(yè)的腦力資源。你如果不能像一個顧問一樣，為經(jīng)銷商遇到的問題提供建議、出謀劃策，經(jīng)銷商做你產(chǎn)品的興趣至少下降一半。這也是為什么很多經(jīng)銷商喜歡找品牌企業(yè)合作的一個原因。

第七句（“三示弱”之三）：趙總，您說怎么弄就怎么弄，我們?nèi)λ裕?dāng)你認(rèn)為自己的企業(yè)還不夠來頭的時候，也不要自慚形穢地給經(jīng)銷商說什么：您說怎么弄就怎么弄。你這個話只要一出口，經(jīng)銷商的心里就沒底了，他從心里蹦出來的第一句話就是：糟了，本來想找個幫手，結(jié)果找了個棒槌。記住，越是弱勢企業(yè)、越是小企業(yè)的銷售人員，越要成為產(chǎn)品專家、財務(wù)專家、營銷專家。即使你現(xiàn)在還不是一個專家，你也得裝得像一個專家。切記，廠家只有成為商家的主心骨，商家才有可能成為廠家的市場抓手。品牌是把雙刃劍，即使在業(yè)務(wù)拜訪中，它既可以助力銷售人員在銷售談判中攻城拔寨、橫掃宇內(nèi)，又容易讓銷售人員養(yǎng)成浮躁驕橫、口無遮攔的工作作風(fēng)。更為可怕的是，在品牌強勢的依托下，經(jīng)銷商選擇忍氣吞聲，銷售人員卻誤以為是自己工作能力了得，這也是為什么離開品牌公司后，很多銷售人員很難在一些中小企業(yè)里生存下來的原因之一。業(yè)務(wù)拜訪，最后三句一說就錯的話，主要集中在那些所謂品牌企業(yè)銷售人員的身上。把這三句列出來，一是要提醒銷售人員，做銷售得意勿忘形；二是要提醒經(jīng)銷商，做生意亦可笑看人生。所以，當(dāng)你認(rèn)為自己的企業(yè)還不夠來頭的時候，也不要自慚形第八句（“三示強”之一）：如果你這個月再不完成任務(wù)，下個月我就在你旁邊再開一個店！強勢品牌企業(yè)的優(yōu)勢在于不愁有合作意愿的經(jīng)銷商，很多大企業(yè)的銷售人員也會以此為資本，要挾經(jīng)銷商。有些大企業(yè)的銷售人員認(rèn)為，經(jīng)銷商正是經(jīng)營了公司的品牌，才有了今天的一切，所以也習(xí)慣對經(jīng)銷商呼來喝去。對于銷售人員而言，完成銷售任務(wù)是天職，逼迫經(jīng)銷商完成銷售任務(wù)，有時候也是不得已而為之的事情。但是，常把這句話放在嘴邊的銷售人員，多半是平時只管Sell-in不做Sell-out人，經(jīng)銷商完不成任務(wù)，至少有50%的責(zé)任是銷售管理的問題。這里一方面涉及到分銷和零售的拉力不夠，可能是需要銷售人員自己檢討的；另一方面銷售人員平時傳遞給經(jīng)銷商的壓力不夠，等到銷售完不成的時候再說出這樣一句話，其實已經(jīng)是失敗中的失敗了。第八句（“三示強”之一）：如果你這個月再不完成任務(wù)，下個月我我們常說，原子彈的威力是在發(fā)射架上，而不是發(fā)射以后。業(yè)務(wù)人員平時的拜訪工作，即使所在區(qū)域已經(jīng)有了經(jīng)銷商，加強對陌生經(jīng)銷商的拜訪也應(yīng)該是工作之一。對陌生經(jīng)銷商的拜訪不需要談合作，尤其是在現(xiàn)有經(jīng)銷商附近的陌生客戶拜訪，這種拜訪應(yīng)該納入到常規(guī)拜訪中，而且不用避開現(xiàn)有客戶，它的主要任務(wù)一是增強行業(yè)信息的交流渠道，二來形成對現(xiàn)有客戶的潛在壓力（你不好好干，隨時都會被替換掉）。對經(jīng)銷商形成替換壓力，不是用嘴說出來的，而是用行動形成潛在的壓力。當(dāng)你說出來的時候，這個壓力場就被破壞掉了，反而容易經(jīng)銷商破罐子破摔。我們常說，原子彈的威力是在發(fā)射架上，而不是發(fā)射以后。業(yè)務(wù)人員我還要提醒銷售人員的就是，用這樣威脅式的口氣，對經(jīng)銷商頤指氣使，即使今天經(jīng)銷商忍氣吞聲，未來的合作關(guān)系也一定是隱患重重。經(jīng)銷商，作為一個創(chuàng)業(yè)者，作為一個手心朝下的人，靠自己的努力在一個區(qū)域市場存活下來，并養(yǎng)活一干人等，銷售人員對其保持應(yīng)有的尊重，其實是對創(chuàng)業(yè)者的尊重，對自力更生的尊重。記住，任何老板，無論大小，在某種程度上都是值得尊重的。

我還要提醒銷售人員的就是，用這樣威脅式的口氣，對經(jīng)銷商頤指氣第九句（“三示強”之二）：你先自己把這個問題解決了，產(chǎn)生的費用我下次走其他理由給你找補找補。咱這么大一公司，不會少你的那點錢！首先需要肯定的是，在這個問題上，業(yè)務(wù)人員處理問題的思路是對的：市場不等人，先解決問題，再來分清責(zé)任。公司作為中央機構(gòu)，對各個地方突發(fā)事務(wù)的管理與應(yīng)對，不可能像經(jīng)銷商那么及時，這也是為什么在中國這樣一個省、市、縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)、村如此縱深的渠道里，服務(wù)的及時性和本地化一定脫離不了經(jīng)銷商的根本性原因。這句話的問題在于，理清責(zé)任的方式：走其他理由給你找補找補。其實做過銷售的人都知道，所謂的“找補”就是用一些放不上臺面的方式和手段，從公司申請一筆費用給經(jīng)銷商，即我們所說的“堤內(nèi)損失堤外補”。本來一次正規(guī)的市場行為，被銷售人員一說，似乎變得不那么名正言順起來，而這種“堤內(nèi)損失堤外補”的做法，企業(yè)不僅該出的錢沒少一分，反而因為暗箱操作，付出了更多的資源和費用。第九句（“三示強”之二）：你先自己把這個問題解決了，產(chǎn)生的費而銷售人員之所以這樣做，無外乎以下兩個原因：一是這個問題的產(chǎn)生是因為自己的工作失職造成，一旦以這個理由上報公司申請費用，自己的責(zé)任很可能牽連出來，所以用這種丟卒保車的辦法先過關(guān)；二是可能公司對這類問題的處理，真的沒有明確政策和費用，自己以這樣的理由上報，很可能過不了審批這一關(guān)。就不如化繁為簡，走其他理由弄一筆費用出來給經(jīng)銷商找補找補。我們換個角度，經(jīng)銷商會怎么想這個問題：如果是第一個原因，經(jīng)銷商自然知道你為什么這么干，你這種丟卒保車的小伎倆，其實是在授人以柄，讓經(jīng)銷商捏著了你的軟肋。你今后再對他吆五喝六、牛逼烘烘，他在背后給你穿個小鞋，也是輕而易舉的事。為什么很多業(yè)績很好的銷售人員，每到升職加薪，就是和自己沒什么關(guān)系，很多人想不明白。其實他哪里知道，公司總部收到各類關(guān)于他的匿名投訴信，都可以寫成一部紀(jì)實小說了。而銷售人員之所以這樣做，無外乎以下兩個原因：一是這個問題的產(chǎn)如果是第二個原因，經(jīng)銷商雖然不清楚為什么要“堤內(nèi)損失堤外補”，但他從此知道了你天天口中的所謂大公司，其實也沒那么正規(guī)，費用申請的管理有很多可以操作的空間。從這一刻起，你手中的那點費用，就成了這個經(jīng)銷商的嘴邊肉：按規(guī)矩的，你得給；不按規(guī)矩的，你也應(yīng)該給。不給的話，一定是你小子從中作梗。從此，這個經(jīng)銷商管理難度會越來越大，漸漸也變成了一個吞噬費用的黑洞。對于這類問題，建議正確的做法是：寧可讓領(lǐng)導(dǎo)抓住你的把柄，也不要讓經(jīng)銷商頂著你的軟肋。在職場上，那些抓著你把柄的人，關(guān)鍵時刻，領(lǐng)導(dǎo)多會會幫你一把，經(jīng)銷商多會坑你一把；處理完市場問題后，寧可自己花錢請經(jīng)銷商到公司溝通，也不要用非正常理由為經(jīng)銷商申請費用。即使公司對這類問題沒有相應(yīng)的政策和費用，你和經(jīng)銷商的反映其實是在幫助公司完善政策，問題暫時沒有解決，但你和經(jīng)銷商的形象會在公司得到加分。如果是第二個原因，經(jīng)銷商雖然不清楚為什么要“堤內(nèi)損失堤外補”第十句（“三示強”之三）：老趙啊，你就是格局不夠，天天算小賬！在大企業(yè)待慣的銷售人員，最喜歡嘴里不離“格局”兩個字。教訓(xùn)起經(jīng)銷商來、尤其是一些稍小的經(jīng)銷商，“格局”兩個字也是用得有板有眼。第十句（“三示強”之三）：老趙啊，你就是格局不夠，天天算小賬ThankYou!ThankYou!激勵學(xué)生學(xué)習(xí)的名言格言220、每一個成功者都有一個開始。勇于開始，才能找到成功的路。221、世界會向那些有目標(biāo)和遠(yuǎn)見的人讓路（馮兩努——香港著名推銷商）

222、絆腳石乃是進(jìn)身之階。223、銷售世界上第一號的產(chǎn)品——不是汽車，而是自己。在你成功地把自己推銷給別人之前，你必須百分之百的把自己推銷給自己。224、即使爬到最高的山上，一次也只能腳踏實地地邁一步。225、積極思考造成積極人生，消極思考造成消極人生。226、人之所以有一張嘴，而有兩只耳朵，原因是聽的要比說的多一倍。227、別想一下造出大海，必須先由小河川開始。228、有事者，事竟成；破釜沉舟，百二秦關(guān)終歸楚；苦心人，天不負(fù)；臥薪嘗膽，三千越甲可吞吳。

229、以誠感人者，人亦誠而應(yīng)。

230、積極的人在每一次憂患中都看到一個機會，而消極的人則在每個機會都看到某種憂患。231、出門走好路，出口說好話，出手做好事。232、旁觀者的姓名永遠(yuǎn)爬不到比賽的計分板上。

233、怠惰是貧窮的制造廠。234、莫找借口失敗，只找理由成功。（不為失敗找理由，要為成功找方法）235、如果我們想要更多的玫瑰花，就必須種植更多的玫瑰樹。236、偉人之所以偉大，是因為他與別人共處逆境時，別人失去了信心，他卻下決心實現(xiàn)自己的目標(biāo)。237、世上沒有絕望的處境，只有對處境絕望的人。238、回避現(xiàn)實的人，未來將更不理想。239、當(dāng)你感到悲哀痛苦時，最好是去學(xué)些什么東西。學(xué)習(xí)會使你永遠(yuǎn)立于不敗之地。240、偉人所達(dá)到并保持著的高處，并不是一飛就到的，而是他們在同伴們都睡著的時候，一步步艱辛地向上爬241、世界上那些最容易的事情中，拖延時間最不費力。242、堅韌是成功的一大要素，只要在門上敲得夠久、夠大聲，終會把人喚醒的。

243、人之所以能，是相信能。244、沒有口水與汗水，就沒有成功的淚水。245、一個有信念者所開發(fā)出的力量，大于99個只有興趣者。

246、環(huán)境不會改變，解決之道在于改變自己。247、兩粒種子，一片森林。248、每一發(fā)奮努力的背后，必有加倍的賞賜。249、如果你希望成功，以恒心為良友，以經(jīng)驗為參謀，以小心為兄弟，以希望為哨兵。250、大多數(shù)人想要改造這個世界，但卻罕有人想改造自己。激勵學(xué)生學(xué)習(xí)的名言格言43主講人:潘宏亮2013年5月16日·

河南·新鄉(xiāng)營銷拜訪主講人:潘宏亮2013年5月16日·河南·新營銷拜訪的13個魔鬼細(xì)節(jié)1、兩個人去正好

商業(yè)拜訪時，人員的數(shù)量要有所控制。單人去不合適，很容易讓對方認(rèn)為你實力太小或是不夠重視；若是去的人數(shù)超過三個以上，也不合適，又不是上門砸場子，過多的人會給人有壓力感。一般來說，上門的人數(shù)最好控制在兩人，或者與對方的出場人數(shù)相對應(yīng)。另外，人員還得有所分工：有人負(fù)責(zé)主談，有人負(fù)責(zé)副談，切忌大家都搶著和對方老板說話。營銷拜訪的13個魔鬼細(xì)節(jié)1、兩個人去正好

商業(yè)拜訪時，人2.別小看前臺

前臺人員有項工作就是替老板擋駕，有推銷嫌疑的人等，一概推掉。俗話說，“老大好見，小鬼難纏”，許多上門拜訪的人說話含糊不清，直接被前臺接待認(rèn)定是推銷員，以老板不在家等理由給打發(fā)了。一定要簡明扼要向前臺工作人員說明來意，請其與老板確認(rèn)或是直接帶領(lǐng)進(jìn)入老板辦公室。與前臺工作人員說話時，態(tài)度上要禮貌，語言要簡單明了。失敗率高達(dá)100%的一句話是，“我想找你們老板談?wù)劇薄l知道你是來追債還是干嘛的？前臺往往是一家公司的八卦中心。你的穿著打扮、言行舉止若有不妥之處，會迅速變成笑話在公司里傳播，并會傳到老板耳朵里面去。若是前臺去找老板請你稍等時，要注意自己的行為舉止。有些公司在前臺安裝了攝像頭，如果你這個時候開始摳鼻屎，老板也許在辦公室里可以直接看到——天哪，我真的要和這個人握手嗎？2.別小看前臺

前臺人員有項工作就是替老板擋駕，有推銷3.先去一趟廁所

若是沒有前臺，也別自己找到老板的辦公室，而是一定要抓個路過的公司人員進(jìn)行詢問。問老板辦公室在哪里是次要目的，關(guān)鍵是觀察其員工的精神面貌，并通過其語言表達(dá)能力大概了解其職業(yè)素質(zhì)。有一個非常管用的技巧：進(jìn)入公司以后，先去洗手間。好處一是輕裝上陣，有助于穩(wěn)定情緒；好處二是通過洗手間的衛(wèi)生狀況，大概了解該公司的內(nèi)部管理水平；好處三是在找?guī)倪^程中可以大概看到該公司的全貌，內(nèi)部環(huán)境、員工面貌都能略窺一二。3.先去一趟廁所

若是沒有前臺，也別自己找到老板的辦公4.學(xué)會看手相

雙方見面，第一個動作就是握手。要是會看手相，就能從中看出不少信息。首先，從禮儀的角度來說，要等對方老板把手伸出來后，拜訪人員再隨即把手伸出去，不能主動先伸手。這時候，要迅速觀察對方伸出來的手，看兩點：一看手指是并攏的，還是分開的；二看手掌是打開的，還是向手心彎曲的。若是手指分開，手掌張開，說明其心情較為愉快，對這次會面和你的來訪是有一定興趣和期望的。反之，若是手指并攏，且向手心彎曲，則說明這個老板現(xiàn)在的心情不是很好，或是對這次會面沒什么太大興趣，之所以接見你，可能只是應(yīng)付。4.學(xué)會看手相

雙方見面，第一個動作就是握手。要是會看5.別換座位

老板請你坐在某個位置上，可是有講究的，讓你坐在什么位置有不同的寓意。若是讓你坐在老板桌子對面（這里一般會有一兩把職員椅），老板自己坐在老板椅上，與你隔著一張老板桌，這說明老板是在以一種居高臨下的態(tài)度來看待你。若是大家一起坐在沙發(fā)上，那又是另外一種意思了，沙發(fā)是平等的，也是老板所表示的一種客氣和誠心。這里需要提醒的是，無論老板讓你坐在哪里，從始至終都只能坐在那里，千萬不能換座位。5.別換座位

老板請你坐在某個位置上，可是有講究的，讓6.只拿一張名片出來

在拿出名片時，標(biāo)準(zhǔn)動作是從自己口袋拿出一張雙手遞上。別拿個名片夾，再從厚厚的一堆名片中抽出一張來，這樣會讓對方感覺你準(zhǔn)備了很多名片，打算四處散發(fā)的……

拿到名片，一定要當(dāng)場看，并輕聲念出名片上的名字，然后迅速地裝起來。直接扔在桌子上，或是無意中把老板的名片拿起來把玩都是大忌諱。更重要的是，如果把老板名片放在桌子上，告辭時遺忘拿走的幾率高達(dá)八成。6.只拿一張名片出來

在拿出名片時，標(biāo)準(zhǔn)動作是從自己口7.根據(jù)時間來談話

正式開始商談之前，最好問一下對方接下來的時間安排，這樣才能知道大概會有多少時間來交流。根據(jù)時間安排，可以調(diào)整自己的談話內(nèi)容。如果時間很緊迫，許多準(zhǔn)備的廢話就不必了。

7.根據(jù)時間來談話

正式開始商談之前，最好問一下對方接8.寧嚴(yán)謹(jǐn)，勿玩笑

有些人談生意喜歡見面自來熟，初次見面也亂開玩笑，試圖以此來活躍氣氛，消除大家的陌生感。其實，如果不是相熟到一定程度，你根本無法知道對面的人是個什么脾氣和性格，或者當(dāng)時的心情也不好琢磨。在商務(wù)活動中隨便開玩笑是很不恰當(dāng)?shù)?。?yán)肅認(rèn)真的態(tài)度永遠(yuǎn)不會給你帶來麻煩，一個不恰當(dāng)?shù)耐嫘s可能導(dǎo)致全盤皆輸。當(dāng)然，見面后迅速判斷老板當(dāng)時的心情也很關(guān)鍵，這能幫助你決定接下來采取什么樣的溝通形式。8.寧嚴(yán)謹(jǐn)，勿玩笑

有些人談生意喜歡見面自來熟，初次見9.小心陪同人員

有的老板在接待時會帶個陪同人員在身邊，這個陪同人員在公司的地位自然不會一般。從談判的角度來說，陪同人員就是第三者，往往是成事不足，敗事有余，一定要小心對待。在現(xiàn)場溝通中，至少保持有三分之一的時間要與陪同人員溝通。若是出現(xiàn)陪同人員主動搶話或是提些難題的，那說明這陪同人員已經(jīng)很不高興了。有一點要注意，若陪同人員是女性，千萬別妄自判斷，在稱呼上直接把對方定位成老板娘，除非老板給你明示。9.小心陪同人員

有的老板在接待時會帶個陪同人員在身邊10.留意沖進(jìn)來的人

一般來說，在公司里，有權(quán)不敲門就直接沖到老板辦公室的，要么是老板的親屬，要么是股東或高層骨干。在這類人進(jìn)門后，往往會直接找到老板，說個什么事情，這時，廠家業(yè)務(wù)人員要主動站起來，拿張名片出來，等著，別說話。在絕大多數(shù)情況下，經(jīng)銷商老板看到你站起來并拿出名片，會主動向你介紹這位不敲門進(jìn)來的人，這時你再把名片雙手遞給對方，趁此機會與對方認(rèn)識一下——這種不敲門沖進(jìn)來的人，往往能成為你成敗的關(guān)鍵人物。

10.留意沖進(jìn)來的人

一般來說，在公司里，有權(quán)不敲門就11.不要交頭接耳

在拜訪過程中，切忌當(dāng)著對方的面交頭接耳小聲說話。這樣的行為很容易惹得老板不舒服，并且還會有猜疑之心，總覺得這些人在私下里商量什么見不得人的東西，甚至有挖坑下套的嫌疑。11.不要交頭接耳

在拜訪過程中，切忌當(dāng)著對方的面交頭12.半小時結(jié)束戰(zhàn)斗

不管雙方談得多么投機，興致有多濃，除非對方招呼你留下來用膳，到半個小時后，務(wù)必結(jié)束會談。當(dāng)然，這是以高效簡練的談判內(nèi)容為前提的，如果半小時還講不清楚，多余的時間也是浪費。

12.半小時結(jié)束戰(zhàn)斗

不管雙方談得多么投機，興致有多濃13.殺個回馬槍

起身告辭，在對方負(fù)責(zé)人把你送到門口時，一定要再問一個問題：“我這就先走了，您還有什么問題想了解的？”這個時候，他往往會稍微遲疑一下，然后問出一個問題來。前面半個小時的溝通，大家有可能都很客氣，都在打太極拳，在明確要走時，再給對方留出最后一次的提問機會，如果確有誠意合作的商業(yè)對象，都不會放過這個機會。因此這個問題的價值度很高，甚至可以說是他們當(dāng)前最關(guān)心的問題。到此，你的拜訪才算真正有所收獲。

13.殺個回馬槍

起身告辭，在對方負(fù)責(zé)人把你送到門口時業(yè)務(wù)拜訪，十句一說就錯的話好銷售在表述同一件事情的時候，即使時間、地點、對象都發(fā)生了變化，他表述的方法和邏輯是基本不變的；而壞銷售在表述同一件事情的時候，即使重回到那個時間點、重回到那個場景、仍然還是那群敘述對象，他表達(dá)事情的邏輯和方法可能都大相徑庭，表達(dá)效果的好壞，完全取決于壞銷售當(dāng)時的心情和發(fā)揮。業(yè)務(wù)拜訪，十句一說就錯的話好銷售在表述同一件事情的時第一句：老板！最近生意還好吧?。夸N售人員的日常業(yè)務(wù)拜訪，很多人喜歡用這句話開頭，以為用這句類似寒暄的話，能夠拉近與門店老板之間的距離。但這句話在邏輯語式上最大的問題在于，它是一個總結(jié)式的問句，相當(dāng)于問話者自問自答，對話者無論怎么接，都顯得多余，反而容易把談話引入到一個尷尬的境地。所以在實際情境中，業(yè)務(wù)人員如果這么問的話，要么是店老板毫無表情地敷衍一句：還行！要么就是根本不搭理你。其實，無論是熟客拜訪還是陌生拜訪，這句話都不是最好的開場語。第一句：老板！最近生意還好吧??？銷售人員的日常業(yè)務(wù)拜訪，很熟客這么問，顯得你進(jìn)店之前根本沒有做功課，連這家店的進(jìn)銷存數(shù)據(jù)都沒有仔細(xì)研究過，就在做走店拜訪，既不尊重人家也不尊重自己。如果是陌生拜訪，進(jìn)門就問人家生意好不好，有些話有些事，大家沒熟到那個程度還真不方便隨口說。在開場白的選擇上，如果是熟客，寧可選擇生意以外的話題來進(jìn)行寒暄，也不要使用這樣蹩腳的問題開場，或者單刀直入也是一個不錯的選擇：趙老板，上個月就你的新品進(jìn)貨缺了兩萬的缺口，害得我獎金都泡湯了，今天蹭不到你們家的盒飯，我是絕對不會走的！而對于陌生客戶的初次拜訪，問人家老板生意好不好，還不如直接跑到人家店里，以示弱者的狀態(tài)討口水喝，反而更有時間和機會坐下來和目標(biāo)客戶慢慢聊。熟客這么問，顯得你進(jìn)店之前根本沒有做功課，連這家店的進(jìn)銷存數(shù)第二句：你不能把別人的產(chǎn)品放到我們的展示區(qū)！

對于某些專區(qū)、甚至專賣展示的產(chǎn)品，銷售人員進(jìn)行門店拜訪時，經(jīng)常會發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商將其他品牌的產(chǎn)品擺放到了自己的展區(qū)。品牌強勢的銷售人員有時會直接指出經(jīng)銷商不該這樣做，不該那樣做；品牌弱勢的銷售人員則容易睜一只眼閉一只眼，權(quán)當(dāng)沒有看見。需要明確的是，除非直營，經(jīng)銷商的展示區(qū)到底應(yīng)該怎樣展示，決定權(quán)一定在經(jīng)銷商手里。即使廠家給了一定的裝修補貼，和有些地方一年幾十萬的店鋪租金相比，也只是小巫見大巫。第二句：你不能把別人的產(chǎn)品放到我們的展示區(qū)！對于別人的產(chǎn)品擺放到了自己品牌的展區(qū)，要么是自己的產(chǎn)品品類，至少在這個店鋪所在的區(qū)域，產(chǎn)品競爭力不如其他品牌，要么是銷售人員日常拜訪的品類維護(hù)工作沒有持之以恒。競品出現(xiàn)在自己品牌的展示區(qū)，銷售人員絕不應(yīng)該是開口指責(zé)經(jīng)銷商：你不能把別的品牌產(chǎn)品放到我們展示區(qū)！這個時候最明智的應(yīng)對方法應(yīng)該是“做”而不是“說”。早年帶領(lǐng)業(yè)務(wù)人員做檳榔鋪貨，我們提供給門店的柜臺貨架，經(jīng)常會看到被擺放了其他品牌的檳榔。而且檳榔這種產(chǎn)品，隨機消費的比例比較高，越被擺在前面的品牌越容易被消費者購買。另外，由于檳榔屬于快速消費品，一般都是在臨街的門店和柜臺擺放，所以擺放的產(chǎn)品或多或少都會沾上些灰塵。別人的產(chǎn)品擺放到了自己品牌的展區(qū)，要么是自己的產(chǎn)品品類，至少有些聰明的銷售人員每次進(jìn)到小店，第一件事就是拿著抹布一邊和店老板閑聊，一邊找塊抹布一包一包檳榔地給放在貨架上的檳榔擦灰，擦著擦著就將檳榔的擺放順序換了過來。臨走時還特意叮囑老板：產(chǎn)品越干凈越有賣相，記得有空經(jīng)常擦擦灰呦！有些聰明的銷售人員每次進(jìn)到小店，第一件事就是拿著抹布一邊和店第三句：別跟其他人說，這個月我去給你申請些特殊政策，你配合我把任務(wù)完成！月底、年底壓貨，對很多銷售人員和經(jīng)銷商來說，都是一場噩夢。早年我在區(qū)域市場做業(yè)務(wù)，月底、年底的最后一天，手機一天24小時基本沒有消停過，貼在耳朵上都發(fā)燙，往來電話都是為了壓貨和完成任務(wù)。晚上9點之前能吃上第一頓飯算是幸福的事情了。有些銷售人員為了完成任務(wù)，用特殊政策和口頭承諾，換取銷量的方式也是屢見不鮮。我想說的是，用特殊政策換銷量的事，至少在業(yè)務(wù)思想上是顯得不太成熟的。第三句：別跟其他人說，這個月我去給你申請些特殊政策，你配合我其一，世上沒有不透風(fēng)的墻，厚此薄彼的做法，不僅讓那些主動完成任務(wù)的經(jīng)銷商覺得吃虧上當(dāng)，也會讓享受特殊政策的經(jīng)銷商覺得，這小子每次都能搞到特殊政策，估計給其他經(jīng)銷商也一樣，虧得我能捱，不然就吃虧了；其二，不促不銷，有促才銷的“促銷依賴癥”多半是在這種狀況下形成的。對于不給政策不進(jìn)貨的經(jīng)銷商，用特殊政策換取銷量，無疑是在飲鴆止渴，最后這個坑只會越挖越大，也會讓這個經(jīng)銷商與廠家越走越遠(yuǎn)。其實，對于市場銷售比較良性的品牌，那些死扛不給政策不進(jìn)貨的經(jīng)銷商，倒不如干脆晾TA兩個月，絕不給政策也減少拜訪，多做外圍的敲打，讓經(jīng)銷商自己反思，連續(xù)三個月不完成任務(wù)，很多經(jīng)銷商自己也知道意味著什么。而對于市場初創(chuàng)的品牌，如果有個別經(jīng)銷商挾銷量之余威，就更不應(yīng)該給政策了，相反那些主動完成任務(wù)的經(jīng)銷商倒應(yīng)該多些資源和政策，用樹立樣板的方式，先進(jìn)帶動后進(jìn)。其一，世上沒有不透風(fēng)的墻，厚此薄彼的做法，不僅讓那些主動完成第四句話：我改天（下次）過來拜訪您！許多銷售人員在離開門店時，出于禮貌，都會有意無意地用這句話給店老板道別。這是一句看似很禮貌但其實隱患四伏的門店拜訪用語。我們的銷售人員自己可以仔細(xì)想想，這句話出自你的口，入得經(jīng)銷商的耳，你們兩個人有多大程度會把這句話放在心上？有人會說，這本來就是一句客套話，下次拜訪來不來，什么時候來都得看時機！所以把這句話放在一說就錯的十句話里面，實在太較真。我需要提醒銷售人員的是，如果這句話放在朋友間走動時的客套話當(dāng)然沒有問題，問題就在于這是一句應(yīng)用在業(yè)務(wù)拜訪時結(jié)束語，它在某種程度上算得上一種商業(yè)承諾。第四句話：我改天（下次）過來拜訪您！許多銷售人員在離開門店時在一次銷售拜訪中，經(jīng)銷商對什么內(nèi)容記得更牢？最開始說的話，最后說的話，以及對他來說最重要的事情回復(fù)。作為最后走時留下的一句話，一句模棱兩可的改天拜訪，會給經(jīng)銷商留下個什么印象：一是別把這句話放在心上，這小子只是說著玩玩的；二是鬼才知道TA什么時候又會竄過來，反正他也沒有什么重要的事情。現(xiàn)在為什么很多企業(yè)推行門店拜訪的SOP，其實就是要杜絕這種拜訪的無計劃性，既約束銷售人員的行為，也是要每個門店的經(jīng)銷商心中有數(shù)。所以這句話的標(biāo)準(zhǔn)用法應(yīng)該是：趙老板，下次拜訪您的時間大約是x月x日到x月x日，到時候我會提前給您電話預(yù)約，您這次提到的費用核銷問題我也會一并給您準(zhǔn)信，這次我就先走，不打擾您了！在一次銷售拜訪中，經(jīng)銷商對什么內(nèi)容記得更牢？最開始說的話，最第五句（“三示弱”之一）：你那個特價申請是應(yīng)該支持下，都怪我那個領(lǐng)導(dǎo)王八蛋，死活不肯批……凡是做過銷售的，都應(yīng)該對這句話比較熟悉。在日常的銷售管理中，經(jīng)常會碰到個別經(jīng)銷商為了完成廠家提出的某項指標(biāo)，討價還價式地要求獲得超出政策范圍的特價或特殊資源。更為頭疼的是，敢于提出這些要求的，多半是市場份額比較大，又或者自認(rèn)為自己市場做得比較好的經(jīng)銷商。對于某些大企業(yè)的業(yè)務(wù)人員來說，可能一句話就能給經(jīng)銷商頂回去，但對于很多中小企業(yè)的銷售人員，可能好不容易看到了完成銷售任務(wù)的希望，不答應(yīng)下來，經(jīng)銷商可能就撂挑子；答應(yīng)吧，公司領(lǐng)導(dǎo)不僅不會批，還有可能會被罵個狗血淋頭。

第五句（“三示弱”之一）：你那個特價申請是應(yīng)該支持下，都怪我自作聰明的銷售人員要么不將經(jīng)銷商的特殊訴求匯報給公司，要么在匯報時，也是避重就輕，免得被領(lǐng)導(dǎo)臭罵。待到下次見到經(jīng)銷商要回復(fù)這個問題的時候，先是一通拐彎抹角，表達(dá)自己是多么堅定地與經(jīng)銷商站在一邊，上次那個特價申請沒有下來，完全是因為有一個既不了解當(dāng)?shù)厥袌觥⒂止菲ú欢念I(lǐng)導(dǎo)從中作梗。這類銷售人員天真地認(rèn)為，自己堅定地支持經(jīng)銷商，又將各種責(zé)任推給了上級領(lǐng)導(dǎo)，經(jīng)銷商即使不把我當(dāng)自己人，也會把賬記到領(lǐng)導(dǎo)頭上。這些不成熟的銷售人員心里盤算的是，領(lǐng)導(dǎo)估計半年都和經(jīng)銷商見不上一面，即使見面也不會聊到這樣的話題。所以自己兩頭糊弄，兩頭都不得罪。自作聰明的銷售人員要么不將經(jīng)銷商的特殊訴求匯報給公司，要么在抱有這樣思想的銷售人員，犯了兩個根本性錯誤：其一是在區(qū)域市場，你即企業(yè)，企業(yè)即你，在某些問題上選擇和經(jīng)銷商站在一邊沒有錯，錯就錯在與企業(yè)形成對立。結(jié)果是，經(jīng)銷商不僅對企業(yè)有意見，從心里也會覺得你小子是墻頭草，你在公司沒啥地位。要記住，與經(jīng)銷商的交往中，沒有企業(yè)，你啥都不是，別信經(jīng)銷商那些，“萬一哪天你不在公司干了，咱兄弟還有很多的合作空間”一類的鬼話；其二還是要記住，這個世界沒有不透風(fēng)的墻，兩頭糊弄的結(jié)果，要么讓人覺得你小子辦事不牢靠，要么讓人覺得你人品有問題。記住，經(jīng)銷商和領(lǐng)導(dǎo)之間說了什么，你極有可能是最后知道的人。抱有這樣思想的銷售人員，犯了兩個根本性錯誤：其一是在區(qū)域市場正確的做法是，和經(jīng)銷商充分溝通為什么要這個特價，曉之以理算清賬是方法之一（可惜很多業(yè)務(wù)人員連這個基本技能都不具備），動之以情拉關(guān)系是方法之二（這又是溝通技巧的范疇）。讓經(jīng)銷商在這件事上看到你的專注、專業(yè)和態(tài)度，讓他看到你給他申請這個特價不是說著玩玩的。正確的做法是，和經(jīng)銷商充分溝通為什么要這個特價，曉之以理算清第六句（“三示弱”之二）：趙哥，這個月能否幫幫忙，幫我把任務(wù)搞完，下個月你想做多少就做多少！

在銷售任務(wù)完成無望的某些月底，很多“聰明”的銷售人員就開始動起歪腦筋了。在一波又一波的壓貨運動中，創(chuàng)造式地發(fā)明了所謂的“波浪式壓貨”。也就是壓一個月貨，放一個月的水，經(jīng)銷商的進(jìn)貨曲線形成明顯的波峰波谷。美其名曰，給經(jīng)銷商壓了一個月的貨，也多給點時間讓他賣賣，讓經(jīng)銷商清清庫存。

這看似是一個理由充分，做法充滿人情味的折中方案，而且似乎是充分尊重了本地市場實際情況。而且對公司而言，他們不屬于連續(xù)完不成銷售任務(wù)，應(yīng)當(dāng)被處以“極刑”的一類，銷售人員再怎么混日子也能混到年底算總賬的時候?！爱?dāng)一天和尚撞一天鐘”，這樣的銷售人員在某種程度上，在一家企業(yè)、甚至行業(yè)的銷售職業(yè)生涯也就到頭了。第六句（“三示弱”之二）：趙哥，這個月能否幫幫忙，幫我把任務(wù)別把任何人當(dāng)傻子，尤其是在商場打滾多年的經(jīng)銷商面前。當(dāng)你說出這句話的時候，你以為經(jīng)銷商會領(lǐng)你的情，讓他下個月想做多少就做多少？作為弱勢企業(yè)，作為弱勢的銷售人員，人家首先記住的是，這個月他在幫你把任務(wù)搞完。首先，這個任務(wù)是你的，不是經(jīng)銷商的，他在給你幫忙，所以你才投桃送李。最后的結(jié)果是，很多經(jīng)銷商認(rèn)為這些任務(wù)本來就不是他的，是你強壓給他的，所以越往后壓越難壓，我甚至見過有得意忘形的經(jīng)銷商，在酒桌上以“你不把這瓶酒干了，我這個月銷售任務(wù)肯定完不成”給銷售人員灌酒。其次，一旦你開始所謂的“波浪式壓貨”，經(jīng)銷商難道不知道你小子掌管的整個區(qū)域進(jìn)貨出現(xiàn)了困難？所謂的壓貨方式，經(jīng)銷商們經(jīng)歷的比你見到的還要多，這樣的放水式壓貨，多少也說明你兄弟在壓貨上都有些黔驢技窮了。別把任何人當(dāng)傻子，尤其是在商場打滾多年的經(jīng)銷商面前。當(dāng)你說出記住，經(jīng)銷商也是人，而且是一個商人，他們更愿意幫助對自己有價值的人，而不是那些“哪管他死后洪水滔天”的人。即便這個月他真“幫你”把任務(wù)搞完了，他一定是出于自己的利益和目的考慮，比如正好暢銷品庫存缺口較大，比如有一個十拿九穩(wěn)的工程已經(jīng)開始供貨了。別認(rèn)為經(jīng)銷商是因為可以“下個月想做多少就做多少”才完成任務(wù)的，他這個月的進(jìn)貨動機可能跟你說的理由一毛錢關(guān)系都沒有。對于已經(jīng)陷入困境的問題市場，到底應(yīng)該怎么辦？個人覺得正確的做法是，對公司開誠布公，尋求上級的幫助和支持，拿出落地的計劃尋求三個月到半年的市場調(diào)整期。這樣做的結(jié)果，即使公司沒有資源支持，時間也不允許，至少公司覺得你是在腳踏實地干活，而不是混日子，領(lǐng)導(dǎo)也不是傻子，你是一個什么樣的人，每個人心里都有一桿秤。記住，經(jīng)銷商也是人，而且是一個商人，他們更愿意幫助對自己有價記住，不要懷疑你現(xiàn)在做的任何問心無愧的事情，因為你不知道你現(xiàn)在做的有意義的事情，未來會以何種形式回報于你。至于對那些喜歡在酒桌上用銷量來灌酒經(jīng)銷商，你大可以理直氣壯、笑哈哈地告訴他：沒事，如果趙哥進(jìn)我們的貨賺不到錢，你下個月是可以一分錢貨都不用進(jìn)。進(jìn)不進(jìn)你的產(chǎn)品、賺不賺得到錢，每個經(jīng)銷商心里也有一桿秤，這桿秤不會因為你喝不喝酒有任何變化。你也得學(xué)會讓那些得意忘形的經(jīng)銷商明白：每一個經(jīng)銷商老板都是值得尊重的，但是，每一個人，包括銷售人員都應(yīng)該被平等的對待。記住，不要懷疑你現(xiàn)在做的任何問心無愧的事情，因為你不知道你現(xiàn)第七句（“三示弱”之三）：趙總，您說怎么弄就怎么弄，我們?nèi)ε浜夏?！?jīng)銷商選擇品牌，最看重的一個資源就是廠家資源。聰明的經(jīng)銷商知道有形的資源總是有限的，而無形的資源卻可以取之不盡、用之不竭。企業(yè)之所以比經(jīng)銷商站得高、看得遠(yuǎn)，就是因為企業(yè)、尤其是品牌企業(yè)花費了大量費用在雇傭人的腦力資源上。這些腦力資源可能是、或者應(yīng)該就是行業(yè)的各類專家型人才。而經(jīng)銷商受制于平臺和資源的問題，基本不可能花費大量費用在人力資源上；或者說即使花費了大量費用，也可能招不到非常優(yōu)秀的人才。通過和企業(yè)接觸，聰明的經(jīng)銷商一方面要借助企業(yè)的有形資源，另一方面更希望充分利用企業(yè)的腦力資源。你如果不能像一個顧問一樣，為經(jīng)銷商遇到的問題提供建議、出謀劃策，經(jīng)銷商做你產(chǎn)品的興趣至少下降一半。這也是為什么很多經(jīng)銷商喜歡找品牌企業(yè)合作的一個原因。

第七句（“三示弱”之三）：趙總，您說怎么弄就怎么弄，我們?nèi)λ?，?dāng)你認(rèn)為自己的企業(yè)還不夠來頭的時候，也不要自慚形穢地給經(jīng)銷商說什么：您說怎么弄就怎么弄。你這個話只要一出口，經(jīng)銷商的心里就沒底了，他從心里蹦出來的第一句話就是：糟了，本來想找個幫手，結(jié)果找了個棒槌。記住，越是弱勢企業(yè)、越是小企業(yè)的銷售人員，越要成為產(chǎn)品專家、財務(wù)專家、營銷專家。即使你現(xiàn)在還不是一個專家，你也得裝得像一個專家。切記，廠家只有成為商家的主心骨，商家才有可能成為廠家的市場抓手。品牌是把雙刃劍，即使在業(yè)務(wù)拜訪中，它既可以助力銷售人員在銷售談判中攻城拔寨、橫掃宇內(nèi)，又容易讓銷售人員養(yǎng)成浮躁驕橫、口無遮攔的工作作風(fēng)。更為可怕的是，在品牌強勢的依托下，經(jīng)銷商選擇忍氣吞聲，銷售人員卻誤以為是自己工作能力了得，這也是為什么離開品牌公司后，很多銷售人員很難在一些中小企業(yè)里生存下來的原因之一。業(yè)務(wù)拜訪，最后三句一說就錯的話，主要集中在那些所謂品牌企業(yè)銷售人員的身上。把這三句列出來，一是要提醒銷售人員，做銷售得意勿忘形；二是要提醒經(jīng)銷商，做生意亦可笑看人生。所以，當(dāng)你認(rèn)為自己的企業(yè)還不夠來頭的時候，也不要自慚形第八句（“三示強”之一）：如果你這個月再不完成任務(wù)，下個月我就在你旁邊再開一個店！強勢品牌企業(yè)的優(yōu)勢在于不愁有合作意愿的經(jīng)銷商，很多大企業(yè)的銷售人員也會以此為資本，要挾經(jīng)銷商。有些大企業(yè)的銷售人員認(rèn)為，經(jīng)銷商正是經(jīng)營了公司的品牌，才有了今天的一切，所以也習(xí)慣對經(jīng)銷商呼來喝去。對于銷售人員而言，完成銷售任務(wù)是天職，逼迫經(jīng)銷商完成銷售任務(wù)，有時候也是不得已而為之的事情。但是，常把這句話放在嘴邊的銷售人員，多半是平時只管Sell-in不做Sell-out人，經(jīng)銷商完不成任務(wù)，至少有50%的責(zé)任是銷售管理的問題。這里一方面涉及到分銷和零售的拉力不夠，可能是需要銷售人員自己檢討的；另一方面銷售人員平時傳遞給經(jīng)銷商的壓力不夠，等到銷售完不成的時候再說出這樣一句話，其實已經(jīng)是失敗中的失敗了。第八句（“三示強”之一）：如果你這個月再不完成任務(wù)，下個月我我們常說，原子彈的威力是在發(fā)射架上，而不是發(fā)射以后。業(yè)務(wù)人員平時的拜訪工作，即使所在區(qū)域已經(jīng)有了經(jīng)銷商，加強對陌生經(jīng)銷商的拜訪也應(yīng)該是工作之一。對陌生經(jīng)銷商的拜訪不需要談合作，尤其是在現(xiàn)有經(jīng)銷商附近的陌生客戶拜訪，這種拜訪應(yīng)該納入到常規(guī)拜訪中，而且不用避開現(xiàn)有客戶，它的主要任務(wù)一是增強行業(yè)信息的交流渠道，二來形成對現(xiàn)有客戶的潛在壓力（你不好好干，隨時都會被替換掉）。對經(jīng)銷商形成替換壓力，不是用嘴說出來的，而是用行動形成潛在的壓力。當(dāng)你說出來的時候，這個壓力場就被破壞掉了，反而容易經(jīng)銷商破罐子破摔。我們常說，原子彈的威力是在發(fā)射架上，而不是發(fā)射以后。業(yè)務(wù)人員我還要提醒銷售人員的就是，用這樣威脅式的口氣，對經(jīng)銷商頤指氣使，即使今天經(jīng)銷商忍氣吞聲，未來的合作關(guān)系也一定是隱患重重。經(jīng)銷商，作為一個創(chuàng)業(yè)者，作為一個手心朝下的人，靠自己的努力在一個區(qū)域市場存活下來，并養(yǎng)活一干人等，銷售人員