北美財富管理的發(fā)展及借鑒意義課件

北美財富管理的發(fā)展

及借鑒意義

2010.121北美財富管理的發(fā)展

及借鑒意義2010.121一.財富管理在北美的發(fā)展

1.歷史沿革(1)1792年5月17日簽署的《梧桐樹協(xié)議》標志著北美“現(xiàn)代”證券業(yè)行業(yè)的開始。在協(xié)議上簽署的24位經紀人創(chuàng)立了一個寡頭壟斷的傭金體制，他們只愿意在他們之間互相交易，并收取價值0.25%的傭金費用。該體系一直持續(xù)到交易傭金管制撤銷。

2一.財富管理在北美的發(fā)展2

(2)1893年，美國道瓊斯工業(yè)平均指數(shù)開始運行，1929年華爾街股市崩盤，美國對證券行業(yè)進行了大量立法。(3)1983年，加拿大監(jiān)管機構放松了對交易傭金的管制，導致了折扣券商的形成，從而促成了交易型業(yè)務與全面服務性業(yè)務的分離。全面服務型業(yè)務的大發(fā)展，成就了財富管理業(yè)務在北美證券行業(yè)中的地位。

3(2)1893年，美國道瓊斯工業(yè)平均指數(shù)開始運(4)1986年，加拿大改變了金融服務所有權立法，銀行、保險、信托、證券開始實行混業(yè)經營，證券公司大量的被銀行收購。證券公司的各項業(yè)務基本上成為整合后的銀行子業(yè)務。券商職員稱呼的變化反映了這個過程：客戶伙伴---中介---銷售員---賬戶執(zhí)行---投資代表---投資顧問---金融顧問---財富顧問。人口的老化過程使得證券行業(yè)的零售經紀業(yè)務向財富管理模式過渡，券商從關注客戶短期交易波動演變?yōu)殛P注客戶資產的長期保值和增值。4(4)1986年，加拿大改變了金融服務所有權立法

2.發(fā)展現(xiàn)狀（1）截止到2009年底，加拿大證券業(yè)注冊的公司有200家，其中128家提供私人客戶業(yè)務（其中46家提供全面服務，有完整的前、中、后臺，82家為引介零售商，一般沒有后臺辦公室，使用外包公司管理后臺業(yè)務）；72家為機構公司。52.發(fā)展現(xiàn)狀（1）截止到2009年底（2）今天，私人客戶業(yè)務服務的客戶范圍廣泛，涵蓋客戶所有需求，包括尋求獲利、增值、保值、產生現(xiàn)金流和保留遺產等，業(yè)務內容目前覆蓋全部領域，從交易執(zhí)行、指導、建議、投資組合管理到完全財富管理，根據市場機會以多種方式建立和經營的多種業(yè)務模式并存并有效競爭。6（2）今天，私人客戶業(yè)務服務的客戶范圍（3）目前，在加拿大一個投資顧問服務350--500名客戶，服務對象是一般普通客戶，一個財富顧問服務50-150名客戶，關注的是個人高凈值客戶。財富顧問注重客戶長期資產管理，容易生存下來，投資顧問追求短期收益率，一旦遇到熊市很快被淘汰，不管是財富顧問還是投資顧問，他們的服務質量由客戶評定，都要經常與客戶溝通，工作內容都要疊加財富管理的職能。財富管理顧問的收費是基于所管理的資產規(guī)模產生的各項收入，一般按照1%---2.5%收費。全面服務型業(yè)務的大發(fā)展，成就了財富管理業(yè)務在北美證券行業(yè)中的地位。7（3）目前，在加拿大一個投資顧問服務35二、財富管理及其業(yè)務實施8二、財富管理及其業(yè)務實施82.1什么是財富管理？財富管理是指：運用嚴謹、專業(yè)的銷售流程，以有效地積累、鞏固和留存所管理的資產規(guī)模為目標，以有效的風險管理與合規(guī)為基石，在財富管理的實際工作中有效地使用行為金融的各項準則，形成基于業(yè)績增長的客戶長期委托關系。92.1什么是財富管理？財“財富管理原則與實踐”是北美20年經驗中最佳實踐優(yōu)化的精華。財富管理采用以客戶為中心，基于價值的方案來發(fā)掘客戶積累財富的原因，認識到理財工具是貫穿客戶的人生階段、人生大事和人生過渡過程中實現(xiàn)人生目標的途徑。10“財富管理原則與實踐”是北美20年經驗

2.1.1財富管理銷售流程

財富管理的實施采用嚴格的七步銷售流程：1、準備---通過統(tǒng)計分析研究和確定目標市場，獲取客戶信息；2、拓展/營銷---通過電話或面談等方式為財富管理的潛在高價值客戶發(fā)布信息，進行初步的拓展和營銷；3、推動----為客戶介紹財富管理的特點、好處以及共同利益；112.1.1財富管理銷售流程

財富管理的實施采4、確認----確認客戶對財富計劃概念和內容及共同期望的理解；5、達成---與客戶一同達成投資戰(zhàn)略、確定產品、簽訂投資政策說明書、委托書等；6、銷售---銷售、目標再確認并進行產品訂購；7、服務---提供持續(xù)服務以及鞏固、留存資產，并贏得客戶推薦，帶來客戶資產的新增和客戶的新增。124、確認----確認客戶對財富計劃概念和內容及共同期望的理解2.1.2對市場和客戶進行分類分級

客戶細分不再是根據賬戶的資產或客戶的交易頻率簡單的分組，而是基于市場、需求和服務進行不同級別的客戶細分，分為以下三個級別：

1.第一級：市場細分——進行確定的目標市場進行細分；細分的依據是客戶資產規(guī)模，首先要對需要財富管理的盈利市場進行細分，可以分為三類：大批的富有客戶（$5萬-$50萬）、高凈值客戶（$50萬-$500萬）、富裕客戶（$500萬元以上）。

132.1.2對市場和客戶進行分類分級

在此基礎上通過分析為客戶提供服務的成本/效益，按照服務與利潤的原則進行分類，分為"A”、“B"、"C"、“D"四類客戶；市場細分使我們能充分了解所處的競爭環(huán)境，區(qū)分哪些細分市場的服務已經供大于求，哪些細分市場的服務供不應求？以便開發(fā)能夠滿足公司盈利需求、客戶需求的業(yè)務模式，制定有效的目標市場營銷計劃，盡可能將資源和服務向那些有盈利潛力的客戶群體傾斜。14在此基礎上通過分析為客戶提供服務的成2.第二級：基于需求的細分——確定客戶需要何種類型/程度的咨詢；細分的依據是客戶的生命階段。按照客戶的生命周期進行分類，分為：發(fā)展期（25至40歲）、成就期（40至55歲）、退休前（55至65歲）、退休期（65歲以后）?；谛枨蟮募毞址椒榭蛻舾魃A段的全面咨詢做好了基礎準備，以便為特殊的生命階段群體量身定制產品和服務并配備不同的資源和專業(yè)技能。152.第二級：基于需求的細分——確定3.第三級：服務細分——確定目標的客戶適合何種級別的服務，確定未來的客戶聯(lián)系策略。細分的依據是：收入的產生。分為“A”類（產生的收入最高，超過總收入的1/4），“B”類（產生的收入占總收入的比例僅次于A類客戶），“C”類（產生的收入占總收入的比例僅次于B類客戶）、“D”類(產生的收入比例最低）?；诜盏募毞址椒軌蚋鶕蛻魩淼氖杖霕嫿ê团渲觅Y源，以提供不同級別的咨詢163.第三級：服務細分——確定目標的2.1.3建設財富管理團隊

發(fā)展專業(yè)合作是完善財富管理服務并讓財富管理師成為全面規(guī)劃領導人（能夠召集精心挑選的專家，為客戶財務和個人事件任何方面提供最佳咨詢）的有效方式。財富管理師擔任了“人才代理人”和“人才協(xié)調人”的職責，財富管理師既是領導者，也是管理者。財富管理師不僅要為客戶確立明確的財富目標，而且要對團隊營銷活動進行監(jiān)督和管理。172.1.3建設財富管理團隊

發(fā)展

2.1.4財富管理的基本工具

財富顧問除了本身需要具備理財知識和營銷能力外，對技術系統(tǒng)的依賴性很大，系統(tǒng)地好壞直接影響服務質量。財富管理系統(tǒng)大部分功能是處于經紀業(yè)務的一個前臺功能范圍，它需要快速和無縫的連接中后臺（Callcenter、營運、清算）系統(tǒng)，以及滿足合規(guī)和風險系統(tǒng)的監(jiān)督和控制。其最基礎和核心的是三個系統(tǒng)：1、理財規(guī)劃2、產品管理系統(tǒng)3、財富客戶管理。財富管理平臺的基本技術框架是：182.1.4財富管理的基本工具

財富1919實現(xiàn)財富規(guī)劃的5基本步驟是：客戶個人財務回顧；風險承受問卷調查、評估；使用財務規(guī)劃軟件；投資政策聲明；客戶的約定書。首先財富顧問需對客戶的財務狀況進行回顧，對客戶的財務健康進行全面體檢；第二、風險承受問卷調查、評估，用11個問題全面了解客戶的風險承受能力，確定客戶的風險承受度是：保守型、較低風險型、均衡型、高風險型還是激進型；20實現(xiàn)財富規(guī)劃的5基本步驟是：客戶個第三、使用財務規(guī)劃軟件，這是財富管理系統(tǒng)中不可或缺的重要工具，通過財務規(guī)劃軟件，可以向客戶展示其當前的財務狀況，預測未來生命各階段的資產負債情形，預測建議執(zhí)行后的可能結果以及為客戶提供多種可選擇的理財方案等；第四、財富管理師和客戶共同簽字的投資政策聲明，以明確客戶和顧問各自的的角色和責任，對各項免責條款予以簽字確認，這主要是基于風險管理的需要；第五：客戶的約定書，相當于客戶備忘錄和準合同，約定書約束著客戶、顧問、及公司各方共同遵守合同。21第三、使用財務規(guī)劃軟件，這是財富管理系2.2財富管理實施的流程

財富管理是公司戰(zhàn)略方向的選擇，不是單純的業(yè)務方向選擇。222.2財富管理實施的流程

財富管理2.2.1、構建財富管理組織

a.明確財富管理組織的原因、戰(zhàn)略目標、風險控制；

b.做好市場細分；財富管理業(yè)務的市場定位；c.建立以客戶為中心的顧問模式及利潤模式；

d.建立健全完備的產品線和全面配套服務；

e.構建彈性績效以及風險管理制度。232.2.1、構建財富管理組織

a.明確財2.2.2、各項準備工作

1、財富管理模式的設計，包括：價值定位、商業(yè)模式、客戶開發(fā)與管理模式、內部專家或外部合作伙伴、品牌打造等因素；2、建立顧問團隊并做好前期培訓；3、做好市場與客戶的調查及分析，并將分析的內容作為決策依據，升級銷售模式。242.2.2、各項準備工作

1、財富管理模式的設

2.2.3、產品線

1、產品的價值定位需要考慮的因素：誰是目標客戶？提供什么產品和服務？提供什么價值和益處？所提供產品的獨特之處何在？如何尋找潛在的客戶？誰將負責管理關系并完成業(yè)務？產品與服務如何提供？產品與服務如何遞送？如何為產品、服務和持續(xù)不斷的關系管理定價？財富管理業(yè)務如何定位？

252.2.3、產品線

1、產品的價值定位252、產品提供的業(yè)務模式產品提供的業(yè)務模式包括兩種情況：第一種覆蓋全部領域（從建議、投資組合管理到完全財富管理），第二種選擇關鍵部分實施的業(yè)務模式（整個財富管理業(yè)務鏈中的一部分）。今天的北美財富管理業(yè)務模式要求二者兼顧，以便能支持財富管理師、管理風險、遞送價值。

262、產品提供的業(yè)務模式263、產品提供的客戶開發(fā)模式財富管理客戶是開發(fā)出來的，而不是吸引過來的；投資顧問需要對客戶進行較長期的培養(yǎng)，逐漸實現(xiàn)由老客戶轉介紹的客戶開發(fā)模式。

4、產品提供的品牌化將財富管理業(yè)務做成公司的統(tǒng)一品牌，該品牌能夠準確地反映財富管理的名稱、定位、產品提供、益處、目標市場、名聲、運營狀況、質量以及其他諸多因素。273、產品提供的客戶開發(fā)模式272.3、實施步驟

步驟一：組織準備，在推出財富管理業(yè)務時，哪些部門將扮演一定的角色？預計最大的影響在何處？步驟二：公司管理層的準備情況公司就戰(zhàn)略、組織影響、盈利能力影響、業(yè)績標準、風險控制和問責等問題形成共識；零售、產品、人力等部門為實施財富管理業(yè)務做好充分的準備；市場機會分析、業(yè)務規(guī)劃、業(yè)績考核以及評估標準已經就位。

282.3、實施步驟

步驟一：組織準備，步驟三：顧問團隊的管理準備，顧問團隊應充分了解新的業(yè)務方向、新方向對公司的重要性以及在新業(yè)務中扮演的角色；投資顧問要清楚自己的角色定位、工作描述、業(yè)績標準、營銷行為等。步驟四：技術準備，初步建立財富管理技術平臺，為財富顧問提供財富營銷、規(guī)劃和產品推薦工具。主要是構建財富規(guī)劃、產品管理和財富客戶管理三個核心模塊，將平臺與公司中后臺和風控系統(tǒng)對接。步驟五：企業(yè)功能的準備，有關財富管理業(yè)務的形象設計、辦公場地、設備、合規(guī)、法律、管理、營銷、審計和營運等清晰定位。29步驟三：顧問團隊的管理準備，顧問團隊2.4、投資者教育與市場的定位

投資者對財富管理及其價值的認識與理解，客戶是否認同財富管理是與自己相關的服務？這項服務為誰而設？為什么有人需要這個？它究竟是什么？為什么我要為之付錢？不是有這項服務了嗎？我不需要這個，因為……302.4、投資者教育與市場的定位

投資

1.推介方式：內部及外部影響力在北美，由外部的影響力核心（合作伙伴）推薦客戶一直是一項成功的“開門”戰(zhàn)略，例如律師事物所、會計師事物所、保險公司、商業(yè)清算公司與房地產公司等等；

311.推介方式：內部及外部影響力31另外，公司內部的影響力核心（部門）通常都是最能賺錢和最容易起步的地方，例如，高盛將自己的投資銀行部培養(yǎng)成一個新興富人的影響力核心就是一個絕佳的范例；滿地可銀行讓“私人客戶”業(yè)務與商業(yè)銀行業(yè)務緊密合作，以識別那些處于業(yè)務轉型期的客戶（上市、出售、減少規(guī)模、轉手到下一代等等）；32另外，公司內部的影響力核心（部門）通常向現(xiàn)有客戶群推銷財富管理模式（升級銷售或交叉銷售）是個很自然的起點。客戶熟悉公司及其名聲和能力，滿意的客戶會假設新的財富管理服務也將使用同樣的質量控制、服務級別以及創(chuàng)新解決新方案；客戶的流動性事件可能讓客戶更愿意嘗試新的服務，所以對現(xiàn)有客戶進行市場細分（人口、職業(yè)、觸發(fā)事件或其他指標的分析），可能產生“天然目標市場”。33向現(xiàn)有客戶群推銷財富管理模式（升級銷售

2.新興市場的機會一個處于“新”市場（地理、人口或不同市場板塊）的新財富管理公司所擁有的益處是新鮮感和零“包袱”。中國快速的增長和社會經濟變化正在創(chuàng)造大型的、尚未開發(fā)的新市場。中國富人在近十年間出現(xiàn)了快速增長；中國的高凈值人群中，只有2%超過了66歲；47%的中國的高凈值人士都在36到55之間，只有4%的中國的高凈值人士的財富來自繼承；

342.新興市場的機會34

對中國高凈值人士而言，財富轉換和接替規(guī)則相對而言都是問題，這也為財富管理服務增添了新的領域。當然，這對開發(fā)和推介目標及相關產品而言也意味著巨大的商機，為正在成熟的中國高凈值人士市場的財富規(guī)劃、生命階段解決方案、多代關系管理等等提供了機會。35對中國高凈值人士而言，財富轉換和接替規(guī)則相對而言2.5財富管理的業(yè)務模式362.5財富管理的業(yè)務模式362.5.1財富管理的業(yè)務模式(如下圖)372.5.1財富管理的業(yè)務模式(如下圖)37

2.5.2財富顧問團隊架構

一個財富管理團隊通常由如下序列人員組成：財富管理顧問、助理財富管理顧問;行政助理、市場營銷助理、客戶聯(lián)系人、理財顧問;特殊項目專家：保險咨詢師、遺產規(guī)劃師、稅務專家、私人銀行家等。382.5.2財富顧問團隊架構

一個財富管理其中特殊項目專家可以是中心化的(由專家組成的部門)，也可以是分散化的(在營業(yè)部辦公)，還可以外包給第三方，但無論怎么配置，特殊項目專家的工作流程、能力、產量、專業(yè)技能必須得到統(tǒng)一的界定、管理和支持，即中心化管理。 市場營銷和銷售部門負責營銷戰(zhàn)略、宣傳材料、附屬材料、個性化通訊、滿足條件、報告和聲明。 產品與服務管理部門可利用現(xiàn)有的產品平臺，設計新的產品配置，并開發(fā)新的帳戶類型。 39其中特殊項目專家可以是中心化的2.5.3、財富管理收入的來源

財富管理的收入來源主要有三個方面：第一、絕大多數(shù)財富管理運營的收入來自于基于資產的收費傭金；包括按照賬戶資產規(guī)模收費的收入、共同基金后續(xù)服務費、保險溢價和續(xù)約(有特許的地方)，這些費用都不依靠交易量，所以更穩(wěn)定；402.5.3、財富管理收入的來源

財富管理的收入第二、財富管理收入來源中仍有可能包括一些交易傭金，因為客戶可以選擇混合使用收費模式和交易傭金模式，交易傭金式最具波動性的收入來源第三、其他以收費為基礎的收入，依靠業(yè)務活動或服務，而不是資產價值或市場業(yè)績。對于非基于傭金的服務(規(guī)劃、咨詢、額外報告等)可能收取專業(yè)費或服務費，還有為其他監(jiān)管機構提供的額外服務支付的引薦費、間接報酬等。41第二、財富管理收入來源中仍有可能三、加拿大證券業(yè)務模式為了應對傭金價格下降和市場生存競爭，加拿大證券行業(yè)出現(xiàn)了以下三種戰(zhàn)略轉型。一是全面服務投資顧問型。如：皇家銀行多美年證券，滿地可銀行利時證券，主要是面向對價格不太敏感的、要求產品多樣化及優(yōu)質服務的富裕階層客戶，提供全面的的產品和服務，按照管理的客戶資產收費。42三、加拿大證券業(yè)務模式為了應對傭金價二是社區(qū)經紀商，如愛德華.瓊斯,主要是面向被大型券商忽略的城鎮(zhèn)、社區(qū)的投資者，為這些地區(qū)的投資者提供高質量和長期的理財咨詢服務，手段是把居民街作為金融街，深入社區(qū)，提供個人服務，傭金水平與全面服務型投資顧問相當。

43二是社區(qū)經紀商，如愛德華.瓊斯,三是折扣網上經紀商，如：TD道明證券宏達理財，它們是面向對價格敏感的頻繁交易者，只提供簡單產品而不提供服務，主要是網上交易通道，傭金按每筆交易收費，費用低廉。44三是折扣網上經紀商，如：TD道明證3.1滿地可銀行服務差異化競爭優(yōu)勢

滿地可銀行創(chuàng)立于1817年，是加拿大的第一家特許銀行。滿地可銀行財務金融集團是一個高度多元化的金融機構。目前擁有資產3970億加元，雇傭超過34000多名員工。滿地可銀行提供廣泛系列的零售銀行業(yè)務、財富管理業(yè)務和投資理財產品及服務。集團下設：滿地可銀行，提供私人及商業(yè)銀行服務；利時證券，是加拿大最大的財富管理機構之一；資本市場業(yè)務，在北美及全球提供投資和企業(yè)銀行業(yè)務。453.1滿地可銀行服務差異化競爭優(yōu)勢

3.1.1業(yè)務組織架構

滿地可銀行所提供的金融服務包括財富管理、零售銀行服務、中小企業(yè)和公司銀行服務、并購服務、投資銀行產品和投資方案等。其業(yè)務組織架構由三個客戶集團組成：1.個人及商業(yè)客戶集團個人與商業(yè)客戶集團為加拿大和美國數(shù)百萬客戶提供個人及商業(yè)銀行服務方案，包括存款賬戶、貸款和信用卡、互惠基金和擔保投資存款證投資、保險產品以及專項投資。463.1.1業(yè)務組織架構

2.資本市場業(yè)務滿地可銀行資本市場的26個辦事機構遍及全球，其中14個位于北美，專業(yè)人員超過2000人。

472.資本市場業(yè)務473.私人客戶集團私人客戶集團包括全面經紀服務、直接投資、私人銀行和投資產品服務。業(yè)務組織架構：利時證券、BMO投資優(yōu)惠線、共同基金、保險、私人銀行業(yè)務、私人銀行業(yè)務（美國）。

483.私人客戶集團48其中利時證券、投資優(yōu)惠線均為客戶提供證券經紀業(yè)務服務，區(qū)別在于利時證券提供全面的經紀業(yè)務服務，包括理財顧問服務等，而投資優(yōu)惠線只限于零售業(yè)務（即折扣類券商經紀業(yè)務），不提供任何投資建議和證券推薦。私人銀行業(yè)務包括在加拿大運營的業(yè)務和在美國運營的業(yè)務。49其中利時證券、投資優(yōu)惠線均為客戶提3.1.2

BMO投資優(yōu)惠線投資優(yōu)惠線是加拿大首屈一指的網上投資經紀公司，為獨立投資人提供網絡自助投資服務?？蛻敉ㄟ^從投資優(yōu)惠線獲取有用的工具和資源，自己制定合適的投資策略，選擇合適的投資項目，并管理投資組合。

503.1.2BMO投資優(yōu)惠線5051512.投資優(yōu)惠線根據客戶資產對客戶分類服務，客戶自有資產（無論現(xiàn)金賬戶，還是信用賬戶等合并計算）在10萬元以下，客戶每筆交易數(shù)量不超過1000股，最低收費$29元，若超過1000股，再額外收費；客戶自有資產在$10萬元以上，每筆交易無論數(shù)量大小，均收費$9.95元，若客戶資產在$25萬元與$50萬元之間，還可以享受額外的銀星客戶待遇，超過$50萬元，享受額外的金星客戶待遇。522.投資優(yōu)惠線根據客戶資產對客戶分類服務，客戶自有3.投資優(yōu)惠線建有功能強大的網站，為客戶提供開戶、行情分析、資產查詢、歷史投資分析、交易下單等多種功能，客戶可以投資固定收益產品、股權和期權產品、共同基金、ETF和投資組合等加拿大和美國市場上的各證券投資品種。

533.投資優(yōu)惠線建有功能強大的網站，4.投資優(yōu)惠線雖然不為客戶提供理財顧問服務，但通過購買市場上著名的第三方咨詢信息，整合到網站上，客戶可以自助定制查詢市場及個股信息，還可以根據這些信息進行自助選股。比如設定品種、行業(yè)、交易市場、最近價格波動、總市值、每股收益、近3年成長性等多種組合條件，篩選符合客戶要求的證券。544.投資優(yōu)惠線雖然不為客戶提供理財顧5.投資優(yōu)惠線客服中心，為針對不同等級的客戶提供服務，客服代表劃分為不同服務級別。比如金星和銀星客戶必須由5星客戶代表服務。每個客戶服代表不僅為客戶提供服務，而且每個客服代表在為客戶提供差異化服務的同時，每年還要為投資優(yōu)惠線開發(fā)$280-$1000萬元的客戶資產。555.投資優(yōu)惠線客服中心，為通?？头碓谕瓿煽蛻舻姆蘸?，會向客戶追問一句“您在其他銀行或證券公司還有投資嗎？”客服代表通過自己的優(yōu)質服務吸引客戶將其他銀行的投資轉入投資優(yōu)惠線，該客戶的新增資產考核在近一個月內第一個為該客戶提供服務的客服代表下。為我們做業(yè)務介紹的馬小姐是一位5星客服代表，因為服務客戶優(yōu)秀，今年上半年就完成了客戶資產開發(fā)任務。56通常客服代表在完成客戶的服

3.1.3私人銀行業(yè)務

私人銀行為擁有高凈值和超高凈值的銀行客戶提供綜合財富管理方案，幫助客戶及其家庭規(guī)劃、管理、監(jiān)控、增長及保護當前和未來的財富。私人銀行擁有700位職員，其中250人為財富管理顧問，每位財富管理顧問都是擁有某方面或多方面專業(yè)資格的資深專業(yè)人士，這樣就形成了一支涉足各個領域的專業(yè)化服務團隊，包括個人及商業(yè)銀行服務、投資管理、信托、遺產及財富管理規(guī)劃等。團隊還提供稅務咨詢并協(xié)助外國人士在加拿大進行企業(yè)收購和轉讓服務。573.1.3私人銀行業(yè)務

目前私人銀行在為大約27000戶家庭提供服務，服務客戶資產約$240億元，其中$140億元為投資類資產，$80億元為貸款類資產，$20億元為轉移類（如遺產繼承等）資產。對每位客戶提供服務時，以一個財富管理顧問為服務代表，提供團隊服務（可以協(xié)調其他顧問共同參與）。該服務團隊不是固定的，而是因客戶需求不同組合的虛擬式團隊。團隊為客戶所提供的所有服務都是免費的，若客戶由此在BMO發(fā)生了業(yè)務，無論是財富管理、資本并購，還是銀行、信托業(yè)務等，該業(yè)務為BMO滿地可銀行創(chuàng)造的第一年收入的5%會獎勵給該財富管理顧問。58目前私人銀行在為大約27000戶家庭3.1.4滿地可銀行的服務特色分析

593.1.4滿地可銀行的服務特色分析

591、客戶商業(yè)智能平臺

滿地可銀行在滿足客戶需求的解決方案上具有突出的技術領先優(yōu)勢?？蛻羯虡I(yè)智能平臺是基于IBMDB2的數(shù)據倉庫架構，由滿地可銀行根據業(yè)務特點自主研究開發(fā)的智能商務解決方案。它著重解決的問題是：設計營銷激勵方案、確定最優(yōu)產品組合，充分滿足銀行營銷人員和客戶的需求。601、客戶商業(yè)智能平臺滿地可滿地可銀行的客戶知識數(shù)據庫內容包括：客戶的基本情況、客戶帳號的月利潤率、營銷人員分布、不同市場、地區(qū)和產品的利潤率等。這一解決方案為各級管理人員、財務分析人員提供了有效的支持，提高了銀行設計新產品和開拓新市場的能力，為滿地可銀行提供差異化的特色服務提供了有力的技術支持。61滿地可銀行的客戶知識數(shù)據庫內容包括2、差異化的客戶服務特色

通過對滿地可銀行的參訪，結合領悟北美財富管理的理念，對BMO最深的感受是其服務特色，真正做到了以“客戶為中心，滿足客戶需求”，從而以差異化的服務特色實現(xiàn)了滿地可銀行的競爭優(yōu)勢之一。622、差異化的客戶服務特色

通以投資優(yōu)惠線為例，雖然BMO投資優(yōu)惠線做的是零售業(yè)務，不能為客戶提供全面服務，但它沒有把客戶當做“顧客”，而是全面圍繞零售業(yè)務，建立了適合零售客戶自助業(yè)務操作的網站，提供了滿足零售客戶交易的各項需求，不僅提供了如自助選股、歷史投資分析等工具，而且在網頁界面、菜單的設計等方面全面圍繞滿足客戶需求。雖然投資優(yōu)惠線的傭金收入很低，但是通過良好的客戶服務，不斷積累客戶的信任，客戶愿意將更多的資產轉入公司，從而增加了公司融資融券業(yè)務的收益。

63以投資優(yōu)惠線為例，雖然BMO投資滿地可銀行堅持“以客戶為中心，為滿足客戶需求”而提供的全面服務，對客戶來講，這些服務的價值往往是不能簡單用價格來衡量的，因此，非常能夠取得客戶對滿地可銀行的忠誠度，雖然服務是免費的，為滿地可銀行創(chuàng)造的價值是不可估量的。滿地可銀行為客戶提供的服務核心是其擁有一支精誠合作的專業(yè)化團隊，其服務具有高度知識化和專業(yè)花的特性，并且其每一項服務都是為客戶量身定做，并不能簡單地模仿，這便形成了其服務差異化特色。64滿地可銀行堅持“以客戶為中心，3.2皇家銀行多美年證券公司財富管理服務653.2皇家銀行多美年證券公司財富管理服務653.2.1皇家銀行簡介皇家銀行多美年證券公司是加拿大為客戶提供全服務的經紀券商之一，成立于1901年，自公司成立起便開始為客戶提供財富管理服務。1988年被加拿大皇家銀行收購，控股67%。加拿大皇家銀行成立于1864年，是加拿大市值最高、資產最大的銀行，也是北美領先的多元化金融服務公司之一。一個多世紀以來,多美年證券向包括個人、家庭、企業(yè)、慈善基金會和其他組織提供財富保值的合理財務規(guī)劃、信托投資建議以及高價值的財富管理方案。目前為止，多美年證券財富管理服務的客戶超過了40萬戶，分布在加拿大及全球，管理資產超過了$1150億。663.2.1皇家銀行簡介皇

3.2.2皇家銀行多美年證券業(yè)務模式

1、公司目標客戶多美年證券公司作為向客戶提供全服務的證券經紀商，公司的愿景是：在財富管理中始終堅持客戶利益至上。公司關注服務于特定家庭：即擁有100萬以上投資組合的家庭，或者是高收入的投資者：年收入至少20萬元，或家庭收入30萬元以上的投資者。目標客戶定于高收入客戶群體，能夠為公司創(chuàng)造良好的盈利基礎。673.2.2皇家銀行多美年證券業(yè)務模式

12、公司業(yè)務架構

多美年證券公司擁有1300多位投資顧問，分布在加拿大五個地區(qū)的78家營業(yè)部。大區(qū)設區(qū)域經理，每家營業(yè)部設立營業(yè)部經理。每個營業(yè)部根據業(yè)務規(guī)模大小，擁有一位或多位投資顧問，多的可以有40多個投資顧問，比如多倫多的總部大樓營業(yè)部。一般情況一個營業(yè)部設3個投資顧問。682、公司業(yè)務架構

多美年證券公以投資顧問為核心，構建財富管理服務團隊，其團隊架構為：投資顧問、行政主管、助理投資顧問、實習學生、公司總部提供業(yè)務支持的專業(yè)人員（如保險、法律、稅務等）。營業(yè)部經理負責團隊行政工作和財富管理的合規(guī)檢查工作。投資顧問承擔整個財富管理團隊的盈利任務，并承擔會見（面對面、電話等）主要客戶的職責；助理顧問負責照顧小客戶和與一般客戶的見面。公司總部為每個財富管理團隊提供研究資訊、專業(yè)服務和產品組合支持等。69以投資顧問為核心，構建財富管理服務3、公司盈利模式

針對高收入客戶群體，以客戶為中心，充分分析客戶需求，以實現(xiàn)客戶的人生目標為基礎，為客戶規(guī)劃終身財務需求，并尋求最優(yōu)解決方案。團隊的主要收入來源為按客戶托管資產規(guī)模收取服務費及部分傭金型產品的交易傭金。營業(yè)部以財富管理團隊為單位獨立核算，平均在總收入中計提40%，包括團隊營銷費用及成員報酬。經理的工資由公司支付，公司總部提供業(yè)務支持的專業(yè)人員每幫助團隊完成一筆業(yè)務，可以計提收入的10%。公司為所有成員提供社會福利（如失業(yè)金，養(yǎng)老金等）。703、公司盈利模式

針對高收入客戶群體4、業(yè)務運作流程

每個投資顧問為客戶提供服務時，必須執(zhí)行多美年證券公司統(tǒng)一的五步財富管理流程，即：第一步：業(yè)務介紹，即向客戶解釋財富管理怎么幫助客戶實現(xiàn)人生目標，并確定什么樣的方案適合客戶。第二步：客戶發(fā)現(xiàn)，即深度了解客戶的需求，目標和現(xiàn)狀，幫助客戶理清財務目標。第三步：策略分析，即利用成熟的策略分析工具，通過分析客戶的財務及個人信息來匹配客戶的目標。714、業(yè)務運作流程

每個投資顧問為客戶提供服務時，必須執(zhí)行多美第四步：解決方案，即向客戶展示針對客戶目標定制的解決方案，該方案是從廣泛的全球頂級產品和服務中選擇制定的。第五步：客戶服務，即定期復查客戶的解決方案，以確保方案在執(zhí)行中沒有偏離客戶的財務目標。如果解決方案中，需要其他專業(yè)成員的支持，如保險、法律、稅務等，投資顧問可以向總部專業(yè)支持團隊尋求幫助。公司總部每日為投資顧問提供研究咨詢幫助。72第四步：解決方案，即向客戶展示針對客戶目標定制的解決方案，該3.2.3多美年證券公司財富管理的啟示

1、堅持客戶利益至上基于滿足客戶的人生目標，充分分析與把握客戶需求，針對客戶需求，規(guī)劃與制定客戶的財富管理解決方案，幫助客戶實現(xiàn)人生目標。2、公司戰(zhàn)略明確公司專注于為高收入客戶群體提供財富管理服務，并以高質量的財富管理服務創(chuàng)造公司盈利。733.2.3多美年證券公司財富管理的啟示

1、堅持客戶利益至上3、專業(yè)化服務和團隊精神以投資顧問為核心的財富管理團隊中，首先投資顧問擁有專業(yè)化服務的知識與經驗，團隊不僅可以從總部獲取研究報告等資訊，而且可以獲得產品、專業(yè)幫助和投資組合方案。公司上下形成一支強有力的為客戶提供專業(yè)化服務的大團隊。4、獎勵機制公司向財富管理團隊提供了優(yōu)越的獎勵機制，從服務收入中計提40%分配給財富管理團隊，團隊成員的收入由投資顧問決定再次分配。743、專業(yè)化服務和團隊精神743.3道明銀行宏達理財折扣經紀業(yè)務模式753.3道明銀行宏達理財折扣經紀業(yè)務模式753.3.1道明銀行簡介

道明銀行與旗下附屬公司統(tǒng)稱道明銀行財務集團。按市場資本總額而言，道明銀行財務集團是加拿大第三大銀行，集團業(yè)務遍布全球主要金融中心，擁有14000名員工，為超過1800萬名客戶提供七項主要業(yè)務：1、道明銀行、2、道明加拿大信托、3、道明保險、4、道明宏達理財折扣經紀業(yè)務、5、道明美國交易公司、6、道明共同基金、7、道明資產管理。道明銀行財務集團被評為全球首屈一指的網上財務機構，共有超過六百萬名網上客戶。截至2010年7月31日，該集團擁有資產六千零三十億加元。763.3.1道明銀行簡介763.3.2道明宏達理財

道明宏達理財提供全面服務業(yè)務，私人客戶可以在宏達理財享受到以下服務：1、宏達理財?shù)呢攧詹邉澐眨贺攧詹邉潌T根據客戶的個人情況量身定制，以書面形式為客戶全面細致地擬定著眼于長期目標的理財計劃，并在實施過程的每一步為客戶提供幫助，增強客戶的財務收益。2、宏達理財私人客戶服務：為客戶量身定制全面綜合的理財方案。為客戶提供一個銀行、不動產、信托及投資等方面的專業(yè)組合，為客戶資產保值增值及幫助客戶財富轉移服務。773.3.2道明宏達理財

道明宏達理財提供全面服務業(yè)務，私人

3.3.3道明宏達理財優(yōu)惠投資經紀道明宏達理財優(yōu)惠投資經紀道明宏達理財優(yōu)惠投資經紀是道明宏達理財加拿大有限公司旗下部門。按管理資產值和交易量計算，道明宏達理財優(yōu)惠投資經紀是加拿大最大的優(yōu)惠投資經紀公司。783.3.3道明宏達理財優(yōu)惠投資經紀

1.先行者優(yōu)勢：1983年，加拿大證券業(yè)傭金管制放松，從固定傭金制轉變?yōu)楦觽蚪鹬?，道明銀行首先看到了機會，在其他銀行還在猶豫不絕的時候，道明銀行率先在業(yè)界推出了完全折扣券商模式。初期客戶通過電話和客服中心委托投資業(yè)務代表下單。90年代互聯(lián)網技術的發(fā)展推動了折扣券商的興起，道明銀行已經積累了相當?shù)姆蓊~和實力，客戶通過網絡自主平臺下單。道明銀行在網絡自主平臺上投入了大量的資源，成為業(yè)界的典范。

791.先行者優(yōu)勢：79目前，雖然加拿大各大銀行都有折扣券商部門，但是道明銀行發(fā)揮了先行者的優(yōu)勢，在折扣市場占據了主導地位，其市場份額高達60%，雖然折扣傭金收入有限，但道明宏達理財優(yōu)惠投資經紀的利差收入和融資融券業(yè)務收入，保證了他良好的盈利水平，據統(tǒng)計加拿大的融資融券業(yè)務90%來自折扣券商，市場的高度集中化成為道明銀行的競爭優(yōu)勢。80目前，雖然加拿大各大銀行都有2.宏達理財優(yōu)惠經紀服務（折扣經紀服務）：客戶通過網上交易模式自主下單交易?？蛻敉ㄟ^道明宏達理財網上交易可享受到折扣傭金標準如下：資產在$5000以下或每季度交易量在30筆以下，均按標準傭金每筆$29元收.?。毁Y產在$5000以上或每季度交易量在30-150筆之間，傭金標準按每筆按$9.99元收取；每季度交易量在150筆以上的，傭金標準按每筆$7元收取。812.宏達理財優(yōu)惠經紀服務（折扣經紀服務3.道明宏達理財優(yōu)惠投資經紀致力為客戶提供投資所需的工具和支援，幫助客戶作出即時和精明的投資決定。為更多客戶提供低廉的定額傭金收費，配合擁有多項特備功能的交易平臺、最佳的市場及投資研究工具和業(yè)內無可比擬的服務，擁有加拿大最完善的產品工具和服務陣容。最新推出的環(huán)球股市交易平臺，可以交易全球10個股票市場，市場資訊及研究網頁新增的互惠基金和交易所買賣基金(ETF)資源中心等。823.道明宏達理財優(yōu)惠投資經紀致力為客戶4、電子服務是道明宏達理財優(yōu)惠投資經紀免費為客戶提供的服務，讓客戶可以在網上即時和安全地查閱月結單、交易確認和稅務文件。

5、道明宏達理財優(yōu)惠投資經紀除了提供業(yè)內最具競爭力的傭金收費之外，還為投資者提供全國最多的投資研究報告和多項擁有完備功能的交易平臺以供選擇。此外，有興趣人士還可至分布全國的最大型投資者中心網絡，參加免費投資講座?？蛻舾梢悦恐?天，每天24小時獲得投資代表以國、粵、英、法語提供的專業(yè)電話支援服務。834、電子服務是道明宏達理財優(yōu)惠投資經紀

3.3.4參訪道明銀行優(yōu)惠投資經紀情況

我們參訪了多倫多華人居住區(qū)的一家道明銀行投資優(yōu)惠經紀營業(yè)部，該營業(yè)部共有6名員工，營業(yè)部面積約有500平方，6個顧問辦公室，兩個客戶洽談室，一個演示大廳，一個多功能會議室。隔壁就是道明銀行的營業(yè)網點，客戶多由銀行介紹過來，客戶群體以居住在本地區(qū)的社區(qū)居民為主，業(yè)務內容主要是以折扣經紀為主。843.3.4參訪道明銀行優(yōu)惠投資經紀情況

兩名投資顧問代表為我們介紹了公司概況及網上交易端的主要功能和使用方法。其客戶端網絡信息量極為豐富，包括全球各主要交易市場的行情、各行業(yè)和公司的研究報告、多種選股方法、下單方式等。其中高速行情是有條件使用的，只有資金量大于$5萬元或每季度交易超過30筆的客戶才可以免費提供，否則只提供網上普通行情。營業(yè)部的六名員工的薪酬基本為固定崗位工資，工作表現(xiàn)好的可多發(fā)1—9個月的獎金，沒有業(yè)績指標壓力，但有業(yè)績指導線，對半年以上在業(yè)績指導線下的員工進行談話督促。85兩名投資顧問代表為我們介紹了公司3.4愛德華.瓊斯的商業(yè)模式

愛德華·瓊斯公司是全美金融服務業(yè)里最大、盈利最高的零售經紀商之一，其發(fā)展模式和公司理念都有其獨特的地方。1871年在美國創(chuàng)立，1994年來到加拿大。愛德華·瓊斯公司是全美營業(yè)部數(shù)量最多的零售經紀商，目前愛德華.瓊斯網點數(shù)量行業(yè)內為第一（全球12500多個營業(yè)部），目前在加拿大有700多家營業(yè)部，多倫多就有70多家；投資顧問14000多名，總部員工3500多名，2008年收入為38億美元，現(xiàn)有個人客戶700萬戶。.863.4愛德華.瓊斯的商業(yè)模式 862010年1月，美國《財富》雜志公布的2009美國最佳公司雇主，愛德華.瓊斯名列第二（2008年也被評為第二名和大型公司類的第一名）；2009年12月的加拿大TheGlobalandMail報紙評選的加拿大最佳50家公司雇主愛德華.瓊斯名列第十。連續(xù)16年被美國的《投資顧問》雜志評為證券經紀公司的第一名；連續(xù)12年被加拿大的theInvestmentExecutive雜志評為最佳的證券經紀公司，多次評為第一；連續(xù)10年被美國的《財富》雜志評為100家最佳雇主公司之一，并多次評為第一名。

872010年1月，美國《財富》雜志公

3.4.1愛德華瓊斯商業(yè)模式成功的先決條件：

1、重點服務保守的個人投資者；

2、公司不提供任何自營產品；

3、采用合伙制管理結構

4、兩人至三人營業(yè)部模式883.4.1愛德華瓊斯商業(yè)模式成功的先決條件：883.4.2愛德華瓊斯商業(yè)模式描述：愛德華瓊斯為客戶提供的財富解決方案以滿足客戶投資和管理的需求為主，主要包括上市股票、債券、共同基金、保險，這是一種財富管理一體化的方式，公司的報酬直接與向客戶提供的投資策略掛鉤。公司投資政策顧問委員會每季度定期會面，有公司管理層和外部第三方顧問組成，該委員會制定的每個投資組合與投資者的風險容忍度（低、中低、中、中高、高）和其所處人生階段相符（投資者的人生階段分為：投資早期階段、良好收益階段、高收入和儲蓄階段、退休早期階段和退休晚期階段），893.4.2愛德華瓊斯商業(yè)模式描述：公司有自己的產品評估部門，營銷部門會向財富顧問提供適當合規(guī)的材料（包括研究策略和研究報告，座談會材料和報紙廣告），由財富顧問來決定這些材料的使用.公司采取有限責任合伙制結構，共有250位普通合伙人和超過10000有限合伙人。普通合伙人承擔公司的償付義務和管理工作，并有表決權，有限合伙人為業(yè)績良好的財富顧問升級構成，公司運營后臺支持團隊負責對全體財富顧問提供下單執(zhí)行支持。90公司有自己的產品評估部門，營銷部門會3.4.3財富顧問的收入及報酬方式

通常財富顧問的收費標準為：共同基金4.5%-5%，股票2%，企業(yè)債券1.5-3%，保費收入，以一年的保費作為傭金，或按管理總資產的資產規(guī)模的1%--1.5%比例收費。

913.4.3財富顧問的收入及報酬方式

業(yè)績報酬包括以下五個部分：1.傭金、尾隨傭金、賬戶管理費；2.遞延利潤分享計劃，每個財富顧問都可以分享類似于企業(yè)年金的計劃；3.獎金來源按公司的盈利率和營業(yè)部的盈利率核定；4.愛德華瓊斯公司采取有限責任合伙制結構，財富管理顧問工作一段時間后取得業(yè)績有機會升級為合伙人5.獎勵性旅行，公司每半年核算收入創(chuàng)利水平，獎勵全家同行以調動整個家庭的積極性。92業(yè)績報酬包括以下五個部分：92

3.4.4財富顧問的工作方式：

一般營業(yè)部為兩人制，財富顧問加一名助理，客戶規(guī)模較大的營業(yè)部為三人營業(yè)部，兩名財富顧問加一名助理；營業(yè)部實行全成本核算，一般設在居民區(qū)附近，通過電話推介、座談會和現(xiàn)有客戶引薦、上門拜訪等方式進行業(yè)務拓展；

933.4.4財富顧問的工作方式：

由于公司沒有自營產品，不發(fā)行基金，財富顧問沒有銷售任務；目前加拿大和美國共有210個地區(qū)，每個地區(qū)都有地區(qū)領導，有各地區(qū)的領導負責為財富顧問提供支持，同時負責招聘新財富顧問、支持不同的產品、同時負責該地區(qū)運作；總部有財富發(fā)展部門負責幫助地區(qū)領導為地區(qū)運作和顧問提供支持。94由于公司沒有自營產品，不發(fā)行基金，財

3.4.5財富顧問的培訓

愛德華.瓊斯兩人到三人的營業(yè)部商業(yè)模式，對單兵作戰(zhàn)的投資顧問的素質和技能有很高的要求。愛德華·瓊斯將培訓的過程稱為“學習造就成功”，公司對新顧問的培訓期長達約20周的時間。首先是學術性課程培訓，主要是為通過業(yè)界各類證照的考試，獲得資格證書。公司會組織培訓、測驗、模擬考試、召開電話會議解決疑難題目等形式幫助新人通過考試，獲得資格。953.4.5財富顧問的培訓

接著是3周的銷售培訓，關于銷售技巧、如何敲門、與客戶會談內容、技巧、流程等，讓新投資顧問帶著自信走進自己的社區(qū)，去敲門、拜訪客戶。最后是由老顧問帶新顧問的實戰(zhàn)培訓階段，新顧問和老顧問搭伙，逐級完成公司的各類考核、開發(fā)指標后方可獨立。公司在多年的市場經驗中積累了嚴格有效的考核指標，以保證每個財富顧問今后的獨立業(yè)務拓展能力。96接著是3周的銷售培訓，關于銷售技巧

3.4.6營業(yè)網點的特征1、“小”：面積?。?0-150平方米，投入?。好總€營業(yè)部公司投入約4.8萬美元。

2、“精”：員工精：一個網點一般由一名投資顧問和一名行政人員組成，客戶精：每個網點只要能覆蓋7500-15000人就可以開業(yè)；

3、“多”：將金融街帶入居民街，計劃在世界各國設立數(shù)萬個網點。愛德華.瓊斯營業(yè)網點一般都只設兩個人，一個投資顧問，一個秘書。網點辦公面積大小從80到150平方米不等，有兩間或三間屋子。月租金控制在1000加元左右。由公司統(tǒng)一負責向業(yè)主租借場地、進行營業(yè)部的裝修、配備設備。網點的客戶一般都是附近的居民。

973.4.6營業(yè)網點的特征1、客戶的交易一般都通過打電話給投資顧問或業(yè)務秘書，投資顧問或秘書在電腦上下單完成交易。愛德華·瓊斯的信息系統(tǒng)非常完備，投資顧問每天都可以在網點的電腦上收看很多的“特別節(jié)目”，客戶的詳細資料可以在電腦上隨時查閱?？蛻舸騺黼娫?，投資顧問通過電腦馬上可以查閱到許多有關客戶的個性化資料，使得與客戶的談話更容易拉近距離，贏得客戶信任。愛德華·瓊斯每開發(fā)一個地區(qū)的市場一般都要建立獨立的信息技術系統(tǒng)，所有交易數(shù)據、信息資料、客戶資料都通過自己的技術系統(tǒng)來實現(xiàn)傳輸。

98客戶的交易一般都通過打電話給投資顧網點銷售的產品非常多元化，網點投資顧問可以銷售除了期貨、期權等高風險產品以外的各種金融產品，從銀行的儲蓄產品、銀行卡，到各種保險產品、各種債券、共同基金以及各國的股票等。愛德華·瓊斯公司除了對這些產品的風險性有所選擇以外，并不限制自己公司的投資顧問銷售其它公司的金融產品。99網點銷售的產品非常多元化，網點投資顧四、北美財富管理的借鑒意義100四、北美財富管理的借鑒意義100縱觀北美財富管理的發(fā)展歷史，可以看出，隨著傭金保護政策的放開，證券行業(yè)面臨市場變化的重大洗牌，一方面提供通道服務的折扣券商的出現(xiàn)，使得整個行業(yè)由全面的傭金價格戰(zhàn)轉為全面的服務升級戰(zhàn)。而北美的證券發(fā)展史毫無爭議地證明了關注客戶財富、關注客戶人生、關注客戶幸福的財富管理模式，成為這場服務大戰(zhàn)的贏家模式。101縱觀北美財富管理的發(fā)展歷史，可以看出中國證監(jiān)會制定的《證券投資顧問業(yè)務暫行規(guī)定》將于2011年1月1日開始施行。規(guī)定首次明確：證券公司“可以按照服務期限、客戶資產規(guī)模收取服務費用?！庇型龑ёC券公司走出目前傭金惡性競爭的泥沼，讓券商的服務著眼于投資者長期、穩(wěn)定的資產增長，而券商經紀收入或將由傭金制逐步轉向收費制。102中國證監(jiān)會制定的《證券投資顧問業(yè)務暫我們通過加拿大和中國證券業(yè)所面臨的諸多因素對比，可以略知端倪：

4.1行業(yè)發(fā)展背景：經營環(huán)境：1987年以來，加拿大金融業(yè)走向混業(yè)經營模式，加拿大六大銀行集團旗下都開展了銀行、證券、保險、信托業(yè)務，這種經營模式促進了券商各項業(yè)務的發(fā)展。中國目前的金融控股集團內銀行、證券仍然是分業(yè)經營的模式，某些銀行控股背景下的券商業(yè)務經營模式不能照搬；103我們通過加拿大和中國證券業(yè)所面臨的諸稅收環(huán)境：加拿大的稅負極為復雜，高額的稅收某種程度上是加拿大選擇財富管理的重要理由；資本利得稅（最高可達45%）、遺產認證費的征收使加拿大人更傾向于長期人生理財規(guī)劃，由財富顧問根據投資者生命周期的不同階段提供財富建議，包括資產保值增值、稅務處理、遺產規(guī)劃、資產轉移等。目前國內不收資本利得稅、遺產稅等，稅收體制沒有加拿大那么復雜；104稅收環(huán)境：加拿大的稅負極為復雜信用管理模式：北美的信用制度十分完善，信用局可以查到個人完整的信用記錄和個人誠信檔案，逃稅、漏稅、個人不良記錄處罰相當嚴格，因而對加拿大人而言保持良好的信用記錄尤為重要。這對銀行和券商開展融資融券等信用業(yè)務極為便利。而國內無完整統(tǒng)一的信用管理部門，信用模式尚不完善，信用業(yè)務的發(fā)展受到很多限制；北美國家社會誠信度高，違規(guī)成本較大，而國內違規(guī)成本相對低；105信用管理模式：北美的信用制度十分市場發(fā)展階段：加拿大1987年后市場逐漸走向全面服務財富管理階段，而國內目前仍然是傭金價格戰(zhàn)階段，與加拿大80年代左右的情況相似；106市場發(fā)展階段：加拿大1987年后市場公司戰(zhàn)略模式：金融機構的戰(zhàn)略模式十分清晰，它的六大主要銀行行長與政府總理保持密切的聯(lián)系，銀行經營模式已經上升到國家戰(zhàn)略模式的高度，銀行戰(zhàn)略模式執(zhí)行比較暢通；107公司戰(zhàn)略模式：金融機構的戰(zhàn)略模式危機處理方式：加拿大地廣人稀，本國的金融業(yè)務量雖然不是很大，但本身的危機意識卻十分強烈。加拿大與美國開展證券業(yè)務互換，加拿大和美國投資者可以同時買賣多倫多交易所和紐交所的證券品種。這一方面保證了加拿大投資人與美國投資人的同步進步，一方面加拿大人也切實看到了華爾街模式的危機，因而對各類投資產品的規(guī)則制定尤為嚴格和規(guī)范。這使得加拿大能夠在本次金融危機中獨善其身，六大銀行均未受到嚴重沖擊。108危機處理方式：加拿大地廣人稀，本

4.2證券市場投資范圍：北美提供全球各主要市場和交易所的行情和交易。國內主要提供滬、深交易所的交易；1094.2證券市場109證券資金托管：北美客戶資金存放在證券公司在銀行開立的專門賬戶內，客戶資金和券商自有資金分別記賬；客戶的證券集中托管在證券公司帳戶上，證券公司的券托管在監(jiān)護公司賬戶，相當于我國的中央登記結算公司，另外加拿大還有專業(yè)信托公司作為受托人，第三方監(jiān)管機構，監(jiān)督客戶和證券公司的資產情況。客戶的資金和證券券商都可以使用，融資買入的券可作為公司的券再融券給其他客戶。國內券商公司只能以自有資金和證券為客戶提供融資融券業(yè)務；110證券資金托管：北美客戶資金存放在證清算模式：加拿大股票交易實行T+0交易，T+3交收。國內A股股票交易T+1，B股票交易實行T+1交易，T+3交收；做空機制：加拿大股票市場做空機制發(fā)達，而且大部分商品期貨市場參與者都是機構投資者，個人客戶一般證券公司都不允許開商品期貨賬戶，但可以開指數(shù)期貨賬戶，交易也較少。國內期貨市場個人和機構參與程度都較高，個人客戶商品期貨、指數(shù)期貨均可參與，而且交易數(shù)量占比較大。國內目前可做空券種數(shù)量極少而且市場規(guī)模很?。?11清算模式：加拿大股票交易實行T+0交

4.3證券公司情況公司架構、性質：加拿大金融企業(yè)集團架構采用子公司制，一般是三個層級的子公司架構；公司一般都是私有化、股份制或合伙制；1124.3證券公司情況112經營模式：加拿大從交易執(zhí)行、指導、建議、投資組合管理到完全財富管理，通常都在同一證券公司旗下，多種業(yè)務模式并存、全面服務與折扣券商并存，互補。國內目前還是單一的業(yè)務模式；113經營模式：加拿大從交易執(zhí)行、指導、管理體系：加拿大一般是營業(yè)部經理+投資顧問團隊或者一個投資顧問+一個秘書就是一個營業(yè)部，影響力中心是公司自己的部門，也可以是外包的公司；財富顧問實現(xiàn)了營銷和服務的一體化，完全以客戶為中心，在與客戶交往中，所有顧問與客戶的電話、信函、電子郵件、確認都要記錄、留痕，為日后法律糾紛免責；券商一般都由總公司負責統(tǒng)一的后臺管理，提供強大的后臺支持。在國內除總公司自己的后臺外，營業(yè)部還有自己的后臺；目前營業(yè)部中、前、后臺部門設立全面；114管理體系：加拿大一般是營業(yè)部經理+投資交叉銷售：加拿大金融超市實現(xiàn)了各銀行、券商、基金公司、投資公司的產品交叉銷售，并較好的解決了他們之間的利益分配。國內券商與基金公司之間均注重產品首發(fā)，后續(xù)分配不穩(wěn)定；115交叉銷售：加拿大金融超市實現(xiàn)了各銀行培訓方面：加拿大的各銀行及券商都有完整的培訓體系，公司投入大。從招聘前培訓、入職培訓、營銷方法培訓、實習、老顧問傳幫帶等，各公司都非常重視，一般培訓都長達半年左右；在新顧問的培養(yǎng)方面：新顧問一般有較長時間的培養(yǎng)期，通常是四年，這期間考核指標相對較低，工資和提成動態(tài)調整，保證四年后顧問能有足夠的盈利能力。目前國內新員工基本是三個月到半年的試用期，達不到業(yè)務標準就淘汰，只注重短期效應；116培訓方面：加拿大的各銀行及券商都有完callcenter數(shù)量、功能：加拿大一般大的銀行集團下的券商可以設立一個到10個以上的callcenter，一般以地域劃分設立，callcenter提供客戶服務、咨詢、投訴、代客戶下單，產品推薦、完成公司的客戶開發(fā)考核指標。國內券商目前一般只有一個統(tǒng)一的全國callcenter；117callcenter數(shù)量、功能：加信息技術：信息技術是整個加拿大金融業(yè)經營模式改變的催化劑，各大銀行、券商在信息技術人員、資金方面的投入巨大。重視對核心系統(tǒng)的自主研發(fā)，都有高效的網絡平臺和先進的信息技術系統(tǒng)，為網上折扣業(yè)務、全面服務財富管理業(yè)務提供了最有效的支持。無論是產品組合打包、研究、交易、后臺支持、風險管理、客戶關系管理等都有強勁的技術支持為保障。但是在行情提供方面，普通投資者只免費提供按行業(yè)檢索的行情，全面和高速行情收費或按照客戶級別享受，而我們對所有客戶全面行情免費提供的；118信息技術：信息技術是整個加拿大金融業(yè)4.4從業(yè)人員的情況：從業(yè)人員代客理財、買賣證券：加拿大的證券從業(yè)人員除自己公司股票外是可以買賣證券的。對于員工的個人的交易，其監(jiān)管很嚴格，合規(guī)部門對員工傭金的忽然增長或下降、業(yè)務結構或業(yè)務風格忽然改變、生活方式改變、有類似缺勤的不規(guī)律行為、對公司質疑未作出合理回應或解釋等現(xiàn)象，都會有“紅旗”提示，重點關注員工賬戶的內幕交易、搶先交易、發(fā)布研究報告之前的交易等。加拿大的證券基金從業(yè)人員是可以代客理財?shù)?，從業(yè)人員包括財富顧問、客戶服務中心都可以代客下單，而國內是嚴格禁止的；1194.4從業(yè)人員的情況：119營業(yè)部員工的分類方法：加拿大的營業(yè)部員工是分為：財富顧問、助理財富顧問、投資顧問、投資代表、客服代表、行政人員。我們營業(yè)部的員工包括：營銷類員工、FC、經紀人、客服經理、后臺員工、綜合管理人員；120營業(yè)部員工的分類方法：加拿大的營業(yè)顧問的工作時間、用工方式：加拿大的財富顧問實施彈性工作制，工作時間由財富顧問自由支配和安排。用工方式靈活多樣，財富顧問可以是公司的全職正式雇員，也可以是依托公司強大后臺的的個人雇主。121顧問的工作時間、用工方式：加拿大的財富4.5收入費用

收入結構、費用核算：加拿大券商收入結構不是單一的傭金模式，目前基于資產規(guī)模的收費傭金，60%--65%，共同基金銷售及尾隨傭金收入，約占20%--25%，各類業(yè)務活動收入，約占10--15%。收費標準是按顧問管理的客戶資產規(guī)模收費，折扣券商按客戶股票交易的筆數(shù)收費；融資融券業(yè)務收入方面，一般只有折扣券商才提供融資融券業(yè)務，融資融券收入是折扣券商的主要收入來源；費用核算以顧問團隊為單位考核體系，從顧問團隊提成后的收入中攤銷和核算。目前我們的營業(yè)部實行的是全成本核算；1224.5收入費用

分配辦法、激勵機制：加拿大券商收入一般按照總收入的40%-50%比例分配給財富顧問，凈利潤再按公司整體盈利情況分配。采用合伙制結構的公司，財富管理師有機會晉升為合伙人，利潤在合伙人之間進行分配，公司還有全家旅游獎勵計劃，周游世界各地，這也是是業(yè)界通行的激勵手段。目前我們營銷類員工的收入是按照凈收入的15%-18%分配；123分配辦法、激勵機制：加拿大券商收入一投資顧問由交易型轉向財富管理型過渡時期薪酬模式：以加拿大某銀行為例：新招員工進行4至5個月的培訓后考取認證資格，該部分員工不注重交易，注重尋找新客戶，年享有$3萬元至$4萬元的薪酬待遇，一年后按交易傭金提成，其每筆交易傭金$100—$350元之間按照15%提成、$350—$500元之間按照18%提成、$500—$1000元之間按照20%提成、0—$100元為固定成本、無傭金提成；124投資顧問由交易型轉向財富管理型過渡時資深顧問轉型初期，大多數(shù)還是做交易型的，其薪酬水平為：傭金收入$20萬元，其每筆交易傭金$100—$350元之間按照25%提成、$350—$500元之間按照27%提成、$500—$1000元之間按照29%提成；傭金收入$35萬元，其每筆交易傭金$100—$350元之間按照29%提成、$350—$500元之間按照31%提成、$500—$1000元之間按照33%提成；傭金收入$75萬元，其每筆交易傭金$100—$350元之間按照40%提成、$350—$500元之間按照42%提成、$500—$1000元之間按照44%提成；0—$100元為固定成本、無傭金提成；超過$1000元最高提成50%。125資深顧問轉型初期，大多數(shù)還是做交易型4.6產品

產品類型、市場規(guī)模：加拿大整個行業(yè)的產品豐富，產品創(chuàng)新能力極強，這影響著整個行業(yè)的經營模式及投資者的投資決策。他們擁有全球領先和完備的產品線，根據市場需求產生的各類投資組合、對沖基金、ETF產品（杠桿ETF、反向杠桿ETF、商品ETF）、各類衍生產品（期權、期貨、各類遠期衍生工具、差價合約）、融資融券、股權投資都非常發(fā)達。1264.6產品

產品類型、市場規(guī)模：根據客戶的風險承受度設計和配置不同的投資組合，投資組合全面、多樣；以BMO為例，他們的網站上就有9300個基金品種銷售；國內目前還是注重個股推薦，投資組合服務處于起步階段；國內的衍生品市場目前只有商品期貨、股指期貨；目前加拿大衍生產品市場有$700萬億左右的規(guī)模。衍生產品交易占80%，共同基金和股票占20%。國內市場股票交易占90%左右，衍生產品交易10%左右。127根據客戶的風險承受度設計和配置不同的產品專門部門：加拿大各證券公司都有專門的產品設計部門，自下而上根據客戶需求設計，注重產品設計的質量和速度，如為保守型的客戶設20個產品組合，為穩(wěn)健型的客戶設20個產品組合，為激進型的客戶設20個產品組合等。國內目前產品設計大部分券商沒有專門的部門，沒有根據客戶的需求設計，有時是自上而下的推銷產品產品的適當性：加拿大遵循了解你的客戶的原則和適當性原則，把產品賣給不適當?shù)目蛻粢袚韶熑危?28產品專門部門：加拿大各